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マーケティング課題の解決策を見つける
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「高機能なマーケティングオートメーション（MA）ツールを導入したものの、メルマガ配信くらいしか使えていない…」というかたはいませんか？ 株式会社InnovationXSolutionsの調査によると、MA導入企業の51%以上が、ツールを十分に活用しきれていないという衝撃的な事実が明らかになっています。こうしたMAの「宝の持ち腐れ」状態は、多くの場合、「データ分断」「活用」「組織」という3つの壁に阻まれて引き起こされます。本記事では、この3つの壁を乗り越え、案件数や受注件数を向上させた3社の成功事例を具体的にご紹介します。目次Toggleデータ分断の壁：顧客を「リスト」ではなく「人」として捉え直す活用の壁：顧客の行動データにもとづいた「購買フェーズ管理」で受注件数264%増組織の壁：営業との信頼関係を築く「アナログな対話」から案件数3.6倍成功の秘訣は「ツールを使い倒す」サポート体制にありデータ分断の壁：顧客を「リスト」ではなく「人」として捉え直す「展示会やセミナーで名刺はたくさん集まるけれど、その後の営業活動にうまくつながらない…」年間300回ものイベントを開催していたミサワリフォーム株式会社様は、この課題を抱えていました。多くの顧客接点を持っていたにもかかわらず、イベントのアンケートはExcel、資料請求は別のシステム、名刺は担当者の机の中…といったように、データが散在していました。その結果、顧客一人ひとりの興味や関心が見えず、効果的なアプローチができていませんでした。そこで同社が実践したのは、散在していた顧客の「リスト」をMAツールにすべて集約し、顧客を「人」として一元管理することでした。これにより、オンライン・オフライン問わず全ての接点がつながり、顧客一人ひとりの行動履歴が時系列で整理され、以下のような施策が可能になりました。データに基づいた的確なアプローチ:特定のコンテンツにアクセスした顧客層を分析し、ターゲットに合わせたイベントを企画。育成の自動化:顧客の行動（例:空き家対策コンテンツを閲覧）をトリガーに、自動で資料を送付したり、関連コンテンツのメールを送信。この結果、イベント集客数は以前の約2倍に増加。継続的に質の高い見込み顧客を生み出す体制を構築しました。活用の壁：顧客の行動データにもとづいた「購買フェーズ管理」で受注件数264%増「データは集まったけど、次の一手をどう打てばいいか分からない…」この課題を抱えていたのが、マーケティング施策起点の受注件数を前年比264%増にまで引き上げたロジスティード株式会社様です。同社は「購買フェーズ管理」というフレームワークを導入しました。顧客が製品やサービスを認知してから購入に至るまでのプロセスを、「認知」「興味」「関心」「比較検討」「商談」の5段階に分類。顧客の行動データ（ウェブサイトの閲覧履歴や資料請求など）に基づいて、どのフェーズにいるかを自動で分類・可視化しました。この「購買フェーズ管理」によって、以下のようなメリットが生まれました。ハウスリストの全体像を把握:リスト全体のフェーズごとの分布が一目で分かるようになり、「どのフェーズの顧客が足りていないか」を客観的に判断できるようになりました。施策の定量評価:施策が「どれだけ多くの顧客を次のフェーズに引き上げたか」を定量的に評価し、効果的な施策にリソースを集中させることが可能になりました。営業への質の高いリスト提供:関心層以上の顧客を抽出し、営業部門へ共有することで、営業の生産性向上につながりました。購買フェーズ管理は、一度設定すれば自動で顧客を分類し続けるため、長期的にマーケティング活動の羅針盤として活用できます。組織の壁：営業との信頼関係を築く「アナログな対話」から案件数3.6倍「営業部門にリストを渡しても、なかなかフォローしてもらえない…」多くの企業が直面するこの課題を乗り越え、案件数を3.6倍にまで引き上げたのがSCSK株式会社様です。同社の成功の鍵となったのは、いきなりMAの自動通知機能を使うのではなく、まずはお互いの信頼関係を築くという、一見アナログなアプローチでした。具体的なプロセスは以下の通りです。対面での共有会議:MAでスコアリングした確度の高いリストを、メールではなく営業部門の会議で手渡し。これにより、リストの重要性を組織全体で認識させました。地道なフィードバック会議:翌週にはフィードバック会議を開催し、営業から「このリストはすぐにアポイントが取れた」「このリードは競合調査だった」といった生の声を聞き取りました。スコアリング精度の継続的な改善:得られたフィードバックをもとに、毎週のようにスコアリングのルールを改善していきました。この地道な積み重ねの結果、最終的にリストからのアポイント率は50%にまで向上。営業部門から「リアルタイムで情報が欲しい」という声が自然と上がるようになり、そこで初めてMAの自動通知機能を設定しました。これは、ツールやシステムはあくまで手段であり、その前段階として、お互いを理解し、価値を実感してもらうための対話が最も重要であることを示しています。成功の秘訣は「ツールを使い倒す」サポート体制にあり今回ご紹介した3社には、共通する成功の秘訣があります。それは、MAツールのサポート体制を徹底的に活用しているという点です。「ノウハウがない」「MAを使いこなすリソースがない」といった課題を、シャノンの営業担当やサポート担当に積極的に相談することで乗り越え、結果としてMAを最大限に活用することに成功しました。MAは導入して終わりではなく、そこからがスタートです。ツールを「いかに使えるか」という視点で選ぶこと、そして導入後もベンダーのサポートを「ガツガツ使い倒す」くらいの気持ちで向き合うことが、MAを「宝の持ち腐れ」にしないための最も近道と言えるでしょう。MAの導入・活用でお悩みの方は、ぜひお気軽にシャノンにご相談ください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
シャノンのブログ マーケティングオートメーション シャノン執筆記事
「メルマガ配信ツール」で終わらない！ 「MA活用の壁」を乗り越えた3社の成功事例
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「インサイドセールスとして活動しているけれど、なかなか商談につながらない…」そんなお悩みを抱えていませんか？この記事では、かつて商談0件だった時期を乗り越え、現在はチームリーダーとして活躍するシャノンのインサイドセールスメンバーが、いかにして成果を出せるようになったかを解説したウェビナーの内容をまとめています。ウェビナーで語られた、「活動の量と質」、そして「リストの量と質」を改善するための具体的なノウハウをまとめているので、ぜひ参考にしてください。ウェビナー全編を視聴したいかたは、以下のアーカイブページをご覧ください。アンケートに回答すると、ウェビナーの資料やインサイドセールスの活動に役立つ資料をダウンロードいただけます。目次Toggle伸び悩みの原因を特定する：まずは現状分析から活動の「量」を増やす：闇雲な活動からの脱却IS活動分析シートを活用するメールの量を増やす活動の「質」を高める：対話とメールの改善対話の質を上げるメールの質を上げるリストの「質と量」を最適化するリストの「質」を高めるリストの「量」を確保するまとめ伸び悩みの原因を特定する：まずは現状分析からインサイドセールスの成果が出ない原因は「スキル不足」だけとは限りません。当時は、新卒1年目でインサイドセールスに配属されたばかり。目標が課されたものの、思うように成果が出せずに悩んでいました。同じ時期に配属された同期が成果を出しているのを見て、自分との差はどこにあるか分析しました。そこで明らかになったのは、明確な活動量の差。同期は自分の1.7倍から1.9倍も活動していたのです。このデータから、課題は「スキル」ではなく、圧倒的な「活動量の不足」だったという結論に至りました。闇雲に活動するのではなく、まずは現状を客観的に見つめ直し、優先して取り組むべき課題を特定することが重要だということが分かったのです。活動の「量」を増やす：闇雲な活動からの脱却まず、活動量を増やすために実践したのは、「逆算した活動計画・実行・振り返りのサイクル」を回すことでした。IS活動分析シートを活用する「闇雲に電話をかけ続けるだけでは先が見えず、モチベーションも下がってしまう」という課題を解決するために、IS活動分析シートというExcelテンプレートを活用しました。このシートでは、月間の商談目標件数や前月の実績を入力することで、目標達成に必要な対話数や活動時間が自動で算出されます。これにより、毎日どれくらいのペースで活動すればよいかが可視化され、具体的な行動目標を立てることができます。また、このシートには日々の活動量を記録するカレンダーがあり、毎日数字を記入して振り返りを行います。もし計画通りに進んでいなくても、日ごとのデータから原因を分析し、翌日の行動を柔軟に修正できます。この地道な作業によって、モチベーションを保ちながら安定した活動を継続することが可能になります。ご紹介しました「IS活動分析シート」を活用してみたいかたは、以下のウェビナーのアーカイブページの「事後アンケートに回答する」からアンケートにご回答いただくと、Excel形式のファイルをダウンロードいただけます。メールの量を増やす電話に加えて、メールを送る量を増やすことも有効な手段です。近年、電話の対話率は低下傾向にある一方で、メール経由での商談依頼は増加傾向にあります。メール作成にかかる手間を減らすために、シャノンでは、クリップボード拡張ソフト「Clibor」を活用しています。これにより、よく使うメールの定型文をテンプレートとして登録し、ショートカットで簡単に呼び出せるようにしました。メール作成のハードルが下がり、効率的にメールを送ることが可能になります。活動の「質」を高める：対話とメールの改善活動量を増やしつつ、その質を高めることも重要です。対話の質を上げる対話の質を上げるために、次に実践したことは「できる人と自分の架電録音の比較」です。ただ聞くだけでは漠然としてしまうため、営業フレームワークであるSPIN（状況・問題・示唆・解決）を使って振り返りを行いました。これにより、「お客様の課題を深く引き出せているか」「クロージングが具体的になっているか」など、自分の課題を客観的に把握できるようになります。さらに、よい言い回しをスクリプト化し、ロープレをセットで実施することで、癖になっている話し方を改善していきました。メールの質を上げるメールの質を高める鍵は「個別性」です。開封してもらうために、件名や本文に固有名詞や仮説を入れることを意識しました。固有名詞の例:相手の所属部署、担当サービス名、セミナー名、展示会タイトルなど仮説のポイント:前回の対話内容、リードの業務内容と関連させるまた、シャノンでの実績として、件名に「郵送」というキーワードを含めたメールは、メルマガ全体の開封率（28%）と比較して47%と高い開封率を記録しました。受信一覧で見える前半部分にキーワードである「郵送」を見えるようにすることが、ユーザーの興味を引くポイントです。リストの「質と量」を最適化するどんなに素晴らしい活動をしても、リスト自体が間違っていれば成果は出ません。リストの質と量を適切にコントロールすることが重要です。リストの「質」を高めるリストの質は「鮮度」と「ターゲティング」で決まります。鮮度を意識する資料請求のようなホットなリードは、1時間以内にフォローすることが重要です。シャノンのデータでは、資料請求から1時間以内の架電で対話率88.9%という高い数字が出ていますが、2時間以内になると53.8%まで落ち込んでしまいます。シャノンでは、資料請求の通知をGoogleChatルームにほぼリアルタイムで届く仕組みを構築し、即時対応を可能にしています。ターゲティングを最適化する過去に商談したものの、タイミングの問題で受注に至らなかった「未決ロスト」を再フォローすることが非常に効果的です。休眠顧客全体と比較して、未決ロストは対話率で約4倍、商談化率で約20倍も高い成果が見込めます。リストの「量」を確保する闇雲にリストを増やすのではなく、チャネルごとの対話率を考慮して量を確保することが大切です。例えば、シャノンでは資料請求の対話率は75%と高いのに対し、休眠顧客全体の対話率は14%にとどまります。質と量を両立させたリストを作成するためには、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用した「引き算」の考え方が有効です。「引き算」の考え方にもとづいたリスト作成全体のリストから、「メールアドレスがない」「電話番号がない」「他部署が担当している」など、フォローできない条件を除外していくことで、効率的に見込みのあるリストを作成します。まとめ商談を継続して生み出すためには、自分の現状と原因を深く掘り下げ、優先課題を特定することが最初のステップです。その上で、「活動の量と質」と「リストの量と質」の観点からPDCAサイクルを回し続けることが重要です。この記事でご紹介したノウハウをぜひ日々の活動に取り入れてみてください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。https://www.shanon.co.jp/blog/entry/insidesales_activity_mk02/
インサイドセールス シャノンのブログ シャノン執筆記事
【商談数0からの脱却】インサイドセールスの活動量とリストの質を上げる実践ガイド
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BtoB企業を取り巻く営業・マーケティング環境は年々複雑化しています。顧客の情報収集行動がデジタル化し、購買プロセスが長期化する中で、従来の営業主導のアプローチだけでは限界が見えてきました。こうした背景から注目を集めているのが「マーケティングオートメーション（MA）」です。MAツールを活用することで、リードナーチャリングの自動化、営業支援の強化、マーケ施策の効果測定など、BtoB企業が抱える様々な課題を解決できる可能性があります。本記事では、BtoB企業がマーケティングオートメーションを導入する必要性から、具体的なメリット、ツールの選び方、注意点、成功事例まで、包括的に解説します。マーケティングDXを推進し、営業とマーケティングの連携を強化したい企業の担当者は、ぜひ参考にしてください。目次ToggleBtoBマーケティングにおけるよくある課題とは？営業とマーケティングの連携における課題リード管理と情報共有の課題リードナーチャリングと効果測定の課題マーケティングオートメーション（MA）とは？MAの定義と目的BtoBとBtoCのMAの違いMAツールの代表的な機能BtoB向けMAツールの「選定・比較」で失敗しないための視点BtoBビジネスへの適合性と拡張性運用体制と操作性コストと費用対効果の評価BtoB企業がマーケティングオートメーションを導入するメリット営業活動の効率化と質の向上リードナーチャリングの自動化マーケティング成果の可視化と部門間連携の強化マーケティングオートメーション導入時の注意点と対策ツール導入前の目的・戦略設計が不十分運用体制と人的リソースの不足コンテンツ資産の不足と組織文化の課題マーケティングオートメーション導入企業の具体的な活用例製造業（中堅企業）IT系（スタートアップ）人材サービス業（中規模）まとめ｜BtoB企業にMAが必要な理由と、成功のための要件とは？BtoBマーケティングにおけるよくある課題とは？BtoB企業の多くが、マーケティングと営業の連携において共通した課題を抱えています。営業とマーケティングの連携における課題営業とマーケティングの分断による非効率多くのBtoB企業では、営業部門とマーケティング部門が独立して活動しており、情報共有や連携が不十分な状態が続いています。この分断により、せっかく創出したリードが有効活用されず、機会損失が発生しています。見込み顧客の定義がマーケと営業で異なるマーケティング部門では「資料ダウンロード」や「セミナー参加」をリードとして扱う一方、営業部門では「商談化の可能性が高い企業」のみをリードと認識するケースが多く見られます。この認識の違いにより、マーケティングが創出したリードの価値が営業に伝わらず、放置される結果となってしまいます。案件化の基準が不明瞭で、引き継ぎにズレがあるマーケティングから営業への引き継ぎタイミングや基準が明確でないため、「まだ検討初期段階のリード」が営業に渡されたり、逆に「今すぐ商談したいリード」の対応が遅れたりする問題が発生します。このような引き継ぎのズレは、リードの取りこぼしや営業効率の低下を招きます。リード管理と情報共有の課題個人のExcelや名刺管理に依存した属人化営業担当者がそれぞれ独自のExcelファイルや名刺管理アプリでリード情報を管理している状況が多く、組織としての資産として活用できていません。担当者の異動や退職時には、貴重な顧客情報が失われるリスクも高くなります。顧客の行動履歴が社内で見えないWebサイトの閲覧履歴、資料ダウンロード履歴、メール開封状況など、顧客のデジタル上での行動データが各部門で分断されています。これにより、顧客の関心度や購買意欲を正確に把握できておらず、適切なタイミングでのアプローチを逃してしまいます。リードナーチャリングと効果測定の課題担当者のリソース不足による継続フォローの困難マーケティング担当者は施策の企画・実行で忙しく、獲得したリードに対する継続的なフォローアップまで手が回らない状況が続いています。特に中小企業では、この問題はより深刻で、獲得したリードが「塩漬け」になりがちです。マーケ施策の効果測定と改善のPDCAが回せないWebサイトの流入数、リード獲得数、商談化数、受注数といった各段階の数値がそれぞれ別々のツールで管理されているため、全体の流れを把握できません。どの施策が最終的な受注につながったかが見えないため、効果の高い施策への予算配分や改善といった意思決定が困難な状況です。マーケティングオートメーション（MA）とは？これらの課題を解決する手段として注目されているのが、マーケティングオートメーション（MA）です。MAの定義と目的マーケティング活動の自動化と可視化MAとは、マーケティング活動の一部を自動化し、効率化・最適化を図るためのテクノロジーです。メール配信、Webパーソナライゼーション、リードスコアリングなど、様々な活動を自動化することで、マーケティング担当者はより戦略的な業務に集中できます。また、すべての活動がデータとして蓄積・分析され、施策の効果を可視化し、データドリブンな意思決定が可能になります。営業支援との連携による効率的なリード活用MAツールは、CRM（CustomerRelationshipManagement）やSFA（SalesForceAutomation）システムと連携することで、マーケティングで創出したリードを営業が効率的に活用できる仕組みを提供します。これは単なるツールではなく、マーケティングと営業の連携を強化し、収益向上を実現するための戦略的なソリューションです。BtoBとBtoCのMAの違いリードタイムの長さと複雑な意思決定プロセスBtoB企業の購買プロセスは、BtoCと比較して長期間にわたる特徴があります。そのため、BtoB向けMAツールでは、長期的なリードナーチャリング機能が重視されます。また、複数の意思決定者が関与するため、それぞれの役職や関心事に応じたコンテンツ配信機能も重要になります。個人ではなく「組織」にアプローチする点BtoCが個人の嗜好に基づくアプローチが中心なのに対し、BtoBでは企業規模、業界、導入予算など、組織としての属性情報が重要になります。BtoB向けMAツールでは、企業情報の管理・分析機能がより充実している必要があります。MAツールの代表的な機能リードスコアリング機能見込み顧客の行動（Web閲覧、資料ダウンロードなど）と属性情報（企業規模、役職など）に基づき、商談化の可能性を数値化する機能です。これにより、営業がアプローチすべき優先度を明確にします。メールマーケティングの自動配信見込み顧客の行動や属性に応じて、最適なタイミングで最適なコンテンツをメール配信する機能です。ステップメール、トリガーメール、セグメント配信など、多様な配信方法を自動化できます。CRM・SFAとの連携・データ統合既存のCRMやSFAシステムとデータ連携し、マーケティングで収集した情報を営業活動に活用できるようにします。この連携は、部門間での情報の断絶を防ぐための基盤となります。Web行動のトラッキング・分析とパーソナライゼーションWebサイト上での見込み顧客の行動を詳細にトラッキングし、関心のあるコンテンツや検討段階を把握する機能です。さらに、トラッキング結果に基づき、Webサイトの表示内容を個別に最適化するパーソナライゼーション機能を持つツールもあります。BtoB向けMAツールの「選定・比較」で失敗しないための視点MA導入を成功させるためには、自社の状況に合ったツールを戦略的に選ぶ必要があります。BtoBビジネスへの適合性と拡張性BtoBビジネスに特化した機能・設計かリード数が少ないBtoBでは、リードを丁寧に育成し、企業単位でアプローチする機能が重要です。リード数が少ないことを前提とした料金体系や、企業情報（インテントデータなど）の管理・分析に強いツールを選びましょう。既存システムとの連携性と拡張性既に導入しているSFA/CRMとスムーズに連携できるかを最優先で確認してください。データ連携の頻度や項目数が多いほど連携は強化されます。また、将来的なビジネスの成長に合わせて、機能やリード件数が増やせる拡張性があるかも比較のポイントです。運用体制と操作性担当者のスキルレベルに見合った操作性か多機能すぎるツールは使いこなせず、放置されるリスクがあります。担当者のスキルや知識に見合った、直感的な操作性であるかを確認しましょう。複雑なコーディング知識を必要とせず、マーケター自身がシナリオを作成できるGUI（グラフィカルユーザーインターフェース）が充実しているかが重要です。サポート体制と導入実績導入時だけでなく、運用・定着までのサポート体制（電話、チャット、コンサルティングなど）が充実しているかを選定ポイントとして確認しましょう。また、自社と同業種や同規模の企業の導入事例が豊富にあるベンダーは、導入後の具体的な運用ノウハウを持っている可能性が高いです。コストと費用対効果の評価明確な料金体系と費用対効果の検証MAツールの初期費用、月額費用、そしてリード数やPV数に応じた従量課金モデルなど、料金体系を明確に把握しましょう。