マーケティング課題の解決策を見つける

WEB業界で働く人であれば、SEO という言葉を一度は聞いたことがある人は多いかと思いますが、
「何をやったらいいのかわからない」「難しそう」というイメージがありませんか？

本章では、お客様がこれからSEO対策を進めるにあたり、そもそもSEOとは？といった基礎知識に加え、
SEO対策の考え方についてご紹介します。

01SEOとは？

SEOとは、検索結果の上位に自社サイトを表示させ、自社サイトへの流入数を増やすための施策です。Google や yahoo!JAPAN といった検索エンジンで検索すると、ユーザが入力した検索キーワードに対して、
検索エンジンが適切だと判断したWEBサイトが、ランキング順に表示されます。

そのため、SEO対策で一番重要なポイントは、ターゲットユーザが検索するキーワードを選定し、
検索結果の上位表示させることが、重要です。

02SEO運用のターゲットや目的

SEO対策の目的は、検索エンジンからの流入数を増やし自社サイトへのコンバージョン数の増加につなげることです。

SEOの主なターゲット層は、潜在層～顕在層まで幅広くアプローチをすることができます。
しかし、幅広くアプローチできる分、ターゲットや目的を明確に設定しない状態でSEOを実行しても、効果が薄れます。

潜在層と顕在層では、検索で探す情報や入力するキーワードが異なるため、狙うターゲット層に応じて、キーワードや選定方法が変わってくるということを意識しましょう。

03SEOとリスティング広告との違い

SEO対策が検索エンジンに評価されることによって上位表示される仕組みなのに対し、リスティング広告は広告費を支払うことで上位表示される仕組みです。

一番の違いは、施策を開始してから効果が出るまでのスピードです。リスティング広告は即日で検索結果の上位表示が可能ですが、SEOは効果が出るまで数か月かかる場合が多いです。

他方、SEOはリスティング広告と異なり、広告費をかけずに効果を出すことができるというメリットがあります。

施策	メリット	デメリット
SEO	広告費をかけずに集客できる 長く集客を維持できる コンテンツが資産になる	成果が出るまでに時間がかかる 運用コストがかかる、専門知識が必要 外注先の選び方が難しい
リスティング広告	集客の即効性がある 誰でも簡単にできる ターゲットを絞ることが可能	媒体への広告費用が発生する 広告をやめれば集客効果もなくなる
ディスプレイ広告	画像や動画を使用できる リターゲティングが可能	媒体への広告費用が発生する コンバージョン率が低い 成果の測定や改善が難しい

それぞれの広告は何に効果的なのか

それぞれの特徴や仕組みを理解して、目的や商材によってどちらの施策を実行するか決める必要があります。

• 中長期的な視点で継続的に集客し続けるならSEO

即効性は求めていないが、最終的に中長期的にアクセスの獲得及び、獲得の継続を目的とするのであれば、SEOがおすすめだと考えられます。
リスティング広告は、広告を停止すると、アクセスが減少するため、中長期的な視点では適しません。

• 短期的な視点で集客するならリスティング広告
  

短期的な視点で、集客をしたい場合はリスティング広告が適しています。
例えば、期間限定のキャンペーンの実施、繁忙期に合わせて成果が欲しい、新製品を大々的にアピールしたいという場合には、リスティング広告がおすすめだと考えられます。

リスティング広告について詳しく見る

• 課題に気付いていないなどの潜在的な顧客にアプローチするならディスプレイ広告
  

ディスプレイ広告は「課題に気付いていない」方に対して広告を表示させることが可能のため、幅広い層へ自社商品やサービスについて認知させる場合は、画像や動画なども使用できるディスプレイ広告がおすすめです。

ディスプレイ広告について詳しく見る

04SEOで検索順位が決まる仕組み

検索順位は、GoogleやYahoo！などの検索エンジンのクロール（巡回）とインデックス（データベースへの保存）、サイト・コンテンツ評価によって決定されます。

GoogleやYahoo！などの検索エンジンでは、クローラーと呼ばれるロボットが、世界中のサイトへ新しいコンテンツや更新されたコンテンツをクロール（巡回）し、コンテンツの評価順にデータベースへインデックス（データベースへの保存）するということを行っています。

理解しておきたいポイントは、「クロールされる=インデックスされる」ではないということです。

クローラーはページをクロールした上でインデックスするかどうか、内容やリンクなどから判断し、基準に達していない場合はインデックスされない場合があります。

そのために重要なポイントは、GoogleやYahoo！が定めるサイトを評価基準を理解し、インデックスされやすいサイトの作成・改善をすることにあります。次の章で、インデックスされやすいサイトの作成・改善方法について紹介します。

引用：Googleの検索に対する方針

05SEOで成果を出すために

SEO対策の手法は大きく３つに分類されます。

コンテンツSEO・・検索ユーザのニーズを満たす内容のコンテンツを提供すること
獲得したいキーワードをピックアップし、サイト内にコンテンツを作成していきます。

内部対策・・検索エンジンにサイトを正しく評価してもらうこと
タグの最適化や、ページスピード改善のための施策などが含まれます。

外部対策・・外部リンクを獲得しサイト流入窓口を増やすこと
例えば他サイトにSNSのリンクを設置するなど、外部からのリンクを獲得するための施策ですが、自社でコントロールすることが難しい領域のため、優先度は一番低い対策になります。

図４．SEO対策の種類

06SEO対策のはじめかた・進め方について

SEO対策で一番重要なポイントは、検索ユーザのニーズを満たす内容のコンテンツを用意し、継続的に検索エンジンにサイトを正しく評価されるよう改善善を行うことです。

「05 SEOで成果を出すために」で紹介したSEOの手法によっては、専門知識が必要なものが多いため、コンテンツの作成をライターに依頼したり、内部対策（サイトのHTML作成）をWEB制作会社に依頼するしている企業様も多く存在します。
また、SEO全般を外部コンサルに委託し、アウトソーシングするというケースも多くあります。

お客様のマーケティング予算や人員などのリソースの確保状況に応じて、以下の進め方を検討してください。

お客様ご自身で実施する場合

SEO対策で一番重要なポイントは、検索ユーザのニーズを満たす内容のコンテンツを用意し、継続的に改善を行うことです。

SEO対策の種類の内、内部対策や外部対策は、専門知識が必要なものが多いため、お客様ご自身で始める場合は、コンテンツSEOから始めることをおすすめします。

コンテンツSEOを始めるための、８つのポイントを以下で紹介します。

1. 目的とターゲット（潜在層・顕在層）の設定をする
2. ターゲットの課題を解決できる情報が何か考える
3. ターゲットが検索しそうなキーワードを選定する
4. 競合となる気時の調査をする
5. ターゲットが興味・関心の湧くコンテンツシナリオ・構成を設計する
6. ターゲットの課題をわかりやすく解説した文章を書く
7. 検索エンジンのクローラー対策をする
8. 流入状況を分析し定期的なコンテンツ改善を続ける

シャノンにお願いする場合は

シャノンでは、要件から自社に適切なメディアの運用コンサルティングからシステムの構築まで
専門のスタッフが貴社のお悩みを解決いたします。詳細は担当の営業までご相談ください。
お問い合わせ先：https://www.goto-brand.com/contact/

07まとめ

SEOでは、自社サイトにたどり着けるリードを増やす事が可能となります。

しかし、増やす事がゴールでは無く、訪問したリードの課題や期待値を理解し、
解決できるコンテンツ作成・サイト設計・ニーズに合わせた定期的な改善が必要となります。

そのため、SEOの施策を実施するにあたり獲得したコンテンツマーケティング(CMS)施策が重要となります。

オウンドメディアの活用へ進む

検索結果の表示改善を行い、検索エンジンからの流入数を増やし自社サイトへのコンバージョン数の増加につなげることができます。

自社製品やサービスの認知拡大のためにインターネット広告を検討している場合、
「インターネット広告には何があるんだろう」「どのような効果が見込めるのだろう」など、インターネット広告に関して何を採用すれば良いかお悩みでないでしょうか？

本章では、検索エンジン対策の SEO 、インターネット広告の中でも代表的な「リスティング広告」との違いを踏まえ、「ディスプレイ広告」の目的や効果をご紹介します。

01ディスプレイ広告とは

ディスプレイ広告は、Webサイトの広告枠に表示される画像広告や動画広告などの総称です。
さまざまなWebサイトの広告枠に対して、サイトコンテンツの内容に応じた広告が表示されます。
これらのことから、「バナー広告」「コンテンツ連動型広告」などとも呼ばれます。

そのためディスプレイ広告は、購入意欲や興味があるが気づいていない潜在的な顧客にアプローチすることができ、幅広い層へ自社商品やサービスについて認知させることが可能です。

02ディスプレイ広告運用のターゲットや目的

ディスプレイ広告の目的は、自社サイトの認知拡大のためにサイトに誘導させることです。

ディスプレイ広告の主なターゲット層は、自身の解決したい課題が明確になっていない「潜在層」が対象です。
ターゲットは自分の課題を認識している「キーワードを検索したユーザ」ではなく、課題の認知まで至っていない層のユーザになるため、リスティング広告と比べるとコンバージョン率は低くなります。

目的	ターゲット	実施内容	KPI
認知拡大	潜在層	広告配信先を絞り、画像や動画などを使い視覚的に潜在層にアプローチします	サイト訪問数

03SEOとリスティング広告との違い

ディスプレイ広告は、特定のキーワードを入力したユーザに対して広告を表示するリスティング広告に比べ、広範囲に広告を表示する点や、動画や画像を使える点などの理由から多くの人の目に止まり、潜在層に対してアプローチが可能となります。

しかしながら、多くの方にサイトに訪問いただくことにはなりますが、広いターゲット層への広告配信を行うためコンバージョン率は低くなります。

それぞれの広告は何に効果的なのか

それぞれの特徴や仕組みを理解して、目的や商材によってどちらの施策を実行するか決める必要があります。

潜在的な顧客にアプローチするならディスプレイ広告

ディスプレイ広告は「課題に気付いていない」方に対して広告を表示させることが可能のため、幅広い層へ自社商品やサービスを認知させる場合は、画像や動画なども使用できるディスプレイ広告がおすすめです。

短期的な視点で集客するならリスティング広告

リスティング広告は、「今まさに目的を持って検索した」方に対して広告を表示させることが可能のため、比較的ニーズや緊急性の高い顧客に短期間で効果を出したい場合はリスティング広告がおすすめです。

リスティング広告について詳しく見る

中長期的な視点で継続的に集客し続けるならSEO

SEOは、広告費をかけずに中長期的に集客が可能のため、即効性は求めていないが、最終的に中長期的にアクセスの獲得及び、獲得の継続を見込みたい場合は、SEOがおすすめです。

SEOについて詳しく見る

04ディスプレイ広告の仕組み

ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリの広告枠に表示される以下の画像のような広告のことです。

課金方式について

ディスプレイ広告は、「クリック課金」「インプレッション課金」「コンバージョン課金」の3種類の課金方式があります。それぞれの課金方式の詳細については以下表をご確認ください。

広告掲載順位について

ディスプレイ広告は、サイト内の広告枠ごとに「広告ランク」を基準とした他社広告との入札競争になります。広告ランクの基準となるのは、キャンペーンのターゲット予算と品質スコアです。

リスティング広告とは異なり基本的にページ1つの広告枠につき、1つの広告のみの表示のため、2位以下は表示されません。そのため、「広告に表示される＝1位」となります。

参考：ディスプレイ ネットワークの広告オークションについて

05ディスプレイ広告のはじめかた・進め方

ディスプレイ広告を行うにあたってのやり方・進め方を説明させていただきます。

お客様ご自身で実施する場合

ディスプレイ広告には主に「Googleディスプレイネットワーク」と「Yahoo! ディスプレイアドネットワーク」の2種類あります。

運用するにあたり大まかな工程は、下記になります。

1. 何を行いたいのか目的を明確にする
2. ターゲットを見極める（潜在層も含めてターゲティングを行う）
3. リターゲティング広告を活用する
4. 顧客の興味関心を把握する
5. 広告配信先を絞る（親和性の高い配信先を設定します）

