シャノンのブログから探す – カスタマーサポートサイト

新型コロナウイルスの感染対策として、外出自粛時期があったのは記憶に新しいと思います。この時期に私たちの生活を支えたのがオンラインショッピングです。さまざまな商品をWeb上で購入できるため、年齢層を問わず活用が進みました。そのオンラインショッピングの新しい販売手法が「ライブコマース」です。近年、中国市場を中心にライブコマースが急速に成長を続けています。この記事では、今後日本でもトレンドとなり得るライブコマースのポイントを解説します。マーケティングにも活用できる可能性を秘めているので、ぜひ参考にしてください。目次Toggleライブコマースとはライブコマースと相性いい商品ライブコマースが注目される理由商品の魅力が伝わりやすい双方向のコミュニケーションが可能オンラインで実店舗に近い買い物体験ができるライブコマース市場中国のライブコマース市場日本のライブコマース市場中国のライブコマースが成長を続ける理由ライブコマースプラットフォームタオバオSHOWROOMInstagramまとめライブコマースとはライブコマース（LiveCommerce）とは、ライブ配信とECを組み合わせた販売方法です。ライバーと呼ばれる配信者がリアルタイムに商品やサービスをPRしながら販売します。ライバーとして出演するのは、インフルエンサーやタレント、店舗スタッフなどさまざまです。ライブ配信の運営は企業がおこなうこともあれば、インフルエンサー個人がおこなうこともあります。ライブコマースは視聴者とのコミュニケーションがとれるため、従来のECサイトと比べて購入される比率が高いです。テレビショッピングと似ていますが、ライブコマースはスマートフォンとプラットフォームツールとインターネット環境さえあれば実施できます。テレビショッピングと違い、それほど費用をかけずに始められます。ライブ配信頻度を増やせば顧客との接触時間が増え、信頼を高められるでしょう。ライブコマースは、自社のECサイト上にライブ配信できるSaaSを導入する形態、ECモール上でおこなう形態、SNSのライブ配信機能を使う形態があります。プラットフォームの種類プラットフォームの例自社のECサイト上・Firework・LivecottageECモール上・淘宝（タオバオ）・auPayマーケットSNS上・Instagram・YouTube・TikTokライブコマースと相性いい商品中国消費者協会が発表した「ライブコマースにおける消費者満足度に関するオンライン調査報告」を見ると、以下の商材がライブコマースで購入されやすいことが確認できます。衣料品（アパレル、小物など）日用品（消費財、家具など）グルメ（食品、お菓子など）化粧品（化粧水、メイク道具など）これらの商品はライブによってイメージしやすくなるうえ、影響力の大きいKOL（KeyOpinionLeader）、インフルエンサーなどが紹介しやすいのが特徴です。インフルエンサーを起用して商品販売するプロモーション手法を、企業側も積極的に活用しています。人気のあるインフルエンサーが出演者としてライブ配信すると、新たな層にアプローチできるため、売上につながります。そのため、インフルエンサーの選定が大切です。ライブコマースが注目される理由ライブコマースが注目される理由は、売上アップにつながるためです。売上アップする理由は大きく分けて以下の3つです。商品の魅力が伝わりやすい双方向のコミュニケーションが可能オンラインで実店舗に近い買い物体験ができるそれぞれくわしく見ていきましょう。商品の魅力が伝わりやすいテキストだけでは伝えられない情報を、ライブ動画によって視聴者に細かく伝えられます。例えば、配信者が野菜の生産者の場合、野菜への想いや生産過程のストーリーを視聴者へ直接伝えることが可能です。日用品なら店頭実演のように、使用してみるものいいでしょう。ライブ配信は臨場感があり説明に熱がこもるため、テキストや写真だけでは伝えきれない商品の魅力を訴求できます。視聴者も安心して商品を購入できるでしょう。しっかりと準備をして、動画ならではのメリットを活かすことで商品の魅力を伝えられ、視聴者の購買意欲も高まります。商品の魅力を伝える具体的な内容は以下の通りです。着用して素材感を伝える（衣料品）グルメレポートをして感想を伝える（食料品）商品の使い方を細かくレクチャーする（化粧品）双方向のコミュニケーションが可能ライブコマースは双方向性の高さが特徴です。配信者による一方的な情報発信だけでなく、視聴者も質問や気になることをコメントできます。寄せられたコメントを配信者が読み上げたり、質問に答えられるのもライブコマースだからできることです。衣料品であれば「縫い目を見たいのでアップで映して」、食料品であれば「実際に食べて感想を伝えて」といったリクエストもできます。視聴者に楽しんでもらうため、商品に関するクイズを出している事例もあります。双方向のコミュニケーションの具体的な例は以下の通りです。コーディネートの悩みに答える（衣料品）どのような料理に使えるか答える（食料品）メイクの悩みに答える（化粧品）オンラインで実店舗に近い買い物体験ができる対面販売と同じく、オンラインでも接客は重要です。チャットに質問や相談が寄せられた場合は、対面販売と同じように真摯に対応してください。そうすることで、視聴者は不安が解消されます。これは、まさに実店舗でもおこなわれている接客です。実店舗に近い買い物体験の具体的な施策は以下の通りです。視聴者の身長体重を聞き、そのサイズに合った商品を紹介する（衣料品）視聴者の好みを聞き、適した商品を紹介する（食料品）ビューティーアドバイザーによるアドバイスをおこなう（化粧品）ライブコマース市場新型コロナウイルスの感染拡大の影響もあり、家にいながら買い物ができるライブコマース市場は注目を集めています。とくに市場規模の大きい国が中国です。中国では、2020年末時点でライブコマースの利用者は約3億8,800人にも上り、多くの人が利用しています。とくに若い世代の利用率は高く、スマートフォンからライブコマースを利用しているケースが増えています。中国のライブコマース市場KPMGとアリババ集団傘下のアリ研究院が「1兆元市場に向かうライブコマース」というレポートを発表しています。このレポートによると、2021年の中国におけるライブコマース市場は、前年比90％増の1兆9,950億元（約33兆9,150億円、1元＝約17円で計算）に達する予想です。2020年3月に中国消費者協会が「ライブコマースショッピング消費者満足度オンライン調査報告」を発表しました。この調査によると、中国の消費者がよく利用するプラットフォームTOP3は淘宝（タオバオ）、抖音（TikTok）、快手（クアイショウ）です。これらの配信プラットフォームは中国国内での認知度も高く、販売者にとっても効果のある出店場所として浸透しています。参照：「ライブコマース、健全な発展を見据えて（中国）」独立行政法人日本貿易振興機構（ジェトロ）日本のライブコマース市場現状、日本のライブコマース市場は中国のライブコマース市場と比べると規模が大きくありません。MMD研究所の調査によると、日本でライブコマースを利用した経験のある人は12.7％、実際に商品を購入したことがある人は5.8％にとどまっています。ただ、ライブコマースを認知している人の内、23.2％が利用したいと回答しています。とくにZ世代に近い10代から30代は利用意向が高い傾向にあるようです。Z世代のように若い世代はこれからの消費を支える大事な顧客層のため、ライブコマース市場を注視し続けることが必要といえます。Z世代については「Z世代とは？何歳からを指すのか、なぜZなのかを簡単に解説」でくわしく解説しています。中国のライブコマースが成長を続ける理由中国のライブコマースが成長を続ける理由の1つに、タオバオやJD.comといった大手EC企業の参入が挙げられます。また、TikTokや快手など、SNS上でのライブ配信が可能になったことも成長を続ける理由です。ライブコマースを支えるライバーと呼ばれる配信者の存在も大きく、トップライバーは1人で310億元（約5,270億円、1元＝約17円で計算）を売り上げているというデータもあります。トップライバーには多くのファンやフォロワーが存在し、集客手段の1つとしても活用されています。ライブコマースプラットフォームライブコマースプラットフォームを紹介します。プラットフォームを選ぶ際の注意点があります。それは、ライブ配信サービスが終了となる可能性があることです。例えば、アメリカのMetaが提供する「FacebookliveShopping」や、Yahoo!ショッピングの「ショッピングLIVE」がサービスを終了しています。こうした事態を避けるためには、市場シェアの高いサービスを選ぶことが重要です。タオバオタオバオは、中国で最も利用されているECサイトです。2016年にライブコマースプラットフォームのタオバオライブを開設。タオバオのすごさがわかる成功事例を紹介します。中国では、毎年11月11日に「ダブルイレブン」と呼ばれるECセールイベントが開催されます。アリババグループの発表によると、2021年に開催された天猫ダブルイレブン・ショッピングフェスティバルのGMV（流通総額）が、5,403億元（9兆1,851円、1元＝約17円で計算）に達しました。2022年のダブルイレブンでは、タオバオライブを視聴した消費者が事前イベント期間も含めて3億人以上にも達しています。予約販売開始1時間のタオバオライブにおける再生回数は昨年同期と比較して600％も増加。新規顧客をプラットフォームに誘導できています。62のライブコマースチャンネルにおいて1億元（17億円、1元＝約17円で計算）超えの売上を記録し、632のライブコマースチャンネルが1,000万元（約1.7億円）以上の売上を記録し、多くのチャンネルにとって効果的であることが証明されました。ダブルイレブン以外の日にも、タオバオライブは活発に利用されています。タオバオライブにおける2021年の流通総額は、4,048億元（6兆8,816円、1元＝約17円で計算）にも上りました。参照：「【中国EC】「ライブコマース」「C2M」「私域を使った顧客管理」で大きく変わる中国マーケットの今とこれから」ネットショップ担当者フォーラムSHOWROOMSHOWROOMは、国内最大級のライブ配信アプリです。ライブコマースサービスも提供しており、SHOWROOMの配信を通じて商品の紹介や販売ができます。SHOWROOMでは、ビックカメラやヤマト運輸などがユーザーとしてライブコマース開催。ビックカメラは、商品知識豊富な販売員の目線で商品を紹介しています。ヤマト運輸は、新型コロナウイルスの影響を受けた全国の生産者や事業者をサポートするため、SHOWROOM内に特設ページを開設。生産者や事業者自身にライバーとなってもらう取り組みをおこないました。ライブ配信中に購入された商品は、ヤマト運輸が購入者へお届けする仕組みです。参照：「ヤマト運輸とSHOWROOMが連携ライブコマースで生産者・事業者の販売を支援する取組を5月12日(水)より全国でスタート」SHOWROOM株式会社InstagramInstagramは、写真や動画を共有するSNSですが、ライブコマースにも活用されています。アプリをダウンロード後、簡単な設定をするだけでライブ配信が可能です。Instagramのライブショッピングでは、ライブ配信をしているときに商品をタグ付けできるため、視聴者はショッピング動画の商品の購入や保存ができます。阪急阪神百貨店がInstagramも活用して、店頭とオンラインを融合させるOMO（オンライン・マージズ・ウィズ・オフライン）の取り組みを進めています。阪神梅田本店では、日々の暮らしを豊かにするためのアイデアやヒントをお伝えする「ナビゲーター」と呼ばれる社員が、それぞれの伝えたいコンテンツをInstagramで発信。コミュニケーションを積み重ねることで、ファンコミュニティーを作っています。参照：「新卒採用情報トピック」株式会社阪急阪神百貨店まとめライブコマースについて解説してきました。本稿のポイントは以下の3点です。ライブコマースとは、ライブ配信とECを組み合わせた販売方法。インフルエンサーや店舗スタッフなどがプラットフォーム上で配信をおこないます。商品の魅力が伝わりやすく、双方向のコミュニケーションが可能で、オンライン上で実店舗に近い買い物体験ができます。中国のライブコマース市場は急成長しており、2021年の中国におけるライブコマース市場は、前年比90％増の1兆9,950億元（約33兆9,150億円、1元＝約17円で計算）に達する予想。一方、日本では、まだ規模が大きくないのが現状です。今後の成長が期待されます。数多くのライブコマースプラットフォームが誕生。中国ではタオバオ、日本ではSHOWROOMが注目されています。InstagramやTikTokなどのSNS上でもライブコマースがおこなわれています。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/live_commerce/
- シャノンのブログデジタルマーケティング流入数
ライブコマースとは？中国市場で成長を続ける理由を解説
オウンドメディアは、企業のコンテンツマーケティングの中心的役割を果たします。成功しているオウンドメディアといえば、BtoCの「北欧、暮らしの道具店」、BtoBの「サイボウズ式」などが有名です。このような人気のオウンドメディアには多くの人が訪れます。訪問ユーザーは今すぐの購入・契約を考えていなくても、将来は顧客になる可能性が高い、有力な見込み客となります。誰でもこのようなオウンドメディアを目指したいですが、そこまで到達するのはとても難しく、時間と手間がかかります。それでも、今後のマーケティング戦略のなかで欠かすことのできない施策といえます。今回は、オウンドメディアの意味、運用のメリット、成果を上げるためのポイントなどを順に解説していきます。最後にオウンドメディアの事例をBtoC、BtoB合わせて8選紹介します。目次Toggleオウンドメディアの意味、ホームページとの違いやメリットを確認オウンドメディアとは？　広義と狭義、２つの意味を理解オウンドメディアと企業公式サイトの違いオウンドメディアの目的とは？　目的を絞り込むことが重要オウンドメディアのメリットとデメリットCookie規制によりオウンドメディアの重要度はさらにアップオウンドメディア・ペイドメディア・アーンドメディアを使い分けオウンドメディアの作り方1.現状分析と目的の設定2.担当部門や外注先を決定3.オウンドメディアの全体設計とKPIの設定4.コンテンツ作成５.効果測定と改善オウンドメディア運用のポイントと今後への課題オウンドメディアのKPIはまずuu、pvからオウンドメディアを運用する現場の課題とは？BtoC、BtoBのオウンドメディア成功事例8選BtoCの事例BtoBの事例オウンドメディアの事例からわかることは？まとめオウンドメディアの意味、ホームページとの違いやメリットを確認まずオウンドメディアの意味、企業ホームページとの違い、運用するメリット・デメリットなどの基本的なことを確認します。オウンドメディアとは？　広義と狭義、２つの意味を理解オウンドメディア（OwnedMedia）とは何でしょうか。英語を直訳すると「保有するメディア」となります。実はオウンドメディアには広義と狭義の意味があります。広義の意味は直訳とほぼ同じで、自社が保有するメディアのすべてを指します。自社のホームページやSNSアカウントなどのデジタルメディア、商品カタログや会社案内などの紙メディアまでが含まれます。一方、狭義の意味のオウンドメディアは、企業が運営するブログやWebマガジンと呼ばれるメディアのことです。マーケティングの現場でオウンドメディアという言葉が使われるときたいていは後者の意味です。たとえば冒頭に挙げた「サイボウズ式」は、「新しい価値を生み出すチームのメディア」と副題がついています。ビジネスマン向けに役立つ知識や共感を呼ぶエッセイなどが掲載されていて、読んで楽しめるメディアとなっていますが、サイボウズの商品やサービスの名称や情報は一切出ていません。この「直接のPRはしない」というのが、オウンドメディアの重要な要素です。そしてオウンドメディアを中心に、顧客にとって価値がある情報を届けていくことにより、中長期的に集客するのがコンテンツマーケティングです。参考：コンテンツマーケティングとは？進め方、事例、コンテンツを増やすコツまでをご紹介オウンドメディアと企業公式サイトの違いオウンドメディアと企業公式サイト（コーポレートサイト）の違いは何でしょうか。表にまとめました。企業公式サイトオウンドメディア目的企業自身と自社の商品やサービスについて知らせる・見込み客の集客と興味関心の引き上げ・顧客のファン化・人材採用・ブランディング対象企業と自社の商品やサービスについて知りたいユーザー・顧客・潜在顧客・オウンドメディアによってターゲット層を絞り込むこともある更新頻度必要に応じて更新定期的に新しいコンテンツを追加。毎週など定期的な更新が一般的。情報の起点企業が発信したい情報顧客にとって価値のある情報企業公式サイトとオウンドメディアでは、目的と役割が大きく違います。企業公式サイトは会社情報や商品・サービスの情報を顧客・見込み客・取引先・求職者・株主などに対して伝える機能があります。一方、オウンドメディアは「集客」が目的です。顧客や見込み客に価値のある情報を継続的に届けて、最終的には購買につなげることをゴールとすることが多いです。オウンドメディアの目的とは？　目的を絞り込むことが重要オウンドメディアの一番の目的は集客と売上アップですが、先ほどの表で示したように、他にも目的があります。見込み客の集客オウンドメディアには、自社の商品・サービスのターゲットにとって興味・関心がある情報を発信し続けて認知度を高め、見込み客に購買の機会が訪れたときに自社を選んでもらうという目的があります。顧客のファン化オウンドメディアは見込み客だけでなく既存顧客も対象とします。すでに自社商品を知っている顧客に対しても役に立つ情報を届け続けることにより「顧客のファン化」を図り、アップセル・クロスセルを促します。ブランディング企業そのもののブランディングや商品のブランディングなどの目的でオウンドメディアを運用することもあります。人材採用多くの企業が人材不足という課題を抱えているので、人材採用のために専用のオウンドメディアを運営する企業もあります。原則として、１つのメディアは目的を１つに絞ります。一企業が複数のオウンドメディアを運用する例もあります。運営した結果として、ひとつのオウンドメディアが見込み客向けと既存顧客向けになっていたり、ブランディングのためのオウンドメディアが人材採用に役立ったりすることもあります。オウンドメディアのメリットとデメリットオウンドメディアのメリットは以下です。広告費が抑えられる集客のための主な手段としては広告がありますが、オウンドメディアで集客できれば広告費をかけずにすみます。オウンドメディアの人気が上昇した結果、広告宣伝費をかけずに売上を上げられているECサイトもあります。コンテンツを資産として蓄積できる一度コンテンツとして発信したものはWeb上に残っていきます。価値のある情報が蓄積されることによっていっそうユーザーにとって魅力のあるWebサイトとなり、オウンドメディアの集客力がアップします。SEO対策ができるオウンドメディアに多くのユーザーが訪れるとGoogle検索で評価されて上位表示されるようになり、オウンドメディアだけでなく商品ページや登録ページへの誘導の機会も増えます。「北欧、暮らしの道具店」の例でわかるように、中小企業のデジタルマーケティングではオウンドメディアによるSEO対策も有効です。内容や発信方法などをすべて自社で管理できる広告やSNSアカウントと異なり、自社でメディアを管理できます。情報内容や見せ方を変更することも容易です。一方、デメリットとしては以下が挙げられます。成果が出るまでに時間がかかるオウンドメディアを立ち上げてからGoogleのに認識されるまでには時間がかかります。検索結果に表示されたあとでも集客などの具体的な数値に結びつくまでにさらに時間を要するため、メディア運営が適切なのかの見極めにも難しさがあります。差別化が難しい多くの競合企業がオウンドメディアを運営しています。そのなかで他のサイトよりもユーザーに見てもらえるコンテンツを提供することは簡単ではありません。質の高いコンテンツを作成し、ビジュアルや導線などを常に改善していく必要があります。品質を保つのにコストがかかるオウンドメディアは更新頻度が下がると、検索順位や閲覧数は徐々に下がる傾向にあります。定期的にコンテンツを追加し続ける必要があり、この作業には手間とコストがかかります。自社で作成する場合は社内リソース、外注する場合は制作会社への支払い、どちらにしても一定のコストがかかります。Cookie規制によりオウンドメディアの重要度はさらにアップGoogleは2024年後半までにサードパーティークッキーを廃止する予定で、世界的にサードパーティークッキーは規制の方向です。クッキーとはWeb上のユーザーの履歴を記録するしくみで、自分が訪れたWebサイトから発行されるファーストパーティークッキーと、第三者から付与され、リターゲティング広告の表示などに利用されるサードパーティークッキーがあります。規制されるのはサードパーティークッキーです。サードパーティークッキーが規制されると、リターゲティング広告などの一部配信ができなくなります。Web広告業界は代替技術の開発をしていますが、まだ確立されていません。規制後は、自社のサイトを訪問したユーザーを対象とするファーストパーティークッキーのみが利用可能です。つまり自社のオウンドメディアにより集客することの重要性は高くなります。このため、各企業にとってオウンドメディアの強化は今まで以上にマーケティングの重要施策となっています。参考：Cookie規制の現状と、マーケティング部門がすぐやるべき5つの対策。シャノンが提案する新技術もご紹介!オウンドメディア・ペイドメディア・アーンドメディアを使い分けマーケティングで活用するメディアにはオウンドメディア・ペイドメディア・アーンドメディアがあります。オウンドメディア自社で運営管理するメディアです。ここでの「オウンドメディア」は広義で、企業の公式Webサイトなども含まれます。ペイドメディア費用を払って利用するメディア、つまり広告のことです。Web広告だけでなくテレビや雑誌・交通広告などのオフライン広告も含みます。オウンドメディアは成果が出るまでに時間がかかりますが、ペイドメディアは即効性があります。アーンドメディア広告以外の他者が運営するWebサイトをアーンドメディアといいます。具体的には、SNS上の書き込み、レビューサイト、メディアへの記事掲載などが含まれます。たとえば新商品が注目されて新聞や雑誌に掲載されたり、SNSで多くの人が話題にしたりすれば、広告費をかけなくても新商品の認知度がアップします。第三者に紹介されることで、商品者サービスの信頼を獲得することができます。メディア分類具体例定義特徴オウンドメディア公式Webサイト、ブログ、Webマガジン自社が保有するメディア・正確な情報を伝えられる・自社で管理できるペイドメディアWeb広告、新聞やTVなどへの広告費用を支払って利用するメディア・コストがかかるが即効性があるアーンドメディアSNS、レビューサイト、他のメディアへの掲載他者が運営するメディア・自社でコントロールできないアーンドメディアのうちSNSについては「シェアードメディア」と呼んで区別する場合もあります。企業のメディア戦略にはどれも欠かせないもので、マーケティングでは３つのバランスをとりながら活用します。オウンドメディアの作り方オウンドメディアを作成するときの具体的な手順をご紹介します。1.現状分析と目的の設定まず自社の現状を分析します。市場分析にあたってはPEST分析、3C分析、STP分析などの手法を使ってみることも有効です。参考：市場分析の手法にはどんなものがある？種類や活用法を知っておこう自社の課題が明らかになったら、その解決策となるようなオウンドメディアの目的を明確に設定します。前述したように、目的は１つに絞ります。集客を目的とする場合、ターゲットを明確にするために既存顧客の属性から典型的な顧客像であるペルソナを作成することも有効です。BtoC、BtoBのペルソナの作成例については以下の記事で紹介しています。参考：ペルソナマーケティングとは？設定するメリットや作成方法、シャノンの具体例を紹介2.担当部門や外注先を決定オウンドメディアを新規に立ち上げ、その後もコンテンツを更新し続けてメディアを運営していくには多くのリソースを必要とします。まず内製か外注か、外注するのであればどの支援会社に依頼するかを決めます。オウンドメディアの制作に関しては、デザイナーやライター、Webエンジニアなどの人材と専門知識がある外部の会社の協力を得ることが一般的です。一方で、オウンドメディアの運営は社内人材が担当する必要があります。担当者が自社のコンテンツを継続的に管理し、じっくり取り組んで成果を上げていけるよう、社内体制を整えます。3.オウンドメディアの全体設計とKPIの設定オウンドメディアの方向性が決まったら、サイトの設計をします。メディア名、メディアのコンセプト、運営方針、トップページのビジュアルなどのコンテンツに関わることや、メディアを管理するサーバーなどを準備します。コンテンツ作成のための環境も必要です。Webサイトを作成するCMS（コンテンツ管理システム）としては無料のWordPressが有名ですが、他にも選択肢があります。近年注目されているヘッドレスCMSは、作成したコンテンツをPC、スマートフォン、タブレットその他あらゆる端末に最適化して表示させることができます。参考：ヘッドレスCMS導入のメリットと使い方は？マルチデバイス時代のCMSを知ろうオウンドメディア運用ではKPI設定もしますが、何をKPIとするかについては後述します。4.コンテンツ作成サイトの大枠が決まったらコンテンツを作成します。検索で上位表示を目指すには定期的にオウンドメディアを更新しなければなりません。立ち上げ当初はブログ記事のストックを多めに作成しておき、半年くらいの間は追加更新がすぐできるよう準備すると余裕が持てます。コンテンツ作成ではSEO対策が必要です。検索キーワードを選定し、ユーザーの検索意図に応えられる内容で、図表や写真を用いてわかりやすく表現します。参考：SEOをわかりやすく解説！検索順位を上げるためにまずとるべき対策は？５.効果測定と改善オウンドメディア立ち上げ後は、Webページへのアクセス数を測定して成果を確認します。オウンドメディアの効果測定には一般ユーザーがどの程度サイトを訪問したかを測定する「アクセス解析」が欠かせません。アクセス解析には無料ツールであるGoogleアナリティクスが多く使われます。Googleアナリティクスでは、どんな人がどのくらいサイトに訪れているか、どこからサイトに訪れているか、どのページを見ているのかなどを知ることができます。参考：アクセス解析とは？基礎知識から目的、分析方法、おすすめツールまでわかりやすく解説ページごとにどんな検索キーワードから流入したかなどは、Googleサーチコンソールで確認します。こちらも無料です。参考：Googleサーチコンソールとは？検索順位を上げる使い方をかんたん解説！測定結果をもとに個々のページの改善を図り、さらにその結果を検証するというように、PDCAを回してサイトを改善していきます。オウンドメディア運用のポイントと今後への課題オウンドメディアを立ち上げて、リソースをかけてコンテンツを作成しているのになかなか成果が出ない。そんな事態をさけるためにも、KPIがポイントとなります。オウンドメディアのKPIはまずuu、pvからオウンドメディアのKPIをどのように設定すればいいでしょうか。オウンドメディアには集客、売上アップという明確な目的があるので、そこへ到達するためのKPIが必要です。しかし、メディア立ち上げ時期からCVをKPIとして設定すると、かなり難易度が上がってしまいます。前述したようにオウンドメディアの成果が出るまでには時間がかかります。コンテンツを充実させて少しずつユーザーの注目を集めている段階では、そもそもCVのもとになる母数が足りません。まずuuやpvを増やすことに注力すべきです。したがって、オウンドメディアを立ち上げて少なくとも1年程度はuuやpvをKPIとして、Webページの集客と認知度アップにつとめましょう。1年経ってアクセス数がまだ十分ではないと判断されるなら、もうしばらくの間アクセス数アップを目指しましょう。オウンドメディアを運用する現場の課題とは？大企業を別にすれば、オウンドメディアの担当者は1人という企業が多いようです。担当者は定期的にコンテンツを追加するというルーティーンに加えて、GoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールでWebページの集客状況をチェック、既存ページの改善なども行う必要があり、多忙です。オウンドメディアの現場ではリソースが不足していて、やりたいこと、すべきことは明確にあっても進んでいかない、という現状があるようです。狙いが間違っていなくても、成果が出るまで継続することができず、オウンドメディアが更新されなくなってしまったり、閉鎖してしまったりすることもあるようです。このような課題に対処するため、オウンドメディアを作るときには担当部門や協力会社と十分に準備をすること、運営途中でリソース不足になってきた場合は早めに体制を立て直すことが大切です。BtoC、BtoBのオウンドメディア成功事例8選最後に、いくつかのオウンドメディアをご紹介します。BtoCの事例■Lidea（ライオン株式会社）掃除や洗濯など家事や生活に関するライフハック、健康に関する知識などの読んで楽しめるコンテンツ、キャンペーン情報などを掲載しています。なかには商品情報の紹介もありますが、4コマ漫画から始めて読ませる工夫をしています。■TOBUKids（東武鉄道株式会社）子ども向けのサイトです。イベント情報、おしごと紹介、列車の動画などのコンテンツで構成されています。まず子どもにファンになってもらうことで、ファミリーが沿線各地を訪れたり、居住場所として選んだりすることが期待されます。■SUBARUオンラインミュージアム（株式会社SUBARU）ミュージアムのメニューの中には車のコレクション、技術や歴史に関連する記事のほか、子ども向けのコンテンツも格納されています。ぬりえやペーパークラフトは、子ども向けでありながら大人も楽しめるものとなっています。■KINCHO玉手箱（大日本除虫菊株式会社）（大日本除虫菊株式会社）は話題性のあるTVや新聞広告で有名ですが、蓄積された豊富なクリエイティブを活用したオウンドメディアとなっています。面白い記事のなかに防虫・健康など役立つ情報も入っています。BtoBの事例■サイボウズ式（サイボウズ株式会社）年に開設され、BtoB向けで成功したオウンドメディアの代表例です。働き方、生き方、組織などについての記事を頻度高く更新してきました。現場で感じる疑問や悩みなどをテーマに取り上げることも多く、世代や性別を問わず幅広くビジネスパーソンの共感を得ています。■経理プラス（株式会社ラクス）「楽々清算」などのデジタルソリューションを提供するラクスのオウンドメディアですが、会社名や商品名は前面に出ていません。経理に関連する知識、インボイスや電子帳簿保存法の最新情報など、経理・会計の担当者にとって有用な情報を提供しています。■制御機器知恵袋（パナソニック株式会社）漢字のネーミングが印象的。エンジニア向けの専門的な内容となっています。制御機器について入門編から紹介し、さらに詳細なダウンロード資料も豊富です。■TechWeb（ローム株式会社）マンガを配置して、硬い内容を親しみやすく伝える工夫をしています。エンジニアが技術について学べる内容となっています。サイトから豊富な技術資料をダウンロードできます。オウンドメディアの事例からわかることは？オウンドメディアの事例をいくつか見てくると、以下のようなポイントが挙げられます。「売り込まない」ことが重要会社名も商品名もほとんど出さないメディアもあれば、多くの商品情報が含まれているメディアもあることがわかります。たとえ会社や商品の名前を出していても、積極的な売り込みの姿勢は見せていないことが共通点です。コンテンツが蓄積すれば、運営しやすくなるオウンドメディアを立ち上げるときには苦労がありますが、コンテンツを一定量蓄積していくことで訪問者は増えていきます。一度評価を得るとそのあとは運営がぐっと楽になるでしょう。ただしその後もユーザーの期待に応えられるコンテンツの定期更新を継続することは欠かせません。マルチデバイス対応やSNS連携が重要オウンドメディアはスマートフォンやタブレットでも見やすいよう表示を最適化すること、各種のSNSと連携することが重要です。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.オウンドメディアとは、集客を目的として企業が運営するブログやWebマガジンと呼ばれるメディアのことです。2.オウンドメディアのメリットは以下です。・広告費が抑えられる・コンテンツを資産として蓄積できる・SEO対策ができる・内容や発信方法などをすべて自社で管理できる一方のデメリットとしては、成果が出るまでに時間がかかること、差別化が難しいこと、品質を保つのにコストがかかることが挙げられます。3.オウンドメディアを始める手順は以下です。1)　現状分析と目的の設定2)　担当部門や外注先を決定3)　全体設計とKPIの設定4)　コンテンツ作成5)　効果測定と改善4.オウンドメディアを成功させるポイントは以下です。・最初はKPIとしてpvやuuを設定し、認知度アップにつとめる・成果が出る前にリソース不足にならないよう、体制を整える最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/owned_media/
- シャノンのブログデジタルマーケティングサイト訪問数流入数
オウンドメディアのメリットとは？はじめかたから運用のポイントまでを解説
自社のWebサイトがの上位に表示されるように対策する「SEO」は、マーケティングに必須の重要施策です。2024年末から、Googleで検索したとき、従来の順位表示の上部にAIによる要約とQ&A（SGE）が表示されるようになりました。今もSEOの基本は変わりませんが、AIに対応するための工夫も必要になっています。本記事では、SEOとは何か、その基本的なしくみから始めて、SGEを含む最新事情をふまえた5つの対応策をわかりやすく解説します。後半では、SEOでのNG行為、すでに立ち上げているWebサイトの改善方法にも触れています。目次ToggleSEOとは？　検索順位が決まるしくみを確認SEOとは、検索エンジン最適化により検索順位を上げること検索順位が決まるしくみは？　クローラーとは？Googleが見ているのは「クローラビリティ」と「ユーザビリティ」AIが生成したSGEとは？　何が変わるのかSGEとはSGEで何が変わるのかSEOのメリットとデメリットSEOのメリットSEOのデメリットSEOの進め方コンテンツの作成キーワードの選定検索意図を理解するE-E-A-Tの対策記事の作成内部対策被リンク、サイテーションを獲得する外部対策Google検索の新機能「SGE」に対応するための5つの対策SEOで避けたいNG行為検索順位が上がらない・下がってきたときの、サイト改善方法アクセス数の変化をチェックページのリライト内部対策の再チェックまとめSEOとは？　検索順位が決まるしくみを確認SEOとは何か、そもそも検索順位はどのように決まるのかについて確認していきます。SEOとは、検索エンジン最適化により検索順位を上げることSEO（SearchEngineOptimization）は英語の訳そのまま、検索エンジン最適化のことです。SEOとは、誰かがGoogleで検索したキーワードに対して、自社のWebサイトが上位表示されるように、Webページを作成および改善していくことです。ユーザーは検索結果をひと目見て、自分が知りたいことが載っていそうなWebサイトを選び、クリックして訪問します。したがって、検索結果の表示順位を上げることでWebサイトは多くのユーザーに訪問してもらえることになります。その効果は多額の広告費を投じることに匹敵します。これが、SEOが重要視される理由です。ただし2024年末以降、AIによる検索意図への回答（SGE）が検索結果の上に表示されるようになりました。SGEとは何か、どんな影響があるのかについては後述します。検索順位が決まるしくみは？　クローラーとは？Google検索で順位を決めているのはGoogleのアルゴリズムです。Googleは「クローラー」と呼ばれるロボットを動かしています。クローラーはWebサイトの内容をクロール（巡回）し、新たなページを発見したり既存ページが更新されたりすると、最新データをGoogleのデータベースに追加登録します。このことを、データをインデックスするといいます。Googleは、インデックスされたすべての情報に検索アルゴリズムにしたがって順位をつけて、検索結果を表示します。クローラーがサイト内を巡回するときには一定のルールのもとでWebサイトをチェックします。このときにクローラーが内容を認識しやすいようサイト設計がされているかどうかを、Webサイトの「クローラビリティ」といいます。Webの担当者はまず自社サイトのクローラビリティを高める必要があります。クローラーにできるだけ早くWebサイトを認知してもらうためには、GoogleサーチコンソールからWebページのインデックス登録をリクエストします。Googleサーチコンソールの操作方法については、以下の記事で紹介しています。参考：Googleサーチコンソールの使い方！SEOを強化するための基本的な手順と用語解説Googleが見ているのは「クローラビリティ」と「ユーザビリティ」クローラビリティは重要ですが、それだけで上位表示されるわけではありません。Googleが最も重視しているのはユーザーにとっての価値です。検索意図に応える内容がわかりやすく掲載されているか、情報は最新で信頼できるか、過去の実績などが評価基準となります。これらを「ユーザビリティ」といいます。アクセス数が上がれば順位は上がります。さらに、個々のWebサイトの滞在時間、離脱率や直帰率なども順位を決める要素になるといわれ、情報を見つけやすい導線を整備することも欠かせません。Googleは「クローラビリティ」と「ユーザビリティ」を基準に検索順位を決めています。「Google検索セントラル」は、GoogleがWebサイトの運営者向けにWebサイトの順位を上げるための要件を公開しているページです。ここで、具体的に何をすればいいのか、基本のSEO対策がわかります。また、Googleはユーザーの動きや新技術などに対応してアルゴリズムを常に更新していますが、その最新情報をこのサイトで確認することができます。AIが生成したSGEとは？　何が変わるのかSGEとは何か、それによってSEOの何が変わるのかについて解説します。SGEとはGoogleは2024年末より検索結果表示にAIを導入し、よりユーザー意図に適した表示としてSGE（SearchGenerativeExperience）を追加しました。SGEとは、AIによる検索キーワードへの回答です。検索キーワードによって表示されるSGEのパターンはいくつかありますが、以下はその一例です。このようなSGEが従来のWebサイトを表示させる「検索結果」の上に表示されます。SGEは現在開発途中なので、今後は表示方法が変わる可能性があります。SGEで何が変わるのかSGEによりユーザー行動とSEOがどう変わるのかについてまとめます。ユーザーは検索結果をクリックしないこともある検索したユーザーはまず、AIが生成した回答を見ることになります。AIによるまとめの下には「関連する質問」が表示されているので、こちらをクリックするとさらに知りたい情報のいくつかが得られます。ユーザーはSGEだけで回答を得て、その下に従来通りに表示されたWebサイトをクリックして訪問しないこともあり得ます。今後SGEが優れた回答を示せるようになれば、他のサイトを訪問することが不要になるかもしれません。検索順位は従来ほど重視されないSEOでは「検索結果の一番上」を目指していたのが、その位置にSGEが表示されるようになりました。検索結果のTOPに位置する1位と2位のクリック率には大きな差がありますが、SGEがTOPに配置されるページではそこまで重視されなくなります。SGEに引用されると効果的検索順位の比重が下がる一方で、SGEに引用されることが重要となっています。SGEはWeb上のコンテンツの中から回答として適切な文章を引用して表示し、そのソースも明示しています。SGEが表示されるようになっても、それだけで満足しないユーザーは引用元のWebページをクリックして情報をとりに行くので、引用元となることが有効です。このような変化があっても、SEOの基本的な進め方に変わりはありません。ただし、今まで以上に力を入れたい施策や注意点もあるので、SGE対応についてものちほど解説します。SEOのメリットとデメリットSEOのメリットとデメリットを確認します。SEOのメリットSEOのメリットは以下です。広告を出稿しなくても集客ができる検索で上位表示されるようになれば、広告費をかけなくても集客が可能です。これが最も大きなメリットです。今、購入意欲の高い顧客に出会えるたとえば、年代と産地を指定してワインを探しているユーザー、自社の希望に合う試作品を製作可能な会社など、欲しい商品やサービスが具体的でしかも緊急性が高い顧客にタイミングを逃さず出会うことができます。効果に持続性がある評価されて上位に表示されるようになれば順位は下がりにくく、集客効果は持続的です。Webサイトには常に最新情報を追加して管理する必要がありますが、順位が下がってきたときも適切な対策によりリカバリーできます。コンテンツが資産となるWebサイトがGoogleに評価されるためには、情報の質だけでなく量も必要です。ユーザーにとって価値のある情報が豊富に掲載されているサイトにするまでには工数がかかりますが、蓄積されたコンテンツは資産となり、その後のSEOはスタート時よりも有利に進められます。ブランディング効果がある上位に表示されれば仮にクリックされなくても、多くのユーザーの目に留まります。また、上位表示されるということは、Webサイトに信頼度があり、かつユーザーに選ばれているということで、商品やサービス、および企業自身のブランディングに効果があります。参考：ブランディングとは何をすること？定義は？9つの施策や成功事例も紹介指名検索を増やせるブランドが強化されれば、より多くの人に企業名や商品名を覚えてもらえるようになり、指名検索が増えます。指名検索は商談や購入につながる可能性が高く売上にも貢献します。また、指名検索が多いWebサイトはさらにGoogleに評価される好循環が生まれます。指名検索のもととなる、ユーザーが企業名や商品名を覚えている、あるいは思い出す状態のことを「想起」といいます。指名検索や想起を獲得することには大きなメリットがあります。そのためにはSEOだけでなく他のマーケティング活動も合わせて行う必要があります。参考：想起とは？ブランド戦略として不可欠な「想起を獲得する」ことの重要性とその方法を解説！SEOのデメリット一方、SEOのデメリットとして以下が挙げられます。成果を出すまでに時間がかかるSEOを開始してから成果が出るまでには最短で3か月、平均的には半年～1年以上程度かかります。セールやイベントの告知など、即効性を求めたい場合には広告のほうが有効です。難易度が高い競合他社も多いなか、検索結果で上位表示を目指すことは簡単ではありません。検索キーワードの選定、Googleが求める要件を満たすWebサイトの整備、ユーザーに選ばれるコンテンツの作成などに多くの工数と知識が必要で、適切に施策を進めても期待通りの成果が上がらない可能性もあります。コアアップデート対応が必要Googleは定期的にWebサイト評価基準を見直しますが、このとき検索順位が急に下がることもあり、対応が必要です。短期間でリカバリーできることもありますが、原因がはっきりせず対応に時間を要してしまう場合もあります。外注先の選定が難しいSEOは未経験だと難易度が高いため、SEO支援会社に依頼することが多くなります。しかし成果が出るかどうかの保証はなく、外注先選びにも難しさがあります。SEOの進め方SEOを進めていく基本の流れを紹介します。SEOには大きく分けてコンテンツ作成、内部対策、外部対策の３つがあります。主な対策をまとめたものが以下です。コンテンツ・キーワードの選定・検索意図の理解・E-E-A-T　ーExperience　ーExpertise　ーAuthoritativeness　ーTrustworthiness・記事の作成内部対策・ディスクリプション設定・XMLサイトマップ登録・内部リンク・URLの最適化とタグ付け・パフォーマンス向上・モバイルフレンドリー外部対策・被リンクの獲得・サイテーション獲得これらについて順に説明していきます。コンテンツの作成SEOコンテンツの作成では、キーワード、E-E-A-Tなどを理解してクリエイティブに反映させる必要があります。キーワードの選定SEOではまず、対象とするキーワードを選定します。ユーザーが検索エンジンに任意のキーワードを入力することを、「自然検索」といいます。検索キーワードは1語だと検索ボリュームが多く後発で上位を目指すことが困難ですが、2語または3語のキーワードセットに対するSEO施策により検索結果の上位を目指すことは十分可能です。たとえば以下のような検索キーワードが考えられます。キーワード種別キーワードの例ビッグキーワードスキューバダイビングミドルキーワードスキューバダイビング　ライセンススモールキーワードスキューバダイビング　ライセンス　東京スキューバダイビング　ライセンス　費用スキューバダイビング　資格　費用東京都内のスキューバダイビングの資格を取得するスクールが自社のWebサイトでSEO対策をする場合、上記のようなスモールキーワードを多数用意します。スモールキーワードを選定することは、大企業でなくても検索上位を目指すことが可能だからという理由のほかに、自社の見込み客にとって価値がある情報を届けることができ、顧客となる可能性が高いユーザーにピンポイントでリーチできるという点からも有効です。以下は検索数の多いキーワードから順に並べたときのグラフで、長い尾を引くことから「ロングテール」と呼ばれています。スモールキーワードにより、黄色で示した尾の部分の顧客にアプローチすることを「ロングテール戦略」といいます。キーワードを選定するには主に無料でも利用できる「Googleキーワードプランナー」や「ラッコキーワード」を使用します。キーワードセットの検索ボリュームを調べることができます。検索意図を理解するキーワードの選定後、コンテンツの作成を始める前にやっておくことがあります。それは、キーワードを入力したユーザーの隠れた検索意図を理解するというステップです。たとえば上記の例の場合、「スキューバダイビング　ライセンス　東京」で検索したユーザーは、旅行に行く予定が決まっていて、短期間でライセンスを取得できるか知りたい可能性があります。東京か沖縄か、どちらで取得するのがよいか知りたいかもしれません。検索ワード明確な検索意図隠れた検索意図の例スキューバダイビング　ライセンス　東京東京でスキューバダイビングのライセンス取得をする方法を知りたい沖縄でなく東京で取得するメリットは？東京で取得すると費用は割安になる？平日の夕方から講習を受けられる？このように、短い検索キーワードの背景にあるユーザーの隠れた検索意図を理解して、それに応えるコンテンツを提供することが大切です。ユーザーの検索意図を知るには、検索キーワードを入力したときに上位表示されるページをよく読んでみることが有効です。なぜならGoogleも検索意図を読み取って、順位に反映させているからです。E-E-A-Tの対策コンテンツ作成で重要となる評価基準が、Googleが示している「E-E-A-T」です。E-E-A-Tとは、信頼されるコンテンツの4つの条件要素の頭文字を取ったものです。以前は「E-A-T」だったところに2022年末からE（Experience）が追加されました。E-E-A-Tは以下の4つの条件で構成されます。①Experience（経験）②Expertise（専門性）③Authoritativeness（権威性）④Trustworthiness（信頼性）Experience（経験）企業や顧客が実際に経験した事実に基づく記述が重視されます。たとえば以下のような例があります。・企業の担当者が実際の業務について紹介・自社が成果を上げた成功事例・顧客に導入事例インタビューこれらのコンテンツには他社が真似できないオリジナリティがあります。文章内で実名、肩書、日時、数値などを具体的に記述することが効果的です。Expertise（専門性）その分野の専門家、エキスパートによって書かれている記事は信頼されます。例として以下があります。・開発担当者によるプロダクト開発ストーリー・マーケティング担当者が施策について紹介・医師が病気予防や医薬品について解説専門的な内容をある程度くわしく紹介し、書いている人の名前、肩書を明記して信頼度を高めます。Authoritativeness（権威性）発信者や企業自身の信頼性に関する基準です。企業や商品のブランド認知度が高ければ権威性が認められます。そのほか、企業の創業年やオウンドメディアの実績、取引実績、知名度のある代表や社員などの情報が権威性を高めます。被リンク、サイテーションも有効ですがこれらは後述する外部対策の対象です。Trustworthiness（信頼性）上記3つの経験、専門性、権威性の条件を満たし、質が高いコンテンツを一定量蓄積しているWebサイトが信頼度が高いと評価されます。E-E-A-Tのなかでも専門性と信頼性は文章作成に関わります。一つのテーマを掘り下げ、引用元を明記し、事実や数字で根拠を示しながら記述するようにします。記事の作成検索キーワードセットに基づき、１つのキーワードセットに対して1ページを作成します。文章には話題ごとに見出しをつけ、わかりやすく書きます。文字数はSEO記事の場合長くなりがちで5000～10000字ということが多いですが、長文でなければいけないということはありません。検索意図に対して適切に応える内容かどうかが重要です。同じキーワードで検索順位の高いWebページを参考にしつつ、さらに有効なページにするつもりで書きましょう。タイトルは、検索キーワードを含み、ページの内容を正確に表すものにします。必要に応じて写真、イラスト、図表などを配置します。必ずしも画像を入れないと評価されないということはありません。このブログのように、上部にタイトルが入った画像を配置する例が増えています。ユーザーがページを開いたときすぐ目にするビジュアルで内容を素早く伝え、先を読ませる効果があるとともに、SNS投稿などに活用しやすい方法といえます。コンテンツ作成に生成AIを活用する人が増えています。記事の文章を作成するには多くの時間と手間がかかりますが、AIによりこの作業を効率化することができます。ただし、業務でAIを使う場合、自社情報がAIに学習されることのリスクが懸念されます。また、必要とする出力を得るための適切なプロンプト入力には一定のスキルが必要です。※シャノンコンテンツアシスタントは、マーケティング活動のコンテンツ作成に特化した、安心・簡単に生成AIを活用できるツールです。「ブログ記事」「記事タイトル」「目次作成」などを複数案生成し、SEOコンテンツの作成を支援します。コンテンツアシスタントについて、くわしくはこちら内部対策内部対策とは、先に述べた「クローラビリティ」「ユーザビリティ」を上げるために行う、技術的な対策のことです。以下のようなチェックポイントがあります。ディスクリプションの設定metadescription（メタディスクリプション）は検索結果画面にタイトルとともに表示される、ページの要約文です。ユーザーがクリックしたいと思えるよう簡潔な説明を付けます。XMLサイトマップの登録XMLマップを作成し、Googleサーチコンソールに登録します。新しいサイトを早くクローラーに認知してもらうために有効です。内部リンクWebページ内の内容をさらに知りたい人、別のテーマも気になる人が迷わないよう、適切に内部リンクを設置します。購買や登録などの具体的な行動を促すCTAも各ページに配置します。URLの最適化と正確なタグ付けWebサイトのURLにはキーワードを含めます。、、などの見出しタグ、画像を示すaltタグなどを正確に設定します。構造化データタグの設置も必要です。パフォーマンス向上ファイルの容量を小さくしてページの読み込み速度を確保します。Google提供のLighthouseなどでチェックできます。モバイルフレンドリーGoogleはモバイルデバイスから見やすく使いやすいWebサイトかどうかを評価しています。URLを入力すると診断できるモバイルフレンドリーテストで簡単に確認できます。もし問題があれば、テスト結果のページからGoogleサーチコンソールへ移動してチェックします。具体的な内部対策については、先に紹介したGoogle検索セントラルに掲載されているのでこちらを参照してください。また、内部対策に欠かせないツールである「Googleサーチコンソール」については以下の記事で解説しています。参考：Googleサーチコンソールの使い方！SEOを強化するための基本的な手順と用語解説多岐にわたる内部対策をCMSツールで効率化することもおすすめです。CMSでは自動的に適切に構造化されるので、最終的にGoogleリッチリザルトテストのページなどでチェックすればOKです。シャノンが提供する「vibitCMSNeo」は、正確性が求められるタグ付けやモバイル最適化などの作業を見たまま簡単に更新できるので、最新の内部対策を効率よく行えます。被リンク、サイテーションを獲得する外部対策Googleは第三者がWebサイトを評価しているかどうかを指標のひとつにしています。それが「被リンク」と「サイテーション」です。被リンク被リンクとは、Webサイトが他のサイトからリンクされていることです。SNS投稿は含まれません。サイテーション会社名・商品名・Webサイト名などがネット上に出ることです。こちらはSNSを含みます。外部対策は自社で行うことができないので、・WebページにSNSボタンを設置する・新規ページを公開するときにはSNSに投稿する・知り合いに直接リンクをお願いする・他のメディアに取り上げてもらえるよう依頼するなどの施策をしながら、幅広く認知されるまでじっくり待ちます。Google検索の新機能「SGE」に対応するための5つの対策上記でSEOの基本的な進め方であるコンテンツ作成、内部対策、外部対策について解説しました。これらの方法はSGE(AIによる検索意図への回答)が表示されるようになっても基本的には変わりません。WebサイトがGoogleから高評価を得ることは、ユーザーにとって利用しやすいWebサイトを構築することでもあるからです。しかし、SGE表示がある新しいしくみのなかで力を入れるべき対策がいくつかあります。１　内部対策に力を入れるGoogleのクローラーに正しく評価され、SGEに引用されやすくするために、今まで以上に内部対策が重要です。前述したような構造化データが間違いなく挿入されているかチェックしましょう。「FAQ」「レビュー」「HowTo」などが明記されていることが大事です。Googleサーチコンソールによる定期的なチェックも欠かせません。2　E-E-A-T、特にE（経験）の強化内部対策だけでなく、コンテンツのクオリティも重要です。評価基準であるE-E-A-Tに沿って質の高いコンテンツを作成しましょう。特に最初のE（経験）が重要です。他と差別化できる固有の経験はSGEに引用はされなくてもオリジナリティがあるコンテンツとして評価されます。3.　読みやすいコンテンツを意識AIがWebページを参照するようになり、今まで以上にわかりやすく読みやすい文章であることが有効です。・最初に結論を示す・箇条書きを使う・簡潔に短くまとめるこのようなコンテンツ作りはAIのためだけでなく、一般ユーザーや顧客にとっても有効です。4.　ロングテールキーワードを活用検索ボリュームが多いビッグワードにはSGEが表示されますが、ボリュームが少ないスモールワードではSGEが表示されず、従来通りのWebサイトを列挙した検索結果が並びます。自社の顧客や将来のターゲットユーザーについて理解を深めて、ロングテールキーワードによりユーザーの検索意図に応えることができれば、SEO対策として有効であるとともにCVの向上にも寄与するでしょう。5.　ブランドを強化して指名検索を増やすユーザーに選ばれ、読まれるコンテンツを蓄積していくことで認知度が上がり、ブランディングに役立ちます。そうすれば次第に企業名や商品名を覚えている人が増えて、指名検索が増えるでしょう。実際のブランド強化にはSNS運用、メルマガ、広告などの複合的なマーケティング活動が必要ですが、SEOにおいて指名検索を増やすというゴールを意識することは大切です。SEOで避けたいNG行為SEOで避けるべきNG行為として、以下があります。キーワードの詰め込み過ぎ検索キーワードが多すぎる文章、キーワードは入っているが意味がつながっていない文章を掲載することは逆効果です。コピーコンテンツ、AIそのままのコンテンツ他のWebサイトからのコピーはもちろん、自分のWebページのコピーでコンテンツを作成することもNGです。また、生成AIによる文章をそのまま掲載することも避けましょう。架空の構造化データ、隠しテキストGoogleのクローラーに評価されるためだけの意味のない構造化データ、リンク、テキストなどの埋め込みは逆効果です。不正な被リンク有料の被リンク購入、自作自演のリンクなどはNGです。ペナルティ対象となる可能性が高いです。ユーザビリティ非対応通信速度が遅い、スマホ画面で画面が崩れるなど、ユーザビリティを低下させることがないよう、モバイルフレンドリーテストなどでチェックしましょう。検索順位が上がらない・下がってきたときの、サイト改善方法立ち上げたWebサイトの検索順位が思うように上がらないときや下がってきたとき、あるいは現在上位にいる場合であっても、継続的なデータの更新と既存ページの改善が必要です。また、Webサイトの最終目的は上位表示ではなくCVなので、アクセス数は多いがCVが増えないという場合もサイトの改善が必要です。このような場合のWebサイトの改善方法を解説します。アクセス数の変化をチェック運営するWebサイトのアクセス状況は、Googleアナリティクスで常時確認します。アクセスの総数や特定のページのアクセス数の減少傾向が見られたら、早めに原因を特定してサイトの改善を行います。Googleサーチコンソールでは、各ページを見た人はどんなキーワードで検索したかがわかります。Webサイトで設計した通りのキーワードからのクリック率が減少していれば、そのページは機能していないことになるので、ページのリライトを検討します。また、サイト設計したときのキーワードではなく、違うキーワードによる流入が増えてしまっている場合、CVに結びつかない可能性があります。このようなときもリライトしますが、再度キーワードの選定からやり直すこともあります。参考：【企業向け】Googleアナリティクス(GA4)の使い方と設定方法、活用事例を解説参考：Googleサーチコンソールの使い方！SEOを強化するための基本的な手順と用語解説ページのリライトページのリライトにはリスクが伴います。順位が下がったページをリライトすることにより、さらに下がってしまう可能性もあるからです。したがって少し順位が下がった程度ならしばらく様子を見て、特に見てもらいたいページについてはまずタイトル変更を行い、さらに経過を見てから本文のリライトをします。リライトの編集方針を決めるにも、検索上位のページが参考になります。また、既存ページに最新情報を追記することも有効です。内部対策の再チェックWebサイトを立ち上げるときに十分な内部対策を行っていても、新規ページが登録されていない、リンクが機能していないなどの不備が起きている可能性があるので、定期的に再チェックします。このときもGoogleサーチコンソールで各要素を確認していきます。HTML構文やリンク切れをチェックできる無料ツール、Webページ全体のSEOが適切かをチェックする有料ツールなどもあります。サーチコンソールでは不十分だと感じたときは各種ツールを試してみましょう。まとめ本稿のポイントは以下です。SEOとは、ユーザーがGoogleでキーワード検索をしたときに上位に表示されるための施策です。検索上位のWebサイトはクリックされやすいため、マーケティングの重要施策とされています。SEOでは、Googleのクローラーへの対応である「クローラビリティ」とユーザーにとって価値あるコンテンツを提供する「ユーザビリティ」が重要です。SGEとは、2024年末から検索結果に表示される、AIによる回答です。SEOのメリットとデメリットは以下です。《SEOのメリット》・広告しなくても集客ができる・購入意欲の高い顧客に出会える・効果に持続性がある・コンテンツが資産となる・ブランディング効果がある《SEOのデメリット》・成果を出すまでに時間がかかる・難易度が高い・コアアップデート対応が必要・外注先の選定が難しいSEOの進め方は以下です。1)　コンテンツの作成・キーワードの選定・検索意図の理解・E-E-A-Tの対策コンテンツ作成で重要となる評価基準が、Googleが示している「E-E-A-T」です。E-E-A-Tは以下の4つの条件で構成されます。ーExperience（経験）ーExpertise（専門性）ーAuthoritativeness（権威性）ーTrustworthiness（信頼性）・記事の作成2)　内部対策内部対策とは、「クローラビリティ」「ユーザビリティ」を上げるために行う、技術的な対策のことです。以下のようなチェックポイントがあります。・ディスクリプションの設定・XMLサイトマップの登録・内部リンク・URLの最適化と正確なタグ付け・パフォーマンス向上・モバイルフレンドリー3)　外部対策Googleは第三者がWebサイトを評価しているかどうかを指標のひとつにしています。以下のような要素があります。・被リンク・サイテーション既存のWebサイトの順位が上がらない・下がってきたときは、GoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールで問題を見つけ出し、改善します。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/what_is_seo/
- シャノンのブログデジタルマーケティングサイト訪問数フォーム到達数
SEOをわかりやすく解説！検索順位を上げるためにまずとるべき対策は？
