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マーケティングオートメーション（以下、MA）とは「購買フェーズを引き上げるために顧客の状況にあわせて実施される、マーケティング活動全般を自動化する取り組み」です。この記事では、MAについて学べるおすすめ本を紹介しています。MAを学ぶ際の参考にしてください。MAの基礎知識から導入・活用ステップまで網羅！「マーケティングオートメーション」完全ガイド「マーケティングオートメーションのはじめかた」を無料でダウンロードする目次Toggleマーケティングオートメーション（MA）を学ぶのに本がおすすめな理由マーケティングオートメーション（MA）入門者向けの本『マーケティングオートメーション入門』『マーケティングオートメーション導入の教科書優良顧客を自動で育てる仕組みづくり』『マーケティングオートメーションスペシャリストになるための教科書』マーケティングオートメーション（MA）を実践するための本『マーケティングオートメーション最強の導入手法』『マーケティングオートメーションに落とせるカスタマージャーニーの書き方』『事例で学ぶBtoBマーケティングの戦略と実践』マーケティングオートメーション（MA）戦略を学ぶために役立つ本『確率思考の戦略論USJでも実証された数学マーケティングの力』『なぜ「戦略」で差がつくのか。―戦略思考でマーケティングは強くなる』『たった一人の分析から事業は成長する実践顧客起点マーケティング』『トラクション―スタートアップが顧客をつかむ19のチャネル』マーケティングオートメーション（MA）組織を構築するために役立つ本『THEMODEL』『インサイドセールス訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』そのほか、マーケティングオートメーション（MA）に関連するおすすめの本『カスタマーサクセスとは何か――日本企業にこそ必要な「これからの顧客との付き合い方」』『最高の結果を出すKPIマネジメント』まとめマーケティングオートメーション（MA）を学ぶのに本がおすすめな理由MAの知識は多岐にわたります。知識のレベルも異なるでしょうし、マーケティングや営業に関する知識も必要です。さまざまな知識を得るためにおすすめなのが「本を読むこと」です。1冊の本を作るまでに、著者や編集者、校正者やデザイナーなど多くのプロフェッショナルが関わっています。幾度となくチェックがおこなわれ、完成までに長い期間が費やされています。そのため情報が整理されていて、わかりやすくなっているのです。マーケティングオートメーション（MA）入門者向けの本「MAをこれから学びたい」と考えている方におすすめの本を紹介します。MAの基礎知識から、しっかりと勉強できます。『マーケティングオートメーション入門』マーケティングオートメーション入門作者:電通イーマーケティングワン日経BPAmazon著者：電通イーマーケティングワン発行年：2015年出版社：日経BP2015年に発売された本書は、MAの入門書としてMAの説明や導入企業の事例などを紹介しています。著者の株式会社電通イーマーケティングワン（現：株式会社電通デジタル）は、電通グループのマーケティング事業を担う会社です。MA導入を成功させる要素として「自社に合った戦略策定」「見込み客に合わせたコンテンツ展開」「業務に合わせたシステム導入」を挙げています。こんな方におすすめMAを正しく理解し、自社でも導入して成果を上げたいマーケティング担当者や営業担当者の方におすすめです。本の終盤にはMA導入のためのチェックポイントと導入ステップがまとめられているので、導入フェーズの方にとって参考になります。『マーケティングオートメーション導入の教科書優良顧客を自動で育てる仕組みづくり』マーケティングオートメーション導入の教科書　優良顧客を自動で育てる仕組みづくり作者:長谷川健人（株式会社デルフィス）,住岡洋光（NTTコムオンライン・マーケティング・ソリューション株式会社）,駒井俊一（パーソルプロセス＆テクノロジー株式会社）,岡本貴司（ネットイヤーグループ株式会社）,安西敬介（アドビシステムズ株式会社）,遠藤義浩,森靖（リンケージプラン株式会社）エムディエヌコーポレーション（MdN）Amazon著者：長谷川健人、住岡洋光、駒井俊一、岡本貴司、安西敬介、遠藤義浩発行年：2017年出版社：エムディエヌコーポレーション2017年に発売された本書は、MAの基本機能や活用方法、BtoB・BtoCビジネスでの導入と運用の流れなどが書かれています。6名の専門家による共著となっており、マーケティング全体の話も書かれているので、これからマーケティングを学ぼうと考えている方も参考になります。MA担当者だけでなく、マーケターやWeb担当者、営業担当者などの顧客と接触する機会のある方にも参考になります。こんな方におすすめMAの導入を検討している方や顧客との関係性を強化し、自社のファンを増やしたいと考えている方におすすめです。BtoB・BtoCビジネスそれぞれにおいて、MAツールの選び方や仕組みづくりについて解説しています。有名企業の導入事例も紹介されているので、導入イメージがしやすいです。『マーケティングオートメーションスペシャリストになるための教科書』マーケティングオートメーション　スペシャリストになるための教科書(CompassBooksシリーズ)作者:株式会社メンバーズ　福島信,鶴田純也,村上大典,廣瀬竜也,吉田隼マイナビ出版Amazon著者：株式会社メンバーズ、福島信、鶴田純也、村上大典、廣瀬竜也、吉田隼発行年：2020年出版社：マイナビ出版本書のタイトルにもある「MAスペシャリスト」は、マーケティング部門とシステム部門をつないで、MAの円滑な導入と運用を担う役割の人を指しています。著者は株式会社メンバーズの社員です。実際に現場で活躍する方々によって書かれています。タイトルに「教科書」とあるように、基本的なことから丁寧に書かれています。こんな方におすすめMAを運営していくためのスキルや考え方を知りたい方におすすめです。シナリオ設計や効果測定について具体的に書かれているので、実務者の方の参考にもなります。MAスペシャリストを目指す方に最適な一冊です。あわせて読みたいマーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！マーケティングオートメーション（MA）を実践するための本続いて、MAに関する実践的な本を紹介します。MAの活用法などが効率的に学べます。『マーケティングオートメーション最強の導入手法』マーケティングオートメーション最強の導入手法作者:小池智和KADOKAWAAmazon著者：小池智和発行年：2018年出版社：KADOKAWAMA導入時に必要なことが書かれています。著者の小池氏は、MAの導入支援を中心に事業をおこなう会社の代表です。600社以上の導入実績をもとに、MA導入手法を解説しています。2018年に発売された本書は、MAだけではなくCRMやSFAについても書かれています。こんな方におすすめMAを導入したものの、使い切れていない方や活用の仕方がわからない方におすすめです。MAをCRMと連携させることで真価を発揮すると書かれており、連携することでできることについて、具体的に解説されています。『マーケティングオートメーションに落とせるカスタマージャーニーの書き方』マーケティングオートメーションに落とせるカスタマージャーニーの書き方作者:小川共和クロスメディア・マーケティング(インプレス)Amazon著者：小川共和発行年：2017年出版社：クロスメディア・マーケティングMAで施策の自動実行をおこなうための設計図として、「カスタマージャーニー」の作成が大事です。本書は、タイトルの通りカスタマージャーニーについて書かれています。著者は、さまざまな会社で顧問を務めた経験もあるマーケティングコンサルタントの小川氏です。こんな方におすすめMAを導入したけど、うまくいっていないと感じる運用担当者の方におすすめです。具体的なカスタマージャーニーの作成事例をもとに、シナリオ設計図を作れます。マーケティングについて、ある程度の知識がある方に向けた書籍です。『事例で学ぶBtoBマーケティングの戦略と実践』事例で学ぶBtoBマーケティングの戦略と実践作者:栗原康太すばる舎Amazon著者：栗原康太発行年：2020年出版社：すばる舎タイトルの通り、本書では事例をもとにBtoBマーケティングについて学べます。図表が多くわかりやすいのが特徴です。著者の栗原氏は、長年BtoBマーケティングに携わり数百社のクライアントへ支援をしています。2020年に発売された本書は、コロナ禍に書かれています。オフラインからオンラインへの営業に切り替える方法やToDoリストなどが書かれているので、これからMAを導入しようと考えている方の参考になる一冊です。