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休眠顧客とは、しばらく動きがない「休眠状態」の顧客のこと。そして、「休眠顧客の掘り起こし」はマーケティング・営業活動のなかで重要な活動のひとつです。休眠顧客の掘り起こしを成功させるポイントは、顧客について深く理解した上で、適切なアプローチをすることです。いつから、どんな接点を最後に休眠状態になったのか。休眠となる前の履歴はどうだったのか。それを正確に知り、休眠顧客の掘り起こしで商談化率を上げるためには、MA（マーケティングオートメーション）が有効です。今回は、休眠顧客の定義などの基本的なことを確認した後、休眠顧客を掘り起こす方法と成果を上げるポイントを解説し、後半ではシャノンが実施してきた具体策や、実際にMAを使って休眠顧客の掘り起こしを行った企業の成功事例を紹介します。目次Toggle休眠顧客とは？　顧客の種類もあわせて確認休眠顧客の定義と考え方休眠顧客は、BtoBでは重要な集客チャネルのひとつ休眠顧客の掘り起こしの有効性どれくらいの休眠期間があれば休眠顧客か休眠顧客となる主な要因顕在顧客、潜在顧客、見込み顧客の違いと位置づけ休眠顧客を掘り起こすポイント休眠顧客の掘り起こしをするメリット休眠顧客へアプローチする方法休眠顧客の掘り起こし施策として「ウェビナー」「展示会」「DM」がおすすめ休眠顧客掘り起こしで成果を上げるためのポイント休眠顧客の「見える化」のためにMAが有効休眠顧客を掘り起こす具体策セグメントメールで休眠顧客をウェビナーに集客DMを送付した後、電話でフォローMAでウェブアクセスを検知し、すぐにフォローロストした顧客をフォロー休眠顧客掘り起こしで成果を上げた企業事例まとめ休眠顧客とは？　顧客の種類もあわせて確認休眠顧客とはどんな顧客か、休眠の定義、休眠化する要因について整理します。休眠顧客の定義と考え方休眠顧客とは、過去に取引があったが、その後一定期間取引がない顧客や、過去に資料ダウンロードやウェビナー参加などの接点があったあと、一定期間動きがないリード（見込み客）のことを指します。一般的に、BtoBで休眠顧客と呼ぶときには以下のような人が含まれます。過去に取引があったが、しばらく取引がとだえている顧客商談まで進んだが、失注した見込み顧客資料ダウンロード、ウェビナーへの参加などの接点があったが、その後一定期間動きがない見込み顧客「休眠」の期間の定義については、企業や業態によって異なります。BtoBでは最終接点から1年以上で休眠とすることが多いですが、もっと短く設定して早めに対策することもあります。休眠顧客は、BtoBでは重要な集客チャネルのひとつBtoBでは企業が顧客となるので、様々な組織の事情で休眠状態となることがあります。その一例として、以下のような状況が考えられます。担当者が特定のサービスについて調査するために情報を収集するものの、部署や上司にサービス導入の意思がなければ休眠状態となります。しかし、しばらく経った後、上司の交代を機に検討が再開する可能性があります。BtoBではこのように、見込み客の事情が変化することが少なくありません。購買検討期間が数か月～1年程度と長いBtoBマーケティングでは、休眠顧客の掘り起こしが特に重要であり、顧客に合わせた適切なタイミングで休眠顧客にアプローチできれば、商談化が期待できます。休眠顧客の掘り起こしの有効性休眠顧客の掘り起こしは、商談・受注創出にどれくらい効果があるでしょうか。以下は、弊社シャノンの受注データを集計したものです。リードの獲得から商談まで1年以内で進む割合は約71％。一方で、1年以上経ってから商談にいたるリードも約29％います。商談まで1年以上かかっているリードには休眠期間があることが多いです。このような休眠リードに対して、適切な掘り起こし施策がなければ、休眠リードは競合他社を選んでいたかもしれません。つまり商談全体の3割を創出できていなかった可能性があります。どれくらいの休眠期間があれば休眠顧客か休眠期間がどれくらい経過すれば休眠顧客とみなすかは業種やサービスによって違いますが、3か月～1年程度のあいだで定義します。購入頻度の高いBtoCの商品であれば3か月程度コンタクトがなければ休眠顧客とすることもありますが、購買検討期間が数か月～1年程度と長いBtoBでは、休眠期間も長めに設定する傾向があります。BtoBのサブスクリプションサービスを例にとると、休眠期間は6か月程度が一般的です。たとえば、「商談まで進んだが受注できなかった顧客」「取引が終了した顧客」は、6か月後から見込み顧客リストで6か月間何もアクションがなければ、休眠顧客リストへといった自社のルールを定めて、休眠顧客を規定します。休眠顧客となる主な要因休眠顧客あるいは休眠リードとなる要因として、以下があげられます。競合他社を選択した検討の結果競合他社を選択する場合です。しかし競合他社のサービスに不満を持ち、サービスを再度切り替える可能性もあります。顧客の事情に変化があった一時期は前向きに検討していたが顧客の置かれている事情に変化があり、情報収集の優先順位が下がったり当面の需要がなくなることもあります。BtoBの場合、企業の方針変更、上司の異動、予算削減などが要因です。忙しくて検討する時間がなくなったニーズはあるものの、購買を検討していた担当者が他の業務で忙しくなり、検討する時間がなくなってしまっている可能性もあります。このように、休眠となる事情はさまざまで、状況が変化すれば掘り起こしができる可能性も大いにあるといえます。そこで、顧客理解と掘り起こし施策が重要となります。顕在顧客、潜在顧客、見込み顧客の違いと位置づけ潜在顧客、見込み顧客など、顧客を分類する用語についても、意味の違いを合わせて確認しておきましょう。既存顧客現在取引がある顧客のこと見込み顧客現在取引がないが、今後購入の可能性がある顧客全般のこと。見込み顧客のことを「リード」「見込み客」ともいいます。潜在顧客、顕在顧客「潜在顧客」とは、自社のサービスについて知らない、または、ニーズがあることを顧客自身が認識していない顧客のことをいいます。これに対して、ニーズの認識があり、サービスについても認知している顧客を「顕在顧客」といいます。参考：潜在顧客とは？顕在顧客、見込み顧客との違いやアプローチ方法、企業事例を解説休眠顧客を掘り起こすポイント休眠顧客の掘り起こしはなぜ重要なのでしょうか。そのメリット、方法、成果を上げるポイントについて解説します。休眠顧客の掘り起こしをするメリット休眠顧客に再びアプローチすることは、以下のようなメリットがあります。CACを下げられる新規顧客開拓では、まず見込み客を獲得するためにWeb広告や展示会などにコストをかける必要があります。一方、休眠顧客の掘り起こしの場合はすでに顧客情報があるため獲得のコストがかかりません。また、顧客の側にもすでにブランドへの理解があるため、購買意欲の引き上げがしやすいというメリットもあります。休眠顧客から一定割合の受注があれば、全体のCAC（顧客獲得単価）を下げることができ、限られた予算のなかでより大きな成果を上げられます。参考：CAC（顧客獲得単価）とは？LTVとの関係・改善方法・計算用テンプレートを紹介！顧客理解を深められる休眠顧客に対して再度コミュニケーションをとることで、休眠状態となった理由について知り、顧客についてより理解することができます。得られた情報を新規の見込み客に対する中長期的な戦略に役立てることも可能です。休眠顧客へアプローチする方法メール通常のメルマガのほか、休眠顧客として一定の条件でリストアップした対象へ向けて、興味範囲に合わせたメールを送付する方法もあります。メール施策はコストがかからずすぐに実施できますが、休眠顧客に見てもらえる可能性が低いという懸念があります。ウェビナー、セミナー業界の課題解決をテーマとするウェビナーやセミナーは、休眠顧客をアクティブな状態に復活させる受け皿となる施策といえます。休眠顧客にウェビナーの情報を届ける手段としてはメールのほか、Web広告やDMといった施策も有効です。DM紙のダイレクトメールは担当者の手元に届くため目に留まりやすく、情報を見てもらえる可能性が高いことがメリットです。印象的なデザインや質感でインパクトを与える、わかりやすい特典をつけるといった工夫もできます。DM施策は他の方法よりもコストがかかるので、送付するターゲットを絞り込むことも大切です。展示会やイベントの案内展示会やイベントのように顧客を多く集客するイベントは、参加のハードルが低く、休眠顧客へのアプローチにも有効です。電話（インサイドセールス）インサイドセールスから直接電話する方法は、休眠顧客の現状を知り、それに合わせたコミュニケーションをとれるため効果があります。休眠顧客に対しては、これらのアプローチ方法を単独ではなくいくつか組み合わせて、自社のサービス・顧客に適したプランを立て、実行していきます。休眠顧客の掘り起こし施策として「ウェビナー」「展示会」「DM」がおすすめ休眠顧客の掘り起こし施策のなかで、とくに「ウェビナー」「セミナー」がおすすめです。なぜなら、休眠顧客は何らかの事情により休眠状態となっていますが、すでに商品・サービスについては一定の知識を持っています。小さな疑問点や顕在化していない課題などへの解決策を見つけるために、インタラクティブなコミュニケーションをとれる機会である「ウェビナー」「セミナー」が適しています。また、読まれる可能性が高いDMを送付して、その後にインサイドセールスが電話でフォローする施策もおすすめです。これらの施策については後半で具体例を解説します。この他に、展示会も有効です。シャノンのデータでは、展示会への来場を最終接点として商談にいたるリードの割合は35.9％で、資料請求やウェビナー施策より高くなっています。しかし展示会への出展はコストがかかり、頻度を増やすことが難しいです。したがって、休眠顧客の掘り起こし施策としては、「ウェビナー」「セミナー」や「DM」をメインとし、自社の状況に応じて「展示会」も活用することがおすすめです。休眠顧客掘り起こしで成果を上げるためのポイント休眠顧客の掘り起こしを成功させるためのポイントとして、以下があります。施策を効果的に組み合わせる単独で施策を行うのではなく、DMでウェビナーの案内を送付し、その後に電話をかけるというように施策を組み合わせると有効です。インタラクティブな施策を活用する休眠顧客に対しては、細やかな顧客理解と顧客によりそったソリューションの提供が重要です。そこで、ウェビナー、インサイドセールス、展示会など、顧客と直接コミュニケーションをとれる接点をもつことが有効です。MAによる履歴の蓄積と共有休眠顧客へアプローチする場合、休眠にいたるまでの履歴が重要です。受注にいたらなかった顧客についても、MAでより詳細な履歴を残し、マーケティング・インサイドセールス・営業などの複数の担当者が共有できるよう顧客データを整備することが重要です。アプローチは単発で終わらせず定期的に行う休眠顧客へのアプローチは現在進行している意欲の高い見込み客への対応よりは優先順位が低いですが、単発で行うのではなく、定期的に実施できるよう計画を立て、実行します。MAとSFA/CRMなどの連携が重要営業部門でSFAなどにより管理する商談の履歴、CRMに蓄積される取引履歴をもとに、休眠顧客がリストアップされます。したがって、SFAやCRMとマーケティング部門の連携が重要です。MAとSFA/CRMなどのツールが連携していれば、休眠顧客の管理がスムーズです。以下の記事でも失注後に再度商談化する事例を紹介しています。参考：MA（マーケティングオートメーション）のリード管理とSFAの案件管理。成果を最大化する連携とは休眠顧客の「見える化」のためにMAが有効MA（マーケティングオートメーション）により、休眠顧客（休眠リード）の状況を見える化できます。MAが有効な理由として、以下が挙げられます。正確で詳細なデータを蓄積・連携休眠顧客へのアプローチに欠かせない顧客の情報を小さなことも正確に残し、適切に管理していくためにMAツールが有効です。担当者がどんなメルマガを読み、どんな資料を入手したかなどの詳細な情報も参考になります。休眠顧客のセグメントがしやすい顧客の情報をもとに、優先してアプローチしたい休眠顧客をセグメントできます。たとえば、DM施策をおこなう対象として管理職層をセグメントすることも容易です。マーケティング施策を管理・実施できるMAには、セミナーの運営管理、資料ダウンロードURLの作成、メールやDMの送信など、休眠顧客への有効なアプローチを実施できる機能があります。このような機能を使うことで休眠顧客に対して定期的な情報発信ができ、顧客との関係性を維持できます。結果的に休眠顧客の掘り起こしを行う際に自社のことを思い出してもらいやすく、不信感を減らすことができます。また休眠顧客が再度情報収集を再開した際に自社のことを思い出してもらいやすい、というメリットもあります。WebトラッキングができるMAはリードのWeb閲覧履歴をトラッキングできます。この機能により、長らく休眠状態だった見込み顧客の状況が変化したとき、「検索からWebページを閲覧した」といった履歴がわかります。リアルタイムのアラートを設定することも可能です。各種施策を効率化できる上記のなかにはMAがなくてもできる作業もあります。しかし、MAを導入することにより、各種の作業を大幅に効率化でき、生産性がアップします。休眠顧客を掘り起こす具体策シャノンが実践してきた休眠顧客へのアプローチの具体例として、以下があります。ウェビナーへの集客DMとインサイドセールスによるフォローウェブアクセスを検知してフォローロスト顧客のフォロー順に解説していきます。セグメントメールで休眠顧客をウェビナーに集客休眠顧客の掘り起こし施策として、顧客側に参加メリットがあり、インタラクティブな接点が持てるウェビナーが有効です。ウェビナーへの集客には、セグメントメールを活用します。以下のように、1年以内にウェブアクセスがあった見込み客を対象として、メルマガとは別に、ウェビナーだけを案内する単独メールを送信します。さらに、LPに着地履歴がある人には直前に再度メールを送信します。メルマガ、単独メール、直前再案内それぞれの結果は以下のとおりです。単独メールによる集客は全体の50％と高い割合です。また、単独メールはCVR、直前再案内はクリック率が高くなっています。セグメントメールについて、以下の記事でくわしく解説しています。参考：セグメントとは？マーケティングでの活用事例7選、目的や分類方法を解説DMを送付した後、電話でフォロー休眠顧客へアプローチする施策のなかで、インサイドセールスからの電話は有効な方法です。しかし、休眠状態の顧客に対していきなりコールすると、相手は企業名やサービス名を名乗られてもとっさに思い出せないこともあるでしょう。まず、休眠顧客に自社サービスをしっかり思い出してもらうために、直接手元に届くDMが有効です。シャノンでは、以下のような「A4サイズ・カラー」のDMを制作しました。DMの内容は、サービスを活用している企業の事例です。取り上げている顧客のベンカン様は、BtoBマーケティングへのMA活用を成功させていますが、シャノンのMAを一度解約したことがある元・休眠顧客でもあります。このようなDMを送付することにより、休眠顧客はわかりやすいビジュアルにより、サービスについて改めてご理解いただけます。その後、インサイドセールスによる電話フォローを実施します。結果は以下の通りです。社内調査のデータではありますが、一般的な電話によるアポイント獲得率が1～3％であるのに対して、DM送付後のアポイント率は12％と、4倍の成果が得られました。参考：ダイレクトメール（DM）とは？効果を高める方法や成功事例を紹介参考：【2024最新版】インサイドセールス完全ガイド｜売上アップのポイントと導入から運用までMAでウェブアクセスを検知し、すぐにフォロー以下は、前半で紹介したのとほぼ同じスライドです。「休眠顧客の状況の変化をタイミングよくフォローする」と紹介しましたが、「どうやって？」と思った方もいるのではないでしょうか。休眠顧客の変化に対して常にタイミングよく電話やDMを届けられるとは限りません。ここでMAのWebトラッキング機能が有効です。MAでは休眠顧客が自社のWebサイトにアクセスがあったことを検知でき、アラート設定もできるので、「休眠顧客の状況の変化」を検知し、タイミングを逃さずにフォローすることができます。また、営業の商談が停滞して休眠に近い状態となったときにも、Webアクセスを手掛かりにして顧客の変化をキャッチすることができます。ロストした顧客をフォロー買い替え、解約などでロストした顧客も休眠顧客です。しばらくの間は動きがないですが、競合他社のサービスに不満足だった場合など、再契約の見込みがないわけではありません。そこで、以下のようなフォロー施策を行います。1年ごとに契約を更新するサブスクリプションサービスの場合、8か月くらい経った頃には費用対効果を見直して、次の契約更新を検討します。このタイミングを逃さずフォローするよう担当者に通知します。自動通知設定はMAのシナリオ機能を設定します。以下の記事ではシナリオ機能について解説し、休眠リードのなかで購買意欲がある顧客を見つける少し複雑なシナリオ設定も紹介しています。参考：MAのシナリオ機能とは？シナリオを作成するメリット、手順、シャノンが実践しているシナリオ事例も多数紹介！休眠顧客掘り起こしで成果を上げた企業事例最後に、休眠顧客向けの施策で成果を上げた企業の事例を紹介します。休眠名刺から商談を創出営業担当者が持っている名刺の中で休眠状態になっている顧客をMAに取り込み、成果を上げた事例です。■ロジスティード株式会社EC事業者向けの新事業、シェアリング倉庫である「スマートウエアハウス」を提供している同社は、2019年にMAを導入。メルマガ、ウェビナーなどのマーケティング施策を推進してきました。休眠顧客掘り起こし施策として行ったのは、休眠顧客と非重点顧客の名刺のMAへの取り込みです。営業担当者が保有している名刺のうち、現在商談中の重点顧客以外に対しての施策が手薄になっていました。そこで、上図の休眠顧客、非重点顧客とカテゴライズされる名刺をすべてMAに取り込み、マーケティング部門のリードナーチャリング施策の対象としました。MAに取り込むことで、自社のWebサイトへのアクセスの有無を検知できます。検知した場合には、過去接点の内容により、「商談歴あり」「資料ダウンロード歴あり」「商談歴なし、マーケティング接点なし」の3グループに分け、それぞれに対して適した施策へ誘導するシナリオを設定しました。おすすめのゴールは商談化率が高いオフライン誘導で、対面セミナーがその一例です。以上のように、顧客をフェーズで分類し、フェーズに合わせた施策を展開。他のリードナーチャリングも合わせ、マーケティング施策起点での受注件数が前年比264％に増加するという成果を上げました。MA・SFA一体型管理により案件数を倍増MA・SFAを一体化させてマーケティング部門と営業部門の連携をはかることにより、営業案件を増やした事例です。■SCSK株式会社ITコンサルティングを中心に幅広いBtoBサービスを提供するSCSK株式会社は、MAを導入してSFAと一体化させ、マーケティング部門と営業部門の連携を強化しました。休眠状態だった顧客をMAに連携することにより、Webアクセス履歴を確認できるようになりました。そこでは、顧客の興味・関心が商材A・商材B・・のうちどこにあるかを知ることができ、顧客理解のもとでさらに施策を積み重ね、ホットリードを創出することができました。一体化により、SFAのなかで休眠状態だった名刺からのリードナーチャリングが可能になり、営業部門において訪問数3.3倍、案件数3.6倍という実績を上げることができました。まとめ本稿のポイントは以下のとおりです。休眠顧客とは、過去に取引があったがその後一定期間取引がない顧客のことです。BtoBマーケティングでは商談まで進んだが契約できなかった顧客、新たな動きがない見込み顧客なども休眠顧客と呼びます。休眠期間の定義は、業種やサービスによってちがいます。休眠顧客の掘り起こしをするメリットは以下です。・CACを下げられる・顧客理解を深められる休眠顧客へアプローチする方法は以下です。・メール・ウェビナー・DM・展示会やイベントの案内・電話（インサイドセールス）そのなかで、インタラクティブな接点である「ウェビナー」「展示会」「DM」がとくにおすすめです。 休眠顧客掘り起こしで成果を上げるためのポイントは以下です。・施策を効果的に組み合わせる・インタラクティブな施策を活用する・正確な履歴の蓄積と共有・アプローチは単発で終わらせず定期的に行う・MAとSFA/CRMなどの連携が重要休眠顧客の「見える化」のために、MAが有効です。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

みなさん、こんにちは。株式会社シャノンの村尾と申します。BtoBマーケターのみなさまの中には、「平日と週末のメルマガ、どちらが反応いいの？」と興味抱いていても、「週末にメールを送ったら迷惑に思われて配信停止が増えてしまうのでは？」という考えから実際にテストをするのは怖いというお悩みをお持ちのかたも多いと思います。そんなみなさまのお悩みにお答えするために、シャノンは同じ内容のメールを平日と週末に送り、どちらがより多くの人にクリックされるか、また週末のメール送信時に配信停止率が上がるかどうかを調査しました。その結果をご報告いたします。テスト結果から得られたデータをわかりやすくお伝えするので、ぜひ最後までお付き合いください。また、記事に加えて弊社のマーケ部メンバーが動画にもまとめていますので、あわせてご確認ください。シャノンコンテンツアシスタントのご紹介シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら目次ToggleBtoBでの週末メール、クリック率はどうなのか？週末のメール、配信停止されないのか？平日と週末の違いはわかった、土日に違いはあるのか？BtoBでの週末メール、クリック率はどうなのか？まずはクリック率の結果をご報告いたします。結果はきっとみなさんの予想通りの結果です。平日に送ったメールのほうが、週末に送ったものに比べてクリック率が137%も高かったです。では、なぜこのような差が出るのでしょうか。仮説ですが、土日にもメールをチェックする習慣がある人が一定数存在すると考えられます。一方で多くの人は週末に届いたメールを月曜日の朝にまとめてチェックしていると考えられます。みなさまも月曜日の朝一番は多くのメールが溜まっていて、じっくり読むよりも放置、もしくはまとめて削除していませんか？このような状況だと考えると、やはり週末より平日のほうがクリック率が高いという結果は予想通りかもしれません。しかし、実際のデータを見ていただくことがみなさまのお役に立てると思っておりますのでご参考ください。週末のメール、配信停止されないのか？イベントの集客が厳しいときや緊急のお知らせがあるとき、週末であってもメールを送らなければならない状況もあるかと思います。平日のほうが効果的だとわかっていても、場合によっては週末にメールを送らざるを得ない。そんなとき、週末にメールを送ると、もしかして配信停止が増えてしまうのではないか？という不安がありますよね。このような不安をお持ちのみなさまに向けて、週末のメール送信が配信停止率にどう影響するかをご報告いたします。結果、週末に送信したメールの配信停止率は、平日に比べて変わりませんでした。事前の仮説では平日に比べて週末のほうが配信停止率が上がると思っていたので、この結果は正直意外でした。ホッとする反面なぜこのような結果になるのか疑問が生まれます。なぜしょうか？「BtoBでの週末メール、クリック率はどうなのか？」で、週末のメールは月曜日に読まずに捨てられる確率が高いという仮説をたてました。この仮説が正しいとすると、そもそも開封されずに捨てられる場合は、クリックもされないが配信停止もされないと推測されます。このため、週末のメール配信は「クリック率は低いが配信停止のリスクは高くない」と結論づけられます。これは決して週末に何でもかんでもメールを送って良いということではありません。緊急性がある場合でも、受け手にとって価値のある内容かどうか、さらにはタイミングや表現にも注意を払う必要があることは当然のことです。週末にメールを送らざるを得ない状況にあるみなさまにとってこの情報が少しでも心理的負担を軽減し、より効果的なメール送信を行うための参考になれば幸いです。平日と週末の違いはわかった、土日に違いはあるのか？ここまでくると、同じ週末でも土曜日と日曜日で違いがあるのかも気になりますよね。ここも検証しましたので結果をご報告します。結果は、土曜日と日曜日でクリック率、配信停止率に違いはありませんでした。はい。 最後に、メールを送るタイミングは非常に大事です。もちろん、通常は平日に送るのがおすすめです。しかし、「自社の力を入れたイベントの集客状況が芳しくない……」など、週末にメールを送りたい事情が発生するときがありますよね。そんなときは、今日の内容を思い出してください。内容やターゲットに合わせた丁寧な配慮が必要ですが、週末だからといって過度に心配しなくても大丈夫そうです。この内容が、みなさまのメールマーケティングの参考になることを心から祈っております。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

みなさま、こんにちは。株式会社シャノン　マーケティング部のuzukiです。突然ですが展示会に出展しているBtoB企業のみなさま、当日の声がけが出たとこ勝負になっていませんか？展示会ってついついブースの造作に注力してしまいがちですが、実は声がけってめっっっちゃくちゃ大事なんです。信じられないかもしれませんが展示会の成果は声がけにかかっているんです。いわば『声がけを制すものが展示会を制す』といっても過言ではありません。そこで今回は弊社が実際にどんな風に展示会の声がけを改善したか、その成果がどうだったのかについてリアルにお伝えしたいと思います。とんでもないアイディアによるスマートな改善ではなくて恐縮ですが、数字を作るって意外とこういう泥くさ～い（粘り強い）改善の積み重ねではないかと思っています。この記事を書いた人株式会社シャノン　マーケティング部　イベント担当これまでBtoB企業のマーケティング職を複数社経験。2022年株式会社シャノンのマーケティング部へ入社。イベント施策をメインで担当し、ほぼ毎月展示会に出展するなかで他社さんがやっていないような新しいことに取り組もうと試行錯誤中。2022年は4回、2023年は11回リアルイベントに出展。目次Toggle展示会、実は『声がけ』が鬼門「声がけ」の改善で予想以上の成果が出た属人を作る3つの壁属人を解消し、集客声がけの平均値を上げるための突破方法声がけは展示会前にロープレすべしさいごに　声がけが改善されたら“上がり”ではない展示会、実は『声がけ』が鬼門黙ってても大量の来場者がブースに入ってくれる、そんな世界線はないのです。 展示会は出展すること自体が一大イベントですよね。ブースの施工、販促物、ノベルティ・・・etc。様々な準備タスクに追われるなかで『会期になんとか間に合わせる』。そんな状態になってしまうことも多いのではないでしょうか。前職の私がまさにそうで、人のアサインや物の手配に時間を取られ、無事会期を迎えたらそこでホッとしてしまっている状態でした。しかし……しかしですよ。展示会って何のために出ているのか、かけている予算がいくらなのか、というところを改めて考えてみると出展でホッとしている場合ではなかったのです……。一人でも多くの見込み顧客をブースに誘導し商談を生み出さなければ出展する意味がなく、むしろ損害を生み出しているかもしれません！（当時の自分に腹パンチをお見舞いしたい気持ちです）私も来場者として展示会をよく視察に行くのですが、大規模小間に対して全く来場者が入っていないスカスカのブースを見かけることがたまにあります。あれはかなり危険な状態といえます。費用対効果を考えるとこちらが勝手にドキドキしてしまいます。ブースに来場者を呼び込まなければかけた労力とお金はドブに捨ててるのと同じ。なんとなく出展してお金と労力を無駄にするくらいなら会社で全員一斉にテレアポしまくったほうが成果につながる時間として有益です。それではどうやってブースに来場者を誘引するか。それはシンプルに『声がけ』です。ブースの来場数＝声をかける内容×声がけした数　です。ですが、前述の通り出展準備に追われているなかでなかなかそこまで手がまわらないよ！という企業さまも多いと思います。私もこれまでの経歴のなかでマーケ部として何度か展示会に出展してきましたが、集客はその日にいるメンバーでなりゆきで回してしまっていました。当然、人による差も大きく集客できる人とできない人がいるわけですが、多少モヤっとはしつつ「そういうもの」と思ってしまっていました。“人によって差が出る＝属人的である”これは展示会出展の成果にブレが生じるということ。同じ人数をアサインしてもその時によって成果が出る時があれば出ないときもある、そんな運任せでは絶対にだめですよね。展示会にかかっている費用は高額な金額で、受注に繋がらなければ売上に大きな影響を及ぼします。（私たちのお給料だって上がらなくなってしまいますよね）1人のスター選手だけいても展示会というゲームでは勝てません。展示会は団体戦なのでチームのスキルを底上げし、属人化することなく成果が出せるようにならなければいけません。なので、声がけの底上げは急務です。実際に弊社も集客声がけへのアプローチを変えることで展示会の成果が大きく変わったので次章で詳しくお伝えします。 「声がけ」の改善で予想以上の成果が出たビッグサイトの南展示棟って遠いですよね。さらに奥側の小間位置だと来場者がなかなか流れて来ません。 まず声がけを改善した結果についてお伝えします。【バーコードの獲得数】目標数字に対して１８６％の達成率でした。（集客メンバー1日あたり4名×3日間）集客の成果を表す数字として今回はバーコード獲得数を指標としました。（集客の流れとして、声がけ→足を止める→バーコード取得→興味をもっていただいたかたをブースに誘導するため）メンバーによって多少の差はあるものの、1人あたりのバーコード獲得件数も目標数字に対して125％の達成率だったので、全体の平均値を上げることができた、といえると思います。それでは声がけの全体平均値を上げるためにどのように課題を分析し改善を行ったのか、下記をご確認ください。 属人を作る3つの壁展示会の集客声がけが属人的になってしまう要因として以下の3つを上げました。①マーケ部の意識の壁②部署の壁③声がけメンタルブロックの壁まず①マーケ部の意識の壁です。先に述べた通り、マーケ部のイベント担当として会期前はブースの造作に注力しがちです。もちろん忙しいのでそれで手いっぱいということもありますが、過去の自分を振り返ると、やりやすいところに手をつけがちだったのかもしれません。でもその注力したブースに来場者を引き込むためには、絶対に声がけが必要なのです。目標数字を達成するためにブースの造作と声がけオペレーションは両軸で考える必要があります。つぎに②部署の壁です。接客のヘルプとして営業のかたがアサインされることが多いと思います。この時、営業のかたの意識として「自分は接客するために来た」という前提があると思います。しかし展示会を主導しているマーケ部としては「お客さんをブースに呼び込むところからやってくれたらな」という意識がなんとなくありませんか？この“なんとなく”の状態で相手任せにしてしまうとセールスメンバーとの間にスタンスの乖離が起きてしまいます。何事も察してちゃんは良くないので役割をしっかり分けることが重要です。さいごに③声がけメンタルブロックの壁です。アサインされるメンバーによっても来場者へ声をかけるという行動へのハードルが全然違います。今回集客担当になってもらった入社1年目のメンバーに、声がけに対して会期前にどのようなイメージがあったかヒアリングしてみました。このように同じ23歳でも声がけに対する抵抗感は全然違うのです。当日の出たとこ勝負で「さあどうぞ！あなたは集客担当なので声がけがんばって！」と言っても、成果にバラつきが出るのは当然のことと言えます。声がけの改善に取り組むために、事前にこのメンタルブロックの壁も突破しておく必要があります。 属人を解消し、集客声がけの平均値を上げるための突破方法それでは「集客声がけが属人的になってしまう3つの壁」を突破するために決めたことをご紹介します。 ①マーケ部の意識の壁の突破まず会期前に全体スケジュールを決める時にブースの造作とは別に声がけのオペレーションの設計でもやるべきことを洗い出します。そして弊社の場合はこれまでの展示会で声がけがとても上手だったマーケメンバーを集客声がけ隊長に任命し、メンバーのスキル底上げの旗振りをしてもらうことにしました。 ②部署の壁の突破セールスのかたに対して「集客して欲しいな」となんとなく思うのではなく、最初から役割を分けることが大事です。弊社の場合は営業のかたは接客に専念していただき、集客担当は入社1年目のメンバーに担当してもらうことにしました。もし集客担当の人数が足りない場合は外部のコンパニオンさんを依頼するなどして、集客の役割に特化した人員を確保することをおすすめいたします。 ③メンタルブロックの壁の突破会期の1週間前に集客担当に集まってもらって声がけロープレ会を実施することにしました。このロープレ会は先に述べた声がけ隊長に取り仕切ってもらいます。実際に集客担当メンバーに声を出しつつ行動をイメージしてもらうことが目的です。それではこのロープレ、どのように実施したか気になりませんか？ 声がけは展示会前にロープレすべし集客メンバーに一列に並んでもらいシーンごとに声がけを変えつつ練習しました（貼紙はブログ映えのためにやってもらいました）。 それでは③メンタルブロックの壁の突破として行ったロープレの様子について詳しくご紹介します。会期の一週間前にセミナールームに集客メンバーを集めて声がけを練習します。想定されるシーンごとに来場者と集客担当で実際に動きながら声がけを反復していきます。＜想定されるシーン＞自社ブースへの興味（あり、なし）製品ごと（マーケティングオートメーション、イベント管理システム）出展社と来場者施策ごと（事前DM送付、朝の時間帯の出展社向け施策） その様子はさながら映画の撮影のようです。イベント担当：「シーン１、出展社が来たとき！スタート！」集客メンバー：「出展社のみなさま、おはようございます。ただいま缶コーヒーを差し上げておりまして・・・・・・」イベント担当：「カット！もっと元気よくいこう！」展示会の会場での動きを想定して身体を動かし来場者にアプローチしてもらい、一番フィットする声がけを集客担当メンバーに選んでもらって進めていきます。声がけ隊長が集客担当のメンバーに声がけの極意と心意気を注入をしてくれます。※怖くないです ＜メンタルブロックの突破＞慣れていないメンバーにとって展示会の声がけは最初少し戸惑うものです。どんな言葉ならお客さんの興味を引けるのか、どのくらい積極的に行っていいのか、声がけ隊長やイベント担当がメンバーにアドバイスし、実際にかける言葉は集客担当に選んでもらいます。ここでも声がけへの抵抗感を少しでも減らしてもらうため集客担当のメンバーをサポートします。声がけ隊長：「お客様は展示会に情報を収集をしに来てるよ！街中のキャッチじゃないので、話しかけて情報をご提供するスタンスでいこう！」イベント担当：「私も展示会に行ったときに、詳しく話を聞きたいのに全然来てくれないことがあるよ。逆にもっと積極的にどんな製品なのか教えて欲しいよ！」集客メンバーに対してお客さんは通り過ぎていくのが当たり前だという前提を伝え、足を止めてもらうための『引き』について考えてもらい、どんどん実践することでメンタルブロックを外してもらうように心がけました。後日、集客メンバーにヒアリングしたところ、このロープレをすることで他の人の声がけを見ることができ、「あ、〇〇さんのような声がけもアリなんだな」と気付きが得られ、選択肢が増えたという感想もいただきました。 さいごに　声がけが改善されたら“上がり”ではないこのような泥くさ～い地道な声がけの改善によって、集客数の全体平均値を上げるという目的は達成することができました。声がけって実はすごく重要なポイントで、ボトムの集客数が増えないとどんなに頑張ってもトップの商談数は増えていきません。そう考えるとこの声がけが展示会の成果に直結する重要なポイントだとご理解いただけると思います。展示会は準備に追われがちですが、この数字に直結するポイントを見抜いて改善していかないといけないなと実感しました。また今回のように属人化を防ぐ仕組みを作っておくと、外部のコンパニオンさんに依頼した時にも応用が利くので有益な仕組みづくりだったと思っています。細かい改善を重ねることで展示会の費用対効果はもっともっと上げていくことが出来ると思います。「こんな細かいところも改善しているんだな」と少しでも参考にしていただけたら嬉しいです。「展示会の改善に取り組みたいけど余裕がなくて……」と思っているかたもいるかもしれませんがこの記事をシェアして改善の一歩を踏み出していただけたら嬉しいです。みなさまの展示会出展が成果につながることを願っております。 【追伸：リアルな裏側日記】ここで終わればきれいな話なのですが、リアルな裏側をお伝えすると実は会期初日は接客数が増えず苦戦しました。集客（バーコード獲得）が出来ていても接客数がなかなか増えない、こういうこともあるんですよね……。集客メンバーでお客様の足を止められているのに接客に繋げられていない、この課題に対して1日目の終わりにみんなで集まってMTGを開き、必死にアイディアを振り絞りました。（下図参照：集客2名と接客1名でバディ制にしたり、営業の立ち位置を指定したり）その結果、2日目からは接客数も増やすことができました。このあたりのブース内のポジショニングの改善についてはリクエストがあればまた改めて記事化したいと思います。1つ新しいことが出来てもまた次の課題が出てくるので展示会の改善の道はまだまだ続きます。————————————————————————————————–今回の記事はいかがでしたでしょうか？感想やみなさまの会社で行っている展示会の工夫などあれば教えていただけますと幸いです。X（旧Twitter）で投稿いただく際はハッシュタグ#シャノンのブログも添えてポストいただけるとうれしいです。シャノン公式アカウントから「いいね」させていただくかもしれません。▼「展示会からの商談をもっと増やしたい！」とお考えのみなさまシャノンのマーケティングオートメーションをお使いいただくことで効果的に商談を増やし、展示会の費用対効果が向上します。⇒資料ダウンロードはこちら最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

多くの人が、X（旧Twitter）、Instagram、Facebook、LINEを活用しています。「日常的な情報収集はSNS経由」という人が若い世代では半数を超えている現代、SNSマーケティングは企業のマーケティング戦略に欠かせません。参考記事：10代の約6割が「SNS」で情報収集？50～70代は「テレビ」がトップ【モバ研調べ】今回は、企業が実施するSNSマーケティングの具体的な方法、成果を上げるためのポイント、事例などを解説。BtoCビジネスで売上アップに貢献しているSNSマーケティング、インフルエンサーマーケティングなどについても事例とともに紹介します。さらに後半ではBtoBでのSNSマーケティングについて、シャノンの実例も紹介しています。目次ToggleSNSマーケティングとは？　その特徴やメリット・デメリットも紹介SNSマーケティングとは？なぜ重視されるのかSNSマーケティングはソーシャルメディアマーケティングに内包されるSNSマーケティングのメリットとデメリットSNSマーケティングと合わせて行うべきマーケティング施策SNSマーケティングの具体的な施策の種類、成果を上げるポイント企業アカウント運用の始め方と、スムーズに運用するポイントSNS広告SNSキャンペーンインフルエンサーマーケティングソーシャルリスニングSNSマーケティングの成功事例企業アカウントの運用事例　3件SNSキャンペーンの事例　3件インフルエンサーマーケティングの事例2件シャノンが実践！　BtoBでも有効なSNSマーケティングの事例展示会でSNSキャンペーンを実施YouTubeチャンネルでSNSマーケティングまとめSNSマーケティングとは？　その特徴やメリット・デメリットも紹介SNSマーケティングとは何か、重視される理由やメリット・デメリットを確認します。SNSマーケティングとは？なぜ重視されるのかSNSマーケティングとは、SNSを活用するマーケティングのことです。具体的には、X、Instagram、LINEなど、多くの人に利用されているSNSプラットフォームを活用するマーケティング活動です。今や、多くの企業がSNSに企業アカウントを開設し、運用しています。フォロワー数を増やすには定期的な投稿が必須で、アカウントの運用には手間がかかります。それでも企業にとってSNSマーケティングが欠かせないのは、日本のSNSの普及率が80％を超え、かつ、マーケティングにとって重要な「顧客理解」や「顧客とのコミュニケーション」のために有効だからです。SNSの普及率、利用率の最新データやソーシャルメディア全般については、以下の記事でくわしく解説しています。関連記事：ソーシャルメディアマーケティングとは？基礎知識や具体的な手法、SNS活用方法も解説SNSマーケティングはソーシャルメディアマーケティングに内包されるSNSマーケティングと似た用語にソーシャルメディアマーケティングがあります。SNSマーケティングとソーシャルメディアマーケティングの違いは、ソーシャルメディアの方が対象が広いということです。ソーシャルメディアとは一般ユーザーが参加するメディア全般を指し、ブログや口コミサイトも含まれます。一方SNSとは、個人間の情報共有を主目的とするX、Instagram、Facebook、LINEなどのことです。しかし、ソーシャルメディアマーケティングとSNSマーケティングという用語は、ともにSNSを使ったマーケティング活動を対象としていて、ほぼ同じ意味で使われています。YouTubeはSNSに含まれる場合とそうでない場合がありますが、本記事では、SNSマーケティングの具体例のひとつとしてYouTubeを活用する施策事例についてもご紹介します。SNSマーケティングのメリットとデメリットSNSマーケティングのメリットとして、以下が挙げられます。《SNSマーケティングのメリット》多くの人にリーチでき、拡散の可能性もあるSNSからの投稿は、自社メディアに掲載するときよりも多くのユーザーに見られる可能性があります。ユーザーの関心を集める情報であれば拡散されてさらに広がります。低コストで運用できるSNSの企業公式アカウントは無料で開設・運用することができます。運用方法次第で費用をかけずに集客することが可能です。イベントやキャンペーンの情報を直接届けられるイベントやお得なキャンペーンなどの情報を発信して直接集客することができます。大企業の販促キャンペーンだけでなく、飲食店やネットショップなどのスモールビジネスにも有効です。自社のランディングページへ誘導できるSNSへの投稿や広告からランディングページへ誘導して、新規顧客を獲得できます。潜在顧客にリーチできるすぐに購入の予定はないが、今後購買の可能性がある潜在顧客に対しても情報を届けることができます。関連記事：潜在顧客とは？顕在顧客、見込み顧客との違いやアプローチ方法、企業事例を解説ターゲットを絞り込んだ広告ができるSNS広告は、会員のプロフィールに基づいてターゲティングが可能です。サードパーティークッキーが2024年までに順次廃止され、今後はWeb広告のターゲティングに制限がかかることを考えると、広告チャネルとしてのSNSはさらに重要となりそうです。関連記事：Cookie規制の現状と、マーケティング部門がすぐやるべき5つの対策。シャノンが提案する新技術もご紹介!ブランディング効果がある企業名や商品名などの人気を高め、ブランド認知度を高める効果があります。企業アカウントからの投稿が注目されてネットニュースになり、知名度が上がる例もあります。顧客との相互コミュニケーションがとりやすいSNSのダイレクトメッセージなどによりユーザーとダイレクトにコミュニケーションをとることができます。顧客の率直な感想や要望をリアルタイムで集めることも容易です。ファンマーケティングがしやすい投稿や各種のコミュニケーションにより、企業とユーザーの距離を近づけることができます。役立つ情報を届けたり、限定の特典を提供したりすることで顧客ロイヤリティを高め、ファンを拡大できます。一方、SNSマーケティングには以下のようなデメリットもあります。《SNSマーケティングのデメリット》ターゲットに見られない可能性もあるユーザーが見るSNSのタイムラインには多くの情報が流れていきます。知名度の高い企業の投稿以外は埋もれてしまい、ターゲットに見てもらえない可能性もあります。一定のフォロワー数を得るためには、無料のアカウント運用に加えてSNS広告などの施策を行っていくことも必要です。差別化が難しい競合他社の企業アカウントがある中で注目してもらうためには、他社と差別化する必要があります。多くの企業アカウントから選ばれるためには、情報発信の頻度を上げ、コンテンツにも工夫をすることが大切です。炎上のリスクがある情報が幅広く拡散されることがSNSの魅力のひとつですが、炎上のリスクもあります。一度発信した内容を訂正しても完全に削除することはできないので、投稿内容は事前に十分にチェックすることが大事です。効果測定がしにくいフォロワー数やSNS広告への反響は測定できますが、SNSを見たユーザーが別のチャネルを経由して自社のWebサイトを閲覧している可能性もあり、企業アカウントの運用が集客にどのくらい貢献しているかは明確に計測ができません。SNSの企業アカウントは成果が見えにくくても長期で運用していく必要があります。簡単に撤退できない一般ユーザーはアカウント削除も簡単ですが、企業アカウントは顧客から情報発信を期待され、簡単に休止・撤退ができません。したがって、あらかじめ運用を持続できる体制を整えて参入する必要があります。SNSマーケティングと合わせて行うべきマーケティング施策SNSマーケティング施策は多くの企業にとって有効ですが、その他のマーケティング施策も欠かせません。以下のようなマーケティング施策とバランスよく組み合わせることで、SNSマーケティングの成果につながります。オウンドメディアの整備SNSで企業の投稿を見たユーザーの誘導先であるオウンドメディアにユーザーの期待に応えるコンテンツが掲載されていれば、再訪する可能性が高くなります。逆にユーザーに応えられなければ集客の機会を逃してしまうかもしれません。オウンドメディアのコンテンツを充実させることが重要です。合わせてSEOも行いましょう。関連記事：オウンドメディアの意味やメリットとは？作り方から成功事例まで徹底解説！関連記事：SEOをわかりやすく解説！検索順位を上げるためにまずとるべき対策は？Web広告の出稿どのマーケティング施策が有効か知るために、SNSアカウントの投稿やSNS広告施策と合わせて一般のWeb広告も実施することで比較ができ、より有効な施策を見極められます。関連記事：Web広告の種類と役割、効果的な運用方法を紹介！メールマーケティングSNSからオウンドメディアへと流入した見込み客に対してはメールマーケティングでコミュニケーションを継続していくので、メルマガなどの施策も合わせて行っていきます。関連記事：メールマーケティングの種類や手法を解説。180％集客がアップした、メールマーケティングのコツもご紹介！SNSマーケティングの具体的な施策の種類、成果を上げるポイント企業のSNSマーケティングの主な施策は以下の5つです。企業アカウントの運用SNS広告SNSキャンペーンインフルエンサーマーケティングソーシャルリスニングこれらの施策について、主なSNSとしてX、Facebook、Instagram、LINE、YouTubeをとりあげて解説していきます。企業アカウント運用の始め方と、スムーズに運用するポイントSNSマーケティングの基本は企業アカウントの運用です。まず企業アカウントを取得します。どのSNSにアカウントを作成するかは、業種やターゲットによって違います。多くの企業がまず運用を始めるのが、テキストのみでも画像・動画付きでも投稿がしやすいX、世界最大のユーザー数で幅広い年齢層が使うFacebookの２つで、これらはBtoCだけでなくBtoBでも活用している企業が多いです。そこに、商品やサービスをビジュアルで見せたいビジネスではInstagram、動画を多く投稿する場合はYouTubeも追加します。LINEは主にBtoCで活用されています。多くのSNSで企業アカウントを無料で開設できます。XXの企業アカウントは無料で作成可能です。他には有料プランもあります。TwitterからXへの変更とともに新しい認証制度がスタートしました。Xではアカウントの信頼性を認証するバッジを提供していて、これを取得するための費用は、青バッジであれば月額1,960円（年間20,560円）、組織を認証するより信頼度の高い金バッジの場合で月額8,000円（年間135,000円）となっています。新制度が始まって間もない2023年現在、企業の公式アカウントはバッジなし、青、金いずれの企業もあるようです。Facebook、Instagram「Metaビジネスマネージャ」から企業アカウントを無料で取得でき、ビジネスページを開設できます。MetaBusinessSuiteを利用すると、FacebookとInstagramのビジネスの管理を1か所で行うことができます。LINE企業アカウントは無料で作成できます。無料のアカウントでは毎月200通のメッセージを配信できます。それを超えるメッセージを配信する場合、通数により以下の有料プランが設定されています。ライトプラン月額5,000円：月5000通までスタンダードプラン月額15,000円：月30,000通まで、追加メッセージは～3円/通（配信数により料金が異なる）関連記事：LINEマーケティングとは？特徴やメリット、無料から使える機能を解説YouTubeYouTubeでは企業専用ページであるチャンネルを開設して、そこに動画を投稿していきます。無料で開設できます。各SNSのユーザー数やユーザー層の特徴については、以下の記事でくわしく解説しています。関連記事：ソーシャルメディアマーケティングとは？基礎知識や具体的な手法、SNS活用方法も解説企業アカウントの開設はすぐにできますが、定期的に情報発信していくことは簡単ではありません。以下のようなポイントをおさえましょう。《企業アカウントをスムーズに運用するポイント》メルマガ、企業のお知らせなどと連動させて投稿する企業アカウント運営の初歩は、一つのコンテンツを複数のSNSに展開することです。メルマガや企業のプレスリリース、Web広告などのコンテンツをXやFacebookなど複数のSNSに同時配信します。動画投稿であればYouTubeのチャンネルにも蓄積していきます。こうした投稿をベースに、さらに各SNSに適切な投稿を追加していきます。プロフィールはくわしく書き、できればフォロー返しとリプライをする企業アカウントの中にはほとんどフォロー返しやコメントへの返信をしていないものも多く、企業アカウントにとって必須ではありません。しかしゼロからスタートさせるときは、できるだけ相互フォローとリプライをして地道にコミュニケーションを重ねていくことでフォロワーが増え、見られる確率が上がります。複数のアカウントをチームで運営するアクティブユーザー数が多いSNSでは個々の投稿が届けたい相手に見られる確率が低くなります。そこで1日に複数回の投稿をすることが有効です。自動投稿設定をすることもひとつの方法です。また、2～3個のアカウントから担当者を決めてそれぞれ投稿して、互いにリポストするといった方法で露出を高めることができます。企業名公式アカウントをメインに、いくつかの商品名や部署名などで複数運用することも多いです。フォロワー数を増やす施策を行うもともと知名度のあるアカウント以外は、地道にフォロワー数を増やしていく必要があります。それには自社の投稿にコメントがついた場合などに積極的に返信してコミュニケーションをはかるという方法が基本です。加えて、このあとで紹介するSNS広告やキャンペーンなどの施策も合わせて行っていくことがポイントです。SNSの特徴をふまえて異なるコンテンツを展開するSNSマーケティングをさらに推進する企業は、Facebookでは年齢層が高め、LINEでは若年層向けといった各SNSのターゲット層を意識してそれぞれで異なるコンテンツを展開し、多様なユーザー層にリーチする戦略をとることもあります。SNS広告SNS経由で積極的に集客したい場合は、無料または低コストでできるアカウントの運用に加えて、有料のSNS広告を行います。SNS広告は、一般的なWeb広告と同様に低料金から始めることができ、効果測定をしながら配信対象やコンテンツを改善します。SNS広告の大きなメリットは、他のコンテンツに溶け込んで違和感が少なく、一般のWeb広告よりもユーザーの抵抗感が少なく受け入れられやすいことです。SNS広告は、XやFacebookなどのユーザーのタイムラインに、他の投稿と同じフォーマットで表示されます。SNS広告は即効性があり、特定の情報を広めたい場合に有効です。たとえば、商品のプレゼントキャンペーン、期間や場所が限定されたセール情報、幅広く参加者を集めたいイベント告知などです。InstagramやLINEでは定期的にSNS広告を配信して企業や商品のブランディングを行っている例もあります。SNSキャンペーンSNSキャンペーンとは、「アカウントをフォロー」「#ハッシュタグをつけて投稿」してくれたらプレゼント、などのユーザー参加型キャンペーンでフォロワーを増やす施策です。新規フォロワー獲得のほか、認知度アップ、あるいは直接の売上アップなどを目的とする場合もあります。SNSキャンペーンはフォロワー獲得以外にもメリットがあります。それがUGCの拡散です、UGC（UserGeneratedContent）とは、ユーザーが生成したコンテンツのことです。UGCは企業自身の投稿よりも共感が得られやすく、多くのUGCが拡散すれば新たなユーザーの目に触れる機会も増えます。UGCを増やすために、ユーザーが投稿したいと思うようなキャンペーンの企画が重要です。SNSキャンペーンを行う際、まずキャンペーン情報の告知が大事です。キャンペーンに合わせてSNS広告やWeb広告などを増やすことが一般的です。スモールビジネスでもSNSキャンペーンは活用されています。飲食店などを訪れた人に、「LINEの友だち登録」「Xへの投稿とフォロー」「Instagramへの写真投稿」を依頼してプレゼントや割引を進呈する方法です。また、小規模なネット通販でもSNSキャンペーンによりフォロワーを獲得して、その後も定期的にお得な情報を届けていくといった施策が行われます。インフルエンサーマーケティングインフルエンサーマーケティングのインフルエンサーとは、SNSに多くのフォロワーを持つユーザーのことです。XやInstagramならフォロワー、YouTuberならチャンネル登録者の数が10万人以上であればかなり影響力があるインフルエンサーといわれます。インフルエンサーマーケティングとは、このようなインフルエンサーに自社の商品、サービス、ブランドなどをPRする投稿を依頼する施策です。費用はインフルエンサーのフォロワー1人あたり2円～5円程度といわれています。当然、フォロワー数が多いインフルエンサーに依頼する場合ほど高額になりますが、フォロワー数が1000人程度でも、質の高いフォロワーを持っているインフルエンサーであれば影響力は大きく、マーケティング施策が可能です。公式に企業からPRの依頼を受けているインフルエンサーは、SNSアカウントの自己紹介に「××××アンバサダー」と表記されていることもあります。企業がインフルエンサーマーケティングを行いたいとき、自らSNSで対象者を探すほか、インフルエンサーと企業のマッチングサービスサイトを利用する方法があります。しかし、ステルスマーケティングと疑われないようPRを明記、炎上リスクの事前チェックなど注意点も多いので、始めるときは専門会社に依頼している企業も多いです。ソーシャルリスニングソーシャルリスニングとは、SNSに投稿される言葉を収集してユーザーリサーチをすることです。ソーシャルリスニングの目的はいくつかあります。ひとつは現在進行形のSNSマーケティングや企業活動全般がユーザーにどのように受け止められているかをリアルタイムで知り、迅速に対応するためです。また、得られた分析結果を将来の新商品開発やマーケティング戦略に役立てるという中長期的な目的もあります。ソーシャルリスニングの具体的な方法としては、自社商品だけでなく競合も含めて、関連するユーザーの何気ない会話を幅広く集めて分析したり、自社商品についての率直なユーザーの声を集めるために特設サイトを用意したりといった方法があります。さらに調査を進めたい企業のためには、SNSから得られるビッグデータを収集して詳細に分析するための「ソーシャルリスニングツール」各種が提供されています。SNSマーケティングの成功事例ここからはSNSマーケティングの企業事例をご紹介します。フォロワーなどの数字は2023年11月現在のデータとなっています。企業アカウントの運用事例　3件最初から知名度のある企業以外が企業アカウントの運用のみで成果を上げることは非常に難しいですが、中小企業が成功した事例もあります。やすもと醤油島根県の醤油製造企業がツイッターで大きく拡散されました。商品を販売するWebサイトを整備したことを機に2020年にスタートさせたTwitter運用で、あるツイートをきっかけにフォロワーが倍増し、同時に商品も大ヒットしたそうです。㈱豊中ホット研究所各種工業用ホースのメーカーです。商品であるさまざまなホースの画像に説明をつけて投稿しています。TVCMを行った実績もあるようですが、SNS内では現在のフォロワーは9404人で、BtoB企業としてはかなり多いといえます。ローソン大企業のアカウントでは800万人以上にフォローされているローソンが有名です。「あきこ」というキャラクターが発信していること、画像や動画の見せ方などが運用の参考になります。SNSキャンペーンの事例　3件どのSNSを見ても、SNSキャンペーンが非常に頻繁に行われていることがわかります。そのなかからいくつかをご紹介します。赤い風船　関西版旅行・宿泊業界とInstagramは相性がよく、多くのキャンペーンが行われています。日本旅行赤い風船関西版では「#にこTA」「#撮影した地名や場所」「@west_akafu」をつけて投稿すると、毎月1名に旅行券をプレゼントするというキャンペーンを、2023年を通して行っています。湖池屋コイケヤも定期的にSNSキャンペーンを行っています。2023年11月の「GRモルカーポテト1ムーチョ」プレゼントキャンペーンではTOYOTAのラリージャパンとタイアップして投稿を募集。プレゼントは20名にコイケヤ商品などの詰め合わせでした。nana　＃ワンフレーズチャレンジ音楽コラボアプリ「nana」は、課題曲のワンフレーズを歌って投稿するキャンペーンを2023年11月に実施しました。優秀作品には豪華賞品を進呈することで、多くのUGC（UserGeneratedContents＝ユーザー生成コンテンツ）を促すことが目的です。インフルエンサーマーケティングの事例2件インフルエンサーマーケティングもSNSマーケティングの有効な施策として数多く実施されています。セブン-イレブン　セブンスイーツアンバサダーセブン-イレブンは2018年、報酬711万円で1年間、セブンスイーツの魅力を伝える「ドリームセブンスイーツアンバサダー」を募集して話題になりました。現在はこのキャンペーンは行われていないようですが、損後もコンビニエンスストアのスイーツ販売促進には各社のSNSが大いに貢献している現状があります。ワークマン　公式アンバサダーワークマンが業務用ウェアから一般向けのカジュアルウェアへと販路を拡大したのは、インフルエンサーの投稿がきっかけだったというのは有名なエピソードです。この体験を重視した同社は公式アンバサダー制度を作りました。ただしアンバサダーの報酬はないそうで、インフルエンサーマーケティングの一つのスタイルを確立させています。このほか、インフルエンサーマーケティングが最も有効なジャンルは美容とアパレルといわれ、こうした業種にも多くの実施例があります。インフルエンサーマーケティングは、知名度のない商品やブランドでも成果を上げやすい、有力な施策といえます。シャノンが実践！　BtoBでも有効なSNSマーケティングの事例最後に、シャノンが実践するSNSマーケティングの事例をご紹介します。BtoB企業ではSNSマーケティングの優先度は高いとはいえませんが、SNSを有効活用して集客につなげられる事例もあります。多くのBtoB企業にもあてはまる活用方法をご紹介します。展示会でSNSキャンペーンを実施シャノンは定期的に展示会に参加しています。最近の展示会では、商談はもちろんですが、将来の商談につながる集客にも力を入れています。「展示会に来場する人」は、濃淡はあっても購買の意欲がある人ばかり。可能な限り集客して今後につなげられるよう、SNSキャンペーンを展開しました。キャンペーン内容は、シャノンのSNSをその場でフォローしてくださったかたに、プレゼントをお渡しするというものです。以下のパネルを大小2パターン用意して、遠目からも視認できる大パネルで注目を集め、来場した方には紹介パネルにてご案内をしました。キャンペーンの結果、目標数を大きく上回る数のフォローを獲得することができました。さらにSNSの反応を計測したところ、Xでは展示会会期中のエンゲージメントが顕著に高くなるという検証結果が得られました。YouTubeチャンネルでSNSマーケティングシャノンでは、YouTubeチャンネルに各種の動画をアップするとともに、動画を各種のマーケティング施策で活用しています。以下がシャノンのYouTubeページです。動画を蓄積していくことでユーザーが自分の欲しいコンテンツを見つけやすいページになります。動画をすべてゼロから作成すると多くのリソースがかかりますが、シャノンでは定期的に開催しているウェビナーの録画を編集した動画もコンテンツとして活用しています。ウェビナーの録画を編集して約5分の要約動画、約1分のショート動画を作成します。このような動画をSNSに投稿したり、メルマガに掲載することで、ウェビナー未視聴者に対して有用な情報を届けることができます。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.　SNSの普及率が80％超の今、SNSマーケティングが重視されています。メリットとデメリットは以下です。《SNSマーケティングのメリット》・多くの人にリーチでき、拡散の可能性もある・低コスト運用できる・イベントやキャンペーンの情報を直接届けられる・自社のランディングページへ誘導できる・潜在顧客にリーチできる・ターゲットを絞り込んだ広告ができる・ブランディング効果がある・顧客との相互コミュニケーションがとりやすい・ファンマーケティングがしやすい《SNSマーケティングのデメリット》・ターゲットに見られない可能性もある・差別化が難しい・炎上リスクがある・効果測定がしにくい・簡単に撤退できない2.　SNSマーケティングと合わせて以下のような施策を行います。・オウンドメディアの整備・Web広告の出稿・メールマーケティング3.　SNSマーケティングの代表的な施策として、以下があります。・企業アカウントの運用・SNS広告・SNSキャンペーン・インフルエンサーマーケティング・ソーシャルリスニング4.　企業アカウント運用のポイントとして、以下が挙げられます。・メルマガ、企業のお知らせなどと連動させて投稿する・プロフィールはくわしく書き、できればフォロー返しとリプライをする・複数のアカウントをチームで運営する・フォロワー数を増やす施策を行う・SNSの特徴をふまえて異なるコンテンツを展開する最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

現在国内では年間約700回の展示会が開催されていて、出展企業は1回あたり平均300件ほどのリードを獲得できると言われています。一方で、展示会でリードは獲得できたものの、売上に繋がらず悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。展示会の効果を高めるには、アフターフォローが重要になってきます。展示会での対応時間はかぎられていますので、当日の商談のみで売上アップを目指そうとしても限界があるためです。今回は、展示会のアフターフォローの重要性や、効果的なフォロー方法について、シャノンの事例を交えながら紹介します。目次Toggle展示会でアフターフォローをおこなう重要性展示会のアフターフォロー方法メールでたくさんの顧客と接点を持つ電話でのアプローチ顧客属性に合わせたDMや事例DMSNSを活用したフォロー展示会のアフターフォローで成果を出すコツフォローすることを考えて展示会の内容を決めるフェーズの再判定を行うデジタルとアナログの手法を組み合わせる展示会アフターフォローの事前準備の流れフェーズごとのフォロー手法や担当部署を選定フォローコンテンツを作成会期中は名刺スキャンと来場者のヒアリングを実施まとめ展示会でアフターフォローをおこなう重要性展示会の目的は、商談に繋がるリードを獲得することです。しかし、展示会には他にも数十社〜数百社が出展しているため、顧客が1社あたりに割ける時間は限られています。当日の商談だけでは、展示会の出展費用に見合った契約件数を達成することは難しいのが現状です。そのため、展示会後にあらためて製品の魅力を伝えたり、顧客の課題をヒアリングしたりする「アフターフォロー」が重要になってきます。ただし、アフターフォローを実施すれば簡単に商談に繋がるわけではありません。シャノンで1周目〜3周目のアフターフォローと商談発生数を比較したところ、2周目は1周目よりも75％減、3周目は85％減という結果になっています。こうした難しい状況の中で展示会の費用対効果を改善していくためには、複数のアフターフォロー手法を組み合わせながら、年単位でナーチャリングしていくことが重要になってきます。展示会のアフターフォロー方法展示会のアフターフォロー手法でおすすめなのは、次の4つです。メール電話DMSNSシャノンの事例を交えながら、具体的な方法を解説していきます。メールでたくさんの顧客と接点を持つメールは一度に膨大な数の顧客へ手軽にアプローチできるため、たくさんの顧客と接点が持てる展示会でもよく用いられるフォロー方法です。メールを使った展示会のアフターフォローには、主に3つの手法があります。サンクスメール展示会でブースにご来場いただいたお礼を伝えるメールです。シャノンでは展示会の翌営業日にサンクスメールを配信していて、本文には次の3つの要素を含めています。（1）お礼の文言（2）製品やお役立ち情報の資料（請求フォーム・PDFのリンクを挿入）（3）セミナーへの誘導サンクスメールを開封したか、リンクをクリックしたかによって顧客のフェーズを振り分けています。個別メール（セグメントメール）顧客の業界や、興味関心、担当者の役職などのセグメントに合った内容を送るのが個別メールです。シャノンでは商談に繋がるように、展示会後の個別メールでお客様の業界に近い事例を紹介しています。関連記事：セグメントとは？意味や目的、分類方法、シャノンの事例「セグメントメール」も解説！メルマガ定期的にメルマガを配信することで、中長期的なコンテンツナーチャリングを行えます。シャノンではメルマガに掲載したURLをクリックした顧客に対して、ウェビナーの案内メールを送付しています。電話でのアプローチ営業やインサイドセールスによる電話でのアプローチも、効果的なフォロー手法です。展示会ではたくさんのブースを回るため話せる時間が限定されています。後日電話でじっくりと顧客の悩みをヒアリングすることで、顧客のニーズを把握することが可能です。ただし、展示会でブースを訪れた顧客全員が商談に前向きだとは限りません。また、展示会で1社が受け取る名刺の数は300枚ほどが相場ですので、全員に電話を掛けるとなるとかなりの時間が必要になります。そのため、電話でのフォローを行うのは、他社と比較検討中の顧客や、強い興味関心を持っている顧客などに絞り込むことが大切です。顧客属性に合わせたDMや事例DMDMは特別感があり、開封率が75.4％（※）と非常に高いことから、展示会のアフターフォローにも用いられています（※出典：「DMメディア実態調査2022」調査報告書要約版、一般社団法人日本ダイレクトメール協会）。シャノンでは展示会の1ヶ月後に製品カタログを郵送しています。郵送後に電話でのフォローを実施したところ、応答率は33.3％、アポ率は15.0％を達成しました。また、個別メールと同様に顧客の業界に近い事例をDMで送ることもあります。事例DMの場合は、アポ率が9％に上っています。アポ率は電話のみでの案内では1〜3％が相場ですので、DMと電話の組み合わせによって高い成果を得られていることが分かります。関連記事：ダイレクトメール（DM）の取り組み方や効果を高める方法は？成功事例も紹介SNSを活用したフォロー展示会では、SNSを活用したフォローも効果的です。展示会には「特定の業界に興味を持っていて、情報収集したい」という人が集まっています。そのため、ブースでX（旧Twitter）やFacebookのフォローキャンペーンを実施した場合、その後のフォロー解除率が低い傾向にあります。SNSを一度フォローしてもらえれば、まだ購買の見込みが低い顧客にも定期的にアプローチすることが可能です。SNSを通して魅力的なコンテンツやキャンペーンの情報を発信することで、自社に関心を持ってもらうきっかけづくりができるでしょう。関連記事：SNSマーケティングとは？5つの施策ポイントや成功事例、BtoBで有効な事例も紹介展示会のアフターフォローで成果を出すコツここからは展示会のアフターフォローで成果を出すコツについて3つご紹介します。フォローすることを考えて展示会の内容を決める展示会に訪れた顧客は、1日にたくさんのブースに足を運んでいます。「どのブースのことか全然思い出せない」と忘れられないように、他社と差別化したうえで、興味を持ってもらうための施策が必要になってきます。シャノンでは顧客の記憶に残るブースにできるよう、ユニークな取り組みを行っています。お菓子のつかみ取りを行ったこともあれば、光るおもちゃを渡したこともありました。メールや電話でのフォロー時も、最初にこうしたユニークな取り組みに触れることで、「あのブースか！」とすぐに思い出してもらえています。フェーズの再判定を行う展示会当日は、バックヤードで名刺をスキャンする際にリードのフェーズを振り分けている企業は多いでしょう。しかし、限られた時間でのヒアリングではフェーズを十分に判断できず、コールドリードの中に「隠れホット」が紛れ込んでいる可能性も考えられます。シャノンのマーケティング部門では、そうした隠れホットリードを営業部門に引き渡せるよう、フェーズの再判定を実施しています。シャノンがフェーズの再判定に活用しているのが、サンクスメールです。サンクスメールにフェーズの判断材料となる要素を入れることで、営業部門とマーケティング部門のどちらが対応すべきか振り分けています。デジタルとアナログの手法を組み合わせるデジタルマーケティングは非常に便利ですが、商談フェーズには繋げづらいのが現状です。かつてシャノンでもデジタル手法に特化して、マーケティングを行っていたことがありました。その結果、リードや資料DLの数は増えたものの、売上にはあまり反映されませんでした。展示会も来場者のほとんどは、業界への関心は高いものの、自社の製品には興味がない人たちです。次のフェーズに進んでもらうためには、メールだけでなく、電話やDM、さらにセミナーを取り入れることで非常に高い効果を期待できます。シャノンでは展示会のフォローアップセミナーとして、関心セミナーと製品セミナーという2段階のセミナーを用意し、フェーズの引き上げを図っています。シャノンではMAを活用して展示会来場者を中長期にわたってフォローし、1人ひとりにとって適切なタイミングでセミナーを案内しています。展示会アフターフォローの事前準備の流れここからは展示会のアフターフォローに関する事前準備の流れについて解説します。フェーズごとのフォロー手法や担当部署を選定まずは展示会来場者をいくつのフェーズで区分し、それぞれでどのようなフォロー手法を取り入れるかを決定します。シャノンの場合、展示会の来場者を「ホット」「ウォーム」「コールド」「既存」の4つに割り振っています。フェーズごとに対応ルールや目標、担当部署、フォロー内容を決めたうえで、フォローコンテンツの作成に移ります。フォローコンテンツを作成フォロー手法や分担が決まったら、フォローコンテンツを作成していきます。同時に、シャノンが実施している「お菓子のつかみ取り」や「光るおもちゃ」のように、来場者にブースの印象を強く残せる集客ツールも用意するのがおすすめです。フォローコンテンツの中でもとくにセミナーは、商談に向けてフェーズを引き上げるために重要な立ち位置を占めます。来場者の興味を惹く調査結果や、独自のノウハウを含んだ、高品質なコンテンツづくりを心がけましょう。会期中は名刺スキャンと来場者のヒアリングを実施展示会当日は、来場者と名刺交換を行い、パンフレットを見てもらいながらお悩みをヒアリングします。当日のヒアリング内容をフォロー担当者に引き継げるよう、ヒアリングシートを用意しましょう。シャノンのヒアリングシートは、チェックのみで必要な情報を記載できるようにしたり、来場者の名刺とヒアリングシートを紐付けられるようにしたりといった工夫を行っています。また、来場者の名刺はバックヤードでスキャンすることで、アフターフォローを素早く実施できます。名刺をスキャンしてMAにデータ化することでと、事前に設計したシナリオにしたがって自動でサンクスメールや個別メールを送信できるので、効率よくアフターフォローを実施できるでしょう。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.展示会の来場者を商談に繋げるには、複数のアフターフォロー手法を組み合わせながら、年単位でナーチャリングしていくことが重要です。2.展示会の限られた時間のヒアリングでは「ホット」「ウォーム」などのフェーズを誤って判断している可能性があります。サンクスメールを活用してフェーズを再判定することで、適切なフォローを実践可能です。3.アフターフォローは中長期的に取り組むことが重要なので、MAを活用して効率化を図るのがおすすめです。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

企業にとって、メルマガは顧客やリード（見込み客）とコミュニケーションをとる重要な手段。一方、ユーザーにとってメルマガはしばしば「多すぎる」「迷惑」という印象になりがちで、そこがジレンマです。そんなメルマガでどう成果を上げればいいのでしょうか？本記事ではメルマガの定義などを確認したあと、効果的なメールの作り方、配信方法、施策例とポイントをわかりやすく解説します。目次Toggleメルマガとは？メルマガの現状メルマガの種類メルマガの目的とメリット、成果を上げるポイントメルマガの目的メルマガのメリットとデメリット効果的なメルマガ施策のポイントメルマガ配信の手順とツールメルマガ配信の流れメルマガ配信のためのツールメルマガの作り方メルマガのフォーマットを決めるメルマガのコンテンツを作成するメールの文章をAIで作成することも可能HTMLメールを作成するツールタイトル作成の手がかりとなる、訴求軸と表現軸ABテストでタイトルをさらに検証効果的なメルマガ配信のスケジュールメルマガと対象を絞ったセグメントメールを組み合わせる過去のヒットメルマガを新規リード向けのステップメールに設定クリック率は朝＞昼＞夜、土日に送信も可能メルマガ施策の注意点【まとめ】効果的なメルマガ配信のコツまとめメルマガとは？メルマガとは「メールマガジン」の略です。広い意味では企業や団体、個人からメールアドレス登録者向けに送信するメール全般のことをいいますが、一般的に「メルマガ」というときは、「読者にとって役立つ情報を、定期的に一斉配信」するメール施策のことをいいます。メルマガの現状メルマガは、パソコンが一般に普及し始めた1990年代頃に広まりました。企業が顧客やリード向けに直接情報を提供できるため、主要なデジタルマーケティング施策の一つになりました。しかし現在では、SNSやLINEに代表されるチャットツールでコミュニケーションをとることが増え、メルマガは一般ユーザーにはあまり読まれなくなりました。ただし、企業間のコミュニケーションではメールが主要な手段として使われ続けています。このため、BtoBマーケティングにおいても、メルマガはリードとの関係を維持する施策の一つとして活用されています。メルマガの種類メルマガには以下のような種類があります。有料と無料メルマガには有料と無料のものがあり、多くは無料です。有料メルマガは、専門的なノウハウや人気コンテンツなど、読者が読みたいコンテンツを提供します。無料のメールは企業のマーケティング、自治体の情報発信などで用いられます。HTMLメールとテキストメールメルマガの形式にはHTMLとテキストの2種類があります。HTMLメールは、Webサイトと同じHTMLで記述され、画像や動画を表示できます。開封率やクリック率を測定することも可能です。一方のテキストメールは、テキストのみで構成されます。HTMLメールとテキストメールの比較HTMLメールテキストメールメリット画像や動画で視覚に訴えかけ、多くの情報を届けられるハイパーリンクを付けて開封率を測定できるメーラーやデバイスを選ばず確実に表示され容量が小さく、速く送信できるスパム判定されにくいデメリットブラウザによっては表示されない、表示が崩れることがあるスパムメール判定されることがあるテキストのみなので、読者にとって魅力に欠ける受信者のメーラーに合わせてHTMLメールかテキストメールを自動で切り替えて表示させることも可能です。この方法を「ハイブリッドメール」といいます。メルマガの目的とメリット、成果を上げるポイントメルマガの目的や、メリット・デメリットを確認し、それを踏まえて効果的な運用のポイントを解説します。メルマガの目的メルマガの目的として、以下が挙げられます。販促・集客新商品やキャンペーン、イベントなどの情報を幅広く知らせて、商品の販売を促進したり、新たな顧客を集めたりします。顧客との関係維持・ファン化の促進既存顧客に対して、これからも購入してもらえるよう関係維持を図ります。さらに、自社の商品・サービスに関するコンテンツを届けて顧客のロイヤリティを高め、ブランディングと顧客のファン化を促進します。関連記事：コンテンツマーケティングとは？進め方、事例、コンテンツを増やすコツまでをご紹介リードナーチャリング購入の可能性がある見込み客に対しては、定期的に情報を届けるリードナーチャリングにより、購買意欲を引き上げて行動を促します。参考：リードナーチャリングとは？成果を出す7つの手法や成功事例を紹介告知会社の移転、セキュリティ情報などの重要な情報を伝えます。WebサイトやSNSへの誘導メルマガからWebサイト、動画、SNSなどへ誘導します。メルマガは、他のマーケティング施策と連携して成果を出すための手段として重要です。メルマガのメリットとデメリットメルマガのメリットとして、以下があげられます。《メルマガのメリット》低コストで多くの人に配信できる1件あたりの配信コストが低いため、少ない費用で一度に多くの人に配信できます。簡単に配信できる高度なスキルをもたない個人でも簡単に配信できることもメリットです。メルマガ配信ツールも低コストで無料や低料金で簡単に操作できるものが一般化しています。リードナーチャリングできるメルマガに登録しているのは、自社が発信するコンテンツや取り扱う商材に興味がある人です。メルマガを通じて顧客の興味関心を高めることで、売上に繋がる見込みを引き上げることができます。ただし現代のリードナーチャリングはメルマガだけでなく、ウェビナー、動画など他の施策との組み合わせによって効果を上げています。効果測定がしやすいメルマガではメールの開封率や、本文に記載したURLのクリック率（CTR）などのデータを計測可能です。最近ではセキュリティソフトの働きにより開封率が正確に計測できないケースも増えてきているため、クリック率を重視する傾向にあります。数値により効果を検証して、メルマガ効果をさらに高める改善を図れます。一方、以下のようなデメリットもあります。《メルマガのデメリット》顧客の同意がなければ配信できないメルマガには「特定電子メール法」が適用されており、広告宣伝メールの送信には受信者の事前同意が必要です。また、受信者はいつでも配信停止できます。読まれないことも多いたとえ配信停止されなくても、全く読まれないことも少なくありません。メールクライアントによってはしばらく開封されないメルマガを迷惑メールに振り分けてしまうこともあります。ネガティブな印象を与える可能性がある「メルマガが多すぎる」「内容に興味がない」などの理由から、メルマガを送信することで、ユーザーにネガティブな印象を与え、マイナスの影響をもたらすリスクがあります。コンテンツ作成に手間がかかる顧客にとって役立つコンテンツをメルマガで定期的に提供しつづけるのは、簡単ではありません。制作には多大なリソースが必要なので、セミナーやコラム記事、動画、展示会などほかの施策と連動しながらコンテンツを使い回すのがおすすめです。効果的なメルマガ施策のポイントメルマガのデメリットをなくし、ユーザーに読まれて成果につながるメルマガ施策を展開するために、以下のようなポイントが重要です。ターゲットに合わせたコンテンツを届けるメルマガ読者にとって価値があるコンテンツを届けることが大事です。多様なユーザーに対応するため、基本のメルマガと合わせてセグメントメールなどの手法を取り入れることもあります。参考：セグメントとは？マーケティングでの活用事例7選、目的や分類方法を解説送信頻度やタイミングを最適化するメルマガが多すぎると迷惑に感じられることもあります。メルマガを配信する頻度をおさえつつ、メルマガが読まれやすい時間帯を狙って配信することで開封率を上げられます。タイトルとファーストビューを工夫するメルマガの「タイトル」と、開封後すぐに目に入る「ファーストビュー」で、読者の関心を引くことが重要です。そのために、関心を引くタイトル、ファーストビューで目に入る動画やビジュアルなどで工夫します。PDCAにより改善を重ねるメルマガを継続して配信していくなかで、個々のメルマガの効果を検証し、成果があったメールを参考にしてメルマガ施策全体を改善していくことが重要です。実際に成果があったコンテンツ、配信スケジュール、タイトルなどについては、後半で事例とともに解説します。メルマガ配信の手順とツールメルマガ施策の手順、メルマガの作り方を具体的に解説します。メルマガ配信の流れメルマガを配信するまでの流れは、以下のとおりです。目的とKPIの設定メルマガの目的を明確にして、それを達成するために必要なKPIとして、開封率、クリック率などを設定します。配信リストを作成名刺交換した相手、顧客の登録情報などをもとにメルマガを配信するメールアドレスのリストを作成します。自社で収集したハウスリストを使いますが、初めてコンタクトをとる「白地リスト」を活用する場合もあります。リスト作成時には、会社名・名前のミスや、データの重複にはとくに気をつけてください。参考：データクレンジングとは？名寄せとの違い、自動化の手法をご紹介！参考：ハウスリストとは？白地リストとの違い、作り方・活用方法を解説配信方法を決定メルマガを配信するスケジュール、配信ツールなどを決めます。メールの形式はHTML形式を選ぶことが多いです。配信スケジュールやツールの選び方については、のちほど解説します。コンテンツの作成・配信メルマガのコンテンツを作成します。HTMLメールの場合はテキストを作成するほか、イラストなどを用意して、全体のデザインを整えます。メール内に設置したリンクから自社のWebサイトやおすすめ動画、イベント申込など特定のサイトへ移動するよう設計するとともに、移動した先のLP（ランディングページ）についてもメルマガのコンテンツと連動させて作成します。参考：ランディングページ（LP）とは？わかりやすく基本構成や作り方、改善ポイントを徹底解説メールの配信配信先、メールの文章、リンク先などにミスがないか十分にチェックした上で、一斉配信を実行します。効果測定・分析と改善メール配信後に開封率やクリック率を計測して効果を分析し、次回以降の配信に活かします。メルマガ配信のためのツールメルマガ施策のためのツールとして、主に以下２つがあります。メール配信システム膨大な数のアドレスにメールを一斉送信できるシステムです。無料で利用できるものもあります。有料のメール配信システムは、アドレスやスケジュールの管理、効果測定といった便利な機能が備わっていることが多く、メルマガ配信業務を効率化できるとともに、メールマーケティングにも役立ちます。MA（マーケティングオートメーション）ツールMAは、マーケティング業務全般を自動化・一元管理するツールです。メルマガ配信システムのような一斉送信、効果測定の機能だけでなく、その他の施策を組み合わせたマーケティング活動全体を管理できます。たとえば以下のような例があります。メルマガのリンクをクリックして資料請求LPを閲覧したリードと、資料をダウンロードしたリードに、それぞれ異なるメールを自動送信。メルマガないURLから移動して動画を見たリードに対してインサイドセールスから電話連絡メルマガからLPへ移動したが何もせず、3日後に同じLPを見たリードに関連性の高いメールを送信メルマガ内の特定のURLをクリックしたことがあるリードを抽出して、ウェビナーの案内を送信メルマガだけでなく、ウェビナーやセミナー、行動履歴の確認など他のマーケティング施策も合わせて行いたい場合や、BtoBでリードナーチャリングを行いたい場合にはMAが適しています。関連記事：マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！関連資料：シャノンのMAの機能紹介はこちらメルマガの作り方メルマガの作り方は、大きくフォーマットとコンテンツに分けられます。シャノンの事例とともに解説します。メルマガのフォーマットを決めるメルマガには一定のフォーマットがあります。一般的なメルマガは、タイトル、送信元、目次、ファーストビュー、署名などで構成されます。定期配信するメルマガではあまりデザインを変えず、同じフォーマットを使うことで読者に覚えてもらいやすくなります。以下は、シャノンが送信したあるメルマガのタイトル、発信者、ファーストビューです。HTMLメールで作成しています。タイトル：テンプレートでできる！BtoBマーケティング年間計画の作り方（テンプレート特典有）送信元：シャノンマーケティング部（marketing@…..）発信者名メーラーに表示されて目に留まる可能性が高い発信元の名前は重要です。シャノンの場合、「シャノンマーケティング部」のほか、「シャノンブログ編集部」など複数の発信者名を使っています。レイアウトデザインやテキスト、イラストの配置と色を決めます。社名ロゴを目立つように設置することが多いです。目次上の図はファーストビューで見える目次部分です。メルマガコンテンツとして複数のトピックを入れる場合、読者が読みたいコンテンツを素早く見つけられるよう、目次をつけることが効果的です。署名メルマガの最後部には発信者が明確になるような署名を追加します。連絡先、プライバシーポリシーの表示、配信停止ルールの明記が必要です。メルマガのコンテンツを作成するメルマガのコンテンツとして、以下があります。読者にとって有益な情報読者がメルマガを読みたくなるようなコンテンツが必要です。BtoBのメルマガの場合、以下のようなコンテンツが候補となります。・業界にかかわりが深い時事的な話題・多くの企業に共通する課題、それを解決した方法・企業担当者が知りたいお役立ち情報・商品やサービスで業務改善ができた導入事例これらの情報は、メルマガに掲載するだけでなく、ブログメディアに蓄積することにより、Web上で集客できるコンテンツとなります。メルマガ配信と合わせてオウンドメディアを作成することがおすすめです。参考：オウンドメディアの意味やメリットとは？作り方から成功事例まで徹底解説！企業が伝えたい重要な情報企業が読者に伝えたい情報の例として、以下があります。・ウェビナー、イベント、展示会などの案内・動画URLの紹介・新商品の紹介・販促キャンペーンのお知らせメールの文章をAIで作成することも可能メルマガに書くべきコンテンツを明確に明確したあとで、次に文章をまとめることに時間と手間がかかります。しかし現在では、文章の作成にAIサービスを活用することが可能です。ただし、AIにも以下のような課題があります。・狙い通りの出力を得るためのプロンプト入力にコツが必要・企業の重要な情報を入力して学習される心配があるこれらの懸念点を解決して効率よく文章作成ができるAIツールとして、「シャノンコンテンツアシスタント」がリリースされました。日本のマーケティングに特化した生成AIクラウドです。メルマガのテキストコンテンツ作成のほか、メールタイトル作成にも活用できます。HTMLメールを作成するツールHTMLの知識がなく、HTMLメールの作り方がわからないという人もいるでしょう。シャノンのMAを導入していればHTMLメールを簡単に作成できます。シャノンMAのメール配信機能について、くわしくはこちらこのほか、前述した「メール配信システム」でも多くの場合、HTMLメール作成が作成できる機能が搭載されています。また、Canvaなどのコンテンツ作成サービスでも無料でHTMLメールを作成できる機能を提供しています。参考：HTMLメールとは？テキストメールとの違い、作り方、活用方法を解説！タイトル作成の手がかりとなる、訴求軸と表現軸多くのメールのなかで自社のメルマガを開封して読んでもらうために、メーラーに表示されるメルマガのタイトルはとても重要です。「思いつきで考えたら、たまたま数値が良かった」では、再現性がありません。継続的に効果的なタイトルをつけるには、訴求軸と表現軸を分けて考えることが重要です。訴求軸訴求軸とは、タイトルで訴求する内容を指します。まずは、顧客の状況や課題を整理したうえで、「何を言いたいのか」を明確にしましょう。訴求軸は、特典や、コンテンツを読んだ結果得られる効果などがあり、主にターゲットがクリックするメリットを訴求することで高い効果を期待できます。シャノンでは以下のように、訴求軸が異なる2つのタイトルでA/Bテストを実施しました。タイトル訴求軸（A）ChatGPTをコンテンツ作成の業務に組み込む方法とは？即効性（B）ChatGPTの知識不足を解消！コンテンツの作成方法をご紹介明確なアクションプランAは「即効性」、Bは「明確なアクションプラン」を訴求軸としています。結果、BのタイトルをつけたメルマガはAと比べて125％の申込率となりました。このように訴求軸を明確に決めて送信することで、効果のあるタイトルの知見を蓄積でき、再現性をもってタイトルを作成することが可能になります。表現軸表現軸とは、訴求する内容の表現方法を指します。訴求内容の表現を工夫して、より顧客の目を惹くよう考えることも大切です。表現軸にはさまざまな手法がありますので、ターゲットやコンテンツに合ったものを選びましょう。表現方法を考えるにあたって、シャノンでは以下の表を参考にしています。表現軸についても、迷う2つの候補があればABテストをして、常に検証を重ねています。ABテストでタイトルをさらに検証シャノンではメールのタイトルについて、上記の方法で手順を踏んで考案し、さらにABテストで検証をしています。ABテストの検証結果の一部を紹介します。以下は、「文字数が長い」「文字数が短い」タイトルのどちらが効果的かを検証した結果です。まず、上の短いタイトル「限られた予算から集客を増やす方法とは」は、文字数が短くわかりやすいですが、ネガティブな印象を与え、読者に敬遠された可能性があります。一方、下の短いタイトル「細かすぎて伝わらないウェビナー改善選手権」のほうは、長いタイトルより146％も高いという結果でした。両方のテストの結果から、「短いタイトルは効果的な場合が多いが、表現次第では配信停止率が上がるリスクもある」と結論づけました。このほか、「成功させる10のポイント」vs.「失敗させない10のポイント」のテスト結果などを含む検証結果を一挙に紹介する動画は、以下でご覧いただけます。ABテストについては、以下の記事でくわしく解説しています。上記以外のメールタイトルのABテスト事例も紹介しています。参考：ABテストとは？実例で分かる！成果を上げるコツや進め方を解説効果的なメルマガ配信のスケジュール効果的なメルマガ配信のスケジュールについて、シャノンの施策をABテストの結果とともに紹介します。メルマガと対象を絞ったセグメントメールを組み合わせる「ウェビナーの集客をしたい」など、特に告知に力を入れたい情報がある場合、定期的なメルマガのほかに、トピックを１つに絞った「単独メール」を送信することがあります。単独メールは、関心があると思われるリードを抽出した「セグメントメール」とします。以下はABテストの結果です。当然ですが、1回だけよりも3回送信した方が集客効果は高くなります。ただしここで懸念されるのが、「メールが多すぎることによる配信停止」が増えるかもしれないということです。そこで、対象を絞った「セグメントメール」を活用します。