リード育成

メールマーケティングは、顧客の状況に合わせた情報をメール送信することで顧客の反応率を高めることができます。

また、顧客の反応率を高め、集めたリードを営業に送客することで、営業部がホットリードの行動を捉え、最適なアプローチ方法を検討できるため、実際の商談、売上に繋げることができます。

ここでは、SMPを活用したセグメントメールの設定方法についてご紹介します。
セグメントメールのメリットやデメリット、施策の設計例などは「STEP03. 送客実績を作る」をご覧ください。

01セグメントメールの運用例

メールマーケティングでは、顧客の状況に合わせた情報をメール送信することで顧客の反応率を高めることができます。

また、顧客の反応率を高め、集めたリードを営業に送客することで、営業部がホットリードの行動を捉え、最適なアプローチ方法を検討できるため、実際の商談、売上に繋げることができます。

例えば、資料請求を行った顧客でも「興味があまりない顧客」と「課題解決を行う手段を探している顧客」では有用な情報は全く異なります。

そのため、メール送信の際に顧客をセグメントごとにあらかじめ分けておき、それぞれの顧客の状況に合わせたメールを送信することで、顧客にとって興味のある情報をピンポイントで届けることができます。

つまり、セグメント分けを行う目的は、顧客の状況に合わせた情報をメールで送信することで、顧客の反応率の向上を高めることが目的となります。

ほか、セグメントメールのメリットやデメリット、施策の設計例などは下記コンテンツをご参照ください。

02SMPでセグメントメールを送信する方法

セグメント分けを行った後は、主に以下の流れでメールの送信を行っていきます。
今回は下記項目に記載した設計例に従った設定をご説明します。

工程１．検索条件の作成

セグメント分けを行ったリードを検索し、セグメントごとの検索条件を保存します。
検索条件を保存することで、メール送信時に検索条件ごとにメールを送信することが可能です。

まずはセグメントごとに、どの条件の検索条件を取得するのかを考えます。

今回は「役職」「アクセスページ数」を参考にセグメント分けを行っています。

しかし「役職」に関しては、リードがテキスト形式で自由に入力できる項目のため、表記ゆれなどで正確にデータが取れず検索漏れが発生する場合があります。

そのため、クレンジング機能の「役職付与」を使用し、役職を統一させることを推奨します。
クレンジングと役職ランク   の付与については以下マニュアルとFAQを参考にしてください。

• [マニュアル]クレンジング
クレンジング機能についてのマニュアルです。
• [マニュアル]クレンジング>設定
役職付与の説明が記載されたマニュアルです。
• [FAQ]ルールセットを使用したデータクレンジングの設定方法
役職付与を行う際の手順が記載されたFAQです。

補足

役職ランクと役職ランク名   は主に以下のように振り分けられます。
※以下役職ランク名と付与文言が一部異なるものもございます。

役職ランク	役職ランク名	対象となる役職（例）
0	0.社長、会長	社長、副社長、会長、代表、CEO、頭取、オーナー、都道府県知事、市区町村長、学校長
1	1.役員、執行役員	取締役、執行役員、COO、CIO、CFO
2	2.監査役、顧問	監査役、顧問、相談役
3	3.部長、マネージャー	部長、支社長、店長、編集長、ディレクター、エグゼクティブ、マネージャー
4	4.課長、リーダー	次長、課長、グループリーダー
5	5.担当者	係長、主任、コンサルタント、エンジニア
6	6.専門職	アシスタント、秘書
7	7.職種名	議員、師匠
8	8.役職なし	※役職の記載がないもの
9	9.不明	※役職がランクに当てはまらないもの

※役職ランクの定義については役職テーブルをご参考ください。

また、サイト訪問数についてはトラッキング機能を利用し、リードの行動情報を管理できる状態にします。
そのため、トラッキングの設定を行う必要があります。

トラッキングの設置については以下のマニュアルを参考に設定を行ってください。

• [ご利用ガイド]WEBトラッキングの設定をする
WEBトラッキングの設定について記載されたマニュアルです。
• [マニュアル]トラッキング
トラッキングの説明が記載されたマニュアルです。

事前準備が完了後は以下条件で複合検索を作成します。
※今回は役職ランクが4以上のリードを「役職アリ」とします。

例えば、「役職有×サイト訪問10ページ以上」の複合検索を設定した場合に、以下のような検索条件の表示がされます。

検索後は、検索条件の保存を行います。
その他複合検索の条件や、検索条件の保存方法については以下マニュアルをご確認ください。

• [マニュアル]複合検索を利用する
複合検索についてのマニュアルです。
• [マニュアル]複合検索の利用例
複合検索の設定例について記載されたマニュアルです。
• [マニュアル]リードを検索する>検索条件を保存する
検索条件の保存方法について記載されたマニュアルです。

工程２．メールテンプレート作成

複合検索作成後は、セグメントごとに送信するメールを用意します。

• 自社製品に興味を持っていただき、お問い合わせ数・資料請求数を向上させるために
  メール本文には資料DLフォームのURLを記載しましょう。

以下マニュアルを参考に、セグメントの数だけ、テンプレートの作成を行います。

• [マニュアル]メールテンプレートを管理する
メールテンプレートについてのマニュアルです。

工程３．メールの送信

メールの送信には送信ウィザードを使用し、作成した検索条件に対して、それぞれメールテンプレートを送信します。
以下マニュアルを参考に、メールの送信を行ってください。

• [マニュアル]送信ウィザードを利用する
クレンジング機能についてのマニュアルです。

工程４．送信結果の確認

メール送信後は、ウィザード利用履歴から送信結果の確認を行うことができます。
確認方法については以下マニュアルを参考にしてください。

• [マニュアル]ウィザード利用履歴を管理する
ウィザード利用履歴の確認できる項目や、確認方法について記載されたマニュアルです。

ウィザード利用履歴では「開封率」「クリックカウント」「停止率」等が、送信したウィザードごとに確認が可能です。

送信結果から改善点を見つけ出し、次回セグメントメールを送る際に、目的と必要な情報を再度見直すことも、次につなげるうえで大切です。

03まとめ

この記事では、SMPを活用したセグメントメールの設定方法についてご紹介しました。

メールマーケティングには様々な役割が存在します。
リードの育成はもちろん、休眠しているリードの掘り起こしなども可能です。

SMPに登録されたリードとメール機能を掛け合わせて、効率的にマーケティング業務を行っていきましょう。

セグメントメールを実行することで、ホットリードに対して最適なアプローチを検討する事ができます。

01スコア設定の基本

スコアリングは属性と行動の2つを軸にスコア付けすることを推奨します。

属性スコアとなるのは「変動しない値」です。
ターゲットとなる職種や購入の意思決定にかかわる役職であればスコアを付けます。
実際にシャノンでも、行動履歴に加えて、ターゲットであるマーケティング部門に該当する方に加点するスコアリングルールを設計しています。
対して、行動スコアとなるのは「変動する値」で、過去の営業接点や直近のWebアクセス履歴などをもとにスコアをつけます。

