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「高機能なマーケティングオートメーション（MA）ツールを導入したものの、メルマガ配信くらいしか使えていない…」というかたはいませんか？ 株式会社InnovationXSolutionsの調査によると、MA導入企業の51%以上が、ツールを十分に活用しきれていないという衝撃的な事実が明らかになっています。こうしたMAの「宝の持ち腐れ」状態は、多くの場合、「データ分断」「活用」「組織」という3つの壁に阻まれて引き起こされます。本記事では、この3つの壁を乗り越え、案件数や受注件数を向上させた3社の成功事例を具体的にご紹介します。目次Toggleデータ分断の壁：顧客を「リスト」ではなく「人」として捉え直す活用の壁：顧客の行動データにもとづいた「購買フェーズ管理」で受注件数264%増組織の壁：営業との信頼関係を築く「アナログな対話」から案件数3.6倍成功の秘訣は「ツールを使い倒す」サポート体制にありデータ分断の壁：顧客を「リスト」ではなく「人」として捉え直す「展示会やセミナーで名刺はたくさん集まるけれど、その後の営業活動にうまくつながらない…」年間300回ものイベントを開催していたミサワリフォーム株式会社様は、この課題を抱えていました。多くの顧客接点を持っていたにもかかわらず、イベントのアンケートはExcel、資料請求は別のシステム、名刺は担当者の机の中…といったように、データが散在していました。その結果、顧客一人ひとりの興味や関心が見えず、効果的なアプローチができていませんでした。そこで同社が実践したのは、散在していた顧客の「リスト」をMAツールにすべて集約し、顧客を「人」として一元管理することでした。これにより、オンライン・オフライン問わず全ての接点がつながり、顧客一人ひとりの行動履歴が時系列で整理され、以下のような施策が可能になりました。データに基づいた的確なアプローチ:特定のコンテンツにアクセスした顧客層を分析し、ターゲットに合わせたイベントを企画。育成の自動化:顧客の行動（例:空き家対策コンテンツを閲覧）をトリガーに、自動で資料を送付したり、関連コンテンツのメールを送信。この結果、イベント集客数は以前の約2倍に増加。継続的に質の高い見込み顧客を生み出す体制を構築しました。活用の壁：顧客の行動データにもとづいた「購買フェーズ管理」で受注件数264%増「データは集まったけど、次の一手をどう打てばいいか分からない…」この課題を抱えていたのが、マーケティング施策起点の受注件数を前年比264%増にまで引き上げたロジスティード株式会社様です。同社は「購買フェーズ管理」というフレームワークを導入しました。顧客が製品やサービスを認知してから購入に至るまでのプロセスを、「認知」「興味」「関心」「比較検討」「商談」の5段階に分類。顧客の行動データ（ウェブサイトの閲覧履歴や資料請求など）に基づいて、どのフェーズにいるかを自動で分類・可視化しました。この「購買フェーズ管理」によって、以下のようなメリットが生まれました。ハウスリストの全体像を把握:リスト全体のフェーズごとの分布が一目で分かるようになり、「どのフェーズの顧客が足りていないか」を客観的に判断できるようになりました。施策の定量評価:施策が「どれだけ多くの顧客を次のフェーズに引き上げたか」を定量的に評価し、効果的な施策にリソースを集中させることが可能になりました。営業への質の高いリスト提供:関心層以上の顧客を抽出し、営業部門へ共有することで、営業の生産性向上につながりました。購買フェーズ管理は、一度設定すれば自動で顧客を分類し続けるため、長期的にマーケティング活動の羅針盤として活用できます。組織の壁：営業との信頼関係を築く「アナログな対話」から案件数3.6倍「営業部門にリストを渡しても、なかなかフォローしてもらえない…」多くの企業が直面するこの課題を乗り越え、案件数を3.6倍にまで引き上げたのがSCSK株式会社様です。同社の成功の鍵となったのは、いきなりMAの自動通知機能を使うのではなく、まずはお互いの信頼関係を築くという、一見アナログなアプローチでした。具体的なプロセスは以下の通りです。対面での共有会議:MAでスコアリングした確度の高いリストを、メールではなく営業部門の会議で手渡し。これにより、リストの重要性を組織全体で認識させました。地道なフィードバック会議:翌週にはフィードバック会議を開催し、営業から「このリストはすぐにアポイントが取れた」「このリードは競合調査だった」といった生の声を聞き取りました。スコアリング精度の継続的な改善:得られたフィードバックをもとに、毎週のようにスコアリングのルールを改善していきました。この地道な積み重ねの結果、最終的にリストからのアポイント率は50%にまで向上。営業部門から「リアルタイムで情報が欲しい」という声が自然と上がるようになり、そこで初めてMAの自動通知機能を設定しました。これは、ツールやシステムはあくまで手段であり、その前段階として、お互いを理解し、価値を実感してもらうための対話が最も重要であることを示しています。成功の秘訣は「ツールを使い倒す」サポート体制にあり今回ご紹介した3社には、共通する成功の秘訣があります。それは、MAツールのサポート体制を徹底的に活用しているという点です。「ノウハウがない」「MAを使いこなすリソースがない」といった課題を、シャノンの営業担当やサポート担当に積極的に相談することで乗り越え、結果としてMAを最大限に活用することに成功しました。MAは導入して終わりではなく、そこからがスタートです。ツールを「いかに使えるか」という視点で選ぶこと、そして導入後もベンダーのサポートを「ガツガツ使い倒す」くらいの気持ちで向き合うことが、MAを「宝の持ち腐れ」にしないための最も近道と言えるでしょう。MAの導入・活用でお悩みの方は、ぜひお気軽にシャノンにご相談ください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

「インサイドセールスとして活動しているけれど、なかなか商談につながらない…」そんなお悩みを抱えていませんか？この記事では、かつて商談0件だった時期を乗り越え、現在はチームリーダーとして活躍するシャノンのインサイドセールスメンバーが、いかにして成果を出せるようになったかを解説したウェビナーの内容をまとめています。ウェビナーで語られた、「活動の量と質」、そして「リストの量と質」を改善するための具体的なノウハウをまとめているので、ぜひ参考にしてください。ウェビナー全編を視聴したいかたは、以下のアーカイブページをご覧ください。アンケートに回答すると、ウェビナーの資料やインサイドセールスの活動に役立つ資料をダウンロードいただけます。目次Toggle伸び悩みの原因を特定する：まずは現状分析から活動の「量」を増やす：闇雲な活動からの脱却IS活動分析シートを活用するメールの量を増やす活動の「質」を高める：対話とメールの改善対話の質を上げるメールの質を上げるリストの「質と量」を最適化するリストの「質」を高めるリストの「量」を確保するまとめ伸び悩みの原因を特定する：まずは現状分析からインサイドセールスの成果が出ない原因は「スキル不足」だけとは限りません。当時は、新卒1年目でインサイドセールスに配属されたばかり。目標が課されたものの、思うように成果が出せずに悩んでいました。同じ時期に配属された同期が成果を出しているのを見て、自分との差はどこにあるか分析しました。そこで明らかになったのは、明確な活動量の差。同期は自分の1.7倍から1.9倍も活動していたのです。このデータから、課題は「スキル」ではなく、圧倒的な「活動量の不足」だったという結論に至りました。闇雲に活動するのではなく、まずは現状を客観的に見つめ直し、優先して取り組むべき課題を特定することが重要だということが分かったのです。活動の「量」を増やす：闇雲な活動からの脱却まず、活動量を増やすために実践したのは、「逆算した活動計画・実行・振り返りのサイクル」を回すことでした。IS活動分析シートを活用する「闇雲に電話をかけ続けるだけでは先が見えず、モチベーションも下がってしまう」という課題を解決するために、IS活動分析シートというExcelテンプレートを活用しました。このシートでは、月間の商談目標件数や前月の実績を入力することで、目標達成に必要な対話数や活動時間が自動で算出されます。これにより、毎日どれくらいのペースで活動すればよいかが可視化され、具体的な行動目標を立てることができます。また、このシートには日々の活動量を記録するカレンダーがあり、毎日数字を記入して振り返りを行います。もし計画通りに進んでいなくても、日ごとのデータから原因を分析し、翌日の行動を柔軟に修正できます。この地道な作業によって、モチベーションを保ちながら安定した活動を継続することが可能になります。ご紹介しました「IS活動分析シート」を活用してみたいかたは、以下のウェビナーのアーカイブページの「事後アンケートに回答する」からアンケートにご回答いただくと、Excel形式のファイルをダウンロードいただけます。メールの量を増やす電話に加えて、メールを送る量を増やすことも有効な手段です。近年、電話の対話率は低下傾向にある一方で、メール経由での商談依頼は増加傾向にあります。メール作成にかかる手間を減らすために、シャノンでは、クリップボード拡張ソフト「Clibor」を活用しています。これにより、よく使うメールの定型文をテンプレートとして登録し、ショートカットで簡単に呼び出せるようにしました。メール作成のハードルが下がり、効率的にメールを送ることが可能になります。活動の「質」を高める：対話とメールの改善活動量を増やしつつ、その質を高めることも重要です。対話の質を上げる対話の質を上げるために、次に実践したことは「できる人と自分の架電録音の比較」です。ただ聞くだけでは漠然としてしまうため、営業フレームワークであるSPIN（状況・問題・示唆・解決）を使って振り返りを行いました。これにより、「お客様の課題を深く引き出せているか」「クロージングが具体的になっているか」など、自分の課題を客観的に把握できるようになります。さらに、よい言い回しをスクリプト化し、ロープレをセットで実施することで、癖になっている話し方を改善していきました。メールの質を上げるメールの質を高める鍵は「個別性」です。開封してもらうために、件名や本文に固有名詞や仮説を入れることを意識しました。固有名詞の例:相手の所属部署、担当サービス名、セミナー名、展示会タイトルなど仮説のポイント:前回の対話内容、リードの業務内容と関連させるまた、シャノンでの実績として、件名に「郵送」というキーワードを含めたメールは、メルマガ全体の開封率（28%）と比較して47%と高い開封率を記録しました。受信一覧で見える前半部分にキーワードである「郵送」を見えるようにすることが、ユーザーの興味を引くポイントです。リストの「質と量」を最適化するどんなに素晴らしい活動をしても、リスト自体が間違っていれば成果は出ません。リストの質と量を適切にコントロールすることが重要です。リストの「質」を高めるリストの質は「鮮度」と「ターゲティング」で決まります。鮮度を意識する資料請求のようなホットなリードは、1時間以内にフォローすることが重要です。シャノンのデータでは、資料請求から1時間以内の架電で対話率88.9%という高い数字が出ていますが、2時間以内になると53.8%まで落ち込んでしまいます。シャノンでは、資料請求の通知をGoogleChatルームにほぼリアルタイムで届く仕組みを構築し、即時対応を可能にしています。ターゲティングを最適化する過去に商談したものの、タイミングの問題で受注に至らなかった「未決ロスト」を再フォローすることが非常に効果的です。休眠顧客全体と比較して、未決ロストは対話率で約4倍、商談化率で約20倍も高い成果が見込めます。リストの「量」を確保する闇雲にリストを増やすのではなく、チャネルごとの対話率を考慮して量を確保することが大切です。例えば、シャノンでは資料請求の対話率は75%と高いのに対し、休眠顧客全体の対話率は14%にとどまります。質と量を両立させたリストを作成するためには、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用した「引き算」の考え方が有効です。「引き算」の考え方にもとづいたリスト作成全体のリストから、「メールアドレスがない」「電話番号がない」「他部署が担当している」など、フォローできない条件を除外していくことで、効率的に見込みのあるリストを作成します。まとめ商談を継続して生み出すためには、自分の現状と原因を深く掘り下げ、優先課題を特定することが最初のステップです。その上で、「活動の量と質」と「リストの量と質」の観点からPDCAサイクルを回し続けることが重要です。この記事でご紹介したノウハウをぜひ日々の活動に取り入れてみてください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

BtoB企業を取り巻く営業・マーケティング環境は年々複雑化しています。顧客の情報収集行動がデジタル化し、購買プロセスが長期化する中で、従来の営業主導のアプローチだけでは限界が見えてきました。こうした背景から注目を集めているのが「マーケティングオートメーション（MA）」です。MAツールを活用することで、リードナーチャリングの自動化、営業支援の強化、マーケ施策の効果測定など、BtoB企業が抱える様々な課題を解決できる可能性があります。本記事では、BtoB企業がマーケティングオートメーションを導入する必要性から、具体的なメリット、ツールの選び方、注意点、成功事例まで、包括的に解説します。マーケティングDXを推進し、営業とマーケティングの連携を強化したい企業の担当者は、ぜひ参考にしてください。目次ToggleBtoBマーケティングにおけるよくある課題とは？営業とマーケティングの連携における課題リード管理と情報共有の課題リードナーチャリングと効果測定の課題マーケティングオートメーション（MA）とは？MAの定義と目的BtoBとBtoCのMAの違いMAツールの代表的な機能BtoB向けMAツールの「選定・比較」で失敗しないための視点BtoBビジネスへの適合性と拡張性運用体制と操作性コストと費用対効果の評価BtoB企業がマーケティングオートメーションを導入するメリット営業活動の効率化と質の向上リードナーチャリングの自動化マーケティング成果の可視化と部門間連携の強化マーケティングオートメーション導入時の注意点と対策ツール導入前の目的・戦略設計が不十分運用体制と人的リソースの不足コンテンツ資産の不足と組織文化の課題マーケティングオートメーション導入企業の具体的な活用例製造業（中堅企業）IT系（スタートアップ）人材サービス業（中規模）まとめ｜BtoB企業にMAが必要な理由と、成功のための要件とは？BtoBマーケティングにおけるよくある課題とは？BtoB企業の多くが、マーケティングと営業の連携において共通した課題を抱えています。営業とマーケティングの連携における課題営業とマーケティングの分断による非効率多くのBtoB企業では、営業部門とマーケティング部門が独立して活動しており、情報共有や連携が不十分な状態が続いています。この分断により、せっかく創出したリードが有効活用されず、機会損失が発生しています。見込み顧客の定義がマーケと営業で異なるマーケティング部門では「資料ダウンロード」や「セミナー参加」をリードとして扱う一方、営業部門では「商談化の可能性が高い企業」のみをリードと認識するケースが多く見られます。この認識の違いにより、マーケティングが創出したリードの価値が営業に伝わらず、放置される結果となってしまいます。案件化の基準が不明瞭で、引き継ぎにズレがあるマーケティングから営業への引き継ぎタイミングや基準が明確でないため、「まだ検討初期段階のリード」が営業に渡されたり、逆に「今すぐ商談したいリード」の対応が遅れたりする問題が発生します。このような引き継ぎのズレは、リードの取りこぼしや営業効率の低下を招きます。リード管理と情報共有の課題個人のExcelや名刺管理に依存した属人化営業担当者がそれぞれ独自のExcelファイルや名刺管理アプリでリード情報を管理している状況が多く、組織としての資産として活用できていません。担当者の異動や退職時には、貴重な顧客情報が失われるリスクも高くなります。顧客の行動履歴が社内で見えないWebサイトの閲覧履歴、資料ダウンロード履歴、メール開封状況など、顧客のデジタル上での行動データが各部門で分断されています。これにより、顧客の関心度や購買意欲を正確に把握できておらず、適切なタイミングでのアプローチを逃してしまいます。リードナーチャリングと効果測定の課題担当者のリソース不足による継続フォローの困難マーケティング担当者は施策の企画・実行で忙しく、獲得したリードに対する継続的なフォローアップまで手が回らない状況が続いています。特に中小企業では、この問題はより深刻で、獲得したリードが「塩漬け」になりがちです。マーケ施策の効果測定と改善のPDCAが回せないWebサイトの流入数、リード獲得数、商談化数、受注数といった各段階の数値がそれぞれ別々のツールで管理されているため、全体の流れを把握できません。どの施策が最終的な受注につながったかが見えないため、効果の高い施策への予算配分や改善といった意思決定が困難な状況です。マーケティングオートメーション（MA）とは？これらの課題を解決する手段として注目されているのが、マーケティングオートメーション（MA）です。MAの定義と目的マーケティング活動の自動化と可視化MAとは、マーケティング活動の一部を自動化し、効率化・最適化を図るためのテクノロジーです。メール配信、Webパーソナライゼーション、リードスコアリングなど、様々な活動を自動化することで、マーケティング担当者はより戦略的な業務に集中できます。また、すべての活動がデータとして蓄積・分析され、施策の効果を可視化し、データドリブンな意思決定が可能になります。営業支援との連携による効率的なリード活用MAツールは、CRM（CustomerRelationshipManagement）やSFA（SalesForceAutomation）システムと連携することで、マーケティングで創出したリードを営業が効率的に活用できる仕組みを提供します。これは単なるツールではなく、マーケティングと営業の連携を強化し、収益向上を実現するための戦略的なソリューションです。BtoBとBtoCのMAの違いリードタイムの長さと複雑な意思決定プロセスBtoB企業の購買プロセスは、BtoCと比較して長期間にわたる特徴があります。そのため、BtoB向けMAツールでは、長期的なリードナーチャリング機能が重視されます。また、複数の意思決定者が関与するため、それぞれの役職や関心事に応じたコンテンツ配信機能も重要になります。個人ではなく「組織」にアプローチする点BtoCが個人の嗜好に基づくアプローチが中心なのに対し、BtoBでは企業規模、業界、導入予算など、組織としての属性情報が重要になります。BtoB向けMAツールでは、企業情報の管理・分析機能がより充実している必要があります。MAツールの代表的な機能リードスコアリング機能見込み顧客の行動（Web閲覧、資料ダウンロードなど）と属性情報（企業規模、役職など）に基づき、商談化の可能性を数値化する機能です。これにより、営業がアプローチすべき優先度を明確にします。メールマーケティングの自動配信見込み顧客の行動や属性に応じて、最適なタイミングで最適なコンテンツをメール配信する機能です。ステップメール、トリガーメール、セグメント配信など、多様な配信方法を自動化できます。CRM・SFAとの連携・データ統合既存のCRMやSFAシステムとデータ連携し、マーケティングで収集した情報を営業活動に活用できるようにします。この連携は、部門間での情報の断絶を防ぐための基盤となります。Web行動のトラッキング・分析とパーソナライゼーションWebサイト上での見込み顧客の行動を詳細にトラッキングし、関心のあるコンテンツや検討段階を把握する機能です。さらに、トラッキング結果に基づき、Webサイトの表示内容を個別に最適化するパーソナライゼーション機能を持つツールもあります。BtoB向けMAツールの「選定・比較」で失敗しないための視点MA導入を成功させるためには、自社の状況に合ったツールを戦略的に選ぶ必要があります。BtoBビジネスへの適合性と拡張性BtoBビジネスに特化した機能・設計かリード数が少ないBtoBでは、リードを丁寧に育成し、企業単位でアプローチする機能が重要です。リード数が少ないことを前提とした料金体系や、企業情報（インテントデータなど）の管理・分析に強いツールを選びましょう。既存システムとの連携性と拡張性既に導入しているSFA/CRMとスムーズに連携できるかを最優先で確認してください。データ連携の頻度や項目数が多いほど連携は強化されます。また、将来的なビジネスの成長に合わせて、機能やリード件数が増やせる拡張性があるかも比較のポイントです。運用体制と操作性担当者のスキルレベルに見合った操作性か多機能すぎるツールは使いこなせず、放置されるリスクがあります。担当者のスキルや知識に見合った、直感的な操作性であるかを確認しましょう。複雑なコーディング知識を必要とせず、マーケター自身がシナリオを作成できるGUI（グラフィカルユーザーインターフェース）が充実しているかが重要です。サポート体制と導入実績導入時だけでなく、運用・定着までのサポート体制（電話、チャット、コンサルティングなど）が充実しているかを選定ポイントとして確認しましょう。また、自社と同業種や同規模の企業の導入事例が豊富にあるベンダーは、導入後の具体的な運用ノウハウを持っている可能性が高いです。コストと費用対効果の評価明確な料金体系と費用対効果の検証MAツールの初期費用、月額費用、そしてリード数やPV数に応じた従量課金モデルなど、料金体系を明確に把握しましょう。また、導入前に設定したKPIに基づき、どの程度の期間でMAツールのコストを上回る成果が得られるか、費用対効果のシミュレーションを綿密に行うことが重要です。必要な機能と価格のバランス機能が多すぎるツールはコストが高くなりがちで、習熟にも時間がかかります。自社の課題解決に必要十分な機能が搭載されているか、欲張りすぎず価格とのバランスを見極めることが賢明です。BtoB企業がマーケティングオートメーションを導入するメリットMAツールを導入することで、BtoB企業は具体的にどのような効果を期待できるのでしょうか。営業活動の効率化と質の向上ホットリードの抽出による営業の優先度付けの明確化リードスコアリング機能により、数多くのリードの中から商談化の可能性が高い「ホットリード」を自動的に抽出できます。営業担当者は限られた時間を、最も成果につながりやすいリードに集中して投入できるため、営業効率が大幅に向上します。商談前に顧客の関心や行動履歴を把握営業担当者は商談前に、顧客がどのようなコンテンツに関心を示し、どの程度の検討段階にあるかを詳細に把握できます。この情報により、より的確な提案内容の準備や、効果的な商談の進め方を計画できるようになります。リードナーチャリングの自動化フェーズごとに最適なコンテンツを自動配信見込み顧客の検討フェーズに応じて、最適なコンテンツを自動的に配信できます。認知段階では業界動向、検討段階では製品資料、決定段階では価格情報など、段階的なアプローチが自動化され、商談化率の向上を実現できます。未案件化リードの継続育成人的リソースの制約により放置されがちだった「今すぐではないが将来的に見込みがありそうなリード」も、自動化により継続的に育成できるようになります。長期的な視点での顧客関係構築が可能になり、将来の売上機会を逃さずに済みます。マーケティング成果の可視化と部門間連携の強化どの施策・チャネルが成果に貢献しているか明確に複数のマーケティング施策の効果を統合的に分析し、最終的な受注にどの施策がどの程度貢献したかを明確にできます。これにより、ROIの高い施策への予算配分や、効果の低い施策の改善・停止といった戦略的な意思決定が可能になります。SFA/CRMと連携した情報共有の基盤形成マーケティング部門で収集した顧客情報や行動履歴を、営業部門のSFA/CRMシステムと自動連携できます。これにより、部門間での情報の断絶がなくなり、顧客に対する一貫したアプローチが可能になります。マーケティングオートメーション導入時の注意点と対策MAツールは多くのメリットをもたらしますが、導入時には注意すべき点もあります。ツール導入前の目的・戦略設計が不十分なぜMAを導入するのかを明文化できていない「なんとなく効果がありそうだから」といった曖昧な理由でMAツールを導入すると、運用が始まってから迷走してしまいます。「現在の課題」「解決したい問題」「期待する効果」を明文化し、社内で合意形成を図ることが重要です。KPI設定が曖昧目標を「リードを増やしたい」とするだけでなく、「リード獲得数を月○○件に増加」「商談化率を現在の○%から○%に向上」など、具体的で測定可能な数値目標（KPI）を明確に設定することが必要です。運用体制と人的リソースの不足担当者が兼務で運用に手が回らないMA運用は専門的な知識と継続的な時間投入が必要です。他の業務との兼務では十分な運用ができず、ツールが放置される結果になりがちです。専任担当者の配置、または外部のマーケティング支援会社との連携を検討することが重要です。設定やシナリオ設計の知識がない状態で放置されるMAツールは多機能である分、適切な設定やシナリオ設計には専門知識が必要です。初期設定のまま放置すると、本来の効果を発揮できません。ベンダーからの十分な研修やサポートを受け、運用開始後も定期的な見直しと改善を行うことが必要です。コンテンツ資産の不足と組織文化の課題ステップメールやホワイトペーパーが揃っていない自動化されたリードナーチャリングを実現するためには、顧客の検討段階に応じた多様なコンテンツが不可欠です。コンテンツ制作は時間がかかるため、MA導入と並行して計画的に進める必要があります。現場の営業がMAの活用意義を理解していない営業担当者がMAツールの価値を理解していないと、提供されたリード情報や分析結果を活用してくれません。導入前に営業メンバーへの説明会を実施し、MAツールがどのように営業活動をサポートするかを理解してもらうことが重要です。マーケティングオートメーション導入企業の具体的な活用例製造業（中堅企業）導入前の課題：営業任せの属人的対応展示会や紹介で獲得したリード情報が営業担当者によって個別に管理されており、組織としての活用ができていませんでした。製造業特有の長い検討期間に対応するためのナーチャリング施策も実施できておらず、一度商談が進まなくなったリードは放置される状況でした。導入後の変化：ナーチャリング自動化で商談数が1.5倍にMAツール導入後、リードスコアリングによる優先度付け、検討段階別のステップメール配信などを実施。結果として、商談数が導入前比較で1.5倍に増加し、営業効率も大幅に改善されました。特に、長期間放置されていたリードからの復活商談が発生するようになり、機会損失の削減に成功しています。IT系（スタートアップ）導入前の課題：リードは多いが案件化しないWebマーケティングで月間200件程度のリードを獲得していましたが、営業リソースが限られているため、すべてのリードに適切なフォローアップができず、商談化率は低迷していました。無料トライアルユーザーから有料版への転換率も低い状況でした。導入後の変化：スコアリングにより受注率が大幅向上製品利用状況とWeb行動を組み合わせたスコアリング、トライアル期間中の自動オンボーディングメールなどを実施。結果として、商談化率が5%から12%に向上し、さらに商談から受注への転換率も改善されました。限られた営業リソースをより効果的に活用できるようになり、売上成長率も前年同期比180%を達成しています。人材サービス業（中規模）導入前の課題：メール開封率・CV率が低迷登録者向けのメール配信を主要施策としていましたが、一律配信のため開封率は15%程度と低迷。登録者の属性情報は豊富に持っていたものの、それらを活用したセグメント配信やパーソナライゼーションは実施できていませんでした。導入後の変化：セグメント配信によりCV率20％アップ職種・年齢・経験年数による詳細セグメンテーション、個人の転職活動状況に応じたコンテンツ配信を実施。結果として、メール開封率が15%から28%に向上し、求人応募率も20%アップしました。転職潜在層向けの長期ナーチャリングシナリオが効果を発揮し、6ヶ月後の転職実現率が従来比30%向上しています。まとめ｜BtoB企業にMAが必要な理由と、成功のための要件とは？マーケティングオートメーションは、BtoB企業が抱える営業・マーケティングの課題を解決する強力なツールです。成功のためには、「目的」「体制」「活用」に加え、適切なツール選定が鍵となります。MAツール比較やおすすめツールの選定も重要ですが、まずは自社の課題を正確に把握し、BtoB特有の購買プロセスを理解した上で、MAツールの選び方（BtoB適合性、操作性、連携性、コスト）を戦略的に判断することが成功への近道です。マーケティングDXの推進とインサイドセールスの強化を通じて、BtoB企業の営業支援とマーケティング効率化を同時に実現しましょう。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

