「休眠フォロー」の常識が変わる！顧客の行動履歴の活用 で成果を実現したマーケティング戦略の裏側 - 構築編

休眠顧客へのアプローチ、効果が出ていますか？

多くのマーケターが抱えるこの課題に対し、前回の記事では、顧客の過去の行動履歴データを活用してアプローチ対象の優先度を見極める戦略の有効性をご紹介しました。

この記事では、その戦略をあなたのSMPで具体的に実現するための設定・運用方法を、ステップバイステップで解説します。
SMPの機能を活用し、データに基づいた効率的かつ効果的なリード掘り起こしを始めましょう！

01休眠顧客フォローの進め方

成果を出すための休眠顧客フォローには、押さえるべき3つの重要なステップがあります。

ここからは、そのステップ一つひとつを丁寧に解説していきます。
ぜひ、自社の状況に当てはめながら読み進めてみてください。

Step1.「休眠顧客の定義」を決めよう

休眠顧客へのアプローチを行うためには「どのような状態にある顧客を休眠とするか」の定義付けが必要になります。
しかし、「そもそも休眠顧客とは…？」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そのような方のために、休眠顧客の定義を決めるポイントをまとめた資料をご用意しました。
ぜひダウンロードしてご活用ください。
資料をダウンロードする
事例編の記事でも紹介しておりますが、シャノンでは以下のように休眠顧客を定義しています。
皆様の運用の参考にしていただければ幸いです。

▼休眠顧客の定義例

Step2.SMPで「休眠顧客」を見つけ出そう

次に、Step1で定義した休眠顧客を抽出するための抽出条件を作成します。

このステップでは、履歴情報を組み合わせた検索に対応し、より精度の高いリードの抽出ができる
「複合検索機能」を活用します。

• [マニュアル]複合検索でリードを検索する
複合検索機能を使用したリードの検索方法について記載しています。

本記事では、定義①（SMPに登録後、特定の期間以降自社サイトにアクセスしていないリード）の休眠顧客の検索方法をご紹介します。

定義①の検索方法

[全キャンペーン管理画面]>[リード]>[複合検索]画面にて、以下の画像のように検索ブロックを作成し、検索を行います。

• 上記検索条件は、「システム登録から少なくとも90日以上経過しており、かつ直近30日以内に指定のWebサイト（https://www.shanon.co.jp/）へのアクセスがないリード」が抽出されます。
• 各検索ブロックの「入力値」の箇所は自社の運用に沿って変更を行ってください。
• 「〜していない」 リードを検索する場合の式は「NOT 」で検索します。
  ※式の数字と文字の間は半角を入れるようにしましょう。

抽出が完了したら、リードのセグメント（検索条件）の保存を行いましょう。
保存を行うことで、メール配信の宛先リストとして利用するなど、アプローチ施策の際にも
活用できます。

• [マニュアル]検索条件を保存する
検索条件の保存方法について記載しています。

Step3.「休眠顧客」へアプローチを行う

最後に、Step2で抽出したセグメントに対して、具体的なアクションを起こします。

以下は、実際にシャノンで行っている定義別のアプローチ手法になりますので、運用にあわせてご活用ください。

▼定義別 × アプローチ手法の最適な組み合わせ

本記事ではSMPの機能を活用した定義①（SMPに登録後、特定の期間以降自社サイトにアクセスしていないリード）のアプローチ方法をご案内します。

定義①に該当するリードへのアプローチ方法

このセグメント層のリードは興味レベルが低下しているので、何かのきっかけで再訪した瞬間を狙う必要があります。
そこで、SMPの「ステップメール機能」を使用した「WEBアクセス通知」を活用することにより、即アクションで、リードを逃さずキャッチすることが可能です。
「WEBアクセス通知」の運用事例は以下のボタンよりご確認ください。
WEBアクセス通知-運用事例はこちら

今回ご紹介できなかった「定義②」と「定義③」の検索方法・アプローチ方法は下記資料にまとめております。
以下のボタンよりダウンロードを行い、ご活用ください。
資料をダウンロードする

02まとめ

顧客の行動履歴や購買ピラミッドに基づいた優先度別アプローチは、SMPの機能を活用することで、より戦略的かつ効率的に実践できます。

ご紹介したステップを参考に、まずは自社にとっての「有望な非アクティブリード」を定義し、SMPでセグメントを作成することから始めてみませんか？

データに基づいた一歩が、埋もれたリードを"宝の山"に変えるかもしれません。