この数値は基本的に積み上げられていくものになるため、リード間の興味関心度の差がつくポイントになるでしょう。

02スコアリング設定方法

2-1.スコアリング設定方法の流れ

2-2. スコアリングルールを設定しよう

今回は１で提示した属性と行動のスコア例をもとにスコアルールの設定を行いましょう。

▶スコアリングメニューからルールブロックを新規作成する方法はこちら

【属性スコア】

• 属性情報は一度目の顧客情報取得以降加算される必要がないため、ブロックスコアの上限値をブロックスコア1回分の10点に設定します。

【行動スコア】

• キャンペーンカテゴリに「ウェビナー」を登録し、ウェビナーキャンペーンはすべてこのカテゴリで管理している必要があります。
  ▶カテゴリの追加方法についてはこちら
• 複合検索機能では「キャンペーンカテゴリ」の選択肢を指定しますが、スコアリングではIDを指定することしかできません。ご自身で設定したウェビナーのカテゴリIDを指定してください。

• キャンペーンIDはご自身で名刺を管理しているキャンペーンIDを指定してください。

• 事前に値項目に入力したURLのページにトラッキングタグが埋め込まれている必要があります。
  ▶トラッキングの設定方法についてはこちら
• トラッキング取得したいWEBサイトドメインを決める。

2-3. 通知設定をしよう(任意)

基準点に達したリードを営業に随時メールで通知することも可能です。 「会社の事情により急遽購入を具体的に検討し、料金や契約のページを閲覧した」のような場合にはスコアが急上昇して通知されます。 スピーディーに営業がコンタクトすべきリードを、迅速に見つけて引き渡すことができます。

▶スコアリング通知設定方法についてはこちら

スコアリングの通知条件は３つあります。
以下は、2-1で設定したスコアリングルールを前提としてスコアリング通知条件を設定した場合の設定例になります。

スコアリング通知条件①：スコア値が一定以上になったとき
スコア値が指定した値を超えたリードがいた場合に通知します。
例えば、「スコア値が30点を超えた場合は商談確度が高い」という分析結果があった場合、リードがスコア値が30点を超えた瞬間に営業さんに通知がいくように設定することが可能です。

スコアリング通知条件②：スコア値が一定以上増分したとき
スコア増分値が指定した値を超えたリードがいた場合に通知します。
今回でいうと、「名刺を交換したマーケティング職のリードが、サイトに訪れて製品に興味をもってウェビナーに申し込んでくれた」という状況が1日で完結した場合、該当リードのスコアは1日のうちに最低でも31点付与されることになります。
設定したスコアルールに対して、急激に高いスコア増分値が付与された場合、該当リードの興味関心度がかなり高いところにあると予想されるので、通知設定を有効に使うことができます。

スコアリング通知条件③：ルールのあるブロックに一致した時
選択したルールのあるブロックに一致したリードがいた場合に通知します。ブロックは複数選択可能で、全てのブロックに一致かいずれかのブロックに一致かも選べます。
例えば、「価格表が掲載されているWEBページに訪問している」という内容のスコアルール（行動スコア）を設定したとき、リードは興味関心フェーズの真っ只中に一していることになるので、リアルタイムで訴求できると効果的です。

2-4.スコア集計の実行をしよう

リードに対してスコアが付与されるタイミングを選びましょう。

▶スコアリング集計方法についてはこちら

03スコアリング運用方法

獲得したリードに対して、スコアルールを設定することはできましたか？
スコアを付与していくことにより、ステップ7で設定した購買ピラミッドステータスのフェーズの中でも、点数に差が生まれ、優先度がつけやすい状態になったと思います。

自動的に加算されていくスコアと購買ピラミッドのフェーズを見ながら、どのリードを営業に引き継ぐのか、また、どのリードが一番次のフェーズへ引き上げやすいかなどを検討しましょう。

スコアリング機能を活用したセグメンテーションの方法について説明しています。

購買ピラミッドを用いたリードの育成方法について理解できましたでしょうか？
本章では、通称ホットリードと呼ばれる、リード育成プロセスの中でも特に「興味関心の高いリード」だと判断できるリードの取り扱い方法について解説していきます。

このステップで説明する「スコアリング」は設計・運用の難易度の高い機能です。まずはステップ7で紹介した購買ピラミッドの運用を確実に実行できるようになってから少しずつ検討を始めていきましょう。

01ホットリードの判別で実行したいこととは？

ホットリードの判別で実行したいことはひとことでいうと「リードに優先度を付けること」になります。
たくさんのリードを獲得しても、自社の商品やサービスにほとんど関心がないリードは、実際に購入まで至らなかったり、休眠顧客となってしまう可能性が高く、売上につながらないことがほとんどです。
あらかじめ自社の商品やサービスへの興味が高いリードに絞り込んで、優先度をつけてアプローチすることで、受注率アップと営業コストの削減にもつながります。

02ホットリードを商談につなげるスコアリング機能の使い方とは？

ホットリードを判定する際に有用なのが、SMPのスコアリング機能になります。
この機能を活用することで、非対面接点におけるお客様それぞれの行動に点数（スコア）を付け、点数が高いリードに優先的にアプローチをすることができます。

スコアリングと購買ピラミッドの概念を掛け算して考えると、
購買ピラミッドの上位フェーズに引き上げたリードの中で、特に興味関心度が高いリード（スコアの高いリード）がホットリードという扱いになります。