※運用に多くの手間がかかるため、
予算の検討は必要になりますがディスプレイ広告の構築は外部業者へ委託する事も検討しましょう。

シャノンにお願いする場合

シャノンでは、Shanon Ad Cloudとしてリスティング広告の配信サービスを提供しています
広告の運用をレポートして毎月の成果を報告します。
リードの獲得に課題のあるお客様はぜひシャノンへご相談ください。
※詳しくは担当営業までお問い合せください。

06まとめ

ディスプレイ広告では、明確な目標をもってターゲティングを行うことが大切です。
運用後も定期的な見直し改善が必要不可欠となります。

運用には多くの手間と時間がかかりますが、購入意欲や興味があるが気づいていない潜在的な顧客に対して幅広くアプローチすることに効果的です。

また、幅広い顧客に対して認知拡大することで、リターゲティングが可能となり、長期的な視点で顧客獲得に貢献する効果もあります。

「課題に気付いていない」方に対して広告を表示させることができるため画像や動画などを使い視覚的にアプローチする事ができます。

インターネット広告を自社製品やサービスの認知拡大のために検討している場合、
「インターネット広告には何があるんだろう」「どのような効果が見込めるのだろう」など、インターネット広告に関して何を採用すれば良いかお悩みでないでしょうか？

本章では、検索エンジン対策の SEO 、インターネット広告の中でも代表的な「 ディスプレイ広告 」との違いを踏まえ、「 リスティング広告 」の目的や効果をご紹介します。

01リスティング広告とは

リスティング広告とはGoogle や yahoo!JAPAN といった検索エンジンで検索したキーワードに連動して、検索結果に表示されるテキスト型の広告のことです。
検索結果に表示されるため、インターネット広告を代表する「検索結果連動広告」とも呼ばれる広告手法でもあります。

リスティング広告は、リード自身が検索したキーワードに併せて広告が表示されるため、ターゲットを明確に決定したうえで、そのキーワードで検索結果の上位表示させることが重要となります。

ニーズが顕在化した顧客に対して的確に表示することができます。

02リスティング広告運用のターゲットや目的

リスティング広告の目的は、検索エンジンからの自社サイトへの流入数を増やし認知拡大につなげることです。

リスティング広告のターゲット層は主に明確なニーズを持っている顕在層が対象です。
そのため、ニーズが顕在化した顧客に対して的確に表示でき、短期間で効果を出すことも可能です。

しかし、検索を行うことが前提の広告のため、商品やジャンル自体があまり認知されていない場合や、他社との比較ポイントがない場合は効果が薄れます。

目的	ターゲット	実施内容	KPI
認知拡大	顕在層	「〇〇 比較」「〇〇 効果」といった購買に意欲のある具体的なキーワードを軸に対策	サイト訪問数

03SEOとディスプレイ広告との違い

リスティング広告は、検索を行うことで表示させる広告のため、比較的ニーズや緊急性の高い顧客にアプローチすることに特化している広告です。しかし、SEOとは異なり広告を表示させるためには広告費を支払う必要があります。

また、リスティング広告は即日で検索結果の上位表示が可能ですが、成果を出すには、成果の確認や広告の調整などを行う必要があるため成果を出すには手間や時間が必要です。

それぞれの広告は何に効果的なのか

以下に記載してあるそれぞれの特徴や仕組みを理解して、目的や商材によってどちらの施策を実行するか決める必要があります。

短期的な視点で集客するならリスティング広告

リスティング広告は、「今まさに目的を持って検索した」方に対して広告を表示させることが可能なため、比較的ニーズや緊急性の高い顧客に短期間でも効果を見込め、アプローチができるリスティング広告がおすすめです。

課題に気付いていないなどの潜在的な顧客にアプローチするならディスプレイ広告

ディスプレイ広告は「課題に気付いていない」方に対して広告を表示させることが可能なため、幅広い層へ自社商品やサービスについて認知させる場合は、画像や動画なども使用できるディスプレイ広告がおすすめです。

ディスプレイ広告について詳しく見る

中長期的な視点で継続的に集客し続けるならSEO

SEOは広告費をかけずに中長期的に集客が可能なため、即効性は求めていないが、最終的に中長期的にアクセスの獲得及び、獲得の継続が見込めるSEOがおすすめです。

SEOについて詳しく見る

04リスティング広告の仕組み

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!JAPANといった検索エンジンでユーザーが検索したキーワード（検索語句）を元に、検索結果画面に表示される以下画像のような広告のことです。

課金方式について

リスティング広告は、表示された広告がクリックされた時点で料金が発生するクリック課金制です。そのため、広告が表示されていたとしても、クリックされない限り広告料は発生しません。

またクリック課金では、広告キャンペーンごとに一日の上限金額の設定が可能なため、広告に関しての予算を超えてしまうことは基本的にありません。

広告掲載順位について

広告掲載時、検索結果の上部に3つから4つの枠が用意されていますが、同じキーワードに対して、広告を表示させたい広告主が複数いる場合の掲載順位は「広告ランク」が高い順に表示されるオークション制となっています。

広告ランクの計算方法として、「入札価格×品質」となります。例えば、Googleの広告ランクは以下おおよそ6つの要素で決まります。

1. 入札単価
2. 広告とランディング ページの品質
3. 広告ランクの下限値
4. オークションにおける競争力
5. ユーザーが検索に至った背景（コンテキスト）
6. 広告表示オプションやその他の広告フォーマットの効果

Googleのシステム上で上記要素を踏まえたオークションを行い、顧客の状況や広告主の設定を加味し決定されます。ランクの大まかな説明については以下をご確認ください。

広告ランク参考　Google広告ヘルプ：広告ランクについて

05リスティング広告のはじめかた・進め方

リスティング広告を行うにあたってのやり方・進め方を説明します。

お客様ご自身で実施する場合

リスティング広告にはYahoo!広告とGoogle広告の2種類があります。
希望のアカウントを開設し利用を行います。

運用するにあたり大まかな工程は、下記になります。

1. 広告アカウントを作成（キーワード・ターゲット・広告文作成）
2. 適切な入札単価を設定する
3. 予算の調整を行う
4. キーワードの調整を行う（効果が少ないものは除外する）
5. 効果が高いパターンの検証を行う（ABテストなど）
6. 設定しているサイトの確認を行う（LPページのファーストビューなど）

※運用に多くの手間がかかるため、
予算の検討は必要になりますがリスティング広告の構築は外部業者へ委託する事も検討しましょう。

シャノンにお願いする場合は

シャノンでは、Shanon Ad Cloudとしてリスティング広告の配信サービスを提供しています。
Shanon Ad Cloudでは、広告の運用をレポートして毎月の成果を報告いたします。
リードの獲得に課題のあるお客様はぜひシャノンへご相談ください。

※詳しくは担当営業までお問合せください

06まとめ

リスティング広告では掲載順位を上げるために、適切な入札単価で質の高い広告を作成することが重要となります。
入札単価や検索時のキーワードなどに関しては、定期的な見直し改善が必要不可欠となります。

運用には多くの手間と時間がかかりますが、顕在層に対して的確にアプローチを行うことが可能なため、自社サイトへの流入を増加させ、認知拡大を狙うことができます。

コンバージョン率の高さもあり、短期間でも効果が見込めるものとなります。

リスティング広告は、キーワードに連動して検索結果に表示させる事ができるため幅広い層に自社サイトやサービスを認知させる事ができます。

システムで顧客情報の管理をしていれば誰もが経験する、データの悩み。

顧客データをSMPに登録してメールマーケティングやナーチャリング施策を効果的に実施したいのに、顧客情報がバラバラに保存されていたり、入力ミスや古い情報が混ざっていたり…。

『このデータ、本当に使えるの？』と不安になったことはありませんか？

本記事では、お客様が保有しているデータを活用できるデータにするためのデータクレンジングの効果と運用事例をご紹介いたします。

01成果が出ない原因は、リード情報の表記ゆれかも・・・？

実際に、SMPでリード情報の管理を行っている方はこんな課題を抱えています。

上記のような課題の原因の一つとして考えられるのが、リード情報の入力ミスや表記ゆれ。

例えば、メールアドレス形式が統一されていなかったり、会社名や役職名の表記がバラバラだったりするのです。

このような状態では、せっかく集めたリード情報も宝の持ち腐れになります。
また、正確な分析ができずに、効果的な施策も実行できません。

結果として、あなたの時間やコストを無駄にしてしまうだけではなく、顧客の満足度や信頼の低下にもつながりかねません。

02クレンジング機能で効率的なリード管理とコスト削減を実現！

「表記ゆれの課題は認識しているけど、
　手作業でデータを修正する時間と労力には、キリがない…。」

そのように感じる方も多いと思います。

しかし、SMPのデータクレンジング機能を使えばそんな不安を感じる必要はありません！
予めルールを決めて設定しておくだけで、入力ミスや表記ゆれがある箇所を自動で修正を実行します。

03SMP利用者の運用成功事例をご紹介

「どんなクレンジングの設定をすればいいのだろう…？」

以下では、そのようなお悩みを解決するためにシャノンのお客様の運用例を３つご紹介いたします。

方法１　メールアドレス形式を統一し、エラーメールを削減

メールマーケティングでよくあるのが「@」が全角になっていることでエラーメールになってしまうこと。

メールアドレス形式があっていないだけで、リードへのアプローチ機会を逃してしまうのはとてももったいないことです。

そのような問題はクレンジングの「全角⇒半角」変換の機能で解決できます！

上記のような設定により、全角の＠も自動的に半角にできるため、エラーメール発生率を減少させることができます。

方法２　法人格の表記ゆれを修正

顧客データをSMPに登録したが、元々のデータで「（株）○○」「株式会社○○」のように会社名が統一されていないため、同じ会社のリードでも会社名で検索したときに出てこない…

これも、よくあるケースです。
そのような問題は、クレンジングの「法人略称統一」変換の機能で解決できます！

上記の設定により、会社名の検索によるリードの抽出漏れを防ぐことができ、会社ごとのリード数の把握もしやすくなります。

方法３　役職ランクの付与

役職に応じたスコアリングによってセグメント分類を行っている方が見落としがちなのが、
役職名の表記ゆれ。
役職は、会社ごとに使用する役職名や定義が異なっており、正しくセグメント分けができていないこともあります。

そのような問題は、クレンジングの「役職ランク付与」の機能で解決できます！

上記の設定により、役職ランクによってセグメント分類ができるため、HOTリードの抽出漏れを防ぐことができます。

• 「カスタム変換ルール」を利用することで、自社の基準に合わせて変換ルールを作成することもできます。
  カスタム変換ルールの作成方法については、以下のマニュアルをご参照ください。
  ▶マニュアル：カスタム変換ルールの登録

04クレンジング機能を使うために、まずは有効化しましょう

今回ご紹介した３つを設定するだけでも、以下のような効果が見込めます。

クレンジング機能の設定を試してみたい！と思っていただいた方に、まず行っていただきたいことは
機能の「有効化」です。

弊社担当営業までご連絡いただけましたら、有効化の対応を行いますのでお気軽にお申し付けください。

05データクレンジング設定を行いましょう

有効化が完了したら、実際にデータクレンジング設定を行いましょう。

クレンジング機能の具体的な設定方法については、こちらの記事をご覧ください。

クレンジング機能の初期設定をする

「コンテンツを見ても設定方法が分からない」
「不安なので、設定を確認しながら行いたい」

そのような場合は、カスタマサポートにお問い合わせください！

カスタマサポートでは、ZoomもしくはTeamsを活用し実際にお客様より画面を共有いただきながら、不明点を解消していただく、「画面共有サポート」をご利用できます。
サポートへのお問い合わせ方法は、下記ボタンよりご確認ください。

カスタマーサポートへお問い合わせをする

06自社課題に合わせたリード管理方法を教えてほしい！という方へ

「データクレンジング含め、自社ではどのようにリード管理をしていけばいい…？」
と不安を感じた方もいると思います。

弊社では「運用代行パッケージサービス」というサービスもご用意しており、
弊社担当者がお客様のデータ状況や課題にあわせて、最適なリード管理設定をご提案いたします。

運用代行パッケージについて詳細を知りたい方は、以下のバナーをクリックしてご確認ください。

07まとめ

最後までお読みいただきありがとうございます。

データクレンジングは、単なるデータ整理ではありません。
あなたのマーケティング戦略を成功に導くための強力な武器となります。

クレンジング機能を活用し、成果につながるマーケティング施策につなげましょう！

01「重複リード」で困っていませんか？

セミナー申込みや資料請求など、複数の施策からリードが流入する中、
同じお客様が複数のレコードとして管理され、正しい情報が把握できずに困っていませんか？

日々の業務で、どのリードが本当にフォローアップすべきか判断するのに手間と時間がかかっている現状は、多くのマーケターや営業担当者が抱える大きな課題です。

実際にSMPをご利用中のお客様も、重複リードの影響で、下記のような課題を抱えていました。

• どのリードが正規のリードなのか判別がつかず、営業が適切なフォローアップを行えていない
• スコアリングやメルマガのクリック率の効果測定が正確に行えていない

しかしながら、上記の課題は「自動マージ」機能で解決することが可能です。

展示会や、資料請求フォームなど様々な施策から得た、数多くのリードデータを重複なく管理できているお客様は、共通して「自動マージ」機能を活用いただいております。

自動マージ機能のマニュアルはこちら

「自動マージ機能」を導入することで、ある企業では、リードの情報が自動的に統合され、1つの正確なレコードとして管理できるようになりました。
これにより、営業担当者はリードに迅速に適切なアプローチができ、業務効率が大幅に向上しました。

02SMPユーザーの活用事例の紹介

ここでは、日々SMPを使ってマーケティングを行っているSMPユーザーの
「自動マージ機能」を使用したリード管理における活用事例をご紹介します。

自社のマーケティングにSMPを上手く活用されているお客様が
普段どのようにリードを管理しているのか、気になりますよね。

今回、2つの活用事例をご用意しましたので、皆様のご運用に合わせてご活用ください。
運用方法にご不明点がある際は、弊社営業担当にご相談くださいませ。

【事例①】セミナー申込者の過去履歴の閲覧

フォーム問い合わせ後にセミナー申込をした場合、それぞれのリードが自動でマージ・統合され、
申込者の過去の履歴をまとめて確認することができます。
各キャンペーンごとに確認する手間が省けるため、業務の効率化を生み出します。

【事例②】会員管理なしにリードと履歴情報を一元管理

会員ID/パスワードの管理なしに、[姓][名][Emailアドレス]などのリードの属性情報のみで個人を特定し、リードを一元管理することができるため、会員管理の手間を削減できます。

• 設定のポイントとして、「姓」「名」「Emailアドレス」をマージキーとして設定することを推奨します。
  この設定を行うことで、「姓」「名」「Emailアドレス」が全て一致したリードを同一リードとして管理することが可能です。
  そのため、同姓同名のリードがいる場合なども、適切に管理することができます。

03「自動マージ」機能の設定方法について

3.1設定はたったの３ステップ！

自動マージを利用するには、まずはじめにリードの自動マージの「有効化」が必要です。
設定に関する必要な3つの工程は以下になります。

「自動マージ機能」の概要および、具体的な設定手順については、こちらの記事をご確認ください。
設定手順はこちら

3.2カスタマー サポートと一緒に設定しませんか？

「コンテンツを見ても設定方法が分からない」
「不安なので、設定を確認しながら行いたい」

上記のような方は、カスタマサポートにお問い合わせください。
カスタマサポートでは、ZoomもしくはTeamsを活用し実際にお客様より画面を共有いただきながら、不明点を解消していただく、「画面共有サポート」をご利用できます。
詳細は下記ボタンよりご確認ください。

サポートに問い合わせる

04その他のリードデータ管理方法ナレッジ

リードデータの管理手段として、「クレンジング機能」もご活用いただけます。
「クレンジング」機能は、SMPに登録されたデータ文字の揺らぎを統一し、データの標準化を行う機能になります。
詳細な活用方法は下記コンテンツをご確認ください。

「クレンジング機能」活用方法はこちら

また、リード管理における各ナレッジを下記にてご用意しております。
是非ご確認ください。

▼リード獲得のための、SMPを利用した業務の流れを理解したい

• [マーケティング基礎ガイド]リード獲得の実行準備方法
  SMPを利用したリード獲得するための実行準備のガイドとなっております。
• [FAQ]リード情報の管理方法と管理項目の設計方法
  運用開始初期のお客様を対象に、リードの今後のデータ運用方法と必要な項目の追加方法を解説しています。

▼すでに存在している重複リードを1つのリードにしたい

• 【マニュアル】手動マージを利用する
  システム内の重複リードを1つのリードとして統合できる「手動」マージ機能の設定手順についてのマニュアルになります。
• [FAQ]手動マージと自動マージの違いについて
  それぞれの機能の違い、設定方法についてご紹介しております。

▼「自動マージ」がされない原因と解決方法を知りたい

• [FAQ]自動マージがされない原因と対処方法
  自動マージがされない原因と対処方法についてご紹介しております。

05施策の時間が取れない方へ

運用代行パッケージについて

以下のような課題について多くのご相談が寄せられています。
身に覚えのある課題はありませんか？

• 日々の業務が忙しく施策の実行ができない
• 配信メールやメールに添付するダウンロード資料が作れない

上記のような困りごとは、「運用代行パッケージ」で解決できる可能性がございます。
「運用代行パッケージ」により、SMP以外の業務に時間を使うことができ、その間もシャノンが運用代行を行うことで「SMPを運用できていない」時間をなくすことができます。

詳細は下記バナーをクリックし、ご確認ください。

フォームマーケティングサービスについて

フォームマーケティングは、企業ページの「問い合わせフォーム」を活用したBtoB向けの営業手法です。

マーケティングの経験が少ない企業やこれから始める企業におすすめのサービスですが、
その中でも特に以下の方におすすめです！

• 保有リードが不足している
• 定常的なリード獲得を行っていない

一定の数のリードがなければ、MAを使ったマーケティングの成果を出すことができません。
フォームマーケティングでは外部のリストを利用するため現在のリード数は関係なく、成果を作ることが可能です。
リストの作成から投稿内容の作成、フォームへの投稿から成果の可視化と改善まで業務の多くを
シャノンにお任せください！

詳細は下記バナーをクリックし、ご確認ください。

「あと少しで申し込み完了なのに、なぜお客様はページを閉じてしまうのでしょうか？」

多くの企業が抱える、こういった切実な悩み。
それは、あなたの会社の成長を阻む大きな壁となっているかもしれません。

フォームの途中離脱は、せっかく集めた見込み客を逃すだけでなく、
ブランドイメージの低下にもつながりかねません。

しかし、ご安心ください。あなたはこの問題を解決するための第一歩を踏み出しました。
この記事では、フォーム設計の専門家が教える、コンバージョン率を飛躍的に向上させる秘訣を詳しく解説します。

01埋め込みフォームでコンバージョン率向上を狙う！

あなたは、自社の製品やサービスを世の中に広めたいという熱い思いを持ったマーケティング担当者、あるいはWebサイト担当者かもしれません。

お客様に最高の体験を提供したいという願いを胸に、日々奮闘していることでしょう。

しかし、フォーム設計は、あなたの想像以上に奥が深く、多くの落とし穴が存在します。
複雑なフォーム、長い入力項目、わかりにくい操作性など、お客様の離脱の原因は様々です。

そこで、登場するのが、私たちの「埋め込みフォーム機能」です。
この機能は、あなたのフォームを生まれ変わらせ、コンバージョン率を劇的に向上させる力を持っています。

02製品/サービス・事例の説明

「埋め込みフォーム機能」とは、自社のMAツールに登録されたリード登録フォームを、任意のWebサイトに簡単に設置できる機能です。
この機能を使うことで、お客様はわざわざ別のページに移動することなく、その場で簡単に申し込み手続きを進めることができます。

具体的に以下のような効果が期待できます。

• 画面遷移の削減
  お客様の操作を最小限に抑え、ストレスのないスムーズな体験を提供できます。
• 入力時間の短縮
  必要な情報だけを入力すればよく、お客様の負担を軽減します。
• デザインの一貫性
  自社のWebサイトのデザインに合わせたフォームを作成でき、統一感のある印象を与えます。
• コンバージョン率の向上
  途中離脱を減らし、見込み客を確実に獲得できます。

実際の申込フォームイメージ

ホームページやランディングページに埋め込みフォームを実装した際の
フォームイメージを以下のボタンからご確認いただけます。

埋め込みフォームの実装イメージ

また、SMPのキャンペーン詳細ページに埋め込みフォームタグを埋め込んだ
サンプルファイルを以下のボタンからご確認いただけます。

埋め込みフォームタグの設置イメージ

03SMPで実装する手順

SMPで埋め込みフォームを実装する際の工程をご紹介します。

04補足情報

埋め込みフォームを埋め込む際の注意点

• JavaScriptが動作する環境である必要があります。
• サイト全体にBasic認証が有効 のドメインで埋め込みフォームは利用できません。
• サンドボックス環境 も同様の理由で利用できません。
• 埋め込みフォームの 多言語表示 は利用できません。

その他の制限事項は「制限事項・FAQ・トラブルシュート」をご覧ください。

埋め込みフォームのタグを埋め込む場所について

• 埋め込みフォームのタグは、フォームを表示させたいWEBページのソースに記載が必要です。
• タグはソース内の実際に埋め込みフォームを表示させたい場所に記載してください。

05関連情報

関連マニュアルにつきましては、下記をご確認ください。

• [マニュアル]埋め込みフォームを利用する
• [マニュアル]埋め込みフォームの設置（基本編）
• [マニュアル]埋め込みフォームの設置（応用編）
• [マニュアル]埋め込みフォームのカスタマイズ
• [マニュアル]カスタマイズ利用例
• [マニュアル]制限事項・FAQ・トラブルシュート

06まとめ

フォーム設計は、あなたのビジネスの成功を左右する重要な要素です。
「埋め込みフォーム機能」を活用することで、お客様の満足度を高め、コンバージョン率を向上させることができます。
ぜひ、この機会に、あなたのフォームを見直してみませんか？

展示会で集めた大量の名刺、どうされていますか？

手書きで顧客情報を転記したり、名刺管理ツールに一つずつ登録したりと、
その作業に多くの時間を費やしていませんか？

せっかく獲得した貴重なリード情報も、適切なタイミングでフォローできずに失ってしまうケースも少なくないでしょう。
この問題を解決し、展示会での成果を最大限に活かすために、SMPの「アスデジ」機能をご活用ください。

アスデジは、展示会で集めた名刺をスキャンするだけで、顧客情報を自動的にSMPに登録できる画期的な機能です。
これにより、名刺管理の効率化だけでなく、顧客との関係構築を深め、売上向上に貢献します。

01名刺管理の悩み、今日で解決！

展示会では、多くの商談を行い、多くの名刺を手に入れる貴重な機会です。
しかし、その後のフォローが追いつかず、せっかくの商談機会を逃しているかもしれません。

SMPのアスデジ機能を用いることで、名刺情報をデジタル化し、クラウド上で安全に保管、簡単にアクセスできるようになります。

また、個別キャンペーンに名刺情報の登録を行うことで、展示会やキャンペーン、勉強会などで交換した名刺を
そのキャンペーンのリードとして扱うことができ、メール配信等のその後のフォローがしやすくなります。
そのため、業務のスピードと効率を大きく向上させることができます。

02製品/サービス・事例の説明

SMPのアスデジ機能は、展示会等のイベントで集めた名刺を明日にはデジタル化することができる機能となっております。

アスデジの4つの特徴

1. 高速　・・・翌営業日までにデジタル化
2. 安い　・・・名刺1枚50円
3. プライバシーマーク、ISMS認証取得
4. 名刺をスキャンするだけ

名刺をデジタル化すれば、イベント後、すぐに顧客情報をシステムに取り込めるため、迅速なフォローアップが可能です。これにより、顧客との繋がりを深め、長期的なビジネスに繋げることができます。

具体的に以下のような効果が期待できます。

• 名刺情報の自動登録
  スキャンした名刺情報を、項目マッピングの設定に基づいて自動的にSMPに登録。
• 顧客情報の統一管理
  顧客情報を一元管理し、いつでもどこからでもアクセス可能。
• 迅速なフォローアップ
  登録された顧客情報をもとに、適切なタイミングで顧客にアプローチ。
• データに基づいたマーケティング
  顧客データを分析し、効果的なマーケティング戦略を立案。

03アスデジ機能で名刺情報を登録する方法

アスデジ機能を使って、SMPに名刺情報を登録する際の工程をご紹介します。

04補足情報

個別キャンペーン管理画面での名刺管理機能の設定について

• 個別キャンペーン管理画面での名刺管理機能に関する設定は、
  全キャンペーン管理画面での名刺管理機能での設定と異なる点がございます。
  詳細は下記マニュアルをご参照ください。

• [マニュアル]]個別キャンペーンモードでの挙動について

スキャンアプリケーションについて

• アスデジスキャンアプリケーションで1回に送信可能な名刺枚数は1,000枚です。
• 手書きメモのデジタル化は別途デジタル化処理料金が課金されます。
  手書きメモの精度は善処事項となります。以下の場合には正しく手書きメモのデジタル化　が行われなかったり、一部しかデジタル化されない場合がありますので、予めご注意ください。
  ・手書きメモの内容が2人のオペレーターの目視のチェックにて判読不能と判断された場合
  ・名刺記載の個人情報に重なる形で手書きメモが記載されている場合
  ・手書きメモの文字列が50文字以上／3行以上を超える場合
  ・手書きメモが名刺の複数箇所に記載されている場合

クレンジング機能について

• クレンジング機能を使用することで、インポートしたリード情報（名刺情報）をSMPの登録情報を参照して、あらかじめ設定した指定形式にデータを置き換えることが可能になります。下記のように法人格や半角全角の文字列をSMPに標準搭載されたフィルタで一括クレンジングを行うことで、データの標準化を行います。
  ---------------------------------
  例：(株)⇒株式会社
  ---------------------------------
• クレンジング機能は、オプション機能のため、別途料金が発生する場合がございます。
  ※1万リードまでは無料になります
  クレンジング機能のご利用をご希望の際は、営業担当にご相談いただけますと幸いです。

• [マニュアル]クレンジング機能

05関連情報

関連マニュアルにつきましては、下記をご確認ください。

• [マニュアル]アスデジの概要
• [マニュアル]アスデジの構成
• [マニュアル]利用の流れ
• [マニュアル]SMP名刺管理
• [マニュアル]スキャンアプリケーション
• [マニュアル]制限事項
• [マニュアル]FAQ
• [マニュアル]付録

06まとめ

SMPのアスデジ機能は、展示会で獲得した名刺を有効活用し、顧客との関係を深めるための強力なツールです。
名刺管理の効率化、顧客情報の正確性向上、迅速なフォローアップなど、
さまざまなメリットをもたらします。

ぜひ、SMPのアスデジ機能を活用して、あなたのビジネスを次のステージへと導きましょう。
設定でご不明な点等ございましたら、カスタマーサポートまでお気軽にお問い合わせください。

サポートに問い合わせる

イベントやセミナーの申し込みを管理する際、
満席で申し込みができなかった顧客にどのように対応していますか？
キャンセル待ち管理を行わないことで、多くの機会損失を生んでいませんか？
手動での管理や再集客に手間がかかり、顧客の不満が高まっていると感じたことはありませんか？

SMPのサブキャンペーン機能を活用することで、こうした課題を解決し、
運営の効率化と顧客満足度の向上を実現できます。

本記事では、サブキャンペーン機能を利用したキャンセル待ち管理の運用方法についてご紹介します。

01満席で申込を諦めた顧客を逃さない！

毎年数百人が参加する大型セミナーを開催する企業様の場合、
キャンセル待ち管理の仕組みが整っておらず、多くの機会損失が生じていました。

キャンセルが出ても、再集客の手間や対応の遅れから、結局キャンセル枠が埋まらないことが頻繁に発生することがあります。顧客からも「申し込みたかったけれど満席だった」「キャンセルが出たなら知らせてほしかった」という声が寄せられ、運営側は顧客満足度の低下につながること可能性もでてきます。

そこで、キャンセル待ちリードをSMPで管理し、キャンセルが出た際にはすぐにリードへ通知が送られる仕組みを構築することで、キャンセル枠が効率よく埋まり、機会損失がない状態になります。

そういったことを、アナログで行わず、システムで変更できることで運営側の負担も軽減されます。

02製品/サービス・事例の説明

本来、SMPのサブキャンペーン機能は、1つのキャンペーンの中で、講演セッションの申込を管理する機能ですが、
複数の申込種別に分けて管理することもできます。

例えば、通常申込とキャンセル待ち申込の2つのサブキャンペーンを設定することで、
満席時でもキャンセル待ちを受け付け、空きが出た際に通常申込へ繰り上げることができます。

サブキャンペーン機能を利用してキャンセル待ちの運用を行うことで、以下のようなメリットがあります。

　予約受付業務の効率化
　電話やメールでの予約受付業務が削減され、人手不足解消やミス防止に繋がりました。

　顧客満足度の向上
　24時間365日予約受付が可能となり、顧客の利便性向上に貢献します。

　顧客データの集積・分析
　顧客情報が一元管理され、マーケティングや顧客対応に役立ちます。

　予約状況の可視化
　予約状況をリアルタイムで把握でき、業務計画の立案が容易になります。

SMPでキャンセル待ち運用をする流れ

キャンセル待ち運用をする場合は、以下のような流れとなります。

• イベント申込の定員が満席になるまでは、通常申込と同じように受付
  ※その際、キャンセル待ちのサブキャンペーンには申込できないように設定
• イベント申込の定員に達して満席になったら、キャンセル待ちのサブキャンペーンの受付を開始
• イベント申込の申込者がキャンセルを行った場合は、申込者のキャンセル処理を行う
• 管理者がキャンセル待ちに申込をしたリードの申込内容を、イベント申込に変更
• キャンセル待ちをしていたリードに対して、イベント申込完了メールを送信

実際の申込フォームイメージ

イベント申込が定員に対して満席になり、キャンセル待ち受付を開始した場合の
申込フォームイメージを以下のボタンからご確認いただけます。

キャンセル待ち受付フォームイメージ

03SMPで実装する手順

SMPのサブキャンペーン機能を活用したキャンセル待ち運用の一例

SMPでサブキャンペーン機能を活用したキャンセル待ち受付運用の工程をご紹介します。
※マイページ機能は利用しない前提です。

04補足情報

サブキャンペーン機能について

• SMPでのサブキャンペーンのご利用には有効化が必要となります。
• サブキャンペーンはオプション機能のため、別途料金が発生いたします。サブキャンペーンのご利用をご希望の際は、営業担当にご相談いただけますと幸いです。

キャンセル待ちフォームの運用について

• 申込受付フォームが満席になった場合、手動でキャンセル待ち受付フォームでキャンセル待ちを受け付ける準備をする必要がございます。
• キャンセル発生後は、キャンセルしたリードとキャンセル待ちリードそれぞれに対応完了のメールを送るようにしましょう。

キャンセル待ち受付に申込をしたリードへのフォローについて

• 「キャンセル待ち受付フォームへ申込をしているが、最終的に申込受付できないリード」に対して、必ずフォローアップを行いましょう。
  フォローアップの方法としては、例えば、以下のような方法があります。
  特にお断りのご連絡は、理由を添えて早い段階でご連絡するようにしましょう。
  
  キャンセル待ち申込へのお断りのご連絡（例）
  
  ・別のセミナーやイベントへのご案内
  ・自社の製品・サービスのご案内
  ・メールマガジン登録のお願い

メール文面サンプルはこちら

05関連情報

関連マニュアルにつきましては、下記をご確認ください。

• [マニュアル]サブキャンペーンを有効化する
• [マニュアル]サブキャンペーンを登録する
• [マニュアル]サブキャンペーン申込をキャンセルする
• [マニュアル]ステップメールを利用する
• [マニュアル]検索条件を利用せずにメールを送信する
• [サポートサイト]申込キャンセル処理を行ったリードを特定する方法

06まとめ

SMPのサブキャンペーン機能は、1つのキャンペーンの中で
イベント申込を複数の段階に分けることができ、キャンセル待ちの用途でもお使いいただけます。

キャンセル待ちのフォームを設けることで、一度イベントやセミナーに興味をもってくれたお客様を取りこぼすことなく、自社のお客様に対してイベント参加の機会を提供することができます。

顧客獲得に悩んでいる方はぜひ、サブキャンペーン機能を活用して効率的な顧客獲得を実現させましょう。

ウェビナーを効率的に運用できていますか？

「ウェビナーを開催したいけど、準備に時間をかけられない…」「ウェビナーの参加者へのアプローチってどうすればいいの？」と悩んだことがある方も多いのではないでしょうか。

ウェビナーの成功には、魅力的なコンテンツ作成だけでなく、スムーズな運営や効果的な集客が欠かせません。
しかし、技術に不慣れな方にとって、ツールの使い方や参加者とのエンゲージメントは大きな課題となります。

この記事では、SMPを活用してウェビナー運用を効率化する具体的な方法をご紹介します。

01SMPとZoomの連携でウェビナー運営が手軽に

SMPは、ウェビナー運営におけるさまざまな課題を解消するための強力なツールです。
技術に詳しくない方でも、SMPを使うことで、ウェビナーの企画から実施、効果測定までのすべてを
簡単に自動化・効率化できます。

SMPの主なZoomウェビナー連携機能

• シンプルな連携手順：ZoomアカウントをSMPにリンクし、ウェビナー設定を簡単に完了。
• 自動エントリー：リード（参加者）の情報がZoomに自動的に同期され、複雑な手動入力は不要。
• 自動リマインド送信：ウェビナーURLや参加者へのリマインドメールを自動。運営負担を軽減。
• 出席情報の管理：参加者の出席状況をSMPで簡単に管理し、マーケティングに活用できる

02製品/サービス・事例の説明

SMPでウェビナーを運用する流れ

SMPとZoomを連携させてウェビナーを開催するためには、事前にZoomウェビナー連携機能を有効化する必要があります。Zoomウェビナー連携機能の有効化については、[マニュアル：利用開始までの手順]をご参照ください。

Zoomウェビナー連携機能の有効化後、SMPで作成したキャンペーンに対してZoomを連携させ、キャンペーン内にリードを登録することで、リードとウェビナー出席者を自動的に同期させることが可能となります。

03運用例

SMPのZoomウェビナー連携機能を活用したウェビナー運用の一例

SMPでZoomウェビナー連携機能を活用したウェビナーを開催する際の工程をご紹介します。

手順

Zoomウェビナー連携機能を利用するための事前準備

SMPでZoomウェビナー連携機能を利用するためには、事前準備を行う必要があります。

• SMPのシステム設定で必要な設定を行う
• Zoomウェビナー連携機能を有効化する
• SMPのロール設定でZoomウェビナー連携機能に関する権限を付与する

 

SMPのシステム設定で必要な設定を行う

システム設定一覧画面（[設定] > [システム設定一覧]）が、次の設定値であることを確認してください。 

 

Zoomウェビナー連携機能を有効化する

有効化を行う際は、担当営業もしくはカスタマーサポートまでお問い合わせください。
Zoomウェビナー連携機能の有効化は、事前にお申込みのご連絡を頂く必要があります。

サポートに問い合わせる

 

Zoomウェビナー連携機能を有効化する

有効化を行うと、Zoomウェビナー連携機能を利用するために必要なロール（権限）の設定を行えるようになります。ロール設定（[設定] > [ロール設定]）でZoomウェビナー連携機能に関する権限を付与させることで、機能をご利用になれます。

詳細なロール設定は[マニュアル：ロール設定で権限を付与する]をご参照ください。

 

手順

Zoomでウェビナーを作成する

「Zoomウェビナー連携機能の事前準備」が完了したら、次にZoomでウェビナーを作成しましょう。Zoomウェビナーの登録の詳細な設定は、[マニュアル：Zoomウェビナーの登録]をご参照ください。

ウェビナー開催時に録画するには、Zoomウェビナーの登録時に「オプション - ウェビナーを自動的にレコーディングします」を選択してください。これにより、Zoomのクラウドサーバーに録画データが自動で保存されます。

 

手順

SMPのキャンペーンにZoomを紐づける

SMPのキャンペーンにZoomウェビナーを連携することで、キャンペーンとZoom間でリード情報が自動的に同期されます。これにより、リードがSMPとZoomウェビナーの両方に別々に申し込む手間がなくなります。

SMPとZoomを連携させるには、まずZoom連携用のキャンペーンを作成する必要があります。キャンペーンの種類は次の3つから選べます。

• 新規にキャンペーンを作成する
• 既存のキャンペーンをコピーして利用する
• すでに登録されているキャンペーンを利用する

それぞれのキャンペーン設定方法については、[マニュアル：Zoomウェビナー連携のためのキャンペーンを管理する]をご参照ください。

手順

キャンペーンをウェビナー申込フォームとして公開する

SMPで作成したキャンペーンにZoomを連携した後、そのキャンペーンを公開して、ウェビナーの申込フォームとしてリード（見込み客）を集めましょう。

申込フォームを公開する際の注意点

SMPとZoomが正しく同期するために、申込フォームにはリードの「氏名」「名前（名）」「Eメール」「Eメール（確認用）」の項目を「表示」設定にし、さらに「必須」に設定してください。これにより、必要な情報が正しく取得されます。
詳細な設定方法は[マニュアル：キャンペーン毎に項目をカスタマイズする]をご確認ください。

 

手順

リードに対してウェビナーの視聴URLをメールで案内する

SMPとZoomを連携させると、ウェビナー参加者にZoomウェビナー情報をメールで案内することができます。また、メールテンプレートを作成しておけば、管理者はリードに対して任意のタイミングでZoomウェビナーの情報を送信することが可能です。

メールテンプレートには、Zoomウェビナーの情報を自動で差し込むことができます。事前に用意された差し込み項目をテンプレート内に設定することで、参加者には「Zoomウェビナーの参加URL」や「開催日時」が自動的に表示されます。案内メールのサンプルは以下をご確認ください。

Zoomウェビナー情報の差込項目に関しては[マニュアル：利用可能な差込項目について]をご参照ください。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[% Seminar.title %]　ZoomウェビナーURLのお知らせ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

[% Seminar.title %]にお申込みいただき、ありがとうございます。

お申込内容は以下の通りです。
----------------------------------------------------------
【申し込み内容】
----------------------------------------------------------
ウェビナータイトル：[% ZoomWebinar.title %]
ウェビナー開始日時：[% ZoomWebinar.start_date %]
ウェビナーID：[% ZoomWebinar.id %]
パスコード：[% ZoomWebinar.passcode %]
URL：[% ZoomWebinar.url %]

-----------------------------------------------------------------------------------
このメールは、システムより自動的に送信されています。
ご不明な点は担当者までお問い合わせください。
-----------------------------------------------------------------------------------

手順

リードにサンクスメールやクラウドレコーディングURLを案内

ウェビナーが終了した後、必要に応じて参加者に録画データのURLをメールで案内し、フォローアップを行いましょう。また、リードがクラウドレコーディングを視聴した履歴は、SMPに入退場履歴として同期されるため、後のマーケティング活動にも活用できます。

クラウドレコーディングURLを利用するためには、Zoomウェビナーを登録する際に「オプション - ウェビナーを自動的にレコーディングします」を設定する必要があります。設定方法については、[マニュアル：連携させるZoomウェビナーの条件]をご確認ください。

 

04補足情報

Zoomウェビナー連携機能の有効化について

• SMPでのZoomウェビナー連携機能のご利用には有効化が必要となります。
• Zoomウェビナー連携機能のご利用にはZoomのライセンスユーザーとウェビナーのアドオンプラン（有料プラン）が利用できる必要があります。

• [マニュアル]利用開始までの手順
  Zoomウェビナー連携機能を利用するための事前準備についてまとめられたマニュアルです。

SMPでの申込フォームの作成について

• SMPのキャンペーンを公開する際は、必ずリードの氏名・名前（名）・E-mail・E-mail（確認用）を[表示/非表示：表示]かつ[必須の可否：必須]に設定してください。
  設定していない場合、リードからの申し込みがあった際にSMPとZoom間での連携が正常に実施されなくなります。

• [マニュアル]キャンペーン毎に項目をカスタマイズする
  申込フォームへ表示させる項目（姓、名など）の設定方法がまとめられたマニュアルです。

05関連情報

• [マニュアル]Zoomウェビナー連携機能マニュアル
• [マニュアル]キャンペーンを登録する

06まとめ

SMPは、ウェビナー運用の課題を解決し、新たな可能性を切り開くための強力なツールです。
SMPを活用することで、あなたはウェビナー運用から解放され、より重要な業務に集中することができます。

ウェビナー運用の効率化は、ビジネスの成功に直結します。 SMPを導入し、ウェビナー運用の新しい未来を共に築きましょう。

メールマーケティングは、顧客の状況に合わせた情報をメール送信することで顧客の反応率を高めることができます。

また、顧客の反応率を高め、集めたリードを営業に送客することで、営業部がホットリードの行動を捉え、最適なアプローチ方法を検討できるため、実際の商談、売上に繋げることができます。

ここでは、SMPを活用したセグメントメールの設定方法についてご紹介します。
セグメントメールのメリットやデメリット、施策の設計例などは「STEP03. 送客実績を作る」をご覧ください。

01セグメントメールの運用例

メールマーケティングでは、顧客の状況に合わせた情報をメール送信することで顧客の反応率を高めることができます。

また、顧客の反応率を高め、集めたリードを営業に送客することで、営業部がホットリードの行動を捉え、最適なアプローチ方法を検討できるため、実際の商談、売上に繋げることができます。

例えば、資料請求を行った顧客でも「興味があまりない顧客」と「課題解決を行う手段を探している顧客」では有用な情報は全く異なります。

そのため、メール送信の際に顧客をセグメントごとにあらかじめ分けておき、それぞれの顧客の状況に合わせたメールを送信することで、顧客にとって興味のある情報をピンポイントで届けることができます。

つまり、セグメント分けを行う目的は、顧客の状況に合わせた情報をメールで送信することで、顧客の反応率の向上を高めることが目的となります。

ほか、セグメントメールのメリットやデメリット、施策の設計例などは下記コンテンツをご参照ください。

02SMPでセグメントメールを送信する方法

セグメント分けを行った後は、主に以下の流れでメールの送信を行っていきます。
今回は下記項目に記載した設計例に従った設定をご説明します。

工程１．検索条件の作成

セグメント分けを行ったリードを検索し、セグメントごとの検索条件を保存します。
検索条件を保存することで、メール送信時に検索条件ごとにメールを送信することが可能です。

まずはセグメントごとに、どの条件の検索条件を取得するのかを考えます。

今回は「役職」「アクセスページ数」を参考にセグメント分けを行っています。

しかし「役職」に関しては、リードがテキスト形式で自由に入力できる項目のため、表記ゆれなどで正確にデータが取れず検索漏れが発生する場合があります。

そのため、クレンジング機能の「役職付与」を使用し、役職を統一させることを推奨します。
クレンジングと役職ランク   の付与については以下マニュアルとFAQを参考にしてください。

• [マニュアル]クレンジング
クレンジング機能についてのマニュアルです。
• [マニュアル]クレンジング>設定
役職付与の説明が記載されたマニュアルです。
• [FAQ]ルールセットを使用したデータクレンジングの設定方法
役職付与を行う際の手順が記載されたFAQです。

補足

役職ランクと役職ランク名   は主に以下のように振り分けられます。
※以下役職ランク名と付与文言が一部異なるものもございます。

役職ランク	役職ランク名	対象となる役職（例）
0	0.社長、会長	社長、副社長、会長、代表、CEO、頭取、オーナー、都道府県知事、市区町村長、学校長
1	1.役員、執行役員	取締役、執行役員、COO、CIO、CFO
2	2.監査役、顧問	監査役、顧問、相談役
3	3.部長、マネージャー	部長、支社長、店長、編集長、ディレクター、エグゼクティブ、マネージャー
4	4.課長、リーダー	次長、課長、グループリーダー
5	5.担当者	係長、主任、コンサルタント、エンジニア
6	6.専門職	アシスタント、秘書
7	7.職種名	議員、師匠
8	8.役職なし	※役職の記載がないもの
9	9.不明	※役職がランクに当てはまらないもの

※役職ランクの定義については役職テーブルをご参考ください。

また、サイト訪問数についてはトラッキング機能を利用し、リードの行動情報を管理できる状態にします。
そのため、トラッキングの設定を行う必要があります。

トラッキングの設置については以下のマニュアルを参考に設定を行ってください。

• [ご利用ガイド]WEBトラッキングの設定をする
WEBトラッキングの設定について記載されたマニュアルです。
• [マニュアル]トラッキング
トラッキングの説明が記載されたマニュアルです。

事前準備が完了後は以下条件で複合検索を作成します。
※今回は役職ランクが4以上のリードを「役職アリ」とします。

例えば、「役職有×サイト訪問10ページ以上」の複合検索を設定した場合に、以下のような検索条件の表示がされます。

検索後は、検索条件の保存を行います。
その他複合検索の条件や、検索条件の保存方法については以下マニュアルをご確認ください。

• [マニュアル]複合検索を利用する
複合検索についてのマニュアルです。
• [マニュアル]複合検索の利用例
複合検索の設定例について記載されたマニュアルです。
• [マニュアル]リードを検索する>検索条件を保存する
検索条件の保存方法について記載されたマニュアルです。

工程２．メールテンプレート作成

複合検索作成後は、セグメントごとに送信するメールを用意します。

• 自社製品に興味を持っていただき、お問い合わせ数・資料請求数を向上させるために
  メール本文には資料DLフォームのURLを記載しましょう。

以下マニュアルを参考に、セグメントの数だけ、テンプレートの作成を行います。

• [マニュアル]メールテンプレートを管理する
メールテンプレートについてのマニュアルです。

工程３．メールの送信

メールの送信には送信ウィザードを使用し、作成した検索条件に対して、それぞれメールテンプレートを送信します。
以下マニュアルを参考に、メールの送信を行ってください。

• [マニュアル]送信ウィザードを利用する
クレンジング機能についてのマニュアルです。

工程４．送信結果の確認

メール送信後は、ウィザード利用履歴から送信結果の確認を行うことができます。
確認方法については以下マニュアルを参考にしてください。

• [マニュアル]ウィザード利用履歴を管理する
ウィザード利用履歴の確認できる項目や、確認方法について記載されたマニュアルです。

ウィザード利用履歴では「開封率」「クリックカウント」「停止率」等が、送信したウィザードごとに確認が可能です。

送信結果から改善点を見つけ出し、次回セグメントメールを送る際に、目的と必要な情報を再度見直すことも、次につなげるうえで大切です。

03まとめ

この記事では、SMPを活用したセグメントメールの設定方法についてご紹介しました。

メールマーケティングには様々な役割が存在します。
リードの育成はもちろん、休眠しているリードの掘り起こしなども可能です。

SMPに登録されたリードとメール機能を掛け合わせて、効率的にマーケティング業務を行っていきましょう。

セグメントメールを実行することで、ホットリードに対して最適なアプローチを検討する事ができます。

01スコア設定の基本

スコアリングは属性と行動の2つを軸にスコア付けすることを推奨します。

属性スコアとなるのは「変動しない値」です。
ターゲットとなる職種や購入の意思決定にかかわる役職であればスコアを付けます。
実際にシャノンでも、行動履歴に加えて、ターゲットであるマーケティング部門に該当する方に加点するスコアリングルールを設計しています。
対して、行動スコアとなるのは「変動する値」で、過去の営業接点や直近のWebアクセス履歴などをもとにスコアをつけます。

この数値は基本的に積み上げられていくものになるため、リード間の興味関心度の差がつくポイントになるでしょう。

02スコアリング設定方法

2-1.スコアリング設定方法の流れ

2-2. スコアリングルールを設定しよう

今回は１で提示した属性と行動のスコア例をもとにスコアルールの設定を行いましょう。

▶スコアリングメニューからルールブロックを新規作成する方法はこちら

【属性スコア】

• 属性情報は一度目の顧客情報取得以降加算される必要がないため、ブロックスコアの上限値をブロックスコア1回分の10点に設定します。

【行動スコア】

• キャンペーンカテゴリに「ウェビナー」を登録し、ウェビナーキャンペーンはすべてこのカテゴリで管理している必要があります。
  ▶カテゴリの追加方法についてはこちら
• 複合検索機能では「キャンペーンカテゴリ」の選択肢を指定しますが、スコアリングではIDを指定することしかできません。ご自身で設定したウェビナーのカテゴリIDを指定してください。

• キャンペーンIDはご自身で名刺を管理しているキャンペーンIDを指定してください。

• 事前に値項目に入力したURLのページにトラッキングタグが埋め込まれている必要があります。
  ▶トラッキングの設定方法についてはこちら
• トラッキング取得したいWEBサイトドメインを決める。

2-3. 通知設定をしよう(任意)

基準点に達したリードを営業に随時メールで通知することも可能です。 「会社の事情により急遽購入を具体的に検討し、料金や契約のページを閲覧した」のような場合にはスコアが急上昇して通知されます。 スピーディーに営業がコンタクトすべきリードを、迅速に見つけて引き渡すことができます。

▶スコアリング通知設定方法についてはこちら

スコアリングの通知条件は３つあります。
以下は、2-1で設定したスコアリングルールを前提としてスコアリング通知条件を設定した場合の設定例になります。

スコアリング通知条件①：スコア値が一定以上になったとき
スコア値が指定した値を超えたリードがいた場合に通知します。
例えば、「スコア値が30点を超えた場合は商談確度が高い」という分析結果があった場合、リードがスコア値が30点を超えた瞬間に営業さんに通知がいくように設定することが可能です。

スコアリング通知条件②：スコア値が一定以上増分したとき
スコア増分値が指定した値を超えたリードがいた場合に通知します。
今回でいうと、「名刺を交換したマーケティング職のリードが、サイトに訪れて製品に興味をもってウェビナーに申し込んでくれた」という状況が1日で完結した場合、該当リードのスコアは1日のうちに最低でも31点付与されることになります。
設定したスコアルールに対して、急激に高いスコア増分値が付与された場合、該当リードの興味関心度がかなり高いところにあると予想されるので、通知設定を有効に使うことができます。

スコアリング通知条件③：ルールのあるブロックに一致した時
選択したルールのあるブロックに一致したリードがいた場合に通知します。ブロックは複数選択可能で、全てのブロックに一致かいずれかのブロックに一致かも選べます。
例えば、「価格表が掲載されているWEBページに訪問している」という内容のスコアルール（行動スコア）を設定したとき、リードは興味関心フェーズの真っ只中に一していることになるので、リアルタイムで訴求できると効果的です。

2-4.スコア集計の実行をしよう

リードに対してスコアが付与されるタイミングを選びましょう。

▶スコアリング集計方法についてはこちら

03スコアリング運用方法

獲得したリードに対して、スコアルールを設定することはできましたか？
スコアを付与していくことにより、ステップ7で設定した購買ピラミッドステータスのフェーズの中でも、点数に差が生まれ、優先度がつけやすい状態になったと思います。

自動的に加算されていくスコアと購買ピラミッドのフェーズを見ながら、どのリードを営業に引き継ぐのか、また、どのリードが一番次のフェーズへ引き上げやすいかなどを検討しましょう。

スコアリング機能を活用したセグメンテーションの方法について説明しています。

購買ピラミッドを用いたリードの育成方法について理解できましたでしょうか？
本章では、通称ホットリードと呼ばれる、リード育成プロセスの中でも特に「興味関心の高いリード」だと判断できるリードの取り扱い方法について解説していきます。

このステップで説明する「スコアリング」は設計・運用の難易度の高い機能です。まずはステップ7で紹介した購買ピラミッドの運用を確実に実行できるようになってから少しずつ検討を始めていきましょう。

01ホットリードの判別で実行したいこととは？

ホットリードの判別で実行したいことはひとことでいうと「リードに優先度を付けること」になります。
たくさんのリードを獲得しても、自社の商品やサービスにほとんど関心がないリードは、実際に購入まで至らなかったり、休眠顧客となってしまう可能性が高く、売上につながらないことがほとんどです。
あらかじめ自社の商品やサービスへの興味が高いリードに絞り込んで、優先度をつけてアプローチすることで、受注率アップと営業コストの削減にもつながります。

02ホットリードを商談につなげるスコアリング機能の使い方とは？

ホットリードを判定する際に有用なのが、SMPのスコアリング機能になります。
この機能を活用することで、非対面接点におけるお客様それぞれの行動に点数（スコア）を付け、点数が高いリードに優先的にアプローチをすることができます。

スコアリングと購買ピラミッドの概念を掛け算して考えると、
購買ピラミッドの上位フェーズに引き上げたリードの中で、特に興味関心度が高いリード（スコアの高いリード）がホットリードという扱いになります。

03スコアリング機能活用の注意点

いきなりスコアリング設定を始めることはおすすめしません。
まずは購買ピラミッドで一定フェーズに到達したリードに対してアプローチを実行し、
その中で「商談化したリード」「商談化しなかったリード」に区分して、商談化したリードの直近のアクション分析を行います。
分析ポイントは以下2点です。

①どのくらいアクションをとっていたか
②どのようなアクションをとっていたか

ここに一定の法則性を見出し、それをスコアリングのルールとして設定しましょう。

また、スコア点数と購買ピラミッドのフェーズステータスだけではホットリードと判断しきれない場合もあります。

例えば、上記のようなリストを見た営業担当者は、「最も商談の確度が高いのは、スコアが高いCさんだろう」と推測します。 しかし、ホットリードであることはスコアが示しているものの、どんなアプローチをすべきかに悩みます。 このリストでは、「リードはどんな課題をかかえ、なぜ購入を検討しているのか」を知る手がかりが不足しています。
引き渡すホットリードのリストに情報を追加することで商談化率アップをめざす、そのための試みについては、次のステップでご紹介します。

04構築・運用事例

それでは実際にホットリードの抽出を目的とした、スコアリング機能の構築と運用を実行していきましょう。

5-1.構築編

以下の記事に記載ある設定手順に従って、スコアリング機能の構築を実行しましょう。

5-2.運用編

以下の記事に記載ある設定手順に従って、スコアリング機能の運用を実行しましょう。

05まとめ

ホットリード判定の目的性や、マーケティングプロセスの中でどのような意味をもつのか理解できましたか？
ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。

▢ホットリードの選別がマーケティングプロセスの中で果たす役割を理解することができた
▢リード育成との違い・関係性を理解することができた
▢スコアリング機能を活用してホットリードを判定する方法が理解できた

チェックリストにすべてチェックを記入出来たら、『ステップ９：インサイドセールスを立ち上げよう 』に進みましょう。

ホットリード判定の仕方について説明しています。

01リード育成＝リードの興味関心度を"引き上げる"こと

リード育成とは、獲得したリードの自社製品に対する興味関心度を引き上げ、将来的に受注につなげていくマーケティング施策のことを指します。
コールドリードに対して、適切なタイミングでメールや電話などでアプローチを行うことで、ウォームリード、ホットリードへと変化させていくことがリード育成フェーズでのポイントとなります。

02なぜリード育成が重要といわれるのか

なぜ、今リード育成が重要視されるのでしょうか？
オンラインでのコミュニケーションが多様化しつつある現在、BtoBにおいて、約2/3のリードは営業担当者と対面する前に購買意思を固めているといわれています。
つまり、営業担当者と商談をする前の情報収集期間が長くなったことで、受注までの検討期間が長くなる傾向にあるのです。
このように長期化・複雑化する購買プロセスの中でリードを受注までこぎつけるために、
インサイドセールスやコンテンツを使って、中長期的に関係性を構築していくリード育成が注目されてきています。

03購買ピラミッドを活用してリードを育成しよう

シャノンでは、リードを育成する際、上記のような「購買ピラミッド」を活用します。
「認知」「興味・関心」「比較・検討」「商談」といったフェーズを示した「購買ピラミッド」とは、MA内のリードが購買ピラミッドのどのフェーズに所属しているのかを判断し、各フェーズにおけるリードの分布と推移を可視化するためのものです。

04購買ピラミッド活用の流れ

ここからはリード育成に効果的な購買ピラミッド活用の流れについてご紹介します。
購買ピラミッドの活用は、「構築編」と「運用編」の２つの段階に分けて説明していきます。

• 構築
  購買ピラミッドをもとに定常的にリードを育成していくための土台が構築される
• 運用
  作成した購買ピラミッドより、課題分析・施策改善のPDCAが運用できる

～構築編～

4-1.購買ピラミッドのフェーズにおける閾値を定義しよう

購買ピラミッドの条件は、企業の業種や売ろうとしている商材によって異なるので、今までのリード実績をもとに、自社に合ったものを設計する必要があります。

たとえば、 「ウェビナーに参加した後に具体的な検討に入るリードが多い」 「最初に商品のことを知ってから、約半年後に商談を開始し購入に至るリードが多い」 「資料をダウンロードしても、その後半年以内に再度アクセスがないリードは見込みが薄い」 など、自社のリードに共通するいくつかの行動パターンをピックアップして、購買ピラミッドのシナリオに落とし込みます。
この設計図に基づき、各リードがどのフェーズにあるかを明確にすることで「いつ、何をするか」が決まります。

4-2.フェーズに合わせたアプローチ方法を定義しよう

フェーズごとの閾値を定義することができたら、リードの購買フェーズにあわせたアプローチを定義していきましょう。

このとき、上記の図にあるように各フェーズにおけるリードを次のフェーズに引き上げるために段階的なアプローチをとること、また、それぞれの引き上げが成功したと判断できる到達条件（CTA）を定義するようにしましょう。

4-3.獲得したリードを分類しよう

4-1~4-3を定義することができたら、実際に獲得したリードを上記のフェーズごとに自動的に分類しましょう。
SMPの検索条件機能とシナリオ機能を活用すれば、リードに対して自動的にフェーズ情報を付与・更新することが可能です。

～運用編～

4-4.各フェーズにおけるリード総数と前フェーズからの推移率を確認しよう

獲得したリードを購買ピラミッドのフェーズごとに分類する土台を作成することができたら、
月１でそれぞれのフェーズにどのくらいのリードが存在するのか、また前フェーズからどのくらい引き上げることができたのかを示す推移率を測りましょう。

4-5.ボトルネックを特定しよう

フェーズごとの推移を可視化することができたら、どのフェーズが商談までの一連のプロセスの中でボトルネックになっているかを分析しましょう。

4-6.改善施策を検討しよう

特定されたボトルネックから改善施策を考える際のポイントは、リードの「獲得」と「引き上げ」の施策に分けて考えることです。
例えば、比較検討にボトルネックがあるのなら、資料請求で外部からリードを獲得する、あるいはすでに獲得しているリードを関心フェーズから引き上げるのどちらかが考えられます。 リードによる「外からの引き込み」と、すでに存在する「下からの引き上げ」を統合的に考えた施策が必要です。

05構築・運用事例

それでは実際にSMPを活用して、購買ピラミッドの構築と運用を実行していきましょう。

5-1.構築編

購買ピラミッドの構築方法については、以下の資料をダウンロードしてご確認ください。

5-2.運用編

運用編では、購買ピラミッドの各フェーズにおけるリード総数と前フェーズからの推移率を確認してボトルネックがどこにあるのか特定し、リードのフェーズ引き上げ改善施策を考えていきます。

①各フェーズにおけるリード総数と前フェーズからの推移率を確認しよう

購買ピラミッドの引き上げ可視化方法については、以下の資料のp.44~49「購買ピラミッドの引き上げ可視化方法」をご参照ください。

▶購買ピラミッドの引き上げ可視化方法

ここまでで各フェーズに何人のお客様がいるのか、その分布と推移を把握することができました。企業活動では予実を毎月あるいは毎四半期の推移を見て管理していきます。そうした管理を支援するため、目標に対する進捗率の管理を行うゴール機能も提供しています。

▶【ご利用ガイド】毎月の目標の実績状況を把握しよう

ゴール機能の活用の詳細についてはこちらをご参照ください。

②ボトルネックを特定しよう

１で取得したデータを毎月継続的に取得していくことで一定の傾向を確認することができます。

例えば、上記のように毎月前フェーズからの推移を取得すると、興味→関心の推移が低いためこの部分にボトルネックがあると特定することができます。

③改善施策を検討しよう

各フェーズの分布と推移のモニタリングを始めたら、実際の数字が好調に推移するのを見て安心したいところです。
ところが、実際には順調に上位のフェーズに進まないこともあり、改善に向けて、打ち手を講じなくてはならない状況に直面します。 どうすれば状況が改善するのでしょうか。
ここで全体を見ずに、やみくもに施策を実行しても狙った効果は得られないし、モニタリングするだけでは何も変わらない。 そんな悩みを抱える皆様に私たちが提案するのが、「獲得型の施策」と「引き上げ型の施策」に分けて検討することです。

フェーズにあわせた改善施策の検討方法については、以下のシャノンのブログ記事をご参照ください。

▶【シャノンのブログ】MAのはじめかた、肝になるのは購買ピラミッドの全体管理

▶【シャノンのブログ】コロナ禍で注目されるマーケティング施策はウェビナーと動画、MAで効果を高める方法

06まとめ

リード育成の目的性や、マーケティングプロセスの中でどのような意味をもつのか理解できましたか？
ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。

▢なぜ、BtoBマーケティングプロセスにおいてリード育成が重要視されるのか理解することができた
▢購買ピラミッドを組み立てることができた
▢購買ピラミッドのフェーズにおける閾値と、フェーズごとのアクションを定義することができた

チェックリストにすべてチェックを記入出来たら、『ステップ8：ホットリードを判別しよう』に進みましょう。

購買ピラミッドを利用したリード育成方法について説明しています。

マーケティング用語における「送客」とは、集客した顧客を営業部門に送り実際の売上に繋げることを指します。

「送客」を行うことで営業部に商談化率の高いホットリードのリード情報が共有され、リードの行動等の実態に基づいたアプローチを検討することができ、実際の商談、売上に繋げることができます。

ここでは、SMPを活用した他部署へのリード送客方法についてご紹介します。
送客のメリットやデメリット、運用例の詳細に関しては「STEP03. 送客実績を作る」をご覧ください。

01送客の運用例

営業部に商談化率の高いホットリードのリード情報を引き渡すことによって、リードの行動等の実態に基づいたアプローチを検討することができ、実際の商談、売上に繋げることができます。

SMPでは、2種類の送客方法を運用することが可能です。

• SMPのリスト機能を利用して共有する方法
• 対象リードをCSVでダウンロードして共有する方法

2つの方法には、それぞれ下記表のようなメリットとデメリットが存在します。
みなさんがSMPをどのように運用しているかで、SMPを活用した送客方法は異なります。

表を参考に、どちらの送客方法が実施できそうなのか判断してみましょう。

02SMPで送客してみる

それでは実際に2つの方法をSMPで行う操作手順をご紹介します。

2.1 営業部がSMPにログインしてリード情報を確認する方法

ここでは、「今月獲得したリードに対して担当者を割り振り、担当者がリードの基本情報や申込状況を確認する方法」を事例としてご案内いたします。

• 獲得リードのリスト登録
• 営業担当者へ割り振り
• リード情報の確認

• 獲得リードのリスト登録
• 営業担当者へ割り振り
• リード情報の確認

• 獲得リードのリスト登録
• 営業担当者へ割り振り
• リード情報の確認

2.2 SMPからCSVファイルをダウンロードして、営業部へリード情報を共有する方法

ここでは、「今月獲得したリードの申込履歴をダウンロードする方法」を事例としてご案内いたします。

03まとめ

この記事では、SMPを活用したリードの送客方法についてご紹介しました。

リード情報を他部署へ共有することで、SMPに登録されている行動履歴や今までの商談実績などに基づいた効率的なアプローチが実現できます。

SMPに登録されたリード情報は、SMP内でのみ完結させるのではなく、必要に合わせて他部署へ共有し、マーケティング業務を円滑に進めていける状況を作り出しましょう。

SMPにリード情報を登録し、集客した顧客を営業部門に送客することで売上に繋げる方法を確認できます。

皆さんが管理しているリードの中に、音信不通となってしまったリードが存在していませんか。
そういったリードは「休眠リード」と呼ばれます。
この記事では、休眠リードの詳細やアプローチ方法をご紹介します。

01休眠リードを掘り起こす

1.1 休眠リードを発掘する目的やメリットとデメリット

1. 活動履歴
項目名：最新活動履歴 条件：次の値を選択している 入力値：最新の活動履歴のみ表示
検索種別：すべての条件に一致
式：NOT 1

1.リード
項目名：システム登録日時 条件：日時指定（この日時まで） 入力値：2022-04-01 00:00
検索種別：すべての条件に一致
2. 申込
項目名：申込:初回申し込み日時 条件：日時指定（この日時から） 入力値：2022-04-01 00:00
検索種別：すべての条件に一致
式：1 AND NOT 2

1.リード
項目名：システム登録日時 条件：日時指定（この日時まで） 入力値：2022-04-01 00:00
検索種別：すべての条件に一致
2. トラッキング
項目名：アクセス日時 条件：日時指定（この日時から） 入力値：2022-04-01 00:00
項目名：URL 条件：次の文字列と一致する 入力値：https://www.shanon.co.jp/
検索種別：すべての条件に一致
式：1 AND NOT 2

03まとめ

休眠リードは長く放置すればするほど、競合他社へ移ってしまう可能性が高くなります。

リードとして情報を管理できているのであれば、あらゆる情報を有効的に扱えるような状態を目指しましょう。

休眠リードへのアクションは、そういった保持しているリード情報を活用することで、新たな売上や商談へとつなげることができるのです。

休眠リードが存在しているのか分からない場合は、早速検索条件を活用して休眠リードを見つけ出してみましょう。

休眠リードとの関係性の継続や、新規売り上げを獲得するための方法を見出しましょう。

ホットリードの抽出とインサイドセールスのフォローによって、リードの興味関心度を徹底的に引き上げて、効率的に受注率を向上させていくイメージはつきましたか？

最後のステップでは、マーケティング工程だけではなく、各部門の成果さらには会社全体の成果を最大化させていくための方法についてご紹介します。
SMPをSFAやCRMと連携することにより、マーケティング情報・営業情報・リード情報を一元管理して、豊富な情報を次のアクションに活かしましょう。

01マーケティング情報・営業情報・リード情報を一元管理する目的

MAはリードへのアプローチから行動履歴を取得するところまでを行えますが、
営業部門に引き渡した後の商談の結果は営業部から情報をもらう必要があります。営業担当者がどのようなアプローチをして実際に自分たちが引き渡したリードはどのくらい受注まで到達したのかは運用に一工夫が必要です。
また、SFAの役割も営業担当者のアクションや商談フェーズの管理という点にあり、商談までの顧客の行動履歴は持っていません。そのため、前工程での情報を取得するためには関係者間での連携が必要です。
CRMは、お問い合わせや購入の履歴情報含めた顧客情報を管理することに優れていますが、MAのようにトラッキング履歴を取得したりリードへアクションを行うことには向いていません。

このように考えると、MA・SFA・CRMは各々の役割で独立しているもののように見えるかもしれませんが、実際MA・SFA・CRMの活用フェーズは以下の図で示しているように１つにつながっているものです。

お互いの弱い部分を保管しつつ強みを活かしあうことで、マーケティング部門と営業部門を相乗的に成功させていくことができます。

02SFA・CRM連携のメリット

メリット１：生産性が向上する

マーケティング部門は営業部門の、営業部門はマーケティング部門の顧客情報に常時アクセスできるようにすることでより豊富な情報を次のアクションに活かすことができます。

たとえば、MAでウェビナーへの新規申込者の情報を得たとき、そのリードにはSFAの取引履歴や商談履歴があり全くの新規リードではない可能性があります。 情報が連携されていれば、各リードに対してどの部門からアプローチをするべきかをすぐに決定できるでしょう。

また、契約が失注した顧客をMAへ引き渡す、商談が長期化している顧客でWebアクセス履歴があったアラートをSFAに渡す、といった連携ルールによりチャンスを増やすことが可能です。 両部門ともより優先順位の高い行動が可能になり、生産性が向上します。

メリット２：企業のデータマネジメントを最適化できる

MAのリード情報とSFA/CRMの顧客情報を一元的に管理することで、企業が持つデータ全体の精度が上がります。 精緻なデータの整備は管理部門など他部門にもメリットがあり、企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）を促進します。

メリット３：より精度の高い効果測定や検証が可能になる

マーケティング部門から営業部門に引き渡したホットリードが、その後商談～契約へと順調に進んでいく場合もあれば、初回の商談で失注となってしまうこともあります。

営業部門で得られた結果を定量化してマーケティング部門にフィードバックすることにより、マーケティングチームはホットリードを判断する基準となるスコアリングの精度を検証できます。

メリット４：各部門のメンバーのスキルが上がる

マーケティング部門と営業部門で十分な情報共有ができていない、あるいは、人的な連携がうまくいっていないといった悩みを抱える企業もあります。 MAとSFA/CRMのデータ共有によりお互いの部門の状況が可視化され、コミュニケーションの機会も増えます。

マーケティング部門が営業部門にホットリードを引き渡す作業もスピーディーになるでしょう。 環境を整備することで両部門のチーム力がアップします。

03SMP連携の特徴

シャノンは、CRM、SFA、広告、ソーシャルメディア、ビッグデータ解析など、広範なパートナー製品・ツールと、SMPを連携させるプラットフォーム「シャノンコネクト」を提供しています。
シャノンコネクトをご利用いただくことで、SMPをご利用いただく方は個別に開発することはなく、SMPと様々なツールを連携することが可能になります。

他社のコネクタサービスと比較したときのシャノンコネクトのメリットは、
連携できるCRM/SFAサービスが豊富であること、連携サービスが国内シェアの高いものであることになります。
主に、kintone、salesforce、eセールスマネージャーとの連携が可能です。

04SMPとSFA/CRMを連携した場合の流れ

上記は連携したときのイメージ図になります。
リード獲得～リード育成～ホットリードまでをMAで一気通貫して実行します。
ここで蓄積された情報をもとに、インサイドセールスがリードアプローチをおこない、アポイント取得情報をSFAに登録します。
営業担当者はSFAから商談情報を確認し、受注を目指しますが、そのプロセスの中で失注してしまうリードが出現します。
時期尚早や今は優先度が低いなどの理由から失注したリードは、長期的にアプローチしたらもう一度商談フェーズに転化する可能性が高いため、情報をMAに渡し、リード育成フェーズでリテンション対象とします。
また、MAで取得している商談フェーズに至るまでのリード情報をSFAに渡してあげることで、営業担当者は商談時に的確なアプローチを行うことができます。

CRMでは、MAやSFAで取得しているリード情報も含め、すべての情報を統合管理し、分析するブレーン的な立ち位置にあります。
リードデータを分析した末に抽出できた「受注傾向の高い優良リードのデータ」をMAに還元してあげることで、マーケティング活動がより精度が高く、後方フェーズにつながるものとなるのです。

05シャノンが提供するSFA・CRM連携サービス

5-1.設定編

連携の設計方法については、以下資料をダウンロードして資料に書かれている内容に従って実行してください。
※難易度の高い設定が含まれます、是非シャノンの連携設定サービスもご検討ください

5-2.運用編

連携の運用方法については、以下資料をダウンロードして資料に書かれている内容に従って実行してください。

5-3.セルフ設定が難しかった方へ

ご自身での設定が難しい場合は、以下資料をダウンロードして、シャノンの連携設定代行サービスをご検討ください。

06まとめ

ステップ１～ステップ10まではこれにて終了です。
最終振り返りチェック項目を確認しましょう。
以下の内容を「クリアすることができた！」と自信をもって言うことはできますか？

▢前半ステップ（ステップ1~5）基本的なマーケティング業務プロセスを作成し、業務の改善と課題の発見のPDCAを実行できる状態になった。
▢後半ステップ（ステップ6~10）マーケティング部門と営業部門の連携により、ステップ記事実践前と比較して商談率・受注率を向上させることができた。
▢今までは何をやったらいいかわからなかったが、次は何が必要で、何を目標とすべきか道筋が見えている。

ステップ1~10までを実行したあなたには、次の目標が見えているのではないでしょうか？
今後も課題の解決や、ゴールを達成するための方法を検討する際、サポートサイトをご活用いただけますと幸いです。

SFA連携時のポイントについて説明しています。

スコアリング機能を活用して購買ピラミッドをベースとしたホットリードの抽出ができたら、次に直面する課題はホットリードからの商談化率になると思います。
マーケティング部門が時間と手間をかけて引き上げたホットリード。
営業部門に引き渡した後にできるだけ多くが商談化され、最大限に活かされるようにするためには「インサイドセールス」による最後の一押しが必要になります。

本ステップでご案内するインサイドセールスの実行には実行リソースの問題など、運用開始までにクリアすべき課題が多くあります。しかし、SMPで成果を出すためには最も重視すべき運用であることも事実です。ここまでのステップで開始した運用を確実に実行しつつ、商談化・受注までの最後のひと押しとして是非体制の構築をご検討ください。

01インサイドセールスはなぜ必要なの？

必要な理由①フィールドセールスが商談化しやすい状況を作るため
インサイドセールスの主な役割は、「ホットリードの商談化率を高めること」になります。
スコアリング機能により、購買ピラミッドの各フェーズにおけるリードの温度感を判別できるようになりましたが、営業担当者としては購買ピラミッドと数値としての優先度だけ引き継がれても、定性的な情報に欠けるため、リード個別のアプロ―チには活かしにくい状況にあります。

そこで、営業部門が必要な情報をヒアリングして営業部門に引き継ぐインサイドセールスが必要になってくるのです。

インサイドセールスがいると、ホットリードはまずインサイドセールスに引き渡され、その後フィールドセールスにパスされます。インサイドセールスを介することで、ホットリードの確度を上げることができます。

必要な理由②フィールドセールスの負担軽減

これまでの売り切りモデルであれば、営業部門の活躍の場は商談のみでした。
しかし、現在は商材を販売したあとの継続利用のためのサポート、年間の契約更新、順次追加される新機能の学習等、これまで以上にフィールドセールスの負担が大きくなっています。
これらすべての長期プロセスをフィールドセールスのみで対応するとなると、ホットリードへの対応が遅れたり漏れてしまったりというトラブルが発生し、商談の機会損失に繋がる可能性もあります。

そのため、購買ピラミッドフェーズは高いところにあるがスコアの低いリードをインサイドセールスが巻き取り、フィールドセールスと分業体制を築くことにより、フィールドセールスの業務負荷を軽減し、同時に商談化の質も高めることができるのです。

02営業部門にとって不可欠な「BANT条件」をヒアリング

インサイドセールスがリードからヒアリングする情報としておさえておきたい項目は、「BANT」、あるいは「BANTCH」などと呼ばれます。その内容は以下の通りです。

• B…Budget　予算
• A…Authority　決済権
• N…Needs　必要性
• T…Timeframe　導入時期

これに、以下の2つを合わせて「BANTCH」と呼ぶこともあります。

• C…Competitor　競合
• H…Human resources　社内人材

このなかでNeedsだけは、MAによってかなり把握できています。 AuthorityやHuman resourcesについては、多少の情報は得られますが不十分です。 BudgetとTimeframe、それにCompetitorは営業部門にとって非常に重要な情報ですが、MAではほぼ入手できていません。インサイドセールスがいればこうした情報をヒアリングすることができるので、フィールドセールスに渡す段階ではかなり確度の高いホットリードとなっています。

03シャノンでのインサイドセールスの運用例

シャノンではマーケティング部門の中でインサイドセールス部を運用しています。
当初はわずか３名のマーケティングメンバーでインサイドセールスを立ち上げ、初年度で昨年対比171%を達成、次年度はアポ獲得数を205%達成しました。
シャノンがいかにしてここまでインサイドセールス立ち上げに成功したのかについては、以下をご参照ください。

04インサイドセールスを実行するためのSMP設定例

それでは、インサイドセールスがどのようにSMPを活用していけばいいのか、一緒に確認していきましょう。

4-1.構築/運用編

以下の記事に記載ある設定手順を参考に、インサイドセールスの構築と運用を実行しましょう。

05まとめ

インサイドセールスのメリットについてご理解いただけましたでしょうか？
ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。

▢インサイドセールスとはなにか理解することができた
▢インサイドセールスが必要な理由が理解できた
▢インサイドセールスの運用例について理解し、自社で運用していくイメージがもてた

インサイドセールスの働きかけは、商談化率を高めるために非常に有効ですが、リード数が多いと、定性的な情報を営業部門に引き継ぐ作業は簡単なことではありません。
そこで有効なのが、MAとSFAのデータ連携です。 営業部門はホットリードに関するMAに蓄積された履歴を自ら確認して、リードのバックグラウンド情報を営業活動に役立てることができます。

続いての『ステップ10：SFA/CRMを連携しよう』では、マーケティング部門→インサイドセールス→フィールドセールス部門の分業を効率的にまわして成果を最大化させるための連携ツールをご紹介します。

インサイドセールス立ち上げのポイントについて説明しています。

ここまでで、リードを獲得する土壌の準備と簡易的な成果測定を実施して施策のPDCAを回せる状態になったと思います。ステップ6以降の後半ステップでは、SMPを活用してマーケティング部門と営業部門を連携することにより、受注率を向上させる方法についてお伝えしていきます。

01現状課題とゴールについて整理しよう

マーケティング部門として、一定のリード数を営業部門に引き渡せるようになったら、次に直面するのが「営業部門に引き渡したリードが受注につながっているのかいないのかがわからない」という課題です。

いくらマーケティング部門から営業部門に引き渡すリード数が多くなろうと、受注につながらないリードがたくさんあるようであれば、ただ営業の業務に負荷を与えてしまうだけになります。
また、営業フェーズでのリードの動きがマーケティング部門に還元されないことで、マーケティング部門としてもどのようなリードが受注につながるのかわからず、自身のノルマを達成するためだけにいつまでも受注につながらないリードを送客してしまうという悪循環が発生します。
後半ステップでは、営業部門とマーケティング部門の連携をスムーズにすることでこれらの課題を解決し、受注率を向上させていきましょう。

02受注率を向上させるポイント

ポイント①ホットリードの抽出
営業部門に引き継ぐ前の段階で、興味関心度の高いリードとそこまで興味が高くないリードの判別ができていれば、営業部門が膨大なリード量を精査し優先度判断を行う手間を省くことができ、営業活動の効率化につながります。

ポイント②インサイドセールスの活用
ただリードを引き継ぐだけではなく「このリードは、過去にこういう資料をダウンロードしていてこういう理由で今回お問い合わせをしてくれた」などという詳細情報を併せて営業部門に提供することができれば、商談材料のネタとして使うことができ、適切で多角的なアプローチを行うことができます。

ポイント③SFA/CRM連携
ここまではマーケティング部門→営業部門への働きかけでしたが最後のポイント③は営業部門→マーケティング部門への働きかけです。
営業フェーズでどのようなリードが受注し、失注してしまったのかをマーケティング部門に情報として提供することができたらそのデータをもとにポイント①②の精度を上げて、受注率の向上につなげることができます。

後半ステップでは上記のポイント①～③を軸に、マーケティング部門と営業部門の連携を成功させていきましょう。

03施策を実行していこう！

ここまでで、後半ステップを一緒に進めていく心の準備はできましたか？
それでは、次のステップから受注率をアップさせていくための施策を実行していきましょう。

本章『ステップ４：獲得したリードを営業に共有しよう 』では、ステップ３で獲得したリードを営業部に引き継ぎ、商談化まで進めていくプロセスをご紹介します。

01営業アプローチ

ステップ３でリードを格納した見込み顧客リストを、マーケティング部から営業部へ引継ぎます。
リストを引き継いだあとの営業担当者の対応フローは以下のようなイメージです。

以降ではそれぞれのフェーズにおける具体的な対応方法について説明していきます。

1-1．リスト確認

営業担当者はアカウントを発行し、SMPにログインして顧客リストに格納されているリードの履歴情報を確認します。

▼営業担当者はSMPにログイン次第以下のマニュアル手順に従ってリスト検索を行ってください。
[SMPマニュアル]リスト一覧画面でのリスト検索

※アカウント数が不足している場合、弊社営業担当者までご相談ください。

注意事項

営業担当者用のアカウントを発行していない場合は、マーケティング担当者がリスト内容をCSVとして出力し、営業担当者に直接共有しましょう。
ただし、この場合はリード基本情報しか取得することはできません。行動履歴(過去にどのような資料をダウンロードしたのか・どのようなキャンペーンに申し込んだのか、など)はダウンロードすることができないため、マーケティング担当者はエクセルシートにリード情報をエクスポートし、行動履歴を記入してあげるという工程が発生します。

▼以下マニュアルに記載されている手順に従ってCSVをダウンロードしましょう。
[SMPマニュアル]CSVダウンロード

1-2．優先度判断

営業担当者は見込み顧客リストに格納されているリード情報を確認することができたら、履歴情報をもとにアプローチの優先度判断をしていきます。

優先度を判断する際の指標はいくつかありますが、例えば「従業員数が商材にマッチしている」「成長企業である」「担当者に裁量権がある」などのアトリビュート（特性）で判断する方法があります。

▼MAのスコアリング機能と行動履歴や属性をもとにしたクラスタリングの手法の詳細については以下ブログ記事をご参照ください。
[シャノンのブログ]クラスタリングの手法をスコアリングに活用したら、「先読み力」がアップ

1-3．アプローチ

優先度の高いものから積極的にアプローチをしていきます。
このフェーズでは電話やメールでアポイントをとり、顧客と対面接触で話合いができる場を確保することを目指します。

1-4．商談化

無事アポイントを獲得することができたら商談フェーズへと進みます。

02まとめ

ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。

▢営業担当者に見込み顧客リストを共有することができた。
▢営業担当者がリストをもとに優先度の判断・アプローチを実行することができた。
▢マーケティング部と営業部のつながりを理解することができた。

続いて『ステップ５：成果を測定するための考え方 』では、ここまで実施した施策についての成果の確認を行っていきます。