目次
01「名刺の山」に埋もれるリードたち。
終わらない手作業が、商談機会を奪う
「展示会で大量の名刺を獲得したけれど、結局ほとんど活用できていない…」
そんなお悩み、抱えていませんか？
展示会は、多くのリードを獲得できる貴重な機会です。
しかし、獲得した名刺を有効活用できなければ、時間とコストをかけた展示会も、ただの「名刺の山」と化してしまいます。
例えば、ある企業のマーケティング部門では、展示会の後、獲得した名刺やアンケート情報をシステムに登録するのに丸一日、長い時には1週間近くも費やしていました。
手作業での入力による誤字脱字の修正に時間を取られ、営業部門への共有用リストの作成も手間がかかるばかり…。
さらに、リード情報が一元管理されておらず、インサイドセールス部門も個別に作業や管理を行う必要がありました。
結果として、リード情報の共有がスムーズに行われず、営業部門からは「リードの質が悪い」「もっと早くフォローしてくれれば」といった不満の声が上がっていました。
02期待だけが先行した、展示会フォローの"現実"
「これだけ獲得リードがいれば、目標の商談数も達成できる！」
そう期待に胸を膨らませていたマーケティング部門。しかし、現実はそう甘くありませんでした。
手作業でのデータ集計・分析によるレポート作成は遅延しがち。
顧客ごとに温度感が異なることを十分に理解しないまま、全員に同じ内容のメールを送ってしまった結果、お礼メールのクリック率は期待したほど伸びませんでした。
さらに、営業フォローも担当者によって進捗や質にばらつきがあり、見込み顧客の取りこぼしも散見されました。
「一体、何が問題だったんだろう…」
「このままでは、展示会にかかるコストに見合う成果は到底得られない…」
マーケティング部門全体に焦燥感が募っていきました。
03「名刺の山」からの脱出！埋もれた期待をもう一度
そのような課題の原因は、展示会後のフォローアップ体制の脆弱性にありました。
これらの根深い課題を解決するために、マーケティング部門はついに、顧客の温度感（ニーズの有無や検討の段階）を考慮したマーケティング手法を本格的に導入することを決意します。
04SMPで実現する「顧客との最適な対話」
マーケティング部門は、導入したSMPを駆使し、顧客の温度感に合わせたきめ細やかなフォローアップを実施しました。
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図１：温度感別フォローのイメージ |
まず、展示会で獲得したリードを、興味関心の度合いや行動履歴に基づき、「HOT」「WARM」「COLD」の3つの温度帯に分類してSMPに登録。
そして、展示会後のリードの温度帯に合わせた最適なフォローができるよう、自動フォローの仕組みを設定したのです。
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図２：再判定による継続フォローのイメージ |
さらに、メールの開封や資料のダウンロードといった顧客のアクションをSMPが自動的に検知し、特定のアクションを起こしたリードの温度感を「再判定」するシナリオも設定しました。
これにより、見込み顧客の取りこぼしを最小限に抑えることが可能になったのです。
05「名刺の山」を「宝の山」に！
一つの方法がもたらした劇的な変化
SMPを活用した戦略的な展示会フォローの結果、マーケティング部門は目覚ましい効果を実感しました。
06今すぐ実践！SMPで商談を爆増させるテクニック
展示会は、貴重なリードを獲得できる絶好の機会です。
SMPの力を活用することで、リードナーチャリングを自動化し、より効率的かつ効果的に、商談を増やしていくことができます。
さあ、あなたもSMPで「名刺の山」を「宝の山」に変え、新たなビジネスの未来を切り開きませんか？
07施策のお時間が取れない方へ
「データクレンジング含め、自社ではどのようにリード管理をしていけばいい…？」
と不安を感じた方もいると思います。
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