03スコアリング機能活用の注意点

いきなりスコアリング設定を始めることはおすすめしません。
まずは購買ピラミッドで一定フェーズに到達したリードに対してアプローチを実行し、
その中で「商談化したリード」「商談化しなかったリード」に区分して、商談化したリードの直近のアクション分析を行います。
分析ポイントは以下2点です。

①どのくらいアクションをとっていたか
②どのようなアクションをとっていたか

ここに一定の法則性を見出し、それをスコアリングのルールとして設定しましょう。

また、スコア点数と購買ピラミッドのフェーズステータスだけではホットリードと判断しきれない場合もあります。

例えば、上記のようなリストを見た営業担当者は、「最も商談の確度が高いのは、スコアが高いCさんだろう」と推測します。 しかし、ホットリードであることはスコアが示しているものの、どんなアプローチをすべきかに悩みます。 このリストでは、「リードはどんな課題をかかえ、なぜ購入を検討しているのか」を知る手がかりが不足しています。
引き渡すホットリードのリストに情報を追加することで商談化率アップをめざす、そのための試みについては、次のステップでご紹介します。

04構築・運用事例

それでは実際にホットリードの抽出を目的とした、スコアリング機能の構築と運用を実行していきましょう。

5-1.構築編

以下の記事に記載ある設定手順に従って、スコアリング機能の構築を実行しましょう。

5-2.運用編

以下の記事に記載ある設定手順に従って、スコアリング機能の運用を実行しましょう。

05まとめ

ホットリード判定の目的性や、マーケティングプロセスの中でどのような意味をもつのか理解できましたか？
ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。

▢ホットリードの選別がマーケティングプロセスの中で果たす役割を理解することができた
▢リード育成との違い・関係性を理解することができた
▢スコアリング機能を活用してホットリードを判定する方法が理解できた

チェックリストにすべてチェックを記入出来たら、『ステップ９：インサイドセールスを立ち上げよう 』に進みましょう。

ホットリード判定の仕方について説明しています。

01リード育成＝リードの興味関心度を"引き上げる"こと

リード育成とは、獲得したリードの自社製品に対する興味関心度を引き上げ、将来的に受注につなげていくマーケティング施策のことを指します。
コールドリードに対して、適切なタイミングでメールや電話などでアプローチを行うことで、ウォームリード、ホットリードへと変化させていくことがリード育成フェーズでのポイントとなります。

02なぜリード育成が重要といわれるのか

なぜ、今リード育成が重要視されるのでしょうか？
オンラインでのコミュニケーションが多様化しつつある現在、BtoBにおいて、約2/3のリードは営業担当者と対面する前に購買意思を固めているといわれています。
つまり、営業担当者と商談をする前の情報収集期間が長くなったことで、受注までの検討期間が長くなる傾向にあるのです。
このように長期化・複雑化する購買プロセスの中でリードを受注までこぎつけるために、
インサイドセールスやコンテンツを使って、中長期的に関係性を構築していくリード育成が注目されてきています。

03購買ピラミッドを活用してリードを育成しよう

シャノンでは、リードを育成する際、上記のような「購買ピラミッド」を活用します。
「認知」「興味・関心」「比較・検討」「商談」といったフェーズを示した「購買ピラミッド」とは、MA内のリードが購買ピラミッドのどのフェーズに所属しているのかを判断し、各フェーズにおけるリードの分布と推移を可視化するためのものです。

04購買ピラミッド活用の流れ

ここからはリード育成に効果的な購買ピラミッド活用の流れについてご紹介します。
購買ピラミッドの活用は、「構築編」と「運用編」の２つの段階に分けて説明していきます。

• 構築
  購買ピラミッドをもとに定常的にリードを育成していくための土台が構築される
• 運用
  作成した購買ピラミッドより、課題分析・施策改善のPDCAが運用できる

～構築編～

4-1.購買ピラミッドのフェーズにおける閾値を定義しよう

購買ピラミッドの条件は、企業の業種や売ろうとしている商材によって異なるので、今までのリード実績をもとに、自社に合ったものを設計する必要があります。

たとえば、 「ウェビナーに参加した後に具体的な検討に入るリードが多い」 「最初に商品のことを知ってから、約半年後に商談を開始し購入に至るリードが多い」 「資料をダウンロードしても、その後半年以内に再度アクセスがないリードは見込みが薄い」 など、自社のリードに共通するいくつかの行動パターンをピックアップして、購買ピラミッドのシナリオに落とし込みます。
この設計図に基づき、各リードがどのフェーズにあるかを明確にすることで「いつ、何をするか」が決まります。

4-2.フェーズに合わせたアプローチ方法を定義しよう

フェーズごとの閾値を定義することができたら、リードの購買フェーズにあわせたアプローチを定義していきましょう。

このとき、上記の図にあるように各フェーズにおけるリードを次のフェーズに引き上げるために段階的なアプローチをとること、また、それぞれの引き上げが成功したと判断できる到達条件（CTA）を定義するようにしましょう。

4-3.獲得したリードを分類しよう

4-1~4-3を定義することができたら、実際に獲得したリードを上記のフェーズごとに自動的に分類しましょう。
SMPの検索条件機能とシナリオ機能を活用すれば、リードに対して自動的にフェーズ情報を付与・更新することが可能です。

～運用編～

4-4.各フェーズにおけるリード総数と前フェーズからの推移率を確認しよう

獲得したリードを購買ピラミッドのフェーズごとに分類する土台を作成することができたら、
月１でそれぞれのフェーズにどのくらいのリードが存在するのか、また前フェーズからどのくらい引き上げることができたのかを示す推移率を測りましょう。

4-5.ボトルネックを特定しよう

フェーズごとの推移を可視化することができたら、どのフェーズが商談までの一連のプロセスの中でボトルネックになっているかを分析しましょう。

4-6.改善施策を検討しよう

特定されたボトルネックから改善施策を考える際のポイントは、リードの「獲得」と「引き上げ」の施策に分けて考えることです。
例えば、比較検討にボトルネックがあるのなら、資料請求で外部からリードを獲得する、あるいはすでに獲得しているリードを関心フェーズから引き上げるのどちらかが考えられます。 リードによる「外からの引き込み」と、すでに存在する「下からの引き上げ」を統合的に考えた施策が必要です。