こんな方におすすめBtoBに関わるマーケターや経営者の方におすすめです。BtoBマーケティングにおける戦略設計のポイントや実践事例が紹介されており、「BtoBマーケティングには、正しい型（メソッド）が明確にある」と書かれています。MA導入後に「MAの活用ができていない」「リード数が足りない」と考えている方の参考になるはずです。ウェブサイトからのリード獲得を劇的に強化！MAを活用した実践的な3ステップ施策MA活用3ステップ資料を無料でダウンロードするマーケティングオートメーション（MA）戦略を学ぶために役立つ本MAを活用して様々なマーケティング施策を実施する際に重要なのが戦略の立て方です。マーケティング戦略を立てるうえでおすすめの本を紹介します。『確率思考の戦略論USJでも実証された数学マーケティングの力』確率思考の戦略論　ＵＳＪでも実証された数学マーケティングの力(角川書店単行本)作者:森岡毅,今西聖貴KADOKAWAAmazon著者：森岡毅、今西聖貴発行年：2016年出版社：KADOKAWAこちらについてはご存知の方も多いかと思いますが、経営難に陥っていたユニバーサル・スタジオ・ジャパンを立て直したことでも知られている森岡氏と今西氏が戦略についてまとめた書籍です。勝てなさそうに見える局面や相手に対しても勝つ確率の高い戦略を導き出すための戦略「数学マーケティング」について解説しています。こんな方におすすめ数字にもとづいて、市場で勝てるマーケティングを実践したい方におすすめです。またユニバーサル・スタジオ・ジャパンのV字回復は、マーケティングにおいて非常に有名な事例なので、MAツールを導入しているかどうかにかかわらず、マーケティングに関わる方は読んで損のない一冊と言えるでしょう。『なぜ「戦略」で差がつくのか。―戦略思考でマーケティングは強くなる』なぜ「戦略」で差がつくのか。―戦略思考でマーケティングは強くなる―作者:音部大輔Amazon著者：音部大輔発行年：2017年出版社：宣伝会議マーケティング施策を効果的に行うためには有効な「戦略を立てる」ことが重要ですが、そもそも「戦略」とはどんなものか、なぜ必要なのかについて、チームで認識を共有することは難しいです。本書は、P＆G、ユニリーバ、資生堂などで長年マーケティング人材を育成してきた音部氏が思考の道具としての戦略の使い方についてまとめた一冊です。こんな方におすすめ体系的にマーケティングの知識を身に着けたい方や、戦略に一貫性を持たせる方法を学びたいリーダーの方におすすめです。『たった一人の分析から事業は成長する実践顧客起点マーケティング』たった一人の分析から事業は成長する実践顧客起点マーケティング（MarkeZineBOOKS）作者:西口一希翔泳社Amazon著者：西口一希発行年：2019年出版社：翔泳社スマートニュースを累計ダウンロード数5,000万、月間使用者数2,000万人に導いた西口氏が確立した、一人ひとりの顧客に焦点を当てる「N1分析」についてまとめられた書籍です。マーケティング戦略を構築するための「顧客ピラミッド」や、販売促進とブランディングを両立する「9セグマップ」といったフレームワークを使ったスマートニュースでの事例についても紹介されています。こんな方におすすめ事業会社のマーケターがどのように戦略を立てているかを学びたい方におすすめです。また「顧客が考えていることや求めているものを理解する」というマーケティングの基本に立ち返りたい方にもおすすめです。『トラクション―スタートアップが顧客をつかむ19のチャネル』トラクション―スタートアップが顧客をつかむ19のチャネル作者:ガブリエル・ワインバーグ,ジャスティン・メアーズオライリージャパンAmazon著者：ガブリエル・ワインバーグ、ジャスティン訳者：和田祐一郎発行年：2019年出版社：オライリー・ジャパン本書は、スタートアップを成功させた創業者に行った調査をもとに生み出された、マーケティングのフレームワークと19のチャネルを紹介しています。「海外の本を翻訳したものは参考にしづらいのでは」と思われる方もいるかもしれませんが、メールマーケティング、SEO、展示会、オンラインイベントなどオンライン、オフラインを問わず多様なチャネルを取り上げているので、日本の企業でも参考になる部分が多いです。こんな方におすすめマーケティング部門を立ち上げたばかりの方や、MAツールを導入したものの何から実施するべきか迷われている方におすすめです。チャネルごとの企業事例も豊富に取り上げられているので、実務を担当されている方にも参考になります。あわせて読みたいマーケティングオートメーション（MA）とは？利用メリットをご紹介マーケティングオートメーション（MA）組織を構築するために役立つ本MAを活用するうえで、組織の構築は欠かせません。マーケティング組織や営業組織を構築するうえで、役立つおすすめ本を紹介します。『THEMODEL』THEMODEL（MarkeZineBOOKS）マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス作者:福田康隆翔泳社Amazon著者：福田康隆発行年：2019年出版社：翔泳社この本はマーケティング部門でベストセラーになっているので、ご存じの方も多いかもしれません。著者は、MAツール開発大手のマルケト代表取締役社長として、日本法人の設立に関わった福田氏です。THEMODELは、SFA大手のセールスフォース・ドットコム社で活用されてきた営業プロセスモデルです。営業を分業し、部門間で連携して顧客満足度を高めていきます。こんな方におすすめインサイドセールスやカスタマーサクセス部門を立ち上げようと考えている方や、こうした組織をまとめるマネジメント層の方におすすめです。マネジメント層が注目すべき指標や組織におけるオペレーションの全体像についても解説されています。ビジネスモデルや組織構築についてくわしく書かれている本です。『インサイドセールス訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』インサイドセールス訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド作者:茂野明彦翔泳社Amazon著者：茂野明彦発行年：2020年出版社：翔泳社MAを活用する機会が最も多いのは、インサイドセールス部門ではないでしょうか。そのインサイドセールスの強化について書かれています。著者は、セールスフォース・ドットコムやビズリーチのインサイドセールス部門を成長させた茂野氏です。インサイドセールス部門を立ち上げるには、さまざまな課題があります。本書ではインサイドセールスの立ち上げから運用まで、実践にもとづいた解説がされています。こんな方におすすめインサイドセールス部門に採用するべき人材、採用してはいけない人材の特徴や見抜き方が書かれています。そのため、インサイドセールスの立ち上げを検討している経営者や、強い組織の作り方を知りたいと考えているマネジメント層におすすめです。また、具体的なインサイドセールスのテクニックなど、実際にインサイドセールスの現場で働いているメンバーにとっても有益な情報が詰まっています。そのほか、マーケティングオートメーション（MA）に関連するおすすめの本最後にMAと関連するおすすめ本を紹介します。直接は関係しませんが、知識を得ておけばMAを活用するうえで効果的です。ぜひ目を通してみてください。『カスタマーサクセスとは何か――日本企業にこそ必要な「これからの顧客との付き合い方」』カスタマーサクセスとは何か――日本企業にこそ必要な「これからの顧客との付き合い方」作者:弘子ラザヴィ英治出版Amazon著者：弘子ラザヴィ発行年：2019年出版社：英治出版カスタマーサクセスとは、その名の通り「顧客の成功」です。現代のビジネスモデルには欠かせません。MAと連携することでカスタマーサクセスの施策が進めやすくなります。著者の弘子ラザヴィ氏は、シリコンバレーに住んでいるときにカスタマーサクセスと出会い、現在は経営コンサルタントとして活動しています。こんな方におすすめカスタマーサクセスを実現し、自社のファンを増やしたいと考えている方におすすめです。実務というよりは、カスタマーサクセスの本質や目的などの重要なポイントについて書かれています。そのため、はじめて「カスタマーサクセス」という言葉を知った方にも参考になります。『最高の結果を出すKPIマネジメント』最高の結果を出すＫＰＩマネジメント作者:中尾隆一郎フォレスト出版Amazon著者：中尾隆一郎発行年：2018年出版社：フォレスト出版マーケティングや営業の仕事に限らず、数値管理は重要です。そこで必要となるのが「KPIマネジメント」です。MAを活用するうえでも、KPIマネジメントは欠かせません。著者の中尾氏はリクルートグループで29年間仕事をし、11年間社内講師としてKPI講座を続けてきました。そのKPIマネジメントのノウハウが書かれています。