Googleサーチコンソールは、Webサイトの改善に必要なデータを見ることができる、SEO担当者に欠かせないツールです。サーチコンソールのポイントは3つあります。1つめは、検索キーワードやクリック率など、Webサイトを訪れる前のユーザーの行動が見られること、2つめは、GoogleがWebサイトを計測・評価したデータがわかること、3つめは、Web管理者がクローラーにリクエストしたり、Googleからの通知を受け取ったりできること　です。今回は、Googleサーチコンソールのはじめ方と主要な7つの機能の使い方について解説します。目次ToggleGoogleサーチコンソールとはGoogleサーチコンソールの主要な7つの機能Googleアナリティクス（GA4）とGoogleサーチコンソールの違いGoogleサーチコンソールのはじめ方Googleサーチコンソール、7つの基本機能パフォーマンスレポートリンクレポートウェブに関する主な指標（PC）ウェブに関する主な指標（モバイル）インデックス登録状況（ページ）URL検査サイトマップ送信警告・通知Googleサーチコンソールのデータを活用する施策パフォーマンスレポートをもとにWebサイトを改善リクエスト送信により、クローラー巡回を早めるSEOの外部対策に活用人気が高いページのコンテンツを有効活用サーチコンソールとGAやその他のデータベースなど、連携でさらに活用まとめGoogleサーチコンソールとはGoogleサーチコンソールは、Googleが提供している無料ツールです。GSCと表記されることもあります。以下がGoogleサーチコンソールのホーム画面です。Googleサーチコンソールの役割は主に以下の３つで、SEO担当者にとっては欠かせないツールといえます。ユーザーの行動を知るユーザーがWebサイトにアクセスする前にどんな行動をとったのかを知ることができます。具体的には、検索キーワード、クリック数、表示回数、クリック率、掲載順位などを見ることができます。また、ページ内リンク、外部サイトからの被リンクの状況もわかります。GoogleがWebサイトを計測・評価したデータを見るWebサイトの管理者は、サーチコンソールにより「Googleの検索エンジンがどのように自社のWebサイトを認識しているのか」を知ることができます。ページの重複や特定のページが存在しないなど、Webサイトに何らかの不備があるときにも確認できます。情報をもとにWebサイトの改善を行うことがSEO対策として欠かせません。警告・通知やリクエストなど、GoogleとのやりとりGoogleサーチコンソールは、Webサイト管理者がGoogleとコミュニケーションをとるためのツールでもあります。Googleのクローラーに情報を伝えたり、Googleからの重要な警告を受け取ったりする機能があります。Googleサーチコンソールの主要な7つの機能Googleサーチコンソールの主要な機能として、以下7つが挙げられます。それぞれの機能については、後ほど具体例とともに解説します。Googleアナリティクス（GA4）とGoogleサーチコンソールの違いGoogleが提供するもうひとつのWebサイト解析ツールとしてGoogleアナリティクス（GA4）があります。役割の違いを確認しましょう。Googleアナリティクス（GA4）は、Webサイトを訪れたユーザーの行動のデータを計測します。UU、PV、滞在時間、離脱率、直帰率、管理者が設定したCVの達成率などのデータのほか、ユーザーの属性や利用デバイス、参照元の情報も得られます。一方、GoogleサーチコンソールはWebサイトを訪れる前のユーザーの行動を計測します。検索キーワードごとのインプレッション（表示回数）、クリック数、クリック率、よく見られているWebページや、被リンクの状況がわかります。また、Googleサーチコンソールには先ほどご紹介したように、「ユーザーの行動を知る」以外に「Googleの計測と評価のデータを知る」「Googleとのやりとり」の機能があります。GoogleアナリティクスGoogleサーチコンソールWebサイトを訪れたユーザーの行動がわかるWebサイトを訪れる直前のユーザーの行動がわかる（Google検索経由のみ）GAについては以下の記事で詳しく解説しています。参考：【企業向け】Googleアナリティクス(GA4)の使い方と設定方法、活用事例を解説参考：アクセス解析とは？基礎知識から目的、分析方法、おすすめツールまでわかりやすく解説Googleサーチコンソールのはじめ方Googleサーチコンソールを使うには、以下のURLから登録して利用開始します。利用開始の前に、登録に使うGoogleアカウントを決めておきます。「今すぐ開始」を選ぶと、プロパティを選択してURLを登録する画面になります。「ドメイン」または「URLプレフィックス」のどちらかの方法で登録を進めます。URLプレフィックスのほうが簡単に手続きできますが、Webサイトを本格運用していく場合には「ドメイン」での登録が推奨されています。ドメインで登録する場合には、Webサイトの「DNSレコード」へのTXTレコード登録が必要です。DNSレコードの場所は、ドメインを取得した会社のWebサイトで調べることが一般的です。ドメイン登録会社のWebサイトで「DNS管理」などの項目を探します。DNSレコードの取得のしかたがわからない場合は、FAQを見るか、ドメイン登録会社に問い合わせてください。上記画面にドメインを入力すると、Googleから認証用の「TXTレコード」が発行されるので、それをWebサイトのDNS情報に追加します。これにより、登録者自身のWebサイトであることが証明されます。以下は、Googleサーチコンソールの関連用語です。クエリ検索で実際に入力された文字列のことです。検索キーワードと異なり、クエリの表示欄にはカタカナやひらがななどユーザーが入力したそのままが表示されます。SERPs（SearchEngineResultPages、サープス）クエリを入力した結果として表示される画面のことです。インデックスクローラーによって確認され、データベースに登録されること、またはそのデータベースを「インデックス」といいます。構造化データWebページをGoogleのクローラーが理解しやすいよう、内容ごとにラベルを付与したデータのことです。構造化データ化するものは、「商品情報」「レビュー」「イベント開催情報」「FAQ」などです。Googleサーチコンソール、7つの基本機能Googleサーチコンソールの基本機能、以下7項目について解説します。1　パフォーマンスレポート2　リンクレポート3　ウェブに関する主な指標（コアウェブバイタル）4　インデックス登録状況（ページ）5　URL検査6　サイトマップ送信7　警告・通知パフォーマンスレポートGoogleサーチコンソールのメニュー「検索パフォーマンス」＞「検索結果」で、Webサイトがユーザーにどのように検索されているかを見ることができます。まず検索結果への表示回数、クリック数とクリック率（CTR）、平均掲載順位の直近の推移が表示されます。さらに、「ページ」タブからは各ページのデータが見られます。クリック率が高いページ、低いページを知ることができます。「クエリ」タブではどんな検索キーワードでWebサイト/Webページが表示されているかがわかります。Webサイト作成時に選定したキーワードがクリックされているのかどうか把握できます。さらにページごとの数値もわかります。これらのデータにより、自社のWebサイトの改善すべきポイントがわかり、改善策を実施した後にはその結果を検証できます。リンクレポートメニューの「リンク」から、各ページへの内部リンクと外部リンクを確認できます。被リンクの数や質、リンク構造の確認ができます。また、外部からのリンクはすべてのリンク元がわかるので、スパムサイトからのリンクなどをチェックすることができます。質の高い被リンクはサイトの信頼性を高め、検索順位向上に寄与します。また、不自然なリンクを早期に発見し対処することで、ペナルティのリスクを回避できます。ウェブに関する主な指標（PC）「エクスペリエンス」＞「ウェブに関する主な指標」から、Webサイトのユーザーエクスペリエンス（UX）に関する数値を確認できます。ここで確認する「コアウェブバイタル（CoreWebVitals）とは、GoogleがWebページの品質の指標として重視している数値です。コアウェブバイタルとは以下の３つです。LCP（LargestContentfulPaint）動画やメインの画像など、主要なコンテンツが読み込まれるまでの時間のことです。値が小さいほど読み込みが速いです。目安は2.5秒以内です。INP（InteractiontoNextPaint）INP（InteractiontoNextPaint）は2024年3月にFIDを置き換えた新しい応答性指標で、200ms以下が目安です。以前はFID（FirstInputDelay）と呼ばれる指標が使われていました。INPは、Webページの応答性を測定する指標で、ユーザーがページとやり取りを開始してから、ブラウザがそのインタラクションに視覚的に応答するまでの時間を評価します。CLS（CumulativeLayoutShift）ページのボタンやクリックの押し間違いを引き起こす要因にもなるレイアウトずれを数値化したものです。0.1を超えると改善が必要です。「エクスペリエンス」のメニューに以前あった「ページエクスペリエンスレポート」は2024年に削除されました。以前はコアウェブバイタルのほか複数の項目がまとめて表示されていましたが、現在は、「Webに関する主な指標」でくわしいレポートが表示されます。ウェブに関する主な指標（モバイル）「エクスペリエンス」＞「ウェブに関する主な指標」＞「モバイル」で、以下のようなレポートを確認できます。CoreWebVitals（LCP/INP/CLS）のフィールドデータをもとにURLグループを良好／改善が必要／不良に分類し、主要なパフォーマンス課題を一覧できます。各課題をクリックすると、該当グループの代表URLが表示され、改善後に「修正を検証」ボタンで再クロールを依頼できます。モバイルUIの詳細なエラー（テキストサイズやタップ要素間隔など）はSearchConsoleでは提示されないため、PageSpeedInsights(やChromeDevToolsのLighthouseタブで併せて確認しましょう。インデックス登録状況（ページ）「インデックス作成」＞「ページ」では、Webページが正しくインデックスに登録されているかを確認できます。登録されていないページ、エラーとなっているページがあれば、除外の理由とともに表示されるので、必要な修正を行います。URL検査「URL検査」のメニューでは、URLを入力することにより、Webページの状態を確認できます。以下のような項目が表示されます。・インデックス登録済か（登録されていない場合は、その理由も表示）・HTTPSで配信されているか・AMP、リッチリザルトなどの拡張機能の登録状況インデックス登録されていないWebページについては、URL検査の「インデックス登録のリクエスト」から登録申請ができます。サイトマップ送信「インデックス作成」＞「サイトマップ」から、サイトマップを送信できます。XMLサイトマップとは、クローラーにWebサイト全体の内容を簡潔に知らせるためのファイルです。クローラーは必ずしもWebサイトのすべてのページを巡回するわけではないので、XMLサイトマップが登録されていた方が新規追加や更新したページなどを早く反映させることができます。XMLファイルは必ず必要なものではなく、登録されていないと評価が下がるわけでもないですが、新しいWebサイトを作成したときは、XMLサイトマップの登録がおすすめです。XMLサイトマップの作成は無料ツールによる自動生成が簡単です。WordPressのプラグインでもXMLサイトマップ生成機能を利用できます。Googleサーチコンソールへの登録はメニューの「インデックス」＞「サイトマップ」を選択して行います。サイトマップはWebサイトが更新されるたびに登録し直す必要はありません。Googleは一度送信されたサイトマップを定期的にチェックします。大規模なサイト構成の変更など、特別な場合は新しいサイトマップを送信しましょう。警告・通知GoogleがWebサイトに問題があることを発見した場合に警告が届きます。「セキュリティと手動による対策」＞「手動による対策」でメッセージを確認できます。このほか、重要な警告がある場合にはログイン直後の画面にアラートが表示されることがあります。さらに、登録しているメールアドレスに通知が届くこともあります。また、各レポート画面にもアラート表示されることがあるので、常にチェックしましょう。Googleサーチコンソールのデータを活用する施策Googleサーチコンソールで得られる貴重なデータをどのように活用できるかの施策例を紹介します。パフォーマンスレポートをもとにWebサイトを改善Webサイトを運営してSEO施策を行うとき、検索キーワードを決めて、それをもとにコンテンツを作成します。狙い通りに設定した検索キーワードから集客できているか、Googleサーチコンソールで確認できます。まず、全体のクリック数やインプレッションをみます。増加傾向であれば、SEOが順調といえますが、そうでない場合にはSEO施策の見直しが必要かもしれません。現状を知るため、各ページのデータを調査します。検索順位・クリック率が高いWebページがあれば、その要因を分析するとともに、他の成績が上がっていないページの改善に役立てます。検索順位が低いページについては、キーワードの見直しとコンテンツの強化を行います。検索順位が高いのにクリック率が低いページは、タイトル、ページ構成や見出しなどを含めてコンテンツを見直します。集客できていないページについては検索キーワードやコンテンツを改善します。改善後には、Googleサーチコンソールでその成果を検証します。リクエスト送信により、クローラー巡回を早めるWebサイトを立ち上げたときやサイトリニューアルしたとき、すぐにはGoogle検索の結果に反映されません。新規ページや更新ページの情報は、クローラーというGoogleのロボットが常時巡回して見つけていき、インデックスと呼ばれるデータベースに順番に登録しています。クローラーに認識され、検索結果に反映されるまでに要する期間は1～3か月前後といわれていますが、はっきりとはわかりません。できるだけ早くクローラーに認識されるために、Googleサーチコンソールからクローラーの巡回をリクエストすることができます。クローラーによる検索順位表示のしくみについては以下の記事で紹介しています。参考：【2025年版】SEOとは？検索順位を上げる手順と最新のSGEに対応するための対策を解説SEOの外部対策に活用SEOで欠かせない施策のひとつ、外部対策は、第三者からの被リンクを増やさなくてはいけないので、簡単にはできません。外部リンク獲得のためには、Webサイトでの価値あるコンテンツの発信を続けていくことが基本です。合わせて、SNS運用、プレスリリースなども行いましょう。被リンクの現状をGoogleサーチコンソールの「リンクレポート」で知ることができます。リンクは量だけでなく質も重要です。不自然なWebサイトからの被リンクはマイナス評価となります。もし問題がある被リンクが見つかった場合には、Googleサーチコンソールから問題を報告する必要があります。人気が高いページのコンテンツを有効活用Googleサーチコンソールで確認すると常に検索順位・クリック率が高い人気ページは、ユーザーにとって価値があるコンテンツです。このようなコンテンツはWebからの集客に効果を発揮しますが、それにとどまらず有効活用をしましょう。たとえば、・メールマガジンで定期的に紹介する・動画など違うメディアへ展開する・ウェビナーのテーマにする・DMのコンテンツにするなどの横展開が考えられます。サーチコンソールとGAやその他のデータベースなど、連携でさらに活用今回はGoogleサーチコンソールの基本的な機能の使い方を紹介してきましたが、他のツールとの連携により、サーチコンソールで得られるデータをさらに便利かつ有効に活用できます。まず行いたいのがGoogleサーチコンソールとGoogleアナリティクスの連携です。連携によりGoogleアナリティクスの画面で検索キーワードが確認できるようになります。さらに、無料で利用できる「LookerStudio（Googleが提供する無料のデータ可視化ツール）」を使うと、Googleサーチコンソール、Googleアナリティクスを統合してさらに多様なソースのデータを連携したレポートが作成され、さまざまな分析を行うことができます。検索順位を上げたりCVを増やしたりするための施策を効率よく進めるため、マーケティングやWebの担当者はこうしたツールを使いこなしていきましょう。まとめ本稿のポイントは以下です。1.GoogleサーチコンソールではユーザーがWebサイトを訪れるときに入力した検索キーワード、クリック数、表示回数、クリック率、掲載順位が見られるので、SEOには欠かせないツールです。2.Googleサーチコンソールの役割は主に以下3つです。・ユーザーの行動を知る・GoogleがWebサイトを計測・評価したデータを見る・警告、通知、リクエストなどのやりとりをする3.Googleサーチコンソールの主な機能は以下です。1）パフォーマンスレポート2）リンクレポート3）ウェブに関する主な指標（コアウェブバイタル）4）インデックス登録状況（ページ）5）URL検査6）サイトマップ送信7）警告・通知4.Googleアナリティクス、LookerStudioなど他のツールと連携して、Googleサーチコンソールをさらに高度に活用することができます。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/gsc/
- シャノンのブログデジタルマーケティングサイト訪問数フォーム到達数
Googleサーチコンソールとは？検索順位を上げる使い方をかんたん解説！
総務省の調査によると、企業のホームページ開設率は90.1％となっています（令和2年時点）。データからわかるように、ほとんどの企業でホームページを開設しています。ホームページは会社の顔ともいえる存在です。すでにホームページを開設している企業も、さまざまな理由からホームページのリニューアルを考えていると思います。この記事では、ホームページリニューアルのメリットや進め方、その後のお知らせ方法について紹介します。ホームページリニューアルについてのポイントをまとめているので、ぜひ参考にしてください。目次Toggleそもそもホームページとは？ホームページをリニューアルする目的ホームページをリニューアルするメリットブランディングの向上機能性の向上更新性の向上コンバージョンの増加ホームページのリニューアルを考えるケーススマートフォンやタブレットに対応していない更新に手間がかかる目的のページにたどりつけない前回のリニューアルから時間が経っているデザインを変えたい機能が古いホームページのリニューアルに失敗しないために必要なことリニューアルの目的・目標を決めるターゲットを決める現ホームページの課題を整理する更新しやすい作りにするドメインは引き継ぐ数値計測できる環境づくりリニューアルすれば、すべて解決するわけではないと認識する担当者を決める責任者と合意しておくホームページのリニューアルを外注する場合の注意点費用だけで決めないコンペティションの依頼も検討するスケジュールのすり合わせ企画書を自社で作って制作会社に共有するデザインイメージを共有するコミュニケーションを取れる関係づくり納品形式を確認するホームページリニューアル後のお知らせ方法ホームページへの掲載プレスリリースSNSやメールマガジンでの告知まとめそもそもホームページとは？本来ホームページとは、Webブラウザを起動した際、最初に表示されるページのことを指します。その流れで、Webサイトのトップページのことをホームページと呼ぶようになりました。しかし辞書にも記載されているように、現状では一般的にホームページ＝Webサイト全般を指す言葉として使われています。この記事でも、ホームページ＝Webサイト全般として扱います。ホームページをリニューアルする目的ホームページをリニューアルする目的は、企業によって異なります。よくある目的は以下の通りです。売上をあげたい検索順位をあげたいリブランディングユーザーにとっての利便性向上会社にとっての利便性向上サイトの統一化（多くのホームページがある場合）まずはじめに、何を目的にホームページをリニューアルするのかを決めましょう。その際は、定量的な目標（ゴール）を設定することが重要です。定性的な目標も大切ですが、定量的な目標設定をしないと成功か失敗かの判断が難しくなってしまいます。ホームページをリニューアルするメリットホームページをリニューアルするメリットはさまざまですが、そのなかでも大きなメリットを4つ紹介します。ホームページのリニューアルは、費用も時間もかかり大変なプロジェクトとなります。そのぶん、成功した際のメリットは大きいです。ブランディングの向上ホームページには「コーポレートサイト」「商品・サービスサイト」「採用サイト」「メディアサイト」などの種類があります。その中でも、コーポレートサイトは会社のことを知ってもらうために重要です。リニューアルによって、商品・サービスや会社情報をわかりやすく伝えられれば、ブランディング向上につながる可能性があります。ただし、ロゴやホームページデザインを変えるだけでブランディングが向上するわけではありません。商品・サービスそのものに優位性があったり、企業が社会貢献活動をおこなっているなどの実態が必要です。そのうえで、このような情報をわかりやすく訪問者に伝えることがブランディングにつながります。機能性の向上テクノロジー技術は年々進化し、ホームページに導入できる機能が増えています。たとえばECサイトであれば、購買履歴などから関連する商品を表示してくれる「レコメンド機能」を導入することで、売上があがる可能性があります。商品のサポートページやQ&Aページであれば、自動で質問に答えてくれる「チャットボット機能」を導入することで、コールセンターやサポートチームの負担を下げられます。このようにホームページへ機能を追加することで、売上をあげたり、業務の効率化などが可能です。何を目的に、どのような機能を追加したいかを決めてリニューアルに取り組んでください。更新性の向上ホームページをリニューアルする際、更新性を向上させることも可能です。新商品や新サービスの情報をリアルタイムで届けられますし、自社の情報を適切なタイミングで届けられるようになります。オウンドメディアを活用したコンテンツマーケティングに取り組みたいのであれば、更新のしやすさは欠かせません。ただし、更新性の向上が必要ないページもあります。それがコンテンツ数の少ないページです。たとえば、ランディングページ（LP）のようなコンテンツ数の少ないページであれば、更新性の向上は必要ありません。ランディングページとは、ユーザーがあるWebサイトを訪れて最初に見るページのことです。ランディングページについては「BtoBリード獲得のために不可欠なランディングページの最適化。LPの改善をどう進める？」でくわしく解説しています。コンバージョンの増加ホームページのリニューアルによって機能性や更新性が向上すると、結果的にコンバージョン（CV）につながります。コンバージョンとは以下のようなアクションを指します。お問い合わせ資料・ホワイトペーパーのダウンロードイベント申し込み来店予約商品購入　などこれらの行動は、一般的にはフォームを通じておこなわれます。リニューアルの際にフォームを改善すれば、コンバージョンの増加に大きく影響します。また、SEOを意識してホームページをリニューアルすれば、検索順位の上昇によってアクセス数が増加し、集客効果が高まります。アクセス数が増えることで、自然とコンバージョンの増加にもつながるでしょう。ホームページのリニューアルを考えるケースホームページのリニューアルを考えている方は多いと思いますが、どのようなケースでホームページのリニューアルを考えればよいのでしょうか。6つのケースを厳選しました。自社のホームページがこれらのケースに当てはまるかどうかをチェックして、必要であればリニューアルを検討してください。スマートフォンやタブレットに対応していないホームページがスマートフォンやタブレットに対応していないと、ユーザーにとって不便です。現在ではスマートフォンの世帯保有率は8割を越え、タブレット端末の世帯保有数も約4割となっています。これだけ多くの方が保有している端末に対応していないと、ビジネスチャンスを逃すことにつながります。そのため、スマホ対応やタブレット対応のためにリニューアルを検討するケースも多いです。まずは、自社のサイトがどのような端末から見られているかを把握しましょう。Googleアナリティクスでユーザーの使用端末を確認自社ホームページを訪れたユーザーが、どの端末から見ているかを知る方法があります。そのためにはGoogleアナリティクスの事前設定が必要です。設定されている場合は「ユーザー」メニューから訪問者の端末を確認できます。Googleアナリティクス上では、さらに端末のブランドやデバイスごとの滞在時間、コンバージョンなどの確認もできます。端末ごとのアクセス履歴や滞在時間を細かく分析して「朝、移動中にスマホからアクセスしている」「夕方、パソコンで時間をかけてページを見る人がいる」など、利用シーンをよりリアルに想像することも可能です。レスポンシブデザインを検討するパソコンから見られる場合だけを想定して、スマートフォンやタブレットに対応していないホームページもまだ多いです。その場合、サイトリニューアル時にレスポンシブデザインにすることを検討してください。レスポンシブデザインとは、ユーザーが使用するデバイスの画像サイズに合わせて表示を最適化してくれるWebデザインです。サーバーからどのデバイスに対しても同じHTMLコードを配信しつつ、CSSを使用します。パソコン、スマートフォン、タブレットといった端末ごとにデザインやコーディングをする必要がないので、更新の手間も省けます。更新に手間がかかるホームページはパンフレットやチラシと違って、いつでも手軽に更新できるのが魅力のひとつです。しかし、コンテンツの数が増えると更新に手間がかかってしまい、運用が大変になってしまいます。一般的なホームページでは、HTMLの仕組みを理解しなければコンテンツ作成や更新が難しいケースが多いです。そのため、知識のある専門の担当者が必要となります。専門の担当者が少ない場合、コンテンツの数が増えると更新が追いつかなくなってしまいます。外部業者に更新を依頼する手段もありますが、更新ごとにコストがかかってしまいます。対応策として、CMS（ContentsManagementSystem）と呼ばれるシステムの導入で、更新の手間を軽減しましょう。CMSとは、ホームページ制作に関する知識や知識のないユーザーでも、コンテンツ作成や公開などが容易にできるシステムです。CMSを活用すれば、コンテンツの数が増えても一元管理できるのでおすすめです。目的のページにたどりつけないホームページを訪れた方から「目的のページにたどりつけない」と言われたことはないでしょうか？そもそも目的のページがないケースもありますが、ページがあるのにたどりつけないというのは、ナビゲーションが最適化されていない可能性があります。その場合、ホームページの全ページに表示されるグローバルナビゲーションやヘッダー・フッターの最適化、検索窓を設置してホームページ内検索をしやすくするなどの施策が必要です。「問い合わせをしたいのに連絡先が見つからない」というケースもあります。せっかくのビジネスチャンスを逃すことになりますので、電話番号やメールアドレスといった連絡先や問い合わせフォームをわかりやすい場所に載せるといった工夫が必要です。問い合わせフォームを用意していない場合は、フォームを作るところからはじめましょう。前回のリニューアルから時間が経っている定期的に更新や修正をできているのであれば問題ありません。しかし、できていない場合は、時間が経つと掲載している情報が古くなっている可能性が高いです。テキストや写真を見直し、情報が古くないかを確認してください。採用サイトであれば、退職者の写真が掲載されていないか、採用情報が合っているかなどを確認しましょう。コーポレートサイトであれば、事業内容を確認してください。撤退した事業が掲載されたままになっていたり、新たに始めた事業が掲載されていないケースも見かけます。こうしたケースは、会社の信頼を損なう可能性があるので注意が必要です。デザインを変えたいデザインにもトレンドがあります。業種によっては、最新のトレンドに敏感な層がユーザーのケースもあるので、ホームページの見た目も大事です。たとえば、ファッションやエンターテイメントに関するサイトなどが該当します。そのような業種の場合、ユーザーがサイトに訪れてデザインが古いと感じてしまうと、離脱してしまう可能性があります。ただし、目的やターゲットに合わないデザインにしても意味がありません。オシャレなデザインでも読み込みに時間がかかったり、内容がわかりにくいとユーザーは離脱してしまいます。どのようなデザインが目的やターゲットに合うのかわからない場合、複数のパターンを試す手段もあります。これを「ABテスト」と呼びます。ABテストとは、AとBそれぞれの施策を試し、比較検討する手法のことです。ABテストを活用することで、テスト結果をもとに担当者の勘や経験に頼らず、データによる改善が可能です。ABテストについては「ABテストとは？やり方やツールを紹介」でくわしく解説しています。機能が古いこれまでデジタルに力を入れておらず、ホームページはあるものの最小限の機能しかないという会社も多いのではないでしょうか。業種によっては機能が古いと、ユーザーにとって不便になりかねません。ホームページに導入できる機能は非常に多いので、一部だけ紹介します。コンビニの利用頻度はどれくらいですか？回答数合計毎日週4日以上週2～3日週1回週1回未満2126255282245最近では行政や自治体のサイトを中心に、ホームページを利用するすべての方に配慮して、アクセシビリティ対応も求められています。高齢者の方や視覚障害のある方などがホームページを利用しやすいように、文字の拡大機能や文字の読み上げ機能なども検討してください。ホームページのリニューアルに失敗しないために必要なことホームページのリニューアルには、たくさんの時間とお金がかかるので、失敗はしたくないはずです。ここからは、ホームページのリニューアルに失敗しないためのノウハウをお伝えします。リニューアルの目的・目標を決めるリニューアルするホームページに、どのような目的や目標を設定するのかを決めましょう。そこで意識したいのが「KGI」と「KPI」です。KGIは重要目標達成指標と訳され、KPIは重要経営指標、重要業績指標などと訳されます。KGIは企業の最終目標とすべき数字です。KGIをふまえてKPIを設定することで、全社的な企業行動が明確になります。ホームページのリニューアルにおいても、KGIをふまえたKPIを設定しましょう。ホームページで使用する主なKPIとしては、以下のようなものがあります。CPA（顧客獲得単価）CAC（顧客獲得コスト）売上や問い合わせなどのCV数CVR（コンバージョン率）UU数、PV数資料ダウンロード数*問い合わせ数　などKPIを具体的な数値で表すことで、PDCAを意識できます。数値に届かなければ、原因を調査して改善を繰り返してください。そうすることで、KPI達成に近づけます。KPIについては「マーケティングの成否を分ける「KPI」「KGI」の重要性とは。シャノンがKPI設定で失敗した実体験もご紹介！」でくわしく解説しています。ターゲットを決めるホームページをリニューアルする目的・目標が決まったら、ターゲットも決めましょう。すべての人をターゲットにするよりも、絞り込んだほうが成果は得られやすいです。ターゲットをさらに絞り込んで「ペルソナ」を作成する方法もおすすめです。ペルソナとは、特定の商品やサービスの典型的な顧客として作成する人物像を指します。ターゲットとペルソナの違いを図にしたので、ご覧ください。ペルソナターゲット絞り込んだターゲット性別女性女性女性年齢26歳20代20代後半職業大企業の管理部門会社員大企業の会社員住所東京都世田谷区首都圏東京23区内休日の過ごし方食べ歩き、旅行、ジム通い外出することが多い食べ歩きや旅行が好きホームページをリニューアルする際、「誰に届けるのか」をリアルに想像しやすいペルソナは役に立ちます。ペルソナについては、「BtoBマーケティングにおけるペルソナの作り方と活用方法を解説。シャノンが実践する一工夫もご紹介！」でくわしく解説しています。現ホームページの課題を整理する現在のホームページの課題はなんでしょうか？課題がない、もしくはわからないのに、なんとなくでリニューアルをしても意味がありません。ホームページのリニューアルには、多くのリソースが必要となるので、課題を整理してから進めてください。事前に競合サイトの調査やユーザーへのヒアリングなどを実施して、自社ホームページの課題や問題点を洗い出しましょう。Googleアナリティクスやヒートマップなどのツールを活用して、数値から課題を洗い出すのもひとつの手段です。更新しやすい作りにするお知らせ欄が何年も更新されていないホームページを見かけたことはないでしょうか？ホームページの情報が古い状態のままだと、訪れたユーザーは不安に感じてしまいます。忙しかったり、更新方法が難しいと更新を諦めてしまいがちです。そのため、更新しやすい設計にすることは重要です。従来の更新方法であれば、ページを作成する際、サーバーのディレクトリやファイルの位置関係をHTMLで記載しファイルを作成します。作成したファイルをサーバー上の正しい場所にアップロードしなければなりません。こうした作業や知識が必要となるので、できる人は限られてしまいます。CMSと呼ばれるシステムを導入すれば、更新性が向上します。【代表的なCMSの例】WordPressMovableTypeDrupalWiX　など世界中で最も使用されているCMSは「WordPress」です。CMSを利用しているユーザーの64.2％がWordPressを使用しています。CMSを導入すれば、管理画面上でページの一元管理が可能です。CMSによっては、HTMLを記載しなくてもブログ感覚でページ作成ができます。ドメインは引き継ぐホームページをリニューアルする際、ドメインは引き継ぐことをおすすめします。ドメインはインターネット上の住所のようなものです。ドメインを変更してしまうと下記のようなデメリットがあります。ブックマークしてくれているユーザーに影響がある検索エンジンからの評価がリセットされる被リンクが無効になるどうしてもドメイン変更しなくてはならない場合は、リダイレクト設定をしてください。旧サイトにアクセスした方を、新サイトに誘導できるようになります。数値計測できる環境づくりホームページをリニューアルしても、PV数やコンバージョン数などの数値計測ができなければ、成果があったのかどうかがわかりません。GoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールなどの分析ツールを導入し、数値計測ができるようにしましょう。これらの分析ツールを導入するにはタグの埋め込みが必要です。Googleが提供している、数値計測に関する代表的なツールを紹介します。数値計測に関するツール内容Googleアナリティクスホームページのアクセス解析ツール。次世代のGoogleアナリティクス4を導入することをおすすめします。利用料は無料。GoogleサーチコンソールGoogleでのサイトの掲載順位を監視、管理、改善するのに役立つツール。利用料は無料。Googleタグマネージャーさまざまな計測タグを一元管理できるツール。利用料は無料。ホームページ運営において、Googleアナリティクスの導入は必須といえます。Googleアナリティクスを使用すれば、さまざまなデータを得られます。たとえば以下のようなデータです。検索キーワードサイトへの流入経路各ページの訪問件数サイト滞在時間訪問者が最初に見たページ（ランディングページ）訪問者が離脱したページアクセスの多い曜日や時間帯訪問者が使用した端末の種類訪問者（ユーザー）の年齢、性別、居住地域、興味関心の傾向訪問者が新規ユーザーか、リピーターかコンバージョン（「購入」などの目標到達）までのユーザーの履歴　などこうした数値をもとに、PDCAを回せます。Googleアナリティクスについては「マーケティングに欠かせないアクセス解析。Googleアナリティクスの目的、MAとの違い・使い方は？」でくわしく解説しています。リニューアルすれば、すべて解決するわけではないと認識するホームページをリニューアルすれば、自然にPV数やコンバージョン数が増えると考える方がいるかもしれません。しかし、リニューアルしただけで数字が良くなるわけではありません。ホームページはあくまでひとつのツールであり、目的を達成するための手段です。ホームページのリニューアルに加え、商品・サービスの改良やWebマーケティングなどのマーケティング施策に力を入れて、情報を届ける努力が必要となります。Webマーケティングについては「Webマーケティングとは？未経験の方にもわかりやすく解説」で、マーケティングについては「マーケティングとは？その定義と歴史をふまえると、現代のマーケティングもわかる。おすすめ本も紹介！」でくわしく解説しています。担当者を決める社内リソースだけでリニューアルをする場合に限らず、外部業者に依頼する場合でもリニューアルを進める社内の担当者は必要です。依頼先の制作会社に丸投げしても、うまくいく可能性は低いです。社内の事情にくわしい担当者がリニューアルを推進する必要があります。ホームページのリニューアルを進めると、さまざまな部署から意見や要望が届きます。それらをまとめて形にするのは簡単ではありません。後から変更や修正が頻繁に起きると、制作業者も困ってしまいます。制作費用の変更やスケジュールの遅延も生じかねません。そうならないためにも、制作会社に丸投げせず、制作会社と一緒にプロジェクトを主体的に進められる担当者を配置しましょう。責任者と合意しておくホームページのリニューアルは、時間や費用がかかります。また、会社としてのブランドイメージにも影響するので、内容について責任者と合意することが重要です。言った言わないという問題を防ぐためにも、口頭だけではなく必ず文書にして合意しておきましょう。合意しておいたほうがいい内容の一部を紹介します。予算スケジュールリニューアルの目的KPIコンセプトデザインイメージ制作会社の選び方（制作を社外に依頼する場合）リニューアル後の運用体制　など費用の変更やスケジュールの遅れなど、合意した内容に変更がある場合は、責任者へ報告・相談をして、あらためて合意を取るようにしましょう。ホームページのリニューアルを外注する場合の注意点社内にコーディングをできる人やWebデザイナーがいない会社もあります。その場合には、外部の制作会社へリニューアルを依頼することになります。リニューアルを外注する場合の注意点について7つお伝えするので、参考にしてください。費用だけで決めないリニューアルにかかる費用はできるだけ安いほうがいいと考えるでしょうが、費用だけで制作会社を決めてはいけません。安くてもイメージと違ったり、必要な機能が導入できなければ意味がないです。制作会社を探す際には、過去の実績も確認しましょう。制作実績の多い会社のほうが心理的にも安心できます。どのような目的でホームページリニューアルをしたいのか、どの領域までを制作会社に依頼したいのかによっても依頼先は変わってきます。制作会社によって、得意な領域やできる範囲は異なります。デザイン力に強みのある制作会社、コンサルティング力に強みのある制作会社などさまざまです。作業をどこまでお願いするかによっても費用は変わるので、あらかじめ依頼事項をまとめる必要があります。そこで作成したいのが「RFP（提案依頼書）」です。RFPを作成しておけば、制作会社は仕事のイメージがしやすくなり、見積もりやスケジュールのズレも少なくなります。見積もりを依頼する際には、1社だけではなく複数社に依頼するのもポイントです。相見積もりをした中で比較して、良さそうだと思った制作会社を選んでください。コンペティションの依頼も検討する過去に付き合いのある制作会社がなかったり、大きな金額を費やしてホームページリニューアルをする場合、コンペティションを検討してもいいでしょう。コンペティションとは、複数の制作会社に対して呼びかけをし、各社に提案してもらう形式のことです。ただし、コンペティションを依頼すると、制作会社に提案資料の作成やプレゼンテーションの準備などの負担をかけることになります。そのことを理解し、依頼する側もRFPの作成や要件定義、評価基準の決定など、事前準備をしましょう。コンペティションを開催した後は、できるだけ早めに依頼先を決定し、参加してくれた制作会社すべてに結果報告をするようにしてください。スケジュールのすり合わせスケジュールをしっかりとすり合わせないと、いつまで経ってもリニューアルが終わらなくなる可能性があります。外部業者だけでなく、社内でもコンセンサスを取るようにしましょう。ガントチャートなどでスケジュールを可視化して、いつまでにどの作業を終わらせるかがひと目でわかるようにすることをおすすめします。ただし、ホームページのリニューアルはなかなかスケジュール通り進まないものです。進めている途中で、問題や変更が生じて納期が遅れることはよくあります。あらかじめ全体のスケジュールには、ある程度の余裕を持たせておきましょう。企画書を自社で作って制作会社に共有するホームページ制作会社にリニューアルをお願いする場合、制作会社側から企画書を制作してもらうケースが多いのではないでしょうか。しかし、コンセプトや目的、ターゲットを自社で決めて、企画書を自社で作成したほうがスムーズに進みやすいです。当然、商品や会社については社内の人間のほうがくわしいので、企画書を自社作成したほうが制作会社はイメージしやすくなります。そのうえで、必要な機能や進め方といった内容を、制作会社から提案してもらうのもいいでしょう。社内だけではどうしてもコンセプトや企画を作れない場合は、コンセプト作りから一緒に考えてくれる制作会社を選びましょう。デザインイメージを共有するホームページをどのようなデザインにしたいかを共有しないで制作会社任せにしてしまうと、イメージとまったく異なるデザイン提案をされる可能性があります。そうならないように、あらかじめデザインの方向性やコンセプトを説明するようにしましょう。デザインイメージを伝えるために必要な情報を一部紹介します。ホームページのコンセプトホームページの目的・目標ターゲット、ペルソナコーポレートカラーやイメージカラーイメージに近いホームページ　など言葉や文章だけでは伝えきれない部分があるので、イメージに近いホームページを伝えるのはおすすめです。そのうえで、どのような理由からイメージに近いのかを共有すれば、デザイナーに伝わりやすくなります。コミュニケーションを取れる関係づくりホームページのリニューアルは、長期間にわたっておこなわれます。リニューアルを進めるうえで、制作会社とはコミュニケーションを取れる関係づくりを心がけましょう。お互いの意見を言いやすい雰囲気づくりをしたほうが、リニューアルプロジェクトはスムーズに進みます。コミュニケーションが取れないと、想定していたイメージとは異なるホームページになってしまうかもしれません。制作会社からも率直な意見を出せる関係が理想です。納品形式を確認する制作会社にホームページのリニューアルをしてもらう際、納品形式をどのようにするかも確認してください。納品形式は大きくわけると、「ファイル納品」と「サーバー上への納品」があります。ファイル納品の場合は、画像ファイルやHTMLファイルなどのデータ一式を圧縮して納品することが多いです。サーバーへのアップロードは自社でおこないます。サーバー上への納品の場合、FTPツールを使ってデータ一式をサーバー上へアップロードしてもらいます。リニューアル後、時間が経ってから社内でデザイン変更をしたくなるかもしれません。そうなることを想定して、デザインデータの扱いについて契約時に取り決めをしておきましょう。PSD（フォトショップデータ）やAI（イラストレーター）といったデザインデータを、納品に含めるか含めないかは重要です。こうしたデザインデータがないと、修正・変更したくなった際に不便です。ホームページリニューアル後のお知らせ方法せっかくリニューアルをしたのなら、多くの人に新しいホームページを見てもらいたいはずです。どのようにホームページのリニューアルをお知らせしたらいいのか、お悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。多くの人にホームページリニューアルをお知らせする方法を3つ紹介します。ホームページへの掲載ホームページ内にお知らせやニュースを掲載する場所があれば、そちらにホームページをリニューアルしたことを掲載しましょう。その際に、どういう想いでリニューアルしたのかを書くことで、お客さまにも想いが届きやすくなります。プレスリリースプレスリリースを発信すれば、メディアに取り上げられる可能性があります。ただし、ホームページのリニューアルをする企業はたくさんあるので「ホームページをリニューアルしました」というだけの発信では、メディアからの反応は期待できません。何かメディアが取り上げたくなるポイントをアピールしましょう。多くのメディアや記者に見てもらえるよう、以下のようなプレスリリース配信サービスを活用するのもおすすめです。PRTIMES@PressValuepress共同通信PRワイヤーSNSやメールマガジンでの告知自社で運営するSNSやメールマガジンでお知らせすれば、既存顧客にもホームページをリニューアルしたことを伝えられます。以前と比べてどのように変わったのかをアピールして、ホームページに訪問してもらいましょう。まとめこの記事ではホームページのリニューアルについて、メリットから進め方、お知らせ方法までを解説しました。ホームページは会社の顔ともいえる存在ですので、こだわりを持ってリニューアルを進めてくださいデジタル化が進んだ現代において、ホームページはマーケティングに欠かせません。自社で進める場合でも、外部の制作会社に依頼する場合でも、目的を決めてコミュニケーションを取りながら進めることが重要です。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/home_page_renewal/
- シャノンのブログデジタルマーケティングホットリード数 CV数
ホームページリニューアルの進め方は？リニューアル後のお知らせ方法も紹介
デジタルマーケティングの施策といえば、Webサイト、メール、ウェビナー、Web広告などが基本。これらの施策を運用するだけでも大変ですが、2023年はAIが急速に浸透し、ChatGPTの活用も不可欠になっています。さらに、2024年はCookieレスにも備えていく必要があります。デジタルマーケティングの選択肢はさらに増えますが、それらを適切に活用して、自社が集客を効率よく増やすしくみをつくることが大事です。今回は、まずビギナー向けにデジタルマーケティングとは何か、最新事情、施策、ツールなどを基本から解説。後半では、すでにデジタルマーケティングを実践している方に役立つ、企業事例とシャノンが実践する施策例を紹介します。目次Toggleデジタルマーケティングとは何かデジタルマーケティングの定義と具体例デジタルマーケティングの最新事情は？　新技術を紹介デジタルマーケティングとWebマーケティングの違いデジタルマーケティングのメリットデジタルマーケティングの種類Webサイトの作成・運用改善デジタル広告メールマーケティングSNSマーケティングコンテンツマーケティング動画マーケティングウェビナーMEOデジタルマーケティングに役立つツールMA（マーケティングオートメーション）アクセス解析ツールCRMデジタルマーケティングで成果を上げるポイント適切なKPIを設定して、成果を測定し、施策の改善をするMAで業務効率化をはかる顧客志向のOnetoOneマーケティングを行うデジタルマーケティングに役立つ資格Googleアナリティクス個人認定資格（GAIQ）Google広告の認定資格ウェブ解析士Webアナリスト検定ネットマーケティング検定IMA検定デジタルマーケティングの事例、シャノンのデジタルマーケティング施策事例を紹介企業と自治体のデジタルマーケティング事例シャノンが実践して成果があった、デジタルマーケティングの事例まとめデジタルマーケティングとは何かデジタルマーケティングの定義、デジタルマーケティングの最新事情をかんたんに解説します。デジタルマーケティングの定義と具体例デジタルマーケティングとは、デジタル技術を活用するマーケティング活動全般のことです。シンプルなメルマガやWebサイトによる集客もデジタルマーケティングの一種です。これらもデジタルマーケティングの重要な施策のひとつなのですが、デジタルデバイスや新しいサービスの進展とともに進化する、新たなデジタルマーケティング手法も取り入れて、活用していく必要があります。デジタルマーケティングの施策例Webサイトの運用デジタル広告メールマーケティングSNSマーケティングコンテンツマーケティング動画マーケティングウェビナーMEO表の各施策については、のちほど解説します。デジタルマーケティングでは従来のメルマガやWebサイトによる集客の履歴も重要です。そこで蓄積された顧客データをさらに集約して「ビッグデータ」を管理・分析していくことは、デジタルマーケティングの重要なポイントのひとつです。デジタルマーケティングの最新事情は？　新技術を紹介現在、多くの企業がデジタルマーケティングを実践しています。現在取り組んでいるデジタルマーケティングの施策ウェブサイト65.4%メールマガジン57.0%ウェビナー57.9%動画37.4%上記は、シャノンが開催しているウェビナーの参加者に対するアンケートの集計です。Webサイト、メールマガジン、ウェビナー、動画などに多くの企業が取り組んでいることがわかります。デジタルマーケティングでは、まずこれらの基本施策を着実に実施することが重要です。さらに現在は、AIやメタバースなどの新技術が急速に発展しているので、これらも活用していくことができます。ChatGPTすぐに活用できるのが、ChatGPTを活用して各種の文章を整えることです。告知記事、ブログ記事、SNS投稿、ウェビナーのタイトルや案内文などに、幅広く応用ができます。参考：ChatGPTで業務効率化しよう！今すぐ使えるシャノンオリジナルプロンプトも紹介【検証】SNS投稿につかえるChatGPTのプロンプトとは？ChatGPTのなんか違うを解消、「自己批判・改善プロンプト」とはメタバース3Dでデジタルでの体験感を高められるメタバースは、BtoBビジネスでもウェビナーや展示会への活用が始まっています。参考：【2023年版】メタバースとは？　仮想空間でできることやメリット・デメリット、ビジネスへの活用を解説ヘッドレスCMSWebコンテンツをPC、スマートフォンだけでなく、あらゆるマルチデバイスに対応できるよう作成するためには、次世代Web制作技術である「ヘッドレスCMS」が有効です。API連携も容易なので、デジタルマーケティングを推進するために役立ちます。参考：ヘッドレスCMS導入のメリットと使い方は？マルチデバイス時代のCMSを知ろうCookieレス広告2024年のサードパーティークッキー廃止で新たなデジタル広告戦略が求められています。Cookieレス広告についても理解を深めておく必要があります。参考：Cookie規制の現状と、マーケティング部門がすぐやるべき5つの対策。シャノンが提案する新技術もご紹介!シャノン、広告配信プラットフォーム「SHANONアドクラウド」に「企業ターゲティング広告」を追加デジタルマーケティングとWebマーケティングの違いデジタルマーケティングと似た言葉でWebマーケティングがあります。Webマーケティングとは、Webサイト運営によって集客するマーケティング活動のことで、具体的には、「オウンドメディア」「SEO」「Web広告」などがあります。一方デジタルマーケティングにはデジタル分野でWeb以外の以下のような要素が含まれます。ウェビナーデジタルサイネージ（タクシー、商店街、駅などに設置されたデジタル広告）O2O（OnlinetoOffline、デジタルからリアルへの誘導）名刺交換や電話問い合わせのデータ化図のように、Webマーケティングはデジタルマーケティングの一部です。参考：タクシー広告とは？なぜBtoBに向いているのか、メリットや費用感、事例を紹介O2Oマーケティングとは。用語解説と具体例、最新情報もチェック！デジタルマーケティングのメリットデジタルマーケティングのメリットとして、以下が挙げられます。コストパフォーマンスが高いたとえばアナログの施策であるDMを見込み客に送付する場合、印刷代や郵送料がかかりますが、メルマガでは大幅にコストを削減できます。対面のセミナーを開催するときは会場費がかかりますがウェビナーでは不要で、参加者も交通費と移動時間が不要になります。このように、同等のアナログ施策と比較してコストが低く、時間的にも効率よく施策を進められることが大きなメリットです。リアルタイムで情報を得て、スピーディーに対応できる広告をクリックしてWebサイトを訪問した人、Webサイトから資料をダウンロードした人などの情報をリアルタイムで取得できます。このため、広告やキャンペーンの効果測定や施策の改善がしやすく、スピーディーな顧客フォローも可能です。Webパーソナライズ、リターゲティング広告など、デジタルならではの施策が可能WebパーソナライズはWebサイトを訪問するユーザーの興味・関心に基づいてWebページを出し分けする機能、リターゲティング広告はユーザーの閲覧履歴に基づいて広告を配信することです。今後はAIを活用した顧客対応なども進化していくと予測されます。データの集約・活用ができるデジタルマーケティングの複数の施策の結果を一元管理することにより、ユーザーデータの詳細な分析が可能で、調査結果に基づく新たな施策の展開ができます。デジタルマーケティングの種類デジタルマーケティングの種類、具体的な施策を紹介します。Webサイトの作成・運用自社のWebサイトで見込み客を集客することは、デジタルマーケティングの基本です。Webサイトは、キーワードによる自然検索のほか、Web広告をクリックしたときやメルマガをクリックしたときの誘導先となります。したがって、多くのユーザーが閲覧したときにわかりやすく、次のアクションがしやすいサイトの全体設計が重要です。SEO検索エンジンで自然検索されたときに上位に表示されるための施策がSEOです。Googleの評価基準を理解して、質の高いコンテンツを作成することがポイントです。参考：SEOをわかりやすく解説！検索順位を上げるためにまずとるべき対策は？ホワイトペーパー顧客にとって役立つ資料を提供して、見込み客の情報を取得する施策がホワイトペーパーです。BtoBマーケティングには欠かせない施策です。参考：ホワイトペーパーとは？種類や作り方、ダウンロード数を上げるコツをシャノンの具体例とともに紹介LP（ランディングページ）検索や広告を経たユーザーが最初に見るページを「ランディングページ（LP）」と呼びます。LPの役割は、ユーザーに対して「資料ダウンロード」「ウェビナーへの申込」などのアクションを促すことです。参考：BtoBリード獲得のために不可欠なランディングページの最適化。LPの改善をどう進める？メリットデメリット集客や問い合わせ、購買などの起点となる自社が伝えたい情報を正確に発信できるブランディングに効果があり、採用にもつながるサイト運用にはある程度のスキルと知識が必要サーバー代やドメイン代などのランニングコストがかかる改善デジタル広告デジタル広告はインターネット広告、Web広告、オンライン広告などとも呼ばれ、今やテレビ広告を超える主要な広告手法です。デジタル広告の主な種類は次の通りです。リスティング広告・・・検索エンジンの画面にテキストで表示される広告ディスプレイ広告・・・Webサイトやアプリの広告枠にバナーで表示される広告ネイティブ広告・・・Webメディアサイトの決められた広告枠に掲載される広告リターゲティング広告・・・過去の閲覧履歴に基づいて表示される広告動画広告・・・WebサイトやSNSなどに動画で表示される広告SNS広告・・・SNS内に表示される広告タクシー広告・・・タクシー内のデジタルサイネージに表示される広告デジタル広告は、ユーザーの閲覧履歴やオーディエンスデータにより、広告を表示させるユーザーを細かくセグメントできます。ただし前述したように、2024年にサードパーティークッキーが廃止される予定なので、Cookieレスへの対応も準備していく必要があります。メリットデメリットターゲットを細かくセグメントできるアナログ広告より広告費が抑えられる効果測定がしやすい運用にはある程度のスキルと知識が必要継続的な効果検証とコンテンツの改善が必要参考：Web広告の種類と役割、効果的な運用方法を紹介！BtoBで費用対効果が高いと注目されるバンパー広告、その活用方法とは？ダイナミック広告とは？マーケティングで成果を上げる運用方法メールマーケティングメールマーケティングとは、Eメールを活用するマーケティング活動のことです。デジタルマーケティングが一般化する以前から、商品やサービスを案内するため「メルマガ」が活用されてきましたが、現代のデジタルマーケティングではメルマガ以外にも、以下のような手法が活用されています。メールマーケティングで使用するメールの種類メールマガジン（メルマガ）定期的に配信する。主にコンテンツマーケティングが目的だが、他の目的にも利用できる自由度が高いステップメール見込み客の何らかのアクションを起点に、あらかじめ用意された複数のメールを順番に自動配信するセグメントメールセグメントメール（ターゲティングメール）役職、地域、行動履歴などの属性で絞り込んだ対象にメールを配信するリターゲティングメール何らかの行動履歴がある見込み客に対して、次の行動を促すメールを配信する休眠発掘メール休眠状態の見込み客、過去の顧客などに向けて近況を尋ね、関係を維持するセグメントメール、ステップメールについては、それぞれ以下で解説しています。セグメントとは？意味や目的、分類方法、シャノンの事例「セグメントメール」も解説！売上をつくる決め手「ステップメール」とは？その効果的な運用方法メールマーケティングについては、シャノンが実践する方法と合わせ、以下で紹介しています。メールマーケティングの種類や手法を解説。180％集客がアップした、メールマーケティングのコツもご紹介！メリットデメリット低コストで手軽に始められるOnetoOneマーケティングが可能効果測定がしやすいメールが開封されない可能性がある継続的なコンテンツの提供が必要制作にリソースがかかるSNSマーケティングSNSマーケティングとは、X（旧Twitter）やInstagram、Facebookなどのソーシャルメディア（SNS）を活用するマーケティングです。BtoCマーケティングでは特に重要です。BtoBマーケティングでもXやFacebookなどが活用されています。企業がSNSの公式アカウントから情報を発信するほか、広告出稿が可能です。また、フォロワーの多い人に情報発信してもらう方法を「インフルエンサーマーケティング」といいます。主なSNSと特徴は次の通りです。SNSアクティブユーザー数主な活用範囲特徴Facebook約2,600万人BtoC、BtoBユーザーの年齢層が高く、実名で登録している社会人が多いInstagram約4,800万人BtoCユーザーの年齢層は10代から50代くらいまで幅広く、女性ユーザー数が多くかつ利用頻度も高い傾向LINE約8,600万人BtoC本国内において最も利用されている。スタンプ配布などでフォロワーを集客し、情報発信するスタイルが確立されているTikTok約950万人BtoC10代と20代の若年層のユーザーから最近は30代にも広がる。投稿は動画が中心X（旧Twitter）約4,500万人BtoC、BtoBユーザーの年齢層は幅広い。リツイート機能による拡散性があり、企業による公式アカウントが話題になることも参考：SNSマーケティングとは？5つの施策ポイントや成功事例、BtoBで有効な事例も紹介メリットデメリット商品やサービスの認知度向上商品やサービスのコンバージョン獲得企業ブランディングにつながる炎上などによるレピュテーションリスク定期的な投稿が必要運営にリソースがかかるコンテンツマーケティングコンテンツマーケティングとは、顧客にとって価値のあるコンテンツを提供することで、中長期的に自社の商品やサービスのファンを増やし、購入などの成果へつなげるマーケティング方法です。コンテンツマーケティングにはアナログな施策も含まれます。次のようなメディアやコンテンツが主な手段となります。メールマガジン・・・見込み客への継続的な情報提供オウンドメディア・・・自社のブログやメディアからユーザーに有効な情報を発信ホワイトペーパー・・・商品情報やノウハウをまとめた資料を提供SNS・・・企業公式アカウントの管理・運用このような施策により、潜在顧客に対しては「見つけてもらう」ことを目指し、既存顧客に対してはコミュニケーションを継続することでリピート需要を促します。コンテンツマーケティングは成果が出るまでに時間がかかりますが、作成したコンテンツは資産として貯まるので、長期的な目線で見るとコストパフォーマンスは良くなります。そのため、定期的な更新と継続が大事です。参考：コンテンツマーケティングとは？進め方、事例、コンテンツを増やすコツまでをご紹介メリットデメリット低コストで成果を上げられる潜在顧客にリーチできる自社のファンを増やせる成果が出るまでに時間がかかる定期的な投稿が必要運営にリソースがかかる動画マーケティング動画マーケティングとは、動画を活用したマーケティング方法全般です。ここまで紹介してきたコンテンツマーケティング、SNS、広告などでも、動画コンテンツが活用されます。動画はテキストに比べて情報量が多く、1分間の動画によって得られる情報量は、Webの3,600ページ分にも及ぶそうです（アメリカの調査会社フォレスター・リサーチの調査）。このため、動画の活用により効率よく情報を届けることができます。YouTubeに広告として配信するほか、一般のデジタル広告やSNS広告として配信することもあります。1つの動画コンテンツを自社のWebサイト、広告、SNSなどのメディアに展開することにより、費用対効果を高めることができます。参考：動画マーケティングとは？会社で活用するための手法を紹介メリットデメリット情報量が多く、イメージを伝えやすいさまざまな媒体に利用できる潜在層にもアプローチできる動画制作にリソースが必要動画制作の知識やノウハウが必要魅力のないクリエイティブは見られないウェビナーウェビナーとは、インターネットを通じてオンラインで開催されるセミナーのことです。対面のセミナーに比べて参加ハードルが低く、集客しやすいことが特徴です。ウェビナーは、コロナ禍に非接触で実施できるため急拡大し、現在は対面のセミナーとハイブリッドで活用されています。配信方法には、リアルタイムに配信する「ライブ配信」と、好きなときに見られる「オンデマンド（録画）配信」があります。ライブ配信のほうが参加者の視聴時間は圧倒的に長いですが、ライブ配信の補完としてオンデマンド配信を活用できます。シャノンは、2019年8月からウェビナーを毎月定期開催しています。年間で約75回、自社ウェビナーを開催し、2020年3月から2021年3月までの1年間で約11,500人を集めました。対面セミナーに比べて約5倍の集客ができています。ウェビナーは途中で離脱する参加者が多いのではないかという懸念がありますが、実践した結果は違いました。シャノンのウェビナーでは事前申込者のうち65～70％の人が当日に視聴URLを開き、30分の配信で平均22～25分間視聴されています。さらに参加者の85～90%が最後まで視聴していることから、ウェビナーは対面セミナーと変わらず、高い割合で最後まで視聴されることがわかりました。参考：ウェビナーとは？配信のはじめ方、メリットやデメリットから集客のコツまでをかんたん解説メリットデメリット対面より低コストで開催できる場所や人数の制限がない感染症対策になる通信トラブルのリスクがある参加者の反応がわかりにくい体験の深さは対面セミナーのほうが上MEOMEOとは「MapEngineOptimization」の略で、主にGoogleマップの最適化を指します。ローカルSEOとも呼ばれ、地域名＋サービス名といった組み合わせで検索された際、自社の店舗が上位表示されるようにする取り組みです。最近はスマホでGoogleマップを見ながらお店を探す人が増えているので、地図上に優先的に表示されることで集客効果が期待できます。来店見込みの高いユーザーに訴求できるので、飲食店や美容室など、実店舗で地域のユーザーを対象にビジネスをする業界にとっては欠かせない施策です。具体的な対策としては、Googleビジネスプロフィールへ登録し、情報を入力していきます。Googleマップ上に表示されたお店には、口コミが書き込めます。店舗側からも返信できるので、顧客とのコミュニケーションも可能です。メリットデメリット低コストで実施できる実店舗の集客につながる競合が少ないので成果が出やすい口コミによる風評被害のリスクがある定期的な情報更新が必要実店舗以外では活用できない以下の動画は、BtoBのデジタルマーケティングで使われる専門用語を解説しています。さらに知識を得たい方は、ご活用ください。デジタルマーケティングに役立つツールデジタルマーケティングでは大量のデータを整備・管理・運用していくため、業務効率化が欠かせません。そのために役立つデジタルツールとして、以下があります。MA（マーケティングオートメーション）MAの正式名称はマーケティングオートメーションといい、マーケティングを自動化するツールです。デジタルマーケティングで最大限の効果を上げるためには欠かせないツールといえるでしょう。MAは、デジタル施策のほかアナログな施策についてもデジタルデータ化して一元管理します。MAによってできることとして、たとえば以下があります。見込み顧客（リード）の獲得と管理リードのデータクレンジング設定したシナリオに基づく自動メール配信リードのページ閲覧履歴を確認リードの興味・関心の程度をスコアリング名刺データのようなオフラインデータの取り込みセグメントメールによる集客力強化MAにより多様な施策とその成果を一元的に管理して、見込み客とのコミュニケーションを長期で継続することが可能です。見込み客が購買に至るまでの期間が半年～1年以上と長いBtoBマーケティングでは特に有効といえます。参考：マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！アクセス解析ツールアクセス解析ツールは、Webサイトを訪問したユーザーの数や行動履歴、人気のページなどがわかります。無料でかつ代表的な「Googleアナリティクス（GA4）」をまず導入し、そこから得られるデータを活用しましょう。データをもとにWebサイトを改善して、集客アップを図ります。無料のGoogleサーチコンソールも合わせて導入することで、Googleから評価されやすいページへの改善に役立ちます。参考：アクセス解析とは？基礎知識から目的、分析方法、おすすめツールまでわかりやすく解説Googleアナリティクス(GA4)とは？使い方や導入方法、MAツール連携事例も紹介Googleサーチコンソールとは？検索順位を上げる使い方をかんたん解説！CRMCRMはCustomerRelationshipManagementの略で「顧客関係管理」と直訳されます。既存顧客の基本情報、取引状況、コミュニケーション履歴などを管理します。マーケティングでは新規に顧客を獲得するほか、既存顧客の顧客満足度を上げてリピート需要を獲得することも重要で、そのためにCRMが有効です。CRM活用により、顧客の志向を理解し、関係性を構築することにより、顧客満足度を高めることができます。既存顧客からの売上アップはもちろん、新規の見込み客獲得に役立つペルソナの設定も可能です。さらに、MAやSFAなど他のシステムとデータ連携することにより、多様なマーケティング施策に活用できます。参考：顧客理解に欠かせないCRMとは？マーケティングにどう役立てる？デジタルマーケティングで成果を上げるポイントデジタルマーケティングの施策は多岐にわたるので、成果を上げるためにはKPIが欠かせません。その他のポイントも合わせて紹介します。適切なKPIを設定して、成果を測定し、施策の改善をするKPIは「KeyPerformanceIndicator」の略で、施策や業務の達成度を測る指標です。KPIは各施策に1つずつ設定されることが多いです。定期的に結果を確認して、KPIと実績が乖離していれば、施策のやり方や施策そのものを見直して、改善をはかります。デジタルマーケティングでは、以下のようなKPIが用いられます。デジタルマーケティングのKPIの例PV、UUPVはWebページ閲覧回数、UUは訪問者数メルマガ開封率、クリック率メルマガが開封、クリックされている率/tdCV、CVR資料ダウンロード、ウェビナー申込などの数、割合獲得リード数マーケティング活動で獲得したリード数商談数、商談率獲得リードのうち、商談ができた数、割合CAC1人の顧客獲得にかかった単価MAで業務効率化をはかるデジタルマーケティングでは多くの施策を継続して実施していくので、さきほど紹介したMAツールをはじめとするデジタルツールで業務効率化をはかることが有効です。MA導入により、マーケティング担当者はデジタルマーケティングの戦略立案業務に専念することができ、成果を上げるための施策改善がしやすくなります。MAについては、「マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！」で詳しく紹介しています。顧客志向のOnetoOneマーケティングを行うデジタルマーケティングに限らず、現代におけるマーケティングの基本原則のひとつが「顧客中心主義」です。インターネットとモバイルデバイスの普及によって顧客は自分で調べて購入を検討するようになり、現代では購買行動の主導権は顧客の側にあります。これをふまえ、顧客を理解し、顧客の意思に沿ったかたちで情報を届けることがデジタルマーケティングのポイントです。以下の記事では上記を含めた現代マーケティングの傾向を解説しています。参考：マーケティングとは？定義・戦略の解説と、マーケティングのコツがわかる事例を紹介！また、正しい顧客理解をもとに、一人一人に最適化したアプローチ施策を行うことを、「OnetoOneマーケティング」といいます。参考：OnetoOneマーケティングとは？MAで効率化できるその具体的手法を解説デジタルマーケティングに役立つ資格ご紹介してきたように、デジタルマーケティングでは最新のデジタルテクノロジーを理解してマーケティングに活用するための経験と知識が求められます。そこで、デジタルマーケティング職に役立つ資格を紹介します。マーケティング全般の資格については「たくさんあるマーケティングの資格、どれが役に立つ？分野別・おすすめ順でご紹介！」をご覧ください。※紹介している資格の受験料その他詳細は変更されることがあるので、必ず公式サイトで最新情報を確認してください。Googleアナリティクス個人認定資格（GAIQ）デジタルマーケティングに欠かせないアクセス解析の資格の代表例として、Googleアナリティクス個人認定資格（GAIQ）があります。Googleアナリティクスを使うスキルの認定資格で、初級者向け、上級者向けがあります。オンラインのアカデミーコースを視聴して学ぶことが可能です。受講・受験ともにオンラインで完結し、費用も無料です。資格の有効期間は1年間なので、継続的に学ぶ必要があります。Google広告の認定資格Googleは広告の認定資格も設けています。Google広告に関する理解度を証明する資格ですが、デジタル広告全般の知識の証明にもなります。現在取得できるGoogle広告の認定資格は「検索広告」「広告ディスプレイ」「広告動画」など11種類。いずれも1年間有効で、講座・受験ともにオンラインで完結し、費用も無料です。ウェブ解析士ウェブ解析士は、一般社団法人ウェブ解析士協会による認定資格です。同協会が提供する「ウェブ解析士認定講座」を受講後、認定試験を受けることが一般的ですが、受験のみも可能です。初回試験が17,600円（税込）で、講座受講料やテキスト代が別途かかります。上級資格として「上級ウェブ解析士」「ウェブ解析士マスター」も用意されています。Webアナリスト検定Webアナリストは、一般社団法人日本Web協会による認定資格です。Googleアナリティクスを体系的に学んで実践に役立てることができます。協会認定運営会社が実施する1日の講座を受講後に受験するのが一般的ですが、受験のみも可能です。受講料などは主催者、会場によって異なります。『Webアナリスト検定公式テキスト』が別途必要です。ネットマーケティング検定ネットマーケティング検定は、株式会社サーティファイが主催し、株式会社ワールドエンブレムが監修している民間の検定資格です。Webを活用して、売上の拡大（新規顧客の獲得、既存顧客の維持）、各種ブランディング、顧客満足度向上、業務の効率化など、自社と市場との関係（接点）を構築する「インターネット・マーケティング」の基礎知識を証明します。公式サイトからサンプル問題を取得できます。検定料は6,000円（税込）です。IMA検定IMA検定は、クラウドマネージメント協会が運営する検定資格です。インターネット・マーケティングの実務スキルを学ぶオンライン講座を視聴して検定を受けます。検定には、マーケティング概論やアクセス解析などを講義で学ぶstandardコースと、コンバージョン対策、分析レポート作成などを実践的に学ぶprofessionalコースがあります。どちらのコースも受講料・受験料は19,800円（税込）です。合格認定ピンバッチの発行料が別途2,480円（税込）かかります。デジタルマーケティングの事例、シャノンのデジタルマーケティング施策事例を紹介企業と自治体の活用事例と、シャノンが実践しているおすすめのデジタルマーケティング施策について紹介します。企業と自治体のデジタルマーケティング事例■人数は変わらず商談を8倍にできた、株式会社アイアットOEC岡山県でクラウドサービスを提供するIT企業である同社は、BtoBのクラウドソリューションを全国展開しています。メール配信を自動化して業務を効率化するためにシャノンのMAを導入。自動送信と意識されないよう、きめ細かにシナリオを設計してステップメールを実施した結果、人的リソースは変わらないまま商談数を8倍に増やすことができました。■動画広告によるリブランディングで旅行者数をV字回復させた、福島県2011年の東日本大震災以降、福島県では旅行客が減少。イメージ回復とインバウンド回復のためにデジタルマーケティング戦略を展開しました。海外旅行者の興味関心を調査して、「ヒストリー」「アウトドア」「ヘルス」「ネイチャー」というテーマを掲げ、魅力的な旅のストーリーをYouTube動画広告で配信する「ダイヤモンドルート・ジャパン第一弾」の再生回数は、たちまち1,100万回に到達。キャンペーンの結果、訪日客数は震災前の水準を上回りました。シャノンが実践して成果があった、デジタルマーケティングの事例過去開催したウェビナー「今あるコンテンツからはじめる、デジタルマーケティング」の内容から紹介します。Webサイトの運用、メルマガ、ウェビナー開催など、現在実施している施策によって蓄積されたデータをさらに活用する方法です。■動画のアーカイブ配信により、集客力アップシャノンでは定期的にウェビナーを実施しています。人気があったウェビナーをアーカイブ化して、コンテンツとして活用する施策を立てました。しかし、どんなに人気の動画だとしても、長編のウェビナーは視聴されにくいという結果になりました。そこで動画を再構成し、短い動画を3日間で視聴する連載メール形式にしました。1回目のメールをクリックした人にのみ、次のメールを配信することをメール内にも明記しました。3回の連載メールはクリックした人にのみ、次回メールを送信するシナリオをあらかじめ設定して、自動送信しています。すると、動画視聴率は当初の7.8％から約80％へと大きく改善。3通目のメールに到達した人についてはインサイドセールスがフォローして、商談数をアップさせることができました。■複数製品の場合、共通資料請求フォームで情報を整理複数の製品を提供している企業の場合、資料請求ボタンから遷移するフォームに「興味のある製品を選ぶ」選択肢を設置します。これにより、リードの需要がある製品の絞り込みができます。興味のある製品についての情報は、以下の方法でさらに補完できます。資料をダウンロードしたリードがその後製品AのWebページを閲覧していたら、「興味範囲：製品A」のフラグを付与します。以降の施策では、製品Aの情報を届けるときに資料ダウンロード時の選択と興味フラグとで絞り込み、必要とする情報のみ、メール配信することができます。■資料請求フォームに動画を掲載で、CV率がアップ資料請求フォームをまで到達しながら、資料ダウンロードをしないまま離脱するユーザーは少なくありません。ページを見た人に資料請求のアクションを起こさせるために、動画が有効です。資料の内容を簡単に説明する動画を掲載した結果、CV率が175％アップしました。今回ご紹介した施策例を含めた動画「今あるコンテンツからはじめるデジタルマーケティング実践ガイド」を、以下よりご覧いただけます。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.デジタルマーケティングの基本施策はWebサイト、メルマガなどです。一方、急速なデジタル技術の進展に対応して新しい手法が登場しています。今後はさらに多様な方法でデータを取得・蓄積・活用していくことが求められています。2.デジタルマーケティングのメリットとして、以下があります。・コストパフォーマンスが高い・リアルタイムで情報を得て、スピーディーに対応できる・Webパーソナライズ、リターゲティング広告など、デジタルならではの施策が可能・データの集約・活用ができる3.デジタルマーケティングの種類として、以下があります。・Webサイトの作成・運用・デジタル広告・メールマーケティング・SNSマーケティング・コンテンツマーケティング・動画マーケティング・ウェビナー・MEO4.デジタルマーケティングで成果を上げるポイントは以下です。・適切なKPIを設定して、成果を測定し、施策の改善をする・MAで業務効率化をはかる・顧客志向のOnetoOneマーケティングを行う最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/digital_marketing/
- シャノンのブログデジタルマーケティング CV数フォーム到達数
デジタルマーケティングとは？メリットや役立つ資格、企業事例を紹介