また、導入前に設定したKPIに基づき、どの程度の期間でMAツールのコストを上回る成果が得られるか、費用対効果のシミュレーションを綿密に行うことが重要です。必要な機能と価格のバランス機能が多すぎるツールはコストが高くなりがちで、習熟にも時間がかかります。自社の課題解決に必要十分な機能が搭載されているか、欲張りすぎず価格とのバランスを見極めることが賢明です。BtoB企業がマーケティングオートメーションを導入するメリットMAツールを導入することで、BtoB企業は具体的にどのような効果を期待できるのでしょうか。営業活動の効率化と質の向上ホットリードの抽出による営業の優先度付けの明確化リードスコアリング機能により、数多くのリードの中から商談化の可能性が高い「ホットリード」を自動的に抽出できます。営業担当者は限られた時間を、最も成果につながりやすいリードに集中して投入できるため、営業効率が大幅に向上します。商談前に顧客の関心や行動履歴を把握営業担当者は商談前に、顧客がどのようなコンテンツに関心を示し、どの程度の検討段階にあるかを詳細に把握できます。この情報により、より的確な提案内容の準備や、効果的な商談の進め方を計画できるようになります。リードナーチャリングの自動化フェーズごとに最適なコンテンツを自動配信見込み顧客の検討フェーズに応じて、最適なコンテンツを自動的に配信できます。認知段階では業界動向、検討段階では製品資料、決定段階では価格情報など、段階的なアプローチが自動化され、商談化率の向上を実現できます。未案件化リードの継続育成人的リソースの制約により放置されがちだった「今すぐではないが将来的に見込みがありそうなリード」も、自動化により継続的に育成できるようになります。長期的な視点での顧客関係構築が可能になり、将来の売上機会を逃さずに済みます。マーケティング成果の可視化と部門間連携の強化どの施策・チャネルが成果に貢献しているか明確に複数のマーケティング施策の効果を統合的に分析し、最終的な受注にどの施策がどの程度貢献したかを明確にできます。これにより、ROIの高い施策への予算配分や、効果の低い施策の改善・停止といった戦略的な意思決定が可能になります。SFA/CRMと連携した情報共有の基盤形成マーケティング部門で収集した顧客情報や行動履歴を、営業部門のSFA/CRMシステムと自動連携できます。これにより、部門間での情報の断絶がなくなり、顧客に対する一貫したアプローチが可能になります。マーケティングオートメーション導入時の注意点と対策MAツールは多くのメリットをもたらしますが、導入時には注意すべき点もあります。ツール導入前の目的・戦略設計が不十分なぜMAを導入するのかを明文化できていない「なんとなく効果がありそうだから」といった曖昧な理由でMAツールを導入すると、運用が始まってから迷走してしまいます。「現在の課題」「解決したい問題」「期待する効果」を明文化し、社内で合意形成を図ることが重要です。KPI設定が曖昧目標を「リードを増やしたい」とするだけでなく、「リード獲得数を月○○件に増加」「商談化率を現在の○%から○%に向上」など、具体的で測定可能な数値目標（KPI）を明確に設定することが必要です。運用体制と人的リソースの不足担当者が兼務で運用に手が回らないMA運用は専門的な知識と継続的な時間投入が必要です。他の業務との兼務では十分な運用ができず、ツールが放置される結果になりがちです。専任担当者の配置、または外部のマーケティング支援会社との連携を検討することが重要です。設定やシナリオ設計の知識がない状態で放置されるMAツールは多機能である分、適切な設定やシナリオ設計には専門知識が必要です。初期設定のまま放置すると、本来の効果を発揮できません。ベンダーからの十分な研修やサポートを受け、運用開始後も定期的な見直しと改善を行うことが必要です。コンテンツ資産の不足と組織文化の課題ステップメールやホワイトペーパーが揃っていない自動化されたリードナーチャリングを実現するためには、顧客の検討段階に応じた多様なコンテンツが不可欠です。コンテンツ制作は時間がかかるため、MA導入と並行して計画的に進める必要があります。現場の営業がMAの活用意義を理解していない営業担当者がMAツールの価値を理解していないと、提供されたリード情報や分析結果を活用してくれません。導入前に営業メンバーへの説明会を実施し、MAツールがどのように営業活動をサポートするかを理解してもらうことが重要です。マーケティングオートメーション導入企業の具体的な活用例製造業（中堅企業）導入前の課題：営業任せの属人的対応展示会や紹介で獲得したリード情報が営業担当者によって個別に管理されており、組織としての活用ができていませんでした。製造業特有の長い検討期間に対応するためのナーチャリング施策も実施できておらず、一度商談が進まなくなったリードは放置される状況でした。導入後の変化：ナーチャリング自動化で商談数が1.5倍にMAツール導入後、リードスコアリングによる優先度付け、検討段階別のステップメール配信などを実施。結果として、商談数が導入前比較で1.5倍に増加し、営業効率も大幅に改善されました。特に、長期間放置されていたリードからの復活商談が発生するようになり、機会損失の削減に成功しています。IT系（スタートアップ）導入前の課題：リードは多いが案件化しないWebマーケティングで月間200件程度のリードを獲得していましたが、営業リソースが限られているため、すべてのリードに適切なフォローアップができず、商談化率は低迷していました。無料トライアルユーザーから有料版への転換率も低い状況でした。導入後の変化：スコアリングにより受注率が大幅向上製品利用状況とWeb行動を組み合わせたスコアリング、トライアル期間中の自動オンボーディングメールなどを実施。結果として、商談化率が5%から12%に向上し、さらに商談から受注への転換率も改善されました。限られた営業リソースをより効果的に活用できるようになり、売上成長率も前年同期比180%を達成しています。人材サービス業（中規模）導入前の課題：メール開封率・CV率が低迷登録者向けのメール配信を主要施策としていましたが、一律配信のため開封率は15%程度と低迷。登録者の属性情報は豊富に持っていたものの、それらを活用したセグメント配信やパーソナライゼーションは実施できていませんでした。導入後の変化：セグメント配信によりCV率20％アップ職種・年齢・経験年数による詳細セグメンテーション、個人の転職活動状況に応じたコンテンツ配信を実施。結果として、メール開封率が15%から28%に向上し、求人応募率も20%アップしました。転職潜在層向けの長期ナーチャリングシナリオが効果を発揮し、6ヶ月後の転職実現率が従来比30%向上しています。まとめ｜BtoB企業にMAが必要な理由と、成功のための要件とは？マーケティングオートメーションは、BtoB企業が抱える営業・マーケティングの課題を解決する強力なツールです。成功のためには、「目的」「体制」「活用」に加え、適切なツール選定が鍵となります。MAツール比較やおすすめツールの選定も重要ですが、まずは自社の課題を正確に把握し、BtoB特有の購買プロセスを理解した上で、MAツールの選び方（BtoB適合性、操作性、連携性、コスト）を戦略的に判断することが成功への近道です。マーケティングDXの推進とインサイドセールスの強化を通じて、BtoB企業の営業支援とマーケティング効率化を同時に実現しましょう。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。https://www.shanon.co.jp/blog/entry/ma_btob_needs/
シャノンのブログ マーケティングオートメーション デジタルマーケティング
なぜBtoB企業にマーケティングオートメーションが必要なのか？課題と導入効果を解説
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営業チームの生産性向上と売上アップを目指す企業にとって、SFA（営業支援システム）の導入は重要な投資判断の一つです。しかし、数多くのツールから自社に最適なものを選ぶためには、機能や料金を比較しながら慎重に検討する必要があります。「どのSFAが自社に最適なのか分からない」「導入したものの現場で活用されない」といった悩みを抱える企業は少なくありません。本記事では、SFA選びで失敗しないための具体的なポイントから、企業規模・業種別のおすすめツール比較まで、導入成功に必要な情報を網羅的にお伝えします。自社の営業課題を解決し、真に成果につながるSFAを選ぶための実践的なガイドとしてご活用ください。目次ToggleSFAとは？基本知識と導入メリットSFAの定義と主な機能SFA導入で得られる具体的なメリットCRM・MAとの違いと連携のポイントSFA選びで失敗する企業の共通点導入目的が不明確現場の意見を聞かずに選定機能過多で使いこなせない運用体制が整っていない失敗しないSFA選び方｜6つの重要ポイント1.導入目的と解決したい課題の明確化2.企業規模と営業スタイルに合った機能選択3.使いやすさ（UI/UX）の重視4.既存システムとの連携性5.セキュリティと運用サポート体制6.総コスト（TCO）の検討企業規模別SFAおすすめツール比較小規模企業（従業員数50名以下）向けSFA小規模企業（従業員数50名以下）向けSFAツール比較中規模企業（従業員数51〜300名）向けSFA中規模企業（従業員数51〜300名）向けSFAツール比較大規模企業（従業員数301名以上）向けSFA大規模企業（従業員数301名以上）向けSFAツール比較業種別SFA選びのポイント製造業向けのSFA選び方IT・サービス業向けのSFA選び方不動産・建設業向けのSFA選び方金融・保険業向けのSFA選び方SFA導入を成功させる実践ステップステップ1:要件定義と比較検討ステップ2:導入計画の策定ステップ3:運用開始後のフォローSFA選びでよくある質問（FAQ）Q1:無料のSFAツールでも十分効果はありますか？Q2:導入にはどのくらいの期間が必要ですか？Q3:他社のSFA導入事例を参考にしたい場合は？Q4:SFAとCRMはどちらを先に導入すべきですか？Q5:営業メンバーが使ってくれない場合の対処法は？自社に最適なSFAで営業成果を最大化しようSFA選びの重要ポイントの再確認導入成功への行動ステップ継続的な活用のコツまとめSFAとは？基本知識と導入メリットSFAの定義と主な機能SFA（SalesForceAutomation：営業支援システム）とは、営業活動に関する情報を一元管理し、業務の効率化や成果の最大化を支援するITツールです。営業担当者の行動履歴や顧客情報、商談の進捗状況などを可視化し、組織全体での情報共有と戦略的な営業活動を可能にします。主な機能は以下の通りです。顧客管理機能顧客の基本情報（企業名、担当者、連絡先など）や過去の接触履歴、購買履歴などを一元管理。営業活動のパーソナライズやフォローアップの精度向上に貢献します。案件管理機能営業案件ごとの進捗状況、受注確度、対応履歴などを記録・管理。案件の優先順位付けやリソース配分の最適化に役立ちます。商談管理機能商談のステージ（初回訪問、提案、交渉、契約など）ごとに情報を整理し、営業プロセスの可視化と改善を支援します。予実管理機能営業目標（予算）と実績の差異をリアルタイムで把握。目標達成に向けた戦略の見直しや、早期の課題発見が可能になります。SFA導入で得られる具体的なメリット営業活動の可視化と分析営業担当者ごとの活動量や成果を数値で把握できるため、成果の出ている行動パターンを分析し、全体の営業力向上につなげられます。情報共有の効率化顧客情報や商談履歴がクラウド上で共有されることで、チーム内の連携がスムーズになり、引き継ぎやサポートも容易になります。営業プロセスの標準化属人的になりがちな営業活動を、SFAを通じて標準化。新人教育の効率化や、組織全体の営業品質の均一化が図れます。CRM・MAとの違いと連携のポイントCRM（顧客関係管理）は、顧客との長期的な関係構築に重点を置いたシステムで、カスタマーサポートやマーケティング部門でも活用されます。MA（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客の獲得から育成までを自動化するツールで、主にマーケティング部門が使用します。SFAは営業活動に特化しており、CRMやMAと連携することで、リード獲得から受注、アフターフォローまでの一連のプロセスをシームレスに管理できます。 SFA選びで失敗する企業の共通点SFA導入に失敗する企業には、いくつかの共通した課題があります。以下のポイントを押さえることで、導入リスクを回避できます。導入目的が不明確「とりあえず導入してみよう」という姿勢では、SFAの効果を最大限に引き出すことはできません。目的が曖昧だと、必要な機能の選定や運用方針が定まらず、結果として活用されないまま終わってしまうケースが多く見られます。現場の意見を聞かずに選定経営層や情報システム部門だけでツールを選定すると、実際に使う営業現場とのギャップが生じます。現場のニーズを反映しないSFAは、使いづらく、定着しにくい傾向があります。機能過多で使いこなせない多機能なSFAを導入しても、実際に使う機能は限られていることが多いです。必要以上に複雑なツールは、操作が難しくなり、現場での利用率が低下します。運用体制が整っていない導入後の運用ルールやサポート体制が不十分だと、SFAが形骸化してしまいます。定期的な研修やマニュアル整備、管理者の配置など、継続的な運用体制の構築が不可欠です。 失敗しないSFA選び方｜6つの重要ポイントSFA導入を成功させるためには、以下の6つのポイントを押さえて選定することが重要です。1.導入目的と解決したい課題の明確化SFA導入の第一歩は、「何を解決したいのか」を明確にすることです。営業課題の洗い出し方法現場の営業担当者やマネージャーへのヒアリングを通じて、以下のような課題を整理しましょう。顧客情報の属人化商談の進捗が見えない営業活動の報告が煩雑予算達成状況の把握が困難定量的な目標設定のコツ「受注率を○％向上」「営業報告の時間を○時間削減」など、具体的な数値目標を設定することで、導入後の効果測定がしやすくなります。2.企業規模と営業スタイルに合った機能選択企業の規模や営業スタイルによって、必要なSFA機能は異なります。小規模企業向けの必須機能顧客・案件管理の基本機能シンプルな操作性コストパフォーマンスの高い料金体系中規模企業向けの推奨機能商談管理や予実管理の強化チームでの情報共有機能外部ツールとの連携性大企業向けの高度機能高度な分析機能（BI連携など）カスタマイズ性と拡張性多拠点・多部門での利用を想定した設計3.使いやすさ（UI/UX）の重視SFAは「使われてこそ意味がある」ツールです。現場での定着率を左右する要素直感的な操作画面必要な情報へのアクセスのしやすさトレーニング不要でも使える設計モバイル対応の重要性外出が多い営業担当者にとって、スマートフォンやタブレットでの操作性は非常に重要です。モバイル対応しているかどうかは必ず確認しましょう。4.既存システムとの連携性SFA単体ではなく、既存の業務システムと連携することで、より高い効果が期待できます。会計システムとの連携受注情報を会計システムに自動連携することで、請求業務の効率化が可能になります。メール・カレンダーとの連携GoogleWorkspaceやMicrosoft365などとの連携により、営業活動のスケジュール管理やメール履歴の一元化が実現します。マーケティングツールとの連携MAツールと連携することで、リードの育成から営業への引き渡しまでをスムーズに行えます。5.セキュリティと運用サポート体制営業情報は企業の重要資産です。セキュリティとサポート体制の確認は必須です。データセキュリティの確認項目データ暗号化の有無アクセス権限の設定機能国内外のセキュリティ認証取得状況（ISO、SOCなど）サポート体制の評価方法導入支援の有無問い合わせ対応のスピードと品質マニュアルやFAQの充実度6.総コスト（TCO）の検討SFA導入には初期費用だけでなく、運用費用も含めた総コストの把握が必要です。初期費用だけでなく運用費用も考慮月額利用料ユーザー数による課金体系カスタマイズやサポートの追加費用ROI（投資対効果）の算出方法「営業効率の向上による売上増加」「業務時間の削減による人件費削減」など、定量的な効果を数値化して、投資対効果を評価しましょう。 企業規模別SFAおすすめツール比較企業の規模によって、必要な機能やコスト感が異なるため、最適なSFAツールも変わってきます。ここでは、企業規模別におすすめのSFAツールを紹介します。小規模企業（従業員数50名以下）向けSFAコスパ重視のツール3選ZohoCRM低価格で基本機能が充実モバイル対応あり無料プランも利用可能eセールスマネージャーRemixCloud（ソフトブレーン）日本企業向けに最適化シンプルなUIで使いやすい初期費用を抑えた導入が可能HubSpotCRM無料で始められるマーケティング機能との連携が強みスタートアップにも人気LaxiTera使いやすさを重視した設計ポータル掲示板/イベントで組織の情報を共有クラウドとオンプレミスの両方から選択可能AppSuiteノーコードでアプリを作成豊富なテンプレートライブラリ蓄積されたデータをdesknet’sNEOポータル画面上で共有可能小規模企業（従業員数50名以下）向けSFAツール比較ツール名月額費用（1ユーザー）主な特徴提供企業ZohoCRM¥1,680〜豊富な連携機能、低価格、無料プランありゾーホージャパンeセールスマネージャー¥1,000〜人脈管理機能、営業ロス防止ソフトブレーンHubSpotCRM\1,800～マーケ連携、無料プランありHubSpotJapanLaXiTera¥500〜＋初期費用¥300,000〜案件・日報・顧客管理に強み日鉄日立システムソリューションズAppSuite¥320〜＋初期費用¥500,000〜ノーコードで業務アプリ作成ネオジャパン 中規模企業（従業員数51〜300名）向けSFA機能バランス重視のツール4選GenieeSFA/CRMマップ上で顧客管理が可能AIで音声を自動文字起こし親しみやすいシンプルな画面Sansan名刺管理から営業支援まで一貫対応データの精度が高い情報共有がスムーズkintone（サイボウズ）柔軟なアプリ作成が可能ノーコードでカスタマイズ社内業務との連携がしやすいSenses（マツリカ）AIによる営業支援が特徴UIが直感的で使いやすい日本企業に特化した設計@pocket（アイアットOEC）ドラッグ＆ドロップで、誰でも簡単に最短5分で業務アプリを作成月額300円/IDからスタートアプリ作成のテンプレートが充実導入事例と効果GenieeSFA/CRM：製薬業で入力精度の向上と社内でのデータ利活用を同時に実現Sansan：製造業で名刺情報の活用により、商談数が20%増加。kintone：サービス業で営業プロセスの標準化に成功。Senses：不動産業で案件管理の精度が向上。@pocket：製造業で情報共有とコミュニケーションを改善中規模企業（従業員数51〜300名）向けSFAツール比較ツール名月額費用（1ユーザー）主な特徴提供企業GENIEESFA/CRM¥3,480〜定着率99%、AI搭載、国産ジーニーSanSan要問合せ名刺管理から営業支援まで一貫対応SanSankintone¥780〜ノーコードで業務アプリ構築サイボウズSenses\5,500～名刺・顧客・案件管理、AI分析マツリカ@pocket\300～低コスト、Excel連携が可能、アイアットOEC大規模企業（従業員数301名以上）向けSFA高機能・大容量対応ツール3選SAPSalesCloudグローバル対応ERPとの連携が強力大規模データ処理に強いMicrosoftDynamics365SalesOffice製品との連携がスムーズ高度な分析機能セキュリティも万全OracleCXSalesAIによる予測分析大企業向けの拡張性業種別テンプレートが豊富戦略箱ADVANCED業種別テンプレート他サービスとのシームレスな連携サポートが充実大規模企業（従業員数301名以上）向けSFAツール比較ツール名月額費用（1ユーザー）主な特徴提供企業SalesforceSalesCloud¥3,000〜世界シェアNo.1、多機能・拡張性SalesforceJapanMicrosoftDynamics365Sales¥9,745〜Office連携、高度な分析日本マイクロソフトOracleCXSales要問い合わせAI予測、クラウド構築、連携性日本オラクル戦略箱ADVANCED\4,000～業種別テンプレート、シームレスな連携、サポート充実インフォファーム 業種別SFA選びのポイント業種によって営業スタイルや管理すべき情報が異なるため、SFAに求められる機能も変わります。ここでは、主要業種ごとの選定基準を解説します。製造業向けのSFA選び方製品ごとの案件管理が重要：製品ラインが多い場合、案件ごとに製品情報を紐づけられる機能が必要です。納期管理や在庫連携：生産・出荷スケジュールとの連携ができると、営業と製造部門の連携がスムーズになります。代理店・商社との情報共有：外部パートナーとの情報共有機能も重視されます。IT・サービス業向けのSFA選び方サブスクリプション型の契約管理：継続契約や更新管理ができる機能が求められます。技術提案型営業への対応：提案書や技術資料の管理機能があると便利です。プロジェクト単位の進捗管理：営業と開発・運用部門との連携を支援する機能が有効です。不動産・建設業向けのSFA選び方物件・案件ごとの詳細管理：物件情報や契約条件など、詳細な情報を一元管理できることが重要です。現場との連携：スマホやタブレットで現場から情報入力できるモバイル対応が必須です。契約・図面・写真の管理：営業資料や現場写真などのファイル管理機能も重視されます。金融・保険業向けのSFA選び方顧客属性の詳細管理：年齢、職業、資産状況など、細かな顧客情報を管理できる機能が必要です。契約履歴・商品提案履歴の追跡：過去の提案や契約履歴をもとに、最適な提案ができるようにする機能が重要です。法令遵守・セキュリティ対応：個人情報を扱うため、厳格なセキュリティと監査ログ機能が求められます。 SFA導入を成功させる実践ステップSFAの導入は、単なるツールの選定だけでなく、導入プロセス全体の設計と運用が重要です。ここでは、導入成功に向けた3つのステップを紹介します。ステップ1:要件定義と比較検討RFP（提案依頼書）の作成ポイントRFPは、ベンダーに対して自社の要件を明確に伝えるための文書です。以下の項目を含めると効果的です。導入目的と背景必要な機能一覧連携したい既存システムセキュリティ要件サポート体制の希望導入スケジュールと予算無料トライアルの効果的な活用法SFAベンダーによっては無料トライアルができるので、検討しているベンダーがトライアルを用意している場合は積極的に活用するとよいでしょう。 実際の営業業務で使ってみる現場の営業担当者に操作してもらう操作性・機能・連携性をチェックトライアル期間中にフィードバックを収集ステップ2:導入計画の策定段階的導入のメリット一度に全社導入するのではなく、以下のような段階的な導入が効果的です。パイロット部門での先行導入フィードバックをもとに改善徐々に他部門へ展開これにより、現場の混乱を防ぎ、定着率を高めることができます。現場への浸透戦略導入前の説明会や研修の実施マニュアルやFAQの整備現場の「推進担当者」を配置定期的なフォローアップと改善提案ステップ3:運用開始後のフォローKPIの設定と効果測定導入後は、以下のようなKPIを設定して効果を測定しましょう。営業活動件数の増加商談の成約率営業報告の時間削減顧客満足度の向上さらに定期的にデータを分析し、改善点を洗い出すことが重要です。継続的な改善プロセス利用状況のモニタリング現場からのフィードバック収集機能追加や設定変更の検討ベンダーとの定期的なレビュー SFA選びでよくある質問（FAQ）SFA導入を検討する際、多くの企業が抱える疑問について、よくある質問形式でお答えします。Q1:無料のSFAツールでも十分効果はありますか？A:はい。特に小規模企業やスタートアップにとっては、無料のSFAツールでも基本的な顧客管理や案件管理には十分対応できます。ただし、機能やサポートに制限がある場合が多いため、将来的な拡張性や有料プランへの移行も視野に入れて選定することが重要です。Q2:導入にはどのくらいの期間が必要ですか？A:一般的には、要件定義から運用開始まで1〜3ヶ月程度が目安です。ただし、企業規模や導入範囲、カスタマイズの有無によっては、6ヶ月以上かかるケースもあります。段階的な導入を行うことで、スムーズな定着が期待できます。Q3:他社のSFA導入事例を参考にしたい場合は？A:各SFAベンダーの公式サイトや導入事例集、IT系メディアの記事などで、業種・規模別の事例を確認できます。自社と似た業種・課題を持つ企業の事例を参考にすると、導入後のイメージがつかみやすくなります。Q4:SFAとCRMはどちらを先に導入すべきですか？A:営業活動の効率化を優先する場合はSFA、顧客との長期的な関係構築を重視する場合はCRMが先に導入される傾向があります。ただし、最近ではSFAとCRMが統合されたツールも多く、同時に導入・運用するケースも増えています。Q5:営業メンバーが使ってくれない場合の対処法は？A:以下のような対策が有効です。現場の声を反映したツール選定操作研修やマニュアルの整備利用状況の可視化と評価制度への反映「使うと便利」と実感できる機能の活用（例：自動レポート作成） 自社に最適なSFAで営業成果を最大化しようSFAは、営業活動の効率化・可視化・標準化を実現する強力なツールです。しかし、導入を成功させるためには、単なる機能比較だけでなく、自社の課題や営業スタイルに合った選定と運用が不可欠です。SFA選びの重要ポイントの再確認導入目的と課題の明確化企業規模・業種に合った機能選定現場で使いやすいUI/UX既存システムとの連携性セキュリティとサポート体制の確認総コストとROIの検討これらのポイントを押さえることで、SFA導入の失敗リスクを大幅に減らすことができます。導入成功への行動ステップ現場の課題を洗い出す要件定義とRFP作成複数ツールの比較・トライアル段階的な導入と浸透施策KPI設定と効果測定継続的な改善と活用促進導入後も定期的な見直しを行い、SFAを「使い続けられる仕組み」にすることが重要です。継続的な活用のコツ現場の声を反映した改善利用状況の可視化とフィードバック営業成果との連動によるモチベーション向上ベンダーとの連携による機能拡張まとめSFAは、営業組織の生産性と成果を飛躍的に高める可能性を秘めたツールです。自社の課題や目的に合ったSFAを選び、計画的に導入・運用することで、営業活動の質とスピードを向上させることができます。ぜひ本記事を参考に、自社に最適なSFAを見つけ、営業成果の最大化を目指してください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちらhttps://www.shanon.co.jp/blog/entry/sfa_compare/
シャノンのブログ SFA/CRM デジタルマーケティング
SFAの選び方徹底解説｜導入成功への6つのポイントと比較表付き
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目次Toggleマーケティングのフェーズ管理とは購買ピラミッドが示す顧客の5つのフェーズ顧客の「分布と推移」を可視化する意義フェーズ管理のやり方とポイント MAツールを活用した実践的な運用購買ピラミッドの各フェーズの定義と条件設定フェーズ管理を成功させるためのポイントフェーズ管理で成果を出した事例マーケティングのフェーズ管理とはマーケティング活動を進める上で、「今、顧客がどのような状態にあるのか？」を把握し、それに応じたアプローチを行うことは極めて重要です。この「顧客の状態」を段階的に捉え、それぞれのフェーズで最適な施策を展開していく概念が、まさに「マーケティングのフェーズ管理」です。顧客が商品やサービスを認知してから最終的に購入に至るまでのプロセスを、「購買ピラミッド」という形でフェーズを可視化し、管理します。このピラミッドは、マーケティングオートメーション（MA）ツール内で管理されているリード（見込み顧客）が、現在どの段階に位置しているのかを明確にするためのものです。 購買ピラミッドが示す顧客の5つのフェーズ購買ピラミッドは、顧客の行動と心理の変化を以下の5つのフェーズで捉えます。 認知最も広範な層であり、まだ自社や製品について漠然としか知らない、あるいは問題意識が芽生え始めた段階の顧客です。潜在的なニーズを抱えている可能性があります。 興味自社や提供する情報に対して、具体的な興味・関心を持ち始めた顧客です。ブログ記事を読んだり、サービスページを閲覧したりするなど、情報収集を開始する段階と言えます。 関心特定の課題解決や情報に対して、より深く関心を持っている顧客です。ホワイトペーパーのダウンロードやウェビナーへの参加など、個人情報を開示してでも情報を得ようとする行動が見られます。 比較・検討具体的な解決策を求めており、自社製品・サービスを競合他社と比較したり、具体的な導入メリットや費用対効果を検討したりする段階の顧客です。デモの申し込みや資料請求など、購入に近いアクションが増えてきます。 商談購入意欲が非常に高く、具体的な契約に向けた話し合いや見積もりを求める段階の顧客です。営業担当者が直接アプローチし、成約を目指す最終フェーズとなります。 顧客の「分布と推移」を可視化する意義 このように購買プロセスをフェーズ分けし、それぞれのフェーズに存在するリード数を把握することで、現在のマーケティング活動がどの段階の顧客にどれだけリーチできているか、また、各フェーズ間でどれだけのリードが次の段階へ進んでいるか（推移）を「見える化」できます。この可視化によって、以下のようなメリットが生まれます。 課題の特定と改善例えば「認識」から「興味」への移行が少ない場合、認知度向上施策やコンテンツの魅力に課題があると考えられます。 リソースの最適配分商談に近いフェーズのリードに優先的にリソースを投下するなど、効率的なアプローチが可能になります。 売上予測の精度向上各フェーズのリード数と移行率から、将来的な商談数や売上を予測しやすくなります。 顧客体験の向上顧客が今どのフェーズにいるかに応じた最適な情報やアプローチを提供することで、顧客満足度を高め、スムーズな購買体験を促します。 マーケティングのフェーズ管理は、単なるリード数の把握に留まらず、顧客との関係性を深く理解し、より戦略的かつ効果的なマーケティング活動を展開するための方向性の策定にも役立てることが可能です。 フェーズ管理のやり方とポイント MAツールを活用した実践的な運用マーケティングのフェーズ管理を単なる概念で終わらせず、実際の成果につなげるためには、MAツールを活用した具体的な運用が不可欠です。ここでは、シャノンが推奨する定義に基づき、フェーズ管理の実践的なやり方とそのポイントを解説します。 購買ピラミッドの各フェーズの定義と条件設定 MAツール内でリードを適切にフェーズ分けするためには、各フェーズの明確な定義が必要です。リードがどのような行動を取ったときに、どのフェーズに分類されるのかを具体的に定めることで、自動的かつ正確な管理が可能になります。 上記の定義は一例ですが、このように具体的な「条件」を設定することで、MAツールはリードの行動履歴や属性情報に基づいて、自動的にそのリードを適切なフェーズに分類・更新できるようになります。 フェーズ管理を成功させるためのポイント 効果的なフェーズ管理を実践するためには、いくつかの重要なポイントがあります。1.各フェーズの条件を具体的に定義する前述の通り、各フェーズへの振り分け基準は明確かつ計測可能な行動や属性情報に基づいて設定することが重要です。これにより、MAツールによる自動化が可能になり、手作業による分類ミスや負荷を軽減できます。自社のビジネスモデルや顧客の購買プロセスに合わせて、条件をカスタマイズしましょう。2.定期的に条件を見直す顧客の行動パターンや市場の変化は常に変動します。そのため、一度設定したフェーズの条件も、定期的に効果を測定し、必要に応じて見直すことが大切です。例えば、特定のコンテンツからのコンバージョン率が低い場合、そのコンテンツを見たリードのフェーズ定義が適切か再検討する必要があるかもしれません。3.各フェーズに合わせたコンテンツ・施策を用意するフェーズ管理の最終的な目的は、リードを次のフェーズへと引き上げ、最終的な成約につなげることです。そのためには、各フェーズのリードが求めている情報や体験を予測し、それに合致する最適なコンテンツやアプローチを用意することが重要です。認知フェーズ：潜在顧客の課題提起、興味喚起を促すブログ記事やSNS投稿。興味フェーズ：Webサイトへの誘導、基本的な製品・サービス紹介コンテンツ。関心フェーズ：詳細情報提供（ホワイトペーパー、ウェビナー）、成功事例。比較・検討フェーズ：デモ案内、製品比較情報、無料トライアル、個別相談。商談フェーズ：個別提案、見積もり、導入支援。4.営業部門との連携を密にするマーケティング部門が育成したリードを、最終的に成約させるのは営業部門の役割です。そのため、マーケティング部門と営業部門が共通の認識を持ち、リードの定義や引き渡し基準、そしてフェーズごとのアプローチについて密に連携することが不可欠です。営業部門からのフィードバックをフェーズ定義や施策改善に活かすことで、より質の高いリードを供給できるようになります。5.「消失」フェーズも考慮に入れる全てのリードが購買プロセスを進むわけではありません。興味を失ったり、競合他社に流れたりするリードも存在します。画像にもあるように、DM不許可やメールアドレス無効といった条件で「消失」フェーズを定義し、アプローチ対象から除外することも、効率的な運用には必要です。これにより、無駄なリソース投下を防ぎ、本当に育成すべきリードに注力できます。 これらのポイントを押さえることで、MAツールを活用したフェーズ管理は、単なるリードの分類に留まらず、企業のマーケティング活動全体の効率化と成果向上に大きく貢献する強力なツールとなるでしょう。 フェーズ管理で成果を出した事例 シャノンのMAでのフェーズ管理によって成果を上げた事例は下記よりご確認いただけます。ロジスティード社の事例ぜひご参考ください。 最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちらhttps://www.shanon.co.jp/blog/entry/marketing_phase_mk03/
マーケティング基礎知識 シャノンのブログ マーケティングオートメーション
マーケティングのフェーズ管理とは？顧客との関係性を「見える化」する重要性
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みなさま、こんにちは。シャノンの中村です。「展示会は毎回胃が痛い」「費用対効果が見えにくい」BtoB企業のマーケティング担当者なら、誰もが一度は感じたことのある悩みではないでしょうか。多額の費用と労力を費やす展示会ですが、その成果を最大限に引き出すためのオペレーションは、意外と見過ごされがちです。この記事では、年間で大小あわせて20回以上の展示会出展経験を持つシャノンが実践する、展示会オペレーション改善のノウハウをご紹介します。目次Toggle会期前の準備でリード獲得を加速させる訪問確度の高い見込み客を炙り出す「事前架電」来場者以外も「見込み客」としてフォロー会期中の「オペレーション」を見直して取りこぼしを防ぐ「ホット・ウォーム・コールド」の定義を再構築する名刺とアンケートの入力オペレーションを最適化する会期中の「声がけ」と「ブース演出」で集客力を高めるまずは「声がけ」を徹底する小規模ブースこそ「プロ」の活用を検討する会期後のフォローは「MAツール」で効率化！営業テンションが落ち着いた頃が狙い目まとめ会期前の準備でリード獲得を加速させるウェブサイトへの出展情報掲載だけではなく、さらに一歩踏み込んだ施策で来場意欲を高め、質の高いリード獲得を目指しましょう。訪問確度の高い見込み客を炙り出す「事前架電」ウェブサイトに展示会出展情報を掲載したら、必ずハウスリストへのメール配信を行いましょう。マーケティングオートメーションツールを活用すると、誰がその出展情報ページをクリックし、閲覧したかを把握できます。次に重要なのが、この閲覧者への「架電」です。「え、電話なんてするの？」と思われるかもしれませんが、ご安心ください。目的はあくまで来場を促すことであり、無理な売り込みは一切不要です。架電内容の例：「来週開催される〇〇EXPOに出展しますので、ぜひご来場いただきたくお電話いたしました。」この一言で、見込み客の反応は大きく4つに分かれます。「行けない」：今回は参加できない。「興味はあるが未定」：スケジュール次第で行きたい。「行く予定だが日程未定」：〇月〇日のどこかで行くつもり。「行く予定（日程確定）」：〇月〇日に行く予定。この情報を当日接客するメンバーと共有することが非常に重要です。特に「興味はあるが未定」「行く予定」の顧客には、来場する可能性があることを伝えることで、営業担当者の心構えができます。追いかけている顧客が来場予定と分かれば、営業は準備を整え、万全の体制で対応できます。こちらの施策は、小規模ブースこそ効果的です。大規模ブースでは、電話担当者と接客担当者が異なるケースも多いですが、小規模ブースであれば、電話をした担当者がそのまま接客できる可能性が高まります。「来てくださったんですね、ありがとうございます！」という言葉からはじまる接客は、顧客に好印象を与え、翌週のフォローもしやすくなります。電話でのアプローチが難しい場合は、閲覧者に対して再度来場を促すメールを配信するだけでも、来場意欲を高める効果が期待できます。来場者以外も「見込み客」としてフォロー展示会後のフォローを来場者だけに行っていませんか？実は、出展情報ページを閲覧したものの来場しなかった顧客こそ、大きな見込み客となる可能性があります。来場しなかった顧客にもフォローをおすすめする理由は、以下2つです。出展情報ページをわざわざ見に来たということは、自社への何らかの関心がある遠方で参加できない、当日都合が悪くなったなど、来場できないだけでニーズが全くないわけではない来場者へのお礼メールと同様に、開催レポートやダウンロード資料を案内するメールを送付し、その反応があった顧客は優先的にフォローしましょう。会期中の「オペレーション」を見直して取りこぼしを防ぐ会期中のオペレーションは、限られた時間で最大限の成果を出すために非常に重要です。特に見直すべきは「リードの評価基準」と「情報入力フロー」です。「ホット・ウォーム・コールド」の定義を再構築する多くの企業で導入されているリード評価基準（ホット・ウォーム・コールドやABC判定など）ですが、その定義が曖昧だったり、担当者間で認識がずれていたりするケースがあります。みなさまの会社でこのような問題は起きていませんか？部署によってホットの定義が異なる。目標数にあわせて、無理やりホットに分類してしまう。これらの問題は、明確な定義ができていないことに起因します。以下の基準を参考に、判断軸を定義してみてください。「具体的な検討段階か」「予算化しているか」など、商談につながる可能性を基準にする。「課題が明確か」「漠然とした課題感か」など、顧客の状況を基準にする。「アポイントOKならホット」「資料請求OKならウォーム」など、次のアクションにつながる基準にする。これらの軸は、説明員のスキルセット（ベテランが多いのか、新卒が多いのか）によっても調整が必要です。「コールドは全然追えない…」という悩みを抱えている企業は、コールドの定義を見直しましょう。コールドの中には「不明（ヒアリング不足）」「ニーズなし」「競合・除外」などが混在しているケースが多くあります。特に「不明」のコールドリードは、今後商談につながる可能性を秘めています。これを明確に分けることで、少なくとも確認の連絡を入れられるようになり、機会損失を防ぐことができます。名刺とアンケートの入力オペレーションを最適化する「接客に追われて入力がスムーズに進まない」「会期後のフォローをスムーズにしたい」といった声も多く聞かれます。最近はスマホでの名刺スキャンやアンケート入力ツールが増えていますが、以下2つのポイントをもとに自社の環境に本当に合っているか見直す必要があります。入力方法の慣れ：若手スタッフはスマホ入力に慣れていても、ベテランスタッフは紙の方がスムーズな場合があります。入力項目と分量：入力項目が多すぎたり、自由に記述できる項目が多すぎると、入力に時間がかかりすぎ、次の来場者への対応が遅れる原因になります。シャノンの場合は、「名刺はデジタル、アンケートは紙」というハイブリッド方式を採用しています。それぞれの違いをご紹介します。名刺：すぐにデジタル化し、お礼メールを迅速に送付するため。アンケート（ヒアリングシート）：紙で運用。物理的に書ける分量を制限し、簡潔に入力できるように工夫アンケート情報を電話をかけるかどうかの判断や、商談前の簡単な確認程度でしか使っていないのであれば、過度な情報入力は非効率です。展示会場での入力はあくまで参考情報と捉え、初回面談で改めてヒアリングを行うという割り切りも必要かもしれません。重要なのは「回転率」 です。オペレーションが複雑になればなるほど、接客の回転率が悪くなり、結果として名刺獲得枚数が減ってしまいます。自社の接客員に合わせて、最適なオペレーションを構築しましょう。会期中の「声がけ」と「ブース演出」で集客力を高める「ブースに人が来ない」という悩みは、特に小規模ブースで顕著です。予算が限られている中で、どうすれば集客力を高められるのでしょうか。まずは「声がけ」を徹底する意外とできていないのが「声がけ」です。多くのスタッフが「何を話せばいいか分からない」「反応がないと心が折れる」といった理由で躊躇してしまいます。声がけを強化するために実践できるノウハウをご紹介します。複数人体制で恥ずかしさを払拭：一人ではなく、二人以上で声がけを行うことで、お互いに刺激し合い、行動しやすくなります。「声がけマニュアル」を作成：「マーケティングオートメーションのシャノンです！」のように、決まった定型文を用意することで、何を話せばいいか迷わずに対応できます。これにより、反応がなくても個人的に落ち込むことを防げます。ノベルティとセットで声がけ：「無料資料を配布しています」など、ノベルティとセットで声がけを行うことで、足を止めてもらいやすくなります。小規模ブースこそ「プロ」の活用を検討する予算の関係でブースプレゼンやコンパニオンの導入を諦めていませんか？実は、小規模ブースこそ、プロの力を借りるメリットがあります。コンパニオン：一定のテンションをキープし、効率的に声がけを行うプロです。少人数でも導入することで、ブースの雰囲気を明るく保ち、来場者の足を止めやすくします。ブースプレゼン：大手企業のブースプレゼンが盛り上がるのは、「事前の知名度」と「プロの話術」があるからです。知名度がない場合：来場者が足を止めるための「初動の仕込み（サクラなど）」も検討が必要です。話のプロ：セミナーでの登壇経験がある方もいますが、展示会のブースプレゼンは、より短時間で引きつける話術が求められます。実演販売士のようなプロに依頼することで、来場者の関心を惹きつけ、滞在時間を延ばすことができます。短時間集中型のコンテンツブースプレゼンは、30分といった長尺ではなく、5〜10分程度に凝縮し、短時間でインパクトを与える内容にすることが重要です。会期後のフォローは「MAツール」で効率化！展示会終了後、営業がフォローをかけるのは翌月いっぱい、という企業が多いのではないでしょうか。しかし、実はその2ヶ月後、3ヶ月後にこそ、大きな商談のチャンスが潜んでいます。営業テンションが落ち着いた頃が狙い目展示会直後は、多くの企業から電話がかかってきて、来場者側も対応に追われ忙しいものです。しかし、会期から1〜2ヶ月後には来場者側も手が空き、落ち着いて情報収集できるタイミングが訪れます。ぜひこのタイミングで効果的にアプローチしてみてください。MA（マーケティングオートメーション）ツールのトラッキング機能があれば、会期から時間が経ってから自社のウェブサイトを再訪した顧客を把握できます。営業が「今更電話しても…」と躊躇するタイミングで、顧客が自発的に情報収集をしているというサインを捉え、効率的にアプローチすることが可能になります。営業がゼロから電話をかけるよりも、顧客の自発的な行動を捉えてアプローチする方が、商談化の確率は格段に上がります。まとめ展示会は、多大なリソースを投入する重要なマーケティング活動です。その費用対効果を最大化するためには、ブースの規模や出展回数に関わらず、会期前から会期後までの一貫したオペレーション改善が不可欠です。特に、中小規模の企業や、展示会運営に慣れていない企業様も、今回の内容を参考に、自社の状況に合わせた改善策をぜひ実践してみてください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。https://www.shanon.co.jp/blog/entry/exhibition_ops_mk02/
シャノンのブログ イベントマーケティング コンテンツマーケティング＆プロモーション
BtoB企業向け 展示会オペレーション改善術
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WEB業界で働く人であれば、SEO
という言葉を一度は聞いたことがある人は多いかと思いますが、
「何をやったらいいのかわからない」「難しそう」というイメージがありませんか？本章では、お客様がこれからSEO対策を進めるにあたり、そもそもSEOとは？といった基礎知識に加え、
SEO対策の考え方についてご紹介します。01SEOとは？
SEOとは、検索結果の上位に自社サイトを表示させ、自社サイトへの流入数を増やすための施策です。Google や yahoo!JAPAN といった検索エンジンで検索すると、ユーザが入力した検索キーワードに対して、
検索エンジンが適切だと判断したWEBサイトが、ランキング順に表示されます。そのため、SEO対策で一番重要なポイントは、ターゲットユーザが検索するキーワードを選定し、
検索結果の上位表示させることが、重要です。図１．顧客層に対するアプローチの手法
02SEO運用のターゲットや目的
SEO対策の目的は、検索エンジンからの流入数を増やし自社サイトへのコンバージョン数の増加につなげることです。
SEOの主なターゲット層は、潜在層～顕在層まで幅広くアプローチをすることができます。
しかし、幅広くアプローチできる分、ターゲットや目的を明確に設定しない状態でSEOを実行しても、効果が薄れます。潜在層と顕在層では、検索で探す情報や入力するキーワードが異なるため、狙うターゲット層に応じて、キーワードや選定方法が変わってくるということを意識しましょう。
目的 ターゲット 実施内容 KPI 認知拡大 潜在層 「〇〇 原因」「〇〇 対策」といった悩みの解決や課題にまつわるキーワードを軸に対策 サイト訪問数
リードの獲得 顕在層 「〇〇 比較」「〇〇 効果」といった購買に意欲のある具体的なキーワードを軸に対策 コンバージョン数
図２．SEO施策で改善するKPI
03SEOとリスティング広告との違い
SEO対策が検索エンジンに評価されることによって上位表示される仕組みなのに対し、リスティング広告は広告費を支払うことで上位表示される仕組みです。
一番の違いは、施策を開始してから効果が出るまでのスピードです。リスティング広告は即日で検索結果の上位表示が可能ですが、SEOは効果が出るまで数か月かかる場合が多いです。
他方、SEOはリスティング広告と異なり、広告費をかけずに効果を出すことができるというメリットがあります。
施策 メリット デメリット SEO - 広告費をかけずに集客できる
- 長く集客を維持できる
- コンテンツが資産になる
- 成果が出るまでに時間がかかる
- 運用コストがかかる、専門知識が必要
- 外注先の選び方が難しい
リスティング広告 - 集客の即効性がある
- 誰でも簡単にできる
- ターゲットを絞ることが可能
- 媒体への広告費用が発生する
- 広告をやめれば集客効果もなくなる
ディスプレイ広告 - 画像や動画を使用できる
- リターゲティングが可能
- 媒体への広告費用が発生する
- コンバージョン率が低い
- 成果の測定や改善が難しい
それぞれの広告は何に効果的なのか
それぞれの特徴や仕組みを理解して、目的や商材によってどちらの施策を実行するか決める必要があります。
- 中長期的な視点で継続的に集客し続けるならSEO
即効性は求めていないが、最終的に中長期的にアクセスの獲得及び、獲得の継続を目的とするのであれば、SEOがおすすめだと考えられます。
リスティング広告は、広告を停止すると、アクセスが減少するため、中長期的な視点では適しません。- 短期的な視点で集客するならリスティング広告
短期的な視点で、集客をしたい場合はリスティング広告が適しています。
例えば、期間限定のキャンペーンの実施、繁忙期に合わせて成果が欲しい、新製品を大々的にアピールしたいという場合には、リスティング広告がおすすめだと考えられます。- 課題に気付いていないなどの潜在的な顧客にアプローチするならディスプレイ広告
ディスプレイ広告は「課題に気付いていない」方に対して広告を表示させることが可能のため、幅広い層へ自社商品やサービスについて認知させる場合は、画像や動画なども使用できるディスプレイ広告がおすすめです。
04SEOで検索順位が決まる仕組み
検索順位は、GoogleやYahoo！などの検索エンジンのクロール（巡回）とインデックス（データベースへの保存）、サイト・コンテンツ評価によって決定されます。
GoogleやYahoo！などの検索エンジンでは、クローラーと呼ばれるロボットが、世界中のサイトへ新しいコンテンツや更新されたコンテンツをクロール（巡回）し、コンテンツの評価順にデータベースへインデックス（データベースへの保存）するということを行っています。
理解しておきたいポイントは、「クロールされる=インデックスされる」ではないということです。
クローラーはページをクロールした上でインデックスするかどうか、内容やリンクなどから判断し、基準に達していない場合はインデックスされない場合があります。
そのために重要なポイントは、GoogleやYahoo！が定めるサイトを評価基準を理解し、インデックスされやすいサイトの作成・改善をすることにあります。次の章で、インデックスされやすいサイトの作成・改善方法について紹介します。
図３．クローラーの仕組み
05SEOで成果を出すために
SEO対策の手法は大きく３つに分類されます。
コンテンツSEO・・検索ユーザのニーズを満たす内容のコンテンツを提供すること
獲得したいキーワードをピックアップし、サイト内にコンテンツを作成していきます。
内部対策・・検索エンジンにサイトを正しく評価してもらうこと
タグの最適化や、ページスピード改善のための施策などが含まれます。
外部対策・・外部リンクを獲得しサイト流入窓口を増やすこと
例えば他サイトにSNSのリンクを設置するなど、外部からのリンクを獲得するための施策ですが、自社でコントロールすることが難しい領域のため、優先度は一番低い対策になります。図４．SEO対策の種類
06SEO対策のはじめかた・進め方について
SEO対策で一番重要なポイントは、検索ユーザのニーズを満たす内容のコンテンツを用意し、継続的に検索エンジンにサイトを正しく評価されるよう改善善を行うことです。
「05 SEOで成果を出すために」で紹介したSEOの手法によっては、専門知識が必要なものが多いため、コンテンツの作成をライターに依頼したり、内部対策（サイトのHTML作成）をWEB制作会社に依頼するしている企業様も多く存在します。
また、SEO全般を外部コンサルに委託し、アウトソーシングするというケースも多くあります。お客様のマーケティング予算や人員などのリソースの確保状況に応じて、以下の進め方を検討してください。
お客様ご自身で実施する場合
SEO対策で一番重要なポイントは、検索ユーザのニーズを満たす内容のコンテンツを用意し、継続的に改善を行うことです。
SEO対策の種類の内、内部対策や外部対策は、専門知識が必要なものが多いため、お客様ご自身で始める場合は、コンテンツSEOから始めることをおすすめします。
コンテンツSEOを始めるための、８つのポイントを以下で紹介します。
- 目的とターゲット（潜在層・顕在層）の設定をする
- ターゲットの課題を解決できる情報が何か考える
- ターゲットが検索しそうなキーワードを選定する
- 競合となる気時の調査をする
- ターゲットが興味・関心の湧くコンテンツシナリオ・構成を設計する
- ターゲットの課題をわかりやすく解説した文章を書く
- 検索エンジンのクローラー対策をする
- 流入状況を分析し定期的なコンテンツ改善を続ける
シャノンにお願いする場合は
シャノンでは、要件から自社に適切なメディアの運用コンサルティングからシステムの構築まで
専門のスタッフが貴社のお悩みを解決いたします。詳細は担当の営業までご相談ください。
お問い合わせ先：https://www.goto-brand.com/contact/07まとめ
SEOでは、自社サイトにたどり着けるリードを増やす事が可能となります。
しかし、増やす事がゴールでは無く、訪問したリードの課題や期待値を理解し、
解決できるコンテンツ作成・サイト設計・ニーズに合わせた定期的な改善が必要となります。そのため、SEOの施策を実施するにあたり獲得したコンテンツマーケティング(CMS)施策が重要となります。
検索結果の表示改善を行い、検索エンジンからの流入数を増やし自社サイトへのコンバージョン数の増加につなげることができます。認知拡大 施策検討 サイト訪問数
SEOとは？検索エンジンの上位に表示させ認知拡大につなげよう
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自社製品やサービスの認知拡大のためにインターネット広告を検討している場合、
「インターネット広告には何があるんだろう」「どのような効果が見込めるのだろう」など、インターネット広告に関して何を採用すれば良いかお悩みでないでしょうか？本章では、検索エンジン対策の SEO
、インターネット広告の中でも代表的な「リスティング広告」との違いを踏まえ、「ディスプレイ広告」の目的や効果をご紹介します。01ディスプレイ広告とは
ディスプレイ広告は、Webサイトの広告枠に表示される画像広告や動画広告などの総称です。
さまざまなWebサイトの広告枠に対して、サイトコンテンツの内容に応じた広告が表示されます。
これらのことから、「バナー広告」「コンテンツ連動型広告」などとも呼ばれます。そのためディスプレイ広告は、購入意欲や興味があるが気づいていない潜在的な顧客にアプローチすることができ、幅広い層へ自社商品やサービスについて認知させることが可能です。
図１．顧客層に対するアプローチ手法
02ディスプレイ広告運用のターゲットや目的
ディスプレイ広告の目的は、自社サイトの認知拡大のためにサイトに誘導させることです。
ディスプレイ広告の主なターゲット層は、自身の解決したい課題が明確になっていない「潜在層」が対象です。
ターゲットは自分の課題を認識している「キーワードを検索したユーザ」ではなく、課題の認知まで至っていない層のユーザになるため、リスティング広告と比べるとコンバージョン率は低くなります。目的 ターゲット 実施内容 KPI 認知拡大 潜在層 広告配信先を絞り、画像や動画などを使い視覚的に潜在層にアプローチします サイト訪問数 図２．ディスプレイ広告で改善するKPI
03SEOとリスティング広告との違い
ディスプレイ広告は、特定のキーワードを入力したユーザに対して広告を表示するリスティング広告に比べ、広範囲に広告を表示する点や、動画や画像を使える点などの理由から多くの人の目に止まり、潜在層に対してアプローチが可能となります。
しかしながら、多くの方にサイトに訪問いただくことにはなりますが、広いターゲット層への広告配信を行うためコンバージョン率は低くなります。
施策 メリット デメリット ディスプレイ広告 - 画像や動画を使用できる
- リターゲティングが可能
- 媒体への広告費用が発生する
- コンバージョン率が低い
- 成果の測定や改善が難しい
リスティング広告 - 集客の即効性がある
- ターゲットを絞ることが可能
- 媒体への広告費用が発生する
- 広告をやめれば集客効果もなくなる
SEO - 広告費をかけずに集客できる
- 長く集客を維持できる
- ブランディングに役立つ
- 成果が出るまでに時間がかかる
- 運用コストがかかる
- 外注先の選び方が難しい
それぞれの広告は何に効果的なのか
それぞれの特徴や仕組みを理解して、目的や商材によってどちらの施策を実行するか決める必要があります。
潜在的な顧客にアプローチするならディスプレイ広告
ディスプレイ広告は「課題に気付いていない」方に対して広告を表示させることが可能のため、幅広い層へ自社商品やサービスを認知させる場合は、画像や動画なども使用できるディスプレイ広告がおすすめです。
短期的な視点で集客するならリスティング広告
リスティング広告は、「今まさに目的を持って検索した」方に対して広告を表示させることが可能のため、比較的ニーズや緊急性の高い顧客に短期間で効果を出したい場合はリスティング広告がおすすめです。
中長期的な視点で継続的に集客し続けるならSEO
SEOは、広告費をかけずに中長期的に集客が可能のため、即効性は求めていないが、最終的に中長期的にアクセスの獲得及び、獲得の継続を見込みたい場合は、SEOがおすすめです。
04ディスプレイ広告の仕組み
ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリの広告枠に表示される以下の画像のような広告のことです。
図３．ディスプレイ広告のイメージ
課金方式について
ディスプレイ広告は、「クリック課金」「インプレッション課金」「コンバージョン課金」の3種類の課金方式があります。それぞれの課金方式の詳細については以下表をご確認ください。
課金方式 特徴 クリック課金 表示された広告をクリックされた時点で料金が発生します。
そのため、広告が表示されていたとしても、クリックされない限り広告料は発生しません。またクリック課金では、広告キャンペーンごとに一日の上限金額の設定が可能のため、広告に関しての予算を超えてしまうことは基本的にありません。
インプレッション課金 広告が1000回表示されるごとに料金が発生します。
クリック課金制とは異なり、クリック回数ではなく表示回数の課金方式です。クリック数が多い広告は、インプレッション課金制のほうが低コストで運用することが可能です。
コンバージョン課金 コンバージョンが発生した際に費用が発生します。
他の課金方式とは異なり、クリックや表示が条件となり料金が発生する方式ではありません。
補足
ディスプレイ広告は潜在顧客に対しての広告配信のためリスティング広告と比較するとコンバージョンに至りづらく、平均クリック単価が低い傾向にあります
広告掲載順位について
ディスプレイ広告は、サイト内の広告枠ごとに「広告ランク」を基準とした他社広告との入札競争になります。広告ランクの基準となるのは、キャンペーンのターゲット予算と品質スコアです。
リスティング広告とは異なり基本的にページ1つの広告枠につき、1つの広告のみの表示のため、2位以下は表示されません。そのため、「広告に表示される＝1位」となります。
参考：ディスプレイ ネットワークの広告オークションについて
05ディスプレイ広告のはじめかた・進め方
ディスプレイ広告を行うにあたってのやり方・進め方を説明させていただきます。
お客様ご自身で実施する場合
ディスプレイ広告には主に「Googleディスプレイネットワーク」と「Yahoo! ディスプレイアドネットワーク」の2種類あります。
運用するにあたり大まかな工程は、下記になります。
- 何を行いたいのか目的を明確にする
- ターゲットを見極める（潜在層も含めてターゲティングを行う）
- リターゲティング広告を活用する
- 顧客の興味関心を把握する
- 広告配信先を絞る（親和性の高い配信先を設定します）
※運用に多くの手間がかかるため、
予算の検討は必要になりますがディスプレイ広告の構築は外部業者へ委託する事も検討しましょう。シャノンにお願いする場合
シャノンでは、Shanon Ad Cloudとしてリスティング広告の配信サービスを提供しています
広告の運用をレポートして毎月の成果を報告します。
リードの獲得に課題のあるお客様はぜひシャノンへご相談ください。
※詳しくは担当営業までお問い合せください。06まとめ
ディスプレイ広告では、明確な目標をもってターゲティングを行うことが大切です。
運用後も定期的な見直し改善が必要不可欠となります。運用には多くの手間と時間がかかりますが、購入意欲や興味があるが気づいていない潜在的な顧客に対して幅広くアプローチすることに効果的です。
また、幅広い顧客に対して認知拡大することで、リターゲティングが可能となり、長期的な視点で顧客獲得に貢献する効果もあります。
「課題に気付いていない」方に対して広告を表示させることができるため画像や動画などを使い視覚的にアプローチする事ができます。認知拡大 施策検討 リーチ数 広告表示数
ディスプレイ広告とは？活用して新規リード獲得につなげよう
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インターネット広告を自社製品やサービスの認知拡大のために検討している場合、
「インターネット広告には何があるんだろう」「どのような効果が見込めるのだろう」など、インターネット広告に関して何を採用すれば良いかお悩みでないでしょうか？本章では、検索エンジン対策の SEO
、インターネット広告の中でも代表的な「 ディスプレイ広告 」との違いを踏まえ、「 リスティング広告 」の目的や効果をご紹介します。01リスティング広告とは
リスティング広告とはGoogle や yahoo!JAPAN といった検索エンジンで検索したキーワードに連動して、検索結果に表示されるテキスト型の広告のことです。
検索結果に表示されるため、インターネット広告を代表する「検索結果連動広告」とも呼ばれる広告手法でもあります。リスティング広告は、リード自身が検索したキーワードに併せて広告が表示されるため、ターゲットを明確に決定したうえで、そのキーワードで検索結果の上位表示させることが重要となります。
ニーズが顕在化した顧客に対して的確に表示することができます。
図1：顧客層に対するアプローチの手法
02リスティング広告運用のターゲットや目的
リスティング広告の目的は、検索エンジンからの自社サイトへの流入数を増やし認知拡大につなげることです。
リスティング広告のターゲット層は主に明確なニーズを持っている顕在層が対象です。
そのため、ニーズが顕在化した顧客に対して的確に表示でき、短期間で効果を出すことも可能です。しかし、検索を行うことが前提の広告のため、商品やジャンル自体があまり認知されていない場合や、他社との比較ポイントがない場合は効果が薄れます。
目的 ターゲット 実施内容 KPI 認知拡大 顕在層 「〇〇 比較」「〇〇 効果」といった購買に意欲のある具体的なキーワードを軸に対策 サイト訪問数 図2：リスティング広告で改善するKPI
03SEOとディスプレイ広告との違い
リスティング広告は、検索を行うことで表示させる広告のため、比較的ニーズや緊急性の高い顧客にアプローチすることに特化している広告です。しかし、SEOとは異なり広告を表示させるためには広告費を支払う必要があります。
また、リスティング広告は即日で検索結果の上位表示が可能ですが、成果を出すには、成果の確認や広告の調整などを行う必要があるため成果を出すには手間や時間が必要です。
施策 メリット デメリット リスティング広告 - ターゲットを絞ることが可能
- 集客の即効性がある
- 媒体への広告費用が発生する
- 広告をやめれば集客効果もなくなる
ディスプレイ広告 - 画像や動画を使用できる
- リターゲティングが可能
- 媒体への広告費用が発生する
- コンバージョン率が低い
- 成果の測定や改善が難しい
SEO - 広告費をかけずに集客できる
- 長く集客を維持できる
- ブランディングに役立つ
- 成果が出るまでに時間がかかる
- 運用コストがかかる
- 外注先の選び方が難しい
それぞれの広告は何に効果的なのか
以下に記載してあるそれぞれの特徴や仕組みを理解して、目的や商材によってどちらの施策を実行するか決める必要があります。
短期的な視点で集客するならリスティング広告
リスティング広告は、「今まさに目的を持って検索した」方に対して広告を表示させることが可能なため、比較的ニーズや緊急性の高い顧客に短期間でも効果を見込め、アプローチができるリスティング広告がおすすめです。
課題に気付いていないなどの潜在的な顧客にアプローチするならディスプレイ広告
ディスプレイ広告は「課題に気付いていない」方に対して広告を表示させることが可能なため、幅広い層へ自社商品やサービスについて認知させる場合は、画像や動画なども使用できるディスプレイ広告がおすすめです。
中長期的な視点で継続的に集客し続けるならSEO
SEOは広告費をかけずに中長期的に集客が可能なため、即効性は求めていないが、最終的に中長期的にアクセスの獲得及び、獲得の継続が見込めるSEOがおすすめです。
04リスティング広告の仕組み
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!JAPANといった検索エンジンでユーザーが検索したキーワード（検索語句）を元に、検索結果画面に表示される以下画像のような広告のことです。
図3：リスティング広告のイメージ図
課金方式について
リスティング広告は、表示された広告がクリックされた時点で料金が発生するクリック課金制です。そのため、広告が表示されていたとしても、クリックされない限り広告料は発生しません。
またクリック課金では、広告キャンペーンごとに一日の上限金額の設定が可能なため、広告に関しての予算を超えてしまうことは基本的にありません。
広告掲載順位について
広告掲載時、検索結果の上部に3つから4つの枠が用意されていますが、同じキーワードに対して、広告を表示させたい広告主が複数いる場合の掲載順位は「広告ランク」が高い順に表示されるオークション制となっています。
広告ランクの計算方法として、「入札価格×品質」となります。例えば、Googleの広告ランクは以下おおよそ6つの要素で決まります。
- 入札単価
- 広告とランディング ページの品質
- 広告ランクの下限値
- オークションにおける競争力
- ユーザーが検索に至った背景（コンテキスト）
- 広告表示オプションやその他の広告フォーマットの効果
Googleのシステム上で上記要素を踏まえたオークションを行い、顧客の状況や広告主の設定を加味し決定されます。ランクの大まかな説明については以下をご確認ください。
広告ランク参考 Google広告ヘルプ：広告ランクについて
05リスティング広告のはじめかた・進め方
リスティング広告を行うにあたってのやり方・進め方を説明します。
お客様ご自身で実施する場合
リスティング広告にはYahoo!広告とGoogle広告の2種類があります。
希望のアカウントを開設し利用を行います。運用するにあたり大まかな工程は、下記になります。
- 広告アカウントを作成（キーワード・ターゲット・広告文作成）
- 適切な入札単価を設定する
- 予算の調整を行う
- キーワードの調整を行う（効果が少ないものは除外する）
- 効果が高いパターンの検証を行う（ABテストなど）
- 設定しているサイトの確認を行う（LPページのファーストビューなど）
※運用に多くの手間がかかるため、
予算の検討は必要になりますがリスティング広告の構築は外部業者へ委託する事も検討しましょう。シャノンにお願いする場合は
シャノンでは、Shanon Ad Cloudとしてリスティング広告の配信サービスを提供しています。
Shanon Ad Cloudでは、広告の運用をレポートして毎月の成果を報告いたします。
リードの獲得に課題のあるお客様はぜひシャノンへご相談ください。※詳しくは担当営業までお問合せください
06まとめ
リスティング広告では掲載順位を上げるために、適切な入札単価で質の高い広告を作成することが重要となります。
入札単価や検索時のキーワードなどに関しては、定期的な見直し改善が必要不可欠となります。運用には多くの手間と時間がかかりますが、顕在層に対して的確にアプローチを行うことが可能なため、自社サイトへの流入を増加させ、認知拡大を狙うことができます。
コンバージョン率の高さもあり、短期間でも効果が見込めるものとなります。
リスティング広告は、キーワードに連動して検索結果に表示させる事ができるため幅広い層に自社サイトやサービスを認知させる事ができます。認知拡大 施策検討 リーチ数 広告表示数
リスティング広告とは？活用して自社製品の認知拡大につなげよう
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目次
01展示会後、SMPで温度感別アプローチをする理由
前回の記事では、展示会で出会ったリードを温度感別にアプローチする戦略の有効性をご紹介しました。
展示会当日のアプローチだけでは時間も限られているため、展示会のみで売上をアップさせるには限界があります。
そのため、展示会後のリードの購買意欲に合わせたフォローが商談獲得の明暗を分けることになります。この記事では、温度感別アプローチをSMPで実現するための設定・運用方法をステップに分けてご紹介します。
シャノンで実際に行っている事例をもとに紹介するので、ぜひご参考にしてみてください。
02展示会のリードをアポ獲得までつなげる運用のポイント！
今回の展示会フォローにおけるポイントは大きく２つあります。
展示会に参加した人の中でも、「今すぐほしい」「もう少し考えたい」「今はまだ」というように購買意欲が異なります。
例えば「今はまだ」と思っている人に向けて、いきなり営業担当からアポ電話が来ても断られる可能性が高いでしょう。そのため、購買意欲によっていくつかのグループに分け、それぞれ適切なアプローチを行うことが重要なポイントになってきます。
また、展示会での名刺交換や簡単なヒアリングだけでは、正確な温度感を判断できないことがあります。
SMPでは、リードのWebアクセスやメール開封・クリック等の行動履歴を取得することができるため、展示会後に正確な温度感を再判定することができます。
再判定して温度感が変化したリードに対しては、改めて温度感に適切なフォローをすることができるため、商談化率を上げることが見込めます。図１：展示会後フォローのイメージ
実際にシャノンでも、展示会で判定した温度感データをもとに、上記のようなグループに分けて管理できるようにしており、その後のフォローもSMPで一貫して行っています。
今回は、SMPを使った展示会フォローの進め方について、シャノンの事例をもとにご紹介いたします。
それでは、展示会フォローの進め方を確認していきましょう！
03展示会前に事前準備をしよう！
図２：展示会前の事前設定の流れ
展示会後のフォローまでに時間がかかってしまう原因は事前準備。
「展示会自体の準備も忙しい！！」
それでも、展示会後フォローの準備を展示会前にやっておくことが成功のカギとなります！STEP１：温度感の定義を決めよう
図３：温度感の定義例
まずは、温度感の定義を行いましょう。
シャノンでは、図３の３セグメントに振り分け、それぞれ定義しております。- 温度感の定義は、重複しないようにしましょう。
STEP２：リード管理するためのキャンペーンを立ち上げよう
温度感のステータスごとにキャンペーンを作成します。
名前は以下のようにすると、どの展示会に参加したリードなのか確認できます。図４：キャンペーン設定例
キャンペーンの新規作成方法は、以下のマニュアルをご参照ください。
STEP３：温度感別の一次アプローチを決めよう
図５：温度感別の一次アプローチ例
温度感それぞれのフォロー内容を決めておきましょう。
アプローチ内容によっては、SMPでアプローチを自動化することもできます。- もし、まだ明確なフェーズ定義がない場合は、まず営業部門とも連携し、自社の顧客がどのようなプロセスを経て購買に至るかを整理することから始めましょう。
また、以下では、展示会前にSMPで設定できる一次アプローチの設定手順をご紹介します。
予め設定しておくと展示会後の作業が楽になります。御礼メールの自動送信
「ステップメール機能」を使うことで、キャンペーンへのリード登録をトリガとして
即時自動でメールを送信することができます。《送信対象の検索条件の設定例》
例１：キャンペーンに登録(申込)したリードすべてを検索する場合
※個別キャンペーン管理モード（オレンジ色）画面で複合検索を設定した場合、
該当キャンペーンへの申込履歴をベースに検索します。図６：例１の複合検索
例２：キャンペーンに登録(申込)したリード、かつ、新規獲得リードを検索する場合
※過去の登録履歴（既存取引がある、別のキャンペーンにも申込をしている等）を利用して リードを検索する場合は、全キャンペーン管理モードでの検索が適しております。
図７：例２の複合検索
ステップメールの設定手順は、以下のマニュアルをご参照ください。
御礼メール文面のサンプルは、以下ボタンからダウンロードできます。
ユーザーに次の行動を促す資料ダウンロードフォームの設置
ウォームリードには、御礼メールに資料ダウンロード用ページのURLを差し込んでおけば、ユーザーの行動を促すCTAとなります。
（温度感の再判定のトリガとしても使えますよ）資料ダウンロードフォームの作り方は以下のコンテンツをご参照ください。
STEP４：自動継続フォローの設定をしよう
図８：再判定および継続フォローのイメージ
展示会フォローのポイントのひとつとして「継続的なフォロー」があります。
展示会当日に温度感が高くなくとも、継続的にフォローすることで温度感を引き上げることができます。
しかし、ひとりひとりに個別でアプローチするのは時間もかかり大変ですよね。そこで、SMPのリスト機能とシナリオ機能をつかって自動的かつ継続的にフォローする仕組みを設定してみましょう。
温度感が上がった際の自動フォローをするシナリオの実装
シナリオ機能を使って、温度感が変わった際の自動フォローの仕組みを実装しましょう。
詳細な手順は、以下の資料をダウンロードしてご確認ください。
- 温度感が上がる条件をSMPで設定しておけば、リード抽出〜アプローチまでを自動で行うことが可能です。
- 再判定でHOTリード判定となったリードは、リストから確認し営業に共有するようにしましょう。
STEP５：名刺の管理ルールを決めて共有しよう
展示会当日は、来場者と名刺交換を行い、お悩みをヒアリングします。
当日ヒアリングした内容から判定した温度感毎に、バックヤードで名刺を保管しておけば
SMPに顧客データとして登録する際の手間を省けます。04展示会後のフォローをしよう！
STEP１：名刺情報をSMPに登録しよう
展示会で獲得した名刺情報は、リード情報としてSMPに登録することができます。
登録する際は、「アスデジ機能（名刺デジタル化サービス）」を利用すると簡単に一括で登録することができます。
詳細な手順は以下、コンテンツをご参照ください。
STEP２：HOTリードを営業に共有しよう
展示会で出会った顧客の中で温度感が最も高いHOTリードは、担当営業にリストを共有し、直接アプローチします。
顧客リストを取得するためには、ホットリードキャンペーンの管理画面を開き、
以下のマニュアルに沿ってCSVダウンロードを行いましょう。また、再判定のシナリオで「HOTリード」に変わった追加HOTリードは、
HOTリードを格納しているリストを確認し、営業部に共有しましょう。
- 温度感が高いうちに訴求することが重要です。
- 個人情報を含むリストを引き渡す際は十分に注意しましょう。
05展示会の成果を確認しよう！
STEP１：展示会の成果を確認しましょう
SMPでは、SMP上に登録されているデータを様々な形式でグラフ化し、ダッシュボードとして利用することができるレポート機能があります。
今回は、展示会の成果を把握するためのレポートの作成方法をご紹介します。
温度感毎の新規獲得リード数のレポート
図９：レポートイメージ
「展示会で集客したものの、新規獲得できたリードは何名なのか・・・？」
展示会の新規集客結果を確認し、展示会自体の成果を可視化するための一つの方法です。詳細な手順は以下の資料をご参照ください。
06リードは中長期的なナーチャリング（育成）が大切！
展示会は、貴重なリードを獲得できる絶好の機会です。
SMPの力を活用することで、リードナーチャリングを自動化し、より効率的かつ効果的に、商談を増やしていくことができます。さあ、あなたもSMPで「名刺の山」を「宝の山」に変え、新たなビジネスの未来を切り開きませんか？
07設定方法に不安がある・・・
「コンテンツを見ても設定方法が分からない」
「不安なので、設定を確認しながら行いたい」そのような場合は、カスタマーサポートにお問い合わせください！
サポートへのお問い合わせ方法は、下記ボタンよりご確認ください。展示会 リード獲得 名刺
展示会後「名刺の山」で終わらせない！SMPで商談を爆増させる秘訣 - 構築編
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目次
01「名刺の山」に埋もれるリードたち。
終わらない手作業が、商談機会を奪う「展示会で大量の名刺を獲得したけれど、結局ほとんど活用できていない…」
そんなお悩み、抱えていませんか？
展示会は、多くのリードを獲得できる貴重な機会です。
しかし、獲得した名刺を有効活用できなければ、時間とコストをかけた展示会も、ただの「名刺の山」と化してしまいます。例えば、ある企業のマーケティング部門では、展示会の後、獲得した名刺やアンケート情報をシステムに登録するのに丸一日、長い時には1週間近くも費やしていました。
手作業での入力による誤字脱字の修正に時間を取られ、営業部門への共有用リストの作成も手間がかかるばかり…。
さらに、リード情報が一元管理されておらず、インサイドセールス部門も個別に作業や管理を行う必要がありました。結果として、リード情報の共有がスムーズに行われず、営業部門からは「リードの質が悪い」「もっと早くフォローしてくれれば」といった不満の声が上がっていました。
02期待だけが先行した、展示会フォローの"現実"
「これだけ獲得リードがいれば、目標の商談数も達成できる！」
そう期待に胸を膨らませていたマーケティング部門。しかし、現実はそう甘くありませんでした。
手作業でのデータ集計・分析によるレポート作成は遅延しがち。
顧客ごとに温度感が異なることを十分に理解しないまま、全員に同じ内容のメールを送ってしまった結果、お礼メールのクリック率は期待したほど伸びませんでした。
さらに、営業フォローも担当者によって進捗や質にばらつきがあり、見込み顧客の取りこぼしも散見されました。「一体、何が問題だったんだろう…」
「このままでは、展示会にかかるコストに見合う成果は到底得られない…」マーケティング部門全体に焦燥感が募っていきました。
03「名刺の山」からの脱出！埋もれた期待をもう一度
そのような課題の原因は、展示会後のフォローアップ体制の脆弱性にありました。
これらの根深い課題を解決するために、マーケティング部門はついに、顧客の温度感（ニーズの有無や検討の段階）を考慮したマーケティング手法を本格的に導入することを決意します。
04SMPで実現する「顧客との最適な対話」
マーケティング部門は、導入したSMPを駆使し、顧客の温度感に合わせたきめ細やかなフォローアップを実施しました。
図１：温度感別フォローのイメージ
まず、展示会で獲得したリードを、興味関心の度合いや行動履歴に基づき、「HOT」「WARM」「COLD」の3つの温度帯に分類してSMPに登録。
そして、展示会後のリードの温度帯に合わせた最適なフォローができるよう、自動フォローの仕組みを設定したのです。
図２：再判定による継続フォローのイメージ
さらに、メールの開封や資料のダウンロードといった顧客のアクションをSMPが自動的に検知し、特定のアクションを起こしたリードの温度感を「再判定」するシナリオも設定しました。
これにより、見込み顧客の取りこぼしを最小限に抑えることが可能になったのです。
05「名刺の山」を「宝の山」に！
一つの方法がもたらした劇的な変化SMPを活用した戦略的な展示会フォローの結果、マーケティング部門は目覚ましい効果を実感しました。
06今すぐ実践！SMPで商談を爆増させるテクニック
展示会は、貴重なリードを獲得できる絶好の機会です。
SMPの力を活用することで、リードナーチャリングを自動化し、より効率的かつ効果的に、商談を増やしていくことができます。さあ、あなたもSMPで「名刺の山」を「宝の山」に変え、新たなビジネスの未来を切り開きませんか？
07施策のお時間が取れない方へ
「データクレンジング含め、自社ではどのようにリード管理をしていけばいい…？」
と不安を感じた方もいると思います。弊社では「運用代行パッケージサービス」というサービスもご用意しており、
弊社担当者がお客様のデータ状況や課題にあわせて、最適なリード管理設定をご提案いたします。運用代行パッケージについて詳細を知りたい方は、以下のバナーをクリックしてご確認ください。
展示会 リード獲得 名刺
展示会後「名刺の山」で終わらせない！SMPで商談を爆増させる秘訣 - 事例編
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休眠顧客へのアプローチ、効果が出ていますか？
多くのマーケターが抱えるこの課題に対し、前回の記事では、顧客の過去の行動履歴データを活用してアプローチ対象の優先度を見極める戦略の有効性をご紹介しました。
この記事では、その戦略をあなたのSMPで具体的に実現するための設定・運用方法を、ステップバイステップで解説します。
SMPの機能を活用し、データに基づいた効率的かつ効果的なリード掘り起こしを始めましょう！01休眠顧客フォローの進め方
成果を出すための休眠顧客フォローには、押さえるべき3つの重要なステップがあります。
ここからは、そのステップ一つひとつを丁寧に解説していきます。
ぜひ、自社の状況に当てはめながら読み進めてみてください。図１：休眠顧客フォローの流れ
Step1.「休眠顧客の定義」を決めよう
休眠顧客へのアプローチを行うためには「どのような状態にある顧客を休眠とするか」の定義付けが必要になります。
しかし、「そもそも休眠顧客とは…？」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。そのような方のために、休眠顧客の定義を決めるポイントをまとめた資料をご用意しました。
ぜひダウンロードしてご活用ください。
資料をダウンロードする
事例編の記事でも紹介しておりますが、シャノンでは以下のように休眠顧客を定義しています。
皆様の運用の参考にしていただければ幸いです。
▼休眠顧客の定義例定義① SMPに登録後、特定の期間以降、自社サイトにアクセスしていないリード
定義② 直近3か月間、ウェビナー視聴や申込などのアクションがないリード 定義③ 過去にインサイドセールスと対話歴があるが、直近3か月間、営業がフォローを行えていないリード Step2.SMPで「休眠顧客」を見つけ出そう
次に、Step1で定義した休眠顧客を抽出するための抽出条件を作成します。
このステップでは、履歴情報を組み合わせた検索に対応し、より精度の高いリードの抽出ができる
「複合検索機能」を活用します。本記事では、定義①（SMPに登録後、特定の期間以降自社サイトにアクセスしていないリード）の休眠顧客の検索方法をご紹介します。
定義①の検索方法
[全キャンペーン管理画面]>[リード]>[複合検索]画面にて、以下の画像のように検索ブロックを作成し、検索を行います。
図２：休眠定義①の検索ブロックの作成方法
- 上記検索条件は、「システム登録から少なくとも90日以上経過しており、かつ直近30日以内に指定のWebサイト（https://www.shanon.co.jp/）へのアクセスがないリード」が抽出されます。
- 各検索ブロックの「入力値」の箇所は自社の運用に沿って変更を行ってください。
- 「〜していない」 リードを検索する場合の式は「NOT 」で検索します。
※式の数字と文字の間は半角を入れるようにしましょう。
抽出が完了したら、リードのセグメント（検索条件）の保存を行いましょう。
保存を行うことで、メール配信の宛先リストとして利用するなど、アプローチ施策の際にも
活用できます。Step3.「休眠顧客」へアプローチを行う
最後に、Step2で抽出したセグメントに対して、具体的なアクションを起こします。
以下は、実際にシャノンで行っている定義別のアプローチ手法になりますので、運用にあわせてご活用ください。
▼定義別 × アプローチ手法の最適な組み合わせ
休眠定義 最適アプローチ手法 定義① ：SMPに登録後、特定の期間以降自社サイトにアクセスしていないリード SMPでウェブアクセス検知→すぐにフォロー 定義② ：直近3か月間、ウェビナー視聴や申込などのアクショ ンがないリード セグメントメールでウェビナー集客 定義③ ：過去にインサイドセールスと対話歴あり、直近3か月間営業フォローなしリード DM送付→電話フォロー 本記事ではSMPの機能を活用した定義①（SMPに登録後、特定の期間以降自社サイトにアクセスしていないリード）のアプローチ方法をご案内します。
定義①に該当するリードへのアプローチ方法
このセグメント層のリードは興味レベルが低下しているので、何かのきっかけで再訪した瞬間を狙う必要があります。
そこで、SMPの「ステップメール機能」を使用した「WEBアクセス通知」を活用することにより、即アクションで、リードを逃さずキャッチすることが可能です。
「WEBアクセス通知」の運用事例は以下のボタンよりご確認ください。
WEBアクセス通知-運用事例はこちら
今回ご紹介できなかった「定義②」と「定義③」の検索方法・アプローチ方法は下記資料にまとめております。
以下のボタンよりダウンロードを行い、ご活用ください。
資料をダウンロードする02まとめ
顧客の行動履歴や購買ピラミッドに基づいた優先度別アプローチは、SMPの機能を活用することで、より戦略的かつ効率的に実践できます。
ご紹介したステップを参考に、まずは自社にとっての「有望な非アクティブリード」を定義し、SMPでセグメントを作成することから始めてみませんか？
データに基づいた一歩が、埋もれたリードを"宝の山"に変えるかもしれません。
リード獲得 休眠
「休眠フォロー」の常識が変わる！顧客の行動履歴の活用 で成果を実現したマーケティング戦略の裏側 - 構築編
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「時間とコストをかけて獲得した大切なリードなのに、最近めっきり反応が薄くなった…」
多くのBtoBマーケターが、このような「休眠顧客」への対応に頭を悩ませています。
当社のマーケティング部も、かつてはこの課題に頭を抱える当事者の一人でした。獲得したリードは、いわば企業の「資産」。何とかして再び関係を構築し、商談へと繋げたい。
しかし、闇雲にアプローチしても開封すらされず、時間と労力が無駄になるばかりか、最悪の場合、配信停止やクレームに繋がりかねません。「アプローチしたい、でも下手に動けない…」
そんなジレンマを抱え、貴重なリードが"宝の持ち腐れ"になっていませんか？01失敗から学んだSMP活用法とは？
かつてシャノンも、SMPで休眠リードに一律で情報提供メールを送る自動化を試みたことがあります。
しかし、結果は思うようにはいきませんでした。
効率化を期待したものの、SMPレポートを見ても商談には繋がらず、現場には「工数に見合わない」という空気が…。良かれと思った自動化が、効果の薄い、空回りした施策になっていたのです。私たちはSMPに蓄積された膨大な顧客データと、改めて向き合うことにしました。
そこで見えてきたのは、「休眠リード」とひとくくりにしていたリードの中にも、過去の"行動履歴"に基づく明らかな"見込み度の違い"が存在するという事実でした。この発見に基づき、私たちは戦略を大きく転換。
SMPに蓄積されている過去の行動履歴（サイト閲覧、問い合わせ履歴、対話履歴など）を重視し、「有望な休眠リード」を再定義して優先アプローチに切り替えました。すると、現場に変化が訪れました。
営業部門から「最近、MA（SMP）から来るリードの質が変わった。確度が高い！」
「以前アプローチして進まなかった顧客と、再び具体的な話ができるようになった」といった声が聞かれるようになったのです。データに基づいたアプローチの優先順位付けが、営業チームが本当に求める「質の高いリード」の創出に繋がった瞬間でした。
02行動履歴分析で見つける「有望な休眠リード」
では、どのように「有望な休眠リード」を見つけ出したのか？
それは、SMPが持つ顧客の「行動履歴」を詳細に分析・活用したことにあります。
SMPでは、以下のような顧客の行動データを蓄積・分析できます。これまでの画一的なアプローチでは、例えば「半年以上反応がない」という条件だけで休眠顧客の定義を定めていました。
しかし、新しい戦略では、以下のように「休眠」という状態を定義するセグメントを改めて作成しました。- 休眠定義①: 「SMP登録後、一定期間アクセスなしリード」
- 休眠定義②: 「直近3か月間、ウェビナー視聴や申込などのアクションがないリード」
- 休眠定義③: 「過去にインサイドセールスと対話歴あり、直近3か月間営業フォローなしリード」
このように、単に「最近動きがない」というだけでなく、
「過去にどれだけ自社や製品に関心を示していたか」という行動履歴データに基づいてアプローチ対象を絞り込んだのです。
そして、これらの「有望な休眠リード」に対しては、一律のメール配信ではなく、より個別性の高いアプローチ（担当者による個別メール＋電話、郵送DM＋電話など）を実施しました。闇雲なアプローチから、データに基づいた「狙い撃ち」へと移行したことが、成功の鍵でした。
03休眠リードを呼び覚ます！実践フォローアップガイド
あなたのSMPにも、まだ見つけられていない「有望な休眠リード」が眠っているかもしれません。
過去の行動履歴に注目することで、彼らを再び呼び覚ますことができるはずです。「この戦略、うちのSMPでも具体的にどう設定すればいいの？」
そう思われた方は、ぜひこちらの実践ガイドをご覧ください。
具体的なセグメント設定方法やアプローチ方法などを詳しく解説しています。実践ガイドはこちら
コンテンツをご確認いただいた後、「設定に不安な方」や「一緒に確認しながら設定を行いたい」という方はカスタマーサポートにお気軽にご連絡ください！
カスタマーサポートでは、ZoomもしくはTeamsを活用し実際にお客様より画面を共有いただきながら、不明点を解消していただく、「画面共有サポート」もご利用いただけます。04施策の時間が取れない方へ
以下のような課題について多くのご相談が寄せられています。
身に覚えのある課題はありませんか？「日々の業務が忙しく施策の実行ができない」
「配信メールやメールに添付するダウンロード資料が作れない」上記のような困りごとは、「運用代行パッケージ」で解決できる可能性がございます。
「運用代行パッケージ」により、SMP以外の業務に時間を使うことができ、その間もシャノンが運用代行を行うことで「SMPを運用できていない」時間をなくすことができます。詳細は下記バナーをクリックし、ご確認ください。
05まとめ
せっかく時間とコストをかけて獲得したリードを、最近動きがないからといって「休眠」というラベルで一括りにして諦めてしまうのは非常にもったいないことです。
「SMP」に蓄積された顧客一人ひとりの「行動履歴」という名の宝の地図を読み解けば、アプローチすべき有望なリードがきっと見つかります。
私たちの経験が、あなたのSMP活用、そして休眠顧客へのアプローチを見直すきっかけとなれば幸いです。
リード獲得 休眠
「休眠フォロー」の常識が変わる！顧客の行動履歴の活用 で成果を実現したマーケティング戦略の裏側 - 事例編
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目次
システムで顧客情報の管理をしていれば誰もが経験する、データの悩み。
顧客データをSMPに登録してメールマーケティングやナーチャリング施策を効果的に実施したいのに、顧客情報がバラバラに保存されていたり、入力ミスや古い情報が混ざっていたり…。
『このデータ、本当に使えるの？』と不安になったことはありませんか？
本記事では、お客様が保有しているデータを活用できるデータにするためのデータクレンジングの効果と運用事例をご紹介いたします。
01成果が出ない原因は、リード情報の表記ゆれかも・・・？
実際に、SMPでリード情報の管理を行っている方はこんな課題を抱えています。
上記のような課題の原因の一つとして考えられるのが、リード情報の入力ミスや表記ゆれ。
例えば、メールアドレス形式が統一されていなかったり、会社名や役職名の表記がバラバラだったりするのです。
図１：活用しづらいデータの例
このような状態では、せっかく集めたリード情報も宝の持ち腐れになります。
また、正確な分析ができずに、効果的な施策も実行できません。結果として、あなたの時間やコストを無駄にしてしまうだけではなく、顧客の満足度や信頼の低下にもつながりかねません。
02クレンジング機能で効率的なリード管理とコスト削減を実現！
「表記ゆれの課題は認識しているけど、
手作業でデータを修正する時間と労力には、キリがない…。」そのように感じる方も多いと思います。
しかし、SMPのデータクレンジング機能を使えばそんな不安を感じる必要はありません！
予めルールを決めて設定しておくだけで、入力ミスや表記ゆれがある箇所を自動で修正を実行します。図２：クレンジング実行のイメージ
03SMP利用者の運用成功事例をご紹介
「どんなクレンジングの設定をすればいいのだろう…？」
以下では、そのようなお悩みを解決するためにシャノンのお客様の運用例を３つご紹介いたします。
方法１ メールアドレス形式を統一し、エラーメールを削減
図３：クレンジング実行イメージ
メールマーケティングでよくあるのが「@」が全角になっていることでエラーメールになってしまうこと。
メールアドレス形式があっていないだけで、リードへのアプローチ機会を逃してしまうのはとてももったいないことです。
そのような問題はクレンジングの「全角⇒半角」変換の機能で解決できます！
上記のような設定により、全角の＠も自動的に半角にできるため、エラーメール発生率を減少させることができます。
方法２ 法人格の表記ゆれを修正
図４：クレンジング実行イメージ
顧客データをSMPに登録したが、元々のデータで「（株）○○」「株式会社○○」のように会社名が統一されていないため、同じ会社のリードでも会社名で検索したときに出てこない…
これも、よくあるケースです。
そのような問題は、クレンジングの「法人略称統一」変換の機能で解決できます！上記の設定により、会社名の検索によるリードの抽出漏れを防ぐことができ、会社ごとのリード数の把握もしやすくなります。
法人略称統一のルールについて
法人略称は、全角カッコ・半角カッコどちらであっても変換されます。
なお、（他）など、統一不可能な法人略称もあります。方法３ 役職ランクの付与
図５：クレンジング実行イメージ
役職に応じたスコアリングによってセグメント分類を行っている方が見落としがちなのが、
役職名の表記ゆれ。
役職は、会社ごとに使用する役職名や定義が異なっており、正しくセグメント分けができていないこともあります。そのような問題は、クレンジングの「役職ランク付与」の機能で解決できます！
上記の設定により、役職ランクによってセグメント分類ができるため、HOTリードの抽出漏れを防ぐことができます。
役職ランク付与のルールについて
新規作成したリード基本項目に役職ランクを格納するように設定する必要があります。
なお、役職ランクは以下マニュアルに記載しているルールで付与されます。
▶マニュアル：役職テーブル- 「カスタム変換ルール」を利用することで、自社の基準に合わせて変換ルールを作成することもできます。
カスタム変換ルールの作成方法については、以下のマニュアルをご参照ください。
▶マニュアル：カスタム変換ルールの登録
04クレンジング機能を使うために、まずは有効化しましょう
今回ご紹介した３つを設定するだけでも、以下のような効果が見込めます。
クレンジング機能の設定を試してみたい！と思っていただいた方に、まず行っていただきたいことは
機能の「有効化」です。弊社担当営業までご連絡いただけましたら、有効化の対応を行いますのでお気軽にお申し付けください。
05データクレンジング設定を行いましょう
有効化が完了したら、実際にデータクレンジング設定を行いましょう。
クレンジング機能の具体的な設定方法については、こちらの記事をご覧ください。
「コンテンツを見ても設定方法が分からない」
「不安なので、詳細に仕様を確認したい」そのような場合は、カスタマサポートにお気軽にお問い合わせください！
サポートへのお問い合わせ方法は、下記ボタンよりご確認ください。
06自社課題に合わせたリード管理方法を教えてほしい！という方へ
「データクレンジング含め、自社ではどのようにリード管理をしていけばいい…？」
と不安を感じた方もいると思います。弊社では「運用代行パッケージサービス」というサービスもご用意しており、
弊社担当者がお客様のデータ状況や課題にあわせて、最適なリード管理設定をご提案いたします。運用代行パッケージについて詳細を知りたい方は、以下のバナーをクリックしてご確認ください。
07まとめ
最後までお読みいただきありがとうございます。
データクレンジングは、単なるデータ整理ではありません。
あなたのマーケティング戦略を成功に導くための強力な武器となります。クレンジング機能を活用し、成果につながるマーケティング施策につなげましょう！
データクレンジング機能でMAをもっと活用！成果につながるデータ管理方法とは？- 事例編
- 「カスタム変換ルール」を利用することで、自社の基準に合わせて変換ルールを作成することもできます。
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01「重複リード」で困っていませんか？
セミナー申込みや資料請求など、複数の施策からリードが流入する中、
同じお客様が複数のレコードとして管理され、正しい情報が把握できずに困っていませんか？日々の業務で、どのリードが本当にフォローアップすべきか判断するのに手間と時間がかかっている現状は、多くのマーケターや営業担当者が抱える大きな課題です。
実際にSMPをご利用中のお客様も、重複リードの影響で、下記のような課題を抱えていました。
- どのリードが正規のリードなのか判別がつかず、営業が適切なフォローアップを行えていない
- スコアリングやメルマガのクリック率の効果測定が正確に行えていない
しかしながら、上記の課題は「自動マージ」機能で解決することが可能です。
展示会や、資料請求フォームなど様々な施策から得た、数多くのリードデータを重複なく管理できているお客様は、共通して「自動マージ」機能を活用いただいております。
「自動マージ機能」を導入することで、ある企業では、リードの情報が自動的に統合され、1つの正確なレコードとして管理できるようになりました。
これにより、営業担当者はリードに迅速に適切なアプローチができ、業務効率が大幅に向上しました。02SMPユーザーの活用事例の紹介
ここでは、日々SMPを使ってマーケティングを行っているSMPユーザーの
「自動マージ機能」を使用したリード管理における活用事例をご紹介します。自社のマーケティングにSMPを上手く活用されているお客様が
普段どのようにリードを管理しているのか、気になりますよね。今回、2つの活用事例をご用意しましたので、皆様のご運用に合わせてご活用ください。
運用方法にご不明点がある際は、弊社営業担当にご相談くださいませ。【事例①】セミナー申込者の過去履歴の閲覧
フォーム問い合わせ後にセミナー申込をした場合、それぞれのリードが自動でマージ・統合され、
申込者の過去の履歴をまとめて確認することができます。
各キャンペーンごとに確認する手間が省けるため、業務の効率化を生み出します。図１：事例①イメージ
【事例②】会員管理なしにリードと履歴情報を一元管理
会員ID/パスワードの管理なしに、[姓][名][Emailアドレス]などのリードの属性情報のみで個人を特定し、リードを一元管理することができるため、会員管理の手間を削減できます。
図２：事例②イメージ
- 設定のポイントとして、「姓」「名」「Emailアドレス」をマージキーとして設定することを推奨します。
この設定を行うことで、「姓」「名」「Emailアドレス」が全て一致したリードを同一リードとして管理することが可能です。
そのため、同姓同名のリードがいる場合なども、適切に管理することができます。
03「自動マージ」機能の設定方法について
3.1設定はたったの３ステップ！
自動マージを利用するには、まずはじめにリードの自動マージの「有効化」が必要です。
設定に関する必要な3つの工程は以下になります。図３：自動マージ機能の設定の流れ
「自動マージ機能」の概要および、具体的な設定手順については、こちらの記事をご確認ください。
設定手順はこちら3.2カスタマー サポートにお問い合わせください！
「コンテンツを見ても設定方法が分からない」
「不安なので、詳細に仕様を確認したい」上記のような方は、カスタマサポートにお問い合わせください。
詳細は下記ボタンよりご確認ください。04その他のリードデータ管理方法ナレッジ
リードデータの管理手段として、「クレンジング機能」もご活用いただけます。
「クレンジング」機能は、SMPに登録されたデータ文字の揺らぎを統一し、データの標準化を行う機能になります。
詳細な活用方法は下記コンテンツをご確認ください。また、リード管理における各ナレッジを下記にてご用意しております。
是非ご確認ください。▼リード獲得のための、SMPを利用した業務の流れを理解したい
▼すでに存在している重複リードを1つのリードにしたい
▼「自動マージ」がされない原因と解決方法を知りたい
05施策の時間が取れない方へ
運用代行パッケージについて
以下のような課題について多くのご相談が寄せられています。
身に覚えのある課題はありませんか？- 日々の業務が忙しく施策の実行ができない
- 配信メールやメールに添付するダウンロード資料が作れない
上記のような困りごとは、「運用代行パッケージ」で解決できる可能性がございます。
「運用代行パッケージ」により、SMP以外の業務に時間を使うことができ、その間もシャノンが運用代行を行うことで「SMPを運用できていない」時間をなくすことができます。詳細は下記バナーをクリックし、ご確認ください。
リードデータ管理のファーストステップ ！重複リードを無くすリード管理方法 - 事例編
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目次
「今アプローチすべきリードが分からない」
こうした課題は、多くのマーケティング担当者や営業担当者が抱える悩みではないでしょうか。
顧客の検討タイミングを捉え、タイムリーにアプローチすることは成果に直結しますが、日々の業務の中でそれを実現するのは容易ではありません。前回の記事では、Webアクセス情報をもとに営業担当へ自動通知を送る運用の事例についてご紹介しました。
この記事では、その「Webアクセス通知」をあなたのSMPで実現するための具体的な設定方法を、ステップバイステップで詳しく解説します。
01Webアクセス通知をSMPで実装しよう
Step0.準備 - 通知ルールを明確にしよう
設定をする前に、どのようなルールで通知を送るかを具体的に決めておくことが重要です。
まずは、以下の点を整理しましょう。図１：設定をする前に検討すべき3つのポイント
-
通知条件を決める
通知対象Webサイト（料金ページ、製品詳細ページなど）や通知対象リードなど、通知条件を検討しましょう。
例：自分が担当するリードが製品詳細ページに訪れたら通知する -
通知後のアクションを決める
通知が届いた後の具体的なアクションルールを決めておきましょう。これにより、担当営業は迷わず迅速に対応できます。
例：料金ページへのアクセス通知は即時架電、事例ページへのアクセス通知は関連資料を送付するなど
-
通知内容を決める
通知メールに含めたい情報を洗い出します。担当営業が次のアクションを取りやすくするために、アクセスしたリードの「名前」「会社名」「リード詳細ページ」へのリンクなどを含めると効果的です。
- 事前にフォロー体制まで決めておくことで、通知設定の効果を最大化できます。
営業部門と連携し、効果的なルールを検討しましょう。
Step0の準備が完了したら、SMPの設定を行います。
以下の設定の流れを参考にしながら、Step1から順番に進めましょう。図２：「Webアクセス通知」設定の流れ
Step1.「担当営業Email用」リード基本項目の作成
まず、通知メールの宛先となる担当営業のメールアドレスを格納するための「リード基本項目」を作成します。
作成方法は以下マニュアルよりご確認ください。
※すでに対応する項目がある場合は、このステップは不要です。-
この作成した項目には、事前に各リードに紐づく担当営業のメールアドレスが登録されている必要があります。データインポートや個別編集で登録しておきましょう。
※「クレンジング機能」をご活用いただくことで、より効率的にリードに対して自動的に情報を付与いただけます。機能の詳細に関しましてはこちらをご参照いただけますと幸いです。 - リード基本項目は「全キャンペーン管理画面（青色画面）」でのみ新規作成が可能です。
- 他の項目と区別しやすいように、項目名は「担当営業Email」など分かりやすい名称にすることを推奨します。
Step2.通知対象となるリードの検索条件の保存
次に、「どのリードからのWebアクセスを通知対象とするか」という検索条件の保存を行います。
対象リードを検索する
対象リードの検索は「リード一覧画面（[リード] > [一覧]）」で行います。
例えば、「営業担当Aさんが担当しているリード」の抽出を行う場合は、リード一覧画面の[担当営業Email用]の項目にAさんのメールアドレスを入力し、検索を行います。
※営業担当の管理項目が別である場合は、そちらを使用し検索をかけても問題ございません。詳細な検索方法は、下記マニュアルをご確認ください。
検索条件を保存する
検索後は、検索条件の保存を行います。
保存することで、その他のメール配信などの運用にも応用することが可能です。検索条件の保存方法は、下記マニュアルをご確認ください。
- 検索条件の保存は「[検索条件を保存(全ユーザ使用可)]」にて保存を行ってください。
※ステップメールの検索条件設定では、「検索条件を保存（全ユーザ使用可）」で保存された検索条件のみが利用できます。 - 検索条件は、通知を受け取りたい担当営業ごとに作成・保存する必要があります。
（例：営業担当Aさん用の検索条件⇒保存、営業担当Bさん用の検索条件⇒保存） - 複数の条件を持つリードを検索したい場合は「複合検索機能」がおすすめです。
Step3.通知用メールテンプレートの作成
Webサイトへのアクセスがあった際に、営業担当へ自動で通知が飛ぶメールの文面を作成します。
メールテンプレートの作成手順は、以下マニュアルをご確認ください。
また、テンプレートを正しく設定し、さらに効果的に活用するために、以下の2つのポイントもあわせてご確認ください。【必ずチェック！】通知宛先の設定
メールテンプレート編集画面内にある「基本情報タブ」の「宛先E-mailアドレス」はデフォルトでリード宛にメールが送信されるように設定してあります。
そのため、リード毎の営業担当宛に通知メールが送信されるように、「Step 1」で作成したリード基本項目の差し込み項目の値（担当営業Email用）に設定値を変更するようにしましょう。変更手順は以下[図３]をご確認ください。
※メールアドレスが固定の場合は、[宛先用の項目]の差込み項目値を指定せずに、直接メールアドレスを入力いただくことも可能です。図３：「宛先E-mailアドレス」変更手順
【おすすめ！】通知をもっと便利にするポイント
受信した営業担当者が「すぐに内容を理解してスムーズに行動できる」ように、以下の工夫を取り入れてみましょう。
-
件名で差をつける！
件名に【Webアクセス通知】など定型文を入れると、受信した担当営業が何のメールか判別しやすくなります。
また、「会社名」や「名字」の情報もあわせて記載することで、件名のみで誰からのアクセスなのかをすぐに確認することができます。
※「会社名」などの記載は差し込み項目を使用することで、リード毎の情報が自動で表示されます。差し込み項目の確認方法はこちらをご確認ください。 -
次のアクションをスムーズに！
メール本文内に「 リード詳細URL」を記載することで、通知からワンクリックでSMP上のリード情報を確認でき、スムーズなアクションに繋がります。
▼「 リード詳細URL」記載方法[% Domain.url %]/public/admin/login?page=auth&return_path=/multivisitor/view/[% VisitorData.id %]
メール文面サンプルはこちら
Step4.Webアクセスをトリガーにした「ステップメール」の設定
これまでの設定を組み合わせてステップメールを設定し、Webアクセス通知を有効化します。
ステップメールの設定方法は以下コンテンツよりご確認ください。
ステップメールの設定ガイドはこちら- ステップメールを設定する際には、「Step 2」で作成した検索条件と「Step 3」で作成したメールテンプレートを使用してください。
- ステップメールは、通知を送りたい担当営業ごとに設定を行う必要があります。
- 最初はテスト用の検索条件（自分自身のみが対象など）で設定し、意図通りに通知が届くか確認してから本番の条件に切り替えることをお勧めします。
02まとめ
SMPのステップメール機能（全キャンペーン管理モード）を活用すれば、「Webアクセス通知」の設定は意外と簡単に行えます。
この仕組みを導入することで、見込み顧客の検討タイミングを逃さず、担当営業はより効率的かつ効果的なアプローチを適切なタイミングで実施できるようになります。
今回ご紹介したステップを参考に、ぜひあなたのSMPでWebアクセス通知の設定にチャレンジしてみてください。
データに基づいたタイムリーなアクションが、営業成果の向上に繋がるはずです。リード育成 メール通知
見込み顧客を逃さない！ 「Webアクセス通知」を活用した営業フォロー術 - 構築編
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通知条件を決める
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「このリード1週間前に何回もサイトにアクセスしているけど、気づけなかった…」
こんな経験はありませんか？
営業活動において、顧客の検討タイミングを見極めることは非常に重要です。この記事では、顧客の行動から検討タイミングを見極めるための方法の１つ
「担当者宛てWebアクセス通知」の運用方法についてご紹介します。01見込み顧客を逃していませんか？
「顧客の検討タイミングを見極めてアプローチすることが大事なことは分かっている…」
しかし、実際には、以下のような課題を抱えている方も多いのではないでしょうか。
特に、マルチタスクをこなす営業担当にとって、顧客フォローを一人ひとりに行うのは負担が大きいものです。
その結果、せっかく関心を持っている顧客がいてもフォローが遅れ、商談機会を逃してしまうケースも少なくありません。02瞬間キャッチ！Webアクセスでチャンスを最大化
リードのWebサイトへのアクセスを、リアルタイムで営業チャンスに変えませんか？
「Webアクセス通知」 なら、それが可能です。
顧客がWebサイトを訪問したまさにその瞬間に、担当の営業へ自動で通知します。
これにより、具体的には次のような大きなメリットが生まれます。- 営業が手間をかけずに、顧客ごとの絶好のタイミングでのフォローが可能になる
- 関心の高い見込み客を自動で特定し、タイムリーに営業へ知らせることが可能になる
- インサイドセールスとフィールドセールス間のスムーズな情報連携を促進する
図１：「Webアクセス通知」を取り入れた業務の流れ
実際に私たちシャノンでも、リードのWebアクセスを担当者へ即時通知する運用を実施しています。
その結果、タイミングを逃さない迅速なフォローが実現し、貴重な見込み顧客の取りこぼしを防いでいます。そして、成約率アップにも確かな手応えを感じることができています。このように「Webアクセス通知」は、様々な通知の自動化を通じてマーケティング業務を効率化するだけでなく、スピーディーで質の高い顧客フォローを実現する強力な武器となります。
03ステップメール機能で「Webアクセス通知」を実現！
「Webアクセス通知」で、見込み客へのベストタイミングでのアプローチを実現しましょう。
「設定って、専門知識がなくてもできるかな…？」
そんな方も大丈夫です！
このガイドを読めば、誰でも簡単に設定を始めることができます。以下のボタンからアクセスできる設定ガイドで、具体的な設定の流れと共に分かりやすく
ステップ解説しています。今すぐチェックして、見込み客へのアプローチを変えましょう！コンテンツを確認後、「設定に不安な方」や「詳細に仕様を確認したい」という方はカスタマサポートにお気軽にご連絡ください！
04施策の時間が取れない方へ
以下のような課題について多くのご相談が寄せられています。
身に覚えのある課題はありませんか？「日々の業務が忙しく施策の実行ができない」
「配信メールやメールに添付するダウンロード資料が作れない」上記のような困りごとは、「運用代行パッケージ」で解決できる可能性がございます。
「運用代行パッケージ」により、SMP以外の業務に時間を使うことができ、その間もシャノンが運用代行を行うことで「SMPを運用できていない」時間をなくすことができます。詳細は下記バナーをクリックし、ご確認ください。
05まとめ
この仕組みを活用すれば、営業のフォローの質と効率が大幅に向上します。
ぜひ、SMPのWebアクセス通知を設定し、営業活動を一歩前進させましょう！リード育成 メール通知
見込み顧客を逃さない！「Webアクセス通知」を活用した営業フォロー術 - 事例編
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メールマーケティングは、顧客の状況に合わせた情報をメール送信することで顧客の反応率を高めることができます。
また、顧客の反応率を高め、集めたリードを営業に送客することで、営業部がホットリードの行動を捉え、最適なアプローチ方法を検討できるため、実際の商談、売上に繋げることができます。
ここでは、SMPを活用したセグメントメールの設定方法についてご紹介します。
セグメントメールのメリットやデメリット、施策の設計例などは「STEP03. 送客実績を作る」をご覧ください。01セグメントメールの運用例
メールマーケティングでは、顧客の状況に合わせた情報をメール送信することで顧客の反応率を高めることができます。
また、顧客の反応率を高め、集めたリードを営業に送客することで、営業部がホットリードの行動を捉え、最適なアプローチ方法を検討できるため、実際の商談、売上に繋げることができます。
図１．メールマーケティングのイメージ
例えば、資料請求を行った顧客でも「興味があまりない顧客」と「課題解決を行う手段を探している顧客」では有用な情報は全く異なります。
そのため、メール送信の際に顧客をセグメントごとにあらかじめ分けておき、それぞれの顧客の状況に合わせたメールを送信することで、顧客にとって興味のある情報をピンポイントで届けることができます。
つまり、セグメント分けを行う目的は、顧客の状況に合わせた情報をメールで送信することで、顧客の反応率の向上を高めることが目的となります。
ほか、セグメントメールのメリットやデメリット、施策の設計例などは下記コンテンツをご参照ください。
02SMPでセグメントメールを送信する方法
セグメント分けを行った後は、主に以下の流れでメールの送信を行っていきます。
今回は下記項目に記載した設計例に従った設定をご説明します。図２．セグメント分け後のメール送信までの流れ
工程１．検索条件の作成
セグメント分けを行ったリードを検索し、セグメントごとの検索条件を保存します。
検索条件を保存することで、メール送信時に検索条件ごとにメールを送信することが可能です。まずはセグメントごとに、どの条件の検索条件を取得するのかを考えます。
今回は「役職」「アクセスページ数」を参考にセグメント分けを行っています。
しかし「役職」に関しては、リードがテキスト形式で自由に入力できる項目のため、表記ゆれなどで正確にデータが取れず検索漏れが発生する場合があります。
そのため、クレンジング機能の「役職付与」を使用し、役職を統一させることを推奨します。
クレンジングと役職ランク の付与については以下マニュアルとFAQを参考にしてください。補足
役職ランクと役職ランク名 は主に以下のように振り分けられます。
※以下役職ランク名と付与文言が一部異なるものもございます。
※役職ランクの定義については役職テーブルをご参考ください。役職ランク 役職ランク名 対象となる役職（例） 0 0.社長、会長 社長、副社長、会長、代表、CEO、頭取、オーナー、都道府県知事、市区町村長、学校長 1 1.役員、執行役員 取締役、執行役員、COO、CIO、CFO 2 2.監査役、顧問 監査役、顧問、相談役 3 3.部長、マネージャー 部長、支社長、店長、編集長、ディレクター、エグゼクティブ、マネージャー 4 4.課長、リーダー 次長、課長、グループリーダー 5 5.担当者 係長、主任、コンサルタント、エンジニア 6 6.専門職 アシスタント、秘書 7 7.職種名 議員、師匠 8 8.役職なし ※役職の記載がないもの 9 9.不明 ※役職がランクに当てはまらないもの また、サイト訪問数についてはトラッキング機能を利用し、リードの行動情報を管理できる状態にします。
そのため、トラッキングの設定を行う必要があります。トラッキングの設置については以下のマニュアルを参考に設定を行ってください。
事前準備が完了後は以下条件で複合検索を作成します。
※今回は役職ランクが4以上のリードを「役職アリ」とします。セグメント 条件 複合検索 セグメント01 役職アリ（役職ランク4以上）
サイト訪問10ページ以上式：1 AND 2 AND 3
1. リード
検索種別：すべての条件に一致
項目名：役職ランク 条件：次の文字列と一致する 入力値：0,1,2,3,4
2. トラッキング
検索種別：いずれかの条件に一致
項目名：URL 条件：次の文字列で始まる 入力値：http://www.shanon.co.jp
項目名：URL 条件：次の文字列で始まる 入力値：https://www.shanon.co.jp
3. トラッキング
検索種別：すべての条件に一致
項目名：閲覧ページ数 条件：＞＝ 入力値：10セグメント02 役職アリ（役職ランク4以上）
サイト訪問10ページ未満式：1 AND 2 AND 3
1. リード
検索種別：すべての条件に一致
項目名：役職 条件：次の文字列と一致する 入力値：0,1,2,3,4
2. トラッキング
検索種別：いずれかの条件に一致
項目名：URL 条件：次の文字列で始まる 入力値：http://www.shanon.co.jp
項目名：URL 条件：次の文字列で始まる 入力値：https://www.shanon.co.jp
3. トラッキング
検索種別：すべての条件に一致
項目名：閲覧ページ数 条件：＜ 入力値：10セグメント03 役職ナシ（役職ランク5以下）
サイト訪問10ページ以上式：1 AND 2 AND 3
1. リード
検索種別：すべての条件に一致
項目名：役職 条件：次の文字列と一致しない 入力値：0,1,2,3,4
2. トラッキング
検索種別：いずれかの条件に一致
項目名：URL 条件：次の文字列で始まる 入力値：http://www.shanon.co.jp
項目名：URL 条件：次の文字列で始まる 入力値：https://www.shanon.co.jp
3. トラッキング
検索種別：すべての条件に一致
項目名：閲覧ページ数 条件：＞＝ 入力値：10セグメント04 役職ナシ（役職ランク5以下）
サイト訪問10ページ未満式：1 AND 2 AND 3
1. リード
検索種別：すべての条件に一致
項目名：役職 条件：次の文字列と一致しない 入力値：0,1,2,3,4
2. トラッキング
検索種別：いずれかの条件に一致
項目名：URL 条件：次の文字列で始まる 入力値：http://www.shanon.co.jp
項目名：URL 条件：次の文字列で始まる 入力値：https://www.shanon.co.jp
3. トラッキング
検索種別：すべての条件に一致
項目名：閲覧ページ数 条件：＜ 入力値：10例えば、「役職有×サイト訪問10ページ以上」の複合検索を設定した場合に、以下のような検索条件の表示がされます。
図３．「役職有×サイト訪問10ページ以上」の複合検索
検索後は、検索条件の保存を行います。
その他複合検索の条件や、検索条件の保存方法については以下マニュアルをご確認ください。工程２．メールテンプレート作成
複合検索作成後は、セグメントごとに送信するメールを用意します。
- 自社製品に興味を持っていただき、お問い合わせ数・資料請求数を向上させるために
メール本文には資料DLフォームのURLを記載しましょう。
以下マニュアルを参考に、セグメントの数だけ、テンプレートの作成を行います。
工程３．メールの送信
メールの送信には送信ウィザードを使用し、作成した検索条件に対して、それぞれメールテンプレートを送信します。
以下マニュアルを参考に、メールの送信を行ってください。工程４．送信結果の確認
メール送信後は、ウィザード利用履歴から送信結果の確認を行うことができます。
確認方法については以下マニュアルを参考にしてください。ウィザード利用履歴では「開封率」「クリックカウント」「停止率」等が、送信したウィザードごとに確認が可能です。
送信結果から改善点を見つけ出し、次回セグメントメールを送る際に、目的と必要な情報を再度見直すことも、次につなげるうえで大切です。
03まとめ
この記事では、SMPを活用したセグメントメールの設定方法についてご紹介しました。
メールマーケティングには様々な役割が存在します。
リードの育成はもちろん、休眠しているリードの掘り起こしなども可能です。SMPに登録されたリードとメール機能を掛け合わせて、効率的にマーケティング業務を行っていきましょう。
セグメントメールを実行することで、ホットリードに対して最適なアプローチを検討する事ができます。リード育成 ホットリード数 実施手順
セグメントメールを送信してリードの反応率を高める
- 自社製品に興味を持っていただき、お問い合わせ数・資料請求数を向上させるために
-
01スコア設定の基本
スコアリングは属性と行動の2つを軸にスコア付けすることを推奨します。
属性スコアとなるのは「変動しない値」です。
ターゲットとなる職種や購入の意思決定にかかわる役職であればスコアを付けます。
実際にシャノンでも、行動履歴に加えて、ターゲットであるマーケティング部門に該当する方に加点するスコアリングルールを設計しています。
対して、行動スコアとなるのは「変動する値」で、過去の営業接点や直近のWebアクセス履歴などをもとにスコアをつけます。この数値は基本的に積み上げられていくものになるため、リード間の興味関心度の差がつくポイントになるでしょう。
02スコアリング設定方法
2-1.スコアリング設定方法の流れ
2-2. スコアリングルールを設定しよう
今回は１で提示した属性と行動のスコア例をもとにスコアルールの設定を行いましょう。
▶スコアリングメニューからルールブロックを新規作成する方法はこちら
【属性スコア】
スコア基準 リードがマーケティング担当者だった 付与するポイント +10 
- 属性情報は一度目の顧客情報取得以降加算される必要がないため、ブロックスコアの上限値をブロックスコア1回分の10点に設定します。
【行動スコア】
スコア基準 過去に１度でもウェビナーに申し込んでいた 付与するポイント ＋10 
- キャンペーンカテゴリに「ウェビナー」を登録し、ウェビナーキャンペーンはすべてこのカテゴリで管理している必要があります。
▶カテゴリの追加方法についてはこちら - 複合検索機能では「キャンペーンカテゴリ」の選択肢を指定しますが、スコアリングではIDを指定することしかできません。ご自身で設定したウェビナーのカテゴリIDを指定してください。
スコア基準 展示会で名刺交換をしていた 付与するポイント +10 
- キャンペーンIDはご自身で名刺を管理しているキャンペーンIDを指定してください。
スコア基準 過去30日以内に自社のWebサイトにアクセスしていた 付与するポイント ＋1 
- 事前に値項目に入力したURLのページにトラッキングタグが埋め込まれている必要があります。
▶トラッキングの設定方法についてはこちら - トラッキング取得したいWEBサイトドメインを決める。
2-3. 通知設定をしよう(任意)
基準点に達したリードを営業に随時メールで通知することも可能です。 「会社の事情により急遽購入を具体的に検討し、料金や契約のページを閲覧した」のような場合にはスコアが急上昇して通知されます。 スピーディーに営業がコンタクトすべきリードを、迅速に見つけて引き渡すことができます。
スコアリングの通知条件は３つあります。
以下は、2-1で設定したスコアリングルールを前提としてスコアリング通知条件を設定した場合の設定例になります。
スコアリング通知条件①：スコア値が一定以上になったとき
スコア値が指定した値を超えたリードがいた場合に通知します。
例えば、「スコア値が30点を超えた場合は商談確度が高い」という分析結果があった場合、リードがスコア値が30点を超えた瞬間に営業さんに通知がいくように設定することが可能です。
スコアリング通知条件②：スコア値が一定以上増分したとき
スコア増分値が指定した値を超えたリードがいた場合に通知します。
今回でいうと、「名刺を交換したマーケティング職のリードが、サイトに訪れて製品に興味をもってウェビナーに申し込んでくれた」という状況が1日で完結した場合、該当リードのスコアは1日のうちに最低でも31点付与されることになります。
設定したスコアルールに対して、急激に高いスコア増分値が付与された場合、該当リードの興味関心度がかなり高いところにあると予想されるので、通知設定を有効に使うことができます。スコアリング通知条件③：ルールのあるブロックに一致した時
選択したルールのあるブロックに一致したリードがいた場合に通知します。ブロックは複数選択可能で、全てのブロックに一致かいずれかのブロックに一致かも選べます。
例えば、「価格表が掲載されているWEBページに訪問している」という内容のスコアルール（行動スコア）を設定したとき、リードは興味関心フェーズの真っ只中に一していることになるので、リアルタイムで訴求できると効果的です。2-4.スコア集計の実行をしよう
リードに対してスコアが付与されるタイミングを選びましょう。
03スコアリング運用方法
獲得したリードに対して、スコアルールを設定することはできましたか？
スコアを付与していくことにより、ステップ7で設定した購買ピラミッドステータスのフェーズの中でも、点数に差が生まれ、優先度がつけやすい状態になったと思います。自動的に加算されていくスコアと購買ピラミッドのフェーズを見ながら、どのリードを営業に引き継ぐのか、また、どのリードが一番次のフェーズへ引き上げやすいかなどを検討しましょう。
スコアリング機能を活用したセグメンテーションの方法について説明しています。リード育成 ホットリード数 実施手順
スコアリング機能を活用してリードの優先度判断をしよう
-
購買ピラミッドを用いたリードの育成方法について理解できましたでしょうか？
本章では、通称ホットリードと呼ばれる、リード育成プロセスの中でも特に「興味関心の高いリード」だと判断できるリードの取り扱い方法について解説していきます。このステップで説明する「スコアリング」は設計・運用の難易度の高い機能です。まずはステップ7で紹介した購買ピラミッドの運用を確実に実行できるようになってから少しずつ検討を始めていきましょう。
01ホットリードの判別で実行したいこととは？
ホットリードの判別で実行したいことはひとことでいうと「リードに優先度を付けること」になります。
たくさんのリードを獲得しても、自社の商品やサービスにほとんど関心がないリードは、実際に購入まで至らなかったり、休眠顧客となってしまう可能性が高く、売上につながらないことがほとんどです。
あらかじめ自社の商品やサービスへの興味が高いリードに絞り込んで、優先度をつけてアプローチすることで、受注率アップと営業コストの削減にもつながります。02ホットリードを商談につなげるスコアリング機能の使い方とは？
ホットリードを判定する際に有用なのが、SMPのスコアリング機能になります。
この機能を活用することで、非対面接点におけるお客様それぞれの行動に点数（スコア）を付け、点数が高いリードに優先的にアプローチをすることができます。スコアリングと購買ピラミッドの概念を掛け算して考えると、
購買ピラミッドの上位フェーズに引き上げたリードの中で、特に興味関心度が高いリード（スコアの高いリード）がホットリードという扱いになります。03スコアリング機能活用の注意点
いきなりスコアリング設定を始めることはおすすめしません。
まずは購買ピラミッドで一定フェーズに到達したリードに対してアプローチを実行し、
その中で「商談化したリード」「商談化しなかったリード」に区分して、商談化したリードの直近のアクション分析を行います。
分析ポイントは以下2点です。①どのくらいアクションをとっていたか
②どのようなアクションをとっていたかここに一定の法則性を見出し、それをスコアリングのルールとして設定しましょう。
また、スコア点数と購買ピラミッドのフェーズステータスだけではホットリードと判断しきれない場合もあります。
例えば、上記のようなリストを見た営業担当者は、「最も商談の確度が高いのは、スコアが高いCさんだろう」と推測します。 しかし、ホットリードであることはスコアが示しているものの、どんなアプローチをすべきかに悩みます。 このリストでは、「リードはどんな課題をかかえ、なぜ購入を検討しているのか」を知る手がかりが不足しています。
引き渡すホットリードのリストに情報を追加することで商談化率アップをめざす、そのための試みについては、次のステップでご紹介します。04構築・運用事例
それでは実際にホットリードの抽出を目的とした、スコアリング機能の構築と運用を実行していきましょう。
5-1.構築編
以下の記事に記載ある設定手順に従って、スコアリング機能の構築を実行しましょう。
5-2.運用編
以下の記事に記載ある設定手順に従って、スコアリング機能の運用を実行しましょう。
05まとめ
ホットリード判定の目的性や、マーケティングプロセスの中でどのような意味をもつのか理解できましたか？
ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。▢ホットリードの選別がマーケティングプロセスの中で果たす役割を理解することができた
▢リード育成との違い・関係性を理解することができた
▢スコアリング機能を活用してホットリードを判定する方法が理解できたチェックリストにすべてチェックを記入出来たら、『ステップ９：インサイドセールスを立ち上げよう 』に進みましょう。
ホットリード判定の仕方について説明しています。リード育成 施策検討 ホットリード数
ホットリードの判別にチャレンジしてみよう
-
01リード育成＝リードの興味関心度を"引き上げる"こと
リード育成とは、獲得したリードの自社製品に対する興味関心度を引き上げ、将来的に受注につなげていくマーケティング施策のことを指します。
コールドリードに対して、適切なタイミングでメールや電話などでアプローチを行うことで、ウォームリード、ホットリードへと変化させていくことがリード育成フェーズでのポイントとなります。02なぜリード育成が重要といわれるのか
なぜ、今リード育成が重要視されるのでしょうか？
オンラインでのコミュニケーションが多様化しつつある現在、BtoBにおいて、約2/3のリードは営業担当者と対面する前に購買意思を固めているといわれています。
つまり、営業担当者と商談をする前の情報収集期間が長くなったことで、受注までの検討期間が長くなる傾向にあるのです。
このように長期化・複雑化する購買プロセスの中でリードを受注までこぎつけるために、
インサイドセールスやコンテンツを使って、中長期的に関係性を構築していくリード育成が注目されてきています。03購買ピラミッドを活用してリードを育成しよう
シャノンでは、リードを育成する際、上記のような「購買ピラミッド」を活用します。
「認知」「興味・関心」「比較・検討」「商談」といったフェーズを示した「購買ピラミッド」とは、MA内のリードが購買ピラミッドのどのフェーズに所属しているのかを判断し、各フェーズにおけるリードの分布と推移を可視化するためのものです。04購買ピラミッド活用の流れ
ここからはリード育成に効果的な購買ピラミッド活用の流れについてご紹介します。
購買ピラミッドの活用は、「構築編」と「運用編」の２つの段階に分けて説明していきます。- 構築
購買ピラミッドをもとに定常的にリードを育成していくための土台が構築される - 運用
作成した購買ピラミッドより、課題分析・施策改善のPDCAが運用できる
～構築編～
4-1.購買ピラミッドのフェーズにおける閾値を定義しよう
購買ピラミッドの条件は、企業の業種や売ろうとしている商材によって異なるので、今までのリード実績をもとに、自社に合ったものを設計する必要があります。
たとえば、 「ウェビナーに参加した後に具体的な検討に入るリードが多い」 「最初に商品のことを知ってから、約半年後に商談を開始し購入に至るリードが多い」 「資料をダウンロードしても、その後半年以内に再度アクセスがないリードは見込みが薄い」 など、自社のリードに共通するいくつかの行動パターンをピックアップして、購買ピラミッドのシナリオに落とし込みます。
この設計図に基づき、各リードがどのフェーズにあるかを明確にすることで「いつ、何をするか」が決まります。4-2.フェーズに合わせたアプローチ方法を定義しよう
フェーズごとの閾値を定義することができたら、リードの購買フェーズにあわせたアプローチを定義していきましょう。
このとき、上記の図にあるように各フェーズにおけるリードを次のフェーズに引き上げるために段階的なアプローチをとること、また、それぞれの引き上げが成功したと判断できる到達条件（CTA）を定義するようにしましょう。
4-3.獲得したリードを分類しよう
4-1~4-3を定義することができたら、実際に獲得したリードを上記のフェーズごとに自動的に分類しましょう。
SMPの検索条件機能とシナリオ機能を活用すれば、リードに対して自動的にフェーズ情報を付与・更新することが可能です。～運用編～
4-4.各フェーズにおけるリード総数と前フェーズからの推移率を確認しよう
獲得したリードを購買ピラミッドのフェーズごとに分類する土台を作成することができたら、
月１でそれぞれのフェーズにどのくらいのリードが存在するのか、また前フェーズからどのくらい引き上げることができたのかを示す推移率を測りましょう。4-5.ボトルネックを特定しよう
フェーズごとの推移を可視化することができたら、どのフェーズが商談までの一連のプロセスの中でボトルネックになっているかを分析しましょう。
4-6.改善施策を検討しよう
特定されたボトルネックから改善施策を考える際のポイントは、リードの「獲得」と「引き上げ」の施策に分けて考えることです。
例えば、比較検討にボトルネックがあるのなら、資料請求で外部からリードを獲得する、あるいはすでに獲得しているリードを関心フェーズから引き上げるのどちらかが考えられます。 リードによる「外からの引き込み」と、すでに存在する「下からの引き上げ」を統合的に考えた施策が必要です。
05構築・運用事例
それでは実際にSMPを活用して、購買ピラミッドの構築と運用を実行していきましょう。
5-1.構築編
購買ピラミッドの構築方法については、以下の資料をダウンロードしてご確認ください。
5-2.運用編
運用編では、購買ピラミッドの各フェーズにおけるリード総数と前フェーズからの推移率を確認してボトルネックがどこにあるのか特定し、リードのフェーズ引き上げ改善施策を考えていきます。
①各フェーズにおけるリード総数と前フェーズからの推移率を確認しよう
購買ピラミッドの引き上げ可視化方法については、以下の資料のp.44~49「購買ピラミッドの引き上げ可視化方法」をご参照ください。
ここまでで各フェーズに何人のお客様がいるのか、その分布と推移を把握することができました。企業活動では予実を毎月あるいは毎四半期の推移を見て管理していきます。そうした管理を支援するため、目標に対する進捗率の管理を行うゴール機能も提供しています。
ゴール機能の活用の詳細についてはこちらをご参照ください。
②ボトルネックを特定しよう
１で取得したデータを毎月継続的に取得していくことで一定の傾向を確認することができます。
購買フェーズ （４月）推移率 （５月）推移率 商談 20％ 20％ 比較・検討 50％ 40％ 関心 17％ 10％ 興味 30％ 50％ 認知 20％
※先月の認知フェーズ比較
例えば、上記のように毎月前フェーズからの推移を取得すると、興味→関心の推移が低いためこの部分にボトルネックがあると特定することができます。
③改善施策を検討しよう
各フェーズの分布と推移のモニタリングを始めたら、実際の数字が好調に推移するのを見て安心したいところです。
ところが、実際には順調に上位のフェーズに進まないこともあり、改善に向けて、打ち手を講じなくてはならない状況に直面します。 どうすれば状況が改善するのでしょうか。
ここで全体を見ずに、やみくもに施策を実行しても狙った効果は得られないし、モニタリングするだけでは何も変わらない。 そんな悩みを抱える皆様に私たちが提案するのが、「獲得型の施策」と「引き上げ型の施策」に分けて検討することです。フェーズにあわせた改善施策の検討方法については、以下のシャノンのブログ記事をご参照ください。
▶【シャノンのブログ】MAのはじめかた、肝になるのは購買ピラミッドの全体管理
▶【シャノンのブログ】コロナ禍で注目されるマーケティング施策はウェビナーと動画、MAで効果を高める方法
06まとめ
リード育成の目的性や、マーケティングプロセスの中でどのような意味をもつのか理解できましたか？
ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。▢なぜ、BtoBマーケティングプロセスにおいてリード育成が重要視されるのか理解することができた
▢購買ピラミッドを組み立てることができた
▢購買ピラミッドのフェーズにおける閾値と、フェーズごとのアクションを定義することができたチェックリストにすべてチェックを記入出来たら、『ステップ8：ホットリードを判別しよう』に進みましょう。
購買ピラミッドを利用したリード育成方法について説明しています。リード育成 施策検討 ホットリード数
購買ピラミッドをもとにリードを育成しよう
- 構築
-
ホットリードの抽出とインサイドセールスのフォローによって、リードの興味関心度を徹底的に引き上げて、効率的に受注率を向上させていくイメージはつきましたか？
最後のステップでは、マーケティング工程だけではなく、各部門の成果さらには会社全体の成果を最大化させていくための方法についてご紹介します。
SMPをSFAやCRMと連携することにより、マーケティング情報・営業情報・リード情報を一元管理して、豊富な情報を次のアクションに活かしましょう。01マーケティング情報・営業情報・リード情報を一元管理する目的
MAはリードへのアプローチから行動履歴を取得するところまでを行えますが、
営業部門に引き渡した後の商談の結果は営業部から情報をもらう必要があります。営業担当者がどのようなアプローチをして実際に自分たちが引き渡したリードはどのくらい受注まで到達したのかは運用に一工夫が必要です。
また、SFAの役割も営業担当者のアクションや商談フェーズの管理という点にあり、商談までの顧客の行動履歴は持っていません。そのため、前工程での情報を取得するためには関係者間での連携が必要です。
CRMは、お問い合わせや購入の履歴情報含めた顧客情報を管理することに優れていますが、MAのようにトラッキング履歴を取得したりリードへアクションを行うことには向いていません。このように考えると、MA・SFA・CRMは各々の役割で独立しているもののように見えるかもしれませんが、実際MA・SFA・CRMの活用フェーズは以下の図で示しているように１つにつながっているものです。
お互いの弱い部分を保管しつつ強みを活かしあうことで、マーケティング部門と営業部門を相乗的に成功させていくことができます。
02SFA・CRM連携のメリット
メリット１：生産性が向上する
マーケティング部門は営業部門の、営業部門はマーケティング部門の顧客情報に常時アクセスできるようにすることでより豊富な情報を次のアクションに活かすことができます。
たとえば、MAでウェビナーへの新規申込者の情報を得たとき、そのリードにはSFAの取引履歴や商談履歴があり全くの新規リードではない可能性があります。 情報が連携されていれば、各リードに対してどの部門からアプローチをするべきかをすぐに決定できるでしょう。
また、契約が失注した顧客をMAへ引き渡す、商談が長期化している顧客でWebアクセス履歴があったアラートをSFAに渡す、といった連携ルールによりチャンスを増やすことが可能です。 両部門ともより優先順位の高い行動が可能になり、生産性が向上します。
メリット２：企業のデータマネジメントを最適化できる
MAのリード情報とSFA/CRMの顧客情報を一元的に管理することで、企業が持つデータ全体の精度が上がります。 精緻なデータの整備は管理部門など他部門にもメリットがあり、企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）を促進します。
メリット３：より精度の高い効果測定や検証が可能になる
マーケティング部門から営業部門に引き渡したホットリードが、その後商談～契約へと順調に進んでいく場合もあれば、初回の商談で失注となってしまうこともあります。
営業部門で得られた結果を定量化してマーケティング部門にフィードバックすることにより、マーケティングチームはホットリードを判断する基準となるスコアリングの精度を検証できます。
メリット４：各部門のメンバーのスキルが上がるマーケティング部門と営業部門で十分な情報共有ができていない、あるいは、人的な連携がうまくいっていないといった悩みを抱える企業もあります。 MAとSFA/CRMのデータ共有によりお互いの部門の状況が可視化され、コミュニケーションの機会も増えます。
マーケティング部門が営業部門にホットリードを引き渡す作業もスピーディーになるでしょう。 環境を整備することで両部門のチーム力がアップします。
03SMP連携の特徴
シャノンは、CRM、SFA、広告、ソーシャルメディア、ビッグデータ解析など、広範なパートナー製品・ツールと、SMPを連携させるプラットフォーム「シャノンコネクト」を提供しています。
シャノンコネクトをご利用いただくことで、SMPをご利用いただく方は個別に開発することはなく、SMPと様々なツールを連携することが可能になります。
他社のコネクタサービスと比較したときのシャノンコネクトのメリットは、
連携できるCRM/SFAサービスが豊富であること、連携サービスが国内シェアの高いものであることになります。
主に、kintone、salesforce、eセールスマネージャーとの連携が可能です。04SMPとSFA/CRMを連携した場合の流れ
上記は連携したときのイメージ図になります。
リード獲得～リード育成～ホットリードまでをMAで一気通貫して実行します。
ここで蓄積された情報をもとに、インサイドセールスがリードアプローチをおこない、アポイント取得情報をSFAに登録します。
営業担当者はSFAから商談情報を確認し、受注を目指しますが、そのプロセスの中で失注してしまうリードが出現します。
時期尚早や今は優先度が低いなどの理由から失注したリードは、長期的にアプローチしたらもう一度商談フェーズに転化する可能性が高いため、情報をMAに渡し、リード育成フェーズでリテンション対象とします。
また、MAで取得している商談フェーズに至るまでのリード情報をSFAに渡してあげることで、営業担当者は商談時に的確なアプローチを行うことができます。CRMでは、MAやSFAで取得しているリード情報も含め、すべての情報を統合管理し、分析するブレーン的な立ち位置にあります。
リードデータを分析した末に抽出できた「受注傾向の高い優良リードのデータ」をMAに還元してあげることで、マーケティング活動がより精度が高く、後方フェーズにつながるものとなるのです。05シャノンが提供するSFA・CRM連携サービス
5-1.設定編
連携の設計方法については、以下資料をダウンロードして資料に書かれている内容に従って実行してください。
※難易度の高い設定が含まれます、是非シャノンの連携設定サービスもご検討ください
5-2.運用編
連携の運用方法については、以下資料をダウンロードして資料に書かれている内容に従って実行してください。
5-3.セルフ設定が難しかった方へ
ご自身での設定が難しい場合は、以下資料をダウンロードして、シャノンの連携設定代行サービスをご検討ください。
06まとめ
ステップ１～ステップ10まではこれにて終了です。
最終振り返りチェック項目を確認しましょう。
以下の内容を「クリアすることができた！」と自信をもって言うことはできますか？
▢前半ステップ（ステップ1~5）基本的なマーケティング業務プロセスを作成し、業務の改善と課題の発見のPDCAを実行できる状態になった。
▢後半ステップ（ステップ6~10）マーケティング部門と営業部門の連携により、ステップ記事実践前と比較して商談率・受注率を向上させることができた。
▢今までは何をやったらいいかわからなかったが、次は何が必要で、何を目標とすべきか道筋が見えている。
ステップ1~10までを実行したあなたには、次の目標が見えているのではないでしょうか？
今後も課題の解決や、ゴールを達成するための方法を検討する際、サポートサイトをご活用いただけますと幸いです。SFA連携時のポイントについて説明しています。アポイント 施策検討 商談獲得数
SFA/CRMを連携しよう
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スコアリング機能を活用して購買ピラミッドをベースとしたホットリードの抽出ができたら、次に直面する課題はホットリードからの商談化率になると思います。
マーケティング部門が時間と手間をかけて引き上げたホットリード。
営業部門に引き渡した後にできるだけ多くが商談化され、最大限に活かされるようにするためには「インサイドセールス」による最後の一押しが必要になります。本ステップでご案内するインサイドセールスの実行には実行リソースの問題など、運用開始までにクリアすべき課題が多くあります。しかし、SMPで成果を出すためには最も重視すべき運用であることも事実です。ここまでのステップで開始した運用を確実に実行しつつ、商談化・受注までの最後のひと押しとして是非体制の構築をご検討ください。
01インサイドセールスはなぜ必要なの？
必要な理由①フィールドセールスが商談化しやすい状況を作るため
インサイドセールスの主な役割は、「ホットリードの商談化率を高めること」になります。
スコアリング機能により、購買ピラミッドの各フェーズにおけるリードの温度感を判別できるようになりましたが、営業担当者としては購買ピラミッドと数値としての優先度だけ引き継がれても、定性的な情報に欠けるため、リード個別のアプロ―チには活かしにくい状況にあります。
そこで、営業部門が必要な情報をヒアリングして営業部門に引き継ぐインサイドセールスが必要になってくるのです。
インサイドセールスがいると、ホットリードはまずインサイドセールスに引き渡され、その後フィールドセールスにパスされます。インサイドセールスを介することで、ホットリードの確度を上げることができます。
必要な理由②フィールドセールスの負担軽減
これまでの売り切りモデルであれば、営業部門の活躍の場は商談のみでした。
しかし、現在は商材を販売したあとの継続利用のためのサポート、年間の契約更新、順次追加される新機能の学習等、これまで以上にフィールドセールスの負担が大きくなっています。
これらすべての長期プロセスをフィールドセールスのみで対応するとなると、ホットリードへの対応が遅れたり漏れてしまったりというトラブルが発生し、商談の機会損失に繋がる可能性もあります。そのため、購買ピラミッドフェーズは高いところにあるがスコアの低いリードをインサイドセールスが巻き取り、フィールドセールスと分業体制を築くことにより、フィールドセールスの業務負荷を軽減し、同時に商談化の質も高めることができるのです。
02営業部門にとって不可欠な「BANT条件」をヒアリング
インサイドセールスがリードからヒアリングする情報としておさえておきたい項目は、「BANT」、あるいは「BANTCH」などと呼ばれます。その内容は以下の通りです。
- B…Budget 予算
- A…Authority 決済権
- N…Needs 必要性
- T…Timeframe 導入時期
これに、以下の2つを合わせて「BANTCH」と呼ぶこともあります。
- C…Competitor 競合
- H…Human resources 社内人材
このなかでNeedsだけは、MAによってかなり把握できています。 AuthorityやHuman resourcesについては、多少の情報は得られますが不十分です。 BudgetとTimeframe、それにCompetitorは営業部門にとって非常に重要な情報ですが、MAではほぼ入手できていません。インサイドセールスがいればこうした情報をヒアリングすることができるので、フィールドセールスに渡す段階ではかなり確度の高いホットリードとなっています。
03シャノンでのインサイドセールスの運用例
シャノンではマーケティング部門の中でインサイドセールス部を運用しています。
当初はわずか３名のマーケティングメンバーでインサイドセールスを立ち上げ、初年度で昨年対比171%を達成、次年度はアポ獲得数を205%達成しました。
シャノンがいかにしてここまでインサイドセールス立ち上げに成功したのかについては、以下をご参照ください。
04インサイドセールスを実行するためのSMP設定例
それでは、インサイドセールスがどのようにSMPを活用していけばいいのか、一緒に確認していきましょう。4-1.構築/運用編
以下の記事に記載ある設定手順を参考に、インサイドセールスの構築と運用を実行しましょう。
05まとめ
インサイドセールスのメリットについてご理解いただけましたでしょうか？
ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。▢インサイドセールスとはなにか理解することができた
▢インサイドセールスが必要な理由が理解できた
▢インサイドセールスの運用例について理解し、自社で運用していくイメージがもてたインサイドセールスの働きかけは、商談化率を高めるために非常に有効ですが、リード数が多いと、定性的な情報を営業部門に引き継ぐ作業は簡単なことではありません。
そこで有効なのが、MAとSFAのデータ連携です。 営業部門はホットリードに関するMAに蓄積された履歴を自ら確認して、リードのバックグラウンド情報を営業活動に役立てることができます。続いての『ステップ10：SFA/CRMを連携しよう』では、マーケティング部門→インサイドセールス→フィールドセールス部門の分業を効率的にまわして成果を最大化させるための連携ツールをご紹介します。
インサイドセールス立ち上げのポイントについて説明しています。アポイント 施策検討 商談獲得数
インサイドセールスの運用を検討してみよう
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ここまでで、リードを獲得する土壌の準備と簡易的な成果測定を実施して施策のPDCAを回せる状態になったと思います。ステップ6以降の後半ステップでは、SMPを活用してマーケティング部門と営業部門を連携することにより、受注率を向上させる方法についてお伝えしていきます。
01現状課題とゴールについて整理しよう
マーケティング部門として、一定のリード数を営業部門に引き渡せるようになったら、次に直面するのが「営業部門に引き渡したリードが受注につながっているのかいないのかがわからない」という課題です。
いくらマーケティング部門から営業部門に引き渡すリード数が多くなろうと、受注につながらないリードがたくさんあるようであれば、ただ営業の業務に負荷を与えてしまうだけになります。
また、営業フェーズでのリードの動きがマーケティング部門に還元されないことで、マーケティング部門としてもどのようなリードが受注につながるのかわからず、自身のノルマを達成するためだけにいつまでも受注につながらないリードを送客してしまうという悪循環が発生します。
後半ステップでは、営業部門とマーケティング部門の連携をスムーズにすることでこれらの課題を解決し、受注率を向上させていきましょう。02受注率を向上させるポイント
ポイント①ホットリードの抽出
営業部門に引き継ぐ前の段階で、興味関心度の高いリードとそこまで興味が高くないリードの判別ができていれば、営業部門が膨大なリード量を精査し優先度判断を行う手間を省くことができ、営業活動の効率化につながります。ポイント②インサイドセールスの活用
ただリードを引き継ぐだけではなく「このリードは、過去にこういう資料をダウンロードしていてこういう理由で今回お問い合わせをしてくれた」などという詳細情報を併せて営業部門に提供することができれば、商談材料のネタとして使うことができ、適切で多角的なアプローチを行うことができます。ポイント③SFA/CRM連携
ここまではマーケティング部門→営業部門への働きかけでしたが最後のポイント③は営業部門→マーケティング部門への働きかけです。
営業フェーズでどのようなリードが受注し、失注してしまったのかをマーケティング部門に情報として提供することができたらそのデータをもとにポイント①②の精度を上げて、受注率の向上につなげることができます。
後半ステップでは上記のポイント①～③を軸に、マーケティング部門と営業部門の連携を成功させていきましょう。03施策を実行していこう！
ここまでで、後半ステップを一緒に進めていく心の準備はできましたか？
それでは、次のステップから受注率をアップさせていくための施策を実行していきましょう。連携 営業
マーケティング部門と営業部門を連携させて受注率をアップさせよう
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本章『ステップ４：獲得したリードを営業に共有しよう 』では、ステップ３で獲得したリードを営業部に引き継ぎ、商談化まで進めていくプロセスをご紹介します。
01営業アプローチ
ステップ３でリードを格納した見込み顧客リストを、マーケティング部から営業部へ引継ぎます。
リストを引き継いだあとの営業担当者の対応フローは以下のようなイメージです。
図：営業対応フロー
以降ではそれぞれのフェーズにおける具体的な対応方法について説明していきます。
1-1．リスト確認
図：リスト確認
営業担当者はアカウントを発行し、SMPにログインして顧客リストに格納されているリードの履歴情報を確認します。
▼営業担当者はSMPにログイン次第以下のマニュアル手順に従ってリスト検索を行ってください。
[SMPマニュアル]リスト一覧画面でのリスト検索※アカウント数が不足している場合、弊社営業担当者までご相談ください。
注意事項
営業担当者用のアカウントを発行していない場合は、マーケティング担当者がリスト内容をCSVとして出力し、営業担当者に直接共有しましょう。
ただし、この場合はリード基本情報しか取得することはできません。行動履歴(過去にどのような資料をダウンロードしたのか・どのようなキャンペーンに申し込んだのか、など)はダウンロードすることができないため、マーケティング担当者はエクセルシートにリード情報をエクスポートし、行動履歴を記入してあげるという工程が発生します。▼以下マニュアルに記載されている手順に従ってCSVをダウンロードしましょう。
[SMPマニュアル]CSVダウンロード1-2．優先度判断
図：優先度確認
営業担当者は見込み顧客リストに格納されているリード情報を確認することができたら、履歴情報をもとにアプローチの優先度判断をしていきます。
優先度を判断する際の指標はいくつかありますが、例えば「従業員数が商材にマッチしている」「成長企業である」「担当者に裁量権がある」などのアトリビュート（特性）で判断する方法があります。
▼MAのスコアリング機能と行動履歴や属性をもとにしたクラスタリングの手法の詳細については以下ブログ記事をご参照ください。
[シャノンのブログ]クラスタリングの手法をスコアリングに活用したら、「先読み力」がアップ1-3．アプローチ
図：アプローチ
優先度の高いものから積極的にアプローチをしていきます。
このフェーズでは電話やメールでアポイントをとり、顧客と対面接触で話合いができる場を確保することを目指します。1-4．商談化
図：商談化
無事アポイントを獲得することができたら商談フェーズへと進みます。
02まとめ
ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。
▢営業担当者に見込み顧客リストを共有することができた。
▢営業担当者がリストをもとに優先度の判断・アプローチを実行することができた。
▢マーケティング部と営業部のつながりを理解することができた。
続いて『ステップ５：成果を測定するための考え方 』では、ここまで実施した施策についての成果の確認を行っていきます。ステップ４：獲得したリードを営業に共有しよう