こんな方におすすめ数字面で結果を出したいと考えているマネジメント層や現場の方におすすめです。KPIマネジメントとは、CSF(最重要プロセス)とKPI（最重要プロセスの目標数値）とKGI（最終的な目標数値）を、関係者全員で共有・実行・改善し続けることです。KPIという言葉は聞いたことがあったけど、具体的な内容は知らなかったという方にも参考となります。MAの基礎知識から導入・活用ステップまで網羅！「マーケティングオートメーション」完全ガイド「マーケティングオートメーションのはじめかた」資料を無料でダウンロードするまとめ最後にケース別のおすすめ本を表にまとめました。入門者向け『マーケティングオートメーション入門』『マーケティングオートメーション導入の教科書優良顧客を自動で育てる仕組みづくり』『マーケティングオートメーションスペシャリストになるための教科書』実践用『マーケティングオートメーション最強の導入手法』『マーケティングオートメーションに落とせるカスタマージャーニーの書き方』『事例で学ぶBtoBマーケティングの戦略と実践』戦略を学ぶ『確率思考の戦略論USJでも実証された数学マーケティングの力』『なぜ「戦略」で差がつくのか。―戦略思考でマーケティングは強くなる』『たった一人の分析から事業は成長する実践顧客起点マーケティング』『トラクション―スタートアップが顧客をつかむ19のチャネル』組織構築向け『THEMODEL』『インサイドセールス訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』関連する本『カスタマーサクセスとは何か――日本企業にこそ必要な「これからの顧客との付き合い方」』『最高の結果を出すKPIマネジメント』感染症拡大の影響を受け、多くの会社でリモートワークが増えました。これまでのマーケティング施策や営業手法だけでは、通用しなくなるかもしれません。MAを活用して会社の課題を解決するためにも、本を読んで勉強してみてはいかがでしょうか。あわせて読みたいマーケティングオートメーション(MA)の導入効果を事例とあわせてご紹介！最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

マーケティングオートメーション（MA）は、見込み顧客の獲得から育成、営業連携までを自動化し、マーケティング活動の効率を高めるツールです。しかし、導入を検討する企業の中には「自社で使いこなせるか不安」という声もあるでしょう。本記事では、MAの仕組みや主な機能、メリット・デメリット、導入のポイントや成功事例までをわかりやすく解説します。導入をご検討中の方は、ぜひ参考にしてみてください。「MAとは何か？」から「導入の進め方」まで、これ一つでわかるマーケティングオートメーションのはじめかた目次Toggleマーケティングオートメーション（MA）とはマーケティングオートメーション（MA）の目的MAの市場拡大と将来予測マーケティングオートメーションが求められる背景顧客の購買行動の変化デジタル技術の進展とDXコロナ禍を契機とするデジタルシフトマーケティングオートメーション（MA）でできること・機能リードジェネレーションリードナーチャリングリードクオリフィケーションオートメーション（自動化）マーケティングオートメーション（MA）のメリット見込み顧客を資産化できる案件・商談の獲得機会が増えるマーケティング業務の負担が減るマーケティングオートメーション（MA）のデメリット運用スキルが求められる短期間での成果は期待できない機能を使いこなせないことがあるマーケティングオートメーション（MA）とCRM・SFAの違いCRM（CustomerRelationshipManagement）との違いSFA（SalesForceAutomation）との違いマーケティングオートメーション（MA）ツールを選ぶポイント自社の業態に合った機能があるか既存システムと連携できるかサポート体制が充実しているかマーケティングオートメーション（MA）導入前にするべき準備マーケティングオートメーション（MA）導入・運用の流れマーケティングオートメーション（MA）導入の成功事例ロジスティード株式会社株式会社ケーメックスONE株式会社アイアットOECまとめ関連資料のご紹介マーケティングオートメーション（MA）とはマーケティングオートメーション（以下、MA）は、マーケティング活動を自動化する仕組みやツールのことです。マーケティング活動を自動化し、効率的に顧客を獲得できます。MAの目的や、利用が増えた背景について、詳しく見ていきましょう。マーケティングオートメーション（MA）の目的マーケティングオートメーション（MA）の目的は、マーケティング活動の効率を高めることです。メール配信やリード管理を仕組み化することで、属人的な手作業が減ります。結果的に、担当者はより戦略的な施策に集中できるでしょう。企業が受注数を増やすには、購買の見込みが高い対象を選び出し、商談を行うことが重要です。しかし、見込み顧客の選定や、商談を行う人手が足りない場合は、購買のチャンスを逃してしまうでしょう。MAを導入すれば、顧客の行動データを参照し、意欲の高い見込み顧客を選定できます。さらに、メール配信のような個別連絡を自動で行ってくれるため、機会損失の抑制が可能です。マーケティングの目的や考え方については、関連記事で詳しく解説しています。参考：自社のマーケティングの全体像をつかむフレームワーク「購買ピラミッド」とはMAの市場拡大と将来予測MAは1990年代前半にアメリカで始まり、2000年代から普及しました。日本では2015年がMA元年とされ、多くの企業から注目されましたが、すぐには浸透せず、2020年以降のコロナ禍から導入が促進されました。以下は、統合型マーケティング支援市場の規模推移です。※統合型マーケティング支援市場とは、MAなどのマーケティングを支援する製品やサービスが属する市場です。BtoB、BtoCのどちらも今後MAの市場規模が拡大し、2026年には2020年の倍になる予測です。続いて、国内企業でのMA導入割合についてご紹介します。国内企業のMA導入率は1.5％、上場企業に限定すると14.6％です。この数値はコーポレートサイトを公開している国内全企業を対象に調査した結果です。 出典：MAツール実装調査（株式会社Nexal）前年2021年1月度の調査結果では、国内上場企業のMA導入率が11.3％でしたので、一年間で3.3％増加したことがわかります。マーケティングオートメーションが求められる背景MAが必要とされ、市場が成長している背景として、以下があります。顧客の購買行動の変化現代の顧客は、自分の欲しい情報を自らインターネットを検索して探すことができます。このため、顧客は「まず自分で調べる」という行動をとります。顧客が自ら調べたり検討したりする期間に、求めている情報を提供することが重要です。見込み顧客の獲得の一歩目としては、顧客が検索しそうなキーワードに沿ってWebサイトを充実化し、さらにメールやその他の適切な施策で興味のある情報を提供することが重要です。そのためには顧客のことをできるだけ理解する必要があります。MAは、Webページの閲覧や資料ダウンロードなどの顧客の行動履歴から顧客を理解することができるので、より適切なOnetoOneのアプローチを行えます。デジタル技術の進展とDX2010年代にスマートフォンが急速に広まり、近年はAIやメタバースが進化しています。急速なデジタルテクノロジーの進展にともない、マーケティング手法も更新していく必要があり、MAの必要性が増しています。こういった社会や企業のDXの観点からも、MA導入が効果的です。※DXについては「DX（デジタルトランスフォーメーション）とは？意味や定義、ChatGPTで加速する最新の推進状況」の記事でくわしく解説しています。コロナ禍を契機とするデジタルシフトコロナ禍により訪問営業はメールやインサイドセールス、セミナーはウェビナーへといったデジタルシフトが進むと同時に、リモートワークとの親和性が高いMAも導入が進みました。MAとは何か？」から「導入の進め方」まで、これ一つでわかる「マーケティングオートメーションのはじめかた」を無料でダウンロードするマーケティングオートメーション（MA）でできること・機能MAの機能について、下記の観点ごとに解説します。リードジェネレーションリードナーチャリングリードクオリフィケーションオートメーション（自動化）リードジェネレーションリードジェネレーションにおいて、MAでは次のような機能を活用できます。ランディングページ／Webフォーム作成機能（情報入力を促す導線）Webトラッキング（訪問履歴を解析し、リード獲得を支援）セミナー／ウェビナー管理（イベントを通じた見込み顧客獲得）リードジェネレーションとは、「リードを生み出す」ことです。見込み顧客を新たに獲得するため、Webフォーム・ランディングページなど を作成できます。