Webマーケティングとは、自社のWebサイトを中心に、メール、Web広告、SNSなどを活用して行うマーケティング活動のことです。今回は、Webマーケティングとは何か、どんな施策があるのかという基本を確認したあと、成果を上げるためにまず何から始めればいいのか、手順とポイントを解説。後半では、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用して実践するWebマーケティングの具体例をご紹介します。Webマーケティングの始め方を解説！今ある資産（コンテンツ）を活用して成果を出す実践ガイドデジタルマーケティング実践ガイドを無料でダウンロードする目次ToggleWebマーケティングとは？Webマーケティングとは？Webマーケティングとデジタルマーケティングの違いなぜWebマーケティングが重要か？消費行動はAIDMAからAISASへ低コストで成果を上げられるWebマーケティングの施策の種類オウンドメディアSEO（検索エンジン最適化）ソーシャルメディアマーケティング（SNSマーケティング）Web広告LPO（ランディングページ最適化）/Webサイトの改善OnetoOneマーケティングBtoBで見込み客の引き上げのために実施するWebマーケティング施策Webマーケティングの進め方の5ステップ【STEP1】Webマーケティングの目標を決める【STEP2】Webマーケティングの具体的な施策を決める【STEP3】各施策のKPIを決める【STEP4】コンテンツの作成、施策の実行をする【STEP5】施策の効果測定と改善を図り、PDCAを回す Webマーケティングを成功させるポイント適切な目標を設定する高品質なコンテンツを作成する分析・改善を行うWebマーケティングの効果を測定する方法アクセス解析検索キーワード解析ヒートマップ分析Webマーケティングを効率化できるデジタルツールMA（マーケティングオートメーション）CMS（コンテンツマネジメントシステム）DMP（データマネジメントプラットフォーム）競合分析ツールWebマーケティング職についてWebマーケティングの仕事内容Webマーケティング職の年収 Webマーケティングに向いている人の特徴未経験からでもWebマーケターになれる？Webマーケティングの仕事に役立つ資格3選GAIQウェブ解析士SEO検定シャノンが実践してきた、Webマーケティング施策の事例を紹介！Webサイトからのリード獲得を強化するための3ステップステップ1：アクセス者の仮説を立てるステップ2：指名アクセスの獲得ステップ3：ノウハウアクセスの獲得まとめWebマーケティングとは？Webマーケティングとは何か、種類や目的など、全体像をまず理解しましょう。Webマーケティングとは？Webマーケティングは、自社のWebサイトへ集客して、売上を上げるためのマーケティング活動全般をいいます。Webマーケティングの主な対象として、以下があります。WebサイトWeb広告メルマガソーシャルメディア（SNS）上記のうちWebサイトを例にとると、Webマーケティングの施策としてSEO（検索エンジン最適化）、オウンドメディアの運用、LPO（ランディングページ最適化）などがあります。また、Web広告にもリスティング広告、ディスプレイ広告、動画広告など多くの手段があります。このようにWebマーケティングには多様な施策があります。Webマーケティングで成果を上げるためには、自社の目的に沿った施策を選び、効果を検証してPDCAを回しながら、着実に進めていくことが重要です。Webマーケティングとデジタルマーケティングの違いWebマーケティングと似た用語でデジタルマーケティングがあります。違いは対象領域の広さで、Webマーケティングはデジタルマーケティングの一部です。デジタルマーケティングには、タクシー内のデジタルサイネージ、O2O、場合によっては展示会での名刺交換や電話問い合わせといったオフラインの接点をデジタルデータ化することも含まれます。なぜWebマーケティングが重要か？なぜ今Webマーケティングが重要なのか、理由として以下が挙げられます。消費行動はAIDMAからAISASへ消費者の購買行動は、かつてはAIDMA（Attention→Interest→Desire→Memory→Action）といわれていましたが、現代はAISAS（Awareness→Interest→Search→Action→Share）、つまり興味を持ったらまずネットで検索をすることが常識になりました。したがって売り手の側もWebで消費者とコミュニケーションをとることが重要です。参考：「STP」「AIDMA」など、知っておきたいマーケティング分析手法や考え方を一挙に紹介低コストで成果を上げられるWebマーケティングの各種の施策は、オフラインのマーケティング施策と比較して低コストです。したがって個人店や小規模な企業でも工夫次第でWebマーケティングにより売上を上げることができます。現在は、すべての企業活動にWebマーケティングが不可欠になっています。Webマーケティングの施策の種類Webマーケティングの施策は種類が多い上に、近年のデジタルテクノロジーの進歩で新たな施策も増えています。以下は、Webマーケティングの主な施策のまとめです。Webマーケティングの主な施策Webサイトへの集客オウンドメディアSEOSNSWeb広告リスティング広告ディスプレイ広告SNS広告動画広告リターゲティング広告購買を増やすLPOOnetoOneマーケティングメールマーケティング関心の引き上げホワイトペーパーウェビナー各施策について、順に解説していきます。オウンドメディアオウンドメディアとは、顧客にとって価値がある情報を届ける、ブログ形式などの自社メディアのことです。その主な目的は見込み客・潜在顧客の集客で、既存顧客のファン化にも有効です。Webマーケティングには不可欠な施策といえるでしょう。コンテンツマーケティング、インバウンドマーケティングなどと呼ばれる手法でもあります。参考　オウンドメディアのメリットとは？はじめかたから運用のポイントまでを解説SEO（検索エンジン最適化）SEOとはSearchEngineOptimizationの略で、「検索エンジン最適化」のことです。上で紹介したオウンドメディアで成果を上げるために、合わせて行うべき施策です。検索ワードを入力した際、上位に表示されるページとなるために、SEOルールに沿ってコンテンツを充実させ、Webページを整えます。着手してから成果が出るまで最低でも3か月程度かかりますが、最適化されて一定の評価を得たWebサイトは強い集客力があります。Google検索で上位表示されるための具体的な方法については、GoogleがWeb上で公開しています。参考：SEOをわかりやすく解説！検索順位を上げるためにまずとるべき対策は？ソーシャルメディアマーケティング（SNSマーケティング）SNSが多くの人の生活に欠かせなくなり、SNSを活用するマーケティングの重要度は増しています。X（旧Twitter）Facebook、Instagram、LINE、TikTokなどのSNSに企業アカウントを作成・運用することが基本で、そのほかに必要に応じてSNS広告も行います。また、多くのフォロワーを持つインフルエンサーにPRを依頼するインフルエンサーマーケティングも、BtoCで活用されています。参考　ソーシャルメディアマーケティングとは？BtoBビジネスにおけるSNSの活用方法Web広告オウンドメディア、SEO、ソーシャルメディアマーケティングなどの施策は集客の成果が出るまでに時間がかかりますが、Web広告は集客を急ぎたい場合に適しています。Web広告は他の施策よりコストがかかりますが、少ない予算で効果を確認しながら始めることも可能です。Web広告には以下のような種類があります。Web広告の種類概要特徴リスティング広告キーワード検索をした結果の一部にテキストで表示される広告購買意欲の高い見込み客にアプローチしやすいディスプレイ広告広告スペースに画像などとともに表示される広告興味・関心度に関わらず幅広い対象に効果があるSNS広告SNS内に表示される広告ターゲットにリーチしやすい動画広告YouTubeサイト内で配信される広告など情報量が多くユーザーに届きやすいリターゲティング広告ユーザーのWeb閲覧したページの内容が後で広告として配信される認知度を高め、ユーザーのアクションを促す効果がある参考：Web広告の種類と役割、効果的な運用方法を紹介！LPO（ランディングページ最適化）/Webサイトの改善ランディングページとは、Web広告をクリックして到達するページです。そこにユーザーの期待に応える情報が、わかりやすく提示されていることが大事です。LPOとは、Webサイトを訪れたユーザーが購買や会員登録などの具体的なアクションを起こしやすいよう、ランディングページのレイアウトや文言を改善することです。たとえば、資料請求のページで個人情報を入力するフォームは、離脱率の高い場所。スムーズにCVにつなげられるよう、ページを改善します。Webサイトの改善にはABテストを活用することが多いです。参考：ランディングページ（LP）の最適化はリード獲得のために不可欠。改善をどう進める？参考：ABテストとは？メリット・デメリットや具体的な進め方を解説。ツールや事例も一挙紹介！OnetoOneマーケティング購買するかしないかを迷っている見込み客や、競合他社と比較検討中の見込み客などに対して、個別の興味・関心度に合わせた適切なコミュニケーションをとるOnetoOneマーケティングが有効です。ECサイトで過去履歴に基づき「この商品もおすすめ」などと表示されるレコメンデーション、見込み客の好みや購買意欲に合わせた内容でメールを配信するセグメントメール、ユーザーによって表示させるコンテンツを出し分けるWebパーソナライズなどの方法があります。参考：OnetoOneマーケティングとは？MAで効率化できるその具体的手法を解説BtoBで見込み客の引き上げのために実施するWebマーケティング施策BtoBでは、集客した見込み客に対して、購買を引き上げるためのWebマーケティング施策を行います。以下の購買ピラミッドで示されるように、見込み客のフェーズはさまざまです。そこで、見込み客の興味・関心度を引き上げるために以下のような施策を行います。メール配信取得済みのメールアドレスに対しては、定期的にメルマガを送信します。リードの興味・関心に合わせて内容の違うセグメントメールで、有用な情報やウェビナー案内を送信します。ホワイトペーパーの提供見込み客の課題解決に役立つ情報、自社製品の活用事例などの資料を提供します。ウェビナー興味・関心度の低い見込み客には「課題解決」をテーマとしたウェビナー、購買意欲が高い見込み客には「製品活用」のウェビナーを提供し、見込み客の引き上げを図ります。Webアクセス履歴の確認見込み客が自社のWebサイトのどんなページを見たかについての情報を取得して、OnetoOneのコミュニケーションに役立てます。リターゲティング広告自社のWebサイトを訪れたことがある見込み客に対しては、リターゲティング広告が有効です。参考：リードナーチャリングとは？MAツールを武器に、BtoB顧客を引き上げる手法を事例つきで解説施策の種類は知っているが、何から始めるべきか迷っている方へ。今あるコンテンツを活用して成果を出す実践ガイドデジタルマーケティング実践ガイドを無料でダウンロードするWebマーケティングの進め方の5ステップWebマーケティングは、まず何から始めればいいのか？を明らかにして、全体の進め方を5つのステップで解説します。実際の順序は企業ごとのWebマーケティング方針により少しずつ違いますが、手順の一例として以下にまとめます。Webマーケティングの始め方を解説！今ある資産（コンテンツ）を活用して成果を出す実践ガイドデジタルマーケティング実践ガイドを無料でダウンロードする【STEP1】Webマーケティングの目標を決めるまず目的を明確にします。Webマーケティングに共通する目的は、Webを活用した各種施策の成果として、売上を上げることですが、どこに力を入れるかは企業によって違います。売上を上げることが最終ゴールですが、行うべきWebマーケティングの施策は非常に多いので、もう少し段階的な目標が必要です。まず大きく2つ、集客と購買を増やすことに分けられます。自社のWebサイトを訪れる人が増えれば、認知度がアップしていずれは購買につながります。Webマーケティングの目標まず、集客。その次に購買を増やす。ECサイトの場合ならシンプルに、アクセス数を増やすこと、次に、購買にいたる訪問者の割合を増やすこと、目標はこの2つに集約されます。BtoBの場合は少し違い、Webマーケティングの主な目標は以下のようになります。Webマーケティングの目標(BtoB)見込み客の集客と、見込み客の関心の引き上げBtoBでは、まずWebサイトへの集客を増やし、次に獲得した見込み客の興味・関心を引き上げるための施策を行います。【STEP2】Webマーケティングの具体的な施策を決めるWebマーケティングの施策として、オウンドメディア、SEO、Web広告、ランディングページ最適化、BtoBのホワイトペーパーなどさまざまな選択肢があることを前述しました。すべて有効な施策ですが、限られたリソースのなかで何を優先して進めていくかを決めます。オウンドメディアなどのコンテンツが十分でない場合、まずWebサイトを充実させることは不可欠といえます。また、実行する施策とともに、どんなツールを導入するかも検討します。【STEP3】各施策のKPIを決める次に、各施策レベルで細かく数値目標を決めていきます。最初に設定する全体の目標をKGI、部門や施策ごとの目標をKPIといいます。それぞれ具体的な数値を設定して達成度が測定できるようにすることがポイントです。参考：KPIとは？設定方法、KGI、KSFとの関係性も解説。かんたんにKPI設定ができるExcelシート付！【STEP4】コンテンツの作成、施策の実行をするWebマーケティングでは顧客にとって価値があるコンテンツを提供することが不可欠です。マーケティングの活動計画に基づき、まずオウンドメディアやメルマガの基本的なコンテンツを充実させて、その後動画コンテンツなども少しずつ手掛けていきます。さらに集客施策としてWeb広告やSNSアカウントの運用、購買施策としてのメールマーケティング、ウェビナーなどを実施していきます。【STEP5】施策の効果測定と改善を図り、PDCAを回すWebマーケティングではコンテンツの作成、施策の実行を継続しながら、一定期間ごとにKGI、KPIの達成度を評価します。測定には、前述したGA4のような解析ツールから得られるデータが欠かせません。さらにMAツールを導入していれば、施策ごとの詳細な効果測定が可能です。KPIの達成度が低かった施策については改善を図り、成果を上げた施策については、コンテンツを横展開したり予算を増やしたりして強化します。こうしてPDCAを回し、Webマーケティングの精度を高めていきます。戦略決定からPDCAまで！Webマーケティングを確実に軌道に乗せる実践的な手順とコンテンツ活用術デジタルマーケティング実践ガイドを無料でダウンロードする Webマーケティングを成功させるポイントWebマーケティング施策を成功させるポイントを3つ解説します。適切な目標を設定する高品質なコンテンツを作成する分析・改善を行う適切な目標を設定するはじめに取り組むべきなのは、「何のためにWebマーケティングを行うのか」をはっきりさせることです。アクセス数を増やすこと自体が目的ではなく、多くの場合は問い合わせ・資料請求・来店予約・ECの売上など、ビジネス上の成果につなげることが本当の目的になります。そこで、まずは「半年後までに問い合わせ件数を●％増やしたい」「3か月でオーガニック検索からのセッション数を1.5倍にしたい」など、期限と数字を伴った目標を設定します。次に、そのKGI（最終目標）から逆算して、検索順位・クリック数・CVRなどのKPIを決めておくと、日々の施策が成果に結び付きやすくなるでしょう。チーム全員が同じゴールを共有できていれば、コンテンツの方向性もぶれず、どの施策に優先的にリソースをかけるべきかも判断しやすくなります。高品質なコンテンツを作成する明確な目標が定まったら、ユーザーにとって価値あるコンテンツを届けるフェーズです。読者像を明確にした上で求めている情報を定義し、わかりやすいコンテンツを作成しましょう。そのためには、SEO記事・ホワイトペーパー・メルマガをバラバラに作るのではなく、ターゲットとカスタマージャーニーを軸にして設計することが重要です。たとえば、以下のような流れを意識しましょう。検索経由で読まれるブログ記事では「課題の発見や基礎理解」をサポートする上記で興味を持ったユーザーに、より深いノウハウや事例をまとめたホワイトペーパーをダウンロードしてもらうさらに、メルマガで継続的に最新情報や成功事例、イベント案内などを届けることで、検討度合いを少しずつ高めていくそれぞれのコンテンツで一貫したメッセージとトーンを保つことで、単発のアクセスではなく、問い合わせ・商談・受注へとつながる「高品質なコンテンツ群」を作り上げることができます。分析・改善を行うコンテンツを公開したら、必ず数字で振り返りを行い、改善につなげていきます。データをもとに仮説を立てて施策を打ち、結果を検証し、うまくいった施策は他のページにも展開していくことが重要です。PDCAのサイクルを継続して回すことが、Webマーケティングを中長期的に成功させる最大のポイントと言えます。Webマーケティング施策の効果測定については、後述していきます。Webマーケティングの効果を測定する方法Webマーケティングの施策はデジタルで履歴が残るので、効果測定が容易です。実施した施策の効果を検証して、Webサイトや広告を改善していくことが重要です。アクセス解析自社のWebページを何人の人が見たか、平均滞在時間はどれ位か、流入経路などを計測できる無料ツールが「Googleアナリティクス（GA4）」です。以下は、解析の結果をもとに行うべきWebサイトの改善例です。解析結果改善例検索順位が低いユーザーの求めている内容とコンテンツが合っていない可能性があります。上位表示されているページの内容を参考にしつつ、オリジナルコンテンツを制作しましょう。クリック率が低いページタイトルやディスクリプション（概要を説明する文章）がユーザーに伝わっていない可能性があります。この部分をリライトしてみましょう。直帰率が高いユーザーが求めている内容ではなかったり、ページの表示速度が遅くて直帰している可能性があります。内容やページスピードの改善をしましょう。コンバージョンが少ないユーザーが次のアクションを起こしにくい可能性があります。ボタンやテキストなど、CTAの改善をしましょう。参考：Googleアナリティクス(GA4)とは？使い方や導入方法、MAツール連携事例も紹介検索キーワード解析ユーザーがどのような検索キーワードを経由してWebページを訪問したかのデータは、Googleサーチコンソールなどのキーワード解析ツールでわかります。検索キーワード各ページのインプレッション（表示回数）クリック数、クリック率掲載順位これらのデータが、Webサイトの改善に役立ちます。参考：Googleサーチコンソールとは？検索順位を上げる使い方をかんたん解説！ヒートマップ分析ヒートマップとは、マウスの動きを追跡してログからどのような行動をしたかを可視化したものです。ヒートマップツールを使えば、Webサイトのどこがよく見られていて、どこがよくクリックされているのかなどがわかります。出典：A/Bテストを成功させるための“最新”ヒートマップ活用方法ヒートマップからWebページの強み・弱みがわかります。弱い部分について改善を図りましょう。Webマーケティングを効率化できるデジタルツールWebマーケティングを支援する様々なデジタルツールが提供されているので、いくつかを紹介します。自社の課題を解決できるツールを検討しましょう。MA（マーケティングオートメーション）MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティング活動の全般を自動化するツールです。MAの主な役割は、「購買フェーズの引き上げ」です。MAは見込み客の購買フェーズに合わせたOnetoOneマーケティングを効率化します。具体的には、「シナリオ機能」により、顧客の行動履歴をもとにメールを送信したり、購買フェーズによって表示させるWebサイトを出し分けしたりといった、きめ細かい施策が可能です。「購買フェーズの引き上げ」のために各種の施策を実施することを、リードナーチャリングといいます。参考：マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！CMS（コンテンツマネジメントシステム）Webサイトを効率よく作成・運用・管理するために、CMSが欠かせません。CMSとは、専門知識があまりない人でもWebサイトを簡単に作成することができるシステムのことで、その代表例が世界シェア1位の「WordPress」です。無料という気軽さからWordPressを使ってWeb制作を始める人も多いでしょう。近年は、マルチデバイスに対応できる自由度が高い「ヘッドレスCMS」も注目を集めています。参考：ヘッドレスCMS導入のメリットと使い方は？マルチデバイス時代のCMSを知ろうDMP（データマネジメントプラットフォーム）DMPは自社のデータだけでなくWeb上からも情報を収集して分析します。多くのDMPツールはABテストやヒートマップ分析などの機能を備えていて、自社のWebマーケティング施策やサイトの改善に役立ちます。競合分析ツール競合他社の分析ができるツールもあります。「ahrefs」や「SimilarWeb」、「SEMrush」といった分析ツールを使えば、他社サイトが上位表示されているキーワードやおおよそのアクセス状況などがわかり、自社サイトと比較することにより、Webマーケティングに役立ちます。Webマーケティング職についてWebマーケティング職に関して、以下の観点で解説していきます。Webマーケティング職の仕事内容Webマーケティング職の年収Webマーケティング職に向いている人の特徴未経験からでもWebマーケターになれる？Webマーケティングの仕事内容Webマーケターの主な仕事は、大きく分けると「集客」「分析」「改善・施策立案」の3つです。領域主な目的具体的な施策例集客自社サイトやLPに見込み顧客を集めるSEO対策（検索で見つけてもらう仕組みづくり）リスティング広告/ディスプレイ広告/SNS広告の運用SNSアカウント運用、メルマガ配信LP（ランディングページ）制作のディレクションなど分析施策の成果を数字で見える化するGoogleアナリティクスなどでアクセス数・滞在時間・直帰率・CV数をチェックどの広告・キーワードから問い合わせが来ているかを分析どのページで離脱が多いかを把握改善・施策立案集客〜成約までの成果を最大化する「フォームが長いから離脱しているのでは？」などの仮説立てタイトルやバナーの変更、導線の見直しコンテンツの追加・修正、ABテストの実施次の広告・キャンペーンの企画立案このように、Webマーケターは単に広告を出すだけの仕事ではなく、データに基づいて「集客〜売上」までを最適化していく役割を担っています。分析と改善を繰り返しながら、ビジネス全体の成長を支えるポジションだと言えます。Webマーケティング職の年収Webマーケティング職の年収は、会社の規模・業界・ポジションなどによって幅があります。年齢別のおおよその目安は次の通りです。年齢平均年収～19約290万円20～24約374万円25～29約498万円30～34約604万円35～39約704万円40～44約756万円45～49約823万円50～54約788万円55～59約919万円60～64約634万円65～69約583万円70～約320万円参考：Webマーケティング（ネット広告・販売促進）–職業詳細|職業情報提供サイト（jobtag） Webマーケティングに向いている人の特徴Webマーケティングに向いている人には、次のような傾向があります。特徴詳細論理的に考えるのが好き数字やデータを見て「なぜこうなったのか？」「次に何を変えるべきか？」を考えるのが得意な人。感覚ではなく、根拠をもとに説明するのが好きなタイプに向いています。数字やITツールへの抵抗が少ないCVR・CPA・ROASなどの指標をチェックしたり、解析ツールや広告管理画面をよく使う仕事です。グラフや表を見ることが苦にならない人、ExcelやWebツールを触るのが嫌いでない人とは相性が良いです。変化やトレンドを楽しめるアルゴリズムの変更や新しいSNS、広告メニューの登場など、環境は常に変わります。「新しい仕組みを試してみたい」「トレンドを追うのが好き」といった、変化を前向きに楽しめる人に向いています。コミュニケーションと調整ができるデザイナー、エンジニア、営業、外部制作会社など、多くの人と関わる仕事です。相手の立場を考えながら目的や数字を共有し、一緒に動いていける人は大きな強みになります。このように、Webマーケティングは「数字やデータが好き」「新しいことを試すのが楽しい」「人と協力して成果を出したい」といった人にとって、力を発揮しやすい仕事です。未経験からでもWebマーケターになれる？未経験からでもWebマーケターになることは十分可能です。実際に「未経験歓迎」「ポテンシャル採用」の求人も多く、入社後に育成していく企業もあります。ただし人気職種でもあるため、まったく何もしていない状態よりも、次のような「自分で学んだ・試した経験」があると有利です。Webマーケティングの基礎を本やオンライン講座で学んでいる自分でブログやSNSを運用して、アクセスやフォロワーを増やした経験がある少額でも構わないので、実際に広告を出して数値を見たことがある「ウェブ解析士」「ネットマーケティング検定」など、関連資格の勉強をしている転職のルートとしては、以下の方法があります。スクールや講座＋転職支援サービスを活用する今いる会社で、マーケティングに近い部署や業務に手を挙げる未経験可のWebマーケティング求人に応募する転職する際は、以下の内容をを具体的に話せるようにしておくと、未経験でも採用側に成長イメージを持ってもらいやすくなります。「なぜWebマーケティングをやりたいのか」「これまでの仕事のどの部分がマーケにも活かせそうか」「自分でどこまで勉強し、どんなアウトプットをしたか」 Webマーケティング職は、努力や成果が数字として見えやすく、やりがいも大きい仕事です。興味があれば、小さく学び・試すところから始めてみることで、未経験からでも十分キャリアを築いていくことができます。Webマーケティングの仕事に役立つ資格3選Webマーケティングの仕事をするために必要な資格は特にありません。しかし、Webマーケティングの知識を証明できる資格は就職にも実際の仕事にも役立ちます。GAIQGAIQ（Googleアナリティクス個人認定資格）は、アクセス解析ツール「Googleアナリティクス」を使うスキルの認定資格です。有効期間は1年です。Googleでは、初心者向け・上級者向けのオンラインアカデミー講座を提供しているので、自ら学んで取得することが可能。受講・受験とも無料です。ウェブ解析士ウェブ解析士は、ウェブ解析スキルを身につけ、データを読み取り、正しい判断ができるスキルを習得することができる資格です。公式テキストと認定講座が用意されており、基礎的な学習からはじめられます。講座を受けなくても受験は可能です。ウェブ解析士の上級資格として「上級ウェブ解析士」「ウェブ解析士マスター」も用意されています。SEO検定SEO検定は、SEOに関する知識を証明する資格です。公式テキストや講座も用意されており、基礎知識から実践応用スキルまでを体系的に学べます。4級から1級まであり、1級が最も難しくなっています。グレードと対象者は次の通りです。グレードどのような方に向けた内容かSEO検定4級SEOをこれから学ぶ方SEO検定3級キーワードの設定やサイド内部改善技術を習得したい方SEO検定2級コンテンツSEOとソーシャルメディア活用を習得したい方SEO検定1級トップレベルのSEO技術を習得したい方シャノンが実践してきた、Webマーケティング施策の事例を紹介！Webマーケティングの事例として、シャノンがウェビナーで紹介している実践例を紹介します。集客を目的として、MAを活用しながら、Webサイトへのアクセス数と見込み客（リード）獲得数を増やす施策例です。Webサイトからのリード獲得を強化するための3ステップウェブサイトからの獲得強化を行うためには、まず獲得するべき顧客について理解することが重要です。最初に、現在既に自社のウェブサイトへアクセスしている顧客のデータを整理し、なぜ来訪したのか仮説を立てます。次に、「指名アクセスをした顧客」と「ノウハウアクセスをした顧客」に分類し、それぞれに対して具体的な獲得のための施策を実施します。ステップ1：アクセス者の仮説を立てる「Webにアクセスしている人は、どこから来ているのか」を確認するには、GoogleAnalyticsで経路（チャネル）別の集客状況を確認します。BtoB企業では、検索（OrganicSearch）からの流入が最も多く、次いでメール（Email）や広告（Display）と続くケースが一般的です。次に、GoogleSearchConsoleで検索ワードを確認します。ここで、キーワードを2つに分類することがポイントです。指名アクセスとは会社名や製品名、ノウハウアクセスとは自社の課題解決策のための検索ワードです。指名アクセスシャノン、マーケティングプラットフォーム　などノウハウアクセスbtobペルソナ、リードマネジメント　などさらにユーザーについての分析を進めて、仮説の解像度を上げていきます。上記の中でカラーマークしている「受動的なきっかけで指名アクセスした担当者」の獲得強化からはじめることがおすすめです。BtoB企業の購買では上司の指示のもと担当者が情報収集を行うケースが多く、この層は社内検討が進んでいる可能性が高いためです。ステップ2：指名アクセスの獲得最初にターゲットとするべき、「受動的な担当者」の状況を整理します。以下のようなユーザーを想定します。担当者は、上司から指示を受け、「まず資料を入手したい」という意図で行動します。これをふまえて、以下のようなWebページ改善施策を行いました。誘導する際は、「資料請求/お問い合わせ」のように1つのボタンにまとめるのではなく、「資料請求」「お問い合わせ」とそれぞれのボタンを分けるほうが効果的です。ステップ3：ノウハウアクセスの獲得次に、ノウハウアクセスしたユーザーの獲得について考えます。ステップ②のときと同じようなユーザー分析を経て、以下のターゲットユーザーを選びました。このようなノウハウアクセスのユーザーは、検索キーワードに関連したオウンドメディアの記事ページにランディングしているケースが一般的です。各記事で紹介している課題やノウハウに興味がある状態のため、親和性のあるウェビナーやホワイトペーパーのコンテンツを用意して誘導しましょう。以上のように、絞り込んだターゲットユーザーごとに集客のための施策を立てて実践していきます。MA活用により、詳細な設定を効率よく実行でき、効果の検証もスピーディーです。ご紹介した3ステップによる集客施策は一部抜粋で、実際にはさらに多くの効果があった施策例を紹介しています。資料はこちらから入手できます。Webマーケティングの始め方を解説！今ある資産（コンテンツ）を活用して成果を出す実践ガイドデジタルマーケティング実践ガイドを無料でダウンロードするまとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.Webマーケティングとは、自社のWebサイトへの集客を増やして売上を上げるためのマーケティング活動全般のことです。施策は多岐にわたります。2.Webマーケティングの施策例として、以下があります。《Webサイトへの集客》　SEO、オウンドメディア構築、ソーシャルメディアマーケティング《Web広告》　リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告、動画広告、リターゲティング広告《集客を購買に結びつける施策》　LPO/Webサイト改善、OnetoOneマーケティング《BtoBで見込み客を引き上げる》　メール配信、ホワイトペーパー、ウェビナー運営、リターゲティング広告3.Webマーケティングを始めるとき、目標はまず集客、次に購買を増やすことです。以下は、Webマーケティングの進め方の一例です。【STEP1】Webマーケティングの目標を決める【STEP2】Webマーケティングの具体的な施策を決める【STEP3】各施策のKPIを決める【STEP4】コンテンツの作成、施策の実行をする【STEP5】施策の効果測定と改善を図り、PDCAを回す4.　Webマーケティングの効果測定のため、アクセス解析、検索キーワード解析、ヒートマップ分析などを活用します。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/web_marketing/
- シャノンのブログデジタルマーケティング CV数フォーム到達数
Webマーケティングとは？種類・施策のまとめ、進め方、年収、資格、成功事例を解説
株式会社サイバーエージェントが実施した調査によると、2021年の動画広告市場は4,195億円となり、2025年には1兆円規模に達すると予測されています。これだけ市場規模が伸びているということは、動画が広告に効果的であると考えられます。この記事では動画を活用した「動画マーケティング」について紹介します。ぜひ参考にしてください。目次Toggle動画マーケティングとは動画マーケティングが注目される理由動画マーケティングの最新トレンド動画での情報収集に関するアンケート結果アンケート結果から分かる動画活用のポイント動画マーケティングの手法目的を決めるターゲットを決める動画の配信先を決める動画マーケティングのメリット・デメリット動画マーケティングのメリット動画マーケティングのデメリット動画マーケティングを活用している会社事例ライオン株式会社株式会社有隣堂シャノンまとめ動画マーケティングとは動画マーケティングとは、動画を活用したマーケティング手法です。マーケティングについては「マーケティングとは？その定義と歴史をふまえると、現代のマーケティングもわかる。おすすめ本も紹介！」でくわしく解説しています。従来は、動画によるマーケティング手法といえば「テレビCM」でした。しかし近年では、YouTubeやTwitter、TikTokといったさまざまなサイトが登場し、話題を集めています。こうしたプラットフォーム上には、テレビCMと比べて格段に低いコストで動画掲載が可能です。また、1本の動画を作っておけば他の媒体にも流用できるため、効率的にマーケティング活動ができるようになりました。動画マーケティングが注目される理由アメリカのシスコシステムズによると、世界中のトラフィックに占める動画の割合は、2022年には、82%へ増加する見込みとなっています。多くの人が動画を見るようになれば、当然動画マーケティングが必要となります。多くの会社が動画に注目している理由のひとつです。動画マーケティングの最新トレンド動画マーケティングのトレンドは時代によって変化しています。博報堂ＤＹメディアパートナーズメディア環境研究所が発表した「メディア定点調査2022」によると、「携帯電話／スマートフォン」が、はじめて「テレビ」の接触時間を上回りました。▲出典：博報堂ＤＹメディアパートナーズメディア環境研究所「メディア定点調査2022」上図から「パソコン」「タブレット端末」「携帯電話／スマートフォン」といった、インターネットを使ったデジタルメディアで見られる動画がトレンドだとわかります。この中でもスマホの普及は進んでいます。総務省が毎年実施している通信利用動向調査によると、8割以上の世帯でスマホを保有しています。このデータからも、スマホユーザーへの訴求が重要だと分かります。今後も5GやWi-fiの普及によって通信環境がより良くなり、スマホでの接触時間は増え続けると予想できます。動画マーケティングのトレンドは、手軽に動画視聴ができる「スマホ」にあるといえるでしょう。動画での情報収集に関するアンケート結果シャノンは2021年に「動画での情報収集と情報提供に関するアンケート」を実施しました。アンケートの結果、企業のYouTubeチャンネルを視聴する頻度が「2019年以前と比較して2020年以降は増えた」と回答した方が60.8％。企業のWebサイトで動画を視聴する頻度についても「2019年以前と比較して2020年以降は増えた」と回答した人が46.6％です。コロナ禍以降、動画チャネルを視聴する頻度が高まっていることがわかりました。この背景には、新型コロナウイルスの感染拡大があります。対面の機会が減り、オンライン上での情報収集が増えたと考えられます。また、企業のWebサイトで視聴したい動画コンテンツについては「製品の概要（79.1％）」「製品の詳しい使い方（70.4％）」が多いのがわかります。企業がWebサイト上で公開している（公開したい）動画コンテンツは「製品の概要（30.0％）」「製品の詳しい使い方（21.2％）」となり、視聴者と企業のニーズが一致しています。製品の概要や使い方の動画は効果的だとわかります。企業の動画を視聴したい場所については「Webサイト（67.8％）」「YouTubeチャンネル（55.7％）」が多く、動画を視聴したいと思わない人の数は少なかったです。アンケート結果から分かる動画活用のポイントアンケートの結果から、コロナ禍以降、オンライン上で製品やサービスの情報収集をする人が増えていることがわかります。企業のWebサイトやYouTubeチャンネルで、製品の概要や製品の詳しい使い方を視聴者に伝えることが、ポイントだとわかりました。Webサイト上でどのように動画を活用するかアンケートの結果、企業の動画を視聴したい場所で最も多い回答は「Webサイト」でした。Webサイトといっても、会社概要ページや採用ページ、製品ページなどさまざまです。どこに掲載すれば効果的なのか分からない、と悩んでしまうかもしれません。その場合、LP（ランディングページ）を作成し、そこに動画を掲載することをおすすめします。ランディングページは、や広告を経たユーザーが最初に見るページです。ユーザーのアクションを促すためのページとなるので、動画との相性も良いといえます。動画マーケティングの手法動画マーケティングをおこなうには、当然動画を制作する必要があります。以前は、BtoCサービスを展開する大企業を中心に動画マーケティングがおこなわれていました。しかし現在は、BtoB企業も認知獲得や人材採用目的などで動画マーケティングをおこなっています。動画と言っても、種類はさまざまです。大事なのは、動画を見た相手にどのような行動を起こしてほしいか「目的を決める」ことです。目的を決める動画マーケティングでは、認知から獲得までマーケティングファネル全体で高い効果を期待できます。目的によって制作する動画の内容も変わるので、先に目的を決めましょう。目的別の手段については、下記の通りです。目的手段認知度の向上幅広い人に自社のことを知ってもらうために、ブランディングに特化する。興味・関心を持ってもらう製品やサービスの特徴を紹介し、顧客を引き付ける。比較・検討をしてもらう実際にサービスを利用しているユーザーの声を動画にする。類似商品との違いや自社の強みを伝える。購入・資料請求をしてもらうサービスの購入方法や割引・セール情報といった期間限定の特典をアピールする。目的や課題に合わせてKPIを適切に設定し、それに合わせた訴求内容と運用が効果を出すために大切です。ターゲットを決めるどのような人に動画を見てもらいたいのか「ターゲットを決める」ことも重要です。年齢層や性別、職業などのペルソナを明確化することで、動画の内容が鮮明になります。ペルソナについては「BtoBマーケティングにおけるペルソナの作り方と活用方法を解説。シャノンが実践する一工夫もご紹介！」で詳しく解説しています。動画の配信先を決める動画マーケティングをおこなう上で、配信先は重要です。動画の配信場所としては、下記が考えられます。配信メディアの選び方は、自社の商材やターゲット層によって異なります。たとえばECサイトを運営していて、ターゲットが10代の女性であれば若いユーザー層の多いTikTokが有効でしょう。BtoB事業をおこなっていて、ターゲットが40代の男性であればタクシー広告がおすすめです。オンラインオフライン自社内のWebサイト店頭、会社受付Twitter、Facebook、Instagram、TikTok、LINEなどのSNS展示会、イベント、セミナーYouTubeやニコニコ動画などの動画共有サイトテレビTverなどの動画配信プラットフォーム電車、タクシー自社Webサイトや会社受付、自社で運用しているSNSなどは無料で掲載できます。テレビやタクシーの場合は、広告費用がかかります。予算に合わせて掲載先を決めましょう。媒体によっては動画を表示する対象を細かく設定し、ピンポイントにターゲットへ動画を届けられます。動画マーケティングのメリット・デメリット動画マーケティングにはメリット・デメリットがそれぞれあります。具体的に知ることで、動画マーケティングを実践する際の参考にしてください。動画マーケティングのメリット動画マーケティングのメリットは、大きくわけて3つあります。情報量が多いさまざまな媒体に利用できる在層にもアプローチできる情報量が多いアメリカの調査会社フォレスター・リサーチの調査によると、1分間の動画によって得られる情報量は、Webの3600ページ分にも及ぶそうです。動画を活用すれば、テキストと比較して膨大な情報を短時間で届けられます。ユーザー参加型の動画「インタラクティブ動画」であれば情報を届けるだけではなく、発信側と受信側の双方向でのコミュニケーションが可能です。さまざまな媒体に利用できる媒体ごとに動画を作り直すケースもありますが、基本的に動画を1本作成すれば、テレビCMやWeb広告、タクシー広告やSNSなどのさまざまな媒体に利用できます。採用説明会で採用動画、展示会で製品の説明動画を流している会社もよく見かけるはずです。1本作れば継続して利用できるので、コストパフォーマンスは高くなります。潜在層にもアプローチできる動画を広告出稿すれば、自社のことを知らない潜在層に向けてアプローチ可能です。もしSNSに投稿して多くの方にシェアされたら、数多くの潜在層にアプローチできます。そのため、多くの会社がSNSで拡散性の高い動画制作に試行錯誤して取り組んでいます。動画マーケティングのデメリット動画マーケティングのデメリットは、大きくわけて3つあります。費用がかかる動画制作や編集のスキルが必要動画が見られない可能性費用がかかる動画を制作するには、下記のような費用がかかります。撮影機材（カメラや照明、マイクなど）動画制作ツール撮影場所代出演者のギャランティ　など撮影機材をスマホにしたり、無料の動画制作ツールを利用すれば、新たな費用は発生しません。また、撮影場所を自社オフィスにして、出演者を社員にするといった方法を取れば費用を抑えられます。どの程度のクオリティを求めるのかによって、制作費用は大きく変わります。事前にすり合わせておくようご注意ください。動画制作のスキルが必要最近では簡単に動画を作れる制作ツールも普及してきましたが、こだわった映像を作りたい場合は、専門スキルが必要です。制作スキルだけではなく、企画力も必要となります。社内に動画制作の知識やノウハウを持つ人材がいない場合は、外注する選択肢もあります。制作費用は内容や求めるレベルによって異なるので、制作会社に相見積もりを取るようにしましょう。自社制作にこだわるのであれば、人材の採用や育成が必要です。動画が見られない可能性YouTubeの動画広告をスキップした経験は、誰にでもあると思います。せっかく動画を制作しても、見る側が動画に興味がなければ見られません。興味を持ってもらうために、クオリティにこだわりましょう。動画は最初の5秒で続きを見たいかを判断されると言われています。インパクトのある導入で、見る側を惹き付ける必要があります。動画の最適化のためには、PDCAサイクルを回すことが重要です。動画の再生回数や再生時間、離脱率といった数字をしっかり分析しましょう。効果検証をおこない、改善を繰り返してより良い動画を制作してください。動画マーケティングを活用している会社事例実際に動画マーケティングを活用している会社の事例を紹介します。動画を活用した施策によって商品購入につながった事例と、会社の認知度向上につながった成功事例です。ライオン株式会社ライオン株式会社は、ハミガキや石けんなどの身近な一般用消費財事業を中心におこなうグローバル企業です。2017年、子ども向け歯ブラシ『クリニカKid’s』のプロモーションに動画を活用しました。動画は、SNSなどで消費者の共感を呼び、「態度調査」の結果でも、利用意向が大きく向上しました。訴求力が高く、再生数は51万回を超えています（2022年6月現在）。実際に北九州市を中心にドラッグストアを展開するサンキュードラッグでこの動画を配信したところ、動画をご覧になった方の3.6%が、商品を購入されたそうです。動画マーケティングによって購買意欲が促進され、売上が増加がしたという実績があります。（参考：小売業の使命は「お客さまと商品のマッチング」だ）株式会社有隣堂1909年に創業した株式会社有隣堂は、神奈川県・東京都・千葉県に約40店舗を展開している歴史ある書店です。有隣堂が運営しているYouTubeチャンネル「有隣堂しか知らない世界」は、2022年6月時点で登録社が15万人を超えています。書籍に限らず、文房具や食品の紹介もしており、これらは有隣堂の店舗でも購入可能です。動画内でMCを務めるミミズクのぬいぐるみ「R.B.ブッコロー」が魅力的で人気があり、神奈川県の独立局であるtvk（テレビ神奈川）の番組でも取り上げられました。このように、動画をきっかけに会社の認知度向上やブランド形成に貢献しています。シャノンシャノンの動画活用例を2つご紹介します。まずは、ランディングページでの活用です。以下は、ホワイトペーパーのランディングページのキャプチャなのですが、画面の左側に資料の内容を2分でご紹介する動画を掲載しています。もともとは資料の一部をカルーセル形式で数枚掲載していたのですが、A/Bテストを実施した結果、動画を掲載したほうがコンバージョン率が高かったので、現在は動画を掲載しています。ぜひ、実際のページ「リードナーチャリングのはじめかた」をご覧ください。2つめは、メールでの活用です。シャノンでは、2022年6月からメールマガジンにお役立ちTipsやクイズなど動画コンテンツを取り入れています。その中でも、視聴数が多いのがショート動画です。実際にメールで配信した動画を掲載しますので、動画活用を検討されているかたは、ぜひご参考ください。www.youtube.comwww.youtube.comまとめ市場調査の結果から、年々、動画の市場は拡大していることがわかりました。最近は、BtoC企業だけではなく、BtoB企業でも動画マーケティングの必要性が高まっています。動画には集客や製品の理解促進、採用やユーザーサポートなど、さまざまな活用方法があります。視聴者に興味を持ってもらえるようなクオリティの高い動画を制作して、戦略的にマーケティング施策をおこなっていきましょう。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/movie_marketing/
- シャノンのブログデジタルマーケティング CV数フォーム到達数
動画マーケティングとは？会社で活用するための手法を紹介
Facebook、X（旧：Twitter）、Instagram、LINEなどのソーシャルメディアは、購買行動の動機付けとして重要です。月に1回以上SNSの情報に触れて商品・サービスを購入する消費者は47％、投稿を見て商品・サービスを欲しくなった経験がある人は79.8％というデータがあります。出典：SNSを介した購入経験に関する調査|THECOO株式会社また、若い世代では検索のためにGoogleよりもSNSを使うことが増えています。10代では検索エンジン69％に対してSNSの方が73％と上回っています。出典：生活者年末ネット調査│野村総合研究所今回は、常に話題を集めるソーシャルメディアを舞台にした、ソーシャルメディアマーケティング（SMM）をとり上げ、主にBtoCで活用されるソーシャルメディアマーケティングのメリットや手法について解説します。後半では、BtoBビジネスについても考えていきます。目次Toggleソーシャルメディアマーケティングとは？ソーシャルメディアとは？SNSとの違いは？ソーシャルメディアマーケティングとはソーシャルメディアの移り変わりと最新事情ソーシャルメディアマーケティングのメリット・デメリットソーシャルメディアの特徴と活用方法BtoBでも活用例がある世界最大のSNS：Facebook投稿数を確保できれば成果につながる：XBtoC向けの商品・サービスに向く：Instagram幅広い商品やサービスに対応可能な国内最大のSNS：LINEソーシャルメディアマーケティングの具体的な手法ソーシャルメディアマーケティングで主要な2つの施策ソーシャルメディアマーケティングで行う、その他の手法BtoB企業はソーシャルメディアマーケティングにどう取り組む？BtoBで活用できるのは「Facebook」「X」「YouTube」ブランディング・採用などを目的とするなら、SMM活用の幅が広がるまとめソーシャルメディアマーケティングとは？ソーシャルメディアの現状と、ソーシャルメディアマーケティングについて紹介していきます。ソーシャルメディアとは？SNSとの違いは？ソーシャルメディアマーケティングとは何か？の前に、「ソーシャルメディア」の定義と、ソーシャルメディアとSNSの違いを確認します。ソーシャルメディアとは、多くの人が参加して、ユーザー自身が情報を発信したりユーザー同士がコミュニケーションをはかったりできるインターネットメディアの総称です。以下は、ソーシャルメディアの種類とサービス例を総務省が示した2015年の表をもとに、最新の情報を追加してまとめたものです。ソーシャルメディアの種類と代表的なサービス例種類サービス例ブログアメーバブログ、ココログ、ライブドアブログ、noteSNSFacebook、X、Instagram、Linkdin動画共有サイトYouTube、TikTokメッセージングアプリLINE、WhatsApp、Viber情報共有サイト価格コム、食べログ、クックパッド、DELISHKITCHENソーシャルブックマークはてなブックマーク、Pocket表からわかるように、SNSはソーシャルメディアのひとつの種類です。SNSとは、個人や企業のユーザーが情報を発信でき、ユーザー同士が情報を共有できるしくみがあるサービスのことをいいます。LINEは、個人間でメッセージをやりとりする機能を使うだけではSNSとはいえませんが、不特定多数への投稿や情報共有の機能があるので、マーケティングではSNSに分類されます。アクティブユーザー数が日本で最も多いのはLINEの9500万人、世界ではFacebookの30億人です。ソーシャルメディアにはユーザーが情報を簡単に入手・発信・共有できるしくみ、多くの人にスピーディーに情報が拡散するしくみがあり、スマートフォンの普及とともに、生活に欠かせないメディアとなっています。ソーシャルメディアマーケティングとはソーシャルメディアマーケティングとは、ソーシャルメディアを活用するマーケティングのことです。ただし、上に挙げたような多くのソーシャルメディアを使うというよりは、主にFacebook、X、Instagram、LINEといった有力なSNSを活用することがほとんどです。また、YouTubeはソーシャルメディアの一種といえますが、YouTubeの活用はソーシャルメディアマーケティングというよりは動画マーケティングにカテゴライズされることが多いです。SNSマーケティングという用語もあり、日本ではソーシャルメディアマーケティングとほぼ同じ意味で使われる場合がほとんどです。本記事でもこの後、Facebook、X、Instagram、LINEなどを活用するソーシャルメディアマーケティングについて述べていきます。ソーシャルメディアの移り変わりと最新事情2022年度SNS利用動向に関する調査では、日本のSNS普及率は80％を超えたという結果があります。出典：2022年度SNS利用動向に関する調査｜ICT総研【ICTマーケティング・コンサルティング・市場調査はICT総研】最も利用されているのはLINE、そのあとにYouTube、X、Instagramと続きます。（※図のTwiiterは現・X）出典：2022年度SNS利用動向に関する調査｜ICT総研【ICTマーケティング・コンサルティング・市場調査はICT総研】また、総務省が発表した情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書によると、ソーシャルメディアの国内の利用率はLINE、Instagramが急成長していることがわかります。（※図のTwiiterは現・X）【経年】主なソーシャルメディア系サービス／アプリ等の利用率（全年代）出典：令和４年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書│総務省情報通信政策研究所冒頭で紹介したように、Instagramは情報検索にも利用されています。Instagram、Facebook、LINEではアプリやWebサイト内で直接商品を購入できる「ソーシャルコマース」が実装されました。LINEはYahoo!との統合により、ソーシャルコマースを強化する方針です。ソーシャルメディアマーケティングのメリット・デメリットソーシャルメディアマーケティングのメリットとして、以下が挙げられます。《ソーシャルメディアマーケティングのメリット》スピーディーに情報を発信し、レスポンスを受け取れる投稿機能によりWeb広告などよりも早く情報発信して、その反応も受け取ることができます。たとえば、ECサイトのタイムセールのような情報をリアルタイムで届けられます。低コストで運用できる多くの企業公式アカウントは無料で始められるので、低コストでマーケティング活動ができます。自社のWebページへ誘導できる新規ユーザーに商品やサービスのランディングページを見てもらうための施策としてはWeb広告やSEOがありますが、SNSへの投稿から自社のページへ誘導することは、広告よりも低コスト、SEOよりも即効性がある施策といえます。顧客との相互コミュニケーションがとりやすいソーシャルメディアを介してユーザーとダイレクトにコミュニケーションをとることができます。顧客の率直な感想や要望をリアルタイムで集めることも容易です。潜在顧客にリーチできるソーシャルメディアは、Web広告などの他の方法ではリーチしにくい潜在顧客に情報を届けられる可能性が高いメディアです。すぐに購入予定はないが、今後購買の可能性がある潜在顧客に対しても、ソーシャルメディアからの発信が有効です。参考：潜在顧客とは？顕在顧客、見込み顧客との違いやアプローチ方法、企業事例を解説ターゲットを絞り込んだ広告ができるソーシャルメディア内では、会員のプロフィールに基づいたターゲット広告が可能です。サードパーティークッキーが2024年までに廃止され、Web広告のターゲティングに制限がかかることを考えると、ソーシャルメディアはさらに重要となりそうです。参考：Cookie規制の現状と、マーケティング部門がすぐやるべき5つの対策。シャノンが提案する新技術もご紹介!ブランディング効果がある企業アカウントの投稿が注目されてネットニュースになることもしばしばあります。企業名や商品名などの人気を高め、ブランド認知度を上げる効果があります。ファンマーケティングがしやすい投稿や各種のコミュニケーションにより、企業とユーザーの距離を近づけることができます。役立つ情報を届けたり、限定の特典を提供したりすることでファンを拡大し、顧客ロイヤリティを高めます。一方、ソーシャルメディアマーケティングには以下のようなデメリットもあります。《ソーシャルメディアマーケティングのデメリット》差別化が難しい競合他社の企業アカウントがある中で見てもらうため、差別化する必要があります。選ばれるためには情報発信の頻度を上げ、コンテンツにも工夫をする必要があります。炎上などのリスクがあるユーザーと直接コミュニケーションをとれることがソーシャルメディアの魅力ですが、反面ちょっとしたことでコミュニケーション不全が発生する可能性があり、炎上のリスクもあります。簡単に撤退できない一般ユーザーはソーシャルメディアでどう振る舞うかを自由に決めることができ、アカウント削除も簡単ですが、企業アカウントは常に情報発信を期待され、簡単に休止・撤退ができません。運用を持続できる体制を整えて参入する必要があります。ソーシャルメディアの特徴と活用方法Facebook、X、Instagram、LINEの特徴を理解し、ソーシャルメディアマーケティングに活用しましょう。BtoBでも活用例がある世界最大のSNS：Facebook国内アクティブユーザー数：2,600万人世界アクティブユーザー数：30億3,000慢人機能：投稿・友達・いいね！・コメント・シェアボタン・ユーザーのセグメント　などユーザーの年齢層は高め、実名で登録している社会人が多いので、BtoBビジネスにも向いています。企業アカウントを登録して発信するほか、Facebook広告はターゲットをセグメントできて効果の実績も上がっています。投稿・広告とも、展示会・ウェビナー・イベント告知などでいい反応が得られます。世界最大のソーシャルメディアなので、グローバルな発信にも向いています。BtoCでは写真や動画入りの投稿で注目を集め、ショップエリアで商品を販売することができます。投稿数を確保できれば成果につながる：X国内アクティブユーザー数：4,500万人海外アクティブユーザー数：3億3,300万人機能：ツイート・いいね!・フォロー・リツイート・メンション・リプライ・ハッシュタグ　などユーザーの年齢層は幅広く、複数の匿名アカウントを使っているユーザーが多いことも特徴です。「話題になった商品が一瞬で売切れ」ということがしばしば起きる、即効性と影響力のあるメディアです。FacebookやInstagramで発信する内容をXにも告知するといった使い方のほか、アカウントを本格運用する場合は「毎日10ツイート以上」のように一定量の投稿をすれば多くのユーザーの目に止まり、フォロワーを伸ばせる可能性があります。公式アカウントとスタッフアカウントなど複数のアカウントで投稿するのも効果があります。BtoC向けの商品・サービスに向く：Instagram国内アクティブユーザー数：約3,300万人世界アクティブユーザー数：10億人以上機能：投稿・ハッシュタグ・いいね!・コメント・フォロワー・ストーリー　など年齢層は10代から50代くらいまで幅広く、女性のほうがユーザー数が多いだけでなく利用頻度も高い傾向です。利用者はInstagramの投稿を消費行動の参考にしているので、BtoCマーケティングに向いています。また、雑誌のビジュアルのようなおしゃれな写真や動画が必須なので、見映えのする商材が適しています。「ShopNow」機能により直接販売することもできます。幅広い商品やサービスに対応可能な国内最大のSNS：LINE国内アクティブユーザー数：9,500万人世界アクティブユーザー数：1億9,900万人機能：投稿・スタンプ・クーポン・投稿・タイムライン　など「国民的アプリ」といえるLINEはユーザー数が最大の魅力で、TVCMなどと比較しても格段に大きな母数を対象に告知ができます。ユーザー分布は日本人全体の年齢構成や居住地分布とほぼ等しくなっていて、他のソーシャルメディアと比較して地方ユーザーに強いことも特徴。幅広く発信したい大企業から地域性の強い中小企業まで多くのBtoC企業にとって使いやすいメディアです。企業がスタンプ配布などでフォロワーを集客するというスタイルが確立され、ショップ機能も活用されています。ソーシャルメディアマーケティングの具体的な手法ソーシャルメディアマーケティングの具体的な手法について紹介します。ソーシャルメディアマーケティングで主要な2つの施策ソーシャルメディアマーケティングに取り組むときは、主に以下２つの施策を行います。企業アカウントの運営ソーシャルメディアマーケティングを開始するとき、最初に取り組むことは企業アカウントの運営です。Facebook、X、Instagram、LINEの各ソーシャルメディアでは無料で企業アカウントを開設・運用できます。しかし、無料で簡単とはいうものの、安易に開始することには注意が必要です。開設後は定期的に投稿を継続していく必要があるので、あらかじめ運用方針とKPIを決め、先々までの投稿コンテンツを準備しておくことが大切です。活用するSNSは、企業のターゲットに合わせて選択します。1つまたは２つ程度から始めることがおすすめです。SNS広告の配信企業アカウントからの投稿だけではユーザーの目に留まる機会が少ないため、積極活用したい場合はSNS広告を実施します。SNS広告は、登録者を対象とするのでターゲット設定がしやすいこと、投稿と同じフォーマットで広告が表示されるので目に触れやすいことがメリットです。クリエイティブとしてはテキスト、画像、動画、カルーセルなどを使用できます。SNS広告と合わせて企業アカウントからの配信をすること、SNS広告をクリックしたときに着地するランディングページを整備しておくこともポイントです。ソーシャルメディアマーケティングで行う、その他の手法ソーシャルメディアマーケティングにはほかに以下の手法があります。必要に応じてこれらの施策を活用できます。SNSキャンペーン特定の商品やサービスを広めるためのキャンペーンを展開します。たとえば、Xで決められたハッシュタグをつけて個人アカウントから投稿したユーザーに特典を贈るといった方法です。売上アップのほか、閲覧数やフォロワーを増やすために有効です。インフルエンサーマーケティングインフルエンサーマーケティングとは、SNS内にフォロワーが多く影響力があるインフルエンサーに自社の商品やサービスを含む投稿を依頼する方法です。必ず「PR」などの表示をして、ステルスマーケティングではないことを明示することがポイントです。ソーシャルリスニングSNSを利用してユーザーリサーチをすることをいいます。ユーザーの何気ない会話を幅広く集めて分析し、商品開発に役立てたり、自社商品についてのホットなユーザーの声を集めるために特設サイトを用意したりすることができます。BtoB企業はソーシャルメディアマーケティングにどう取り組む？BtoBビジネスではソーシャルメディアマーケティングの領域で何ができるかを最後にまとめます。BtoBで活用できるのは「Facebook」「X」「YouTube」BtoC企業のオウンドメディアにはLINE、Instagram、Facebook、Xの4つのシェアボタンが並んでいることが多いです。さらにYouTubeやTikTokが表示されていることもあります。しかしBtoBマーケティングでは、ソーシャルメディアマーケティングはまだ普及していません。ビジネスのコミュニケーションは現在もSNSよりメールが一般的だからです。そんな中でも、Facebook、X、YouTubeの3つは活用実績があります。Facebookでは「企業公式アカウント」のほか、「マーケティングチーム」など事業部門アカウントを同時に運用することもあります。Xではこれらに加えて、「中の人」や個人名スタッフなどでキャラクターを明確にしながら投稿することも効果的です。YouTubeではウェビナーの内容を切り抜き、テロップをいれて見やすい形に編集し投稿することで、メールマガジンのコンテンツとして活用することが可能です。シャノンもSNSを活用したマーケティング施策に取り組み始めています。内容については以下でくわしくご紹介しておりますので、気になったSNSがあればぜひフォロー・登録をお願いします。※シャノンのSNSはこちらグローバルに発信したい場合は、世界で幅広く使用されている「LinkdIn」も選択肢に入ってきます。LinkedInは経営者や管理職のビジネスユーザーが多いのが特徴ですが、この記事でほかに取り上げたツールと比較すると日本人ユーザーは少なめです。少ないとはいえ日本国内に200万人のユーザーがいるので、これらのユーザーを対象としたマーケティング活動も可能です。ブランディング・採用などを目的とするなら、SMM活用の幅が広がる企業にとってのソーシャルメディアの活用の目的は売上拡大だけではありません。ブランディングや人材採用を目的にするなら、LINEやInstagram、さらに採用マーケットに強いLinkdInも活用可能です。今後も新たなソーシャルメディアが主流となる可能性は十分にあり、既存のソーシャルメディアの利用のされ方も、ソーシャルメディアマーケティング全体の戦略も変化していくでしょう。たとえばTikTokは当初若年層から広がりましたが、現在日本のユーザーの平均年齢は30代まで上昇。すでにBtoCビジネスで活用されていますが、このような新しいメディアも今後BtoBに広がっていくかもしれません。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.　ソーシャルメディアマーケティングとは、日本でSNSと呼ばれているFacebook、X、LINE、Instagramなどを活用するマーケティング活動のことです。SNSがさらに拡大している現代、ソーシャルメディアマーケティングは重視すべき分野です。2.　ソーシャルメディアマーケティングのメリットとデメリットは以下です。《ソーシャルメディアマーケティングのメリット》・スピーディーに情報を発信し、レスポンスを受け取れる・低コストで運用できる・自社のWebページへ誘導できる・顧客との相互コミュニケーションがとりやすい・潜在顧客にリーチできる・ターゲットを絞り込んだ広告ができる・ブランディング効果がある・ファンマーケティングがしやすい《ソーシャルメディアマーケティングのデメリット》・差別化が難しい・炎上などのリスクがある・簡単に撤退できない3.　ソーシャルメディアマーケティングの主な手法は、企業アカウントの運用とSNS広告です。まず無料の企業アカウントを開設して運用することから始めます。4.BtoBではソーシャルメディアマーケティングはあまり活用されていませんが、現状ではFacebook、X、YouTubeが効果的です。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/ma_smm/
- シャノンのブログデジタルマーケティング CV数流入数
ソーシャルメディアマーケティングとは？BtoBビジネスにおけるSNSの活用方法
コンテンツマーケティングとは、有益なコンテンツ（役立つ情報やエンターテインメント）をWebサイトやSNSなどで発信したり、ペイドメディアで配信したりして、顧客と関係を築き、その結果として商品やサービスの購入を促進するマーケティング活動です。有効な施策であることは知られていますが、確実に効果を上げるには地道な積み重ねが必要で、思うように成果を上げられない企業も多いようです。今回は、コンテンツマーケティングとは何か、進め方や事例を解説し、後半では、シャノンが実践してきたコンテンツを増やすコツとして、ChatGPTの活用事例、ウェビナーコンテンツの活用について紹介します。目次Toggleコンテンツマーケティングとは？意味をわかりやすく解説コンテンツマーケティングが広まった背景は「顧客行動の変化」コンテンツマーケティングとSEOの違いBtoBにコンテンツマーケティングが適している理由限定されたターゲット層に対して、価値のあるコンテンツを効率よく届けることができる購入決定までの検討期間が長いBtoBではコンテンツマーケティングが効果的コンテンツマーケティングの進め方（手順）1.目標の設定2.ペルソナの設定3.コンテンツの企画4.コンテンツ配信の手段を決定5.コンテンツの制作6.実施・効果測定コンテンツマーケティングの種類記事コンテンツメルマガホワイトペーパー動画セミナー/ウェビナーコンテンツマーケティングを配信するメディアオウンドメディアSNSYouTubeプレスリリース配信サイトスマートフォンアプリコンテンツマーケティング実施のコツ「キーワードの選定」がコンテンツマーケティング成功のカギコンテンツ作成では顧客視点に立って「共感」を重視コンテンツマーケティングのメリット低コストで成果を上げられる潜在顧客にリーチできる見込み客の購買意欲を引き上げられる自社商品のファンを増やせる企業ブランディングに役立つコンテンツマーケティングのデメリット成果が出るまでに時間がかかるコンテンツを更新し続ける必要があるコンテンツマーケティングの成功事例BtoCのコンテンツマーケティング成功事例BtoBのコンテンツマーケティング成功事例コンテンツを効率よく増やすコツウェビナーを定期開催すれば、コンテンツも増やせるウェビナーの動画を二次利用ウェビナーのコンテンツをホワイトペーパーに編集季節のテーマを取り入れて年間計画を作成人気のコンテンツをシリーズ展開ChatGPTを使ってコンテンツを作成する方法1.生成AIにペルソナ作成のプロンプトを考えさせる2.作成したプロンプトを実行してペルソナを作る3.ペルソナを基に課題分析をさせて構成を考えるまとめコンテンツマーケティングとは？意味をわかりやすく解説コンテンツマーケティングとは何か、なぜマーケティング施策として重要なのかを解説します。「コンテンツマーケティング」とは、コンテンツを活用したマーケティング手法のひとつです。ブログやコラムの形式で多くの記事を掲載することをなんとなくイメージする人は多いでしょう。ここで重要なのは「コンテンツ」、つまりどんな内容を届けるかです。コンテンツマーケティングは未来の顧客の側から「見つけてもらう」ことをめざします。同時に、既存顧客に対しては顧客満足度を上げるコミュニケーションを継続することで、リピート需要を促します。コンテンツマーケティングとは自社が伝えたい情報ではなく、顧客にとって価値のあるコンテンツを継続的に提供すること。これにより、中長期的に自社の商品やサービスのファンを増やし、購入などの成果へとつなげるマーケティングの方法コンテンツマーケティングが広まった背景は「顧客行動の変化」コンテンツマーケティングという考え方自体はインターネットの普及前からありました。アメリカの農機具メーカーが19世紀に発行した農家向け情報誌『TheFurrow』がその一例です。インターネットがない時代、顧客とのコミュニケーションをはかる手段としては情報誌やリアルイベントなどがありましたが、これらもコンテンツマーケティングの一種といえます。その後インターネットが普及すると、企業と顧客の関係性に変化が生じました。まず企業側の立場でいうと、「オウンドメディア」「Web広告」「メールマガジン」など、顧客にとって価値がある情報を簡単に届けるデジタル施策が格段に増えました。一方で、顧客の側も変化しました。それを表したのが以下の図です。上の図ではBtoBの昔と今を比較しています。昔、顧客は企業の営業担当者と会い、説明を受ける段階で、はじめて詳細な情報を入手できました。しかし今、顧客はレビューサイトやSNSにより商品・サービスの情報を事前に得られます。モバイルデバイスの普及により顧客行動の変化は加速しています。今や、顧客は自ら集めた情報をもとに、何を買うかを検討し、決定できます。BtoCでも、消費者は購買行動の前に自ら検索したり、SNSを見たりするので、同じことがいえます。このように、ネットとモバイルデバイスの普及により、購買行動は「顧客主導」へと変化しました。顧客の側に主導権がうつった今、顧客の役に立つコンテンツを届けて、結果として「見つけてもらう」「選んでもらう」コンテンツマーケティングが有効です。コンテンツマーケティングとSEOの違いコンテンツマーケティングとSEOは共通する部分がありますが、対象領域が違います。コンテンツマーケティングの施策には、テキストメディアのほか動画、SNS運用、メルマガなどのコンテンツが含まれます。一方SEOは、Webサイトがユーザーの自然で上位に表示されるための対策で、Webコンテンツ作成のほか、Webサイトを整える技術的な対策も含まれます。コンテンツマーケティングの施策の中で、ターゲットユーザーの検索意図に応えるコンテンツを作成する施策を「コンテンツSEO」といいます。コンテンツマーケティング施策の精度を高め、集客やその先の成果につなげるためには、コンテンツSEOが不可欠といえます。BtoBにコンテンツマーケティングが適している理由BtoBのマーケティングにコンテンツマーケティングが適している理由は以下です。限定されたターゲット層に対して、価値のあるコンテンツを効率よく届けることができるBtoBの顧客は業種や企業規模などの属性が限定されていることも多いですが、こうした顧客層に特化して価値ある情報を届けられるコンテンツマーケティングが有効です。限定された顧客層が検索するキーワードは検索ボリュームが少ないので、SEO対策で順位を上げる難易度が比較的低いというメリットもあります。購入決定までの検討期間が長いBtoBではコンテンツマーケティングが効果的購入決定まで数か月～1年以上かかることもあるBtoBの場合、顧客が検討する期間に情報を提供し続けられるコンテンツマーケティングが適しています。企業担当者のメールアドレスを取得できれば、メールマガジン送付、展示会やウェビナーの案内など、「見込み客」の興味・関心の程度に合わせた施策も可能です。コンテンツマーケティングの進め方（手順）コンテンツマーケティングを進める具体的なプロセスは企業や商品によっても変わってきますが、その一例は以下の通りです。目標の設定ペルソナの設定コンテンツの企画コンテンツ配信の手段を決定コンテンツの制作実施・分析（効果測定）1.目標の設定コンテンツマーケティングのゴールを設定します。たとえば「Webからの新規顧客獲得を月10件」「既存顧客のリピート率を15％アップ」などの数値目標を決め、さらにそこから「1年後までにWebサイトの訪問者数月1万人」など、作成するコンテンツが狙うKPIを設定します。2.ペルソナの設定ターゲットとなるペルソナを明確にします。ペルソナは、既存顧客のなかでボリュームゾーンとなっているユーザーのプロフィールを参考に作成します。ペルソナについてはこちらの記事「ペルソナマーケティングとは？設定するメリットや作成方法、具体例を紹介」をご覧ください。3.コンテンツの企画ペルソナをもとに、顧客にとって価値がある情報として何を届けるのか、コンテンツの種類、テーマを決めます。コンテンツの種類に迷ったら、興味関心度の高い顧客向けのコンテンツから作成していきましょう。BtoBにおけるコンテンツやコンテンツに必要な要素は以下のようなものが挙げられます。4.コンテンツ配信の手段を決定「オウンドメディア」「SNS」「メールマガジン」「アプリ」などからコンテンツを提供する方法を決め、合わせて、BtoCなら「商品購入」、BtoBなら「商談」などのCVにつなげるしくみも策定します。検索順位を上げる「SEO」も必要となる場合があります。コンテンツマーケティングで主要な施策となることが多い「オウンドメディア」については、「オウンドメディアのメリットとは？はじめかたから運用のポイントまでを解説」でくわしく解説しています。5.コンテンツの制作コンテンツの制作では「キーワード」が重要です。ペルソナが課題・痛みを持っているキーワードを選び、その検索意図に応えるコンテンツを作成します。6.実施・効果測定施策開始後は、定期的に効果を計測し、PDCAを回します。コンテンツマーケティングの種類コンテンツマーケティングの対象となるコンテンツとして、BtoBでは以下のコンテンツが主に使われます。記事コンテンツメルマガホワイトペーパー動画記事コンテンツ記事コンテンツを自社のブログメディアなどに掲載していく方法は、以前からコンテンツマーケティングの中心的な施策であり、現在も有効です。ターゲットユーザーから見て役に立つ情報が豊富に掲載されているWebサイトとして覚えられ、ときどき訪れてもらえるようになれば、見込み客から将来の顧客となることが期待できます。メルマガメルマガは古くからあるマーケティング手法ですが、BtoBでは現在も重要な施策です。見込み客に対して興味・関心があると思われるコンテンツをメールで送信します。多くのメールが届くなかで自社のメルマガを開封してもらうため、タイトルに工夫することが大切で、目を引く画像や短い動画を入れることも有効です。ホワイトペーパーBtoBで有効なコンテンツ提供の形式として、メールアドレスなどいくつかの情報を入力することで資料がWebサイトからダウンロードできる「ホワイトペーパー」があります。興味・関心が低い見込み客向けには「日常業務に役立つ資料」「KPI管理ができるテンプレート」などを用意します。一方、購買を比較・検討している層に対しては「導入事例集」「製品資料」などを提供します。参考：ホワイトペーパーとは？種類や作り方、ダウンロード数を上げるコツをシャノンの具体例とともに紹介動画マーケティング施策のコンテンツとして、近年は「動画」が欠かせなくなっています。動画のなかでも6秒～60秒くらいまでの動画はショート動画と呼ばれていて、タイパ重視のユーザーに好まれています。動画はメルマガに貼付けしたり、自社メディアにアップロードしたりするほか、YouTubeにチャンネルを開設して動画コンテンツを掲載する企業が増えています。さらに、Instagram、FacebookなどのSNSに投稿することもあります。動画制作することは他のコンテンツよりは手間がかかりますが、複数のチャネルに配信して効果を上げられます。参考：動画マーケティングとは？メリットや会社で活用するための手法を紹介参考：ショート動画マーケティングとは？活用するメリットやポイント、具体例も紹介セミナー/ウェビナー「顧客にとって価値があるコンテンツ」であるセミナーやウェビナーもコンテンツマーケティングの一施策です。企業担当者の日常業務における課題の解決策提案、業界の著名人の講演などのセミナー/ウェビナーが有効です。企業と顧客が直接対話できる機会は、顧客満足度を高めるチャンスでもあります。コンテンツマーケティングを配信するメディアコンテンツマーケティングを配信するメディアは、以下のとおりです。オウンドメディアSNSYouTubeプレスリリース配信サイトスマートフォンアプリオウンドメディアオウンドメディアとは自社が保有するメディアすべてです。企業Webサイトに情報を掲載する場合もありますが、自社で運営するブログ、専用サイトなどをプラットフォームとしてコンテンツマーケティングを展開する方法が最も一般的です。※メディアは「オウンドメディア」「アーンドメディア」「ペイドメディア」に分類されます。アーンドメディアはSNSや口コミサイト、ブログなど、一般ユーザーに開放されたメディアのことで、ペイドメディアは広告全般です。SNSSNSの企業アカウントから情報発信する方法はコンテンツマーケティングで有効です。特にBtoCではInstagram、X、LINE、TikTokなどの企業アカウントから定期的にコンテンツを発信する施策が欠かせないものとなっています。YouTube動画を集約でき、かつ多くの人に見られるメディアとして、YouTubeチャンネルがあります。大企業から個人店まで、またBtoCだけでなくBtoBでも企業YouTubeチャンネルを開設して集客する例が増えています。プレスリリース配信サイト企業が幅広く伝えたい情報を掲載できるメディアのひとつにプレスリリース配信サイトがあります。プレスリリースとして配信された情報は、他のメディアにも転載されることが多く、高い露出が見込めます。有料のサービスが基本ですが、無料で掲載できるサイトもあります。スマートフォンアプリ一般ユーザーの多くが情報収集をスマートフォンに頼っています。企業専用スマートフォンアプリを提供し、そこに情報を配信して、ユーザーと直接かつスピーディーにコミュニケーションをとる方法は、アプリマーケティングとして注目されています。コンテンツマーケティング実施のコツ「キーワードの選定」がコンテンツマーケティング成功のカギコンテンツの提供によりWebサイトに多くのアクセスを集めることができたにもかかわらず、商品の購入などの成果に結びつかない場合、キーワードの選定がうまくいっていない可能性があります。確実に集客するためには、コンテンツ作成の方針を決めるキーワード選びが重要です。アクセス解析ツール「GA4」で検索キーワードごとのユーザーの直帰率、滞在時間、CVRなどを確認してみると、どのキーワードがCVにつながっているかの情報が得られます。Googleアナリティクス（GA4）についてはこちらの記事「【企業向け】Googleアナリティクス(GA4)の使い方と設定方法、活用事例を解説」を参照してください。キーワード選定はSEOでも最初に行う重要なプロセスです。作業は似ていますが、目的が違います。SEOでは、キーワード検索をした人の検索意図に対して応える内容のページを一定量作成し、それらによりサイトの表示順位を上げることが目的です。一方、コンテンツマーケティングでも同じようにユーザーの検索意図に応えるコンテンツを提供しますが、目的は未来の顧客を引き付けることです。目的は違いますが、「ユーザーの検索意図に応えるコンテンツを提供する」ことは、コンテンツマーケティングでもSEOでも重要です。キーワードの選定方法についてはSEO対策の記事「SEOをわかりやすく解説！検索順位を上げるためにまずとるべき対策は？」でくわしく紹介しているので、参照してください。コンテンツ作成では顧客視点に立って「共感」を重視ユーザーが2回目、3回目とサイトを再訪してくれればコンテンツマーケティングは成功に近づきますが、一度きりで再訪がないなら、閲覧したページの内容に満足できなかった可能性があります。リピーターを増やすためには、コンテンツの質が重要です。コンテンツマーケティングで提供するコンテンツでは、困りごとを解決する方法を提案したり、ユーザーが知りたい情報を届けたりします。あるページを訪問したら、その他にもタップ（クリック）したくなるようなページが複数あるような見せ方も欠かせません。顧客にとって「興味を引かれる情報が豊富に載っている雑誌」のようなイメージです。顧客側の視点に立ち、共感を重視したライティングに徹することが大切です。コンテンツマーケティングのメリット低コストで成果を上げられる一番のメリットは費用対効果の高さです。オウンドメディア、メルマガ、SNSなどの手段を活用すれば、中小企業や個人店舗でも顧客に情報を届けることができ、自社の商品・サービスのブランド強化も可能です。潜在顧客にリーチできる特定のユーザーにとって価値がある情報を届けることにより、そのユーザーの潜在ニーズを将来顕在化させることが可能です。たとえば生命保険や住宅などを購入しようというとき、以前からなじみのあるブランドになっていれば大きな強みになります。潜在顧客については、「潜在顧客とは？顕在顧客、見込み顧客との違いやアプローチ方法、企業事例を解説」でくわしく解説しています。見込み客の購買意欲を引き上げられるコンテンツマーケティングによって集客した見込み客のなかには、現在は購買意欲が低い人もいます。しかし、コンテンツを提供し続けて長期でフォローすることにより、見込み客の購買意欲を高めることができます。「見込み客の引き上げ」をすることを、「リードナーチャリング」といいます。リードナーチャリングについては、「リードナーチャリングとは？成果を出す7つの手法や成功事例を紹介」でくわしく解説しています。自社商品のファンを増やせる商品を1回購入するだけでなく、2回3回とリピート購入してくれる、さらには、他の人にも商品のよさを伝えてくれるような「ファン」を増やすことができます。企業ブランディングに役立つコンテンツを提供し続けてサイト訪問者が増え、評価が定着すれば、商品名や企業名の認知度が向上し、企業ブランディングにも大いに効果があります。コンテンツマーケティングのデメリット成果が出るまでに時間がかかる顧客にとって価値があるコンテンツの提供が今すぐの購入に直結しないことも多いため、施策を始めてから成果が出るまでに少なくとも数か月ほどかかります。コンテンツを更新し続ける必要がある顧客あるいはユーザーの満足度を維持するために、常に新しい情報を追加し、古い情報をメンテナンスする必要があります。手間と時間がかかるため、思うように成果を上げられる前に発信を止めてしまう事例も少なくありません。経験ゼロからコンテンツマーケティングを成功させることは簡単ではないので、人的リソースやノウハウ不足の懸念がある企業は、実績がある専門会社に依頼することも検討しましょう。すべて手探りで進むより効率がよく、ノウハウを学びながら成功体験を積むことができます。コンテンツマーケティングの成功事例BtoC、BtoBそれぞれのコンテンツマーケティングの成功事例を紹介します。BtoCのコンテンツマーケティング成功事例BtoCのコンテンツマーケティングの成功事例を3つ紹介します。トヨタイムズ（トヨタ）北欧、暮らしの道具店（クラシコム）mercan（メルカリ）トヨタイムズ（トヨタ）業界１位の企業が新たにスタートさせた攻めのコンテンツです。WebメディアにTVCMや新聞広告を連動させて認知度を上げ、注目を集めています。北欧、暮らしの道具店（クラシコム）ネットショップがコンテンツマーケティングで成功した有名な事例です。2023年にはオリジナルアパレルが年間180％の成長率を達成、2024年には新オフィス移転など業績は順調です。mercan（メルカリ）メルカリの「人」を伝える、とサブタイトルがつけられた、人材採用が目的のオウンドメディアです。メルカリのブランディングにも役立っています。BtoBのコンテンツマーケティング成功事例BtoBのコンテンツマーケティングの成功事例を4つ紹介します。LISKUL（SOTechnologies）サイボウズ式（サイボウズ）LIG（LIG）データのじかん（ウイングアーク１ｓｔ）LISKUL（SOTechnologies）月間リード獲得数200件以上の実績がある、Webマーケティング情報のサイト。企業のマーケティング担当者から信頼されているメディアです。サイボウズ式（サイボウズ）2012年にスタートしたメディアで、BtoBのコンテンツマーケティング成功事例として有名です。ビジネスパーソンが知りたい情報を幅広くとり上げ、読んで楽しめるメディアになっています。LIG（LIG）BtoBですが、一般の人が見て面白い記事が多く提供され、同時にビジネスに役立つ記事も掲載。「この会社に依頼したらアクセス数がアップしそう」と感じられます。データのじかん（ウイングアーク１ｓｔ）データ活用とDX推進に関連するコンテンツを、多様な見せ方でわかりやすく伝わるよう工夫しながら紹介しています。BtoC、BtoBのコンテンツマーケティングの事例をみると、多くのリソースを投下して作成された大企業のメディアがある一方で、限られたリソースでコンテンツマーケティングを実施した中小企業も、やり方次第で大きな成果が得られることがわかります。コンテンツを効率よく増やすコツコンテンツマーケティングが大事だと認識してから最初の数か月は回せても、だんだんコンテンツがネタ切れに・・・そんな悩みに直面する担当者は多いと思います。シャノンが近年実践してきたChatGPTの活用事例、ウェビナーコンテンツを展開する事例をご紹介します。ウェビナーを定期開催すれば、コンテンツも増やせるマーケティング部門で実施するウェビナーは、集客に有力な施策のひとつです。もちろんリアルなセミナーやイベントでもOKですが、ウェビナーを定期開催する場合を例にとり、コンテンツの展開例を考えてみます。ウェビナーの目的は、見込み客の獲得です。しかしそれだけにとどまらず、ウェビナーから以下のようなコンテンツの展開が可能です。集客が多かったり参加者の満足度が高かったりしたウェビナーのコンテンツを有効活用しましょう。ウェビナーアーカイブ→動画コンテンツウェビナーで使用した資料→ホワイトペーパー、記事コンテンツウェビナーの事前・事後アンケート→レポート、記事コンテンツ、次回ウェビナーの企画このうち、動画とホワイトペーパーについて次に説明します。ウェビナーの動画を二次利用以下のように、ウェビナーの録画のなかでポイントとなる部分を短く編集した動画は、再生率が高い人気コンテンツとなります。ショート動画を分割して、以下のようなステップメールに展開することもおすすめです。このほか、アンケート回答者への特典などにも活用できます。ウェビナーのコンテンツをホワイトペーパーに編集以下のように、ウェビナーで利用したスライドにかんたんな編集を加えてホワイトペーパーを作成することができます。ホワイトペーパーは費用対効果が高く、BtoBのコンテンツマーケティングでは必ず実施したい施策です。くわしくは「ホワイトペーパーとは？種類や作り方、ダウンロード数を上げるコツをシャノンの具体例とともに紹介」で解説しています。季節のテーマを取り入れて年間計画を作成以下はウェビナーの年間カレンダーです。1月に「新年度活動計画」、5月に「用語解説」といったような季節性のあるテーマで定期開催すると、高い集客力があります。季節ウェビナーの合間にほかのテーマのウェビナーをスケジューリングします。コンテンツマーケティングでも同じように、年間でどんなコンテンツを作成していくか、季節ごとのテーマを含めた年間計画を立てて進めていくとスムーズです。人気のコンテンツをシリーズ展開「シリーズ化」とは、人気があるコンテンツをシリーズ展開していくことです。シャノンでは、「細かすぎて伝わらないウェビナー改善…」というタイトルのウェビナーが実績を上げたことから、時期を変えたりジャンルを変えたりしながら「細かすぎて伝わらない」シリーズを定期開催しています。コンテンツマーケティングでも導入事例やインタビューなどをシリーズ化することがあるでしょう。加えて、オウンドメディアでアクセス数が多い記事のタイトルやフォーマットをシリーズ展開していくこともおすすめです。ChatGPTを使ってコンテンツを作成する方法ChatGPTを使ってコンテンツを作成する方法をご紹介します。生成AIを活用することで、従来の方法と比べてコンテンツ作成の時間を大幅に短縮し、精度を向上させることができます。具体例として、ウェビナー構成のためのプロンプトをご紹介します。生成AIにペルソナ作成のプロンプトを考えさせる作成したプロンプトを実行してペルソナを作るペルソナを基に課題分析をさせて構成を考える1.生成AIにペルソナ作成のプロンプトを考えさせるはじめに、プロのプロンプトエンジニアのロールプレイを取り入れ、ペルソナを作る対象となるテーマを設定します。例えば、「休眠顧客の掘り起こしに有効なウェビナー活用法」といったテーマを設定することで、生成AIがそのテーマに沿ったペルソナ作成のプロンプトを生成してくれます。あなたのタスクは、プロのプロンプトエンジニアとしてペルソナを作成するためのプロンプトを考えることです。#実施ステップ・プロのプロンプトエンジニアとして、テーマに適切なターゲットを分析するプロンプトを考えてください。#テーマ・休眠顧客の掘り起こしに有効なウェビナーの活用方法が知りたい#出力形式：##ターゲットペルソナを作成するためのプロンプト実際の出力結果がこちら作成したプロンプトを実行してペルソナを作る次に、作成したプロンプトを実行してペルソナを作ります。このプロンプトでは、自分でつくったプロンプトを実行してペルソナを作成するように指示しています。するとこのようなペルソナが作成されてきます。あなたのタスクは、上記のプロンプトを使いペルソナを作成することです。#実施ステップ・上記のプロンプトを1つずつ順番に実行してください。・ターゲットペルソナを作成してください。#出力形式：##ターゲットペルソナ出力:実際の出力結果がこちらこのプロンプトを実行することで、「休眠状態の背景」や「ペインポイント」など、テーマに沿った詳細なペルソナを作成することができます。3.ペルソナを基に課題分析をさせて構成を考える次に、ペルソナを基に課題分析をさせて構成を考えます。上記のペルソナがありますので、自分の課題を分析させて、セミナーに期待することを明確にします。あなたのタスクはペルソナになりきって、自分の痛みを分析して、その痛みを解決するセミナーに期待することをまとめることです。#セミナーのテーマ・休眠顧客の掘り起こしに有効なウェビナーの活用方法が知りたい#実施ステップ・セミナーのテーマを理解してください。・ペルソナになりきって、自分の業務分析を実施して特に重要な痛みを3つ選定してください。・その業務を解決するためにこのセミナーに期待することをまとめてください。#制約事項・分析対象の業務はセミナーのテーマに関係しなければなりません。#出力形式：##業務名###業務における痛み###セミナーに期待すること出力：最後に、これに基づいてセミナーの構成を出力させます。あなたのタスクはセミナーのテーマ、ペルソナがセミナーに期待することを理解して、セミナーの構成を考えることです。#実施ステップ・セミナーのテーマを理解してください。・ペルソナがこのセミナーに期待することを理解してください。・セミナーのテーマから、セミナーの構成を考えるべき専門家を特定してください。・専門家になりきって、セミナーの構成を考えてください。#制約事項・セミナーは全体で1時間を想定してください。#出力形式：##セミナー構成出力：すると、このように高品質なセミナーの構成を得ることができます。実際の出力結果がこちらペルソナを分析させることにより、よりターゲットに響くコンテンツを作成することが可能になります。まとめ本稿のポイントは以下の5点です。1.コンテンツマーケティングは顧客に「見つけてもらう」マーケティングの方法です。2.BtoBビジネスには「顧客の属性が限定されている」「検討期間が長い」という特徴があるため、特にコンテンツマーケティングが適しています。3.コンテンツマーケティングで作成するコンテンツの種類として、以下があります。・記事コンテンツ・メルマガ・ホワイトペーパー・動画・セミナー/ウェビナー4.コンテンツマーケティングを配信するメディアとして、以下があります。・オウンドメディア・SNS・YouTube・プレスリリース配信サイト・スマートフォンアプリ5.コンテンツを効率よく作成するため、ChatGPTの活用やウェビナーコンテンツの横展開がおすすめです。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/ma_contents/
- シャノンのブログデジタルマーケティング CV数サイト訪問数
コンテンツマーケティングとは？種類や進め方、成功事例、効率よく作成するコツをわかりやすく解説！
現代のBtoBビジネスにおいて、Webマーケティングは必須といえます。Webマーケティングに取り組むうえではSEO対策も必要です。しかし、多くの企業がSEOに頭を悩ませており、検索エンジンで上位表示させるSEO対策には時間がかかり、難易度もかなりのものです。今回は、BtoB企業はどのようにSEOを進めていけばいいかについて考えていきます。なお、現在、検索エンジンのシェア9割を占めているのがGoogleなので、本記事ではGoogle検索におけるSEOについて述べていきます。目次ToggleSEOとは？企業にとって避けては通れないマーケティング施策SEOとは、検索キーワードに対して上位表示させることGoogleはどのようにサイトを評価し、順位を決めているか企業にとってのSEOのメリットとデメリット「検索意図に応える」ことが重要。SEOの手順とは？キーワードの選定キーワードの検索意図を理解し、サイトを設計するテクニカルにサイトを整える「内部対策」には「コアウェブバイタル」が追加被リンクされやすくする「外部対策」ユーザーの検索意図に応えるわかりやすいページを作成シャノンも実践中。BtoBマーケティングにおけるSEO対策のあり方マーケティングのなかでSEOをどう位置づけるかシャノンも今まさに「シャノンのブログ」でSEO対策実践中まとめSEOとは？企業にとって避けては通れないマーケティング施策まず、SEOとは何か、どんなメリット・デメリットがあるのかについて改めて確認します。SEOとは、検索キーワードに対して上位表示させることSEOとはSearchEngineOptimizationの略で、「検索エンジン最適化」と訳されます。SEO対策とは、で上位表示されるようにWebサイトを最適化するための施策です。Google検索で1つまたは複数の検索ワードを入力したときの検索結果で上位に表示されるWebサイトを多くの人が閲覧します。表示順位とクリック率の関係を表したグラフは以下の通り。1位表示のクリック率が圧倒的に高く、７位以降のクリック率は５％未満となってしまいます。出展：SISTRIX,Why(almost)everythingyouknewaboutGoogleCTRisnolongervalid上記は、アメリカのSISTRIX社が2020年にモバイルデバイスからの検索について調査したデータです。スマートフォンで検索するシーンでは、上位表示されたサイトをクリックしやすい傾向がより高いと推測できますが、モバイルデバイスに限らない調査においても、表示順位とクリック率の関係を示すグラフは皆おなじようなカーブを描きます。Googleはどのようにサイトを評価し、順位を決めているか検索結果の表示順はどのように決まるのでしょうか。Googleでは、「クローラー」というプログラムがネット上のWebサイトを巡回しています。クローラーはWebページの内容を読み取りますが、すべての情報を読むわけではなく、いくつかのポイントをチェックします。このため、クローラーにとって認識しやすいページを構築することが重要です。クローラーが収集したデータのうち一定の水準を満たしたページがデータベースに保存されます。これを「インデックス」と呼びます。検索に対して、インデックスに蓄積された情報に「検索アルゴリズム」により順位をつけて結果が表示されます。このような一連のプロセスを経て順位が決まるため、新規に開設したWebサイトがGoogle検索の結果に表示されるようになるまでに約3か月程度かかるといわれています。SEOではこのようなGoogle検索のしくみを理解したうえで最適化をはかることが重要です。Googleは、検索結果表示システムのしくみとそれに対応するSEO対策について公式サイトで公開しています。企業にとってのSEOのメリットとデメリットGoogleが公開している方針にもとづきSEO対策を実行することにより、検索結果の上位を目指すことが可能です。SEOのメリットとデメリットは以下です。《SEOのメリット》1　広告費をかけずに集客できるWebサイトが検索結果の上位に表示されるようになった場合、多くのユーザーが閲覧します。多くのマーケティング施策では広告費や経費がかかりますが、社内でSEO対策を行った場合は集客コストがかかりません。2　長く集客を維持できる一度上位表示されるようになれば、その後も集客を維持できます。Google検索の表示順位は常に変動しますが、少し順位が下がった場合でも適切に対策をすることにより一定の順位以内を維持することができます。3　ブランディングに役立つ検索結果の上位に常に表示されることにより、社名や商品名の認知度と信頼度が高まるとともに、ブランディング効果があります。《SEOのデメリット》1　成果が出るまでに時間がかかるWebサイトを改善した結果が表示に反映されるまでに、前述したように3か月程度かかります。さらに3か月後に確実に上位表示されるかどうかは不明であるため、すぐに告知したいマーケティング施策には不向きです。2　成果が出るまでに手間がかかる具体的なSEOの進め方については次章で解説しますが、まずGoogle検索のしくみを正確に理解することから始まり、目的に合ったキーワードの選定やまとまった量のコンテンツの作成など、かなりの工数が必要です。企業はリソース不足に悩む部分です。3　外注先の選び方が難しいSEOには多くの専門的な施策が必要で、かつ工数も多いので、企業はSEOコンサルティング会社に依頼することもよくあります。不確実性のともなうSEO分野では外注先選びや費用対効果の見極めにも難しさがあります。「検索意図に応える」ことが重要。SEOの手順とは？検索結果で上位表示をめざすSEO施策は多岐にわたります。基本の手順を理解しましょう。キーワードの選定SEOでは検索者が入力するキーワードがすべての始まりです。キーワードからユーザーの検索意図を読み取り、それに応えられるサイトを作成します。キーワードは検索ボリュームにより以下のように分類されます。キーワード分類キーワードの例ビッグキーワードマーケティングミドルキーワードマーケティング　ツールスモールキーワードマーケティング　ツール　無料、マーケティング　ツール　選び方1語ならビッグキーワードというわけではなく、検索ボリュームが多ければ2語でもビッグキーワードになります。商品やサービスに関するビッグキーワードで上位表示されているのはほとんどが大企業などで、新規に上位表示をめざす難易度はかなり高くなります。一方、ミドルキーワードやスモールキーワードで順位を上げる難易度はビッグキーワードよりも低いです。キーワードの検索ボリュームを知るには、Googleが提供している「キーワードプランナー」を使うことが一般的です。広告出稿者向けのツールなので無料で使用できる機能は限定的ですが、検索されているワードとおよその検索ボリュームを知ることができます。キーワードの検索意図を理解し、サイトを設計するSEOではユーザーが特定のキーワードを入力するときに、どんな検索意図をもっていたかを知ることも必要です。ユーザーの検索意図を知るには、上位表示されたサイトをよく読むことが有効です。なぜなら、Google自身もキーワードから検索意図を読み取り、それに最も合致するページを選んで上位表示しているからです。ただし検索意図が必ずしも明確ではない場合もあります。たとえば、「MAツール」で検索する人は、MAツールとは何かを知りたいだけの人かもしれないし、MAツールを導入したい企業の担当者かもしれません。これが「MAツールとは」や「MAツール　おすすめ　比較」などのキーワードになると、検索意図がよりはっきりしてきます。検索ワード明確な検索意図隠れた検索意図MAツールMAツールとは何かを知りたいMAツールで集客できるのかを知りたいMAツールの導入費用を知りたいMAツールが自社の課題解決に適しているか知りたい検索ワードに対応するWebページを作成するときは、明確な検索意図に応えることが最も重要です。同時に、隠れた検索意図に応える内容を盛り込んだり、さらに知りたい人が読むべきページへのリンクを用意したりという手法が考えられます。対象とするキーワードとその検索意図の確認ができたら、サイトを設計します。キーワードの検索ボリュームや語の距離にもよりますが、1件のトピックに対して1ページを割り当て、関連性のあるページには相互にリンクを設置することが基本です。テクニカルにサイトを整える「内部対策」には「コアウェブバイタル」が追加SEOの内部対策とは、Googleのクローラー巡回で見つけやすいようにするサイト記述方法の最適化です。詳細な方法を知るにはGoogleのガイドラインを参照します。たとえば以下のような対策があります。ページタイトルにキーワードを入れ、ページの内容をわかりやすくまとめたタイトルをつけるページタイトルが「h1タグ」など、HTMLタグをルール通りに配置検索結果に表示されるmetadescriptionタグの記載を最適化「GoogleSearchConsole」にログインしてXMLサイトマップを送信サイト全体を3階層以内で設計するリンクを適切に設置するSSL化する内部リンクは「こちら」などの表記ではなく具体的ページ内容を表記上位表示させる必要がないページにrobots.txtを付記する「今どこにいるか」を示す「パンくずリスト」を設置するペナルティを受ける要素がないかをチェックする上記のようなポイントに加えて、2021年にさらに新たなGoogleの評価基準が追加されました。それが「コアウェブバイタル」（CoreWebVitals）です。コアウェブバイタルは3つの要素からなります。LCP（LargestContentfulPaint）Webページに含まれる主要な画像や動画などが表示されるまでの時間。短いほど高評価FID（FirstInputDelay）ユーザーがタップ、入力などのインプットをしたときのサイトの反応速度。速いほど高評価CLS（CumulativeLayoutShift）モバイルデバイス閲覧中にページのレイアウトにズレが生じ、リンクやボタンのタップに失敗するような場合に低評価これらに対策することで、クローラーに高い確率で認識されるようになります。被リンクされやすくする「外部対策」Googleは信頼できる他のサイトからリンクされる件数を評価基準にしています。自社のWebサイトが外部サイトからリンクされる「被リンク」を増やすことを外部対策といいます。ただし、あくまでも他者が自発的にリンクすることが重要で、サイト運営者が業者からリンクを購入したり、あるいは別サイトを立ち上げて不自然なリンクを貼るなどの行為は悪質なリンクと見なされてペナルティを受ける場合があります。したがって外部対策としてできることは限定されますが、被リンクされやすいサイト作りとして以下のような施策が挙げられます。ユーザーにとって価値があるコンテンツを提供するインタビュー記事や顧客の事例紹介など、多くの人が関心を集めそうなコンテンツを作成する多くの人が引用したいと思うような汎用性の高い「グラフ」「概念図」「フォーマット」などを掲載する興味深い結果を示した「調査レポート」を掲載する被リンクのほかに、企業名や商品名、電話番号などの情報が他のWebサイトにより言及されることも評価されます。これをサイテーションと呼びます。外部対策は自社でコントロールできる要素が少ないため、優先順位は高くありません。「検索意図に応えるコンテンツを提供する」というSEOの主要な目的のための施策をメインとしながら外部対策も意識するといった位置づけになります。ユーザーの検索意図に応えるわかりやすいページを作成SEOで多くの時間をかけて取り組むべきなのが質の高いコンテンツの作成です。以下のようなポイントをおさえる必要があります。1　検索意図に的確に応える何かを知るために検索したとき、サイトを閲覧してあまりいい回答が得られなかった経験はないでしょうか。入力した検索ワードが適切でないという場合もありますが、多くの人が知りたいことに対して必要かつ十分な回答を提示しているWebサイトはそれほど多くないというのも事実です。特定のキーワードに対して現在表示されているページよりも的確に応えられるページを提供できれば、表示順位を上げられる可能性があります。2　読みやすくわかりやすい文章で書く文章表現としてのわかりやすさも重要です。タイトルのほか適切な位置に見出し・改行があり、簡潔で読みやすい文章であることが大切です。3　E-A-Tを意識するE-A-Tとは、専門性（Expertise）、権威性（Authoritativeness）、信頼性（Trustworthiness）の略称です。専門性はたとえば、「マーケティングの専門家が実体験に基づいてマーケティングについて解説している」といったコンテンツに表れます。サイト全体がひとつのテーマを掘り下げていることも評価の対象です。権威性は「情報提供者に権威があるか」なので、大企業や公的機関が評価されやすい傾向があります。それ以外のサイト運営者は被リンクやサイテーションを獲得しながら長期で権威性を獲得していく必要があります。信頼性とはサイト運営者の情報および各コンテンツが正確で信頼できるかという基準です。コンテンツの作成では具体的な数字などを用いた事実に基づく記述が求められています。4　適切にグラフィックを使用する「グラフ」「イメージ図」「比較表」など、内容をわかりやすく伝えるために効果的にグラフィックを使用しているサイトが評価されます。これらのポイントをおさえながら、コンテンツを作成していきます。シャノンも実践中。BtoBマーケティングにおけるSEO対策のあり方ここまで、SEOについてかなり急ぎ足で紹介してきました。大まかな説明だけでも「大変そう……」と感じる人は多いのではないでしょうか。最後に、BtoBマーケティングにおけるSEO対策の位置づけ、シャノンの事例についてご紹介します。マーケティングのなかでSEOをどう位置づけるか紹介してきたように、SEO対策では成果が出れば大きなメリットがありますが、簡単なことではありません。幅広い企業マーケティング活動のなかでSEOをどう位置づけ、進めていけばいいでしょうか。企業がとるべきマーケティング施策のひとつに「コンテンツマーケティング」があります。コンテンツマーケティングとは、簡単にいうと、顧客にとって価値があるコンテンツを提供することで「顧客に見つけてもらう」マーケティングのことです。SEOの評価基準には「検索意図に応えるコンテンツか」「ユーザーがわかりやすいコンテンツか」などが含まれるので、質の高いコンテンツを整備することはコンテンツマーケティングとSEO、両方の目的に合う施策です。SEOに寄与するコンテンツの整備を「コンテンツSEO」といいます。企業はチラシ配布や電話などのマスでダイレクトなマーケティングからWebマーケティングへとシフトし、さらにそのなかでコンテンツマーケティングを進めていく流れとなっています。もしコンテンツマーケティングが成功して集客の目標を達成できれば、あえてSEO対策をする必要はありません。しかしマーケティング戦略の全体像に基づき「検索順位を上げる」ことが必要となった段階で、SEO対策を検討するべきでしょう。検討するにあたり、SEOの代替となる「リスティング広告」という選択肢もあります。リスティング広告とは検索結果の上部に表示されるテキスト広告です。コンテンツマーケティングやSEOは成果が出るまでに時間がかかるので、必要に応じて即刻性のあるWeb広告を組み合わせます。SEO、コンテンツマーケティング、広告など各施策を組み合わせて実施シャノンも今まさに「シャノンのブログ」でSEO対策実践中シャノンでもSEO対策を実施しています。その現場がここ、「シャノンのブログ」です。当ブログでは、MAツールに関心のある方に対しては、便利な機能や具体的な使い方をくわしくご紹介。一方、ウェビナー配信に必要な撮影機材の紹介や在宅勤務になったインサイドセールスの業務の様子など、マーケティングに関心のある方の検索意図に幅広く応える情報を提供しています。企業のWebサイトでSEO対策をするときは、多様なテーマについて継続的にコンテンツを追加していける「ブログ」の形式をとることが一般的です。ただし、中の人が持ち回りで書く、いわゆる「スタッフブログ」を更新し続けるだけでは、多くの場合表示順位を上げることができません。最初は思うような成果が上げられなくても、自社でやってみることで課題が明確になるはずです。そんなとき、マーケティング部門で「検索順位をなんとかしたい」というコンセンサスが明確になったら、本格的にSEO対策に取り組んでみてはいかがでしょうか。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.　SEO（検索エンジン最適化）は、キーワード検索の結果として上位表示されるようサイトを整備することです。2.　SEOでコストをかけずに集客できる可能性がありますが、上位表示されるまで時間と手間がかかり、狙いたいキーワードによっては難易度も高いです。3.　マーケティング戦略のなかで検索順位を上げることが重要と位置付けられたときは、企業はSEOに本格的に取り組むべきです。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/ma_seo/
- シャノンのブログデジタルマーケティング CV数フォーム到達数
シャノンも実践中。BtoBマーケティングでSEOをどう進める？
マーケティングに関わる人にとって、アクセス解析の知識は欠かせません。アクセス解析によりWebサイトがどれだけ見られているかがわかり、サイトの訪問者はどこを経由して来たか、訪問者の年齢や性別の傾向などの情報も得られます。今回は、アクセス解析とは何か、できること、目的などをゼロから学べるよう基本から解説します。後半ではアクセス解析をマーケティング施策に活用したシャノンの事例、MAとアクセス解析の違いも紹介します。目次Toggleアクセス解析とは何？　基本から解説アクセス解析とはアクセス解析でわかることアクセス解析の目的無料のアクセス解析ツール「GA4」とはアクセス解析に必須の「Cookie」を扱う注意点アクセス解析で必須の用語を解説ユーザー・セッション・ページビューとは？GA4でよく使うディメンション・メトリクス・リファラーとは？GA4で注目されるイベント・エンゲージメントとは？アクセス解析の進め方と活用の具体例アクセス解析の手順【活用事例】アクセス者の仮説を立ててWebサイトを改善おすすめのアクセス解析ツールとMAツールでできることGoogleアナリティクス4GoogleサーチコンソールMAでもアクセス解析が可能。使い方は？まとめアクセス解析とは何？　基本から解説アクセス解析とは何か、アクセス解析でわかること、目的などを改めて確認していきます。アクセス解析とはアクセス解析とは、Webサイトへのユーザーのアクセス状況を計測し、その内容を分析することです。アクセス解析により、ページの閲覧回数がわかるだけでなく、以下のようなデータが得られます。人気のあるページ、あまり見られていないページWebサイトに滞在する時間アクセスの多い曜日や時間帯訪問者（ユーザー）の離脱が多いページユーザーが最初に見たページ（ランディングページ）検索キーワードWebサイトを訪れる経路ユーザーが新規か、リピーターかユーザーのデバイスやブラウザなどの利用環境コンバージョン（「購入」などの目標到達）までのユーザーの履歴これらのデータはどれも、自社のWebサイトによる集客のために重要です。したがって、アクセス解析はマーケティング活動に欠かせません。アクセス解析でわかることアクセス解析により、以下のようなことがわかります。ユーザーの行動がわかる最初に見るページ（ランディングページ）はどこなのか、次にどのページを見るのか、ページごとの滞在時間など、Webサイトを訪問してから離脱するまでのユーザーの行動がわかります。CV（コンバージョン）に到達するユーザーはどれくらい滞在してどのページを見たか、逆にCVしないユーザーの行動パターンもわかります。ユーザーの流入経路がわかるどんな経路でWebサイトを訪れたかがわかります。主な流入経路としては以下があります。自然検索（Google、Yahoo!、Bingなどの検索エンジン）SNSからの流入広告からの流入その他自然検索とは、ユーザーがキーワード検索をして表示されたを経由する場合をいいます。ユーザーの情報がわかるユーザーの属性（国・地域・言語・性別・興味関心）、使用環境（デバイスとブラウザ）などの情報がわかります。Webサイトのパフォーマンスがわかる人気のあるページとそうでないページの情報のほか、最近流入ユーザーが増えている、減っているなどの時系列での傾向がわかります。アクセス解析ツールはリアルタイムで計測しているので、現在の状況を知ることができます。アクセス解析の目的アクセス解析の目的は、主に以下の2点です。Webサイトの改善アクセス解析の最大の目的は、Webサイトの改善です。アクセス解析により、Webサイトの課題を明らかにできます。たとえば、十分な数のアクセスがあるのにCVが増えないという問題があったとします。ECサイトを例にとると、以下のような原因が考えられます。購入フォームが見づらい、入力しにくい購入までの導線がわかりづらい売りたい商品のターゲットと閲覧しているユーザーが一致していないアクセス解析によってWebサイト内でのユーザーの動きを知ることで、上記のようなサイトの課題を特定し、仮説を立て、Webサイトを改善していくことができます。改善策を実施したあとには再びアクセス解析により成果を確認して、改善を重ねていきます。広告の効果測定Webページの広告枠に表示される一般的なバナー広告は、いつ、どんなページに表示されるのか予め決まっていませんが、表示された後にはログが残り、広告を見たユーザーがクリックした数も測定できます。データはほぼリアルタイムでアクセス解析ツールに反映されるので、広告の担当者は結果を見て、広告出稿プランを見直して、費用対効果を高めることが可能です。無料のアクセス解析ツール「GA4」とはアクセス解析を行うには、アクセス解析ツールを使用します。無料で使える「Googleアナリティクス4（GA4）」を導入することが一般的です。Googleアナリティクス4は、2020年にリリースされたGoogleが提供するアクセス解析ツールの最新版です。GoogleのGoogleアナリティクス4紹介ページはこちらの機能や始め方、については、以下の記事でくわしく解説しています。※Googleアナリティクス4（GA4）とは？　基本機能や導入方法、MAツールとの連携事例を紹介アクセス解析に必須の「Cookie」を扱う注意点アクセス解析ツールは、どのようにしてユーザーの属性情報を収集しているでしょうか。そこには「Cookie」のしくみが利用されています。Cookieとは、Webサイトの運営者がユーザーの端末に保存するファイルのことです。一度訪れたことがある通販サイトを再び訪れたとき、名前やメールアドレスなどの入力情報が自動表示されることがありますが、このようなデータを保持しているのがCookieです。アクセス解析ツールは、Cookieからアクセス情報を受け取ります。このとき、名前やメールアドレスなどの個人情報がWebサイト運営者に渡ることはありません。収集される情報は、アクセス履歴、参照元（どこのページを経由してきたか）などに限定されています。すべてのWebサイトはアクセス解析をしていること、Cookieを使用していることを明記する義務があり、ユーザーが「ページを閲覧した」だけの情報であっても無断で収集することはできません。今後、Webを閲覧する個人に対して「Cookieの同意取得」を求める規定は厳格化される見込みなので、Webサイト運営者は注意しましょう。企業は個人情報を含むすべての収集した情報についての「プライバシーポリシー」「個人情報保護方針」を明記する必要があります。シャノンの資料請求フォームでも、会社名などの入力欄の前に【個人情報の取り扱いについて】という項目で個人情報の取り扱いについて記載しています。Cookie規制については、以下の記事でくわしく解説しています。参考：Cookie規制の現状と、マーケティング部門がすぐやるべき5つの対策。シャノンが提案する新技術もご紹介!アクセス解析で必須の用語を解説アクセス解析では多くの専門用語が出てきます。GA4から新しく登場した用語も含めて、必須の用語を解説します。ユーザー・セッション・ページビューとは？アクセス解析の基本となる３つの指標として「ユーザー」「セッション」「ページビュー」があります。ユーザーWebサイトを訪問（閲覧）する人。同じユーザーが何度も同じページを見ても1人とカウントして、一定期間内にWebサイトにアクセスしたユーザーの人数をカウントします。これを「uu（ユニークユーザー）」といいます。また、「au（アクティブユーザー）」は、Webサイトを訪問するだけでなく、「Webサイトの10秒以上の閲覧」など、特定の条件にあてはまるユーザーをいいます。auはuuに含まれます。セッションユーザーがサイトを1回訪問すること。最初のページを訪問してから離脱するまでを指します。ページビュー（pv）Webサイト内でユーザーが閲覧したページ数。uu、セッション、pvのカウント方法の具体例は以下の通りです。1週目サイトの訪問者はA、B、Cの3名A・・・サイトを2回訪問、見たページ数は5B・・・サイトを1回訪問、見たページ数は１C・・・サイトを4回訪問、見たページ数は10uu：3セッション：7pv：162週間の合計uu：5セッション：14pv：312週目サイトの訪問者はA、B、D、Eの4名A・・・サイトを1回訪問、見たページ数は3B・・・サイトを2回訪問、見たページ数は4D・・・サイトを3回訪問、見たページ数は7E・・・サイトを1回訪問、見たページ数は1uu：4セッション：7pv：15 GA4でよく使うディメンション・メトリクス・リファラーとは？GA4で見たい情報を表示させるために、ディメンション・メトリクスという指標を使います。ディメンション・メトリクス（指標）GA4ではユーザーアクセスの集計結果を一定の条件のもとで表示させることができます。そのために、ディメンションとメトリクス（指標）が必要です。ディメンションとはデータの属性の項目のことで、具体的には年齢、地域、イベントなどです。メトリクスとは測定値のことで、閲覧数、CV数、セッション継続時間などを指定できます。GA4ではディメンションと指標を細かく設定して、ユーザーの動向を詳細に分析することができます。リファラーリファラーとは参照元のことで、あるWebサイトを訪れる直前にどこのページを見ていたかを示します。GA4ではReferralと表示されます。また、流入経路の種類をチャネルといいます。GA4の場合は、OrganicSearch＝自然検索OrganicSocial＝SNSから流入Display＝ディスプレイ広告からなどと表示されます。GA4で注目されるイベント・エンゲージメントとは？GA4では新たに重視される項目が出てきます。代表的なものを2つを紹介します。イベントユーザーがWebページで起こしたすべてのアクションの総称です。たとえば以下のようなアクションがイベントとして計測されます。ページ閲覧クリックスクロール動画再生購入エンゲージメントユーザーがWebサイトをどれくらいよく見て、関心を示しているかを知るためのすべての指標です。エンゲージメントの例として以下があります。セッション時間リピート回数イベント（クリック、スクロール、動画再生など）イベントやエンゲージメントは、GA4から中心となりはじめたで、GA4の「ユーザーを理解する」という原則のもとで設定されています。以前のUAと比べてGA4はユーザー本位、顧客が中心という考え方で設計されています。顧客志向の分析は今後のアクセス解析の主流になっていくと思われるので、イベントやエンゲージメントの考え方にも慣れていきましょう。アクセス解析の進め方と活用の具体例Webサイトを改善する場合を例にとり、アクセス解析を進める手順を紹介します。また、シャノンがアクセス解析ツールを活用してWebサイト改善の施策を行った具体例をご紹介します。アクセス解析の手順アクセス解析の手順を紹介します。１　アクセス解析ツールを設定するアクセス解析ツールに計測対象となるWebサイトを設定します。具体的には、アクセス解析ツールで取得できるトラッキングコードをWebサイトの各ページに埋め込みます。２　Webサイトの現状を数値で把握する正しく設定されると、アクセス解析ツールはすぐに計測を開始します。まず現在のWebサイトの現状をアクセス解析ツールで把握します。数日のうちにデータが蓄積され、時系列の傾向がみられるようになります。３　アクセス解析ツールのCVを設定する「アクセス数増加」「購買数の増加」など、自社のWebサイトの目標に基づき、アクセス解析ツール内でCVなどの設定を行います。（GA4の場合、CV設定をするためにまずイベントを設定するという手順になります。）これにより、Webサイトの目標達成度が計測できます。４　レポートを作成するアクセス解析ツールで設定したCVやCVRなどの項目を時系列やユーザー別で見られるよう、レポートを設定し、出力します。5　解析結果を分析する解析結果を詳細に分析します。レポートを見て疑問があれば、他の指標も確認します。課題を特定し、仮説と改善策を立てます。Webサイトの最適化、広告計画の改善などを実行します。6　継続的にモニタリングする改善策の経過や結果について、継続的にモニタリングしていき、さらに改善を続けていきます。【活用事例】アクセス者の仮説を立ててWebサイトを改善シャノンが実際にアクセス解析ツールをマーケティング活動に活用している具体例のひとつをご紹介します。自社のWebサイトにアクセスするユーザーがどこから来ているのか、アクセス解析ツールにより流入経路を確認します。以下は実際の例で、自然検索（OrganicSearch）からの流入が最も多いことがわかりました。BtoB企業では、自然検索（OrganicSearch）が最も多く、次いでメール（Email）や広告（Display）からの流入と続くケースが一般的です。データから、どんなユーザーがなぜ来訪したのかについて、仮説を立てます。そのために、自然検索したユーザーの検索キーワードを調査します。検索キーワードはGoogleサーチコンソールで確認します。上図で、検索キーワードは「シャノン」「シャノン××」などの「指名アクセス」と、「BtoBペルソナ」「リードマネジメント」などの「ノウハウアクセス」の２つに分けられます。参考：Googleサーチコンソールとは？検索順位を上げる使い方をかんたん解説！確認した情報から、ユーザーの「興味範囲」を整理します。さらに分析を進めて、以下のようなユーザー像を作成しました。ユーザー像①に対する施策は以下の通りです。スピーディーに資料請求できるよう、資料請求ボタンを単独でページの目立つ位置に配置する資料請求フォーム導線は1つにして、最短で資料請求ができるようにするファーストビューの目立つ位置にCTAボタンを配置するシャノンでは上記の施策でユーザー像を①～④まで設定し、それぞれの施策を実行することでリード獲得を増やしました。おすすめのアクセス解析ツールとMAツールでできることアクセス解析ツールとしてまず導入したいのが、無料の「Googleアナリティクス4」と「Googleサーチコンソール」です。また、最後にMAツールとアクセス解析ツールの違いについて簡単に解説します。Googleアナリティクス4Googleアナリティクス4（GA4）はGoogleが提供している無料のアクセス解析ツールです。アクセス解析を始めるときは、まずGA4を導入しましょう。以前のバージョンであるUA（ユニバーサル　アナリティクス）との大きな違いは、「ページビュー」単位の測定から、「ユーザー」「イベント」中心へとシフトしたことです。このため、指標の名前や設定方法も変わっていて、UAを使用していた人がGA4へ移行するときには苦労があるようです。GA4の機能や始め方などについては、以下の記事でくわしく解説しています。参考：Googleアナリティクス4（GA4）とは？基本機能や導入方法、MAツールとの連携事例を紹介GoogleサーチコンソールGA4と合わせて導入したいツールが、同じく無料のGoogleサーチコンソールです。GoogleサーチコンソールではGA4で取得できない検索キーワードやクリック率などが見られます。また、Webサイトに不備があると通知されるので、自社のWebサイトの最適化に役立ちます。Googleサーチコンソールの使用開始はこちらからサーチコンソールの機能と使い方については、以下の記事でくわしく解説しています。参考：Googleサーチコンソールとは？検索順位を上げる使い方をかんたん解説！MAでもアクセス解析が可能。使い方は？実はMAツールでもアクセス解析ができます。MAでは顧客が自社のWebサイトのどのページをいつ、何分見たかというデータが取得できます。アクセス解析ツールとの違いは、アクセス解析ツールでは対象が匿名のユーザーであるのに対して、MAはメールアドレスを取得した見込み客や顧客に対して、アクセス解析ツールより深く詳細な解析ができるということです。MAツールではすべてのユーザーの行動を追えないので、アクセス解析ツールは必須です。シャノンではアクセス解析ツールとMAツール、両方を同時に見ることがよくあります。アクセス解析ツールによってユーザー全体を理解するとともに、MAによって顧客一人一人を深く理解することができます。まとめ本稿のポイントは以下です。1.アクセス解析とは、Webサイトへのユーザーアクセス状況を計測・分析することです。2.アクセス解析により、以下のようなことがわかります。ユーザーの行動がわかるユーザーの流入経路がわかるユーザーの情報がわかるWebサイトのパフォーマンスがわかる3.アクセス解析の目的は、主に以下の2つです。Webサイトの改善広告の効果測定4.アクセス解析の手順は以下です。アクセス解析ツールを設定するWebサイトの現状を数値で把握するアクセス解析ツールのCVを設定するレポートを作成する解析結果を分析する継続的にモニタリングする最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/ma_access_analytics_2/
- シャノンのブログデジタルマーケティング CV数フォーム到達数
MAの集客活動に役立つアクセス解析。その基本から、シャノンが実践する効果的なGoogleアナリティクス連携事例までご紹介！
Googleアナリティクス（GA）には多彩な解析ツールが用意されています。そのなかの「セグメント」機能では、ユーザーを絞り込んで分析することができます。「ファネル（funnel）」とは英語で「ろうと」のことです。Webサイトを見た人が100人、実際に購入した人が10人だった場合、だんだんユーザーが絞り込まれていく過程の図式がろうとの形であることからそう呼ばれています。今回はBtoBビジネスを想定しながら、GAのセグメント機能と、それを応用したファネル分析を紹介し、MAツールとの役割の違いを確認します。目次Toggle「Googleアナリティクス」のセグメント機能とは？「セグメント」とは、サイトを評価するためのアクセス解析ツールGAのセグメント機能をマーケティングに活用する事例ファネル分析とは？　MAの「購買ピラミッド」とはどう違う？GAによる「ファネル分析」とはファネルとMAで管理する「購入ピラミッド」との違いGAの「セグメント機能」「ファネル分析」はBtoBマーケティングに活用できる？まとめ「Googleアナリティクス」のセグメント機能とは？Googleアナリティクスの各種セグメント機能とその活用方法についてご紹介します。「セグメント」とは、サイトを評価するためのアクセス解析ツールGoogleアナリティクスにはあらかじめ22種類のセグメント項目が用意されていて、簡単な操作でデータを絞り込み、ユーザーの傾向を見ることができます。たとえばコンバージョンに至らなかったユーザー／至ったユーザーリピーターモバイルトラフィック自然検索トラフィックなどがあり、そこから4つまで選択し、グラフに表示できます。提供されているセグメント項目のほかに、より詳細な条件を設定してカスタムセグメントを作成することも可能です。さらに、目的に合うセグメントのテンプレートを探して利用する「ギャラリー」機能もあります。GAのセグメント機能をマーケティングに活用する事例GAには多様なセグメント機能が用意されています。そのなかで、BtoB企業のマーケティングを想定した使い方として、以下のような例があります。1.「見込み客」をセグメントして、広告出稿「導入の流れ」「料金」などのページを見たユーザーは、購入の可能性が高いと推測ができる、いわば「見込み客」といえるでしょう。こうしたユーザーに対してWeb広告を出稿することができます。2.「オーガニック検索」をセグメントして、SEO対策オーガニック検索は自然検索とも呼ばれ、ユーザーが検索エンジンにキーワードを入力して得られた結果からのクリックです。オーガニック検索が減少してきた場合、の上位に表示されなくなった可能性があります。サイトの構成やキーワードに十分応えられるコンテンツへの見直しなどが求められます。3.「SNSからのアクセス」をセグメントして、SNSからの情報発信に活用カスタムセグメントではfacebook、twitterなど特定のSNSを経由したアクセスの表示設定ができます。分析結果をSNSアカウントからの情報発信に役立てることができます。このほかにも、「資料をダウンロードしたユーザーは、どの順番でページを見たか」、「TOPページから最新ウェビナー情報のページへと移動した人は何％か」など、マーケティング担当者にとって参考になるさまざまなデータが取得できます。ただ、すべて匿名のユーザーなので、直接コミュニケーションをはかることができないという限界もあります。そこが個別の見込み客へ届ける1to1マーケティングを行うMAツールとの、大きな違いです。ファネル分析とは？　MAの「購買ピラミッド」とはどう違う？GAを活用したファネル分析とはどんなものか、MAにおける「購買ピラミッド」とはどう違うのかについて述べていきます。GAによる「ファネル分析」とはファネルとは「ろうと」のことで、サイト訪問を訪問した人が100人いて、商品を購入した人が10人だった場合、そこへ至るまでにユーザーが絞り込まれるようすを、以下のような図にしたものをいいます。ファネル分析とは、各ページを閲覧するユーザーが、どこで次のページへ移動せずに離脱してしまうかをそれぞれ測定し、「取りこぼしている箇所」を特定するものです。GAではいくつかの設定方法がありますが、例えば、セグメント機能の「シーケンス」項目で設定することによりこの形の計測をすることができます。設定方法一定期間にTOPページ①を閲覧した直後に、製品一覧ページ②へと遷移したセッション数製品一覧ページ②を閲覧した直後に、特定の製品の詳細ページ③へと遷移したセッション数特定の製品の詳細ページ③を閲覧した直後に、資料請求ページ④へと遷移したセッション数などのように条件設定していきます。こうしたページ遷移率を測定することで、比較的遷移率の低いページを見つけ出し、サイト改善の参考情報とすることができます。ファネルとMAで管理する「購入ピラミッド」との違いファネルの図を見て、今までにこのブログを読んだことがある方なら、このブログやサイトによく登場する「購入ピラミッド」と似ていることに気づくと思います。絞り込まれた最終段階がファネルでは「購入」、購入ピラミッドでは「商談」となっていて、三角形の向きが逆になっていますが、他の項目は名称も同じです。2つの図はよく似ていますが、見ている対象と使用する目的が違います。ファネル：Webサイト上のユーザーの動きを分析し、より購入に結びつくサイトへと改善を図る購入ピラミッド：リードの興味・関心の程度を判定し、商談可能なフェーズへと引き上げるここで、リードのフォロー・引き上げというBtoBマーケティングの主要な業務は、GAのファネル分析などで代替することはできない、ということを確認しておきます。GAの「セグメント機能」「ファネル分析」はBtoBマーケティングに活用できる？MAツールを使用しているシャノンのマーケティングチームの場合、GAのセグメント機能を使用する機会はあまり多くありませんが、必要に応じてオーガニック検索によるサイトの訪問者を計測→減少傾向があったらWebサイトの改善をはかるといった使い方をしています。MAツールを導入していないBtoB企業では、無料で使えるGAのセグメント機能を使いこなすことが必要かもしれません。たとえば、Webサイトに「資料ダウンロード」や「お問い合わせ」のフォームを用意している場合、そこからの情報登録をCVに設定し、ファネル分析のような形でユーザーの行動を分析するといった方法が考えられます。また、「ファネル分析」は、Webサイト上で取引まで完了できるECサイトでは有効です。企業向けECサイト運営者にとってはGAの他の機能とあわせて活用したいツールのひとつといえるでしょう。GAには便利な機能が数多く用意されていますが、MAで活用できるものとできないものがあります。各種のセグメント機能についてもひととおり理解したうえで、目的を明確にし、それに合う機能を選んで有効活用する必要がありそうです。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.GAには豊富なセグメント機能があり、その一部をBtoBマーケティングにも活用できます。2.セグメント機能を応用した「ファネル分析」は「購買ピラミッド」とよく似ていますが、見る対象と使う目的が違います。3.MAツールを導入していない企業はGAのセグメントをマーケティングに役立てる工夫ができますが、MAツールによるリードのフォロー・引き上げ管理機能をGAで代替することはできません。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/ma_segement/
- シャノンのブログデジタルマーケティングホットリード数フォーム到達数
Googleアナリティクスのセグメント機能やファネル分析は、MAツールとどう違う？
Googleアナリティクスの旧バージョンであるUA（ユニバーサルアナリティクス）が2023年7月1日に終了。アクセス解析ツールはGoogleアナリティクス4へと完全移行しました。UAに慣れていた担当者からは「前と全然違う！」という声が多かったようです。しかしGA4はWebサイトの担当者にとっては必須のツール。使いこなしていく必要があります。今回はGA4とは何か、UA（Googleアナリティクス）との違い、GA4のメリット・デメリットや導入方法について解説します。後半ではマーケティング施策に役立つMAツールとの連携事例を紹介しています。なお、アクセス解析の目的、アクセス解析で使われる用語については以下の記事で解説しています。本記事と合わせてご覧ください。参考：アクセス解析とは？基礎知識から目的、分析方法、おすすめツールまでわかりやすく解説目次ToggleGoogleアナリティクス4とは？　特徴やUAとの違いも解説無料アクセス解析ツール「GA4」とは？GA4と旧バージョンUAとの違いGA4がリリースされた背景GA4のメリット・デメリットGA4によるアクセス解析のはじめ方GA4の設定トラッキングコードをWebサイトに追加GA4を始めるときにするべき設定CVの設定【シャノンの実例紹介】MAツールをメインに、GAのWeb解析機能を活用（GA連携事例1）パラメータ設定により流入元情報を計測（GA連携事例2）見込み客のアクションを、GAであらかじめ設定（GA連携事例3）「LookerStudio」「MotionBoardCloud」などでデータをまとめて把握まとめGoogleアナリティクス4とは？　特徴やUAとの違いも解説Googleアナリティクス4（GA4）とはどんなツールか、UAから大きく変更された背景などを解説していきます。無料アクセス解析ツール「GA4」とは？Googleアナリティクス4（GA4）は、2020年10月にリリースされました。Googleが提供する無料のアクセス解析ツールです。個人から大企業まで利用可能です。2023年の7月1日にそれまで使用されていた、UA（ユニバーサルアナリティクス、GA）が計測を停止して、GA4へ完全移行しました。GA4と旧バージョンUAとの違いGA4は以前のUAから大きく変わりました。主な変更点は以下の通りです。セッション単位からイベント・ユーザー単位へUAはページを見る回数である「ページビュー」と1回のアクセス時間である「セッション」を中心に解析をしていました。しかし、1ページのコンテンツはさまざまです。動画を見たりゲームをしたりできるページと、単純なテキスト情報のページを同じ1ページとすると正確な計測ができないと考えられるようになりました。そこでGA4ではページを見ているときの行動のすべてを「イベント」として計測することを重視しました。複数のデバイスからのアクセスをユーザーごとに集計UAではデバイスが異なると別のユーザーとしてカウントされることが多かったですが、GA4では「データストリーム」という技術により、ユーザーがPCとスマートフォンをまたぐアクションをしても同一ユーザーとして認識ができます。機械学習を強化GAでは機械学習が強化され、未来のユーザーの行動についての予測機能が追加されました。ただしこの指標を有効活用するには、一定のデータ量の蓄積が必要です。ユーザーデータ保持期間の変更UAのデータ保持期間は最大50か月でしたが、GA4ではデフォルト設定では2か月、設定変更により最大14か月と大幅に短縮されました。このほか、操作画面の見た目や表示項目が大きく変化しています。GA4がリリースされた背景UAからUA4へ、大きく変更された背景には、以下のポイントがあります。個人情報保護を徹底するためネット上で個人情報を保護するための規制や改革が進んでいます。ユーザーを特定はしないものの属性に関する情報を取得するために現在使用されているサードパーティーCookieは世界で廃止の方向で、Googleでは2024年を期限としています。GA4はこのような個人情報保護方針に対応しています。Cookie規制については、以下の記事でくわしく解説しています。参考：Cookie規制の現状と、マーケティング部門がすぐやるべき5つの対策。シャノンが提案する新技術もご紹介!ユーザー行動の多様化への対応現代のユーザーは、スマートフォン、PC、タブレットなど複数のデバイスからWeb情報にアクセスして消費行動が複雑化しています。一人一人の顧客データを詳細なデータを集約して深く理解することが求められていますが、デジタル技術がそれを可能にしました。新しいマーケティング活動に合わせて、GA4はユーザー単位で複数のデバイスからもデータをとらえられるように設計されています。GA4のメリット・デメリットUAなどと比較したときの、GA4のメリットは以下です。《GA4のメリット》複数のデバイスをまたいだ行動を集計できるPCで情報を見た後にスマートフォンのアプリで商品を購入するユーザーの行動を、GA4では1ユーザーとして集計できます。より正確なユーザー行動の分析ができます。動画視聴、ページスクロールなどのイベントが自動計測されるGA4ではユーザーがWebサイト内でどんな行動をとったかを示すイベントが重視されるため、動画視聴、スクロール、クリックなどの行動のデータをいつでも見られます。無料版でBigQueryが使用できるBigQueryとはGoogleが提供するデータウェアハウスです。UAでは有料版で提供されていたBigQueryが無料版GA4で利用できるようになり、、より高度な分析が可能になります。一方、GA4のデメリットとしては以下が挙げられます。《GA4のデメリット》移行の手間がかかる担当者がGA4を習得するまでの時間、UAのデータのエクスポートと保管などの工数が発生します。新たな用語・概念に慣れるのが大変GA4とUAでは計測方法が異なるため、新たな用語や概念に慣れるまではやや使いづらく感じます。データやレポートが引き継げないUAのデータをGA4に引き継ぐことができず、UAで継続してきたレポートをGA4で同じ形式で継続したくてもできない場合があります。データの保持期間が短いGA4ではユーザーデータの保持期間が最大で14か月と短くなっていることがデメリットです。GA4によるアクセス解析のはじめ方アクセス解析を始めるために、GA4を新規で導入する場合の例で、導入のしかたと最初にしておくべき設定について解説します。GA4の設定Googleアナリティクスを始めるにはまず、以下のサイトを開き、必要な情報を入力します。すべて入力して利用規約に同意すると、「データストリーム」に遷移します。トラッキングコードをWebサイトに追加「データストリーム」画面で「トラッキングコード」を取得します。トラッキングコードをコピーしてWebサイトのページに埋め込みます。ただし、Webサイトのすべてのページに手動でトラッキングコードを追加する方法は手間がかかり、かつミスが起きる可能性が高くなります。Googleタグマネージャーを使用すれば、一括で設定することが可能です。Webサイトへのタグの追加が終了したら、GA4の画面を表示させて計測が開始されるかを確認します。GA4を始めるときにするべき設定GA4はデフォルト設定のままだと機能が足りなく感じることがあり、設定変更することにより使い勝手がよくなります。以下については開始時に設定しておくことがおすすめです。GoogleシグナルをONにするGA4ではデフォルト設定だとユーザー属性を取得できませんが、Googleシグナル設定で取得できるようになります。ただしGoogleにログインしているアカウントのみとなります。データ保持期間を最大に設定GA4のデータ保持期間はデフォルトでは2か月のみです。これを最大の14か月に変更します。Google広告とのリンクをONにする広告運用をしている場合は必須の設定となります。CVの設定Webサイトの数値目標の達成状況を計測できるよう、GA4にCV設定をします。購入件数、問い合わせ数、資料ダウンロード数などの具体的な目標をCVとして設定します。メニューの「管理」＞「イベント」＞「イベントを作成」を押して、次の画面でイベントを作成します。その後「コンバージョンとしてマークを付ける」をONにすると、「コンバージョンイベント」としてCV数を計測できるようになります。イベント名の選択は少しハードルが高いですが、以下を参考にしてください。[GA4]推奨イベントを設定することにより、Webサイトの目標達成状況を見ることができるようになり、Webサイトの改善に役立ちます。【シャノンの実例紹介】MAツールをメインに、GAのWeb解析機能を活用シャノンのMAツール「マーケティングプラットフォーム」は、Googleアナリティクス(GA4)に連携することが可能です。これらを活用した事例についてご紹介します。（GA連携事例1）パラメータ設定により流入元情報を計測自社サイトの訪問者はどこから来たのか。たとえば以下のような選択肢があります。オーガニック検索（からの流入）メールマガジンのURLをクリック広告をクリックSNSから流入これらをさらに詳しく見るときもGA4が役立ちます。広告やメールマガジンなどに埋め込むランディングページのURLの後に、流入元を識別できるパラメータを設定することで、流入元の情報を正確に計測できます。たとえば以下のようになります。これにより、「あるウェビナーに申込をした人は、何月何日のメールマガジンから申し込んだのか」までわかり、効果が高かった「メルマガ」や「Web広告」を特定できます。パラメータの概念については、Googleの公式ページを参照してください。また、パラメータつきURLを作成するには「キャンペーンURLビルダー」が役立ちます。（GA連携事例2）見込み客のアクションを、GAであらかじめ設定シャノンでは、GA4のコンバージョンイベントでMAの個々のキャンペーン単位でのCV数を計測しています。設定するキャンペーンには「お問い合わせ・資料請求」「ホワイトペーパーダウンロード」「ウェビナー申込」などがあります。GAの「管理」メニューの「イベント」から、コンバージョンイベントを設定します。コンバージョンイベントとして設定することで、以下のようなイメージでコンバージョン数を計測できます。また、メールマガジンに記載したウェビナーの案内の集客状況についても、GA4の「探索」からレポートを作成することで確認できます。（GA連携事例3）「LookerStudio」「MotionBoardCloud」などでデータをまとめて把握GA4のみのデータでレポートを作成する場合は「LookerStudio」を利用する方法もあります。LookerStudioは、各種のデータを取り込み、まとめてグラフや一覧表に表示できる無料のツールです。また、シャノン、GA4ともに連携できるBIツールとして「MotionBoardCloud」があります。こうしたBIツールとの連携により、データの可視化・分析の可能性が広がります。まとめ本稿のポイントは以下です。GA4とは、Googleが無料提供するアクセス解析ツールです。以前のバージョンであるUAとの違いは、ユーザー単位でデータを測定するということです。GA4がUAから大きく変更された背景には、個人情報保護の重視とユーザーの行動の多様化があります。GA4でアクセス解析を始める場合、専用サイトから情報を入力後、発行されるトラッキングコードをWebサイトの各ページに追加します。各種のマーケティング施策を実施するとき、MAツールだけでなくGAを連携させて有効に活用することができます。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/ma_access_analytics/
