目次
01展示会後、SMPで温度感別アプローチをする理由
前回の記事では、展示会で出会ったリードを温度感別にアプローチする戦略の有効性をご紹介しました。
展示会当日のアプローチだけでは時間も限られているため、展示会のみで売上をアップさせるには限界があります。
そのため、展示会後のリードの購買意欲に合わせたフォローが商談獲得の明暗を分けることになります。
この記事では、温度感別アプローチをSMPで実現するための設定・運用方法をステップに分けてご紹介します。
シャノンで実際に行っている事例をもとに紹介するので、ぜひご参考にしてみてください。
02展示会のリードをアポ獲得までつなげる運用のポイント！
今回の展示会フォローにおけるポイントは大きく２つあります。
展示会に参加した人の中でも、「今すぐほしい」「もう少し考えたい」「今はまだ」というように購買意欲が異なります。
例えば「今はまだ」と思っている人に向けて、いきなり営業担当からアポ電話が来ても断られる可能性が高いでしょう。
そのため、購買意欲によっていくつかのグループに分け、それぞれ適切なアプローチを行うことが重要なポイントになってきます。
また、展示会での名刺交換や簡単なヒアリングだけでは、正確な温度感を判断できないことがあります。
SMPでは、リードのWebアクセスやメール開封・クリック等の行動履歴を取得することができるため、展示会後に正確な温度感を再判定することができます。
再判定して温度感が変化したリードに対しては、改めて温度感に適切なフォローをすることができるため、商談化率を上げることが見込めます。
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図１：展示会後フォローのイメージ |
実際にシャノンでも、展示会で判定した温度感データをもとに、上記のようなグループに分けて管理できるようにしており、その後のフォローもSMPで一貫して行っています。
今回は、SMPを使った展示会フォローの進め方について、シャノンの事例をもとにご紹介いたします。
それでは、展示会フォローの進め方を確認していきましょう！
03展示会前に事前準備をしよう！
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図２：展示会前の事前設定の流れ |
展示会後のフォローまでに時間がかかってしまう原因は事前準備。
「展示会自体の準備も忙しい！！」
それでも、展示会後フォローの準備を展示会前にやっておくことが成功のカギとなります！
STEP１：温度感の定義を決めよう
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図３：温度感の定義例 |
まずは、温度感の定義を行いましょう。
シャノンでは、図３の３セグメントに振り分け、それぞれ定義しております。
- 温度感の定義は、重複しないようにしましょう。
STEP２：リード管理するためのキャンペーンを立ち上げよう
温度感のステータスごとにキャンペーンを作成します。
名前は以下のようにすると、どの展示会に参加したリードなのか確認できます。
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図４：キャンペーン設定例 |
キャンペーンの新規作成方法は、以下のマニュアルをご参照ください。
STEP３：温度感別の一次アプローチを決めよう
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図５：温度感別の一次アプローチ例 |
温度感それぞれのフォロー内容を決めておきましょう。
アプローチ内容によっては、SMPでアプローチを自動化することもできます。
- もし、まだ明確なフェーズ定義がない場合は、まず営業部門とも連携し、自社の顧客がどのようなプロセスを経て購買に至るかを整理することから始めましょう。
また、以下では、展示会前にSMPで設定できる一次アプローチの設定手順をご紹介します。
予め設定しておくと展示会後の作業が楽になります。
御礼メールの自動送信
「ステップメール機能」を使うことで、キャンペーンへのリード登録をトリガとして
即時自動でメールを送信することができます。
《送信対象の検索条件の設定例》
例１：キャンペーンに登録(申込)したリードすべてを検索する場合
※個別キャンペーン管理モード（オレンジ色）画面で複合検索を設定した場合、
該当キャンペーンへの申込履歴をベースに検索します。
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図６：例１の複合検索 |
例２：キャンペーンに登録(申込)したリード、かつ、新規獲得リードを検索する場合
※過去の登録履歴（既存取引がある、別のキャンペーンにも申込をしている等）を利用して リードを検索する場合は、全キャンペーン管理モードでの検索が適しております。
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図７：例２の複合検索 |
ステップメールの設定手順は、以下のマニュアルをご参照ください。
御礼メール文面のサンプルは、以下ボタンからダウンロードできます。
ユーザーに次の行動を促す資料ダウンロードフォームの設置
ウォームリードには、御礼メールに資料ダウンロード用ページのURLを差し込んでおけば、ユーザーの行動を促すCTAとなります。
（温度感の再判定のトリガとしても使えますよ）
資料ダウンロードフォームの作り方は以下のコンテンツをご参照ください。
STEP４：自動継続フォローの設定をしよう
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図８：再判定および継続フォローのイメージ |
展示会フォローのポイントのひとつとして「継続的なフォロー」があります。
展示会当日に温度感が高くなくとも、継続的にフォローすることで温度感を引き上げることができます。
しかし、ひとりひとりに個別でアプローチするのは時間もかかり大変ですよね。
そこで、SMPのリスト機能とシナリオ機能をつかって自動的かつ継続的にフォローする仕組みを設定してみましょう。
温度感が上がった際の自動フォローをするシナリオの実装
シナリオ機能を使って、温度感が変わった際の自動フォローの仕組みを実装しましょう。
詳細な手順は、以下の資料をダウンロードしてご確認ください。
- 温度感が上がる条件をSMPで設定しておけば、リード抽出〜アプローチまでを自動で行うことが可能です。
- 再判定でHOTリード判定となったリードは、リストから確認し営業に共有するようにしましょう。
STEP５：名刺の管理ルールを決めて共有しよう
展示会当日は、来場者と名刺交換を行い、お悩みをヒアリングします。
当日ヒアリングした内容から判定した温度感毎に、バックヤードで名刺を保管しておけば
SMPに顧客データとして登録する際の手間を省けます。
04展示会後のフォローをしよう！
STEP１：名刺情報をSMPに登録しよう
展示会で獲得した名刺情報は、リード情報としてSMPに登録することができます。
登録する際は、「アスデジ機能（名刺デジタル化サービス）」を利用すると簡単に一括で登録することができます。
詳細な手順は以下、コンテンツをご参照ください。
STEP２：HOTリードを営業に共有しよう
展示会で出会った顧客の中で温度感が最も高いHOTリードは、担当営業にリストを共有し、直接アプローチします。
顧客リストを取得するためには、ホットリードキャンペーンの管理画面を開き、
以下のマニュアルに沿ってCSVダウンロードを行いましょう。
また、再判定のシナリオで「HOTリード」に変わった追加HOTリードは、
HOTリードを格納しているリストを確認し、営業部に共有しましょう。
- 温度感が高いうちに訴求することが重要です。
- 個人情報を含むリストを引き渡す際は十分に注意しましょう。
05展示会の成果を確認しよう！
STEP１：展示会の成果を確認しましょう
SMPでは、SMP上に登録されているデータを様々な形式でグラフ化し、ダッシュボードとして利用することができるレポート機能があります。
今回は、展示会の成果を把握するためのレポートの作成方法をご紹介します。
温度感毎の新規獲得リード数のレポート
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図９：レポートイメージ |
「展示会で集客したものの、新規獲得できたリードは何名なのか・・・？」
展示会の新規集客結果を確認し、展示会自体の成果を可視化するための一つの方法です。
詳細な手順は以下の資料をご参照ください。
06リードは中長期的なナーチャリング（育成）が大切！
展示会は、貴重なリードを獲得できる絶好の機会です。
SMPの力を活用することで、リードナーチャリングを自動化し、より効率的かつ効果的に、商談を増やしていくことができます。
さあ、あなたもSMPで「名刺の山」を「宝の山」に変え、新たなビジネスの未来を切り開きませんか？
07設定方法に不安がある・・・
「コンテンツを見ても設定方法が分からない」
「不安なので、設定を確認しながら行いたい」
そのような場合は、カスタマーサポートにお問い合わせください！
カスタマーサポートでは、ZoomもしくはTeamsを活用し実際にお客様より画面を共有いただきながら、不明点を解消していただく、「画面共有サポート」をご利用いただけます。
サポートへのお問い合わせ方法は、下記ボタンよりご確認ください。