また、ページやSNSで、顧客の行動を把握する「Webトラッキング」も重要です。集めたデータを参照して、広告やセミナーなどの施策を実施することで、効率的にリードを獲得できます。リードジェネレーションについては、別記事もご参照ください。リードジェネレーションとは？MAで見込み顧客を獲得する具体的な手法と事例リードナーチャリングリードナーチャリングに関連する機能は、次の通りです。メール配信（顧客関係維持・関心喚起）Webパーソナライズ（行動履歴に応じた表示最適化）オムニチャネル対応（複数チャネルでの一貫したコミュニケーション）リードナーチャリングは、見込み顧客と継続的に接点を持ち、購買意欲が高まるまで育てる取り組みです。MAを活用すると、メール配信やホワイトペーパー案内を自動で行えます。さらに、Webの閲覧履歴・メールの開封状況から関心度を判断し、最適なタイミングで次の情報を届けることも可能です。『マーケティングオートメーション「シャノン」』のWebパーソナライズ機能については、下記の画像と関連記事で詳しく解説しています。パーソナライズとは？重視される背景やメリット、広告やポップアップの出し分けなど施策種類を解説リードナーチャリングについては、関連記事でも解説しています。リードナーチャリングとは？流れや成果を出す施策、成功事例を紹介リードクオリフィケーションリードクオリフィケーションは、見込み顧客の購買意欲や合致度をスコアで評価し、アプローチの優先順位を決める工程です。MAでは、下記のような機能が関連します。スコアリング（＝行動スコアによる優先度付け）レポート機能（＝分析・可視化・評価）名刺情報管理（オフライン情報の統合）SFAなどとの連携（営業データとの同期）MAのスコアリングとレポート機能を使えば、閲覧ページやメール反応を数値化し、優先顧客を即時に抽出できます。分析した顧客情報を営業部門に渡すことで、熱量の高い顧客へとアプローチできるため、営業の成約率を上げられるでしょう。また、無駄な追客も抑えつつ、「しつこい営業」と見られるリスクを下げられます。また、リード管理を行う際は、顧客情報を正確にデータ化する「データクレンジング」が不可欠です。【簡単】データクレンジングとは？手順やメリット、名寄せとの違いを解説『マーケティングオートメーション「シャノン」』のスコアリング機能・レポート機能については、下記の画像と関連記事で詳しく解説しています。MAで必須の「スコアリング」はかなり難しい。BtoBマーケティングを成功に導くスコアリングのポイントは？施策の結果は、レポート機能によって、データ形式で閲覧が可能です。ツールによっては、多様な分析にも対応しています。オートメーション（自動化）オートメーションとは、一連のマーケティング業務を自動化する機能です。MAの各プロセスを横断して、一定のルールで自動処理します。手作業でのWebトラッキングやパーソナライズ、スコアリングなどには、途方もない時間がかかるでしょう。しかし、MAツールの「シナリオ機能」により、メール送信やリスト登録などを自動化すれば、業務負担の軽減が可能です。たとえば、「資料ダウンロードから3日後に活用例を送る」「価格ページを 見たら個別相談へ誘導する」といった流れを、あらかじめ設定できます。見込み顧客のデータや、営業レポートを自動分析することで、次回の営業に役立てられるでしょう。『マーケティングオートメーション「シャノン」』のシナリオ機能では、下記の画像のように、条件分岐を含む施策を自動化できます。シナリオ機能については、下記の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。MAのシナリオ機能とは？シナリオを作成するメリット、手順、シャノンが実践しているシナリオ事例も多数紹介！MAの機能を活用したリード獲得を強化するステップを理解できる「ウェブサイトからのリード獲得を強化するMA活用3ステップ」を無料でダウンロードするマーケティングオートメーション（MA）のメリットMAを導入するメリットは、次の通りです。見込み顧客を資産化できる案件・商談の獲得機会が増えるマーケティング業務の負担が減る見込み顧客を資産化できるMAを導入すると、見込み顧客データを継続的に蓄積できます。見込み顧客がどのようなコンテンツに反応したか、いま何に悩んでいるかといったデータを根拠に、行動心理の分析が可能です。たとえば、技術記事を複数回読む層には、詳細な活用事例を提示するのが有効です。また、何度も価格ページを表示する層には、他社製品との比較資料を案内することで、購買の可能性を上げられます。案件・商談の獲得機会が増えるMAでは、閲覧ページやメール反応などの行動データから、見込み顧客の興味・関心を把握できます。見込み度の高いリードを自動抽出でき、最適なタイミングで営業が可能です。さらに、顧客の熱量によって適切なアプローチをすることで、潜在的ニーズを持った顧客の発掘につながります。関心の薄い顧客に対しても、ライトなコンテンツを提供することで、自社製品への関心を高められるでしょう。マーケティング業務の負担が減るMAは、マーケティング業務を自動化し、人間が行っていた業務を肩代わりしてくれるツールです。メール配信やスコアリング、顧客管理などの定型作業を自動化し、勤務時間外でも顧客フォローが進みます。また、自動レポート機能により、配信結果やコンバージョン率などをリアルタイムで可視化できるのも利点です。表計算ツールに頼った集計作業も不要になり、レポート作成の時間が短縮できます。マーケティングオートメーション（MA）のデメリットMAは便利な一方、次のようなデメリットもあります。運用スキルが求められる短期間での成果は期待できない機能を使いこなせないことがある運用スキルが求められるMAを導入しただけでは、マーケティングの効率化は図れません。シナリオ設計やセグメント作成、スコアの配点調整、ABテストの評価など、専門的な判断がついて回ります。MAの機能を活かしきるには、マーケティングと営業の視点を理解し、設計・分析・改善のサイクルを回せる人材が不可欠です。また、特定の個人に運用を任せると、属人化が進みます。権限と運用手順を設計し、チームで運用する体制が必要です。短期間での成果は期待できないMAは、導入直後から成果が出るタイプのツールではありません。顧客情報の収集や、行動履歴の分析などを行ったうえで、顧客データを蓄積する必要があります。効果が現れるのは、データが一定以上蓄積されてからです。たとえば、MAでメールの配信を自動化しても、メールを送った翌日に売上が立つとは限りません。MA導入前には、リード獲得数やCV率、ROIといった目標を設定しましょう。このような指標から、MA導入の効果を測定することが大切です。機能を使いこなせないことがあるMAには多くの機能が搭載されている分、使いこなすのが難しいツールです。活用しきれない場合、一部の機能が形骸化し、無駄な利用料金を支払うことになります。機能の形骸化を防ぐには、導入前の要件定義が重要です。MAの利用目的を明確にし、自社に必要な機能を厳選しましょう。また、定期的に使わない機能を棚卸して、契約内容を見直すことも必要になります。【導入の不安を解消】失敗しないMA導入の準備・運用ステップを学ぶマーケティングオートメーションのはじめかたマーケティングオートメーション（MA）とCRM・SFAの違いMAと混同しやすいツールとして、次の2つが挙げられます。目的や機能の違いについて、詳しく見ていきましょう。CRM（CustomerRelationshipManagement）SFA（SalesForceAutomation）CRM（CustomerRelationshipManagement）との違いCRMは既存顧客の管理を目的としたツールです。MAとの違いを、下表にまとめました。観点MACRM目的見込み顧客の育成・商談化率の向上既存顧客の管理関係維持と深耕管理対象見込み顧客（リード）既存顧客取引先主な機能スコアリングシナリオ配信自動メール配信顧客情報管理購買履歴管理問い合わせ履歴管理利用部門マーケティング部門インサイドセールス営業部門サポート部門活用フェーズ検討前〜検討段階購入後〜利用・再購入段階顧客の育成を目的としたMAと異なり、CRMは顧客管理や関係の維持に重点をおいています。CRMを導入すれば、担当者が変更になっても、対応履歴を引き継ぐことが可能です。全社でデータを共有すれば、顧客に対するフォローの品質向上につながるでしょう。CRMについては、以下の記事もご参照ください。CRMとは？基本機能、MA・SFAとの違い、マーケティング活用まで完全解説SFA（SalesForceAutomation）との違いSFAは、営業活動の可視化・効率化が目的のツールです。MAとは、下記のように異なります。