本章『ステップ4:獲得したリードを営業に共有しよう 』では、ステップ3で獲得したリードを営業部に引き継ぎ、商談化まで進めていくプロセスをご紹介します。
01営業アプローチ
ステップ3でリードを格納した見込み顧客リストを、マーケティング部から営業部へ引継ぎます。
リストを引き継いだあとの営業担当者の対応フローは以下のようなイメージです。
図:営業対応フロー |
以降ではそれぞれのフェーズにおける具体的な対応方法について説明していきます。
1-1.リスト確認
図:リスト確認 |
営業担当者はアカウントを発行し、SMPにログインして顧客リストに格納されているリードの履歴情報を確認します。
▼営業担当者はSMPにログイン次第以下のマニュアル手順に従ってリスト検索を行ってください。
[SMPマニュアル]リスト一覧画面でのリスト検索
※アカウント数が不足している場合、弊社営業担当者までご相談ください。
注意事項
営業担当者用のアカウントを発行していない場合は、マーケティング担当者がリスト内容をCSVとして出力し、営業担当者に直接共有しましょう。
ただし、この場合はリード基本情報しか取得することはできません。行動履歴(過去にどのような資料をダウンロードしたのか・どのようなキャンペーンに申し込んだのか、など)はダウンロードすることができないため、マーケティング担当者はエクセルシートにリード情報をエクスポートし、行動履歴を記入してあげるという工程が発生します。
▼以下マニュアルに記載されている手順に従ってCSVをダウンロードしましょう。
[SMPマニュアル]CSVダウンロード
1-2.優先度判断
図:優先度確認 |
営業担当者は見込み顧客リストに格納されているリード情報を確認することができたら、履歴情報をもとにアプローチの優先度判断をしていきます。
優先度を判断する際の指標はいくつかありますが、例えば「従業員数が商材にマッチしている」「成長企業である」「担当者に裁量権がある」などのアトリビュート(特性)で判断する方法があります。
▼MAのスコアリング機能と行動履歴や属性をもとにしたクラスタリングの手法の詳細については以下ブログ記事をご参照ください。
[シャノンのブログ]クラスタリングの手法をスコアリングに活用したら、「先読み力」がアップ
1-3.アプローチ
図:アプローチ |
優先度の高いものから積極的にアプローチをしていきます。
このフェーズでは電話やメールでアポイントをとり、顧客と対面接触で話合いができる場を確保することを目指します。
1-4.商談化
図:商談化 |
無事アポイントを獲得することができたら商談フェーズへと進みます。
02まとめ
ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。
▢営業担当者に見込み顧客リストを共有することができた。
▢営業担当者がリストをもとに優先度の判断・アプローチを実行することができた。
▢マーケティング部と営業部のつながりを理解することができた。
続いて『ステップ5:成果を測定するための考え方 』では、ここまで実施した施策についての成果の確認を行っていきます。