営業チームの生産性向上と売上アップを目指す企業にとって、SFA（営業支援システム）の導入は重要な投資判断の一つです。しかし、数多くのツールから自社に最適なものを選ぶためには、機能や料金を比較しながら慎重に検討する必要があります。「どのSFAが自社に最適なのか分からない」「導入したものの現場で活用されない」といった悩みを抱える企業は少なくありません。本記事では、SFA選びで失敗しないための具体的なポイントから、企業規模・業種別のおすすめツール比較まで、導入成功に必要な情報を網羅的にお伝えします。自社の営業課題を解決し、真に成果につながるSFAを選ぶための実践的なガイドとしてご活用ください。目次ToggleSFAとは？基本知識と導入メリットSFAの定義と主な機能SFA導入で得られる具体的なメリットCRM・MAとの違いと連携のポイントSFA選びで失敗する企業の共通点導入目的が不明確現場の意見を聞かずに選定機能過多で使いこなせない運用体制が整っていない失敗しないSFA選び方｜6つの重要ポイント1.導入目的と解決したい課題の明確化2.企業規模と営業スタイルに合った機能選択3.使いやすさ（UI/UX）の重視4.既存システムとの連携性5.セキュリティと運用サポート体制6.総コスト（TCO）の検討企業規模別SFAおすすめツール比較小規模企業（従業員数50名以下）向けSFA小規模企業（従業員数50名以下）向けSFAツール比較中規模企業（従業員数51〜300名）向けSFA中規模企業（従業員数51〜300名）向けSFAツール比較大規模企業（従業員数301名以上）向けSFA大規模企業（従業員数301名以上）向けSFAツール比較業種別SFA選びのポイント製造業向けのSFA選び方IT・サービス業向けのSFA選び方不動産・建設業向けのSFA選び方金融・保険業向けのSFA選び方SFA導入を成功させる実践ステップステップ1:要件定義と比較検討ステップ2:導入計画の策定ステップ3:運用開始後のフォローSFA選びでよくある質問（FAQ）Q1:無料のSFAツールでも十分効果はありますか？Q2:導入にはどのくらいの期間が必要ですか？Q3:他社のSFA導入事例を参考にしたい場合は？Q4:SFAとCRMはどちらを先に導入すべきですか？Q5:営業メンバーが使ってくれない場合の対処法は？自社に最適なSFAで営業成果を最大化しようSFA選びの重要ポイントの再確認導入成功への行動ステップ継続的な活用のコツまとめSFAとは？基本知識と導入メリットSFAの定義と主な機能SFA（SalesForceAutomation：営業支援システム）とは、営業活動に関する情報を一元管理し、業務の効率化や成果の最大化を支援するITツールです。営業担当者の行動履歴や顧客情報、商談の進捗状況などを可視化し、組織全体での情報共有と戦略的な営業活動を可能にします。主な機能は以下の通りです。顧客管理機能顧客の基本情報（企業名、担当者、連絡先など）や過去の接触履歴、購買履歴などを一元管理。営業活動のパーソナライズやフォローアップの精度向上に貢献します。案件管理機能営業案件ごとの進捗状況、受注確度、対応履歴などを記録・管理。案件の優先順位付けやリソース配分の最適化に役立ちます。商談管理機能商談のステージ（初回訪問、提案、交渉、契約など）ごとに情報を整理し、営業プロセスの可視化と改善を支援します。予実管理機能営業目標（予算）と実績の差異をリアルタイムで把握。目標達成に向けた戦略の見直しや、早期の課題発見が可能になります。SFA導入で得られる具体的なメリット営業活動の可視化と分析営業担当者ごとの活動量や成果を数値で把握できるため、成果の出ている行動パターンを分析し、全体の営業力向上につなげられます。情報共有の効率化顧客情報や商談履歴がクラウド上で共有されることで、チーム内の連携がスムーズになり、引き継ぎやサポートも容易になります。営業プロセスの標準化属人的になりがちな営業活動を、SFAを通じて標準化。新人教育の効率化や、組織全体の営業品質の均一化が図れます。CRM・MAとの違いと連携のポイントCRM（顧客関係管理）は、顧客との長期的な関係構築に重点を置いたシステムで、カスタマーサポートやマーケティング部門でも活用されます。MA（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客の獲得から育成までを自動化するツールで、主にマーケティング部門が使用します。SFAは営業活動に特化しており、CRMやMAと連携することで、リード獲得から受注、アフターフォローまでの一連のプロセスをシームレスに管理できます。 SFA選びで失敗する企業の共通点SFA導入に失敗する企業には、いくつかの共通した課題があります。以下のポイントを押さえることで、導入リスクを回避できます。導入目的が不明確「とりあえず導入してみよう」という姿勢では、SFAの効果を最大限に引き出すことはできません。目的が曖昧だと、必要な機能の選定や運用方針が定まらず、結果として活用されないまま終わってしまうケースが多く見られます。現場の意見を聞かずに選定経営層や情報システム部門だけでツールを選定すると、実際に使う営業現場とのギャップが生じます。現場のニーズを反映しないSFAは、使いづらく、定着しにくい傾向があります。機能過多で使いこなせない多機能なSFAを導入しても、実際に使う機能は限られていることが多いです。必要以上に複雑なツールは、操作が難しくなり、現場での利用率が低下します。運用体制が整っていない導入後の運用ルールやサポート体制が不十分だと、SFAが形骸化してしまいます。定期的な研修やマニュアル整備、管理者の配置など、継続的な運用体制の構築が不可欠です。 失敗しないSFA選び方｜6つの重要ポイントSFA導入を成功させるためには、以下の6つのポイントを押さえて選定することが重要です。1.導入目的と解決したい課題の明確化SFA導入の第一歩は、「何を解決したいのか」を明確にすることです。営業課題の洗い出し方法現場の営業担当者やマネージャーへのヒアリングを通じて、以下のような課題を整理しましょう。顧客情報の属人化商談の進捗が見えない営業活動の報告が煩雑予算達成状況の把握が困難定量的な目標設定のコツ「受注率を○％向上」「営業報告の時間を○時間削減」など、具体的な数値目標を設定することで、導入後の効果測定がしやすくなります。2.企業規模と営業スタイルに合った機能選択企業の規模や営業スタイルによって、必要なSFA機能は異なります。小規模企業向けの必須機能顧客・案件管理の基本機能シンプルな操作性コストパフォーマンスの高い料金体系中規模企業向けの推奨機能商談管理や予実管理の強化チームでの情報共有機能外部ツールとの連携性大企業向けの高度機能高度な分析機能（BI連携など）カスタマイズ性と拡張性多拠点・多部門での利用を想定した設計3.使いやすさ（UI/UX）の重視SFAは「使われてこそ意味がある」ツールです。現場での定着率を左右する要素直感的な操作画面必要な情報へのアクセスのしやすさトレーニング不要でも使える設計モバイル対応の重要性外出が多い営業担当者にとって、スマートフォンやタブレットでの操作性は非常に重要です。モバイル対応しているかどうかは必ず確認しましょう。4.既存システムとの連携性SFA単体ではなく、既存の業務システムと連携することで、より高い効果が期待できます。会計システムとの連携受注情報を会計システムに自動連携することで、請求業務の効率化が可能になります。メール・カレンダーとの連携GoogleWorkspaceやMicrosoft365などとの連携により、営業活動のスケジュール管理やメール履歴の一元化が実現します。マーケティングツールとの連携MAツールと連携することで、リードの育成から営業への引き渡しまでをスムーズに行えます。5.セキュリティと運用サポート体制営業情報は企業の重要資産です。セキュリティとサポート体制の確認は必須です。データセキュリティの確認項目データ暗号化の有無アクセス権限の設定機能国内外のセキュリティ認証取得状況（ISO、SOCなど）サポート体制の評価方法導入支援の有無問い合わせ対応のスピードと品質マニュアルやFAQの充実度6.総コスト（TCO）の検討SFA導入には初期費用だけでなく、運用費用も含めた総コストの把握が必要です。初期費用だけでなく運用費用も考慮月額利用料ユーザー数による課金体系カスタマイズやサポートの追加費用ROI（投資対効果）の算出方法「営業効率の向上による売上増加」「業務時間の削減による人件費削減」など、定量的な効果を数値化して、投資対効果を評価しましょう。 企業規模別SFAおすすめツール比較企業の規模によって、必要な機能やコスト感が異なるため、最適なSFAツールも変わってきます。ここでは、企業規模別におすすめのSFAツールを紹介します。小規模企業（従業員数50名以下）向けSFAコスパ重視のツール3選ZohoCRM低価格で基本機能が充実モバイル対応あり無料プランも利用可能eセールスマネージャーRemixCloud（ソフトブレーン）日本企業向けに最適化シンプルなUIで使いやすい初期費用を抑えた導入が可能HubSpotCRM無料で始められるマーケティング機能との連携が強みスタートアップにも人気LaxiTera使いやすさを重視した設計ポータル掲示板/イベントで組織の情報を共有クラウドとオンプレミスの両方から選択可能AppSuiteノーコードでアプリを作成豊富なテンプレートライブラリ蓄積されたデータをdesknet’sNEOポータル画面上で共有可能小規模企業（従業員数50名以下）向けSFAツール比較ツール名月額費用（1ユーザー）主な特徴提供企業ZohoCRM¥1,680〜豊富な連携機能、低価格、無料プランありゾーホージャパンeセールスマネージャー¥1,000〜人脈管理機能、営業ロス防止ソフトブレーンHubSpotCRM\1,800～マーケ連携、無料プランありHubSpotJapanLaXiTera¥500〜＋初期費用¥300,000〜案件・日報・顧客管理に強み日鉄日立システムソリューションズAppSuite¥320〜＋初期費用¥500,000〜ノーコードで業務アプリ作成ネオジャパン 中規模企業（従業員数51〜300名）向けSFA機能バランス重視のツール4選GenieeSFA/CRMマップ上で顧客管理が可能AIで音声を自動文字起こし親しみやすいシンプルな画面Sansan名刺管理から営業支援まで一貫対応データの精度が高い情報共有がスムーズkintone（サイボウズ）柔軟なアプリ作成が可能ノーコードでカスタマイズ社内業務との連携がしやすいSenses（マツリカ）AIによる営業支援が特徴UIが直感的で使いやすい日本企業に特化した設計@pocket（アイアットOEC）ドラッグ＆ドロップで、誰でも簡単に最短5分で業務アプリを作成月額300円/IDからスタートアプリ作成のテンプレートが充実導入事例と効果GenieeSFA/CRM：製薬業で入力精度の向上と社内でのデータ利活用を同時に実現Sansan：製造業で名刺情報の活用により、商談数が20%増加。kintone：サービス業で営業プロセスの標準化に成功。Senses：不動産業で案件管理の精度が向上。@pocket：製造業で情報共有とコミュニケーションを改善中規模企業（従業員数51〜300名）向けSFAツール比較ツール名月額費用（1ユーザー）主な特徴提供企業GENIEESFA/CRM¥3,480〜定着率99%、AI搭載、国産ジーニーSanSan要問合せ名刺管理から営業支援まで一貫対応SanSankintone¥780〜ノーコードで業務アプリ構築サイボウズSenses\5,500～名刺・顧客・案件管理、AI分析マツリカ@pocket\300～低コスト、Excel連携が可能、アイアットOEC大規模企業（従業員数301名以上）向けSFA高機能・大容量対応ツール3選SAPSalesCloudグローバル対応ERPとの連携が強力大規模データ処理に強いMicrosoftDynamics365SalesOffice製品との連携がスムーズ高度な分析機能セキュリティも万全OracleCXSalesAIによる予測分析大企業向けの拡張性業種別テンプレートが豊富戦略箱ADVANCED業種別テンプレート他サービスとのシームレスな連携サポートが充実大規模企業（従業員数301名以上）向けSFAツール比較ツール名月額費用（1ユーザー）主な特徴提供企業SalesforceSalesCloud¥3,000〜世界シェアNo.1、多機能・拡張性SalesforceJapanMicrosoftDynamics365Sales¥9,745〜Office連携、高度な分析日本マイクロソフトOracleCXSales要問い合わせAI予測、クラウド構築、連携性日本オラクル戦略箱ADVANCED\4,000～業種別テンプレート、シームレスな連携、サポート充実インフォファーム 業種別SFA選びのポイント業種によって営業スタイルや管理すべき情報が異なるため、SFAに求められる機能も変わります。ここでは、主要業種ごとの選定基準を解説します。製造業向けのSFA選び方製品ごとの案件管理が重要：製品ラインが多い場合、案件ごとに製品情報を紐づけられる機能が必要です。納期管理や在庫連携：生産・出荷スケジュールとの連携ができると、営業と製造部門の連携がスムーズになります。代理店・商社との情報共有：外部パートナーとの情報共有機能も重視されます。IT・サービス業向けのSFA選び方サブスクリプション型の契約管理：継続契約や更新管理ができる機能が求められます。技術提案型営業への対応：提案書や技術資料の管理機能があると便利です。プロジェクト単位の進捗管理：営業と開発・運用部門との連携を支援する機能が有効です。不動産・建設業向けのSFA選び方物件・案件ごとの詳細管理：物件情報や契約条件など、詳細な情報を一元管理できることが重要です。現場との連携：スマホやタブレットで現場から情報入力できるモバイル対応が必須です。契約・図面・写真の管理：営業資料や現場写真などのファイル管理機能も重視されます。金融・保険業向けのSFA選び方顧客属性の詳細管理：年齢、職業、資産状況など、細かな顧客情報を管理できる機能が必要です。契約履歴・商品提案履歴の追跡：過去の提案や契約履歴をもとに、最適な提案ができるようにする機能が重要です。法令遵守・セキュリティ対応：個人情報を扱うため、厳格なセキュリティと監査ログ機能が求められます。 SFA導入を成功させる実践ステップSFAの導入は、単なるツールの選定だけでなく、導入プロセス全体の設計と運用が重要です。ここでは、導入成功に向けた3つのステップを紹介します。ステップ1:要件定義と比較検討RFP（提案依頼書）の作成ポイントRFPは、ベンダーに対して自社の要件を明確に伝えるための文書です。以下の項目を含めると効果的です。導入目的と背景必要な機能一覧連携したい既存システムセキュリティ要件サポート体制の希望導入スケジュールと予算無料トライアルの効果的な活用法SFAベンダーによっては無料トライアルができるので、検討しているベンダーがトライアルを用意している場合は積極的に活用するとよいでしょう。 実際の営業業務で使ってみる現場の営業担当者に操作してもらう操作性・機能・連携性をチェックトライアル期間中にフィードバックを収集ステップ2:導入計画の策定段階的導入のメリット一度に全社導入するのではなく、以下のような段階的な導入が効果的です。パイロット部門での先行導入フィードバックをもとに改善徐々に他部門へ展開これにより、現場の混乱を防ぎ、定着率を高めることができます。現場への浸透戦略導入前の説明会や研修の実施マニュアルやFAQの整備現場の「推進担当者」を配置定期的なフォローアップと改善提案ステップ3:運用開始後のフォローKPIの設定と効果測定導入後は、以下のようなKPIを設定して効果を測定しましょう。営業活動件数の増加商談の成約率営業報告の時間削減顧客満足度の向上さらに定期的にデータを分析し、改善点を洗い出すことが重要です。継続的な改善プロセス利用状況のモニタリング現場からのフィードバック収集機能追加や設定変更の検討ベンダーとの定期的なレビュー SFA選びでよくある質問（FAQ）SFA導入を検討する際、多くの企業が抱える疑問について、よくある質問形式でお答えします。Q1:無料のSFAツールでも十分効果はありますか？A:はい。特に小規模企業やスタートアップにとっては、無料のSFAツールでも基本的な顧客管理や案件管理には十分対応できます。ただし、機能やサポートに制限がある場合が多いため、将来的な拡張性や有料プランへの移行も視野に入れて選定することが重要です。Q2:導入にはどのくらいの期間が必要ですか？A:一般的には、要件定義から運用開始まで1〜3ヶ月程度が目安です。ただし、企業規模や導入範囲、カスタマイズの有無によっては、6ヶ月以上かかるケースもあります。段階的な導入を行うことで、スムーズな定着が期待できます。Q3:他社のSFA導入事例を参考にしたい場合は？A:各SFAベンダーの公式サイトや導入事例集、IT系メディアの記事などで、業種・規模別の事例を確認できます。自社と似た業種・課題を持つ企業の事例を参考にすると、導入後のイメージがつかみやすくなります。Q4:SFAとCRMはどちらを先に導入すべきですか？A:営業活動の効率化を優先する場合はSFA、顧客との長期的な関係構築を重視する場合はCRMが先に導入される傾向があります。ただし、最近ではSFAとCRMが統合されたツールも多く、同時に導入・運用するケースも増えています。Q5:営業メンバーが使ってくれない場合の対処法は？A:以下のような対策が有効です。現場の声を反映したツール選定操作研修やマニュアルの整備利用状況の可視化と評価制度への反映「使うと便利」と実感できる機能の活用（例：自動レポート作成） 自社に最適なSFAで営業成果を最大化しようSFAは、営業活動の効率化・可視化・標準化を実現する強力なツールです。しかし、導入を成功させるためには、単なる機能比較だけでなく、自社の課題や営業スタイルに合った選定と運用が不可欠です。SFA選びの重要ポイントの再確認導入目的と課題の明確化企業規模・業種に合った機能選定現場で使いやすいUI/UX既存システムとの連携性セキュリティとサポート体制の確認総コストとROIの検討これらのポイントを押さえることで、SFA導入の失敗リスクを大幅に減らすことができます。導入成功への行動ステップ現場の課題を洗い出す要件定義とRFP作成複数ツールの比較・トライアル段階的な導入と浸透施策KPI設定と効果測定継続的な改善と活用促進導入後も定期的な見直しを行い、SFAを「使い続けられる仕組み」にすることが重要です。継続的な活用のコツ現場の声を反映した改善利用状況の可視化とフィードバック営業成果との連動によるモチベーション向上ベンダーとの連携による機能拡張まとめSFAは、営業組織の生産性と成果を飛躍的に高める可能性を秘めたツールです。自社の課題や目的に合ったSFAを選び、計画的に導入・運用することで、営業活動の質とスピードを向上させることができます。ぜひ本記事を参考に、自社に最適なSFAを見つけ、営業成果の最大化を目指してください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

目次Toggleマーケティングのフェーズ管理とは購買ピラミッドが示す顧客の5つのフェーズ顧客の「分布と推移」を可視化する意義フェーズ管理のやり方とポイント　MAツールを活用した実践的な運用購買ピラミッドの各フェーズの定義と条件設定フェーズ管理を成功させるためのポイントフェーズ管理で成果を出した事例マーケティングのフェーズ管理とはマーケティング活動を進める上で、「今、顧客がどのような状態にあるのか？」を把握し、それに応じたアプローチを行うことは極めて重要です。この「顧客の状態」を段階的に捉え、それぞれのフェーズで最適な施策を展開していく概念が、まさに「マーケティングのフェーズ管理」です。顧客が商品やサービスを認知してから最終的に購入に至るまでのプロセスを、「購買ピラミッド」という形でフェーズを可視化し、管理します。このピラミッドは、マーケティングオートメーション（MA）ツール内で管理されているリード（見込み顧客）が、現在どの段階に位置しているのかを明確にするためのものです。 購買ピラミッドが示す顧客の5つのフェーズ購買ピラミッドは、顧客の行動と心理の変化を以下の5つのフェーズで捉えます。 認知最も広範な層であり、まだ自社や製品について漠然としか知らない、あるいは問題意識が芽生え始めた段階の顧客です。潜在的なニーズを抱えている可能性があります。 興味自社や提供する情報に対して、具体的な興味・関心を持ち始めた顧客です。ブログ記事を読んだり、サービスページを閲覧したりするなど、情報収集を開始する段階と言えます。 関心特定の課題解決や情報に対して、より深く関心を持っている顧客です。ホワイトペーパーのダウンロードやウェビナーへの参加など、個人情報を開示してでも情報を得ようとする行動が見られます。 比較・検討具体的な解決策を求めており、自社製品・サービスを競合他社と比較したり、具体的な導入メリットや費用対効果を検討したりする段階の顧客です。デモの申し込みや資料請求など、購入に近いアクションが増えてきます。 商談購入意欲が非常に高く、具体的な契約に向けた話し合いや見積もりを求める段階の顧客です。営業担当者が直接アプローチし、成約を目指す最終フェーズとなります。 顧客の「分布と推移」を可視化する意義 このように購買プロセスをフェーズ分けし、それぞれのフェーズに存在するリード数を把握することで、現在のマーケティング活動がどの段階の顧客にどれだけリーチできているか、また、各フェーズ間でどれだけのリードが次の段階へ進んでいるか（推移）を「見える化」できます。この可視化によって、以下のようなメリットが生まれます。 課題の特定と改善例えば「認識」から「興味」への移行が少ない場合、認知度向上施策やコンテンツの魅力に課題があると考えられます。 リソースの最適配分商談に近いフェーズのリードに優先的にリソースを投下するなど、効率的なアプローチが可能になります。 売上予測の精度向上各フェーズのリード数と移行率から、将来的な商談数や売上を予測しやすくなります。 顧客体験の向上顧客が今どのフェーズにいるかに応じた最適な情報やアプローチを提供することで、顧客満足度を高め、スムーズな購買体験を促します。 マーケティングのフェーズ管理は、単なるリード数の把握に留まらず、顧客との関係性を深く理解し、より戦略的かつ効果的なマーケティング活動を展開するための方向性の策定にも役立てることが可能です。 フェーズ管理のやり方とポイント　MAツールを活用した実践的な運用マーケティングのフェーズ管理を単なる概念で終わらせず、実際の成果につなげるためには、MAツールを活用した具体的な運用が不可欠です。ここでは、シャノンが推奨する定義に基づき、フェーズ管理の実践的なやり方とそのポイントを解説します。 購買ピラミッドの各フェーズの定義と条件設定 MAツール内でリードを適切にフェーズ分けするためには、各フェーズの明確な定義が必要です。リードがどのような行動を取ったときに、どのフェーズに分類されるのかを具体的に定めることで、自動的かつ正確な管理が可能になります。  上記の定義は一例ですが、このように具体的な「条件」を設定することで、MAツールはリードの行動履歴や属性情報に基づいて、自動的にそのリードを適切なフェーズに分類・更新できるようになります。 フェーズ管理を成功させるためのポイント 効果的なフェーズ管理を実践するためには、いくつかの重要なポイントがあります。1.各フェーズの条件を具体的に定義する前述の通り、各フェーズへの振り分け基準は明確かつ計測可能な行動や属性情報に基づいて設定することが重要です。これにより、MAツールによる自動化が可能になり、手作業による分類ミスや負荷を軽減できます。自社のビジネスモデルや顧客の購買プロセスに合わせて、条件をカスタマイズしましょう。2.定期的に条件を見直す顧客の行動パターンや市場の変化は常に変動します。そのため、一度設定したフェーズの条件も、定期的に効果を測定し、必要に応じて見直すことが大切です。例えば、特定のコンテンツからのコンバージョン率が低い場合、そのコンテンツを見たリードのフェーズ定義が適切か再検討する必要があるかもしれません。3.各フェーズに合わせたコンテンツ・施策を用意するフェーズ管理の最終的な目的は、リードを次のフェーズへと引き上げ、最終的な成約につなげることです。そのためには、各フェーズのリードが求めている情報や体験を予測し、それに合致する最適なコンテンツやアプローチを用意することが重要です。認知フェーズ：潜在顧客の課題提起、興味喚起を促すブログ記事やSNS投稿。興味フェーズ：Webサイトへの誘導、基本的な製品・サービス紹介コンテンツ。関心フェーズ：詳細情報提供（ホワイトペーパー、ウェビナー）、成功事例。比較・検討フェーズ：デモ案内、製品比較情報、無料トライアル、個別相談。商談フェーズ：個別提案、見積もり、導入支援。4.営業部門との連携を密にするマーケティング部門が育成したリードを、最終的に成約させるのは営業部門の役割です。そのため、マーケティング部門と営業部門が共通の認識を持ち、リードの定義や引き渡し基準、そしてフェーズごとのアプローチについて密に連携することが不可欠です。営業部門からのフィードバックをフェーズ定義や施策改善に活かすことで、より質の高いリードを供給できるようになります。5.「消失」フェーズも考慮に入れる全てのリードが購買プロセスを進むわけではありません。興味を失ったり、競合他社に流れたりするリードも存在します。画像にもあるように、DM不許可やメールアドレス無効といった条件で「消失」フェーズを定義し、アプローチ対象から除外することも、効率的な運用には必要です。これにより、無駄なリソース投下を防ぎ、本当に育成すべきリードに注力できます。 これらのポイントを押さえることで、MAツールを活用したフェーズ管理は、単なるリードの分類に留まらず、企業のマーケティング活動全体の効率化と成果向上に大きく貢献する強力なツールとなるでしょう。 フェーズ管理で成果を出した事例 シャノンのMAでのフェーズ管理によって成果を上げた事例は下記よりご確認いただけます。ロジスティード社の事例ぜひご参考ください。 最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

みなさま、こんにちは。シャノンの中村です。「展示会は毎回胃が痛い」「費用対効果が見えにくい」BtoB企業のマーケティング担当者なら、誰もが一度は感じたことのある悩みではないでしょうか。多額の費用と労力を費やす展示会ですが、その成果を最大限に引き出すためのオペレーションは、意外と見過ごされがちです。この記事では、年間で大小あわせて20回以上の展示会出展経験を持つシャノンが実践する、展示会オペレーション改善のノウハウをご紹介します。目次Toggle会期前の準備でリード獲得を加速させる訪問確度の高い見込み客を炙り出す「事前架電」来場者以外も「見込み客」としてフォロー会期中の「オペレーション」を見直して取りこぼしを防ぐ「ホット・ウォーム・コールド」の定義を再構築する名刺とアンケートの入力オペレーションを最適化する会期中の「声がけ」と「ブース演出」で集客力を高めるまずは「声がけ」を徹底する小規模ブースこそ「プロ」の活用を検討する会期後のフォローは「MAツール」で効率化！営業テンションが落ち着いた頃が狙い目まとめ会期前の準備でリード獲得を加速させるウェブサイトへの出展情報掲載だけではなく、さらに一歩踏み込んだ施策で来場意欲を高め、質の高いリード獲得を目指しましょう。訪問確度の高い見込み客を炙り出す「事前架電」ウェブサイトに展示会出展情報を掲載したら、必ずハウスリストへのメール配信を行いましょう。マーケティングオートメーションツールを活用すると、誰がその出展情報ページをクリックし、閲覧したかを把握できます。次に重要なのが、この閲覧者への「架電」です。「え、電話なんてするの？」と思われるかもしれませんが、ご安心ください。目的はあくまで来場を促すことであり、無理な売り込みは一切不要です。架電内容の例：「来週開催される〇〇EXPOに出展しますので、ぜひご来場いただきたくお電話いたしました。」この一言で、見込み客の反応は大きく4つに分かれます。「行けない」：今回は参加できない。「興味はあるが未定」：スケジュール次第で行きたい。「行く予定だが日程未定」：〇月〇日のどこかで行くつもり。「行く予定（日程確定）」：〇月〇日に行く予定。この情報を当日接客するメンバーと共有することが非常に重要です。特に「興味はあるが未定」「行く予定」の顧客には、来場する可能性があることを伝えることで、営業担当者の心構えができます。追いかけている顧客が来場予定と分かれば、営業は準備を整え、万全の体制で対応できます。こちらの施策は、小規模ブースこそ効果的です。大規模ブースでは、電話担当者と接客担当者が異なるケースも多いですが、小規模ブースであれば、電話をした担当者がそのまま接客できる可能性が高まります。「来てくださったんですね、ありがとうございます！」という言葉からはじまる接客は、顧客に好印象を与え、翌週のフォローもしやすくなります。電話でのアプローチが難しい場合は、閲覧者に対して再度来場を促すメールを配信するだけでも、来場意欲を高める効果が期待できます。来場者以外も「見込み客」としてフォロー展示会後のフォローを来場者だけに行っていませんか？実は、出展情報ページを閲覧したものの来場しなかった顧客こそ、大きな見込み客となる可能性があります。来場しなかった顧客にもフォローをおすすめする理由は、以下2つです。出展情報ページをわざわざ見に来たということは、自社への何らかの関心がある遠方で参加できない、当日都合が悪くなったなど、来場できないだけでニーズが全くないわけではない来場者へのお礼メールと同様に、開催レポートやダウンロード資料を案内するメールを送付し、その反応があった顧客は優先的にフォローしましょう。会期中の「オペレーション」を見直して取りこぼしを防ぐ会期中のオペレーションは、限られた時間で最大限の成果を出すために非常に重要です。特に見直すべきは「リードの評価基準」と「情報入力フロー」です。「ホット・ウォーム・コールド」の定義を再構築する多くの企業で導入されているリード評価基準（ホット・ウォーム・コールドやABC判定など）ですが、その定義が曖昧だったり、担当者間で認識がずれていたりするケースがあります。みなさまの会社でこのような問題は起きていませんか？部署によってホットの定義が異なる。目標数にあわせて、無理やりホットに分類してしまう。これらの問題は、明確な定義ができていないことに起因します。以下の基準を参考に、判断軸を定義してみてください。「具体的な検討段階か」「予算化しているか」など、商談につながる可能性を基準にする。「課題が明確か」「漠然とした課題感か」など、顧客の状況を基準にする。「アポイントOKならホット」「資料請求OKならウォーム」など、次のアクションにつながる基準にする。これらの軸は、説明員のスキルセット（ベテランが多いのか、新卒が多いのか）によっても調整が必要です。「コールドは全然追えない…」という悩みを抱えている企業は、コールドの定義を見直しましょう。コールドの中には「不明（ヒアリング不足）」「ニーズなし」「競合・除外」などが混在しているケースが多くあります。特に「不明」のコールドリードは、今後商談につながる可能性を秘めています。これを明確に分けることで、少なくとも確認の連絡を入れられるようになり、機会損失を防ぐことができます。名刺とアンケートの入力オペレーションを最適化する「接客に追われて入力がスムーズに進まない」「会期後のフォローをスムーズにしたい」といった声も多く聞かれます。最近はスマホでの名刺スキャンやアンケート入力ツールが増えていますが、以下2つのポイントをもとに自社の環境に本当に合っているか見直す必要があります。入力方法の慣れ：若手スタッフはスマホ入力に慣れていても、ベテランスタッフは紙の方がスムーズな場合があります。入力項目と分量：入力項目が多すぎたり、自由に記述できる項目が多すぎると、入力に時間がかかりすぎ、次の来場者への対応が遅れる原因になります。シャノンの場合は、「名刺はデジタル、アンケートは紙」というハイブリッド方式を採用しています。それぞれの違いをご紹介します。名刺：すぐにデジタル化し、お礼メールを迅速に送付するため。アンケート（ヒアリングシート）：紙で運用。物理的に書ける分量を制限し、簡潔に入力できるように工夫アンケート情報を電話をかけるかどうかの判断や、商談前の簡単な確認程度でしか使っていないのであれば、過度な情報入力は非効率です。展示会場での入力はあくまで参考情報と捉え、初回面談で改めてヒアリングを行うという割り切りも必要かもしれません。重要なのは「回転率」 です。オペレーションが複雑になればなるほど、接客の回転率が悪くなり、結果として名刺獲得枚数が減ってしまいます。自社の接客員に合わせて、最適なオペレーションを構築しましょう。会期中の「声がけ」と「ブース演出」で集客力を高める「ブースに人が来ない」という悩みは、特に小規模ブースで顕著です。予算が限られている中で、どうすれば集客力を高められるのでしょうか。まずは「声がけ」を徹底する意外とできていないのが「声がけ」です。多くのスタッフが「何を話せばいいか分からない」「反応がないと心が折れる」といった理由で躊躇してしまいます。声がけを強化するために実践できるノウハウをご紹介します。複数人体制で恥ずかしさを払拭：一人ではなく、二人以上で声がけを行うことで、お互いに刺激し合い、行動しやすくなります。「声がけマニュアル」を作成：「マーケティングオートメーションのシャノンです！」のように、決まった定型文を用意することで、何を話せばいいか迷わずに対応できます。これにより、反応がなくても個人的に落ち込むことを防げます。ノベルティとセットで声がけ：「無料資料を配布しています」など、ノベルティとセットで声がけを行うことで、足を止めてもらいやすくなります。小規模ブースこそ「プロ」の活用を検討する予算の関係でブースプレゼンやコンパニオンの導入を諦めていませんか？実は、小規模ブースこそ、プロの力を借りるメリットがあります。コンパニオン：一定のテンションをキープし、効率的に声がけを行うプロです。少人数でも導入することで、ブースの雰囲気を明るく保ち、来場者の足を止めやすくします。ブースプレゼン：大手企業のブースプレゼンが盛り上がるのは、「事前の知名度」と「プロの話術」があるからです。知名度がない場合：来場者が足を止めるための「初動の仕込み（サクラなど）」も検討が必要です。話のプロ：セミナーでの登壇経験がある方もいますが、展示会のブースプレゼンは、より短時間で引きつける話術が求められます。実演販売士のようなプロに依頼することで、来場者の関心を惹きつけ、滞在時間を延ばすことができます。短時間集中型のコンテンツブースプレゼンは、30分といった長尺ではなく、5〜10分程度に凝縮し、短時間でインパクトを与える内容にすることが重要です。会期後のフォローは「MAツール」で効率化！展示会終了後、営業がフォローをかけるのは翌月いっぱい、という企業が多いのではないでしょうか。しかし、実はその2ヶ月後、3ヶ月後にこそ、大きな商談のチャンスが潜んでいます。営業テンションが落ち着いた頃が狙い目展示会直後は、多くの企業から電話がかかってきて、来場者側も対応に追われ忙しいものです。しかし、会期から1〜2ヶ月後には来場者側も手が空き、落ち着いて情報収集できるタイミングが訪れます。ぜひこのタイミングで効果的にアプローチしてみてください。MA（マーケティングオートメーション）ツールのトラッキング機能があれば、会期から時間が経ってから自社のウェブサイトを再訪した顧客を把握できます。営業が「今更電話しても…」と躊躇するタイミングで、顧客が自発的に情報収集をしているというサインを捉え、効率的にアプローチすることが可能になります。営業がゼロから電話をかけるよりも、顧客の自発的な行動を捉えてアプローチする方が、商談化の確率は格段に上がります。まとめ展示会は、多大なリソースを投入する重要なマーケティング活動です。その費用対効果を最大化するためには、ブースの規模や出展回数に関わらず、会期前から会期後までの一貫したオペレーション改善が不可欠です。特に、中小規模の企業や、展示会運営に慣れていない企業様も、今回の内容を参考に、自社の状況に合わせた改善策をぜひ実践してみてください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

インサイドセールスのみなさん、日々のお仕事お疲れ様です。「見込みの高いリストが枯渇している」「電話をかけてもなかなかアポイントが取れない」「モチベーションが上がらない」といったお悩みを抱えていませんか？シャノンのインサイドセールスも「電話することへの苦手意識」や「アポイントが取れない負のループ」に陥り、疲弊していました。しかし、MA（マーケティングオートメーション）ツールを効果的に活用することで、その状況を劇的に改善し、目標達成に繋げることができました。今回は、現場が「本当に助かった」と感じたMA活用術を3つのポイントに絞ってご紹介します。これらを活用すれば、みなさんの活動も大きく変わるはずです。目次Toggle購買フェーズ管理で「勝てるリスト」を可視化リストの公平な配分と施策の重要性顧客情報の蓄積で「仮説設計の精度」を向上チャット通知で「スピードと確実性」を追求中長期的なインサイドセールス活動を支える「ウェビナー」の活用まとめ購買フェーズ管理で「勝てるリスト」を可視化インサイドセールスが陥りがちな負のループは、「見込みの高いリストの枯渇」から始まります。リストがなければ、とりあえず手当たり次第に電話をかける「とりあえずリスト架電」に陥り、結果としてアポイントが取れずにモチベーションが低下してしまいます。この課題を解決するのが「購買フェーズ管理」です。お客様が製品やサービスを認知してから購入に至るまでの心理的な段階を、MAツールを使って可視化します。シャノンでは、お客様の行動データに基づいて「認知」「興味」「関心」「比較検討」「商談」の5段階に定義し、各フェーズに分類する明確なルールを設けています。例えば、認知:メルマガ閲覧のみ興味:6ヶ月以内にWebサイトを2ページ以上閲覧関心:ホワイトペーパーダウンロード後3ヶ月以内、ウェビナー申し込み後3ヶ月以内などといった具体的な行動をMAで自動的にフラグ付けし、フェーズを分類する仕組みを構築しました。これにより、「商談・比較検討」フェーズの見込みの高いリストに優先的にアプローチできるようになりました。お客様の行動に基づいた「勝てる見込みのあるリスト」に集中することで、根拠のある架電ができ、前向きな気持ちで業務に取り組めるようになったのです。リストの公平な配分と施策の重要性ただし、この強力な機能を放っておくと、特定のメンバーが「美味しいリスト」を独占してしまい、リストの奪い合いが発生する可能性があります。これを防ぐためには、リストを公平に配分する仕組みが必要です。シャノンでは、過去に商談まで進んだもののペンディングになったお客様のリスト「未決ロスト」に着目しました。この未決ロストのリストに対して、過去の履歴を踏まえた1to1の郵送施策を実施し、その後の電話フォローを徹底したところ、驚くべき成果が出ました。未決ロストリストの応答率:56.5%未決ロストリストのアポイント率:75.0%これは、休眠顧客全体（いわゆる「とりあえずリスト」）と比較して、応答率は4倍、アポイント率は24倍以上も高い数値です。MAで顧客状況が可視化され、最適なアプローチ施策を実行できたからこその結果と言えるでしょう。このような施策を定期的に行うことで、リードの奪い合いも解消され、インサイドセールスのメンバー全員が常に前向きな精神状態で架電できるようになりました。顧客情報の蓄積で「仮説設計の精度」を向上アポイント率の低さも、インサイドセールスのモチベーション低下に直結する大きな要因です。これを解決するのが「情報の蓄積」です。MAツールは、お客様に関するあらゆる情報を一元的に蓄積できます。企業の基本情報はもちろんのこと、Web閲覧履歴、メール開封率、セミナー参加履歴などの行動履歴を時系列で追うことができます。さらに重要なのは、「生の情報」まで管理できる点です。例えば、展示会でのヒアリング内容をMAに紐付けておくことで、電話をかける前に相手のイメージを具体的に把握できるようになります。また、過去の電話内容やお客様の反応といったインサイドセールスの活動履歴もすべて記録することで、次のアクションを考える際の質の高い準備が可能になります。これにより、より精度の高い仮説を立て、自信を持ってお客様に提案できるようになりました。自信を持って話すことで声のトーンも上がり、結果としてアポイント率が向上し、好循環を生み出すことができるのです。チャット通知で「スピードと確実性」を追求インサイドセールスにおいて最も重要と言われるのが「スピードとタイミング」です。特にインバウンドの問い合わせリードに対しては、1時間以上経過するとアポイント率が89%から50%まで低下するというデータもあり、迅速な対応が不可欠です。しかし「担当者にメールで通知」というMAの一般的な機能だけでは、多忙なインサイドセールス担当者はメールを見落としてしまう可能性があります。そこでシャノンが取り入れたのが「チャット通知」です。MAのメール通知機能と自動化ツール（MakeやZapierなど）を組み合わせ、最終的にGoogleチャットに通知が届く仕組みを構築しました。これにより、タスクバーに表示される通知アイコンで即座にリード発生に気づけるようになりました。さらに、通知に対してスタンプで反応するルールを設けることで、対応漏れを防ぎ、チーム全体で緊張感のある相互監視状態を作り出すことに成功しました。この仕組みにより、私たちは1時間以内に必ずリードフォローできるようになり、アポイント数も増加。インサイドセールスメンバーと責任者双方にとってWin-Winの関係を築くことができました。中長期的なインサイドセールス活動を支える「ウェビナー」の活用MA活用とは少し異なりますが、中長期的にインサイドセールスチームを支える上で非常に重要だと感じたのが「ウェビナー」の開催です。ウェビナー参加者は、購買フェーズでは「関心」に位置づけられ、アポイント率は決して高くありません。しかし、シャノンの受注企業の最終接点を分析したところ、イベントや資料請求で受注した顧客の多くが、最終的にウェビナーにも参加していたことが判明しました。これは、ウェビナーがナーチャリングに非常に有効であること、そして継続的にリストを獲得できることを意味しています。実際に、ウェビナー開催によって毎週150人ほどの見込み客リストが継続的に獲得でき、見込みの高いリストの枯渇を防ぐことができました。まとめインサイドセールスの疲弊から脱却し、成果を出すためには、MAを効果的に活用することが不可欠です。フェーズ管理:見込みの高いリストを可視化し、適切な施策で公平に配分する。情報の蓄積:顧客情報や活動履歴を一元管理し、提案の質と自信を高める。チャット通知:スピードと確実性をもってリードフォローし、モチベーションを向上させる。これらのMA活用術を実践することで、インサイドセールスは「とりあえず架電」の負のループから抜け出し、前向きな気持ちで成果を上げることができるようになります。ぜひ本記事をヒントに、みなさんのインサイドセールス活動をよりよいものにしてください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