観点MASFA目的見込み顧客の育成・商談化率の向上営業活動の可視化営業プロセスの効率化管理対象見込み顧客（リード）営業案件商談情報主な機能スコアリングシナリオ配信自動メール配信案件管理商談進捗管理アポイント管理タスク管理売上予測利用部門マーケティング部門インサイドセールス営業部門活用フェーズ検討前〜検討段階商談開始〜成約までの段階SFAは顧客を獲得する段階を、MAは見込み顧客化してからの段階をカバーします。SFAで営業を活発化し、MAで育成するのが理想的です。SFAについては、関連記事もご参照ください。SFA・CRM・MAとの違いとは？連携のメリット・方法、ツール導入のポイントを解説マーケティングオートメーション（MA）ツールを選ぶポイントMAツールを選定する際は、次のポイントに注目しましょう。自社の業態に合った機能があるか既存システムと連携できるかサポート体制が充実しているか自社の業態に合った機能があるかMAに求められる機能は、自社の業態によって異なります。業態ごとに必要となる機能例は、以下のとおりです。BtoBBtoCマーケティングの目的見込み客とコミュニケーションを取りながら、中長期で購買フェーズを引き上げるSNSなどを活用してファンを増やし、リピート需要を促進するMAツールに求める機能リードナーチャリング名刺情報管理SFAなどとの連携大量の顧客データに対応オムニチャネル対応SNS対応MAツールの機能と、自社の業態が合っていない場合、十分な効果が出せません。自社の営業プロセスや顧客接点を整理して、求める機能がそろったツールを選定しましょう。BtoCマーケティングについては、関連記事で詳しく解説しています。BtoCマーケティングとは？2024年の最新事情をふまえ、これからのBtoCマーケティングを考える既存システムと連携できるかMAツールを選ぶ際は、既存システムとの相性も重要です。次のようなツールとMAを連携することで、より運用がしやすくなります。SFA/CRMGoogleAnalytics/Google広告（Googleの分析ツール）複数ツールを連携する際は、ツール同士の情報を共有し、マスターデータ（正しいデータ）を明確にすることが重要です。正しいデータの在処を決めることで、情報の混乱を避けられます。サポート体制が充実しているかMAツールを導入する際は、ベンダーのサポート体制も確認しましょう。導入設計や初期設定の支援、運用トレーニングのようなサービスがあると、利用方法を早期に把握できます。MAは、導入して終わりではありません。ベンダーのサポートを受けながら、初期設定からシナリオの設計、営業部門との連携ルール作りを行うと、ツールが社内に定着しやすくなります。マーケティングオートメーション（MA）導入前にするべき準備MAの導入前に準備をすることで、機能を使いこなし、効率的に顧客を育成できるでしょう。次のポイントに注目して、準備を進めてみてください。目的の明確化データの整理運用体制の整備最初に、MAを使って何を改善したいのかを、具体的に言語化します。たとえば、「月間の有効リード数を〇件増やす」「商談化率や受注率を〇%まで引き上げる」のように目標を設定しましょう。また、データの整理も重要です。顧客データの抜け漏れ・重複を防ぐことで、正確な分析結果を出せます。自社データに、重複や情報の抜けがないか、事前に確認するのがおすすめです。さらに、MAツールの運用担当者を決め、運用体制を整備する必要もあります。マーケティングと営業の両部門を巻き込んで、シナリオ設計やリードの引き渡し条件を決めましょう。マーケティングオートメーション（MA）導入・運用の流れMA導入の手順は、次の通りです。フェーズ内容ツール選定自社の課題や目的を基に、最適なMAツールを比較・選定する初期設定導入後すぐ運用できるよう、環境構築・権限設定・連携設定を行うデータ登録リード情報をMAに取り込み、重複・不備を整理して分析可能な状態にするシナリオ・コンテンツ制作顧客行動に応じて自動で配信されるシナリオと、メール・資料などのコンテンツを作成運用・改善配信結果やスコアリング結果を分析し、継続的にシナリオや評価基準を修正するMAを効果的に活用するには、導入から運用までを段階的に進めることが大切です。ツールを導入するだけでは、成果につながりません。目的に沿った体制作りと、改善を前提にした運用が欠かせません。準備をしたうえで運用を始め、営業部門と連携しながらPDCAサイクルを回すのが重要です。MAの基本から導入のロードマップまで、MAプロジェクトの第一歩をサポートする資料が手に入る「マーケティングオートメーションのはじめかた」を無料でダウンロードするマーケティングオートメーション（MA）導入の成功事例MA導入の成功事例について、3社ご紹介します。ロジスティード株式会社導入前の悩み：営業が提案する前に、お客さま自身がWeb上である程度情報収集されるように変化した購買プロセスに対応したい導入の決め手：はじめてのMAツール導入でも安心できた親切で丁寧なサポート導入効果：マーケティング施策起点での受注件数が前年比264%事例の詳細を確認する株式会社ケーメックスONE導入前の悩み：メールやWebによるマーケティングの強化導入の決め手：資料ダウンロードを目的にWebサイトを訪問するユーザーの会員管理機能があること導入効果：資料ダウンロード後のフォロー体制構築により資料ダウンロード者のアポイント獲得率が増加事例の詳細を確認する株式会社アイアットOEC導入前の悩み：リード数が5倍以上に増加したことで、より見込みの高いリードを絞り込む必要になったが、導入していたMAは機能が限定的で運用が困難になった導入の決め手：ステップメールなどマーケティング業務の「自動化」、自社グループウェアへの「API連携」導入効果：マーケ、インサイド、営業の体制人数を変えずに商談数が8倍に増加事例の詳細を確認するまた、MAの導入効果については「マーケティングオートメーションツールの導入効果は？企業事例を紹介」で詳しく紹介しています。MA導入で実際に成果を上げた企業の事例をまとめて見られる「マーケティングオートメーション事例集」を無料でダウンロードするまとめ本稿のポイントは以下の5点です。MAはマーケティングオートメーションの略で、マーケティング活動全般を自動化するツールです。MAの役割は業務効率化だけでなく、顧客の状況や興味・関心に合わせたOnetoOneマーケティングを行うことです。顧客が自分で情報を検索できるようになった現代、顧客行動に合わせた施策を行うMAが有効です。今後さらにデジタル技術が進展することによりMAの必要性は増していきます。MAの目的は、購買フェーズの引き上げです。MAの主な機能として、以下があります。リード管理シナリオ機能スコアリングメール配信セミナー/ウェビナー管理WebトラッキングWebパーソナライズランディングページ/Webフォーム作成MAのKPIとしては資料ダウンロード数、ホットリード数、商談化数などを設定することが多いです。MAツールを選ぶポイントは、BtoBかBtoCか、どんなシステムと連携できるか、十分なサポート体制があるかなどです。関連資料のご紹介ここまで、MAについて解説しました。時代とともに、お客さまの購買行動も変化しています。最適な顧客体験を提供するため、MAは欠かせないものとなっています。シャノンでは、マーケティング業務の自動化・効率化と統合的なデータ管理により、戦略的なコミュニケーションを実現するMAツール「シャノンマーケティングプラットフォーム」を提供しています。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

MA（マーケティング・オートメーション）で実施できる「スコアリング」は、見込み客の属性や行動を数値化して、見込み客のなかの「ホットリード」を見つけ出す機能です。MAの主な機能として以下の機能などがあげられます。各種メール配信Webトラッキングホワイトペーパーによるリード収集スコアリングこの中でもスコアリングは、取り組むのに最も難易度が高めといえるかもしれません。今回は、マーケターの悩みどころであるスコアリングのポイントを解説します。MAの基礎知識から導入・活用ステップまで網羅！スコアリングを成功させるためのMA完全ガイド「マーケティングオートメーションのはじめかた」資料を無料でダウンロードする目次Toggleマーケティングにおけるスコアリングとはスコアリングとは、リードの興味関心の程度を数値化することスコアリングのメリットスコアリングのデメリットBtoBマーケティングにおけるスコアリングの実践スコアリングを実施するにはMAを導入何にどのくらいのスコアをつける？失敗しないスコアリングの始め方、3つのポイントスコアリングでもっと成果を出すための、他部門との連携例営業部門からのFBをもとにスコアを見直しマーケティング部門と営業部門の連携には、MAとSFA/CRMの連携が必須まとめマーケティングにおけるスコアリングとは「スコアリング」は、MAで興味・関心の高い見込み客を見つけるための機能です。スコアリングとは何か、マーケティングにおけるスコアリングの役割を確認します。