05構築・運用事例

それでは実際にSMPを活用して、購買ピラミッドの構築と運用を実行していきましょう。

5-1.構築編

購買ピラミッドの構築方法については、以下の資料をダウンロードしてご確認ください。

5-2.運用編

運用編では、購買ピラミッドの各フェーズにおけるリード総数と前フェーズからの推移率を確認してボトルネックがどこにあるのか特定し、リードのフェーズ引き上げ改善施策を考えていきます。

①各フェーズにおけるリード総数と前フェーズからの推移率を確認しよう

購買ピラミッドの引き上げ可視化方法については、以下の資料のp.44~49「購買ピラミッドの引き上げ可視化方法」をご参照ください。

▶購買ピラミッドの引き上げ可視化方法

ここまでで各フェーズに何人のお客様がいるのか、その分布と推移を把握することができました。企業活動では予実を毎月あるいは毎四半期の推移を見て管理していきます。そうした管理を支援するため、目標に対する進捗率の管理を行うゴール機能も提供しています。

▶【ご利用ガイド】毎月の目標の実績状況を把握しよう

ゴール機能の活用の詳細についてはこちらをご参照ください。

②ボトルネックを特定しよう

１で取得したデータを毎月継続的に取得していくことで一定の傾向を確認することができます。

例えば、上記のように毎月前フェーズからの推移を取得すると、興味→関心の推移が低いためこの部分にボトルネックがあると特定することができます。

③改善施策を検討しよう

各フェーズの分布と推移のモニタリングを始めたら、実際の数字が好調に推移するのを見て安心したいところです。
ところが、実際には順調に上位のフェーズに進まないこともあり、改善に向けて、打ち手を講じなくてはならない状況に直面します。 どうすれば状況が改善するのでしょうか。
ここで全体を見ずに、やみくもに施策を実行しても狙った効果は得られないし、モニタリングするだけでは何も変わらない。 そんな悩みを抱える皆様に私たちが提案するのが、「獲得型の施策」と「引き上げ型の施策」に分けて検討することです。

フェーズにあわせた改善施策の検討方法については、以下のシャノンのブログ記事をご参照ください。

▶【シャノンのブログ】MAのはじめかた、肝になるのは購買ピラミッドの全体管理

▶【シャノンのブログ】コロナ禍で注目されるマーケティング施策はウェビナーと動画、MAで効果を高める方法

06まとめ

リード育成の目的性や、マーケティングプロセスの中でどのような意味をもつのか理解できましたか？
ここまでの内容を理解しているかどうかを、以下のチェックリスト項目で確認しましょう。

▢なぜ、BtoBマーケティングプロセスにおいてリード育成が重要視されるのか理解することができた
▢購買ピラミッドを組み立てることができた
▢購買ピラミッドのフェーズにおける閾値と、フェーズごとのアクションを定義することができた

チェックリストにすべてチェックを記入出来たら、『ステップ8：ホットリードを判別しよう』に進みましょう。

購買ピラミッドを利用したリード育成方法について説明しています。

マーケティング用語における「送客」とは、集客した顧客を営業部門に送り実際の売上に繋げることを指します。

「送客」を行うことで営業部に商談化率の高いホットリードのリード情報が共有され、リードの行動等の実態に基づいたアプローチを検討することができ、実際の商談、売上に繋げることができます。

ここでは、SMPを活用した他部署へのリード送客方法についてご紹介します。
送客のメリットやデメリット、運用例の詳細に関しては「STEP03. 送客実績を作る」をご覧ください。

01送客の運用例

営業部に商談化率の高いホットリードのリード情報を引き渡すことによって、リードの行動等の実態に基づいたアプローチを検討することができ、実際の商談、売上に繋げることができます。

SMPでは、2種類の送客方法を運用することが可能です。

• SMPのリスト機能を利用して共有する方法
• 対象リードをCSVでダウンロードして共有する方法

2つの方法には、それぞれ下記表のようなメリットとデメリットが存在します。
みなさんがSMPをどのように運用しているかで、SMPを活用した送客方法は異なります。

表を参考に、どちらの送客方法が実施できそうなのか判断してみましょう。

02SMPで送客してみる

それでは実際に2つの方法をSMPで行う操作手順をご紹介します。

2.1 営業部がSMPにログインしてリード情報を確認する方法

ここでは、「今月獲得したリードに対して担当者を割り振り、担当者がリードの基本情報や申込状況を確認する方法」を事例としてご案内いたします。

• 獲得リードのリスト登録
• 営業担当者へ割り振り
• リード情報の確認

• 獲得リードのリスト登録
• 営業担当者へ割り振り
• リード情報の確認

• 獲得リードのリスト登録
• 営業担当者へ割り振り
• リード情報の確認

2.2 SMPからCSVファイルをダウンロードして、営業部へリード情報を共有する方法

ここでは、「今月獲得したリードの申込履歴をダウンロードする方法」を事例としてご案内いたします。

03まとめ

この記事では、SMPを活用したリードの送客方法についてご紹介しました。

リード情報を他部署へ共有することで、SMPに登録されている行動履歴や今までの商談実績などに基づいた効率的なアプローチが実現できます。

SMPに登録されたリード情報は、SMP内でのみ完結させるのではなく、必要に合わせて他部署へ共有し、マーケティング業務を円滑に進めていける状況を作り出しましょう。

SMPにリード情報を登録し、集客した顧客を営業部門に送客することで売上に繋げる方法を確認できます。

皆さんが管理しているリードの中に、音信不通となってしまったリードが存在していませんか。
そういったリードは「休眠リード」と呼ばれます。
この記事では、休眠リードの詳細やアプローチ方法をご紹介します。

01休眠リードを掘り起こす

1.1 休眠リードを発掘する目的やメリットとデメリット

1. 活動履歴
項目名：最新活動履歴 条件：次の値を選択している 入力値：最新の活動履歴のみ表示
検索種別：すべての条件に一致
式：NOT 1

1.リード
項目名：システム登録日時 条件：日時指定（この日時まで） 入力値：2022-04-01 00:00
検索種別：すべての条件に一致
2. 申込
項目名：申込:初回申し込み日時 条件：日時指定（この日時から） 入力値：2022-04-01 00:00
検索種別：すべての条件に一致
式：1 AND NOT 2