営業活動の効率化や売上向上を目指す企業にとって、SFA（SalesForceAutomation）の導入は重要な戦略の一つです。しかし、市場には数多くのSFAツールが存在し、「どれを選べばよいのか分からない」と悩む企業も少なくありません。本記事では、SFA比較において本当に重要な視点と、自社に最適なツールを見極めるための具体的なアプローチをご紹介します。ツール選定の前に必要な「自社理解」から、比較時の重要な7つの視点まで、体系的に解説していきます。目次ToggleSFAとは何か？比較の前に理解すべき基本概念SFAの定義と役割CRMとの違いと連携の重要性導入目的によって変わる「最適なSFA」の条件SFA比較で重視すべき7つの視点操作性とUI/UXカスタマイズ性と柔軟性データ連携と外部ツールとの統合性レポート・分析機能の充実度モバイル対応と現場利用のしやすさサポート体制と導入後のフォロー価格体系と費用対効果比較表を作る前に考えるべき「自社の営業課題」課題ベースで比較軸を定義する重要性営業プロセスの可視化とボトルネックの特定現場の声を反映した要件整理の方法まとめ｜SFA比較は「自社理解」から始まるツール選定は手段であり、目的ではない比較軸を明確にすれば、選定はブレないSFAとは何か？比較の前に理解すべき基本概念SFAの定義と役割営業活動の可視化と効率化を支援する仕組みSFA（SalesForceAutomation：営業支援システム）とは、営業活動に関わる様々なプロセスを自動化・効率化するためのITツールです。営業担当者の日々の活動を記録し、管理者が営業プロセス全体を把握できる仕組みを提供します。従来、営業活動は属人的で見えにくい部分が多く、「いつ、誰が、どのような活動を行い、どの程度の成果を上げているのか」を正確に把握することが困難でした。SFAは、こうした営業活動を可視化し、データに基づいた営業戦略の立案と実行を可能にします。具体的には、営業担当者の活動記録、商談の進捗管理、売上予測、顧客との接触履歴などを一元管理し、営業活動の標準化と品質向上を図ります。また、蓄積されたデータを分析することで、成功パターンの発見や改善点の特定も可能になります。案件管理・顧客情報・活動履歴の一元化SFAの核となる機能は、営業に関わる情報の一元管理です。これには主に以下の要素が含まれます。案件管理機能では、個々の商談の詳細情報、進捗状況、受注確度、想定クローズ日などを管理します。営業パイプラインの可視化により、どの段階にどれだけの案件があるかが一目で分かり、売上予測の精度向上につながります。顧客情報管理では、顧客の基本情報、担当者情報、過去の取引履歴、興味関心などを集約します。営業担当者が変わっても、これまでの関係性や商談履歴を引き継ぐことができ、継続的な営業活動を実現します。活動履歴管理では、営業担当者の日々の活動（訪問、電話、メール、提案など）を記録し、顧客との接点を時系列で把握できます。これにより、フォローアップの漏れを防ぎ、計画的な営業活動を推進できます。CRMとの違いと連携の重要性SFAは「営業支援」、CRMは「顧客関係管理」SFAとCRM（CustomerRelationshipManagement：顧客関係管理）は、しばしば混同されがちですが、それぞれ異なる役割を持っています。SFAは「営業プロセスの効率化」に焦点を当てたツールです。営業担当者の活動支援、商談管理、売上予測など、成約に至るまでのプロセス最適化が主な目的となります。営業チームの生産性向上と売上拡大を直接的に支援する機能が中心です。一方、CRMは「顧客との長期的な関係構築」を目的としています。顧客の購買行動分析、満足度向上、リピート促進、アップセル・クロスセル機会の創出など、顧客価値の最大化を図ります。既存顧客との関係深耕により、LTV（LifeTimeValue）の向上を目指します。両者を連携させることで得られるシナジーSFAとCRMを連携させることで、営業活動から顧客管理まで一貫したアプローチが可能になります。まず、データの統合により、営業活動の成果が顧客満足度やリテンション率にどう影響するかを分析できます。営業時の対応品質が、その後の顧客関係にどのような効果をもたらすかを定量的に把握できるため、営業手法の改善につながります。また、顧客セグメンテーションの精緻化も可能になります。CRMで蓄積された顧客行動データと、SFAの営業活動データを組み合わせることで、より精密な顧客分析が実現します。これにより、顧客特性に応じた営業アプローチの最適化が図れます。さらに、営業とマーケティングの連携強化も期待できます。マーケティング施策の効果をSFAで追跡し、CRMで顧客の反応を分析することで、より効果的な施策設計が可能になります。導入目的によって変わる「最適なSFA」の条件新規開拓重視か、既存顧客深耕かSFA選定において最も重要な判断軸の一つが、自社の営業戦略における重点領域です。新規開拓を重視する企業では、リード管理機能、営業活動の効率化機能、パイプライン管理機能が特に重要になります。多数の見込み顧客を効率的に管理し、営業担当者の活動量を最大化する機能が求められます。また、新規開拓の成功要因を分析し、再現性を高める機能も必要です。既存顧客深耕を重視する企業では、顧客との関係履歴の詳細管理、アップセル・クロスセル機会の発見機能、顧客満足度の追跡機能などが重要になります。長期的な顧客関係を維持・発展させるための機能が中心となります。マネジメント視点か、現場視点かSFAの導入目的が「マネジメントの営業把握」なのか「現場の営業効率化」なのかによっても、重視すべき機能が変わります。マネジメント視点を重視する場合、売上予測の精度、営業プロセスの標準化、KPIの可視化、チームパフォーマンスの分析機能などが重要になります。組織全体の営業力向上と管理効率化が主な目的となります。現場視点を重視する場合、使いやすいインターフェース、入力負荷の軽減、モバイル対応、営業活動の効率化機能などが重要になります。営業担当者の日々の業務をより効率的に、より効果的にすることが主な目的となります。実際には、両方の視点をバランス良く満たすSFAを選択することが理想的ですが、限られた予算やリソースの中では、どちらを優先するかを明確にしておくことが重要です。あわせて読みたいSFAの選び方徹底解説｜導入成功への6つのポイントと比較表付き SFA比較で重視すべき7つの視点操作性とUI/UX直感的な画面設計かどうかSFAの成功を左右する最も重要な要素の一つが操作性です。どれほど高機能なシステムでも、営業担当者が使いにくいと感じれば定着せず、期待した効果は得られません。直感的な画面設計とは、初めて使用するユーザーでも迷うことなく操作できる設計を指します。メニューの配置が論理的で、必要な機能にすぐにアクセスでき、画面遷移がスムーズであることが重要です。具体的には、営業担当者がよく使用する機能（顧客情報の確認、活動記録の入力、商談情報の更新など）がトップページから2クリック以内でアクセスできるか、色使いやアイコンが直感的で分かりやすいか、などを確認しましょう。入力負荷が少なく、現場が使いやすいか営業担当者は外回りが多く、限られた時間の中で情報入力を行う必要があります。入力項目が多すぎたり、複雑な操作が必要だったりすると、現場での利用が敬遠される原因となります。優れたSFAは、必要最小限の入力で最大限の価値を提供します。例えば、過去の入力履歴から自動補完機能を提供したり、選択式の項目を多用して入力負荷を軽減したり、一度の入力で複数の項目を自動更新したりする機能があります。また、音声入力機能やOCR機能など、新しい技術を活用した入力方法を提供しているSFAもあります。現場の営業担当者の働き方に合わせて、最適な入力方法を選択できることも重要なポイントです。ナビゲーションや検索機能の使い勝手大量の顧客情報や商談情報を効率的に管理するためには、優秀なナビゲーション機能と検索機能が不可欠です。ナビゲーション機能では、現在の画面位置が分かりやすく表示され、関連する情報へのアクセスが容易である必要があります。例えば、顧客情報画面から、その顧客に関連する商談情報、活動履歴、請求情報などに素早く移動できることが重要です。検索機能では、キーワード検索だけでなく、複数条件での絞り込み検索、保存済み検索条件の再利用、のソート・フィルタ機能などが提供されているかを確認しましょう。特に顧客数や商談数が多い企業では、これらの機能の充実度が業務効率に大きく影響します。カスタマイズ性と柔軟性項目追加やワークフロー変更の自由度企業によって営業プロセスや管理項目は大きく異なります。SFAが自社の営業スタイルに合わせてカスタマイズできることは、導入成功の重要な条件です。項目のカスタマイズでは、顧客情報や商談情報に自社独自の項目を追加できるか、項目のタイプ（文字、数値、日付、選択肢など）を自由に設定できるか、必須項目の設定や入力ルールの定義ができるかなどを確認します。ワークフローのカスタマイズでは、承認プロセスの設定、営業段階の定義、自動化ルールの作成などが可能かを検討します。例えば、一定金額以上の商談は上長承認が必要、特定の条件を満たした場合に自動でメール通知を送る、といった自社独自のルールを設定できることが重要です。ノーコードでの設定変更が可能かIT部門のリソースが限られている企業では、現場担当者自身が簡単に設定変更できることが重要になります。ノーコード機能とは、プログラミング知識がなくても、ドラッグ&ドロップなどの直感的な操作で設定変更ができる機能です。具体的には、画面レイアウトの変更、項目の追加・削除、計算式の設定、レポートの作成などが、専門知識なしに行えるかを確認しましょう。これにより、業務の変化に応じて迅速にシステムを調整でき、IT部門への依頼コストも削減できます。自社業務に合わせた画面設計ができるか営業担当者が日常的に使用する画面は、その人の業務スタイルや役割に応じて最適化されている必要があります。例えば、新規開拓中心の営業担当者には見込み顧客リストと活動予定を中心とした画面、既存顧客深耕中心の営業担当者には顧客詳細情報と商談履歴を中心とした画面、管理職には部下の活動状況とKPIを中心とした画面を提供できることが理想的です。また、業界特有の情報（製造業であれば仕様情報、サービス業であれば契約条件など）を適切に表示できる柔軟性も重要な評価ポイントです。データ連携と外部ツールとの統合性MAツールやCRMとの連携実績現代の営業活動では、SFA単独ではなく、MA（MarketingAutomation）ツールやCRM、その他の業務システムとの連携が不可欠です。MAツールとの連携では、マーケティング活動で獲得したリードを自動的にSFAに取り込み、営業活動につなげられるかが重要です。リードスコアリング情報や行動履歴なども連携できれば、より効果的な営業アプローチが可能になります。CRMとの連携では、顧客情報の双方向同期、営業活動履歴の共有、顧客セグメント情報の活用などが期待されます。これにより、営業からアフターサービスまで一貫した顧客体験を提供できます。連携実績を確認する際は、自社で使用している（または使用予定の）ツールとの連携事例があるか、連携の設定は複雑でないか、データの同期頻度や範囲は適切かなどをチェックしましょう。API連携の有無と技術的ハードル標準的な連携機能で対応できない場合、API（ApplicationProgrammingInterface）を使用したカスタム連携が必要になることがあります。API連携の評価ポイントとしては、APIの公開範囲（どのデータにアクセスできるか）、利用制限（呼び出し回数の上限など）、認証方式（セキュリティレベル）、ドキュメントの充実度、サポート体制などがあります。また、自社のIT部門の技術レベルに応じて、API連携の実現可能性を判断することも重要です。高度な技術的知識が必要な場合は、導入時のシステム統合コストや、運用開始後のメンテナンスコストも考慮に入れる必要があります。ExcelやGoogleWorkspaceとの親和性多くの企業で日常的に使用されているExcelやGoogleWorkspaceとの連携性も重要な評価ポイントです。Excelとの連携では、データのインポート・エクスポート機能、Excelファイルでの一括更新機能、テンプレートの提供などを確認します。営業担当者がExcelで作成した顧客リストや活動計画を簡単にSFAに取り込めることで、導入初期の移行作業が大幅に軽減されます。GoogleWorkspaceとの連携では、Gmail、Googleカレンダー、GoogleDriveとの連携機能を確認します。メールの自動記録、スケジュール同期、提案書などのファイル管理が統合されることで、営業活動の効率が大幅に向上します。レポート・分析機能の充実度ダッシュボードのカスタマイズ性管理職や営業担当者が日々確認する情報を効率的に把握するために、ダッシュボードの機能は非常に重要です。優れたダッシュボードは、役割や部門に応じてカスタマイズできる必要があります。営業担当者には自分の活動状況や目標達成度、営業マネージャーには部下の活動状況やチーム全体のパフォーマンス、経営陣には売上予測や市場分析結果など、それぞれに必要な情報を適切に表示できることが重要です。また、グラフの種類（棒グラフ、円グラフ、線グラフなど）を自由に選択できるか、色やレイアウトをカスタマイズできるか、リアルタイムでデータが更新されるかなども確認ポイントです。営業KPIの自動集計・可視化営業組織の成果を測定し、改善につなげるためには、適切なKPI（KeyPerformanceIndicator）の設定と継続的な測定が不可欠です。基本的なKPIとしては、売上実績、売上予測、商談件数、商談単価、受注率、営業活動量（訪問件数、架電件数など）、リードタイム（初回接触から受注までの期間）などがあります。これらのKPIを自動で集計し、視覚的に分かりやすく表示できることが重要です。また、期間比較（前月比、前年同期比など）、目標との差異分析、チーム内でのランキング表示などの機能も、営業活動の改善に有効です。予測・傾向分析の精度と柔軟性蓄積されたデータを活用した予測・分析機能は、戦略的な営業活動を支援する重要な機能です。売上予測機能では、過去の受注実績、現在の商談状況、季節要因などを考慮した精度の高い予測ができるかを確認します。また、複数のシナリオ（楽観、標準、悲観）での予測や、予測精度の継続的な改善機能があるかも重要なポイントです。傾向分析では、顧客行動の分析、商品・サービス別の売上動向、地域別・担当者別のパフォーマンス分析、競合他社との比較分析などができるかを評価します。これらの分析結果が営業戦略の立案や改善活動に活用できることが重要です。モバイル対応と現場利用のしやすさスマホ・タブレットでの操作性現代の営業活動では、オフィス外での情報アクセスと情報入力が頻繁に発生します。移動中や顧客先でスマートフォンやタブレットから快適にSFAを利用できることは、システムの実用性を大きく左右します。モバイル対応の評価では、専用アプリの有無、レスポンシブWebデザインの採用、画面サイズに応じた最適化、タッチ操作への対応などを確認します。特に小さな画面でも必要な情報が見やすく表示され、指での操作が快適に行えるかが重要です。また、モバイル版とPC版での機能差も確認が必要です。基本的な情報閲覧や簡単な更新作業はモバイルでも問題なく行え、複雑な設定や詳細な分析作業はPCで行うといった使い分けができることが理想的です。オフライン環境での利用可否営業活動では、インターネット接続が不安定な場所での作業も発生します。地下や山間部、海外での利用時など、オフライン環境でもある程度の機能が利用できることは重要な要件です。オフライン機能では、データの一時保存、オンライン復帰時の自動同期、オフライン中の入力データの保護などを確認します。完全なオフライン対応は技術的に困難ですが、基本的な情報閲覧や簡単な入力作業がオフラインでも継続できることで、営業活動の効率性が大幅に向上します。音声入力や写真添付などの現場機能営業現場での利用性を高めるために、従来のテキスト入力以外の入力方法に対応していることも重要なポイントです。音声入力機能があれば、運転中や歩行中でも活動記録を残すことができ、情報入力の負荷を大幅に軽減できます。また、写真添付機能があれば、商談資料、名刺、設備状況などを視覚的に記録でき、情報の質向上につながります。その他にも、GPS機能を活用した訪問記録の自動化、QRコードリーダーによる情報入力、電話番号のタップで直接発信できる機能など、現場での利便性を向上させる機能があるかを確認しましょう。サポート体制と導入後のフォロー導入初期のオンボーディング支援SFA導入の成功は、システム選択だけでなく、適切な導入プロセスにも大きく依存します。ベンダーからの手厚いオンボーディング支援があることで、導入期間の短縮と定着率の向上が期待できます。オンボーディング支援の内容としては、要件整理のサポート、システム設定の代行、データ移行作業の支援、操作研修の実施、運用ルールの策定支援などがあります。これらのサービスが標準で含まれているか、追加費用が発生するかも確認が必要です。また、導入チームの編成（プロジェクトマネージャー、システムエンジニア、トレーナーなど）、支援期間、定期的なフォローアップの有無なども、導入成功の重要な要素です。チャット・電話・メールの対応スピード運用開始後も、操作に関する疑問やトラブルが発生することは避けられません。これらの問題を迅速に解決できるサポート体制があることは、システムの継続利用において重要です。サポートチャネルの評価では、対応可能な時間帯、平均的な回答時間、サポート品質（技術レベル、対応の丁寧さ）、日本語でのサポート可否などを確認します。特に、営業活動に直接影響するトラブルについては、迅速な対応が求められます。また、FAQやオンラインマニュアル、チュートリアル動画などのセルフサポート機能の充実度も、運用コストの削減につながる重要な要素です。定期的なアップデートと改善提案の有無SFAは一度導入すれば終わりではなく、継続的な改善が必要なシステムです。ベンダーからの定期的なアップデートと改善提案があることで、システムの価値を長期的に維持・向上させることができます。機能アップデートでは、新機能の追加頻度、セキュリティアップデートの迅速性、ユーザーの要望への対応度などを確認します。また、業界のベストプラクティスや他社事例に基づいた改善提案があることも、システム活用度の向上に有効です。アップデートに伴うユーザー側の作業負荷や、追加費用の有無、既存データへの影響なども事前に確認しておくことが重要です。価格体系と費用対効果ユーザー数課金か、定額制かSFAの料金体系は製品によって大きく異なり、自社の利用状況に適した料金体系を選択することで、コストを大幅に削減できる場合があります。ユーザー数課金制では、実際にシステムを利用するユーザー数に応じて月額・年額料金が決まります。この方式は、利用者数が明確で変動が少ない企業に適しています。一方、利用者数が頻繁に変動する企業や、一時的にユーザー数が増減する企業では、コスト管理が複雑になる場合があります。定額制では、ユーザー数に関係なく一定の料金でサービスを利用できます。この方式は、多数のユーザーが利用する企業や、将来的にユーザー数の増加が見込まれる企業に適しています。初期費用・オプション費用の透明性SFAの総費用を正確に把握するためには、初期費用とランニング費用の詳細を明確にすることが重要です。初期費用には、ライセンス料、導入支援費、カスタマイズ費用、データ移行費用、研修費用などが含まれる場合があります。これらの費用が明確に提示されているか、見積もり段階で想定外の費用が発生しないかを確認しましょう。オプション費用についても、追加機能、ストレージ容量の増加、サポートレベルの向上、外部システム連携などに必要な費用を事前に把握しておくことが重要です。将来的に必要になる可能性が高い機能については、オプション費用も含めた総コストで比較検討することをお勧めします。ROI（投資対効果）をどう測るかSFA導入の成功を測定するためには、投資対効果（ROI）を明確に定義し、継続的に測定することが重要です。定量的な効果としては、売上増加、営業効率の向上（1件あたりの商談時間短縮、受注率向上など）、管理工数の削減、データ入力時間の短縮などがあります。これらの効果を金額換算し、導入・運用費用と比較することでROIを算出できます。定性的な効果としては、営業活動の標準化、ナレッジの共有、顧客満足度の向上、営業担当者のモチベーション向上などがあります。これらの効果は数値化が困難ですが、長期的な企業価値向上に重要な役割を果たします。ROI測定のためには、導入前のベースラインデータの取得、測定指標の設定、定期的な効果測定の実施が必要です。ベンダーからROI測定のためのフレームワークやツールが提供されているかも確認ポイントです。比較表を作る前に考えるべき「自社の営業課題」課題ベースで比較軸を定義する重要性課題が曖昧なままでは比較がブレるSFA選定において最も重要なのは、自社の営業課題を明確に把握することです。課題が曖昧なまま製品比較を行うと、機能の豊富さや価格の安さなど、表面的な要素に注目してしまい、本当に必要な機能を見落とす危険性があります。例えば、「営業効率を向上させたい」という課題では抽象的すぎて、適切な比較軸を設定できません。「商談情報の入力に時間がかかりすぎている」「営業担当者間での情報共有ができていない」「売上予測の精度が低い」など、具体的な課題に分解することで、それぞれに対応する機能要件を明確にできます。課題を具体化するプロセスでは、現状の営業プロセスを詳細に分析し、どこにボトルネックがあるのか、どのような非効率が発生しているのかを特定します。この分析結果に基づいて、SFAに求める機能の優先順位を決定し、比較軸を設定することで、自社にとって本当に価値のあるシステムを選択できます。現場とマネジメントの両視点で整理する営業課題は、現場の営業担当者が感じる課題と、マネジメント層が認識する課題が異なる場合があります。両方の視点を取り入れることで、より包括的な課題整理が可能になります。現場視点の課題としては、日々の業務における具体的な困りごとが中心になります。「顧客情報の検索に時間がかかる」「外出先からの情報入力が面倒」「同じ情報を複数のシステムに入力している」「過去の商談履歴を探すのに時間がかかる」などです。マネジメント視点の課題としては、組織運営や戦略実行における課題が中心になります。「部下の活動状況が見えない」「売上予測が立てにくい」「営業プロセスが標準化されていない」「成功要因が分析できない」などです。これらの異なる視点からの課題を統合し、SFAで解決すべき優先順位を決定することで、現場とマネジメントの両方にとって価値のあるシステム選択が可能になります。営業プロセスの可視化とボトルネックの特定どこで案件が停滞しているかを把握する営業プロセスの各段階で案件がどのように推移しているかを分析することで、SFAで重点的に改善すべきポイントを特定できます。一般的な営業プロセスは、「リード獲得→初回接触→ヒアリング→提案→商談→受注」という流れになりますが、企業によって詳細なプロセスは異なります。まず、自社の営業プロセスを明確に定義し、各段階での通過率、滞留期間、脱落要因を分析します。例えば、「提案から商談に進む率が低い」という課題があれば、提案書の管理機能や、提案後のフォローアップ機能が重要になります。「商談期間が長期化している」という課題があれば、商談進捗の可視化機能や、承認プロセスの効率化機能が必要になります。このような分析により、SFAで優先的に解決すべき課題と、それに対応する機能要件を明確にできます。SFAで解決すべき課題を明確にする営業プロセスの分析結果から、SFAで解決可能な課題と、システム以外の改善が必要な課題を分離することが重要です。SFAで解決可能な課題の例：顧客情報の分散と検索性の悪さ営業活動の記録と共有の困難さ商談進捗の可視性不足売上予測の精度不足営業KPIの集計・分析の手間営業資料の管理と共有の非効率システム以外の改善が必要な課題の例：営業スキルの不足商品知識の不足営業プロセス自体の不備組織体制の問題評価制度の問題SFAで解決可能な課題に焦点を当てることで、システム選定における重点項目を明確にし、費用対効果の高い投資判断ができます。現場の声を反映した要件整理の方法営業担当者へのヒアリングの重要性SFA選定における最も重要な情報源は、実際にシステムを使用する営業担当者の声です。経験豊富な営業担当者ほど、現状の課題と改善要望を具体的に把握しています。効果的なヒアリングを行うためには、以下のポイントを意識しましょう。ヒアリング対象の選定：経験年数、担当領域、成績レベルなど、異なる属性の営業担当者から幅広く意見を収集します。トップパフォーマーの意見だけでなく、平均的な営業担当者や新人の意見も重要です。具体的な質問設定：「どんな機能が欲しいか」という抽象的な質問ではなく、「1日の業務の中で最も時間がかかっている作業は何か」「顧客情報を調べる時に困っていることは何か」など、具体的な業務に関する質問を中心にします。現状の業務フローの詳細把握：営業担当者がどのような手順で業務を行っているか、どのツールを使用しているか、どこで情報の断絶が発生しているかを詳細に把握します。理想と現実のギャップを埋める要件定義ヒアリングで得られた要望をそのまま要件にするのではなく、理想と現実のバランスを考慮した実現可能な要件に落とし込むことが重要です。理想的な要望：営業担当者からは「すべて自動化してほしい」「入力作業をゼロにしてほしい」などの理想的な要望が出ることがあります。これらの要望の背景にある本質的なニーズ（作業効率化、情報の正確性向上など）を理解し、現実的なソリューションに変換します。技術的制約の考慮：現在の技術レベルや予算制約の中で実現可能な機能と、将来的な改善目標を分けて整理します。段階的な導入計画を策定することで、短期的な効果と長期的な価値の両方を実現できます。運用面の考慮：高機能なシステムでも、現場の営業担当者が使いこなせなければ意味がありません。現在のITリテラシーレベル、研修にかけられる時間、変化への適応性などを考慮して、適切な複雑さのシステムを選択します。優先順位の明確化：すべての要望を同時に満たすことは困難なため、ビジネスインパクトの大きさ、実現の容易さ、緊急性などの観点から優先順位を設定します。「必須要件」「重要要件」「希望要件」に分類し、段階的な導入計画を策定します。この要件整理プロセスを通じて、自社にとって最適なSFAの要件を明確にし、それに基づいた比較軸を設定することで、成功確率の高いシステム選定が可能になります。まとめ｜SFA比較は「自社理解」から始まるツール選定は手段であり、目的ではない導入目的が明確であれば、比較軸も定まるSFA選定プロジェクトでは、しばしばツールの機能比較や価格比較に注力しがちですが、最も重要なのは「なぜSFAを導入するのか」という根本的な目的の明確化です。導入目的が「売上向上」であっても、その具体的な内容は企業によって大きく異なります。「新規顧客開拓の効率化による売上拡大」なのか、「既存顧客との取引拡大による売上増加」なのか、「営業プロセスの標準化による全体的な生産性向上」なのかによって、重視すべき機能や比較軸は全く異なります。目的が明確になれば、自然と比較すべき項目も定まります。新規開拓効率化が目的であれば、リード管理機能、営業活動量の管理機能、新規商談の創出支援機能などが重要な比較軸になります。既存顧客深耕が目的であれば、顧客情報の詳細管理、取引履歴の分析機能、アップセル・クロスセルの機会発見機能などが重要になります。このように、目的から逆算して比較軸を設定することで、自社にとって本当に価値のあるSFAを選択できます。比較軸を明確にすれば、選定はブレない「何を重視するか」を言語化することが成功の鍵SFA比較において重要なのは、「何を最も重視するか」を明文化し、関係者間で共有することです。これにより、選定プロセスでの判断基準が一貫し、個人の好みや印象に左右されることなく、客観的な選択が可能になります。重視する項目の言語化では、以下のような観点を明確にします：機能面の優先順位：必須機能、重要機能、あれば良い機能を明確に分類し、それぞれの重要度を数値化します。例えば、「モバイル対応は必須（重要度10）」「レポート機能は重要（重要度7）」「AI分析機能はあれば良い（重要度3）」といった具合です。非機能要件の優先順位：操作性、カスタマイズ性、サポート品質、価格などの非機能要件についても、同様に優先順位を設定します。これにより、機能は優秀でも使いにくいシステムや、安いが支援が不十分なシステムを選択してしまうリスクを回避できます。導入・運用面の制約条件：予算上限、導入期間、利用可能なリソース、技術的制約などを明確にし、これらの制約内で最適な選択を行います。成功指標の設定：SFA導入によってどのような成果を期待するかを具体的に設定します。「営業担当者の情報入力時間を50%削減」「売上予測精度を80%以上に向上」「新規商談創出数を30%増加」など、測定可能な指標を設定することで、導入後の効果検証も可能になります。これらの基準を事前に明確にしておくことで、複数のSFA候補から迷いなく最適な選択ができ、導入後の成果も最大化できます。最終的に、SFA比較の成功は、ツールの特徴を理解することよりも、自社の営業課題と目標を深く理解することにかかっています。自社理解を出発点とし、明確な比較軸を設定することで、必ず自社にとって最適なSFAを見つけることができるでしょう。SFA選定は、単なるツール選択ではなく、営業組織の未来を決める重要な戦略的意思決定です。この記事で紹介した視点と手順を参考に、自社にとって最適なSFAを見つけて、営業成果の向上を実現してください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

画像生成AIの「DALL-E3」を使って動画のキービジュアルを作成したので、その過程をご紹介します。ウェビナーやホワイトペーパーといったBtoBの集客コンテンツにはキービジュアルとなる画像が必要です。手作業だと時間がかかる画像作成ですが、AIを使うと早くなるのか？そもそもKVを作ることができるのか？シャノンのマーケ担当が実践してみました。  最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

「PASONAの法則」とは、Pの問題、Aの煽り、Sの解決策、Oの提案、Nの絞り込み、Aの行動の各ステップで成り立っています。これらのステップを用いることで、消費者の購買意欲を効果的に刺激するメッセージを作成することができます。今回は業務の合間にChatGPTを使って、業務の合間に効果的なメール文面の作成に使える「PASONAの法則」をご紹介します。 最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

お客様に送信する商談獲得メールの文面作成にお悩みはございませんか。日々送信している商談獲得メールと少し違うメール文面の作成ができたら新しいアプローチに繋がります。こちらの動画ではChatGPTを活用し、新PASONAの法則に沿った商談獲得メールの文面作成方法についてご紹介いたします。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

