ここまでで、リードを獲得する土壌の準備と簡易的な成果測定を実施して施策のPDCAを回せる状態になったと思います。ステップ6以降の後半ステップでは、SMPを活用してマーケティング部門と営業部門を連携することにより、受注率を向上させる方法についてお伝えしていきます。
01現状課題とゴールについて整理しよう
マーケティング部門として、一定のリード数を営業部門に引き渡せるようになったら、次に直面するのが「営業部門に引き渡したリードが受注につながっているのかいないのかがわからない」という課題です。
いくらマーケティング部門から営業部門に引き渡すリード数が多くなろうと、受注につながらないリードがたくさんあるようであれば、ただ営業の業務に負荷を与えてしまうだけになります。
また、営業フェーズでのリードの動きがマーケティング部門に還元されないことで、マーケティング部門としてもどのようなリードが受注につながるのかわからず、自身のノルマを達成するためだけにいつまでも受注につながらないリードを送客してしまうという悪循環が発生します。
後半ステップでは、営業部門とマーケティング部門の連携をスムーズにすることでこれらの課題を解決し、受注率を向上させていきましょう。
02受注率を向上させるポイント
ポイント①ホットリードの抽出
営業部門に引き継ぐ前の段階で、興味関心度の高いリードとそこまで興味が高くないリードの判別ができていれば、営業部門が膨大なリード量を精査し優先度判断を行う手間を省くことができ、営業活動の効率化につながります。
ポイント②インサイドセールスの活用
ただリードを引き継ぐだけではなく「このリードは、過去にこういう資料をダウンロードしていてこういう理由で今回お問い合わせをしてくれた」などという詳細情報を併せて営業部門に提供することができれば、商談材料のネタとして使うことができ、適切で多角的なアプローチを行うことができます。
ポイント③SFA/CRM連携
ここまではマーケティング部門→営業部門への働きかけでしたが最後のポイント③は営業部門→マーケティング部門への働きかけです。
営業フェーズでどのようなリードが受注し、失注してしまったのかをマーケティング部門に情報として提供することができたらそのデータをもとにポイント①②の精度を上げて、受注率の向上につなげることができます。
後半ステップでは上記のポイント①～③を軸に、マーケティング部門と営業部門の連携を成功させていきましょう。
03施策を実行していこう！
ここまでで、後半ステップを一緒に進めていく心の準備はできましたか？
それでは、次のステップから受注率をアップさせていくための施策を実行していきましょう。