スコアリングとは、リードの興味関心の程度を数値化することスコアリングとは、見込み客（リード）の属性や個々の行動履歴に点数をつけて加算していくことです。企業とリードとのコミュニケーションは、しばしば長期にわたります。特にBtoBマーケティングでは、リードとの最初の接点から取引成立までに数か月～1年以上と長いので、この間に各種のマーケティング施策でコミュニケーションをはかり、最終的に競合他社ではなく自社を選んでもらうことがゴールとなります。マーケティング部門は「メールマガジンの開封」「資料ダウンロード」「セミナー/ウェビナー参加」「LPの閲覧」などのリードの行動に点数をつけます。合計のスコアが一定基準に達したリードは「ホットリード」といいます。「ホットリード」は「商談可能」とみなし、インサイドセールス部門または営業部門へ引き渡します。マーケティング部門が各種施策によりリードの興味・関心を引き上げることを「リードナーチャリング」、ホットリードを見極めて営業部門に引き渡すことを「リードクオリフィケーション」といいます。くわしくは以下の記事で解説しています。リードナーチャリングとは？MAツールを武器に、BtoB顧客を引き上げるための5つのステップをわかりやすく解説リードクオリフィケーションとは？商談の成果を上げるための分析と4つのポイントをご紹介スコアリングのメリットスコアリングのメリットは以下です。客観的にリードを評価でき、営業部門との連携にもプラスになる一定のルールで点数を加算するスコアリングで、マーケターの主観によらず客観的にリードを評価することができ、有望な見込み客の見落としを減らせます。営業部門にホットリードを引き渡すときも評価を共有しやすくなります。分析や分類が可能になるリードの興味・関心の程度が数値化されるので、マーケティング分析、スコアで分類したセグメントごとの施策実行などに役立ちます。タイムリーにアラートを出せるMAで「基準点数に達したらメールで通知」のように設定しておきます。LP閲覧や資料ダウンロードなどのリードのアクションで高スコアになったときアラートが送信されます。ホットリードへのアプローチはタイミングを逃さず行う必要があるので、アラート機能が有効です。マーケティング施策を自動化・効率化できるMAでスコアリング設定することにより、ホットリードの見極めを自動化できます。スコアリングはマーケティング活動全体の効率化に役立ちます。スコアリングのデメリットスコアリングのデメリットは以下です。スコアの付け方が難しく、成果が出るまでに時間がかかる上記でスコアリングのメリットとして「ホットリードを逃さずピックアップできる」としましたが、最初からそれができるわけではありません。スコア配点の正解は企業や商品・サービスによって違うので、自社で試行錯誤を繰り返して見つけ出していく必要があります。ねらい通りの成果を上げるまで手間と時間がかかることがデメリットです。ホットリードを見逃す/見誤る可能性もあるスコアリングは万能ではありません。購入意欲の高いリードを100％ピックアップすることは難しく、ホットリードと評価して営業に引き渡したリードが好結果に結びつかないケースはさらに多くあります。しかし、PDCAを回しながらスコアの付け方を修正していくことで、少しずつ精度を上げていくことができます。スコアリングは有用だが限界もある、という認識のもとでじっくり取り組み活用していくことが大事です。BtoBマーケティングにおけるスコアリングの実践スコアリングを始めたい企業は、どのように進めていけばいいでしょうか。スコアのつけ方、導入のポイントをご紹介します。スコアリングを実施するにはMAを導入スコアリングはMAツールによって実施します。属性や行動履歴について「各何点」のように一度設定すれば、スコアリングが自動化されます。たとえば以下のような行動履歴にスコアをつけます。資料ダウンロードウェビナー/セミナーの申し込み、参加指定したWebページへのアクセスメルマガの開封率また、「マーケティング部門所属」「部長以上」などのリードの属性もスコア化し、行動履歴のスコアに加算します。「一定以上の企業規模」にスコアをつける場合もあります。スコアリングが自動化されると、行動履歴はリアルタイムで数値化され、スコアが基準を超えた場合はすぐに通知が送られます。MAについては「マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！」にて詳しく紹介しています。以下の資料ではMAの機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら何にどのくらいのスコアをつける？スコアリングにおける点数配分については多くのマーケターが悩むところです。こちらはシャノンのマーケティングチームが実際に使用しているものに近いスコア例です。図のように、スコアは大きく３つの観点から組み立てていきます。自社（商品・サービス）を知っているか？見込み客自ら情報を入手している履歴は購入の意思があるかどうかの指標となります。見込み客との接点が10分以上か、以下かでスコアに差をつけています。直近1か月以内でどんな行動をとったか？見込み客が今、興味を持っているかどうかがわかるよう、最近LPを訪れた履歴にスコアをつけます。スコアは10点が上限、期間は直近1か月と限定しているのは、「個人的な興味でたびたびWebサイトを訪れている」のような、動機が異なるリードを除外するためです。ターゲット度が高い属性か？決裁権がある役職、部署などの属性のうち有望なものに加点します。シャノンの場合は過去の実績から「マーケティング職」にスコアをつけています。スコアのつけ方については、以下の記事でもご紹介しているので参考にしてください。シャノンが実践！効果を実感した「マルチチャネル・スコアリング」とは？見込み客の属性「アトリビュート」とは？そのスコアリング方法と、マーケティング活用のアイディアを解説失敗しないスコアリングの始め方、3つのポイントスコアリングを始めるとき、何に何点つけるかを決めるのは難しい作業です。企業や商材ごとに違うスコアの正解は、スコアリングの運用を開始してPDCAを回しながら見つけていくべきものです。スコアリングをできるだけ早く軌道にのせるためのポイントとして以下があります。1.顧客が見込み客だったころの行動履歴を参考にする現在の顧客が見込み客だったときにどんな過程を経て受注にいたったかを調査します。セミナーやウェビナーへの参加、展示会での名刺交換、資料ダウンロード、Web閲覧などの履歴のうち、何にどれくらいのスコアをつけるべきかが見えてきます。2.最初はシンプルな配点にして、結果をもとに修正を加えていく加点すべき多くの行動履歴のうち、関連性が深いものには配点を多くすべきと考えがちですが、最初は「各アクションに一律10点、Web閲覧には1点」のようにシンプルに設定します。結果から検証してスコアを修正しようというとき、各要素の寄与度がわかりにくくなるからです。一律に設定した後、PDCAにより微調整を施していく方法がおすすめです。3.商材が複数ある場合は、まず１つを対象にスコアリングを実施BtoBで複数の商材を扱っている場合のスコアリングには注意が必要です。ターゲットとする企業が共通していても、商材によってスコアリングのパターンは大きく異なる場合もあります。まずメインとなる１つの商材に絞ってスコアリングを実施し、一定のルールが定まってから他の商材に展開します。手間がかかりますが商材ごとの運用を継続していく場合もあります。スコアリング方法については以下の資料でも解説しています。参考：統合データに基づく分析とスコアリング設計ホットリードを確実に獲得！スコアリング後のウェブサイトでの具体的なMA活用3ステップを解説MA活用3ステップ資料を無料でダウンロードするスコアリングでもっと成果を出すための、他部門との連携例マーケティング部門と営業部門の連携はホットリードが「見える化」されるスコアリングでよりスムーズになります。また、営業部門からのフィードバックでスコアリングの精度を上げることも可能です。営業部門からのFBをもとにスコアを見直しスコアリングの結果「ホットリード」のフラグが立ったリードは、営業部門へと引き渡されます。その後、ホットリードのうち何％が商談、受注へと進んでいくかという営業部門の成果をフィードバックしてスコアリングの精度アップをはかります。結果が出なかったリードのスコアを検討し、加点が高すぎると考えられる要素については配点を低くすることが考えられます。また、競合他社に先んじられてしまったリードがあれば、もう少し引き渡すタイミングを早める、またはホットリード到達の基準点を引き下げるといった対応策が考えられます。シャノンではさらに「初訪ロスト率」という指標を使っています。初訪ロストとは、最初の訪問で商談化できずに失注してしまう案件のことです。くわしくは以下の記事を参照してください。参考：リードクオリフィケーションとは？