BtoBの集客で効果的な施策のひとつがセミナー（またはウェビナー）です。しかし、「セミナーの企画が決まらない」「集客できるのはどんな企画？」など、企画決めに悩んでいる担当者も多いのではないでしょうか。ターゲットのニーズに応えるよい企画なら、セミナー集客の苦労は少なく、集客からの商談獲得率も上がります。本記事ではシャノンが毎週ウェビナー開催をする中でつちかった「ここだけは外せない」セミナー企画の作り方のポイントを解説していきます。また、シャノンが日本のマーケティング専用に開発した生成AIクラウド「シャノン　コンテンツアシスタント」を使ったセミナー企画の作成方法についてもご紹介します。目次Toggleセミナーの目的を確認セミナーのテーマ決めはなぜ重要かセミナーは重要な顧客接点セミナーの費用対効果を上げることが重要セミナー企画で重要なテーマ決め、３つのポイントターゲット層の興味・関心を引くテーマを選ぶ顧客の課題感を深く理解して、テーマに落とし込む季節ごとのニーズをテーマにするセミナー企画の手順目的とターゲットの設定テーマの設定開催概要の決定（企画書の作成）セミナーの準備と集客当日のセミナー実施事後フォローセミナー企画を成功させるポイントタイトルを吟味する幅広く、効率よく集客する外部会社の活用も検討する【事例紹介】効率がよく成果を出せる、セミナー企画の作り方「そもそもネタがない」ときは「事後アンケート」を活用タイトルは重要ワードを押さえつつシンプルにセミナー企画作りに役立つ「シャノン　コンテンツアシスタント」関連動画まとめセミナーの目的を確認企業が定期的に開催するセミナーは、BtoBビジネスのマーケティング戦略においてとても重要です。セミナーの役割として、以下が挙げられます。集客幅広くセミナー開催を告知して、見込み客を集客します。セミナーの満足度が高ければ、見込み客の興味や関心を引き上げることができ、商談へ進む顧客を増やせます。ナーチャリング（リード育成）セミナーは、まだ購買意欲が高くない見込み顧客に対して、価値ある情報や知識を提供することで、徐々に関心を高めてもらう場です。特に長期的な購買プロセスを持つB2B商材において、顧客に対する定期的なフォローや信頼関係の構築が重要で、セミナーはそのための有効なタッチポイントになります。既存顧客のフォロー既存顧客フォローを目的とするセミナーもあります。既存顧客の業務上の課題感に応えたり、自社と既存顧客、既存顧客同士のコミュニケーションの機会を提供したりすることで、顧客満足度を高められます。ブランディングセミナー開催の実績は、自社がどんなソリューションを提供できるか、どのように顧客を理解しているかを既存顧客や見込み客、あるいはそれ以外の人に知らせることになり、自社製品のブランディングにも有効です。このなかで最も重要なのは、もちろん、新規の「集客」です。このあと、集客できて、かつ新規顧客の獲得につながるセミナーの企画について考えていきます。セミナーのテーマ決めはなぜ重要かセミナーを開催するとき、「企画」はとても重要です。企画とは具体的には、セミナーのタイトル、テーマなどのコンテンツを指します。または、会場や日程などの開催概要までを含めて企画と呼ぶこともあります。セミナー企画のなかでも特に重要な「テーマ決め」がなぜ重要かを整理します。セミナーは重要な顧客接点セミナーは企業と顧客とを結ぶ重要な顧客接点（タッチポイント）です。企業は限られたタッチポイントを、顧客に情報を届けられる機会として最大限有効に活用して、新規顧客を獲得していく必要があります。そのために、ひとつひとつのセミナーの質を上げることが不可欠です。参考：タッチポイント（顧客接点）とは？意味や重要性、種類、タッチポイント強化の方法を解説セミナーの費用対効果を上げることが重要セミナーの集客力を高めるひとつの選択肢として、著名な講師を招くという方法があります。自社製品のことを知らない潜在顧客を含めて幅広く集客できるという意味で、有効な手段といえます。しかしこの方法はコストがかかるので、1年に何度も実施することはできません。また、「著名な講師の話をききたい人」と「自社製品のニーズがある人」とは必ずしも一致しないので、集客数に対して商談数の割合が低くなることも避けられません。セミナー施策で重要なのは、定期的にセミナーを開催して自社のターゲット層に近い見込み客を集客し、費用対効果を下げること。そのためには、ターゲット層の興味・関心を確実にとらえる内容を提供することが有効です。さらにもうひとつ大事なことは、セミナーは1度きりでなく定期的に開催していくので、コンスタントにいくつもの企画アイデアを出し続けるということです。よいセミナー企画を立てて継続的に実施していくことにより、他のマーケティング施策と合わせたCAC（顧客獲得単価）を一定水準以下におさえることが可能になります。参考：CAC（顧客獲得単価）とは？LTVとの関係・改善方法・計算用テンプレートを紹介！セミナー企画で重要なテーマ決め、３つのポイントセミナーの企画を立てるときに最も悩むのがテーマ決めですが、以下のような３つのポイントが手掛かりになります。ターゲット層の興味・関心を引くテーマを選ぶ自社のターゲット層が業務上必要とすることが多い「お役立ち情報」「ビジネスハック」などをテーマに設定する方法です。たとえば、シャノンの場合、ターゲット層がマーケティング部門のかたなので業務とかかわりが深い以下のテーマをとり上げます。メールウェビナー展示会リード獲得・育成SEO活動計画テーマの候補を出すためには、自社の典型的な顧客像として作成したペルソナが役立ちます。日々の業務、行動履歴、仕事における悩みなどを洗い出し、それをセミナーの企画に落とし込んでいく方法です。さらにくわしく分析するためにカスタマージャーニーマップを作成する場合もあります。参考：ペルソナマーケティングとは？設定するメリットや作成方法、具体例を紹介カスタマージャーニーとは？わかりやすく概念や作り方を解説。シャノンが提案する「購買ピラミッド」も紹介！顧客の課題感を深く理解して、テーマに落とし込むターゲット層が抱いている課題や悩みをさらに具体的に、詳細に掘り下げて、その解決策となるようなテーマでセミナーを企画することが有効です。そこで、顧客の課題感をどのようにして理解すればいいのか？が問題となります。そのための方法はいろいろありますが、例として以下が挙げられます。ペルソナをさらに深く分析するペルソナやカスタマージャーニーマップをさらに深く、くわしく分析して、業務上の課題、悩んでいることは何かを具体的に明らかにして、それに対応したソリューションをテーマとして設定します。デプスインタビュー顧客からじっくり話をきいて本音を集めるデプスインタビューも有効な方法です。適切なインタビュー項目を設定することにより、自社が必要としている顧客行動に関する情報を引き出すことができます。参考：マーケティングリサーチの種類と手法は？デプスインタビュー事例も紹介！セミナー（ウェビナー）の事後アンケートセミナー実施後には必ず参加者に事後アンケートへの回答を依頼します。セミナーの内容の何が役に立ったかをたずねることにより、今後のセミナー企画を立てるうえで参考になります。アンケートの具体的な方法については、シャノンの実例とともに後述します。参考：ウェビナーアンケートの鉄板項目│回答率を高めるコツや活用例を紹介季節ごとのニーズをテーマにする上記で述べた２つのポイントと重なる部分もありますが、年間を通して定期的にセミナーを開催するにあたり、季節ごとのテーマを組み込んでいくことも有効です。ターゲットがマーケティング部門のシャノンは、新年度にあらたに部門に着任した担当者を意識した「用語解説セミナー」、展示会が多い季節に「展示会フォロー計画」などが考えられます。以下のとおり、常に平均集客数を上回る実績です。セミナー企画の手順テーマ決めを含めた全体的なセミナー企画の手順をまとめます。目的とターゲットの設定セミナーの目的とターゲットを明確にします。セミナーの目的としては、冒頭で述べたように「集客」のほかに「既存顧客のフォロー」「ブランディング」などがあります。ここでは「集客」を目的としたセミナーを考えます。次にターゲットを決めます。集客目的のセミナーの中でも、さらにターゲットをどのような人に絞り込むかが重要です。BtoBの場合、顧客企業の担当者の購買意欲がどの程度かによって、セミナーの内容を明確に分けることが有効です。上図はシャノンが実施している「製品ウェビナー」と「関心ウェビナー」の実施状況です。購買意欲は低いが関心はある人向けと、具体的に購買を検討している人向けでターゲットを分け、それぞれに合うテーマでウェビナーを実施することにより、全体の成果を上げることができます。テーマの設定テーマの設定は、集客できて成果が上がるセミナーにするために、最も重要です。前述した3つのポイントなどを参考にしながら、まず担当者全員でテーマの候補を多めに出してみます。テーマ出しにAIサービスを活用するのも有効な方法です。後半では、シャノンが提供するAI活用コンテンツ生成サービスについて紹介しています。開催概要の決定（企画書の作成）日時、会場を決めます。外部の施設を借りて行うリアルセミナーの場合、立地がよく、かつ集客目標に合うキャパシティの会場を慎重に選ぶ必要があります。概要を決めるとともに、セミナーの企画意図がわかるような企画書を作成します。以下は実際のシャノンの企画書です。企画書の主な項目を詳しく見ていきます。テーマセミナー企画のテーマを明示します。ターゲット今回のセミナーのターゲット像をできるだけくわしく記載します。具体的には、以下のような項目でまとめます。人物例（××会社/〇〇様）状況（現在の役職と権限、日々の業務）課題（取り組みたいができていないこと、悩んでいることなど）メリット（ターゲットにとってセミナー企画がどんなメリットをもたらすか）タイトルわかりやすく、かつターゲット層にセミナーの内容のメリットが伝わるタイトルを決めます。骨子さらにくわしい企画内容、構成を記していきます。骨子では、期待値、山場（サビ）、読後感を決めることで、内容の一本軸ができ構成が考えやすくなりますセミナーの準備と集客具体的なセミナーの準備に入ります。主な準備として、集客施策とセミナー会場やコンテンツ準備の２つがあります。集客施策申込のためのランディングページを作成します。集客目標を設定し、それを達成する方法として、メルマガやSNSなどの既存のチャネルを使う告知計画のほか、Web広告を行う場合は出稿計画を立てます。参考：申し込みフォームの効果的な作り方やおすすめの作成ツールを具体的に紹介セミナーの集客を成功させるには？シャノンの経験から必勝法をご紹介会場やコンテンツの準備外部会場を使用するときは、会場スタッフとの打ち合わせ、使用できる設備チェックなどを準備します。当日使用する配付資料や映像、プレゼンテーションシナリオの準備、進行表作成、スタッフの配置確認なども必要です。当日のセミナー実施会場設営、環境チェックなどを事前に終えて、ゲストを迎えます。セミナー終了後は、参加者にアンケートへの協力をお願いしましょう。事後フォロー参加者の情報やアンケートの回答をもとに、参加した方と継続的にコミュニケーションをとり、その後の関係性を構築します。セミナーの集客、申込者管理、事後フォローなどの一連の施策を効率的に行うには、MAが有効です。たとえば、以下のような業務を自動化して、業務を効率化できます。セミナーの新規申込者とオンライン登録者の自動名寄せセミナー告知メールの絞り込みセミナー参加者への事後フォローメールのシナリオ設定お役立ち資料アンケート作成・集計ができるセミナー管理システムの資料はこちらセミナー企画を成功させるポイントセミナー企画ではテーマ決めが重要ということはすでに述べましたが、それ以外にもあるセミナー企画を成功させるためのポイントについて紹介します。タイトルを吟味するターゲット層のニーズに応えられるテーマとコンテンツを用意すれば一定の集客ができます。ただし、セミナーのタイトル次第で同じ内容でも集客力が違ってきます。効果的なタイトルを知るために、ABテストが効果的です。ABテストとは、対象をABの2つのグループに分けて施策を実施し、結果を比較することです。たとえば、以下のタイトル比較では、Bのほうが申込率が180％高いという結果が出ました。ABテストは実際の施策のなかで測定していくので、セミナーの回を重ねていくなかでタイトルを改善し、成果を上げていくことができます。参考：ABテストとは？実例で分かる！成果を上げるコツや進め方を解説幅広く、効率よく集客するセミナーの企画がよいものであれば集客力はアップしますが、情報をできるだけ多くの人に届けることで、さらに集客を増やすことができ、商談数の向上にもつながります。幅広い集客のためには、以下のような施策が有効です。LP公開LP公開は、集客期間を担保するために遅くとも本番5週間前の公開がおすすめです。メールメルマガの配信回数は集客に大きく貢献します。シャノンのデータでは、ウェビナー集客におけるメルマガの回数が多い程ウェビナーの集客数が多くなるということが分かっています。また、効率的な集客のためには、見込み客のニーズに合わせたOnetoOneマーケティングも有効です。そのためには、ターゲットを絞り込んでメールを送信する「セグメントメール」を実施します。また、通常のメールマガジンに加えて、セミナー案内に特化したメールを配信する方法も有効です。具体的なメール施策については以下にて詳しくご紹介しております。参考：メールで始めるウェビナー集客3つのポイントSEO、オウンドメディア対策、SNS運用SEO、オウンドメディアの品質向上、SNSアカウント運用などにより流入ユーザー数の向上に務めていれば、セミナー企画がユーザーの目に留まる機会が増え、集客に役立ちます。Web広告とくに力を入れたいセミナーの集客ではコストをかけて実施するWeb広告も有効です。製品そのものを告知する広告よりも、セミナーを告知する広告のほうが一般ユーザーの目に留まりやすい場合もあります。外部会社の活用も検討するセミナーの企画では多くのタスクが発生し、リソースもかかります。外部から参加者をつのるセミナーを一定の成功に導くことができなければ、企業のブランドイメージにとってマイナスです。そのような事態を避けるため、過去にセミナーの経験がなく、これから始めるという企業は、当初は専門知識のある外部企業の支援を受けるという方法も有効です。【事例紹介】効率がよく成果を出せる、セミナー企画の作り方最後に、シャノンのセミナー企画の事例をご紹介します。「そもそもネタがない」ときは「事後アンケート」を活用セミナー終了時、参加したお客様に依頼する事後アンケートでは、コンテンツを細かい項目で分けて、役に立ったのはどの内容かを聞きます。この例では、「メルマガのファーストビューに目次」「脇役メルマガ」など、メールマーケティングのTipsが支持されました。そこで、次のセミナーでは「メール」をテーマにしてみよう、という方向性が出てきます。実際にメルマガのウェビナーを企画したところ、平均よりも多くの集客ができました。このようなセミナーと事後アンケートの繰り返し、各種の改善によって、集客力のあるセミナー企画作りを目指します。タイトルは重要ワードを押さえつつシンプルにセミナーのタイトルも集客力を左右する重要ポイントです。タイトルに具体的な実績の数字を入れることで、インパクトがあると同時に「行く価値がありそう」という説得力にもなっています。そのあとに具体的なターゲットは誰か、参加すると何ができるのかを伝えます。セミナー企画作りに役立つ「シャノン　コンテンツアシスタント」セミナーの企画案はひとつではなく、いくつかの候補を出して吟味することが大事です。また、定期的にセミナーを開催していくためにも複数の企画候補を常にキープしておく必要があります。そのために、AIツールの活用が有効です。シャノンが提供する「シャノン　コンテンツアシスタント」は、マーケティング施策のコンテンツを効率よく生成できる、生成AIを活用した専用ツールです。コンテンツアシスタントでは、以下のような画面に必要事項を入力すれば、企画の提案を返してくれます。複雑なプロンプトを入力する必要はありません。シャノンのコンテンツアシスタント紹介ページはこちら関連動画まとめ本稿で解説したポイントは以下の通りです。1.　セミナーの企画が重要な理由・セミナーは顧客との重要な接点であるため・費用対効果を高めるために、戦略的な企画が必要であるため2.　セミナーテーマの選定ポイント・ターゲット層の興味・関心を引くテーマを設定する・顧客の課題を理解し、それに沿ったテーマを作成する・季節に合わせたニーズをテーマに取り入れる3.　セミナー企画の手順は以下の通りです。1)　目的とターゲットの設定2)　テーマの設定3)　開催概要の決定（企画書の作成）4)　セミナーの準備と集客5)　当日のセミナー実施6)　事後フォロー4.　セミナーを成功させるためのポイントは以下のとおりです。・ターゲットに響く効果的なタイトル設定・幅広く効率的に集客するためのメールやWeb広告の活用・SEOやSNS運用の強化による集客力向上・外部企業の活用を検討してリソースを最適化5.　シャノンで実施したセミナー実例・事後アンケートを活用して次回のテーマを改善する・季節性のあるテーマを年間計画に組み込む・数字を用いたインパクトのあるタイトル設定で集客を促進最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

HTMLメールとは、色、画像、動画などが含まれるメールのことです。文字のみのテキストメールより見やすく、印象に残りやすく、多くの情報を伝えることができます。ただしHTMLメールにはデメリットもあるため、メルマガ施策などでHTMLメールを採用するときには注意点もあります。今回は、HTMLメールとは何か、テキストメールとの比較、メリットとデメリット、作成方法やデジタルツールなどを解説。シャノンのHTMLメール施策例も紹介します。HTMLメールの効果を最大化！クリック率が上がるBtoBメールタイトル検証結果を大公開「クリックされるBtoBメールタイトル検証会」の資料を無料でダウンロードする目次ToggleHTMLメールとは？基本から解説HTMLメールとはどんなメールかHTMLメールとテキストメールとの違いHTMLメールのメリットとデメリットを比較HTMLメールのメリット視覚に訴えるメールが作成できる多くの情報が伝わりやすい多様な施策を実践できるHTMLメールのデメリットデバイスやメールソフトによってレイアウトが崩れることがあるセキュリティが厳重な環境では届かないことがある作成にはスキルが必要で、手間もかかる送受信に時間と負荷がかかるHTMLメールを活用すべきシーンメルマガ特典やセールの案内イベント、ウェビナー/セミナーの案内商品やサービスの案内テキストメールを活用すべきシーン【難易度別】HTMLメールの作成方法★☆☆（お手軽）メールデザインツールを使ったかんたん作成★★☆（カスタマイズ）用意されたHTMLテンプレートをアレンジ★★★（フルカスタム）コーディングで自由にデザインHTMLメール配信・施策のツールメール配信ツールMAツールHTMLメール施策のポイント見出し項目はテキストで記載するメール全体の容量を抑えるマルチパート配信するHTMLメールは迷惑メールに受信されてしまう？シャノンのHTMLメール施策例を紹介！ファーストビューに目次をつける脇役メールを送るまとめHTMLメールとは？基本から解説HTMLメールとはどんなメールか、テキストメールと比較しながら確認します。HTMLメールとはどんなメールかHTMLメールとは、「HyperTextMarkupLanguage」を使って作成されたメールのことです。テキストには色やフォントを使うことができ、画像、動画もページ内に挿入して全体をレイアウトできます。以下は、シャノンが配信しているHTMLメールのメルマガの一部です。スクロールすると、目次のあとに、各項目の内容が表示されます。HTMLメールとテキストメールとの違い一方、テキストメールとは、装飾していない文字のみで構成されたメールのことで、プレーンテキストメールともいいます。日常的にやりとりするビジネスメールは、テキストメールが一般的です。また、SMS（ショートメッセージ）もテキストメールです。SMSでテキストメールのメルマガを受信したことがある方もいるでしょう。HTMLメールのほうが見やすくて多くの情報を伝えることができますが、テキストメールもいろいろな場面で活用されています。これは、テキストメールにもメリットがあるからです。テキストメールは、作成が簡単なこと、容量が少なく大量のメールの送受信がしやすいこと、どんなデバイスやメールソフトを経由した場合でも確実に表示されることがメリットです。テキストメール、HTMLメールのほかに、「リッチテキストメール」と呼ぶメールもあります。リッチテキストメールは文字の色やフォントを装飾したメールのことですが、HTMLによって記述されているので、HTMLメールに大別されます。HTMLメールのメリットとデメリットを比較HTMLメールのメリットとデメリットを、テキストメールとの比較で確認します。HTMLメールテキストメールメリット・視覚に訴えるメールが作成できる・多くの情報が伝わりやすい・開封率を測定できる・多様な施策を実践できる・簡単に作成できる・容量が少ない・どんな環境でも確実に表示される・不審なメールと疑われにくいデメリット・デバイスやメールソフトによってレイアウトが崩れることがある・セキュリティが厳重な環境では届かないことがある・作成の手間がかかる・送受信に時間と負荷がかかる・デザインの自由度が少ない・見た目が地味で差別化しづらい・開封率の測定ができない HTMLメールのメリット視覚に訴えるメールが作成できるHTMLメールの一番のメリットは、イラストや写真とテキストを組み合わせることにより、ひと目でわかりやすいメールを作成できることです。企業が送るメルマガの場合なら、ロゴマークや写真があることで視覚に訴え、印象に残りやすくなります。多くの情報が伝わりやすい文字情報だけでなく画像や動画を使うことにより、一定のスペースのなかで多くの情報を伝えることができます。スクロールしないファーストビューで目に入るだけでも、テキストメールの場合と比較して格段に多くの内容が伝わり、見る人の興味を引く可能性が高くなります。多様な施策を実践できるHTMLメールにはWebページと同じような機能を持たせることができるので、さまざまなマーケティング施策を展開することができます。たとえば、メール文面に「今すぐ購入」のようなCTAを設置したり、短いアニメーションや動画を挿入したりといった方法があります。HTMLメールのデメリットデバイスやメールソフトによってレイアウトが崩れることがある発信元ではPC環境で作成したHTMLメールを受信者がスマートフォンで表示させたとき、レイアウトが崩れてしまうことがあります。メールソフトの違いによってもうまく表示されない場合があります。このような事態を避け、画面サイズやメールソフトが違っても最適なレイアウトで表示させる表示形式を「レスポンシブデザイン」といいます。HTMLメールを作成するときは、レスポンシブデザインを採用するとともに、多様なデバイスで表示結果をチェックする必要があります。以下はレスポンシブルデザインを採用した場合の一例です。セキュリティが厳重な環境では届かないことがあるテキストメールと比べてHTMLメールにはウイルス感染のリスクが高いため、企業などのセキュリティが厳しい環境やウイルス対策ソフトの設定によりHTMLメールが届かないことがあります。メール配信ツールやMAでは、マルチパート配信機能が備わっている場合が多く、HLML非対応の端末など、受信者側の環境に応じてテキストメールを送ることが可能です。作成にはスキルが必要で、手間もかかるHTMLメールの作成にはテキストのみのメールより手間と時間がかかり、スキルも求められます。また、各デバイスでの見え方チェックなどの作業も必要です。HTMLメール作成ツールを使用すればコード記述なしでHTMLメールの作成が可能です。送受信に時間と負荷がかかるHTMLメールはテキストメールより容量が大きいため、大量のメルマガを送信する場合には時間と負荷がかかります。受信する側にも多くのHTMLメールが送信されると負荷がかかります。HTMLメールのデメリットである「レイアウト崩れ」は、レスポンシブデザインが浸透して最近は発生しにくくなっています。また、セキュリティシステムがHTMLメールに対応できるようになり、高セキュリティ環境で届かない、表示されないといった事象についても、減少傾向です。HTMLメールの懸念点が完全になくなったわけではないですが、近年は、メールマーケティングでもHTMLメールが一般化しています。HTMLメールの課題を解決！効果を最大化する「見直しポイント」を徹底解説「BtoBメール担当が押さえておきたい見直しポイント」の資料を無料でダウンロードするHTMLメールを活用すべきシーンHTMLメールは、以下のようなメール施策に適しています。メルマガ企業から定期的に送信するメルマガにはHTMLメールが適しています。写真やイラストを効果的に使って見せ方を工夫することにより、他のメールよりも目立たせることができ、大切な情報を伝えやすくなります。また、週に2回送信するメルマガであれば、統一感のあるカラーや企業ロゴを表示させることで認知度を高められます。特典やセールの案内特定の顧客を対象としたクーポンの進呈や、期間を限定して実施するセールの案内にHTMLメールが適しています。メールを見た相手からすぐにクリックしてもらえるよう、お得な情報を目立つように表示して、「特典を受け取る」「セール会場へ行く」のようなCTAボタンを設置することが有効です。イベント、ウェビナー/セミナーの案内イベントやウェビナーを案内するメールは、集客が目的なので、参加してみたいと思わせるよう、内容の魅力を言葉とビジュアルで伝えるHTMLメールが適しています。「詳しくはこちら」「参加申込」などのボタンも設置します。商品やサービスの案内季節の商品や新サービスについて知らせるメールは、商品の写真やサービス利用シーンなどを掲載して、ひと目で魅力が伝わるようにします。「クーポン取得」ボタンを設置することも有効です。テキストメールを活用すべきシーンHTMLメールではなくテキストメールにしたほうがいい情報もあります。それは、対象者に早く確実に届けたい重要な情報の場合です。たとえば、訂正、お詫び営業メール本社所在地の変更などです。これらのシーンでは、視覚的な装飾よりも「迅速性」「信頼性」「確実性」が求められるため、HTMLメールよりもテキストメールの方が適している場合が多いです。【難易度別】HTMLメールの作成方法HTMLメールを作成する方法を難易度ごとに紹介します。HTMLメールの効果を最大化！クリック率が上がるBtoBメールタイトル検証結果を大公開「クリックされるBtoBメールタイトル検証会」の資料を無料でダウンロードする★☆☆（お手軽）メールデザインツールを使ったかんたん作成専用のデザインツールやビジュアルエディタを使って、直感的にメールを作成します。ドラッグ＆ドロップ操作でレイアウトを作成でき、画像やテキストを簡単に配置できます。特徴:コーディングの知識が不要で、テンプレートの選択と編集だけでデザイン可能。デザインをリアルタイムで確認しながら作成できるので、すぐに結果を確認できます。★★☆（カスタマイズ）用意されたHTMLテンプレートをアレンジ既存のHTMLテンプレートを利用して、必要に応じて編集を行います。無料のテンプレートサイトやメール配信サービスで提供されているテンプレートをダウンロードし、自社のブランドやメッセージに合わせてテキストや画像を差し替えるだけで完成します。特徴:ベースとなるデザインがすでに完成しているので、時間をかけずに独自のメールを作成可能。HTMLやCSSの基本的な知識があれば、簡単にカスタマイズできます。★★★（フルカスタム）コーディングで自由にデザインHTMLやCSSを用いてゼロからメールを設計します。レイアウトやデザイン、レスポンシブ対応のコードなど、すべてを自分で構築することで、完全にオリジナルのメールを作成できます。特徴:デザインやレイアウトの自由度が高く、複雑な要素やアニメーションを組み込むことも可能。専門的な知識が必要で、メールクライアントによる表示の違いに対応するための調整が求められます。それぞれの方法にはメリットとデメリットがあるため、自社のニーズやスキルレベルに応じて適切な方法を選ぶことが大切です。HTMLメール配信・施策のツールメルマガやその他のメールをマーケティングに活用する場合には、デジタルツールが有効です。ツールとしては主に、「メール配信ツール」と「MA」の２つがあります。どちらでも以下の機能が利用できます。HTMLメールの作成メールの自動配信開封率の測定大量のメールを配信するために自動配信機能は欠かせません。施策を改善しながら成果を上げていくために開封率の測定機能も重要です。メール配信ツールメールマーケティングに特化したツールです。最低限の機能だけを備えたシンプルなツール、MAの機能まで部分的にカバーしているツールなどさまざまで、機能が少ないツールは費用を抑えて導入できます。メールマーケティングに力を入れたいECサイトなどに適しています。MAツールほぼすべてのマーケティング施策を一元管理できるツールです。メールマーケティングのほか、「データクレンジング」「Webパーソナライズ」「シナリオ」「オフライン施策の顧客管理」など、多くの機能を備えています。多様なマーケティング施策を管理するBtoB企業や取引額が大きいBtoC企業に適しています。シャノンマーケティングプラットフォームのメール配信機能はこちらメールマーケティングについては、以下の記事でくわしく解説しています。参考：メールマーケティングとは？効果は？基礎知識から具体的な進め方・施策を解説HTMLメール施策のポイントメルマガ施策などでHTMLメールを作成・配信するときに気をつけたいポイントとして、以下が挙げられます。見出し項目はテキストで記載するHTMLメールではメール全体を画像やイラストのみで構成することも可能ですが、HTMLメールの画像は受信環境によっては表示されなかったり遅れて表示されることがあります。このような場合でもメールの大まかな内容がわかるよう、重要な内容や見出し項目はテキストで記載します。メール全体の容量を抑えるHTMLメールで気をつけたいのが全体の容量です。多くの画像やイラストで構成するとサイズが大きくなり、迷惑メール判定されたりメールが届かなかったりすることがあります。HTMLメールの容量は100KB以内にすることがおすすめです。マルチパート配信する送信したHTMLメールが相手環境の事情などで届かない場合に、代わりに同じ内容のテキストメールを送る設定ができます。これを、マルチパートメールといいます。確実に情報が届くようにするために、マルチパートメールの設定が有効です。マルチパートメールの作成についても、タグから記述する方法とデジタルツールを活用する方法があります。HTMLメールの効果を最大化！クリック率が上がるBtoBメールタイトル検証結果を大公開クリックされるBtoBメールタイトル検証会の資料を無料でダウンロードするHTMLメールは迷惑メールに受信されてしまう？以前は、迷惑メール業者がHTMLメールをよく使っていたので、迷惑メールとして判定されやすい傾向にありました。しかし、現在は迷惑メール業者が上記を踏まえて、テキストメールも利用するようになりました。そのため、HTMLメールだからといって一概に迷惑メールとは言えない状況です。さまざまな企業がHTMLメールを利用しており、主流になってきていると言えるでしょう。シャノンのHTMLメール施策例を紹介！シャノンでも、メルマガは毎回HTMLメールで配信しています。HTMLメールを活用して成果が得られた事例を紹介します。ファーストビューに目次をつけるHTMLメールのファーストビューには目次をつけてください。シャノンが過去実施したABテストの結果によると、目次ありのほうが、コンバージョン率は4倍、クリック率は1.6倍と良い結果となりました。脇役メールを送るシャノンではメルマガのタイトルに表記されている内容を説明するパートを「主役」、それ以外のパートを「脇役」と呼んでいます。「主役」パートは一番上に配置しています。以下はシャノンのメルマガの一部です。最も伝えたいこととその他の情報に優先順位をつけながらも、それぞれの項目をわかりやすく表示できるのは、HTMLメールならではといえます。このメールで最も伝えたい内容は「主役」ですが、その他のパートも読まれています。たとえば以下のメルマガでは、扱いがあまり大きくない「脇役」として配置されたウェビナー告知情報から、21人の申込がありました。一定期間で集計した結果、脇役としてメルマガに情報を掲載した回数と、ウェビナーの集客数には以下のように、正の相関がみられました。今すぐチェック！HTMLメールの効果を最大化し、成果につなげる「見直しポイント」を徹底解説BtoBメール担当が押さえておきたい見直しポイントの資料を無料でダウンロードするまとめ本稿のポイントは以下です。1.　HTMLメールとは、テキストに色やフォントを使い、画像や動画も挿入して全体をレイアウトできるメールのことです。一方テキストメールは装飾していないシンプルなテキストのみのメールです。2.　HTMLメールのメリットとデメリットは以下です。《HTMLメールのメリット》視覚に訴えるメールが作成できる多くの情報が伝わりやすい多様な施策を実践できる《HTMLメールのデメリット》デバイスやメールソフトによってレイアウトが崩れることがあるセキュリティが厳重な環境では届かないことがある作成にはスキルが必要で手間もかかる送受信に時間と負荷がかかる3.　HTMLメールは一般的なメルマガのほか、特典やセールの案内、イベントの集客、新商品紹介などに適しています。一方、営業メールや企業情報、お詫びメールなどはテキストメールが向いています。4.　HTMLメールを作成する方法は、メールデザインツールの利用、テンプレートをアレンジ、コーディングで自由にデザインする、主に3つの難易度があります。HTMLメールを作成する際に、どのようなタイトルが良いか悩んでいるメルマガ担当者の方は、以下の資料を活用してみてください。HTMLメールの効果を最大化！クリック率が上がるBtoBメールタイトル検証結果を大公開「クリックされるBtoBメールタイトル検証会」の資料を無料でダウンロードする

ハンバーガー店の「ご一緒にポテトはいかがですか？」という決まり文句は、クロスセルの代表例として知られています。クロスセルとは、顧客に「合わせ買い」をおすすめする販売手法のことです。BtoCはもちろん、BtoBでも重要なセールス手法です。クロスセルにより売上を増やすことは、LTV（顧客生涯価値）向上の観点からも重視されています。今回は、クロスセルとは何か、アップセルとの違い、メリットや進め方、施策例を解説していきます。目次Toggleクロスセルとは？アップセルとの違いも確認クロスセルとはアップセルとのちがいクロスセルのメリットとデメリットクロスセルのメリットクロスセルのデメリットクロスセルの具体的な手順既存顧客を分析するクロスセル商品を選定するクロスセルを実施顧客フォローとPDCAクロスセルの施策例まとめクロスセルとは？アップセルとの違いも確認クロスセルとは何か、アップセルとのちがいを明らかにしながら解説します。クロスセルとはクロスセルとは、特定の商品やサービスを購入しようとしている顧客、またはすでに購入した既存顧客に対して、関連する別の商品やサービスの追加購入をうながすことです。「同時に購入すると割引」のような特典をつけてセット販売することもあります。BtoCでは、商品やサービスを購入しようとするときの「こちらの商品もおすすめ」という表示がクロスセルの典型例です。BtoCのクロスセルの例携帯電話の契約時に補償を手厚くするオプションを提案するECサイトでゲーム機を購入するときにゲームソフトのレコメンドが表示されるBtoBのクロスセルの例MA（マーケティングオートメーション）の顧客企業をカスタマーサクセスが定期訪問して、担当者から課題をヒアリング。解決策となるマーケティングコンサルティングサービスを紹介するオフィス複合機を購入した顧客企業に、コピー用紙やトナーを販売し、さらに他のオフィス用品も一緒に購入できることを案内するBtoBでも商品やサービスの購入時に追加購入をすすめることはありますが、どちらかというと、特定の商品やサービスの取引がすでにある顧客に対して、関連する商品やサービスの追加購入をうながすことが多いです。たとえば、サブスクリプションサービス契約をした顧客企業の担当となったカスタマーサクセスが、顧客から現在の課題をヒアリングし、その解決策となるオプションサービスを追加でおすすめするような形です。アップセルとのちがいクロスセルと似た用語でアップセルがあります。アップセルとは、現在購入しようとしている商品やサービスに替えて、それより上位の商品やサービスをすすめること、または、現在サブスクリプションサービスなどを利用している顧客に対して、より上位・高額のプランへの変更をすすめることです。BtoCのアップセルの例家電販売店で顧客が10万円の冷蔵庫を検討しているとき、より機能が充実している15万円の冷蔵庫をすすめるECサイトで時々米を購入する顧客が再購入しようとするとき、定期購入のレコメンドが表示されるBtoBのアップセルの例宅配便を個別に依頼している顧客企業に、宅配便業者が年間契約を案内する経費精算システムの顧客企業に、経費精算を含むトータルな会計システムを提案するつまり、アップセルは「替わりの上位商品・サービス」を提案クロスセルは「追加の関連商品・サービス」を提案する手法です。アップセル、クロスセルのほかに、より低価格の商品やサービスをすすめる「ダウンセル」というセールス手法もあります。ダウンセルは、商品を購入しない、あるいはサブスクリプションサービスを解約するといった事態を避けるときの提案です。これも用語として覚えておきましょう。クロスセルのメリットとデメリットクロスセルのメリットとデメリットを確認します。クロスセルのメリットクロスセルのメリットとして、LTV向上とCACの改善、そして顧客ロイヤリティの向上が挙げられます。LTVの向上とLTV/CAC比率の改善クロスセルを増やすことで、LTV（顧客生涯価値）を向上させることができます。LTVとは、一顧客から企業が得られる利益の総額のことです。LTVが重視される背景には、新規顧客獲得の難しさがあります。市場が成熟している現代、顧客は競合他社との奪い合いとなっています。新規に顧客を獲得するためには多額の広告費や営業経費をかける必要があります。しかも、コストをかけて獲得した顧客は常に他社に奪い返される可能性があります。このため、一人の新規顧客を獲得するためのコストであるCAC（CustomerAcquisitionCost）は高くなる傾向です。既存顧客へのクロスセルを促進してLTVを向上させることにより、新規顧客獲得にも一定のコストをかけることが可能になります。なぜなら、新規顧客獲得に充てる予算を増やせるからです。一人の顧客から得られる粗利であるLTVと、一人の顧客を獲得するためのコストであるCACのバランスをLTV/CAC比率といい、3以上が望ましく、３より高ければ収益性がより高くなります。つまり、クロスセルはLTV向上とLTV/CAC比率の改善に有効です。参考：LTVとは？BtoBマーケティングにおけるLTVの重要性、施策、成功事例を解説！CAC（顧客獲得単価）とは？LTVとの関係・改善方法・計算用テンプレートを紹介！顧客ロイヤリティの向上顧客ロイヤリティとは、顧客が企業や商品に対して持つ愛着のことです。BtoCの場合は、購入金額に応じてポイントや特典がアップするロイヤリティプログラムを提供する方法がよく知られています。顧客に自社のファンになってもらう施策です。BtoBの場合は、継続的に既存顧客をフォローして、クロスセル、アップセルを促進するとともに、LTVを向上させます。そのための専門職が「カスタマーサクセス」です。カスタマーサクセス部門がない組織では、営業担当者が顧客フォローを担当する場合があります。近年は営業スタイルにおいても、時間をかけて顧客を深く理解して関係性を構築する「深耕営業」が注目されています。また、クロスセル施策では顧客のニーズに的確に応える商品やサービスを提案することが重要です。追加購入した結果、顧客満足度が上がれば、今後も利用し続けたいという愛着が生まれます。以上のように、顧客フォロー施策と適切なクロスセル提案により、結果として、顧客ロイヤリティが向上します。参考：ロイヤリティマーケティングとは？企業の成功事例をもとに解説カスタマーサクセスとは？業務内容や成功事例、LTVを最大化する手法をわかりやすく解説クロスセルのデメリットクロスセルにはデメリットもあります。それは、「追加購入の提案にはリスクもある」ということです。自社の商品を購入してすでに満足している顧客に、ニーズのない商品を追加購入するよう提案しても、売上に結びつかないだけでなく、迷惑がられてしまう可能性があります。また、提案を受け入れて追加購入した商品やサービスに満足できなければ、そこでも顧客離れを招いてしまうでしょう。こうしたリスクを回避するためには、対象をニーズがある顧客に絞り込み、適切なタイミングでクロスセルを行うことが大切です。具体的なタイミングについては、「クロスセルの施策例」にてご紹介します。クロスセルの具体的な手順以下では、主にBtoBを例にとり、クロスセル施策の手順を解説します。既存顧客を分析するクロスセル商品を選定するクロスセルを実施顧客フォローとPDCA既存顧客を分析するまず、自社の既存顧客がどのような購買行動をとっているかを知るために、顧客のデータを分析します。日頃からCRM（CustomerRelationshipManagement、顧客関係管理）で顧客データを管理していれば、それをもとに顧客分析を行うことができます。BtoBのクロスセルに役立つ顧客分析の例として、以下があります。RFM分析RFMとはRecency,Frequency,Monetaryの略で、それぞれ以下を意味しています。R（Recency）：直近で購入した時期F（Frequency）：購入の頻度M（Monetary）：購入金額RFM分析により、クロスセルの対象となり得る優良顧客（R:高　F:高　M:高）や安定顧客（R:中　F:中　M:中）を見つけ出し、顧客グループごとに異なる施策を立案することもできます。参考：RFM分析とは？顧客の購買行動を理解して、マーケティングを成功させるセグメンテーション分析市場ユーザーを「地理的変数」「人口動態変数」「心理的変数」「行動変数」で細分化した「セグメント」に分類して、クロスセルのターゲットとなるセグメントを見つけ出す手法です。顧客分析の方法は他にもあります。上記のRFM分析、セグメンテーション分析を含めて以下の記事でくわしく解説しています。参考：顧客分析とは？7つの手法や進め方、成功事例を紹介顧客データを分析するだけでなく、営業部門やカスタマーサクセスが蓄積している顧客企業それぞれの最新情報も重要です。顧客担当者の悩みや課題感、直近の業績などがクロスセル提案のための有力な手がかりになります。クロスセル商品を選定するクロスセルで顧客に提案する商品やサービスを選びます。商品・サービスの点数があまり多くないBtoB企業の場合、主力商品の顧客に対して関連するオプションサービスや新しいサービスなどの提案が考えられます。気をつけたいのは「売りたいもの」ではなく、「顧客のニーズがあるもの」を選ぶことです。たとえば、「サービスAを購入している顧客はオプションサービスA＋を追加していることが多く、このグループの顧客満足度が高い」といった顧客分析結果が手掛かりとして重要です。新サービスなどをクロスセルで積極的に展開したい場合は、「初月無料キャンペーン」「期間限定割引」など、既存顧客向けの特典を用意することも有効です。クロスセルを実施絞り込んだ顧客に対してクロスセル施策を実施します。実施のタイミングは「新商品キャンペーン期間」のように一律にするか、顧客企業の契約更新時期に随時行うかなどの選択肢があります。カスタマーサクセスが定期訪問して適切なタイミングで提案する方法もあるでしょう。また、誰が提案するかもポイントです。通常は顧客を担当するカスタマーサクセスから案内しますが、単価が高いサービスであれば営業担当者が同行する方法も考えられます。顧客フォローとPDCA顧客が追加購入した後のアフターフォローも重要です。新サービスの費用対効果が実感できず解約されることがないよう、カスタマーサクセスが活用促進を図ります。クロスセルの結果として、顧客満足度が向上する状態へと導くことが大事です。また、クロスセル施策全体の効果測定、検証を行い、次の提案へ向けてPDCAを回します。クロスセルの施策例クロスセルの施策例を紹介します。レコメンドAmazonのようなECサイトで商品を購入するとき、関連商品がレコメンドとして紹介され、「合わせてカードに入れる」ボタンも表示されます。レストランのタブレット注文でもメインディッシュとバランスのよいサイドメニューが提案されます。また、次にサイトを訪問したときには、過去に注文した商品の関連商品が並びます。レコメンドは、購買意欲が高いユーザーに、無理なく関連商品の追加購入を促す効果的な方法です。オプションサービス携帯電話の契約をするとき、通信容量の追加、補償、動画サブスクリプションなどさまざまなオプションサービスが提示されます。また、生命保険の契約では、各種の「特約」の追加が可能です。旅行商品でも各種のオプショナルツアーを追加することがあるでしょう。BtoBでも複合機を購入するときに保守契約や消耗品の定期購入を申し込むことがあります。顧客にとって必要性の高い項目をオプションサービスとしてそろえることで、確実にクロスセルが期待できます。セット販売関連する複数の商品を最初からセットで販売する方法で、価格割引の特典がつくことが多いです。電気とガスを同じ会社で契約、携帯電話とWi-Fiを同時契約、新年度に家電量販店で売られる「新生活家電セット」など、よく活用される手法です。BtoBでは、勤怠管理システムと給与計算システムのセット販売、電話や複合機などオフィス機器の一括販売といった例があります。会員向けサービス商品やサービスの購入者を会員登録してコミュニティを形成し、そこで「購入後」のクロスセルを展開していく方法です。BtoCではたとえば、車のオーナーの会員サイトでは、カーアクセサリーや関連サービスをお得な価格で購入できるといったサービスがあります。BtoBでもサブスクリプションサービスの顧客向け専用サイトで各種キャンペーン情報を届ける方法があります。まとめ本稿のポイントは以下です。1.　クロスセルとは、特定の商品やサービスを購入しようとしている顧客、またはすでに購入した既存顧客に対して、関連する別の商品やサービスの追加購入をうながすことです。2.　アップセルとは、現在購入しようとしている商品やサービスに替えて、それより上位の商品やサービスをすすめることです。3.　クロスセルのメリットはLTVの向上とLTV/CAC比率の改善、顧客ロイヤリティの向上です。一方デメリットとして、ニーズがない顧客にクロスセルを提案して顧客離れとなるリスクがあります。4.　クロスセルの具体的な手順は以下の通りです。1)　既存顧客を分析する2）クロスセル商品を選定する3)　クロスセルを実施4)　顧客フォローとPDCA5.　クロスセルの施策例として、以下があります。・レコメンド・オプションサービス・セット販売・会員向けサービス