1.リード
項目名：システム登録日時 条件：日時指定（この日時まで） 入力値：2022-04-01 00:00
検索種別：すべての条件に一致
2. トラッキング
項目名：アクセス日時 条件：日時指定（この日時から） 入力値：2022-04-01 00:00
項目名：URL 条件：次の文字列と一致する 入力値：https://www.shanon.co.jp/
検索種別：すべての条件に一致
式：1 AND NOT 2

03まとめ

休眠リードは長く放置すればするほど、競合他社へ移ってしまう可能性が高くなります。

リードとして情報を管理できているのであれば、あらゆる情報を有効的に扱えるような状態を目指しましょう。

休眠リードへのアクションは、そういった保持しているリード情報を活用することで、新たな売上や商談へとつなげることができるのです。

休眠リードが存在しているのか分からない場合は、早速検索条件を活用して休眠リードを見つけ出してみましょう。

休眠リードとの関係性の継続や、新規売り上げを獲得するための方法を見出しましょう。

皆さんは「メルマガ(メールマガジン)施策」を実施していますか。
この記事では、メルマガ施策についてメリットやメール作成のコツなどをご紹介します。

01メルマガの目的とメリット・デメリット

1.1 メルマガの目的やメリットとデメリット

メルマガは基本的に「メールで定期的な情報発信」を行うことが目的ですが、発信する情報の目的・メルマガを送る目的が明確になっていない場合「メールを送信する業務」になってしまいがちです。

メルマガの目的は、リードに対して購買意欲を持たせたり、信頼関係を築くことができることです。また、自ら情報収集しないリードに対しても接点を持ち続けることができます。

メルマガは、以下のようなメリットとデメリットがあり、しっかりとした目的と戦略が必要です。

そのため、リードとの関係性を築き、信頼関係を深めるために、適切な情報を発信することが大切になります。また、デメリットを克服するためには、購読者からのフィードバックを積極的に取り入れ、改善を続けることが必要です。

02効果的な配信方法とセグメント分けの重要性

1.2 カスタマージャーニーマップを活用する

メルマガを配信する際、誰にでも同じ内容を送信すると、リードからの反応は得られません。効果的なメルマガ配信のためには、各セグメント層を意識した配信が必要です。

セグメント分けは、カスタマージャーニーマップを活用することで行うことができます。マップによって、リードの属性や行動を分析し、それに基づいて分類することができます。例えば、購入履歴や興味関心に基づいて分類することができます。

効果的なメルマガ配信のために、各セグメント層に合わせた配信タイミングや内容を検討することが大切です。セグメント分けによって、配信する内容を決めることができるため、リードにとって価値のある情報を提供することができます。

カスタマージャーニーマップの作成方法は、以下の記事で案内しています。

見込み顧客の購買ストーリーを作る

03メルマガ配信のコツを理解する

メルマガに適した内容とは

実際にメルマガを送信してみようと考えたときに、こんなことを考えたことはありませんか。

• メールの本文のイメージができない、本文作成のコツを知りたい
• メールが送信先にしっかり届いているのか不安
• メールが読まれているのか、メールに対する反応を確認したい

そんなお悩みを解決するために、効果的なメルマガの作り方をご紹介します。

メールテンプレート作成のコツ

メルマガ配信に必要な、メールテンプレートの作成方法をご紹介します。ターゲットの設定、タイトルのつけ方、本文の構成、作成したメールの確認方法について解説しています。

記事へは、下記のボタンから遷移することができます。

効果的なメールテンプレートの作成方法

メールの反応を上げる方法

メルマガ配信後の開封率やクリック率を上げる方法や、エラー率を下げる方法についてまとめました。メールの到達率を上げる方法や、本文内のURLクリック率を上げる方法など、具体的な工夫を解説しています。

記事へは、下記のボタンから遷移することができます。

開封率、クリック率をあげる工夫、エラー率をさげる工夫

ABテストの活用方法

メールテンプレートを作成しているときに、どれか1つに絞るのが難しい場合、ABテストを活用してリードからの反応を測定することができます。ABテストとは何か、おすすめの変更点や実施方法について解説しています。

コンテンツへは、下記のボタンから遷移することができます。

各メール施策に対するABテストの実施と効果計測

03まとめ

この記事ではメルマガ施策の目的や考え方、メール作成のコツが記載されているコンテンツをご紹介しました。

メルマガ配信を行う際は、目的を明確にし「メールを配信する業務」だけで終わらせないようにしましょう。
セグメント分けやセグメント層ごとの適したメール内容の検討など、考えることが多いかもしれませんが、少しずつ判断を重ねて効果的なメルマガ施策を実施できるようになりましょう。

メールを活用してリードの求める情報を発信するための考え方を知る事ができます。

みなさんはリードにメールを作成する際に、リードの興味関心を引くようなメールを意識して作成できていますか。
気軽に送ることができるメールだからこそ、より多くのリードに見ていただけるように作成する必要があります。
リードに魅力的に感じていただけるようなメールテンプレートの作成ポイントを理解して、実際に本文作成に活かせるようになりましょう。

01効果的なメールテンプレートの作成ポイント

メールは「メルマガで興味関心度を図る」で説明したように、リードの興味関心度を図るために重要なものです。

しかし、興味の薄いリードにメールを送ったり、内容が興味を散乱させるようなものだと、リードの興味関心を正確に測ることはできません。

そのため、情報を欲しているであろうリードに、分かりやすく充実させたメールを作成することを心がけましょう。
本記事では、メール作成のPOINTは主に以下の4つにまとめ、ご案内します。

• ターゲットの決定
• タイトル
• 本文の構成
• 作成後の確認

1-1.ターゲットを決定する

まず第一に行うことは「メールを送信するターゲットを決定する」ことです。
ターゲットを決めずに、メールの送信を行った場合、リードの興味が散乱してしまう事が考えられます。

興味のないメールを受信した場合、開封率の上昇や、クリック率の増加を見込むことは難しく、それが頻繁に続いてしまうと配信停止率に繋がってしまう可能性もあります。

無作為に抽出したリードに対してメールを送るのではなく、リードの求めている情報が何かを理解したうえで、その状況に応じたメールを送信する事が重要です。

そのため、まずはじめに「誰に対してメールを送信するのか」「そのリードは何に興味があるのか」をある程度絞ったうえで、メールの作成に取り組む必要があります。

管理者としても「クリック率をあげる」「キャンペーン申込数を増やす」など、明確な目的を決定することで、ターゲットの解像度をあげることが可能です。

1-2.タイトルで興味を引く

メールを送信後、リードが一番最初に目につくものは、タイトルです。
タイトルが自分に関係するものなのか、タイトルに興味が湧いたかが、そのメールを読むか読まないかを決めてしまいます。

メールを受信したリードの興味を惹けるようなタイトルを決めるために、いくつかのポイントを踏まえて作成を行いましょう。

タイトルは15文字から30文字以内

タイトルが長くなってしまうと、タイトルが見切れてしまい、いったいこのメールが、何のメールなのかリードは把握できません。
また、他のメールと一緒に埋もれてしまう可能性もあります。

スマートフォンやPCなどの機種には寄りますが、基本的に15文字から30文字で表示されるため、その限られた文字数で、リードの印象に残るようなタイトルをつけましょう。

重要なことは左に記載

タイトルは文字数が限られているため、重要なことは左に記載し、開封せずともメールの内容に記載されているものを把握してもらえることや、リードの興味が湧くような印象的な言葉をいれることも意識しましょう。

1-3.メールの構成を考える

たとえタイトルに惹かれて開封したとしても、内容が分かりにくければ、リードはメールを閉じてしまいます。
そのため、リードがメールを開いた時からある程度「何が書いてあるのか」が分かるように構成を考えたうえで、メールの作成を行う必要があります。

また、作成の際にはどのようにしたら開封してくれるのか、クリックしてもらえるのかを意識して作成を行いクリック数の向上を目指しましょう。

では、メールを作成するにあたっての構成のポイントを抑えていきましょう。

冒頭に目次を付ける

冒頭に目次を付けることで、ファーストビュー でこのメールがどのような内容なのかを把握することができます。

実際に、弊社で行ったABテストでも、メール冒頭に目次がある場合は、目次なしのメールに比べて、コンバージョン率が4倍、クリック率が1.6倍になることがわかりました。

本文は端的に重要なことを書く

まず、お客様はメールを開いて最初に見た情報から、続けて読むかを判断します。
本文はスクロールされないことを想定した上で、重要なことから端的に記載していきましょう。

URLなども上部に表示することで、クリック率の向上を見込むことが可能です。

ファーストビューだけではなく、本文もリードが読むことを考え、シンプルで端的な文章で記載することや、文字だけではなく画像で補えるところは画像を使用したりと、リードが見やすいメールを作成しましょう。

デザインを考える

HTML形式の場合、画像や色などの設定が可能なため、バナーやボタンを設置するなどを工夫することで、視覚的にも分かりやすく、クリックされやすい傾向があります。

また、メール作成時のデザインルールを決めることで、自社のメールだと認識してもらい、リードがメールを開いた際に必要な情報をある程度あたりをつけ見ることができます。

1-4.作成したメールを確認する

メールは作成するだけで終わりではありません。
メール作成後は、リードに送信する前に自身に送るなどして、客観的に作成したメールを見ることが重要です。

全体的に読みにくい（読めない）メールを送らない

編集する際は気づかなくても、実際にスマートフォンやPCで見た際に、読みにくさを感じたり、一部文字やデザインがメーラーによっては表示できないことがあります。

例えば、環境依存文字を使用すると編集画面では確認ができていても、受信して実際メーラーで閲覧すると文字化けする可能性があるため、使用は推奨していません。

リードがメールを閲覧したときに、本文が崩れていたり、文字化けで読めなかったりしてしまうと、閲覧やCV数に大きく影響が出てしまうため、「読める」メールをめざしましょう。

• [FAQ]送信したメールが文字化けしてしまう
メールの文字化けや環境依存文字について記載があるFAQです。

さまざまな環境でみる

PCやスマートフォンなどの媒体だけではなく、OutlookやGmailなどのメーラーも種類があり、リードがメールを見る環境というのは三者三様です。

そのため、「スマートフォンで、このメーラーで見た場合見え方は問題ないか」「PCとスマートフォンの見え方を比べて違和感がないか」などをできる限り確認しましょう。

どの環境でみても違和感がないように編集を行うことが重要です。

02より効果的なメールテンプレートを作成するために

メールテンプレートを作成するにあたって、同じフォーマットをずっと使い続けるのではなく、より効果的なメールテンプレートの作成を目指しましょう。

そのために、ABテストを行い、どのパターン・フォーマットでおくった場合、リードの反応が良いのかを検証し、よりリードに対して効果的なメールの作成を行います。

メールの効果を測定する「ABテスト」に関しては、以下コンテンツを参考ください。

各メール施策に対するABテストの実施と効果計測

03まとめ

この記事では、メールテンプレートの効果的な作成方法・確認方法についてご紹介しました。

開封率、CV数が伸び悩んでいる場合、作成したことのあるメールテンプレートを一度見直すことが重要です。

主観だけではなく、受け取ったリードがどう見えるかを考えて、メールテンプレートを作成することで、より効果的なメールテンプレートを作成しましょう。

リードにとって分かりやすい・読みやすいメールの本文はどういったものなのかを知る事ができます。

みなさんはメール配信後、メールの送信状況やリードの反応を確認できていますか。

「そもそもメールの配信結果をどこでどのように確認すればよいのか分からない」
「メール配信結果が分かっても何をすればよいのか分からない」
ということもあるのではないでしょうか。

メールの到達率や反応率は、メールマーケティングにおいて重要な指標であり、
その後の見込み顧客の購買行動に繋げるためには、それぞれの割合を上げる対策が必要です。

本記事では、効果的なメールマーケティングを実行するために、SMPでのメール配信結果の確認方法やエラー率を下げる工夫などをご紹介します。

01メールの配信結果を確認する

メール配信の効果を上げるためには、配信結果を確認し、ボトルネックとなっている部分を分析し、改善に繋げることが重要です。

では、どのようにメールの配信結果を確認し、ボトルネックを見つけていけばよいのでしょうか。
本コンテンツの01では、配信結果を計測・分析・検証を行うために確認すべきKPI（業績評価指標）についてご紹介していきます。