- シャノンのブログデジタルマーケティングホットリード数 CV数
マーケティングに欠かせないアクセス解析。Googleアナリティクスの目的、MAとの違い・使い方は？
Webサイトの訪問者が「PCやスマートフォンなどのデバイスのうち何で見ているのか？」というのは、アクセス解析によりわかります。BtoCの物販サイトなどの場合はスマートフォンやタブレットなどのユーザーが多く、モバイル端末に対応したサイト最適化が重要ですが、PCからのアクセス割合が多いBtoBの場合はどうでしょうか。今回は、Googleアナリティクス（GA）でわかる「訪問者のデバイス」などのデータを、BtoBマーケティングで活用する方法について考えます。目次Toggle訪問者の端末や地域など、GoogleアナリティクスでわかることGoogleアナリティクスでユーザーの使用端末を確認そのほかにアクセス環境についてGoogleアナリティクスでわかることマーケティング部門では、GAのアクセス環境データをどう活用する？GAのユーザー情報はMAツールの代わりになる？【活用事例】MAツールをメインで使用するシャノンマーケティングチームの、GAの活用法BtoBビジネスで「スマホユーザー」は有望？　シャノンの場合は？クロスデバイスについて、MAとGAはどう解析するかGAのクロスデバイス計測機能では、より正確なアクセス解析が可能にクロスデバイスデータの取得にはGAがベターまとめ訪問者の端末や地域など、Googleアナリティクスでわかること無料のツールGoogleアナリティクスにより、Webサイトの訪問者について何を知ることができるのか、まとめます。Googleアナリティクスでユーザーの使用端末を確認GAでは、「ユーザー」メニューより、訪問者がどんな端末で見ているかがわかります。以下のように、「デスクトップ（パソコン）」「モバイル（スマートフォン）」「タブレット」の3カテゴリに分類されます。さらに詳細な端末のブランド、デバイスごとの滞在時間、CVも確認できます。端末ごとのアクセス履歴や滞在時間を細かく分析して、「朝、移動中にスマホからアクセスしている」「夕方、パソコンで時間をかけてページを見る人がいる」など、利用シーンをよりリアルに想像することも可能です。Webサイトの運営者はあらゆる端末環境で見やすい、そしてCVにつながるWebサイトを作成するために、これらのデータを参考にします。そのほかにアクセス環境についてGoogleアナリティクスでわかることGoogleアナリティクスでは、使用端末以外にも「ユーザーがどんな環境からアクセスしているのか」についての情報を計測します。以下のようなことがわかります。1.WebブラウザとバージョンPCからのアクセスでは、代表的なWebブラウザであるGoogleChrome、Safari、Edgeなどのうちユーザーはどれを利用しているか、バージョンまでがわかります。Webサイトを作成するときは各種ブラウザで見え方をチェックしますが、「90％の訪問者の環境に対応」などの基準を定め、ブラウザ対応の作業を進めることができます。2.ディスプレイユーザーが使用しているディスプレイの解像度や、画面の色が32-bitかそれ以外か、などがわかります。ビジュアル重視のページを提供しているサイトにとっては重要な情報です。3.地域ユーザーがどこの地域からアクセスしたかが、国、都道府県、地区町村までわかります。既存顧客とは違う地域からのアクセスが多ければ、そこに潜在顧客がいると推測できます。4.プロバイダ、IPアドレスプロバイダ名のほか設定によりIPアドレスも収集することができます。プロバイダやIPアドレスの情報だけで個人を特定できることはありません。ただし、企業や学校などの大きな組織が使用しているときは、その組織が特定できることがあります。※個人情報の収集に関する規定については、マーケティングに欠かせないGoogleアナリティクス。その目的、MAとの違い・使い方は？の記事を参照してください。マーケティング部門では、GAのアクセス環境データをどう活用する？マーケティング部門では、GAで得られるアクセス環境についての情報をどう活用できるでしょうか。MAツールを導入していない場合と、すでに導入済の場合について考えてみます。GAのユーザー情報はMAツールの代わりになる？先ほど紹介したように、GAではユーザーに関する各種データが収集できます。これらの情報はマーケティングにも大いに役立ちますが、MAツールの代わりとしてどこまで有効でしょうか。GAによるアクセス解析の最大の目的は「サイトの最適化」です。先ほど紹介した「デバイス」「ブラウザ、ディスプレイ」「地域」「プロバイダ・IPアドレス」などの情報をもとに、Webサイトを改善し、さらに訪問者を増やし、CVアップをはかることができます。※参考：マーケティングに欠かせないGoogleアナリティクス。その目的、MAとの違い・使い方は？一方、MAツールの役割は「リード（見込み客）を獲得し、興味・関心を引き上げる」ことで、「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の3つの段階があります。見込み客を獲得する最初の段階「リードジェネレーション」は、オフラインの展示会などによる獲得もありますが、多くはオンラインによるものです。オンラインでのリード獲得は、具体的にはメールアドレス登録を伴う、「資料ダウンロード」やウェビナーへの参加など。Webサイトのコンテンツの充実やページ動線の整備により、リード獲得数を増やすことが可能です。つまり、GAを活用してWebサイトを最適化することは、リードジェネレーションに寄与します。では、その後はどうでしょうか。「リードナーチャリング」では、獲得したリードの興味関心の度合いに応じて個別に情報をメールで届けてレスポンスを計測し、さらにその結果をふまえて次の施策・・・と「1to1マーケティング」を進めていきます。リードの属性や注力したいタッチポイントをスコアリングし、やがてその集計をもとにホットリードをピックアップする「リードクオリフィケーション」を実施します。このような、「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の領域においては、獲得できたリードにフォーカスして施策を実施していくので、GAの利用機会はあまりありません。MAツールを使用していない場合、GAを使いながらメールアドレスなどのリードの情報を獲得するところまでは可能です。しかしリードに対するその後のフォローについては、手動で行うことになります。結論として、GAはMAツールの役割のうち「リードジェネレーション」の段階までは「代わりになる」とまではいえないものの、リード獲得のために活用できる、といえます。リードジェネレーションについては、「リードジェネレーションとは？MA（マーケティングオートメーション）で効果的に見込み顧客を獲得する手法と事例を紹介」でくわしく解説しています。【活用事例】MAツールをメインで使用するシャノンマーケティングチームの、GAの活用法MAツールを継続的に使用しているシャノンマーケティングチームにおける、GAのユーザー情報の活用事例をご紹介します。1.IPアドレスから確認できる企業情報を、リードナーチャリングの参考にするGAではアクセスユーザーのIPアドレスを知ることができます。多くのIPアドレスはユーザーを知る手がかりになりませんが、規模の大きいユーザーが使用しているIPアドレスについては企業や団体を特定できる場合があります。すでにリスト化されているリードが属している企業から、リード以外からも複数のアクセスがある、という事実が確認できれば、リードについてのプラス要素となります。2.ディスプレイの解像度のデータを、Webサイト作成時に活用GAで得られるユーザーが見ている画面の解像度の情報を、作成したWebサイトの見え方を検証するときに活用しています。このように日常的にMAツールをメインに使用しながら、裏付けや補足のためにGAのデータを活用していくといった位置づけです。BtoBビジネスで「スマホユーザー」は有望？　シャノンの場合は？スマートフォンやタブレットのユーザーは、BtoCのほか、BtoBでもEC事業では主要な存在です。一方、Webだけで取引が完結しにくいBtoBビジネスではどうでしょうか。シャノンの場合、リードの約8割がPC経由であるため、1to1でリードをフォローし、興味関心を引き上げていくにあたっては、主にPCのユーザーを想定して施策を組み立てていきます。ただし、スマートフォンやタブレットの性能が進化し、今後状況は変わっていくかもしれません。BtoBにおいても業種や職種によっては、PCではなくスマホやタブレットがメインのデバイスとなる可能性もあります。また、SNS経由の情報発信がBtoBでも今より有効となるかもしれません。さらにもうひとつの注目点として「クロスデバイス」の問題があります。クロスデバイスとは、1人のユーザーが同じWebサイトにPCとスマートフォンでアクセスしている行動を追うことです。これについて最後に考察します。クロスデバイスについて、MAとGAはどう解析するか「あるサービスの情報をスマホで入手したあと、オフィスのPCで再びアクセスして確認する」といった行動は、誰でも日常的に行っています。クロスデバイスとは、このような1人のアクセス情報を、デバイスが変わっても一人の行動として引き継ぎできることです。クロスデバイスについて、MAとGAはそれぞれどのように扱っているでしょうか。GAのクロスデバイス計測機能では、より正確なアクセス解析が可能に最新のGAではクロスデバイスを計測できる「クロスプラットフォーム分析」機能を提供しています。スマートフォンやPCなどデバイスの違いだけでなく、iOSとAndroid、Windowsなどの異なるプラットフォームを使っていても、同一ユーザーとして行動計測をすることができます。この機能により、Webサイトへの複数回のアクセスやCVにいたるまでのユーザーの行動履歴をより正確に分析することが可能となりました。マーケティング部門では広告出稿の最適化などに役立ちます。ただ、GAで対象とするのはあくまでも匿名のユーザーです。リード情報を獲得したあとの特定の個人へ向けたマーケティングにおいてはあまり使用する機会がないといえるでしょう。クロスデバイスデータの取得にはGAがベターMAツールでもリードが使用する複数のデバイスを紐づけることは不可能ではありませんが、あまり現実的な運用とはいえません。仮に、PCからchromeでキャンペーンXに申し込む→リードAとして登録スマホからsafariでキャンペーンYに申し込む→リードBとして登録というリードA、リードBのメールアドレスが同一だった場合は一定の条件のもとで名寄せができ、その後のクロスデバイスも確認できます。ただし、トラッキングが紐づく条件として、「リードが同一のデバイス、かつ同一のブラウザでトラッキングタグが設定されたページへアクセスしている」ことを満たす必要があるため、名寄せをしない限りは別のリードとしてカウントされてしまいます。不特定ユーザーを集計するGAとの違いは、MAでは特定のリードの行動をより丁寧に見て、リードへの適切なフォローに活かせるという点です。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.GoogleアナリティクスではWebサイト訪問者がPC・スマートフォンなどどんなデバイスで見ているかがわかり、他にもアクセス環境の情報が得られます。2.MAツールを導入しているBtoB企業で、GAにより得られるIPアドレス、ディスプレイ解像度の情報などを活用できます。3.BtoBのマーケティングでは、スマートフォンからのアクセスはまだ少数ですが、今後は対応が必要になるかもしれません。クロスデバイスの計測はさらに重要になりそうです。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/ma_device/
- シャノンのブログデジタルマーケティング CV数
パソコンやスマートフォン、ブラウザなど。ユーザーのアクセス環境を知ることはBtoBマーケティングでどう役立つ？
リスティング広告をはじめとする刈り取り型の広告は、ブランド認知の有無を問わず、課題の顕在化した顧客を手っ取り早く獲得できる手法として知られています。インターネット広告黎明期は、刈り取り型の広告を出し続けることである程度の効果を期待できました。しかし出稿額が年々増加しているように、今や多くの企業にとって”当たり前の”施策に。刈り取り広告を出し続けるだけでは、競合他社との差別化はできません。今回は、なぜ刈り取り型の広告だけでは効果が薄いのか、理由をまとめました。目次Toggleマーケティング予算の大半を刈り取り広告に充てたシャノンが気づいた、デジタルとアナログ融合の重要性アナログの施策が制限されているいま、取り組める施策とは購買ピラミッドと注力する施策の整理「隠れ検討層」の自発的なウェブアクセスをキャッチ関心引き上げウェビナーで参加者に解決すべき課題を設定させるデジタルとアナログを組み合わせたマーケティングの成功事例まとめマーケティング予算の大半を刈り取り広告に充てたマーケティングオートメーションツールを提供するシャノンの事例を元にご紹介します。 2017年ごろ、シャノンのマーケティングチームは予算の大半をデジタル広告に充て、リードの獲得に注力していました。イベントへの出展やセミナー等のアナログ施策を大幅削減し、刈り取り広告やSEO対策のみに集中投資。その結果、KPIに設定していた資料請求数は1年で約2.5倍、2年で3倍以上に増加しました。需要の顕在化したユーザーに対して刈り取り広告は効果的です。なぜなら比較・検討フェーズにあり、情報収集に積極的であるからです。こうしてデジタル広告に特化したマーケティング施策は成功したかに見えました。しかし得たリードの大半は受注に結びつかず、結果として会社全体の売上は停滞気味に。なぜでしょうか。シャノンが気づいた、デジタルとアナログ融合の重要性デジタル広告への特化は、資料請求数を増やしましたが、受注に貢献しませんでした。この要因は単純で、ユーザーはデジタルとアナログにまたがって行動しているからです。最終的な購買へのコンバージョンを上げるためには、デジタル施策よりもアナログ施策が効果的です。実際、下記のようなデータがあります。メールより面と向かって聞くほうが34倍効果的（※1）イベント体験は購買に対して好影響を与えると74％の人が回答（※2）かつてデジタルチャネルが普及していなかった頃は、デジタル施策そのものが差別化要素になりました。しかし今は、デジタルとアナログを組み合わせることで差別化を図ることが有効な手段だと実感されている企業が増えています。シャノンでも2019年度までは、展示会やセミナーといったアナログの施策を復活させたことでリード獲得後の商談や受注を増加させることができていました。 ※1：HarvardBusinessReviewより※2：2016EventTrackExecSummaryよりアナログの施策が制限されているいま、取り組める施策とはここまでは、刈り取り広告に特化したマーケティングの落とし穴やデジタルとアナログを組み合わせるマーケティングの重要性についてご紹介しました。しかし、コロナの影響で展示会出展やセミナー開催が制限されているいま、どのような施策に取り組んでいくべきなのでしょうか。購買ピラミッドと注力する施策の整理上の図の右側にあるのは「認知」「興味・関心」「比較・検討」「商談」の4つの購買フェーズからなる購買ピラミッドです。その左側に「集客」「獲得」「引き上げ」という、3つの施策目的のカテゴリーがあります。施策目的の3つのカテゴリーと縦軸の4つの購買フェーズというこのフレームワークを活用して、各施策を整理してアプローチや具体的なアクションを設定します。この記事では、これから取り組みやすい施策としてオレンジ色の四角で示している「隠れ検討層の獲得」と「関心引き上げウェビナー」について、具体的にご紹介します。「隠れ検討層」の自発的なウェブアクセスをキャッチ隠れ検討層とは、購買ピラミッドでは比較検討に近い段階まで情報収集が進んでいるにもかかわらず、資料請求などのアクションがされていないため企業側からは認知できていない集団を指します。シャノンでは、この「隠れ検討層」のウェブサイト訪問時のフォローを興味・関心が再燃したタイミングと捉え、「再燃キャッチ」と呼んでいます。過去に接点があった時点では具体的に検討をしていなくても、状況が変化してニーズが発生すると顧客はウェブサイトでの情報収集を再開します。マーケティングオートメーションを活用することでこうしたウェブアクセスをキャッチすることが可能です。「再燃キャッチ」を行うことで営業やインサイドセールスからタイムリーにフォローできるようになり、商談が生まれやすくなります。関心引き上げウェビナーで参加者に解決すべき課題を設定させるつづいて顧客の興味・関心を引き上げる関心引き上げウェビナーについてご紹介します。ウェビナーは画面越しの視聴となりますが、対面のセミナーと同様に接触時間が長く高い説得効果を期待できるため、おすすめの施策です。関心引き上げウェビナーのコンテンツは、相手に解決すべき課題を設定させる内容にします。比較検討層に向けた製品紹介ウェビナーでは、聞き手が課題の解決方法に興味があるため、製品・サービスの説明が多くても問題ありません。しかし興味関心層向けのウェビナーでは、聞き手がまだどの課題を解決するべきかを決めていない状態です。そのため、たくさんある課題の中で「なぜ、自社の製品・サービスが解決する課題に優先的に取り組むべきなのか」を納得してもらうことが必要です。関心引き上げウェビナーを通じて適切なコンテンツが顧客へ届けば、大きな効果を上げることが可能です。シャノンの実例となりますが、2020年度受注した企業の8割以上が1年以内に関心引き上げウェビナーを視聴しています。デジタルとアナログを組み合わせたマーケティングの成功事例ここまでご紹介した「再燃キャッチ」や「関心引き上げウェビナー」はアナログの接点を持つことが難しいいまも実施できる施策でした。最後に、今後コロナの状況が落ち着き、アナログのマーケティング需要が戻ることも踏まえて、某大手IT企業の成功事例を紹介します。これまでアナログ管理していた名刺をシャノンでデジタル化し、マーケティングオートメーション上で管理。担当営業のリード先訪問の有り無しだけで分けていたリードをさらに、課題の顕在・潜在で分類しました。課題の顕在・潜在は、ウェブトラッキング機能を使って製品サイトを訪問したかどうかで判別します。営業が訪問済みで製品サイト訪問を訪問したリードに、導入事例のメールを送っても効果はありません。それよりも製品スペックに訴求したメールを送ったり、電話で詳細な製品情報を伝えたほうが効果があります。各セグメントに適したフォローを行ったことで、従来の営業成績と比較して、温度感の高いリードへ転化数は3.3倍増、具体的な案件数は3.6倍増という成果が出ました。まとめアナログ施策が制限されている状況でも刈り取り施策のみに頼らず、「隠れ検討層の獲得」や「関心引き上げウェビナー」を実施することで、ビジネスゴールの達成は近づきます。シャノンのマーケティングオートメーションは、直近で必要とされているデジタルの施策だけではなく、将来的に需要が戻るであろうアナログの施策に取り組まれる方にもご利用いただけるツールです。長期的な視点でのマーケティング体制構築をご検討されている方は、ぜひ資料をダウンロードください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/digianamarketing2020/
- シャノンのブログデジタルマーケティング CV数
刈り取り広告を2年間続けて気づいた、デジタルマーケティングの落とし穴
B2Bマーケティングにとって、「どうやって自社のWebサイトを収益に貢献させるのか」というのは非常に大きな課題です。顧客はWebで情報を収集して、企業と話す前に購買意思決定の大部分を済ませています。この流れは加速しており、Webサイトの重要度は日増しに高まる一方です。B2BマーケティングでもWebサイトは非常に重要ですが、特有の課題も存在します。アクセス数を上げたいわけではない一般的なWebアクセス分析だけでは収益への貢献が見えない思い込みではなく事実に基いてWebサイトを改善したい今回は、マーケティングオートメーションツールで取得できる「ユーザーの行動履歴」を使った分析・改善手法により、このような課題を解決する方法をご紹介します。目次Toggle顧客の行動履歴でWebサイトを評価する顧客の行動で企業のWebサイトを分析するマーケティング戦略に沿ったWebサイトの改善顧客中心の運営で企業のWebサイトを収益につなげる顧客の行動履歴でWebサイトを評価する「Webサイトを分析する」という話になると、PVやUU、滞在時間のようにアクセス解析ソフトを使った話がメインになります。しかし、B2BマーケティングのWebサイト分析では、アクセス解析ソフトの分析だけでは不十分となります。B2BマーケティングでのWebサイトの目的は「Webサイトを収益に貢献させる」ですこのためには、「自社の顧客はになってくれた人は、どのページを見ているのか」というように、匿名ではなく顧客情報と連携した状態でWebアクセスを管理する必要があります。くわえて、「このページを見てから商談になったのか」や「このページを見た人は受注しやすいのか」というような商談とWebアクセスを関連させることも重要です。これはマーケティングオートメーションツールにある「Webアクセストラッキング」機能を使えば可能になります。顧客の行動で企業のWebサイトを分析するあるB2B企業の情報で分析した結果をみてみましょう。(実際のデータをマスキング、一部変更して利用しています)上段の「閲覧履歴数」となっているグラフは、どのWebページ(ディレクトリ)がアクセスされているかを表したもの。下段の「影響度」は、Webページ(ディレクトリ)のアクセスが商談に与えた影響度をあらわしています。見てわかるとおり、上のグラフと下のグラフで山が一致しません。ここから、「よく見られているページと商談に影響しているページには違いがある」ということがわかります。顧客の行動履歴でWebサイトを分析することにより、アクセスが少なくても商談に影響しているページがわかります。これがわかると、影響度の高いページへ誘導を整理したり、そのページにアクセスしながら商談になっていない顧客にたいしてフォローを実施するというような事が可能になります。マーケティング戦略に沿ったWebサイトの改善顧客の行動履歴でWebサイトを分析すると、自社のマーケティング戦略に沿った改善を実施する事が可能になります。これは受注単価ごとによく見ているページを集計したグラフです。これをみると、FAQページと製品詳細ページを見ている人は、受注単価が高い傾向があることがわかります。受注単価を上げていくという戦略の企業では、どのような改善が出来るでしょうか。社内で受注単価が高い顧客からよくある質問をQ&Aページに追加したり、受注単価が高い企業がよく使っている機能を機能詳細ページで特集したりするという改善が考えられます。これにより、ターゲット顧客へよりよいWebサイトを提供する事が可能になります。顧客中心の運営で企業のWebサイトを収益につなげる顧客はWebで情報を探しています。この要望に対応できていない場合、せっかくの素晴らしい製品・サービスを顧客に提供することが出来なくなります。自社都合の思い込みや想像だけでなく、ユーザーの行動という事実に基づいて分析することで、顧客を中心としたWebサイトへ改善する事ができます。改善を繰り返せば、顧客の要望に応えるWebサイトになることでしょう。マーケティングオートメーションツールがマーケターの皆さまの役に立ち、さらにはその企業のWebサイトを訪れるユーザーの皆さまのお役に立てることを願っております。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/corporate-web-pdca/
- シャノンのブログデジタルマーケティングホットリード数
B2BのWebサイトはユーザー行動を使えばもっと改善できる
フォーキャスト（forecast）の意味は、「予測」です。営業部門で実施するフォーキャスト管理では、「現在の営業部門の数字なら、期末時点で業績目標の達成率は85％」というように予測を立て、それなら、残り15％の売上をどのように作っていくかの対策を立案、実行していきます。今回は、フォーキャストとは何か、フォーキャストのメリット、精度の高い予測のために重要な「ヨミ」の立て方、フォーキャスト管理を成功させるためのポイントなどを解説していきます。目次Toggleフォーキャストとは？　精度の高い予測で業績を上げるフォーキャストとは、業績目標管理の方法フォーキャスト管理の目的は、確実に業績目標を達成することフォーキャストのメリットフォーキャストの実践フォーキャストの手順着地を予測するために重要なのは「受注確度」パイプライン管理で、さらに詳細に分析フォーキャスト管理で成果を出すため必要なことと、ツールの活用フォーキャストで成果を上げるための、３つのポイントツールの活用が不可欠。SFAのほか、専用ツールやCRMまとめフォーキャストとは？　精度の高い予測で業績を上げる営業部門のマネジメント手法であるフォーキャストとは何か、フォーキャストのメリットなどを確認します。フォーキャストとは、業績目標管理の方法フォーキャスト（forecast）とは、直訳で「予想」「予測」「見込み」などの意味です。ビジネス用語としてのフォーキャストは、「業績目標管理」と訳され、「FCST」と表記されることもあります。フォーキャストとはできるだけ高い精度で目標達成の見込みを予測することです。現時点の進捗状況を正確に把握して、目標は達成できるのか、難しい場合は目標にどれだけ足りないのかを見極めます。現状維持のペースでいけば目標額の何％までいけるのかという予測値を「着地見込み」といい、目標と着地との差分である「ギャップ」を最小化することがフォーキャスト管理です。ギャップを最小化するために、営業マネージャーがメンバーに対して具体的な対策を指示したり、特定のメンバーをサポートしたりします。これらの対策を「ギャップフィル」といいます。フォーキャスト、またはフォーキャスト管理の手法は主に営業部門のチームが達成すべき業績目標管理の場面で活用されていますが、ほかに事業部門全体や企業の業績目標管理にも用いられます。また、製造部門で受注予想をもとにした生産管理を行う場合にもフォーキャスト管理が導入されています。この記事では、営業部門で実施されるフォーキャストについて解説していきます。フォーキャスト管理の目的は、確実に業績目標を達成することビジネスの現場では常に業績目標が掲げられ、それに向かって業務を遂行しています。そのなかでさらにフォーキャスト管理を導入するのは、「目標達成に直結する行動か、そうでないか」を明確にするためです。そしてフォーキャスト管理の目的は、「チームの業績目標達成をより確実にすること」です。期中のある時点の現状について、数字はもちろん定性的な情報も正確に把握し、チームで共有します。これを起点とした合理的な予測こそ、業績目標の達成のために重要という考え方です。フォーキャストは予実管理の1つの方法であり、予実管理において「予測」を積極的に取り入れたものととらえることもできます。参考：マーケティング部門にも予実管理を。シャノンが実践する、MAとSFAの予実管理の連携とはフォーキャストのメリットフォーキャストがなぜ必要とされるのか、そのメリットとして以下が挙げられます。業績目標達成の確度を上げられるフォーキャスト管理により目標達成の確度を高め、各期にわたり高い達成率をキープすることができます。これが最大のメリットですが、もう少し細かく見ていくと以下のようなメリットがあります。思うように目標達成ができない理由を明らかにして、適切な対応ができる営業部門のあるチームや個人が成果を上げられず目標達成ができないとき、何が足りないのか、どう行動すればいいのかを明確にする必要があります。期末に目標未達となることを早期に予測することにより、期中に対策を立て実行することができます。行動指針をチームで共有できる最近は営業がリモートワーク化していることもあり、情報共有のしくみや機会を今まで以上に意識的に設定する必要があります。営業進捗状況やチームの目標達成率についての情報を共有することで、個々の営業担当者はより効率よく、目標達成にコミットして行動できます。個人の成長を促進するマネージャーやチームリーダーが営業担当者全員のスキルアップと成長をサポートすることにより、企業の業績もアップします。フォーキャストは個々の営業担当者のスキルアップに有効です。営業ナレッジが蓄積・活用できる常に営業の進捗や行動の結果を見える化することで、次第にいくつかの「営業の成功パターン」が見えてきます。継続的なフォーキャスト管理により、営業ナレッジを蓄積・活用できます。フォーキャストの実践実際にフォーキャスト管理をどう進めるか、その手順について解説します。フォーキャストの手順フォーキャスト管理の大まかな流れは以下の通りです。以下のようなフォーキャストの手順は営業マネージャーのリーダーシップのもと、チーム単位で共有することが一般的です。１）現状を正確に知る営業案件一つ一つの進捗状況の最新情報、現在の業績などの確定値を確認します。２）売上を予測する（着地見込みを測定する）最も難しいのが着地見込みの予測です。現状を踏まえた売上予測をする手掛かりは、過去の顧客実績の営業データと「受注確度」です。受注確度については後述します。３）目標値と着地のギャップを計測する目標の数字と着地見込みとにどれ位のギャップがあるのかを明らかにします。４）ギャップフィルの対策を決定する現状で見込まれるギャップを最小化するための対策を決めます。たとえば以下があります。数字が厳しい営業担当者をマネージャーがフォローする課題のある案件について、アクションプランを出す一案件あたりの売上を増やす案件を増やすそれぞれについて期間を区切り、「いつまでに、何をするか」を決めます。５）対策を実行し、PDCAを回すギャップフィルの対策を実行した結果をふたたび共有して、結果を検証するとともに再度フォーキャストを実行します。着地を予測するために重要なのは「受注確度」フォーキャスト管理で、「現状のままでいけば着地はここ」という予測を正確にすることが最も重要です。過去のデータなども参考にしますが、現状を踏まえた案件ごとの「受注確度」を数値化する必要があります。たとえば、顧客からほぼ回答が得られていれば90％、商談・見積提出を終えて先方が前向きに検討中であれば70％、競合他社がいる場合は40％などのように設定します。このような受注見込みは「ヨミ」とも呼ばれます。営業部門で定めた一定の基準のもとに数値化しますが、個々の営業担当者の経験値が問われる部分でもあります。ヨミが正確であれば、予測できる着地見込みの精度は上がります。フォーキャスト機能を備えているSFAツールを使用していれば、案件データを入力していくと自動で受注確度を数値化し、売上予測値も算出されます。このような数字も参考にしつつ、上記のような個別の受注確度も判定を行っていくと、チームの営業力を強化できます。パイプライン管理で、さらに詳細に分析案件の進捗や受注確度をより詳細に知るために、営業プロセスを細かく見ていく必要があります。たとえば、進捗が滞って進まない案件はどこに課題があるのかという「ボトルネック」を見つけ出すような作業です。このような場合には、「パイプライン」の分析が有効です。パイプラインとは、案件ごとの営業プロセスをパイプに見立てて細分化・データ化し、分析する手法です。パイプラインについては、以下の記事でくわしく紹介しています。参考：営業におけるパイプラインとは？売上アップをもたらす管理のコツフォーキャスト管理で成果を出すため必要なことと、ツールの活用成果を上げるためのポイント、ツールの選定について解説します。フォーキャストで成果を上げるための、３つのポイントフォーキャスト管理の目的は最初に示したように「目標達成の確度を上げる」ことですが、確度を上げるためのポイントとして以下があります。リアルタイムで正確な情報共有フォーキャスト管理では正確に予測して、必要に応じて早めに手を打つことが大切です。たとえばフォーキャスト機能に優れたツールを導入していても、営業担当者による最新情報の入力が遅かったら正確な予測はできません。その日のうちに、営業の最新の進捗をチームで共有することが重要です。過去のデータを蓄積して活用するリアルタイムかつ正確な情報をデータとして蓄積すれば、それを分析して営業に役立つ知見が得られます。たとえば自社の強みを活かした「勝ちパターン」や、修正すべき「ボトルネック」などが明らかになったり、受注確度予測の精度を上げたりすることが可能です。マネージャーのポジティブでファクトベースな姿勢フォーキャスト管理では目標値と着地予測とのギャップを明確にします。なぜギャップが生じたかの分析も必要ですが、そこにこだわると「なぜできないのか」と個人へ起因を求めるようになりがちで、チームメンバーにとってフォーキャスト管理が負担になります。そうなると正確な情報が上がってきにくくなる可能性があります。ここでは営業マネージャーのポジティブな姿勢が重要です。マネージャーは事実のみに着目して常に前向きに「現状を知り、次の行動を決める」ことに特化して、チームとチームメンバーの目標達成を後押しすることが重要です。ツールの活用が不可欠。SFAのほか、専用ツールやCRMフォーキャストを試しに導入してみたいという場合であればエクセルシートの共有などで初めてみることも可能です。しかしフォーキャスト管理を本格化する場合、先に述べたようにリアルタイムの情報共有が重要であること、過去のデータを分析と予測に活用することなどを考慮すれば、デジタルツールの活用は不可欠といえます。フォーキャストを支援するツールとしては、SFAが代表的です。そのほか、フォーキャスト専用ツールもあります。専用ツールは単体で利用できるものもありますが、Salesforceやkintoneなどに連携させるツールも提供されています。CRMでフォーキャスト機能を備えているものもあります。また、SFAやCRMにMAツールを連携させて使用している場合、顧客の興味・関心や行動履歴などについて、MAからより深い情報が得られるので、それを営業活動やフォーキャストに活用することも可能です。参考：MA（マーケティングオートメーション）のリード管理とSFAの案件管理。成果を最大化する連携とはまとめ本稿のポイントは以下の3点です。フォーキャスト管理とは業績目標管理の方法で、その目的はチームの業績目標達成をより確実にすることです。現状を正確に把握して「着地見込み」を正確に予測するために、各案件の受注確度である「ヨミ」が重要です。フォーキャスト管理にはSFA/CRMなどのツールの活用が不可欠です。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/forecast/
- シャノンのブログ SFA/CRM 商談獲得数
フォーキャストとは業績目標管理。その定義、進め方、成果を出す方法は？
コロナ禍で「顧客に会えない」期間を経て、営業部門でもリモートワークの割合が増えました。DX推進も急務です。そんな状況のもとで、営業部門へデジタルツールが浸透してきています。「パイプライン管理」は営業マネジメントの手法のひとつで、デジタルツールの普及とともに活用されるようになってきました。SFAやCRMを導入した営業部門において、「デジタルツール導入によって生産性を向上させる」というテーマに取り組むなら、おすすめの方法のひとつです。今回は、パイプライン管理について、メリットや手順、活用のポイントを解説します。なお、シャノンのマーケティングオートメーションでは、SFA機能によるパイプライン管理が可能です。目次Toggleパイプライン管理とは？　営業を見える化して改善することのメリットを解説営業におけるパイプラインとはパイプライン管理では「細分化」により課題を見つけて、対策するインサイドセールスの領域をパイプラインに含めることもあるパイプライン管理のメリットパイプライン管理の手順営業プロセスの細分化と定義「BANT条件」などに照らし、現状を判定ボトルネックを見つけてその対策を立て、実行するパイプライン管理を成功させるためのポイントデジタルツールによるリアルタイムの情報共有が不可欠自律的なチームを作るために、マネージャーの役割が重要まとめパイプライン管理とは？　営業を見える化して改善することのメリットを解説パイプラインとは何か、どう活用するのかを解説し、パイプライン管理のメリットも整理します。営業におけるパイプラインとはパイプライン（pipeline）の元の意味は石油やガスを送る設備ですが、その見た目になぞらえて、ビジネスにおける一連の進捗を管理するときにパイプラインと呼んでいます。今回とりあげる営業部門のパイプラインのほかに、「製造パイプライン」「開発パイプライン」などもあります。営業におけるパイプラインとは、営業プロセスを管理する方法のひとつです。商談に始まって受注で完了するまでの営業の各ステップを分類し、案件の現在位置を見える化したうえで、分析・評価・改善をします。以下はパイプラインの一例ですが、項目の詳細は企業や業態ごとに異なり、商談ではなく問い合わせを起点とする場合もあります。BtoBでは商談から受注までの期間が半年以上となることも多いので、この間のプロセスを詳細に分析し、各段階で必要な対策を追加していくことが有効です。パイプライン管理では「細分化」により課題を見つけて、対策するパイプライン管理のキーワードは「細分化」です。営業活動のプロセスを細かく分けて、各案件の現在のステータスを可視化することにより、どの部分に課題があるか、どのステップに注力すべきかを明確にします。たとえば以下のように対応します。チームや個人が特定のステップで足踏みしていることがあるパイプラインでは時間経過も重要な要素です。たとえば、「解決策の提案」のところで時間がかかっている案件が多ければ、顧客が抱える多様な課題を洗い出し、それらに有効な提案をチームで再検討します。ある段階まで進んだあとに、失注する案件が多いたとえば、「見積の提出」や「クロージング」のようなコンタクト後終盤に失注している割合が高ければ、競合他社に顧客を奪われているかもしれません。自社商品の差別化や最終提案のプラン・金額などを改善する対策が考えられます。成功パターンの要因も見えてくる受注に至った案件のパイプラインを分析して、成功パターンに欠かせないポイントをおさえます。たとえば「決裁権者に会う」をクリア後の成功率が高いなら、各案件について、営業担当者にマネージャーも協力して決裁権者に会うルートを探したり、決裁権者へのプレゼンテーションの機会を設定したりといった対策をします。以前本ブログで紹介した「営業プロセス管理」もパイプライン管理と近い考え方です。各段階における課題の発見と改善が意識されているときにパイプライン管理と呼ぶことが増えているようです。参考：リモート移行が進む「営業プロセス」を、マーケティング部門との連携で強化するインサイドセールスの領域をパイプラインに含めることもあるインサイドセールスの部門やチームを営業部門に連携する企業が増えています。最初に見込み客と会話をすることが多いインサイドセールスはあとに続くフィールドセールスの進捗や成果にも大きく関わっています。インサイドセールスの領域もパイプラインのなかで管理することが有効です。インサイドセールスを含めたパイプライン管理ではシームレスな情報の連携が欠かせないので、デジタルツールが必須といえます。参考：インサイドセールスの役割とは？導入のメリットと手順、応答率を上げるコツも紹介！パイプライン管理のメリットパイプライン管理のメリットは以下です。ボトルネックを見つけて改善できるチーム全体、営業担当者ごと、さらに個別案件について、パイプラインの詳細なデータを分析して「どこに問題が発生しやすいか」を見つけ出すことができます。このような「ボトルネック」を明確にして、改善対応をしていくことができます。早期に課題を発見し、タイミングよく行動できるチームのメンバーから相談を受けて営業マネージャーがサポートに入る体制だと、対策が遅れがちです。パイプラインで最新データを常に共有できる状態であれば、問題が起きそうなポイントを早期に見つけて対応することができます。大きな受注が見込める顧客に対しては、追加提案をするといったアクションもあり得ます。より正確な売上予測ができる営業のプロセスを可視化することにより、それぞれの案件の受注見通しが立ち、正確な売上予測ができます。事業計画、経営計画にも有益です。フォーキャスト管理に寄与するフォーキャスト管理とは業績目標管理のことです。売上が業績目標に届かないと予測できる場合にはそのギャップを最少にするための対策を実行して、目標達成の確度を上げます。パイプライン管理により営業プロセスが可視化されていれば予測が立てやすく、フォーキャスト管理もしやすくなります。参考：フォーキャストとは業績目標管理。その定義、進め方、成果を出す方法は？個人の営業スキルが上がる行動を見える化し、スピーディーに次の対策を実行して、その結果を再度検証。このような、パイプライン管理による合理的な営業活動により、短期間で担当者の営業スキルが上がります。営業ナレッジの共有と標準化ができるパイプラインで管理される情報は、企業や事業部門独自のナレッジとして引き継がれ、体系的に蓄積されることでさらに価値を増します。営業部門で課題となりやすい「スキルの属人化」から脱却できます。なお、シャノンのマーケティングオートメーションでは、SFA機能によるパイプライン管理が可能です。⇒製品資料の無料ダウンロードはこちらパイプライン管理の手順パイプライン管理をどのように進めていくか、順を追って説明します。営業プロセスの細分化と定義パイプライン管理ではまず、営業プロセスの細分化と定義をします。ステップを細かく分けると同時に、どのような条件を満たす必要があるのかを定義します。たとえば以下のようになります。ステップ定義初回商談顧客企業の担当者と会うヒアリング競合他社も知っている解決策の提案顧客の課題を明確にして、それを解決する具体的な提案を提出する決裁権者へのプレゼン決裁権者と会い、提案内容を伝えるクロージング回答期限を設定する受注申込書を受領このほかに、試用期間があるサービスなら「トライアル中」、大企業であれば「社内稟議中」などのステップが入ることもあるでしょう。商材や営業方法によって項目は違ってきます。項目を細分化しすぎないこともポイントです。項目が多ければ営業担当者が入力する負担が増え、分析にも時間がかかってしまいます。表内にある「BANT条件」については、次に解説します。「BANT条件」などに照らし、現状を判定「BANT」とは、営業活動において必ず入手するべき、重要な顧客情報の頭文字をとったものです。B（Budget）：　予算A（Authority）：　決裁権N（Needs）：　必要性T（Timeframe）：　導入時期これに以下の2項目を加えて「BANTCH」と呼ぶこともあります。C（Competitor）：　競合H（Humanresources）：　社内人材BANT条件は、営業担当者が商談の際にヒアリングすべき重要項目であり、その後の進捗や受注の確度、売上金額を左右します。パイプライン内の現状のステータスとBANT条件から現状を判定し、今後の予測と対策を立てます。ボトルネックを見つけてその対策を立て、実行する「チームの営業売上が思うように上がらない」「大型案件の受注率が思わしくない」「リードタイムが長くなり、最終的に失注する」などの問題があれば、原因を分析する必要があります。こうした場合に、パイプラインで管理された営業プロセスを細かく見ていくことで、問題の要因となっている「ボトルネック」を見つけ出すことができます。たとえば、パイプラインの各ステップの案件数推移を見てみます。図で、「決裁権者へのプレゼン」と「クロージング」へのステップアップの際に大きく数字が落ちていることがわかり、原因と対応策を検討します。決裁権者に会ってプレゼンテーションする機会を確実に増やすこと、見積書を提出するときには稟議の予定などをヒアリングし、回答を得る時期をできるだけ早めに設定することなどが対策として考えられます。これらはまだ仮説であり、対策を実行して状況が改善したときにはじめて正しい仮説だったということになります。実際には、個別の案件の状況、営業担当者個人の進捗など、さらに細かいところまで分析したうえで、とるべき行動を決めます。パイプライン管理を成功させるためのポイント最後にパイプライン管理を成功させるポイントを挙げます。デジタルツールによるリアルタイムの情報共有が不可欠パイプライン管理の目的は「早期に課題を発見して対策すること」ですから、その根拠となるデータは常に最新の状況を反映していることが重要です。営業の現場で起きることについては、できるだけその日のうちにチームで共有できるよう、情報共有のしくみを整える必要があります。このときに使われるデジタルツールとして一般的なのがはSFAです。営業担当者が1次情報を入力しやすいデジタルツールを選ぶためには、入力がしやすいインターフェースかどうかも重要です。営業担当者が負担よりも便利さを感じて使い続けられるツールを選びましょう。自律的なチームを作るために、マネージャーの役割が重要パイプライン管理ではチームメンバーにとってもわかりやすく納得感が得られるよう、プロセスを見える化します。そのゴールは、「メンバーが自ら課題を発見して対策を実行する、自律的なチーム」です。そうなるために、マネージャーの役割が重要です。営業マネージャーはチームが業績目標を達成するために、パイプライン管理を活用します。デジタルデータを分析して合理性のある対策を決定・実行していくだけでなく、チームメンバーが行動計画に納得できるよう、直接のコミュニケーションを欠かさないようにすることも大切です。チームメンバーの業績アップをサポートすればメンバーから信頼が得られ、チームが業績目標を達成すればマネージャー自身の評価も上がります。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。営業のパイプライン管理とは、商談から受注までを各ステップに分け、案件の進捗を見える化して管理する方法です。パイプライン管理では、細分化して分析することにより課題を見つけ出し、改善します。パイプライン管理の手順は以下です。営業プロセスの細分化と定義BANT条件などを基準に現状を判定ボトルネックを見つけて改善するパイプライン管理ではデジタルツールの活用が欠かせません。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/pipeline/
- シャノンのブログ SFA/CRM 商談獲得数
営業におけるパイプラインとは？売上アップをもたらす管理のコツ
「セールス・イネーブルメント」は、主に営業部門の成果向上をはかるためのトータルな取り組みのことをいいます。営業部門の成績を上げる手段としては、従来から社外の専門家に依頼する「営業研修」営業部門のメンバー同士で実施する勉強会などが、多くの企業で実施されています。現在注目されているセールス・イネーブルメントは、こういった従来型の手法とどう違うのでしょうか。今回は、セールス・イネーブルメントの定義、重視されるようになった背景、具体的な方法などについて解説します。目次Toggleセールス・イネーブルメントとは？　なぜ今注目されているのかセールス・イネーブルメントとは、「営業部門が継続的に成果を出せるしくみの構築」ノウハウの「属人化」など、BtoB営業部門の課題セールス・イネーブルメントが広まった背景セールス・イネーブルメントの実践の手順は？セールス・イネーブルメントの目的セールス・イネーブルメントの実践例セールス・イネーブルメントの進め方セールス・イネーブルメントのツールセールス・イネーブルメントの事例セールス・イネーブルメントの導入事例シャノンの営業部門、現場の取り組みは？まとめセールス・イネーブルメントとは？　なぜ今注目されているのかセールス・イネーブルメントの考え方と、注目されるようになった経緯・背景を紹介します。セールス・イネーブルメントとは、「営業部門が継続的に成果を出せるしくみの構築」セールス・イネーブルメント（SalesEnablement）とは、直訳すると「営業部門が成果を出せるようにすること」というような意味になりますが、直訳では「イネーブルメント」という概念を正確に表すことができないので、日本語でも「セールス・イネーブルメント」と呼ばれることが多いです。セールス・イネーブルメントの第一人者である山下貴宏氏の著書『セールス・イネーブルメント世界最先端の営業組織の作り方』（かんき出版）には、「成果を出す営業パーソンを輩出し続ける人材育成の仕組み」であると定義されています。この定義からわかるように、セールス・イネーブルメントは「人」にフォーカスしていて、人材の育成を根幹としています。ただし、単なる研修やトレーニングの体制・プログラムではありません。営業ツールの標準化や顧客の正確な理解による、営業部門の生産性向上採用・マーケティングなど他部門との連携なども欠かせない要素となっています。1番目が「人」、そして2番目のキーワードは「デジタル」です。セールス・イネーブルメントではデータを蓄積し、分析して営業組織に活用することが不可欠です。営業部門のDXの一環と位置付けることもできます。つまりセールス・イネーブルメントとは、営業部門が継続的に成果を出せるようにするための、全社的でかつ、体系的な取り組みです。ノウハウの「属人化」など、BtoB営業部門の課題BtoB企業の営業部門ではさまざまな課題を抱えています。たとえば以下があります。営業担当者のノウハウの属人化営業担当者の経験としての「どのように営業を進めたか」「顧客のニーズはどこにあるか」などの情報は、担当者だけが知っているという状態、これを属人化といいます。営業成績に関して「できる人はできるが、できない人はできない」という状態が固定化してしまうことが、営業部門の抱える大きな問題です。従来型対面営業からの転換従来型の営業は、「営業担当者がアポイントをとって顧客の担当者と会う」ことから始まり、受注することで終わります。しかしインターネットが浸透した今は、顧客の担当者が自ら検索して情報収集しているので、購入の意思は最初の商談のときほぼ決まっていることもあります。このように「顧客の情報優位性」が増した現代に合う新たな営業のスタイルが求められています。コロナ禍で対面営業が制約を受け、この傾向が加速化しています。顧客理解とソリューション提案の重要性商品やサービスがわかりやすい場合や価格競争力がある場合には、営業担当者が人に会う機会を増やせば売上拡大できる、という部分もあります。しかしBtoB向けITツールなどの営業部門では、顧客に「まず商材を理解してもらう」必要があり、さらに、提供する商材により「顧客の課題を解決できる」提案まで行います。営業担当者は、正確に顧客を理解し、最も有効な提案をするための方法を確立させる必要があります。SFAやCRMの十分な活用すでにSFAやCRMを導入している企業では、顧客のデータを入力してはいるものの、十分に活用しきれていないこともあります。リアルタイムでの情報共有、営業プロセスの分析、適切な顧客フォローなどを実施して、導入コストに見合う成果を上げることが求められます。顧客フォローによるLTV（顧客生涯価値）の最大化新規顧客の獲得と同じように重視されるのがアップセル・クロスセルなど既存顧客からの追加受注です。顧客が大企業であればLTVの重要性はより高くなります。マーケティングなどの他部門を含めた分業と連携現代は、「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」と、営業関連業務の分業が進むと同時に、部門間の連携が必要です。自社に最適な体制の確立にいたっていない企業も少なくありません。セールス・イネーブルメントは人材育成をメインとしていますが、上記のようなさまざまな課題ともかかわっています。セールス・イネーブルメントを構築する過程において、あるいはその結果として、多くの課題を解決できます。参考記事MAツールとSFA/CRMとの連携、どう進める？マーケティングとセールスの両部門を効率化するにはBtoBマーケティングとは。BtoCとの違い、BtoBマーケティングの基本、今起きている劇的変化を5分で理解セールス・イネーブルメントが広まった背景セールス・イネーブルメントの概念は2000年頃にアメリカで始まりました。2010年頃にアメリカで広まるとともに日本にも紹介されました。拡大の背景には、スマートフォンなどのモバイルデバイスの一般化と通信網の整備があります。2019年頃には、アメリカの大企業の多くが導入済となりました。2020年以降のコロナ禍で非対面の営業活動が模索され、セールス・イネーブルメントはさらに注目を集めるようになりました。コロナ禍は企業のデジタルツール導入とデータ活用を加速化させています。「データドリブン」とは、勘や経験に頼るのではなく、データをもとに意思決定を行う方法をいいます。営業部門の場合なら、SFA/CRMで蓄積したデータを分析して、そこから有効な営業プロセスを導き出し、実行。その結果をフィードバックしてさらにデータ化するといった方法です。「営業DX」「セールステック」といった言葉も広まっています。営業DXとは、デジタルツールを使って営業手法を変革すること、セールステックとは、デジタルツール活用で営業の生産性を上げることです。セールス・イネーブルメントにもデジタルツールやデータ活用が欠かせませんが、営業DXやセールステックとの違いは、人材にフォーカスしているということです。日本では労働人口が減少する傾向のなかで働き方改革も求められているため、1人当たりの生産性を上げるセールス・イネーブルメントは今後重要性が増すと予測できます。セールス・イネーブルメントの実践の手順は？企業の現場でセールス・イネーブルメントをどのように進めていくかについて解説します。セールス・イネーブルメントの目的セールス・イネーブルメントが営業部門の様々な課題を解決できる可能性があることを前述しましたが、改めてセールス・イネーブルメントの目的を確認します。成果を出す営業担当者を排出し続けるしくみの構築すること、これが最大の目的ですが、具体的な目標に落とし込むと、たとえば以下のようなものです。営業活動の経験値の属人化をなくし、ナレッジを標準化する営業担当者一人一人が「次に何をするか」が明確で、部門で共有されている状態をつくる営業担当者がスキルアップできる環境がある環境の変化に対応できる強い営業組織をつくるセールス・イネーブルメントの実践例セールス・イネーブルメントでは、具体的に何を実施するか、どの順番で行うかについては現場によってさまざまです。実際の施策例としては以下のようなものがあります。セールス・イネーブルメントの施策例※個別ケースによって実施するメニューや優先順位が決定されます。営業データの蓄積と分析SFAなどに蓄積された営業データを分析し、営業活動の成果を検証します。営業プロセスの支援顧客ごとに営業プロセスを明確にし、「今するべきことの明確化」「実施後の結果のFB」を共有します。営業ツールやナレッジの共有効果が高い営業ツールや手法を部門で共有・活用します。営業担当者の採用力を強化成果を上げられる営業担当者のペルソナを作成し、採用部門に共有。欲しい人材の確保に役立てます。営業部門の新人導入研修従来と違う点は、新人営業担当者が一定の成果を上げることを研修プログラムのKPIとして効果測定し、PDCAを回すことです。営業担当者の継続的なトレーニング営業部門に配属されるときだけでなく、継続的に営業スキルのトレーニングを実施します営業担当者の評価システムの構築営業担当者の活動を正確にデータ化して、公正に評価するシステムを確立します。セールス・イネーブルメントの進め方セールス・イネーブルメントを進めるポイントは以下です。セールス・イネーブルメント部門を設置するセールス・イネーブルメントは営業部門だけでなくマーケティングや人事採用などにも関わる部門横断的な取り組みなので、独立した専門部署を設置することが理想的です。企業にとって優先度の高い課題から進めるセールス・イネーブルメントの対象は幅広く、施策は多岐にわたります。どんな手順で進めるかは企業ごとに、喫緊の課題から優先順位をつけて進めていくのが効率的です。外部のコンサルタントを依頼する場合が多いが、自社で進めることも可能大企業ではセールス・イネーブルメントの費用対効果が高いので、外部の専門会社に依頼することが一般的です。中小企業ではセールス・イネーブルメントのマニュアルなどを参考に、自社で進めるケースもあります。セールス・イネーブルメントのツールセールス・イネーブルメントのツールとはどんなものでしょうか。セールス・イネーブルメントに特化したデジタルツールもあります。たとえば、SensesHandbookSalesDocEnablementAppなどです。しかし既存のSFAやCRM、さらにMAなどを活用することも可能です。SFA/CRM/MAなどに蓄積されたデータをセールス・イネーブルメントの目的に沿って活用することができます。セールス・イネーブルメントの事例最後にセールス・イネーブルメントを構築した企業例と、シャノンの営業現場の事例をご紹介します。セールス・イネーブルメントの導入事例Sansan名刺管理ツール「Sansan」を提供するSansan株式会社は、業績拡大の過程で大企業の顧客が増え、営業部門を強化する必要に迫られたタイミングでセールス・イネーブルメント部門を設置。営業部門の生産性の向上に取り組みました。営業部門の新人に対する、トレーナーによる指導やロールプレイングなど1か月の育成プログラム現場に出た新人のフォロー体制を確立営業プロセスを7つに分類し、それぞれのプロセスでやるべきことを明確化などを実施し、新入社員のオンボーディング（定着）を数値化して人材育成でもPDCAが回せるようになりました。セールス・イネーブルメントの取り組み全体の結果として営業部門の生産性が向上しています。NTTコミュニケーションズ法人営業部門では2019年に「Data.Camp」というセールス・イネーブルメント組織を立ち上げ。平均年齢が40代後半という組織で新しい商材を取り扱うにあたり、新しい営業スタイルが必要となりました。SFAのデータを整備して営業活動を見える化「Data.Camp」でデータを分析し、施策を展開現場の営業活動をデータ分析結果により支援成功体験を共有してもらう「シェアリングサクセス」の実施まだ改革は途中ですが、データドリブンが定着するとともに営業担当者の意欲が増し、組織が強くなっています。シャノンの営業部門、現場の取り組みは？最後にシャノンの営業部門について、マーケティング部門との連携も合わせてご紹介します。１）営業部門の新人のトレーニング営業部門に配属されると、最初に外部研修を受けます。最終段階ではロールプレイング試験があり、合格しないと1人で商談に行くことができない制度になっています。2)　マーケティング部門と営業部門の情報共有隔月に1回、両部門合同の勉強会を実施しています。セールス部門からは、競合製品の強み、営業としての心構えなどをこれまで勉強会のテーマとして扱っています。シャノンではマーケティング部門のなかにインサイドセールスもいるのですが、若いメンバーも多いので、経験豊富なセールスメンバーのレクチャーは心強いです。逆にマーケティング部門からはレポートについて、広告の運用方法など、シャノンのお客様となるマーケティング部門の人がどのような業務をしているかを伝えることが多いです。定期的に機会をもつことは、両部門が持っているナレッジの標準化に役立っています。３）マーケティング部門と営業部門のデータ連携SFA、MAのデータ連携にともなうコミュニケーションも重要です。マーケティングが手渡したホットリードが営業で商談化しなかったり、その逆の現象が起きたりするので、両者の差異をFBしてその後の業務に活用しています。数値だけではなく、定性的な評価を知るために、シャノンでは毎月マーケティング部門と営業部門で定例のミーティングを実施しています。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと、対顧客の担当者が専門化している今、部門間の緊密な情報共有も欠かせません。組織づくりでは分業と連携、どちらも欠かせない時代だといえるでしょう。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。「セールス・イネーブルメント」は、営業部門が継続的に成果を出せるしくみの構築です。「人」にフォーカスし、人材育成を重視します。同時に「デジタル」も欠かせません。セールス・イネーブルメントの実践では人材育成に関連する施策のほか、営業ツールやナレッジの標準化と共有も重要施策です。セールス・イネーブルメントは専門部署を設置して行うことが一般的です。セールス・イネーブルメントの構築により、企業では「生産性の向上」「組織の強化」など明確な成果が得られています。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/sales_enablement/
- シャノンのブログ SFA/CRM 商談獲得数
セールス・イネーブルメントとは？継続的に成果を出せる営業組織を作る！
CRMとは、顧客情報を最大限に活用するシステムです。顧客のことをできるだけ一人ひとり、詳細に理解することが企業の売上拡大に役立ちます。今回はCRMの目的や機能、MAとCRM、さらにSFAの役割の違いを解説し、後半ではCRMの大きな役割である「顧客分析」をマーケティングにどう活用するのか、マーケティング部門ではCRM以外にどのようなツールが必要なのか？などを考えていきます。目次ToggleCRM（顧客関係）とは何か？CRMの定義と目的CRMの基本機能CRMが重視されるようになった背景CRMツール導入のデメリットCRMとSFAの違い、導入の注意点CRMの代表的なツールCRMのマーケティングへの活用SFA・CRM・MAの役割の違いCRMをマーケティングにどう活用する？CRMはマーケティングツールとして活用できる？MA・SFA・CRMの効果的な導入方法は？シャノンの使いこなし事例もご紹介MA・SFA・CRMをどの順番で導入するべき？CRMにもMAツールが有効！？シャノンの実例まとめCRM（顧客関係）とは何か？CRMとは企業が顧客を理解し、かつ顧客の満足度を高める戦略であり、顧客情報を一元的に管理するシステムのことも指しています。CRMの定義や目的についてまず確認します。CRMの定義と目的CRMとは、CustomerRelationshipManagementの略で、「顧客関係管理」と直訳されます。「Relationship」という英語には、「関係性」のほか、「信頼関係」という意味もあり、CRMでは顧客との取引だけでなく、取引にともなうコミュニケーションや体験を重視します。顧客の志向を理解し、リレーションシップを強くすることにより、顧客満足度を高めるとともに、企業の売上拡大を実現します。Excelなどに顧客情報を集約する一般的な「顧客管理」とCRMとの違いは、目的が明確に意識されているかどうかです。CRMの目的は以下です。顧客ロイヤリティの獲得ロイヤリティとは直訳すれば「忠誠心」。顧客ロイヤリティとは、顧客が企業・ブランド・商品に対して信頼感や愛着を持っていることです。契約継続やリピートの率が高いことはもちろん、他の人にも商品を勧めてくれるようなロイヤリティの高い顧客を「ロイヤルカスタマー」といいます。LTV（生涯顧客価値）を最大化LTV（LifeTimeValue、顧客生涯価値）とは、一顧客が長期的にみて自社にどれくらいの利益をもたらすかの指標です。一度取引実績ができた顧客の継続的なフォローが重視されます。「ロイヤルカスタマー」については以下の記事をご参考ください。ロイヤルカスタマーとは？その定義と、MA連携でロイヤルカスタマーを増やす手法CRMの基本機能CRMの基本機能は以下の通りです。1)　顧客管理顧客のプロフィールと購入履歴のほか、各種のコンタクト履歴まで一元管理します。コンタクト履歴には顧客からの問い合わせやクレーム、セミナーへの参加など、顧客とのコミュニケーションの履歴も集約します。2)　問い合わせ管理既存顧客からの問い合わせ、商品への要望・クレームなどを管理します。3)　顧客フォロー管理商談や電話連絡など企業側からのアクション、メールマガジン配信やキャンペーン実施の履歴などについて管理します。4)　顧客分析既存顧客のデータを正確に蓄積し分析することで、特にフォローすべき優良顧客の判定、マーケティングに役立つペルソナの設定などが可能です。また、顧客ニーズを正確に知ることが事業戦略や商品開発に役立ちます。このように多くの履歴を管理し、分析するには専用のシステムが有効です。「企業がCRM導入する」のように、CRMという言葉がCRMツールと同義に使用されることが多いですが、元々CRMは、顧客管理を戦略的にとらえる経営手法を指す言葉であることも知っておきましょう。CRMが重視されるようになった背景顧客フォローを重視し、分析結果を経営に積極活用するCRMの考え方は以前からありましたが、1990年代、インターネットが一般化し、多くの顧客のデータを管理・分析することが可能になったことにより、日本でもCRMシステムが広まりました。当初は大企業が大規模なシステムを個別に開発入するかたちでしたが、2000年代に入り、低コストで利用できるクラウド型のサービスが多数登場し、中小企業もCRMツールを導入できるようになりました。近年、CRMが注目されるようになった要因として以下が挙げられます。市場競争激化で既存顧客を重視する傾向が定着市場が成熟してパイが拡大しなくなると、他企業との顧客の奪い合いになります。このとき、顧客を新規に獲得するよりも、すでに購入履歴のある既存の顧客が他社へ流れるのを防ぎ、リピートを促進するほうが効率的と認識され、CRMが有効と考えられるようになりました。顧客行動の変化BtoC、BtoBを問わず、顧客は自ら検索して情報を集められるようになり、購買行動の主導権は企業から顧客に移行しました。SNSなどから情報を得る顧客の多様な行動を分析するため、CRMの必要性が増しています。営業活動の分業化現代は、「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス（営業）」「カスタマーサクセス」のように、顧客接点の専門化・分業化が進んでいます。分業すれば、各部門の連携が重要になってきますが、リアルタイムに情報共有できるCRMが有効です。コロナ禍で加速する業務のリモート化コロナ禍で急速に進んだリモート化の傾向は今後も続きます。リモート業務を円滑にするデジタルツールとしてCRMが欠かせないものとなりつつあります。CRMツール導入のデメリット重視されるCRMツールですが、導入には以下のような難しさもあります。自社に合うCRMツール選びが難しい長年実施してきた顧客管理の方法、営業の体制、CRM導入の目的など、個別の事情に合うツールを選ぶことは簡単ではなく、一度導入したシステムを変更することにも困難があります。導入時の負荷が大きいCRMツールを新規で導入するときには、データの整備と入力、運用ルールの作成、運用にかかわる人材のトレーニングなど、多くの業務が発生します。費用対効果が見えにくいCRM導入では初期費用やランニングコストがかかります。同時に上で挙げたような業務に要するリソースも大きなコストとなります。かける費用が大きい一方で、CRMの運用で成果が得られるまでには時間がかかり、かつ成果が見えにくいことが大きな課題です。CRMとSFAの違い、導入の注意点CRMとSFAの違いを確認します。SFA（SalesForceAutomation）は、営業支援システム、営業支援ツールなどと訳されます。Automationという言葉でわかるように、営業部門の活動を支援するシステムです。SFAは営業活動のデータを管理するだけでなくチーム内での情報共有や営業プロセスの可視化を実現します。SFAが対象としているのは、商談から顧客の獲得までの期間における営業活動です。獲得した顧客のデータはSFAからCRMへと引き継がれます。CRMは、厳密にいうと取引成立後の顧客を対象としています。しかし実際には、ほとんどのCRMツールにSFAの機能も備わっていて、SFAからCRMへそのままデータが連携されます。このため、SFAとCRMを同時に新規導入する企業も多いでしょう。一方で、SFAだけ、CRMだけを導入する企業も少なくありません。企業はそれぞれの事情に合わせてデジタル化を進めていきます。ただしSFAやCRMのツールを選ぶときは、将来連携運用する可能性を考慮して、SFAとCRM、両方の機能について理解をしておく必要があります。SFA・CRMの位置づけは、次章でMAと合わせてさらに解説します。CRMの代表的なツールCRMツールの代表例として以下があります。SalesCloudセールスフォース・ドットコムが提供する世界シェアNo.1のクラウドCRMで、SFA機能も充実しています。ZohoCRMCRMのほかにも、Zohoが提供する多様なアプリケーションと連携することが可能です。SalesHub世界で採用され、日本の大手企業も導入しているCRMです。無料で継続使用することも可能です。kintone日本企業サイボウズが提供するCRMです。eセールスマネージャーRemixCLOUD日本企業ソフトブレーンが提供するCRMです。「SHANONMARKETINGPLATFORM」は、このなかでもSalesCloude、kintone、セールスマネージャーRemixCLOUDと連携できるプラットフォーム「シャノンコネクト」を提供しています。CRMのマーケティングへの活用CRMの主要な機能のひとつが「顧客分析」です。既存顧客の分析データはマーケティングにとっても欠かせません。SFA・CRM・MAの役割の違いを確認したのち、CRMはマーケティングにどんな役割を果たすかについて述べていきます。SFA・CRM・MAの役割の違いMAは、見込み客（リード）を獲得し、リードの興味や関心を引き上げ、商談可能なホットリードへと引き上げる業務に役立ちます。MAツールにより、多様なマーケティング施策を効率よく実施し、リードの行動履歴を詳細にフォローすることができます。SFAは商談から成約までの営業活動が対象となります。SFAにより営業ノウハウの蓄積・共有・可視化が可能になります。CRMは顧客の情報を長期で管理します。CRMにより、顧客ロイヤリティを高めLTVの最大化をはかります。SFA/CRMについては、「MAツールとSFA/CRMとの連携、どう進める？それぞれの違いと役割、マーケティングと営業を効率化する仕組みを解説」でくわしく解説しています。CRMをマーケティングにどう活用する？CRMで蓄積されたデータはマーケティングに役立ちます。以下のような活用が可能です。1)　ペルソナの設定広告戦略、メールマガジンなどのマーケティング施策にペルソナは不可欠です。CRMでロイヤリティが高いとされた顧客のプロフィールから、確度の高いペルソナを設定することができます。ペルソナは不変ではなく時代とともに変化しますが、最新の顧客分析によりペルソナの見直しも容易です。「ペルソナ」については、こちらの記事をご参考ください。BtoBマーケティングにおけるペルソナの作り方と活用方法を解説。シャノンが実践する一工夫もご紹介！2）STP分析や4P分析に活用マーケティングの戦略を進めていくうえで、既存顧客のデータは重要な手がかりです。セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを決定するSTP分析やProduct、Price、Place、Promotionを決定する4P分析などに、CRMのデータが有効です。マーケティングでよく用いられるフレームワークについては、こちらの記事をご参考ください。「STP」「AIDMA」など、知っておきたいマーケティング分析手法や考え方を一挙に紹介3)　既存顧客を対象とするマーケティングCRMの目的である「顧客ロイヤリティの向上」のための顧客フォローにより、BtoCではリピート購入、BtoBではアップセル・クロスセルが期待できます。CRMの運用がそのまま既存顧客を対象とするマーケティング活動にもなっていて、その経験値はマーケティング部門にも役立ちます。CRMはマーケティングツールとして活用できる？CRMでマーケティングに役立つ顧客分析が可能であるなら、マーケティングのツールとしてもCRMを活用すればいいのでは？と考えるかもしれません。しかし、CRMツールには限界があります。CRMツールには顧客セグメントやメール配信の機能があり、個別の顧客に対して最適化したメールを送信したり、開封率を計測したりすることが可能です。さらに、まだ取引がない「見込み客」を顧客として登録することにより、MAが実施するようなリードナーチャリング、スコアリングが可能なCRMもあります。これらの機能により、一定程度のマーケティング活動を行うことが可能です。しかし、マーケティング活動に特化したMAでは見込み客の興味関心を引き上げるための各種の施策を一元管理でき、最も重要な「ホットリード」を、タイミングを逃すことなくピックアップする機能に優れています。また、見込み客がどんなページを閲覧したか、いつ資料をダウンロードしたかといったWebへのアクセス履歴を取得できるオンラインでの「行動履歴管理」の機能も重要ですが、CRMにはありません。既存顧客のリピート、アップセル・クロスセルを目的とするマーケティングに関してはCRMでカバーできる領域ですが、新規の見込み客を獲得し、見込み客の興味・関心を引き上げるマーケティングにはMAが最適です。MA・SFA・CRMの効果的な導入方法は？シャノンの使いこなし事例もご紹介CRMの運用はマーケティングに役立ちますが限界もあります。MA・SFA・CRMの優先順位をつける場合の考え方と、MAツールを活用しているシャノンの実例をご紹介します。MA・SFA・CRMをどの順番で導入するべき？ここまでMA・SFA・CRMにはそれぞれの役割があり、CRMはマーケティングにも有効であることを述べてきました。3つすべてを導入して適切に運用できれば理想的ですが、費用やリソースの制約のもとでは、「MA・SFA・CRMのうち、何を優先して導入すればいいか？」という問題に直面します。3つのツールは、いずれかを先に導入しなくてはならないという決まりはなく、企業の業態や目的に合わせて選ぶことが可能です。以下のように、まず何を強化したいかによって、優先すべきツールが決まります。目的に合わせて導入するべきツールを選ぶ目的ツール・見込み客を多く獲得したい・商談数を増やしたいMA・営業部門のスキルを上げたい・受注率を上げたいSFA・リピートやアップセル/クロスセルを伸ばしたい・LTVを向上させたいCRM検討にあたっては費用も重要です。一般的にはSFA/CRMよりもMAのほうが導入コストが小さいので、マーケティングを重視してまずMAから導入するという選択肢もあります。また、単価が低く、顧客が情報を認知してから購買行動するまでの時間が短いBtoCビジネスではそもそもSFAは不要で、一顧客を長期にわたってフォローするMAやCRMも必須ではないでしょう。これと対照的に、購買決定までのリードタイムが長いBtoBビジネスや住宅などの高額商品を提供するBtoCビジネスの一部ではMAやCRMが有効で、費用対効果の見通しが立てやすいといえます。CRMにもMAツールが有効！？シャノンの実例シャノンでは、CRMつまり既存顧客のデータを管理するために、CRMだけではなくMAツールも活用しています。前述したように、CRMでは顧客が自社サイトのどんなページを見たか、何をダウンロードしたかといった情報は追えませんが、MAツールではリアルタイムで知ることができます。メルマガを開封したあと、どのLPを見に行ったか、見なかったか　→　顧客の興味関心の傾向がわかる追加機能やアップグレードのページを見た　→　アップセルの可能性解約方法のページを見た　→　解約の可能性MAで解約アラートを察知したときはすぐに営業部門へ。サポートページを見たときはカスタマーサクセスへ。そんな連携の仕方については以下の記事で紹介しています。カスタマーサクセスとは？業務内容、導入のメリットについて解説！SFAは「お客様へ」何をしたのかという視点でデータを蓄積します。MAは「お客様が」何をしたのかにフォーカスしています。CRMでは顧客からの意見や要望もデータ化するので、「お客様へ」「お客様が」の双方向をカバーしているともいえます。MA、SFA、CRMが何にフォーカスしているのか？ツール主体方向性具体例MAお客様「お客様が」何をしたかWebの閲覧、資料DL営業担当者「お客様へ」何をしたか商談、クロージングCRMカスタマーサービスお客様「お客様へ」何をしたか「お客様が」何をしたか顧客フォロー問い合わせ、クレームMAが「顧客の主体的な行動に注目する」ことに特化して設計されたツールであることを考えると、「顧客の履歴をMAで見る」というのは意外に有効な手法かもしれません。シャノンコネクトは、CRM、SFA、広告、ソーシャルメディア、ビッグデータ解析など、広範なパートナー製品・ツールと、シャノンが提供する「SHANONMARKETINGPLATFORM」を連携させるプラットフォームです。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.CRM（顧客関係管理）とは、顧客を理解し、顧客満足度を高めることで結果として売上拡大をはかるためのシステムです。2.CRMにおける顧客データはマーケティング部門のペルソナ設定、STPなどの分析に役立ちます。3.MA・SFA・CRMの優先順位は、企業が何を強化したいかによって決めます。4.「顧客を理解する」というCRMの目的のために、顧客の主体的な行動にフォーカスしたMAツールが役立つ場合もあります。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/ma_crm/
- シャノンのブログ SFA/CRM 商談獲得数
顧客理解に欠かせないCRMとは？マーケティングにどう役立てる？
営業プロセスとは、架電、訪問、商談など営業担当者が行う一連の営業活動を体系化したものです。個々の営業活動をデータ化してSFAなどで管理することを「営業プロセス管理」といいます。2020年以降はコロナ禍により、営業部門もリモート移行が進行しています。このため、リモートを前提とした営業プロセスの確立が急務です。そんな今は、マーケティング部門との連携についても改めて検証し、営業プロセスをマーケティング部門との連携で強化・最適化する好機ともいえます。今回は、主に営業部門の視点から、「マーケティング部門との効果的な連携」について考えます。目次Toggle営業プロセスとその管理。リモート対応で変わること、変わらないこと【定義付け】営業プロセスとは、顧客獲得のための営業活動の体系化BtoB営業のリモートへのシフトで変わること、変わらないこと営業プロセスを効率化するため、マーケティング部門との連携を促進マーケティング部門がもつ情報を、リモートの営業活動に役立てる営業部門が持つ情報もマーケティング部門に引き渡し、双方の信頼関係を高めるまとめ営業プロセスとその管理。リモート対応で変わること、変わらないこと営業プロセスとは何か、営業プロセス管理で何ができるのかを確認したのち、近年のリモート移行で営業プロセスがどう変わりつつあるのかについても述べていきます。【定義付け】営業プロセスとは、顧客獲得のための営業活動の体系化営業プロセスとは、営業担当者が売上を上げるために行う活動全般を体系化したものです。具体的には、「架電」「アポイントの取得」「訪問」「商談」「提案商材の数」など、営業担当者が日常的に行う業務全般が対象です。これらを担当者任せにせず、「自社の商材や営業部門に最適な営業プロセスはこの流れ」というのを営業部長やチームリーダーが作成し、メンバーと共有します。営業プロセスとその目的の明確化、数値化の例営業プロセスその目的（機能）数値化する目標対象に架電して、アポイントを獲得電話では次回アポイントを獲得することが第一の目的。それに加え、可能な限り顧客のニーズや現状をヒアリングし、次回アポイントで顧客に有用な情報を提供できるようにするコール数応答率アポイント数訪問（リモート商談）初回訪問では顧客ニーズのヒアリングが第一。次回訪問の日時を設定し、そのとき何を提案するかを明確にしておく初回商談数初回商談率初回失注率第2回訪問（リモート商談）顧客に最適な提案・見積書を提供。検討の時間が必要となった場合は、それを踏まえて次回の商談を設定する提案商材数見積書提出数訪問回数受注顧客から回答を得る。契約に至らない場合は、修正提案をするか、失注とみなすかを選択/td受注率失注率このような営業プロセスをあらかじめ示しておくことで、新人の営業担当者も「次に何をすべきか」が明確になります。また、各営業プロセスにおける営業担当者の行動を、上図のような指標で数値化しSFAなどで管理することで、進捗度合いを見える化することができます。さらに、「アポイントが取りやすい架電のタイミングはいつか」「売上実績の高い営業担当者の平均訪問回数は何回か」などの情報をチームで共有し、営業部全員のスキルアップを促進することも可能です。※営業プロセスと似た用語に「商談フロー」があります。これは営業プロセスよりもさらに細分化した行動フローのことで、たとえば、初回の商談のなかで、最初にヒアリングする項目、自社をどう紹介し何を伝えるかといった内容となります。BtoB営業のリモートへのシフトで変わること、変わらないこと2020年以降のコロナ禍でBtoBの営業部門もリモート移行を余儀なくされています。しかし、営業活動のオンライン化・デジタル化という流れは以前から起きていて、アフターコロナでもこの傾向は続いていくでしょう。新しい営業スタイルでは、何が変わるのでしょうか。営業のリモート移行で、変わることは？1)　商談やプレゼンテーションのリモート化により、営業プロセスや商圏にも変化BtoBの営業のシーンで、最初の商談から契約まで、すべてリモートで履行されることも増えてきました。営業プロセスに関しては、そのすべてをリモート化しても十分なパフォーマンスが発揮できるよう、プロセスそのものを見直すとともに、デジタル環境や営業担当者のスキルを確立させる必要があります。リモート化が進めば、以下のようなプラスの効果が期待できます。①今まで訪問に要していた移動時間が削減され、営業部門の生産性が向上②デジタルでの営業プロセス管理が進み、営業ノウハウが標準化しやすくなる③地域が限定されていた商圏を、全国あるいは海外へ拡大することも可能2)　インサイドセールス部門の重要性が増すインサイドセールスとは名称の通り、社内にいて電話やメールによって営業活動を行う営業手法のことです。従来型のインサイドセールスでは、「見込み客への商材案内」「商談のアポイント獲得」「既存顧客へのアップセル」などを、専門会社に外注している企業もあります。一方、社内にインサイドセールス部門を置いている企業もあります。通常営業の部門がリモート対応になればインサイドセールスのスキルが重視され、インサイドセールスのエキスパートは今まで以上に企業にとって貴重な人材となります。各企業においては営業・インサイドセールス部門の体制を再構築することが急務となり、インサイドセールスを外注していた企業では内製化の動きが加速することも考えられます。インサイドセールスの最新情報についての解説は、こちらの記事「「インサイドセールス」の役割はどこまで広がる？フィールドセールスやマーケティング部門との分業のあるべき姿とは」を参照してください。3)　マーケティング部門との連携の必要性が増す営業プロセスのリモート移行とともに、自ら電話をかけてアポイントをとるところから始まる「プッシュ型営業」は今後さらに縮小されていく見込みです。そうなると、相手がアプローチしてくるのを待つ「プル型」のマーケティングの役割が増します。広告などで新規のリードを獲得し、メルマガ配信やウェビナーで興味・関心を引き上げ、商談に結び付く可能性が高いリードを営業部門に引き渡す。そんなマーケティング部門の役割とそこで蓄積された見込み客の情報は、営業部門にとって今後ますます重要となるでしょう。3）の営業部門とマーケティング部門の連携については、次のセクションでさらに検証します。一方、営業がリモートにシフトしても変わらないことは何でしょうか。営業のリモート移行でも、変わらないこととは？1)　営業担当者のコミュニケーションスキルは今後も重要営業部門でリモート移行が進み、営業プロセスの標準化も進んでいくでしょう。では、リアルなコミュニケーションを大切にして、顧客との良好なリレーションシップを築いてきた営業担当者のスキルは今後不要になるのかといえばそんなことはありません。対面でなくてもコミュニケーションのスキルは重要です。限られた時間内で「顧客の不安を聞き出して解消」「顧客の潜在ニーズに対してベストなソリューションを提案」などの対応ができる営業スキルが今後とも必要です。2)　リモートになっても、機を逃さない「クロージング」が不可欠クロージング（closing）とは直訳で終了の意味で、営業担当者が商談の結果としての「成約」またはそれ以外の回答を顧客から受け取ることをいいます。BtoCでは顧客自らが購入を決定することが多いですが、BtoBでは営業担当者が顧客の検討状況をきちんと追い続けることで成約が決定することが一般的です。つまりBtoBでは営業担当者の役割が今も大きいといえます。タイミングを逃さないクロージングは今後とも営業担当者の重要な役割です。営業プロセスを効率化するため、マーケティング部門との連携を促進営業部門では今、リモート移行にともない、営業プロセスの全面的な見直しなど行動の変革を迫られています。今までより効率がよく、かつ今後長く活用できそうな営業プロセスの構築をめざすなら、マーケティング部門との連携についても再検討する好機です。マーケティング部門がもつ情報を、リモートの営業活動に役立てる企業が売上を立てるために欠かせない役割を果たすのがマーケティング部門と営業部門です。多くの企業において、2020年のコロナ禍以降で対面営業からリモート営業へのシフトを余儀なくされました。リモート営業の1時間と比較して、相手企業を訪問して1時間商談することで得られる情報量が格段に多いことは確かです。訪問したときのオフィスの雰囲気、社員の表情、応接室の掲示物などからも、営業担当者はその企業の購入見込みの手がかりを得られます。しかし今はそれができません。リアルな体験がないオンラインコミュニケーションで不足する情報を補うためには、マーケティング部門との情報共有が有効です。その理由は以下の通りです。1)　マーケティング部門は、顧客の主体的な行動の情報を持っている営業部門では主に「お客様へ」担当者の側からアプローチをします。つまり主語は営業担当者。これに対して、マーケティング部門は「お客様が」何をしたのかという履歴を蓄積しています。そこから顧客が何を望んでいるかを知る手掛かりが得られます。商談の前に、たとえば以下のような情報を得ておくことが有効です。「ホワイトペーパー」「価格表」など、直近のWebアクセスログウェビナー参加履歴、アンケートの回答メルマガの開封率と開封したメールの内容、リンクアクセスログ2)　マーケティング部門が蓄積するデータにより企業情報を補えるリモートの商談で対話する顧客の担当者から得られる以上の情報がマーケティング部門に蓄積されていることがしばしばあります。たとえば、ターゲット企業の他の社員の情報。メールアドレスがMAのリードとして登録されていれば、メルマガの開封率、Webのアクセスログなど、商談相手以外の方たちの興味・関心の方向性も知ることができます。こうした周辺情報により、商談で得られた情報を裏付けできることもあります。※関連記事シャノンのTipsもご紹介。メルマガの開封率を上げる7つの方法とは3)　マーケティング部門には、ホットリードへの引き上げの履歴がある営業部門がこれからアプローチしようとする顧客は、営業担当者にとっては「新規顧客」ですが、マーケティング部門にとっては、ホットリードへ引き上げるまでの一定期間、良好なコミュニケーションを重ねてきた見込み客です。マーケティング部門から営業部門へとホットリードを引き渡すとき、リードのプロフィールや履歴などの情報も添付する場合が多いですが、気になる顧客についてはマーケティング担当者へ直接ヒアリングなどをして、追加情報を得ることも役立ちます。営業部門が持つ情報もマーケティング部門に引き渡し、双方の信頼関係を高める営業部門とマーケティング部門は目標を共有し協働すべき間柄ですが、お互いが持つ価値のある情報の引き渡しができていないことがしばしばあります。シャノンのクラウド名刺管理サービス「シャノン名刺」を利用している企業の実績では、1人の営業担当が１企業あたり2.3人と名刺交換し、1年間で約200枚の名刺を交換しています。www.shanon.co.jpたとえすぐに具体的な商談とならなかった場合でも、これらの名刺はかなり有望な見込み客のリストといえます。しかし、受注に至らなかった見込み客の名刺は、営業担当が持ち続けてほぼ活用されていないという企業も多いのではないでしょうか。自ら苦労して集めた貴重な情報だから、自分でフォローし続けたいという思いもあるかと思いますが、見込み客の中長期的なフォローはマーケティング部門の領域です。こうした情報をマーケティング部門に引き渡して協力を求めることで、営業担当は目の前の顧客のクロージングに注力することができます。一方のマーケティング部門からは、営業部門に商談が可能な「ホットリード」を引渡します。営業部門への信頼が確立すれば、マーケティング部門は今まで以上に質の高いリードを数多く引き渡そうと努力するでしょう。その後も緊密なコミュニケーションを重ね、両部門はWIN-WINの関係を築いていくことができます。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.営業プロセスとは、電話、訪問、商談、成約などの営業部門の日々の活動を体系化したものです。2.リモート化の流れのなか、営業プロセスが変化しています。インサイドセールスやマーケティング部門の比重が増していますが、営業担当者ならではのコミュニケーションやクロージングのスキルは依然として重要です。3.変革を迫られる今、営業部門とマーケティング部門の連携を見直し、次世代に通用するマーケティング、営業の体制を確立する好機です。お互いの情報を共有して信頼を深め、両部門を強化できます。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/ma_salesprocess/
- シャノンのブログ SFA/CRM 商談獲得数
リモート移行が進む「営業プロセス」を、マーケティング部門との連携で強化する
予実管理とは、予算と実績を管理すること。つまり、事業計画をどれだけ実現できているかを常に確認し、実績が思わしくない場合には早めに修正をしながら予算の達成をめざすことです。企業や事業部門が成長するために不可欠な手法です。予実管理は企業全体や営業部門だけでなく、どんな事業部門にとっても必要です。シャノンではマーケティング部門の予実管理を実施して生産性向上に役立てています。さらに、マーケティング部門と営業部門を連携し、全体の予実管理を評価することも有効です。今回は、シャノンが実践する具体例を示してマーケティング部門の予実管理について述べ、さらに、データ連携のポイントも解説します。※シャノンのMAツールは、マーケティングの予実管理ができる「ゴール機能」を備えています。目標値として各種KPIの設定が可能「リードの獲得」「リードのフェーズ引き上げ」などの月間目標数値を設定目標の達成状況をグラフ化目次Toggle企業マネジメントに欠かせない「予実管理」とは？予実管理の機能も確認【定義付け】予実管理とは、予算と実績を管理すること【予実管理の目的】数字を「見える化」し、企業や事業部門の成長を促進専用ツールを導入することで、より戦略的な予実管理が可能シャノンが成果を上げている「マーケティング部門の予実管理」の手法とはMAツールで月間目標となるKPIを設定し、達成度を評価・分析購買ピラミッドを使ったフェーズ引き上げ割合の予実管理マーケティングの予実管理とSFAの予実管理を連携するときのポイントマーケティング部門と営業部門、予実管理を連携することのメリットマーケティング部門と営業部門それぞれで予実管理を行い、共通KPIを連携するまとめ企業マネジメントに欠かせない「予実管理」とは？予実管理の機能も確認予実管理とは何かについて、その定義と機能を簡単に概観します。【定義付け】予実管理とは、予算と実績を管理すること予実管理とは何でしょうか。「予実」とは、予算と実績のことです。予算とは、企業の経営計画に基づいてあらかじめ設定する目標金額のことです。経費や売上などの各項目に対して予算を設定します。実績とは、経営計画を実行した結果です。予算と実績の数字を比較し、適切に管理することが「予実管理」です。「予算管理」と呼ばれることもあります。予算を上回る実績を上げるときもあれば、下回ることもあります。大切なのは予算と実績の乖離を正しく評価し、必要な修正対応をしながら事業を進めていくことです。予実管理表のシンプルな形は以下の通りです。予実管理表で予算と実績を管理4月5月6月売上予算15,00018,00015,000実績14,50021,00020,000予算比97％117％111％経費予算1,0001,1001,100実績1,2001,1001,050予算比120％100％95％予実管理の項目予実管理では「予算」「実績」が必須ですが、その他にもよく使用される項目があります。予算予算には売上予算と経費予算があります。企業の経営方針に基づき、各部門の予算、部課の予算などが決まります。それを上記の表のように月ごとの予算を設定して実績と対比させることが一般的です。顧客別・商品／サービス別などで予算を設定することもあります。実績実績は、最も重要な企業の現状を知るための数字です。売上や経費などの各項目の実績を予算と対比することで、順調に実績が上がっているのかそうでないのかを評価できます。予算比予算に対して実績がどの程度かを比率で表します。売上の場合なら、「売上予算を何パーセント達成したか」がわかります。差額予算から実績を差し引いた「差額」を指標として用いることもあります。売上の場合なら、「現在、売上予算に対していくら上回っているか、それとも足りないか」がわかります。前年実績前年同月の実績は、予算を決定する根拠のひとつであり、予実管理の参考値として使用されることもあります。【予実管理の目的】数字を「見える化」し、企業や事業部門の成長を促進予実管理の目的は以下の通りです。1)　予算の達成状況を「見える化」する月次の実績でも好調なときと不調なときがあります。これらを「今月は業績が落ち込んだ」という人の認識だけでなく、数値として定量的に「見える化」するのが予実管理です。2)　リアルタイムで修正し、予算達成に近づける予算と実績が乖離した事実を把握したときは、原因を特定してスピーディーに対処することで、目標達成の軌道に再び戻すことが可能です。特に営業部門の予実管理ではリアルタイムに数字を把握し、週単位や日単位で予実の乖離に対処することが有効です。3）数字を検証し、次期に向けてより適切な予算を設定する半年あるいは1年などの期間にわたって予実管理を行うと、実績が上がっている部門とそうでない部門が出てきます。適切な予算と人員の配分により、企業全体の業績を向上させることができます。4半期ごとなど、よりスピーディーな予算配分の見直しが成果につながります。4)　ときには売上予算などの見直しを行い、あるべき成長の方向性を見極める売上予算と実績が大きく乖離しているときは、以下３つの原因が考えられます。①事業部門に原因がある②売上予算の設定が高すぎる③景気・市場ニーズの変化などの外的要因があるこのなかで、①は通常の予実管理の作業の中で原因を分析して対処していきます。②と③は経営陣の判断を見直し、修正していくべき問題です。②であれば企業自身の問題を検証して適正な予算へと修正します。③の外的要因が作用していると判断される場合には、事業構造の転換なといった対応が考えられます。①～③のような対応を適切に行うために、予実管理が不可欠です。予実の乖離を「見える化」して「修正」し、さらに適切な予算配分をしていくという1)～4)のような作業は、すべて「売上予算を着実に達成し、企業が成長する」という最終目的を目指す企業行動です。専用ツールを導入することで、より戦略的な予実管理が可能予実管理をエクセルシートなどで行っている企業は多いですが、SFA（営業支援システム）などのツールや予実管理専用ツールを使用している企業もあります。管理ツール導入のメリットは、数字の入力や計算にかかる手間を省力化し、スピーディーに予実管理できることです。また、予実管理の評価の基準となるKPI（KeyPerformanceIndicator）の各種数値を自動計算したりグラフ化したりできるので、多角的な分析が可能です。また、SFAなどのツールの活用は、後のセクションで紹介する営業部門とマーケティング部門、それぞれの予実管理の連携にも役立ちます。SFAツールの導入やマーケティング部門との連携は、企業にとって不可欠なDX（デジタルトランスフォーメーション）をどう進めていくのか、という大きな方針に沿って進めていく必要があります。シャノンが成果を上げている「マーケティング部門の予実管理」の手法とは予実管理は営業部門だけでなく、どんな事業部門にも必要です。シャノンのマーケティングチームでは、予実管理を実施しています。マーケティング部門における予実管理について、シャノンの実例をご紹介しながら解説します。MAツールで月間目標となるKPIを設定し、達成度を評価・分析シャノンのマーケティング部門では月間目標となるKPIを設定し、毎月の達成度を評価しています。目標は、たとえば以下のように設定します。資料請求したリード数資料請求したリードにインサイドセールスが架電した結果、商談可能となったリード数毎月の目標の達成状況は棒グラフで可視化。最新の達成状況、時系列での達成度の推移などを確認できます。（以下はデモ画面のキャプチャですので、実数ではないことをご了承ください）目標とするKPIはほかに、以下のようなものがあります。新規獲得リード数ウェビナーへの申込数・参加者数メルマガの開封率また、マーケティング部門では実施した施策費用対効果の検証も重要です。メルマガ、架電、ウェビナー、ホワイトペーパーなどの施策のうち、何が結果に結びついているかについても、MAツールによって検証することができます。シャノンのMAツール　マーケティングプラットフォームは、予実管理のためのゴール機能を備え、自社の目標設定に役立つ各種KPIの設定・管理・分析ができます。購買ピラミッドを使ったフェーズ引き上げ割合の予実管理シャノンでは、獲得したリードの「引き上げ」を重視し、「フェーズの引き上げ度合い」に注目した予実管理も行っています。これには「購買ピラミッド」を使用します。購買ピラミッドで一番下の段階である「認知」から、「興味・関心」、さらに「比較・検討」「商談」とフェーズを引き上げていくのがマーケティング部門の「リードナーチャリング」です。リードナーチャリングの詳細については、リードナーチャリングとは？MAツールを武器に、BtoBリードナーチャリングで成果を上げるための5つのステップの記事を参照してください。www.shanon.co.jpたとえば以下のように目標値を設定します。「比較検討」から3か月以内に「商談」へと引き上げる割合が25％「認知」から3か月以内に「興味・関心」へと引き上げる割合が30％これらの引き上げ目標を実施したマーケティング施策とともに予実管理して、常に目標達成度をチェックしていきます。マーケターは目標達成を意識して、より効率の良い引き上げ施策を実施する姿勢を明確にできます。マーケティングの予実管理とSFAの予実管理を連携するときのポイント最後に、MAとSFAの予実管理を連携する方法やメリットを解説します。マーケティング部門と営業部門、予実管理を連携することのメリット企業の営業部門では予実管理が欠かせませんが、マーケティング部門でも同等の予実管理をすることにより、以下のようなメリットが生まれます。1)　2つの部門の比較や全体の評価がしやすくなる2)　両部門で目標の共有がしやすく、コミュニケーションが円滑・活発化する3)　経費予算や人的資源の最適な配分がしやすくなるしかし、マーケティング部門と営業部門の予実管理はそれぞれ異なるゴールを目指していて、設定する目標数字や達成度の持つ意味合いは大きく違います。両部門で「何をどう連携するのか」には注意したいところです。マーケティング部門と営業部門それぞれで予実管理を行い、共通KPIを連携するマーケティング部門はリードの獲得数や引き上げ率、営業部門は受注額など、違った目標値を基準に動いています。両者に共有できるKPIとしては「商談発生数」があります。営業部門では、マーケティング部門から引き渡される「商談可能リード」の何割が実際に商談できたか、商談のうち何割が受注に結び付いたか、また、商談件数に対してどの程度の総売上となったか、などを予実管理で評価します。マーケティング部門では「獲得リードが商談化した割合」などのKPIを目標値として管理します。それぞれの月ごとの結果などを連携・共有し、お互いの予実管理に活かしていくことができます。マーケティング部門と営業部門の共通KPIについて、詳しくはこちらwww.shanon.co.jpマーケティング部門、と営業部門で別個に予実管理をしながら、「商談件数」のような共有できる結果を連携することがポイントです。正確な最新情報を共有できるよう、予実管理には自社に合ったMAツールやSFAツール機能を活用することがおすすめです。※シャノンのMAツール　マーケティングプラットフォームはマーケティング目標の予実管理ができる「ゴール機能」を備えているほか、各種SFAツールと連携できる「シャノンコネクト」を実装しています。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.予実管理とは、予算と実績を管理することです。企業や事業部門が着実に成長するために欠かせない会計管理です。2.予実管理の目的は以下です。1)　予算の達成状況を「見える化」する2)　リアルタイムで修正し、予算達成に近づける3）数字を検証し、次期に向けてより適切な予算を設定する4)　ときには売上予算などの見直しを行い、あるべき成長の方向性を見極める3.マーケティング部門でも予実管理が有効です。シャノンのマーケティング部門ではKPIによる目標設定やフェーズ引き上げ割合の達成率で予実管理を実施しています。4.マーケティング部門と営業部門はそれぞれで予実管理を行いながら、共通KPI「商談発生数」で連携することも有効です。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/ma_budget_control/
- シャノンのブログ SFA/CRM 商談獲得数ホットリード数
マーケティング部門にも予実管理を。シャノンが実践する、MAとSFAの予実管理の連携とは
案件管理とは、主に営業部門が見込み客・顧客に対して行う「商談～契約まで」の状況を管理することをいいます。営業を支援するシステムであるSFAにおいて、案件管理は主要な機能のひとつです。一方、マーケティング部門はMAにより、リード（見込み客）の関心を引き上げ、購入意欲が高く商談可能なホットリードを営業部門に引き渡します。MAとSFAを連携し情報共有することで、マーケティング部門・営業部門はそれぞれ、より効率よく成果を上げることが期待されます。今回は、案件管理とは何かを確認したのち、MAのリード管理とSFAの案件管理を連携して成果を上げる具体例をご紹介します。目次Toggle営業部門の中心的業務「案件管理」とは？　案件管理の目的とは？【定義付け】案件管理とは、商談から始まる営業活動のマネジメント「営業活動の効率化」をはじめとする、案件管理の目的MAのリード管理とSFAの案件管理を連携する【ケース１】商談停滞中の顧客の情報収集をキャッチ。最適なタイミングでフォロー【ケース2】失注案件をMAに連携し、再商談へと導く【ケース3】既存顧客の失注を事前に予測し、フォローするMAのリード管理と案件管理を連携するときの注意点連携で成果を上げるためには、まずデータの整備をマーケティング部門と営業部門の人的な連携も不可欠まとめ営業部門の中心的業務「案件管理」とは？　案件管理の目的とは？営業部門の主要な業務である案件管理を定義付けするとともに、その目的を確認します。【定義付け】案件管理とは、商談から始まる営業活動のマネジメント案件管理とは何でしょうか。顧客獲得のための営業活動の一つ一つを案件と呼びます。ただしどこからどこまでを案件管理と呼ぶかは、企業によって、あるいはSFAやCRMによって少しずつ異なります。この記事では、案件管理の対象を次のように定義します。案件管理：「ある顧客（または見込み客）との商談」を起点として営業活動を進めて、「契約」を経て「契約中」の状態となるまでの期間を管理すること※「契約」という結果にならず「失注」で終わることもあります。その場合は何らかの結果が出るまでの期間を対象とします。案件管理において、管理する項目は以下のようなものです。企業名、担当者の役職・部署・名前、連絡先コンタクト履歴次回の行動予定提案商材と見積金額契約確度企業規模、決算月、その他企業情報自社担当者、上司案件管理はSFAなどの機能を活用するほか、エクセルなどで管理することもできます。しかし、案件管理ではデータを最大限活用するために「詳細な」データを「リアルタイム」で入力する必要があります。それを考えると、営業担当者が簡単に入力でき、共有もスピーディーなSFAなどの専用システムが運用しやすいといえるでしょう。案件管理は一般にはSFAの主要な機能ですが、顧客情報全般を幅広く扱うCRMにも案件管理機能があり、CRMで案件管理を実施している企業もあります。「営業活動の効率化」をはじめとする、案件管理の目的案件管理の目的は以下の通りです。1)　営業活動の効率化をはかり生産性を上げる案件管理の最大の目的は生産性向上です。営業の過程では、3回でクロージングできる客先に4回訪問していたり、契約可能性の低い顧客との商談で長く時間を使ったりといった「非効率な動き」をしている可能性があります。一方で、確実に契約が見込める顧客にクロージングするタイミングを逃す「取りこぼし」が生じていることもあります。案件を的確に管理し次のアクションを最適化することで担当者の非効率な動きをなくし、部門全体の生産性を上げることができます。2)　営業部門のスキルを標準化し、ナレッジとして蓄積する従来の営業部門では「スキルの属人化」がしばしば起こり、担当者が代わると実績をうまく引き継げないということがありました。案件管理では情報を共有し、常に上司が「次にどうするか」を的確にマネジメントすることで、営業プロセスを標準化するとともに、各担当者のスキルアップを促します。また、詳細なデータを蓄積・分析していくことで、自社だけの営業ナレッジを高めていくことができます。3)　予実管理に活かす案件管理により、当期どれだけの売上を上げられるかの見通しを立てやすくなります。売上予算をどこまで達成できるかという予実管理の精度を上げるのに役立ちます。4)　案件分析を行い、その結果を今後の営業に活かす「契約」または「失注」という案件の結果が出たあと、案件管理のデータをもとに分析を行います。「契約できた案件は何が勝因なのか」「失注した案件の共通項は何か」などの分析結果をフィードバックして今後の営業活動に活かすことができます。5)　他のシステムとの連携が可能になり、企業のデータマネジメントに寄与する案件をデータ化・数値化することで経験を蓄積しやすくなるとともに、MAなど他のシステムとの連携が可能になり、企業全体のデータマネジメントに寄与します。MAのリード管理とSFAの案件管理を連携するMAのリード管理とSFAの案件管理を連携すると、どんなことができるでしょうか。その具体例をいくつかご紹介します。【ケース１】商談停滞中の顧客の情報収集をキャッチ。最適なタイミングでフォロー営業部門で進めている商談のなかには、受注にも失注にもならずに停滞してしまうものもあります。しかしマーケティング部門からパスされた「ホットリード」であり、商談に進んでいることから見込みがないのではなく、何らかの顧客の側の事情が停滞の原因だとも考えられます。すでに営業部門で対応している顧客ではありますが、MAのリードリストにも登録があり、アクセスログ、メルマガ開封率などの履歴を随時取得できます。そんな状況で、停滞している顧客の自発的で顕著なWebアクセスが確認されたとしたら、顧客の事情に変化があったと想像できます。MAからSFAへのリアルタイムのデータ連携があれば、営業担当者はタイミングを逃さずフォローに入ることができます。このように、案件管理のなかでネガティブな状況にある顧客について、MAのリード管理でポジティブなアクションが確認できたケースは、連携のメリットが表れた事例といえるでしょう。【ケース2】失注案件をMAに連携し、再商談へと導く失注案件には2種類あります。一つめは、競合他社と契約した案件。再度のアプローチで契約できる見込みが低いです。二つめは、「今回は見合わせる」などの回答となった案件。こちらは、中長期的なフォローにより次のチャンスで契約できる可能性があり、失注後も「有力な見込み客」としてカテゴライズすることができます。2種類の区分けを明確にするため、案件管理では「失注の理由」をできるだけ詳細に残しておくことも重要です。再度のアプローチが可能と認められる失注案件は、MAに引渡し、「関心度合いの引き上げ」を目指すリードナーチャリングの対象とします。そして、失注から一定期間が経過したのち、担当者へ再度通知をし、再度の商談へと導くよう設計します。顧客の担当者は、興味を持ちつつも一度断った相手に再度関心を伝えることにハードルを感じ、他社のみを選択肢としてしまうこともあります。しかしそんなタイミングで営業担当者から連絡があれば、検討の選択肢として再浮上することができます。このように、MAとSFAの連携は、「失注案件の復活」という営業部門の大きな課題に対しても有力なソリューションとなります。【ケース3】既存顧客の失注を事前に予測し、フォローする現在契約中の顧客で何らかの事情が発生して、解約となる場合もあります。その理由が仮に「使いこなせないから」だったらどうでしょうか。営業部門がフォローできる余地は十分にあります。現在契約中の顧客をMAでも管理し、Webへのアクセスログなどをリアルタイムで取得します。そのなかで「解約ページを見た」というログがあればアラートを発するように設定しておきます。これにより、営業部門はタイミングを逃さず顧客をフォロー。解約したい顧客の事情をヒアリングし、解約理由によっては解決策を提案。解約を回避することが可能になります。MAのリード管理と案件管理を連携するときの注意点最後に、MAとSFA/CRMで活用したい機能である案件管理との連携で成果を上げるための注意点を示します。連携で成果を上げるためには、まずデータの整備を2つのシステムを連携させるためには、まず各々のシステム内でデータを整備することが不可欠です。特に、連携のキーとなる「企業名」「担当者名」などでは表記ゆれを解消しておきましょう。企業名の場合は「株式会社××」「㈱××」「××社」などを名寄せする必要があります。また、企業名とその企業に所属する複数の担当者についても重複をなくしてデータを整備します。MAではアクセスログなど自動取得されるデータも多いですが、案件管理のシステムではほとんどのデータを営業担当者が随時入力する必要があります。スピーディーに判断し行動するため、できるだけ早い情報共有が求められます。顧客対応と同時進行でシステムへ入力する作業に負担を感じることもあるかもしれませんが、ルーティーンとして日々の業務に組み込んでいくことが大切です。マーケティング部門と営業部門の人的な連携も不可欠システムの連携と合わせて、マーケティング部門と営業部門の人的な連携も欠かせません。日々のアナログなコミュニケーションから顧客フォローの重要なヒントが得られ、データによる連携を強力に補完できることもしばしばで、両部門に正のスパイラルが生まれます。両部門、あるいは全社的に大きな目標を共有することも重要です。共通の目標達成のために各チームがそれぞれの役割を分担して果たしていくという認識を持ち、チーム力をアップさせていくことができます。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.案件管理とは、営業部門において商談から契約～契約中の状態までを管理することです。2.案件管理の目的は以下の通りです。1)　生産性の向上2)　営業部門のスキルを標準化し蓄積する3)　予実管理に活かす4)　案件分析を行い、その結果を今後の営業に活かす5)　他のシステムと連携を可能にし、企業のデータマネジメントに寄与する3.MAと主にSFAで実施する案件管理とを連携して、たとえば以下のようなことが可能になります。1)　停滞中の商談に役立つ情報を提供2)　失注案件をMAに連携し、再商談へと導く3)　既存顧客の失注を事前に予測し、フォローする最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/ma_case_management/
- シャノンのブログ SFA/CRM 商談獲得数ホットリード数
MA（マーケティングオートメーション）のリード管理とSFAの案件管理。成果を最大化する連携とは
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）は、MA（マーケティングオートメーション）と同様に自社の顧客管理をサポートするシステムです。それぞれ役割が異なるため、3つのシステムを連携することで最大限の効果を期待できます。多くのMAやSFA/CRMなどでは、他のシステムと連携する機能が実装されています。しかし、MAやSFA/CRMを連携して狙い通りの成果を得ることは簡単ではありません。一番重要なのは「何を連携するのか」という問題です。システム的には「あれもこれも」連携することが可能ですが、多くのデータを連携すれば管理のための作業も増え、手間暇がかかる割に実績が上がらないということも起こり得ます。今回は、SFA/CRMの定義をMAとの違いに触れながら確認し、MAのSFA/CRＭ連携のメリットは何か、確実に成果を積み上げるためのポイントは何か、などの全体像について述べます。SFA、CRM、MAの違いを理解したら、次はMA導入の全体像を把握しましょう。MA導入の進め方がこれ一つで丸っと理解できる「マーケティングオートメーションのはじめかた」を無料でダウンロードする目次ToggleMAとSFA/CRMの役割の違いとはSFAとは、受注までのプロセスを管理するシステムSFAの主なユーザーSFAの主な機能SFAのメリットCRMとは、顧客との関係を管理するシステムCRMの主なユーザーCRMの主な機能CRMのメリットMAとSFA/CRMを連携するメリット生産性が向上する企業のデータマネジメントを最適化できるより精度の高い効果測定や検証が可能になる各部門のメンバーのスキルが上がるMAとSFA/CRMを連携するデメリットすべてを連携すると作業負荷が増えすぎるリードの定義は部門ごとに異なる定性的な情報は活用しづらいデータクレンジングとスコアリングの「初期設定コスト」がかかるMAとSFA/CRMを連携する方法APIを使って連携するオールインワンツールを利用するSFA/CRM連携を想定したMAツール導入のポイント自社にとってSFA/CRM連携しやすいMAツールを選ぶ「連携で何をしたいのか」を具体的にリストアップしておく組織体制を整備するまとめMAとSFA/CRMの役割の違いとはMA（マーケティングオートメーション）は、ゼロから見込み客（リード）を獲得するリードジェネレーション、リードの興味関心を引き上げるリードナーチャリング、商談可能なリードを見極めるリードクオリフィケーションから成ります。参考：リードジェネレーションとは？MA（マーケティングオートメーション）で効果的に見込み顧客を獲得する手法と事例を紹介リードクオリフィケーションの段階で「商談可能」とされたリードは、営業部門に引き渡され、そこからはSFAの領域となります。SFAは、見込み客との商談からクロージング～契約まで、つまり営業担当者の行動が対象です。そしてCRMは、契約中の顧客に対するその後のフォローの段階を長期的にカバーします。以下はMAとSFAの違いを表した図です。MAはリードに対して、メールマーケティングなどでアプローチをはかり、主体はリードの側にあります。「Webサイトを閲覧」「メルマガの開封」など「顧客がなにをしたのか」というリードの行動履歴を適切に管理して、商談可能なホットリードを増やすことがMAの重要な役割です。これに対してSFAは、商談成約率の最大化を目的としたツールで、営業部門の担当者による商談、クロージング、見積もりなど「顧客へなにをしたのか」が管理の対象となります。また、CRMは追加受注、再受注の最大化を目的としており、管理するのは顧客の行動、顧客への行動を問わず全般となります。シャノンのマーケティングプラットフォームには、SFA機能があります。営業個人名で紙DM・メールを一斉送信したり、顧客がウェブサイトを訪問したときに担当者へ通知することで、従来のSFAだけでは難しかった商談の創出が可能です。また、シャノンのマーケティングプラットフォームは、kintone、salesforce、eセールスマネージャーとの連携を可能にする「シャノンコネクト」を実装していますので、すでにSFA/CRMを導入されているかたにもご利用いただけます。さまざまな製品とつながりあい、情報共有やタスクの割り振りを効率化できる、オープンなプラットフォームです。SFA、CRM、MAの違いを理解したら、次はMA導入の全体像を把握しましょう。MA導入の進め方がこれ一つで丸っと理解できる「マーケティングオートメーションのはじめかた」を無料でダウンロードするSFAとは、受注までのプロセスを管理するシステムSFAとは、顧客に商品・サービスを購入してもらうまでのプロセスを、クラウド上で可視化・共有・自動化するツールです。SFAという名称はSalesForceAutomationの頭文字から取られていて、日本では営業支援システム、営業支援ツールと呼ばれることもあります。SFAの主なユーザー商談や電話・メールでのフォローなど、顧客を受注へと導くために1対1のアプローチを行う営業部門がSFAの主なユーザーです。SFAの主な機能SFAの機能はツールによってさまざまですが、ここでは多くのSFAで共通して導入されているものを紹介します。案件管理案件とは、商談から受注～契約までの、ある顧客に対して進めていく営業プロセスの全体をいいます。この記事では、「商談」を起点として営業活動を進めていき、「契約」を経て「契約中」の状態となるまでの期間を案件管理の対象とします。商談管理商談の日時、参加者、商談内容などを管理します。名刺／顧客情報の一元管理名刺情報をデジタル化するとともに、他の顧客情報と一元管理します。日報／スケジュール管理日々の営業活動のスケジュールを管理・共有し、日報も簡単に作成・蓄積することができます。予実管理予実の最新の達成状況を把握し、今すべきことを見える化。行動の優先順位決定に役立ちます。その他営業担当者を支援する地図／道案内、Todo、アラート、見積書／企画書作成支援などの機能を備えているツールもあります。SFAのメリット営業部門がSFAを活用することによって、以下のようなメリットが得られます。スムーズなマネジメントが可能になる営業部門の各メンバーの活動がすべてクラウド上で管理され、リアルタイムで共有されます。この情報をもとに案件ごとの進捗確認ができ、スピーディーにメンバーへ次の指示やアクションを行うことが可能です。営業プロセスが可視化され、標準化を図れる昔ながらの営業は、個人の経験則に基づく定性的な方法で取り組んでいました。SFAで可視化されたデータを分析し、プロセスを改善して営業プロセスを標準化することで、定量的な方法で取り組めるようになります。売上予測が立てやすい旧来の個人の感覚にもとづいた判断ではなく、データをもとに自動で受注確度を見極めるため、個人のスキルに左右されることなく売上予測が立てられます。CRMとは、顧客との関係を管理するシステムCRMは、営業活動に限らず企業のさまざまな活動を通して得た顧客情報を、蓄積・管理するシステムです。CustomerRelationshipManagementの略称で、顧客関係管理、顧客管理システムとも呼ばれています。CRMに蓄積された顧客情報は重要な経営資源として、最大限に活用するためにサポートする機能が備わっています。CRMの主なユーザー新規顧客との接点づくりや、既存顧客と非対面での関係維持を行うマーケティング部門やカスタマーサービス部門が、CRMの主要ユーザーです。広告の出稿や展示会への出展、セミナーの開催、オウンドメディア・SNSの運用、問い合わせへの対応などを通して得た情報が、CRMに蓄積されます。CRMの主な機能CRMの機能もSFAと同様ツールによってさまざまですが、ここでは代表的な機能を紹介します。顧客管理CRMの基本的な機能です。取引実績のほか、「セミナーに参加した」というマーケティング部門の履歴、「商品についての問い合わせがあった」というカスタマーサービスの履歴なども集約して一元管理します。問い合わせ管理既存顧客からの問い合わせ、意見・クレームなどを管理します。顧客分析蓄積されたデータをもとに、どんな顧客が自社商品を購入するのか、長期間顧客となるのかなどを分析します。顧客フォロー管理既存顧客向けのメール送信やアンケート、その他顧客とのコミュニケーション履歴を管理します。CRMのメリットマーケティング部門やカスタマーサービス部門でCRMを活用することによって、以下のようなメリットが得られます。継続的なフォローにより、休眠顧客を掘り起こせる「どのメルマガを開封したか」「どんな問い合わせがあったか」など、顧客から企業に対するアプローチをCRMで分析することで、顧客の興味関心を判断することが可能です。そうした情報をもとに顧客をいくつかのセグメントで分けて、それぞれに適切なアプローチを行うことで、追加受注・取引拡大の機会損失を防ぎます。休眠顧客を掘り起こせるため、LTV（顧客生涯価値）の向上に繋がるでしょう。顧客満足度を高めることで、ブランドイメージが向上するCRMで顧客情報を一元管理し、部署を超えてリアルタイムで共有することで、顧客から問い合わせがあった際にスムーズな対応が可能になります。担当者が交代する場合も、短期間で引き継ぎ業務が完了できるでしょう。このように高品質で迅速な顧客対応が可能になるため、顧客満足度が高められ、会社全体のイメージ向上を図れます。MAとSFA/CRMを連携するメリットMAとSFA/CRMを連携するメリットは、以下のとおりです。生産性が向上する企業のデータマネジメントを最適化できるより精度の高い効果測定や検証が可能になる各部門のメンバーのスキルが上がる生産性が向上するマーケティング部門は営業部門の、営業部門はマーケティング部門の顧客情報に常時アクセスできるようにすることでより豊富な情報を次のアクションに活かすことができます。たとえば、MAでウェビナーへの新規申込者の情報を得たとき、そのリードにはSFAの取引履歴や商談履歴があり全くの新規リードではない可能性があります。情報が連携されていれば、各リードに対してどの部門からアプローチをするべきかをすぐに決定できるでしょう。また、契約が失注した顧客をMAへ引き渡す、商談が長期化している顧客でWebアクセス履歴があったアラートをSFAに渡す、といった連携ルールによりチャンスを増やすことが可能です。両部門ともより優先順位の高い行動が可能になり、生産性が向上します。企業のデータマネジメントを最適化できるMAのリード情報とSFA/CRMの顧客情報を一元的に管理することで、企業が持つデータ全体の精度が上がります。精緻なデータの整備は管理部門など他部門にもメリットがあり、企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）を促進します。より精度の高い効果測定や検証が可能になるマーケティング部門から営業部門に引き渡したホットリードが、その後商談～契約へと順調に進んでいく場合もあれば、初回の商談で失注となってしまうこともあります。営業部門で得られた結果を定量化してマーケティング部門にフィードバックすることにより、マーケティングチームはホットリードを判断する基準となるスコアリングの精度を検証できます。参考記事：リードクオリフィケーションとは？商談の成果を上げるための分析と4つのポイントをご紹介また、CRMでは自社の商材の優良顧客の行動履歴や属性を分析しますが、その結果はマーケティング部門のペルソナ設定などに活用できます。「ペルソナ」について、詳しくはこちらの記事「BtoBマーケティングにおけるペルソナの作成と活用法。シャノンが実践する一工夫もご紹介！」をご覧ください。各部門のメンバーのスキルが上がるマーケティング部門と営業部門で十分な情報共有ができていない、あるいは、人的な連携がうまくいっていないといった悩みを抱える企業もあります。MAとSFA/CRMのデータ共有によりお互いの部門の状況が可視化され、コミュニケーションの機会も増えます。マーケティング部門が営業部門にホットリードを引き渡す作業もスピーディーになるでしょう。環境を整備することで両部門のチーム力がアップします。1）～4）のような効果が上がることにより、売上拡大というゴールに結びつきます。MAとSFA/CRMを連携するデメリットMAとSFA/CRMを連携するデメリットは、以下のとおりです。すべてを連携すると作業負荷が増えすぎるリードの定義は部門ごとに異なる定性的な情報は活用しづらい連携前にデータクレンジング、スコアリングを整備しておくMAとSFA/CRMの連携がただちによい成果をもたらさない場合も考えられます。冒頭で述べたように、システムとしてのMAとSFA/CRM連携は容易ですが、だからこそ「何を連携し、それによりどんな成果を得るのか」について慎重に検討する必要があります。すべてを連携すると作業負荷が増えすぎるMAやSFA/CRMのツールでは各項目を連携することが可能です。しかしそのすべてを連携してしまうと、データの整備の手間がかかり、システムへの負荷も大きくなります。また、マーケティング部門と営業部門それぞれで日々見るべき情報の量が増えたとしても、その中で実際に見たいデータ、役立つデータは限定的です。有効に活用できるデータに絞り込んで連携をすることが大切です。リードの定義は部門ごとに異なるMAやSFA/CRMを活用して部門間の連携を進める中で、よくある課題がリードに対する認識のズレです。営業部門は受注の見込みが高い顧客を指してリードと呼び、マーケティング部門ではメルマガの登録やセミナーの参加など、営業部門よりも広い範囲を指します。この認識のズレをそのままにしていると、営業部門からは「もっと質のいいリードを渡してほしい」、マーケティング部門からは「リードを渡しても受注にならない」といった不満が生まれてしまうでしょう。部門間でリードに対する認識を整理して理解を深めることで、適切なタイミングでリードを渡すことができます。定性的な情報は活用しづらいMAからSFAにデータを連携するとき、定性的な情報は参考にはなるが活用しにくいといえます。例を挙げると、「直近1年以内にウェビナーに参加したことがあるorない」という情報があったとしても、そのデータだけでホットリードかどうかがわかりかねます。しかし、「直近1年以内にウェビナーに参加で10点」「1か月以内のWebアクセスが10点」などのルールで複数の履歴をスコアリングした定量的なデータなら、1項目のみを連携するだけで参考情報として役立ちます。データクレンジングとスコアリングの「初期設定コスト」がかかる連携前に、MAとSFA/CRMそれぞれのデータクレンジングを同じルールで行い、データを整備する必要があります。また、MAのスコアリングではPDCAを回すことによりスコアの精度が上がるので、一定期間運用して確度を上げてから連携をしたほうがスムーズです。以上、連携のデメリット・注意点について述べました。上記のデメリットに留意して進めていけば、マーケティング部門・営業部門双方にメリットをもたらし、企業全体のデータマネジメントを進展させることができるでしょう。MAとSFA/CRMの連携を成功させ、ウェブサイトからのリード獲得を強化するMAの活用ステップがすぐにわかる「ウェブサイトからのリード獲得を強化するMA活用3ステップ」を無料でダウンロードするMAとSFA/CRMを連携する方法MAとSFA/CRMを連携する主な方法は、以下の2つです。APIを使って連携するオールインワンツールを利用するどちらを選ぶかは、自社の既存システムや予算、社内のITリテラシーによって変わります。それぞれの特徴を理解したうえで、自社に合った連携方法を選びましょう。APIを使って連携するAPI連携とは、MAとSFA/CRMそれぞれが持つ「API（アプリケーションプログラミングインターフェース）」を利用して、システム同士をデータ連携させる方法です。すでにSFA/CRMを導入している企業や、複数ツールを組み合わせて使いたい企業に向いています。たとえば、以下のような連携が可能です。MAで獲得したリード情報を、自動的にSFA/CRMへ登録・更新するメール開封や資料ダウンロードなど、MA上の行動履歴をSFA/CRMに同期するSFA/CRM側の商談ステータスをMAに連携し、見込み度に応じたナーチャリングを行うAPI連携のメリットは、既存のSFA/CRMをそのまま活かしつつ、柔軟に連携設計できる点です。一方で、初期設定やカスタマイズにはエンジニアによる開発や設定作業が必要になることが多く、ある程度の技術力や工数が求められる点には注意が必要です。オールインワンツールを利用するオールインワンツールとは、MA機能とSFA/CRM機能が最初から一体となっているツールのことです。リード獲得・スコアリング・メール配信・商談管理・顧客管理までを、1つのプラットフォームで完結できます。オールインワンツールを利用する主なメリットは、次の通りです。最初からMAとSFA/CRMがつながっているため、複雑な連携設定が不要画面の操作感やデータの持ち方が統一されており、社内に浸透しやすいベンダー側のサポート範囲が広く、トラブル時の問い合わせ窓口が一本化できるその一方で、既に利用中のSFA/CRMからのリプレイスが必要になる場合があることや、ツールによっては機能が過不足する可能性がある点も検討材料になります。自社の営業プロセスやマーケティング施策との相性を確認したうえで、導入を検討しましょう。SFA/CRM連携を想定したMAツール導入のポイントSFA/CRM連携を想定したMAツールを導入する際に、意識したいポイントは以下のとおりです。自社にとってSFA/CRM連携しやすいMAツールを選ぶ「連携で何をしたいのか」を具体的にリストアップしておく組織体制を整備するそれぞれについて、以下より詳しく解説していきます。自社にとってSFA/CRM連携しやすいMAツールを選ぶすでに自社で運用しているSFAやCRMがある場合、それらとの連携しやすさはMAツールを検討するうえでのポイントのひとつになります。ほとんどのMAツールが各種のSFA/CRMと連携可能ですが、連携の相性のよさ、サポート体制は各社で異なります。MA、SFA/CRMの各担当者に具体的な連携方法をヒアリング無料の試用期間やオンラインデモで実際の利用イメージを確認同業種の導入事例、連携事例などで情報収集といった手段もとりながら比較検討しましょう。SFA/CRMとあわせてMAを導入する場合や、すでに運用しているSFA/CRMを十分に使いこなせていないと感じている場合は、SFA/CRMとMAを1つのプラットフォームで運用できるツールもおすすめです。MAとSFA/CRMの機能を1つのツールに集約することで、マーケティング部門が営業の獲得情報を活かした精緻なターゲティングや施策改善が可能になります。それにより、営業部門に渡すリードの質も向上し、受注確度も高められるでしょう。「連携で何をしたいのか」を具体的にリストアップしておくMAツールを選ぶ段階で、既存のSFA/CRMとの連携で何をしたいのかをリストアップし、優先順位もつけておきましょう。具体例として以下のようなものがあります。事例1.CRMのマーケティング機能を使用していたが、リード数が増えたのでMAツールを導入したいSFA/CRMのメール配信機能などを使用していたが、リード数が増えたので、今までの実績を引き継ぎつつ本格的にMAをスタートさせたいというケースです。事例2.失注した元顧客へのシームレスなマーケティングを実施したい失注した元顧客はSFA/CRMの管理対象からいったん外れますが、同時にMAに連携すれば、切れ目なく適切なコミュニケーションを継続することができます。事例3.MAで獲得したリードのSFA/CRM内履歴をリアルタイムで参照したいウェビナーに初参加したためMAで「新規のリード」として登録したが「実は既存顧客だった」というのはよくある事例です。既存顧客だった場合、営業部門の担当者に速やかに情報を引き渡します。すでに失注した元顧客だった場合にも営業部門と情報共有ができます。事例4.MAの効果測定のため、SFA/CRMの情報を活用したいメールマーケティングやスコアリングの効果を測定するにあたり、営業部門に引き渡したホットリードのその後の結果のフィードバックが役立ちます。事例5.営業担当者が商談準備をするにあたり、MAの情報を活用したい「どんなホワイトペーパーをダウンロードしたか」「Webサイトのどんなページを閲覧しているか」など、MAにおけるリードの履歴は、ホットリードとの商談の準備に役立ちます。組織体制を整備するMAツールを最大限活用するために、社内の環境を見直すことも重要です。ここでは、MAツールを使いこなすための組織体制のアイデアを2つ紹介します。営業のチーム制を採用する営業部門が個人同士で営業成績や目標達成率を競い合う環境だと、リードや売上を個人で抱え込みやすくなります。自分の成績が他の営業担当に分からないよう、受注からSFAへの入力までのラグがある状態が常態化する可能性もあるでしょう。そこで営業部門にチーム制を導入し、目標達成率や歩合などはチームの成績をもとに決定される仕組みへと変更するのがおすすめです。チーム内で協力するために、顧客情報をリアルタイムで共有する習慣を見につけやすくなります。営業部門・マーケティング部門の連携体制を整備する営業部門とマーケティング部門をはじめ、部門を越えた社内の連携体制を構築することも大切です。MAやSFA/CRMでの情報共有はもちろん、KPIやKGIなどの目標や各部門の役割もしっかり共有しましょう。共通認識をもって業務に取り組むことで、部門間の連携もスムーズになります。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.MAは顧客への非対面対応の自動化、SFAは顧客への対面対応を管理、CRMは顧客の行動を一元管理、といったように、MA、SFA、CRMには役割の違いがあります。2.MAをSFA/CRMと連携することでマーケティング部門、営業部門の生産性が上がり、企業のDXも促進できます。3.技術的には多くの項目を連携することが可能ですが、すべて連携すると作業負荷がかかります。連携して役立つ「スコア」のような項目のみを連携することがおすすめです。4.MAやSFA/CRMを最大限活用するためにも、マーケティング部門・営業部門の連携など、組織体制を整備することも重要です。MA、SFA、CRMの連携体制を整える前に。MAの基本から導入のロードマップまでわかる資料が手に入る「マーケティングオートメーションのはじめかた」を無料でダウンロードする最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/ma_sfa/
- シャノンのブログ SFA/CRM 商談獲得数ホットリード数
SFA・CRM・MAとの違いとは？連携のメリット・方法、ツール導入のポイントを解説
セミナー開催が迫り、あらゆる手を尽くして集客に奔走。担当者ならそんな経験があると思います。シャノンでは、定期的にセミナーやウェビナーを開催し、商談獲得に結び付けてきました。現在は月1回程度のセミナーを開催しています。今回は、試行錯誤を重ねながら蓄積してきたセミナー集客のノウハウをご紹介します！今回は主にオフラインのリアルセミナーについて解説しますが、ウェビナー集客にも応用できる内容となっています。目次ToggleBtoBマーケティングで重要な「セミナー」について30代以下で「ウェビナー」より「セミナー」に参加したい人は4割超リアルセミナー開催のメリットBtoCでセミナーを開催するのはどんな場合？セミナーの集客手法一覧オンラインの告知オフラインの告知セミナー集客を増やす、実践方法５選集客メールは「フェーズ」と「テーマ親和性」でパーソナライズメール送信のタイミングは3週間前から「脇役メール」で申込を積み増し営業担当者からの集客も有効セミナーの集客メールタイトルはABテストで改善セミナーの基本情報と参加意欲を高める要素開催日時テーマタイトル参加特典（メリット）申込や参加までのスムーズな導線づくりLPリマインドメールMAでセミナー業務を効率化まとめBtoBマーケティングで重要な「セミナー」についてBtoBにおけるリアルセミナー施策の位置づけを確認します。30代以下で「ウェビナー」より「セミナー」に参加したい人は4割超以下は、シャノンが2022年秋に実施した調査の結果です。ウェビナー、セミナーの視聴者と主催者双方に、「今後、参加・開催するならウェビナーとセミナーのどちらにしたいですか」という質問をしました。主催者側は「ウェビナー」を開催したいという回答が53.8％と多数でした。一方、30代以下の視聴者では「セミナー」42.6％、「ウェビナー」32.6％と、セミナーを希望する人が多いという結果になりました。なお全年代では「ウェビナー27.0％、セミナー25.8％、どちらでもよい33.6％」という結果になっています。つまり、「20代、30代を集客したいなら、ウェビナーだけでなくセミナーにも力を入れるべき」だといえるでしょう。調査結果についてくわしくはこちらをご覧ください。リアルセミナー開催のメリットBtoBマーケティングにおいて、セミナーを開催するメリットを以下にまとめます。セミナーウェビナー開催者のメリット直接的な交流が可能信頼感を築きやすい展示や体験が可能商談機会を創出しやすい低コストで開催できる広範囲からの参加を集められる録画・再利用が可能参加者のメリット双方向性が高い参加者とのネットワークが広がる五感で情報が得られる参加のハードルが低い時間効率が良い繰り返し視聴が可能リアルセミナーは一度の機会で多くの情報を届けられます。一方、ウェビナーにもメリットがあります。企業は、セミナーとウェビナーを使い分けながら活用していくことがおすすめです。ウェビナーについてはこちらでくわしく解説しています。参考：ウェビナーとは？意味や配信のはじめ方をわかりやすく解説BtoCでセミナーを開催するのはどんな場合？BtoCでも、高額商品や専門性の高い商品・サービスは販売促進のためセミナーを開催する例があります。不動産、生命保険などの高額商品や、選び方・運用の知識が必要な投資商品などでセミナーが実施されています。単価の低い身近な商品・サービスでも、初心者向け商品やサービスの利用促進や、趣味やライフスタイルに関連する体験提供のためにセミナーを開催することがあります。たとえばメルカリは、ビギナー向けに全国でオンライン・オフラインの「メルカリ教室」を開催しています。ほかに、飲食店が日本酒やワインの楽しみ方・選び方を紹介するセミナーなどもあります。セミナーの集客手法一覧集客ではできるだけ多くのターゲットに情報をとどけられるよう、幅広い手段を使ってセミナーの情報を告知することが大事です。オンラインとオフライン、それぞれの方法を以下にまとめます。オンラインの告知ホームページ自社のWebサイトではセミナーのお知らせを表示します。ポップアップ通知を使ったり、セミナー専用LPを開設したりすることが多いです。参考：ランディングページ（LP）の最適化はリード獲得のために不可欠。改善をどう進める？メール配信通常配信しているメールマガジンのほか、セミナー情報だけを単独で届けるメールを送信することもあります。セミナー告知メールの難しいところは、誰にいつ、どのくらいの頻度で送信するのが最も効果的かの見極めです。メール配信のタイミング、講師からのリマインドメールなどについては、後半で具体例をご紹介します。SNSSNSによるセミナー告知は、自社の商材についてまだあまり知らない人の目に止まるチャンスがあります。BtoBの場合、Facebook・Xなどがよく使われます。Web広告Web広告配信にはコストがかかりますが、新規の見込み客に情報が届く機会を増やせます。ディスプレイ広告のほか、FacebookなどSNSへの広告配信も効果的です。ほかにスマートフォンのニュース配信アプリへの広告、タクシー動画広告などもあります。セミナー告知サイトSeminars、Web担当者Forumなど、無料または有料でセミナー情報を掲載できるセミナー・イベント告知サイトへの掲載という手段もあります。継続的に掲載することで効果が上がります。ニュースリリースサイト企業のニュースを掲載しているPRTIMESなどのニュースサイトに配信する方法です。掲載されたニュースは20以上の他のメディアに転載されることが多く、一定の効果があります。集客代行サービスITmedia、MarkeZineといったメディアでの集客代行サービスは基本有料ですが、自社がターゲットとする多くのリードへダイレクトなアプローチが可能です。オフラインの告知チラシの作成・配布ターゲット企業が手にとりそうな場所に置くことができればチラシの作成も有効です。タイミングよく展示会などがあれば、来場者で興味がありそうな方に手渡しができます。DM作成した紙のチラシは有望な見込み客へのDMにも活用できますが、A4サイズカラーハガキのような、開封しなくても内容がわかる形式がよりおすすめです。DMではクーポンやプレゼント引換券などの参加特典を送付することも有効です。電話インサイドセールスから電話で案内します。DM施策と組み合わせて、DMを送付した後に架電する方法も有効です。口コミ、直接の声かけ過去のセミナー参加者や懇意の顧客に依頼して、セミナーの感想をSNSに投稿してもらうという手段もあります。また、経営層や営業担当者から直接声をかけるなど、マーケティング部門だけでなく他部門にも集客に協力してもらいましょう。セミナー集客を増やす、実践方法５選集客のための手法が分かっても、いざ実践するのは難しいというお声もよく耳にします。そこで今回は、シャノンのマーケティングチームが実践している、セミナー集客アップの具体策をご紹介します。集客メールは「フェーズ」と「テーマ親和性」でパーソナライズセミナー集客において欠かせないのはハウスリストへのセミナー案内メールです。定期的なメルマガとは別に、単独メールで3回メールを送ります。送信の対象は、興味・関心のフェーズが高い人、セミナーのテーマと親和性が高い人の２つの条件で絞り込みます。フェーズが高い人をシャノンでは以下の行動と期間を以て定義しています。これだけでなく、興味・関心フェーズが下位であってもテーマに親和性がある見込み客も追加します。具体的には、リードの活動履歴からセミナーのテーマに含まれるキーワードを検索する方法で抽出しています。申込者を分析すると、以下のように「親和性の高い履歴から」の集客がかなりの割合を占めていることがわかります。このように、２つの条件によるセグメントメールで集客の取りこぼしを防ぐことができます。なお、リードの一元管理ができるMAを活用することで、上記のようなパーソナライズメールの配信が容易に可能となります。詳しくは以下をご覧ください。お役立ち資料効率的なマーケティング活動を実現するシャノンのセミナー管理システムの資料はこちらメール送信のタイミングは3週間前からメール送信のタイミングは、3週間前、2週間前、直前の3回とします。このなかで重要なのは1回目と2回目です。セミナーはウェビナーと違い、直前メールで駆け込み集客をねらうことが難しいため、早めの告知に力を入れましょう。「脇役メール」で申込を積み増しメルマガでメインのコンテンツ以外をシャノンでは「脇役コンテンツ」と呼んでいます。このような脇役コンテンツからも申込を増やせます。シャノンではセミナーのLPを5週間前に開設して準備をスタートさせます。5週間あると、週2回のメルマガで合計10回、脇役コンテンツを配信することが可能です。営業担当者からの集客も有効営業担当者から商談中などのお客様にセミナーをご案内します。リアルな接点であるセミナーは、商談進行中の案件をすすめる営業担当者にとっても、お客様にとってもメリットがあります。検討を終えてほぼ導入を決めているものの、最終決断のきっかけが欲しいお客様にとって、リアルな接点は安心感につながり、結果的に受注となる可能性が高いです。上記のような対面接点を活用したいお客様や、セミナーテーマと親和性の高いお客様に価値を提供できるので、営業部門からの集客は有望な施策のひとつです。セミナーの集客メールタイトルはABテストで改善セミナーの内容が同じでも、メールタイトルを変更しただけで集客力がアップすることがあります。つまりメールのタイトルは、申込者を増やすために非常に重要です。セミナー告知のメールを配信するときには、タイトルのABテストを実施。改善をすることにより、より集客力の高いタイトル付けができるようになります。以下はセミナーではなくウェビナータイトルの例ですが、「成功推し」より「失敗しない推し」が効果的であることを示しています。ユーザーのネガティブな感情を刺したほうがより効果的であることが結果から分かります。このようなABテストを重ねていくことにより、タイトルの集客力を向上させていきます。セミナーの基本情報と参加意欲を高める要素集客施策だけではなく、テーマに魅力があり集客しやすいセミナー企画にすることも大事です。開催日時集客のためには日程や時間帯もポイントです。何曜日がいいのか、時間帯は午前・午後・夕方以降のうちどこか。ビジネス向けのターゲットであることを踏まえると、週初めと終わりの月曜と金曜を避けた火・水・木が適しているといえます。また、開催する時間帯は朝の直行が可能な午前10：00～や、直帰が可能な午後17:00～に設定するのが望ましいでしょう。なお、一般的に忙しいとされる期末や四半期末、月末や月初などは避ける必要があります。テーマセミナーのテーマについては、自社サービスの受注の傾向を取り入れて決定することが望ましいです。考え方としては、過去に受注したリードがそこに至るまでにどんな課題感を持っていたのか、その課題感を自社の製品・サービスでどのように解決できるのかを言語化することで自ずとテーマが見えてきます。以下はマーケティングオートメーションを提供するシャノンのセミナーのテーマ例です。タイトルセミナーのタイトルには、製品紹介推しと活用シーン推しの2種があります。タイトルをつける際は、「活用シーン推し」のほうがより集客が可能です。以下の画像では、製品紹介推しと活用シーン推しタイトルの集客・商談化率を比較しています。仮説として、製品紹介推しは検討度合いが高いと考えていましたが、実際は活用シーン推しのほうが商談化率が高く、集客もできていました。そのためセミナーのタイトルは、「●●製品デモ」「●●サービス体験会」等ではなく具体的なソリューションワードのほうが適していると言えるでしょう。参加特典（メリット）参加することのメリットはセミナー告知情報のなかで明確に示しましょう。参加のメリットとして、以下があります。セミナー後、参加者同士の情報交換会を開催著名な講演者の場合は、講演者との懇談会や名刺交換会軽食やドリンクのサービス最もメジャーなのは、参加特典をつけることです。以下のような例があります。自社の商品・サービスの無料体験講演者の書籍セミナー参加者限定の資料会社のノベルティギフトカード申込や参加までのスムーズな導線づくりセミナーの集客では「参加しやすさ」も重要です。以下のようなポイントをおさえましょう。LP内容に少し関心を持った人がWebサイトを訪れたLPに、さらに興味を引かれるような情報がわかりやすく表示され、申込ボタンを押したときにフォームの入力が簡単であれば、参加申込を行う可能性が高くなります。導線が分かりやすく申し込みされやすいLPの特徴は以下のとおりです。フォームへの個人情報の入力は「会社名」「役職」「氏名」「メールアドレス」「興味関心がある分野」程度の最小限にとどめるLPの仕様については、申込フォームがボタンを押した後に表示される「分離型」のほうが一体型よりもが高いランディングページに表示させる紹介文章は「短め」のほうが効果が高いキービジュアルの上部にCVボタンを表示させたほうが効果が高いリマインドメール参加したい気持ちがあっても忙しい場合だと開催日を失念してしまうことがあるため、セミナー予定日の１週間前と1日前の2回程度、リマインドメールを送りましょう。そのうち1回限り、セミナー開催の直前に、講師名でリマインドメールを送ります。このメール施策により、来場率を上げることができています。来場率をアップさせることができるとともに、都合により参加できなくなった方からはこのメールへの返信で欠席連絡がくることが多いです。これにより、当日の来場者数予測がしやすくなることもメリットです。MAでセミナー業務を効率化セミナーの集客では告知や申込者へのフォローなど多くの作業が発生します。これらをミスなく、効率よく実施するためにMAが有効です。MAではセミナーの参加者や申込者はオンラインから集客した見込み客と同じリストに取り込むため、以下のようなシチュエーションでの活用が可能です。セミナー告知メールを「参加の可能性が高い見込み客」に限定できるセミナー告知のメールについて、「参加の可能性が高い見込み客にだけ配信したい」というとき、MAではリードの基本情報はもちろん、Web閲覧履歴やセミナー参加履歴、関心のある商材などで対象を容易に絞り込むことが可能です。セミナー参加者の行動履歴が把握できるセミナー申込者はすでにWebサイトを閲覧して、資料をダウンロードしていることもあります。オンラインとオフラインの見込み客リストで重複がないよう名寄せを行うことで、データを整備でき、オンライン・オフラインの行動履歴を一元管理することが可能です。セミナー申込者へのメールを自動で配信できるセミナーへの申込があったときはまず直後に「お礼メール」、期日が近づいたら「リマインドメール」、開催後は「参加お礼メール」などを送信しますが、このような特定のグループに対するメールを自動化できます。セミナー申込者への継続的なフォローができるMAでは見込み客に対して有用な情報を届けて興味関心を引き上げます。セミナー後は、セミナー申込者についても見込み客に含めて、相手に合わせたOnetoOneのフォローを進めていくことができます。お役立ち資料効率的なマーケティング活動を実現するシャノンのセミナー管理システムの資料はこちらまとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.シャノン調査によると、30代以下で「ウェビナー」より「セミナー」に参加したい傾向があります。2.セミナーの集客方法として、以下があります。・ホームページ・メール配信・SNS・広告・セミナー告知サイト・ニュースリリースサイト・集客代行サービス・チラシ・DM・電話・口コミ、対面３.シャノンがおすすめする、セミナー集客5つの実践策は以下です。1　「フェーズ」「テーマ親和性」で絞り込んだターゲットにメールする2　3週間前、2週間前、2日前にメールする3　メルマガの「脇役メール」で配信機会を増やす4　営業担当者からの集客も有効5　メールのタイトルはABテストで改善４.集客施策以外にも、セミナーの申し込み率を高める要素は以下です。1　人が集まりやすい日程や会場、テーマ、タイトルを選定する2　参加のメリットを伝える3　申込や参加までのスムーズな導線づくり５.セミナー集客の管理やフォローはMAで効率化が可能です最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/seminar_attract/
- シャノンのブログセミナーマーケティング CV数フォーム到達数
セミナーの集客を成功させるには？シャノンの経験から必勝法をご紹介
みなさま、こんにちは。株式会社シャノン　マーケティング部の中村です。今回は、自社のセミナーと比較すると意外とやることの多い共催セミナーの企画、運営についてわたしの実体験をもとにご紹介します。セミナーをご担当されるみなさまのお役に立てたらと思い記事にしてみましたので、最後まで読んでいただけると嬉しいです！目次Toggle大切なことは共催パートナー様との連携とタスク整理担当者にとっての一番のプレッシャーは集客セミナー後のフォローと振り返りまでが共催セミナーまとめSHANONMARKETINGPLATFORMのセミナー管理機能大切なことは共催パートナー様との連携とタスク整理まず、共催パートナー様の決め方についてご紹介します。シャノンでは、パートナー様やユーザー様の中で、シャノンと連携できる製品のベンダー様やシャノンではカバーが難しいリード獲得前の集客に強みのある企業様など、共催することによって互いにメリットのあるところにご相談しています。共催したい企業様が決まったら、社内のパートナーチームやカスタマーサクセスチームと連携してお願いをしに行きます。基本的に関係が深い企業様であることがほとんどですので、カジュアルにご相談しています。次に、TODOリストに各タスクの担当者と期限、ステータスをまとめていきます。今回はひな形をExcelで作成してみましたので、ぜひダウンロードしてご活用ください。 ▼ダウンロードURL タスクがまとまったら、セミナー実施に向けて共催パートナー様との企画打ち合わせを行います。打ち合わせの場ですべてを決める必要はないのですが、集客がはじまる前には以下の内容をすり合わせておきましょう。セッションのタイトル、登壇者、セッション概要は、登壇資料作成のヒントにもなります。日時会場ターゲットセミナー全体のタイトル、リード文各セッションのタイトル、登壇者、セッション概要集客から当日までのスケジュール集客状況確認方法申込みフォームや当日配布するアンケートに記載するプライバシーポリシー会社名、ご連絡先など提供するリード項目セミナー後の各社のフォロータイミング担当者にとっての一番のプレッシャーは集客集客は、共催パートナー様にもお願いしていますが、シャノンからはセミナー当日の1.5か月ほど前から申込み状況に応じてメルマガを2～3回送ることが多いです。ときには、インサイドセールスからの電話やメールで個別に集客することもあります。それでも集客が足りないときにはFacebook広告やはがきDMで集客します。メールは便利な集客方法ですが、なかなか開封いただけないので、デスクに届いて目に入るDMは行動喚起を促せる集客方法として非常に効果的です。ただし、DMは送ろうと決めた日から実際にお客様に届くまで日数がかかってしまうのがデメリットですね。ちなみに、わたしは集客が上手くいかないとプレッシャーを感じるので、毎回ここにエネルギーを注いでいます。集客状況の共有は、共催パートナー様にメールで定期的にご連絡する方法もありますが、シャノンでは自社製品でセミナー管理をしているので、データの権限を適切に区切って共催パートナー様と情報共有できています。そのほか、当日までに共催パートナー様にご連絡することがいくつかありますので、ご参考ください。確認する事項が多い場合は、Excel等にまとめておくとスムーズです。チラシやアンケート、ノベルティの必要数と持ち込み方法の確認（郵送の場合は、いつまでにどこに配送するかお伝えします）リハーサルの有無やセッションで使うPCなどの講演環境当日の入り時間お役立ち資料メールやDM集客もできるシャノンのセミナー管理システムの資料はこちらセミナー後のフォローと振り返りまでが共催セミナー当日はセミナー会場のほかに、共催パートナー様用の控室とセミナー会場での関係者席をご用意しておきます。また、司会役を置く場合は、質疑応答をセッション内で行うのか、セッションの終わりになにか告知することはないかを確認しておきます。セミナー後、来場者へのサンクスメールでセミナー当日に使った資料を配布する場合は、公開できない事例や会社情報が含まれていることもあるので、配布用資料を共催パートナー様からいただきます。遅くても翌日には配信できるようにしましょう。そして、リード情報をスムーズに渡すことも大切です。シャノンでは自社製品の管理者に共催パートナー様を追加しているので、セミナー終了後すぐにリード情報をダウンロードいただいています。個人情報の取り扱いに関わるものなので、ダウンロードされたことを確認したら、管理者からの削除も忘れずに行います。そういったツールがない場合は、開催後いつ渡せるのか事前にご連絡しておくとベターです。セミナー終了後は、共催パートナー様にサンクスメールを送ることに加えて、余裕があれば各社のフォローが進んだころに振り返りの打ち合わせを実施できると、今後のセミナー運営に活きてきますね。まとめ共催セミナーは、自社単独で開催するセミナーよりも広いテーマを扱うことができ、互いの持つリストから集客できる点で有効なマーケティング施策です。ただし、集客のプレッシャーがかかったり、運営面での負荷が増えてしまうデメリットもあります。また、セミナー終了後もリード情報の共有など意外とやるべきことが多いです。共催セミナーからより多くのビジネスチャンスを獲得するためにも、事前のタスク整理と、共催パートナー様との情報共有が大切です！SHANONMARKETINGPLATFORMのセミナー管理機能シャノンが提供する「SHANONMARKETINGPLATFORM」では、セミナー申し込みフォームの作成、受講票発行、当日の来場受付、データベース管理、セミナー資料ダウンロードなどの機能により、セミナー運営に関わる作業をシステムで自動化します。セミナー管理にお悩みのみなさまは、ぜひともご検討ください。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/cosponsored-seminar/
- シャノンのブログセミナーマーケティングフォーム到達数
担当者が考える！実践的な共催セミナーの企画と運営とは【ダウンロードしてすぐに使えるToDoリスト付き】
セミナーマーケティングは、見込み顧客と直接接点を持てるというメリットがあるため、BtoBや不動産・金融などの高額商材を扱うビジネスにおいて非常に有効なマーケティング手段です。しかし、計画立案がなされずになんとなくで運用されていたり、十分に集客ができなかったり、さらにはやりっぱなしでビジネス成果につながらなかったりという課題もよく聞かれます。持続的にセミナーで成果を出し続けるには、どのような運営を行えばよいのでしょうか。なお、セミナーで費用対効果を改善するために欠かせないMAの機能については以下でくわしくご紹介しております。目次Toggle企業におけるセミナーの実際と課題購買プロセスが長く複雑な高額商材ビジネスに有効なセミナーセミナーがビジネス成果につながらないという課題計画：5Wのフレームワークで方針決定WHY：効果が高いのは既存マーケティングリードのフォローを目的としたセミナーWHAT：参加者の購買プロセスに合致したセミナー内容を立案WHEN：他チャネルと連動して最適な時期にセミナー開催集客：流入元を計測し、継続的にキャンペーンを改善するセミナー集客のノウハウは一朝一夕には身に付かないいつ、どこから申し込みがなされるかを詳細に計測、分析し続けるフォロー：営業とマーケティングの連携が必須購買意欲の強い見込み顧客には営業部門が対応セミナーに参加しなかった人もフォロー対象まとめ企業におけるセミナーの実際と課題購買プロセスが長く複雑な高額商材ビジネスに有効なセミナーセミナーは高額商材と取り扱っているビジネスと相性が良いマーケティング手法です。その理由として以下の理由が考えられます。製品・サービスが複雑で衝動的な購買がない購買決定までに複数人が関与する検討期間が長いWebだけで購入まで完結しない高額商材の購買プロセスにおいて、Webでの情報収集と営業担当者との商談の隙間をうまく埋めるのがセミナーとなります。購買者の観点からは、Webの情報だけで購買を決定するのは難しいものの、セールス担当者を自社に呼ぶほど購買意志を固めていないという状況では、セミナーが最も便利で、情報収集しやすい手段になるのです。セミナーがビジネス成果につながらないという課題購買者に加え、運営者にとっても、その効果の高さに期待がかけられているセミナーではあるものの、実際に運営する上では課題もあります。資料作成・メール配信・当日受け付けといった作業に忙殺されていると、セミナーを開催するのが目的になってしまい、ビジネスを成長させるという本来の目的を見失ってしまいます。こうなると多くの企業では「セミナーが商談につながらない」という課題が発生するのです。この原因として以下の問題が指摘されています。セミナー申込者、参加者に対して適切なフォローをしていないそもそもフォロー対象となるセミナー参加者を集客できていないフォローや集客などを含めて計画を立案できていない以降では、計画・集客・フォローの各課題とその解決方法を解説します。お役立ち資料効率的なマーケティング活動を実現するシャノンのセミナー管理システムの資料はこちら計画：5Wのフレームワークで方針決定セミナーの計画を行う上では、「WHO」「WHY」「WHAT」「WHEN」「WHERE」という5Wのフレームワークを使って立案する方法が有効です。計画時には、特に「WHY」「WHAT」「WHEN」が重要です。WHY：効果が高いのは既存マーケティングリードのフォローを目的としたセミナーセミナーの目的としては、見込み顧客の新規獲得と、見込み顧客の獲得後フォローが代表的です。難易度は高いもののセミナーを通して「見込み顧客の新規獲得」を狙うことができます。この場合は、集客予算を確保して中～大規模のセミナーを開催したり、他社との共催セミナーを開催したりする手法が考えられます。セミナーが他の施策と比較して効果的と考えられるのが、「既存マーケティングリードのフォロー」です。展示会、記事広告等多くの新規見込み顧客が獲得できる施策のフォローアップとしてセミナーを利用すれば、効率的で効果の高いマーケティングを行うことができます。WHAT：参加者の購買プロセスに合致したセミナー内容を立案セミナーの内容を決定する際には、参加者目線で確認しなければなりません。自社に対する購買意欲によって参加者がセミナーに求める内容が異なってくるからです。「いつかは」「そろそろ」と考えている見込み顧客には市場状況などの基礎的な内容、「どうしよう」「もっと知りたい」と考える人々にはノウハウ、事例などの具体的な内容、そして、「今すぐほしい」と考える見込み顧客には製品デモを見せて課題を解決する方法を提示しましょう。忘れてはならないのは、参加者はセミナー参加と同時にWebサイトでも情報を収集しているので、購買意欲に合わせたコンテンツを整理し、チャネル間の整合性をとって情報提供していく必要があります。WHEN：他チャネルと連動して最適な時期にセミナー開催セミナーの開催時期は、セミナー単体で考えるのではなく、記事広告・展示会など、他のコミュニケーションチャネルとの連携を検討する必要があります。例えば、4月の展示会に出展して、そのフォローを5月のセミナーで行う。6月は定期セミナーを行いながら、7月に記事広告を実施し、8月にフォローセミナーを行う。このように計画を立てることで初めて、持続的に集客、フォローを行うことが可能です。集客：流入元を計測し、継続的にキャンペーンを改善するセミナー集客のノウハウは一朝一夕には身に付かない特定の時期に会場へ来場もらうセミナーは、集客の難易度が高いマーケティング手法です。どの会社でも有効に働く万能な方法はなく、地道にセミナー運営のノウハウを蓄積していかなければなりません。持続的に集客していくには、「いつ」「どこから」集客できているのか計測・検証を行い、効果が見込めない流入元を削除したり、予算の削減を行ったりしながら、その予算を新たな流入元に振り向けるという作業を繰り返し行うしかありません。いつ、どこから申し込みがなされるかを詳細に計測、分析し続ける集客元の計測は感覚的ではなく、定量的なデータから分析しなければなりません。単にメールから集客しているというのでは十分ではなく、どのメールかという精度で計測が必要です。流入元ごとに「タグ」と呼ばれるユニークな文字列を発行すれば、いつ配信したニュースレターなのか、Webサイトであればどのページのリンクから流入したかを正確に把握できるようになります。集客効果のある流入元を把握できれば、そこに広告を出稿する等して、予算の最適化を図れます。持続的にセミナーへ集客するには、その時期を詳細に管理すると成果が上がります。分析を行った結果、セミナー開催から2週間前に50%の申し込みがなされるという傾向があったとすると、その時点で集客の目標人数に達していなければ、追加の集客プランを実施しなければならないことが分かります。このような意思決定は勘に頼らず、データに基づいて行うのが重要です。フォロー：営業とマーケティングの連携が必須購買意欲の強い見込み顧客には営業部門が対応定期的に集客できるセミナーが開催できたとしても、適切なフォローが行われなければ商談には結びつきません。フォローを行う際には、1対1の商談に強い営業部門と、1対多数の見込み顧客へ効率的にアプローチできるマーケティング部門が、それぞれの得意分野で役割分担を行いながら、効果的なフォローを行う体制が推奨されます。セミナーを行った後、「今すぐ買いたい」「製品デモが見たい」といった購買意欲の高さを見せた参加者に対しては、営業担当者へすぐに引き継ぎフォローを行います。一方で、アンケートなどでまだ情報収集したいと回答するような、購買意欲の低い参加者に対しては、引き続きマーケティング部門からメールなどのチャネルを使ってフォローが適切です。セミナーに参加しなかった人もフォロー対象セミナーに登録した人のうち、約3～4割は事前にキャンセルしたり、登録しても当日参加しなかったりした人が含まれてしまいます。マーケティング部門では、セミナー参加者だけでなく、このようにセミナーへ参加しなかった人々へのフォローを忘れてはいけません。欠席やキャンセルした見込み顧客には、資料をダウンロードできるリンクをご案内して興味を持っていただいた内容をきちんとお伝えすることが重要です。セミナー開催後にお礼メールを送る企業は多くありますが、単なるお礼で済ませてはいけません。個別相談会やデモ、関連コンテンツの紹介などへ誘導できるようCTA（Call-To-Action）を必ず含めるようにしましょう。セミナー参加対象に応じて誘導先を変えると、最適なフォローが行えます。まとめ高額商材を扱うビジネスにおいて非常に効果の高いセミナーですが、あらかじめ十分に計画していなければ、ビジネスの成果にはつながりません。いつ、どこで、誰に、何を、なぜという5Wを明らかにしながら計画する。流入元を計測し継続的に集客施策を改善する。そして、営業部門と連携しながら適切なフォローをする。これらの3つの点に取り組めば、セミナーを活用して持続的に成果を出し続けることが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/seminarmarketingtips1/
- シャノンのブログセミナーマーケティングホットリード数
持続的に成果がでるセミナー運営とは（計画・集客・フォロー）
メールマーケティングとは、メールを介して顧客や見込み客に情報やプロモーションを届けるマーケティング手法です。メールマーケティングはマーケティングの手法としては古くから存在しますが、今も欠かせない集客の手段です。単に商品やサービスのプロモーションを行うだけでなく、ブランド認知度の向上、顧客エンゲージメントの促進、コンバージョンの獲得など、多岐にわたる目的で使用されます。今回は、BtoBにおけるメールマーケティングの目的や手法、手順などの基本から、具体的な施策・事例も紹介していきます。目次Toggleメールマーケティングとは何かBtoBにおけるメールマーケティングとはメールマーケティングが今も必要とされる理由メルマガとメールマーケティングの違いメールマーケティングのメリット・デメリットメールマーケティングの４つのメリットメールマーケティングの３つのデメリットメールマーケティングの5つの手法メールマガジン（メルマガ）ステップメールターゲティングメールリターゲティングメール休眠発掘メールBtoBにおけるメールマーケティングの実践方法1.マーケティング施策全体のなかでの位置づけ2.KPIの設定3.スケジュールの立案4.配信リストの準備5.メールの作成6.メールの配信7. 効果測定・分析メールマーケティングの有効なKPIメールマーケティングのKPIとして適しているのは？メールマーケティングで成果を上げるポイントMAでメールマーケティングを効率化メールマーケティングの施策、改善事例施策①クリック率は55.6％！「フォーム落ちの自動追客」施策②集客メールは3回送る施策③人気コンテンツの再送メールABテストの結果大公開タイトルで「特典あり」と「特典なし」、どちらのメールが効果的？タイトルで「成功押し（ポジティブ）」と「失敗押し（ネガティブ）」、どちらのメールが効果的？朝昼晩、いつのメールが効果的？レイアウトで「目次あり」と「目次なし」、どちらのメールが効果的？まとめメールマーケティングとは何かBtoBにおけるメールマーケティングの目的、必要性を確認します。BtoBにおけるメールマーケティングとはBtoBビジネスの特徴として、「取引単価が高く、検討時間が長い」ということがあります。BtoBの検討期間は数か月～1年以上となりますが、この期間に効果的にアプローチできるのが「メールマーケティング」です。BtoBのお客様は、以前は営業担当者が初めに接点を持ち、顧客は早い段階で担当者に連絡をするといった形式がスタンダードでした。しかし今では企業の営業担当者に会う前段階で、自らインターネットで情報収集をしてから比較・検討を行うことが一般的です。そのため企業は顧客が情報収集をしている期間にコミュニケーションをとることが重要で、その手段としてメールが適しています。さらに、メールマーケティングと「ランディングページの最適化」「セミナー／ウェビナーの開催」などの別の施策を組み合わせることで、見込み客の興味・関心を引き上げ、商談に繋がる可能性が高くなります。メールマーケティングが今も必要とされる理由今や、個人間のコミュニケーションにはメールよりもSNSやチャットツールが活用されるようになりました。では、メールの活用はどうでしょうか？総務省「令和4年通信利用動向調査の結果」によると、インターネット利用者のインターネットの利用目的・用途は「SNS（無料通話機能を含む）の利用」の割合が80.0％と最も高く、次いで「電子メールの送受信」（78.5％）と今でも多くの方がメールを使用していることが分かっています。また、企業間のコミュニケーションではまだまだメールが主流です。一般社団法人日本ビジネスメール協会の「ビジネスメール実態調査2024」によると、仕事で使っている主なコミュニケーション手段の第１位は「メール」（98.6%）であり、BtoBでは特にメールが重要なマーケティング施策と言えるでしょう。メルマガとメールマーケティングの違いメルマガとは、収集したメールアドレスに定期的にメールを配信することです。一方、メールマーケティングとは、メルマガのほか、ステップメール、ターゲティングメールなどの施策を組み合わせるマーケティング手法のことです。メルマガは、メールマーケティングの施策のひとつです。メルマガの目的には告知、購入促進などがあり、定期的に顧客に有用なコンテンツを提供するコンテンツマーケティングの手段としても有効です。たとえば、BtoCでは「期間限定！今だけ××を20％引きで販売」といったメルマガから顧客の購入を促す施策が可能ですが、BtoBではメルマガのみで購入を決めることはほぼありません。一方、メールマーケティングは、見込み客の購買意欲を引き上げることが目的です。したがって、BtoBにおけるメルマガとメールマーケティングの違いは、以下のようになります。メルマガとメールマーケティングの違いメルマガメールマーケティング位置づけメールを配信する一施策メルマガを含む各種メール施策を活用するマーケティング手法目的告知、購入促進、コンテンツマーケティング見込み客の購買意欲を引き上げる参考：メルマガの開封率の平均はどれくらい？開封率を上げる7つの方法。BtoB向けメールのTipsもご紹介！メールマーケティングのメリット・デメリットメールマーケティングの４つのメリットメールマーケティングのメリットは以下です。低コストで実施できるメール施策は低コストで継続的に実施できます。コストがかからないので、中小企業や個人でもメールマーケティングを実施できます。簡単に実施できる見込み客リストにメールを送信するために特別な設備やスキルは不要で、簡単に始められます。OnetoOneマーケティングが可能送信対象となる見込み客の属性や行動履歴に合わせて、メールの内容を変えて配信することができます。細かい設定も可能なので、OnetoOneマーケティングの有力な手段といえます。参考：OnetoOneマーケティングとは？MAで効率化できるその具体的手法を解説効果測定がしやすい開封率、メール内URLのクリック率、遷移先のCVなどの効果測定が可能です。得られた数値をもとに、メールマーケティング施策はもちろん、他のマーケティング施策を改善していくこともできます。メールマーケティングの３つのデメリットメールマーケティングのデメリットあるいは課題となりがちなポイントとして、以下が挙げられます。コンテンツを提供し続けるためにリソースがかかるメールマーケティングで見込み客の興味・関心を引き上げるためには、見込み客にとって有用なコンテンツを継続的に提供し続ける必要があり、制作には多くのリソースがかかります。参考：コンテンツマーケティングとは？コンテンツの種類、進め方、事例、コンテンツを増やすコツをご紹介！他のメールとの差別化が難しい企業担当者には毎日多くのメールが届き、そのなかで開封されるメールはわずかです。タイトルや配信のタイミングなどに工夫をして差別化をはかり、開封率やクリック率を上げることが課題です。配信停止されない対策が必要企業担当者にとって業務と直接関連がなく興味もないメルマガが多いと迷惑メールと判断され、配信停止されてしまいます。これを避けるためには、送信対象を絞り込んで適切なコンテンツのみを届けることと、頻度は週1回程度を超えないことが重要です。メールマーケティングの5つの手法BtoBのメールマーケティングで使う主な手法として、以下があります。メールマガジン（メルマガ）資料請求時のメールアドレス登録、名刺交換などによって収集したメールアドレスを対象として、定期的にメールを配信する施策です。メルマガの内容として、以下があります。お役立ち情報イベントの告知商品の紹介お得なキャンペーンの情報このように、メルマガは多様な目的に使うことができます。参考：メルマガとは？基礎知識から効果的な配信方法、成果に繋げるポイントを紹介！ステップメール顧客・見込み客の一つのアクションを起点として複数のメールを順番に配信する手法です。たとえば「新規登録」した見込み客に対しては、新規登録者向けに特化した情報を届けられるメリットがあります。参考：売上をつくる決め手「ステップメール」とは？その効果的な運用方法ターゲティングメール役職、地域、業種などの属性で絞り込んだターゲットに対して、最も適した内容のメールを配信する手法です。顧客にとって不要な情報を届けず、役立つ情報のみをタイミングよく配信することで、メールの効果を高められます。ターゲティングメールはセグメントメールとも呼ばれます。参考：【事例7選】セグメントとは？意味や目的、分類方法を解説リターゲティングメール何らかの行動履歴がある見込み客に対して、次の行動を促すメールを配信することです。リターゲティングメールは一つの行動の直後に配信することが多いですが、しばらく時間をおくこともあります。休眠発掘メールしばらく動きがない見込み客、過去の顧客などの「休眠顧客」に向けてコミュニケーションをとり、関係を再構築するメールです。参考：休眠顧客の掘り起こしはなぜ必要？おすすめのアプローチ方法を紹介！メールマーケティングの実践を強化するならシャノンのMAは、メール配信に加えターゲットの関心度合いに合わせてコンテンツを出し分けるパーソナライズ機能や自動返信機能も備わっています。詳細はこちら以下はメールマーケティングで使用するメールの種類のまとめです。メールマーケティングで使用するメールの種類メールマガジン（メルマガ）定期的に配信する。主にコンテンツマーケティングが目的だが、他の目的にも利用できる自由度が高いステップメール見込み客の何らかのアクションを起点に、あらかじめ用意された複数のメールを順番に自動配信するターゲティングメール（セグメントメール）役職、地域、行動履歴などの属性で絞り込んだ対象にメールを配信するリターゲティングメール何らかの行動履歴がある見込み客に対して、次の行動を促すメールを配信する休眠発掘メール休眠状態の見込み客、過去の顧客などに向けて近況を尋ね、関係を維持するBtoBにおけるメールマーケティングの実践方法BtoBにおけるメールマーケティングの具体的な進め方を解説します。1.マーケティング施策全体のなかでの位置づけ集客したリード（見込み客）に対してメールマーケティングではどんな役割を担当するのか、セミナー／ウェビナー、Web広告などの他のマーケティング施策と合わせた全体のなかで確認します。2.KPIの設定１で決めた役割に基づき、メールマーケティングで目標とするKPIを設定します。メールマーケティングの場合、開封率、クリック率、CVやCV率などが指標となります。3.スケジュールの立案メルマガやターゲティングメールなどの手法のなかで適した手法を１つまたは複数選び、効果的なメール配信スケジュールを立てます。4.配信リストの準備配信対象となるメールアドレスのリストを準備します。会社名や名前のミスがないか、データに重複がないかの点検も欠かせません。また、必要に応じて顧客属性や行動履歴によって配信対象を絞り込みます。5.メールの作成目的に合う内容のビジュアルや文章はもちろん、ターゲットの課題感や期待値を踏まえメールを作成します。メール内URLをクリックした場合の誘導先となるランディングページの作成も同時に行います。6.メールの配信メールの配信ではテキストやリンク先、配信対象に間違いがないかなどを十分にチェックしたうえで配信します。7. 効果測定・分析各メールの効果はクリック率、コンバージョン率などで測定します。初めに設定したKPIの達成率や、配信停止率等も見て、メールの改善点を見つけます。メールマーケティングの有効なKPIメールマーケティングのKPIとして適しているのは？メールマーケティングで指標とするKPIの代表例として以下があります。メールマーケティングで使われるKPIの種類開封率メールを開封した割合クリック率（CTR）ClickThroughRateの略。メール内のURLをクリックしてWebページへ移動した割合コンバージョン率（CVR）移動先のWebページでCVした割合開封率配信したメールのうち、メール文面が開封された割合のことです。BtoBの場合、15～20％が目安とされています。クリック率（CTR）メール内に記載されたURLをクリックしてWebページへ移動した割合のことです。2～3％程度が目安です。コンバージョン率（CVR）クリックしたリンク先で目的のアクション（購入、資料請求、申込など）が完了した割合です。1～2％程度が目安です。上記で示した目安はBtoBマーケティングの平均的な数値ですが、実際には業種や商材、マーケティングの方法によって異なります。メールの開封率に関しては、企業のセキュリティー環境によって正確に計測できない場合があるので、CTRやCVRをKPIに設定することがおすすめです。メールマーケティングでは、最終的な成果となるCVRを上げていくことが重要です。メールマーケティングで成果を上げるポイントメールマーケティングの施策は多岐にわたり、コンテンツ作成の手間暇もかかります。作業に時間をとられて「効果測定まで手が回らない」とならないよう、確実に成果を上げていくためのポイントとして、以下が挙げられます。クリック先である「ランディングページ」も重要ランディングページ（LP）とは、メール内のURLをクリックしたときの誘導先となるWebページのことです。LPの具体例は「セミナー/ウェビナーの申込ページ」「ホワイトペーパーの紹介とダウンロードフォームのページ」などです。効果を上げるためには、以下のようなランディングページの最適化が重要です。フォームは1ページの中で完結する一体型にする（ただしウェビナーは分離型にする）キービジュアルを設定し、可能であれば動画にする概要（この資料でわかること）を追記する以下は誘導先のLP例です。参考：ランディングページ（LP）の最適化はリード獲得のために不可欠。改善をどう進める？ABテストによりLPとメール施策を改善するABテストとは、A案とB案を実際に試して、どちらのほうが効果があるかテストする方法です。LPのデザインや表示内容を調整する「ランディングページの改善」には、A/Bテストが一般的です。また、メールの配信曜日、頻度、メール内コンテンツなどを最適化するためにもABテストが有効です。ABテストについては、本記事の後半で実例を紹介しています。また、以下の記事でもくわしく解説しています。参考：ABテストとは？メリットやおすすめツール、具体的な事例を紹介！施策を自動化・効率化するメールマーケティングは特別なツールを準備しなくても始められると紹介しましたが、進めていくにつれ多くの業務が発生するため、施策の自動化、効率化が必要になります。ターゲティングメールを送る際は、条件に応じてリードを選別する必要がありますし、メールの配信タイミングを自動化するには、トラッキング情報といったトリガーも必要です。配信対象となるリードを他のマーケティング施策と合わせて一元管理するためにも、MA（マーケティングオートメーション）といったツールが有効です。MAでメールマーケティングを効率化メールマーケティングで活用できるツールとして、「メール配信ツール」「MAツール」があります。メール配信ツールはメール配信に関連する機能を利用できます。開封率・CTRなどの測定やセグメント配信ができるので、低コストでメールマーケティングを始めたい企業に向いています。一方、MAツールはメールマーケティングを含めたマーケティング施策全般を一元的に管理します。定期的なメルマガ配信などをすでに行っている企業であれば、MAツールの導入によりさまざまなメリットが得られます。たとえば以下が挙げられます。メール施策と他の施策を一元管理して、「ホットリード」を抽出メールのCTRだけで商談可能な「ホットリード」とみなすことは難しいですが、見込み客が「ウェビナーに参加」「Webサイトの製品価格を閲覧」などの履歴が蓄積されればホットリードとなります。MAによりマーケティング施策を強力に進めることができます。メルマガ配信のリストとなるデータのクレンジング同じ人に2通のメールが届く重複配信は最も避けたいことですが、会社名や名前の表記ゆれがあると異なるデータとして登録されてしまいます。MAでは自動名寄せなどの機能でデータをクレンジングできるので、重複配信などのミスを防止し、正確な効果測定も可能になります。参考：データクレンジングとは？マーケティング施策成功のために欠かせないデータクレンジングの手順「Webサイトを訪れた人にメールを配信」など、多様なシナリオを設定し、自動化できるセグメントメールやステップメールの配信のほか、「製品紹介動画を見たリードにメールを配信」などの細かいシナリオを設定できます。複雑な分岐設定も自動化することが可能です。MAはシャノンがおすすめシャノンのMAでは、メール施策はもちろん、他のマーケティング施策から獲得したリードの一元管理が可能ですシャノンのMAを見てみるメールマーケティングの施策、改善事例最後に、メールマーケティングの施策について、実例で紹介します。施策①クリック率は55.6％！「フォーム落ちの自動追客」資料請求フォームやウェビナー申込フォームまで到達しながら、CVとならずに離脱してしまうリードがいます。これらの方を対象に、翌日に再度同じフォームへ誘導するメールを送ることで、CVを促します。「フォーム落ち」のリードに対して「翌日にメール送信」するように、MAでシナリオを設定します。この施策は、メールのクリック率が55.6％と高く、購買意欲が高いリードに確実にリーチできていると推測されます。メールの文面はシンプルなもので、タイトルではダウンロードメリットを訴求、本文ではファーストビューに誘導先のURLを設置し、数行で端的に用件を伝えます。この施策では、ABテストを行うことにより、さらに効果を高めることが可能です。上記の例ではシナリオを2つに分岐することにより、ABテストを自動設定できます。最も重要な「メールのタイトル」からABテストを実施することがおすすめです。この施策については以下の動画でご覧いただけます。施策②集客メールは3回送るウェビナー等の集客メールは、3回お送りします。お送りするメールの内容は、全リードを対象としたメルマガ、送信対象と内容を1コンテンツに絞った「単独メール」、そしてさらに対象を絞り込んだ「直前再案内」の3種類のメールとです。単独メールのセグメントは「1年以内にウェブアクセスあり」、直前再案内メールのセグメントは、「ウェビナーのLPに着地履歴あり」のリードです。「何度もメールを送ると配信停止が増えそうで怖い」と思われるかもしれませんが、セグメントメールでお送りすることで、配信停止率は徐々に下がっていき、それでいてクリック数は上がるといったメリットがあります。また、ウェビナーの平均集客比率を見ると、セグメントメールは全体の55％と、メルマガ以上に集客ができていることが分かります。施策③人気コンテンツの再送メールのコンテンツを作成するには手間暇がかかります。人気のコンテンツは可能な限り再利用しましょう。以下は人気があるメルマガのひとつ、ランキングメールです。一般のメルマガは定期的に配信しています。新規に獲得した見込み客に対しては、登録のお礼メールなどを送信した後、次回からメルマガを定期配信するというのが一般の流れです。ここに、新規に獲得した見込み客に対しては過去に人気があったメルマガを再送するフローを追加します。シャノンではこの施策により、新規見込み客のクリック率が290％増という成果を上げることができました。メールABテストの結果大公開メールのタイトル、送信タイミング、フォーマットなどについて、シャノンではABテストにより改善を重ねています。以下、テスト結果を紹介します。タイトルで「特典あり」と「特典なし」、どちらのメールが効果的？まずは、メールのタイトルの事例です。メールタイトルで「特典あり」と「特典なし」でABテストを実施しました。Aのタイトルでは書籍プレゼントがある旨を明記する、Bのタイトルでは明記しないという内容です。結果として、特典を訴求したAのほうがクリック率が245%高い結果となりました。シャノンでは何度か特典の有無でABテストを実施していますが、常に特典ありのほうが申し込み率が高く、用意ができる場合はタイトルでも訴求することをおすすめします。タイトルで「成功押し（ポジティブ）」と「失敗押し（ネガティブ）」、どちらのメールが効果的？自社ウェビナーの集客メールにおいて、「成功押し（ポジティブ）」と「失敗押し（ネガティブ）」でABテストを実施したところ、以下の結果となりました。クリック率は変わらないがBのほうが申し込み率が高かった理由として、不安感といったネガティブな感情は「回避したい」という強い思いが生まれることから、最後のコンバージョンまでに繋がったと考えています朝昼晩、いつのメールが効果的？次に、送信するタイミングについてのテスト結果です。朝昼夜のタイミングでメールの結果が変わるかを検証するため実施に至りました。検証方法としては、タイトル・本文が同じメールテンプレートを用いて、はじめに昼（12:00）と夜（19:00）、次に結果の良かった方と朝（7:00）で同様にABテストを実施しました。結果として、昼の方が夜に比べ申込率が180%高く、朝の方が昼に比べ申込率が470%高い結果となりました。9:00頃から働くひとが多く、出勤してすぐのタイミングでメールをご覧になるため朝が一番申込率が高くなったと考えています。なお、過去に実施したシャノンの検証では、10:00以降の配信ですと昼に近い結果となっています。この結果を受けて、シャノンでは朝の時間帯にメルマガ配信を実施しております。レイアウトで「目次あり」と「目次なし」、どちらのメールが効果的？レイアウトについては、メルマガの冒頭に目次あり／なしを比較した結果、以下のように「目次あり」が優れた結果となりました。ファーストビューに目次が必要な理由として、メールを開く人は、「すべての内容をすぐに知りたい方」や「タイトルの内容がすぐ知りたい方」がいるため、求める内容をすぐ入手してもらうためとシャノンでは考えています。商材や業態によって顧客層は違い、見られるポイントも違うので、自社の環境でメール配信をしながらABテストを行うことで改善を進める必要があります。以下は、ABテストの事例を紹介するウェビナーのアーカイブ動画です。メルマガ担当者の「知りたい」を検証|1ヶ月間毎日メールを送ってわかったABテストの結果一挙公開まとめ本稿のポイントは以下の5点です。1.企業間のコミュニケーションには今もメールが主に使用されているので、BtoBではメールマーケティングが重要です。顧客が自ら検討する期間にコミュニケーションをとる役割があります。2.メールマーケティングのメリットは以下です。・低コストで実施できる・簡単に実施できる・OnetoOneマーケティングが可能・効果測定がしやすいただしデメリットとして成果を上げるまでコンテンツ制作を継続する難しさもあります。3.メールマーケティングではCTRやCVRをKPIに設定することがおすすめです。4.メールマーケティングで成果を上げるポイントとして、以下があります。・リンク先のランディングページも重視する・ABテストで改善を重ねる・MAで効率化・自動化する5.メールのセグメント、送信する内容、送信するタイミングという【だれに】【何を】【いつ】を見直して、施策を改善することにより、CVRを上げることが可能です。
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/mail_marketing/
- メールマーケティングシャノンのブログホットリード数
BtoBのメールマーケティングで成果を上げるコツは？シャノンが実践する手法もご紹介
ステップメールは、顧客のアクションを起点に複数のメールをスケジュール通りに配信するメールマーケティングの手法のひとつです。デジタルマーケティングのなかでも古くからあるシンプルな方法ですが効果は高く、現代でも欠かせないマーケティング施策のひとつといえます。ステップメールはBtoC、BtoBどちらにも活用されています。今回はステップメールとは何か、メルマガとの違い、作成方法などについて解説し、後半ではシャノンが実践しているステップメールの具体例をご紹介します。目次Toggleステップメールとはどんなメールかステップメールとは、顧客のアクションを起点とするメール施策ステップメールとメルマガの違い、開封率の差は？メールマーケティングの種類ステップメールのメリットとデメリットステップメールの事例と作成方法ステップメールの事例ステップメールの作成手順LINEは「ステップ配信」を提供ステップメールのツールとシナリオ機能ステップメールのツールステップメールの効果を高めるMAの「シナリオ機能」とはBtoBのステップメールで成果を上げた企業事例、活用方法をご紹介！ステップメールで商談率を8倍にした、岡山県のアイアットOECの企業事例シャノンで実践しているステップメールの具体例まとめステップメールとはどんなメールかステップメールとはどんなメール配信方法か、メルマガとの違いなどについて解説します。ステップメールとは、顧客のアクションを起点とするメール施策ステップメールとは、見込み客や顧客の何らかのアクションを起点として、あらかじめ用意しておいた複数のメールをスケジュールに沿って順番に配信するしくみのことです。たとえば、Webサイトから資料をダウンロードした見込み客に、直後に「資料ダウンロードのお礼」メールが配信されます。その後、以下のようなメールをスケジュールに沿って配信していきます。資料ダウンロードの直後お礼メール3日後企業事例集プレゼントの案内1週間後今月開催するウェビナーのお知らせ2週間後製品無料体験キャンペーンのご案内ステップメールの起点となる顧客のアクションとして、上記のほかに以下のようなものがあります。会員登録商品の購入お試し商品の購入資料ダウンロードセミナーやイベントへの参加ステップメールはあらかじめ決めた内容で3通～7通くらい、期間にして1週間から数か月かけて送信されます。ステップメールとメルマガの違い、開封率の差は？メルマガとステップメールの違いは何でしょうか。メルマガは、幅広い見込み客に対して「1週間に1回」など、定期的・継続的に配信されるメールです。新規に登録した見込み客にも登録後の配信予定日から配信されます。メルマガの内容は、どのメールから最初に読み始めても問題はないものです。一方、ステップメールは、新規に登録した見込み客向けのストーリーを順番に届けることができます。メルマガとステップメールを比較すると、ステップメールのほうが開封率が高い傾向があります。ステップメールでは、見込み客自身の行動に関連性の高い内容を、行動の記憶が新しいタイミングで届けるため、興味・関心を引きやすいからだと考えられます。また、「導入事例集プレゼント」など、新規登録者向けに特典を提供する場合にも、ステップメールが適しています。一方、メルマガも継続的にマーケティング施策として活用され、特にBtoBでは主要な施策のひとつです。見込み客や顧客が興味・関心を抱くコンテンツを定期的に配信していきます。ときには「新機能の紹介」「セミナー参加者募集」のようなタイムリーな話題を届けます。メルマガとステップメールは、それぞれの特徴を理解して、どちらも活用していくべき施策です。参考：メルマガ開封率の平均はどれくらい？タイトル例や開封率を上げる7つの方法を解説メールマーケティングの種類メールマーケティングで使用するメール施策の種類をまとめます。メルマガ見込み客や顧客リストの全員に定期的に配信するメールです。ステップメール見込み客、顧客の何らかのアクションを起点に、あらかじめ決まった内容とスケジュールでメールを配信します。ターゲティングメール（セグメントメール）年齢・職業・居住地・購入履歴など、顧客の属性で絞り込んだ相手に一斉メールを配信する方法です。リターゲティングメール見込み客や顧客の何らかのアクションや一定のステータスに対してメールを送ります。たとえば、ECサイトでカートに商品が残ったまま離脱してしまったユーザーに「お買い忘れではないですか？」などのメールを送る方法です。しくみはステップメールと同じで、メール配信は1～2回だけ行います。OnetoOneメール一人一人に合わせて違う内容のメールを送信することです。休眠発掘メール休眠状態の顧客を呼び戻すためのメールです。メール施策の問題点は、見込み客や顧客にとって「受信するメールが多すぎる」ということです。「今、必要としていない」情報を届けることはマイナスの影響をもたらします。したがってメールマーケティングでは上記のような手法を組み合わせ、顧客一人一人にとって有効と思われる情報を厳選して届けるOnetoOneマーケティングを行っていきます。参考：OnetoOneマーケティングとは？MAで効率化できる具体的手法を解説ステップメールのメリットとデメリットステップメールのメリットとデメリットは以下です。ステップメールのメリット低コストで実施できるメールマーケティング全般があてはまりますが、ステップメールも低コストで成果が上げられることがメリットです。自動化できるいったん作成・設定すれば、メール配信ツールやMAで自動配信されます。マーケティング業務の効率化に有効です。商品やサービスについて、段階を踏むことで無理なく知ってもらえる少し興味を持った商品やサービスについて、数日後、さらに耳寄りな情報が届くことで関心が高まります。一度では理解しにくいBtoBのサービスなどでも、何度かに分けて情報を届けることで無理なく理解してもらうことができます。ステップメールのデメリットメール作成に時間がかかるメルマガは1回読みそこなっても問題ないですが、ステップメールは2回目を飛ばして3回目を読んだ場合にストーリーがつながらなくなってしまいます。ステップメールはできるだけ確実に読まれるよう、よく考えて作成する必要があります。「開封した/したい」「興味がある商材」などによって次回のメール内容を変える「分岐シナリオ」を作成する場合は、さらに作り込みに時間がかかります。改善するときに原因を特定しにくいステップメールは複数のメールでひとつの施策になっています。期待通りの効果が得られず改善しようというとき、特定のメールか、それともすべてのメールを修正するのかを判定しづらいというデメリットがあります。配信のタイミングを相手によって変えることが難しいステップメールの配信は1日後、3日後・・・というように、平均的なユーザーが無理なく関心を持てるように設計しますが、実際のユーザーのタイミングは一人一人違います。それらに合わせてタイミングを変えることが難しいのがデメリットです。ステップメールの事例と作成方法ステップメールに関する「事例と作成方法」を解説します。ステップメールの事例ステップメールの例として、BtoCでリピート購入を促すステップメールを取り上げます。以下は、ECサイトで新規に化粧品の「お試し品」を購入してくれた顧客へ配信するステップメールの例です。購入の直後お礼メール申込のお礼、発送予定、商品の情報などを記載2日後「発送完了」メール〇月×日到着予定、受取方法など4日後「受取確認」メール届きましたか？使用方法、使ってみた人の声不明点があればお問い合わせはこちら1週間後「利用促進」メール使ってみましたか？1日2回・2週間続けてみてください。効果を感じるおすすめの使い方ご紹介2週間後「感想お伺い」メール実際に使ってみていかがですか？アンケートへの回答で××名にポイントをプレゼント20日後「再購入案内」メール今購入するとお得です10日間有効なクーポンをお届けステップメールは、最初はお礼メールから始まり、お試し品を手にして顧客の関心が高い時期には利用促進に役立つ情報を届けます。ステップメールの最後には商品購入などの「行動を促す」メッセージを送信します。化粧品ECのようなビジネスでは顧客数が非常に多いため、自動化が可能なステップメールを活用することが有効です。ステップメールの作成手順ステップメールの作成手順は、以下の通りです。STEP1起点とゴールを決めるまずステップメールのゴールを決めます。具体的には、BtoCでは「商品の購入」「定期購入契約」、BtoBでは「ウェビナーへの参加」「商談」などです。ゴールを決めてから、ステップメールの起点となる顧客のアクションを決めます。BtoCでは「お試し品購入」「メルマガ登録」、BtoBでは「資料ダウンロード」「展示会での名刺交換」などが挙げられます。STEP2ターゲットを明確にする顧客への販売実績などのデータをもとに、ステップメールの対象となるターゲットを明確にします。対象となる商品・サービスを購入してくれる典型的な顧客像であるペルソナが役に立つでしょう。参考：ペルソナマーケティングとは？設定するメリットや作成方法、具体例を紹介STEP3ステップメールのストーリーを決めるステップメールのストーリーと枠組みを決めます。合計何回のメールを送るか、そのなかにどんなストーリーを設定するかを決めます。さきほど紹介した表のように、いつ、どんな内容でメッセージを送るかをまとめます。複数のステップメール全体で無理なく認知度や購入動機を高めていき、最終的にアクションを促すように設計します。消費者の行動モデル「AIDMA」「AISAS」なども参考になります。参考：「STP」「AIDMA」など、知っておきたいマーケティング分析手法や考え方を一挙に紹介STEP4　メール文章を作成するメールの文章を作成します。個々のメールはできるだけ主題を1つに絞り、読みやすさを重視して書きます。早い段階のステップメールでは「まず読んでもらう」こと、後半の回では「読み手にアクションを促す」ことが目的になるでしょう。読者の興味を引き付けるために文章力も必要です。セールスライティングのテンプレートとして活用される「PASONA」などが参考になります。参考：PASONAの法則の意味と活用方法は？ChatGPT×PASONAの文章作成手順も紹介！STEP5　ステップメールを配信するMAツールやメール配信システムでスケジュール通りに送信されるよう、配信設定をします。メールの内容、配信日時などにミスがないよう、慎重に設定しましょう。STEP6効果測定してPDCAを回すステップメールの開封率、CV率を測定して、「タイトル」「内容」「配信のタイミング」などについて、PDCAを回しながら改善を図っていきます。LINEは「ステップ配信」を提供チャットの形式で画面にメッセージ履歴が表示される「LINE」は、BtoCのステップメールと親和性が高いSNSだといえます。仮に2通目を未読の状態で3通目を読んだときでも、すぐ上に過去のメッセージが表示されているので、ステップメール全体で成果を上げやすい構造です。企業向けアカウントサービスである「LINE公式アカウント」は「ステップ配信」機能を提供しています。「友だち追加」したユーザーに対して、ステップ１、ステップ2のようなメールを自動配信します。クーポン配信、商品のお知らせなどのメール文については、管理画面から提供されているテンプレートを活用できます。また、新規登録ユーザーの性別や年代などの属性によって違う内容のステップメールを送信することも可能です。ステップメールのツールとシナリオ機能ステップメールの自動化ができるツール、ステップメールに条件分岐を設定できるシナリオ機能について紹介します。ステップメールのツールメール配信システム各種メール配信、開封率の測定などができるツールや、ステップメールのみに特化したメール配信システムがあります。まずステップメールを試してみたい場合、無料のステップメール配信ツールから始めることもできます。CRM多くのCRMにはメルマガのほか、ステップメール配信機能も実装されています。既存顧客へ向けて別の商品の購入を促すステップメールを設定・配信できます。MAマーケティング施策全般を自動化するMAはステップメール配信機能も備えています。シャノンのMAでは、申込のタイミングやWebアクセスを起点にしたステップメールはもちろん、見込み客の属性情報やそのほかの行動履歴に応じてメールを出し分ける「シナリオ機能」も利用可能です。MAについては「マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！」にて詳しく紹介しています。ステップメールの効果を高めるMAの「シナリオ機能」とは検討期間が長くなる傾向にあるBtoBでは、ステップメールだけで商品やサービスを売り込むことは難しく、ほかの施策と組み合わせながら見込み客の興味を引き上げる必要があります。そこで、MAのシナリオ機能が有効です。シナリオ機能により、ステップメールを「開封した/しない」などの見込み客のアクションによって、次に送信するメールを出し分けしたり、さらにはメール以外の施策を組み合わせたりできます。シナリオ機能では、以下のような顧客のアクションをトリガーに設定できます。メールの開封URLクリック、動画視聴Webページへのアクセスウェビナー申込BtoBにおいては、このように、ステップメールに多様なマーケティング施策を組み合わせて自動化できるMAがおすすめです。参考：MAのシナリオ機能とは？シナリオを作成するメリット、手順、シャノンが実践しているシナリオ事例も多数！シャノンマーケティングプラットフォームのシナリオ機能はこちらBtoBのステップメールで成果を上げた企業事例、活用方法をご紹介！BtoBでもステップメールは有効です。企業事例とシャノンの活用方法についてご紹介します。ステップメールで商談率を8倍にした、岡山県のアイアットOECの企業事例アイアットOECは、クラウドサービスを全国に提供する岡山のIT企業です。「限られたリソースで大量のリードに対して効果的なメール配信を行う」ために、メール配信機能が充実したMAを検討してシャノンマーケティングプラットフォームに切替えました。導入後、まず着手したのが「ステップメールの自動化」です。同社サービスの「無料トライアル」利用期間中に、見込み客に対してステップメールが4回程度送信されます。1つ目は無料トライアルの案内メール、2つ目、3つ目は製品に関する詳しい情報やサイトの案内、最後はトライアル期間終了の告知および延長案内や、オンラインでの商品説明を案内するメールという流れです。ターゲットや条件ごとのステップメール出し分けを自動化し、マーケティングとインサイドセールスそれぞれ1人体制のままで商談数を8倍に増やすことができました。アイアットOECの企業事例はこちらシャノンで実践しているステップメールの具体例シャノンでは、BtoBマーケティングの各シーンにおいて、自動化したステップメールを活用しています。資料ホワイトペーパーダウンロードの際のアンケートに、「興味のある利用シーン：どんな使い方に興味がありますか？」という設問があり、「MAとして使う」「ウェビナー/セミナーの管理」「大きなイベントで活用」などから選択します。選択肢に応じて、申込後に配信されるメールの文面と次におすすめする資料を出し分けます。この方法は、複数商材を扱っている企業にも有効です。以下は、シャノンの資料請求フォームの一部です。「興味のある製品・解決したいお悩み」を選択いただき、それに関連する内容のメールを返信で出し分けます。また、過去のメルマガをステップメールとして活用する方法もおすすめです。新規登録された顧客に、登録以前のヒットメルマガを送信します。ステップメールは見込み客向けだけでなく、社内への通知を自動化するにも便利です。シャノンでは、顧客からのWebアクセスがあったときに担当インサイドセールス向けにメールが配信されます。以上のように、さまざまな通知を自動化することにより、マーケティング業務を効率化するとともに、スピーディーで適切な顧客フォローを実現できます。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.ステップメールとは、見込み客や顧客の何らかのアクションを起点として、複数のメールがスケジュールに沿って配信されるしくみです。一般的なメルマガより開封率が高くBtoB、BtoCどちらにも有効です。2.ステップメールのメリットは低コストで自動化できること、デメリットはメール作成に手間と時間がかかることです。3.ステップメールのツールとして、メールに特化した専用ツールがあります。一方MAは、ステップメール以外のマーケティング施策も合わせて自動化できる「シナリオ機能」が活用できます。4.　BtoBマーケティングではステップメールを活用して業務効率化と顧客フォローの最適化を実現できます。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
https://www.shanon.co.jp/blog/entry/ma_step_mail/
- メールマーケティングシャノンのブログホットリード数
売上をつくる決め手「ステップメール」とは？その効果的な運用方法