展示会では多くの新しいお客様との出会いがあります。名刺をいただいたお客様に出す「お礼メール」は、感謝を伝えるだけでなく、商談獲得のための最初の一歩という点で重要です。以下は、実際のシャノンの展示会お礼メールです。今回は、商談率を上げるために効果的な展示会お礼メール施策について解説します。シャノンが実践している具体的な事例も豊富にご紹介します！目次Toggle展示会のメリット・デメリットととお礼メールの重要性展示会出展のメリット展示会出展のデメリット「お礼メール」は展示会の費用対効果を高めるための第一歩展示会のお礼メールの目的自社を思い出してもらう興味・関心の引き上げお礼メールで成果を上げるポイント翌営業日までに送信する読まれるための工夫をする具体的なアクションを促すOnetoOneの内容で送る展示会のお礼メールの例文展示会の成果を高めるお礼メール施策を紹介！覚えてもらうための展示ブースの演出お礼メールを即日送付お礼メールで「フェーズの再判定」を行うまとめ展示会のメリット・デメリットととお礼メールの重要性BtoB企業のマーケティング活動のなかで展示会は重要な施策です。そのメリットとデメリット、お礼メールの重要性を確認します。展示会出展のメリット展示会への出展には、以下のようなメリットがあります。新規リードの獲得展示会場では多くの新規リード（見込み客）を獲得できます。特に、オウンドメディアやWeb広告などのデジタルなマーケティング施策ではリーチできていない顧客層と出会える可能性があることが魅力です。認知度の向上ブース出展により幅広い来場者の目に触れ、企業名、商品やサービス名の認知度向上ができます。展示会出展のデメリット一方、展示会には以下のようなデメリットもあります。コストがかかる展示会への出展では高額な出展費に加えてブース設営や備品、人件費など、コストがかかります。商談に結びつきにくい展示会の来場者には、製品購入への明確な興味・関心を持つリードだけでなく、現時点で具体的なニーズを感じていないリードも少なくありません。上記2つのデメリットをまとめると、展示会のデメリットは「費用対効果が合わない」ということになります。実際に、高額の出展費用に見合うだけの成果を上げることができず、展示会出展を控える企業もあります。「お礼メール」は展示会の費用対効果を高めるための第一歩展示会の費用対効果を高めるためには、名刺交換したリードに対する適切なアフターフォローが欠かせません。そんな展示会後のフォロー施策の第一歩が「お礼メール」です。お礼メールから始まる展示会の事後フォロー施策を適切に展開していくことにより、商談率を上げ、展示会の費用対効果を高めることが可能です。お礼メールを含めた展示会の費用対効果を上げる方法の全般については、以下の記事で詳しく紹介しています。参考：展示会から商談へつなげる。費用対効果を上げるための具体策を紹介！展示会のお礼メールの目的展示会のお礼メールの目的として、以下2点が挙げられます。自社を思い出してもらう展示会出展のメリットのひとつで認知度の向上がありますが、まずは自社について思い出してもらうことが重要です。展示会に来場する人は多くのブースで名刺交換をするので、特に印象が強かった2～3社以外は記憶があいまいです。そこで、自社のブースの目印や体験について言及しながら挨拶することが有効です。興味・関心の引き上げ展示会で名刺交換したリードの中には、自社製品の購入を積極的に検討している顧客もいますが、多くのリードは実際のニーズに気づいていない潜在顧客です。このような多数派の購買意欲を引き上げるための施策の第一歩が「お礼メール」です。そのためには、リードの興味・関心の程度に合わせた内容でお礼メールを送ることが有効です。お礼メールで成果を上げるポイントお礼メールで成果を上げるために、以下がポイントとなります。翌営業日までに送信する展示会を訪れた人には多くのお礼メールが届きます。その中で自社を印象づけて差別化するには、スピーディーに送信することが大事です。以下は、シャノンの実績です。展示会後のフォローが遅れるほど、商談発生数は減少するというデータが得られています。そこで、お礼メールはできるだけ名刺交換した翌営業日までに送りましょう。MAやメール配信ツールを活用することで、お礼メールの自動送信が可能になります。展示会の費用対効果でお悩みのみなさまへお礼メールなどを活用しナーチャリングを実施することで、費用対効果の向上が見込めます。MAについて詳しくはこちら読まれるための工夫をするたくさん届く展示会のお礼メールのなかで、読んでもらうための工夫が必要です。タイトルには会社名、製品名、お礼メールであることを明記します。それに加えて、展示会ブースの演出やプレゼントについてひとこと触れることも一案です。例として、シャノンが過去実施した展示会ブースでは「お菓子のつかみ取り」を行っていました。この時は以下のようなタイトルでした。「お菓子のマーケティングオートメーション企業から「追加のおみやげ」【ご来場のお礼】」こうした演出は、展示会の現場で来場者の注目を集める集客効果だけでなく、お礼メールで思い出してもらうためにも有効です。具体的なアクションを促すお礼メールを送信してコミュニケーションが終了してしまうのではなく、相手からのアクションを受け取れるようにします。たとえば、以下のようなコンテンツを提供します。資料ダウンロードの案内お役立ち動画のURLセミナー、ウェビナーの案内お礼メールに対してリードの何らかのアクションがある/なしによって、リードのフェーズが確認できます。興味・関心があると判定すれば、次の施策へと進んでいきます。OnetoOneの内容で送るリードの興味・関心度のフェーズを分類して、最適な施策をおこなうOnetoOneマーケティングを、お礼メールの段階からスタートさせます。展示会で接客担当者が各リードに対してヒアリングをした内容を「ホット」「フォーム」「コールド」の3段階に分けて、ニーズに合わせたコンテンツを提供します。「ホット」に分類されたリードに対しては、お礼メールを送信するだけでなく、直接営業担当者からのフォローを行います。「ウォーム」「コールド」に分類されたリードに対しては、リードにとって役立つ情報をメルマガで届けたり、ウェビナーの案内を送ったりして、興味・関心を引き上げるリードナーチャリングを継続していきます。ここで気をつけたいのは、分類が間違っていないかということです。短い展示会での接客時間の間に行うフェーズ判定だけではリードのニーズを十分にヒアリングできていない可能性があります。「コールド」「ウォーム」のなかに「ホット」が紛れていた場合にあらためてピックアップできるよう、「フェーズ再判定」を実施します。「フェーズ再判定」の具体的な施策については、後ほど事例を紹介します。参考：リードナーチャリングとは？成果を出す7つの手法や成功事例を紹介展示会のお礼メールの例文以下は、シャノンが実際に使用している展示会お礼メールの一例です。株式会社●●●●様こんにちは。株式会社シャノンマーケティング部です。このたびは「XX展示会」にて弊社ブースにご来場いただきありがとうございました。ブースにて、展示会フォローやリードの一元管理などのMAでできることをご紹介させていただきました。詳細はこちら：URL本日は皆さまに追加で情報提供できればと思い、おすすめの資料をご案内させていただきます。・お役立ち資料：～～（資料名）・お役立ち資料：～～（資料名）・お役立ち資料：～～（資料名）みなさまのマーケティング活動に少しでもお役立ていただけましたら幸いです。＼おすすめお役立ち資料／━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━～～（資料名）▼詳細はこちら▼URL━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━——————————————————————————————-以下、貴社署名①メール件名メールの件名には、「展示会名称」「企業名や製品名」「お礼メールの表記」を入れて、わかりやすくします。②お礼のあいさつ文まず展示ブースへ来場いただいたことのお礼を記します。③導入文では記憶を喚起会社名や製品名が記憶に残っていない方もいるので、展示会でご紹介した内容などについて触れて、「あの展示ブースか」と思い出していただけるような導入文にします。④本文本文では、リードの興味・関心を引き上げるためのコンテンツを提供します。例文では資料のダウンロードURLを記載しています。このほか、動画の予告バナーとURLを提供する方法もあります。「ご来場いただいたお客様限定」「1週間ダウンロード可能」など、稀少性のある特典として表記することも有効です。展示会の成果を高めるお礼メール施策を紹介！最後に、シャノンが成果を上げて現在も実践している「お礼メール」の施策を紹介します。覚えてもらうための展示ブースの演出展示会出展では、数あるブースのなかで自社の展示を覚えていただく、あるいはお礼メールが届いたら思い出していただけるよう、演出に工夫をしています。前述した「お菓子のつかみ取り」のほか、ノベルティとして「光るボール」をお渡ししたこともあります。記憶に残りやすい演出が事後フォローにも有効です。また、2024年には、ブースに人力舎のお笑い芸人さんをお招きし、マーケティング漫才を実施。お礼メールを印象づけるためだけではなく、高い集客効果がありました。お礼メールを即日送付シャノンではMAを活用して、展示会後のお礼メールを早ければ当日中に送っています。展示会バックヤードで名刺をスキャン展示会でいただいた名刺は「ホット」「ウォーム」「コールド」に分類してスキャンしデータベース化します。名刺のスキャニングは、展示会のバックヤードに機材を設置して随時実施。その後名刺情報と「ホット」「ウォーム」「コールド」の区分がMAに登録されます。シナリオ設定によりOnetoOneのお礼メールを送信「ホット」「ウォーム」「コールド」それぞれのお客様に送信するお礼メールを、MAから自動送信できるよう、事前に準備しておきます。準備は以下の2つです。「ホット」「ウォーム」「コールド」それぞれのメールテンプレートメール送信のシナリオ設定以上のような施策により、お礼メールをスピーディーに送信することが可能です。お礼メールで「フェーズの再判定」を行う展示会で一人一人のお客様と会話できる時間は平均5分と短く、判定するための十分な情報を引き出せていない可能性があります。現場の接客員が「ウォーム」や「コールド」と判定したが実際にはもっとフェーズが高いお客様を見逃しているかもしれません。そこで、「ホット」「ウォーム」「コールド」のフェーズ区分をお礼メール施策で再判定します。そのための施策として、お礼メールの中にフェーズを再判定できるコンテンツを組み込みます。購買意欲が高い人を見つけ出すことが目的なので、資料請求や詳細な相談フォームへの入力など、購入意欲があるリードが積極的にアクションを起こしやすい施策を用意します。アクションをしたお客様を「ウォーム」「コールド」から「ホット」へと再判定して、取りこぼしをなくすことができます。このフェーズの再判定を実施したところ、商談化しないと現場で判断された名刺から、8-12%ほど商談が発生した実績があります。展示会のお礼メールを含めたアフターフォロー施策全般については、以下の記事でくわしく紹介しています。参考：展示会はアフターフォローが重要！具体的な方法や成果を出すコツを解説まとめ本稿のポイントは以下です。1.　展示会のお礼メールは、リードナーチャリングの最初の施策であり、商談を増やして展示会の費用対効果を高めるために重要です。2.　展示会お礼メールの目的は、関係性の構築とリードの興味・関心の引き上げです。3.　お礼メールで成果を上げるポイントは以下です。・スピーディーに送信する・読まれるための工夫をする・具体的なアクションを促す・OnetoOneの内容で送る4.　展示会でのヒアリングをもとにリードを「ホット」「ウォーム」「コールド」に区分してそれぞれに合った内容のお礼メールを送ります。フェーズを再判定できるコンテンツをお礼メールに追加しておくことにより、ホットリードの取りこぼしを防ぎます。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

インサイドセールスとは、顧客を訪問するフィールドセールスとちがい、電話やメールなどの手段で営業活動をする専門職です。インサイドセールス、マーケティング、フィールドセールスの3部門が適切に分業・連携することにより、営業活動全体を効率化し、生産性を向上させることができます。本記事では、インサイドセールスを立ち上げるメリット、手順、成功のポイントを解説。後半ではシャノンが実践して成果を上げている施策も紹介します！目次Toggleインサイドセールスとはインサイドセールスとはどんな仕事？SDRとBDRのちがいインサイドセールス部門を立ち上げるメリット営業コストの削減分業による生産性向上商談数、商談率の向上インサイドセールスを立ち上げる手順組織の位置づけと目標設定人員の確保デジタルツールの準備オペレーションの準備実行と改善インサイドセールス立ち上げを成功させるポイントスモールスタート「量」を重視するKPI設定が有効他部門との連携シャノンでも実践！インサイドセールス立ち上げ時の取り組みをご紹介新メンバーの立上げを早める、研修メニューの見直しモチベーションを上げる「架電数レース」の取り組み「シャドーイング」でスピーディーに人材を育成シャノンで成果を上げたインサイドセールスの具体策を紹介！即時フォローで応答率が向上架電予告メールまとめインサイドセールスとはインサイドセールスとはどんな仕事か、改めて確認します。インサイドセールスとはどんな仕事？インサイドセールスとは、電話やメール、ビデオ会議などの非対面手段を活用して、社内から営業活動を行う仕事です。単にリモートで営業するだけでなく、リード（見込み客）を継続的にフォローアップし、購買意欲を引き上げることで、「商談可能な状態」にする重要な役割を担います。これに対して、従来型の顧客を訪問する営業のことをフィールドセールスといいます。一般的には、インサイドセールスはフィールドセールスにとって代わるものではなく、フィールドセールスと役割分担して連携します。インサイドセールスの役割は、マーケティング部門から引き渡されたリード（見込み客）に対して電話やメールで営業活動を行い、リードの購買意欲を引き上げ、商談可能な状態になったらフィールドセールス部門に引き渡すことです。SDRとBDRのちがいインサイドセールスには、SDRとBDRの２つがあります。SDR（SalesDevelopmentRepresentative）SDRは「反響型インサイドセールス」とも呼ばれます。インバウンド、つまり資料ダウンロードやウェビナー申し込みなどで登録されたリードを対象とする営業活動のことです。主に、マーケティング部門の集客施策により獲得したリードに対するナーチャリングを行います。BDR（BusinessDevelopmentRepresentative）BDRはアウトバウンドを主体とする自社の側から特定の見込み客に対して行う「新規開拓型インサイドセールス」のことです。インサイドセールスにおけるBDRは、DMを送付したりフィールドセールスと連携をとったりしながら、戦略的にアプローチします。BDRのインサイドセールスにはSDRより高いスキルが必要です。一般的なインサイドセールス立ち上げは、SDRからスタートします。ただし、ターゲットリードが不足している場合などはBDRを優先して新規開拓を進める方が効果的な場合もあり、状況に応じた柔軟な戦略が必要です。参考：SDRとBDRの違いを知ってインサイドセールスで導入するポイントを解説インサイドセールス部門を立ち上げるメリットインサイドセールス部門を立ち上げるメリットは、以下の通りです。営業コストの削減マーケティングやフィールドセールスが担当していた業務の一部をインサイドセールスに移譲して電話やメールで行うことにより、移動時間や経費のコストを削減できます。また、フィールドセールス部門の担当者も、インサイドセールスが商談可能とみなしたリードが引き渡されるので、商談のロスが少なくなり、コストが削減できます。分業による生産性向上フィールドセールスが一日に訪問できる顧客数は限定され、相手とのタイミングが合わずすぐにアポイントがとれないこともあります。一方、インサイドセールスは、一人が一日あたり担当できる顧客数がフィールドセールスより多く、フィールドセールスがアプローチしきれないリードに対応することも可能です。フィールドセールスは購買意欲が高いリードの商談に集中し、その前段階までのフェーズに属するリードについてはインサイドセールスがヒアリングや提案を行うといったように、営業部門の業務を切り分けて分業することで、効率よく営業活動を行うことができ、部門の生産性が向上します。商談数、商談率の向上初めはインサイドセールスを立上げるためのコストがかかるでしょう。しかし、担当者やチームのスキルが向上していけば、分業と協業が機能します。たとえば、フィールドセールスが訪問する対象とならないリードをインサイドセールスがフォローして取りこぼしをなくし、商談を創出できる場合もあります。結果として、インサイドセールス設置以前のマーケティング・営業部門と同程度のリソースで、より多くの商談を創出できるようになることが期待されます。インサイドセールスを立ち上げる手順インサイドセールスを立ち上げる手順について解説します。組織の位置づけと目標設定人員の確保デジタルツールの準備オペレーションの準備実行と改善組織の位置づけと目標設定まず、インサイドセールスの役割と位置づけを明確にします。インサイドセールスをマーケティング部門に置くか、営業部門に置くか、両部門のあいだに独立して設置するか、主に3つのパターンがあります。マーケティング部門のインサイドセールスは、獲得したリードのナーチャリングが主な業務となります。一方営業部門のインサイドセールスは、主に購買を検討しているリードに働きかけて商談機会の創出を目指します。立ち上げ当初はどちらかに位置づけて、役割を決めてスタートします。さらに、目標を設定します。商談数や商談率の向上を目標にすることが一般的です。いつまでに準備をして稼働を開始するか、そこから半年、1年後、2年後…の目標も決めます。ただし立ち上げ時の現場では、スキルアップや他部門との連携を図りながら数字も追うことになるので、架電数、応答数などを数値目標として設定し、日々の動き方を確立させていきます。人員の確保インサイドセールス部門を何人でスタートさせるかを決めて、人員を確保します。たとえば、初期段階では3～5人規模で始め、小規模なリードリストを試験的に運用しながら必要なスキルセットを確認するのが一般的です。インサイドセールスの立ち上げで人材の確保が課題となることは多いようです。日本ではインサイドセールスの歴史がまだ浅く経験者が少ない職種で、中途採用することも簡単ではありません。多くの場合、インサイドセールスの立ち上げでは自社の人材を育成します。フィールドセールス部門やマーケティング部門、あるいは他の部門から社内人材を確保して始めます。デジタルツールの準備マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの分業と連携のためには、部門間のリアルタイムでの情報共有が欠かせません。そのため、デジタルツールの導入が欠かせません。候補となるデジタルツールとしてMA、SFA、CRMがあります。MA（マーケティングオートメーション）は、リードが登録されてからの行動データを一元管理し、商談までの引き上げをサポートします。一方で、SFA（営業支援システム）は営業プロセスの可視化や進捗管理を得意とし、特に商談フェーズでの活用に適しています。CRM（顧客関係管理ツール）は、顧客情報や商談履歴を一元管理し、長期的な関係構築をサポートします。これらのツールを適切に組み合わせることが重要ですが、リードを引き上げる役割を担うインサイドセールスには、MA（マーケティングオートメーション）が最も適しています。MAは上記のとおりリードのオンライン/オフライン問わず各種履歴を蓄積して、一元管理します。また、リードの行動を検知して担当者に通知する機能、送信メールにリアクションがある/なしで条件を分けた次の施策を自動化できるシナリオ機能などを備えています。たとえば、LPから資料ダウンロードがあったときに自動通知を受信して、すぐにフォローの電話をするリードが自社Webサイトの料金ページを見たときに通知を受けて、フォローの電話をする一定の条件にあてはまるリードを抽出して架電リストを作成する架電の前にMAに蓄積されているリードの履歴に目を通す。会話の履歴をそこに追加するのように、インサイドセールスの業務に活用できます。さらに具体的な活用事例についてはのちほど紹介します。インサイドセールスの立ち上げにおすすめインサイドセールスの業務に活用可能なMAの詳細はこちらオペレーションの準備インサイドセールスチームの業務に必要なオペレーションを準備します。トークスクリプト架電するときの標準的なトークスクリプトを用意します。たとえば以下のような内容について、トークスクリプトがあると架電しやすいです。挨拶：自己紹介、架電の理由フロントトーク：担当者・責任者の特定本題：自社製品の紹介、ヒアリング項目クロージング：商談の打診ヒアリング項目リードに架電したときにヒアリングする項目は製品やサービスによって違いますが、聞くべき項目としてBANTをおさえましょう。BANTとは以下です。予算（Budget）決裁権者（Authority）必要性（Needs）導入時期（Timeframe）まだ製品の比較・検討まで至っていないリードに対しては、「情報収集のきっかけ」から「ミッション」や「現状・課題」を尋ねることで、継続的なフォローの際に情報を役立てることができます。参考：BANTとは？営業で活用するメリットと条件の設定方法を紹介施策とリストアプローチの対象と施策を決めます。リストとして、たとえば以下が考えられます。資料ダウンロードによって登録された新規リード展示会で名刺交換したリードMAのスコアリングで一定のスコアに到達したリードまた、あとで事例を紹介しますが、架電のほかにメール送信の方法や文面も決めます。運用をスタートさせた後、成果が上がってこなければリストを変更するなど、施策の改善を重ねていきます。参考：MAで必須の「スコアリング」はかなり難しい。BtoBマーケティングを成功に導くスコアリングのポイントは？KPIとタイムスケジュールインサイドセールスのKPIとして使われる指標として、以下があります。架電数応答率商談アポイント数商談化率受注率このなかで応答率とはリードが応答した割合、対話率とは目的に沿った対話ができた割合です。商談アポイント数は、商談のためのアポイントが取れたときにカウントします。KPIと合わせて、いつまでに何をするのか、タイムスケジュールを決めます。環境整備デスク、PC、ヘッドセット、必要であればサブモニターなど、インサイドセールスチームの環境を整えます。実行と改善準備が整ったら、スケジュールに沿ってインサイドセールスの業務をスタートさせます。設定したKPIを指標として進捗を管理し、達成見込みがたたないときには原因を分析して改善を図っていきます。シャノンも2016年にインサイドセールスチームをマーケティング部門内に立ち上げました。初年度は3名、2年目は4名で運用。最初は苦労がありましたが、その後順調に拡大して、2024年現在インサイドセールスチームは10名を超える組織となっています。インサイドセールスを立ち上げた当時の試行錯誤については、以下の記事でご覧いただけます。当初のKPIや、架電の優先順位、費用対効果の改善など、より具体的な取り組みを知りたいかたにおすすめです。参考：マーケ部門のインサイドセールスチーム立ち上げ奮闘記〜2年目でアポ獲得数205%成長になるまで〜インサイドセールス立ち上げを成功させるポイントインサイドセールスの立ち上げを成功させるためのポイントを紹介します。スモールスタート他の事業部門立ち上げでも同様ですが、最初はスモールスタートがおすすめです。シャノンのインサイドセールスチームも3名からのスタートでした。スモールスタートすることにより、たとえば以下のようなメリットがあります。初期費用を抑え、リスクも低減できるPDCAを素早く回せる効率よくノウハウを蓄積できるスモールスタートで一定の目標を達成した後は速やかに人員を追加し、次の段階へとステップアップを図っていきます。「量」を重視するKPI設定が有効インサイドセールス立ち上げ時は、まず数多く電話をかけることが大事です。つまり、「質より量」を評価するKPIが適しています。具体的には、架電数応答数対話数などをKPIに設定します。日々の活動量を増やすことで、セールススキルを向上させていくことができます。インサイドセールスは量も質も大事ですが、量を増やさなければ商談アポイント数も増えないので、量と質のKPIを組み合わせながら成長軌道にのせていくことが大事です。他部門との連携インサイドセールスはマーケティング、フィールドセールスの両部門と情報を共有し、動きも連携することが大事です。そのためにはMAを活用して、最新情報を常に全員が共有します。また、定期的に意見と情報を交換するミーティングの開催も必要です。シャノンではインサイドセールスチームを含むマーケティング部門全体の共通KPIとして、以下を使っています。KPI：インサイドセールスが獲得した商談アポイント数このようなKPIの共有も部門間の連携のために重要です。シャノンでも実践！インサイドセールス立ち上げ時の取り組みをご紹介新メンバーの立上げを早める、研修メニューの見直し新メンバーの立ち上げを早めるためには、研修メニューの見直しが必要です。研修メニューのコンテンツは、インプットとアウトプットをセットで作ります。テストの実施ではグーグルフォーム等を利用し、自走して合格できるよう構築します。モチベーションを上げる「架電数レース」の取り組みインサイドセールスの日々の業務は、「準備を整えて電話をかける」の繰り返しで、ときにはモチベーションが下がってしまうこともあります。また、前述したように「架電の量」をキープすることが大事ですが、これもなかなか大変です。そこで、チームの活動量を底上げする施策として、定期的に「架電数レース」を実施します。レースは短期間だからこそ、架電数を増やすことに集中できます。チーム全員で盛り上げて、楽しみながら競うことがコツです。「シャドーイング」でスピーディーに人材を育成「インサイドセールスは量も質も大事」とされますが、新メンバーにとってはどうバランスをとればいいのかが悩むところです。そこでおすすめの方法のひとつが「シャドーイング」です。新メンバーは、1日中先輩に同行して行動を共にします。早期にインサイドセールスのリズムを覚えてもらうことが狙いです。シャノンでも実践！インサイドセールス立ち上げ時の取り組みをご紹介内容をより詳しく解説した資料をご用意しております。いつでも見返せるよう、ぜひこちらからダウンロードしてご確認ください。シャノンで成果を上げたインサイドセールスの具体策を紹介！最後に、シャノンで成果を上げ、現在も実践しているインサイドセールスの施策を紹介します。即時フォローで応答率が向上リードがアクションを起こしたとき、できるだけ時間をおかずに架電することで、応答率を向上させることができます。以下は、リードのインバウンド登録からインサイドセールスが架電するまでのタイムラグと応答率を示しています。応答率とは相手と話ができた架電の比率です。登録から1時間以内に架電した場合、応答率は88.9％という高い数値です。時間が経ってからの架電では応答率が下がり、翌日では65.9％となります。リードの登録から1時間以内の架電を目指すためには、MAの自動通知を活用します。登録フォームに入力した内容をチャットメールで通知することにより、1時間以内の架電が可能になります。架電予告メールリードに架電する前に、「予告メール」を送信することも有効です。以下は、架電予告メールの例です。株式会社●●●●様初めてメールをお送りします。株式会社シャノンの●●と申します。月曜日は弊社ウェビナー（※）にお申込みいただき誠にありがとうございました。※タイトル：簡単にはじめて本格的なマーケティングもできるMAご紹介デモウェビナー貴社WEBサイトを拝見し下記の内容を個別にご提案したく、この後15分後にお電話いたします。ご都合に沿わなければ改めますのでお気軽にお申し付けください。◇お伝えしたい内容・TOPページからのリード獲得を2.4倍に増やすMA活用方法・紙DMとメール／LINEを連携してオンラインリードを増やす方法・セミナー参加者の商談化率を上げる事後フォローオペレーションどうぞよろしくお願いいたします。□・──────────────────────────・□株式会社シャノンマーケティング部　インサイドセールス●●〒●●TEL:●●Email:●●URL:●●□・──────────────────────────・□事前にメールで名乗り、用件と所要時間を伝えることにより、応答率を上げることができます。上記はウェビナー申込者に対してのお礼の連絡ですが、このほかに、ウェビナー視聴御礼展示会来場者へのお礼などのときにも、架電予告メールを活用できます。まとめ本稿のポイントは以下です。1.　インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの間に位置して、電話やメールで営業活動を行います。リードの興味関心を引き上げ、商談可能なリードをフィールドセールスに引き渡します。2.　インサイドセールスにはSDRとBDRがあります。インサイドセールスを立ち上げるときは、SDRから始めることが多いです。3.　インサイドセールスを立ち上げるメリットは以下です。・営業コストの削減・分業による生産性向上・商談数、商談率の向上4.　インサイドセールスを立ち上げる手順は以下の通りです。1)　組織の位置づけと目標設定2)　人員の確保3)　デジタルツールの準備4)　オペレーションの準備5)　実行と改善5.　インサイドセールス立ち上げを成功させるポイントは以下です。・スモールスタート・量を重視するKPI設定・他部門との連携最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

企業のマーケティング・営業活動にとって重要なハウスリスト。ハウスリストの質と量を高めることが、売上拡大のために欠かせません。そして、ハウスリストを補うため、白地リストなどと呼ばれる外部のリストの活用もときには必要です。今回は、ハウスリストの定義や重要性などの基本的なことから、白地リストを含むリストの種類、ハウスリスト管理のためのツール、リストの作成方法などを順に解説していきます。目次Toggleハウスリストとはハウスリストとはハウスリスト作成のメリットリードの獲得方法ハウスリストの活用方法白地リストとは？ハウスリストとの違いや活用方法ハウスリストと白地リストハウスリストと白地リストのちがい白地リストの活用方法ハウスリストに必要な項目企業の基本情報担当部署と担当者の情報興味・関心度に関連する情報過去の接点ハウスリスト作成・管理のツールハウスリストの作成手順と注意点ハウスリストの作成手順ハウスリスト作成上の注意点まとめハウスリストとはハウスリストとは何か、なぜ重要なのかを確認し、ハウスリストの収集方法を解説します。ハウスリストとはハウスリストとは、自社がなんらかの接点をもったことがある、すべての顧客や見込み客のリストです。ハウスリストには現在の顧客、過去に取引があった顧客、まだ取引したことがない見込み客（リード）が含まれます。ハウスリスト作成のメリット近年、ハウスリストの重要性は増しています。ハウスリストのメリットとして以下が挙げられます。OnetoOneマーケティングが可能OnetoOneマーケティングとは、顧客を理解し、一人一人に合わせてアプローチすることです。自社で収集したハウスリストの場合、会社名や名前などの基本情報のほかに情報を入手した日時・経路、見込み客の興味・関心事などの情報もデータ化されていることが多く、それを起点としてOnetoOneマーケティングを実施、継続していくことができます。参考：OnetoOneマーケティングとは？MAで効率化できる具体的手法を解説費用対効果があがる新規に顧客を獲得するには広告費など多額の費用がかかり、施策も頭打ちになるケースがあります。ハウスリストを活用してリードナーチャリング、アップセル・クロスセル、休眠顧客の掘り起こしをすることにより、CAC（新規顧客獲得コスト）を抑えながら商談創出の機会を増やすことができ、結果的に費用対効果改善につながります。参考：LTVとは？BtoBマーケティングにおけるLTVの重要性、施策、成功事例を解説！CAC（顧客獲得単価）とは？LTVとの関係・改善方法・計算用テンプレートを紹介！リードの獲得方法企業はさまざまな方法でリードを獲得します。主な方法として、以下があります。営業部門の名刺交換一般の営業活動や展示会などのイベントで営業部門が獲得した名刺はデータ化してリードリストに追加します。セミナー、ウェビナーなどのイベント申込企業が開催するセミナー、ウェビナーなどのイベントも重要な集客施策です。セミナーやウェビナーで実施するアンケートの回答内容もリストに追加されます。資料ダウンロード、メルマガ登録Webサイトから資料をダウンロードするときやメルマガ登録するときに入力する情報です。どんな資料をダウンロードしたかもリストに追加されます。問い合わせフォームWebサイトのお問い合わせフォームから入力された情報です。お問い合わせ内容もデータ化します。SNSダイレクトメッセージ、キャンペーンなどSNS上でのコミュニケーションを通じて得られた情報です。会員登録オンラインストア、オンラインコミュニティなどを利用するために登録した会員情報です。ハウスリストの活用方法ハウスリストの活用方法として、以下があります。リードナーチャリングハウスリストの中には、購買意欲が高くすぐに商談化に進むリードもいますがそれはわずかです。特にBtoB企業であれば、購買意欲が低いリードの興味・関心を引き上げていく「リードナーチャリング」は必ず行うべき重要な施策です。リードナーチャリングには以下のような施策が有効です。メールマーケティングウェビナー/セミナーホワイトペーパーインサイドセールスDM施策について、以下の記事でくわしく解説しています。参考：リードナーチャリングとは？成果を出す7つの手法や成功事例を紹介休眠顧客の掘り起こしハウスリストの中には、しばらくレスポンスがない「休眠顧客」がいます。休眠顧客のなかには状況が変わり、購買意欲が高くなっている人もいます。抽出した休眠顧客を対象に、メールやDMなどでパーソナライズされたアプローチを行うことを、「休眠顧客の掘り起こし」といいます。幅広くリードを収集し適切に管理しているハウスリストがあれば、休眠顧客の掘り起こしは費用対効果が高い有力な施策です。参考：休眠顧客の掘り起こしはなぜ必要？おすすめのアプローチ方法を紹介！アップセル・クロスセルハウスリストの中には現在取引があるお客様もいます。既存顧客を対象とするマーケティング・営業活動では、「アップセル」「クロスセル」を促進します。取引履歴だけでなく既存顧客の興味・関心度がわかるデータを蓄積していれば、適切なアップセル・クロスセルをおすすめでき、売上アップと同時に顧客満足度を高められます。新規事業、新商品の紹介新規事業や新商品をスタートさせるとき、自社のハウスリストに対してメールやDMで案内をすることもあります。自社固有の顧客データであるハウスリストは、実績ゼロから始める新規事業や新商品のチームにとっても価値あるリストです。顧客分析、ペルソナ作成長期にわたり蓄積されてきた顧客データであるハウスリストは、RFM分析、セグメンテーション分析などの顧客分析にも活用されます。分析の結果は自社のマーケティング・営業戦略立案や新商品開発に役立ちます。マーケティング活動に欠かせないペルソナの作成にもハウスリストが役立ちます。参考：顧客分析とは？7つの手法や進め方、成功事例を紹介コラム記事：生成AI(ChatGPT)でペルソナを作成する具体的なプロンプトをご紹介白地リストとは？ハウスリストとの違いや活用方法ハウスリストの活用が重要であることを述べてきましたが、ハウスリスト以外のリストを活用する場合もあります。それが「白地リスト」です。ハウスリストと白地リストハウスリストが自社と接点があった顧客・見込み客であるのに対して、白地リストとは、今まで自社と接点がない見込み客のリストのことです。白地とは英語のBlank、つまり会社名や電話番号以外は空欄という意味です。白地リストを入手する方法は、主に以下の2つです。Webサイトなどから収集する会社名、住所、電話番号などの企業情報はインターネット上で収集できます。自社がターゲットとする企業の公式Webサイト、iタウンページ、求人情報などを調べてリストアップすることで白地リストを作成できます。企業情報提供会社から購入する調査会社、マーケティング支援会社などが企業情報を提供しています。このような企業から有料で白地リストを購入する方法があります。ターゲットや条件に合う企業のリストを効率よく入手でき、担当者の役職や名前などの提供が受けられる場合もあります。ハウスリストと白地リストのちがいハウスリストと白地リストのちがいを以下にまとめます。ハウスリスト白地リスト定義自社と接点があった顧客、見込み客自社とまだ接点がない企業データの収集方法マーケティング活動、営業活動により収集Webサイトの情報から収集リスト提供企業から購入データの特徴担当者情報、接点履歴がある担当者情報がない場合が多いCVR、商談化率高い低いメリット担当者情報や履歴情報を活用してOnetoOneのアプローチができる必要なときにすぐ入手できる自社が取引したい企業にアプローチできるデメリットリスト収集に時間がかかるリスト収集にコストがかかる担当者名やメールアドレスの情報がないことが多い上記のように、ハウスリストは日頃のマーケティング活動と営業活動により少しずつ蓄積した企業固有のデータであり、リスト化すると同時に継続的に関係構築をはかっていきます。企業はまず、ハウスリストのデータを収集し、それをもとにしたマーケティング活動、営業活動を行っていくことが基本となります。以下は、シャノンのマーケティング実績におけるハウスリストと白地リストのインサイドセールス応答率、商談化率の比較です。ハウスリストは過去に自社と接点があったリードのリストであることが白地リストとの大きなちがいですが、それが応答率、商談化率にも反映されています。しかし、ハウスリストだけで事業目標を達成できない場合は白地リストも活用していきます。白地リストの活用方法以下のような場合には白地リストを活用します。ハウスリストが足りないときの補完インサイドセールス部門や営業部門のアプローチする対象がハウスリストだけでは不足する場合、白地リストにもメール、紙のDM、架電などの施策をおこないます。ハウスリストより確率が低いものの、白地リストでも一定割合の返信、応答が得られます。これらはハウスリストに追加されるので、白地リストの活用がハウスリストの充実につながります。新たなターゲット層の開拓新たなターゲットグループとの取引を開拓するとき、白地リストを対象として集中的にアプローチ施策を行うことがあります。たとえば、自社サービスの主な顧客企業が中小企業だが、大企業との取引を開拓するためアプローチをする場合などが考えられます。ハウスリストに必要な項目ハウスリストに必要な項目を整理します。主な情報は、以下の４種類です。企業情報担当者情報興味、関心度に関連する情報過去の接点それぞれについて解説していきます。企業の基本情報企業の基本情報として必要な基本の項目は以下の通りです。企業名住所電話番号（代表電話または担当部署の電話番号）担当部署名（経理部、マーケティング部など）メールアドレス（問い合わせ受付メールアドレス、問い合わせフォームなど）公式WebサイトURLこの他に、以下のような項目も追加することがあります。業種事業内容従業員数売上設立年取引先情報これらの情報はWebサイトで公開されていることが多いので、企業名が明らかになった時点でリストに追加することができます。担当部署と担当者の情報担当部署と担当者の情報として、以下があります。担当部署担当者役職担当者名担当者メールアドレス担当者電話番号決裁権の有無担当者が複数いる場合、すべての担当者を登録します。このほか、部署の予算や決済の流れなどについても情報があれば追加します。興味・関心度に関連する情報見込み客がどれくらい購買意欲をもっているか、どんな企業課題を解決したいと考えているか、などに関連する情報を蓄積します。メルマガ開封履歴展示会・セミナー・ウェビナー申込、参加履歴資料ダウンロード履歴Webサイト閲覧履歴インサイドセールスとの会話履歴見込み客区分（購買意欲：ホット、ウォーム、コールドなど）最後の「見込み客区分」は自社で今後の商談見込みを区分している場合の項目です。過去の接点過去にウェビナーの参加履歴がある、といった接点の内容も重要なデータです。また、取引実績がある顧客については以下のようなデータが追加されます。取引履歴（取引内容、金額、頻度、総額など）商談履歴問い合わせ履歴（クレームや問い合わせなど）カスタマーサポート、カスタマーサクセス履歴アンケート回答（お客様満足度調査への回答など）顧客区分（見込み客、既存顧客、休眠顧客、優良顧客など）最後の「顧客区分」は自社の基準で顧客を区分している場合に追加される項目です。ハウスリスト作成・管理のツールリストの作成・管理ができるツールとして、「企業データベース」「名刺管理ツール」「MAツール」があげられます。「企業データベース」はユーソナー、帝国データバンクなどの企業情報データベースを保有している会社のことで、主に白地リストの管理に使用されます。したがってハウスリストを作成・管理するツールとしては、名刺管理ツール、MAツールの２つが挙げられます。名刺管理ツールでは担当者情報を管理できますが、個人の詳細な行動履歴まで管理することができません。ハウスリストを活用したマーケティングを行う場合は、個人の興味関心に関連する詳細な情報を登録・一元管理して、OnetoOneのマーケティング施策に活用することができるMAツールが最も適しています。ハウスリストの作成手順と注意点ハウスリスト作成の流れ、注意点を解説します。ハウスリストの作成手順ハウスリストの作成手順は以下の通りです。項目の設定既存の顧客データをリスト化新たなリードの獲得フラグの付与（セグメント分けなど）データクレンジング（名寄せ・更新）１）項目の設定ハウスリストの項目を設定します。基本情報以外の項目は、業種や業態によっても違いますが、前述した必要項目の解説を参考にしてください。項目は必要なものに絞り込み、増やし過ぎないようにします。必要項目の設定とあわせて、取得時の同意管理やプライバシーポリシーとの整合性を確認することも大切です。２）既存の顧客データをリスト化名刺データ、取引先名簿など、手持ちの顧客データをリストに入力します。入力作業ではミスを防ぐため、1人で完了させず、2人以上でダブルチェックをします。３）新たなリードの獲得日々のマーケティング施策により集客したリード情報をハウスリストに追加していきます。施策例として以下があります。・展示会での名刺交換・資料ダウンロードでの登録・ウェビナー/セミナー/イベント申込上記でいうと名刺交換はオフライン、それ以外はオンライン経由で収集します。デジタル、アナログの情報を管理するためにも、MAが適しています。シャノンのMAは、オンライン、オフラインのすべての接点を一元管理でき、インサイドセールスの電話内容や営業の商談情報などを「活動履歴」としてデータ化できます。４）フラグを付与リードには購買意欲の高さによって「コールド」「ウォーム」「ホット」の区分を付与したり、担当者が管理職であった場合にフラグを付けたりします。これらの区分によりその後のリードナーチャリング施策がしやすくなります。５）データクレンジング蓄積したデータは精度、鮮度を高く保つ必要があり、データクレンジングが欠かせません。重要な作業として名寄せとデータの更新があります。名寄せ展示会で名刺交換したリードが資料ダウンロードでも登録されていた場合、複数名が登録されてしまいます。これを1名に統合することを名寄せといいます。このとき、アルファベットやカタカナなど表記ゆれがあると別のリードになってしまうのでは困ります。MAでは一定のルールを設定してさまざまな表記を統合して名寄せをすることができます。参考：【簡単】データクレンジングとは？手順やメリット、名寄せとの違いを解説データの更新ハウスリストは一度収集すれば終わりではなく、常に情報を更新していく必要があります。担当者の異動、会社の住所移転、社名変更などがあれば抜けもれなく更新しましょう。ハウスリスト作成上の注意点ハウスリストを作成するときの注意点として、以下が挙げられます。定期的にメンテナンスする前述したように、ハウスリストのデータを定期的に更新し、正確性を保つことが重要です。ハウスリストの品質保持が施策の成功率を高める重要なポイントです。項目を増やし過ぎないたとえば資料請求のために個人情報を入力するフォームで、入力項目が多ければユーザーが離脱してしまう可能性が高くなります。項目は精査して絞り込むことが大事です。運用・管理業務面でも、項目が増えるごとに煩雑になり大変になるため、必要な数以上は増やしすぎないようにしましょう。個人情報保護法などの規制に準拠する日本では個人情報保護法、海外ではその国のルールに沿って情報収集する必要があります。収集したデータの利用目的については「プライバシーポリシー」として明示します。まとめ本稿のポイントは以下です。1.　ハウスリストとは、自社が接点を持ったことがある顧客や見込み客のリストです。2.　ハウスリストのメリットとして、以下があります。・OnetoOneマーケティングが可能・LTV向上に有効・個人情報保護に抵触するリスクが低い3.　ハウスリストの収集方法として、以下があります。・名刺交換・セミナー、ウェビナーなどのイベント申込・資料ダウンロード、メルマガ登録・問い合わせフォーム・SNS・会員登録4.　ハウスリストの活用方法として、以下があります。・リードナーチャリング・休眠顧客の掘り起こし・アップセル・クロスセル・新規事業、新商品の紹介・顧客分析5.　白地リストとは、自社と接点を持ったことがない見込み客リストのことです。ハウスリストよりは効率が低いですが、ハウスリストを補うために活用されます。6.　ハウスリストの必要項目は、大きく分けて以下の3種類です。・企業の基本情報・担当者の情報・興味・関心度に関連する情報7.　ハウスリストの作成と管理には、MAツールが適しています。8.　ハウスリストは以下の手順で作成します。1)　項目の設定2)　既存の顧客データをリスト化3)　新たなリードの獲得4）フラグを付与5)　データクレンジング

メルマガのCTR(クリック率)を上げるために重要なのが「件名」です。クリック率だけでなく、CVR（コンバージョン率）も件名によって左右されます。CTRやCVRが高いメルマガの件名は、どのように作成したらいいのでしょうか。本記事では、ABテスト等で実績があった件名の実例を紹介し、件名の作り方の手順についてもくわしく解説。メルマガ担当者必見の内容となっています。目次Toggleメルマガ件名の重要性メルマガ件名の基本原則4Uの原則メルマガ件名でおさえたい基礎知識メルマガ件名で活用できる８つの表現方法クリック率が高かった件名の事例成功推し　vs　失敗しない推しランキング1位を隠す　vs　TOP3件名は短いほうがいい？の意外な結果その他の効果が高かったメール件名メールタイトルをクリック率・コンバージョン率で分析した結果クリックされるメルマガ件名を作成する手順訴求軸と表現軸とは？【ケーススタディ】ウェビナーの集客メールの例メルマガ件名を決めるときの注意点思いつきで決めないABテストで検証する件名作成を支援するAIツール「シャノンコンテンツアシスタント」とはまとめメールの関連記事メール基礎知識の記事はこちらメール成果向上の記事はこちらメルマガ件名の重要性メルマガの件名がなぜ重要なのか、ポイントとして以下の3点があげられます。CTR、CVRを左右するユーザーの受信トレイには多くのメルマガが届きます。そのなかで興味を引くタイトルが目に留まったときのみ、メールは開封されCVまで至ります。「本文を読んでみたくなる」ような件名をつけることが最も重要です。企業の印象を作り上げる件名は企業の印象やブランドイメージを形成します。ユーザーがタイトルを読んで「開封する」までいかなくても、役立ちそうなことが書かれていると思えば、次回も件名を読む確率が上がります。毎回のメルマガ件名から受ける印象の蓄積が企業や商品、ブランドのイメージを形成するので、悪目立ちするタイトルはおすすめできません。件名がユーザーの好みや関心に合わない場合は配信停止となる可能性もあります。信頼感を与える言葉選びが大事です。メールの内容を正しく伝えるメルマガ件名には、メール本文の内容を明確に伝える役割があります。ユーザーは件名を読み、期待値を上げてメールを開封しますが、その期待に応えられなければマイナスの印象を与えてしまいます。メールの件名は、本文の内容を簡潔・適格に伝えることが重要です。メルマガ件名の基本原則メルマガ件名を作成するときの基本原則を理解しましょう。4Uの原則アメリカの起業家でダイレクトマーケティングの専門家であるマイケル・マスターソン氏が提唱したメルマガの件名に欠かせない4つの原則が「4Uの原則」として知られています。4Uとは、「Urgent」「Unique」「Useful」「Ultra-specific」で、それぞれ緊急性、独自性、有益性、超具体性と訳されます。参考：メルマガタイトルの重要性とその影響とは？開封率を高めるための基本原則をご紹介Urgent（緊急性）今すぐにメールを読み、行動するべき理由を示します。その情報には緊急性があり、後回しや先延ばしにするべきではないことを知らせます。文言例先着〇名限定期間限定（〇日まで）残り〇枠Unique（独自性）他の情報と差別化できる自社だけの価値や信頼感、今回だけの特別な提案などを知らせます。文言例業界初のサービスキャンペーン特典のご案内特許取得Useful（有益性）メールの内容がユーザーにとってメリットがある情報や提案であることを知らせます。文言例〇〇のお悩みを解決すぐ役立つテンプレート付き5分で○○を理解Ultra-specific（超具体性）内容を表す数字や実績、ターゲットを特定する文言などにより、具体的にわかりやすく伝えます。文言例〇〇担当者必見売上を〇倍にした成功事例顧客満足度〇％の実績メルマガ件名でおさえたい基礎知識メルマガ件名を作成する際に気をつけたい基本として、以下のようなポイントをおさえましょう。全体の文字数は30文字程度メール件名は主な配信先がPCであれば30字前後、長くて40字までにおさめるのが適切です。スマートフォンであればその半分の15～20字までとします。件名冒頭の15文字が特に重要件名のなかでも特に最初の10～15文字に重要なメッセージを入れるようにします。たくさんのメールを短時間でチェックするユーザーの注意を引くため、また、スマートフォンでタイトルの一部が表示される通知でも内容を伝えられるようにするためです。記号や絵文字を適切に使う多くのメール件名の中の判別しやすさ、読みやすさのために記号や絵文字を適切に使用します。とはいえ、BtoBのメルマガでは【】が活用されるほかカギカッコ（「」『』）などを使う程度で、「！」の使用も控えめです。あまり多くの記号を使うと信頼度を損なうと考えられます。BtoCメールでは★や絵文字などを使用した方が有効なこともあります。メルマガ件名で活用できる８つの表現方法件名を作成するとき、どんな表現にするかについては、いくつかのパターンがあります。シャノンではターゲットや内容を変えたメルマガをほぼ毎日配信しています。そこで使用している8つの表現方法をまとめたものが以下です。上記のうち、たとえば「ホラーストーリー」と「サクセスストーリー」のどちらの件名のほうが実際に効果が高いのか悩むこともあります。その場合はABテストを行い、客観的に効果を測定します。以下の記事ではABテストの具体的な方法のほか、メールタイトルのABテスト事例も多数紹介しています。参考：ABテストとは？実例で分かる！成果を上げるコツや進め方を解説メルマガ件名を決めるときは、上記のような表現軸のほか、「何を」「誰に」伝えたいのかという訴求軸も重要です。表現軸と訴求軸については、このあとの「メルマガ件名を作成する手順」でくわしく解説します。クリック率が高かった件名の事例ABテストで検証して開封率が高かったメルマガ件名の事例をご紹介します。成功推し　vs　失敗しない推しまず、さきほど表現方法の解説で触れた、「サクセスストーリー」か「ホラーストーリー」のどちらがいいか？の結果は、以下のとおりです。「失敗しない」ことを強調したBのほうが180％高いという結果でした。ランキング1位を隠す　vs　TOP3気になる部分を隠した件名は効果があるでしょうか。以下のような結果でした。やはり「隠す」方法は、もっと読んでみたいという気持ちを喚起するのに有効なようです。件名は短いほうがいい？の意外な結果長い件名と短い件名についてはどうでしょうか。あるテストの結果は以下のとおりです。最初のテストでは、件名が長いAの方がクリック率が高く停止率が低いという結果でした。BはAに比べ停止率が6倍も高かったことから、文字数が短いと訴求力が強くなるという仮説を立て、ネガティブな表現（「限られた予算」）を変更したうえで追試を実施しました。結果、以下のテストでは、短い件名の方がクリック率が高くなりました。この２つの結果から、タイトルは短いほうが良いとされますが、表現には注意が必要です。その他の効果が高かったメール件名その他にもある、効果が高かったメール件名のいくつかを紹介します。特典「あり」ではクリック率が大幅に高くなりました。無料である、といったメリットをタイトルで明記することも効果的です。下記は内容を具体的に紹介したほうがクリック率が高いという事例です。さらにこのあとの「件名を作成する手順」でも件名の事例を紹介していきます。メールタイトルをクリック率・コンバージョン率で分析した結果定期的にメルマガを配信するなかで、CTR（クリック率）とCVR（コンバージョン率）を計測していくと、効果が高かった件名とそうでなかった件名が明らかになってきます。過去シャノンが実際に送ったメール件名を分析した結果、四つのタイプがあることが分かりました。コンバージョン率もクリック率も良い　ベストセラー型：内容がテーマに沿って訴求できており、それをキャッチーに表現できているコンバージョン率は良いがクリック率が悪い　隠れた名作型：表現は良くないがテーマや内容に沿った訴求ができているクリック率は良いがコンバージョン率が悪い　話題先行型：内容は薄いが、キャッチーな表現が使用されているどちらも悪い　打ち切り型：テーマや内容に沿った訴求ができておらず、キャッチーな表現もできていない上記は、過去シャノンが送ったメールの結果を基に、CTR、CVR良かったもの、悪かったもので四象限に分けて特徴を洗い出しています。ベストセラー型（左上）のメルマガタイトルChatGPT活用×幻冬舎グループが添削！失敗しないコンテンツ作成術少人数でも大丈夫！ChatGPTとのコンテンツ共創で質と量を両立する方法【ノウハウ100選をプレゼント】すぐに試せるウェビナー企画・集客ノウハウ大放出1ヶ月間毎日メールを送ってわかった、ABテストの結果一挙公開【テンプレ付】ホワイトペーパーを企画からまるっとフォーマットに沿って作成する方法隠れた名作型（右上）のメルマガタイトル【事例付き】失敗しないリードナーチャリング実践方法ウェビナーKPIの全体管理とマーケティング施策ごとの管理で目標を達成する方法とは「すぐに試せる！」ウェビナー企画・集客ノウハウ大放出話題先行型（左下）のメルマガタイトル「何にいくら使うべき？」購買フェーズを俯瞰してみたら見えてきたこの言葉の意味って何だっけ？を解決するBtoBマーケ用語解説ウェビナーナーチャリングが上手くいかない…その理由は商材ならではの前提のせい？【テンプレート付き】BtoBマーケティング活動計画のたてかた打ち切り型（右下）のメルマガタイトル自社にあうマーケ施策とは？メルマガ、ウェビナーなど各施策の特徴をおさらい名刺管理からできる本格デジマ！MAのデータ管理で顧客に合わせた施策を実現新規顧客開拓を成功させる、インサイドセールスとマーケの連携術新年度におさらい、BtoBマーケティングのフレームワークとは目標とする件名は、CTR、CVRともに高い左上の「ベストセラー型」です。ポイントとしては、クリック率・コンバージョン率の高いメルマガタイトルを作るには、訴求と表現が必要ということです。クリックされるメルマガ件名を作成する手順メルマガ件名を実際にどのような手順で作成していけばいいでしょうか。シャノンで実践している「訴求軸」と「表現軸」を分析してすすめていく手順を解説し、ケーススタディをご紹介します。訴求軸と表現軸とは？訴求軸とは、メールで伝えたい内容のことです。さらに分析すると、その要素としてたとえば以下があります。誰（どんな状況の人）に向けた内容かどんな課題を解決するか今メールを読むメリットは何か表現軸とは、前項までで説明してきたような、メール件名の表現、文字数、ワード選びなどのことです。件名の作成手順は、以下となります。件名で何を訴求するかを明らかにする1)の訴求内容をどう表現するかを決める訴求軸は、ターゲットの状況・課題・クリックメリットを考えて、整理していきます。例えば集客先がウェビナーであれば、そのウェビナーに参加するターゲットの状況、課題を踏まえ、訴求軸を考案します。表現軸は、訴求する内容をどのようなパターンで表現するのかを考えていきます。はじめに考える際は冒頭でご紹介した、表現の8パターンを参考に当てはめて考えるのがおすすめです。【ケーススタディ】ウェビナーの集客メールの例以下のようなウェビナーを例にとり、集客メールの件名を考えてみます。以下のようなシートで状況と課題を整理して、訴求ポイントを明らかしていきます。訴求ポイントとして、「55もの具体的なアイデア」「成功事例」「限られたリソースで実行可能」などがあることがわかります。以下は実際に効果が高かった件名の事例です。ターゲットとしているマーケティング担当者の課題である「アイデアが枯渇」にフォーカスしていることから、件名には「55のアイデア」を入れることが有効です。さらに、冒頭に印象的な数字での実績を追加した以下の件名で最終決定となりました。【昨年比3.3倍も】資料請求CVを改善する55のアイデアメルマガ件名を決めるときの注意点メルマガ件名の作り方についてここまで述べてきました。おさえておきたい注意点について解説します。思いつきで決めないメルマガの件名を作成するとき、根拠はないがなんとなくよさそう、と思いつきでタイトルを決めることはあまりおすすめできません。仮にその件名が有効だったとしても、再現性がないからです。一方、シャノンおすすめの「訴求軸」と「表現軸」の2段階で件名を作成していく方法であれば、プロセスが明確なので再現性が保たれています。ある件名であまり成果が出なかったときには、件名作成のプロセスを確認することで原因を分析することができます。ABテストで検証する効果的なメルマガ件名の例として、「成功推し」と「失敗しない推し」では後者のほうが効果的という事例を示しました。しかしこの結果は、シャノンが実施したABテストの測定結果であり、商品・サービスの種類や企業によって結果はちがってくる可能性があります。本当に効果が高い件名を見つけるためには、自社環境でABテストを実施することが大切です。定期的にABテストを行うことで、自社にとってベストな件名のパターンを明らかにしていくことができるでしょう。ABテストの具体的な方法、ツールの選び方などについては以下の記事で解説しています。参考：ABテストとは？実例で分かる！成果を上げるコツや進め方を解説件名作成を支援するAIツール「シャノンコンテンツアシスタント」とは効果的なメルマガの件名を効率よく作成するためのAI活用ツールとして、「シャノンコンテンツアシスタント」がおすすめです。シャノンコンテンツアシスタントは、専門的なプロンプトを入力することなく、メルマガ件名などの欲しい結果を得られる生成AI活用支援ツールです。件名の候補としていくつかの候補を出すことができるので、そのあとは、今回紹介したような件名作成の手順に沿って、人が最適な件名を選んだり、少しの編集を加えたりすることで作業が完了します。メールの件名だけでなく、各種のメール本文、ブログ記事のトピックなど、テキストを作成する業務全般を効率化できます。詳細はこちらまとめ本稿のポイントは以下です。1.　メルマガの件名は、以下の点で重要です。・CTR,CVRを左右する・企業の印象を作り上げる・メールの内容を正しく伝える2.　メルマガ件名の基本原則として4Uの原則があります。「Urgent」緊急性、「Unique」独自性、「Useful」有益性、「Ultra-specific」超具体性の4つの要素が欠かせないという原則です。3.　メルマガ件名では以下の基本を押さえましょう。・文字数は30文字程度まで・件名冒頭の15文字が特に重要・記号や絵文字を適切に使う4.　メルマガの件名を作成する手順は以下の2ステップです。1）何をを訴求するかを明らかにする2）訴求内容をどう表現するかを決める5.　メルマガ件名を決めるときの注意点は以下です。・思いつきで決めない・CTRとCVRのどちらも重視する・ABテストで検証する6.　「シャノン　コンテンツアシスタント」はマーケティングに特化した生成AI活用ツールです。メルマガ件名の候補をいくつか出すといった作業を簡単に効率よく行うことができます。メールの関連記事メール基礎知識の記事はこちらメルマガとは？基礎知識から効果的な配信方法、成果に繋げるポイントを紹介！メールマーケティングとは？効果は？基礎知識から具体的な進め方・施策を解説メルマガタイトルの重要性とその影響とは？開封率を高めるための基本原則をご紹介HTMLメールとは？テキストメールとの違い、作り方、活用方法を解説！メール成果向上の記事はこちら営業メールの効果的な件名の実践ガイドサンクスメールはなぜ重要？例文と運用のポイントを解説し、シャノンのサンクスメール事例も公開！ステップメールとは？商談化率8倍の事例や作成方法、効果的な運用方法をご紹介メールで始めるウェビナー集客3つのポイント

日々の業務において、定型的なメルマガ配信や個別顧客への情報提供など、メール業務は手間と時間がかかりがちです。そこで注目したいのが「メール自動送信機能」です。メール自動送信を活用すれば、時間指定はもちろん、顧客の行動に合わせた最適なタイミングでメールを送信したり、社内への通知を自動化したりできます。これにより、メール業務にかかる時間と手間を大幅に削減し、顧客への迅速なフォローアップによる顧客満足度の向上も期待できます。本記事では、メール自動送信の具体的な手法から活用事例まで詳しく解説します。メール業務の効率化を目指したいかたは、ぜひ最後までご覧ください。目次Toggleメール送信に関するお悩みメール自動送信化のメリット製品別のメール自動化手法無料のメール送信ツールメール送信ツールマーケティングオートメーション（MA）SFAMAでできるメールマーケティングMAでできるメール自動送信の種類・活用シーンMAでのメール自動送信設定方法をご紹介まとめメール送信に関するお悩みメール送信業務は、件数・送信頻度が増えるほど担当者の負担が大きくなり、次のようなお悩みがあります。送信漏れや遅延など、人的ミスが発生している顧客へ即時返信ができず、フォローアップが遅れる顧客一人ひとりに合わせたメールを送りたいが、手が回らない上記のようなお悩みを抱え、手作業でのメール業務に限界を感じているかたも多いのではないでしょうか。このような課題を解決できるのが「メールの自動送信」です。メール自動送信化のメリットメール自動送信を導入することで、以下のようなメリットが得られます。業務効率化：定型的なメール送信作業を自動化することで、担当者の負担を軽減できます。人的ミスの防止：自動化により、送信漏れや遅延などの人的ミスを防止し、正確かつ確実に情報を届けることができます。速やかなフォローアップ：顧客の行動や属性に合わせて自動的にメールを送信することで、速やかな情報提供やフォローアップを行えます。顧客満足度向上：タイムリーかつ1人ひとりにあわせた情報提供や個別の対応により、顧客満足度を高められます。製品別のメール自動化手法メール自動送信は、様々なツールやサービスで可能です。次から、製品別（無料のメール送信ツール、有料のメール送信ツール、マーケティングオートメーション、SFA）でどのような自動送信ができるかをご紹介します。無料のメール送信ツールメーラーに搭載されている機能を利用することで、簡単に自動送信を設定できます。Gmail予約送信機能：Gmailには、メール作成画面から送信日時を指定できる「予約送信」機能が標準搭載されています。設定方法：メール作成画面を開き、メールを作成します。送信ボタンの右側にある下向き矢印▽をクリックします。「送信日時を設定」を選択します。推奨されるオプションから選択するか、「日付と時刻を選択」を選択して送信日時を設定します。Gmail自体には、高度な自動送信機能は標準搭載されていません。ただし、GoogleAppsScriptというプログラミングツールを使用することで、メールの自動送信をカスタマイズできます。Outlook予約送信機能：Outlookには、メール作成画面から送信日時を指定できる「予約送信」機能が標準搭載されています。デスクトップ版Outlook設定方法：メール作成画面を開き、メールを作成します。「オプション」タブの「⋯」を選択し、「配信タイミング」をクリックします。「指定日時以降に配信」にチェックを入れます。日付と時間をそれぞれクリックして、日時を設定します。「送信」ボタンをクリックします。Web版Outlook（Outlookontheweb）設定方法：メール作成画面を開き、メールを作成します。送信ボタンの右側にある下向き矢印▽をクリックします。「スケジュール送信」を選択します。推奨されるオプションから選択するか、「カスタム時間」を選択して送信日時を設定します。「送信」ボタンをクリックします。Outlook自体にも、Gmail同様、高度な自動送信機能は標準搭載されていません。ただし、OutlookにはVBA（VisualBasicforApplications）というプログラミングツールがあり、これを使用することでメールの自動送信をカスタマイズできます。メール送信ツール大量のメールを効率的に送信することに特化したツールです。メルマガやキャンペーンメールなど、一斉送信に適しています。マーケティングオートメーション（MA）顧客の行動に基づいてメールを自動送信したり、顧客データを活用したパーソナライズメールを送信したりするなど、より高度なメールマーケティングを自動化できます。SFA既存顧客情報の一元管理や商談履歴の管理に加えて、顧客データと連携したメール自動送信が可能です。上記のようにツールごとにメール自動送信でできる内容、得意な分野が異なります。やりたい施策に合わせて、ツールを選ぶことが重要です。MAでできるメールマーケティングここからは、MAを使ってどのようなメールマーケティングが可能かをご紹介いたします。MAでできることMAは、見込み顧客の獲得から育成、商談化まで、マーケティング活動全体を自動化・効率化できるツールです。MAツールでは、様々な種類のメールを自動で送信できます。MAでできるメール自動送信の種類・活用シーンMAでできる代表的な自動送信メールの種類とそれぞれの活用シーンをご紹介します。一斉送信メール機能：設定した検索条件に合致する顧客リストに対して、一斉にメールを送信します。活用シーン：メルマガ配信：顧客リストに対して定期的なメルマガを配信できます。時間指定メール機能：特定の時間や日時にメールを送信します。送信対象を細かく指定することも可能です。活用シーン：顧客へのリマインドメール：セミナーやイベントの数日前や前日にリマインドメールを自動送信することで、参加率向上に繋がります。誕生日メール：顧客の誕生日に合わせてお祝いメールを自動送信し、顧客との関係性を深めます。ステップメール(自動返信メール)機能：イベント申し込みや資料請求など日付/時間を起点として、あらかじめ設定した条件に沿って段階的にメールを自動送信します。活用シーン：資料請求後のフォロー：資料請求後は速やかに資料のダウンロードURLを送り、日を追って関連情報や事例などを段階的に提供し、顧客の興味関心を高めます。セミナー参加者へのフォロー：セミナー後に、お礼メールや関連資料、アンケートなどを段階的に送信し、顧客との関係性を深めます。より詳しくステップメール機能について知りたいかたはステップメールとは？メリットや作成方法、効果的な運用方法を紹介をご覧ください。シナリオメール機能：顧客の行動や属性に基づいて、事前に設定した条件分岐を含むシナリオに沿って、最適なメールを自動送信する機能です。顧客1人ひとりにパーソナライズされたメールマーケティングを実施できたり、社内の担当者へ通知メールを送信します。活用シーン：追加コンテンツ提供メール：顧客のWebサイト閲覧履歴や購買履歴などに基づいて、おすすめ商品や関連情報を送信し、購買意欲を高めます。イベント時のVIPアテンド：VIP顧客がイベントへ来場した際に、担当者にリアルタイムで通知し、迅速なアテンド対応を実現します。営業活動：見込み顧客が問い合わせを行った際に、対象企業の担当者にリアルタイムで通知し、迅速な営業活動を実現します。社内業務依頼連絡：自社社員の行動に合わせて作業担当者に通知を送ることで、迅速な事務対応を実現します。より詳しくシナリオ機能について知りたいかたはMAのシナリオ機能とは？シナリオを作成するメリット、手順、シャノンが実践しているシナリオ事例も多数紹介！をご覧ください。MAでのメール自動送信設定方法をご紹介MAツールを活用すれば、顧客データに基づいた精度の高いメール自動送信が可能です。本章では、一斉送信、ステップメール、シナリオメールという3つの代表的な自動送信機能の設定方法を、具体的なステップと利用例を交えてご紹介します。一斉送信メール機能でのメルマガ配信ここでは選択した検索条件に対して一斉にメール送信する「一斉送信メール」の設定方法をご紹介します。以下の手順に沿って解説します。①メルマガ本文の作成②メール送信対象者リストの作成③メールの送信セット④送信するタイミングのセット⑤メール送信（結果の確認） ①メルマガ本文の作成メールテンプレート機能でメールを作成します。メールの形式は、テキスト・HTML・マルチパートから選択できます。HTMLメールはコードは書かずに、ドラッグ＆ドロップのマウス操作で簡単に作成できます。②メール送信対象者リストの作成「複合検索機能」を使い、顧客の属性や行動履歴をもとに顧客を抽出し、条件を作成します。複合検索で使える検索方法の種類は、AND/OR/NOT/XOR検索を利用できます。例えば【リード情報が「スコアが10点以上で住所が東京都」】かつ(AND)【申込情報に「セミナー申込履歴がある」】だが～ではない(ANDNOT)【「競合」】 のように条件を組み合わせて該当顧客を抽出できます。として表示された顧客リストは、保存して別のメール送信時に条件を再利用することができます。③メールの送信セット送信ウィザード機能(※メール送信設定機能)」で①で事前に作成したメールテンプレートと②で作成した検索条件を選択します。他にも「DM送信の許可状況による送信制御」「送信済みの人を含めた再送信の可否」「メール本文内のクリックカウント取得の有無」「メール本文の送信履歴への保存の有無」「送信者の指定方法」を細かく設定できます。 送信対象者の指定方法は「検索条件指定」と「送信ユーザー指定」の2種類あり、「送信ユーザー指定」はメール送信設定時の今現在検索条件に当てはまる人へ送信し、「検索条件指定」は送信のタイミングで検索条件に合致する人へ送信します。④送信するタイミングのセット送信するタイミングは「即時送信」「予約送信」の2種類から選択できます。最終確認画面では以下のように「即時送信」もしくは「予約送信」の設定ができるため、メールを今すぐ送信したい場合は上の「即時送信」のブロックで完了連絡メール送信先を選択し、「今すぐメールを送信する」ボタンを押すとメールが即送信されます。メールを今すぐ送信せずに、予約送信する場合は下の「予約送信」のブロックで「送信予約日」の設定予約送信前に送られる「リマインドメール」と「完了連絡メール送信先」の設定リマインドをしてほしいタイミングを「リマインドメール送信時刻」で選択し、「メールの送信を予約する」ボタンを押すこれでメール送信が予約できます。⑤メール送信（結果の確認）メール送信タイミングになると自動的にメールが送信されます。管理画面のメール送信結果画面で、メール結果や効果測定に必要な情報を確認できます。ステップメール機能で定型文のメール送信を自動化資料ダウンロードやセミナーへの申込みに対する受付完了メールのような、定型文で対応可能なメールの送信を自動化する「ステップメール機能」についてご紹介します。今回は一例として、資料ダウンロードの際のフォームに、「興味のある利用シーン：どんな使い方に興味がありますか？」という設問を設け、選択肢に応じて、申込後に配信されるメールの文面と送付する資料を出し分けるステップメールを作成します。以下の手順に沿って解説します。①メール本文の作成②メール送信対象者の指定③メールの送信セット①メール本文の作成前述と同じ要領でメールテンプレートを作成します。②メール送信対象者の指定前述と同じ要領で「複合検索機能」を使い送信対象者を指定します。「興味のある利用シーン」のうち「マーケティングオートメーション」もしくは「見込み客管理育成、顧客管理」を指定しているものを選択します。③メールの送信セット前述と同じ要領でメールをセットします。最後に送信タイミングを指定します。申込みを起点として、下記3つの送信タイミングでメールを送信できます。送信タイミング説明【即時】即時送信申込みのタイミングと同日同時刻にメールが送信されます。【時刻指定】起点から[nn]日後の[hh]時に送信日数入力欄に1日後から365日後までを指定することができます。【待機して実行】起点から[nn]日[hh]時間[mm]分後に送信起点から指定した日時を待機した後にメールが送信されます。 シナリオメール機能で顧客の追客を自動化定型業務の自動化もコミュニケーションの自動化もまとめてカバーできる「シナリオ機能」をご紹介します。以下の手順に沿って解説します。①シナリオ適用開始条件の指定②アクションの指定③シナリオの適用開始①シナリオ適用開始条件の指定シナリオを開始する日時やトリガーとなる顧客アクションの条件を指定します。②アクションの指定追加で送信するメールのテンプレートを選択など、対象者へ自動で行うアクション(メール送信)を指定します。③シナリオの適用開始シナリオが適用開始されると、①と②の条件に当てはまる対象者に設定したアクションタイミングに沿って自動でメール送信ができます。シナリオ利用例利用例1：フォーム落ちに対して追いメールを送るシナリオ①毎朝7時に自動でシナリオがスタート②「前日に特定のフォームにアクセスした」かつ「申込みがないかた」を条件で抽出③対象者に追加でメール送信利用例2：ホワイトペーパーダウンロードに対して追加情報メールを送るシナリオ①特定のホワイトペーパーをダウンロードした時に自動でシナリオがスタート②ホワイトペーパーダウンロードから1週間後にメールを送付まとめ本記事では、メール自動送信について以下をご紹介しました。メール自動送信をするためのツールそれぞれができること得意なことが異なるので、やりたい施策にあったツールを選ぶことが大事です。シャノンはMAを販売している、かつ自社で活用しメールマーケティングを実施しています。そこで実際に活用している機能とその特長をご紹介しました。シャノンのMAでは、顧客一人ひとりに合わせた最適なコミュニケーションを自動化し、メール効果を最大化できます。ご興味があるかたはぜひこちらから資料をご確認ください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

 こんにちは、シャノンの二見です。皆さんは2025年2月、OpenAIから新たに発表された「DeepResearch」をご存知でしょうか？またなんか出たな〜とは思っていましたが、実際のところ何に使うのか、イメージが全くつかなかったのでこの記事では実際に使ってみてわかった事や感想、使い方についてご紹介します。目次ToggleDeepResearchとは？ 実際に使ってみた出力結果便利な点DeepResearchでコンテンツは作れるのかまとめDeepResearchとは？DeepResearchは、OpenAIが開発した高度なAIエージェントであり、複雑な調査を行い、詳細なレポートを作成することができます。テキストや画像、さらにPDFファイルなど、多様な情報源を瞬時に解析し、包括的で分かりやすいレポートを作成してくれます。情報収集や資料作りにかける時間を劇的に短縮できると評判です。また、質問など追加のリクエストにもしっかり対応しています。欲しい情報をピンポイントで提供してくれるため、調べ物の手間がはるかに軽減されます。ただし、現在（2025/03/25）のところ、Proユーザーは月に120回まで利用可能。一方、Plus、Team、Enterprise、Eduユーザーは月10回までと制限があります。私はplusなので、10回しか使えませんでした。 実際に使ってみたではさっそく使ってみます。DeepResearchはチャットの入力欄下部にある詳細な検索を押すと使えるようです。試しに、私が担当しているサービスについて調べてもらい、どうすればより売れるのか、アドバイスを聞いてみましょう。DeepResearchは検索もできるので、サービスページのURLをそのまま貼り付けます。指示について詳細な説明を求められました。これならプロンプトやテーマがしっかりしていなくとも、とりあえず入力すれば詳細に指示を聞いてくれる＋具体的な追加指示の候補をくれるので助かりますね。では気を取り直して、聞かれたことを入力して生成していきましょう。そして、出てきたものがこちらです。 一瞬読むのを諦めてしまいそうな量が出てきました。では、1つずつ見ていきましょう。出力結果まずは競合製品の一覧と特徴の比較を出力してくれました。下の方まで読んでいくと、私も知らなかった競合製品等も出てきていました。 次に、コンアシ（私の担当サービス）の特徴と差別化ポイントを出してくれています。ここもなかなかの文章量で、確かにと私でも思えるような視点のものも出てきています。たとえばコンアシは日本語専用のツールなので、日本語のトンマナを踏まえている、みたいなのはあらためて言語化されるとたしかにそれも訴求しないとな、、と思ってしまいます。次は競合のマーケ施策の分析をしてくれていますね。自身でやったら2日か3日かかりそうな調査ですが、こんなのも5分程度でやってくれると考えると本当に優秀ですし、非常に参考になり助かります。そしてこれらを踏まえて、コンアシ向けのマーケ施策を考えてくれます。 便利な点そしてここからもDeepResearchの便利な点なのですが、これらの情報をもとにさらにチャットして質問、指示することができます。上記のコンアシ向けマーケ施策の中にコンテンツマーカティングとあるけど、今のところのコンテンツマーケの弱みとはというところと、具体的になに作ればいいのか聞いてみました機能解説ばかりで課題解決型のコンテンツがなく、顧客が具体的イメージがわいてないぞとかなり痛いところをついてきました。なかなかうるさいですね。また、作るべきコンテンツの優先順位表まで作ってきてくれました。たしかに事例が少ないため事例が最優先なのは納得です。よく調べていますね。ではコンテンツマーケが弱点といわれたので、これらの情報をもとにコンテンツを一つ作ってもらいましょう。DeepResearchでコンテンツは作れるのか早速コンテンツが作れるのか気になって試してみました。ただ、さすがに事例をChatGPTに作ってもらうと嘘になってしまうので、記事で使えそうな比較資料を作ってくれと頼んでみました。そして、出てきたものがこちらになります。 機能の比較表まで出してきてくれました。もう完璧ですね。まとめ担当者的な所感でいくと、正確に弱点をついてきたり、この量の競合の情報を一瞬でリサーチし、まとめてくれるのはかなり助かります。またそこまで間違いもなさそうですし、不安な場合はチャット欄に情報のソースも載せてくれるのでそこから確認できるのも助かります。これからの時代は、マーケティング施策等を考えるときはDeepresearchをどう使っていくかというところが大事になるのではないでしょうか。皆さんも是非、お試しください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

こんにちは、シャノンの二見です。この記事では、最近ChatGPTで大幅にアップデートされた画像生成機能を使って記事のキービジュアル（KV）は作れるのか検証してみました。実際の手順や注意点をご紹介します。もしかすると、記事を作った後のKVどうしようかな、、の時間をかなり削減できるかもしれないのでぜひご覧になってください。目次Toggle1.ChatGPTの画像生成機能とは？2.実際にKVを作ってみる記事の理解　KVが浮かないようにする画像を生成させる修正依頼3.便利な点4.気になった点5.まとめおまけ1.ChatGPTの画像生成機能とは？ChatGPTはテキスト生成だけでなく、内蔵の画像生成モデル「DALL·E3」を使ってビジュアルを生成できます。さらに、OpenAIはGPT‑4oにネイティブマルチモーダル画像生成機能「4oImageGeneration」を統合し、より精度の高いフォトリアル出力が可能になりました。もともとデザインのアイデア出しには使えていましたが、このアップデートにより、プロンプトを入力するだけでそこそこ高品質なKVが得られる可能性が出てきました。また、細かいニュアンスまで指示を理解して反映できるため、デザインのアイデア出しもより使いやすくなりました。2.実際にKVを作ってみる今回は、生成AIに記事の内容を理解させるKVが浮かないように会社の今までのKVの雰囲気を理解させる生成するの3ステップで作成しようと思います。では早速、1の記事理解から行っていきます。また、今回作成する記事のKVはこちらの記事です。記事の理解まずはChatGPTの画面で「GPT-4o」を選びます。ここでは以下のようなプロンプトを入力してみました。プロンプト①“あなたのタスクは、記事の内容を理解して、記事のキービジュアルに必要な要素と構成、デザインを考える事です。#実施ステップ・まずは、記事の内容を深く理解してください・この記事に最適なキービジュアルに必要な要素を書き出してください。・デザインの専門家になりきって、どのようなデザイン、構成が良いか考えてください。#記事のURL{}すると、このような解答が返ってきました。 この時点ではまだ記事のURLしか渡していないにも関わらず、会社のブランドカラーのカラーコードまで把握して出してきていますね。ついこの間、Youtube動画を撮影した際はカラーコードまでは厳しかったのですが、もう分析し、出せるようになっていますね。進歩が速すぎます。では次は、出力させたKVが浮かないように、今までの会社のKVの雰囲気を理解させていきましょう。　KVが浮かないようにする実際のところ、想定外でしたがすでに会社のブランドカラーを把握していたのでこのステップはいらないかもしれませんが、一応行っていきます。ここでは以下のプロンプトを入力しました。プロンプト②“あなたの次のタスクは、次の記事一覧のURL内の記事のKVを観察し、雰囲気や構成、ブランドイメージを理解する事です。#実施ステップ・まずは、URL内の記事のKVを観察してください。・この会社の記事のKVに共通する要素、構成を書き出してください。・ブランドカラーのカラーコードを予測してください。#記事一覧のURL{}すると、次のような出力が返ってきました。なんとなく理解してくれていそうなので、ではKVを作成してみましょう。画像を生成させる画像生成では、以下のようなプロンプトを入力してみました。プロンプト③“あなたのタスクは、先ほどの記事{記事URL}についてのKVを作成する事です。先程自分で分析した・記事内容をもとにしたキービジュアル作成のための分析と提案・​シャノンのブログ記事におけるキービジュアル（KV）の観察結果これらを踏まえて、作成してください。#制約条件・アスペクト比は16:9で出力してください。・PNG形式で出力してください。そして出力結果がこちらです。 そこそこなものが出てきました。ただ、結構漢字が怪しかったり、アスペクト比を16:9で出してくれていなかったりと、残念ながらこのままでは使えなさそうです。なので、修正依頼を出してみましょう。修正依頼では早速指示を出していきましょう。今回はこのように指示を出したのですが、結果としてこちらが返ってきました。細かい点までしっかりチェックし、適切な改善点を提示してくれています。改善点も的外れなものはありませんし、流石です。では再生成をお願いしてみましょう！だめみたいですね、、私は他の記事も含めて、大体10回ほどは生成をためしてみたのですが、アスペクト比は16:9で生成されない・誤字の修正がうまくいかない（直っても他の箇所で誤字が発生する）ことがほとんどでした。今回はあきらめようと思います。3.便利な点プロンプト修正の手軽さ気になる箇所を指摘して再生成すれば、すぐに改善案が得られます。画像管理も一元化生成した画像は画像のようにサイドバーの「ライブラリ」で一覧・再利用できます。そのままは使えませんが、そこそこ良いデザイン案を出してくれるので、0から考えずにすみます。4.気になった点そのままは厳しそう現状KVとしては漢字の誤字だったり、アスペクト比のミスだったり、雰囲気の相違だったりでそのまま使うのは少し厳しそうです。ChatGPT上で細かい修正ができない漢字の誤字だったりを画像作成ツールのように修正できない上に、指示を出して修正しようとするとだいぶ雰囲気の違う画像が再生成されてしまうので、修正はなかなか難しかったです。5.まとめChatGPTの画像生成機能は、簡易的なKV作成には十分な有用性を持ち、特にデザインの案だしに最適だと思います。一方で、高解像度データや本格的なレイアウト調整が必要な場合は、PhotoshopやAIなど専用ツールとの併用をおすすめします。この記事を参考に、ぜひChatGPTでKV作成にチャレンジしてみてください。 おまけ動画でご紹介させて頂いた、色々試したプロンプトもご紹介します。是非お試しください。プロンプト１“あなたのタスクは、記事の内容を理解して、記事のキービジュアルに必要な要素と構成、デザインを考える事です。#実施ステップ・まずは、記事の内容を深く理解してください・この記事にぴったりのキービジュアルに必要な要素を書き出してください。・このURL（）内のブログのキービジュアルをいいくつか見て、大まかな共通点、雰囲気を理解し、書き出してください。・デザインの専門家になりきって、それぞれの要素を理解し、どのようなデザイン、構成が良いか考えてください。#記事のURL{}プロンプト２あなたのタスクは、プロのデザイナーになりきってキービジュアルがより良くなるためにチェックし、改善することです。#実施ステップ・記事の内容を深く理解してください。・株式会社シャノンのブランドイメージを深く理解してください。・上記のキービジュアルに必要な要素をチェックし、批評し、改善案を出してください。・上記のデザイン構成案をチェックし、批評し、改善案を出してください。#構成チェック項目・プロとして、記事の内容が反映されているかチェックして改善点を出してください。い。・プロとして、目を引くキービジュアルになっているかチェックして改善点を出してください。い。#出力形式：##改善点プロンプト③“あなたのタスクは、プロのデザイナーとして、これまでの内容、改善点を深く理解してその内容を反映したキービジュアルを作成することです。以下の実施ステップを実行してください。#実施ステップ・これまでのキービジュアルに必要な要素、デザイン構成案、改善点を順番に理解してください。・理解した内容をもとに、キービジュアルを作成してください。#制約事項・アスペクト比は16:9で出力してください。・PNG形式で出力してください。・シャノンのブランドカラーは、#004ea1と#eb6202です。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

目次Toggleはじめに検証の際の前提情報結果YouTubeに注力していない時（広告なし＆動画をメインとしたメルマガなし）YouTubeに注力している時（広告あり＆動画をメインとしたメルマガあり）最後にはじめに みなさん、こんにちは。株式会社シャノン　マーケティング部のYです。「YouTubeはアルゴリズムが非公開であり、攻略が難しい」そう考えるかたも多いのではないでしょうか。最近企業のYouTubeチャンネルが増えていますが、シャノンでもYouTubeチャンネルで継続的に投稿を続けています。今回は実際にシャノンが投稿を続ける中で、視聴者によく見られる時間がわかってきたので、結果をご紹介したいと思います。※弊社はBtoB企業なので、BtoCであったり、ブランド力が高い企業のチャンネルとは結果が違う可能性は大いにあります。 検証の際の前提情報 まず、結果をお伝えする前の前提情報です。チャンネルwww.youtube.com/@shanon-youtubeBtoB企業かつ、ブランド力が高いわけではないチャンネル登録者数は2500名ほどYouTube注力度合い約半年ほどYouTubeに注力しています。最近では広告と、動画をメインとしたメルマガを月に4回ほどハウスリストに送信しています。  結果 YouTubeに注力していない時（広告なし＆動画をメインとしたメルマガなし） YouTubeに注力している時（広告あり＆動画をメインとしたメルマガあり） ちなみに、動画の投稿時間は動画の視聴時間帯とあまり関係が無いという説がありますが、シャノンの場合は一部関係があるのではと思っています。 もう一度、注力していない時（広告とメール無し）を見てみましょう。  理由として、下記があります。火曜日の15時と金曜日の15時にシャノンでは新規動画をYouTube投稿している。火曜日15時前後は、弊社のYouTubeでのウェビナー開催時と重なっているため、週の中で一番視聴者が多い⇒視聴者が多いというデータになっている。一方で金曜日は、通常メールのパフォーマンスが下がる（※）のに対し、金曜日も一定の視聴者がいます。（※週末に近づくにつれて本業でバタバタするため、メールチェックやYouTubeチェックなどをする暇がないのではという仮説をシャノンでは持っています。）金曜日に関しては、投稿時間と関係しているのではないかという仮説。 最後に  いかがでしたでしょうか。YouTubeのアルゴリズムも定期的に変わると言われていますので、この結果は常に同じとは限りませんが、少しでもご参考になれば幸いです。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

目次Toggleはじめに集客メールでどう変わった？さらに既存リードの商談化率は高い？いつ送る？最後にはじめに みなさん、こんにちは。株式会社シャノンのYです。 みなさまは展示会前にプレスリリースやハウスリストへのメール施策を行っていますか。弊社シャノンでは今までは事前集客の施策は特に行わず、当日の施策に全振りをしていました。 しかし、現状展示会施策は以前ほど簡単な戦いではなくなっており、事前に告知をし自社に興味を持ってくださるかたをより多く展示会場にお呼びするのが重要になってきています。 今回は、シャノンで実際に事前集客メールをお送りしたときの結果についてご紹介します。（送った時と送らなかった時の違いについても比較してお伝えします！） 集客メールでどう変わった？ある展示会で、私たちは既存リード（すでにお名刺をいただいている方）を対象に集客メールを送りました。いわゆるハウスリスト宛です。その結果、メールを送らなかった同規模同一主催者の展示会と比較して、既存リードの獲得数が11.3%も増加したのです。 【実際の結果】 図1 ですが、「それって、単に名刺獲得数が増えただけでは？」と思われるかもしれません。 しかし、実は違うんです。 今回の展示会で新たに獲得したリード（新規リード）の名刺獲得数は102.4%でした。（図1参照）つまり、既存リードの増加率11.3%とは8.9ポイントもの差があるのです。このことから、集客メールが既存リードの来場を促す明確な効果があったと思っています。 実際に「メールを見て来ました」と言ってくださる方も多く、意外に多くの方がメール起点でシャノンのブースに来ていただいたと思っています。 さらに既存リードの商談化率は高い？ 「既存リードが来場しても、なかなか商談には繋がらないのでは？」という疑問もあるのではないでしょうか。しかし、今回の展示会では、既存リードの商談化率は9.4%という結果が出ました。 これは、新規リードの商談化率が7.6%でしたので、比較すると高い数値です。すでに接点のある既存リードは、企業やサービスへの理解があるため、商談へと繋がりやすい傾向にあると考えられます。 「実際に、シャノンのアップデート情報が聞きたくて来た。」と言ってくださった方もいたため、定性としても既存リードの商談化には効果があったと思っています。 いつ送る？ では、いつ集客メールを送るのが最も効果的なのでしょうか？シャノンでは、展示会会期の3週間前と2週間前にメールを送ることを推奨しています。 これは、多くの人が展示会へ行く予定を立てるのが、会期のおよそ2〜3週間前であるためです。1ヶ月前に送っても、まだ予定が確定しておらず、情報が埋もれてしまう可能性があります。来場を検討している人が具体的な行動に移す直前のタイミングで情報を提供することで、来場意欲を最大限に高めることができていると考えています。 図2 ただ、今後は時期でのABテストなども実施出来ればと思っているので結果が出ましたらまたお知らせします。 最後に いかがでしたでしょうか。すでにメールで出展情報を送っている企業様も多いかと思いますが、まだ送られていないかたはぜひ試していただければと思います。 最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

「これからウェビナーを始めてみたいけど、パソコン操作やITツールにちょっと自信がなくて…」新しいことに挑戦する時、特にITツールが絡むと「失敗したらどうしよう」「複雑で自分には無理かも」と不安になりますよね。これまでのやり方で不便さを感じていても、新しい一歩を踏み出すのは勇気がいるものです。でも、どうかご安心ください。ZoomウェビナーとYouTubeを連携してライブ配信するのは、実は思っているよりもずっと簡単なんです。この記事では、パソコン操作が苦手な方でも安心して取り組めるよう手順を解説していきます。目次Toggle1.はじめに：なぜZoomウェビナーをYouTubeでライブ配信するの？2.ライブ配信を始める前に！必要なものと準備（これだけあれば大丈夫！）3.【設定編】ZoomとYouTubeを「つなぐ」ための準備をしよう！4.【実践編】いよいよZoomウェビナーをYouTubeでライブ配信しよう！5.ライブ配信を成功させるための「ちょっとしたコツ」と注意点6.まとめ1.はじめに：なぜZoomウェビナーをYouTubeでライブ配信するの？「そもそも、Zoomウェビナーって何？」という方もいるかもしれません。簡単に言うと、Zoomミーティングが「みんなで話せる会議室」だとすると、Zoomウェビナーは「講演会やセミナーの会場」のようなイメージです。参加者は基本的に話せず、主催者側が講義を行い、Q&A機能を使って進行します。さて、そんなZoomウェビナーを、なぜわざわざYouTubeでもライブ配信するのでしょうか？ここには、情報をより多くの人に届けるための、大きなメリットが3つあります！【メリット1】より多くの人に参加してもらえるチャンス！Zoomウェビナーは、契約プランによって参加できる人数に上限があります。しかし、YouTubeでライブ配信すれば、その上限を気にすることなく、もっとたくさんの人があなたのウェビナーをリアルタイムで見られるようになります。「Zoomの参加枠が埋まっちゃった！」なんて心配も不要になるのは嬉しいですよね。【メリット2】自動で「アーカイブ動画」が残るから、後から見返すのも簡単！これが、特にイチオシのメリットです！YouTubeでライブ配信すると、配信が終わった後、そのウェビナーの動画が自動的にYouTube上に「アーカイブ動画」として保存されます。「動画編集なんてできない…」「録画した動画をアップロードするのって大変そう…」と不安に思わなくても大丈夫。YouTubeが勝手にやってくれるので、ライブ配信するだけ！後から見たい人に向けてURLを共有するだけで、あなたのウェビナーを何度も活用できますよ。【メリット3】途中参加でも最初からセミナーを視聴できる！Zoomウェビナーに遅れて参加すると、途中からしか見られませんよね。でも、YouTubeライブなら、視聴者が自分で再生バーを動かして**「今からでも最初に戻って見直す」**ことができます！これなら、急な用事で少し遅れてしまった人も、安心して最初からじっくりとあなたのウェビナーを楽しめます。視聴者にとって、とっても親切な機能ですよね。この記事では、そんな便利なZoomウェビナーとYouTubeの連携方法を、迷うことなく設定できるよう、徹底的にサポートしていきます！2.ライブ配信を始める前に！必要なものと準備（これだけあれば大丈夫！）ライブ配信を始める前に、いくつか簡単な設定していきます！2-1.【必須】Zoomの有料プラン（Pro以上）があるか確認しようまず、大前提として、Zoomの無料プランではライブ配信はできません。また、ウェビナー機能自体がZoomの有料オプションとなっています。これからZoomウェビナーをYouTubeでライブ配信しようと検討している場合は、Zoomの有料プラン（「Pro」以上）とウェビナー機能が利用できる契約になっているかを確認してくださいね。もし未契約の場合は、Zoomの公式サイトでプランアップグレードが必要です。2-2.【重要】YouTubeチャンネルを作って「ライブ配信できる状態」にしておこう！「YouTubeチャンネルなんて持ってないよ…」という方もいるかもしれませんが、大丈夫です！Googleアカウントを持っていれば、誰でも簡単にYouTubeチャンネルを作れます。GoogleアカウントでYouTubeにログイン：普段使っているGmailのアカウントなどでOKです。チャンネルを作成：YouTubeにログイン後、右上のアイコンから「チャンネルを作成」を選び、画面の指示に従って進めばOKです。そして、ここが超重要ポイントです！YouTubeでライブ配信をするには、「ライブ配信機能の有効化」が必要です。そして、この有効化には最大で24時間かかることがあります。「明日ウェビナーだから今日設定しよう！」では間に合わない可能性があるので、必ずウェビナーの数日前にはこの設定を済ませておきましょう！【YouTubeライブ配信機能の有効化手順】YouTubeにログイン後、右上のカメラマーク（「作成」ボタン）をクリックし、「ライブ配信を開始」を選択します。初めての場合、「ライブ配信を有効にする」という画面が表示されることがあります。表示されたら、画面の指示に従って電話番号認証などを行い、有効化リクエストを送信してください。有効化が完了すると、上記と同じ手順で「ライブ配信を開始」を選択した際に、ライブ配信の設定画面に進めるようになります。有効化ができているかどうか不安な場合は、ウェビナーの前に一度「ライブ配信を開始」の画面まで進んでみて、設定画面にたどり着けるか確認してみると良いですよ。2-3.インターネット環境とPCの準備ライブ配信では、安定したインターネット回線がとても大切です。有線LAN接続が理想：もし可能なら、LANケーブルを使ってパソコンとインターネット回線を直接つなぐ「有線LAN接続」が最も安定します。Wi-Fiの場合：ルーターの近くで、なるべく他の機器で回線を使いすぎない環境がおすすめです。PCのスペック：普段仕事やネットサーフィンに使っているパソコンであれば、ほとんどの場合問題ありません。カメラ・マイク：パソコン内蔵のものでもライブ配信はできますが、もし可能であれば、外付けのUSBマイクやウェブカメラを使うと、よりクリアな音声や高画質な映像で配信できます。最初から完璧を目指す必要はないので、まずは今あるもので始めてみましょう！3.【設定編】ZoomとYouTubeを「つなぐ」ための準備をしよう！必要なものが揃ったら、いよいよZoomとYouTubeを「つなぐ」設定をしていきます。3-1.Zoomウェブポータルでライブ配信機能をONにするまず、Zoomのウェブサイトで、ウェビナーのライブ配信ができるように設定を変更します。Zoomのウェブサイトにログイン：お使いのブラウザでZoomの公式サイトを開き、普段使っているアカウントでログインします。「設定」画面へ移動：ログイン後、左側のメニューから**「設定」**をクリックします。「ウェビナー」タブを選択：設定画面をスクロールしていくと、**「ウェビナー」**というタブがありますので、そこをクリックします。ライブストリーム配信を有効にする：「ウェビナーのライブストリーム配信を許可する」という項目を探し、スイッチをON（青色）にします。▲画像はイメージです。Zoom画面と異なる場合がありますが、同じ項目を探して設定してください。この設定をしておけば、今後のウェビナーでいつでもYouTubeライブ配信ができるようになります。3-2.YouTubeスタジオで配信準備を整える次に、YouTube側でライブ配信の「枠」を作ります。YouTubeスタジオにアクセス：YouTubeにログインした状態で、右上のアイコンから**「YouTubeStudio」**を選択して開きます。「ライブ配信を開始」を選択：YouTubeStudio画面の右上にある**「作成」ボタン（カメラマークに「＋」がついたアイコン）をクリックし、表示されるメニューから「ライブ配信を開始」**を選びます。  ▲画像はイメージです。「ライブ配信をスケジュール設定」を選択：新規作成でウェビナーの詳細情報を入力します。 配信情報を入力：ライブ配信の詳細設定画面が表示されます。ここで、あなたのウェビナーに関する情報を入力していきます。タイトル：ウェビナーのタイトルを入力します。説明：ウェビナーの内容や見どころなどを詳しく入力します。公開設定：※重要※公開設定をおこないます。公開：誰でも見られる状態になります。限定公開：URLを知っている人だけが見られる状態になります。（テスト配信におすすめ！）非公開：あなたしか見られない状態になります。（こちらもテスト配信におすすめ！）※アーカイブとして残したい場合は「公開」または「限定公開」を選びましょう。サムネイル：ウェビナーの告知画像などを設定すると、YouTube上で目立ちやすくなります。「視聴者」の選択：「子供向けですか？」という質問には、通常「いいえ、子供向けではありません」を選択します。「ライブ配信を作成」をクリック：情報を入力し終えたら、右下の「ライブ配信を作成」ボタンをクリックします。これで、YouTube側の配信枠が作成されました！4.【実践編】いよいよZoomウェビナーをYouTubeでライブ配信しよう！さあ、いよいよ本番です！ここまで設定した内容がちゃんと活かされるか、ドキドキしますよね。でも、大丈夫。ここからは、ウェビナーを始める時の「いつもの手順」に、ほんの少しだけ操作を加えるだけです。4-1.Zoomウェビナーをスケジュールするまずは、通常のZoomウェビナーをスケジュールします。Zoomデスクトップアプリを開く：いつも使っているZoomアプリを起動します。「ウェビナーをスケジュール」をクリック：アプリのホーム画面から「ウェビナー」タブを選び、「ウェビナーをスケジュール」をクリックします。ウェビナー詳細情報を入力する：開催日やウェビナータイトルを入れます▲画像はイメージです。 ウェビナーを保存：その他の設定（日時、トピックなど）を終えたら、「保存」をクリックしてウェビナーをスケジュールします。ライブストリーム配信を設定にする：ウェビナーの詳細タブの右に「ライブストリーム配信」のタブをクリック。カスタムストリーミングサービスの設定からYouTubeのストリームキーを入れます。 4-2.ウェビナーを開始したら、ライブ配信を開始！いよいよウェビナー本番！あなたがウェビナーを開始したら、以下の手順でYouTubeへのライブ配信をスタートさせます。zoomウェビナーを開始する：スケジュールしたウェビナーを、時間になったら通常通り開始します。「…（詳細）」をクリック：Zoomウェビナーの画面下部にあるツールバー（マイクやカメラのアイコンが並んでいるところ）の一番右端に**「…（詳細）」**というボタンがありますので、それをクリックします。「カスタムライブストリーミングサービスでライブ」を選択：表示されるメニューの中から、**「カスタムライブストリーミングサービスでライブ」**を選択します。▲画像はイメージです。詳細ボタンからYouTubeでのライブ配信を選びます。ZoomとYouTubeの連携画面：新しいブラウザのタブが開き、ZoomからYouTubeへの連携画面が表示されます。YouTube「ライブ配信を開始」ボタンをクリック！：全て確認できたら、画面下部にある**「ライブ配信を開始」**ボタンをクリックします。これで、あなたのZoomウェビナーがYouTubeでライブ配信され始めました！4-3.配信中の確認と操作ライブ配信が始まったら、以下の点を確認してみてください。YouTubeでの確認：ウェビナー開始前にYouTubeスタジオで開いていたライブ配信の画面（ブラウザのタブ）に戻ると、実際にライブ配信されている映像が表示されるはずです。ここで、音声や映像が問題なく流れているか確認します。4-4.ライブ配信の終了方法ウェビナーが終わり、ライブ配信を終了する時はとても簡単です。Zoomウェビナーを終了する：Zoomウェビナーの画面下部にある**「ミーティングを終了」**ボタンをクリックし、「全員に対してミーティングを終了」を選択します。YouTube配信を終了する：YouTube配信画面右上にある**「ライブ配信を終了」**ボタンをクリックします。ライブ配信終了後、数分待つと、YouTubeスタジオの「コンテンツ」→「ライブ」のタブに、ウェビナーのアーカイブ動画が自動的に保存されているのが確認できます。これで、後からいつでも見返すことができますし、URLを共有して他の人にも見てもらうことができますよ！5.ライブ配信を成功させるための「ちょっとしたコツ」と注意点ここまでできれば、もうライブ配信の基本はマスターです！ここからは、さらにスムーズでプロフェッショナルな配信にするための「ちょっとしたコツ」と、注意しておきたい点をお伝えします。「テスト配信」をしてみよう！本番前に、一度、誰にも見られない「テスト配信」をしてみてください。公開設定を「限定公開」や「非公開」にして、ZoomとYouTubeの接続がうまくいくか、音声はちゃんと聞こえるか、映像は乱れていないかなどを確認しましょう。これは、トラブルを未然に防ぐための一番効果的な方法です。音声と映像のチェックは入念に！マイクの音量：話し始める前に、マイクの音量が適切か確認しましょう。小さすぎたり大きすぎたりすると、聞きづらくなってしまいます。カメラの映り方：演者の顔が明るく、はっきりと映っているか確認しましょう。逆光になっていないかなどもチェックすると良いですよ。照明を少し加えるだけでも、見栄えがぐっと良くなります。6.まとめZoomウェビナーとYouTubeの連携について、ご理解いただけたでしょうか？一見難しそうに見えるITツールも、手順通りに進めれば案外簡単に使いこなせると思います。ZoomウェビナーとYouTubeを連携すれば、より多くの視聴者にリーチでき、情報が広く届きます。途中参加の視聴者も最初から見直せるので、視聴者にとっても嬉しい機能です。そして何より、自動でアーカイブ動画が残るので、後からの活用もとっても楽になります。最初は少し戸惑うかもしれませんが、まずは「限定公開」などでテスト配信をしてみることから始めてみましょう。小さな一歩が、あなたのウェビナー活動を大きく広げるきっかけになりますよ！ぜひこの機会に、ZoomとYouTubeを使って発信してみてくださいね。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

目次ToggleはじめにそもそもCanvas機能とは実際に企画書から台本を作成してみたまとめはじめにみなさん、こんにちは。株式会社シャノン　マーケティング部のYです。 ふたたびGeminiで新たな機能を使ってみたので、その結果をお伝えします。今回は、GeminiのCanvas機能です。 すでに、Canvasについては顧客インタビューのアイデア出しや企画のアイデア出しで使っていますが、ブログに詳細はなかなか出せないため今回は「ウェビナー企画書をもとにした台本作成」での活用について紹介します！ そもそもCanvas機能とはGeminiに聞いたところ、このような回答が返ってきました。 GeminiのCanvas機能は、特に視覚的な思考やアイデアの整理、共同作業が必要なマーケターにとって非常に強力なツールとなり得ます。以下に具体的な使い方をいくつか提案します。1.キャンペーン戦略のブレインストーミングと視覚化マインドマップ作成マインドマップ作成競合分析の比較表顧客ジャーニーマップの作成2.コンテンツ企画とクリエイティブ開発コンテンツカレンダーの作成クリエイティブのアイデアボードコピーライティングの構造化3.データ分析とレポート作成の補助主要KPIのダッシュボードABテストのプランニングと結果の記録市場トレンドの収集と整理4.チームコラボレーションとプレゼンテーション共同でのブレインストーミングプロジェクト進捗の共有簡易的なプレゼンテーション資料つまり、いろいろできます！ 実際に使ってみた側からお伝えしますと、Gemini内でチャットしながら、チャットの内容にあわせて画面右のドキュメントの修正がされるイメージです。 今までは、docsなどのドキュメントをモニター①に表示しながら、Geminiをモニター②に表示して作業していたかたも多いと思いますが、これが同時にできる、かつ修正もGeminiが行ってくれるのが非常に便利です。 実際に企画書から台本を作成してみた 企画書には、下記のような情報を書いています。企画書ターゲットの所属 BtoB企業マーケティング部コンテンツ作成を任されることがあるかたターゲットのミッションCVの獲得ターゲットの業務CV獲得のため、コンテンツの作成をしているターゲットの理想の状態月に3個以上は新規コンテンツを継続的に増やせるターゲットの現状思い立ったときに新規コンテンツを作成ターゲットの課題作成経験はあるけど「増やせない」着手するのが重いコンテンツ作成の質とアイデアに関する問題ネタ切れ質を高くせねば、という強迫観念プロセス・時間管理の問題コンテンツ作成における正しい知見をもっていない等の理由で、コンテンツの作成に時間がかかる組織・管理上の問題業務を兼任している、または限られた人員といったリソースの問題で、コンテンツ作成の時間を割くことができない解決コンテンツ作成におけるプロセスは「企画」「作成」フェーズに分けられる。今回は企画に焦点をあて深掘りすることで、「なんか着手が重い」を解消する手軽でハードルが低い具体的な施策期待値実例に基づくノウハウ「シャノンの事例を基に」という表現から、実際に試された方法や、実例に基づく効果的な戦略を学ぶことを期待します。リアルな事例を通じて、理論だけでなく実践的な知識を得られることを望んでいる具体的な解決策の提供マーケティング担当者やコンテンツ制作者が直面するコンテンツ制作に関する圧力やジレンマに対する具体的な解決策やアイデアを期待するでしょう。特に、「コンテンツを増やすプレッシャー」と「リソースの限られた中でのコンテンツ制作」に対する実践的なアドバイスを求めている。読後感「一旦やってみようか」実践へのハードルを低くする初手、完コピしたい先ず何をすべきか分からないから重い→プロセス化をして手順が明確になり着手できるウェビナーボディ文（集客用LPの文章）コンテンツを”増やさなくては”というプレッシャーに苛まれ、”思いつくまま”企画を進めていませんか。マーケティング業務を兼務で行うとなると、コンテンツ作成にかけられる時間は限られます。一方で、ゼロからコンテンツを作成するには時間がかかりすぎて荷が重いというジレンマを抱えるかたも多いのではないでしょうか。今回は、ウェビナーやホワイトペーパー、動画に携わるマーケ担当(兼任)が、集客コンテンツを効率的に増やすために発案した「企画術」に焦点を当てご紹介します。【内容】・まず何のコンテンツから着手すべき？選定軸となる「購買フェーズ」・企画で手が止まらないために決めている”考える項目”と”アイデア出し”・完成したコンテンツを使ってさらにコンテンツを増やす！二次展開の方法このウェビナーに参加することで、自社にとって必要なコンテンツが明確になります。さらにはリソースや時間を最小限に抑えながらコンテンツを増やす方法まで、シャノンの事例を参考に「まず試せる」実践的なノウハウをお伝えします。ウェビナーの骨子コンテンツに必要な要素施策・フェーズの現状整理　※製品資料はあるので、一つ下のWPやウェビナー企画：状況・課題・メリットを考える、（既に実施されているかたは）、アンケート？、企画はひとこと制作：ウェビナー・WP、動画・メールでの二次展開、あるあるの失敗ポイントこの内容をWord形式にし、GeminiのCanvas機能を起動させて、指示だししてみます。 Canvas機能でWordを読み込み  ウェビナーのターゲット、課題などは決定済みですが台本ができていません。40分尺のウェビナーだとして、台本の仮案つくってください。という上記のような指示を出してみました。 すると、下記のように出力されました。 このように時間配分まで出てきました。 ですが、シャノンでは2名で対談形式としているので、対談形式に直してもらいます。  結果、上記のように対談形式に直された台本が出てきました。 追加で内容について指示だし  上記のように、「ウェビナーで入れたい要素、触れない要素など」の指示出しをして、より当日紹介したい内容に修正していきます。 左のチャットに合わせて、右側の内容がどんどん変化していくのでとても便利ですね。右のドキュメントゾーンももちろん自身での加筆修正ができるので、うまく指示だしができない時はドキュメントゾーンで自身で手早く直すということも可能です。 まとめ Geminiでのウェビナー台本作成、いかがでしたか。通常のGeminiでも十分に便利ですが、アイデアの壁打ちなどにおいてCanvas機能は非常に便利です。 ぜひみなさまもご活用ください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

 マーケティングご担当者の皆様は、日々の業務のなかで「ファーストパーティデータ」という言葉を耳にする機会が増えているのではないでしょうか。「サードパーティクッキーが使えなくなるらしいけど、うちはどうすれば…」「なんとなく重要そうだけど、具体的に何のことで、どう活用すればいいのかわからない」本記事では、ファーストパーティデータの基本的な意味から、なぜ今その価値が高まっているのか、そして明日から始められる活用法まで、順を追って解説していきます。 目次Toggleそもそも、ファーストパーティデータとは？なぜ今、ファーストパーティデータが重要視されるのかサードパーティクッキーとは？ファーストパーティデータを活用する3つのメリットファーストパーティデータの収集と活用のステップおわりにそもそも、ファーストパーティデータとは？ファーストパーティデータとは、企業がお客様から「直接」収集した情報のことです。ここでのポイントは、第三者を介さず、自社で直接集めた「一次情報」であるという点です。例えば、自社の店舗でお客様と直接会話して得た情報が、最も信頼できる情報であるのと同じです。デジタルマーケティングの世界では、以下のようなものがファーストパーティデータにあたります。自社サイトのフォームからお問い合わせいただいたお客様情報メールマガジンを購読している方のメールアドレスセミナーにお申し込みいただいた方の役職や企業名自社サイト内でのページの閲覧履歴これらはすべて、お客様が自らの意思で、あるいは同意の上で提供・開示してくれた、信頼性の高い貴重な情報といえるでしょう。なぜ今、ファーストパーティデータが重要視されるのかでは、なぜこれほどまでにファーストパーティデータの重要性が叫ばれているのでしょうか。その背景には、「サードパーティクッキーの規制」という大きな環境の変化があります。サードパーティクッキーとは？ユーザーが訪問しているサイトとは異なるドメイン（第三者）が発行するファイルのこと。複数のサイトを横断してユーザーの行動を追跡し、「この人は何に興味があるのか」を分析するために利用されてきました。リターゲティング広告などが、その代表的な活用例です。プライバシー保護の世界的な高まりを受け、このサードパーティクッキーの利用が、GoogleChromeをはじめとする主要ブラウザで段階的に廃止されます。これは、これまで多くの企業が頼ってきた「知らない間にユーザーを追いかける」広告手法が、通用しなくなることを意味します。そのため、お客様の同意に基づき直接収集したファーストパーティデータを軸としたマーケティングへの転換が急務となっているのです。ファーストパーティデータを活用する3つのメリットファーストパーティデータを活用することで、企業は具体的にどのようなメリットを得られるのでしょうか。メリット1：マーケティング施策の精度が向上する最大のメリットは、その「質の高さ」です。お客様が直接提供した情報や、自社サイトでの実際の行動であるため、データとしての信頼性が非常に高いのが特徴です。「おそらく～に興味があるだろう」という推測ではなく、「このテーマの資料をダウンロードした」という事実に基づいてアプローチできるため、施策の精度が格段に向上します。メリット2：お客様との良好な関係を構築できるファーストパーティデータは、お客様からの信頼の証でもあります。そのデータを活用して、一人ひとりの興味やニーズに合わせた情報提供を行うことで、「自分のことを理解してくれている」という顧客満足度の向上につながります。これは、継続的な関係構築の礎となるでしょう。メリット3：プライバシー規制に対応できるお客様の同意に基づいて正しく収集されたファーストパーティデータは、個人情報保護法などの法規制に準拠しています。コンプライアンスを遵守した、健全なマーケティング活動を実現することができます。ファーストパーティデータの収集と活用のステップでは、実際にファーストパーティデータをどのように集め、活用していけばよいのでしょうか。ステップ1：データ収集の「入り口」を設けるまず、お客様が情報を提供したくなるような、以下のような価値ある「入り口」を用意することが重要です。お役立ち資料（ホワイトペーパー）のダウンロードオンラインセミナー（ウェビナー）への参加登録メールマガジンへの登録お問い合わせフォームステップ2：MAツールなどでデータを一元管理する様々な入り口から収集したデータを、Excelなどでバラバラに管理していては、有効に活用できません。MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを活用し、顧客情報と行動履歴を一元管理することが、データ活用の第一歩です。ステップ3：データを基に、最適なアプローチを行う一元管理されたデータを分析し、お客様の検討段階や興味関心に合わせたコミュニケーションを実行します。例えば、料金ページを何度も見ているお客様には、導入事例や見積もりのご案内メールを送る。特定のセミナーに参加したお客様に、関連するテーマの次のご案内を送る。といったように、集めたデータを「活用」してこそ、その価値は最大化されます。 おわりに今回は、ファーストパーティデータの基本的な考え方と、その重要性について解説しました。サードパーティクッキーの規制は、マーケターにとって大きな変化ですが、見方を変えれば、表層的なターゲティングから脱却し、お客様一人ひとりと深く向き合う「本質的なマーケティング」を実践する好機です。その中心にあるのが、お客様との信頼関係の証であるファーストパーティデータなのです。シャノンでは、ファーストパーティデータの収集から管理、そして活用までを一気通貫で支援するMAプラットフォームを提供しています。これからの時代のマーケティング基盤の構築に、ぜひお役立てください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

皆さん、こんにちはマーケティング部の鈴木です。今回、2025.06.25（水）〜26（木）開催のシナジーマーケティング様主催「MarketingSolutionDays」のカンファレンスに参加し、初のスタジオ撮影でのリアルタイム配信を経験しました。いつも自社で行っているウェビナー撮影とは異なる環境で、多くの学びと気づきがありました。 目次Toggle普段のウェビナー撮影とは一線を画すスタジオ撮影の醍醐味ライブ配信の宿命！分刻みのタイムスケジュールとの格闘現場で得た新たな視点と今回の経験を通して普段のウェビナー撮影とは一線を画すスタジオ撮影の醍醐味いつものウェビナー撮影は、基本的に私たち自身でカメラや照明を準備し、限られた機材と時間の中で進行しています。しかし、今回のスタジオ撮影は、そのスケールの大きさにまず驚きました。何台ものカメラ、様々な種類の照明、そして音響機材の多さ。まるでテレビ番組の収録現場に立ち会っているような新鮮さがありました。ライブ配信の宿命！分刻みのタイムスケジュールとの格闘タイムスケジュールの重要性は、特に強く感じた点です。普段のウェビナーもリアルタイム配信ではありますが、今回は転換時間や次のセッションが厳密に控えているため、40分という決められた枠の中で絶対に遅れが出せない状況でした。まさに「分刻み」の進行が求められたんです。 本番前、控室では話す内容と時間を鑑みて、内容をカットしたり構成を最終調整しました。同時に、本番で使う機材（マイクやモニターなど）に問題がないかも最終チェックし、万全の状態で臨みました。いざ撮影が始まると、予想通り時間が押したり、逆に巻きが入ったりと、常に時間調整のプレッシャーがありました。私たちからは、タイムスケジュールを紙に書いて管理し、話のテーマごとに「巻いているか」「押しているか」をサインで登壇者の方々にお伝えし、その場で内容の調整をお願いする場面も。これは通常のウェビナーでは経験できない、ライブならではの緊張感でした。 しかし、そこで頼りになったのが、登壇者のお二人の臨機応変な対応力と専門スタッフの方々との連携でした。登壇者のお二人はスタッフさんのサインをすぐに察知し、時間に合わせてトークの緩急をつけたり、内容を調整してくださったおかげで、最終的には時間ぴったりに終了することができました。また、カメラマンや照明担当者の方々は、刻一刻と変わる状況に合わせて瞬時に判断し、最高の映像を作り出していました。現場で得た新たな視点と今回の経験を通して初めてのスタジオ撮影は、タイムスケジュールの厳しさや機材の多さに戸惑うこともありましたが、それ以上にプロフェッショナルな方々との連携がライブ配信の品質をいかに高めるかを肌で感じることができました。今回の経験を通して、私たち自身のウェビナー制作においても、より計画的で緻密な進行、そして関わるメンバーとの連携の重要性を再認識しました。今回得た時間の管理術や、スムーズな進行のための連携の重要性といった貴重な学びを、今後のウェビナーに積極的に反映させていきたいと考えています。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

みなさん、こんにちは。株式会社シャノンマーケティング部の二見です。コンテンツを作成しているとき、こんな風に一人で頭を抱えてしまうことはありませんか？「このタイトル、本当に読者の心に刺さるかな…？」「もっと分かりやすい表現はないか、でも誰に相談すれば…」「渾身の記事を書き上げたけど、客観的なフィードバックがもらえず不安…」BtoBマーケティング、特にコンテンツ制作は、孤独な戦いになりがちです。私もコンテンツ作成の際はPCの前で何時間も頭を抱え、やっと完成したモノを上司に出すとダメだしからのやり直し、、、しかし最近、その状況を劇的に変える、最高のツールを見つけたのです。今回は、Geminiの機能「GEM」を使って『上司GEM』を作成したら、コンテンツの品質向上はもちろん、自己肯定感まで高まった、という体験をご紹介します。私の理想の『上司GEM』、作ってみました「GEM」とは、特定の目的に合わせてカスタマイズしたを保存し、いつでも呼び出せる機能です。「これを使えば、いつでも的確なアドバイスをくれる、理想の上司が作れるのでは？」そう考えた私は、早速以下のような“設定”で、私だけの上司を“召喚”してみました。 【上司GEMへの指示（プロンプト）】あなたについてあなたは、BtoBマーケティング領域で20年の経験を持つ、ベテランマーケターです。特に、MA（マーケティングオートメーション）やSFAに関する深い知見を持っています。あなたの性格・常に冷静沈着で、ロジカルな思考をします。・しかし、部下の良い点は決して見逃さず、具体的に褒めて伸ばすタイプの理想の上司です。・決して感情的な批判はせず、常に改善のための建設的なフィードバックをくれます。あなたのタスク私がインプットしたブログ記事の案や下書きに対して、以下の観点からレビューを行い、褒めつつ具体的な改善案を提示してください。読者視点:ターゲット読者（BtoBマーケター）が本当に知りたい情報になっているか？論理構成:主張と根拠は明確か？話の流れは自然か？表現:専門用語を使いすぎていないか？より平易で分かりやすい言葉にできないか？改善提案:全体を通して、さらに記事の価値を高めるためのアイデアを提案してください。ポジティブフィードバック:最後に、良い点を必ず3つ挙げ、褒めてください。   効果①：優しい言葉にいつでも触れられる早速、作製したセミナー資料を『上司GEM』にレビューしてもらいました。GEMはGoogledriveと連携できるのも非常に便利ですよね。返ってきた返答がこちらです。 まず苦労をねぎらい、褒めてくれます。もうこれだけで好きになってきましたが、そこに飽き足らず素晴らしい点を伝えてくださりました。疲れた心に染み渡ります効果②：改善点を具体的に提案してくれる次に改善点を教えてくれました。なぜダメなのか、そしてどうすればよいのか非常にイメージしやすく教えてもらえます。そしてなによりうれしいのがレスポンスが早いです。期日が迫っているときにこの速さのレビューがもらえるのは本当に助かりますよね。 効果②：具体的に改善提案をしてくれるそして、何より良いなと思ったのが、イメージしやすいぐたいてきな改善案を提案してくれます。 ビフォアアフターで提案してくれるのもわかりやすくていいですよね。まとめ：あなたも「理想の上司」、育ててみませんか？『上司GEM』を導入した結果、私はコンテンツ制作における孤独な戦いから解放されました。 「こんな初歩的なことを聞いたら、呆れられるかな…」といった不安はなく、何をいっても、嫌な顔一つせず、丁寧に教えてくれます。このAIに対する心理的安全性が、私のコンテンツ作成のハードルを大きく下げてくれています。客観的なフィードバックによる品質向上いつでも相談できる安心感によるメンタルの安定ポジティブな承認による自己肯定感の向上これらは、BtoBマーケターがコンテンツ作成を継続していく上で、非常に重要な要素だと再認識しました。生成AIというと、記事の自動生成といった側面に目が行きがちですが、このように「最高の壁打ち相手」「理想のメンター」として活用することで、マーケター自身のパフォーマンスとウェルビーイングを大きく向上させることができます。設定はとても簡単です。みなさんもぜひ、自分だけの『GEM』を育てて、新しい体験をしてみてはいかがでしょうか。私はこの記事を見せて、また褒めてもらおうと思います。ありがとうございました。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

みなさま、こんにちは。シャノンの中村です。資料請求の目標達成は、マーケティング担当者の共通の課題ですよね。シャノンでも、どうすれば資料請求数を最大化できるか、日々試行錯誤を重ねています。この記事では、私たちがこれまで実践してきた55のアイデアの中から、特に効果の高かった施策を厳選してご紹介します。55の施策アイデアすべてを確認されたい方は、以下のバナーから「資料請求改善アイデア55選」をダウンロードしてください。目次ToggleWebサイト編：潜在顧客を確実に獲得する導線設計トップページのファーストビューに資料請求導線を設置するグローバルナビゲーション（Gナビ）に導線を設置する問い合わせと資料請求を分ける資料請求フォームの改善策オウンドメディア編：課題解決ニーズを持つリードを獲得すべての記事にテキスト導線を設置する記事内に3つの導線を設置する製品資料だけでなく、お役立ち情報にも誘導するメール編：ハウスリスト内の潜在顧客を掘り起こす展示会後の「フェーズ再判定」を実施するハウスリスト全体へのメルマガ配信フォーム離脱者への自動追客資料請求CV改善施策アイデア55選すべてを知りたい方へWebサイト編：潜在顧客を確実に獲得する導線設計まずは、資料を求めているリードを確実に獲得するためにWebサイトにおける施策をご紹介します。トップページのファーストビューに資料請求導線を設置するみなさんのWebサイトのトップページのファーストビューに、資料請求への明確な導線を設置してください。シャノンでは、トップページのファーストビューに、目立つオレンジ色の資料請求ボタンを設置しています。実際に、シャノンに資料請求された方のうち、32%が製品資料請求フォームへ直接アクセスしています。以下の画像をご覧いただくと、一番多いページ数は3ページです。そのうち2ページはフォームの入力画面、完了画面なので、それに加えて1ページ閲覧していることになります。残りの1ページについて、どのページが見られているか分析するとTOPページと製品ページで合わせて75%を占めています。ちなみに、2ページ閲覧して資料請求している人については、直接フォームに来ていることになります。これらのことを踏まえると、TOPページや製品ページに資料請求の誘導が必要ということがわかります。しかし、TOPページならどこにでも導線を置けばよいというわけではありません。TOPページのヒートマップ分析から、ページの下にスクロールするほど閲覧率が低下することが明らかになっています。ファーストビューは75%以以上のユーザーに見られる一方、ページ下部は15～22%と大幅に数値が下がります。このことから、トップページの中でもファーストビューへの資料請求導線設置は必須と言えます。グローバルナビゲーション（Gナビ）に導線を設置する資料請求に直行した32%以外の約70%の人は3ページ以上サイトを閲覧しています。これらの潜在顧客を逃さないために、どのページからも共通してアクセスできるグローバルナビゲーション（Gナビ）にも資料請求導線を設置しましょう。シャノンのサイトでは、Gナビの右側に資料請求ボタンを設置しています。シャノンで資料請求に至ったユーザーがTOPページ以外にどのページを閲覧していたかを調査したところ、以下のページが上位を占めました。価格ページ製品一覧ページ会社概要ブランド認知がまだ確立されていないユーザーに対しては、信頼感を醸成する設計が重要です。例えば、特定の課題を解決するためにWeb検索で来訪したユーザーや、過去に接点があった企業のメルマガから訪れたユーザーは、「よくわからない企業の資料請求はしたくない」と感じる傾向があります。シャノンの資料請求フォームのヒートマップでも、シャノンのロゴマークをクリックするユーザーが多く見られました。これは、企業情報を事前に確認したいというニーズの表れと考えられます。問い合わせと資料請求を分けるよくあるケースとして、お問い合わせフォームしか設置されていないサイトを見かけます。しかし、資料請求フォームをお問い合わせフォームと別に設置することが重要です。資料請求には、大きく2つのパターンがあります。自発型:メンバーが自発的に情報収集を行い、稟議を上げるための資料請求指示型:上司からの指示で情報収集を行い、検討するための資料請求特にBtoBの場合、指示型のユーザーはまず資料が欲しいと考えており、お問い合わせはハードルが高いと感じることが多いです。資料請求とお問い合わせを分けることで、シャノンでは資料請求がお問い合わせの4.08倍獲得できた実績があり、総リード獲得数も増加しました。資料請求フォームの改善策資料請求フォーム自体にも、改善の余地があります。説明文をとフォームをまとめた一体型フォーム分離型と比較して、一体型のフォームの方が申し込み率が高い傾向にあります。キービジュアルに動画を活用動画を活用することで、静止画と比較して申し込み率が175%向上した実績があります。資料説明文に「この資料でわかること」を追加これを追加すると、申し込み率が440%向上した事例があります。オウンドメディア編：課題解決ニーズを持つリードを獲得シャノンでは、オウンドメディアの改善によって、資料請求数を3.3倍に増やすことができました（2023年5月〜10月と2023年11月～4月の半年間を比較）。すべての記事にテキスト導線を設置するまず、ご利用のCMSの機能を活用して、すべての記事に一括で資料請求導線を設置してください。ここで「すべての記事ではなく特定の記事だけでもよいのでは？」と思われた方もいらっしゃるかもしれません。シャノンで実施した際にもはじめは記事の途中にバナーを1つ設置したのですが、その記事のユニークユーザー（UU）が少なく、数週間で効果の良し悪しを判断することが難しかったという失敗があります。まずはすべての記事に設置し、全体の効果を検証することをおすすめします。シャノンが実施した結果、記事からのフォーム遷移率は1ヶ月で1.71倍増加しました。記事内に3つの導線を設置するすべての記事に導線を追加したあとには、ユニークユーザー（UU）が多く、自社サービスとの関連性が高い記事、そして過去のコンバージョン（CV）が多い記事で導線を強化してみましょう。例えば、イベント企画書に関する記事のCTA（CalltoAction）を強化したところ、半年間でこの記事からのCVR（コンバージョン率）が5倍になりました。具体的には、以下の改善を行っています。目次上にバナーを設置本文内にテキスト導線を1箇所追加記事末尾に「シャノンのイベント管理システムとは」といった自社製品に関する見出しを追加し、詳細を追記。製品資料だけでなく、お役立ち情報にも誘導する製品資料だけでなく、ホワイトペーパーやお役立ち情報への誘導も検討してください。記事と誘導先の関連度によってCVRは大きく変わるため、記事の内容に合わせた最適な誘導先を選ぶことが重要です。シャノンの実績ですと、ホワイトペーパーに関する記事の誘導先をお役立ち情報に変更したことでCVRが2.7倍になりました。メール編：ハウスリスト内の潜在顧客を掘り起こすハウスリスト内に眠る「熱いリード」を効率的に獲得するためのメール施策をご紹介します。展示会後の「フェーズ再判定」を実施する展示会を例に挙げます。接客担当者が「商談になる」と判断した顧客が、フォロー担当者によって「商談にならない」と判断されることは問題ありません。しかしその逆、つまり「熱い顧客を逃している」ケースは大きな問題です。これを防ぐためにも、フェーズの再判定を実施しましょう。HOTフェーズ以外の顧客には、サンクスメールを送付します。このメールには、資料請求やホワイトペーパーなど、熱い顧客が興味を持ちそうなコンテンツへの導線を盛り込みます。フェーズ再判定のために、あえて個人情報の入力が必要なフォームへ誘導することで、8～12%の商談化につながる可能性があります。ハウスリスト全体へのメルマガ配信展示会だけでなく、メルマガでも効果が期待できます。シャノンでは、ハウスリスト全体に資料とホワイトペーパーを掲載したメールを配信してみました。その結果、クリックからのCVRは5.14%、配信停止率は0.13%でした。シャノンの通常のメルマガ配信停止率が0.15%であることを考えると低い配信停止率であり、効果的な施策と言えます。CVしたユーザーのフェーズを調べたところ、「興味」が58%、「認知」が25%と、フェーズが高くない層からのCVも多いことが判明しました。これは、既存のハウスリストの中に、まだ顕在化していない潜在顧客が多数存在することを示唆しています。フォーム離脱者への自動追客「フォームまで進んだのに、結局登録しなかった」という経験はありませんか？顧客視点ではよくあることですが、マーケティング担当者としては何とかしたい状況です。シャノンでは、フォーム離脱者に対し、翌日までに自動で追客メールを送る施策を実施しました。HTMLではなくテキスト形式で、以下のような工夫を凝らしました。タイトルでダウンロードメリットを明確に伝える数行で要件を簡潔に伝えるファーストビューに誘導先のURLを配置この施策の結果、クリック率は55.6%でした。MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用すれば、この追客メールを自動で送信できるため、ぜひ導入を検討してみてください。資料請求CV改善施策アイデア55選すべてを知りたい方へこの記事では55の施策アイデアのうちの一部をご紹介しましたが、すべてのアイデアを確認されたい方は、以下のバナーから「資料請求改善アイデア55選」をダウンロードしてください。 最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

みなさま、こんにちは。シャノンの中村です。多くの企業にとって、休眠リードの掘り起こしは大きな課題です。しかし「本当に休眠リードを掘り起こせるのか？」「効果的な施策は何なのか？」といった疑問を抱えている方も少なくありません。この記事では、過去にシャノンのウェビナーでご紹介した、休眠リード掘り起こしの具体的な方法と、その中でウェビナーが果たす重要な役割についてまとめました。目次Toggle休眠リードの「見える化」が成功の第一歩休眠リードを見える化する方法間接効果の見える化が重要休眠リード掘り起こしに最適な施策は「ウェビナー」展示会は新規リード向け資料請求は比較検討フェーズ向けホワイトペーパーよりウェビナーが優位な理由ウェビナー活用ガイド：集客・ネタ出し・フォローの秘訣効率的なウェビナー集客術ネタ出しは事後アンケートを活用ウェビナー参加者への効果的なフォローまとめ休眠リードの「見える化」が成功の第一歩シャノンの実績データによると、リード獲得から商談発生までに1年以上かかった休眠リードからの受注が、全体の約29%を占めています。これは、休眠リードのなかにも潜在的な顧客層が存在することを示しています。休眠リードを見える化する方法休眠リードを効果的に掘り起こすためには、まず状況を「見える化」することが不可欠です。具体的には、以下の3つの情報を一元管理することで、リードの動きを把握し、適切なアプローチを検討できます。初回接点の日時施策の接点日時商談・受注日時これらの情報を管理することで「実は休眠リードが掘り起こせていた」というケースや、「成果が出ている施策を誤ってやめてしまっている」というもったいない状況を防ぐことができます。もし商談発生までデータが取れない場合は「営業にパスしたタイミング」を管理の指標にすることも有効です。間接効果の見える化が重要BtoBマーケティングでは、一度の施策でリードがすぐに商談に至ることは稀です。複数の接点を経て、最終的な成果につながることが多いため、間接効果の見える化も非常に重要です。例えば、メルマガで情報を得て、ウェビナーに参加し、最終的に資料請求から商談に至ったケースを考えてみましょう。最終接点である資料請求だけを評価し、ウェビナーの貢献度が見えない場合、ウェビナー施策を停止してしまう可能性があります。しかし、実際にはウェビナーがなければ資料請求に至らなかったかもしれません。シャノンのデータによると、最終的な受注につながったお客様の多くが、その過程でウェビナーに参加していることがわかっています。ウェビナーが直接的な最終接点となることは少なくても、間接的に商談や受注に貢献しているケースが非常に多いです。休眠リード掘り起こしに最適な施策は「ウェビナー」さまざまな施策が考えられる休眠リードの掘り起こしにおいて、シャノンがおすすめするのはウェビナーです。その理由を他の施策と比較しながら見ていきましょう。展示会は新規リード向け展示会はリード獲得に非常に効果的ですが、シャノンのデータによると、展示会で獲得できるリードの約8割が新規リードです。そのため、展示会は既存リードの掘り起こしよりも新規リードの獲得に向いた施策といえます。また、開催頻度やイベント内容を自社でコントロールできない点も、掘り起こし施策の柱とするには不向きです。資料請求は比較検討フェーズ向け前提として、資料請求は既にサービスや製品の比較検討フェーズに入っている顧客が取る行動です。そのため、休眠リードを掘り起こすための「きっかけ」としては弱く、むしろ掘り起こされた結果として資料請求に至る、という順序になります。資料請求は最終接点としては有効ですが、中間的な掘り起こし接点とはいいづらいでしょう。ホワイトペーパーよりウェビナーが優位な理由ウェビナーと同様に「関心フェーズ」の施策として考えられるホワイトペーパーですが、ウェビナーの方が掘り起こしには優れています。読まれないケースが多い:ホワイトペーパーはダウンロードされるものの、実際に最後まで読まれていないケースが6〜7割に上ると言われています。情報伝達の効率:アメリカのコーネル大学の調査によると、対面で話す方が文章だけで伝えるよりも34倍物事が伝わり、1週間後にも記憶に残りやすいとされています。ウェビナーは、この「面と向かって話す」に近い形で情報を届けられるため、深い理解と記憶定着につながります。リード獲得にはホワイトペーパー、掘り起こしにはウェビナーと、目的に応じた使い分けが重要です。ウェビナー活用ガイド：集客・ネタ出し・フォローの秘訣ウェビナーが休眠リード掘り起こしに有効であると分かったところで、具体的な活用方法を見ていきましょう。効率的なウェビナー集客術多くの企業がウェビナー集客に課題を感じています。効果的な集客には以下の工夫が不可欠です。製品ウェビナーと関心ウェビナーに分ける関心ウェビナー:お役立ち情報に特化したもの製品ウェビナー:製品紹介に特化したものこのように分けることで、関心ウェビナーは集客数を増やし、製品ウェビナーはアポ率を高めることができます。セグメントメールを3回送る:以下の3種類のメールを送ることで、配信停止率を抑えつつ集客率を大幅に向上させることができます。メルマガ:幅広いリストに送信単独メール:メルマガから申し込みに至っていないが、1年以内にWebアクセスのある人に送信。一つのウェビナー情報のみに特化し、LPの内容をそのまま反映する形式が有効です。直前再案内メール:単独メールからも申し込みに至っていないが、LPにアクセスした人に送信。送るタイミングは、2週間前にメルマガ、1週間前に単独メール、前日に直前再案内メールがおすすめです。当日のメールは集客への影響が少ないため、余裕を持って前日に送るのが良いでしょう。ネタ出しは事後アンケートを活用「ウェビナーのネタがない」という悩みもよく聞かれますが、これは事後アンケートを効果的に活用することで解決できます。「役に立った内容」を聞く:ウェビナーの各セクションごとに、「どの内容が役に立ったか」を質問することで、参加者のニーズを具体的に把握できます。例えば、集客に関するウェビナーであれば、「メールでの集客」「SNSでの集客」など、具体的な項目を設定します。この結果を分析することで、最もニーズの高いテーマを次回のウェビナー企画に活かせます。「顧客の課題」をダイレクトに聞く:「現在、どのような課題をお持ちですか？」といった質問で、顧客の生の声を聞き出します。例えば、展示会のウェビナーで「費用対効果が見えにくい」という課題が多ければ、次回は「展示会の費用対効果改善」に特化したウェビナーを実施するなど、深く掘り下げた内容で集客を増やすことが可能です。ウェビナー参加者への効果的なフォロー関心ウェビナーは、営業担当がフォローしにくいと感じることもあります。そこで、フォローリストの内容と展開のタイミングを工夫しましょう。フォローリストのリッチ化:営業に展開するリストには、名刺情報やアンケート回答だけでなく、以下の情報を加えてリッチ化することで、営業がより質の高いフォローを行えます。ウェビナーの視聴時間直近のウェブページの閲覧情報フォローリスト展開のタイミング:いきなり自動通知するのではなく、まずは営業会議に合わせて手動でリストを共有し、営業部門との連携の素地を整えることが重要です。製品ウェビナーへの素早い誘導:関心ウェビナー参加者を製品ウェビナーへ誘導するためには、以下の工夫が有効です。事後アンケート完了画面でのポップアップ誘導当日中のサンクスメールでの誘導見逃し視聴の提供:過去の関心ウェビナー参加者への案内これらの施策をサイクルとして回すことで、製品ウェビナーの参加者数を大幅に増加させることが可能です。まとめ休眠リードの掘り起こしは、適切なアプローチと「見える化」によって十分に可能です。初回接点、マーケティング接点、商談、受注情報を一元管理し、見える化する。最終接点だけでなく、間接的な接点も管理し、施策の全体的な貢献度を把握する。休眠リードの掘り起こしには、間接効果が高く、対面に近いコミュニケーションが可能なウェビナーが最も有効。ウェビナーは、製品と関心で内容を分け、セグメントメールを複数回送ることで集客を強化する。ウェビナーのネタは、事後アンケートで参加者の「役に立った内容」や「課題」を直接聞くことで効果的に発掘する。フォローリストは視聴時間やWeb閲覧情報でリッチ化し、営業会議に合わせた手動での展開から始める。関心ウェビナーから製品ウェビナーへの誘導は、迅速かつ多角的なアプローチで行う。 最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら