「時間とコストをかけて獲得した大切なリードなのに、最近めっきり反応が薄くなった…」
多くのBtoBマーケターが、このような「休眠顧客」への対応に頭を悩ませています。
当社のマーケティング部も、かつてはこの課題に頭を抱える当事者の一人でした。
獲得したリードは、いわば企業の「資産」。何とかして再び関係を構築し、商談へと繋げたい。
しかし、闇雲にアプローチしても開封すらされず、時間と労力が無駄になるばかりか、最悪の場合、配信停止やクレームに繋がりかねません。
「アプローチしたい、でも下手に動けない…」
そんなジレンマを抱え、貴重なリードが"宝の持ち腐れ"になっていませんか？
01失敗から学んだSMP活用法とは？
かつてシャノンも、SMPで休眠リードに一律で情報提供メールを送る自動化を試みたことがあります。
しかし、結果は思うようにはいきませんでした。
効率化を期待したものの、SMPレポートを見ても商談には繋がらず、現場には「工数に見合わない」という空気が…。良かれと思った自動化が、効果の薄い、空回りした施策になっていたのです。
私たちはSMPに蓄積された膨大な顧客データと、改めて向き合うことにしました。
そこで見えてきたのは、「休眠リード」とひとくくりにしていたリードの中にも、過去の"行動履歴"に基づく明らかな"見込み度の違い"が存在するという事実でした。
この発見に基づき、私たちは戦略を大きく転換。
SMPに蓄積されている過去の行動履歴（サイト閲覧、問い合わせ履歴、対話履歴など）を重視し、「有望な休眠リード」を再定義して優先アプローチに切り替えました。
すると、現場に変化が訪れました。
営業部門から「最近、MA（SMP）から来るリードの質が変わった。確度が高い！」
「以前アプローチして進まなかった顧客と、再び具体的な話ができるようになった」といった声が聞かれるようになったのです。
データに基づいたアプローチの優先順位付けが、営業チームが本当に求める「質の高いリード」の創出に繋がった瞬間でした。
02行動履歴分析で見つける「有望な休眠リード」
では、どのように「有望な休眠リード」を見つけ出したのか？
それは、SMPが持つ顧客の「行動履歴」を詳細に分析・活用したことにあります。
SMPでは、以下のような顧客の行動データを蓄積・分析できます。
これまでの画一的なアプローチでは、例えば「半年以上反応がない」という条件だけで休眠顧客の定義を定めていました。
しかし、新しい戦略では、以下のように「休眠」という状態を定義するセグメントを改めて作成しました。
- 休眠定義①: 「SMP登録後、一定期間アクセスなしリード」
- 休眠定義②: 「直近3か月間、ウェビナー視聴や申込などのアクションがないリード」
- 休眠定義③: 「過去にインサイドセールスと対話歴あり、直近3か月間営業フォローなしリード」
このように、単に「最近動きがない」というだけでなく、
「過去にどれだけ自社や製品に関心を示していたか」という行動履歴データに基づいてアプローチ対象を絞り込んだのです。
そして、これらの「有望な休眠リード」に対しては、一律のメール配信ではなく、より個別性の高いアプローチ（担当者による個別メール＋電話、郵送DM＋電話など）を実施しました。
闇雲なアプローチから、データに基づいた「狙い撃ち」へと移行したことが、成功の鍵でした。
03休眠リードを呼び覚ます！実践フォローアップガイド
あなたのSMPにも、まだ見つけられていない「有望な休眠リード」が眠っているかもしれません。
過去の行動履歴に注目することで、彼らを再び呼び覚ますことができるはずです。
「この戦略、うちのSMPでも具体的にどう設定すればいいの？」
そう思われた方は、ぜひこちらの実践ガイドをご覧ください。
具体的なセグメント設定方法やアプローチ方法などを詳しく解説しています。
実践ガイドはこちら
コンテンツをご確認いただいた後、「設定に不安な方」や「一緒に確認しながら設定を行いたい」という方はカスタマーサポートにお気軽にご連絡ください！
カスタマーサポートでは、ZoomもしくはTeamsを活用し実際にお客様より画面を共有いただきながら、不明点を解消していただく、「画面共有サポート」もご利用いただけます。
04施策の時間が取れない方へ
以下のような課題について多くのご相談が寄せられています。
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05まとめ
せっかく時間とコストをかけて獲得したリードを、最近動きがないからといって「休眠」というラベルで一括りにして諦めてしまうのは非常にもったいないことです。
「SMP」に蓄積された顧客一人ひとりの「行動履歴」という名の宝の地図を読み解けば、アプローチすべき有望なリードがきっと見つかります。
私たちの経験が、あなたのSMP活用、そして休眠顧客へのアプローチを見直すきっかけとなれば幸いです。