シャノンのブログから探す

動画でのプロモーションを行うBtoB企業が増える中、多くの企業に選ばれているタクシーデジタルサイネージ広告『TokyoPrime』。従来のコンプレックス系の広告が多く出稿されていたタクシーのイメージを一新し、快適な乗車空間を提供することを目指す株式会社IRISが提供しています。イベントでは、株式会社IRISのSalesDirector神﨑嶺平さまに『TokyoPrime』について、事例を交えてご紹介いただきました。※この記事は、「SHANONBtoBMarketingConference2019」で発表された内容を再編したものです。※数値等の情報は2019年3月12日時点での内容です。目次Toggle受動的に広告を見せられるのが強みの『TokyoPrime』東京から全国へ展開しリーチが大規模化タクシーサイネージは「個室空間で、ほぼ確実に」を実現テレビよりもタクシーサイネージの方がアプローチに有効？「可処分時間」がキーワードサービスや商品と相性のよい動画枠を検討事例紹介（株式会社ビズリーチ）なぜ『TokyoPrime』が選ばれたのか広告の効果は、サービスの深い理解評価のポイントは、地方への認知度アップ広告効果検証オプションリサーチ結果は「興味や好意を持ち、利用意向が高まった」世界中にデジタルサイネージを広めるのが目標受動的に広告を見せられるのが強みの『TokyoPrime』『TokyoPrime』とは、タクシーにデジタルサイネージを搭載し、広告を配信するサービス。タクシー会社としては、決済端末導入のコストを削減できるメリットも。10インチのフルHDの端末を助手席のヘッドレストの後ろに設置。22時〜翌6時まではデフォルト音声OFFになっています。それ以外の時間帯であれば、音声つきのきれいな動画を個室空間かつ至近距離で視聴させることができます。タクシーの空間で映像を流しているため、受動的に広告を見せられるのが強みです。東京から全国へ展開しリーチが大規模化事業開始当初は、都内のタクシー会社「日本交通」の車両に設置して広告を流していました。しかし、昨年の6月から、日本交通以外のタクシー会社の車両にも設置を開始。地方都市での設置も順次始まっている状況です。現在の設置車両数は、都内で5500台。（※2019年3月12日時点）それ以外の全国主要都市（神奈川・埼玉・大阪・札幌・福岡・神戸・京都）では、2019年3月中に4500台のタクシーに設置が完了する計画です。つまり、全国で1万台のタクシーにデジタルサイネージ端末を設置予定。月間のべリーチ数は700万人を突破します。タクシーサイネージは「個室空間で、ほぼ確実に」を実現今、どうしてタクシーサイネージがプロモーションとして有効なのでしょうか。まず、タクシーの利用者層を調査しました。結果は、若干男性の方が多くなっていますが、だいたい男女比率は半々。幅広い年齢層の方が利用しています。男女別に見ると、男性は若干年齢層が高め。ビジネス層、経営層の方が多いのが特徴です。男性全体で見ると、経営者とマーケティングの方が4割以上。このあたりがBtoBのプロモーションと相性が良いと思われている要因だと考えます。一方で、女性は年齢層が低め。専業主婦の方なども多くいるのが特徴です。テレビよりもタクシーサイネージの方がアプローチに有効？「可処分時間」がキーワード次に、なぜタクシーサイネージがプロモーションに適しているかをご紹介します。1日15分以上テレビを見る人の割合は年々減少。理由のひとつとして考えられるのが、可処分時間の消費が、テレビからスマートフォンにシフトしているから。その流れの中で、各ディベロッパーが可処分時間の奪い合いを繰り広げているため、従来のマス広告はリーチしづらくなっています。タクシーの平均乗車時間を見てみると、18分。この余暇時間に対して、受動的に長時間広告に接触できる媒体はあまりありません。また、『TokyoPrime』は、広告主が懸念する不正広告やブランド毀損などの問題をクリアしています。問題点は以下の3つ。視認できる位置に掲載されているか人ではなくBOT（機械）に見られていないか不適切コンテンツと並んで掲載されないか『TokyoPrime』は、お客様に、ほぼ確実に視聴してもらえる仕組みを作り上げています。タクシーの車内という個室空間で、乗客の至近距離に端末を設置し、料金メーターと連動して広告が再生されるのです。加えて、企業やサービスの掲載可否の審査やクリエイティブの考査が厳しいため、不正広告やブランド毀損と無縁です。サービスや商品と相性のよい動画枠を検討お客様がタクシーに乗車した段階では、画面には時計が表示されています。メーターが実車になると広告が開始します。そんな『TokyoPrime』の動画枠は以下の通り。「PremiumVideoAds」＝誰が乗車しても最初に流れる広告枠（1枠・最大1分間）「CollaborationVideoAds」＝日本経済新聞社との共同広告メニュー。広告の前に日経電子版の記事が流れる（4枠・最大3分程度）「StandardVideoAds」「TargetVideoAds」（30秒動画・10枠・最大10分程度）「PremiumVideoAds」「CollaborationVideoAds」は、1乗車につき広告が流れるのは1回のみ。「StandardVideoAds」「TargetVideoAds」は、長時間乗車の場合は複数回広告が流れます。高い到達率が期待できる早めに表示される枠で実施するか、複数回流してフリークエンシーを高めるか。サービスや商品と相性がよい枠を検討したうえで、選ばれています。事例紹介（株式会社ビズリーチ）株式会社ビズリーチ様は、即戦力の人材採用サービス『ビズリーチ』のプロモーションをメインに広告を出稿していただいています。ビズリーチ様は、2017年5月から約2年間、継続して『TokyoPrime』で動画を配信。乗客全員に対して放映する30秒の動画枠「StandardVideoAds」で広告を出稿しています。なぜ『TokyoPrime』が選ばれたのかビズリーチ様のターゲット：企業の経営層、採用の決済権者ビズリーチ様の出稿目的：認知度向上TokyoPrimeを実施した理由は以下の3つです。ターゲットが合致している強制視認性が高く、視聴態度が良い配慮された空間と配信コンテンツタクシーを利用する人に彼らのターゲットが多く含まれてるということが第一の出稿理由です。企業の意思決定層に対して、平日の日中にピンポイントでリーチできるメディアであると認識いただいております。また、タクシー車両という強制視認性が高く、至近距離で音声付きの動画を流すことができるという視聴態度が良い点。なお、動画の再生完了率は90%以上あり、音声付きの30秒動画を90%以上の乗客に最後まで視聴させられています。閉鎖的な空間であるものの、乗客の乗車体験を損なわないように配慮された、空間や広告の間に流れるコンテンツも評価いただいているポイントです広告の効果は、サービスの深い理解テレビCMやデジタル広告でもビズリーチ様の動画が流れているので、『TokyoPrime』のみでの評価は難しいのですが、動画全体のプロモーションとして、テレビCMと『TokyoPrime』を組み合わせての実施は非常によかったと感じているそうです。まずはテレビCMでサービスを知り、『TokyoPrime』で繰り返し動画を視聴させることにより、さらに認知度を上げる。サービスを深く理解させられたと、効果を体感していただいています。評価のポイントは、地方への認知度アップ新規リード獲得の向上受注率の向上受注までのリードタイムの短縮出稿を継続している理由は、地方大都市での台数増加。地方への認知はまだ十分ではないそうで、認知度アップを強化する手法として選んでいただいています。『TokyoPrime』は、地方都市へのエリア拡大を積極的に進めていて。全国一律での配信メニューで広告商品を展開している点を評価していただいております。今後は「エリアに合わせた配信メニューの開発に期待している」と言っていただいています。広告効果検証オプション動画広告の掲載終了後、ビズリーチ様にレポートを提出しています。何回広告が流れたか、そのうち再生完了したのは何回か、という日時や時間帯別のデータ。また、「詳細はこちら」というボタンがいつタップされたのか、どのタイミングで「画面オフ」を押されたのか、という傾向値のデータをお出ししています。『TokyoPrime』は、1回の発注が1千万円以上の場合に限り、ご要望があればマーケティングリサーチが可能です。掲載終了後に、期間内にタクシーを利用して『TokyoPrime』に接触した人と、タクシーは利用したが『TokyoPrime』に接触していない人を抽出。同じ質問をすることで、『TokyoPrime』に接触して動画を見たことで、態度変容が起こっているのかを調べて結果をお出ししています。質問内容は固定。「サービスを知っていますか？」「興味はありますか？」など、5問です。リサーチ結果は「興味や好意を持ち、利用意向が高まった」直近1年間のBtoBプロモーション案件で、11回のマーケティングリサーチを行い、その平均値を出しました。サービス認知率では、非接触者は23.8%、接触者は45.4%で、190.7%のリフト。好感度では、非接触者が20.1%、接触者は37.8%で、188%のリフト。利用意向では、非接触者が14.1%、接触者は32.4%。229.8%と大きくリフトしました。『TokyoPrime』で動画を視聴し、態度変容が起こり、興味や好意を持ち、利用意向が高まったというデータが出ています。OOHの広告は、効果の可視化が難しい媒体。しかし、現在『TokyoPrime』では、通常の配信レポートと併せてマーケティングリサーチを行い、効果をできるだけ可視化できるよう努めております。世界中にデジタルサイネージを広めるのが目標今後の展望は、2020年の東京オリンピック・パラリンピックに向け、サイネージ設置のタクシーを5万台にまで増やすこと。そして、タクシーを利用するビジネス層や富裕層の方に対し、マスメディアのような大きなリーチ規模を持ったメディアになりたいと思っています。また、『TokyoPrime』のような事業をシンガポールでも展開しています。『Grab』という会社と業務提携をし、ライドシェアの車両100台（※2019年3月12日時点）にサイネージを設置し、広告を流すビジネスです。まずは、年内に設置台数を増やし、シンガポールでプロモーションされる企業様の役に立ちたいです。そして、東南アジアの他の国にも進出し、私たち主導で世界にタクシーサイネージを広めていきたいと思っています。

2019年1月初旬に「企業と顧客を人とICTのチカラでつなぐ」というコーポレートメッセージを掲げた富士通コミュニケーションサービス株式会社（以下CSL）は、1月下旬にはパートナー企業であるシャノンとの業務提携を発表しました。両社の業務提携には“利益を越えた目標を持って新たな価値を生んでいく”という想いが込められ、これを「共創」と呼んでいます。「共創」が目指す業務提携とはどんなものでしょうか？CSLの於久佳史様をお招きし、CSLが今取り組んでいることを各種事例を踏まえてご紹介いただきました。※この記事は、「SHANONBtoBMarketingConference2019」で発表された内容を再編したものです。※2019年3月12日時点での内容です目次Toggleなぜ、シャノンとパートナーシップを組むのか？CSLが取り組んでいくこと事例紹介まとめなぜ、シャノンとパートナーシップを組むのか？シャノンにはマーケティングプラットフォームの主力製品である「SHANONMARKETINGPLATFORM」があり、CSLには今までコンタクトセンターで培ってきた運用業務のナレッジやメソッドがあります。両社の強みであるMAと運用ナレッジを融合させることで、一連のマーケティング活動をビジネスモデルとして提供していくことができます。「企業と顧客を人とICTのチカラでつなぐ」ためには、富士通グループだけではなく、多くのパートナー企業とともに進めなければ顧客の要望には応えられません。今回のシャノンとの業務提携は、単なる企業間のビジネスライクなイメージのものではなく「互いに日本をより良くしていこう」という強い想いを持って「共創の和」が大きくなることを期待したものになります。CSLが取り組んでいくこと▼コンタクトセンター運用と顧客ロイヤルティの向上CSLでは、クライアント企業と顧客の関係性における「認知・理解」のタイミングから、実際に運用していくまでの「つくる」「はぐくむ」「つなぐ」「つながる」というカスタマージャーニーの一連の流れをサポートしていくサービスを提供し、ロイヤルティを向上しています。顧客視点で考えると、今後のBtoCモデル企業は、プラットフォーマー企業が、デジタル技術を活用して顧客の購買意欲を効率よく高める。ブランドを大事にしながらロイヤルティの高い顧客を醸成し、継続的に付き合っていく。という2極化がより鮮明になってくるでしょう。特に②を重視する企業では、ロイヤルティが高く、顧客生産価値も高い顧客を醸成するために多くの「サイレントカスタマー」にどうアプローチしたらいいかを考えています。CSLでは「人とデジタルのハイブリットなソリューションサービス」をそのような企業に提供しています。さらには、コンタクトセンター等での顧客との接点で獲得した情報を収集分析して、クライアントの経営層、サービス部門にレポートし事業戦略の基礎データを提供していくことができます。コトラーが提唱したマーケティング4.0曰く「カスタマージャーニーの中で、いかに“心に満足”を与えることができるかがロイヤルティの高い顧客を創ることに繋がる」と言っています。CSLでは「頭の満足」と「心の満足」を“高い次元”でサービスを提供することで、消費者のエンゲージメントが醸成され、収益への好循環を生み出すと考えています。▼顧客接点における「人」的影響CSLが顧客のカスタマージャーニーを構築・検証してきた中で、ロイヤルティの高さを証明する「反復購買」には、人が与える影響も大きいということが解りました。簡単に言うと“おもてなし”が「反復購買」に影響するということです。マーケティング理論の中で目が行きがちなことは“どうやってNPSを高めるか”、“いかにスイッチングコストを高く維持するか”ということですが、CSLでは第3の指針として「HC-X™（HumanContacteXperience）」というメソッドを考え、「顧客接点の人的影響」を見える化することにしました。▼HC-X™の定義HC-X™とは、特定ブランドにおける有人サービスの経験レベルを表したもので、NPSで直接表現できない領域（無意識・非言語的・個人的）のカスタマーエンゲージメントを示す指標です。人的接点で得られる体験の中で、心に響いた印象など無意識な影響はなかなか言語化しにくいという傾向があります。とあるブランドに対して「個人的にはとても満足しており、継続利用を考えているが人には勧めようとは思わない」というような個人に閉じたロイヤルティ行動を見える化したのがHC-X™です。例えば、2016〜2018年に実施した「ユーザーのパソコン・スマホ購買に関する継続調査」のデータからNPS、スイッチングコスト、HC-X™が買い替え行動に与える影響度のデシジョンツリーを作成しました。NPSの推奨者が反復行動傾向にあるのは、一般的な法則と言われていますが、HC-Xに関しても反復行動傾向と大きく関連していることがわかります。コンタクトセンターの運用をする中でも、HC-X™による調査をどのタイミングで実施するかが非常に重要なポイントになると考えています。▼「人」を活かしたチャネルデザインの最適化コンタクトセンターなどのサービスチャネルを設計する上で、CSLでは「6GAPモデル」というモデルを基本にします。6つのGAPの中で一番重要なのは「お客様の期待」を把握して、それに沿ったサービスを設計に落とせるかというところです。そこで、この接点で実施されたサービスが顧客の期待に沿っていたかを確認し、カスタマージャーニー全体を点検します。この活動を高速に実施し、何回も繰り返すことで顧客そのものを捉えていきます。顧客接点をデザインする時には、チャネルの種別、代表的なコンタクトリーズン（ニーズ）、顧客の抱くイメージ・期待、などを調査してマッピングしたアウトプットを作成します。ポイントは顧客目線でニーズと期待を整理するという点です。チャネル種別のWebを例に言えば、利用者のニーズは「商品の比較や購入方法などが知りたい」。チャネルへの期待値は「手軽で・すぐに・多くの情報を得たい」。けれども「自分の課題や心情を理解して欲しい」という部分までは求めていない、ということがわかります。重要なのは、利用者はチャネルごとの特性を理解しており、その特性に応じた期待値を持っていることを認識すべきだということです。事例紹介＜コンタクトセンター運用と顧客ロイヤルティの向上事例＞▼A百貨店（中堅以上）の事例百貨店業界は地方だけではなく、都内でも非常に厳しい状況にあるとメディアの方で言われています。そこで、とあるA百貨店が求める顧客と、訪れる顧客との距離感が離れているのではないかという仮設を立てました。実は訪れる顧客は、百貨店が“自分を理解してくれて、私のための商品が置いてある”ということを望んでいるのではないかと仮定し、この百貨店にはエモーショナルな体験価値を提供することが重要だと考えました。そこで、ネットリサーチデータや百貨店が持っている情報を預かって、きめ細やかな数種類のペルソナ、カスタマージャーニーを作り百貨店が求める顧客の実態を立案しました。ここでの注意点は、ペルソナやカスタマージャーニーから要素を抽出しても、ランダムな状態での抽出になってしまうので顧客体験価値というものを立案するには至りません。そこで我々が、抽出した要素を様々なマーケティングスキームに多角的に配置することにより、要素を整理した状態で我々がレポーティングをしました。その後、百貨店での中期戦略等の立案にもその情報役立ててもらっています。▼エンゲージメントを高めるベストプラクティスの事例我々がアウトソーシングしているコンタクトセンターでのベストプラクティスとしては、全チャネル（電話・メール、有人チャット、チャットボット）を連携したソリューションを提供し、企業側のプロフィットの最大化に取り組んだものです。このセンターでは、まずカスタマージャーニーを踏まえ、各チャネルの役割や機能を整理しました。そして、チャネル間のチーム連携により役割や機能を活かしてサイレントカスタマーを戦略的に取り込み、人的接点に誘導することでHC-X™を提供できる導線を設計しました。有人チャットやチャットボットを、単なる呼量（電話の鳴る回数）削減やコスト削減のために利用するのではなく、カスタマーエンゲージメントを高めることを最終的なスコープに設計したことで、各チャネルが有機的につながるような導線が引けています。▼チャネル間の連携不足によるCX低下の事例国内大手アパレル企業に対して、オンラインとオフライン（実店舗）のショッピングの体験についてミステリーショッパー調査を行い、カスタマージャーニーを点検した際にわかったチャネル間の連携が不足している例です。Webやチャットなどで問い合わせを実行した上で実店舗に行ったところ、回答された内容と実店舗のオペレーションが違っていました。このアパレル企業では、セミオーダーという良質な商品展開があるにも関わらず、最終的な顧客からの印象は悪くなってしまう可能性があることが調査の結果わかりました。このように、顧客視点でチャネルを横断するカスタマージャーニー体験してみることで、チャネル間の連携不足、それによる痛点、それらがクリティカルに顧客離れにつながってしまう体験が発生していることが見えてきますので、BtoCをビジネスモデルにしている企業の方は、自ら実践してみると何か課題が見つけられるかもしれません。▼顧客ロイヤルティ向上と店舗連携とあるメーカーでは製造から小売までを自社で直接行う業態です。この企業は、実店舗に来店いただき、お客様対応の良さ、製品・品質の良さを実感してもらい、売上・業績アップに繋げることを目標としています。そのため“いかに多くの顧客に来店してもらえるか”を考えなければなりません。そこで「人」を含めたオムニチャネルの接点から蓄積されたCRMデータを一元管理し、顧客の声を最大限に活かすことを狙いとして、カスタマージャーニーのあらゆる部分で「頭の満足・心の満足」を体験してもらえるようにエンゲージメントを調整しました。▼営業部門と連携したデジタルマーケティングの事例最近の富士通での営業活動は、特定の大企業の現場やマーケティング部門にも対象を広げています。CSLでは、富士通の営業部門とマーケティング部門の運用から顧客との接点までの一連のマーケティング・プロセスを担っています。このプロセスでのデータ集約にはSMPを活用しクライアント企業をフォローできる仕組みを構築してきました。このマーケティング・プロセスの仕組みは、マーケティング部門が主導権を持つタイプのデマンド・ジェネレーション（リードを獲得・育成して商談機会に結びつける）ではなく、アカウント・ベースド・マーケティング（以下ABM）により、特定の顧客だけを対象とした最適なアプローチを実践していくので、営業部門とその先のクライアントに質の高いリード（売りたいキーマン）を早く見つけ、効率よく渡し、他社よりも早くアプローチ・提案に結びつけてもらえるように設計されています。このようなマーケティング・プロセスが可能になった経緯は、CSLがBtoBビジネスに対するコンタクトセンターで培ったインバウンド・アウトバウンド業務でのノウハウをベースに、デマンドセンターを立ち上げたことによるものです。デマンドセンターでは高確度な商談を最適なアプローチで提案できる仕組み作りが可能になりました。富士通では、顧客への問い合わせや、それに対する対応内容を組織的に把握することが重要になってきます。対応漏れを防止するとともに、販売推進部門や開発部門が対応した顧客への回答内容を営業部門にも連携し、顧客をしっかりとフォローできる仕組みを構築してきました。単なるお問い合わせセンターと見られていたところから現在に至るまでは地道な活動がありましたが、今では富士通の営業部門もCSLの各センターの認識を「クライアントへの気付きを営業側に教えてくれるセンター」として認知・理解してもらえるようになっています。＜CSLの今後の活動＞CSLでは今後、積み重ねてきたデマンドセンターのナレッジをもとに、AIやチャットボットを強化・活用し、運用する者の利便性を追求していければと考えています。内部的には、コミュニケーターを早く育成して、早く実務ができるようなフローも検討するなど、蓄積された経験・ノウハウなどをビジネスモデルとして提案していきたいとも考えています。まとめ1994年に創業し、国内初の企業向けヘルプデスク専業会社として事業を拡大したCSLは、今では全国12箇所のサポートセンターと、1000名を超えるメンバーが客先常駐をしています。CSLがこれだけの規模になったのは、クライアントや社員を含めた「人」というものを大事にしてきたからあり、常に「人」を考えてきた結果、“心の満足”を見える化できるH−CX™といった指標を生み出すことができたのだと思います。シャノンとの「共創」により、ますますサービスアップが期待されるCSLに今後も注目していきましょう！

「継続率99%」、これはマネーフォワードクラウドシリーズなど年間数百本の動画を制作している株式会社ゆるりとで、動画制作受注後に依頼が継続された比率です。「動画を創って終わり」ではなく「動画を創るところがスタートライン」として、クライアントの動画マーケティングを支援しています。 BtoB動画の制作経験が豊富な株式会社ゆるりとの金田悠平さまより、BtoB動画マーケティングとBtoC動画マーケティングの違い、BtoB動画マーケティング動画を制作する上でのポイント、失敗・成功体験から得たヒントなどを語ってもらいました。 ※この記事は、「SHANONBtoBMarketingConference2019」で発表された内容を再編したものです。 ※2019年3月12日時点での内容です。目次Toggle顧客と動画の接し方は変わったBtoB動画とBtoC動画は何が違うのか＜「法人営業の提案資料」のスキームを参考に＞＜バズらせようとしない＞＜BtoB動画で大事にすべき3つのポイント＞＜BtoB動画のよくある失敗・成功体験から得たヒント＞＜BtoB動画のこれから＞訴求力の高いBtoB動画制作をしよう顧客と動画の接し方は変わったインターネットの普及・速度向上、パソコンやスマートフォン、タブレットなどデバイスの進化により、動画や映像を観られる環境が急激に変化してきました。 それにより、動画との接し方も腰を据えた鑑賞だけでなく、隙間時間に少しだけ観るスタイルが増え、電車やカフェ、寝室などで動画と触れ合うようになりました。中にはテレビを観ながらスマートフォンでYoutubeを観るなんてことも。 これらにより、動画の性質も変化しています。大きな点だと動画の長さ。ドラマや映画では1〜2時間が普通ですが、隙間時間で観る動画は30秒〜3分程度になりました。映画やテレビでは、複数人で鑑賞することによる「共感」や「共有」がキーワードでしたが、最近では、一人でその世界に「没入」するVRや、実際に触れることで動画と連携するデジタルアート、ARによる「体験」という新たな動画との接し方が日々生まれています。 BtoBに関係するものでは、多くの対象に同じ動画を流すのではなく、一人ひとりに合った動画を視せる「パーソナライズ」動画の流れが数年前から少しずつ出てきています。BtoB動画とBtoC動画は何が違うのか＜「法人営業の提案資料」のスキームを参考に＞よく、視聴数をKPIにしているというお話を伺いますが、BtoBの動画マーケティングで負うべき指標は、視聴数ではありません。なぜなら、BtoBとBtoCでは、商品購買に至るまでの前提条件が違うのです。 BtoBとBtoCでは、検討期間や意思決定者も含めて、購入フローが大きく異なります。 BtoCの商品やサービスは、シンプルで用途が想像しやすいものが大半。BtoBでは、商品・サービスが複雑です。 BtoBの購入フローは、課題認知や課題解決のためのソリューションを比較検討した上で、最終的に購買に至ります。そのため、BtoB動画マーケティングで活用する動画も課題を解決する・今よりも効率化されるなどの内容が入っていなければ、購買に繋がることは難しいと言えるでしょう。BtoB動画制作の考え方は「法人営業の提案資料」を作成するスキームと似ています。法人営業をする場合、「予算」「予算の時期」「体制」「実現可能なスケジューリング」「クライアントに特化した課題」「課題に対するソリューション」など抑えるべきポイントがあるように、BtoB動画も同様に企業が購買する時に必要な情報を最低限入れつつも、どれだけ対象企業に響く訴求内容を盛り込めるかが大事です。 不特定多数をターゲットにせず、自社の見込み客層をしっかりとイメージする必要があります。＜バズらせようとしない＞人気のインフルエンサーが呟いて、バズったとしても、BtoBの商品は売れません。冒頭に申し上げた通り、BtoBの場合は購買・成約まで至るフローがBtoCほど簡単ではありません。話題になっている動画を観たから成約するのではなく、自社にメリットがあることが動画を観て分かってから成約するのです。また、BtoBの場合、商材によってはターゲットが絞られるケース（企業規模や業種など）があります。そのような商材のプロモーション動画は10万人に観られる必要はなく、ターゲットになる企業100社にメリットが伝われば良いのです。 「知名度を上げたいから」といって、安易にバズらせることはやめましょう。バズらせた内容は企業のブランドイメージとして、この先長くまとわりついていきます。仮に、バズった内容により負のイメージが付いてしまった場合でも、なかなかイメージが消えることはありません。企業はアカウントを変えてリセットするなんて方法は取れないのです。＜BtoB動画で大事にすべき3つのポイント＞①目的の明確化BtoBの領域では、目的によって制作すべき動画も異なります。購買フローには、認知・比較検討・営業・受注・フォローといったフェーズがあります。掲載する媒体には、展示会やイベント・Web・営業・メールが挙げられるでしょう。動画作成のコツは、購買フローと掲載する媒体の関係を意識すること。関係を理解し、それぞれに合った動画を作れば効果は出るでしょう。例えば、展示会・イベントに来てくれる人は、認知と比較検討のタイミングなので、「商品・サービス説明動画」が適しています。営業担当者が訪問した際に観てもらう動画であれば「認知」はすでにされ、課題を抱えているフェーズである可能性があります。その際は、製品・サービス導入の前後での違い、導入後の世界観を伝えられる「Before／After事例動画」が適当です。 すでに競合他社の製品や、サービスを比較検討済みの人が多い場合には、サービスを知ってもらう動画よりもサービスの優位性を伝えることのできる「ビッグナンバー訴求動画／訴求ポイント事例動画」の方が効果を期待できます。 「ビッグナンバー訴求動画」は、製品・サービスの強み、優位性を定量化した結果をビッグナンバー化すること。「導入社数100万社」や「利用者1000万人突破」など、他社よりも優位性のある訴求ポイントを打ち出す動画が最適です。 受注後のアップセル・クロスセル・継続利用・解約率防止などにも、動画は効果を発揮します。FAQ連携動画も、シンプルながら効果的です。システムベンダー会社のCS部門が、製品の操作方法を電話・キャプチャ・紙芝居で伝えるよりも、動画のほうがわかりやすくなります。 受注したクライアントに開発責任者からビデオメッセージを送る「ThanksVideo」は、新しい試みでありながら効果が出ています。直近の売上よりも、自社を永続的に好きになってもらい、継続率を高めるユーザーのファン化に繋げられるでしょう。②訴求ポイントの明確化「アニメーションを創りたい！」や「実写の動画が創りたい！」というリクエストをもらうことがあります。アニメーションや実写はあくまでも手法の話であり、重要なのは、目的に対して最適な表現方法を取り入れることです。そのためには、目的・ターゲット・訴求ポイント・ユーザーアンケート結果を洗い出し、制作会社に伝えること。その上で、適切な表現方法がアニメーションであれば、そこで初めて「アニメーションで動画作成する」と決めるのです。 ③適正な予算配分 動画制作が初めてのクライアントに「500万円で1本良い動画創りたい」というオーダーをもらうことがあります。しかし、初めての動画制作に1本500万円を使うのは止めましょうと私はお伝えしています。 なぜなら、BtoBの動画は①や②で述べたようにターゲットや訴求ポイントによって適切な動画が違うからであり、適切な効果が上がるのかどうかが、動画施策を1回行なっただけで分かるとは限りません。500万円予算があるのであれば、50万円で10本の動画を創り、ABテストを行なうことが最適であるケースが多いです。適切な訴求ポイントを洗い出した上で、より効果が出る動画を順次創っていくほうが成果としては確実です。＜BtoB動画のよくある失敗・成功体験から得たヒント＞▼ブランディング動画を“いきなり”創らないBtoBのブランディング動画は、会社全体のブランドイメージに紐づくもの。他の動画と性質が違い、動画だけでブランド全部を伝えられません。しっかりと中長期視点で、紙・Web・インナー・アウターのブランディングとともに、そのうちのひとつのコンテンツとして動画を展開するほうがいいでしょう。▼Youtube広告動画は創らないYoutube広告動画を何度か出したことがありますが、一度も成功した例がありません。なぜなら、Youtubeは家でリラックスした状態で見られることが多いから。リラックス状態のときに広告を流されても、頭に残らないどころか、プライベート時間を邪魔されたような、マイナスイメージを与えてしまうこともあるのです。おすすめはFacebook動画。Facebookは仕事モードで観られることが多いため、効果が見込めます。▼訴求となるビッグナンバーを入れるBtoB動画は、繰り返し観てもらえる可能性が低いといった特徴があります。効果的に印象を残すためにも、数字で訴求しましょう。「100万社導入」「利用者100万人」「継続率99%」など、他社と差別化を図れるビッグナンバーを定量化するのがおすすめです。数字は記憶に残る上に、担当者が上長を説得するための良い材料となります。▼事例動画はフランクにBtoB動画で一番多いのは事例動画です。事例動画で成功するポイントは、カンペや絵コンテなどを細かく用意しないこと。事例をお話しいただくご担当者様には、質問事項を事前に目を通して頂き、撮影時には自由に話をしてもらいましょう。 想定しなかった訴求ポイントを引き出せる場合が多く、さらに、普段の言葉遣いで話してもらうことで、信頼性が高まるのでおすすめです。 台本を用意してしまうと、想定の範囲を超える回答は得られません。ましてや、プロの役者が話すわけではないので、演技をしているような不自然さが出てしまうので注意しましょう。 ▼動画で完結させようとしない 会社案内や実績・事例など、全てを動画に盛り込もうとすると、長時間になってしまいます。隙間時間に観られることが多い現在では、長時間の動画を観てもらうことは困難です。動画を2〜3分ほどに分解し、適切な場所、適切な時期に振り分けるほうが効果は確実です。▼動画制作会社を変えないBtoBでは、動画の構成・表現を創る人間が、製品・サービスを理解している方がしっかりと訴求できる動画を制作できます。制作会社を変えてしまうと、製品・サービス理解が振り出しに戻ってしまい、負荷が増えるだけでなく動画のクオリティも下がることが多いため、中長期的な考えをもち、ひとつの会社と一緒に最適な訴求ポイントを見つけていくことをおすすめします。▼動画のマーケティングは視聴者数だけじゃない！「ひとまず視聴回数を稼ぎたい。上司に視聴回数を求められている」というケースはよくあります。しかし、視聴回数だけを稼いでも、あまり効果はないといえるでしょう。自社の求めるターゲットとする視聴者が観てくれるか、最後まで観てもらえるか、という視聴者の質こそが重視されるべきです。▼ラジオ型動画を目指すラジオは不特定多数ではなく「自分だけに話してくれている感覚」になれるのがよいところです。動画でも同じような感覚を与えられたら、より訴求力の高い動画になるでしょう。 1社のために創った動画ではないが、観ている企業が「弊社にこそ必要なサービスではないか！」そう思ってもらえるような動画制作を目指すべきです。＜BtoB動画のこれから＞BtoB動画はインターネット経由の媒体が大半なので、基本的にデータを取得できます。取得したデータは、SMPなどのMAツールで統合管理をして、分析・可視化をしていきましょう。 解析したデータを基に新たに動画を創り、PDCAで効果検証を繰り返して、より最適な動画を創る時代になっているのです。また、BtoB動画のこれからは、ビッグデータ解析に基づいて、企業単位で属性・⾏動データをセグメントしてそのセグメントに沿った動画を活⽤する。そういった時代になると思われます。訴求力の高いBtoB動画制作をしようこれからの時代、動画は重要な訴求ツールです。マーケターであれば、少なからず法人営業の提案資料に携わったことがあるはず。BtoB動画も同じようなスキームで作成することで効果を上げられます。取得したデータを基に効果検証をすることで、より高い訴求力の動画を創れるようになるのです。これからの時代に向けて、より効果的な動画制作を目指していきましょう。

2016年11月10日（木）に開催されたCybozuDays2016tokyoにブース出展しました。「共に生きる」というテーマを体現した緑豊かな会場が印象的。数多くのお客様のご興味を持っていただき、ブースは大盛況。ブース出展だけでなく「みんなのステージ」で弊社東野によるミニセッションも開催させていただきました。今回、ブース・ミニセッションでご紹介した「シャノンキントーンコネクタ」は、マーケティングデータをタイムリーにkintoneへ供給kintoneに蓄積されたデータを使ってメール配信を始めとするマーケティングが可能になります。これにより低価格なマーケティングオートメーションとSFAの連携がノンプログラミングで実施でき、マーケティング部門と営業部門の連携をサポートします。ご興味をお持ちいただいたお客様は、お問い合わせ・資料請求をしてください。CybozuDays2016は12月6日（火）にも大阪で開催されます。シャノンは大阪会場にも出展いたしますので、会場で関西の皆様にお会い出来ることを楽しみにしております。CybozuDays2016

2018年11月13日(火)、NPO支援サービス展示会「BUSINESStoNPOWorld2018」が開催され、弊社からもブース出展させていただきました。NPO団体への支援活動を行うNPOサポートセンター様主催のもと、NPO支援サービスの活用事例の発表や、35社以上からのNPO向け製品・プランに関するブース出展が行われました。今回弊社からは、NPO法人を対象にSHANONMARKETINGPLATFORM(以下SMP)を月額費用100,000円引きで提供するプランをご紹介させていただきました。こちらは社内有志で企画・運営を行うShanonSocialSupportProgram(SSSP)事務局からご提供するプランになっています。資金も人材も不足しがちなNPO法人のオペレーションとその効果測定を簡略化・自動化することで、NPO法人がミッションを理解してもらうこと、支援者を理解することを実現してもらいたい、との思いで日々活動しております。当日は多くのお客様にご来場いただけました。(実は本イベントの申込フォームにもSMPが利用されており、実際にご利用いただいたフォームを簡単に作成出来ることに興味を持っていただくことも出来ました。)ご興味のある方は、SSSP事務局sssp@shanon.co.jpまでお気軽にお問い合わせ下さい。

株式会社シャノンでマーケティングをやっている村尾です。2019年11月22日（金）に開催されたWingArcForum2019で出展・講演をした様子をお届けいたします。目次ToggleWingArcForum2019(WAF)シャノンの展示シャノンの講演マーケティングチームの成長とは「データドリブン」と「思いつきドリブン」顧客にメッセージを届ける3つのパターン再燃キャッチフォローフックアップフォローシャノンとデジアナマーケティングWingArcForum2019(WAF)(展示会場の入り口ではハッシュタグオブジェがお出迎え）UPDATA！WAF2019|ウイングアークフォーラム2019個人的に尊敬してやまないウイングアークさんの大規模イベント、WingArcForum2019(WAF)。マーケティングをやっていると悩みが尽きない「データとヒト」について、たくさんの気づきや学びが得られるセッション・展示が盛りだくさんな骨太イベントでした。大規模ITイベントの代名詞「ザ・プリンスパークタワー東京」が満パン。さすがの集客力、ウイングアークさん、ほんと尊敬してます。シャノンの展示シャノンの展示は、「デジタルとアナログを組み合わせるデジアナマーケティング」がテーマです。多くのお客様が「メールだけではメッセージが届かない」という課題を抱えていることが非常に印象的でした。すこしでも課題解決のお役に立つために、「メールだけでは届かないメッセージを届ける方法」を一生懸命説明しています。シャノンの講演講演では、「BIとMAで実現―成長するマーケティングチームの基盤づくり―」と題しまして、マーケティングチームが成長するためには、BIとMAの活用が必要不可欠であることをお話させていただきました。マーケティングチームの成長とはマーケティング業務は多種多様です。チームによって、資料請求がKPIになっていたり、展示会出展でリード獲得が目的になっていたりと色々な状況があります。いまの状況がどうであれ、マーケティングチームが成長するためには、顧客体験の全体設計が必要です。このためには、BIで奥のビジネスゴールまで見える化をして、認知獲得から興味関心の引き上げをMAで実施する必要あるのではないか？ということをご来場者様と一緒に考えさせていただきました。「データドリブン」と「思いつきドリブン」「データドリブン」と「思いつきドリブン」を対比してBIの必要性をご説明。仮説・検証サイクルを回すためにはデータドリブンなアプローチが非常に有効です。もし、なにもデータがなかったら……　だれかの思いつきをひたすらやる「思いつきドリブン」なマーケティングになってしまいます。注意したいのは「チームでデータが活用できる環境づくり」です。データ活用ができているつもりでも、ローカルPCで完結している場合は、「自分だけはデータドリブンと思っているけれど、チームメンバーは思いつきドリブンだと思っている」という悲しい状況が発生します。解決するためには、MotionBoardCloudのようなクラウドBIが必要ですよね🙂ちなみにシャノンが提供するデジアナプラットフォーム「SHANONMARKETINGPLATFORM」は、ウイングアークさんのBIダッシュボード「MotionBoardCloud」と連携しております。顧客にメッセージを届ける3つのパターンMAに蓄積しているデータを活用する「再燃キャッチ」と「フックアップ」という2つの手法をご紹介。蛇足ですが、わたしは「ナーチャリング」という言葉が好きではありません。「ナーチャリング＝育成」って偉そうじゃないですか……　なので、継続的なお客様とのコミュニケーションには「引き上げ」という言葉を使っています。再燃キャッチフォロー顧客の興味関心を引き上げるより前に、すでに興味関心が引き上がっている顧客を捕まえる「再燃キャッチフォロー」。情報提供フェーズでは素直にお役に立てる情報を提供する同時に、なぜかわからないけれど興味関心が高まっているお客様をきちんとフォローする方法をご紹介しております。フックアップフォローせっかくの素晴らしいコンテンツも、メールだけでは届きにくいですよね。この状況を打破するために、DMとメールとWebを組み合わせて興味関心を引き上げる手法が「フックアップフォロー」です。フックアップフォロー事例として、アポイント率12%を達成したシャノンの事例をご紹介しています。シャノンとデジアナマーケティングシャノンは、企業のマーケティング課題をテクノロジーとサイエンスで解決することをミッションに定めています。このために、顧客を中心にデジタルチャネルとアナログチャネルを組み合わせる「デジアナマーケティング」のご支援をしております。デジタルマーケティングだけの限界を感じているアナログマーケティングの良いところを残しながらデジタルマーケティングを追加したいというようなお悩みがあれば、シャノンにご相談ください。デジタルとアナログを組み合わせたデジアナマーケティングならシャノン

 株式会社シャノンの村尾です。 すこし前になってしまいましたが、虎ノ門ヒルズフォーラムで開催された「InsideSalesConference2019winter」で講演をさせていただきました。 セッションタイトル：「各部門との連携により生まれる、これからのインサイドセールスの在り方」 素晴らしいパネリストのみなさまのおかげで、みなさまのお役にたつセッションだったと感じております。わたしも非常に勉強になりました。※わたしはモデレーターをさせていただきました。 当日はsli.doで質問を受け付けていたのですが、時間の都合上お答えできなかったご質問をここで返答させていただきます。 当日のsli.doはこちら わたしではなく、パネリストの人に質問されている場合もあると思います。また、当日セッションでご返答したものはここではご返答していませんがご了承ください。目次Toggle全体の方針を意思決定する責任の所在についてリードのリサイクルについて案件化基準について長期間の関係性構築についてインサイドセールスのキャリアについてエース級人材について電話業務の時間配分についてインサイドセールスのKPI変更タイミングについてBDR開始のタイミングインサイドセールスのJOB設計、スクリプト設計についてシャノンはインサイドセールスの仲間を募集しています全体の方針を意思決定する責任の所在について「営業組織の目標数値・戦略・戦術を構築する役割を担うのは、IS？FS？マーケ？もしくはそれ以外？でしょうか。弊社は、分業しているが故に、全体の方針を意思決定する責任の所在が不明瞭になりがちです。」お答えできなかった中で1番いいねが多かったのがこのご質問。「分業と責任の所在」という非常に難しい問題。みなさまのお悩みがひしひしと伝わってきます。 前提として「全体の方針を意思決定する責任」は、やはり経営陣（事業責任者）だと思っています。 そのため、インサイドセールス・フィールドセールス・マーケティングの役割分担を考えるときには、部門連携だけではなく経営陣との連携が必要ですよね。 サッカーチームで例えさせてください。 フィールドセールス（FW）はゴールを決める、インサイドセールス・マーケティング（MF）はパスをだす。MFはFWがゴールしやすいパス能力を磨き、FWは多少パスが悪くてもゴールを決めるシュート力を高める。そして、チームの全体方針を意思決定するのは、やはり監督（経営陣）。 そんなイメージです。リードのリサイクルについて「TheModel的にリサイクルする際は、同じリードを何回リサイクルされますか？」インサイドセールスがいると、既存のリードに継続的なアプローチをするリサイクル活動ができます。できるがゆえに新しい悩みも出てきますよね。 ご質問は同じリードに何回リサイクルをするのか？ということですが、同じリードに同じ提案・オファーをすることは現実的に困難です。 シャノンでは同じリードにリサイクル活動を実施するために、タイミングとオファー内容のかけ合わせで考えています。 他社を採用されたロストリードは8ヶ月後に再度インサイドセールスから状況伺いの電話をする。そして、場合によっては再商談のオファーセミナー参加をしてくれたリードが自然検索でWebアクセスをしてくれたら、インサイドが実施するWebミーティングを依頼新規事例コンテンツと同業種のリードに事例紹介DMを送付してから詳細を電話で説明という感じです。ご参考ください。 趣旨とずれてしまうのですが、「リサイクル」という言葉は使わないようにしています。リード（＝ひと）に対して使ってよい言葉だとどうしても思えないのです。 そのため、シャノンでは「継続フォロー」と読んでいるのですが、他にいい言葉はありませんでしょうか？もし、良いアイデアがあれば教えていただきたいです。案件化基準について現役ISです。インサイドセールスでクロージングはせずに、FAに商談を送る際にどの部分をみて商談化しているのでしょうか？弊社はオンラインでもクロージングはせずに商談化してFAに渡しています。（BANTはやっていたのですがこれでは相手目線にならず今は廃止しております）FAにパスする際に商談化の基準を教えて欲しいです。商談化の基準はインサイドセールスとして非常に悩ましいですよね。 まずは受注した案件を振り返ってみてはいかがでしょうか。振り返りに使う項目は、なんだかんだと「BANT」が使いやすいです。 受注案件を振り返ってみると、課題が顕在化している必要はあるけれど、決裁権者から商談をスタートしなくてよい決裁権者にお会いできている場合は、タイミングと課題の顕在化は重要ではないというように一定の法則が見つかると思います。 注意したいのは、ひとごとのばらつきです。タイミングが重要ではないと思ったら、それはスーパー営業マンだけだったというような場合があるかも知れません。 「BANTが相手目線にならずに廃止した」というところからインサイドセールスとしての矜持が感じられて、非常に感銘を受けました。本当に素晴らしいと思います。 ただ、基準とする項目は関係部署が絡んできます。そのため、商談をパスする部門と「なにを基準項目とするのか？」から話してみて、受注商談を振り返ってみてはいかがでしょうか？長期間の関係性構築について「リードを長期間温めて関係性を強めてからFSに渡す」とおっしゃってましたが、電話のみで長期間の関係性をつくるのを難しく感じています。関係性つくりのコツ、どのようなヒアリングをしていますか？ご質問のとおり、電話のみで長期間の関係をつくるのは難しいですよね。 私たちもここはもがき苦しみながら、発想を少し変えて、「インサイドセールスで長期間の関係をつくるために、電話以外の接点づくり」にチャレンジしています。お電話したかたに、インサイドセールスの顔つきメールで継続的に情報発信をするメールがクリックされない場合は紙のDM（顔つき）を組み合わせるセミナーに誘導して、来場されたお客様と直接話す機会を設けるインサイドセールスみずからセミナーやウェビナーを開催して継続フォロー中の顧客を誘致するという感じです。 「電話」というのはインサイドセールスにとって非常に重要な接点ですが、それだけで長期的な関係をつくるのは厳しいです。インサイドセールスというお仕事をより好きになっていただくためにも電話以外のアクションにチャレンジして、複数の接点を顧客と持つことをオススメいたします。 そして、顧客接点とデジタルとアナログにまたがって管理できるシャノンの利用をご検討ください🙂インサイドセールスのキャリアについてインサイドセールスはまだ若い職種なため、新卒1.2.3年目が行うことが多いということでしたが、その後のキャリアはどの様になるでしょうか？　　インターンでインサイドセールス設計中部署間の連携も多いインサイドセールスですが、今後のキャリアパスに関して展望等お伺いしたいです。キャリア、本当に悩みますよね。立ち上がって3年足らずのシャノンのインサイドセールスチームですが、インサイドセールスで継続してリーダーやスペシャリストへ1対Nのコミュニケーションに魅力を感じてマーコムへ1対1の魅力を感じてフィールドセールスへというキャリアパスをとってくれています。 キャリアパスの大前提は個人の希望です。そこを抜きにしてはなにも始まりません。ただし、会社なのでインサイドセールスだけのキャリアパスを独立して考えることができないのも事実です。ここは、人事部門や経営陣を巻き込んでより良くする方向を現在も絶賛悩み中です。みなさまの会社では、インサイドセールスのキャリアパスはどのようになっていますか？ぜひともご教示ください。エース級人材についてエース級のインサイドセールス人材は、他のメンバーと何が違いますか？他部署との連携ができている人でしょうか、個人のISスキルが高い人でしょうか「数字へのコミット力」です。 シャノンはもちろん、他企業のインサイドセールスのかたとお話させていただいていても、エース級のひとが1番違うのは数字へのコミット力だと強く感じております。電話業務の時間配分について電話とそれ以外のタスクの時間配分を伺いたいです。現在進行系で悩んでいます。みなさまからも教えてほしいです。 私たちも悩みながらですが、1日4時間は集中して電話をする時間を確保するようにしています。難しいのが、活動時間の見える化です。 シャノンのインサイドでは、時間配分がうまくいかないと悩んでいる場合は、カレンダーに「荷電集中」、「その他のタスク」をざっくりと登録して「活動時間の見える化」をして振り返っています。 見えないものは改善できないので、「今はどれくらい電話に時間がかかっているのか？」「その他のタスクに時間がかかっているのか？」を見える化してみてはいかがでしょうか。インサイドセールスのKPI変更タイミングについてシャノン村尾さんにお伺いしたいです。KPIをSQLからDR、受注率と移していったタイミングはどのように決めていったのでしょうか？KPIを組織進化に沿って、SQLから受注率に移していくのはあるあるだと思いますが、どのようなタイミングで行ってきたかをお伺いしたいです！KPIの変遷について2つもご質問いただきました。ありがとうございます。 移行したタイミングは、「そのときのKPIは達成していたが次のKPIに問題があった」というシンプルなタイミングです。 いま振り返ってですが、目の前のKPIが達成していないのに変更は言い出しにくいし、後工程に問題があることがわかりながら目の前のKPIを変更しないのもおかしいので上記のタイミングで良かったと思っています。BDR開始のタイミングBDRをし始めたきっかけ、タイミングを教えてください。新たにインサイドセールスに取り組まれる場合は、SDRからスタートする場合が多いですよね。実際シャノンもそうでした。私たちがBDRをし始めたのは、「ひと」と「目標」がトリガーでした。SDRで成果が出てきたのでインサイドセールスの「ひと」が増えた次の達成すべき「目標」はSDRだけでは達成できそうにないご参考ください。インサイドセールスのJOB設計、スクリプト設計についてJOB設計、スクリプト設計に他部門の意向を反映させる場合は、どのように連携し、どのタイミングや時期、頻度で設計しますか？セッション中も強く感じたのですが、インサイドセールスという職種自体がまだ歴史が浅いため「前例が無いJOB設計」のように難しい悩みが発生しますよね。 シャノンでは、JOB設計、スクリプト設計については、他部門にヒアリングはすることはあっても、その意向をストレート反映することはありません。 スクリプト設計については、シャノンでは詳細なスクリプトは作成していません。作っているのはSPINシナリオです。これは、施策ごとに担当するメンバーが作成して振り返り・見直しをするタイミングもその担当メンバーが実施してくれています。 JOB設計については、経営陣を巻き込みながら設計するようにしています。（というか助けてもらっています。） ここで、JOB設計について、わたしの失敗談を一つご紹介させてください。 インサイドセールスの立ち上げ当初、日々変わる課題に対してJOB設計を頻繁に見直していました。これにより「課題解決が素早く進んでいる」と感じていたのですが、非常に深刻な問題が発生しました。 一緒にインサイドセールスに取り組んでくれていたメンバーが混乱してしまったのです。「インサイドセールスの仕事とは一体なんなのかと……」 行き先が分からない車が急旋回を繰り返すと酔ってしまいますよね。わたしはそれをやってしまいました。 失敗事例としてご参考いただければ幸いです。シャノンはインサイドセールスの仲間を募集しています偉そうに色々と書いてしまっているところもあるかと思いますが、私たちももがき苦しみながらインサイドセールスに取り組んでいます。 インサイドセールスは、職種の歴史も浅く各社いろいろな試行錯誤を繰り返されていると思います。もし、みなさまの試行錯誤を教えていただければ非常に嬉しいです。 また、シャノンでは一緒にインサイドセールスに取り組んでくれる仲間を募集しています。もし、ご興味を持っていただければTwitterなどでお気軽に話しかけてください。

新型コロナウイルスの感染拡大によって、これまで当たり前とされていた常識が変化しました。まさに「ニューノーマル」の時代に突入したといえます。ニューノーマルの時代では、これまでの働き方が大きく変化します。具体的にどのように変化するのでしょうか。この記事ではニューノーマル時代の働き方について、わかりやすく解説します。目次Toggleニューノーマルとは新型コロナウイルスによるニューノーマル社会の変化企業の変化ニューノーマル時代の働き方テレワークの推進DXの加速営業活動の変化マーケティングのDX化ニューノーマル時代に求められるスキルとはコミュニケーションスキルデジタルの活用スキルセルフマネジメントスキルまとめニューノーマルとはニューノーマル（NewNormal）とは、「新しい常態」という意味です。変化前の日常には戻らないというニュアンスや、時代の変化に対応できないと取り残されてしまうというニュアンスを含んでいます。新型コロナウイルスの流行以降、メディアを通してニューノーマルという言葉を聞く機会が増えましたが、以前から言葉自体はありました。2004年にアメリカの投資家、ロジャー・マクナミーが『ニューノーマルリスク社会の勝者の法則』を出版（日本では2008年に訳書が出版）。本書の中でロジャー・マクナミーは、「ニューノーマルは、今まで見ようともしなかった場所に無限の機会が潜んでいる時代」と書いています。1990年代、テクノロジーの発展やインターネットの普及によって、世界中に変化が起きました。電話や手紙といった連絡手段が、FAXやメールへ変化し生活様式やビジネスも大きく変わりました。現代ではFAXやメールといった連絡手段がチャットやSNSに変化しています。これもニューノーマルの1つといえます。2000年代に入ると、ニューノーマルのきっかけとなった代表的な出来事が3つ起きました。2008年　リーマンショック2011年　東日本大震災2020年　新型コロナウイルスの流行いずれの出来事の後も、変化前の日常には戻らない新しい常態が訪れました。この記事では、新型コロナウイルスの流行以降のニューノーマルについて解説します。新型コロナウイルスによるニューノーマル2020年3月11日、新型コロナウイルスが世界保健機関（WHO）によって、パンデミック（感染の大流行）とみなせると表明されました。日本国内では、2020年4月7日に7都府県（埼玉県、千葉県、東京都、神奈川県、大阪府、兵庫県、福岡県）に対して、4月16日には全都道府県を対象に緊急事態宣言が発出されました。新型コロナウイルスの感染拡大によって、社会や企業に大きな変化があったことは記憶に新しいのではないでしょうか。社会の変化感染拡大を抑えるためにソーシャルディスタンスを保ったり、会話の際はマスクをするなど、人との接触が制限されました。不要不急の外出を避けるよう要請が出た際には、外食が制限され、フードデリバリーサービスが急拡大。買い物はECサイトでおこなう人が増えました。街から人が消え、医療や運送など一部の方を除き、在宅勤務をする人が増えたことも記憶に新しいです。旅行やレジャーも制限され、イベントもオンラインで開催されるケースが増えています。オンラインイベントについては「オンラインイベントとは？面白い企画で会社のファンを増やす方法」でくわしく解説しています。企業の変化2020年3月28日、内閣官房新型コロナウイルス等感染症対策推進室が「新型コロナウイルス感染症対策の基本的対処方針」を発表しました。この中に、企業に対して「在宅勤務（テレワーク）の活用や休暇取得の促進等により、出勤者数の7割削減を目指すこと」とあります。緊急事態宣言が発出された直後は、多くの企業で在宅勤務がおこなわれ、ZoomやTeamsなどのWeb会議ツールが浸透しました。在宅勤務によって通勤時間が削減され、生産性の向上につながっています。「新型コロナウイルス感染症対策の基本的対処方針（9月8日変更分）」では、「在宅勤務（テレワーク）の活用や休暇取得の促進等により、出勤者数の削減の取組を推進するとともに、接触機会の低減に向け、職場に出勤する場合でも時差出勤、自転車通勤等を強力に推進すること」という表現になっています。引き続き、テレワークが推奨されている状態です。このように、従業員を守るためにも企業の変化が求められました。ニューノーマル時代の働き方ニューノーマルという言葉は、変化前の日常には戻らないニュアンスを含んでいます。ニューノーマル時代の働き方はどうなっていくのでしょうか。ここでは、アフター（ウィズ）コロナ時代の働き方についてお伝えします。テレワークの推進感染症対策の一環として在宅勤務やサテライトオフィスでの勤務など、テレワークやリモートワークの推進がされ、多くの企業が導入をしました。コロナ禍前は約20％の企業がテレワークを導入し、コロナ禍以降は約48％の企業がテレワークを導入。導入企業は2倍以上に増えています。テレワークできる環境を整備できれば、企業価値の向上につながります。具体的な企業価値向上の内容は下記の通りです。働き方の多様性・どこに住んでいても働ける・通勤時間が減り、ワーク・ライフ・バランスの実現につながる生産性向上・通勤時間が減り、仕事に向けられる時間が増える・業務のオンライン化が進み、効率化が図れる人材採用・勤務地が縛られない、全国から優秀な人材を採用できる・育児中や介護中など、柔軟な働き方を望む人材の採用や定着が可能になるコスト削減・オフィスの賃料や電気代が削減される・社員の交通費が削減される事業継続性・感染症が拡大した際にも事業が継続できる・地震や台風などの災害時にも事業が継続できるDXの加速新型コロナウイルスをきっかけに、DX（デジタルトランスフォーメーション）の注目度が高まりました。テレワーク環境を整えるうえで、DXは欠かせない要素でした。経済産業省の定義によると、DXとは「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズをもとに、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」とされています。コロナ禍が収まったとしても、働き方改革や世界標準の競争力をつけるために、企業はDX化を進める必要があります。DXについては「DXとは何かをわかりやすく解説！今、企業はDXをどう進めている？」でくわしく解説しています。営業活動の変化コロナ禍では、感染予防対策として対面での接触が制限されました。営業活動もオンライン上でおこなわれるケースが増えています。そのため、オンラインを前提とした営業プロセスの確立が必要になります。オフラインの営業活動オンラインの営業活動・対面での商談・飛び込み営業・セミナーや展示会への出展・イベントや勉強会の開催・Web会議ツールを使っての商談・ウェビナーやバーチャル展示会への出展・オンライン上でのイベントや勉強会の開催対面での営業活動が難しくなったことで、インサイドセールスに注目が集まりました。インサイドセールスの業務内容は多岐にわたります。くわしくは「【図解で解説】インサイドセールスの役割とは？フィールドセールスとの違い、営業担当とマーケティング部門との連携方法」をご覧ください。インサイドセールスの大きな目的は「顧客の購入意欲の引き上げ」ですので、マーケティングとも密接に関わります。マーケティングのDX化インターネットの普及によって、デジタル技術を利用した「デジタルマーケティング」がビジネスシーンで活用される機会が増えています。デジタルの強みはコストパフォーマンスの高さデータにもとづいた改善の回しやすさです。デジタルマーケティングについては「デジタルマーケティングとは？メリットや役立つ資格、企業事例を紹介」をご覧ください。新型コロナウイルスの影響を受け、デジタルマーケティングに加えてマーケティングのDX化が必要とされています。オフライン接点が少なくなっており、顧客接点にデジタルを取り入れることが急務になってきたのです。顧客接点にデジタルを取り入れると、顧客情報、データ、プロセスをきちんと管理し、統合的かつ戦略的に活用していくことが必要になります。シャノンではマーケティングDXを「購買行動の変化に対応するために、顧客情報をデジタルで一元管理し、自社のマーケティング・プロセスを変革する。その上で最適な顧客体験を構築し、競争上の優位性を確立すること」と定義しています。マーケティングDXのはじめかたなど、くわしい内容は「組織を巻き込み、スピーディーにはじめる。「マーケティングDX」に必要な施策の整理とは」をご覧ください。マーケティングDXを実現するために必要となるのが、マーケティングオートメーション（MA）です。くわしくは「マーケティングオートメーション（MA）とは？基礎知識やツールについてわかりやすく解説」をご覧ください。ニューノーマル時代に求められるスキルとはニューノーマル時代には、オフラインだけではなくオンラインで仕事をする機会が増えます。これまでに必要とされてきたものとは、多少異なるスキルが求められます。社員にスキルを身につけてもらうよう、会社側が研修や勉強会などを開催することも必要です。コミュニケーションスキルテレワークが進むと、対面でのコミュニケーションの機会が減少します。会ったことのない相手と仕事をする機会も増え、以前とはコミュニケーションの取り方も変わっていきます。オンライン会議は対面に比べると得られる情報量が少ないので、普段よりも少しオーバーなリアクションをするなどの工夫が必要です。メールやチャットなどでのやり取りも増えるので、文章で自分の考えを伝えるスキルも求められます。部下や上司、同僚とコミュニケーションを取る機会も減っています。企業によっては1on1ミーティングを実施するといった取り組みがおこなわれていますが、コミュニケーション面での課題は残っているのが現状です。課題が残っているなかで、いかにコミュニケーションを取っていけるかは、個人のコミュニケーションスキルにかかっています。デジタルの活用スキルテレワークを進めるには、さまざまな業務をデジタル化する必要があります。打ち合わせはWeb会議ツールを使い、コミュニケーションはチャットツールを活用する機会が増えています。従来は紙に押印しておこなっていた申請もデジタル化が進み、電子契約サービスが増えました。業務上、新たなデジタルツールを使用するための知識やスキルが求められています。また、通常は会社から貸与されたPCを使って業務をおこないます。テレワークが増えると、コワーキングスペースやワーケーションなど、周りに社外の人がいる状況で仕事をする機会も増えるでしょう。そうなるとPCの紛失や情報漏洩などのセキュリティリスクが高まります。そのため、情報セキュリティに関する危機意識を持つことが大事です。セルフマネジメントスキル出社して仕事をするのに比べると、テレワークは自由度が高いです。そのぶん集中力が途切れたり、切り替えが難しくなるので、自分自身をマネジメントする必要があります。テレワークの場合、仕事のオンオフを切り替えるのが難しいと感じる方もいるはずです。自分でスケジュールを設定し、何時以降は仕事をしないようにするといったマネジメントも必要になります。まとめこの記事では、ニューノーマルについて解説をしてきました。ポイントは以下の4つです。ニューノーマルとは、「新しい常態」という意味です。変化前の日常には戻らないというニュアンスや、時代の変化に対応できないと取り残されてしまうというニュアンスを含んでいます。新型コロナウイルスによって、社会や企業が変化しました。マスクの着用やソーシャルディスタンスを求められ、テレワークや休暇取得の促進が求められました。ニューノーマルの時代には、企業のDX化が求められます。マーケティングや営業活動、働き方のオンライン化が進んでいます。ニューノーマル時代には、コミュニケーションスキル、デジタルの活用スキル、セルフマネジメントスキルが求められます。今後、新たにニューノーマルのきっかけとなる出来事が起こる可能性もあります。変化に対応できるよう、柔軟に動けるよう意識することが重要です。

こんにちは。シャノンマーケティング部の中村です。今回は、シャノンがはじめて参加させていただいた「宣伝会議賞」について、応募開始から「協賛企業賞」を選定するまでのリアルな様子をお届けします。経営陣もまじえて2時間以上議論し、サッカーのワールドカップに例えながら真剣に選定させていただきました。ぜひ、最後まで記事をご覧ください。目次Toggle宣伝会議賞とはシャノンが募集した課題について最後は「アルゼンチンvsフランス」？選定の裏側10,000件以上の作品のなかから選ばれた協賛企業賞を紹介宣伝会議賞とは今回取り上げる「宣伝会議賞」は、月刊「宣伝会議」が主催する広告表現のアイデアをキャッチフレーズまたは絵コンテ・字コンテという形で応募いただく公募広告賞です。マーケターのかたであれば、ご存知のかたも多い賞かと思います。企業のマーケティングをご支援させていただいているシャノンですが、マーケティングに関わる企業としてぜひ協賛したいという思いから、2022年9月から募集を開始した第60回でははじめて参加させていただきました。シャノンが募集した課題についてシャノンで募集した課題はこちらです。マーケティング部門を置いている企業はまだまだ少なく、これからマーケティングに関わるかたが世の中に増えていくと考え、私たちの製品の魅力が伝わるアイデアを募集させていただきました。2か月間の募集期間で、最終的に10,000件を超える作品が集まりました。ご応募いただいたみなさま、この場をお借りして素敵なアイデアを考えていただきありがとうございました。最後は「アルゼンチンvsフランス」？選定の裏側年明けの1月はじめに代表の中村、取締役の堀、マーケティング部部長の村尾、そして私の4名で「協賛企業賞」を選定しました。10,000件以上の作品のなかから、宣伝会議賞の選定員が絞り込んだ120件ほどのリストをいただき、さらにマーケティング部で20件ほどに絞り込んだリストを代表の中村と取締役の堀に提案します。モニターにリストを映しながら、作品と作者の意図をひとつずつ説明していきます。「シャノンの社員には刺さるけれども、このフレーズをはじめて見たお客さまには意図が伝わらないかもしれない」「このフレーズは、売り手（シャノン）と受け手（お客さま）の両方の目線が入っていてよさそう」「キャッチフレーズで描かれる理想と、シャノンが実際に提供できる価値との間にギャップはないだろうか」「シャノンのマーケティングオートメーションのオールインワン感が伝わる。リズムもよい」「全体的にはいいけれど、この単語だけは惜しい。別の単語だったらベストだった」など、議論を重ねます。ちなみに、協賛企業賞を選定した日はちょうど、サッカーのワールドカップが終わって間もないタイミングでした。候補が4つに絞り込まれたころには、話が盛り上がっていたこともあり「これはアルゼンチンっぽい、そうなるとこの作品はフランス、この作品はクロアチア、最後の作品はモロッコ……」といった流れで、自然と各作品を4つのチームに例えるようになります。ワールドカップと同様に、アルゼンチンとフランスが勝ち残り、決勝戦を行った結果ついに協賛企業賞が決定しました。10,000件以上の作品のなかから選ばれた協賛企業賞を紹介2時間以上議論を重ねた結果、協賛企業賞として選定させていただいた作品はこちらです。「あの手、この手を、１つの手で。」こちらの作品では、豊富な機能でマーケティング業務をサポートするシャノンのマーケティングオートメーションをわかりやすく表現いただきました。また、シャノンはマーケティングオートメーションだけではなく、CMS、広告、SFAなどの製品と合わせて、企業のマーケティングをご支援しております。本作品は、そのような文脈にも沿った素晴らしいコピーだったことも大きな選定理由です。こちらの作品の言葉の力をお借りして、シャノンはマーケティングオートメーションの魅力を伝えられるよう努めてまいります。繰り返しになりますが、今回ご応募いただいたすべてのみなさま、素敵なアイデアを提供いただきありがとうございました。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

こんにちは。シャノンマーケティング部の中村です。今回はシャノンが参加させていただいた「宣伝会議賞」について、第二弾の記事となります。第一弾の記事では宣伝会議から公式に発表された「協賛企業賞」選定の舞台裏をご紹介させていただきましたが、この記事ではシャノン独自で実施した賞について結果をご報告します。ぜひ、第一弾の記事もあわせてご覧ください。関連記事：最後は「アルゼンチンvsフランス」？宣伝会議賞の受賞作品選定の裏側をご紹介目次Toggle宣伝会議賞とはシャノンが募集した課題についてシャノン独自で実施した「お客様賞」と「メルマガ会員賞」お客様賞「これからは足より、足跡で稼ぐ時代です。」メルマガ会員賞　「気になる」を「買う気になる」へ。最後に宣伝会議賞とは第一弾の記事でもご紹介していますが、「宣伝会議賞」は、月刊「宣伝会議」が主催する広告表現のアイデアをキャッチフレーズまたは絵コンテ・字コンテという形で応募いただく公募広告賞です。マーケターのかたであれば、ご存知のかたも多い賞かと思います。企業のマーケティングをご支援させていただいているシャノンですが、マーケティングに関わる企業としてぜひ協賛したいという思いから、2022年9月から募集を開始した第60回でははじめて参加させていただきました。シャノンが募集した課題についてシャノンで募集した課題はこちらです。マーケティング部門を置いている企業はまだまだ少なく、これからマーケティングに関わるかたが世の中に増えていくと考え、私たちの製品の魅力が伝わるアイデアを募集させていただきました。2か月間の募集期間で、最終的に10,000件を超える作品が集まりました。ご応募いただいたみなさま、この場をお借りして素敵なアイデアを考えていただきありがとうございました。シャノン独自で実施した「お客様賞」と「メルマガ会員賞」3月10日に協賛企業賞が発表されたあと、3月の終わりから4月にかけてシャノン独自の賞の投票を実施しました。実施した賞は「お客様賞」と「メルマガ会員賞」の2つです。「お客様賞」は、シャノンをご利用いただいているユーザーのみなさまに、シャノンの魅力が伝わるキャッチフレーズにご投票いただいた結果、もっとも票を集めた作品となります。「メルマガ会員賞」もほぼ同様なのですが、ユーザーさま以外のメルマガ会員のみなさまに投票いただき、もっとも票を集めた作品としています。以下のように特設ページを設けて投票を実施しました。 ちなみに、キャッチフレーズの投票企画なので「お客様賞」「メルマガ会員賞」にご投票いただいたかたのなかから、抽選で言葉にかかわるプレゼントとして書籍「言葉ダイエット」をお送りします。ご投票いただいたみなさま、ありがとうございました！それぞれの賞で投票いただいたのは、協賛企業賞を社内で選定した際にぎりぎりまで残っていた以下の10作品です。五十音順にご紹介します。あなたの未知を、道にする。あの手、この手を、１つの手で。売れた理由と同じくらい、売れない理由が知りたい。「気になる」を「買う気になる」へ。口コミより、履歴のほうが本音だと思う。これからは足より、足跡で稼ぐ時代です。たまたまを、またまたに。ダメ押しではなく、背中を押せるように。二兎を追って、二兎を得る。「めぐりあい」を、「すれちがい」から救います。投票は終了しましたが、この10作品のうち読者のみなさまが思う「シャノンの魅力が伝わるキャッチフレーズ」はどれでしょうか？それぞれの賞に選ばれた作品をこの後ご紹介しますので、ぜひご覧ください。お客様賞「これからは足より、足跡で稼ぐ時代です。」シャノンを使うことで、営業がお客様と直接会うだけではなく、はがきDMやウェビナー、展示会などさまざな方法で接点を持ったお客様の足跡をもとにマーケティング活動できるメリットを表現した作品です。社内で選定した際には「足跡」という言葉がWebページのアクセス履歴を取得するシャノンの「Webトラッキング機能」を連想させると盛り上がった作品でした。シャノンを熟知しているユーザーのみなさまにとっても、製品と結びついたイメージのわきやすい言葉であったことが票を集めた要因かもしれませんね。「これからは足より、足跡で稼ぐ時代です。」を考えてくださった伊藤康博さまからコメントをいただきましたので、ご紹介します。今までで一番向き合ったのに、今回も落胆に終わったはずの宣伝会議賞から、見慣れない「お客様賞」なる連絡をいただいた。まさかこんなことが起こるなんて。やっと、少しだけ報われた。コピーにもう一度命をくださったシャノン様、本当にありがとうございました。サービスを知るユーザー様に選ばれたなんて、こんな光栄なことはありません。そしていつもコピーを全力で書かせてくれるコピグラのみんなと、家族に、ありがとう。メルマガ会員賞　「気になる」を「買う気になる」へ。顧客の買う気を引き上げる「リードナーチャリング」を、はじめてのかたにも伝わるシンプルな言葉で表現いただいた作品です。現在シャノンのTOPページでも「リードナーチャリング」を推したキービジュアルを採用していることもあり、「リードナーチャリング」を想起しやすかった点がシャノンの魅力を伝えるフレーズとして票を集めたのかもしれません。 こちらのコピーについても、提出してくださった長井謙さまからのコメントをいただきましたのでご紹介します。ちなみに、長井さまの作品は協賛企業賞としても選出されています。この度は「メルマガ会員賞」のご選定、ありがとうございます。リードの獲得から買う気の引き上げまでを一気通貫で行えるマーケティングオートメーションの特徴を、顧客目線の言葉で表現したコピーでした。宣伝会議賞の協賛企業賞「あの手、この手を、１つの手で。」に続き、ユーザー様からもご評価をいただき大変ありがたく存じます。シャノン様の魅力を広めるきっかけとなれたのであれば、これ以上嬉しいことはありません。長井さまの作品に決定した協賛企業賞選定の裏側について詳しくは、こちらの記事をご覧ください。関連記事：最後は「アルゼンチンvsフランス」？宣伝会議賞の受賞作品選定の裏側をご紹介最後に2022年9月の作品募集開始から2023年4月まで半年以上経ちましたが、シャノンのマーケティングオートメーションの魅力が伝わるフレーズとして、宣伝会議公式の賞、シャノン独自の賞、あわせて3つの賞で以下の作品が選ばれました。協賛企業賞：あの手、この手を、１つの手で。お客様賞：これからは足より、足跡で稼ぐ時代です。メルマガ会員賞：「気になる」を「買う気になる」へ。これらの作品の言葉の力をお借りして、シャノンはマーケティングオートメーションの魅力を伝えられるよう努めてまいります。「お客様賞」や「メルマガ会員賞」に投票いただいたみなさま、作品とコメントを提出してくださった伊藤さまと長井さまだけではなく、宣伝会議賞のシャノンの課題に関わってくださったみなさますべてに感謝を申し上げます。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

新しいサービスの名称や機能を企業に認知させたいBtoB企業にとって、試してみたい広告メディアのひとつが「タクシー広告」です。注目を集めているのは、乗車するとすぐ目に入るデジタルサイネージから配信される動画広告。集客効果が高いとされるのは、なぜでしょうか。今回は、タクシー動画広告のメリット、成長した背景、出稿の費用や方法について紹介します。目次Toggleタクシー広告とは？　注目されている背景タクシー広告とはタクシー広告が注目される背景タクシー広告のメリット・デメリットタクシー広告の種類と配信方法、費用は？タクシー広告の種類と活用例タクシー動画広告の配信会社タクシー広告の費用、出稿方法、事例タクシー広告で成果を上げるポイント訴求力のある動画コンテンツの制作効果測定の方法を決めておくマーケティング戦略のなかでの位置づけまとめタクシー広告とは？　注目されている背景タクシー広告のなかでも今注目されている動画広告とはどんなものか、それ以外の広告メディアも合わせて紹介します。タクシー広告とはタクシー広告とは、タクシーの車内外に表示される広告全般のことです。ステッカーや紙媒体も含まれます。しかし今、タクシー広告のなかで最も注目されているのは、車内に設置されたデジタルサイネージから配信される動画広告です。そのため、タクシー広告イコール動画広告のことを指していることもあります。ユーザーがタクシーに乗車する時間の平均は18分といわれます。18分という時間は、パソコンやタブレットを出して仕事をするにはやや短く、何もせずに目的地まで乗っていれば長く感じられる時間です。かつてはタクシー車内に、乗客の目に止まる位置にリーフレットを置いていました。しかしリーフレットは乗客が手に取らなければ見てもらえません。それが近年、ディスプレイに置き換わり、動画広告を配信するようになると、18分というスキマ時間に効率よく情報を届けて広告効果を上げられるようになりました。以下は、タクシー広告市場の成長予測の図です。出典：株式会社CARTAHOLDINGS,CARTAHOLDINGS、デジタルサイネージ広告市場調査を実施～2021年のデジタルサイネージ広告市場規模は594億円の見通し、2025年には1083億円と予測～タクシー広告はコロナ禍で急速に成長したこと、今後も市場は拡大の見込みであることがわかります。タクシー広告が注目される背景タクシー広告が注目を集めるようになった背景に、タクシーのサービス全般にわたるデジタル化があります。近年タクシーのサービスは大きく変化しています。タクシーに設置されたタブレットは、広告を配信するサイネージであると同時に決済端末でもあります。乗客はタクシー会社のアプリから非接触、キャッシュレスで簡単に支払いをすることができます。タクシーアプリは支払い手段のほか配車サービス、定額運賃や事前確定運賃などを提供していて、ユーザーにとっての利便性が増しています。アプリの会員登録により、いつどんな乗客がどのエリアに乗車するかというデータが取得でき、それをもとに費用対効果の高い広告配信が可能になります。このように、タクシーのサービスがデジタル化されたことで、タクシー広告が広告施策として効果を上げられるようになってきています。2020年以降のコロナ禍で、不特定多数の人との接触を避けることができるタクシー需要が増えたことも、タクシー広告の拡大を後押ししました。さらに、タクシーはビジネス利用が多く、しかも管理職の割合が多いことからBtoB企業がタクシー広告を利用するようになりました。そこで一定の実績が認識され、現在はBtoBの有力なマーケティング施策のひとつとされています。タクシー広告のメリット・デメリットタクシー広告のメリットは以下です。経営者や管理職、富裕層にリーチできる管理職以上のビジネスマンや富裕層は定期的にタクシーを利用する割合が多いことが知られています。これらの層はテレビやネット動画を見る機会が少ないですが、タクシー車内であれば動画を見る可能性があります。企業で決裁権のある経営者や管理職に直接情報を届けられるので、BtoBの広告の配信先として有効です。BtoCであれば投資商品や不動産などの高額商品の広告に向いています。時間と空間が限定され、広告が目に止まりやすい平均のタクシー乗車時間とされる18分という時間、タクシー車内の閉鎖的な空間という条件のもと、乗客はディスプレイから配信される動画にあまり抵抗感を感じずに目を向けます。広告を見てもらえる条件が揃っているといえます。一方、タクシー広告のデメリットは以下です。広告費・コンテンツ制作費が高額であるタクシー広告に動画配信する費用はエリアを限定しても数10万円からと高額です。そのためWeb広告のように低額から始めて効果を見ながら改善していくことができません。初回から成果を上げるためにコンテンツ制作費も十分な額を用意する必要があります。効果測定がしづらいタクシー広告の効果測定はWeb広告に比べると困難です。直接測定することが難しいですが、指名検索数やCVの推移によってある程度把握することができます。ほかに、タクシー会社が提供する配車アプリへのクーポン配信によって効果を測定する方法もあります。タクシー広告の種類と配信方法、費用は？タクシー広告を検討するときに参考になる、タクシー広告の種類、費用、配信方法などを解説します。タクシー広告の種類と活用例タクシー広告には動画広告以外にも種類があります。アナログな媒体による広告、車外に表示させて一般の人に見せる広告などがあります。デジタルサイネージ動画を配信できるデジタルサイネージは主に助手席の後部に設置されています。最新のディスプレイはサイズが大きく画面もクリアになり、届けられる情報量が増えています。車窓サイネージ後部のガラス窓をデジタルサイネージにして動画を配信する最新技術です。アドケース運転席・助手席の背面に設置されたラックにリーフレットを入れる方法です。乗客の目に止まりやすい位置に設置されます。リーフレットの残数で効果測定ができます。ステッカーステッカーは車内向けと車外向けがあります。車内の乗客が見るのはドア内側、運転席後部など。車外向けではドア、サイドウィンドウ、リアウィンドウなどに貼ります。両面印刷で車内外向けのステッカーもあります。サンプリングドライバーが乗客に各種のノベルティを直接配布します。ラッピング車体全体に表示させるラッピング広告は他の車からも歩行者からもよく目につきます。ステッカーやラッピングなど、従来からの広告手法についても、動画広告と組み合わせることによって新たな相乗効果を生むことが期待できます。2022年新春、というタクシーをメディアとして活用した大規模な広告『進撃のタクシー』が展開されました。ディスプレイにキャラクターが登場する『進撃のタクシー』をアプリで配車車窓サイネージで動画広告を配信車内ではアニメを放映正月期間に車内で「進撃のおみくじ」を配布SNSでプレゼントが当たるキャンペーンを実施タクシー広告にはデジタルとアナログの両方がありますが、どちらも最大限活用したタクシー広告の好例といえそうです。タクシー動画広告の配信会社タクシーの動画広告を出稿できるのは主に以下の2社です。■TokyoPrime東京だけでなく大阪、札幌、福岡などの大都市を中心に、全国30都道府県に展開していることが特徴で、サイネージ導入車両66,000台、月間リーチ数は3,300万人です。■GROWTH東京23区内、特に繁華街を走行するタクシーを対象としてサイネージ導入車両11,500台を展開し、月間リーチ数は770万人です。タクシー広告の費用、出稿方法、事例タクシー動画広告の費用は上記2社の場合各種のプランがあり選択肢は豊富です。費用例としては首都圏で1週間動画を配信する場合で300～800万円程度です。これに加えて動画製作費も必要となるため、1000万円以上はかかるでしょう。しかしそれでも、費用対効果に満足してリピートする企業がかなり多いようです。TokyoPrime、GROWTHとも、くわしい媒体資料をWebサイトで提供していて、プランごとの費用と出稿方法が明記されています。また、タクシー広告の事例も公式Webサイトで多数紹介されています。TokyoPrimeの事例紹介GROWTHの事例紹介タクシー広告で成果を上げるポイント費用をかけてタクシー広告にトライするなら、成果を上げられるよう十分な準備をして臨みたいところです。成果を上げるポイントについて解説します。訴求力のある動画コンテンツの制作タクシーのデジタルサイネージでは視聴者向けの情報番組を配信していて、その合間に広告が流れます。動画広告は30秒が基本です。30秒あれば充実したコンテンツを届けることができます。動画制作のポイントは以下です。音声なしでも伝わる構成にするタクシー車内のサイネージからは音声も流れますが聴こえづらい場合もあります。音声なしでも内容がわかりやすく伝わる動画にすることが重要です。ターゲットに合うコンテンツターゲットは企業の管理職なのか富裕層なのか、自社の商品を届けたいペルソナを明確にして動画を製作します。自社メディアへの誘導配信画面にQRコードを表示させてオウンドメディアなどに誘導すればさらに追加の情報を届けられて、アクセス数を測定することもできます。効果測定の方法を決めておくタクシー広告の効果を測定する方法として、以下のようなものがあります。指名検索数Webアクセス数獲得リード数商談獲得数リードからの商談獲得率受注件数電話問い合わせ数指名検索とは商品やサービス名をユーザーが入力する検索のことです。広告配信期間に上記の数値がどの程度増えるかを測定します。上記のなかのどの数値で測定するのか、測定の方法と目標値を決めます。目標に達成したら再度広告出稿するのか、達成しなかったらいつ停止するのかなどのシナリオについても、事前に決めておく必要があります。マーケティング戦略のなかでの位置づけタクシー動画広告によってどの程度の集客アップ効果があるかの測定は重要ですが、その成果はタクシー動画広告だけによるものではありません。同じ動画コンテンツをYouTubeやSNSにも配信することで、リードは複数回同じ情報を見る可能性が高くなり、認知度が高まります。また、動画コンテンツから誘導するランディングページのわかりやすさやアクションのしやすさ、自然検索したときに自社のページに誘導できるSEO対策も不可欠です。年間の時系列や同時期に行う施策など、マーケティング戦略全体のなかでタクシー動画広告を効果的に位置づけることが、最終的な集客と売上アップのために重要です。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。タクシー広告のなかで、デジタルサイネージから配信する動画広告が注目されています。タクシーの乗客には経営者や管理職など企業の決裁権者が多く、BtoBビジネスの集客に効果が認められています。富裕層の乗車も多いので、BtoCビジネスでも広告需要があります。タクシーの平均乗車時間は18分と短いですが広告を配信するには十分な時間の長さで、デジタルサイネージから流れる動画を見る可能性が高いです。タクシー動画広告のデメリットは費用が高額ということです。それでも一定の効果が認められ、BtoB企業に人気です。

