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マーケティングに関わる人であれば、商品やサービスを売るためのフレームワーク「4P」「4C」をご存じかと思います。しかし日々の業務では見込み客のフォロー、広告効果の検証などのタスクに追われ、原理原則に立ち返る機会が少ないのではないでしょうか。「4P」は1960年にアメリカのマッカーシーが唱えた、マーケティングの古典ともいうべき概念ですが、今も使われています。そして30年後の1990年代、顧客志向が高まり、4Pに対応する4Cが生まれました。「4P」「4C」、それぞれを構成する要素は以下の通りです。4P＝Product,Price,Place,Promotion4C=CustomerValue,Cost,Convenience,Communication今回は、マーケティングの基本フレームワークである「4P」「4C」を改めて確認するとともに、4Pと現代におけるマーケティングの位置づけについても論じていきます。目次Toggleマーケティングのフレームワーク「4P」「4C」を正しく理解しようマーケティングに欠かせない「ビジネスフレームワーク」とは？4Pとは、「Product」「Price」「Place」「Promotion」合わせて覚えておきたい4Cは、消費者側からの視点BtoBマーケティングにおける4P分析の進め方顧客ニーズを明確にして仕様を決めたい「Product」BtoBの「Price」では「顧客価値」が特に重要「Place」ではBtoCとは違うBtoBの流通がポイントBtoBの「Promotion」では中長期的な戦略が必要4P分析のあとにくる、MAツールの役割は？4Pのうち「Place」「Promotion」がBtoBマーケティングの対象多岐にわたる施策を一元管理するために、MAツールが有効まとめマーケティングのフレームワーク「4P」「4C」を正しく理解しようマーケティングの「4P」「4C」とは何か、どう活用するのかについてご紹介します。マーケティングに欠かせない「ビジネスフレームワーク」とは？自社の商品・サービスについて、そして現在とこれからの市場動向について。マーケティング部門では売上拡大のため、多岐にわたる事象を分析します。そのときしばしば「フレームワーク」を使用します。フレームワークは、「考え方の枠組み」「分析のためのツール」といった意味です。決まった枠にあてはめることでわかりやすくなり、誰もが共有しやすい分析になります。システム開発の用語と区別するため「ビジネスフレームワーク」ということもあります。マーケティングで使用する代表的なフレームワークとして、「4P」「4C」があげられます。4Pとは、「Product」「Price」「Place」「Promotion」4Pを構成する要素は、以下の4つです。商品（Product）価格（Price）流通（Place）販促（Promotion）4つのPのうち、どれかひとつでも不適切・不十分だとビジネスは成功しません。4Pはそれぞれ別個に検討する必要があり、かつ、4P相互の関連性・整合性も不可欠です。商品・サービスの4Pを立案したり検証したりすることを「4P分析」といいます。合わせて覚えておきたい4Cは、消費者側からの視点「4P」とともに知っておきたいフレームワークが「4C」です。顧客価値（CustomerValue）コスト（Cost）または（CustomerCost）購入しやすさ（Convenience）コミュニケーション（Communication）「4P」「4C」のような概念を「マーケティングミックス」といいます。※マーケティングのフレームワークとして、ほかに「3C」があります。3Cとは「Customer（顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合他社）」の3つ。これに「Co-operator（協力者）」を追加して4Cと呼ぶこともありますが別のフレームワークなのでご注意ください。BtoBマーケティングにおける4P分析の進め方BtoBビジネスにあてはめて、4Pについてもう少し詳しく解説します。顧客ニーズを明確にして仕様を決めたい「Product」BtoB向け「インテリア」「自動車」のような、BtoCと共通する商品もありますが、BtoBに特化した商品・サービスも数多くあります。「産業用機械」「経理用ソフトウェア」のような形のある商品「人材派遣」「定期清掃」のようなサービス「経営コンサルティング」のようなソリューションこれらは一般的にBtoCより単価が高く、顧客企業が購入を決定するまでの期間はBtoCより長くなります。Product評価のポイントとして以下が挙げられます。1)　顧客のニーズに応える商品・サービスか？顧客の課題を解決できる、価値ある商品・サービスであることが第一の条件です。2)　競合他社の商品・サービスと比較して、購入のメリットがあるかデザインや省エネ性能などにイノベーションが認められ、顧客企業が（ときには現在の契約を解約して）新規に商材を購入するメリットがあり、また、競合他社との差別化ポイントが明確であることが求められます。3)　機能やサイズは必要十分か顧客の要望に応える機能を備え、かつ、不要な機能がなくシンプルであることも重要です。商材のバリエーションやカスタマイズの柔軟性で要望に応えるというスタイルもあります。4)　わかりやすさ・使い勝手は十分か取扱説明書を見なくても、誰でも快適に操作できるかどうかの視点も大切です。5)　安心安全でセキュリティが万全か製品の場合は安全性、サービスの場合はセキュリティ体制がチェック対象となります。6)　アフターフォロー体制が整っているか導入サポート、ヘルプデスク、お問い合わせ窓口などのフォロー体制もProductの要件です。BtoBの「Price」では「顧客価値」が特に重要ひとつの商品・サービスの価格は１つ。その1つだけの価格が売上や利益を左右します。価格の設定はマーケティングにおける重要なテーマです。価格設定の基準となる３つの要素は以下です。1)　コスト一つの商品やサービスにかけた原材料費・人件費などのコストは価格を決める大きな要素です。コストに一定の利益を上乗せして価格を設定するのが一般的です。2)　顧客価値（カスタマーバリュー）ある商品・サービスを購入したら顧客はどれほどの価値を得られるのか、言い換えれば「顧客はいくらまで出せるのか」という基準に見合う価格であることも重要です。企業活動の、年間計画により購入予算が決まっている費用対効果を算出して社内で稟議をあげるという特性から、顧客価値はBtoCよりもBtoBでより重視されます。したがって、顧客価値を明確にして伝えることは、BtoBビジネスでとても重要です。3)　競合商品の価格すでに同種の商品・サービスが他社によって販売されている場合、同じ顧客層をターゲットとする競合他社の価格が参考値となります。これらの要素をもとに適正と思われる価格を決めていくのですが、さらにその価格を高く、あるいは低く設定する「価格戦略」があります。特に市場への新規参入のときに用いられることが多い戦略です。低価格戦略をペネトレーション・プライシング、高価格戦略をスキミング・プライシングといいます。以下に2つの特徴をまとめています。新規参入時によく使われる価格戦略 ペネトレーション・プライシングPenetrationPricingスキミング・プライシングSkimmingPricing適正と思われる価格より低価格で販売適正と思われる価格より高価格で販売性能や品質は平均的ターゲットは幅広い市場シェア獲得が目的性能・品質・ブランドに優位ターゲットはアーリーアダプターに絞り込み短期間に投資を回収する販売量が増えれば生産性が上がり、コストダウンできるというシナリオもある需要が一巡したら、段階的に低価格商品を市場に投入していくこともある「Place」ではBtoCとは違うBtoBの流通がポイント実店舗で商品を販売するBtoCビジネスの場合、商品に出会う場所と購入する場所がほぼ一致しています。しかしBtoBでは商品やサービスを見たり体験したりする場所と購入のタイミングは多くの場合別々で、BtoBビジネス特有のディストリビューション（流通・配布）のスタイルがあります。商品/サービスを知る・見る・体験する企業のショールームWebサイト展示会営業担当者によるデモンストレーション自社で商品やサービスを無料トライアル商品/サービスを購入する営業担当者との商談から契約電話で申込オンラインで申込上記からわかるように、BtoBにおいて、上段の商品・サービスについて見たり体験したりする機会は、4つめのPromotionのカテゴリと重なってくるので、次の項目で述べることとします。一方、BtoBビジネスの購入を担当するのは営業部門です。以下のような評価のポイントが挙げられます。見込み客の企業課題を解決できる商品・サービスの提案迅速な見積もり提案受注品を顧客が希望する納期に間に合うよう手配また、オンライン受注が可能な時代になったとはいえ、海外への販路拡大はその国またはエリアに顧客をフォローできる事業拠点があることが前提となります。拠点の進出とともに、多言語展開商品・サービスのローカライズなどが必要です。BtoBの「Promotion」では中長期的な戦略が必要「Place」の項目で述べたように、BtoBビジネスでは実店舗を持たない場合が多いので、「商品を知る、見る、体験する」機会の提供は、以下のような広告宣伝＝Promotion施策と重なります。WebサイトWeb広告マスメディア広告SEOショールームセミナー／ウェビナー無料体験の提供また、BtoBの見込み客が購入を決定するまでには、短くて1か月～長くて1年ほどの期間を要します。したがって、BtoBのプロモーションでは商品やサービスの情報を届けた相手を中長期的にフォローし続ける必要があります。この間、見込み客は「自社にとって最適な商品・サービスはどれか」を検討しているので、以下のような施策が有効です。ホワイトペーパーブログメールマガジンセミナー／ウェビナー4P分析のあとにくる、MAツールの役割は？4Pは基本のフレームワークであり、4つのPをバランスよく設定することが企業にとって不可欠です。それをふまえ、マーケティング部門のミッションは「4Pの設定後」に本格稼働します。そこでMAツールが果たす役割について最後に確認します。4Pのうち「Place」「Promotion」がBtoBマーケティングの対象前述したように、BtoBのマーケティングは、商品・サービスを顧客へ届ける「Place」と情報を広める「Promotion」の２つのPをカバーします。潜在顧客である企業は、自社の課題を解決できるソリューションとしての商品やサービスを探しています。その課題感はときには漠然としていて明確に認識されていません。顧客に認知されていないサービスに、まだ「Place」は存在しません。そんななかで、たとえばMAツール提供企業であれば「当社のMAツールがマーケティングの効率を高めて企業の売上アップに役立ちます」というように、サービスそのものの存在と同時に「導入する理由」も情報として届けていく必要があります。これにより「Place」を確保し拡大していくことができます。「Promotion」も「Place」を拡大する活動の延長上にあります。MAツールのようなソリューションだけでなく産業機械などの設備投資品にもあてはまりますが、マーケティング活動では商品・サービスの機能や特色が企業の個別課題をどのように解決できるのか、さまざまな形で情報を届け続けます。このように見てくると、Promotion＝広告宣伝はBtoC寄りかつやや実態に即していない概念で、現代のBtoBマーケティングはむしろ「啓蒙活動」に近いといえるでしょう。多岐にわたる施策を一元管理するために、MAツールが有効Web広告、ブログ、SEO、セミナー／ウェビナー…などなど、ご紹介してきたように、現代のBtoBマーケティングでは継続的に多様な施策を実施していきます。本ブログのメインテーマである「リードジェネレーション」や「リードの興味・関心の引き上げ」などについて今回は触れませんでしたが、もちろん必須です。同時進行で複数の施策を行い、リードの状況を見える化し、スピーディーに成果を出していくためにMAツールが有効です。シャノンのマーケティングプラットフォームは複雑化するBtoBマーケティングを効率よく実施できるMAツールです。オンライン／オフラインの施策を一元管理し、商談化・顧客化へと導きます。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.　4Pとは「Product」「Place」「Place」「Promotion」、4Cとは「CustomerValue」「Cost」「Convenience」「Communiciation」です。2.　マーケティングでは4Pそれぞれの最適化が重要です。3.　BtoBマーケティングの施策は「Place」「Promotion」に重なります。

マーケティングにおける「ペルソナ」とは、顧客を代表する人物像のことです。ペルソナを設定することで、マーケティング施策の精度を上げることができます。今回は、BtoCとBtoBのペルソナの具体例、ペルソナマーケティングのメリット・デメリット、作成の手順、活用方法などを解説します。後半では、シャノンが行っているペルソナ活用の事例、AI活用でペルソナ作成を効率化する方法をご紹介します。▼【ゆっくり動画】でも解説中マーケティング戦略の定義や策定方法、便利なフレームワークについては、以下の記事で体系的に解説しています。参考：マーケティング戦略とは？立案方法や9種類のフレームワーク、企業の成功事例を紹介！目次Toggleペルソナマーケティングとは？ペルソナを基本から解説ペルソナとは？BtoCの具体例とともに解説ペルソナとターゲットの違いペルソナマーケティングのメリットとデメリットペルソナの作成方法と項目、注意点は？ペルソナの構成要素「デモグラフィック」「サイコグラフィック」とはペルソナ作成のためのデータ収集方法ペルソナの項目ペルソナ作成上の注意点BtoBにおけるペルソナの実例と作成手順BtoBにおけるペルソナの具体例BtoBペルソナの作成手順シャノンが実践するペルソナマーケティング施策事例を紹介！ペルソナの悩みをウェビナーテーマに活用リアルな顧客をそのままペルソナとして活用複数のペルソナを同時に運用する方法もあるブランディング戦略においては、詳細なペルソナを作成ChatGPTでの「ペルソナ」作成方法と活用方法1.生成AIにペルソナ作成のプロンプトを考えさせる2.作成したプロンプトを実行してペルソナを作る3.ペルソナを基に課題分析をさせて構成を考える複雑なプロンプトエンジニアリングなしでAIにペルソナを作ってもらう方法まとめペルソナマーケティングとは？ペルソナを基本から解説ペルソナとは何か、ターゲットとの違い、ペルソナマーケティングのメリットとデメリットについて解説します。ペルソナとは？BtoCの具体例とともに解説ペルソナ（Persona）の意味は「仮面」ですが、この単語は元々「Person」のラテン語で、「人、人物」という意味も持っています。ペルソナとは、特定の商品やサービスの典型的な顧客として作成する人物像のこと。実際の顧客データをもとに、架空の人物像を作り上げます。まず、BtoCのペルソナの例を挙げてみましょう。たとえば、あるレディースウォッチのペルソナは、以下の通りです。ペルソナ例女性、26歳独身。東京都世田谷区で一人暮らし。大手町にある大企業の管理部門に勤務する会社員。電車通勤。休日は食べ歩き、旅行、スポーツジム通い。ファッションはカジュアル系。スマホはiPhoneで、最もよく使用するアプリはLINEとInstagram。このようなペルソナが設定されることにより、まず商品の仕様を具体的に考案できます。デジタルかアナログか、どんな色がいいか、耐久性は必要か、など、ウォッチのデザインやスペックの詳細、価格帯が決められます。商品を売るためのマーケティング戦略においても、このペルソナと接点がありそうな場所やメディアで広告を展開すべきという方針や、広告の表現内容が定まります。ウォッチのような形ある商品だけでなく、BtoCであれば、通販などのWebサービス、楽曲や映画の制作、商業施設など、あらゆるビジネスのマーケティングにペルソナは活用されています。ペルソナとターゲットの違いペルソナと似た概念であるターゲットも、マーケティングで活用されています。ターゲット（target、標的）とは、商品やサービスを購入する対象者の属性です。属性とは、例を挙げると「性別」「年齢、年代」「職業」「居住地」「年収」などです。ペルソナとターゲットを比較したのが以下の表です。ペルソナターゲット絞り込んだターゲット性別女性女性女性何歳くらい？26歳20代20代後半職業大企業の管理部門に勤務会社員大企業の会社員どこに住んでいる？東京都世田谷区首都圏に在住東京都23区休日の過ごし方食べ歩き、旅行、ジム通い外出することが多い食べ歩きや旅行ペルソナでは年齢や職業、居住地などを当初から設定しますが、ターゲットはユーザーを属性によって分類していきます。右端の「絞り込んだターゲット」は少しペルソナに近づいてきます。しかし、ペルソナは一人の顧客像であるのに対して、ターゲットは絞り込んでいっても「ある属性のグループ」というように複数の顧客を想定しています。Webサイトのコンテンツや広告出稿先などの詳細を決めるときには、「誰に届けるのか」をリアルに想像しやすいペルソナが役に立ちます。一方で、ターゲットを分類する「セグメンテーション」に基づき、各セグメントに対して施策を行うマーケティング手法もあります。両者の違いを理解して、適切に活用しましょう。参考：セグメントとは？意味や目的、分類方法、シャノンの事例「セグメントメール」も解説！ペルソナマーケティングのメリットとデメリットペルソナマーケティングのメリットとして、以下が挙げられます。《ペルソナマーケティングのメリット》1)　顧客に着実に届くよう、施策の精度を上げられるたとえば、広告をどのSNSに出稿するのか、広告の文言はカジュアルな文体がいいのか、メインビジュアルは何にするかといった施策の詳細について、受け手としてのペルソナがあることで決定しやすくなります。顧客のニーズに訴えかけ、集客や売上にもつながると期待ができます。2)　多様な施策において一貫性を保ち、ブランディングにも有効Webサイト、メールマガジン、広告、イベントなどの多様なマーケティング施策を複数の担当者が進めていくとき、ペルソナを基準とすることで内容の一貫性を保つことができます。コンセプトが統一されたマーケティング活動は、企業や商品のブランディングにも有効です。3)　ユーザー目線から外れることを防げる作成したペルソナには具体的な名前をつけることもあります。担当者は常にペルソナを思い浮かべて「XXさんならこの情報を喜ぶだろうか」「XXさんならこのタイミングが最適ではないか」と考えることができます。マーケティング施策を進めていくにあたり、常にユーザー目線に立ち返ることができます。4)　社内で共通認識を持てるマーケティング部門だけでなく営業部門などにもペルソナを共有することで、部門やチームが違っても方向性や価値観の共有ができ、施策についてのコミュニケーションや連携がスムーズになります。一方、デメリットとしては以下があります。《ペルソナマーケティングのデメリット》1)　ペルソナ作成には時間とコストがかかる精度が高く有効なペルソナを作成するためには、正確な顧客データを一定数集めて分析したり、インタビューを行ったりする必要があります。複数の商品やサービスを提供している企業では時間とコストが負担になることがあります。2)　ユーザー層が幅広い商品・サービスには向かないペルソナはどんな商品についても有効というわけではなく、日用品や宅配便のようなユーザー層が幅広い商品には向きません。ペルソナマーケティングが自社の商品・サービスにとってどこまで効果的かを見極める必要があります。3)　ペルソナは変化することがあるデジタル環境が急速に進展している近年は、顧客ニーズの変化のスピードも速くなっているので注意が必要です。ペルソナは定期的に見直して、顧客層の変化があれば見直します。4)　ペルソナと異なる顧客を逃す可能性があるペルソナマーケティングは、ペルソナにあてはまる顧客に対して有効ですが、ペルソナと異なるタイプのユーザーが顧客になる機会を逃してしまう可能性があります。これを避けるためにはペルソナ作成時の顧客分析を正確に行うことが大事です。ペルソナの作成方法と項目、注意点は？ペルソナの構成要素、作成に必要な情報を集める方法、項目の例を紹介します。ペルソナの構成要素「デモグラフィック」「サイコグラフィック」とはBtoCのペルソナは、「デモグラフィック」「サイコグラフィック」という2つの構成要素から成ります。●デモグラフィック・・・統計学的属性。性別、年齢、職業、家族構成、年収、居住地など●サイコグラフィック・・・心理学的属性。趣味、性格、価値観など※デモグラフィックのうち居住地などの地理的属性を「ジオグラフィック」と呼ぶこともあります。ペルソナはデモグラフィックとサイコグラフィックを組み合わせて構成します。冒頭で示したペルソナの例では、青色の枠で囲んだ部分がデモグラフィック、オレンジ色の枠で囲んだ部分がサイコグラフィックです。デモグラフィック女性。26歳。東京都世田谷区で一人暮らし。大手町にある大企業の管理部門に在籍する会社員、電車通勤。サイコグラフィック休日は食べ歩き、旅行、スポーツジム通い。スマホはiPhoneで、最もよく利用するアプリはLINEとInstagram。さらに、BtoBのペルソナでは会社の情報も構成要素となります。これは「ファーモグラフィック」と呼ばれます。ペルソナ作成のためのデータ収集方法ペルソナを作成するためには、客観的なデータを集めることが重要です。以下のような方法があります。1）自社の顧客の属性を分析する「すでに購入してくれている人がどんな人か」は、マーケティングにおける最大の手がかりです。現在の顧客の性別、年代、居住地、職業、家族構成などのデータから、典型的な姿を導きます。2)お客様アンケート・お客様の声を集めて、分析する顧客についてより深く知るためには、お客様アンケートが有効です。「なぜその商品を購入したのか」「現在のサービスで不満に思っていることは何か」などの質問に対する回答から、顧客の行動の背景を知ることができます。Webの「お客様の声」に寄せられた意見も有効です。3）ユーザーインタビューを実施する顧客のライフスタイルや好みを知るためには、ユーザーインタビューが有効です。インタビューはペルソナに近い属性と思われる数名を対象とします。休日は何をしているか、購入した商品以外ではどんな商品やコンテンツに関心を持っているか、自由なスタイルで話してもらうことで多くの情報が得られます。4)顧客と接する部門が入手した情報を参考にする顧客の生の声に接することが多い部門から情報を収集することが有効です。BtoCの場合なら販売スタッフやカスタマーサービス、BtoBの場合なら営業やカスタマーサクセス部門から情報を収集しましょう。5）SNSを参考にするBtoCの商品・サービスであればSNSも参考になります。商品を使用してみた感想や不満など、率直な意見を拾うことができます。上記のような方法のいくつかを組み合わせて、「客観的なデータ」をできるだけ多く収集し、それを元にペルソナを作成します。ペルソナの項目データを収集した後、ペルソナを作成します。作成にあたっては、以下のような項目を組み合わせます。ペルソナの項目の例デモグラフィック名前、年齢、性別、居住地職業、勤務先、業種、部署、役職学歴、家族構成、収入使用しているデバイス、よく利用するアプリやサイトサイコグラフィック平日や休日の過ごし方、交友関係趣味、お金の使い方、買い物のスタイル将来の夢、悩み事、価値観表はペルソナの項目の一例です。実際には個別の商品やサービスのペルソナに必要な要素を選び、リアルな顧客像がわかるように設定します。上記より詳細なペルソナを作成する場合もありますが、通常はあまり作り込み過ぎないほうが、共通認識として活用しやすいでしょう。ペルソナ作成上の注意点ペルソナを作成するときの注意点は以下です。売り手側の思い込みを持ち込まないペルソナを作成するとき、情報の足りない部分があったとします。そんなときに、客観的なデータではなく、売り手が頭の中で想像する顧客像をもとに要素を追加してしまうというのが、最も避けたいポイントです。定期的に見直しを行う社会の変化に伴い、顧客ニーズも変化しているため、ペルソナは定期的に見直しをします。数年前から販売されている商品やサービスが、企画・開発時点で想定したペルソナとは異なる顧客に受け入れられているケースもしばしばあります。当初は1つのペルソナから始めるひとつの商品が異なる顧客層に同時に売れている場合、複数のペルソナを設定することもあります。しかし多くのペルソナがあれば、施策のパターンが増えてマーケティング活動のコストもかかります。費用対効果の点からも、ペルソナは最小限の数で運用することがおすすめです。BtoBにおけるペルソナの実例と作成手順ここまで主にBtoCのペルソナについて述べてきました。次に、BtoBビジネスのペルソナを取り上げます。BtoBにおけるペルソナの具体例BtoBではマーケティングの対象は個人ではなく企業です。しかしマーケティングの直接の対象はメールを受信して読んだり、購入を検討したりする企業の担当者、つまり個人です。したがって、BtoBのペルソナは「企業の担当者」と「企業」の2つのペルソナを合わせた形式になります。以下が、その具体例です。BtoB商材「〇〇MAツール」のペルソナ作成例担当者の情報名前Bさん性別男性年齢32歳所属部門マーケティング事業部役職（※）チーフマネージャー決裁権（※）なしマーケティング業務経験4年担当業務・メールマーケティングの施策立案と実行・オウンドメディアの運営管理・各施策の効果測定と予算管理仕事上の悩み・メール施策を改善する必要があると感じているが、時間がなくできていない。具体策もまだない・見込み客の取りこぼしがあると漠然と感じているが、時間がなく有効な施策を打てていないキャリアビジョンマーケティングの経験知識を積み、マーケティング戦略を担当したい使用デバイス会社のPC、タブレット、個人のPC、スマートフォン会社の情報会社名株式会社Xネット会社の規模資本金1億円、年間売上15億円業種アプリで産直食材を販売する事業会社の課題・シニア層への顧客拡大・リピート率のアップ・企業ブランドの確立部門の情報マーケティング部門の体制チームは部長・Bさんを含めて5名。Bさんはチームリーダー的存在。業務は役割分担して進めているマーケティング部門の業務・メールマーケティング・Webコンテンツ作成・広告出稿　　などこのように、BtoBのペルソナの項目は多岐にわたります。上記は細かく設定していますが、当初はここまで詳細なペルソナが作成できないかもしれません。そんなときもできるだけ設定したいのが※の部分です。既存顧客の担当者はどのような人が多いかを調査した上で、どんな役職か？（肩書のほか、実質的にはどんな役割か）決裁権者か？部門の業務をチームで行っているか、担当者が一人で行っているか担当者の仕事上の課題感、悩みは何かなどをペルソナに反映させると、コンテンツマーケティングやウェビナーのテーマ設定、OnetoOneマーケティングなど、各種施策における活用の幅が広がります。参考：コンテンツマーケティングとは？進め方、事例、コンテンツを増やすコツまでをご紹介参考：OnetoOneマーケティングとは？MAで効率化できるその具体的手法を解説BtoBペルソナの作成手順BtoBペルソナの作成手順を以下に示します。1.データを集めるまずペルソナ作成に必要なデータを集めます。最も重要なのは取引実績がある既存の顧客から得られるデータです。顧客データで足りない部分を補完するのは、前述したアンケートやインタビューなどの方法です。お客様アンケート、お客様の声を分析するユーザーインタビューを実施する営業やカスタマーサクセスが入手した情報を参考にするこれらのデータ収集方法についてくわしくは、BtoCでの説明を参照してください。また、BtoBのペルソナ作成時には特定のユーザーにじっくり話をきく「デプスインタビュー」が有効です。方法については以下の記事でくわしく解説しています。参考：マーケティングリサーチの種類と手法は？デプスインタビュー事例も紹介！2.ペルソナの基本項目を設定するペルソナの基本となる項目を設定します。BtoB商材「〇〇MAツール」のペルソナ作成例担当者の情報名前性別年齢所属部門役職（※）会社の情報会社名会社の規模業種3.データをもとにペルソナの基本形（デモグラフィック）を作成する上記の項目について入力したものが以下となります。ペルソナ名、会社名は架空の名前をつけます。BtoB商材「〇〇MAツール」のペルソナ作成例担当者の情報名前Bさん性別男性年齢32歳所属部門マーケティング事業部役職（※）チーフマネージャー会社の情報会社名株式会社Xネット会社の規模資本金1億円、年間売上15億円業種アプリで産直食材を販売する事業４．ペルソナの課題（サイコグラフィック）を考える基本属性の情報だけでは、具体的なマーケティング施策にはあまり活用できません。担当者が日々どのように仕事をして何に悩んでいるか、企業にはどんな課題があるのかを捉えるために、部門の体制や業務、担当業務の考案が必要です。BtoB商材「〇〇MAツール」のペルソナ作成例担当者の情報担当業務・メールマーケティングの施策立案と実行・オウンドメディアの運営管理・各施策の効果測定と予算管理仕事上の悩み・メール施策を改善する必要があると感じているが、時間がなくできていない。具体策もまだない・見込み客の取りこぼしがあると漠然と感じているが、時間がなく有効な施策を打てていない部門の情報マーケティング部門の体制チームは部長・Bさんを含めて5名。Bさんはチームリーダー的存在。業務は役割分担して進めているマーケティング部門の業務・メールマーケティング・Webコンテンツ作成・広告出稿　　など５．ペルソナの活用と定期的な見直し作成したペルソナは、以下のようなマーケティング施策に活用できます。オウンドメディア、メールマガジン、Web広告などのコンテンツ作成Web広告やその他広告の出稿計画ウェビナー、セミナーの企画SNSの企業アカウント運用また、ペルソナは定期的に見直します。たとえば上記のなかで、ウェビナー、セミナーの企画を進めていくとき、参加者へのアンケートを実施しますが、ここで得られる最新の顧客情報は、ペルソナの見直しに役立ちます。シャノンが実践するペルソナマーケティング施策事例を紹介！最後に、シャノンが実践しているペルソナの活用方法をご紹介します。ペルソナの悩みをウェビナーテーマに活用シャノンでは、ウェビナーを週に１回ほどのペースで実施していますが、各回の企画書ではターゲットを細かく設定します。このときに、ペルソナを活用しています。以下は、集客の実績があったウェビナー企画書の一部です。上図の枠部分を下に示します。これがペルソナの「課題」と「痛みor共感ポイント」です。日常の業務においてどんな課題を持っているのか、痛みに感じていることは何かを、ペルソナを主体にして細かく書き込んでいます。「メルマガを担当していて、課題があるのはわかっているけど、改善を後回しにしている」という具体的な悩みを解決することを目指し、ウェビナーのコンテンツを作成していきます。上記の事例を含むウェビナー施策については、以下の動画でご覧いただけます。リアルな顧客をそのままペルソナとして活用見込み客や顧客の典型的な姿を正確に反映するペルソナを作成するのは簡単なことではなく、かなりの作業量にもなります。データがそろわない場合もあるでしょう。そんなとき、実際の顧客の一人をそのままペルソナに置き換えて、さまざまなマーケティング施策に活用するという方法があります。シャノンのマーケティングチームが実際にこの方法を実践しています。ペルソナに設定するのは、リストのなかで他のデータと多くの共通点があり、かつ、社内体制など細かい情報までよく知っている顧客がおすすめです。ペルソナの運用と同様に、「Y社のDさんならいつ、どんな情報が欲しいだろうか」と想定しながらマーケティングの各施策を進めていくことができます。ただしこの方法は、個人情報をほぼそのままペルソナに移行させているので、社内だけの運用にとどめる必要があります。外部の協力会社と連携して作業する場合などには使用できないので、注意しましょう。複数のペルソナを同時に運用する方法もある商材によっては、顧客のペルソナをひとつに絞り切れないこともあるでしょう。その場合には、複数のペルソナを同時に運用することも可能です。BtoBであれば以下のようなケースが考えられます。顧客が大企業と中小企業どちらにも幅広く売れている場合社長決裁と、部門の担当者決裁の2パターンにグルーピングできる場合既存顧客からの追加注文と、新規の顧客開拓のどちらも重視したい場合上記のように明確に複数の顧客像が描ける場合以外はペルソナを2つ以上設定する方法も有効です。しかし、どうすべきか迷うケースではペルソナは１つに絞り、まずは運用してみましょう。ブランディング戦略においては、詳細なペルソナを作成シャノンでは自社のブランディングを実施しました。PEST分析、3C分析などのフレームワークも活用して自社の立ち位置を明確にするとともに、詳細なペルソナ作成も行いました。自社の顧客分析をもとに作成したペルソナは、属性としては企業のマーケティング担当者。年齢、役職などに始まり、ビジネスにおける価値観、マーケティング業務の経験など、細部まで設定しています。ブランディング戦略を進める過程では、ペルソナを起点として、自社の価値や姿勢を分析していきました。顧客を代表する姿としてのペルソナを作り込むことにより、自社のブランド価値も明確になります。直接の集客だけでないペルソナ活用方法として、最後にご紹介しました。ChatGPTでの「ペルソナ」作成方法と活用方法ChatGPTで「ペルソナ」を作成するためのプロンプトと活用方法をご紹介します。生成AIを活用することで、従来の方法と比べてペルソナ作成の時間を大幅に短縮し、精度を向上させることができます。例として、ペルソナの作成からウェビナー構成の出力までのプロンプトをご紹介します生成AIにペルソナ作成のプロンプトを考えさせる作成したプロンプトを実行してペルソナを作るペルソナを基に課題分析をさせて構成を考える1.生成AIにペルソナ作成のプロンプトを考えさせるはじめに、プロのプロンプトエンジニアのロールプレイを取り入れ、ペルソナを作る対象となるテーマを設定します。例えば、「休眠顧客の掘り起こしに有効なウェビナー活用法」といったテーマを設定することで、生成AIがそのテーマに沿ったペルソナ作成のプロンプトを生成してくれます。あなたのタスクは、プロのプロンプトエンジニアとしてペルソナを作成するためのプロンプトを考えることです。#実施ステップ・プロのプロンプトエンジニアとして、テーマに適切なターゲットを分析するプロンプトを考えてください。#テーマ・休眠顧客の掘り起こしに有効なウェビナーの活用方法が知りたい#出力形式：##ターゲットペルソナを作成するためのプロンプト実際の出力結果がこちら作成したプロンプトを実行してペルソナを作る次に、作成したプロンプトを実行してペルソナを作ります。このプロンプトでは、自分でつくったプロンプトを実行してペルソナを作成するように指示しています。するとこのようなペルソナが作成されてきます。あなたのタスクは、上記のプロンプトを使いペルソナを作成することです。#実施ステップ・上記のプロンプトを1つずつ順番に実行してください。・ターゲットペルソナを作成してください。#出力形式：##ターゲットペルソナ出力:実際の出力結果がこちらこのプロンプトを実行することで、「休眠状態の背景」や「ペインポイント」など、テーマに沿った詳細なペルソナを作成することができます。3.ペルソナを基に課題分析をさせて構成を考える次に、ペルソナを基に課題分析をさせて構成を考えます。上記のペルソナがありますので、自分の課題を分析させて、セミナーに期待することを明確にします。あなたのタスクはペルソナになりきって、自分の痛みを分析して、その痛みを解決するセミナーに期待することをまとめることです。#セミナーのテーマ・休眠顧客の掘り起こしに有効なウェビナーの活用方法が知りたい#実施ステップ・セミナーのテーマを理解してください。・ペルソナになりきって、自分の業務分析を実施して特に重要な痛みを3つ選定してください。・その業務を解決するためにこのセミナーに期待することをまとめてください。#制約事項・分析対象の業務はセミナーのテーマに関係しなければなりません。#出力形式：##業務名###業務における痛み###セミナーに期待すること出力：最後に、これに基づいてセミナーの構成を出力させます。あなたのタスクはセミナーのテーマ、ペルソナがセミナーに期待することを理解して、セミナーの構成を考えることです。#実施ステップ・セミナーのテーマを理解してください。・ペルソナがこのセミナーに期待することを理解してください。・セミナーのテーマから、セミナーの構成を考えるべき専門家を特定してください。・専門家になりきって、セミナーの構成を考えてください。#制約事項・セミナーは全体で1時間を想定してください。#出力形式：##セミナー構成出力：すると、このように高品質なセミナーの構成を得ることができます。実際の出力結果がこちらペルソナを分析させることにより、セミナー企画やホワイトペーパーづくりにおいて、よりターゲットに響くコンテンツを作成することが可能になります。複雑なプロンプトエンジニアリングなしでAIにペルソナを作ってもらう方法ペルソナを作るプロンプトは非常に難しいのが事実。シャノンではこのようなプロンプトのノウハウを詰め込んだ「シャノンコンテンツアシスタント」（以下コンアシ）という生成AIサービスを提供しています。コンアシとは、日本のマーケ専用の生成AIクラウドです。専用のプロンプトテンプレートを使うことで、AIによるコンテンツの生成が可能で、これにより、マーケティングコンテンツの作成にかかる時間が大幅に短縮します。例えばこんなことが可能です。ペルソナなどの企画から、制作・集客まで生成AIがサポートホワイトペーパー、記事、セミナーなどの様々な施策に対応無料トライアルも可能で、詳細は以下のリンクからご覧いただけます。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.ペルソナとは、ある商品やサービスの典型的な顧客として作成する人物像のことです。BtoCの商品開発やマーケティングで必須の概念ですが、今はBtoBでも活用されています。2.ペルソナマーケティングは施策の精度を高めるとともに、ブランディングや社内の意識共有にも有効です。3.ペルソナを作成するときは、客観的データを集めてそれを元に作成すること、思い込みで要素を追加しないことがポイントです。4.BtoBのペルソナは企業の情報と、企業の担当者個人の情報を合わせて作成します。顧客データのほか、お客様アンケート、ユーザーインタビュー、営業部門やカスタマーサクセスからの情報を元に、詳細なペルソナを作り上げることで、マーケティング施策に活用できます。