ライブコマースとは？中国市場で成長を続ける理由を解説

オウンドメディアのメリットとは？はじめかたから運用のポイントまでを解説

SEOをわかりやすく解説！検索順位を上げるためにまずとるべき対策は？

Googleサーチコンソールとは？検索順位を上げる使い方をかんたん解説！

ホームページ リニューアルの進め方は？リニューアル後のお知らせ方法も紹介

デジタルマーケティングとは？メリットや役立つ資格、企業事例を紹介

Webマーケティングとは？種類・施策のまとめ、進め方、年収、資格、成功事例を解説

動画マーケティングとは？会社で活用するための手法を紹介

ソーシャルメディアマーケティングとは？BtoBビジネスにおけるSNSの活用方法

コンテンツマーケティングとは？種類や進め方、成功事例、効率よく作成するコツをわかりやすく解説！

シャノンも実践中。BtoBマーケティングでSEOをどう進める？

MAの集客活動に役立つアクセス解析。その基本から、シャノンが実践する効果的なGoogleアナリティクス連携事例までご紹介！

Googleアナリティクスのセグメント機能やファネル分析は、MAツールとどう違う？

マーケティングに欠かせないアクセス解析。Googleアナリティクスの目的、MAとの違い・使い方は？

パソコンやスマートフォン、ブラウザなど。ユーザーのアクセス環境を知ることはBtoBマーケティングでどう役立つ？

刈り取り広告を2年間続けて気づいた、デジタルマーケティングの落とし穴

B2BのWebサイトはユーザー行動を使えばもっと改善できる

フォーキャストとは業績目標管理。その定義、進め方、成果を出す方法は？

営業におけるパイプラインとは？ 売上アップをもたらす管理のコツ

セールス・イネーブルメントとは？継続的に成果を出せる営業組織を作る！

顧客理解に欠かせないCRMとは？マーケティングにどう役立てる？

リモート移行が進む「営業プロセス」を、マーケティング部門との連携で強化する

マーケティング部門にも予実管理を。シャノンが実践する、MAとSFAの予実管理の連携とは

MA（マーケティングオートメーション）のリード管理とSFAの案件管理。成果を最大化する連携とは

SFA・CRM・MAとの違いとは？連携のメリット・方法、ツール導入のポイントを解説

セミナーの集客を成功させるには？シャノンの経験から必勝法をご紹介

担当者が考える！実践的な共催セミナーの企画と運営とは【ダウンロードしてすぐに使えるToDoリスト付き】

持続的に成果がでるセミナー運営とは（計画・集客・フォロー）

BtoBのメールマーケティングで成果を上げるコツは？シャノンが実践する手法もご紹介

売上をつくる決め手「ステップメール」とは？その効果的な運用方法

ホームページリニューアルの進め方は？リニューアル後のお知らせ方法も紹介

営業におけるパイプラインとは？売上アップをもたらす管理のコツ