ホットリードの抽出とインサイドセールスのフォローによって、リードの興味関心度を徹底的に引き上げて、効率的に受注率を向上させていくイメージはつきましたか？
最後のステップでは、マーケティング工程だけではなく、各部門の成果さらには会社全体の成果を最大化させていくための方法についてご紹介します。
SMPをSFAやCRMと連携することにより、マーケティング情報・営業情報・リード情報を一元管理して、豊富な情報を次のアクションに活かしましょう。
01マーケティング情報・営業情報・リード情報を一元管理する目的
MAはリードへのアプローチから行動履歴を取得するところまでを行えますが、
営業部門に引き渡した後の商談の結果は営業部から情報をもらう必要があります。営業担当者がどのようなアプローチをして実際に自分たちが引き渡したリードはどのくらい受注まで到達したのかは運用に一工夫が必要です。
また、SFAの役割も営業担当者のアクションや商談フェーズの管理という点にあり、商談までの顧客の行動履歴は持っていません。そのため、前工程での情報を取得するためには関係者間での連携が必要です。
CRMは、お問い合わせや購入の履歴情報含めた顧客情報を管理することに優れていますが、MAのようにトラッキング履歴を取得したりリードへアクションを行うことには向いていません。
このように考えると、MA・SFA・CRMは各々の役割で独立しているもののように見えるかもしれませんが、実際MA・SFA・CRMの活用フェーズは以下の図で示しているように１つにつながっているものです。
お互いの弱い部分を保管しつつ強みを活かしあうことで、マーケティング部門と営業部門を相乗的に成功させていくことができます。
02SFA・CRM連携のメリット
メリット１：生産性が向上する
マーケティング部門は営業部門の、営業部門はマーケティング部門の顧客情報に常時アクセスできるようにすることでより豊富な情報を次のアクションに活かすことができます。
たとえば、MAでウェビナーへの新規申込者の情報を得たとき、そのリードにはSFAの取引履歴や商談履歴があり全くの新規リードではない可能性があります。 情報が連携されていれば、各リードに対してどの部門からアプローチをするべきかをすぐに決定できるでしょう。
また、契約が失注した顧客をMAへ引き渡す、商談が長期化している顧客でWebアクセス履歴があったアラートをSFAに渡す、といった連携ルールによりチャンスを増やすことが可能です。 両部門ともより優先順位の高い行動が可能になり、生産性が向上します。
メリット２：企業のデータマネジメントを最適化できる
MAのリード情報とSFA/CRMの顧客情報を一元的に管理することで、企業が持つデータ全体の精度が上がります。 精緻なデータの整備は管理部門など他部門にもメリットがあり、企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）を促進します。
メリット３：より精度の高い効果測定や検証が可能になる
マーケティング部門から営業部門に引き渡したホットリードが、その後商談～契約へと順調に進んでいく場合もあれば、初回の商談で失注となってしまうこともあります。
営業部門で得られた結果を定量化してマーケティング部門にフィードバックすることにより、マーケティングチームはホットリードを判断する基準となるスコアリングの精度を検証できます。
メリット４：各部門のメンバーのスキルが上がる
マーケティング部門と営業部門で十分な情報共有ができていない、あるいは、人的な連携がうまくいっていないといった悩みを抱える企業もあります。 MAとSFA/CRMのデータ共有によりお互いの部門の状況が可視化され、コミュニケーションの機会も増えます。
マーケティング部門が営業部門にホットリードを引き渡す作業もスピーディーになるでしょう。 環境を整備することで両部門のチーム力がアップします。
03SMP連携の特徴
シャノンは、CRM、SFA、広告、ソーシャルメディア、ビッグデータ解析など、広範なパートナー製品・ツールと、SMPを連携させるプラットフォーム「シャノンコネクト」を提供しています。
シャノンコネクトをご利用いただくことで、SMPをご利用いただく方は個別に開発することはなく、SMPと様々なツールを連携することが可能になります。
他社のコネクタサービスと比較したときのシャノンコネクトのメリットは、
連携できるCRM/SFAサービスが豊富であること、連携サービスが国内シェアの高いものであることになります。
主に、kintone、salesforce、eセールスマネージャーとの連携が可能です。
04SMPとSFA/CRMを連携した場合の流れ
上記は連携したときのイメージ図になります。
リード獲得～リード育成～ホットリードまでをMAで一気通貫して実行します。
ここで蓄積された情報をもとに、インサイドセールスがリードアプローチをおこない、アポイント取得情報をSFAに登録します。
営業担当者はSFAから商談情報を確認し、受注を目指しますが、そのプロセスの中で失注してしまうリードが出現します。
時期尚早や今は優先度が低いなどの理由から失注したリードは、長期的にアプローチしたらもう一度商談フェーズに転化する可能性が高いため、情報をMAに渡し、リード育成フェーズでリテンション対象とします。
また、MAで取得している商談フェーズに至るまでのリード情報をSFAに渡してあげることで、営業担当者は商談時に的確なアプローチを行うことができます。
CRMでは、MAやSFAで取得しているリード情報も含め、すべての情報を統合管理し、分析するブレーン的な立ち位置にあります。
リードデータを分析した末に抽出できた「受注傾向の高い優良リードのデータ」をMAに還元してあげることで、マーケティング活動がより精度が高く、後方フェーズにつながるものとなるのです。
05シャノンが提供するSFA・CRM連携サービス
5-1.設定編
連携の設計方法については、以下資料をダウンロードして資料に書かれている内容に従って実行してください。
※難易度の高い設定が含まれます、是非シャノンの連携設定サービスもご検討ください
5-2.運用編
連携の運用方法については、以下資料をダウンロードして資料に書かれている内容に従って実行してください。
5-3.セルフ設定が難しかった方へ
ご自身での設定が難しい場合は、以下資料をダウンロードして、シャノンの連携設定代行サービスをご検討ください。
06まとめ
ステップ１～ステップ10まではこれにて終了です。
最終振り返りチェック項目を確認しましょう。
以下の内容を「クリアすることができた！」と自信をもって言うことはできますか？
▢前半ステップ（ステップ1~5）基本的なマーケティング業務プロセスを作成し、業務の改善と課題の発見のPDCAを実行できる状態になった。
▢後半ステップ（ステップ6~10）マーケティング部門と営業部門の連携により、ステップ記事実践前と比較して商談率・受注率を向上させることができた。
▢今までは何をやったらいいかわからなかったが、次は何が必要で、何を目標とすべきか道筋が見えている。
ステップ1~10までを実行したあなたには、次の目標が見えているのではないでしょうか？
今後も課題の解決や、ゴールを達成するための方法を検討する際、サポートサイトをご活用いただけますと幸いです。