商談の成果を上げるための分析と4つのポイントをご紹介マーケティング部門と営業部門の連携には、MAとSFA/CRMの連携が必須マーケティング部門と営業部門がスムーズに連携して売上や利益の拡大をしていくためには、情報共有が欠かせません。シャノンではMAとSFA/CRMを連携してどちらの部門からもデータが見られます。これにより、営業担当が商談中の見込み客の履歴を見たり、マーケティング担当が過去のホットリードの商談結果を見たりできます。さらに、両部門で情報交換する定例MTGも行っています。部門間連携については以下の記事を参照してください。参考：MAツールとSFA/CRMとの連携、どう進める？それぞれの違いと役割、マーケティングと営業を効率化する仕組みを解説MAの基礎知識から導入・活用ステップまで網羅！スコアリングを成功させるためのMA完全ガイド「マーケティングオートメーションのはじめかた」資料を無料でダウンロードするまとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.スコアリングとは、見込み客（リード）の属性や行動履歴に点数をつけて加算することです。主な目的は、商談可能な「ホットリード」をピックアップすることです。2.スコアリングの大きなメリットは客観的な基準でホットリードを抽出できること、デメリットはスコアの付け方が難しく、成果がでるまでに時間がかかることです。3.スコアリングはMAツールで実施します。最初はシンプルな配点で設定し、結果のFBにより少しずつ修正を加え、精度を上げていきます。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

セグメントは、「市場細分化」といわれることもあります。市場を細かく分けて見ていくことにより、何がわかるのでしょうか。セグメントからは顧客に関する重要な情報が見つかります。また、セグメントをいろいろなマーケティング施策に活用することで、OnetoOneマーケティングを実践できます。今回は、セグメントの意味と分類、活用方法などについて、順を追って解説します。最後にシャノンが実践している7種類のセグメントメールの具体例もご紹介します。マーケティング戦略の定義や策定方法、便利なフレームワークについては、以下の記事で体系的に解説しています。参考：マーケティング戦略とは？立案方法や9種類のフレームワーク、企業の成功事例を紹介！目次Toggleセグメント、セグメンテーションとは何？セグメント、セグメント化、セグメンテーションとはセグメントとターゲットの違いセグメントが活用される背景セグメントの活用シーンセグメントの分類方法地理的変数（ジオグラフィック変数）人口動態変数（デモグラフィック変数）心理的変数（サイコグラフィック変数）行動変数（ビヘイビアル）BtoBのセグメントでは「企業名」「役職」などが変数セグメントの条件「4つのR」とSTP分析セグメントの条件「4つのR」とはSTP分析では販売戦略を具体化シャノンの実践例、7パターンの「セグメントメール」MAを使えばセグメント施策の実施と管理が簡単そこまで細かい？　シャノンが実践するセグメントメールの事例まとめセグメント、セグメンテーションとは何？セグメント、セグメンテーションなどの用語整理と、セグメントをどう使うのかについて解説します。セグメント、セグメント化、セグメンテーションとはセグメント（segment）とは、全体をいくつかに区分けしたまとまりのことです。マーケティングにおけるセグメントは、自社にとっての見込み客や顧客がいる市場が対象です。「年齢」「性別」「居住地」などの属性や、「自社のWebサイトを見たことがある」のような行動の有無などにより、市場ユーザーを細分化した、その個々のグループを「セグメント」といいます。自社がマーケティングの対象とするセグメントを見つけ出すための分類、または分類する作業をセグメント化、セグメンテーションといいます。セグメントとターゲットの違いセグメントと似た言葉、ターゲットとの違いを確認しておきましょう。セグメントは分類した各グループのことをいいます。セグメントのうちで、マーケティング戦略の対象とする１つまたは複数の特定のセグメントをターゲットといいます。セグメント化をしたあとにターゲティング、ポジショニングと進めていく「STP分析」については、後述します。セグメントが活用される背景マーケティングでセグメントが活用されるのには、以下のような背景があります。顧客の多様化経済が成熟するとともに顧客のニーズは多様化しました。また、スマートフォンの普及により購買行動もユーザーごとに違ってきています。マーケティング担当者はより深く詳細に顧客のことを理解する必要があり、そのためにセグメントが有効です。デジタルマーケティングの進化細分化したセグメントそれぞれに適したマーケティング施策を実施して、さらにその結果を管理して次に活かすといった方法はOnetoOneマーケティングの一手法で、手間がかかりますが、今はMAツールなどを導入することにより効率よく実施できます。デジタルマーケティングのテクノロジーの進化とともに、セグメント施策も一般的になったといえます。セグメントの活用シーンセグメントは、たとえば以下のような場面で有効活用できます。Web広告の配信Web広告は、ユーザー属性で絞り込んで表示、あるいは特定のWebサイトを見た人に関連する広告を表示といった方法で配信されています。このような広告配信はユーザーのセグメントに基づいています。参考：ダイナミック広告とは？マーケティングで成果を上げる運用方法セグメントメール定期送信するメルマガの課題のひとつが「配信停止」をされないようにすることです。配信停止される主な理由は「メールが多すぎる」「興味のない情報が配信される」の2つです。しかし、登録ユーザーの興味・関心の程度の違いでセグメント化して、それぞれ異なる頻度や内容のメールを配信すれば配信停止を減らすことができます。※記事の後半ではシャノンのセグメントメールの事例をご紹介します。ペルソナの作成マーケティング戦略に欠かせないペルソナを作成するときも、セグメントが役に立ちます。顧客を細分化したときに優良な顧客が多く属するセグメントがペルソナのプロフィールの手がかりとなります。ただしうまくペルソナを抽出するには、適切なセグメンテーションが求められます。新商品の開発自社の商品の顧客層を拡大するためにターゲット層を変えた新商品を開発する場合、セグメンテーションを行い、自社がアプローチできていないが今後ターゲットとしたいセグメントを明らかにすることで、対象ユーザーを明確にして開発を進めることができます。セグメントの分類方法セグメントの分類方法について解説します。地理的変数（ジオグラフィック変数）地理的変数は、住んでいる地域、気候帯、宗教、人口密度、都市部と農村部など、地理的要因に関連する条件による分類です。地理的変数の例世界の地域国、地域（アジア、ヨーロッパ、中東など）日本の地域都道府県、地方、沿岸部と山間部気候気温、降雨量、積雪量人口密度人口密集地、一般的住宅地、過疎地駅駅が近い、車が必要宗教特定の宗徒が多い、宗派が混在している文化国民性、生活習慣食料品、衣料品、生活家電など、地域ごとの生活習慣によって購買に差が出やすい商品を扱うときに重要度が高い変数です。移動や輸送の費用にも大きくかかわります。人口動態変数（デモグラフィック変数）人口動態変数は、人の属性に関する変数です。以下のうちいくつかをデータとして取得できることが多いので、セグメンテーションによく活用されています。人口動態変数の例年齢・年代10代・20代～、35歳未満・65歳以上性別男性、女性、その他居住地都道府県、都市部か郊外か職業会社員、自営業、公務員、アルバイト年収年収300万円以上、月収50万円以上家族構成世帯人数、既婚/未婚、子どもの有無「20代男性・一人暮らし・会社員」というように複数の変数を組み合わせることにより、特定の商品やサービスの情報を届けたい対象を絞り込むことができます。心理的変数（サイコグラフィック変数）心理的変数とは、趣味、性格、ライフスタイルなど、ユーザーの性格にかかわる変数のことです。心理的変数の例趣味テニス、キャンプ、旅行、映画、食べ歩きパーソナリティー外交的/内向的、節約家/積極消費、楽観的/悲観的ライフスタイル伝統重視/効率重視、承認欲求有/無、健康志向有/無価値観社会貢献/自己実現、将来への投資/現在を重視心理的変数を計測することは簡単ではないですが、１つでもわかれば他の変数と組み合わせることにより、効果的なマーケティング施策が可能になります。行動変数（ビヘイビアル）行動変数とは、ある商品やサービスについてユーザーが「何らかの行動をした/しない」などをデータ化したものです。デジタル環境では行動変数を細かく測定することが可能になり、セグメンテーションに活用されています。