1.1 メール配信結果で重要なKPI（業績評価指標）について

メールマーケティングにおけるメール配信結果の評価指標には、以下の4つがあります。

• 到達率：
  総送信数のうち、エラーを除いて実際にリードに届いたメール数の割合を指します。
• 開封率：
  有効配信数のうち、開封されたメール数の割合を指します。
• クリック率：
  有効配信数のうち、メール本文に記載されたURLがクリックされた件数の割合を指します。
• CV（コンバージョン）率：
  有効配信数のうち、配信側が設定している最終的な目標を達成した数の割合を指します。

まずは、メール送信の目的・ゴール（CV数）から逆算をして各KPI数値を設定しましょう。

1.2 SMPから送信したメールの配信結果の確認方法

1.1でメール配信効果の測定指標についてご説明しましたが、
SMPでは、メールの到達率、開封率、リンククリック率を確認することができます。

それぞれの割合は、管理画面の以下から確認が可能となります。

[メール]タブ[ウィザード利用履歴]

確認方法の詳細は、以下のコンテンツをご参照ください。

• 一斉メール送信の結果を確認する
一斉メール送信の結果の確認方法についてまとめたマニュアルです。
• ウィザード利用履歴で確認できる情報について（到達率、開封率、リンククリック率）
一斉メール送信の結果を確認できる項目の情報についてまとめたFAQです。

1.3メール配信結果の確認後

配信効果を上げるためには、確認した配信結果からボトルネックとなる部分の指標を上げるための対策を考える必要があります。
それぞれがボトルネックとなっている要因と対策について、次の02から確認していきましょう。

02メールの到達率を上げよう

2.1 メールのエラー率が上がる要因

メールの到達率を上げるためには、エラー率を下げる必要があります。
エラー率が上がるのは、以下の要因である可能性があります。

• メーリングリストに登録されているアドレスが誤っている
• スパムメール対策が十分でない
  ＝メール受信サーバーにスパムメールとして判定され、迷惑フォルダに振り分けられている
• メールは届いているが、転送設定により転送先で何らかのエラーになっている
• 受信側のセキュリティレベルが高い

このように、一口にエラーといってもさまざまな種類があります。
エラー内容を確認して、それぞれのエラーに合った対処法をとることで、エラー率を下げていきましょう。

2.2 メールのエラー率を下げるための対策

エラーメールの内容確認をし、原因に沿った対処をしよう

SMPでは、メールのエラー内容によってコードが登録されます。
まずは、そのコードをもとに、エラーの内容および対処方法を確認しましょう。

[メール]タブ[個別メール送信履歴]

スパムメール対策をしよう

配信結果に関わらず、メール送信時はスパムメール対策を行うことを推奨しております。
対策をすることでエラー率を下げることも見込めます。
詳細は、以下のお知らせをご確認ください。

• 重要なお知らせ：2022/12/26(月) SMPからのメール送信における迷惑メール対策について
スパムメール対策として推奨している設定について記載しております。

また、上記お知らせのDKIM、SPFそれぞれの働きを補強するための技術であるDMARCの設定もございます。
詳細は、以下のコンテンツをご確認ください。

• DMARCを使ったなりすましメール対策について
スパムメール対策の1技術であるDMARCについて記載しております。

03メールの開封率を上げよう

3.1 メールの開封率が下がる要因

メールが到達しても、リードがメールを開封しないことには配信効果はありません。
メールの開封率が下がる要因として、以下の可能性があります。

• リードのメーラーがテキスト形式に対応しており開封率が取得できない
• メールが迷惑フォルダに振り分けられており、確認できない
  ⇒上記02の「スパムメール対策をしよう」をご確認ください。
• 他のメールに埋もれてしまっている
• メールタイトルから関連性の低いものと判断されている

3.2 メールの開封率を上げるための対策

メールの開封率について正しく理解しよう

メールの開封率は、開封率取得用のimgタグ（画像）が受信者に読み込まれた数で割合を計算しているため、
純粋に「配信したすべてのメールの、メールが既読になった数」ではありません。

受信者がテキスト形式で受信している場合や、画像を読み込む設定になっていない（画像非表示設定など）の場合は、開封情報を取得できかねます。

「開封率がどのように算出されているか」を正しく理解したうえで、配信効果を判断しましょう。
開封率の計算方法に関しては、以下のコンテンツをご確認ください。

• メールの開封率の計算方法が知りたい
メールの開封率の計算方法について記載しているFAQです。

メールのターゲット層を確認しよう

メールが正常に届いていても、開封率が思わしくない場合は、リードのメールに対する興味関心を高めることができていない可能性があります。

メール内容の再検討の前に、ターゲット層の絞り込みが重要です。
メール内容に興味がない層に送ってもメールは開かれない可能性が高いため、開封率を上げるためには、メール配信前にターゲット層を絞り、開封見込みのある送信対象者の設定をすることが大切です。

詳細は、以下のコンテンツ「メルマガで興味関心度を図る」をご確認ください。

メルマガで興味関心度を図る

メール内容（差出人名/タイトル）の再検討をしよう

受信トレイでは、メールの内容すべてを把握することができません。
確認できるタイトルや差出人名などを工夫することにより、
受信者が受け取った多くのメールの中で、配信したメールが選ばれるような動機づくりをしていきましょう。

• 効果的なテンプレートを作成しよう
  詳細は、以下のコンテンツをご確認ください。

  効果的なメールテンプレートの作成方法

• 適切な送信タイミングでメール配信をしよう
  送信対象であるターゲットの行動分析を行い、メールチェックをしやすいタイミングを見計らってメールを送信する必要があります。
  送信対象者の業種や職種、行動傾向によって配信するタイミングを検討しましょう。
  
  

04メール内に記載のリンククリック率を上げよう

4.1 リンククリック率が低い要因

配信したメールの本文内に、会社のホームページやイベントサイトなどのリンクを挿入している方も多くいらっしゃると思います。
設置したリンクがクリックされることによって、見込み顧客の興味を判断することもできます。

しかし、リンククリック率も開封率と同様に、純粋な「受信者のうち、メールを見てリンクをクリックした割合」ではない可能性もあります。
リンククリック数が算出されるSMPの仕様を理解し、リンククリック率に対する要因の仮説立てを行いましょう。

4.2 リンククリック率を上げるための対策

受信者がクリックした以外に、リンククリック数が取得されるケースとは

リンククリック数の中には、純粋な受信者のクリック以外にも加算されているクリックのケースがあります。
それぞれ以下のようなケースです。

• SMP管理者が[リード]詳細の[メール送信履歴]の詳細からメール本文のリンクをクリックした場合
• セキュリティチェックなどのツールにより機械的なクリックが発生した場合

このようなクリックが発生した場合、極端にクリック率が高いというようなこともあるため、配信結果を分析する際は注意が必要です。
機械的なクリックが発生した場合の確認と対応方法については、以下のマニュアルをご確認ください。

• クリックカウントの仕組みについて＞機械的なクリックが疑われるときの対応方法
リンクの機械的なクリックが疑われる際の対応方法について記載しているマニュアルです。

ファーストビューを改善しよう

配信したメールの「ファーストビュー」部分の内容は意識できていますか。

メール受信者は、他にも多数のメールを受信しているため、すべてに目を通すことはありません。
メールの冒頭、つまり、メールを開いたときに最初に目に入る「ファーストビュー」を見て「この先のメールを読みたい」と興味を持たせたり、メールの必要性を感じさせることが重要です。

そこでまずは、メールの「ファーストビュー」を改善していきましょう。

また、開封率の対策と同様、送信対象者であるターゲットのニーズとずれていたり、リンクをクリックさせるためのメッセージやデザインの動機づくりができているかも確認しましょう。

詳細は、以下のコンテンツをご参照ください。

効果的なメールテンプレートの作成方法

05まとめ

この章では、メール配信結果の確認方法とそれぞれのKPI（業績評価指標）に対する要因と対策についてご紹介しました。
SMPでは各KPIの数値が確認できますが、数値がどのように計算されて表示されているかを正しく理解することが重要です。

メール配信において、最終的なCV率を向上させるために、ボトルネックとなる部分を特定し、適切な対策を行っていきましょう。

メール配信後の配信結果の確認方法や、配信エラーを減らすための工夫を確認する事ができます。

皆さんは、メールマーケティングを活用して、お客様に自社の商品やサービスをPRしていますか？
メールマーケティングは、効果的なPR方法の一つですが、どのようにメールを作成すれば、お客様に効果的にアピールできるか、と悩んだことはありませんか？
本記事では、メールマーケティングにおけるABテストの活用方法についてご紹介します。
ABテストは、メールマーケティングの効果を最大化するための重要な手法です。

ぜひ、ABテストを実施して、お客様の反応率を向上させてください。

01ABテストとは

ABテストとは、AグループとBグループに分けて、異なるメールを送信し、どちらがより効果的であるかを比較する手法です。AグループとBグループに、タイトルや送信者名、本文の構成、ボタンの色などを変えて、それぞれのグループに送信します。

その結果から、 開封率、クリック率が上がるメールの成功パターンを見つけられるため、効率的に見込み顧客の育成・集客・売上向上に繋げることができます。

02ABテストの特徴（メリット・デメリット）

ABテストの特徴としては、専門知識は不要で、誰でも始めることができます。また、メールの開封率、クリック率などの向上が見込め、より効果の高いメールを配信できるようになります。

一方で、配信先リストが極端に少ないと、検証データの信頼性が低下したり、2つのメールを作成して検証する必要があるため、ある程度の時間が必要です。また、ABテストは一度や二度で終わらせるのではなく、何度も検証し、改善を積み重ねてより効果の高いメールを求め続ける姿勢が重要です。
そのため、長い目で取り組む必要があります。

03ABテストを行った目的別の事例

差出人名（開封率を上げたい）

件名（開封率を上げたい）

開封率を上げたい場合には、件名も重要な検証項目となります。
件名も、ユーザが最初に確認する箇所であり、件名の内容によっても開封率に影響を与えます。

例えば、以下のような項目を検証することができます。

• 短い件名にするか、 長い件名にするか
• 記号を入れるか、入れないか
• 数値（事例紹介の場合は成果数値、集客メールなら開催日)を入れるか、入れないか

こういった項目を検証することで、開封率の向上を図ることができます。

ファーストビューの内容（クリック率を上げたい）

ファーストビューとは、メールを開いた時に最初に表示される部分のことです。クリック率を上げるためには、ユーザーがファーストビューで興味を持ってくれるような内容を用意する必要があります。

例えば、商品の画像やキャッチコピーをファーストビューに配置することで、ユーザーにとって魅力的なコンテンツを提供することができます。また、ファーストビューにリンクやボタンを設置して、クリックしてもらえるように工夫することも大切です。

ファーストビューがユーザーにとって魅力的であれば、メール内のリンクやボタンをクリックしてもらう確率が高くなります。

メールの本文やデザイン（クリック率を上げたい）

メールのクリック率を上げるためには、メールの本文とデザインの改善が必要です。

例えば、以下のような項目を検証することができます。

• 本文の文字数
• 文字サイズや段落の幅
• 画像の比較
• CTA の文言

ただし、一度に2つ以上の項目を変更してメールを配信することは避けましょう。
例えば、メールの本文と画像を変えて配信した場合、クリック率が向上したとしても、どちらが結果に影響したのかを正確に分析することが困難になります。

分析が正確に行われるようにするために、検証箇所は1つに絞って検証するようにしましょう。

04ABテストの流れ

ABテストは、以下のような流れで検証し、改善に繋げます。

05ABテストをやってみよう

ここでは、実際にABテストを実施する具体的な手順を説明します。

06まとめ

ABテストはメールマーケティング施策の中でも気軽に始められる施策の一つです。

ただし、目的や仮説を事前に整理せずに、やみくもに検証を行っても意味が無いので、
事前準備はしっかり行う必要があります。

一度や二度で終わらせるのではなく、地道な積み重ねが必要ではありますが、
検証と改善を繰り返し、効果の高いメールを配信して、見込み顧客の育成、集客・売上アップに繋げていきましょう。

効果的なメールの実施方法を見つけるためのテスト方法を理解できます。

皆さんはリードの育成にメールマーケティングを取り入れることはできていますか。
この記事では、リードの成長過程をイメージし、リードナーチャリング にメールを活用できるような内容が記載されています。

01メールマーケティングの「シナリオ」を理解する

1.1 シナリオメールの目的やメリットとデメリット

シナリオを理解することでリードの成長過程をイメージし、リードナーチャリングにメールを活用できるようになります。