自社が提供する価値を支持してくれるファンは、企業にとって重要な存在です。「価値」と一言でいっても、どこに価値を感じるかは人それぞれです。商品やサービスには、価格や性能などの「機能価値」や、商品・サービスにまつわる思い出や愛着などの「情緒価値」があります。加えて、企業が実施している社会活動へ共感する「社会価値」などがあります。こうした価値を自社や自社の商品・サービスに感じてくれるファンを増やしていくのが「ファンマーケティング」です。この記事では、ファンマーケティングについて解説していきます。ぜひ、参考にしてください。目次Toggleファンマーケティングとはファンマーケティングが注目される理由ファンマーケティングのメリット顧客ロイヤリティが高まり売上が安定するブランディングにつながる広告宣伝費が削減されるファンマーケティングで注意することファンマーケティングを成功させるために必要なツールMAツールCRMツール各種SNSファンマーケティングがうまくいっているかどうかを調べる方法NPSの測定ソーシャルメディアのエンゲージメントを分析リピーターの割合を分析口コミの分析ファンマーケティングに必要なスキルコミュニケーションスキルデータ分析スキルクリエイティブスキルファンマーケティングに成功している企業の事例ヤッホーブルーイングカゴメワークマンまとめファンマーケティングとはファンマーケティングとは、顧客との関係性を強化することで、企業や企業の商品・サービスのファンになってもらい、売上やブランド価値向上を目指すマーケティング手法です。ファンがどのようなことに価値を感じるかを理解し、ファンに喜んでもらう商品・サービスを提供していきます。近年ではインターネットの利用率が80％を超えているため、ファンマーケティングもインターネット上を中心に考えられています。インターネット上でおこなわれるファンマーケティングの手法SNSSNSによる企業とファンによる双方向のコミュニケーションコンテンツマーケティングオウンドメディアによる情報発信ファンコミュニティファン同士が交流するコミュニティメールマガジンメールによる情報発信ライブ配信ライブ配信による企業とファンとの双方向のコミュニケーションクラウドファンディングクラウドファンディングファンから資金を集めて、商品やサービスを開発・販売。リターンを送る。ファンマーケティングが注目される理由現代ではモノや情報が溢れており、企業同士の競争も激しくなっています。他社との競争優位性がなくなりつつあるため、最終的には価格勝負となってしまい、値下げ競争となってしまいがちです。モノや情報が溢れた結果、消費者の多様化も進みました。チャネルが増え、購買行動が変化し、それぞれに求める性能や価値が違ってきています。そのような時代だからこそ、自社に価値を感じてくれるファンを増やしていく必要があるのです。近年ではSNS（ソーシャルメディア）や口コミサイトが普及しており、消費者自らが発信して情報を共有するコンテンツが増えています。これをUGC（UserGeneratedContent）と呼びます。UGCは、企業が発信する情報と比べて信頼性が高く共感を得られやすいのが特徴です。こうした背景もあり、企業としては積極的にUGCを広めていきたいのです。UGCを生み出すためのアプローチ手段としても、ファンマーケティングは注目されています。ファンマーケティングのメリットファンマーケティングを実施すると、どのようなメリットがあるのでしょうか。具体的なメリットは以下の3つです。 顧客ロイヤリティが高まり売上が安定するブランディングにつながる広告宣伝費が削減されるそれぞれくわしく解説します。顧客ロイヤリティが高まり売上が安定するファンマーケティングを実施することで、顧客のロイヤリティが高まります。有名な「パレートの法則」にあるように、売上の8割は2割の顧客によって生み出されます。この2割の顧客がロイヤリティの高い顧客であり、ファンです。ロイヤリティの高い顧客は商品やサービスを何度もリピート購入したり、口コミで広めてくれたりするため、売上が安定します。企業の一顧客が生涯にわたって購入する総額である「LTV」の最大化にもつながるのです。LTVは「LifeTimeValue（ライフタイムバリュー）」の略で、日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。LTVが向上すれば経営は安定し、企業の成長につながります。LTVについては、「LTVとは？BtoBマーケティングにおけるLTVの重要性、施策、成功事例を解説！」をご覧ください。ロイヤリティの高い顧客のことを「ロイヤルカスタマー」と呼び、日本では「常連客」や「お得意様」と表現することが多いです。まさにファンと呼べる存在です。企業にとっては最重要な顧客であり、いかにロイヤルカスタマーと呼ばれるファンを増やすかを考える必要があります。ロイヤルカスタマーについては「ロイヤルカスタマーとは？その定義と、MA連携でロイヤルカスタマーを増やす手法」をご覧ください。ブランディングにつながるブランディングとは、販売したい商品やサービスのターゲットとなる顧客を定め、顧客に共通イメージを形成することを目的とした活動を指します。ブランディングは、企業が一方的に作るものではありません。ファンによって作られることもあります。ファンマーケティングがうまくいけば、ファンによってブランディングが形成され広がっていく可能性もあります。ブランディングに成功してファンが増えると、他社と価格面で競争する必要がありません。結果、価格を高く設定できるので、利益率を高められます。ブランディングに成功している例として、スターバックスやAppleが挙げられます。スターバックスやAppleが値下げキャンペーンをすることは、ほとんどありません。ブランディングは社外に対してだけではなく、社内に対しても効果があります。人材採用がしやすくなり、働くモチベーションも高まります。採用率が上がり、離職率は下がるので、求人広告費や人材紹介料などの採用にかかる費用も抑えられるのです。ブランディングについては「ブランディングとは何か？企業の成功事例や意味をわかりやすく解説」をご覧ください。広告宣伝費が削減される従来のプロモーション手段として、テレビCMや新聞などのマスメディアを活用した広告がありました。しかし、最近はテレビを見る人や新聞を購読する人は減少しています。インターネット広告は増えていますが、数え切れないほどの広告があるため、なかなか顧客に届きません。顧客がファンになってくれると、自社や自社の商品・サービスを家族や友人などに口コミで広めてくれる可能性が高まります。ファンがファンを連れてきてくれるため、お金をかけて広告を出稿しなくても、新規顧客獲得が可能です。toCはもちろん、toBでも口コミ効果は大きいです。口コミは通常の広告に比べて信頼性が高いため、大きな金額が動くtoBでも効果があります。先ほども紹介したパレートの法則は、売上の8割は2割の顧客によって生み出されるという考え方です。ファンマーケティングに注力し、2割のファンを大切にすることで、広告を出さなくても成長できる可能性が高まります。ファンマーケティングで注意することファンマーケティングは、はじめてすぐに結果の出るものではありません。地道な取り組みを、じっくりとおこなう必要があります。短期的ではなく、中長期的な視点で取り組みましょう。定量的な成果をすぐに求めてしまいがちですが、まずは定性的な成果を積み上げていくことが大事です。また、ファンとの信頼を築くのは大変ですが、崩れるのは一瞬です。仮に商品・サービスに問題があったり、サポート対応に不満を抱かれた場合には、ファンが一気に離れてしまう可能性もあります。最近はSNSで炎上する企業アカウントもあります。そうならないためにも、SNSの運営ルールや投稿マニュアルは事前に作成しておきましょう。ファンマーケティングを成功させるために必要なツールファンマーケティングを成功させるためには、さまざまなツールが欠かせません。特に最近はデジタルを利用する方が多いので、デジタルツールが必要です。以下の3つのツールをご紹介していきます。MAツールCRMツール各種SNSMAツールMAツールとは「マーケティングオートメーションツール」を指します。MAツールは、「購買フェーズを引き上げるために顧客の状況にあわせて実施される、マーケティング活動全般を自動化するためのツール」です。「顧客」というのは新規顧客に限りません。既存顧客も含みます。MAツールを活用すれば、キャンペーンマネジメントやメールマーケティングも可能になります。お客さま一人ひとりに合った情報発信ができるので、顧客を育成してファンになってもらうための濃いコミュニケーションが可能です。さらに、MAツールを活用すれば、ファンがWebサイト上でどのように行動しているかもわかります。どのようなコンテンツに興味・関心を抱いているかを分析できるので、その次に制作するコンテンツの参考にできます。このようにMAツールは、ファンマーケティングを成功させるために欠かせないツールといえます。MAやMAツールについては、「マーケティングオートメーション（MA）とは？基礎知識やツールについてわかりやすく解説」をご覧ください。CRMツールファンマーケティングを成功させるためには、顧客とのコミュニケーションを円滑におこなうことが重要となります。そこで活用できるのが「CRMツール」です。CRMは日本語で「顧客関係管理」という意味で、CRMツールは顧客情報を最大限に活用するツールとなります。うまく活用すれば、顧客のことをできるだけ一人ひとり、詳細に理解することが可能です。CRMツールの基本機能は以下のとおりです。1)　顧客管理顧客のプロフィールや購入履歴のほか、各種のコンタクト履歴まで一元管理します。2)　問い合わせ管理既存顧客からの問い合わせ、商品への要望・クレームなどを管理します。3)　顧客フォロー管理商談や電話連絡など企業側からのアクション、メールマガジン配信やキャンペーン実施の履歴などについて管理します。4)　顧客分析既存顧客のデータを正確に蓄積し分析することで、特にフォローすべき優良顧客の判定、マーケティングに役立つペルソナの設定などが可能です。また、顧客ニーズを正確に知ることが事業戦略や商品開発に役立ちます。CRMやCRMツールについては「顧客理解に欠かせないCRMとは？マーケティングにどう役立てる？」をご覧ください。各種SNSファンマーケティングにおいて、SNS（ソーシャルメディア）の活用は非常に有効です。企業は自社の情報を発信することで顧客とのコミュニケーションをおこない、顧客との関係を強化できます。顧客からの「いいね」やコメントなど、一方通行の発信だけではなく、双方向のコミュニケーションが可能です。また、SNS上でプレゼントキャンペーンやハッシュタグを活用したイベントなどを開催することで、顧客との交流を深められます。近年、多くの方がSNSを利用しています。日本のSNS普及率は80％を超えたという調査結果があるほどです。出典：2020年度SNS利用動向に関する調査｜ICT総研【ICTマーケティング・コンサルティング・市場調査はICT総研】年齢層や活用シーンによって利用されるSNSは異なります。たとえば、年齢層が高くBtoBで活用したいなら「Facebook」がおすすめです。一方、年齢層が低くBtoCに活用したいなら「Instagram」や「TikTok」がおすすめとなります。幅広い層に拡散するためには「Twitter」がおすすめです。自社のターゲット層に合わせたSNSを選んでください。ファンマーケティングとソーシャルメディアマーケティング冒頭で説明したとおり、ファンマーケティングは顧客との関係性を強化することで、企業や企業の商品・サービスのファンになってもらい、売上やブランド価値向上を目指す手法です。ソーシャルメディアマーケティングは、SNSを活用してファンを増やし、売上や認知度向上を目指す手法です。どちらもファンを作って企業にとっての利益を目指す点では、目的は同じといえます。リアルイベントと違ってSNSは場所や時間の制約がないため、気軽に参加可能です。しっかりとソーシャルメディアマーケティングに取り組むことで、ファンとなってくれる方を増やせます。ソーシャルメディアマーケティングについては「ソーシャルメディアマーケティングとは？BtoBビジネスにおけるSNSの活用方法」をご覧ください。ファンマーケティングがうまくいっているかどうかを調べる方法ファンマーケティングを成功させるには、中長期的な視点が必要とお伝えしました。しかし、企業の場合は定期的なレポーティングが求められるでしょう。うまくいっているかどうかを調べるには、どのような手段があるのでしょうか。以下の4つの方法を解説していきます。NPSの測定ソーシャルメディアのエンゲージメントを分析リピーターの割合を分析 口コミの分析NPSの測定ファンマーケティングがうまくいっているかどうかを調べるうえで、有効な指標が「NPS」（NetPromoterScore、ネットプロモータースコア）です。NPSの測定方法はシンプルです。「あなたはこの商品/サービスを他の人に勧めますか？」という質問について0から10までの11段階で回答してもらいます。その結果、顧客を以下のように「推奨者」「中立者」「批判者」に分類できます。この場合、9～10と回答した「推奨者」はファンであるロイヤルカスタマー、または将来ファンになってくれる可能性が高いです。企業のNPSは、「NPS＝推奨者の割合－批判者の割合」として数値化されます。NPSは企業の成長率との相関性も高いとされています。似た指標として挙げられるのが「顧客満足度」です。しかし、アンケート調査で「満足」と回答した顧客が、必ずしもその後にファンにならないのと比較して、「人に勧めたい」という回答がその後、ファンに結びつく可能性が高いという調査結果が報告されています。ソーシャルメディアのエンゲージメントを分析SNSを活用している場合、エンゲージメントを分析することで、ファンマーケティングがうまくいっているかがわかります。エンゲージメントとは、深いつながりを意味します。SNSでのエンゲージメントは「いいね」や「RT」、「コメント」など、投稿に対する反応のことです。フォロワーが多いのにエンゲージメントが少ない場合は、以前はファンだったけど現在は違うこともあるので、ファンの熱量や共感を維持していくことが重要です。現代ではさまざまな商品やサービスが溢れています。自社の商品やサービスの情報を常に届けていないと、他にファンを奪われてしまうかもしれません。SNSのエンゲージメントが下がっている場合は、注意が必要です。SNS上での接点を増やし、ファンの熱量や共感を維持していきましょう。リピーターの割合を分析リピーターの割合が増えれば、ファンマーケティングはうまくいっていると考えられます。リピートするのは、商品・サービスに満足し、また買いたいと思ってくれたからです。何度もリピートしてくれるリピーターは、ファンになってくれる可能性も高いといえます。ファンである顧客のリピート購入率は非常に高く、9割を超えるというデータもあるほどです。(参照：トランスコスモス株式会社CommunicationScienceLab,消費者と企業のコミュニケーション実態把握)リピート率を高めるために、会員制度を設けることも施策の1つです。会員制度によってポイントや特典を付与する施策は有効ですが、会員向けの特典に比重を置きすぎると、会員ではないファンの反発を招く可能性があります。バランスを考えて施策を実施することが重要です。口コミの分析ファンとなってくれた顧客は、家族や友人に商品・サービスを紹介してくれたり、SNSやレビューサイトで発信してくれたりします。いわゆる口コミです。身近な人や実際に商品・サービスを使っているユーザーの口コミは非常に効果的です。ポジティブな口コミが増えている場合は、ファンマーケティングがうまくいっているといえます。逆にネガティブな口コミが増えている場合、商品・サービスの品質を向上させたり、コミュニケーション戦略を考え直さなくてはいけません。こうした口コミを分析することで、自社の商品・サービスがどのような印象を持たれているのかがわかります。そこにファンを獲得するためのヒントがあるはずです。毎年、データを分析していけば、前年比でどれくらい口コミが増えたのかもわかります。ファンマーケティングに必要なスキルファンマーケティングを実施するには、マーケティング全体のスキルに加えて、さまざまなスキルが必要になります。3つのスキルを紹介します。コミュニケーションスキルデータ分析スキルクリエイティブスキルコミュニケーションスキルファンマーケティングを実施する際、必ず発生するのがコミュニケーションです。フェーズによりますが、自社でファンコミュニティの運営やイベントの開催をすることもあります。その際にコミュニケーションスキルは欠かせません。ファンマーケティングは中長期視点で継続的におこなう必要があるので、ファンからのフィードバックを得ながら進めなければいけません。その際にもコミュニケーションスキルがないと、適切なフィードバックを得られない可能性があります。ファンによるコミュニティが生まれていて、活発に活動されている場合、企業側はあえて距離を取ることも必要です。「公式の中の人」が介入してしまうと、ファン同士の交流に水を差してしまう可能性があります。こうした雰囲気を読むこともコミュニケーションスキルの1つといえます。データ分析スキルファンマーケティングを実施するなかで、MAツールやCRMツール、アクセス解析ツールなどを使ってデータ分析する機会も多いです。データを分析することで、顧客の行動パターンやニーズを理解し、どのような施策が効果的かを把握できます。ファンマーケティングは、短期間で効果の出るものではありません。計画・実行をし、改善点を見つけ出して次につなげていきます。このようにPDCAを回すことが重要です。改善点を見つけるためには、データ分析スキルが欠かせません。クリエイティブスキル顧客からファンになってもらうためには、CX（CustomerExperience、顧客体験）の向上も考える必要があります。CX向上のためにはさまざまな手段があります。企画やイベントもそのうちの手段の一部です。ファンが興味を持ってくれる良質な企画やイベントを考えるには、クリエイティブスキルが求められます。商品・サービスのストーリーやコンセプトを適切に伝えるためにも、クリエイティブスキルは欠かせません。ファンマーケティングでは、ファンに向けた情報発信のため、独自の世界観を伝えるコンテンツ制作やキャンペーン企画もおこないます。すべて自分で制作する必要はありませんが、外部の業者に依頼する際にもクリエイティブスキルは欠かせません。情報収集をしてファンマーケティングの参考になりそうな事例を学び、クリエイティブに活かしてください。ファンマーケティングに成功している企業の事例ファンマーケティングに成功している企業の事例として、以下の3社を紹介します。ヤッホーブルーイングカゴメワークマンそれぞれに特徴的な施策があるので、参考にしてください。ヤッホーブルーイングヤッホーブルーイングは、クラフトビールの製造・販売をおこなっている会社です。顧客と体験を共創することで、ブランド価値を高めています。ヤッホーブルーイングでは、「よな友ピースプロジェクト」というファンイベントを開催。新製品の発表会にお客さんを招待したり、醸造所見学ツアーを開催したりしています。ファンコミュニティが成熟しており、熱狂的なファンの多さが特徴です。マス広告に頼らない口コミ中心のプロモーションを意識しており、リアルイベントの他にもSNS上で顧客参加型イベントも開催。SNS上でヤッホーブルーイングの商品に関する投稿を見つけると、コメントをしてコミュニケーションを取っています。オウンドメディアも運営しており、さまざまな切り口からのコンテンツを発信しています。発信するだけではなく、記事に対する反応を含む顧客の声を調べてコミュニケーションを図っているのです。ヤッホーブルーイングは、2020年11月期には18年連続で増収を達成するなど、業績を伸ばし続けています。その原動力の1つにファンマーケティングの成功が影響しているといえます。カゴメカゴメでは、「＆KAGOME（アンドカゴメ）」というサイトを2015年4月に開設しています。このサイトは「ファンを知る」「ファンに伝える」「ファンと一緒に体験する」が目的です。ファンとカゴメをつなぐファンコミュニティサイトになっており、カゴメとファンだけではなく、ファン同士のコミュニケーションも生まれています。会員登録が必要となりますが、登録は無料です。サイトでは、カゴメからのお知らせの他、ファンによるレシピやレビューが投稿されています。宣伝や一方的な情報発信だけでなく、ファンとのつながりを意識しているサイトです。また、年に数回、＆KAGOMEに登録している会員の中から希望者を募集し、カゴメが運営している施設に訪問してもらうイベントも開催しています。カゴメでは商品開発にもファンの声を反映させています。19年2月に新発売された「カゴメ濃厚仕立てのトマトソース」（チューブ版）は、ファンの声に応えて開発したものです。ワークマンワークマンでは、製品の熱いファンである「アンバサダー」によるUGCをマーケティングに活かしています。アンバサダーを導入したことで、売上が1.4倍に成長しました。アンバサダーはインフルエンサーほどの影響力はありませんが、本物のファンであるため熱量が高いです。ワークマンでは、アンバサダーにイベント動画へ出演してもらったり、アンバサダー向けに新製品発表会を開催しています。さらには、アンバサダーに製品開発の打ち合わせに参加してもらい、フィードバックをしてもらうことで、ファン目線での改良が可能となっています。アンバサダーにワークマンを宣伝してもらうだけではありません。ワークマンもWebサイトでアンバサダーのPRをします。アンバサダーに金銭的なインセンティブはありません。無報酬です。それでもアンバサダーになりたいという人は多くいます。ワークマン製品が好きな方をSNSやYouTubeでエゴサーチし、アンバサダーになってもらえるよう声がけしているようです。まとめ本稿のポイントは以下の5点です。1.ファンマーケティングは、顧客との関係性を強化することで、企業や企業の商品・サービスのファンになってもらい、売上やブランド価値向上を目指すマーケティング手法です。2.ファンマーケティングのメリットは、以下の3つです。顧客ロイヤリティが高まり売上が安定するブランディングにつながる広告宣伝費が削減される3.ファンマーケティングを成功させるために必要なツールは、以下の3つです。MAツールCRMツール各種SNS4.ファンマーケティングがうまくいっているかどうかを調べる方法は、以下の4つです。NPSの測定ソーシャルメディアのエンゲージメントを分析リピーターの割合を分析口コミの分析5.ファンマーケティングに必要なスキルは、以下の3つです。コミュニケーションスキルデータ分析スキルクリエイティブスキル

シャノンのインサイドセールス部門は2016年、SDRとしてスタートしました。最初は苦労もありましたが、現在では売上を上げるために欠かせない役割を担っています。今回は、企業がインサイドセールス部門を立ち上げるときに多数派を占めるSDRとはどんなセールス手法なのか、BDRとの違いは何か、SDRのはじめ方などについて解説します。後半ではシャノンが実践している、SDRで成果を上げるポイントについても紹介します。目次ToggleインサイドセールスのSDRとは？　BDRとの違いも確認インサイドセールスのSDRとは？SDRとBDRの違いSDRやBDRなど、インサイドセールスが重視される背景SDRを導入する手順SDRとBDRのどちらが適しているか人材の確保デジタルツール導入による、他部門との連携SDRで成果を上げるポイントは？　シャノンの事例を交えて紹介KPIの設定SDRのモチベーションアップのための施策応答率を上げるための工夫SDRからBDRへの拡張まとめインサイドセールスのSDRとは？　BDRとの違いも確認インサイドセールスのSDRとはどんなセールス手法かについて、BDRと比較しながら確認します。インサイドセールスのSDRとは？インサイドセールスとは、電話やメールなどで営業活動をすることで、企業を訪問して対面で営業活動をするフィールドセールスと区別されます。一般的には、インサイドセールスが見込み客の興味・関心を商談レベルまで引き上げたあと、フィールドセールスが商談してクロージングを目指すという流れで営業活動が進められます。※インサイドセールスについては、「インサイドセールスの役割とは？導入のメリットと手順、応答率を上げるコツも紹介！」でくわしく解説しています。SDRとは、インサイドセールス部門の営業手法のひとつで、「反響型インサイドセールス」のことをいいます。具体的には、マーケティング部門が取得した見込み客（リード）がセールスの対象です。リードとは、広告を見てランディングページを訪れた人、ウェビナーに参加した人、展示会で名刺交換した人など。つまり、自社の商品やサービスになんらかの興味を示した履歴がある人です。SDRはマーケティング部門が興味・関心を一定程度引き上げたリードを対象に、商談化へと最後の引き上げを図ります。具体的には、電話やメールでコミュニケーションをとり、リードに対してセールス活動を行います。商談可能となったリードは営業部門（フィールドセールス）へと引き継ぎます。SDRは英語のSalesDevelopmentRepresentativeの略で、直訳すると「営業開発担当」ですが、訳語にするとわかりにくいので、SDRという用語がそのまま「反響型のインサイドセールス」として使われています。SDRとBDRの違いインサイドセールスには、「SDR」と「BDR」の２つがあります。SDRが反響型であるのに対して、BDR（BusinessDevelopmentRepresentative）は新規開拓型インサイドセールスといわれます。セールスの対象はリードではなく、新規開拓を目指す特定の企業とその決裁者です。BDRを担当するインサイドセールスは単独で営業活動をするのではなく、マーケティング部門や営業部門が策定した戦略に沿ってチームで活動します。BDRの営業方法はターゲットとする企業との新規取引を開拓するABM（AccountBasedMarketing）の施策として行われることもあります。※ABMについては「ABMとは？BtoBマーケティングに欠かせないABMをどう実現する？」で解説しているので参照してください。以下の表で、SDRとBDRの違いをまとめています。SDRBDRスタイル反響型、インバウンド新規開拓型、アウトバウンドセールスの対象リード特定の企業目的商談を獲得する企業から新規受注を獲得するターゲット不特定主に大企業KPIの例商談件数新規顧客数方法リードの興味・関心を引き上げるマーケティング部門と連携する営業部門で策定した戦略に基づいて活動（ABM）施策電話、メール電話、メール、DM、その他BDRは、電話でアウトバウンドコールをするという点で、従来からある「テレアポ」の業務と似ています。テレアポとBDRの違いは、テレアポの目的がアポイントの獲得であるのに対して、BDRはアポイントの獲得だけではなく、リードの状況を把握しながら最適なコミュニケーションを行うことも重要な目的となります。SDRやBDRなど、インサイドセールスが重視される背景インサイドセールスは、国土の広いアメリカで対面営業を補完する役割として1990年代位に始まりました。日本では2010年代、デジタル分野のBtoB企業などにおいて、まずSDRの形式でインサイドセールスの導入が開始されましたが、従来型の対面営業が重視されていて、すぐには浸透しませんでした。しかし、ネット環境とモバイルデバイスが進展して企業と顧客の関係が変化しました。顧客は自分が購入したい商品やサービスについてネットで幅広く情報収集できるので、営業担当者と会って説明を受けなくても購買を検討することができるようになりました。最後は営業担当者との商談で契約をしますが、それ以前の「顧客が自分で検討している期間」にアプローチする手段として、インサイドセールスの有効性が知られ、部門を立ち上げる動きも増えてきました。この傾向をコロナ禍が決定づけました。自社も顧客もリモートワークという状況において、各企業でインサイドセールスに注力するようになりました。そしてアフターコロナでも、フィールドセールスとインサイドセールスが分業・協業する営業活動の効率の良さが認識され、継続されています。また、SDRで実績を上げ、次のステップとしてBDRを導入する企業の例も増えています。近年、SDRはBtoBだけでなくBtoCにも拡大しています。住宅や保険といった高額商品や、消費者向けの各種サブスクリプションサービスなどでSDRが取り入れられています。オススメの資料ご案内インサイドセールス部門立ち上げ組織のかた、成果が思うように上がらないとお悩みの方必見！▶Excelやスプレッドシートでのリスト管理から脱却！インサイドセールスが商談を増やすためのリスト管理SDRを導入する手順インサイドセールス部門を立ち上げるときは、まずSDRから始めることが多いです。その手順について解説します。SDRとBDRのどちらが適しているかまずインサイドセールスの目的を明確にして、SDRとBDRのどちらで立ち上げるかを決めます。インサイドセールスのフォローによってリードを商談が可能なレベルまで引き上げることを目的とするなら、SDRです。一方、新規開拓営業をインサイドセールスにより強化したい場合、特に大企業との新規取引を目的にする場合はBDRを導入します。企業がインサイドセールス部門を新規に立ち上げる場合は、マーケティング部門と営業部門の橋渡しを担当するSDRから始めることが一般的です。人材の確保インサイドセールスを導入しようとする企業にとって課題となるのが人材の確保です。インサイドセールスの歴史がまだ浅い日本では、インサイドセールスの経験者・未経験の希望者どちらも不足していて、外部から採用することが簡単ではありません。そこで多くの企業が社内の人材をインサイドセールスとして育成しています。しかし部門を立ち上げてから成果が出るまでには一定の時間がかかるので、早急に結果を求めずに取り組む姿勢が重要です。人材育成という観点でも、SDRのほうがBDRよりも取り組みやすいといえます。SDRの場合、自社のマーケティング部門と営業部門の経験をもとに業務を組み立てて、あとはトライ＆エラーを重ねていきます。シャノンは2016年に内製でSDRのインサイドセールスチームを新規に立ち上げました。初年度は3名、翌年は4名で試行錯誤しながら少しずつ成果を出していきました。そのときの経験を以下で紹介しています。関連記事：マーケ部門のインサイドセールスチーム立ち上げ奮闘記〜2年目でアポ獲得数205%成長になるまで〜BDRではSDRよりさらにスキルの高い人材が求められます。SDRで経験を積んだ後、BDRへと移行することが人材育成の面からもスムーズです。デジタルツール導入による、他部門との連携マーケティング・インサイドセールス（SDR）・営業の各部門は分業しつつ緊密に連携し、情報を共有する必要があります。そこで検討したいのがデジタルツールの導入です。主なツールとしてMA・SFA・CRMがあります。SDRの業務を管理するには、SDRが必要とするリードの履歴を一元管理できるMAが適しています。MAにSFAやCRMを連携させることにより、営業部門との連携がスムーズになります。以下の記事でマーケティングとセールスの部門を効率化するツール連携について解説しています。※MAツールとSFA/CRMとの連携、どう進める？それぞれの違いと役割、マーケティングと営業を効率化する仕組みを解説SDRで成果を上げるポイントは？　シャノンの事例を交えて紹介シャノンでは2年で一定の成果を上げることができましたが、今でもインサイドセールスチームのモチベーションをアップさせる施策や業績向上のための改善を重ねています。そんな実際の経験も紹介しながら、成果を上げるポイントを解説します。KPIの設定現在、シャノンのインサイドセールスチームは、「商談アポイントの件数」をKPIとしています。しかし立ち上げてすぐの頃は、電話をかけて相手と会話ができた「応答数」をKPIにしていました。このKPIは行動にフォーカスしていて、「まずは電話をかけよう」という動機づけがしやすいKPIだといえます。このように、最初は行動改善のサイクルを回しやすいよう、行動と直結するKPIを設定することがおすすめです。このほかに、ケースに応じて、KPIとして「架電数」「通話時間」「対話数」などを設定します。応答数と対話数の違いは、内容にかかわらず相手と会話ができたら応答1、架電の目的に沿った会話ができたら対話1、となります。つまりSDRのKPIは、「応答数」「対話数」などから始めて、担当者のスキルが上がってきたら「商談アポイントの件数」などに設定し直すことがおすすめです。オススメの資料ご案内インサイドセールス部門立ち上げ組織のかた、成果が思うように上がらないとお悩みの方必見！▶Excelやスプレッドシートでのリスト管理から脱却！インサイドセールスが商談を増やすためのリスト管理SDRのモチベーションアップのための施策インサイドセールスの業務では、一日の間に電話とメールをし続け、担当者のかたにつながらないこともあるので、孤独感を感じることもあります。特にコロナ禍のリモートワークではモチベーションが上がりにくい面がありました。そこで、活動量を増やす試みとして、チームメンバーが一斉にゲーム感覚で行う「架電レース」を定期的に実施しています。レース実施日は10:00～17:00の間、各メンバーが架電に集中します。お昼休憩を取りつつ、レースを取り盛り上げるために、終了時だけではなく、途中経過も報告し合います。架電レース後は、総架電数が増やせた実績を上げ、活動ボリュームの「壁」を破ることができています。応答率を上げるための工夫SDRがリードの応答率を上げるために行っていることとして、以下２つがあります。架電予告メール展示会などに申し込んで情報の登録があったリードに対して、架電をする前に挨拶のメールを送ります。メールにより、リードはどんな相手から電話が来るのかがわかり、事前に断る選択肢も示されます。このような準備をすることでリードの応答率を上げることができます。情報登録の直後に架電ホワイトペーパーのダウンロードなど、リードがアクションを起こした直後に架電するのと、しばらく時間が経ってから架電するのとでは応答率が大きく違います。以下のように、登録から1時間以内の応答率は非常に高いです。「登録」のようなリードの行動を速やかにフォローするためには、履歴をリアルタイムで取得してアラートを発信できるMAが有効です。SDRからBDRへの拡張立ち上げから7年、インサイドセールスチームのメンバーのスキルも上がってきたので、最近シャノンでは、インサイドセールスの活動領域を広げています。具体的には、コールドリードや休眠顧客への施策です。このようなリードに対して事例のはがきＤＭや製品カタログなどを送付した後、インサイドセールスがフォローをします。これはBDRに近い手法です。シャノンでは現在、本格的なBDRを行っていませんが、徐々にBDRの可能性も探っています。SDRに比べて高いスキルが求められるBDRですが、まずSDRで経験と実績を重ねていくことにより、導入の可能性が見えてくるといえるでしょう。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。SDRとは反響型インサイドセールスのことです。新規開拓型インサイドセールスであるBDRと区別されます。企業がインサイドセールス部門を立ち上げるときは、SDRから始めることが多いです。SDRのKPIは、「応答数」「対話数」などから始めて、担当者のスキルが上がってきたら「商談アポイントの件数」などに設定し直すことがおすすめです。シャノンではSDRで成果を上げるための施策として、定期的な架電レースの開催、架電予告メールの送信をしています。◆インサイドセールスに欠かせないリスト管理についてまとめた資料のご案内＜資料を読んでわかること＞・インサイドセールス部門の役割と業務内容・休眠顧客の掘り起こしに効くリスト作成・MAの機能詳細がわかる製品資料付き最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

コロナ禍でマーケティング活動のオンラインへの移行が加速し、ウェビナーの開催が増えています。しかし、数多くのウェビナーが乱立する中で、集客の悩みを抱える企業担当者も少なくありません。シャノンでは、ウェビナーへ年間約1.1万人集客し、97.9％という高い満足度を獲得しています。はじめからこの数値を達成できていたわけではなく、小さな改善をコツコツと地道に重ねた結果です。今回は、シャノンがこれまで実践してきた経験とノウハウをもとに、ウェビナー集客に欠かせないメールの施策について、3つのポイントをご紹介します。目次Toggle1回のウェビナーにつき集客メールは3回送る3回のメール配信結果による参考数値＜ポイント2＞脇役メルマガを積極的に活用する＜ポイント3＞メルマガのファーストビューから集客するまとめウェビナー集客に欠かせないメールで実践したい3つの施策1回のウェビナーにつき集客メールは3回送るウェビナーへの集客を目的としたメールは、少なくとも3回は配信するようにします。同じ内容のメールを3回配信するのではなく、配信対象を属性や行動履歴などで絞り込み、それぞれの対象に最適化されたメール（セグメントメール）を配信します。1回～3回の配信対象と内容は次のとおりです。1回目：ウェビナー開催2週間前に「メルマガ」を送る接点を持つ全員を対象に、該当のウェビナーがメールのタイトルになったメールマガジン（シャノンではこれを「主役のメルマガ」と呼んでいます）を配信します。2回目：ウェビナー開催1週間前に「単独メール」を送る一年以内にWebへアクセスがあった方を対象に、ウェビナーのご案内に絞り込んだメールを配信します。3回目：ウェビナー開催前日に「直前再案内メール」を送るウェビナーのランディングページへアクセスしたものの申し込みに至らなかった方を対象に、単独メール同様、ウェビナーのご案内に絞り込んだメールを開催前日に配信します。3回のメール配信結果による参考数値複数回配信することで配信停止が増えることを心配する必要はありません。シャノンの実績（表1参照）では、1回目のメールで配信停止率が0.15％だったのに対し、2回目のメールでは0.05％、さらに3回目のメールではほぼゼロになっています。配信対象と内容を絞り込むことで、配信停止率は上がるのではなく、逆に下がっています。一方、メールでの集客率の変化を見てみると、3回配信した場合の集客率を100として、1回目のメルマガの集客比率が45％、2回目の単独メールは50％、3回目の直前再案内メールは5％となっています。メールを1回しか配信しない場合、約50％の機会を逃してしまうことになります。表１．各メールの配信結果による参考数値これらの結果から、集客メールは1回または2回よりも、3回配信するほうが効果的であることがわかります。1回ごとに配信対象を絞り込み、内容を最適化することで、むしろ集客率の向上が期待できます。＜ポイント2＞脇役メルマガを積極的に活用するメルマガでは、ブログ記事の告知、新機能のリリース、イベント出展のお知らせなど、さまざまな題材を扱います。メール配信による集客力を高めるためには、ウェビナーのご案内をメインの記事として扱うのではなく、脇役の扱いにする（シャノンではこれを「脇役メルマガ」と呼んでいます）と効果的です。メルマガの下部に挿入したコンテンツからでも効果的に集客できることは、シャノンの実績からもわかっています。もう少し詳しくご紹介します。ブログ記事がトップに配置されたメルマガの例ウェビナーのご案内が上から4つ目に配置されたメルマガから、21名もの申し込みがありました。しかも、トップに配置されたブログ記事とウェビナーの内容に親和性がまったくなくても、多くのコンバージョンを獲得できました。脇役メルマガの配信回数シャノンの実績から、脇役メルマガ（ウェビナーのご案内を脇役記事として扱ったメルマガ）の配信回数も集客に影響することがわかっています。集客数が100人以下だったウェビナーでは1.5回、集客数150人以上を記録したウェビナーでは8.4回でした。つまり、多くの集客数を獲得したウェビナーほど、脇役メルマガの配信回数が多くなっています。主役ではなく、脇役としての小さな扱いでも、ウェビナーのご案内が掲載されたメールを数多く配信し続けることで、集客率は確実にアップすると考えられます。＜ポイント3＞メルマガのファーストビューから集客するメルマガには必ず目次を付けます。シャノンが目次の有無でABテストを実施したところ、ファーストビューに目次を配置したメルマガのほうが、目次がないメルマガより、コンバージョン率は約4倍、クリック率も約1.6倍に上昇しました。過去に繰り返し実施してきたABテストのすべてにおいて、同様の結果が得られています。このことから、メルマガに目次は必須と考えることができます。ではなぜ、これほどまでに違いで出るのでしょうか。目次がないメルマガでは、スクロールしないと配信内容のすべてを把握できませんが、ファーストビューに目次が配置されていると、メールを開いた瞬間に複数のコンテンツが目に飛び込んできます。スクロールしなくても内容を把握でき、興味のある記事を素早くクリックできます。この違いが、コンバージョン率、クリック率の差につながっていると考えられます。お役立ち資料メルマガ配信もできるシャノンのセミナー管理システムの資料はこちらまとめ本記事では、メールによるウェビナー集客について、シャノンで実際に効果があった例を交えながら解説してきました。いずれも、それほど難しい取り組みではありません。小さな工夫が集客を大きく改善する可能性もあります。まだ実践していない取り組みがあれば、すぐにでも着手してみてください。ウェビナー集客に欠かせないメールで実践したい3つの施策1回のウェビナーにつき集客メールはセグメントを変えて3回送る本文にしかウェビナー情報が載っていない脇役メルマガを活用するメルマガのファーストビューに目次を付けてクリックを促す

ウェビナー集客を成功させるためには、メール施策のほかにもさまざまなチャネルを設け、各チャネルで顧客とのタッチポイントを強化していく必要があります。担当者の負荷と予算を抑えつつ集客効果を高めるなら、SNSへの投稿やキュレーションサイトの活用なども有効です。本記事では、ウェビナーへ年間約1.1万人を集客し、97.9％という高い満足度を獲得しているシャノンの実績をベースに、コツコツと小さな改善から成果を生み出すウェビナー集客のコツをお伝えします。目次ToggleSNSの投稿はメール集客と連動させるキュレーションサイトでシェアするプレスリリースを活用するトップページからの導線を作る1か月前にはページを公開するフォーマットを決めて改善サイクルを回すABテストを実施するまとめウェビナー集客を改善するために小さく始められることSNSの投稿はメール集客と連動させるSNSを使って集客する場合は、集客メールの配信のタイミングに合わせて、少なくとも3回以上は投稿するようにします。何度も同じ内容を投稿することでフォロー外しにつながることを心配する必要はありません。実際、商品の購入を促すために週に繰り返し同じ投稿をしても、フォロワーは減らなかったという事実があります。たとえば、今日Twitterで誰がどんなことを投稿していたかを事細かに覚えている人はほとんどいません。SNSでは、フォロワーが減ることを必要以上に心配しがちですが、数多く投稿し、いかに多くの人の目に触れる機会を作れるかが非常に重要です。Web集客を小さく始めるなら、地道にSNSの投稿を続けていくことも大切です。キュレーションサイトでシェアする一方で、これからフォロワー数を増やしていこうという場合は、さまざまなコンテンツが集合しているキュレーションサイト（特定のテーマに絞って情報を整理したサイト）の活用がお勧めです。キュレーションサイトは無料でアカウントを作成でき、無料で情報をシェアできるので便利です。シャノンでは、ビジネスパーソンや就活生必携のソーシャル経済メディア「NewsPicks」や、ソーシャルブックマークサービス「はてなブックマーク」などを利用しています。いずれも使い方は簡単です。たとえば、「はてなブックマーク」なら、URLをコピー＆ペーストしてブックマークするだけです。たったこれだけの手間で、毎回一定数を集客できています。無料で実施できる施策を利用しない手はありません。プレスリリースを活用する企業の製品やサービス、取り組みなどの認知度向上に役立つのが、プレスリリースです。意外に思われる方もいるかもしれませんが、ウェビナー集客においてもプレスリリースの活用は有効です。シャノンが実施しているウェビナーの申込者のうち、8％がプレスリリースを見て申し込んでくださったお客様です。ウェビナーに参加した100名のうち8名がプレスリリース経由だと考えると、その効果は無視できません。プレスリリースの作成は手間がかかるイメージがありますが、実は、ウェビナーのランディングページの構成と大きく変わりません。一般的なプレスリリースは、上から「タイトル」「キービジュアル」「概要」で構成されており、ランディングページの内容をコピー＆ペーストすれば完成します。言い換えれば、ランディングページには、プレスリリースで配信する要素がすべて揃っていることになります。新製品発表のイメージが強いプレスリリースですが、多くの企業がウェビナーの開催を案内するプレスリリースを配信しています。シャノンでは、PR会社経由で、毎回約25媒体にウェビナー開催のプレスリリースを掲載しています。その中には、「読売新聞オンライン」「ニコニコニュース」「エキサイトニュース」などの有名サイトも含まれます。ウェビナーの開催が決定したら、集客施策の一つにプレスリリースを加えてみてください。トップページからの導線を作る多くの人が訪れるWebサイトの活用も、ウェビナー集客に有効です。ウェビナーの情報はトップページからアクセスしやすい場所に配置します。トップページはステークホルダーが多く、関連部署との調整が生じたり、Web制作会社に更新を依頼する必要があったり、手間がかかるケースもあります。トップページからの導線を簡単に作るなら、ポップアップの活用がお勧めです。シャノンがトップページに表示されるポップアップのクリック率を検証した結果によると、1～2％でした。1～2％と聞くと、それほど効果がないような印象を受けますが、トップページに1万人のアクセスがあるWebサイトでは100人がクリックすることになり、案外無視できない数字であることがわかります。つまり、できるだけ多くの人が集まる場所に導線を作ることが重要だと言えます。ブラウザの一部にポップアップを表示させるのは、それほど難しいことではありません。手間味噌にはなりますが、シャノンのマーケティングオートメーションなら、3ステップでポップアップ表示の設定が完了します。毎回Web制作会社に依頼する必要もなく、トップページからの導線を簡単に作れます。お役立ち資料効率的なマーケティング活動を実現するシャノンのセミナー管理システムの資料はこちら1か月前にはページを公開するでは、ポップアップをクリックした先のランディングページは、どのくらいのタイミングにオープンしておけばよいのでしょうか。ウェビナー開催前は準備に追われ、気づいたら1か月を切っていた、ということになりがちです。しかし、シャノンの調査によると、2週間前にページを公開した場合、1か月前にページを公開した場合と比べて50％程度申込者数が減ってしまうことがわかりました。根性論になってしまいますが、申込者数を増やすためには、少なくとも1か月前にはページを公開したほうがよいと言えます。フォーマットを決めて改善サイクルを回すここまで、それぞれのチャネルで改善できることについて説明してきましたが、改善への取り組みをさらに確実にするためには、「振り返り」が重要です。振り返りを丁寧に行うためには、フォーマットを決めて改善サイクルを回す必要があります。シャノンでは、メールのタイトルを軸に、「クリック率」「申し込み率」「停止率」の3つの指標を設定して振り返りを実施しています。メールにはタイトル以外にも、本文や、送信時間、差出人など、さまざまな要素がありますが、その中でなぜタイトルを軸にするのかというと、タイトル次第で申込者数が大きく変化するからです。申し込み率が2倍になることもあります。継続的に振り返りを行い、改善への取り組みを成功につなげていくためには、シンプルに、かつ影響が大きいところからスタートするのがポイントです。ABテストを実施するより良い改善策を見つけ出すのに効果的なのが、ABテストです。ABテストとは、AとBでどちらがより成果を生み出せるかを検証するために行うものです。バナーのデザインや、Webサイトのレイアウトなど、パターンの異なる2つの比較対象物を用意し、クリック率やコンバージョン率を比較します。2つのパターンをシンプルに比較できるのが特徴です。シャノンで実施した具体的な例をご紹介します。次の例は、過去に実施したウェビナーの集客メールのタイトルを比較した例です。成功をイメージさせるAのタイトルより、失敗しないことを強調したBのタイトルのほうが180％も申し込み率が高いという結果になりました。この結果から、ネガティブな感情に働きかけるほうがより興味を喚起できそうだということがわかります。このように、なぜそうなったかを考えて仮説を立て、検証を行い、改善サイクルを回していくことが重要です。まとめ本記事では、さまざまなチャネルを使ったウェビナー集客について、シャノンで実際に効果があった例を交えながら解説してきました。ここで紹介したのは、いずれも少ない人員、少ない手間、少ない予算で実施できる施策ばかりです。多くのリソースを必要とする施策に着手する前に、まずは目の前の小さな改善から始めてみてください。ウェビナー集客を改善するために小さく始められることSNSの投稿はメール集客と連動させて複数回投稿する無料で利用できるキュレーションサイトで情報をシェアするランディングページの内容を流用してプレスリリースを出すトップページにポップアップを配置してウェビナーページへの導線を作るフォーマットを決めて改善サイクルを回す余裕を持って1か月前にはランディングページを公開するABテストを実施してより良い改善策を導き出す最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

1分で終わる簡単なものから設問数の多いものまで、幅広く活用されているアンケート。単純な方法でありながら貴重な1次データが得られる「アンケート」は、マーケティングにとっても欠かせない重要な施策です。今回は、アンケートで得られる1次データとは？といった基本的なことから、マーケティングにおけるアンケートの役割と活用方法までを解説。また、シャノンが実施しているアンケートの質問項目や施策の具体例、MAのアンケート機能を使うメリットについてもご紹介します。なお、アンケートの集計と分析については別の記事で解説しています。参考：アンケート結果を活用するために欠かせない、アンケートの集計と分析の方法マーケティング戦略の定義や策定方法、便利なフレームワークについては、以下の記事で体系的に解説しています。参考：マーケティング戦略とは？立案方法や9種類のフレームワーク、企業の成功事例を紹介！目次Toggleアンケートとは？　関連用語も解説アンケートとインタビューのちがい、定量と定性とは？1次データと2次データのちがい、市場調査とは？アンケートの種類と活用方法アンケートの種類と実施方法マーケティングにおけるアンケートの活用方法アンケートツールの種類と選び方無料で使える「Googleフォーム」「Forms」とは無料ツールとMAのアンケート機能の比較アンケートを実施する手順STEP1　アンケートの目的と仮説を決めるSTEP2　調査対象・サンプル数の決定STEP3　質問項目の作成STEP4　アンケートの準備と実施STEP5　回答の集計と分析成果につながるアンケート作成のコツウェビナーのコンテンツ改善に役立つアンケートの作り方アンケート回答率を高めるために有効なテンプレート特典アンケート結果の活用事例企業のアンケート活用事例シャノンのアンケート活用事例まとめアンケートとは？　関連用語も解説アンケートとは、多くの人に対して同じ質問をして、回答を集計する調査方法です。市場調査やインタビューとのちがい、定量調査と定性調査など、関連用語についても知っておきましょう。アンケートとインタビューのちがい、定量と定性とは？アンケートでは、「Aの商品を買いたいですか？」という質問に対して「はい/いいえ」などで回答します。はいといいえの回答数を集計できる方法なので、定量調査といいます。回答の選択肢を「とても買いたい」「どちらかといえば買いたい」「どちらかといえば買いたくない」「買わない」と4つにした場合も、同じく定量調査です。アンケートは、定量調査の代表的な手法です。一方インタビューでは、「なぜAの商品を買いたいと思いましたか？」と直接質問して、会話をしながら趣味や嗜好を聞き出します。インタビューは、「定性調査」の代表的な手法です。ただし、アンケートでも自由記述の設問があれば、定性調査となります。そして、自由記述の回答を集めたとき、回答の一定の傾向をAIによって分析することも増えてきています。1次データと2次データのちがい、市場調査とは？市場調査とアンケートの位置づけについても確認しておきます。アンケートやインタビューは「市場調査（マーケットリサーチ）」の一環として行われます。市場調査とは様々な調査とデータ分析により市場を知ることで、その一手法としてアンケートやインタビューがあります。アンケートやインタビューは企業自らが集めた情報であり、これは「１次データ」と呼ばれます。国や調査会社の統計資料などは「２次データ」、１次データや２次データを加工したものを「３次データ」と呼びます。アンケートの種類と活用方法アンケートの種類とマーケティングにおける活用方法についてまとめます。アンケートの種類と実施方法アンケートには様々な種類があります。実施方法として以下があります。アンケートの種類とそれぞれの特徴アンケートの種類方法特徴Webアンケートネット上で回答してその場で送信する回答・回収がしやすく最も活用されている低コストで実施できる街頭アンケート繁華街や店舗で声掛けしてアンケートに協力を得るBtoCで特典などを用意して実施されることが多い会場アンケート回答者を会場に集めて回答してもらう紙、またはWeb回答などイベント会場での満足度アンケート、新商品のモニター調査などで実施される訪問アンケート直接自宅や職場を訪ねてアンケートを実施。後日改めて回収する方法を「訪問留置調査」という国勢調査、試供品アンケートなどで実施される郵送アンケート自宅や職場に郵送されたアンケートに回答して返送する方法郵送の手間がかかるため回答率が低くなる傾向がある電話アンケート一定のリストまたはランダムに抽出した対象に電話でアンケートを実施する選挙の調査などで実施されているコストがかかるが、スピーディーに結果が得られるまた、回答者の集め方は調査目的によって違います。BtoCの新商品モニタリングなどでは繁華街でランダムに人を集めることが有効です。一方、マーケティング施策のペルソナを設定する場合なら既存顧客が対象となります。マーケティングにおけるアンケートの活用方法企業が実施するアンケートで得られるのは、企業が保有する貴重な「１次データ」です。その情報はマーケティング業務において、以下のような用途に活用されます。マーケティング施策の改善「メルマガが多すぎる」「参加したイベントがよかったので、また実施してほしい」など、アンケートで多かった意見があればマーケティング施策の改善に役立てます。ペルソナを設定する企業や特定の商品に固有のペルソナは、アンケートなどの１次データで裏付けることにより、明確化され、多くのマーケティング施策に役立ちます。顧客満足度を知る商品を購入してくれた人を対象とするアンケートでは、顧客満足度を知ることができます。また、「どこからこの商品を知ったか」「なぜこの商品を選んだか」などの質問の回答も重要な情報です。商品や企業のブランドイメージを知る認知度やブランドイメージのアップはマーケティングの重要なテーマです。定期的なアンケートによりイメージアップ施策の成果を測れます。また、外部調査によって客観的に計測することも有効です。新商品開発に活用する新商品開発の現場ではアンケートがしばしば実施されます。ネーミングやパッケージ、価格などを決めるうえで重要な指標です。営業資料として活用するBtoBビジネスではお問い合わせフォームに簡単なアンケートを用意し、顧客の要望をあらかじめ知ることで営業成果を上げている例があります。セミナーやウェビナーのコンテンツ改善顧客の現状や課題についてのアンケート結果は見込み客にとっても知りたい内容で、セミナーやウェビナー、ホワイトペーパーなどのコンテンツとして活用できます。また、セミナーやウェビナーの終了後に参加者に向けて実施するアンケートは、次のテーマ設定のために役立ちます。ニュースリリース広く一般の人にとって興味深いアンケート結果は、価値あるニュースとなります。ニュースリリースが多くのメディアで注目されれば認知度アップにもなります。以上のように、アンケートは幅広く活用されています。しかもあまりコストをかけずに実施できるので、積極的に活用したいと考える方もいるでしょう。ただし、信頼性の高い結果を得て各種施策に活かすには、適切な手順で実施することが重要です。アンケートツールの種類と選び方アンケートを実施する場合、作成・集計が簡単にできる「Googleフォーム」やMicrosoftの「Forms」を活用している人も多いでしょう。一方、MA（マーケティングオートメーション）にもアンケート機能があります。マーケティングの施策としてアンケートを実施する場合には、MAを活用することのメリットがあります。無料で使える「Googleフォーム」「Forms」とは普及しているアンケートツールとして「Googleフォーム」「MicrosoftForms」があります。GoogleフォームGoogleが提供しているアンケートツールです。GoogleWorkspace全体のデータ量が15GB以内であれば無料で利用できます。シンプルですが選択肢、自由回答など必要な回答形式が揃っていて、Googleスプレッドシートへのデータ書き出しも可能です。MicrosoftFormsMicrosoft365のツールとして提供されているアンケート機能です。こちらも無料で利用できますが、有料版のWordやExcelを使っていればそれらと連携してより便利に活用できます。フォームの機能はGoogleフォームとほぼ同程度ですが、デザインテンプレートのバリエーションがGoogleフォームより豊富です。無料ツールとMAのアンケート機能の比較MAにもアンケート機能があります。無料ツールとの違いを確認します。MAのアンケート機能ほとんどのMAにアンケート機能が搭載されています。アンケート作成、データ書き出しなどについてはGoogleフォームなどの無料のツールと同程度ですが、ひとつ大きなちがいがあります。それは、回答の履歴が顧客・見込み客のデータと自動で紐づけされるという点です。たとえば、ウェビナー参加者へのアンケート結果で「製品Aについて話をききたい」に「はい」という回答をいただいた方がいたとき、速やかに担当者から連絡をするはずですが、で情報が管理されていればすぐに取引履歴やコミュニケーション履歴をチェックできるため、迅速かつ的確なアプローチに役立ちます。また、ウェビナーの場合であれば、申込管理、アンケート回収、サンクスメール送信など、一連の施策をMA内で一元管理できます。以下は、無料のアンケートツールとMAのアンケート機能の比較です。MAのアンケート機能無料のアンケートツール例シャノンマーケティングプラットフォームのアンケート機能Googleフォーム、MicrosoftForms　などアンケート作成〇〇データ書き出し〇〇他の施策データとの一元管理〇×アンケートを実施するだけなら無料のツールでも問題ありません。しかし、マーケティング施策の一環としてアンケートを実施する場合、データを活用しやすいMAのアンケート機能のメリットが大きいといえます。シャノンマーケティングプラットフォームのアンケート機能は、作成から配布、集計までが効率よく簡単に行えます。複数回のアンケート履歴をリードに紐づけ、継続的に管理できることも大事なポイントです。アンケートデータと分析結果をマーケティングで有効活用するために、MAの利用がおすすめです。シャノンマーケティングプラットフォームのアンケート機能の紹介はこちらアンケートを実施する手順アンケートを実施するときの適切な手順、注意点について述べていきます。STEP1　アンケートの目的と仮説を決める実施にあたり、まずアンケートの目的を明確にして、仮説を設定します。仮説はたとえば、「ウェビナーを45分に設定して実施しているが、35分に短縮した方が利用しやすい人が多いのではないか？」「月額500円のサブスクリプションサービスのプレミアム版を月額780円に設定し、××のサービスを追加するのが適切ではないか」のように設定します。このように具体的に設定すると、仮説の数値に近い選択肢を含めてアンケートを作成し、仮説の通りかどうかを検証するといった方針が定まります。具体的な数値なしに「ウェビナーが長すぎる」「プレミアムプランがあったほうがよい」といった回答を得られたとしても、改善の方針が定まらなくなってしまうので注意しましょう。STEP2　調査対象・サンプル数の決定アンケートの目的や仮説が決まったら、調査対象、必要なサンプル数を決めます。調査対象とサンプル数の決定については、以下のような注意点があります。アンケート調査対象の設定調査対象として、アンケートの目的に合う属性の人を集める必要があります。上記の仮説でウェビナーについて問う場合は普段ウェビナーの案内を出す顧客や見込み客となりますが、新しいサービスについてのアンケートの場合はどうでしょうか。新サービスの調査対象は、現在の顧客である「月額500円のサブスクリプションサービスを利用している人」ではないことに、注意が必要です。「現サービスを使用していないが内容が違ったら購入するかもしれないターゲット層」を含めて調査する必要があります。サンプル数は誤差をふまえて設定次にアンケートを実施するサンプル数を決めます。アンケート調査では、サンプル数が少ない、および回答の割合（はい/いいえなど）が50％に近いほど誤差が大きくなります。以下はサンプルサイズと誤差の早見表です。たとえば横軸のサンプル数が200で縦軸の「はい」の回答が30％だったとき、誤差は±6.4％となります。株式会社グルーブワークス、サンプルサイズ(人数)はどうやって決める？【便利な計算ツールもご紹介】表の右寄りの1000人を超えたエリアを見ると、サンプル数を増やしても誤差はさほど変わらないことがわかります。また、厳密にいうと必要なサンプル数はアンケートの集計・分析方法によっても違いがあります。ただ、ごく大まかな目安として、アンケートではサンプル数を500ほど集めることが基本と認識しておきましょう。実際にはアンケート対象者の数がもっと少ない場合もあり、十分なサンプルサイズを確保できないこともありますが、サンプルサイズと誤差の関係は把握しておくことが重要です。調査対象やサンプル数を決めたら、Webアンケートや会場アンケートなどのうち、適切な実施方法を選びます。STEP3　質問項目の作成アンケートの質問項目は回収率を上げるためにも重要です。項目の作成では、以下のようなポイントをおさえます。冒頭に性別、年代などの属性を質問するアンケートの集計の際には、回答を属性で分析する「クロス集計」がよく行われます。回答者の傾向を深く知りたい場合、属性についての質問はできるだけ簡単にしつつ、ぜひ入れておきたい項目です。仮説をふまえ、正確に集計できるように項目や選択肢を設定する回答者にとってわかりやすく答えやすいアンケートを心がけます。選択肢を設置するときは、後で集計するときの計算方法も考えておきます。質問数を絞り込み、回答しやすさを考えて作成する質問数と質問の内容を厳選して、できるだけ絞り込みましょう。質問の順序は、答えやすいシンプルな質問から始めて、自然に内容が流れていくようにします。特定の答えを誘導しないようにする仮説で「こうではないか」と想定している結果があるとはいえ、誘導してしまったら正確な結果を得られません。質問や選択肢は恣意的な要素を排除してフェアに作成します。質問がわかりにくかったり長かったりして「アンケートの回答しやすさ」に欠けると、アンケートを最後まで回答することなく離脱してしまう回答者の割合が増えてしまいます。アンケートの回収率が下がると結果の精度も下がるので注意しましょう。STEP4　アンケートの準備と実施Webアンケート、会場で紙を配布してのアンケート、Webと紙の併用など、あらかじめ決めた方法に沿ってアンケートを準備して、実施します。Webアンケートでは調査対象者にQRコードやURLを提供します。紙のアンケートの場合は記入台や筆記具、回収ボックスなどを準備することもあるでしょう。アンケートの回収率を高めるため、回答してくれた方へ特典を用意することも多いです。会場アンケート、街頭アンケートでは手渡しできるノベルティ、Webアンケートではダウンロードできる資料などを提供することが一般的です。STEP5　回答の集計と分析アンケートの回収後は、回答の集計が必要です。その後は、集計結果を分析して仮説を検証したり、今後の施策に活用したりします。集計では有効票と無効票の仕訳、回答の数値化などにコツが必要です。また単純集計のほか、クロス集計をすることもあります。分析手法にもさまざまな種類があり、調査の目的に合った方法で分析を進めることになります。アンケートの集計と分析については、アンケート結果を活用するために欠かせない、アンケートの集計と分析の方法の記事でくわしく解説しています。成果につながるアンケート作成のコツアンケート結果を施策改善に役立てるための、アンケート作成のコツを紹介します。ウェビナーのコンテンツ改善に役立つアンケートの作り方シャノンでは定期的にウェビナーを開催し、必ず参加者に事後アンケートへの回答をお願いしています。そこで集めたお客様の声は、次のウェビナーの改善に活用し、その結果としてウェビナーの集客を強化することができています。有効活用できるアンケートにするため、「役立った内容をくわしく聞く」ことがポイントです。ウェビナー後のアンケートで満足度を聞く質問で、「大変満足」「満足」・・・のような選択肢で回答してもらっても、どこが、どのようによかったのかがあいまいです。そこで、アンケートの項目を改善。上段では役に立った内容は具体的に何か、項目を挙げて回答していただきます。下段はお客様の状況を正確に知るための質問項目です。「役に立った内容」がわかれば、次回はその部分を掘り下げたテーマにすれば、参加ニーズがあると期待できます。また、お客様の状況についての質問は、ウェビナーの企画をするときにブレのない仮説を立てるために有効です。以下は、「展示会における課題は何ですか？」という質問への回答の集計結果です。上の例と同じように、細分化した選択肢から選んで回答してもらいました。この結果から、展示会に出展する企業の課題は「費用対効果」や「展示会後のナーチャリング（顧客フォロー）」にあることがわかります。そこから企画したのが以下、「展示会の費用対効果改善～当日フォローから塩漬けリストのナーチャリングまで徹底解説」というタイトルのウェビナーです。このウェビナーでは、展示会をテーマにした他のウェビナーと比較して、集客が120％増加しました。以下の記事はイベントのアンケートをテーマにしていますが、アンケートのテンプレート、質問項目作成のポイントなどをくわしく解説しています。参考：ビジネスイベントにアンケートは不可欠！テンプレートや成果を上げるポイントを紹介アンケート回答率を高めるために有効なテンプレート特典アンケートの回答率を高めるために特典をつけることは欠かせませんが、より回答率を高める特典として「テンプレート」があります。PowerPointの資料に加えて、Excelのテンプレートを特典とすることで、事後アンケートの回答率を10％アップさせることができました。アンケート結果の活用事例最後に、アンケートを活用するアンケートを活用する企業事例と、シャノンのアンケート実施例をご紹介します。企業のアンケート活用事例アンケート施策やそのアンケートの集計結果はさまざまな形で活用されていますが、以下はその一例です。■「紙ストロー」に関する意識調査結果（日本製紙グループ、2020年11月）紙ストローの使用感は「とてもいい」「いい」を合わせて62.6％と肯定的な結果が出ています。日本製紙の環境への取り組みをPRして企業イメージアップにも貢献するアンケート調査となっています。■夏休みの宿題・過ごし方に関するアンケート（株式会社イオレ、2022年8月）「らくらく連絡網」のサービスを提供する同社がサービスのユーザーを対象としたアンケートを実施して、その結果をリリースしています。子育て世代に共感を呼びそうな内容でユーザー層にアピールするとともに、企業向けには子育て世代向けのマーケティング支援ができることを告知しています。■アンケートに答えてプレゼントに応募（ニッスイのプレゼントキャンペーン2025年2月）「アンケートに答えて応募」は多くの企業が実施するプロモーション方法です。ニッスイ「焼さけあらほぐし」「とりそぼろ」が「ハイキュー!!」とコラボレーションした限定商品のキャンペーンでは、LINEでアンケートに答えて応募するとプレゼントが当たるキャンペーンを実施します。シャノンのアンケート活用事例シャノンでは各種のアンケートを実施して施策のエビデンスを得るとともに、集計結果を活用しています。■アンケートから読み解く動画活用のポイント（2021年5月）企業と視聴者へそれぞれ、ビジネス情報の動画活用についてアンケートを実施。2020年時点で5割以上の企業がウェビナーを開始していること、視聴者はWebサイト動画からの情報収集を重視していることなどの結果をとりまとめ、発表しました。集計結果はニュースリリースとして配信したり、同時期にリリースした「動画管理機能」のプロモーションに活用したりしました。■ウェビナーが定着した一方で、セミナーを希望する人は3割以上（2021年5月）ウェビナーが浸透した2021年秋、コロナ禍が落ち着いたらウェビナーよりもセミナーを希望するかどうかを調査し、セミナーを選ぶという回答が3割で、今後情報収集のチャネルは多様化すると結論付けました。このアンケート結果はウェビナーのテーマとして取り上げました。以下は、ウェビナーで実施する参加者アンケートについての記事です。参考：ウェビナーアンケートの鉄板項目│回答率を高めるコツや活用例を紹介今回の記事ではアンケートの基礎知識と実施の手順について紹介しましたが、アンケートの集計と分析については以下で解説しているのでこちらも参照してください。参考：アンケート結果を活用するために欠かせない、アンケートの集計と分析の方法まとめ本稿のポイントは以下です。1.　アンケートはマーケティングの市場調査の一手法です。企業にとって貴重な1次データが得られます。2.　アンケートは以下のようにマーケティングで活用されます。・マーケティング施策の改善・ペルソナを設定する・顧客満足度を知る・商品や企業のブランドイメージを知る・新商品開発に活用する・営業資料として活用する・セミナーやウェビナーのコンテンツ改善・ニュースリリース3.　主なアンケートツールとして、以下があります。・Googleフォーム・MicrosoftForms・MAのアンケート機能アンケートデータと分析結果をマーケティングに有効活用するには、MAが適しています。4.　アンケートを実施する手順は以下です。STEP1　アンケートの目的と仮説を決めるSTEP2　調査対象・サンプル数の決定STEP3　質問項目の作成STEP4　アンケートの準備と実施STEP5　回答の集計と分析5.　成果につながるアンケート作成のコツとして、以下があります。・満足度の高いコンテンツについてくわしくきく・回答率を高める特典を用意する

企業は綿密な市場調査や商品テストを重ねたうえで新商品を販売します。しかし、結果としてあまりヒットすることなく終わる商品も少なくありません。なぜなのでしょうか。その要因と考えられるのが、知られざる「インサイト」です。インサイトとはマーケティング用語で、ニーズより深いところにある「隠れた本音」のことをいいます。本記事では、インサイトとは何か、なぜ重要なのか、そして隠れたインサイトの見つけ方と事例を解説していきます。マーケティング戦略の定義や策定方法、便利なフレームワークについては、以下の記事で体系的に解説しています。参考：マーケティング戦略とは？立案方法や9種類のフレームワーク、企業の成功事例を紹介！目次Toggleインサイトとは何かインサイトとはインサイトが注目される理由インサイトとニーズの違いインサイト発掘のメリット・デメリットインサイト発掘のメリットインサイト発掘のデメリットインサイトの調査方法アンケート調査インタビューソーシャルリスニング行動観察（エスノグラフィー）インサイト発掘のための分析方法ペルソナと共感マップ欲望クラスター５つのWhy（5Whys）インサイトの活用事例インサイトを活用した企業、４つの事例シャノンがマーケティング施策でインサイトを活用している事例まとめインサイトとは何かインサイトとは、消費者を動かす隠れた行動原理や深層心理のことです。シャノンでは、「顧客の隠れた買う気スイッチ」と呼んでいます。「本当に売れる商品」を世に出すために重要なインサイトの概念について、確認していきましょう。インサイトとはインサイト（Insight）とは、日本語で「洞察」「直観」「本質を見抜くこと」などと訳されます。マーケティング用語としてのインサイトは、消費者の購買行動を裏付ける、隠れた本音や動機のことです。インサイトは消費者の深層心理の奥深くに隠されていて、消費者本人も気づいていません。しかし、「無意識」の領域のなかにあるインサイトこそが、消費者の行動を決定づけます。したがって商品開発やマーケティングの担当者は、消費者本人が気づいていないインサイトをさまざまな方法により探り当てる必要があります。インサイトが注目される理由現代のマーケティングにおいてインサイトが重要とされる理由として、以下が挙げられます。消費者行動の多様化と複雑化現代は市場が成熟期にあり、モノやサービスがあふれ、消費者行動は多様化・複雑化しています。そのなかで他社と差別化して自社商品を売るためには、より深いレベルで顧客を理解する必要があります。購買行動の複雑な心理やさらに本音の部分であるインサイトを深堀りし、それに応える商品を提供することが有効です。データ分析技術の進化SNSなど、インターネット上では一般ユーザーの率直な本音に関する膨大なデータが得られます。これらを集約・分析するデジタルテクノロジーが急速に進化しています。そこでは、商品がヒットする重要なキーファクターである「インサイト」の発掘が重要なテーマとなっています。今後さらに、マーケティングの分野でインサイトを知るための研究が進んでいく見込みです。インサイトとニーズの違いインサイトとニーズの違いを確認します。インサイトとは潜在意識、ニーズは顕在意識のことです。ユーザー本人が認識しているニーズは、顕在化し言語化されています。一方、インサイトは、言語化されていない無意識の中に潜んでいます。その関係性は、よく氷山に例えられます。顕在意識と潜在意識を理解するために氷山の例えを最初に用いたのは、精神分析学者フロイトです。以下に示すように、人の意識のなかで顕在意識は氷山の一角のようにほんのわずかです。このことを、ハーバード大学名誉教授のジェラルド・ザルトマン氏がマーケティング心理学として分析しています。著書『HowCustomersThink、2003年』のなかで、人間の意識は顕在意識が5％、無意識が95％であり、購買行動を決定づける思考プロセスのほとんどは無意識の領域で起きると述べています。潜在意識は本能の領域でもあります。本能とは生きるために必要な能力です。人は「痛みや寒さ、恐怖から逃れたい」「心地よい場所にいたい」といった意識にもとづいて行動するとき、とくに意識をしていません。インサイトはこのような行動原理に近いものです。ニーズは消費者自身に聞くことである程度引き出せますが、インサイトは無自覚で言語化されていないので、単純なアンケート調査やインタビューだけでは見つけにくいです。しかし、95％の潜在意識が消費行動を決定づけている以上、マーケティング担当者はなんとかしてインサイトを言語化することが重要です。以下は、ニーズとインサイトの違いを表にまとめたものです。ニーズインサイト意味消費者自身が自覚している欲求言語化されている消費者自身が自覚していない欲求言語化されていないどこにあるか顕在意識潜在意識どのように見つけるかアンケート調査、お客様の声インタビューやソーシャルリスニングをもとに分析何に有効かア既存商品の改善、横展開既存商品のリニューアル新商品、新事業の開発インサイトの見つけ方や活用のしかたについては、このあと解説していきます。インサイト発掘のメリット・デメリットインサイトを発掘して活用するマーケティングのメリットとデメリットについて整理します。インサイト発掘のメリットインサイト発掘のメリットは以下です。売上・収益・市場シェアを伸ばせる消費者が無意識に求めているモノやサービスを提供でき、売上を伸ばせます。価格競争に巻き込まれないので利益も確保できます。競合他社よりも自社の商品が選ばれることになり、市場シェアを拡大できます。顧客満足度の向上消費者のインサイトに応える商品やサービスは、既存顧客の満足度も上げ、ロイヤリティ向上につながります。新商品、新事業開発に有効イノベーションにつながるアイデアを得られ、新商品開発にも有効です。既存事業とは違う分野の新ビジネスに進出するきっかけになることもあります。インサイト発掘のデメリットインサイト発掘のデメリットとして、以下が挙げられます。手法が確立されていないインサイトを調査する方法はいくつかありますが、まだ確立されていません。さまざまなアプローチを行ってもインサイト発見に至らない可能性があります。費用対効果が予測できない調査には人手やお金、時間といったリソースが必要ですが、一定期間内に発見できない可能性もあります。また、発掘したインサイトが正しいかどうかは、市場に商品を投入するまでわからないというリスクもあります。インサイトの調査方法インサイトを発掘するための代表的な方法として、以下があります。・アンケート調査・インタビュー・ソーシャルリスニング・行動観察これらの方法について解説します。アンケート調査前述したようにインサイトは言語化されていないので、アンケート調査のみで消費者のインサイトを見つけることは難しいです。しかし、アンケート調査により、まず顕在化している消費者のニーズを知ることが、インサイト調査の入り口となります。アンケートの集計データをもとに、ユーザーターゲットを確認し、インタビューや行動観察など、インサイトを見つけるためのプランを作成することができます。インサイトを見つけるためには、アンケートの集計結果をもとにより深い分析をすることが重要です。集計データをもとに行う多変量解析、クラスター分析などの手法については、以下の記事でくわしく解説しています。参考：アンケート結果を活用するために欠かせない、アンケートの集計と分析の方法アンケートの作成方法については「マーケティングにおけるアンケートの効果的な作成と活用の方法は？」でくわしく解説しています。インタビューインサイト発掘のためのインタビュー調査には、1対1でおこなうデプスインタビュー、複数名でおこなうグループインタビューなどがあります。ニーズを探るインタビューでは「現在の商品に不満な点はありますか？」などの質問をすることでデータを得られますが、インサイト調査の場合は、無意識下の欲求を探ることが目的なので、言葉で質問して言葉で答えてもらう以外の方法をとります。たとえば、写真やイラストを使う「ビジュアル刺激法」があります。ひとつのテーマを設定して、それに合うと思った画像を複数枚選んでもらいます。その後、選んだ写真をもとにインタビューを進めていきます。また、インタビュー終了後に「デブリーフィング」を行うことも重要です。デブリーフィングとは、モニタールームでインタビューを視聴していたスタッフとインタビュー担当者ら、チームメンバー全員で振り返り、考察を行うことです。ソーシャルリスニングSNSや口コミサイトなど、インターネット上で閲覧できるユーザーの投稿データを幅広く収集し、分析する方法を「ソーシャルリスニング」といいます。アンケートやインタビューでは決められた質問に対して相手を意識しながら回答するので、本音の部分が表れにくい傾向がありますが、ソーシャルな場所に書き込まれた発言は率直で、本音を知る手がかりが得られます。ソーシャルリスニングにもっとも活用されているのは、X（旧Twitter）とInstagramです。Xは文字数制限があること、リアルタイムの情報が多いことから、効率よくユーザーの意見を収集・分析できます。Instagramは写真がメインなので、画像解析をする場合に適しています。ユーザーが自発的に作成したインターネット上のコンテンツのことをUGC（UserGeneratedContents）といいます。膨大な量のデータを解析するためにはデジタルツールを使うこともあります。「ソーシャルリスニングツール」あるいは「UGCツール」と呼ばれています。行動観察（エスノグラフィー）行動観察とは、調査対象者を観察することにより、ユーザーの行動と行動の背景を探る調査の方法です。行動観察には2つの方法があります。１つめは、調査対象者の近くにいて対象者の行動について細かく観察する方法です。２つめは、店舗や繁華街で一般の人がどのように行動しているかを観察する方法です。定期的に同じ場所を訪れて観測することも有効です。アンケート、インタビュー、ソーシャルリスニング、行動観察については、以下の記事でもくわしく解説しています。参考：マーケティングリサーチの種類と手法は？デプスインタビュー事例も紹介！インサイト発掘のための分析方法収集したデータをもとにインサイトを発掘するときには、商品やターゲット層の思考プロセスについて深く掘り下げて分析を行う必要があります。このときに役立つ分析方法として、以下があります。・ペルソナと共感マップ・欲望クラスター・5つのなぜ以下で順に解説します。ペルソナと共感マップペルソナとは、特定の商品やサービスの顧客を代表する人物像のことです。マーケティング戦略の立案、施策の検討にあたって活用されている代表的なツールのひとつがペルソナです。ペルソナは、顕在化したニーズを知るためだけでなく、インサイトを発掘するためにも有効です。このブログでも、以下の記事でペルソナについてくわしく解説しています。参考：ペルソナマーケティングとは？設定するメリットや作成手順、BtoCとBtoBの具体例を解説。ペルソナを生成するシャノンのAI活用サービスも紹介！以下は、上記記事で例に挙げている簡単なペルソナ例です。インサイト発掘のためには、さらにこのペルソナを深く掘り下げていくことが有効です。そのために活用するのが「共感マップ」です。共感マップでは、ペルソナが実際に見たり聞いたりしていうこと、考えていること、行動などを書きだします。さらに、その裏にある「痛み・ストレス」「欲しいもの・得られるもの」についても書き出していきます。このように細かく分析することで、ペルソナの解像度が高くなり、深く理解することができます。上記の例でいうと、最初に提示したペルソナのみではポジティブな働く女性の姿が浮かんできますが、共感マップで情報を追加していくと、お金の使い方は意外と堅実で、キャリアアップや資産形成も必要だと考えているまじめな部分が見えてきます。現状の悩みや将来に対する不安をなんとかしたいという意識が消費行動を決めるインサイトになっている可能性があります。欲望クラスター欲望クラスターとは、ユーザーの潜在意識下にある欲望を細かく分類して、ターゲットユーザーの深層心理にはどんな欲望があるのかを可視化する方法です。「11の欲望」は電通が消費者行動を分析するなかで、消費行動を駆り立てる感情をまとめたものです。時代を反映して内容は変わり、2024年3月に最新版が発表されています。さらに2025年4月、11の欲望をもとに６つの「欲望クラスター」が発表されました。上記は最新の消費者分析によるもので、一定の汎用性がある欲望クラスターです。しかし、商品のターゲット層や商品の価格帯などによって設定すべき欲望クラスターは変わります。このような具体的に明らかにされた欲望は、特定の購買行動のもとになります。根本的な欲求を探求し、明らかにしていく手法がインサイト発掘に役立ちます。マーケティング施策においては、広告や商品説明において「個々の欲望が満たされる」ことを示すようなメッセージが有効です。５つのWhy（5Whys）消費者の購買行動や願望について、5つの「なぜ？」という問いを繰り返して、深い場所にある潜在意識に迫っていく方法です。「高機能扇風機」を例にとってみます。Why1　なぜ高機能扇風機を購入したのですか？「風が心地よさそうだったから」Why2　なぜ風が心地いい扇風機が欲しかったのですか？「エアコンや普通の扇風機は風が強かったり冷え過ぎたりするから」Why3　なぜ風が強く冷え過ぎることが問題ですか？「快適に眠れないから」Why4　なぜ快適な眠りが大事ですか？「年齢が高くなり、よく眠れないと翌日困ると感じるようになったから」Why5　なぜ寝不足になると困るのですか「心身ともに元気で仕事して、週末も楽しみたいから」以上のような5つの質問を経て、高機能扇風機を購入する深層の動機は、「よく眠り、体調を整えて仕事やオフタイムを充実させるため」ということになり、広告や商品説明のメッセージのコンテンツでこのことを伝えることが重要といえます。インサイトを理解するために、5つのWhyを使って自分の購買行動の深層心理を探ってみることも有効です。自分で紙に書いてみたり、生成AIとやり取りしてみたりするといいでしょう。インサイトの活用事例最後に、インサイトを発掘してマーケティングに活用することができた企業の事例を紹介します。シャノンがマーケティング施策の企画を立てるときには、インサイトを明示しながら進めていきますが、その具体例も紹介しています。インサイトを活用した企業、４つの事例インサイトを発見して商品をヒットさせた企業の事例を紹介します。日清食品日清食品の「カップヌードルリッチ」の開発ストーリーは、インサイトマーケティングの成功事例として有名です。カップヌードルは若年層を中心に需要がありますが、2016年当時、60歳以上では購入率が低迷していました。そこでシニア層に食べてもらえる新商品の開発に着手。同社は消費行動が活発でSNSも使いこなすアクティブシニア層がSNSに投稿する食事の写真を調査しました。そこで、健康を気遣いつつおいしさや品質の高さも重視していること、自由に好きなものを食べていることがわかりました。この分析結果をもとに、味、高級感、健康要素をそなえた「カップヌードルリッチ」を発売。一般的なカップヌードルの2倍近い価格設定でしたが、狙い通りシニア層にヒットして発売7か月で1,400万食を売り上げました。(株式会社翔泳社-MarkeZine編集部「消費者を動かす心のスイッチ「インサイト」を掴んで新市場を切り開く／『MarkeZine』第20号」)(株式会社コミクス-デジパラ「ヒット商品から見る顧客インサイト」)イオン　イオンは、プライベートブランド「トップバリュ」ではMZ世代（ミレニアル世代とZ世代）を集客するための新商品を開発するにあたり、定性調査を重視してユーザーへのインタビューを重ねました。その結果「アルコールドリンクを飲まないZ世代は、もっと飲み会を楽しみたい」というインサイトがあることを発見。そこで新感覚のソフトドリンク「19Nineteen」を開発しました。ネーミングやフレーバー、パッケージなどはZ世代の定性調査に基づいて決定。2023年の発売後、MZ世代のドリンク購入客数が増加。特に「まいばすけっと」では262.7％もの伸びを見せました。その後は、同じくMZ世代向けの「Nuts＆Joy」「トキメクおやつ部」「オーガニックのお茶」「オーガニックフェアトレードチョコレート」などの商品も好調です。(株式会社日本経済新聞社-日本経済新聞「イオンPBがMZ世代にヒット　定性調査でインサイト発掘」)JR東日本JR東日本は、駅を交通手段としての利用だけでなく、新たな市場ととらえ、「エキナカ」を生み出しました。2005年、駅と一体化した商業空間「ecute（エキュート）」の開業を成功させました。駅ならではのインサイトを活用した事例です。その後も各駅のecuteや東京駅の「グランスタ東京」など、エキナカのマーケットは拡大を続けています。JR東日本企画駅消費研究センターは、エキナカや駅のファッションビルなどでショッピングを楽しむ消費者を「エキシューマー」と名付け、「エキシューマー・インサイト」を探究しています。カルビーカルビーの元会長兼CEOの松本晃氏は、毎週末になるとスーパーやコンビニといった現場で消費者の行動を観察していました。カルビーのフルグラがまだ売れていなかった頃、松本氏は、フルグラが置かれているお米やシリアルコーナーには、そもそも人があまり立ち寄らないことに気づきました。そこでフルグラを牛乳やヨーグルト売り場の近くに置いたところ、売上が伸びたのです。その後フルグラは、5年で10倍の売上を達成するほどの大ヒット商品になっています。消費者の購買行動を観察し、「お米やパン以外にも朝食のバリエーションがほしい」というインサイトを捉えた結果といえます。シャノンがマーケティング施策でインサイトを活用している事例シャノンではウェビナー施策に力を入れています。ウェビナーのテーマとタイトル、台本を決める作業には多くのメンバーが関わり、時間もかけています。ウェビナーの企画書では、ウェビナー企画のインサイトについても明記します。シャノンでは、インサイト＝「隠れた顧客の買う気スイッチ」と定義していますが、具体的には、「指摘されると思わず、「いや…」と反論したくなるような、隠したい感情」であるとの認識を共有。上記の例では、と位置付けて、企画を立案し、詳細を詰めていきます。顧客にはどんなインサイトがあるのか？　については、ウェビナー事後アンケートやデプスインタビューをもとに分析をしています。事後アンケートではウェビナーコンテンツのうち何が役に立ったかの回答を得て、参加者の評価が高かったコンテンツについては次回以降も活用します。シャノンでは顧客へのデプスインタビューも実施しています。インタビューではお客様の日ごろの業務のようすや、マーケティング担当者個人の思いや悩みなど、アンケートでは得られないくわしい情報を得ることができます。これらの情報をもとに、ターゲットユーザーのインサイトを分析、深堀していきます。ウェビナーのテーマやタイトルでうまくインサイトを突くことができれば、ウェビナーの集客アップ、顧客満足度向上につながります。まとめ本稿のポイントは以下です。1.インサイトとは、消費者を動かす隠れた行動原理や深層心理のことです。シャノンでは、「顧客の隠れた買う気スイッチ」と呼んでいます。2.インサイトとニーズは意味が異なります。インサイトは「消費者自身が無意識に抱いている欲求」。ニーズは「消費者自身が認識できている欲求」です。インサイトの割合が95％といわれています。3.インサイトを活用するマーケティングのメリットとデメリットは以下です《メリット》・売上・収益・市場シェアを伸ばせる・顧客満足度の向上・新商品、新事業開発に有効《デメリット》・手法が確立されていない・費用対効果が予測できない4.インサイトの調査方法の代表例として、以下があります。・アンケート調査・ユーザーインタビュー・ソーシャルリスニング・行動観察5.インサイト発掘のための分析方法として、以下があります。・ペルソナと共感マップ・欲望クラスター・5つのWhy

企業のあらゆる業務で「データドリブン」が重視されています。過去のデータを蓄積・分析した結果をもとに、適切なアクションプランを実行することにより、在庫の最適化、納品スピードの向上、販路拡大などを実現できます。データドリブンは、企業の成長に欠かせません。今回は、データドリブンの意味や注目される背景、メリット・デメリットなどを確認していきます。後半ではデータドリブンマーケティングについても解説します。目次Toggleデータドリブンとは？データドリブンの意味データドリブンが注目される背景データドリブンの5つのステップデータドリブンのメリット・デメリットデータドリブンのメリットデータドリブンのデメリットデータドリブンを支援するツールデータドリブンに必要な人材データドリブンに必要な専門職全社員のデジタルスキル向上も不可欠データドリブンマーケティングとは？　方法と事例を紹介MAで実現するデータドリブンマーケティングデータドリブンの事例を紹介データドリブンマーケティングの企業事例まとめデータドリブンとは？「データは21世紀の石油である」という言葉があるように、データの有効活用が企業にとって重要です。データドリブンの意味、データドリブンを進める手順、データドリブンのために必要な要素について述べていきます。データドリブンの意味データドリブンとは、売り上げやマーケティングのデータに基づいて、企業の戦略や意思決定を行うことです。データドリブン（DataDriven）のDataは「情報」、Drivenは「～をもとにした」「～に突き動かされた」という意味です。データドリブンは、「データドリブンな○○」、というように何らかの活動の形容詞として使われます。たとえば「データドリブンマーケティング」であれば、「データに基づいて施策を決定・実行するマーケティング」という意味です。「データドリブン経営」「データドリブン人事」などの用語もよく使われます。データが一切ない場合、勘や経験といった要素を頼りに思いつきで施策を考えることになります。このような施策は根拠があいまいなため、検証も甘くなりがちです。一方、データドリブンの場合はデータを基盤としているため客観的な評価や検証が明確になり、施策の改善がしやすくなります。データドリブンは企業の持続的な成長のために不可欠といえるでしょう。データドリブンが注目される背景現在データドリブンが注目される背景として、以下があります。消費者行動の多様化・複雑化消費者の購買行動は現在、多様で複雑になっています。節約志向の人、エシカル重視の人、高級ブランド好きな人までさまざまで、行動を予測することが難しいでしょう。しかし膨大なデータを分析することによりある程度予測することができます。DXの必要性すべての企業にDX（デジタルトランスフォーメーション）、つまりビジネスのデジタル変革が必要とされていて、その一環としてデータドリブンも欠かせません。AIの進歩膨大なデータを活用するテクノロジーがさらに進歩して、生成AIなどのAI技術がビジネスでも活用されており、同時ににデータドリブン推進も重視されています。シャノンはChatGPTと連携したコンテンツ作成を支援する「シャノンコンテンツアシスタント」を新たに開発し、2024年3月現在無料トライアルを実施中です。くわしくは以下のサイトををご確認ください。シャノンコンテンツアシスタントの製品ページを確認するデータドリブンの5つのステップ以下は、データドリブンを進める流れの一例です。１　データの蓄積と管理データを活用するには一定量以上のデータが必要なので、まずデータを蓄積することが大事です。たとえば以下のようなデータがあります。アクセスログアプリデータセンシングデータSNS履歴POSデータGPSデータただ蓄積するだけでなく、活用できる形式にするための「データクレンジング」を行うこともポイントです。適切なデータの管理や運用体制、セキュリティへの意識も重要です。データを適切に管理することをデータマネジメントといいます。参考：データクレンジングとは？マーケティング施策成功のために欠かせないデータクレンジングの手順２　データの可視化蓄積したデータから何が読み取れるのかを判断しやすくするために、データの可視化を行いましょう。グラフやチャートなどに加工し、可視化することで、人間の脳はデータを理解しやすくなり、これまで気がつかなかった課題に気づくことがあります。可視化の例として、以下があります。グラフ（棒グラフ、円グラフ、折れ線グラフなど）チャート（バブルチャート、レーダーチャートなど）、マッピングヒートマップ相関図イラストデータの可視化によりチームで認識を共有しやすく、スムーズに方向性が定まります。業務効率を上げるために有効な方法です。データをわかりやすく可視化するには、ビジネスインテリジェンス（BI）ツールの活用が有効です。３　データの分析データ分析には多くの手法があります。以下は、マーケティング分野でよく使用されている分析手法の一例です。分析方法内容クラスター分析大きなグループから似たもの同士のグループを見つけ出します。年齢や居住地域のようなあらかじめわかっているグループ分けではなく、趣味嗜好を組み合わせたグループを見つけ出すときに使用します。クロス分析項目をかけ合わせて集計します。アンケート調査の分析に用いられることが多く、シンプルでわかりやすい分析方法です。アソシエーション分析商品間の関連性を見つけ出します。スーパーやコンビニのように、さまざまな商品を扱う場合に有用です。ロジスティック回路分析複数の要因から事象の発生率を予測します。マーケティング以外に災害の発生予測や病気の発生率などにも活用されています。テキストマイニング多くのテキストデータから傾向を読み取り、可視化します。文章を単語に分割し、出現頻度や相関関係をAI（人工知能）で分析します。データを分析するためには、詳細な解析が可能なデジタルツールが役立ちます。ChatGPTなどの外部サービスを使いこなすことも有効です。４　仮説を立て、施策を決定データの分析結果をもとに、現状の課題を見つけ出し、それを解決するための仮説を立てましょう。たとえば、「飲めない事情があるが、飲酒はしたい」というニーズがあるという仮説のもとで、ノンアルコールのビールが開発され、今では定着しています。新商品や新たな施策を決定するときは、常にデータ分析をもとに立てられた仮説があります。５　施策の実行と検証決定した施策を実行にうつしましょう。そのために新しいシステムを構築することもあります。実行の結果として新たに蓄積されたデータをもとに、仮説の検証を行い、PDCAを回します。以上のようなデータドリブン推進の手順を進めるにあたり、分析のためのデジタルツールとデータを管理・分析するスキルを持った人材が必要です。必要なツールと人材については、後述します。データドリブンのメリット・デメリットデータドリブンのメリット・デメリットを整理します。データドリブンのメリットデータドリブンの主なメリットとして、以下の４つが挙げられます。再現性がある従来の仕事は、勘や個人の経験によって進められることがありました。この場合、手法が属人化してしまい、担当者が変わると引き継がれないことが少なくありません。しかし、適切にデータを残せば新しい担当者になったときも再現性があります。データドリブンな仕事の進め方は再現性が高いくチーム内で手法を共有しやすいのがメリットです。より正確なニーズ予測ができる過去のデータから一日の売上を予測して品揃えすれば消費者のニーズに応えながら無駄な在庫を最小化できます。また、売れ筋商品の傾向を分析して次の商品を開発すればヒットの確率が上がるでしょう。このようにして消費者のニーズに応える商品やサービスを提供し、売上や利益を伸ばすことができます。意思決定が速くなるたとえばデジタルマーケティングでは見込み客のウェビナー視聴やWeb閲覧の履歴をスコア化して、一定のスコアに達したときにはインサイドセールスから架電するといったルールを設定します。これにより、購買意欲の高い見込み客にスピーディーにアプローチして、競合他社に先んじることができます。検証と改善がしやすいデータをもとに一定のルールでアクションを実行した結果が思わしくなかった場合、当初の仮説を見直して、ルールを変更することにより改善ができます。スピーディーにPDCAサイクルを回せることもデータドリブンのメリットです。データドリブンのデメリットデータドリブンのデメリットとして、以下2つが挙げられます。専門スキルが必要蓄積したデータを分析して有効に活用するためには専門知識が必要です。社内にスキルが不足している場合は人材の採用または育成が必要です。現在は高度デジタル人材が不足しているので、人材の採用または社内育成がデータドリブンを進めるうえでの課題となります。初期投資が必要データドリブン推進のため、データ分析のためのツールや機器などへの初期投資が必要です。新システム導入の際には社員研修の時間もかかるでしょう。以上のようにデータドリブンにはデメリットもありますが、かけたコスト以上のリターンが得られる取り組みです。成果を上げられるよう、データドリブンを着実に推進することが重要です。データドリブンを支援するツールデータドリブンを支援するツールはさまざまです。代表的なツールについて、以下にまとめます。データドリブンを実現するために、以下すべてのツールを準備しなければならないわけではありません。事業スタイルや施策の目的に合ったツールを選びましょう。ツールの種類ツールの役割代表的なツール名BI（ビジネスインテリジェンス）ツールデータを可視化するためのツール・MotionBoardCloud・Tableau・MicrosoftPowerBIなどDMP（データマネジメントプラットフォーム）CDP（カスタマーデータプラットフォーム）顧客情報の管理・分析をするツールDMPは外部データも連携可・RtoasterJuicer・AdobeExperienceCloudなどアクセス解析ツールWebサイトのパフォーマンスを知るためのツール・GoogleAnalytics4・GoogleサーチコンソールなどCRM、SFA顧客情報、営業履歴を管理するためのツール・eセールスマネージャー・kintone・SalesforceSalesCloudなどMA（マーケティングオートメーション）マーケティングのデータ管理および施策を自動化するためのツール・SHANONMARKETINGPLATFORMなどBI（ビジネスインテリジェンス）ツールビジネスインテリジェンスツールは、収集されたデータを統合、加工し、見やすく可視化してくれるツールです。データの量が膨大な「ビッグデータ」は処理が難しくなりますが、BIツールを活用すればビッグデータも可視化できます。DMP、CDPDMP（データマネジメントプラットフォーム）とCDP（カスタマーデータプラットフォーム）はデータを管理するプラットフォームです。DMPはインターネット情報から必要なデータを取得して広告施策に活用します。一方、CDPは自社の顧客情報を管理・分析します。アクセス解析ツールアクセス解析ツールは、Webサイトを訪れたユーザーの数や行動履歴を解析するためのツールです。Webサイトを評価するためには欠かせません。まず無料で利用できる「Googleアナリティクス4」を導入することが一般的です。以下２つの記事では、アクセス解析で得られるデータ、活用方法について解説しています。参考：アクセス解析とは？基礎知識から目的、分析方法、おすすめツールまでわかりやすく解説参考：Googleアナリティクス(GA4)とは？使い方や導入方法、MAツール連携事例も紹介CRM、SFACRMは顧客情報管理、SFAは営業支援システムです。SFAのデータはCRMに引き継がれるので、両者を一体化したツールもあります。以下の記事ではSFAとCRAについてくわしく解説しています。参考：SFA、CRM、MAの違いとは？それぞれの役割やマーケティングと営業を効率化する連携を解説MA（マーケティングオートメーション）マーケティングオートメーションは見込み客のデータ管理とマーケティング施策の自動化を主な機能とするマーケティングのためのデジタルツールです。MAの活用にあたって、何からはじめればよいのかお悩みのかたは、MAのはじめかたについて解説したこちらの資料をご参考ください。参考：マーケティングオートメーションのはじめかたデータドリブンに必要な人材データドリブンを進めるために欠かせないのがデジタル人材です。以下のような人材が必要です。データドリブンに必要な専門職データドリブン推進のために欠かせない専門職の代表例が以下の２つです。データサイエンティストデータサイエンティストとは、ビッグデータを適切な方法で管理し、機械学習を用いたデータ分析や仮説検証を行うプロフェッショナルです。データドリブンを推進するために欠かせない人材といえるでしょう。データアナリストデータアナリストはデータ分析のスペシャリストであると当時に、分析結果を活用してビジネスソリューションの提案も行います。データアナリストはややビジネス寄り、データサイエンティストは専門性の高いエンジニア寄りという位置づけです。全社員のデジタルスキル向上も不可欠データドリブンを進めるためには、データを扱う専門職を配置するだけでなく、一般の社員もデジタルスキルを高める必要があります。社内研修などでレベルアップを図ります。また、データを活用できるマーケター、データマネジメントを理解する管理職も不可欠です。このほか、外部の研修サービスを利用してデータサイエンティストやデータアナリストのような専門職の予備軍を社内人材から育成することも有効です。全社員のデジタルスキル向上にもつながります。データドリブンマーケティングとは？　方法と事例を紹介データドリブンマーケティングとは、データを収集・活用して行うマーケティングのことです。データドリブンマーケティングにはMAツールが有効です。シャノンが実践しているデータドリブンマーケティングの事例も紹介します。MAで実現するデータドリブンマーケティングMAを活用して業務をデジタル化することにより、データを効率よく蓄積・管理して、マーケティング施策をスピーディーに実行することができます。以下のように、MAにより「自動名寄せ」「自動でフラグ付与」などが可能です。MAを導入して実施するデータドリブンマーケティングは、以下のようなメリットがあります。作業の手間を軽減し、効率化できるMAにより多くの業務が自動化され作業工数が大幅に減ります。このため、マーケターは高度な業務に専念できます。データが整備され、分析や施策の精度が上がる正確なデータ収集とデータクレンジングによりデータの品質が上がり、分析や施策の精度も上がります。機会損失を減らせるスピーディーに施策を実行できるので、見込み客にアプローチするタイミングを逃したり、競合他社に先んじられる機会損失を減らすことができます。データドリブンの事例を紹介MAを活用したデータドリブン施策の事例を紹介します。■興味フラグ付与によりアプローチのチャンスを拡大見込み客が「製品A」のページを見ていたとき、MAでは自動で「興味範囲：製品A」というフラグを付与します。これにより、その後製品Aに関連する情報を配信するときは、興味フラグをもとに絞り込み、関心のある人だけに情報を届けることができます。■休眠顧客を検知して素早くフォローしばらく動きがない休眠顧客は、もう需要がないとは限らず、企業内の事情により検討が再開することもあります。MAにより、そんな状況の変化を検知することができます。参考：休眠顧客の掘り起こしはなぜ必要？おすすめのアプローチ方法を紹介！MAでは休眠顧客からWebサイトへアクセスがあったとき、アラートを上げる設定ができます。これにより、タイミングを逃さず見込み客へのアクションをすることができます。データドリブンマーケティングの企業事例データドリブンマーケティングの成功事例を3例、紹介します。■JTB大手旅行会社の株式会社JTBでは、2017年にデータドリブンをおこなう戦略組織「データサイエンスセントラル」を立ち上げました。DMPを基盤にデータの統合と分析を実施。基盤と分析、施策を目的から逆算して設計し、施策を実行。その結果がデータベースに溜まり、PDCAを回しました。この結果、CVRが45％も増えた事例も生まれています。■USJテーマパークを運営する、USJ（ユニバーサル・スタジオ・ジャパン）もデータドリブンマーケティングを実践しています。パーク内の行動データを取得するために、センシングやGPS、ビーコン、Wi-Fiなどのさまざまなソリューションを組み合わせて観測。最終的には地磁気のデータ活用をしています。これらの行動データをマーケティングや新サービスの開発に活用しています。業績のV字回復にデータドリブンが貢献しているといえるでしょう。データは来園者（ゲスト）を理解するうえでも欠かせません。データをもとに、ゲストに喜んでもらえるサービスを提供し続けています。■Netflix世界190か国以上で動画配信サービスを展開するNetflix（ネットフリックス）は、データドリブンな企業として有名です。おすすめの動画を表示するレコメンドエンジンは、ユーザーの行動データを活用して作られています。レコメンドエンジンによって、ユーザーは自分好みの作品を発見でき、満足度が高まっています。Netflixではオリジナルコンテンツも作成していますが、データをコンテンツ制作にも活用しているのが特徴です。視聴データをもとに、ユーザーに好まれる作品ジャンルやストーリー、出演者などのデータを収集します。それをコンテンツ制作に活かしています。結果、作品の質が高まり、オリジナルコンテンツがゴールデングローブ賞やアカデミー賞を席巻するほどです。まとめ本稿のポイントは以下です。1.　データドリブンとは、「データに基づいて施策を決定・実行する」という意味です。DXの必要性やAIの浸透によりさらに重視されています。2.　データドリブンの5つのステップは以下の通りです。1　データの蓄積と管理2　データの可視化3　データの分析4　仮説を立て、施策を決定5　施策の実行と検証3.　データドリブンのメリットとして以下の4つが挙げられます。再現性があるより正確なニーズ予測ができる意思決定が速くなる検証と改善がしやすいまた、デメリットとしては専門スキルと初期投資が必要であることが挙げられます。4.　データドリブンを支援するツールとして以下があります。・BIツール・DMP、CDP・アクセス解析ツール・CRM、SFA・MA5.　データドリブンマーケティングとは、データに基づくマーケティングのことで、MAツールの活用がおすすめです。そのメリットは以下です。・作業の手間を軽減し、効率化できる・データが整備され、分析や施策の精度が上がる・機会損失を減らせる

ブランドという言葉は日常生活の中でも良く耳にします。誰もが「チョコレート」「英会話教室」「証券会社」などのブランド名をいくつか挙げることができるでしょう。多くの人が思い浮かべることができる企業や商品・サービスはブランド力があるといえます。これらのブランドは、一定期間以上積み重ねられたブランディングによって確立されています。また、「ブランドマーケティング」という言葉もあり、ブランディングとマーケティングには深い関係性があります。今回は、ブランディングとは何か、その種類や施策、企業の成功事例などを解説していきます。目次Toggleブランディングとは？マーケティングやPRとの違いも理解しようブランドの定義は？ブランディングの目的ブランディングが必要とされる理由ブランディングとマーケティング、PRの違いブランディングのメリットとデメリットブランディングのメリットブランディングのデメリットブランディングの種類企業ブランディング商品・サービスブランディングインナーブランディング採用ブランディングブランディングの手順と成功させるためのポイントブランディングの手順ブランディングを成功させるポイントブランディングの施策キャッチコピーキャラクターロゴパッケージスポンサードWebサイト／オウンドメディアSNSイベント・セミナーテレビCMブランディングに成功している企業の事例LVMHスターバックスヤンマーシャノンが実施したブランディングの定義まとめブランディングとは？マーケティングやPRとの違いも理解しようブランディングとは、商品やサービスのターゲットとなる顧客を定め、顧客に共通イメージを形成することを目的とした活動です。まずブランディングの定義、マーケティングやPRとの違いや位置づけを確認します。ブランドの定義は？「ブランド」の語源は、自分が所有する牛と他人が所有する牛を区別するための目印としてつける「焼印」からだとされています。ブランドとは何かについて、フィリップ・コトラーは以下のように定義しています。ブランドとは、個別の売り手もしくは売り手集団の商品やサービスを識別させ、競合他社の商品やサービスから差別化するための名称、言葉、記号、シンボル、デザイン、あるいはそれらの組み合わせつまりブランドとは、顧客が商品やサービス・企業を選び、購買行動をする理由となる、顧客のなかに形成されたイメージやストーリー全般のことです。ブランドは企業が一方的に作るものではなく、顧客によって作られることもありますが、一般的には企業の側からのブランド戦略が必要になります。具体的には、商品・価格・販路・販促の戦略が必要です。ブランディングの目的ブランディングの目的は、企業名や商品・サービスの価値に関して、顧客に共通イメージを形成することです。結果として、顧客から選ばれることを目指します。ブランドが確立されて競合他社に対して明確な差別化ができていれば、仮に価格が高かったとしても購入される可能性が高くなります。顧客に選ばれるだけではなく、従業員や株主の行動にも影響を与えます。また、企業ブランドが浸透すれば、いい人材を採用しやすくなります。企業の財務諸表上では見えませんが、競争力に寄与する貴重な資産であり、企業価値を形成する重要な要素です。ブランディングが必要とされる理由今、なぜブランディングが必要とされているのでしょうか。理由として以下が挙げられます。顧客体験（CX）の重視現代ではモノやサービスが溢れており、顧客は何を買えばいいのか決めきれません。そこで、顧客から見て共感できる価値のあるなしが購買の有力な動機づけとなってきます。顧客が体験する価値のことをカスタマーエクスペリエンス（CX）といいます。CX向上はマーケティングに欠かせない要素であり、ブランド力向上とリンクしています。CXについては、「カスタマーエクスペリエンス（CX）とは？向上する4つのメリットや成功の具体例を紹介」でくわしく解説しています。LTVの最大化ブランディングに成功すれば、常に顧客から選ばれ、自社のファンとなってくれる顧客を獲得し、LTV（ライフタイムバリュー、顧客生涯価値）を最大化できます。LTVとは一人の顧客が生涯で購入する総額のことです。LTVについては「LTVとは？BtoBマーケティングにおけるLTVの重要性と施策を解説」でくわしく解説しています。ブランディングとマーケティング、PRの違いブランディングとマーケティングの違いは、目的にあります。ブランディングの目的は、顧客に企業や商品・サービスのイメージを構築して思い浮かべてもらい、選ばれることです。一方、マーケティングの目的は、商品やサービスの販売促進です。著名な経営学者であるピーター・ドラッカーは、マーケティングの目的について「マーケティングの目的は販売を不要にすることだ」と述べています。ブランディングとマーケティングの位置づけについては、ブランディングはマーケティングのひとつの要素であるという考え方、マーケティングの上位概念とする考え方などがあります。マーケティングについては「マーケティングとは？その定義と歴史をふまえると、現代のマーケティングもわかる。おすすめ本も紹介！」でくわしく解説しています。次に、PRは、「パブリック・リレーションズ」の略語で、日本語では「広報」という意味です。PRとは自社や商品について各種のメディアを通じて情報発信することで、その目的は顧客との関係づくりです。ブランディング、マーケティング、PRの目的の違いブランディング顧客自身に「商品Aがよい」と思ってもらうマーケティング顧客に「商品Aがよい」と伝えるPR「商品Aがよい」ことを客観的に知らせるブランディングとマーケティング、PRには相互作用があります。PRやマーケティングの施策を進めることがブランディングにも影響を及ぼします。だからこそ、ブランディングとマーケティング、PRの活動は明確な企業理念を共有し、一貫した戦略のもとで進める必要があります。ブランディングのメリットとデメリットブランディングには多くのメリットがありますが、デメリットもあります。ブランディングのメリットブランディングのメリットとして、以下が挙げられます。広告宣伝費の削減商品を販売するためにWeb広告やテレビCMで告知をするとき、広告費がかかります。広告を停止すると売上が減少する傾向にあるため、定期的に広告を出し続けるということが一般的です。しかしブランディングに成功すれば、企業名や商品名がブランドとして認知されるので、広告宣伝をしなくても一定の顧客を獲得できるようになります。さらに、顧客がファン化してくれれば、長期にわたって売上に貢献してくれるだけでなく、周囲の人に薦めてくれることが増え、いっそうの広告宣伝費の削減につながります。また、一定のブランディングに成功した企業では、顧客がすでに商品の魅力を認識しているので、必ずしも広告で価格や機能などをくわしく伝える必要がなくなります。代わりに企業が伝えたいブランドイメージを広告に表現すれば、さらにブランド力を高めることが可能です。売上の向上スーパーやコンビニなどで大量に陳列されていたり、POPで紹介されている商品を買うことがありますが、これはマーケティング施策の結果としての購買行動です。一方、ブランディングに成功して認知度が上がれば、店舗に商品があるだけで顧客から見つけられる「指名買い」により、売上が伸びます。固定ファンのリピート需要も売上に貢献します。利益率の向上ブランディングに成功すると利益率が高まります。ハイブランドの洋服やバッグなどが好例ですが、原材料費がそれほど変わらなくても、販売会社のロゴが刻印されているだけで価格が高く設定されています。ブランド力がそのまま価格プレミアムに表れています。ブランド力があれば、価格を高く設定できるようになり、利益率は高くなります。得た利益は、ブランディング活動や商品開発に投資できるため好循環が生まれます。信頼性の向上ブランディングは、商品やサービスの品質、あるいは企業自身に対する信頼度を向上させる効果があります。「なんとなくあの企業は信頼できる」という個人が抱く印象は、ブランディング施策の積み重ねの上に成り立ちます。そして得られた信頼感は、顧客に選ばれるだけでなく、取引先、株式市場、人材市場で選ばれることにもつながり、ビジネスチャンスの拡大と企業の成長をもたらします。人材の確保新卒や転職で就職活動するとき、知らない名前の会社よりは知っている名前の会社、さらにできれば、よりよいイメージの会社を選びたいと思うでしょう。自社の顧客でありファンである人が求人に応募してくれる可能性もあります。このような人材は、企業や商品の価値に共感しているのでモチベーションも高い傾向です。人材の確保がしやすくなると、求人のための広告費や人材紹介量などの採用コストが抑えられます。ブランディングのデメリットブランディングのデメリットとして、以下が挙げられます。コストと時間がかかるブランディング施策にはコストがかかります。また、施策を実施してから成果が出るまでには少なくとも半年～1年程度の時間がかかります。商品やサービスの名前とブランドイメージが十分浸透するには、さらに長い期間を要することもあります。不確実性があるブランディング施策の結果、定着したブランドイメージが当初の狙い通りになるかどうかは不確実です。ブランディングは企業からの発信だけでなく顧客間のコミュニケーションによっても醸成され、外部要因が加わることによっても変化するからです。ブランディングの種類ブランディングには、大きく分けて以下の4つの種類があります。企業ブランディング商品・サービスブランディングインナーブランディング採用ブランディングそれぞれくわしく解説します。企業ブランディング企業ブランディングとは、企業自身のイメージや価値を顧客に認知してもらうことです。企業ブランディングを進めるには、まず企業の現状を分析することから始めます。定義された企業価値をもとに、ミッション・ビジョン・バリューといった企業理念を定義し、それを企業活動で具体化していきます。企業ブランディングの具体的な施策例は以下の通りです。企業名、ロゴ、キャッチフレーズの構築企業公式サイトのリニューアルイベント、企業CMCSR活動（環境保全や社会貢献活動など）近年は社会的にSDGsへの意識が高まっているため、CSR活動は企業ブランディングに欠かせない要素となっています。商品・サービスブランディング商品・サービスブランディングとは、商品やサービスが消費者に選ばれ続けるための活動を指します。商品・サービスの魅力や価値を消費者に伝え、長期的なファンになってもらいます。商品・サービスブランディングは、商品・サービスそのものに価値があることが前提です。食品であればおいしさや機能性などの魅力があり、それが伝わるようパッケージやネーミングなどによって商品の価値を高めます。商品・サービスブランディングの具体的な施策例は以下の通りです。ネーミング外観・パッケージ・仕様価格設定広告宣伝専用WebサイトSNSアカウント運用販促イベント・キャンペーンすでにある商品やサービスの名称やパッケージ、価格などを変更する、「リブランディング」もよくおこなわれます。インナーブランディングインナーブランディングとは、自社の社員向けのブランディングのことです。これに対して、上に紹介したような顧客向けの商品や企業のブランディングのことをアウターブランディングといいます。インナーブランディングでは、自社のミッション・ビジョン・バリューといった企業理念を社内で共有し、社員が共感をもつことで、モチベーション向上につながります。社員のエンゲージメント向上により離職率が低下し、事業の安定性が高まります。インナーブランディングは、短期的に成果の出るものではありません。社員とのコミュニケーションを継続的におこない、中長期的視野で実施します。インナーブランディングの具体的な施策例は以下の通りです。社内報ワークショップ・社内研修定期的な経営層との交流社内イベント　などインナーブランディングの効果を計測するために、社内アンケートや組織サーベイという手段があります。これらを定期的に実施することで、社員が会社のことをどう思っているのかを調査できます。採用ブランディング採用ブランディングは、人材市場において自社が選ばれるためのブランディングです。自社がどのように社会に貢献しているか、どのような社風か、労働環境はどうなっているのかなどを伝え、求職者に「この会社で働きたい」と思ってもらえるように取り組みを進めます。採用ブランディングの具体的な施策例は以下の通りです。福利厚生制度の充実オフィス環境の整備採用サイトや動画の作成会社案内の作成採用イベントへの出展　など労働人口が減少し、人材不足が叫ばれるなか、企業にとって必要な人材を獲得することは事業を成長させるために欠かせません。採用ブランディングが成功すれば、採用にかかる費用を削減できます。また、求職者に企業イメージを正確に伝えられるので、入社後の定着率向上させることにもつながります。ブランディングの手順と成功させるためのポイント実際にブランディングをどのように進めていくか、成功のポイントはなにかを解説します。ブランディングの手順1.　目的の設定対象となる顧客ターゲットを明確にしたうえで、ターゲットにどのようなブランドイメージを持たれたいのかという目的を設定します。多くの企業では、活動における予算や人材は限られます。そのため、ターゲットを絞り込むことで効率的にブランディングを進められます。まずはターゲット層へのブランド浸透を図り、成功したら近い層に向けて展開していきましょう。2.　自社の現状分析目的の設定ができたら、自社の現状分析をしていきます。自社を知るためには、他社や外部環境分析をする必要があります。そこで役立つのがマーケティング分析手法です。マーケティング分析手法の種類マーケティング分析手法の内容PEST分析事業の外部環境を知ることができる3C分析事業を客観的に評価できるVRIO分析企業の内部環境を評価できるSWOT分析内部環境と外部環境を比較検討できるSTP分析セグメント・ターゲット・ポジショニングを設定できる4P/4C分析戦略を具体化できる詳細な分析により得られる「自社の強み」や「ターゲットのニーズ」がブランディングの重要な手がかりになります。マーケティングの分析手法については、「「STP」「AIDMA」など、知っておきたいマーケティング分析手法や考え方を一挙に紹介」でくわしく解説しています。3.　ブランドアイデンティティの設定ブランド論の第一人者であるデービッド・アーカー教授によれば、ブランドアイデンティティとは「ブランドの名前やシンボルと結びついた資産の集合であり、商品やサービスによって顧客に提供される価値を増大させるもの」です。簡単にいうと、ブランドアイデンティティは、企業から顧客へ伝えたいブランドのイメージのことです。たとえば、企業や商品のコーポレートカラーとして明るいグリーンを選んだとします。緑色は安心感、フレッシュさ、自然の美しさ、エコロジーなどのイメージを伝えます。同じようにして企業がロゴデザインやキャッチフレーズを選んでいくことにより、ブランドアイデンティティが決まっていきます。ブランドアイデンティティは企業側が意図したものであり、ブランドイメージはそれを受け取った顧客側の認識となります。そのため、ブランドアイデンティティとブランドイメージは異なる可能性もあります。顧客が認識するブランドイメージと企業が理想とするブランドアイデンティティを近づけるため、戦略を考えて実行する必要があります。ブランドアイデンティティを構成する要素は複数あります。要素と内容については、下記の通りです。ブランドアイデンティティの要素内容五感的特徴視覚・聴覚・触覚・嗅覚・味覚に関する特徴事実的特徴品質管理にもとづいた安全性などの内容に関する科学的な特徴機能的価値科学的な機能面の価値情緒的価値希少性や信頼性などの情緒的な価値ライフスタイル的価値おしゃれさや高級感などのライフスタイル的な価値社会・倫理的価値サステナビリティやフェアトレードなどの社会・倫理的価値（参照：「平成28年度輸出戦略実行事業」ブランディングの考え方・海外事例整理、アクセンチュア株式会社）上図のように、ブランドを形成するには、商品の事実的な特徴や機能的特徴に加え、顧客の感性に訴求する必要があります。4.　ブランドの浸透ブランドアイデンティティを設定したあとは、ブランドを浸透させるために活動します。浸透させる対象は主に顧客ですが、社員、投資家などに対しても行うことがあります。ブランドを浸透させるためには、コストや時間がかかります。長期的なプランのもと、継続的に施策をおこなうことが重要です。ブランドを浸透させる具体的な方法については、この後のブランディング施策で解説します。5.　ブランディングの検証と改善ブランドが浸透しているかを計測するために定期的に調査を行います。調査にあたっては、「ブランドエクイティ」と呼ばれるブランドの資産価値を評価する基準を決めておきましょう。ブランドエクイティには以下の5つの要素があります。ブランド認知ブランド連想ブランドロイヤリティ知覚品質その他のブランド資産調査方法として、ユーザーインタビューやアンケートが有効です。浸透には時間がかかるため、年に1回程度が目安となります。これを毎年おこなってください。調査の結果、課題点があれば改善をしていきます。時代によって外部環境は変化するので、ブランド価値も変化します。状況によってはリブランディングが必要となります。ブランディングを成功させるポイント企業が作成したブランドアイデンティティやブランディング施策が顧客に受け入れられなければ、ブランディングはうまくいきません。ブランディングを成功させるポイントとして、たとえば以下が挙げられます。綿密なリサーチを行う現状分析は、企業当事者の思い込みを排除して、正確に客観的に実施する必要があります。外部の専門企業の協力を得て、第三者の視点を入れながら行うことがおすすめです。自社の強みを活かすブランディング施策を行っていない段階でも、顧客は企業や商品・サービスに関して、すでに何らかのイメージを抱いています。顧客インタビューなどの機会を何度か設けて、顧客の購買理由や体験を丁寧にリサーチし、そこから自社の強みを見つけてブランディングに活かします。インナーブランディングを同時に行うアウターブランディングを行うとき、インナーブランディングも同時に行うことがおすすめです。ブランディングは全社で意識を共有して進めていく必要があるからです。まず社員の共感を得て、社内からブランディングを浸透させていくことがポイントです。ブランディングの施策ブランディングのための具体的な9つの施策についてお伝えします。どれも重要な施策です。キャッチコピーキャッチコピーは、企業の特徴や強みを短い言葉で表現したものです。質の高いキャッチコピーは、長年にわたって顧客の心に残ります。キャッチコピーを聞いただけで、商品名や企業名が頭に浮かぶ経験をしたことがあるのではないでしょうか。株式会社ロッテの「お口の恋人」というキャッチコピーは、コーポレートメッセージとして多くの消費者に浸透しています。また、株式会社ニトリの「お、ねだん以上。ニトリ」というキャッチコピーは、ニトリの強みや特徴を表現しています。キャッチコピーはブランドコンセプトを表しているので、Webサイトやプロモーションなど、さまざまなところで活用できます。キャラクター自社オリジナルのキャラクターを制作・起用することでブランディングを図る施策です。株式会社不二家の「ペコちゃん」は、長きにわたり不二家を象徴する存在です。不二家の店頭にペコちゃんの人形が置かれているのを見かけたことがあるのではないでしょうか。ペコちゃんはテレビCMや商品パッケージ、商品名にも起用されています。キャラクターは時代に応じて変化します。ペコちゃんも細部のデザインを修正しながら、現代に至っています。今の時代に適応してペコちゃんのSNSアカウントも開設されています。ほかにも、LINEやクロネコヤマトのキャラクターなど、誰でも思い浮かべることができるほど浸透しているキャラクターが数多くあります。ロゴロゴは、企業や商品・サービスを端的に表現して伝えます。見ればすぐ企業名や商品・サービスを思い出せる多くのロゴが生活に浸透しています。ロゴには言葉の壁がなく、グローバルに価値を伝えます。たとえばマクドナルドやナイキのロゴは、世界で認知されています。ロゴの活用場所として、以下があります。看板商品パッケージパンフレットWebサイトノベルティユニフォームなどさまざまな場面で活用できるロゴは、ブランディングには欠かせない存在です。そのぶん、使用方法は厳しく規定する必要があります。パッケージパッケージには、商品の特徴や魅力を伝える役割があります。顧客に伝えたい価値を表現したパッケージはブランディング施策として重要です。株式会社明治の「明治ザ・チョコレート」は、パッケージを変更したことでブランド価値向上と売上向上を実現しました。2014年に販売開始された同商品を、2016年にリニューアル。パッケージデザインも変えました。複数のデザイン会社に依頼し、十数種類のデザイン案の中から決定したそうです。手作り感や高級感のあるパッケージに変更し、チョコレート専門店で販売されているチョコレートのような雰囲気を演出しました。2022年9月には更にリニューアルをし、カカオ産地の循環をイメージしたパッケージデザインへ変更しています。パッケージで産地と消費者のサステナブルなつながりを訴求する狙いがあるようです。また、「無印良品」の商品のパッケージは同じデザインで統一されています。そこに、シンプル、ナチュラル、持続可能性などのメッセージが明確に表現されていて、パッケージによるブランディングの成功例といえるでしょう。スポンサードスポーツ大会や文化イベントのスポンサードをすることで、ブランディングをおこないます。世界で約100億本を売り上げているエナジードリンク「レッドブル」を販売するレッドブル社は、さまざまなスポーツ大会やチーム、個人アスリートにスポンサードしています。有名スポーツや選手に限らず、まだそれほど知名度のないスポーツや選手に対してもスポンサードをしているのが特徴です。最近では、e-sportsのイベントや選手にもスポンサードをしており、若者をターゲットにしたブランディング施策もおこなっています。Webサイト／オウンドメディア総務省の「情報通信白書」によると、日本のインターネット利用率は84.9％で、多くの人がスマホやタブレットから気になる企業や商品・サービスについて調べます。そのため、ブランディング施策においてもWebサイトは重要な存在です。（参考：令和5年版情報通信白書）株式会社サイバーエージェントのWebサイトは、メインビジュアルに社員インタビューやサービス紹介を掲載しています。サービス内容やサステナビリティに関する取り組みも見やすくまとめられており、顧客が会社の情報を得やすく設計されています。また、自社で作成したコンテンツを蓄積していくオウンドメディアは、自由度が高くブランディング施策に最適です。コンテンツを発信することで、自社について幅広く知ってもらえます。トヨタ自動車株式会社が運営する「トヨタイムズ」は、トヨタに関する情報を中心に発信し、テレビCMや雑誌、YouTubeとも連携しています。これまで公開されることのなかったトヨタのありのままの姿を発信することで、顧客との接点を作っています。オウンドメディアのブランディングについては以下の記事でも解説しています。参考：オウンドメディアの意味やメリットとは？作り方から成功事例まで徹底解説！SNSInstagram、X（旧Twitter）、TikTokなどのSNSアカウント運用によるブランディングもさかんに行われています。SNSのユーザー層に合わせてSNSごとに異なるブランディングを展開することもあるようです。Xで830万人のフォロワーを誇るローソンは、毎日ローソンの商品やキャンペーン情報を投稿しています。画像、動画、漫画など多様で飽きさせないコンテンツを展開しています。TikTokの資生堂アカウントでは、メイク方法を詳しく紹介する動画に特化して発信しています。SNSのメリットは、双方向コミュニケーションがとれることです。直接フォロワーから反響を受け取り、ブランディングの浸透を確かめながら進めることができます。また、アカウント運用は低コストでできるため、個人店舗や中小企業でもやり方次第でブランディングが可能です。しかし一方で、発信の内容で失敗すればブランドイメージを損なうリスクもあります。ソーシャルメディアを用いたブランディングやマーケティングについて、詳しく知りたいかたは下記の記事も参考にしてください。参考：ソーシャルメディアマーケティングとは？基礎知識や具体的な手法、SNS活用方法も解説イベント・セミナーイベントやセミナーの開催も、ブランディングにつながります。BtoCでは、ゲーム会社がゲームの世界観をリアルで提供するイベント、メーカーが親子を工場に招いてものづくりを学ぶ体験イベント、期間限定のコラボカフェや展覧会など、多様なイベントが開催されます。BtoBでは、勉強会、セミナー、シンポジウムなどを開催することが多いです。Web広告事業の会社がWeb広告に関するセミナーを定期的に実施すれば、「Web広告ならあの会社」というブランド醸成に効果的です。また、企業の代表や専門知識を持った社員がイベントやセミナーへ登壇すれば、参加者に信頼感をアピールできます。イベントのブランディングやマーケティングについて詳しく知りたいかたは以下の記事も参考にしてください。参考：イベントマーケティングとは？メリットや進め方、成果を上げるポイント、事例を紹介！テレビCM商品やサービスを売ったり、告知したりする広告についてはWeb広告で十分という場合もありますが、ブランディング施策としてはテレビCMを選ぶ傾向があります。テレビCMはWeb広告と比較して、ブランディングに欠かせない信頼度を向上させる効果が高いことが一因と考えられます。また、動画はテキストや写真によるコンテンツと比べて5000倍もの情報量があるといわれ、テレビCMであれば幅広い顧客層に対して一気に情報を届けることができることもメリットです。最近は、BtoB企業のテレビCMが増えていますが、これはまさにブランディング施策の一環です。世界最大のガラスメーカーであるAGC株式会社は約110年の間、「旭硝子」という社名で事業をおこなっていましたが、グローバル一体経営を実現するため、2018年に社名を旭硝子からAGCに変更しました。社名変更を多くの人に知ってもらうため、テレビCMを放映しブランディング施策を進めています。ブランディングに成功している企業の事例ブランディングに成功している企業から、特徴的な3例を紹介します。最後に、シャノンが現在取り組んでいるブランディングの資料の一部を公開します。LVMHLVMHは、LOUISVUITTON（ルイ・ヴィトン）やDior（ディオール）、BVLGARI（ブルガリ）などの商品を扱っています。LVMHのブランドのひとつであるルイ・ヴィトンは、1854年に旅行鞄専門店からスタートしました。その後、1896年にLとVの文字を組み合わせたモノグラムが誕生し、ブランドを象徴するロゴとなっています。ヨーロッパのみならず日本でも大人気のブランドです。品質へのこだわりはもちろんのこと、大規模な広告プロモーションの展開や店舗戦略などにより、強いブランド力を長く維持しています。最近では、サステナビリティにも力を入れており、公式サイト上にサステナビリティに関するページを公開しています。スターバックス日本でもなじみ深いスターバックスは、世界最大のコーヒーチェーンです。1971年にワシントン州に第1号店がオープンし、1996年には銀座に日本第1号店がオープンしました。コーヒーが美味しいうえ、おしゃれで高級感のある店内が「サードプレイス（第3の場所）」として人気です。割引やテレビCMによる大規模プロモーションをおこなわなくてもブランディングに成功しているという点では珍しい企業です。人と地球とコミュニティを大切にしており、「女性活躍における行動計画」の策定や紙ストローの導入など、SDGSへの取り組みも注目されています。ヤンマーヤンマーは、1912年に創業された歴史のある企業です。大地と海と都市をフィールドに農業機械の製造販売や船舶用エンジンの開発、エネルギーマネジメントシステムの開発・提供などをおこなっています。ヤンマーが1959年に開始した『ヤン坊マー坊天気予報』のテレビ放送は、2014年までの55年間に渡って続きました。このキャラクターイメージが強かったヤンマーですが、創業100周年を迎えた2012年、グローバル市場でブランディングを進めるためにリブランディング施策を実施。コーポレートアイデンティティや商品デザインを変更しました。2024年1月、「ヤン坊マー坊」のデザインが9代目となりましたが、従来と大きく変わったことで話題になりました。ブランディング活動の結果、ブランドイメージは向上し、入社希望者の増加やメディアへの露出が増えています。シャノンが実施したブランディングの定義シャノンでブランディングを再定義した際、実施した主な作業は以下のようなものです。各種の分析を通じでシャノンの業界での立ち位置を確認し、言語化する詳細なペルソナを作成するターゲットにとってのシャノンの価値を明確にするブランディング施策を決定して実行するペルソナの詳しい作成方法について知りたいかたは下記の記事も参考にしてください。参考：ペルソナマーケティングとは？設定するメリットや作成方法、具体例を紹介また、シャノンの「MissionVisionValue」は、以下の通り定義しています。Ourmissionマーケティングの再現性で世界を変えるVision日本を代表するマーケティングクラウドになる5Valuesお客様の立場に立つ個人と会社の成長チームファーストサイエンス創造思考くわしくはこちらのページでご覧いただけます。まとめ本稿のポイントは以下の5点です。1.　ブランディングは、販売したい商品やサービスのターゲットとなる顧客を定め、顧客　　に共通イメージを形成することを目的とした活動です。2.　ブランディングの目的は、顧客に商品やサービス、企業のイメージを構築して思い浮かべてもらい、選ばれることです。そのためには、他社との違いや自社ならではの強みを明確にする必要があります。3.　ブランディングのメリットは以下の5つです。・広告宣伝費の削減・売上の向上・利益率が高まる・信頼性の向上・人材の確保4.　ブランディング施策は大きく分けると以下の9つです。・キャッチコピー・キャラクター・ロゴ・パッケージ・スポンサード・Webサイト/オウンドメディア・SNS・イベント・セミナー・CMブランディングは重要ですが、成功させるのは簡単ではありません。長い時間とお金がかかることを理解したうえで、短期的な効果を求めず長期的な目線で取り組んでください。

潜在顧客とは自社の商品やサービスのことを知らないユーザー、または名前は知っていても、その商品が自分のニーズに合うと知らないユーザーのことです。マーケティングではまず顕在顧客からアプローチしますが、それだけでは不十分なので潜在顧客へのアプローチが必要になってきます。今回は、手間がかかるけれど、うまく情報を届けられたら顕在顧客よりも成果が得られる、そんな「宝の山」である潜在顧客へのアプローチの方法について解説していきます。最後に潜在顧客の掘り起こしに成功した企業の事例、シャノンの潜在顧客向けマーケティング施策の事例もご紹介しています。目次Toggle潜在顧客とは？　見込み顧客、顕在顧客との違いはなにか潜在顧客とはどんな顧客か顕在顧客、潜在顧客、見込み顧客の違いと位置づけBtoBビジネスでは、顧客の多くが潜在顧客BtoBビジネスにおける潜在顧客アプローチの進め方潜在顧客へアプローチするメリット潜在顧客へアプローチする方法潜在顧客向けアプローチの注意点潜在顧客へのアプローチ事例。シャノンではオウンドメディアをメインに展開潜在顧客を取り込んだ企業事例シャノンではコンテンツマーケティングのほか、「バンパー広告」も実施潜在顧客の掘り起こしに課題があるなら、シャノンのMAがおすすめ解決できる課題①潜在顧客の特定が困難解決できる課題②顧客に適したコミュニケーションができていない解決できる課題③適切なタイミングでのアプローチが困難解決できる課題④販売まで含めたデータの一元管理が難しいまとめ潜在顧客とは？　見込み顧客、顕在顧客との違いはなにかまず潜在顧客、見込み顧客、顕在顧客などの定義について確認していきます。潜在顧客とはどんな顧客か潜在顧客とは、本来ニーズがありながらも購買行動を起こしていない顧客のことをいいます。もう少し細かくみていくと、潜在顧客のなかには、以下のような人たちがいます。自分のニーズに気づいていない人消費者自身も明確に気付いていないニーズを「潜在ニーズ」、さらにそれよりも深層心理にある欲求を「インサイト」といいます。自分自身に何らかの悩みがありながらも、その悩みを本人は明確に認識していない状態を指します。参考：インサイトとは？顧客となる消費者を知りマーケティングに活かすニーズには気付いているが、それに応えられる商品を知らない人これはBtoBで特に多いケースです。たとえば業務効率化SaaS分野では多くの新しいツールが登場していますが、企業の総務、営業など各部門の担当者が自社の課題を解決できるツールについてまだ知らないことがよくあります。ニーズがあり商品も知っているが、ニーズと商品が結びついていない人BtoCの例を１つ挙げます。最近ブームになった健康食の1つにオートミールがあります。ブームとはいえまだ試していない人も少なくありません。そのなかには、「オートミールは健康にいいが味がよくない」というイメージを持っている人もいます。しかし食べやすくした新商品があること、オートミールのアレンジレシピが豊富なことなどの情報をうまく届けたら、さらに購買層を開拓できる可能性があります。BtoBでも、名前をきいたことがあるが内容をよく知らないサブスクリプションサービスの事例は多くあり、ニーズのある潜在顧客へいかにリーチするかが課題となっています。顕在顧客、潜在顧客、見込み顧客の違いと位置づけ潜在顧客以外に顕在顧客、見込み顧客などの言葉もあります。「顕在顧客」とはニーズが顕在化している人ニーズの認識があり、それに応える商品があることも知っている顧客のことを顕在顧客といいます。顕在顧客は商品の広告やWebサイトを見るなど、自分からアクションをおこします。「見込み顧客」は、その何割かが将来の顧客となる見込み顧客は見込み客、リード（Lead）ともいいます。見込み顧客という用語が示す対象が最も狭い場合は、マーケティング部門でメールアドレスなどを取得した「見込み客リスト」の顧客です。それより広い意味では、顕在顧客とほぼ同義で使われることがあります。さらにもっと広く、「未来の顧客になりうる人」のすべてという意味で、潜在顧客と顕在顧客のすべてを対象として「見込み顧客」と呼ぶこともあります。以下の左の図は、シャノンがマーケティングに使用している「購買ピラミッド」です。商品名を知っただけの人は「認知」のフェーズで、この部分の顧客は「潜在顧客」にあたります。そこから「興味」→「関心」→「比較・検討」へと関心度が高まるフェーズは「顕在顧客」です。潜在顧客は「認知」フェーズ外にも多くいるので、マーケティング部門はより多くの潜在顧客を見込み客として取り込めるよう施策を続けることが重要です。ほかに、「未顧客」「非顧客」という用語もあります。未顧客は今顧客でない人、非顧客は自社の商品を買わない人のことをいいます。潜在顧客は未顧客のなかに含まれている可能性がありますが、非顧客は「買わない、興味がない」というグループなので、潜在顧客がいないとみなされます。BtoBビジネスでは、顧客の多くが潜在顧客BtoBビジネスでは毎年多数のサブスクリプションサービスが登場していて、そのうち多くの企業に名前を知られかつ内容も知られているサービスはわずかです。シャノンが提供しているMAツールにしても、何のためにどう使うのか、導入したときに成果が得られるのかなど、見込み客に対してサービスを理解してもらうまでに多くのコミュニケーションを必要とします。一方顧客となる企業の側は、DXを推進が急がれるなかで多くの課題を抱えています。BtoBマーケティングではまず、「自社のサービスを認知してもらう」、つまり潜在顧客へのアプローチが重要となっています。参考：DXとは何かをわかりやすく解説！今、企業はDXをどう進めている？BtoBビジネスにおける潜在顧客アプローチの進め方主にBtoBビジネスを想定して、潜在顧客の掘り起こしのための施策、その後の流れなどを解説します。潜在顧客へアプローチするメリット潜在顧客へアプローチすることには、以下のようなメリットがあります。顕在顧客よりも競合が少ないすでに商品について知識がある見込み顧客は、自ら調べたり競合商品を比較検討したりして購買行動を進めていくことが多く、企業側からアプローチできる余地があまりありません。しかし潜在顧客にアプローチして接点を持てれば、競合に先んじて情報を届けることができます。顧客を増やせるBtoCですでによく知られている商品の場合なら潜在顧客は少ないですが、BtoBの場合、顕在顧客よりも潜在顧客のほうがずっと多いと考えられる場合も多く、潜在顧客への効果的なアプローチが顧客を増やすために欠かせません。関係性を築けたときは信頼を得られる潜在顧客へのアプローチでは、商品を「知らせる」ことから始まり、ていねいなコミュニケーションの積み重ねがあります。結果的に見込み顧客、顧客と進展した場合には、信頼関係が築かれていてロイヤリティの高い顧客となる可能性があります。潜在顧客へアプローチする方法潜在顧客は自ら商品を検索したり、自社のWebサイトを訪れたりはしてくれません。したがって、多様な方法で情報を届ける必要があります。BtoBビジネスの場合の潜在顧客へのアプローチ方法として、以下があります。Web広告潜在顧客へ情報を届ける方法として即効性が高いのがWeb広告です。Web広告にもいろいろな種類がありますが、「ディスプレイ広告」をはじめ、「動画広告」「SNS広告」「記事広告」などが有効です。商品について直接伝えるのではなく、「こんな困りごとありませんか？」というように、企業が業務上でかかえている課題感に訴えるコンテンツで、担当者の目に留まりやすくします。参考：Web広告の種類と役割、効果的な運用方法を紹介！オウンドメディア／SEO潜在顧客へのアプローチとしてはオウンドメディアによるコンテンツマーケティングも有効です。ただし、広告よりも手間と時間がかかります。何らかの課題を抱えた企業の担当者が解決策や手がかりとなる情報を探すために自然検索で入力しそうなワードを想定して、そのソリューションとなるようなコンテンツを幅広く展開します。オウンドメディアのコンテンツは時間をかけて多様なキーワードをカバーできる内容で充実させていきます。できるだけ潜在顧客が検索しそうなキーワードに対して自社のページを上位表示させるようなSEO対策も必要です。参考：オウンドメディアのメリットとは？はじめかたから運用のポイントまでを解説SEOをわかりやすく解説！検索順位を上げるためにまずとるべき対策は？展示会多数の企業が出展するオンライン/オフラインの展示会は、多様な企業、業種、役職の人が訪れるため、他では出会えない潜在顧客に出会える可能性があります。展示会では多くの人が訪れやすいブース展示を工夫し、プレゼントを用意して積極的な声掛けを行うなどの対策でできるだけ幅広く集客し、名刺交換をします。参考：展示会ブースを出展して集客する方法！ポイントは装飾やデザインセミナー／ウェビナーの開催ターゲットとする企業の担当者にとって興味・関心が高いと思われるキーパーソンによる講演、企業の課題解決のヒントになる勉強会など、自社の商品を知らない見込み顧客が参加してみようと感じるようなコンテンツを用意して、Web広告やDMなどで幅広く告知を行い、集客します。セミナー／ウェビナーが見込み顧客にとって満足度の高いものであれば、その後自社の商品にも興味を持ってもらえる可能性が高くなります。DMダイレクトメールを送付する方法です。ほかの方法ではリーチできない見込み顧客と接点が得られる可能性があります。SNSやYouTubeの企業アカウントの運営広告やオウンドメディアと連携させながらSNSの企業アカウントから定期的に情報を発信します。定期的にSNS投稿する手間がありますが、潜在顧客の目に留まる機会を増やすことができます。TVCM、タクシー広告潜在顧客に注目してもらうためには、TVCMやタクシー広告という選択肢もあります。以上のように多くのマーケティング施策が考えられます。上記のなかで自社に合ういくつかの施策を組み合わせて進めていきます。シャノンのマーケティングオートメーションでは、セミナー（ウェビナー）やDMなど潜在顧客向けの施策の実施・管理が可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら潜在顧客向けアプローチの注意点潜在顧客へのアプローチでは、以下の点に注意が必要です。リーチするまでに手間と時間がかかるWeb広告でもコンテンツマーケティングの手法でも、個別の商品名や優れた機能を伝えても潜在顧客には届きません。潜在顧客へのアプローチでは、ターゲット企業の担当者にとって「役に立ちそう」と思ってもらうまでに手間と時間がかかります。オウンドメディアのコンテンツを増やすといった作業をしながらじっくり取り組むことが大事です。顕在顧客となった後も興味・関心の引き上げが必要潜在顧客がようやく顕在顧客となったとしても、まだ興味・関心度は高くはないので、継続的に情報を届けて引き上げをはかります。また、顕在顧客となったときから見込み客は競合他社の商品にも目が向くようになるので、競合に奪われないよう先手を打つ必要もあります。見込み客の興味・関心を引き上げる施策をリードナーチャリングといいます。参考：リードナーチャリングとは？MAツールを武器に、BtoB顧客を引き上げるための5つのステップをわかりやすく解説潜在顧客へのアプローチ事例。シャノンではオウンドメディアをメインに展開潜在顧客を掘り起こして顧客化に成功すると、企業の成長につながります。そんな企業事例と、シャノンの施策例をご紹介します。潜在顧客を取り込んだ企業事例潜在顧客の掘り起こしと顧客化・ファン化に成功したBtoC企業の事例として、以下があります。■カーブスカーブスはアメリカ発祥の女性専用フィットネスジムです。女性専用というだけでなく、主に50代以上の主婦層がターゲットです。この顧客層は従来、フィットネスジムに行ったことがないだけでなく、フィットネスジムに行きたいと思ったことが一度もない「潜在顧客」でした。1回30分、健康維持が目的というハードルの低さが受け入れられ、店舗数を拡大しました。■ワークマン作業服専門店だったワークマンがカジュアルウェア市場に進出して成功した事例は有名です。キャンプや園芸をする人の間でウェアや靴の人気が広がりつつあった兆候に、SNS投稿などから企業担当者が気づきました。以降、積極的に潜在顧客を掘り起こし、一般客向けの店舗「ワークマンプラス」などで成長を続けています。■シャノンいまご覧いただいているオウンドメディア「シャノンのブログ」も、潜在顧客へのアプローチ施策といえます。マーケティングに関する情報をお届けして、シャノンがみなさまのマーケティングをご支援する企業であることを知っていただくために、2023年1月現在、毎月4本ほど記事を公開しています。シャノンではコンテンツマーケティングのほか、「バンパー広告」も実施シャノンでは、潜在顧客へのアプローチとして継続的に実施している施策のベースはオウンドメディア、つまりこのブログです。企業のマーケティング担当者にとって役に立つ情報を多様な切り口で展開しています。また、定期的に開催しているセミナー／ウェビナーも集客に貢献しています。ほかに、2020年と2022年にバンパー広告を実施しました。バンパー広告は新規顧客の取り込みとブランド力アップが目的ですが、多くの人が見るため潜在顧客に対してもアプローチできます。2020年の広告では以下のような動画を作成して、ブランドワード検索数のアップという成果を得ました。 今後も新たな動画広告などの試みを定期的に実施して、より効果的な集客方法を見つけていきます。潜在顧客の掘り起こしに課題があるなら、シャノンのMAがおすすめリード情報の一元管理とマーケティング施策の自動化ができるシャノンのMAは潜在顧客の掘り起こしに適しています。最後にMAで解決できる課題をご紹介します。解決できる課題①潜在顧客の特定が困難解決策：MAによるリードスコアリングとセグメンテーションマーケティングオートメーション（MA）ツールを活用することで、見込み顧客の属性データと行動データを基にスコアリングを行い、潜在顧客の優先順位を決定できます。これにより、効率的なリードの特定が可能となります。解決できる課題②顧客に適したコミュニケーションができていない解決策：パーソナライズされたコンテンツ提供MAを利用することで、潜在顧客のニーズや行動履歴に基づいたパーソナライズドコンテンツを自動で提供できます。これにより、顧客との関係性を強化し、信頼を築くことが可能です。解決できる課題③適切なタイミングでのアプローチが困難解決策：顧客の最適なタイミングで自動アプローチ潜在顧客が顕在顧客に転換するタイミングを逃さないように、顧客の最適なタイミングで自動的にアプローチすることができます。特定のアクション（例：ウェブサイトの特定ページの閲覧、ダウンロード）に反応してメールやLINE、SNS、紙のDM、Webサイトの出し分けなどの様々なチャネルで、適切なアプローチをすることが可能です。解決できる課題④販売まで含めたデータの一元管理が難しい解決策：MAとSFAの情報を一元管理シャノンのMAツールは、SFAと一体型です。そのため、潜在顧客に関する様々なデータを一元管理や分析だけではなく、SFAの販売データとの一元管理が可能です。これにより、潜在顧客からの商談・受注に至った経緯を管理できます。シャノンのMAについて「潜在顧客の掘り起こし」を実施するならシャノンのMAを見てみるまとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.潜在顧客とは、商品やサービスについてまだ知らない未来の顧客のことです。2.潜在顧客に対して顕在顧客は商品やサービスについてよく知っている人、見込み顧客は将来顧客となることが期待される人です。3.潜在顧客へのアプローチ方法は以下です。・Web広告・オウンドメディア/SEO・展示会・セミナー/ウェビナーの開催・DM・SNSの企業アカウント運営・TVCM、タクシー広告

「3C分析」はマーケティングのフレームワークのひとつとしてよく知られています。複数あるフレームワークのなかでも、戦略策定の初期段階で使用されることが多いです。3C分析は40年以上前、元マッキンゼー日本支社長で経営コンサルタントの大前研一氏が1982年に英語で著した『TheMindoftheStrategist』のなかで、はじめて提唱されました。同書では、TheStrategicTriangle（戦略的トライアングル）として、「Customer」「Competitor」「Corporate」の３つを挙げ、それぞれのカテゴリにおける戦略を明らかにしています。今回はこの3C分析について、目的や分析の順番、他の分析方法との併用のしかたなどを解説していきます。マーケティング戦略の定義や策定方法、便利なフレームワークについては、以下の記事で体系的に解説しています。参考：マーケティング戦略とは？立案方法や9種類のフレームワーク、企業の成功事例を紹介！目次Toggle3C分析とは？わかりやすく解説マーケティングにおける3C分析の目的3C分析を活用するタイミング3C分析の順番理由1.CustomerとCompetitorは外部環境、Companyは内部環境理由2.顧客の視点に立つことが最も重要3C分析の具体的な手順Customer（顧客、市場）の分析Competitor（競合）の分析Company（自社）3C分析のメリットとデメリット3C分析のメリット3C分析のデメリット3C分析を成功させるポイント一次情報を集めるBtoBの場合は6C分析も行う定期的に見直す3C分析はどんなときに使う？シャノンの具体例を交えて紹介！シャノンでは3C分析とPEST分析を実施まとめ3C分析とは？わかりやすく解説代表的なマーケティング手法のひとつである3C分析について、基本を確認します。「3C」とは、Customer、Competitor、Companyの3つです。顧客（Customer）…顧客が求めているもの、マーケットの規模や成長性など競合（Competitor）…競合他社の強さ、参入の容易さなど自社（Company）…自社の資金・生産能力・人材・ブランド力などのリソースCustomer（顧客、市場）Customerには「顧客」のほか「市場」の意味もあります。顧客はどこにどれくらいいるのか、参入可能な市場の規模や成長性などを分析します。ひとりの顧客がどんな行動をとるかに焦点を当ててミクロ的に分析することもあります。Competitor（競合）Competitorは競合相手です。競合する企業の数、シェアがどれくらいか、競合する商品の特徴や価格などの環境を分析します。Company（自社）Companyは自社です。自社の強みと弱み、自社の商品の売上やシェア、保有するリソース（人、モノ、資金、技術）などについて分析します。3C分析は、以上のように3つのCそれぞれを詳細に分析することにより、事業の全体について抜け・漏れなくチェックができ、有効な戦略を導き出せるという考え方です。3C分析にCo-Operator（協力者）を加えたものを4Cといい、4C分析という方法もあります。さらに、Community（地域）を加えて5C分析とすることもあります。マーケティングにおける3C分析の目的3C分析の目的は、KFS（KeyFactorforSuccess）を見つけることです。KFSは重要成功要因と訳され、他より優位が認められる要素のことです。KFSはKSF（KeySuccessFactor、重要成功要因）と表されることもあり、CSF（CriticalSuccessFactor、主要成功要因）とも同義です。KFSは具体的には、「価格の安さ」「多くの顧客に商品を届けられる販売網」などのように絞り込まれます。こうしたシンプルなKFSを正しく導き出すために、企業は経営判断ができるレベルであらゆる角度から3Cを分析する必要があります。たとえば、自動車部品の会社が製造部門だけで3C分析を行った場合には「どの技術を推進するか」「価格はどこまで下げられるか」といった議論が可能ですが、部門外から人やお金を持ってくる議論ができません。「新規採用で製造部門の人員を強化する」「設備投資を行う」といった戦略を決定するためには経営部門が総合的に判断する必要があります。また、自社だけでなく競合する他社も3C分析を行って次の戦略を実践しているので、定期的に3C分析を繰り返して戦略をブラッシュアップしていくことも欠かせません。3C分析を活用するタイミング3C分析は、戦略の方向性を定める前後の重要な場面で使います。主な利用シーンは次の通りです。新規事業・新商品を企画し、ターゲットやポジションを決めるとき既存事業の売上が頭打ちになり、方針転換やテコ入れを検討するとき法改正・技術革新・トレンド変化などで市場環境が大きく変わったとき新しい市場・エリア・販売チャネルへの参入を検討するときキャンペーン実施後に結果を振り返り、次の一手を設計するとき年次や四半期レビューのタイミングで定期的に見直すと効果的です。3C分析の順番3C分析には順番があります。それはCustomer→Competitor→Companyという順です。理由として、以下が挙げられます。理由1.CustomerとCompetitorは外部環境、Companyは内部環境Customer（市場・顧客）とCompetitor（競合）の2つは自社でコントロールできない外部環境で、Company（自社）はコントロール可能な内部環境です。与えられた市場環境をまず理解して、その後、それに対応できる自社の戦略を分析するという流れになります。理由2.顧客の視点に立つことが最も重要最も重要なことから分析していくとこの順番になります。顧客が何を求めているかをよく知ることが3C分析成功のカギとなります。たとえば「第三のビール」は低価格を理由に売れました。一方、スマートフォンはガラケーよりも魅力があったのでより高価でも売れました。どちらも顧客のニーズに的確に応えたからヒットしたといえます。3C分析の具体的な手順次に、３つのCそれぞれの分析について解説していきます。Customer（顧客、市場）の分析Customerには「顧客」と「市場」の２つがありますが、まず顧客の分析から紹介します。顧客を知るための方法の代表例が「セグメンテーション」です。セグメンテーションとは、顧客を細分化して、自社の商品やサービスのターゲットとなるセグメント＝顧客グループがどこにあるのかを明らかにすることです。また、現状では自社の顧客グループではないが今後のアプローチの対象となる顧客グループを見つけて、その顧客ニーズに合わせた商品を開発することもあります。具体的には、顧客を年齢、性別、居住地、年収、ライフスタイルなどでグループ分けしていきます。セグメンテーションとセグメントについては以下の記事でくわしく紹介しています。参考：セグメントとは？意味や目的、分類方法、シャノンの事例「セグメントメール」も解説！セグメンテーションに始まる商品開発の手順を手法化したのが、コトラーが提唱したSTP分析です。参考：「STP」「AIDMA」など、知っておきたいマーケティング分析手法や考え方を一挙に紹介ほかに、顧客分析の方法としてアンケートやクラスタリングがあります。これらの手法については以下を参照してください。参考：マーケティングにおけるアンケートの効果的な作成と活用の方法は？クラスタリングの手法をスコアリングに活用したら、「先読み力」がアップ顧客は常に変化するということも重視すべき点です。変化のポイントとして、顧客構成、顧客行動、顧客志向などがあります。顧客の変化をいち早くとらえて商品やサービスに反映させることで新しい市場を先におさえることができればその後も有効です。次に市場の分析です。マクロ分析としての「PEST分析」、ミクロ分析としての「5フォース分析」が代表的です。PEST分析では外部環境を以下の４つに分類してそれぞれ分析します。政治（Politics）…消費税率、規制の強化・緩和など経済（Economy）…景気動向、市場の成長、金利など社会（Society）…少子高齢化、ライフスタイルの変化、流行など技術（Technology）…最新の技術動向など5フォース分析では、以下を分析します。競合他社…現在の競合他社との競争の激しさ買い手の交渉力…BtoCなら消費者、BtoBなら顧客企業との力関係売り手の交渉力…原材料を供給する企業との力関係代替品の脅威…他の品やサービスに代替えされる可能性新規参入の脅威…今後競合企業が参入する可能性ほかにも市場分析には多様なフレームワークがあります。以下の記事で解説しているので参照してください。参考：市場分析の手法にはどんなものがある？種類や活用法を知っておこうCompetitor（競合）の分析Competitor（競合）の分析にあたっては、自社にとって競合にあたる企業を対象として分析をします。競合企業の現状を知る競合企業の現在の売上、市場シェア、成長率、広告戦略、商品の特徴などの基本的な情報は有料/無料のデータベースサービスから取得できます。情報を集めて、まず競合企業の現状を正確に理解します。競合企業の強み・弱みを特定する競合が自社よりもシェア上位や同程度であるならばその理由を解明していき、自社にはない競合の強みを特定します。あれば弱みも、明らかにしていきます。競合企業分析のためにアンケート調査、インタビュー調査などを行うこともあります。すでに顧客と市場の分析を終えているので顧客のニーズがどんなものかがわかっていますが、それに対して競合企業がどこまで的確に応えているのかを見ていくことがポイントです。Company（自社）最後に行う自社の分析では、KFSを特定することが目的です。Customer、Competitorの分析を終えて、「顧客は何を望んでいるのか」「市場の成長見込みはどの程度か」、「競合他社は顧客ニーズにどこまで応えられているか、いないか」などが明らかになっています。競合する市場において、Competitorの弱みの部分に対して自社が優位となるような強みを持っていれば、それはKFSの有力候補となります。また、Competitorがニーズに応えきれていない顧客セグメントをターゲットとして新たな事業展開をはかることも選択肢となります。自社の分析では内部環境を整理するVRIO分析、内部環境と外部環境を比較しながら分析するSWOT分析などを用いることもあります。VRIO分析では自社の経営資源を以下の4点から評価します。Value（価値）Rarity（稀少性）Imitability（模倣可能性）Organization（組織）SWOT分析では、内部環境としてのStrength（強み）とWeakness（弱み）、外部環境の機会（Opportunity）と脅威（Threat）を対比させながら分析します。これらの過程を経て、競合より優位に事業を展開できるKFSは何かを明らかにします。3C分析のメリットとデメリット3C分析のメリット3C分析のメリットは以下です。シンプルでわかりやすい３つのCという枠組がシンプルでわかりやすく、企業内外で合意形成するのに役立ちます。抜け・漏れがない3つのCという枠組みだけですが、抜け・漏れなく必要な項目をチェックでき、KFSを導き出すために役立ちます。優先順位が明確3C分析では検討の順番が決まっているので、優先順位を誤ることなく分析を進めることができます。3C分析のデメリット一方、デメリットとして以下が挙げられます。Competitorの情報収集が難しい場合がある競合他社の情報は一般的な企業データベースから得られるもののみで、それ以外の新商品開発や顧客情報などを入手することは困難です。大きな市場を対象とする3C分析では検討に十分な情報が得られないこともあります。分析に時間がかかってしまうことがある戦略の決定と実践にはスピードが要求されるのに、競争の激しい市場などを分析するときには時間がかかってしまうこともあります。最終判断に主観が入る可能性があるCompanyの分析やKSFを決定する段階で主観が入る可能性があります。これを避けるために第三者に分析をする方法もあります。3C分析は有効なフレームワークですが、デメリットの部分を補うために他の分析手法を併用することもよく行われます。どんな手法を使うかについてはこのあと述べていきます。3C分析を成功させるポイント3C分析を成功させる以下のポイントについて、詳しく解説していきます。一次情報を集めるBtoBの場合は6C分析も行う定期的に見直す一次情報を集める精度の高い3C分析のカギは、できるだけ一次情報に絞って集めることです。まとめサイトや噂レベルの情報だけで分析してしまうと、前提がズレたまま戦略を組むことになりかねません。顧客については、以下のように、自社が直接取得した情報をベースにします。アンケートインタビュー商談メモCSからのフィードバックなど競合についても、以下のように、自分たちの目で確認できる情報を優先しましょう。公式サイトIR資料実店舗サービスの実体験など情報元が「誰の・どんな観察に基づいているか」を意識するだけで、3C分析の信頼性は大きく高まります。BtoBの場合は6C分析も行うBtoBビジネスでは、意思決定プロセスが複雑でプレイヤーも多いため、3Cだけでは実態をとらえきれないことがあります。そのため、3Cに要素を追加した「6C分析」の考え方も併用すると有効です。Customer（自社の顧客）Competitor（自社の競合他社）Company（自社）Customer（顧客の顧客）Competitor（顧客の競合他社）Company（顧客の会社）上記のように細かく可視化することで、提案の切り口やメッセージ、営業アプローチがより具体的になります。定期的に見直す3C分析は一度作って終わりの「レポート」ではなく、定期的にアップデートする「仮説のベース」です。顧客ニーズや競合の動き、市場環境は常に変化するため、少なくとも年1回、できれば四半期〜半年に一度のペースで見直すのがおすすめです。その際は、前回の3Cと今回の3Cを比較し、「何が変わり、何が変わっていないのか」を確認しましょう。変化点が多ければ戦略の再設計が必要なサインです。3C分析を「作りっぱなし」にせず、定期レビューの仕組みに組み込むことで、常に現実にフィットした戦略を維持できます。3C分析はどんなときに使う？シャノンの具体例を交えて紹介！実際の現場で3C分析を有効活用するときに他の分析手法と併用する事例、シャノンの活用事例についてご紹介します。シャノンでは3C分析とPEST分析を実施シャノンでは自社の中長期的な戦略立案に関連して、自社の3C分析とPEST分析を同時に行いました。以下はその一部を抜粋したものです。PEST分析を同時に行うことで外部環境をくわしく分析して、そのなかでシャノンの立ち位置がより明確になります。実際にはこの他にも工程を経るのですが、一連の分析によりKSFを明らかにしていきました。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。 3C分析とは、Customer（顧客、市場）、Competitor（競合）、Company（自社）に分けて分析をするマーケティングのフレームワークです。3C分析の目的は、KFSを特定することです。PEST分析、SWOT分析など他の分析手法と併用することにより3C分析を補強することもよく行われます。

「Z世代」という名称は、10代～20代を表す言葉としてメディアにもよく取り上げられていてご存じの方も多いと思いますが、正確には何歳から何歳でしょうか？Z世代は、1996年から2012年までとする定義が最も一般的です。つまり2024年初めの年齢でいうと、Z世代は11歳～28歳までということになります。小学生から社会人までと幅広く、ひとくくりにしてZ世代はこんな傾向、と言いきれない部分もありそうです。Z世代にはそれ以前の世代向けのマーケティング手法が有効ではないといわれています。それはなぜなのでしょうか。この記事では、Z世代の特徴と、それをふまえた有効なマーケティング手法について解説します。X世代、ミレニアル世代など他の世代との比較についてもまとめました。Z世代をふくむ、ターゲットに最適なマーケティング活動を実施するための機能が備わった、シャノンのマーケティングオートメーションはこちらでくわしくご紹介しております。目次ToggleZ世代とは？意味や重要性を解説Z世代とは？なぜ“Z”なのかZ世代は全世界共通Z世代が注目される理由Z世代と一緒に覚えたいX世代、Y世代、α世代とは？X世代、Y世代（ミレニアル世代）、α世代とはミレニアル世代（Y世代）とZ世代の違いZ世代とα世代の違いZ世代の特徴価値観の特徴消費行動の特徴情報収集の特徴発信方法の特徴働き方の特徴Z世代へのマーケティングデジタルマーケティングSNSマーケティング体験型キャンペーンスポンサーシップインフルエンサーマーケティングまとめZ世代とは？意味や重要性を解説Z世代の定義やZの意味、なぜ注目されるのかについて解説します。Z世代とは？なぜ“Z”なのかZ世代は英語圏で「GenerationZ」といい、ミレニアル世代の下の世代であるため「ポストミレニアル世代」とも呼ばれます。アメリカのコンサルティング会社、マッキンゼー・アンド・カンパニーの定義によると、Z世代とは、1996-2012年に生まれた若い世代を指します。（厳密な年代の線引きには諸説あります。）なぜ”Z”世代かというと、アルファベット順で呼ばれているからです。Z世代の前の世代を「X世代」「Y世代」と呼んでいます。アルファベット順で考えると、次はZとなるため「Z世代」と呼ばれています。さらにZ世代より若い世代については、α（アルファ）世代と呼ばれています。Z世代は全世界共通Z世代は、世界共通の概念です。世界中のZ世代が、生まれたときからインターネットで得られる大量の情報にアクセスし、モバイルデバイスやSNSを使いこなしています。Z世代が生まれた社会は不確実性が高く、格差社会や気候変動といった不安定要素があることも世界共通の傾向です。さらにコロナ禍では学校への登校が停止されオンライン授業になるなどの「ニューノーマル」の経験者でもあります。このような環境下で育ったZ世代は、安定志向で効率重視、自分にとっての価値を重視するといった特徴があるといわれています。Z世代の特徴については後ほどくわしく解説します。Z世代が注目される理由日本において、20代の人口は1995-2018年の間に30％以上減少していますが、世界的には増加しています。2020年時点で世界のZ世代が占める割合は約24％で、その購買力は15兆円といわれています。アジア太平洋地域（APAC）でも、2025年までにZ世代が人口の約25％となる見込みです。Z世代は今後社会の中心となり、収入も支出も増えていくので、企業にとって重要な存在です。アメリカでは総消費の40％をZ世代が占めており、購買力は約5兆円あり、将来的には約22兆円まで成長すると予想されています。（出展：令和３年度コンテンツ海外展開促進事業（Ｚ世代におけるｅスポーツ及びゲーム空間における広告価値の検証事業）│KPMGコンサルティング株式会社）2042年までには30兆ドル以上の資産が若い世代に移転すると予想されており、Z世代の購買力は今後さらに高まります。このように、世界的にみると人口が増えて購買力も高まっていくZ世代は、ビジネスの重要な顧客です。これから先、Z世代に訴求できる商品開発やマーケティングをおこない、選ばれることが企業にとって必須であり、Z世代を理解することが重要です。Z世代と一緒に覚えたいX世代、Y世代、α世代とは？世代を表現する用語としてほかに、X世代、Y世代、α世代があります。Y世代は、2000年代に社会人となっていることから「ミレニアル世代」と呼ばれていて、この名称のほうが知られています。以下の表に、X世代、Y世代、Z世代、α世代がどの年代に生まれたかをまとめています。名称別名生まれた年代2024年の年齢世代の特徴X世代ジェネレーションX1965～1979年45～59歳TVや雑誌で育ったがデジタルも使えるY世代ミレニアル世代1980～1995年29～44歳デジタルパイオニア、消費行動は身長、仲間を重視Z世代ポストミレニアル世代1996～2012年11～28歳デジタルネイティブ、SNSを活用α世代2013年～10歳以下SNSネイティブ、プログラミングが必修※上記でY世代が1980～1995年生まれ、Z世代が1996～2012年生まれとしていますが、世代の境界線の年については、諸説があります。X世代、Y世代（ミレニアル世代）、α世代とはX世代、Y世代、α世代について解説します。X世代1965年～1979年に生まれた世代です。「バブル世代」の後期と、「団塊ジュニア世代」が含まれます。2024年に45～59歳なので、すでに社会人としては責任ある地位についている人が多いです。しかし1970年以降に生まれた人のなかに新卒時が就職氷河期と重なり、転職を繰り返し「失われた世代」に該当する人もいます。Y世代（ミレニアル世代）1980年～1995年に生まれた世代です。義務教育のときが「ゆとり教育」だった世代が含まれます。ミレニアル世代はインターネットやデジタルデバイスが急速に進化するなかで成長しました。ワーク・ライフ・バランスを重視し、モノへの執着が少なく、シェアエコノミーを選ぶ傾向があるとされます。ミレニアル世代以降、世代の特徴が世界共通になったといわれています。参考：ミレニアル世代とは？Z世代との違いや、効果的なマーケティング施策を紹介α世代Z世代より下の、2013年以降に生まれた世代です。この世代はミレニアル世代を親に持ち、生まれたときからデジタルデバイスが普及しているため上の年代と比べてさらにデジタルリテラシーが高いです。2024年現在は10歳以下なので、まだ購買力はないですが、α世代が成長したらZ世代とは異なる消費行動をすると予測されます。参考：α（アルファ）世代とは？特徴や年齢層、価値観についてわかりやすく解説以下は、年代別のよく利用するメディアを調査した結果です。（出典：令和元年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査│総務省情報通信政策研究所）X世代、Y世代、Z世代のメディア利用の違いがわかります。特にテレビをどの程度に利用しているかが世代ごとに大きく違っています。ミレニアル世代（Y世代）とZ世代の違いミレニアル世代とZ世代、2つの世代はよく比較されるので、少しくわしく説明します。両者には共通する特徴がいくつかあります。一方で違う点もあります。ミレニアル世代とZ世代の共通点・ワーク・ライフ・バランスを重視・横のつながり、仲間を重視・環境問題・社会課題に関心・多様性を尊重するまず共通点からみていきます。ワーク・ライフ・バランスを重視どちらの世代も自分や家族のための時間を大切にしていて、給料が高くてハードな仕事より適度な仕事時間と適度な報酬を選択します。横のつながり、仲間を重視プライベートでは、家族のほか地域の仲間や趣味の友人関係などの横のつながりを大切にします。職場でもチームワークを重視し、協調性があります。環境問題・社会課題に関心SDGsなどの環境問題、LGBTや格差、国際紛争などの社会課題に関心があり、解決のためのアクションも起こします。寄付やボランティア、その他の社会貢献活動をすることにも抵抗がないことが多いです。多様性を尊重する国籍、性別、宗教などにかかわらず、人の多様性を受け入れ、尊重する傾向があります。次に、ミレニアル世代とZ世代の相違点を見ていきます。以下は、ミレニアル世代とZ世代の情報収集ツールの比較です。（出展：令和３年度コンテンツ海外展開促進事業（Ｚ世代におけるｅスポーツ及びゲーム空間における広告価値の検証事業）│KPMGコンサルティング株式会社）ミレニアル世代ではテレビ、Z世代ではSNSと動画共有サービスの割合が高くなっています。以下は、ミレニアル世代とZ世代のちがいのまとめです。世代Y世代(ミレニアル世代)Z世代情報チャネル展示会に足を運んだり、書籍で情報収集したり、実体験を重要視する幼少期からデジタルがあるのが当たり前で、ネットメディアの使用がスタンダードデジタルリテラシー高いさらに高い消費行動コト消費　トキ消費イミ消費　エモ消費貯蓄傾向平均的高いマインド楽観的、理想主義、柔軟将来不安、現実主義、堅実ミレニアル世代のほうが、情報チャネルが幅広いミレニアル世代の主な情報源はネットですが、テレビや雑誌に親しんでいた世代であるため、今もテレビや雑誌から情報収集することがあり、本も読みます。展示会に足を運んだり、書籍で情報収集したり、実体験を重要視する傾向が見られます。一方、Z世代はSNSやYouTubeなどネットメディアを中心に情報取得する傾向があります。これは幼少期からデジタルがあるのが当たり前であり、ネットメディアの使用が定着しているからとも考えられます。ミレニアル世代のほうが、やや消費に積極的で体験重視消費行動に対しては、ミレニアル世代のほうがやや積極的です。消費行動はモノ消費からコト消費、トキ消費、イミ消費、エモ消費などに移行・細分化されてきました。エモ消費については、後述します。Z世代のほうが貯蓄や投資への意識が高いZ世代は不確実性の高い時代に生まれ育ち、将来に不安をかかえています。そのため、お金を消費より貯蓄に回す傾向で、投資にも若い年代から関心を持ちます。ミレニアル世代の方が楽観的、Z世代は堅実ミレニアル世代は楽観的で理想主義といわれ、一方Z世代は不安を感じていて堅実、現実主義といわれています。以上、世代の違いについて述べましたが、もちろん実際には個人差があり、あてはまらない人も多いでしょう。このような区分は、マーケティングの視点から、両世代を整理してみたものです。Z世代とα世代の違いα世代は生まれたときからスマートフォンやタブレットが存在し、小学校から一人1台の端末を使い、プログラミング教育を受ける機会も多い、最もデジタルネイティブな世代です。Z世代とα世代の大きな違いは、デジタルリテラシーの高さです。α世代は子どものころからオンライン会議、バーチャル空間、プログラミングなどに抵抗感がなく、意識せずにデジタルツールを活用しています。さらに、α世代は「SNSネイティブ」で、幼少期からSNSを使いこなしています。その他の点では、Z世代とα世代は共通点が指摘されています。SDGsや社会課題に関心があるタイパを重視するなどです。「2025年には、全世界のα世代は約20億人に達し、ベビーブーマー世代を超えて歴史上最大の世代になる」と指摘されており、α世代の今後が注目されています。（参照：Z世代の次の主役「α世代」とは？これまでの世代との違いは？│CRITEO）Z世代の特徴Z世代は経済低迷期に生まれたため、景気の良い時代を知りません。さらに、東日本大震災や新型コロナウイルスの感染拡大などの「ニューノーマル」を経験しています。不安定な時代を過ごしているため、未来に対する不安が大きく、堅実な志向が特徴です。ニューノーマルについては「ニューノーマルとは？コロナ禍での新しい働き方を簡単にわかりやすく解説」でくわしく解説しています。Z世代はテレビの視聴時間が少ない一方、ソーシャルメディア（SNS）の利用が多いです。デジタル経由で友人とのコミュニケーションをとることが日常的です。インターネットの利用時間の内訳は、約35％が動画共有サービス、約28％がSNS、約15％がゲームです。インターネットの利用内訳サービス例動画共有サービス（約35％）YouTube、ニコニコ動画などSNS（約28％）Instagram、TikTok、Twitter　などゲーム（約15％）LeagueofLegends、Fortnite　など価値観の特徴Z世代の価値観の特徴として、2点を挙げることができます。多様性を理解し尊重するZ世代は多様性を尊重する傾向です。学校教育でSDGsやダイバーシティについて学んだ人も多く、Z世代の8割が「多様性は大切だと思う」と回答しています。（参照：「多様性は大切だと思う」8割、「人と競争するのが苦手」7割BIGLOBEが「Z世代の意識調査」第１弾（価値観・行動編）を発表│ビッグローブ株式会社）多様性の例として、下記が挙げられます。性別年齢国籍価値観ライフスタイル　など日本企業でも、それぞれの個を尊重して認め合い、良いところを活かす「ダイバーシティ＆インクルージョン」が進められています。環境問題、社会課題への関心が高いZ世代はSDGsを学校で学んだ世代で、環境問題や社会問題への関心も高いです。SHIBUYA109エンタテイメントが運営する、若者マーケティング研究機関「SHIBUYA109lab.（シブヤイチマルキューラボ）」がZ世代のSDGsと消費に関する意識調査をおこなっています。この調査によると、Z世代の70%以上が社会的課題を解決する取り組みを実施。また、Z世代の67.7％が社会的課題に取り組む企業に対してポジティブな印象を受けることがわかりました。消費行動の特徴Z世代の消費行動には、以下のような特徴があります。エモ消費を好む「エモい」消費行動のことです。具体例として昭和レトロな喫茶店でクリームソーダを飲むフィルム付カメラを買って撮影する被災地を応援するためにその地域の産品を購入するなどが挙げられます。エモ消費の3要素は、「共感性」「ハッピー」「シェア」で、共感や幸福感を他の人に伝えるためにSNSでシェアすることが欠かせません。上記の例のうち3つ目は「意味のある消費」でもあるので、「イミ消費」とも呼ばれます。サスティナブル（持続可能）な選択をするZ世代はサステナビリティ（持続可能性）を意識して消費行動をしています。環境にやさしい商品、社会的課題の解決に取り組んでいる企業の商品を好むことが多いです。似た商品であれば、環境に配慮されたほうが選ばれます。日本では、Z世代の54％がサステナブルな形で生産された衣料品を探しています。こうした社会課題の解決を応援する購買行動を「エシカル消費」といいます。しかし、エシカル消費に対する意識が高くても、それに対して価格プレミアムを許容する割合は他の世代と変わりません。Z世代はまだ若く学生も多いため、使えるお金がほかの世代と比べて少ないからだと推測されます。リサーチしてからネットショッピングZ世代はネットショッピングが日常に普及しています。その際、パソコンよりもスマートフォンを使うことが多いことも特徴です。購入を決める前にスマートフォンでリサーチをすることが常態化しており、失敗なく、安く買いたいという気持ちが強いです。「ネタバレ消費」とも呼ばれています。このようにインターネットを活用して、欲しい情報を集めるリテラシーが高いというのも、Z世代の特徴です。ブランド選びはSNSを参考にするZ世代は人気の高いブランドを好む傾向が高いという特徴があります。一方で、他人とはちがう差別化できるブランドを求める傾向もあるといわれます。この相反する特徴のため、企業にとっては心をつかむのが難しい世代です。その他に、パーソナライゼーション、限定商品、他ブランドとのコラボレーションなど、特別な付加価値や付帯サービスに対する期待が高いという特徴もあります。Z世代がブランドを選ぶ際には、YouTubeやTikTokを参考にする機会が多く、Z世代の約70%前後が、少なくとも月に1回以上はこれらのサイトで新しいブランドを知ると回答しました。この数字は、他の世代と比べて高いです。（参照：アジア太平洋地域のZ世代は他の世代とどう違うか）情報収集の特徴Z世代は、SNSや動画共有サービスで情報収集する機会が多いです。SNSをきっかけに商品がヒットZ世代の消費行動で欠かせないのがSNSです。SNSでの紹介がきっかけとなり売れた商品は数多くあります。2021年にはTikTokで紹介された『残像に口紅を』（著：筒井康隆）の売上が急増し、緊急重版となりました。この本は1989年に発売されたSF小説で、Z世代が生まれる前の作品です。このようにTikTokがきっかけとなり売れる現象を「TikTok売れ」と呼びます。ほかにも、大塚商会の食物繊維飲料「ファイブミニ」やKATEの口紅「リップモンスター」などがTikTok売れしました。GoogleよりもSNSで「タグる」「タブる」Googleなどて検索することを「ググる」といいますが、Instagramでのハッシュタグ検索を「タグる」、発見タブを閲覧することを「タブる」といいます。Z世代が求めている情報は、SNS検索のほうが早く入手できます。情報収集にはInstagramやX（旧Twiiter）、知りたいことがあるときはYouTube、動画を見たいときはTikTokというように、Z世代はSNSを使いこなしています。タイパ重視NetflixやYouTubeには多くのコンテンツがありますが、自分の時間は限られています。Z世代はタイムパフォーマンスを意識して、動画を見る際に倍速再生で視聴することも多いです。音楽を聴くときにはイントロを早送りすることもあります。家族や友人からの情報を重視SNSをチェックして多くの情報に触れる機会が多いZ世代ですが、SNS投稿よりも家族や友人からの情報を信頼している傾向が高いというデータがあります。多くのユーザーが頻繁SNSを利用するけれど、投稿についてはそれほどしていないという結果です。発信方法の特徴Z世代は情報発信もSNSでおこなうことが多いです。映え写真で「いいね！」をもらうSNSの投稿では、何枚もの写真から1枚選び、アプリを使って加工し、吟味した内容でSNSに投稿。友人たちから「いいね!」をもらいたいという承認欲求がはっきりしているのもZ世代の特徴です。「ユーチューバー」「インフルエンサー」になりたいまだ社会に出ていないZ世代のランキングで、将来なりたい職業としてユーチューバーやインフルエンサーが上位に入ります。自分の個性を表現して評価を得られる職業にあこがれを持っています。Z世代以前では、学校生活に携帯電話を持ち込むことは禁止されているケースが多かったですが、最近では学校でSNSを活用しているケースがあります。なかには学校の部活として「TikTok部」がある高校があります。TikTok部では、教員の指導を受けながら、部員が動画の撮影・編集・出演を担当。この投稿を見たことがきっかけで、入学した学生もいるそうです。Z世代にとってSNSは重要なコミュニケーションツールであり、楽しむ場所であり、自己表現の機会にもなっています。（参照：Z世代の将来に関する意識調査│memedays）働き方の特徴Z世代の一部は、すでに社会人として働いています。働き方の特徴として以下が挙げられます。オフィスに出社が基本KDDI株式会社の調査によると、Z世代の社会人が考える理想の働き方は、「できる限り毎日、オフィスへ出社する」が38.8%で最多です。一番コミュニケーションが取りやすい方法では、「対面」と答えた方が61.2％と多い結果となっています。この結果は、意外と思う方も多いのではないでしょうか。コロナ禍には、Z世代の社会人は入社直後からリモートワークというケースを余儀なくされました。そんな世代だからこそ、リアルなコミュニケーションの価値を認めているのかもしれません。（参照：Z世代の理想の働き方は「オフィス」「対面」「地元」「安定」！？│KDDI株式会社）ワーク・ライフ・バランスを重視日本のZ世代は、ワーク・ライフ・バランスを重視する傾向があり、仕事もプライベートも大事にしています。Z世代の採用を考えている企業は、ワーク・ライフ・バランスに配慮した社内制度やコミュニケーションを取りやすい体制を整える必要があります。Z世代へのマーケティングマーケティングは、商品やサービスの提供にかかわる企業活動全般の戦略、戦術などを指します。ターゲットに応じてマーケット手段を変えていくことで成果を得られます。Z世代に向けてマーケティング活動をしたい場合、Z世代の特徴に合ったマーケティング手段を知っておくことが重要です。ここからは、具体的なマーケティング手法を解説していきます。マーケティングについては「マーケティングとは？その定義と歴史をふまえると、現代のマーケティングもわかる。おすすめ本も紹介！」でくわしく解説しています。デジタルマーケティングデジタルリテラシーの高いZ世代には、デジタルマーケティングが有効です。デジタルマーケティングについては「デジタルマーケティングを基本から徹底解説！メリット、具体的な施策、活用事例を紹介」でくわしく解説しています。デジタル施策は成果を検証できるので、PDCAを回しやすいというメリットがあります。デジタルは24時間365日働いてくれるため、コストパフォーマンスも高いです。デジタルのタッチポイントには、次のようなものが挙げられます。WebサイトWeb広告SNSウェビナーメールアプリビッグデータVR/AR/MRIoT動画このようなチャネルやデータなどを関連付けながら活用するのが、デジタルマーケティングです。Z世代は常に情報に触れているため、その人にとって興味関心の高いコンテンツでないと見てもらうことができません。パーソナライズされた広告を配信するにあたって、データを活用できるデジタルマーケティングは相性が良いです。コンテンツでは、動画が効果を発揮します。Z世代は他の世代と比べると、YouTubeやTikTokなどの動画を視聴する量が圧倒的に多いです。動画コンテンツのクオリティは視聴回数、認知度アップ、購買決定に影響力を持つため、企業も動画に力を入れる必要があります。タイムパフォーマンスを意識するZ世代に対しては、再生時間の長いものではなく、短尺のショート動画がおすすめです。他にZ世代向けの施策として「メタバース」の活用もおすすめです。メタバースとは、インターネット上につくられた仮想空間のことです。Z世代はメタバースにも親しんでいる世代であるため、マーケティングにも活用できる可能性があります。アメリカでは、すでにZ世代の88％がメタバースを経験したことがあるという調査データもあります。（参照：Z世代の88％がすでにメタバースを経験。最新調査5枚のスライドが示唆する｢Web3エンタメ｣の可能性）メタバースについては「【2023年版】メタバースとは？　仮想空間でできることやメリット・デメリット、ビジネスへの活用を解説」でくわしく解説しています。SNSマーケティングZ世代はSNSを最も長時間活用している世代です。メディア事業などを展開するテスティーの調査によると、「SNSを利用している」と回答した割合は中学生で97.3%、高校生で98.9%、大学生で97.9%という結果でした。（参照：SNS利用に関する調査│株式会社テスティー）これだけ多くのZ世代がSNSを利用しているため、企業はSNS活用が欠かせません。SNSマーケティングは、企業アカウントの運用SNS広告の２つから成ります。SNS広告は、会員を対象として年齢・居住地などを正確にターゲット設定できるので、今後ライフイベントが多いZ世代への訴求に適しています。SNSは顧客との距離が近く、インタラクティブなコミュニケーションがしやすいです。商品やサービスの認知度アップや購入につなげられる可能性もあります。さらに収集したユーザーの声を、ブランディングや商品開発に活かすことができます。最近では、SNSのアプリやWebサイト内で直接商品を購入できる「ソーシャルコマース」が実装されるケースもみられます。実際にSNSがきっかけで売れた商品に「地球グミ（正式名称：トローリプラネットグミ）」があります。インフルエンサーがSNSで紹介したことで、食べてみたいと思った人や同じようにSNSで紹介したいと思った人が急増し、品切れが続きました。炎上や簡単に撤退できない点など、気を付けなければならない点もありますが、SNSを活用することでZ世代にリーチできる可能性が高まります。ソーシャルメディアマーケティングやSNSを用いたマーケティングについては以下の記事でくわしく解説しています。参考：ソーシャルメディアマーケティングとは？基礎知識や具体的な手法、SNS活用方法も解説参考：SNSマーケティングとは？5つの施策ポイントや成功事例、BtoBで有効な事例も紹介体験型キャンペーンZ世代はモノよりコトに価値を感じます。ここでの「コト」とは具体的には、特別な旅行やイベント、大切な人との会食、体験などです。2021年6月、スターバックスコーヒーから「47JIMOTOフラペチーノ」が発売されました。全国47都道府県で、それぞれ違ったフレーバーのフラペチーノを楽しめるというものです。Z世代の間でも、各地のフラペチーノを楽しむ「都道府県スタバ巡り」が話題になりました。購入した限定フレーバーのフラペチーノをSNSに投稿する人も多く、SNS上でも大きな話題になり、Twitterのトレンド入りもするほど話題となったキャンペーンです。都道府県スタバ巡りは、SHIBUYA109lab.が公開した「SHIBUYA109lab.トレンド大賞2021」の体験部門の1位になりました。この例のように、思わず体験してみたくなるキャンペーンを実施することで、Z世代の関心を捉えることができます。スポンサーシップZ世代は、広告よりも自分が所属しているコミュニティ内の情報を信頼する傾向が見られます。そうしたコミュニティを支援する「スポンサーシップ」もひとつのマーケティング手段です。たとえば、Z世代と親和性の高いe-sportsのコミュニティや大会などへのスポンサーシップなどが考えられます。海外では、飲料メーカーのレッドブルやファッションブランドのルイ・ヴィトンが、e-sportsのスポンサードをしています。レッドブルは、日本のe-sportsへのスポンサーシップも活発です。※2018年2月に、レッドブルが手がけるアジアで最初のゲーミングスペース「RedBullGamingSphereTokyo」を東京都中野区にオープンしています。日本の事例では、一般社団法人日本野球機構とコナミデジタルエンタテイメントが共催したe-sportsイベント「eBASEBALLプロスピAリーグ2021シーズン」があります。このイベントのスポンサーシップ効果調査によると、約40％のファンがスポンサーシップによりブランドイメージが向上したと回答しました。（参照：Z世代におけるeスポーツおよびゲーム空間における広告価値の検証事業│経済産業省、KPMGコンサルティング株式会社）特に13-15歳の層では、約50％がスポンサーシップによりブランドイメージが向上したと回答しており、Z世代のなかでも若い層へ訴求効果が高い傾向にあります。インフルエンサーマーケティングZ世代はテレビその他のマスメディアをあまり見ないので、テレビCMや新聞雑誌への広告では効果が得られないでしょう。それよりもZ世代に効果的な方法のひとつに、インフルエンサーマーケティングがあります。インフルエンサーとは、世間に対して与える影響力の大きい人のことをいいます。SNSのフォロワー数や、YouTubeのチャンネル登録者数が多い方は、まさにインフルエンサーです。好きなインフルエンサーが紹介する商品やサービスは、Z世代に受け入れられる可能性が高いです。企業がインフルエンサーマーケティングを検討する際には、Z世代に人気のあるインフルエンサーを知っておくことが大事です。まとめ本稿のポイントは以下です。1.　Z世代とは、1996年から2012年に生まれた世代で、全世界共通の世代カテゴリです。2.　X世代は1965～1979年、Y世代は1980～1995年、α世代は2013年以降に生まれた人のことです。ミレニアル世代とZ世代を比較すると、Z世代のほうがデジタルリテラシーが高く、現実主義で堅実、といわれています。3.　Z世代の特徴として、以下があります。・多様性を理解し尊重する・環境問題、社会課題への関心が高い・エモ消費を好む・リサーチしてからネットショッピング・SNSで「タグる」「タブる」・タイパ重視・ワーク・ライフ・バランスを重視4.　Z世代へのマーケティング施策として、以下が有効です。・デジタルマーケティング・SNSマーケティング・体験型キャンペーン・スポンサーシップ・インフルエンサーマーケティング

ロイヤリティの高い顧客ほど、自社に対して多くの売上をもたらしてくれます。ロイヤルティマーケティングがうまくいけば顧客のロイヤリティは高まり、会社に良い影響をもたらすことが可能です。1950年代後半ごろにおこなわれた、スタンプを貯めると商品と交換できる仕組みが、日本国内で初めてのロイヤリティマーケティングだといわれています。この記事では、ロイヤリティマーケティングの概要やプログラムの進め方などについてわかりやすく解説していきます。ロイヤリティマーケティングを活用したいとお考えの方は、ぜひ参考にしてください。目次Toggleロイヤリティマーケティングとはロイヤリティマーケティングが重要な理由顧客がファンになってくれるLTVが最大化され、売上が向上する顧客による口コミ効果が期待できるロイヤリティマーケティングの進めプログラムの決定プロモーションの実行効果検証と改善ロイヤリティマーケティングの成功事例スターバックスANAまとめロイヤリティマーケティングとはロイヤリティマーケティングとは、「お客さまに、自社や自社商品に愛着を抱いてもらい、売上や利益に貢献してもらうためのマーケティング活動」を指します。そのために重要なのが、顧客のロイヤリティを高めることです。ロイヤリティとは、忠誠や愛着、愛情などを意味します。自社に対してロイヤリティの高い顧客は、新規顧客に比べて多くの売上をもたらしてくれます。ロイヤリティマーケティング手法の代表的な例が「会員制度」です。会員限定の特典やサービスを提供することで、顧客満足度を高められます。会員は非会員と比べて平均注文額が31％高く、追加注文率も25％高いというデータもあります。ロイヤリティマーケティングと関連して、近年で注目を集めている業務が「カスタマーサクセス」です。顧客の成功を支えることで、自社の売上につながる可能性が高まるという考え方です。カスタマーサクセスについては、「カスタマーサクセスとは？業務内容、導入のメリットについて解説！」でくわしく解説しています。ロイヤリティマーケティングが重要な理由ロイヤリティマーケティングが重要な理由は、大きく分けて以下の3つです。顧客がファンになってくれるLTVが最大化され、売上が向上する顧客による口コミ効果が期待できるそれぞれくわしく見ていきましょう。顧客がファンになってくれるロイヤリティマーケティングがうまくいけば、顧客がファンになってくれます。なぜ、ファンになってくれることが重要かというと、会社の利益に関わるからです。既存顧客の維持コストに比べ、新規顧客の獲得コストは5倍かかるという1対5の法則や、顧客離れを5％改善すれば利益率が25％以上改善されるという5対25の法則があります。このように、ファンを作ることでコストが減らせて利益を改善できる可能性が高いです。自社や自社商品・サービスのファンになってくれる顧客を、「ロイヤルカスタマー」とも呼びます。日本では「常連客」や「お得意様」という表現のほうがわかりやすいかもしれません。ロイヤルカスタマーについては「ロイヤルカスタマーとは？その定義と、MA連携でロイヤルカスタマーを増やす手法」でくわしく解説しています。顧客のロイヤリティ向上のために必要なCX顧客のロイヤリティを高めて、ロイヤルカスタマーになってもらうために必要なのがCX（カスタマーエクスペリエンス）です。CXは、日本語に訳すと「顧客体験」や「顧客体験価値」となります。CXは顧客が商品やサービスを購入する時点、およびその前後におけるすべての体験のことです。CX向上に取り組むことで顧客のロイヤリティも向上し、ロイヤルカスタマーになってもらえます。CX向上のためには、以下のような手段があります。ペルソナの設定カスタマーサービス体制の構築カスタマーサクセス部門の設置・強化顧客向けイベントの開催　などCXについては、「BtoBでも重視されるカスタマーエクスペリエンスとは？CX向上の具体策も紹介」でくわしく解説しています。LTVが最大化され、売上が向上するLTVは「LifeTimeValue（ライフタイムバリュー）」の略で、日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。企業の一顧客が生涯にわたって購入する総額です。LTVが向上すれば、ある程度将来的な売上が見込めるため、経営の安定につながります。ロイヤリティマーケティングに成功して顧客がロイヤルカスタマーとなれば、顧客は自社の商品・サービスを使い続けてくれます。そうすれば、結果的にLTVも最大化されるというわけです。LTVについては、「LTVとは？BtoBマーケティングにおけるLTVの重要性、施策、成功事例を解説！」でくわしく解説しています。顧客による口コミ効果が期待できる自社や自社の商品・サービスを口コミで広めてくれる顧客は、理想のロイヤルカスタマーです。口コミは商品の売上にも密接に関係します。2020年にデンマークのTrustpilotという企業がおこなった調査によると、顧客の89%は商品やサービスを購入する前にレビューを参考にしているそうです。顧客を口コミで広めてくれるようなロイヤルカスタマーへと引き上げることが、ロイヤリティマーケティングにおいては重要といえます。そのためには、期待を上回る感動体験を顧客へ提供する必要があります。ロイヤリティマーケティングの進めロイヤリティマーケティングの進め方は、大きく分けて次のとおりです。プログラムの決定プロモーションの実行効果検証と改善ロイヤリティマーケティングを進める際には、事前に目的を決めましょう。その目的に基づいたKPIを設定することで、定量的に数値を計測できます。KPIについては「マーケティングの成否を分ける「KPI」「KGI」の重要性とは。シャノンがKPI設定で失敗した実体験もご紹介！」をご覧ください。プログラムの決定ロイヤリティプログラムには、大きく分けて3つの種類があります。会員プログラムポイントプログラムロイヤルカスタマー向けプログラムそれぞれのプログラム内容については以下をご覧ください。プログラムの種類プログラムの内容会員プログラム割引クーポンなど、プロモーション情報の発信ポイントプログラム商品やサービスを購入するごとに、ポイントが貯まるロイヤルカスタマー向けプログラム空港のラウンジなど、ロイヤルカスタマーを対象に、特別体験を提供ロイヤリティプログラムを決める際には、顧客視点で考えることが重要です。顧客にどのような付加価値を提供すれば、自社へ愛着を持ってくれるのかを考えて進めてください。そのためには、既存顧客のカスタマージャーニーを知る必要があります。カスタマージャーニーとは、ある商品やサービスを知った人が、情報収集しながら次第に購入意欲を高めて購入へといたるまでの過程のことです。カスタマージャーニーによってユーザーの行動が見える化されます。ロイヤリティプログラムは、それぞれの種類を組み合わせて活用することも可能です。ロイヤリティマーケティングに成功している企業には、それぞれの種類を組み合わせたプログラムを実践しているケースが多く見られます。プロモーションの実行ロイヤリティプログラムが決定しても、使われなければ意味がありません。そのために、プロモーションを実行する必要があります。会員プログラムであれば、従来おこなわれてきたメールマガジンやダイレクトメールに加え、SNSや自社独自のスマートフォンアプリで情報発信をしてください。ポイントプログラムであれば、実店舗の場合は会計時にプログラムを紹介し、ポイントが貯まることを伝えた上で登録を促しましょう。他社でも利用できる共通ポイントプログラムに加入することで、顧客が加入するメリットは高まります。ロイヤルカスタマー向けプログラムであれば、内容を充実させることが最大のプロモーションです。すでに自社のロイヤルカスタマーとなってくれている顧客を手放さないため、継続的に特別な体験を提供することが大切です。効果検証と改善ロイヤリティマーケティングが進んでからは、効果検証と改善が必要です。顧客のロイヤリティを測る指標に、NPS（NetPromoterScore）があります。「あなたはこの商品/サービスを他の人に勧めますか？」という質問に対する答えを、0～10までの11段階から選び回答してもらいます。以下のように、「推奨者」「中立者」「批判者」に分類できます。「NPS＝推奨者の割合－批判者の割合」として数値化可能です。NPSは企業の成長率との相関性も高いとされており、定期的なスコア調査が重要です。NPSの高い推奨者は、まさにロイヤルカスタマーといえます。批判者と中立者が多い場合、顧客は満足できていない可能性が高いので、改善する必要があります。ユーザーインタビューやアンケートを実施して、データを取得してください。取得したデータを分析して、どのような不満があるのかを把握しましょう。改善できるものはすぐに改善することで、顧客ロイヤリティが高まります。ロイヤリティマーケティングの成功事例ロイヤリティマーケティングに成功している企業は多いです。本稿では、世界最大のコーヒーチェーン「スターバックス」と航空会社の「ANA」の事例を紹介します。スターバックススターバックスでは、「スターバックスリワード」というプログラムがあります。スターバックスの商品を買うとスターが貯まり、貯まったスターはドリンクやフード、オリジナルグッズと交換できます。このプログラムは、「会員プログラム」「ポイントプログラム」「ロイヤルカスタマー向けプログラム」のすべてを網羅しています。会員登録をし、デジタルスターバックスカードを発行するか、スターバックスカードをウェブ登録することでスターバックスリワードへ参加可能です。貯めたスターの数によって会員ステータスが決まります。会員ステータスの種類は以下の2つです。Green会員Gold会員Gold会員になると、誕生月特典やサプライズプレゼントなどの特典を得られます。これはまさに、ロイヤルカスタマー向けプログラムです。スターバックスリワードには1080万人（2022年12月31日時点）と、多くの会員が登録しています。ANAANA（全日本空輸）では、「ANAマイレージクラブ」というプログラムがあります。スターバックスと同じく、「会員プログラム」「ポイントプログラム」「ロイヤルカスタマー向けプログラム」のすべてを網羅しています。ANAマイレージクラブに入会すると、カードが付与され、さまざまな特典を受けられます。特典の例は以下のとおりです。搭乗や買い物によってマイルが貯まるANAが提携しているお店やホテルで割引サービスが受けられるフライトの予約が簡単におこなえる　などさらにロイヤルカスタマー向けプログラムとして、プレミアムメンバーシップもあります。プレミアムメンバーは、ラウンジの利用や座席クラスのアップグレード、チェックインや手荷物受け取りの優先などの限定特典が受けられます。プレミアムメンバーシップは、1年間で獲得したプレミアムポイントに応じて翌年度のプレミアムステイタスが決まります。ステイタスの種類は以下の3つです。ブロンズサービスメンバープラチナサービスメンバーダイヤモンドサービスメンバーそれぞれのステイタスに応じて、限定特典内容が異なります。ダイヤモンドサービスメンバー限定サービスは、選択式特典やオリジナルネームタグなどです。ANAマイレージクラブの会員数は約3800万人にも及びます。まとめロイヤリティマーケティングについて解説してきました。本稿のポイントは以下の3点です。1.ロイヤリティマーケティングとは、「お客さまに、自社や自社商品に愛着を抱いてもらい、売上や利益に貢献してもらうためのマーケティング活動」。ロイヤリティマーケティングが重要な理由は以下のとおりです。顧客がファンになってくれるLTVが最大化され、売上が向上する顧客による口コミ効果が期待できる2.ロイヤリティマーケティングを進めるには、プログラムの決定、プロモーションの実行、効果検証と改善が欠かせません。ロイヤリティプログラムには、大きく分けて3つの種類があります。会員プログラムポイントプログラムロイヤルカスタマー向けプログラム3.スターバックスやANAのようにロイヤリティマーケティングに成功している企業は多くあります。ロイヤリティマーケティングに成功している企業には、それぞれの種類を組み合わせたプログラムを実践しているケースが多く見られます。

マーケティングの戦略や施策を進めていくにあたり、欠かせない手法がアンケートです。アンケートの役割、作成方法や手順、注意点を以下の記事でまとめています。参考：マーケティングにおけるアンケートの効果的な作成と活用の方法は？今回はその続編として、アンケートの集計に関する知識、MAのアンケートツールの活用、分析の方法などを解説します。目次Toggle調査結果を活用するために重要な、アンケート集計のコツ集計を考慮した質問項目の作成知っておきたい「尺度」とは？集計前にアンケートを整理する「エディティング」単純集計とクロス集計など、集計方法の種類平均値・中央値・最頻値の使い分けマーケティング部門のアンケート集計にはMAツールがおすすめExcelを使ったアンケートの集計とグラフ化MAツールなら、データ入力も個別の設定も不要集計結果をさらに活用する分析手法多変量解析とは？アンケート結果を分析して活用した事例を紹介狙い通りの結果が得られないときは、再チャレンジまとめ調査結果を活用するために重要な、アンケート集計のコツアンケートの結果を正しく導き出すために、正確な集計が重要です。ミスや歪みのない集計のために注意すべき点をまとめます。集計を考慮した質問項目の作成アンケートの質問項目は、回収後の集計しやすさ、分析しやすさを考えて作成します。以下のようなポイントがあります。必要に応じて属性を回答する質問を入れておくアンケートの冒頭には、「性別」「年代（10代、20代、…など）」「職業（社会人、学生など）」など、回答者の大まかな属性についての質問を入れることが多いです。これらの項目は、あとで説明するクロス集計を行うときに役立ちます。性別、年代、職業以外によく使われる属性としては、「最終学歴」「居住地域」「年収」「家族構成」などがありますが、アンケートの目的にそって必要最低限に絞ります。できるだけ「無回答」が生じない質問にする回答者が回答しづらい質問をできるだけ避けましょう。文章で回答する自由回答の質問は少なめにして、選択肢を選ぶ質問では「どちらともいえない」のような選択肢も入れておくと、無回答を減らせます。知っておきたい「尺度」とは？アンケートの回答のしかたは以下のような4つの尺度に分類されます。アンケートの4つの尺度定性データ名義尺度（名前、性別、一番好きな季節など）順序尺度（好きなものの順位、理由を選ぶなど）定量データ間隔尺度（温度、年・月など）比例尺度（年収、年齢、売上金額など）名義尺度のデータは、それ自体を数値化することはできませんが、同じ回答をカウントすることが可能です。順序尺度は、「好きな動物を順番に3つ選ぶ」のように順序をつける尺度です。満足度を質問するときに「満足・どちらかといえば満足・どちらともいえない・どちらかといえば不満足・不満足」のような選択肢を選ぶ回答方法がありますが、これをリッカート尺度といい、順序尺度のひとつです。間隔尺度は等間隔の数値を回答するもので、年・月、温度などです。上記のリッカート尺度の5段階にそれぞれ5～1点を割り当てて間隔尺度とする場合もあります。比例尺度は最もデータとして加工しやすい数値データです。重量、金額、人数、年齢などがあてはまります。集計前にアンケートを整理する「エディティング」改修したアンケートをチェックする作業を「エディティング」（またはデータクリーニング）といいます。回答はまず有効票と無効票とに分類します。「調査対象以外の人が回答した」「一人が複数の回答をした」「重要な回答が無回答」などが無効票となります。無回答の欄があったとしてもそれだけで無効票とはなりませんが、無回答をどのように処理するか、あらかじめ決めたルールのもとで整理します。また、回答欄や回答方法のミスで明らかに修正が可能なものは修正します。その後、回答を数値化する場合もありますが、この作業を「コーディング」といいます。単純集計とクロス集計など、集計方法の種類代表的な集計方法には、単純集計とクロス集計、自由記述集計があります。単純集計まず、１つ１つの質問項目ごとに回答数や割合を計算します。単純集計の結果を見て、全体の傾向をつかみ、その後のクロス集計や分析の方針を決めていきます。たとえば「あなたはコンビニを週何回利用しますか？」という質問に対して得られた回答を集計した結果が以下です。コンビニの利用頻度はどれくらいですか？回答数合計毎日週4日以上週2～3日週1日週1日未満2126255282245クロス集計クロス集計は、属性ごとの回答の傾向を知るために行います。「あなたはコンビニを週何回利用しますか？」という質問に対して得られた回答を、さらに性別でクロス集計した例が以下です。コンビニの利用頻度はどれくらいですか？回答数合計毎日週4日以上週2～3日週1日週1日未満212全体6255282245102男性383718817110女性2418101428自由記述集計自由回答を集計することを自由記述集計といいます。自由に記述した文章を集めたときは、頻出するキーワードに注目する「コーディング」、単語の縮減頻度を分析して可視化する「テキストマイニング」などを実施することもあります。平均値・中央値・最頻値の使い分け数値データの代表値として「平均値」「中央値」「最頻値」があります。それぞれの定義は以下です。平均値は「すべての数値を合計してデータ数で割った値」中央値は「すべてのデータを小さい順に並べたときに、ちょうど中央に位置するデータの値」最頻値は「最も頻度が多い数値」最初に平均値と中央値を算出します。平均値と中央値にあまり差がない場合は、平均値を代表値とします。しかし、データの数値のなかに「極端なバラつきのあるデータ」があると、平均値はその数値に影響を受けます。このとき平均値と中央値には乖離が生じます。よく例に挙げられるのが平均年収です。たとえば、ある年の日本の給与所得者の平均年収は430万円だったとします。このとき、中央値はこれより低い390万円ほど。これは、一部の高い年収を得ている人が平均値を上に引き上げている現状を示しています。中央値のほうが平均的な人を代表しているといえます。さらにこのときの最頻値は350万円でした。これは、多くの人が中央値よりさらに低い年収だということです。マーケティング部門のアンケート集計にはMAツールがおすすめアンケート集計やグラフ化のツールについて解説します。Excelを利用している人が多いと思いますが、マーケティング部門であれば、他の施策と合わせて管理できるMAが便利です。Excelを使ったアンケートの集計とグラフ化Excelを使ったアンケートの集計では、まず一回答を一行として入力した「データソース」を用意します。単純集計ならCOUNTIF関数で集計できます。クロス集計の場合は、ピボットテーブルによって関数を使わずに分割表を作成できます。集計した結果をもとにグラフを作成します。Excelを日常的に使っている人にとっては難しい作業ではなく、各種のデータ加工や集計ができるでしょう。また、GoogleフォームやマイクロソフトのFormsを使えばアンケートの回答がそのままデータソースとなるので、元データを入力する手間も不要です。ただし、課題もあります。マーケティング施策の一環として見込み客や顧客に対してアンケートを実施する場合、「営業担当者への要望」「自社の課題」「欲しい追加機能」など、今後の営業活動に関連する重要な情報が含まれています。にもかかわらず、他のマーケティング施策と紐づけたり、同じ顧客からの回答履歴を時間軸で管理したりすることが簡単に行えないという点です。MAツールなら、データ入力も個別の設定も不要マーケティング部門では以下のようなアンケートを実施します。イベントに来場した人への満足度アンケート顧客向けに商品やサービスの満足度アンケートお問い合わせがあった見込み客向けに営業担当者への要望アンケートメールマガジンの読者へメルマガへの要望アンケートMAツールのアンケート機能を活用すれば、このようなアンケートの回答履歴を見込み客や顧客のデータと一元管理できます。回答のなかには、アップセルやクロスセルにつながるポジティブなもの、解約のリスクがあるネガティブなものなどが含まれていますが、営業担当者やカスタマーサービスへすぐに情報を連携してフォローすることができます。シャノンのマーケティングプラットフォームはアンケート機能を実装しています。アンケートの作成・配布・回収・集計・分析までの自動化はもちろん、集計データを見込み客や顧客の履歴と合わせて蓄積し、マーケティングに活用できます。集計結果をさらに活用する分析手法アンケートを集計・グラフ化しただけでも傾向がつかめますが、各種の分析手法を使うことでさらに深い知見が得られることがあります。データの分析手法と事例を合わせて紹介します。多変量解析とは？マーケティングにおいて、市場予測、商品開発、マーケットのセグメンテーションなどさまざまな目的で多変量解析が行われています。多変量解析とは、3つ以上の変数に基づいて予測、判定などを行ういろいろな統計手法の総称です。前述したクロス集計は２つの変数を解析しています。さらに進んで、3つ以上の変数を同時に解析しようとすることを多変量解析といいます。多変量解析にはクラスター分析、コレスポンデンス分析、決定木、その他多数の分析手法があります。日本インフォメーション株式会社、多変量解析についてアンケート結果を分析して活用した事例を紹介データを統計的に分析する手法は数多くありますが、そのなかで、市場調査などのマーケティング分野でよく使用されているものを紹介します。クラスター分析により顧客像をグルーピングクラスター分析は多変量解析のひとつで、大きなグループのなかから似たもの同士のグループを見つけ出す手法です。年齢や居住地域のようなあらかじめわかっているグループ分けではなく、趣味嗜好を組み合わせたグループを見つけ出すときに使用します。7タイプゴルファー診断株式会社Tポイント・ジャパンはゴルフに関するアンケート調査を実施して得られた結果をもとに、プレースタイルや価値観、メンタル面の傾向などを調査し、クラスター分析により7キャラクターのタイプを作成。　　「7タイプゴルファー診断」サイトをオープンしました。コレスポンデンス分析でポジショニングを可視化コレスポンデンス分析は多変量解析のひとつで、2変量の解析から得られる傾向を平面にマッピングして傾向を可視化します。「数量化Ⅲ類」も同じ方法です。スマホゲームのジャンルとプレイ理由株式会社クロス・マーケティングはゲームに関する調査を行い、スマートフォンゲームのジャンルとプレイする理由についてコレスポンデンス分析を行いました。Z世代は「話題作りになる」「友人・知人ができる」などの理由から”FPS・バトルロイヤル”を選ぶ、女性30代～60代は「ひまつぶし」のために“パズルゲーム”を選ぶといった結果が得られました。テキストマイニングで世相の言葉を視覚化するテキストマイニングは多くのテキストデータから傾向を読み取り可視化する方法です。文章を単語に分割し、出現頻度や相関関係をAIで分析します。感染禍で日常の尊さを実感コロナ禍が私たちのくらしにどんな影響を与えたのか、新潟日報社がアンケートを行い、得られた自由記述の回答をテキストマイニングによりまとめました。「大切さ」「生活スタイル」「気付かす」「人生観」などの特徴的な言葉が見つかりました。狙い通りの結果が得られないときは、再チャレンジ実際には、アンケートの作成、集計、分析を適切・正確に行ったにもかかわらず、有意な結果が得られないことが珍しくありません。あらかじめ立てた仮説が肯定されず、一方で否定する根拠も得られないといった場合もあります。また、望む結論に近づけるために集計や分析の段階で無意識のうちにバイアスをかけてしまうことにも、注意が必要です。興味深い結果が得られた場合は多くの利用価値がありますが、残念ながらそうならない場合もあります。アンケートでは「有意な結果が得られなかった」という結論も、現状を反映する事実として重要と位置づけ、また別の角度からアンケートの計画を立てていきましょう。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.アンケートの結果は「4つの尺度」などのデータの特性を理解した上で適切に集計します。2.アンケートの集計方法として、単純集計、クロス集計、自由記述集計があります。3.マーケティング部門で行うアンケートの集計・管理にはリードや顧客のデータとして管理できるMAツールがおすすめです。4.マーケティングのアンケート調査では、集計結果をさらに分析して傾向を見つけ出すため、多変量解析の手法などを活用します。

ABテストとは、WebページなどでA案とB案を試して、どちらのほうが効果があるかテストすることです。まず実際の例を見てみましょう。以下はシャノンの製品を紹介するTOPページです。最も目立つ場所に設置したボタンから、Aは資料請求へ、Bは製品紹介ページへと遷移します。AとB、どちらのボタンがより押されたでしょうか。結果は「A案の方が265％高い」というものでした。詳細については本文中でご紹介します。今回は、これからABテストを始める方にもわかりやすく、目的や手順、成果を上げるためのポイントを解説します。また、ABテストをすでに実施している人にとっては、2023年9月にGoogleオプティマイズが終了することが発表され、代わりのABテストツールを探すことも急務です。後半では代わりのツール候補、シャノンのABテスト事例なども紹介します。目次ToggleABテストとは何？　なぜ活用されているのかABテストとは？ABテストの目的ABテストのメリットとデメリットABテストの具体的な進め方と成果を上げるポイントABテストの対象ABテストの進め方ABテストで成果を上げるためのポイントGoogleオプティマイズに代わるABテストツール7選と、選び方のポイント代表的なABテストツール７選ABテストツールを選ぶポイントシャノンが実施してきたABテストの事例を紹介！WebサイトのABテスト事例メールのABテスト事例まとめABテストとは何？　なぜ活用されているのかABテストとは何か、実施する目的やメリット・デメリットなどを確認します。ABテストとは？ABテストとは、WebページやWeb広告で、A案とB案を同時に配信し、効果があった方を採用するテストです。AとBの２つの案をテストすることが多いためABテストと呼びますが、3案、あるいはそれ以上を同時に比較することもあります。3パターン以上を同時にテストすることを多変量テストといいます。ABテストで成果を上げた事例として、オバマ大統領が6000万ドルもの寄付金を集めたWebサイトが有名です。このときは、メインビジュアルやボタンの組み合わせで24パターンを用意してテストしました。その結果、以下が採用されたそうです。出典：テストの目的ABテストの目的は、集客、CV（コンバージョン）などの数値を上げることです。運用中のWebサイトのCVが思わしくないとき、Webサイトを修正しようとします。具体的には、キャッチコピーやメインビジュアル、サイト導線などのリニューアルを検討します。ここでWebサイト運営チームが、現行のWebサイトをA案とするとき、キャッチコピーを短く簡潔なものに変更したB案を提案したとします。そこには、「短く簡潔なキャッチコピーの方がユーザーが離脱しにくく、CVが増えるのではないか」という仮説があります。しかし、実際にB案へのリニューアルを実施した後、確実に集客力が上がるという保証はなく、リニューアル後に数値が下がってしまう可能性もゼロではありません。また、ページリニューアルで集客が10％増えるのか、200％増えるのか予測することも難しいです。しかし、限定された対象と期間でABテストを行うことにより、A案とB案のどちらが効果的か、どの程度に違いがあるかについて、一定のエビデンスが得られます。ここで冒頭のABテストの結果を紹介します。結果は、「A案の方が265％高い」というものでした。このようなABテストの結果を踏まえて、Webページへの実装をしていきます。ABテストのメリットとデメリットABテストのメリットとデメリットとして、以下が挙げられます。ABテストのメリット低コストで施策の改善ができるABテストはWebページなどの現状を一部変更して実施できます。ABテストツールを使用することもありますが、それでも各種施策と比較して低コストといえます。限られた予算内で施策の改善ができる方法といえます。シンプルで実行しやすいABテストは設定方法がシンプルで工数が少なく、実施しやすいこと、結果もわかりやすいことがメリットです。リスクを最小限にできるWebサイトやWeb広告など、一部でテストを実施して良い結果だけを残して継続していくので、大きな失敗をするリスクを避けることができます。ABテストのデメリット一定の母数が必要ABテストで信頼できる結果を得るために、有意水準を5％に設定して母数が400以上といわれています。また、WebサイトならPVが2000以上必要という目安もあります。したがって、作成したばかりで流入ユーザー数が少ないWebサイトには不向きです。結果が狙い通り出ないこともあるABテストの結果が明確に出る場合もあれば、正しく設定してもAとBに有意な差が認められないときもあります。その場合は原因分析をふまえて再び仮説を立てて、テストを繰り返します。ABテスト実施後の改善が適切に進まないことがあるABテストを行うことはそれほど難しくはないのですが、得られた結果を反映させて次のステップに進むという改善のサイクルが順調に進まないことがあります。事前にPDCAを含めた全体の計画を固めておくことが大切です。ABテストの具体的な進め方と成果を上げるポイントABテストを実践する対象、手順、成果を上げるためのポイントを紹介します。ABテストの対象ABテストは以下のような対象に有効で、Webマーケティングにおいて幅広く活用できます。WebサイトWebサイトのレイアウト、ビジュアルなどについて、ひとつひとつABテストにより改善していくことができます。トップページや重要なページから始めます。対象とする箇所テストするポイント計測値の例ファーストビューメインビジュアル、レイアウト、全体の色調などuu（ユニークユーザー）数、CTR、滞在時間テキストメインキャッチ、テキストの分量、表示内容　などCTA、バナー大きさ、色、位置、表示させる文言　などCTR（クリック率）フォーム購買・会員登録・資料ダウンロードなど、ユーザーのアクションを促すフォームを設置したページはCVに直結するため重要な部分です。対象とする箇所テストするポイント計測値の例フォーム入力項目の数、入力の方法、フォーム画面に表示させる情報の内容と量、レイアウト　などCVR（コンバージョン率）Web広告CTR（クリック率）やCVR（コンバージョン率）が高く、より効果が高い広告のクリエイティブを見つけ出したいときも、ABテストが活用されています。対象とする箇所テストするポイント計測値の例広告広告のビジュアル、キャッチコピー　などCTR、CVRメールマガジンメールマガジンのABテストは通常のメール配信システムだけで実行できるので、他の対象よりも手軽です。開封率やCTRを検証します。多くのメルマガのなかでユーザーの目に止まるために重要なタイトルは、特にABテストが有効な部分です。対象とする箇所テストするポイント計測値の例タイトルタイトルの内容、文言の長さ、表示方法　など開封率、CTR、CVRファーストビューメール上部のファーストビューに表示させるビジュアル、目次の有無など内容ワンテーマか複数のテーマか、など発信者名個人名を付記するか　などABテストの進め方ABテストは以下の流れで進めます。課題を明確にする「資料請求ページのコンバージョン率（CVR）を上げたい」「Web広告のクリック率（CTR）を上げたい」などの課題を明らかにします。いくつかの改善点がある場合、まず最も検証したい1か所を選びます。↓仮説を立てる課題を解決するにはどんな改善をするべきか、仮説を立てます。↓テストパターンを用意する仮説にもとづいてAとB、あるいは3つ以上のテストパターンを用意します。↓期間を決めてテストを実行する期間を決めて、ABテストを実施します。↓結果を検証するABテストの結果をもとに、改善を実施します。有意な結果が得られなかった場合は、その原因を分析し、再度仮説を立ててPDCAを回します。ABテストで成果を上げるためのポイントABテストで着実に成果を上げるために、以下のようなポイントに留意しましょう。実施する期間の目安は1～2週間内容によっても違いますが、一般的なABテストの期間は短い場合では1～2週間実施することが多いです。最大で1か月程度実施することもありますが、期間を延長すれば有意な結果が得られるというわけではないので注意しましょう。計画的にABテストを繰り返すABテストは重要な項目から順番に、定期的に実施していき、細かい改善を重ねていくとともに、結果を蓄積することが大切です。あらかじめ計画を立てて、「毎週ABテストを1件ずつ」など、コンスタントに実施することが理想的です。テスト項目は1回に１つABテスト1回につき、1か所をテストします。2か所以上を一度に変更すると、どのパターンがベストなのかわからなくなってしまいます。ただしABテストに慣れてきて、かつ母数が確保できる場合、2か所を検証するときに4パターンを用意するといった多変量テストも可能です。根拠を明確にして仮説を立てる解像度の高い仮説を立てることが重要です。そのためにはアクセス数などの現状分析のほか、ペルソナを明確にして、顧客視点に立って想像力を働かせることも大切です。過去のABテストの事例を活用するABテストを繰り返してテータを集めることにより、自社固有の貴重なデータを蓄積して、好まれるカラーやビジュアル、レイアウトなどの傾向があればまとめていきます。実績を活用することでさらにABテストの有意性が増します。Googleオプティマイズに代わるABテストツール7選と、選び方のポイント2023年9月にGoogleオプティマイズが終了するため、これに代わるABテストツールを検討している方も多いと思います。検討したいABテストツールと選び方のポイントを紹介します。代表的なABテストツール７選GoogleOptimizeが2023年9月に終了するため、多くの企業はそれに代わるツールを検討しています。いくつかの代表的なABテストツールを紹介します。まず世界でトップシェアを占めるのがABTasty、Optimizely、VWOの３つです。GoogleがGoogleオプティマイズ終了後のサードパーティーとして公式に認めています。■Optimizely世界で最も利用されている、多機能なABテストツールです。中級者以上向けなので、他のツールを使用していてさらに高度なテストを行いたい場合におすすめです。■ABTastyフランスの会社が開発したツールで、専門知識がなくても利用しやすいテンプレート機能があります。■VWOインドの企業が提供。ABテストを簡単に実施でき、他の機能も充実しています。次に国産のツールをご紹介します。■KAIZENPlatform専門知識がなくても操作でき、サポート体制も充実しています。■Juicer無料で利用できる機能が多く、導入しやすいサービスです。■Rtoaster操作が簡単で多機能。サポートも充実しています。■DLPO国内での実績が高く、ABテストをはじめとするランディングページ最適化ツールです。ABテストツールは機能が充実しているもの、単機能に近いシンプルなものなど様々です。自社の予算と使用目的をふまえて検討しましょう。ABテストツールを選ぶポイントABテストツールを選ぶポイントとして、以下があります。必要な機能があるか自社で行いたいABテストを実施できる機能を備えているかが最も重要です。ただし、多機能なツールで価格が高くなってしまうことも避けるべきで、必要な機能のみを提供しているツールがベストです。操作性分かりやすく簡単に操作できるツールかどうかを無料試用期間などで確かめる必要があります。サポート体制サポートやコンサルティング体制についても要チェックです。外資系のサービスの場合、日本語対応についても確認しましょう。他のツールとの連携自社で使用しているツールと連携可能がどうかもチェックポイントです。シャノンが実施してきたABテストの事例を紹介！最後に、シャノンが実践してきたABテストの事例をご紹介します。WebサイトのABテスト事例「ランディングページのキービジュアルがカルーセル　vs　動画」では、動画のほうが効果がありました。「LPのキービジュアルに概要あり　vs　概要なし」では、Ａのほうが440％申込率が高い結果となりました。Aの枠で囲った部分には、「この資料でわかること」の要点を箇条書きにしています。また、有意な違いがなかったテストもあります。以下の「ウェビナーの紹介動画が上部　vs　下部」では、差異がありませんでした。メールのABテスト事例シャノンではメールについても多くのABテストを重ねてきました。以下の「成功推し　vs　失敗しない推し」では、どちらがよかったでしょうか。結果はBでした。CTRはA、Bに違いはなかったのですが、CVRである申込率はBのほうが180％高いというはっきりした差異がありました。以下は、ユーザーに呼びかけるタイトル、客観的に課題をとらえたタイトルのABテストです。結果は「マーケリーダーに必要な」という文言が入ったAでした。しかし一方で、似たような設定で結果が異なる、以下のような結果もありました。このような結果になる原因は、「キャッチコピーの内容」によるものか、それとも単に「キャッチコピーの短さ」でしょうか。こうした疑問をさらにABテストを重ねることで明らかにしていきます。以下は、メルマガのABテストの実施と結果検証についてのショート動画です。【検証】メルマガのタイトルは短いほうがいいの？【メルマガA/Bテスト結果共有】メールタイトルは成功押しか失敗押し、どちらが効果的？また、ABテストの事例をご紹介したウェビナーがございます。シャノンで実施しているABテストについて詳しく知りたいかたは、ウェビナー「シャノンが毎週実施しているA/Bテストの中から、厳選事例をご紹介」のアーカイブをご覧ください。 まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.ABテストとは、A案とB案を比較して、効果があった方を採用する方法です。WebサイトやWeb広告、メルマガなどの改善に有効です。2つの案だけでなく3つ以上の案もテストでき、その場合は「多変量テスト」といいます。2.ABテストは以下のような対象に対して活用されています。WebサイトフォームWeb広告メルマガ3.ABテストで成果を上げるポイントは以下です。実施する期間の目安は1～2週間計画的にABテストを繰り返すテスト項目は1回に１つ根拠を明確にして仮説を立てる過去のABテストの事例を活用する4.　GoogleOptimizeが2023年9月に終了してしまうため、企業はそれに代わるツールを検討する必要があります。

オンラインで集客し、オフラインの店舗へ誘導。それがO2Oです。オンラインの中だけでECサイトへ誘導することが増えていますが、一方でO2Oも重視されています。O2Oマーケティングの典型的な例として、「コンビニや飲食店がアプリに配信するクーポン」がありますが、ほかにはどんな方法があるでしょうか。また、O2OマーケティングはOnlinetoOfflineがメインですがOfflinetoOnlineもあります。それぞれどんな事例があるかについても解説します。目次ToggleO2Oマーケティングとは何か、その重要性は？O2Oマーケティングとは？O2Oマーケティングがなぜ重視されているかOMO、オムニチャネルとの違いBtoBでO2Oマーケティングの事例はある？O2Oマーケティングの具体的な手法オンラインから実店舗へ誘導する「クーポン」「LINE」「TikTok」などSNSの活用リピート需要を促進する「公式アプリ」では位置情報も活用新規顧客の獲得にはWeb広告メタバース活用でO2OマーケティングOfflinetoOnline　の活用事例店舗で選んでWebで買う「ショールーミング店舗」リアルイベント後にオンラインで商品を購入まとめO2Oマーケティングとは何か、その重要性は？O2Oマーケティングとは何か、なぜ重要なのかを解説します。O2Oマーケティングとは？O2Oとは、「OnlinetoOffline」の略です。O2Oマーケティングとは、オウンドメディア、Web広告、アプリなどのオンラインの場からオフラインのリアル店舗などへユーザーを誘導するマーケティングのことです。O2Oに店舗を訪れたユーザーがその後ECサイトで購入するような、オフラインからオンラインへの誘導を含めることもあります。O2Oマーケティングの具体例は、たとえば以下です。飲食店がWebサイトやアプリでクーポンを発行するWeb広告で店舗のセール情報を配信するSNSにおすすめ商品の情報と期間限定価格を表示させるコーヒー店のアプリでコーヒーを予約して、店舗で受け取るこのように、多くの人がすでに利用している機能がO2Oマーケティングの施策によるものです。O2Oマーケティングがなぜ重視されているかO2Oマーケティングという考え方は2010年代ごろに登場しましたが、2015年頃から重視されるようになりました。その背景として、以下があります。スマートフォンの普及スマートフォンが普及したことで、「OnlinetoOffline」の状況は劇的に変わりました。オフラインのシーンでも常にオンラインにアクセスできるようになり、顧客の購買行動にWebからの情報が欠かせなくなっています。SNSの影響力が増大Instagram、TikTokなどで紹介された商品が大ヒットする事例が増え、SNSはプロモーションの重要なチャネルとなっています。ほかにFacebook、LINEなどを含めたSNS活用がマーケティングにおいても欠かせなくなっています。参考：ソーシャルメディアマーケティングとは？BtoBビジネスにおけるSNSの活用方法ショールーミング対策ショールーミングとは、実店舗をショールームのように利用する購買行動のことで、「店舗で商品の価格や品質を確かめたうえで、その後同じ商品をオンライン検索して、最安値で購入する」という方法です。品質も価格も求めるからこその自然な消費者行動だともいえます。店の側はこの傾向を前提に、オンラインとオフラインの接点を用意して消費者が購入しやすい機会を提供する必要がありました。「コト」体験としてのリアル店舗の再評価リアル店舗には、「スタッフとのコミュニケーションを楽しむ」「ショッピングを通して友達との交流を楽しむ」といったリアルならではの体験があります。特に若い世代などは商品よりも「店を訪れる」「アレコレ商品を選ぶ」「購入後は使用シーンをSNSに投稿する」などのコト体験を重視しています。OMO、オムニチャネルとの違いO2OはOnlinetoOfflineですが、OMOやオムニチャネルとはどう違うのでしょうか。オムニチャネルとは、O2Oの発展形で、多様なチャネルが連携された状態のことをいいます。チャネルには「実店舗」「ECサイト」「SNS」「アプリ」などがあり、どのチャネルでも購入・支払・受取が行える状態です。顧客にとっては便利で快適、企業にとってはあらゆる接点における顧客行動を一元化でき、顧客理解に役立ちます。OMOとはOnlineMergeswithOfflineの略で「オンラインとオフラインを融合する」と訳すことができます。OMOの具体例として「無人コンビニ」があります。ユーザーは入店して商品を手に取り、そのまま店を出ていって買い物が完了します。オフラインを可能な限りオンライン化した、最も進化したスタイルです。OMOは中国やアメリカで浸透してきていますが、キャッシュレス決裁の割合が30％（2021年、経済産業省）の日本ではまだ主流にはなっていません。BtoBでO2Oマーケティングの事例はある？O2OマーケティングはBtoCビジネスで一般化していますが、BtoBではどうでしょうか。BtoBで「実店舗」にあたるものとして製品体験できるショールームやイベント、展示会などが考えられます。たとえばコクヨでは、次世代型のオフィスを「ライブオフィス」と呼び、全国各地にショールームを開設。東京本社の品川ライブオフィスでは、コクヨ社員が働く様子を「展示」しています。このような注目すべき事例もありますが、全体としてはBtoBにおけるO2Oマーケティングの実績はこれから増えるという段階のようです。O2Oマーケティングの具体的な手法O2Oマーケティングの代表的な手法を解説します。オンラインから実店舗へ誘導する「クーポン」早くから定着したO2Oマーケティングの手法がクーポンです。モバイルデバイスが広まる前、Webで飲食店のクーポンを印刷して持参していたこともありました。今はスマートフォンから多様なクーポンが日替わりで配信されています。クーポンには「割引」「お買物券」「プレゼント」などのタイプがあります。チャネルとしては飲食店やメーカー公式アプリ、クーポンを掲載しているSMSやニュースアプリなどがあります。オンラインクーポンの発行は低コストで実施できるほか、「どの店で」「どれくらい」「何の」クーポンが利用されたかのデータが計測できることもメリットです。LINEなどのSNSから配信されたクーポンでは利用者の年代や居住地などの属性も調査できます。「LINE」「TikTok」などSNSの活用SNSを使ったO2Oマーケティングの方法は企業アカウントからの投稿SNS広告クーポンの配信キャンペーンの告知などがあります。フォロワーの属性データを取得して顧客理解を深められることもSNS活用の魅力です。LINEの企業アカウントは主に若い世代向けの美容・ファッション・飲食などのプロモーションに適しています。Instagramは写真と動画によるプロモーションに向いています。たとえば「チームラボ」はライブ感のある動画を配信して施設の集客に成功しています。また、日本の観光地やホテルは英語で投稿することによりインバウンドの集客を増やしています。家具店などもInstagramとの相性がいいようです。TikTokでは最近「TikTok売れ」が注目され、動画マーケティングによりさらに利用者が増えていきそうです。企業だけでなく、飲食店やヘアサロンなどの個人店でSNSを活用して集客に成功している例も少なくありません。SNSは今後ともO2Oマーケティングに欠かせないプラットフォームだといえるでしょう。参考：ソーシャルメディアマーケティングとは？BtoBビジネスにおけるSNSの活用方法リピート需要を促進する「公式アプリ」では位置情報も活用ファストフード、ファミリーレストラン、コンビニなど、リピート需要や「顧客のファン化」を目指す企業の多くが公式アプリを提供しています。公式アプリにより、プッシュ通知クーポンの提供独自コンテンツの配信特典やセール情報の提供毎日起動したくなるようなゲーム要素を提供などが可能です。専用アプリでは企業や店舗独自のサービスを提供できます。たとえばスシローのアプリには並ばずに順番を待てる「予約システム」があり、大ヒットしました。スマートフォンの位置情報を活用した「ジオプッシュ通知」も活用できます。ユーザーが店舗近くのエリアを訪れると、店で使えるクーポンなどを提供するしくみです。新規顧客の獲得にはWeb広告企業アカウントをフォローしたり、定期的にブログをチェックしたりしているロイヤリティの高い顧客に対しては、SNSやアプリが有効です。一方、公式アプリは使っていないしSNSのフォローもしていない潜在顧客に対しては幅広く目に止まりそうな「Web広告」でアプローチします。人気のアプリなどへ広告して「新規ご利用限定」などのクーポンを配信し、実店舗への来店を促します。メタバース活用でO2Oマーケティングオンラインの世界は3Dで他の人と交流できる「メタバース」に広がっています。今後はメタバースもO2Oマーケティングに活用できる可能性があります。まず、メタバースイベントへのブース出展や広告出稿などでリアル店舗へ誘導する方法が考えられます。ほかに、独立したメタバースである「バーチャルOKINAWA」で沖縄の楽しさを体験した人が、実際に沖縄旅行に行くといったパターンもあります。また、ゲームが提供する仮想世界への出展もあります。ニンテンドーのゲーム「あつまれどうぶつの森」では飲食店や旅行会社、アパレルなどの「島」が提供されました。メタバースは進化中なので、今後今までにないO2Oマーケティングが展開されるかもしれません。参考：メタバースとは何？どんなビジネスが展開？マーケティング分野でのメタバース活用も解説！OfflinetoOnline　の活用事例OfflinetoOnlineもO2Oマーケティングの一環です。方法と具体例を紹介します。店舗で選んでWebで買う「ショールーミング店舗」OfflinetoOnlineの典型例のひとつがショールーミング店舗です。ショールーミング型店舗では商品を販売しません。実際の商品に商品を見て触れて確かめた後、ECサイトで購入します。高島屋は2022年4月、新宿にショールーミングストアをオープンさせました。化粧品や雑貨、衣料品などのほか、国内外のD2C（DesignertoCustomer）ブランドなど稀少性の高い商品をそろえています。これより先に伊勢丹もショールーミング形式のストアを開設しています。ユニクロ・GUの商品タグについているバーコードからWebを開き、在庫状況・商品レビュー・スタイリングを見ることができます。また、ヨドバシカメラはすべての商品にQRコードを付け、選んだその場でECサイトから注文できるしくみにより売上を伸ばした実績があります。OfflinetoOnlineは店舗での体験を重視しつつ、顧客にとっての購入の利便性にも配慮した施策といえます。リアルイベント後にオンラインで商品を購入リアルイベントで紹介した商品をECで入手できるしくみもOfflinetoOnlineです。たとえば、東京ガールズコレクション「TGC」では公式通販サイト「TGCONLINESTORE」を開設。モデル着用の商品を購入することができます。このほかにも音楽フェス、アイドルやアニメキャラクターのイベント、子どもむけイベントなどで専用ECサイトを開設し、グッズを販売する例があります。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.　O2Oは「OnlinetoOffline」の略です。O2Oマーケティングは実店舗でモノやサービスを売りたい企業に重視されています。2.　O2Oマーケティングの具体策としては以下があります。・クーポン・SNS・公式アプリ・Web広告3.　OfflinetoOnlineのO2Oマーケティング施策としてショールーミング店舗などがあります。

市場分析には多様な手法があります。3C分析SWOT分析PEST分析5フォース分析など、聞いたことはあるが明確に知らない、使いこなせていないという方も多いと思います。今回は、分析方法の種類、それぞれどんな目的で用いられるのかについて解説していきます。目次Toggleマーケティングに不可欠！？市場分析の基本を再確認マーケティングにおける「市場」と「市場分析」アンゾフの成長マトリクスで市場を位置づけ「マーケットリサーチ」と「マーケティングリサーチ」のちがいは？市場分析とは、その目的は？まず知るべきは「市場規模」と「市場動向」市場分析の手法外部環境を知る「PEST分析」シンプルだがモレのない評価ができる3C分析内部環境と外部環境を対比させる「SWOT分析」事業の脅威を知る「5フォース分析」市場を理解し、販売戦略を固める「STP分析」自社の事業を評価する「PPM分析」マーケティングの現場で市場分析をどう進めるのか？市場分析の方法をいくつか組み合わせて使うことが一般的企業や商品の「ブランディング」のための市場分析まとめマーケティングに不可欠！？市場分析の基本を再確認まずマーケティングにける「市場」とは何かを確認し、市場分析とはどんな方法か、その目的について理解を深めます。マーケティングにおける「市場」と「市場分析」まず一般的な「市場」の意味を確認します。「市場」とは、「売り手と買い手が自由に売り買いをする場」です。日本語読みの「いちば」のように、多くのモノと人が物理的に集まる場所がもともとの姿ですが、現在ではネット上に多種多様な市場が存在します。ネット通販、動画やゲームの配信、株取引、さらに仮想通貨やNFTへと、何かが取引される「市場」は拡大しています。では、マーケティングのなかで位置づけられる市場とはどんなものでしょうか。マーケティングは、商品やサービスの現在の買い手と今後開拓すべき未来の買い手が対象です。現在の買い手がいるのは「顕在市場」または「既存市場」、将来の買い手がいる可能性があるのは「潜在市場」または「新市場」です。商品やサービスの購入者を理解するため、マーケティングでは「市場調査」や「市場分析」を行います。アンゾフの成長マトリクスで市場を位置づけ以下は、「アンゾフの成長マトリクス」と呼ばれる図です。既存市場へ既存商品をさらに売っていく「市場浸透」ある市場ですでに販売実績がある商品について、価格競争力を高めたり広告宣伝したりして市場でのシェアを伸ばしていく戦略です。既存市場へ新規商品を投入する「新製品開発」既存の市場に新しい商品で参入します。すでに売れている既存商品と差別化できる商品力がポイントになります。新規市場へ既存商品を売る「新市場開拓」既存商品で新しい市場を開拓する戦略です。海外進出が典型例です。新規市場へ新規商品を売る「多角化」新規商品を新規市場へ売っていくのはリスクが高くコストもかかります。しかし成功したときには企業は多角化により事業基盤を強くできる、ハイリスク・ハイリターンの戦略です。環境や時代のニーズが変化するなかで、現状維持だけでは企業は衰退してしまいます。上記のような成長戦略が必要ですが、どの方向へ、どのくらい進むのか。それを決めるために必要となるのが「市場調査」と「市場分析」です。「マーケットリサーチ」と「マーケティングリサーチ」のちがいは？「マーケットリサーチ」と「マーケティングリサーチ」はどう違うのでしょうか。「MarketResearch」と「MarketingResearch」は、どちらも英和辞書で調べると「市場調査」と訳されています。厳密な定義はないので、英語圏でも日本でも同じような意味合いで使われていることもあるようです。2つが区別されていることもあります。マーケットリサーチは各種の統計データやアンケートなどにより市場を調査することであり、リサーチ会社が提供する客観的な市場調査レポートなども該当します。一方、マーケティングリサーチというとき、商品やサービスを売る企業が行う市場調査・市場分析・テストマーケティングなど、主体的で幅広い対象をさしていることが多いようです。市場分析とは、その目的は？市場分析とは、市場をさまざまな客観データにより理解し、後述するような手法を用いて分析することです。市場分析の目的は、商品開発や事業戦略、マーケティング活動に合理的根拠を得ることだといえます。アンゾフのマトリクスで紹介したように、成長戦略にはコストやリスクがともないます。コストやリスクを最小化して成果を最大化するために市場分析を行います。まず知るべきは「市場規模」と「市場動向」市場分析を行うにあたり、まず知るべきデータは「市場規模」と「市場動向」です。市場規模はどのように調べるか？市場規模とは業界の総売上です。既存商品の場合は、官公庁や業界団体が発行する資料でデータが得られます。しかし新しい商品で市場規模がわからない場合は、自社と競合他社の売上など、入手できるデータから推計します。市場動向とは何をさすか？市場動向とは、時系列で市場を観察したときにみられる傾向のことで、市場が拡大しているか、縮小しているかが重要です。ほかに競争が激化しているのか寡占化が進んでいるのかといった動向も知ることができます。以下のグラフは株式会社KADOKAWAによる国内ゲーム市場規模の調査結果です。出典：株式会社KADOKAWA「ファミ通ゲーム白書2021」2020年、市場規模は2兆円を超えたこと、市場動向は急拡大の傾向であること、特にオンラインプラットフォームゲームが伸びていることがわかります。企業はこうした基本情報をふまえ、次に紹介するような市場分析を行っていきます。市場分析の手法市場分析の代表的な手法をご紹介します。外部環境を知る「PEST分析」PEST分析では、企業自身がコントロールできない外部環境を分野別に評価します。PESTとは以下の頭文字をとったものです。政治（Politics）…消費税率、規制の強化・緩和など経済（Economy）…景気動向、市場の成長、金利など社会（Society）…少子高齢化、ライフスタイルの変化、流行など技術（Technology）…最新の技術動向など近年はコロナ禍という深刻な社会要因が多くの企業に影響を与えました。最近では円安と、エネルギーや原材料の高騰による物価高が深刻になっています。こうした外部要因をいちはやくとらえ、事業戦略に反映させることが重要です。近年はこれに環境（Ecology）を追加して「PESTE」分析とすることもあります。シンプルだがモレのない評価ができる3C分析3C分析は、事業の課題を明らかにして戦略を策定するときに用いられます。「3C」とはCustomer、Competitor、Companyの3つです。顧客（Customer）…顧客が求めているもの、マーケットの規模や成長性など競合（Competitor）…競合他社の強さ、参入の容易さなど自社（Company）…自社の資金・生産能力・人材・ブランド力などのリソース一番目のＣ=Customerには「顧客」のほか「市場」の意味もあり、顧客はどこにどれくらいいるのか、参入可能な市場があるかなどを分析します。また、3つのうちCustomer、Competitorは外部要因、Companyは内部要因です。3Cそれぞれの環境要因を分析して、事業を評価します。内部環境と外部環境を対比させる「SWOT分析」SWOT分析は、外部環境と内部環境を対比させて同時に分析します。内部環境・・・「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」外部環境・・・「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」図のようにプラス要因とマイナス要因を配置することで、事業の課題がどこにあるかを明らかにし、戦略立案に役立てます。事業の脅威を知る「5フォース分析」5フォース（5F）分析はマイケル・ポーターが提唱した手法です。事業をおびやかす脅威の現状と、今後脅威が現れる可能性を分析します。競合他社…現在の競合他社との競争の激しさ買い手の交渉力…BtoCなら消費者、BtoBなら顧客企業との力関係売り手の交渉力…原材料を供給する企業との力関係代替品の脅威…他の品やサービスに代替えされる可能性新規参入の脅威…今後競合企業が参入する可能性外部要因のみを対象とする5フォース分析は、SWOT分析や3C分析と併せて利用されることも多いです。市場を理解し、販売戦略を固める「STP分析」STP分析により、どんな顧客層へ向けて商品・サービスを提供するのかを絞り込み、戦略を明確化します。セグメンテーション（Segmentation）…顧客を分類するセグメンテーションでは、年齢・性別・地域・職業・趣味や価値観などで顧客を分類し、それぞれのグループに自社商品がどの程度フィットするかどうかを測定します。ターゲティング（Targeting）…ターゲットを設定する分類した顧客グループのなかで、アプローチしたいターゲットグループを決定します。ポジショニング（Positioning）…ターゲットに対する立ち位置を明確化するターゲットを絞り込んだ市場において、競合他社と比較しながら立ち位置を明確にし、どんな特徴を持った商品・サービスを提供するかを決め、差別化をはかります。これらの分析手法は、マーケティングの手法と考え方をまとめた以下の記事でもご紹介しています。「STP」「AIDMA」など、知っておきたいマーケティング分析手法や考え方を一挙に紹介自社の事業を評価する「PPM分析」PPMはProductPortfolioManagement（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント）の略で、PPM分析とは、経営資源の配分の最適化をはかるための分析手法です。PPM分析では自社の事業を以下の4象限に配置します。「花形（Star）」・・・成長市場において高いシェアがとれている事業です。収益性が高いものの競争が激しく、好業績を維持するために継続投資が必要です。「金のなる木（CashCow）」・・・成長率の低い市場でシェアが高い事業です。売上増は見込めないものの追加投資が不要で、今後も安定収益が期待できます。「問題児（ProblemChild）」・・・成長市場で競争も激しく、シェアを伸ばせていない事業です。今後シェアを高めるためには投資が必要です。「負け犬（Dog）」・・・低成長市場でシェアも少ない事業です。この状態が続くなら事業を清算すべきと判断できます。企業が限られた資金をどの事業に配分すべきかを検討するとき、PPM分析が有効です。マーケティングの現場で市場分析をどう進めるのか？多様な市場分析の方法を、実際のマーケティングの現場ではどう活用するかについて解説します。市場分析の方法をいくつか組み合わせて使うことが一般的市場分析の手法はいくつもあります。必ずしもすべてを実施する必要はありませんが、1つ2つ程度では足りないと思われます。市場を知ることと、自社商品と市場の関係性を理解することが重要です。以下は事業化までの段階ごとに必要となる分析手法の図です。必要な分析手法を選んで実施し、正確な判断を下すことが求められます。参考：マーケティングにおける戦略の立て方。「戦略」の意味と重要性、成果を出した事例もご紹介！企業や商品の「ブランディング」のための市場分析市場分析を行うのは、商品開発の方針や事業戦略を決定するときです。したがって企業の経営陣が市場分析をすることはあっても、マーケティングの現場の担当者はあまりかかわりがないかもしれません。しかし、市場分析の経緯や結果を社内で共有し、理解を深めることは必要です。全社的な共通認識を持って取りくむべきテーマのひとつとして「ブランディング」があります。成長を続けて一定の実績を残してきた企業が、あるタイミングにおいて「ブランディング」を検討することになります。蓄積してきた付加価値を棚卸しして「ブランド」として再定義する作業です。このようなとき、市場分析が有効です。現在の市場はどんな状況か。そのなかで自社あるいは自社の商品・サービスの価値はどこあるのか。それらを正確に分析することで、ブランディングの方向が決まります。最後に、市場分析後のマーケティング施策実施に欠かせない、シャノンのマーケティングオートメーションについては、以下でくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちらまとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.マーケティングにおける市場とは、現在の顧客と未来の顧客がいる場のことです。商品・サービスを売っていくためにそれを分析するのが「市場分析」です。2.市場分析の手法として以下があります。・PEST分析・3C分析・SWOT分析・5フォース分析・STP分析・PPM分析3.市場分析の手法は事業の段階ごとに組み合わせて使います。企業や商品のブランディングの際、改めて市場分析を行うことも有効です。

OnetoOneマーケティングとは、顧客一人一人に合わせたアプローチを実施するマーケティング手法です。1to1マーケティングと表記することもあります。たとえばBtoBマーケティングでは、以下のような施策を「OnetoOne」で実施します。メール配信Web表示のパーソナライズキャンペーンの案内一人一人に合わせて施策を実施すれば当然手間ひまがかかります。それを自動化してくれるのがMA（マーケティングオートメーション）です。今回は、MAによって実現できるOnetoOneについて解説し、後半ではシナリオ機能を使ったOnetoOneマーケティングの具体例をご紹介します。目次ToggleOnetoOneマーケティングとは？OnetoOneマーケティングとは何か、マスマーケティングとの違いは？OnetoOneマーケティングが必要となった背景OnetoOneマーケティングのメリットOnetoOneマーケティングの実践とMAの使い方OnetoOneマーケティングの手法OnetoOneマーケティングのために、MAでできることBtoBにおけるOnetoOneマーケティングの具体例Webを訪れた新規顧客へのOnetoOneアプローチクロスセルを促す既存顧客へのアプローチまとめOnetoOneマーケティングとは？OnetoOneマーケティングとはどんな方法か、メリットやデメリットは何かについて確認します。OnetoOneマーケティングとは何か、マスマーケティングとの違いは？OnetoOneマーケティングとは言葉の通り、1対1のコミュニケーションをとるマーケティングの方法です。OnetoOneマーケティングでは、見込み客や顧客一人一人に対して最適化されたマーケティング施策を実施します。OnetoOneマーケティングは、マスマーケティングと対比されます。マスマーケティングとは、不特定多数へ情報を届けることです。具体的には、「4大マスメディア」といわれるテレビ・ラジオ・新聞・雑誌、および街中の看板などを使った広告をメインとするマーケティングです。マスマーケティングは、商品やサービス、企業をできるだけ多くの人に「知ってもらう」ために役立ちます。一方、OnetoOneマーケティングは、一人一人に適切な情報を届けることで、その商品を顧客に「自ら選んでもらう」ことが目的です。マスマーケティングはアウトバウンドマーケティングマーケティング、OnetoOneマーケティングはインバウンドマーケティングに近いとされるのはこうした点です。参考：BtoBに必須の「インバウンドマーケティング」。その基本から最新事情までを解説！OnetoOneマーケティングが必要となった背景今なぜOnetoOneマーケティングが必要とされているのか、その背景として以下が挙げられます。顧客ニーズの多様化消費者のニーズや価値観は多様化しています。ファッションを例にとると、色やデザインのテイスト、ブランド、価格帯などのほかに最近は「SNSで注目された」「環境に配慮された製品か」などの価値基準も加わり、さらに多様化がすすんでいます。このため、一人一人に合わせた情報発信が必要とされるようになりました。インターネット環境の進化一人一人に合わせたマーケティングが有効であっても、インターネットが普及する前にはそれは困難でした。しかしインターネット上で個々のユーザーの情報が得られるようになりました。匿名のユーザーのWebサイト閲覧履歴があればそれに関連する広告を表示させることができ、会員登録されるECサイトなどでは顧客情報に紐づけた履歴に対応した個別メール配信が可能です。このようにインターネット環境が整い、OnetoOneマーケティングが可能になりました。OnetoOneマーケティングのメリット嫌われるリスクを減らせるBtoC、BtoBを問わず、顧客は売り手からの過剰なメールに辟易しています。自分にとって不要な情報を頻繁に届ける企業に対してはマイナスの感情を抱きかねません。相手の状況に合わせるOnetoOneマーケティングでは相手が望まない情報を届けて嫌われてしまうリスクを減らすことができます。前述した「インバウンドマーケティング」の「顧客主導」の考え方にも通じます。マーケティングの費用対効果が上がるマスマーケティングは多額の広告費を要します。一方、必要とする人だけに絞り込んで情報を届ける、あるいはターゲットを絞り込んで広告配信するといった手法をとるOnetoOneマーケティングは限られた予算内で効果を上げられる可能性が高くなります。LTV最大化に役立つ見込み客の段階から顧客になったあとまで一人一人の履歴を蓄積しフォローを続けて信頼関係を築き、顧客や企業の「ファン化」をはかります。このような中長期的なOnetoOneマーケティングの施策は、顧客一人あたりのLTV最大化に有効です。参考：LTVとは？BtoBマーケティングにおけるLTVの重要性と施策を解説OnetoOneマーケティングの実践とMAの使い方OnetoOneマーケティングの具体的な施策と、その実践に欠かせないMAについてまとめます。OnetoOneマーケティングの手法OnetoOneマーケティングの具体的な手法として、以下が挙げられます。リターゲティング広告自社のサイトを一度訪れたユーザーが別のWebページを見ているときに自社の広告を表示させるのがリターゲティング広告です。また、性別、年代、居住地域などが推定できる匿名ユーザーに対しても広告を表示させます。リターゲティング広告はディスプレイ広告として配信されます。参考：ディスプレイ広告で成果を上げるには？きめ細かな効果測定がポイントレコメンデーションECサイトでショッピングをするとき「この商品もおすすめ」などのコメント付きで表示される商品群がレコメンデーションです。レコメンド（おすすめ）の方法は大きく分類すると以下4パターンです。レコメンデーションの分類方法具体例ルールベース一定のコンテンツ群から勧めるAを購入した人にBを勧めるコンテンツベース一定のコンテンツ群から勧めるAと同じ商品群のA‘を勧める協調フィルタリング多数のユーザーの購入履歴から勧めるAを購入した人は、Cも購入していますベイジアンネットワーク購入履歴やユーザー属性、その他の条件をもとに「次に購入する可能性」を計算して勧めるあなたへのおすすめはXですレコメンデーションは、レコメンドツールまたはレコメンドエンジンなどと呼ばれるツールを導入して実施します。Web接客Web接客とはWebを訪れたユーザーに対して接客のような役割をする機能で、専用ツールを導入して実施します。大きく分けてポップアップ型とチャット型があります。ポップアップ型は、画面のなかにポップアップで情報を表示させる方法です。視認性が高いですが、多用すると閲覧のストレスになるので、タイミングをはかって重要なメッセージを出すよう設定します。チャット型は、チャット画面を表示させてユーザーからの質問に回答して接客します。接客は人が行う場合とAIが行う場合があります。LPのパーソナライズ検索や広告を経てユーザーが最初に見るページがLP（ランディングページ）です。LPのパーソナライズとは、ユーザーの閲覧履歴などの情報をもとに表示させるページを出し分けすることです。パーソナライズの条件として以下があります。訪問回数・・・Webサイトを初めて訪れたか、リピーターか。2度目以降の場合、過去にはどんな行動をとったか流入元・・・自然検索・SNS・広告などの流入元でどんな内容を見てきたかユーザー属性・・・ユーザーが過去に見た履歴などから推定されるユーザーの属性使用デバイス・・・PC・タブレット・スマートフォンのうち何で閲覧しているかLPについては以下の記事でくわしく解説しています。参考：BtoBリード獲得のために不可欠なランディングページの最適化。LPの改善をどう進める？OnetoOneメール顧客一人一人に対して個別最適化したメールを配信するのがOnetoOneメールです。たとえば新規登録者向け、既存顧客向け、休眠顧客向けなどで異なる内容のメールを配信します。購入履歴によってメール配信するタイミングや頻度を変えることもあります。また、顧客のアクションを起点として、一定のシナリオに沿った複数のメールが順番に配信されるよう設定することもありますが、これをステップメールといいます。参考：売上をつくる決め手「ステップメール」とは？その効果的な運用方法上記以外に、「特定の見込み客限定のセミナーを案内する」「関心の高い見込み客にインサイドセールスが連絡をとる」「DMを送る」といった、オフラインの方法もOnetoOneマーケティングの施策に含まれます。OnetoOneマーケティングのために、MAでできること顧客一人一人に対して最適なマーケティング施策を行うOnetoOneマーケティングは、MA導入によって効率よく、かつ着実に実施することができます。OnetoOneマーケティングのためにMAでできることは以下の通りです。各施策をMAで効率化・自動化できる上記で紹介したようなOnetoOneマーケティング施策のうちいくつかは、MAで効率化・自動化できます。たとえば、メール配信ではとその開封率やURLクリック率がわかります。また、「Webパーソナライズ機能」により、LPを訪れる獲得済みリードの過去履歴によってポップアップを含めた表示を出し分けできます。マスマーケティングよりも作業量が多いOnetoOneマーケティングですが、MAによりかなりの部分を自動化できます。OnetoOneマーケティングのベースとなるデータをMAで収集・整備できる匿名ユーザーに対するOnetoOneマーケティングも可能ですが、メールアドレスを取得してOnetoOneのコミュニケーションを図る施策がより有効です。特に見込み客の検討期間が長いBtoBではリードを収集する「リード・ジェネレーション」が重要です。多くのMAツールにはメールアドレスの収集に効果的なランディングページ作成やホワイトペーパーの作成を支援する機能があります。また、収集した見込み客の情報をもとに施策で成果を上げるには「データクレンジング機能」も不可欠です。参考ホワイトペーパーとは？BtoBマーケティングでの活用方法・効果を上げるための5つのアイデアを紹介データクレンジングとは？マーケティング施策成功のために欠かせないデータクレンジングの手順OnetoOneを含む多様な施策を組み合わせて実行し、一元管理できるたとえば、見込み客向けウェビナーの案内メールを送付したとき、「開封してウェビナーに申込」「開封してWebを閲覧したが未申込」「開封のみ」「未開封」と反応が分かれます。申込があったリードに対してはインサイドセールスから電話連絡申込はなかったが一定の興味を示したリードに対しては違う日程のウェビナーを案内未開封のリードに対しては動画案内メールなど別の切り口で連絡をとるというように、各種の施策を組み合わせたOnetoOneマーケティングをMAで効率化できます。また、Web広告の反響やオフラインの名刺交換なども含めて一元管理ができます。さらに、リードの反応や行動履歴をすべて数値化して「ホットリード」を抽出する「スコアリング」もMAならではの機能です。上記のように見込み客の反応を条件として分岐して異なる施策を実施する設定を、MAでは「シナリオ機能」で行います。このあと、シャノンのMA「マーケティングプラットフォーム」で実施するシナリオの活用例をご紹介します。BtoBにおけるOnetoOneマーケティングの具体例シャノンのマーケティングプラットフォームの「シナリオ機能」で組み立てるOnetoOneマーケティングの具体例をご紹介します。Webを訪れた新規顧客へのOnetoOneアプローチ購入の意欲があるユーザーは会社名や製品名で検索してWebサイトを訪れたとき、まず社内関係者に共有し、検討材料となる資料を必要としています。初めて訪れた新規ユーザーに対しては、ポップアップで資料請求へ誘導。資料ダウンロードをしてくれた場合は営業でフォローします。以下のシナリオの左の部分です。一方、資料請求を行ったがその後しばらく接点がなく、一定期間ののち2度目のWebサイト来訪となったリードに対しては、さきほどと同じ画面でポップアップ表示により「製品動画を見る」へ誘導します。図の右の部分です。シャノンのMAでは、リードの動画視聴履歴が記録されるので、未視聴リードに対してはフォローメールを配信、視聴済リードに対しては営業フォローへ進みます。このように、同じ新規顧客、見ているのは同じWebサイトでも求めているものが違うことを理解して、シナリオを活用したに基づきOnetoOneマーケティングを実施します。クロスセルを促す既存顧客へのアプローチ「製品を使い続けている既存顧客は、ベンダーの他の商材についてあまり知らない」という現状で、顧客企業の個別課題を解決するのに役立つ他商材の情報を届けるための施策です。まず顧客にアンケートを実施します。アンケートに回答してくれた顧客に特典を提供したり、カスタマーサクセスがヒアリングしたりしてできるだけ回答を集めます。アンケート結果をもとに、製品Ａの認知がない顧客には製品Aのバナー、製品Bの認知がない顧客にはBのバナーを表示します。アンケートの実施は少し手間ですが、顧客の興味範囲という貴重な顧客データが得られ、それをもとに効果的なOnetoOneマーケティングを実施できます。以上のように、BtoBのOnetoOneマーケティングでは多様な施策を効果的に組み合わせて、自動化して実施できる「シナリオ」が有効です。※シャノンのシナリオ機能で、複雑な分岐も簡単に設定・自動化できます。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.OnetoOneマーケティングとは、顧客一人一人に合わせて最適化した施策を実施するマーケティング方法です。BtoBにおいてMAを使ったOnetoOneマーケティングが有効です。2.OnetoOneマーケティングがの具体的な手法として以下があります。・リターゲティング広告・レコメンデーション・Web接客・LPのパーソナライズ・OnetoOneメール3.MAのシナリオ機能で複数の施策を組み合わせたOnetoOneマーケティングを実施できます。MAで各施策の効果測定や一元管理も行います。

カスタマーエクスペリエンス、略してCXは、マーケティングに欠かせない概念です。CXとは顧客体験、つまり商品やサービスの購入に関連して顧客が体験するすべてを指します。BtoCなら「雰囲気がいいお店だからよく食事に行く」、BtoBなら「担当者の対応がいいから今後もＸ社を利用したい」といった選択に、CXが大きくかかわっています。今回は、カスタマーエクスペリエンスとは何か、CX向上のメリット、CX向上の具体策を解説し、BtoBにおける戦略も紹介します。後半では、CX向上の企業事例、シャノンのMAで実践するCX向上施策をご紹介します。目次Toggleカスタマーエクスペリエンス（CX）とは？CX向上のメリットも解説カスタマーエクスペリエンス（CX）とはCSやUXとの違いは？カスタマーエクスペリエンス向上のメリットBtoBでもCXが重視される理由CXの指標となる「NPS」とはカスタマーエクスペリエンス（CX）向上の施策とツールCX向上のための施策CX向上に役立つデジタルツールは？シャノンの取り組みもご紹介！CX向上施策の事例CX向上に成功したBtoC、BtoBの企業事例シャノンマーケティングプラットフォームによる顧客体験のつくりかたまとめカスタマーエクスペリエンス（CX）とは？CX向上のメリットも解説カスタマーエクスペリエンスの定義、CSやUSとの違い、CX向上のメリットを解説します。カスタマーエクスペリエンス（CX）とはカスタマーエクスペリエンス（CustomerExperience）は略してCXと表します。日本語では「顧客体験」あるいは、「顧客が体験する価値」と訳されます。カスタマーエクスペリエンスとは、顧客が商品やサービスを購入する時点およびその前後におけるすべての体験のことです。仮に一度きりの購買であっても、カスタマーエクスペリエンスは一時的なものにとどまりません。特に重視されるのは体験によってどう感じるかという“感情的な価値”です。具体的には、以下のような体験が含まれます。体験ごとに、「満足した」「うれしい」といった顧客の感情が伴っていることがポイントです。ネットニュースやTVCMで情報を得て、アパレルブランドの商品Aに関心を抱くネットで検索をした後、ディスプレイ広告でクーポンが届き、購入したいと感じる商品Aを店舗でクーポンを使って購入し、お得な買い物ができて満足する店舗ではセンスがよく見つけやすい棚の陳列、サイズ直しのスピード、接客に好印象を抱く商品Aを着用してみて、デザインや着心地の良さに満足する商品AでコーディネートしたファッションをSNSに投稿し、反響があってうれしく感じる3か月後、同ブランドから次のシーズンの新商品のクーポンが届き、購入したいと思うCX向上を目指してマーケティングや営業活動を行うことを、CXM（カスタマーエクスペリエンス・マネジメント）といいます。CSやUXとの違いは？CXと似た用語として、顧客満足度（CS）やユーザー体験（UX）があります。違いを知っておきましょう。DCXについても合わせて解説します。顧客満足度（CS、CustomerSatisfaction）顧客満足度はカスタマーエクスペリエンスよりも古くからある概念で、商品やサービスそのものを顧客が評価する満足度のことです。CSに接客やアフターサービスなどが含まれることもありますが、CXと比較すると、CXのほうがCSより広義で顧客目線です。CXの主体は顧客で、「顧客が価値ある体験をしたか」という視点に立っています。ユーザーエクスペリエンス（UX、UserExperience）ユーザー体験と訳されるUXは、商品やサービスのユーザーとしての具体的な体験を指します。UXの具体的な内容は、たとえば以下です。商品やサービスの機能的価値、デザインの良さ、お得感実店舗の品揃えの良さ、買いやすさECサイトやアプリの情報のわかりやすさ、注文のしやすさUXは個々の購買行動における短期的な体験、CXはすべての購買行動を含めた長期的な体験と位置付けることもできます。UXはCXに含まれる一部分ですが、CXを決定づけることもある重要な体験です。DCX（DigitalCustomerExperience）「ネット広告を見る」「ネットで購入する」「SNSで商品について投稿する」といったデジタル分野の顧客体験をDCX（デジタルカスタマーエクスペリエンス）といいます。CXとは、CS、UX、DCXなどの要素を含む、体験のすべてであるといえます。カスタマーエクスペリエンス向上のメリットカスタマーエクスペリエンスを向上させることのメリットとして、以下が挙げられます。リピーターの獲得（競合へのスイッチ阻止）購入した品が良くても、店舗でなんらかのネガティブな体験があった場合にはその店で再び購入しようと思いません。逆に、楽しく買い物できた店舗にはまた足が向きます。優れたCXの提供はリピートを促し、顧客が競合他社へとスイッチすることをふせぎます。口コミ効果が期待できる商品やサービスそのものに満足したときだけではなく、商品やサービスを購入したときに特別な体験をして印象に残った場合の感動は、人に伝えたくなるものです。たとえば「店舗のスタッフが一つ残った在庫を取り置きしておいてくれた」などです。SNSによりこうした情報はすぐに拡散されるので、従来よりもCXの重要性が増しています。一方で、ネガティブな体験はよい体験以上に拡散されやすいので注意が必要です。商品やサービスを差別化できる商品やサービスの価格や機能に大きな違いはなくても、CXに差があるとしたら、顧客はCXに優れたほうを選びます。たとえば銀行預金や宅配便受付などでは、スピーディーな接客やカスタマーサポートの対応の良さなどが重要です。また、「ネットで購入した品を実店舗で返品したい」といった顧客の要望を聞き、商品やサービスに反映させることで、よりいっそうCXを向上させることができます。ブランド力の向上と顧客のファン化上記すべてに関連しますが、CX向上により、商品やサービスを提供するブランドあるいは企業に対する信頼度が増し、顧客のロイヤリティー向上とファン化をもたらします。BtoBでもCXが重視される理由BtoCビジネスにおいて、顧客が商品を購入する前後の体験を含むCXの向上が不可欠というのは理解しやすいですが、BtoBではどうでしょうか。BtoBでもCXは重要です。理由として、以下が挙げられます。取引金額が大きく、企業間で多くの人が関わる一般的に、BtoCに比べてBtoBのほうが、取引金額が大きい、取引期間が長い、関わる人が多いという特徴があります。商品やサービスの検討、契約、導入などの各段階で多様な人が関わるBtoBのタッチポイントのすべてにおいてCXを向上させることで、顧客との信頼関係を築くことが可能です。サブスクリプションサービスの解約防止BtoBのSaaS企業などでサブスクリプションサービスが増えています。購入しやすい一方で解約も容易なサブスクリプションビジネスでは、解約することなく長期利用してもらうために顧客のCX向上をはかる必要があります。既存顧客のLTV最大化BtoBビジネスでは新規顧客を開拓すると同時に、既存顧客のロイヤリティーを高めてLTVを最大化することが重要です。顧客のフォローを担当する「カスタマーサクセス部門」の目的はLTV最大化とCX向上です。現在の取引の継続に加えて、アップセル・クロスセルを促すためにCXが重視されます。参考記事： LTVとは？BtoBマーケティングにおけるLTVの重要性、施策、成功事例を解説！カスタマーサクセスとは？その目的とKPI、業務内容、LTVを解説し、シャノンの事例もご紹介！CXの指標となる「NPS」とは自社は十分なCXを提供できているのか？を知るための指標となるのが「NPS」です。NPS（NetPromoterScore、ネットプロモータースコア）とは、顧客のロイヤリティーをひとつの質問によって計測する指標です。「あなたはこの商品/サービスを他の人に勧めますか？」という質問に対する答えを0～10までの11段階から選び回答してもらいます。以下のように、「推奨者」「中立者」「批判者」に分類することができます。NPSは以下の方法で算出します。NPS　＝　推奨者の割合　－　批判者の割合批判者の割合が推奨者の割合より多ければ数値はマイナスになります。ただし業種によってはNPSがマイナスになりやすいこともあります。そのため、絶対値にとらわれすぎず、業界平均との乖離や時系列の変化などを相対的に評価します。NPSが特に高い「推奨者」をロイヤルカスタマーと呼びます。NPSとロイヤルカスタマーについては以下の記事でも解説しています。ロイヤルカスタマーとは？その定義と、MA連携でロイヤルカスタマーを増やす手法カスタマーエクスペリエンス（CX）向上の施策とツールCX向上のための具体的な施策と、役立つツールを紹介します。CX向上のための施策企業がCX向上に取り組む方法として、以下のような施策があります。ペルソナの設定よりよいCX提供のために、まず顧客を知ることが重要です。ペルソナにより顧客目線の施策が明確になると同時に、社内的に顧客像を共有することができます。参考：ペルソナマーケティングとは？設定するメリットや作成方法、シャノンの具体例を紹介発注システムやカスタマーサポート、販売網の整備顧客にとって購入・継続利用がしやすいよう、注文のシステムやアフターフォローの体制を整備します。店舗や流通網の強化により納品のスピードアップをすることも有効です。カスタマーサクセス部門の設置・強化サブスクリプションサービスなどで、カスタマーサクセス部門を設置・強化して、顧客の課題を解決したり、商品やサービスの利用促進を図ったりすることでCX向上を図ることができます。顧客向けイベントの開催BtoCであればファンミーティング、BtoBでは商品やサービスに関する勉強会、顧客同士が情報交換できる交流会などのイベントを実施することも有効です。CXと同時に顧客のロイヤリティを高めることができます。Webサイトや広告などのコンテンツ改善自社のWebサイト、スマートフォンアプリなどを顧客にとって利用しやすいよう改善することも重要です。購入ページをわかりやすくするだけでなく、お問い合わせや資料請求のページについても顧客目線でUXを改善します。参考：ランディングページ（LP）の最適化はリード獲得のために不可欠。改善をどう進める？EX（EmployeeExperience）の向上EXとは従業員体験の向上のことです。働きやすい環境があり個々の従業員のモチベーションが高い企業は顧客に対して高いCXを提供できる、という相関関係が知られています。デジタルツールの導入デジタルツールを導入することで、顧客情報を管理・分析し、顧客を深く理解することができます。また、顧客の状況をリアルタイムで知ることで、新たな購買の機会にアプローチしたり、顧客の課題にスピーディーに対応したりすることが容易になります。CX向上に役立つデジタルツールは？CX向上のために役立つツールとして、以下が挙げられます。CRM顧客情報、購買履歴、コミュニケーション履歴を一元管理するCRMはCX向上のために欠かせないツールといえます。顧客分析にも活用できます。CRMのなかでも、NPS計測などCX向上のための機能を充実させたツール、DCXに特化したツールなどがあるので、自社に合うツールを選びましょう。参考：顧客理解に欠かせないCRMとは？マーケティングにどう役立てる？MA見込み客を集客し、興味・関心を引き上げて購買へと導くMAはCX向上に有効で、とくにBtoBビジネスではおすすめです。見込み客のWeb閲覧履歴、コミュニケーション履歴などを蓄積できるので、顧客の理解と分析に役立ちます。見込み客が顧客となったあとにMAでフォローし続けると、顧客が「解約ページを見た」「サポートページを見た」などの行動があったとき、適切なフォローをすることができます。よりくわしい製品機能はこちらをご覧ください。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちらシャノンの取り組みもご紹介！CX向上施策の事例CXを実践する企業の事例、シャノンのMAによるCX向上の具体例について紹介します。CX向上に成功したBtoC、BtoBの企業事例スターバックススターバックスは店舗を「サードプレイス」と位置付けています。店頭のコミュニケーション、くつろげるインテリアとBGM、無料Wi-Fiなど、第三の居場所で過ごす時間と空間の上質な体験を提供することを企業価値としています。接客マニュアルがなく、現場スタッフに顧客目線のサービスに関する裁量が任され、スタッフ自身が考えた言葉やサービスで顧客に接しています。また、「スターバックスリワード」は各国事情に合わせてローカライズして導入されています。日本のリワードプログラムではポイント付与のほか、モバイルオーダー＆ペイなどのサービスを提供。会員になるとスターバックスを利用する楽しみが増えるよう考えられています。リッツカールトン最高の体験を提供すると定評のあるホテル「リッツカールトン」は、従業員1人1日あたり2,000ドルの決裁権が付与されています。同ホテルには「部屋に書類を忘れてしまったとき、従業員が飛行機で素早く届けてくれたので商談に間に合った」「レストランでプロポーズする予定をスタッフに話したら、シャンパンと花がサプライズで用意されていた」といったエピソードが多いのはそのためです。現場を知るスタッフが最高のCXを提供できるという認識のもと、スタッフを信頼して裁量を任せています。スタッフのEX向上がCX向上をもたらしている事例でもあります。インフォマート商談・受発注・請求書などの諸業務をペーパーレスかつクラウドで管理するBtoBプラットフォームを提供する同社では、サービスの全プロセスについてNPS調査を実施。「WEBサイトを見た」ときから「契約やその後の営業担当者とのやりとり」までカスタマージャーニーマップを作成し、NPSにどのような影響を与えているかを特定しました。その結果、営業担当者の対顧客対応がNPSに寄与していることが判明し、「お客様の声」を根拠に営業部門の行動指針を明確にすることができました。シャノンマーケティングプラットフォームによる顧客体験のつくりかたMAによるCX向上について、シャノンが実践している事例をご紹介します。見込み客の属性や興味・関心の程度に合わせたコンテンツを届けられるMAは、契約後の既存顧客についても活用できます。１）ユーザーの行動履歴や属性に合わせたポップアップの出し分け検索や広告クリックでWebページを見た人、すでにメールアドレスを登録済だがWebサイトを再訪した人などに対して、以下のように、行動履歴ごとにポップアップを出し分けます。ページを見た人には「資料請求」資料請求済みの人には「動画へ誘導」役職を登録した人には「特別オファー」すでに資料請求済みで、しばらく経って再訪した見込み客、役職がある見込み客などには以下のようにポップアップの出し分けをします。上図のように、DM配信のようなアナログ施策を実施することもあります。特別な情報を届ける手段として、DM配信が見直されています。シャノンのMAではデジタルとアナログの一元管理により、DMとメールの組み合わせのようなアナログ施策とデジタル施策の相乗効果を創出できます。このほか、見込み客情報を獲得する前のユーザーに対しても、初来訪時に役立つポップアップ表示をすることで、「欲しい情報がすぐ表示された」というCXを提供することが可能です。２）既存顧客の課題発生を通知して、素早くフォローMAは既存顧客についても活用できます。たとえば、顧客が解約ページを見ていた場合に、「解約アラート」を営業部門などの担当者に通知します。これにより、担当者が迅速に顧客をフォローすることができ、解約率を下げるために有効です。この例のほか、機能操作などのサポートページを見ていたら、顧客に何らかの課題が発生している可能性が高く、他の製品のページを見ていた場合はクロスセルの可能性があります。このような行動履歴にもアラートを設定しておくことにより、担当者が素早く対応することができます。マーケティングオートメーションは熱い顧客を増やすためには欠かせないツールですが、使いはじめるにあたってシャノンがおすすめしたい鉄板のMAのはじめかたがございます。⇒マーケティングオートメーションのはじめかたまとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.カスタマーエクスペリエンス（CX）とは顧客が体験する価値のことで、商品の認知から購入後まで長期にわたる体験のすべてです。CX向上は、商品やサービスを差別化しブランド力を向上させます。2.カスタマーエクスペリエンス向上のメリットとして以下があります。リピーターの獲得（競合へのスイッチ阻止）口コミ効果が期待できる商品やサービスを差別化できるブランド力向上と顧客のファン化3.CXの指標として商品を他の人に勧めたいかを問う「NPS」が活用されます。4.CX向上のための施策として、以下があります。ペルソナの設定発注システムやカスタマーサポート、販売網の整備カスタマーサクセス部門の設置・強化顧客向けイベントの開催Webサイトや広告などのコンテンツ改善EXの向上デジタルツールの導入

マーケティングにおいて「顧客を理解する」ことは重要なテーマです。そのためにマーケティング部門は顧客のデータを集めて、各種の顧客分析を実施します。今回は顧客分析手法のひとつであるRFM分析とは何か、実際の進め方について解説します。RFM分析は有効な手法である一方で、それだけで顧客のすべてを理解することは難しいです。そんなときに他の方法を組み合わせてより深い顧客分析を進める方法もご紹介します。目次ToggleRFM分析とは、顧客分析の一手法。どんなときに使われる？RFM分析とはRFMと合わせて知っておきたい顧客分析の手法とは？RFM分析の目的RFM分析の実践方法RFM分析により、顧客についてわかることRFM分析の進め方RFM分析の注意点とはRFM分析をマーケティング施策に活用RFM分析の応用RFM分析の活用事例まとめRFM分析とは、顧客分析の一手法。どんなときに使われる？RFM分析とはどんな方法か、その活用法などを確認します。RFM分析とはRFM分析とは、マーケティングにおける顧客分析の手法のひとつです。R（Recency）　購入時期F（Frequency）　購入頻度M（Monetary）　購入金額の3つの指標を用いて顧客をグループ分けします。RFM分析により「優良顧客」「休眠顧客」などに顧客を分類し、それぞれのグループに適切なマーケティング施策を行うことができます。R（Recency）は購入時期のことですが、英語の「recent（最近）」という言葉が使われているように、正確には「一番最近で購入したのはいつか」という意味になります。最後の購入履歴が最新であるほど優良な顧客とみなします。Ｆ（Frequency）は頻度です。一定の期間対象として購入頻度が高いほうが優良顧客とみなします。ただし、購入頻度が低い顧客が少ないことは必ずしもいいことではなく、新規の顧客が少ない可能性もあります。M（Monetary）は購入金額です。購入金額の総額や一定期間内の購入金額が大きい顧客を有料とみなします。RFM分析は１つ１つの指標で顧客を判断するのではなく、3つの指標それぞれで顧客にスコアをつけ、加算して総合的に優良顧客を判定します。RFMと合わせて知っておきたい顧客分析の手法とは？RFM分析のような顧客分析の手法は他にもあります。代表的なものをRFMと合わせて知っておきましょう。デシル分析「デシル」とはラテン語で10等分という意味です。デシル分析では購買金額を基準として顧客を10等分し、ランク1～10にグループ分けします。各グループの購入金額の合計を算出すると、売上貢献度の高いグループを可視化できます。デシル分析はRFM分析の簡易版としても用いられます。デシル分析により、「ランク1～4までの4グループで総売上の90％以上を占める」というように、優良顧客と売上の位置づけを知ることができ、売上を伸ばすためのマーケティング施策の方向性の指針となります。CTB分析CTB分析とは、商品にフォーカスした分析方法です。商品の「Category（カテゴリ）」「Taste（テイスト）」「Brand（ブランド）」の3つの指標によって顧客を分類します。Categoryとは、「食品」「衣料品」のような大分類、「メンズファッション」「子ども服」のような中分類、「靴下」「Tシャツ」のような小分類などをいいます。Tasteは色合い・デザイン性など、ブランドはメーカー名・ブランド名・キャラクターなどが指標となります。それぞれの項目による分類を総合的に評価して、一定の消費性向をもつ顧客グループを見つけ出したり、今後売れる商品の推測に役立てたりします。顧客分析にはほかに、ターゲットを定める「STP分析」があります。「LTV」も優良顧客を知る指標として用いられます。それぞれ、以下の記事を参照してください。参考記事：「STP」「AIDMA」など、知っておきたいマーケティング分析手法や考え方を一挙に紹介LTVとは？BtoBマーケティングにおけるLTVの重要性と施策を解説RFM分析の目的RFM分析の目的として、以下が挙げられます。顧客満足度やLTVを向上させるRFM分析により企業が顧客を深く理解し、顧客の一人ひとりに対して最適なコミュニケーションをはかることで、顧客満足度を向上させ、LTV最大化をすることができます。優良顧客に対しては特別なキャンペーン案内などロイヤルカスタマーへの引き上げ施策、休眠顧客に対してはアンケートを実施して離脱理由をすくい上げて対応改善などを行います。マーケティング施策の選択と集中を実現限られたリソースを効率よく配分してマーケティング施策を効率よく進めることができます。マスマーケティングではなく1to1マーケティングが必要とはいうものの、多数の顧客に対して一人ずつに個別最適化して情報を届けることは困難です。そこで傾向が似ている顧客をグルーピングして、グループごとに施策を実施します。RFM分析により、マーケティング施策の選択と集中が可能です。RFM分析の実践方法RFM分析の具体的な進め方について解説します。RFM分析により、顧客についてわかることRFM分析を用いて、以下のような顧客グループを見つけ出すことができます。優良顧客　　R:高　F:高　M:高R・F・Mすべての指標で高い数値を示すのが優良顧客です。企業にとって最も重視すべき顧客グループであり、優良顧客グループのなかの一部は「ロイヤルカスタマー」と言えます。安定顧客　　R:中　F:中　M:中R・F・Mすべての指標で中くらいの数値を示すグループは安定顧客です。安定顧客を優良顧客へと引き上げる施策が有効です。休眠顧客　　R:低　F:中～高　M:中～高RとMが中以上、Rの数値が低い場合は、過去には安定顧客または優良顧客だったが最近購買をしなくなっている休眠顧客のグループです。おそらく競合他社へスイッチしていると推測できます。新規顧客　　R:高　F:低　M:ALLRが高くFが低いのは新規顧客です。常に一定数の新規顧客を取り込むことも重要です。上記よりさらに細かく「新規優良顧客」「ロイヤルカスタマー」「非優良顧客」などにグループ分けする場合もあります。RFM分析の進め方RFM分析の手順は以下の通りです。（1）課題を特定し仮説を立てるまず解決したい自社の課題を特定し、仮説を用意します。仮説はたとえば「売上が伸び悩んでいるのはリピーターが減ってきているからと推測される。リピート需要を増やす必要がある」などです。（2）顧客データを収集する一定期間の顧客の購買データを収集します。SFAやCRMに履歴が蓄積されていればそのまま利用できますが、必要に応じて分析の精度を高めるためのデータクレンジングも行います。参考記事データクレンジングとは？マーケティング施策成功のために欠かせないデータクレンジングの手順（3）ランク分けの基準を決める対象は「過去1年間」などで設定し、R・F・Mそれぞれについて、ランク分けの基準値を決めます。それぞれ5段階に分けることが一般的です。スピーディに分析したいときや母数が少ない時には3～4段階に分類することもあります。RFM分析のランク分けの例RecencyFrequencyMonetaryランク11週間以内20回以上10万円以上ランク21か月以内12回以上5万円以上ランク33か月以内6回以上1万円以上ランク4半年以内2回以上5000円以上ランク51年以内1回のみ5000円未満3つの指標を5段階に分けると組み合わせは125通りになりますが、それを前述したような顧客グループにあてはめます。たとえば以下のように定めます。RFM分析のランク分けの例優良顧客R・F・Mすべてがランク1安定顧客R・F・Mすべてがランク1～3の範囲内、ただし優良顧客以外休眠顧客R:ランク4～5　F:ランク4～5新規顧客R:ランク1～2　F:ランク4～5（4）ルールにしたがって顧客を分類し、分析するルールに基づいて顧客をグループ分けすると、過去1年間の安定顧客・優良顧客・休眠顧客・新規顧客がそれぞれどの程度の割合を占めているかがわかります。（5）RFM分析の結果に基づきマーケティング施策の方針を決める各顧客グループに対してとるべき施策の方針を定めます。休眠顧客に対しては、呼び戻しが期待できる施策を実施して、リピート購入を促す安定顧客に対しては、継続利用を促す施策を実施する新規顧客に対しては、安定顧客や優良顧客をめざし、まずリピート購入を促すといったマーケティング施策の対象と方向性が決まります。休眠顧客、安定顧客、新規顧客のそれぞれに対して、当初立てた仮説にもとづきFを高める各種のマーケティング施策を実施することで、仮説を検証し、売上拡大をはかることができます。RFM分析の注意点とはRFM分析は有効な顧客分析手法のひとつですが、限界もあります。以下のような注意点があります。基準値の設定のしかたにより結果がちがってくる場合がある前述した「ランク分け」の部分では担当者が任意の基準値を決めます。たとえば、ECサイトで「1万円以上の購入で送料無料」だった場合は1万円以上というランクでＭが高くなります。また、「毎年1回だけ必ず利用」という顧客は、対象が1年間の場合はFのランクは低くなります。こうした傾向をふまえたランク分け設定をすることで、より有効な分析結果が得られます。隠れた優良顧客を見落とす可能性があるR・F・Mすべてが低い数値の顧客は施策対象から外れますが、そのなかに未来の優良顧客が含まれている可能性はゼロではありません。見落としをピックアップするために他の方法によっても顧客を理解する必要があります。高額の商品やサービスには向いていない車・住宅・保険商品などは、一般的な購入頻度は年に1度以下です。このようなFが低い商品やサービスについては、RFM分析は不向きです。RFM分析は単価が低く年間購入頻度が高い、BtoCの商品を提供するECサイト、飲食サービス業などに向いています。データが十分にそろわない場合は分析が難しい十分なデータの量と品質がそろっていないと有効なRFM分析が困難です。会員登録なしの現金決済が多い小売業などではFの数値が正しく収集できない場合もあります。購入商品の情報が反映されないRFM分析では「何を購入したか」という情報は分析対象になっていません。顧客がどんな商品を購入したか、なぜその商品が好まれるかなどを知るには他の分析が必要です。時系列の行動が反映されないRFM分析は一時点における分析なので、年間のどの時点のデータかによって結果に違いが出ます。たとえば季節性の高い子ども用品、贈答品などに注意が必要です。また、一顧客が時系列でいつ購買行動をしたかについても、別の顧客分析が必要です。RFM分析をマーケティング施策に活用RFM分析に商品データを追加するRFMC分析やRFM-D分析、RFM分析の活用事例について紹介します。RFM分析の応用RFM分析の応用として、対象外となっている要素を追加してさらに分析を進めることがあります。一例として以下があります。RFMC分析RFM分析に商品情報であるC（Category、カテゴリ）を組み合わせる分析方法です。RFM分析の結果得られた結果を商品の分類でさらにグループ分けし、詳細な傾向をつかみます。似た方法として、RFM分析にI（Item、アイテム）を追加するMRFI分析もあります。RFM-D分析実店舗の顧客分析などに用いられる、地域の情報を組み合わせるRFM-D分析という方法もあります。DはDistance（距離）のことです。RFM-D分析により、近距離に住む潜在顧客の掘り起こし、遠距離に住む顧客に特化した施策などを実施できます。RFM分析の活用事例RFM分析の活用事例をご紹介します。化粧品メーカーX社の事例通販事業部門において、会員に対してコストをかけたDMやカタログの送付により売上を伸ばしてきましたが、販促の費用がかかるため利益を圧迫していました。RFM分析を実施し、以下のような改善をはかりました。R・F・Mがともに高い優良/安定顧客と、ともに低い休眠顧客とに二分されている優良顧客と休眠顧客に対して、同じ内容のDMを頻繁に送付していた↓優良顧客に送付するDMを減らし、休眠顧客には呼び戻し効果のあるマーケティング施策を実施することにより、販促コストを下げ、かつ売上を伸ばすことができた菓子メーカーY社の事例自社のWebサイトおよび大手通販サイトで菓子を販売している同社では優良顧客を増やしていくための施策を検討するにあたり、CRMデータをもとにRFM分析を実施しました。全体を「育成顧客」「一般顧客」「優良顧客」の3つに分類「一般顧客」とは年間購入回数が1回の顧客で、全体の7割を占める「優良顧客」は季節ごとの利用が多い↓高LTVの一般顧客に対して、購入頻度を上げるようなマーケティング施策を実施優良顧客に対してはロイヤリティ向上施策を実施まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.RFM分析は顧客分析のひとつで、「優良顧客」「休眠顧客」などに顧客を分類し、それぞれのグループに対して適切なマーケティング施策を実施するのに役立ちます。2.RFM分析ではR・F・Mそれぞれについて5段階のランクを設定し分類することが一般的です。そのうえで、顧客グループを見つけ出します。3.RFM分析では「何を購入したか」がわからないですが、FRMC分析やその他の分析方法との組み合わせでより詳細な顧客分析が可能です。