行動変数の例Webサイトを見た数日以内に見た、以前見た、見ていない商品への理解度よく知っている、商品名のみ、知らない商品の使用頻度毎日、休日のみ、月1回購買履歴過去1年で3回以上、1回、なしサービス利用状況過現在利用中、元ユーザー、なしセグメンテーションにより、通販会社の場合なら、毎月買い物をする顧客には月1回のメール、季節ごとに買い物をする顧客には季節ごとのメールを送るといった施策が可能になります。さらに、サービスの利用履歴やWebサイトの訪問履歴から顧客の興味・関心の程度が推定できるので、顧客の興味・関心を引き上げるようなアプローチも可能です。BtoBのセグメントでは「企業名」「役職」などが変数BtoBビジネスのセグメントではどんな変数を使用するでしょうか。BtoBの場合、対象となる顧客は個人ではなく企業です。そのため、企業の属性がメインとなりますが、担当者としての個人の属性にも注目する必要があります。BtoBの変数の例企業企業の所在地、企業規模、業種、外資系かどうか企業の担当者役職、所属部署、決裁権の有無企業の行動履歴取引履歴の有無、Web閲覧の有無、名刺交換の有無企業の場合、地理的変数としての「企業の所在地」のほか、人口動態変数にあたる「企業規模（従業員数や売上高）」「業種」などが分類の変数となります。また、企業担当者については「役職」「所属部署」「決裁権の有無」などが変数となります。「購買履歴あり」「Webを閲覧」などの行動変数については、BtoCとほぼ同じです。BtoBのセグメントはBtoCよりも変数が少ないですが、その分ひとつひとつの変数の重要度が高いです。また、行動変数をより注意深く見ていく必要があります。セグメントの条件「4つのR」とSTP分析紹介してきた各種の変数を使って細分化したセグメントのうち、どのセグメントをマーケティングの対象にするのかを選定するときの留意点として、「４つのR」があります。ターゲットにするセグメントが決まったら、STP分析へと進んでいきます。セグメントの条件「4つのR」とはRank（優先順位）Rankはニーズがあると判断されるセグメントが複数あるとき、どのセグメントを重視するかという優先順位です。自社の戦略に最も合致しているものが高くなります。Realistic（規模の有効）対象のセグメントに有効な市場規模があるかどうかのチェックです。有望な顧客がいると判断されるセグメントでも、規模が小さければ有効な売上を確保できません。このようなセグメントはアプローチ対象から除外されることもあります。Reach（到達可能性）セグメントへ情報および商品を届けられるかという点も重要です。地理的に商品を届けられなかったり、言語の違いなどで情報を届けることが難しかったりする場合、そのセグメントは対象外となります。Response（測定可能性）セグメントに対してマーケティングアプローチをしたとき、反応を測定できるかというポイントです。測定可能かどうかはそのセグメントをターゲットとするために不可欠な条件ではないですが、確認しておくことが必要です。これにRival（競合）とRateofGrowth（成長率）を追加して6つのRを基準とする場合もあります。STP分析では販売戦略を具体化STP分析とは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングと段階を踏んで進めていくマーケティング手法です。STP分析S：セグメンテーション市場を分類してセグメント化するT：ターゲティング特定のセグメントをターゲットに定めるP：ポジショニングセグメント内で競合他社と差別化するポイントを明確にするセグメンテーション自社の商品・サービスを売るための対象となるユーザーグループを絞り込むため、前述した各種の変数を使ってセグメント化をします。セグメントのなかで「4つのR」に照らしてマーケティング対象を決めます。ターゲティング対象となるセグメントのなかで、ターゲットとなるセグメントを決めます。そのときどきのマーケティング戦略によってもターゲットは違ってきます。たとえば、広告予算が少ないので見込みの高いユーザーだけに情報を届けたいならターゲットは絞り込み、自社の主力商品としたいので幅広く広告宣伝するならターゲットの幅を広げます。ポジショニングポジショニングとは、ターゲットとして決めたセグメントのなかでさらにどんな立ち位置をとるかを決めることです。ターゲット市場にはすでに競合商品があるので、それと比較して高価格・高機能なのか、低価格・単機能なのか。差別化ポイントを明確にして、セグメント内のユーザーに訴求していきます。以下の記事では、マーケティングの全体戦略の中でSTP分析を解説しています。参考：マーケティングにおける戦略の立て方。「戦略」の意味と重要性、成果を出した事例もご紹介！シャノンの実践例、7パターンの「セグメントメール」最後にシャノンが7種類のセグメントメールを送った事例をご紹介します。複雑な条件を組み合わせてセグメントを抽出してメールを送付する作業は、MAにより効率化できます。MAを使えばセグメント施策の実施と管理が簡単セグメントを使った戦略立案や施策は現代のマーケティングに欠かせませんが、ひとの手による作業は膨大になります。セグメント施策を実施後、どんな成果があった計測にも手間がかかります。しかしMAツールがあれば作業の大部分を自動化でき、マーケティング部門の担当者は戦略やコンテンツの作成とその改善に注力することができます。以下のような、高度なセグメンテーションも可能です。そこまで細かい？　シャノンが実践するセグメントメールの事例シャノンがMAツールでセグメントを行い、見込み客に対して送信したセグメントメールの事例をご紹介します。前提として、シャノンの見込み客リストは興味・関心の程度によってすでにセグメントされています。以下は、セグメントを作るときの注意点です。実際に送信したセグメントメール７例は、以下の通りです。セグメント１　ウェビナーの視聴申込者にURLを連絡する見込み客全体にウェビナーの案内を送付した後、申込があった見込み客のみに視聴URLを案内するメールを送信します。セグメント2　視聴状況に合わせたサンクスメールを送るウェビナー視聴の履歴はMAで確認できるので、視聴の有無に合わせたサンクスメールを申込者に送信します。セグメント3　プレスリリースやイベント情報を届ける送信しない対象を除外して、それ以外の全員に送信します。除外条件は、「DM不許可」「競合企業」などで設定します。セグメント4　興味・関心度の高い見込み客に限定でウェビナー案内メールを送る以下の図でわかるように、MAツール内では「マーケティングフェーズ条件」として、興味・関心度の高さで見込み客を分類しています。その中で「興味」フェーズ以上の見込み客に対象を限定し、興味・関心に応える内容であることを明記してウェビナー案内メールを送ります。セグメント5　認知フェーズの見込み客向けにお役立ち情報を発信する興味関心度が低い認知フェーズの見込み客に対しては、具体的な行動を促すのではなく、マーケティングに関連する記事や動画などのお役立ち情報のメールを送ります。マーケティングの情報を発信する企業としてシャノンを認知していただき、興味を引き上げることが目的です。セグメント6　ウェビナーLPを閲覧しているが申込していない人向けにメールを送信するウェビナーの申し込みURLを閲覧したものの、その後申し込みがない人は、スケジュールの確認をしているうちに申し込みをしそびれてしまった可能性があります。Webの閲覧履歴と申込履歴をもとにセグメントした対象にメールを送信して、申し込んでもらえるよう促します。セグメント7　関心の高い見込み客を具体的な検討フェーズへ引き上げるMAの比較サイトにアクセスしている見込み客は社内で具体的に検討が進んでいるかもしれないという仮説のもとで、外部比較サイトを閲覧した人のリストをダウンロードしてセグメントした対象向けに、自社商品の検討に役立つ情報を送信します。以上のように対象を絞り込んでセグメントメールを送信することにより、それぞれの見込み客は「メールが多すぎて迷惑」「不要な情報が多すぎる」などと感じることが少ないので、配信停止率がおさえられます。成果として、一般的なメルマガがクリック率0.2～0.3％であるのに対して、以下のような数字を上げることができました。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。セグメントとは、市場を細分化したひとつひとつのグループのことです。セグメントに分けることをセグメント化、セグメンテーションといいます。セグメントはWeb広告配信、セグメントメール、ペルソナの作成、新商品の開発などで活用されます。セグメントの分類方法には地理的変数、人口動態変数、心理的変数、行動変数があります。セグメントでは4つのRに留意しながら分類を行い、販売戦略の場合はその後STP分析へと進めていきます。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら