01スコア設定の基本
スコアリングは属性と行動の2つを軸にスコア付けすることを推奨します。
属性スコアとなるのは「変動しない値」です。
ターゲットとなる職種や購入の意思決定にかかわる役職であればスコアを付けます。
実際にシャノンでも、行動履歴に加えて、ターゲットであるマーケティング部門に該当する方に加点するスコアリングルールを設計しています。
対して、行動スコアとなるのは「変動する値」で、過去の営業接点や直近のWebアクセス履歴などをもとにスコアをつけます。
この数値は基本的に積み上げられていくものになるため、リード間の興味関心度の差がつくポイントになるでしょう。
02スコアリング設定方法
2-1.スコアリング設定方法の流れ
2-2. スコアリングルールを設定しよう
今回は１で提示した属性と行動のスコア例をもとにスコアルールの設定を行いましょう。
▶スコアリングメニューからルールブロックを新規作成する方法はこちら
【属性スコア】
| スコア基準 | リードがマーケティング担当者だった |
|---|---|
| 付与するポイント | +10 |
- 属性情報は一度目の顧客情報取得以降加算される必要がないため、ブロックスコアの上限値をブロックスコア1回分の10点に設定します。
【行動スコア】
| スコア基準 | 過去に１度でもウェビナーに申し込んでいた |
|---|---|
| 付与するポイント | ＋10 |
- キャンペーンカテゴリに「ウェビナー」を登録し、ウェビナーキャンペーンはすべてこのカテゴリで管理している必要があります。
▶カテゴリの追加方法についてはこちら - 複合検索機能では「キャンペーンカテゴリ」の選択肢を指定しますが、スコアリングではIDを指定することしかできません。ご自身で設定したウェビナーのカテゴリIDを指定してください。
| スコア基準 | 展示会で名刺交換をしていた |
|---|---|
| 付与するポイント | +10 |
- キャンペーンIDはご自身で名刺を管理しているキャンペーンIDを指定してください。
| スコア基準 | 過去30日以内に自社のWebサイトにアクセスしていた |
|---|---|
| 付与するポイント | ＋1 |
- 事前に値項目に入力したURLのページにトラッキングタグが埋め込まれている必要があります。
▶トラッキングの設定方法についてはこちら - トラッキング取得したいWEBサイトドメインを決める。
2-3. 通知設定をしよう(任意)
基準点に達したリードを営業に随時メールで通知することも可能です。 「会社の事情により急遽購入を具体的に検討し、料金や契約のページを閲覧した」のような場合にはスコアが急上昇して通知されます。 スピーディーに営業がコンタクトすべきリードを、迅速に見つけて引き渡すことができます。
スコアリングの通知条件は３つあります。
以下は、2-1で設定したスコアリングルールを前提としてスコアリング通知条件を設定した場合の設定例になります。
スコアリング通知条件①：スコア値が一定以上になったとき
スコア値が指定した値を超えたリードがいた場合に通知します。
例えば、「スコア値が30点を超えた場合は商談確度が高い」という分析結果があった場合、リードがスコア値が30点を超えた瞬間に営業さんに通知がいくように設定することが可能です。
スコアリング通知条件②：スコア値が一定以上増分したとき
スコア増分値が指定した値を超えたリードがいた場合に通知します。
今回でいうと、「名刺を交換したマーケティング職のリードが、サイトに訪れて製品に興味をもってウェビナーに申し込んでくれた」という状況が1日で完結した場合、該当リードのスコアは1日のうちに最低でも31点付与されることになります。
設定したスコアルールに対して、急激に高いスコア増分値が付与された場合、該当リードの興味関心度がかなり高いところにあると予想されるので、通知設定を有効に使うことができます。
スコアリング通知条件③：ルールのあるブロックに一致した時
選択したルールのあるブロックに一致したリードがいた場合に通知します。ブロックは複数選択可能で、全てのブロックに一致かいずれかのブロックに一致かも選べます。
例えば、「価格表が掲載されているWEBページに訪問している」という内容のスコアルール（行動スコア）を設定したとき、リードは興味関心フェーズの真っ只中に一していることになるので、リアルタイムで訴求できると効果的です。
2-4.スコア集計の実行をしよう
リードに対してスコアが付与されるタイミングを選びましょう。
03スコアリング運用方法
獲得したリードに対して、スコアルールを設定することはできましたか？
スコアを付与していくことにより、ステップ7で設定した購買ピラミッドステータスのフェーズの中でも、点数に差が生まれ、優先度がつけやすい状態になったと思います。
自動的に加算されていくスコアと購買ピラミッドのフェーズを見ながら、どのリードを営業に引き継ぐのか、また、どのリードが一番次のフェーズへ引き上げやすいかなどを検討しましょう。