今回、セグメントメールとして送信するのは、1年以内にウェブへのアクセスがあったリードが対象です。3回のメール送信のうち、2回目と3回目のメールでは配信停止率が低いという結果が出ています。単独メールをセグメントメールとしたことにより、興味がない情報を何度も受け取り、配信停止というアクションを取る人を少なくすることができています。集客目標などを達成する場合などに、このようなメルマガと他のメールを組み合わせる施策が有効です。参考：セグメントとは？マーケティングでの活用事例7選、目的や分類方法を解説過去のヒットメルマガを新規リード向けのステップメールに設定メルマガ配信を続けていると、なかには開封率やクリック率が高い「ヒットメルマガ」があります。質の高いコンテンツはぜひ再利用しましょう。新規登録されたリードに、過去のヒットメルマガを「ステップメール」として設定して送信します。ステップメールとは、顧客やリードのある行動を起点として、自動的に配信されるメールのことです。ステップメールについてくわしくは、以下の記事で解説しています。参考：ステップメールとは？商談化率8倍の事例や作成方法、効果的な運用方法をご紹介クリック率は朝＞昼＞夜、土日に送信も可能メルマガは、一日のうちで朝・昼・夜のどの時間帯に送信するのが効果的でしょうか。検証の結果は以下のとおりです。夜と昼では昼、朝と昼では朝のほうが、申込率が高いという結果でした。数値が大きく違うこといも注目です。さらに、朝の時間帯としては7：00～８：00に送信することがおすすめです。次に、曜日はどうでしょうか。月～金のうちでは、月曜と金曜は避けて火～木曜のいずれかに届くように配信することがよいとされています。休日に送信することは、一般的には有効ではないとされています。しかしシャノンでは本当に効果がないのか、検証してみました。平日は休日よりクリック率が137％高いという結果でした。ただし、土日に送付したメールは平日より割合が低いものの、一定のクリック率、申込率があります。ウェビナーの場合なら、一定の集客を獲得することができました。また、配信停止率は平日、休日でほとんど差がありません。これらの検証から、シャノンでは土日にメルマガを見る読者も一定数いると考え、施策によっては土日に送信することもあります。メルマガ施策の注意点メルマガ施策を実施するにあたり、おさえておきたい注意点があります。BtoBのメルマガを配信するときに守るべき規制として「特定電子メール法」があり、以下の1.と2.は法で定められています。メールアドレス登録時に、必ずメルマガ配信について同意を得るメルマガはメールアドレスを提供してくれた方に配信します。メールアドレスの登録フォーム入力時、メルマガを受信することの同意を得る必要があります（オプトイン規制）。同意の記録は保存の義務があります。送信者名などの必要事項を必ず記載するメルマガには毎回、送信者名、連絡先、配信停止の方法について明記する必要があります。配信停止依頼を受けた相手には、それ以降広告宣伝メールの送信は不可です。（重要な告知は可）メール配信の所要時間を考慮してスケジューリングする送付対象が1万件以上でコンテンツに画像などを含む場合、すべて配信するのに一定の時間がかかります。詳細な時間はシステムによって違いますが、すべてのメールを送信するのに要する時間を考慮して配信をスケジューリングしましょう。宛先と内容のミスがないようチェックする送付リストについては、配信停止はもちろん、他社から受け取る移転や異動のお知らせを速やかに反映させ、宛先リストを常に最新の状態にしてから配信を行います。また、メルマガのミスは企業の信頼を損ないます。特に名前、日付など重要事項に関する間違いがないよう、メルマガのプレビューを複数のメンバーで事前チェックしましょう。ABテストにより改善を重ねる今回ABテストの結果をいくつか紹介していますが、これらは参考事例です。企業、商品、業態、配信対象などが違えば、ABテストの結果は違ってきます。配信のタイミング、メルマガのタイトル、メルマガのレイアウトなどについて、自社でABテストを繰り返し、自社の施策を改善していきましょう。【まとめ】効果的なメルマガ配信のコツ今回はメルマガ施策全般について解説してきました。最後に、効果的なメルマガ配信のコツについてまとめます。まとめ本稿のポイントは以下です。1.　メルマガはBtoBマーケティングにおいては、今も重要な施策です。メルマガにはテキストメールとHTMLメールがあり、HTMLメールで配信することが一般的です。2.　メルマガの目的は以下です。・販促・集客・顧客との関係維持・ファン化・リードナーチャリング・告知・WebサイトやSNSへの誘導3.　メルマガ施策を他の施策と組み合わせて成果を上げるために、MAの活用が有効です。4.　メルマガのタイトル、レイアウト、配信タイミングなど、施策のひとつひとつについてABテストで検証し、改善を図っていくことが大切です。

こんにちは、株式会社シャノンの村尾です。ChatGPTはメールのタイトルや本文を作成する際の強力なサポートツールです。しかし、ChatGPTから出力されたコンテンツがどうもしっくりこない。そんな経験はありませんか？この記事では、このような問題を解決する「自己批判・改善プロンプト」という方法をご紹介します。このプロンプトを利用すると、コンテンツの微妙な違和感を解消し、より効果的にChatGPTを活用することができます。シャノンコンテンツアシスタントのご紹介シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら目次Toggle自己批判・改善プロンプトの実例プロンプトこのプロンプトに対する、ChatGPTからの返答自己批判・改善プロンプト「自己批判・改善プロンプト」に対するChatGPTの出力自己批判・改善プロンプトの実例今回は、ウェビナーの集客メールのタイトルをChatGPTに考えてもらった実例をご紹介します。まずは普通にメールタイトルをChatGPTに考えてもらいます。プロンプト以下のウェビナーを企画しています。ターゲットにとって魅力的なメールタイトルを考えてください。#ウェビナーのタイトル検討期間がなが～い商材のみなさま向け、リードナーチャリング実践方法#ウェビナーの内容・リードナーチャリングに必要な環境のポイント・具体的なリードナーチャリング施策・事例・おすすめの取り組む順番#ターゲット・BtoB企業のマーケティング責任者・商材の検討期間は1年以上#制約事項・まずは、ウェビナーが解決できる潜在課題を深く考えてください。ここは出力する必要はありません。・次にターゲットがセミナーに参加すべき理由を深く考えてください。ここは出力する必要はありません。・最後に、ターゲットにとって魅力的な訴求ポイントを3つ考えて、訴求ポイント毎にメールタイトルを3つ考えてください。#メールタイトル：-訴求ポイント：—タイトル（訴求ポイントにつき3つ）このプロンプトでは、まずウェビナーのタイトル、内容、ターゲットをChatGPTに伝えています。次に、ウェビナーで解決する潜在的な課題と参加する理由を考慮し、ターゲットに響く魅力的な訴求ポイントを基に、メールタイトルの生成を指示しています。このプロンプトに対する、ChatGPTからの返答訴求ポイント1:効果的なリードナーチャリング戦略の提供：タイトル:「1年以上の検討期間を戦略的に短縮！効果的なリードナーチャリング手法」タイトル:「貴社のリードを育てる秘訣：長期商材向けナーチャリング戦略」タイトル:「マーケティング責任者必見！長期リードの成功への道筋」訴求ポイント2:実践的な事例と具体的な施策の紹介：タイトル:「実践から学ぶ！長期リード向けナーチャリング成功事例集」タイトル:「ナーチャリングの具体策：1年以上の商材販売での成果を上げる方法」タイトル:「効果的なリード育成の事例と施策：長期商材の成功への道」訴求ポイント3:効率的なリードナーチャリングの取り組み順序の提案：タイトル:「リードナーチャリングのステップバイステップ：長期検討商材のための効率的プランニング」タイトル:「マーケティング責任者向け：効率的なリードナーチャリング戦略の順序」タイトル:「時間を味方につけるリードナーチャリング：優先順位と効率的なアプローチ」いかがでしょうか？　具体的に何が違うのかを指摘するのは難しいですが、「なんか違う」と感じませんか？　こうした状況で「自己批判・改善プロンプト」が役立ちます。自己批判・改善プロンプトまず、ターゲットの課題・痛みについてもう一度深く分析してください。その次に、提出してくれた訴求ポイントがタイトルの痛みを解決しない理由を客観的に考えて批判してください。最後に批判を踏まえて再度訴求ポイントを考えてタイトルを提案してください。自己批判・改善プロンプトのポイントは3つです。ターゲットの課題再理解：ターゲットの具体的な課題や痛みをもう一度深く分析させます。ポイントの客観的な批判：提出されたポイントがターゲットの課題を解決しない理由を客観的に分析し、問題点を特定させます。批判を踏まえた改善案の提案：批判を踏まえ、より適切な訴求ポイントを再検討し、新しいタイトルやアプローチを提案させます。「自己批判・改善プロンプト」に対するChatGPTの出力ターゲットの課題・痛みの分析ターゲットであるBtoB企業のマーケティング責任者が直面している主な課題は、長期にわたる商材の検討期間において、リードを継続的に関与させ、育成することです。このような状況では、以下の課題が生じる可能性があります：リードの関心の維持の難しさ:長い検討期間を通じてリードの関心を持続させるのは困難です。適切なコミュニケーション戦略の不足:長期にわたるリードナーチャリングにおいて、どのようにコミュニケーションを取るべきかについての戦略が不足している場合があります。リードの質と進捗の評価方法の不明瞭:長期間にわたるリードの質と進捗をどのように評価し、フォローアップすべきかの方法が不明確である可能性があります。訴求ポイントの批判提案された訴求ポイントは、以下の点でターゲットの痛みを解決しない可能性があります：一般的すぎる戦略の提供:効果的なリードナーチャリング戦略の提供は重要ですが、長期にわたる商材の特有の課題に特化していない可能性があります。具体的な施策と事例の不足:実践的な事例と具体的な施策は有用ですが、長期間にわたるリードの維持と進展に特化した内容でなければ、ターゲットのニーズに合致しない恐れがあります。取り組み順序の効率性に関する不明瞭さ:効率的なリードナーチャリングの取り組み順序は重要ですが、具体的に長期間の検討期間を持つ商材の独特なニーズにどのように対応するかが不明確である可能性があります。改善された訴求ポイントとタイトル提案これらの批判を踏まえ、以下のように訴求ポイントを再構築し、それに基づく新たなメールタイトルを提案します。改善された訴求ポイント1:長期リードの関心維持に特化した戦略タイトル:「年単位のリードも逃さない！長期関心維持のためのナーチャリング秘策」タイトル:「継続は力なり：長期リードを魅了するコミュニケーション戦略」タイトル:「長期リードの心を掴む：継続的関与のための戦略セミナー」改善された訴求ポイント2:長期リードに対応する具体的施策と事例の提供タイトル:「実践から学ぶ：長期リード向け特化ナーチャリング事例集」タイトル:「長期リードを転換へと導く：具体的施策と成功事例」タイトル:「1年以上の検討期間を克服：効果的リード育成の事例紹介」改善された訴求ポイント3:長期リード評価と進捗管理の方法タイトル:「長期リードの質と進捗を正確に評価：効果的な管理戦略セミナー」タイトル:「マーケティング責任者のためのガイド：長期リード評価のノウハウ」タイトル:「リードの進捗を見極める：長期商材のための評価とフォローアップ戦略」これらのタイトルは、ターゲットの痛みをより深く理解し、特定の課題に対する具体的な解決策を提供するように設計されています。いかがでしょうか？ChatGPTによる自己批判と改善のアプローチで、実際に使えそうな内容に改善されました。特に下の2つはちょっと修正すると実際に使えそうです。タイトル:「継続は力なり：長期リードを魅了するコミュニケーション戦略」タイトル:「長期リードの質と進捗を正確に評価：効果的な管理戦略セミナー」ChatGPTはコンテンツ作成において心強い味方ですが、「なんか違う」というコンテンツを出力してくることもあります。そんな時は、結局自分で修正案を考える、いわゆる「自分がやったほうが早い」と思うかもしれません。そんな気持ちをぐっと堪えて「自己批判・改善プロンプト」を試してください。ChatGPT自身が問題点を特定し、改善案を提示してくれるようになります。この記事がみなさまのChatGPT活用に役立てば幸いです。シャノンではメールタイトル作成などに役立つChatGPTのプロンプトテンプレートも提供していますので、ぜひダウンロードしてください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

みなさま、こんにちは。株式会社シャノン　マーケティング部のuzukiです。シャノンは2023年10月25日〜27日、幕張メッセで開かれた日本最大のIT展示会「JapanITWeek【秋】」に出展しました。新型コロナウイルスの影響でなかなかリアルイベントに参加できずの2022年でしたが、2023年はリアルイベントが活況で弊社でもほぼ毎月何かしらに参加していました。今回は「JapanITWeek【秋】」でのシャノンブース企画の裏側をリアルにお伝えします！この記事を書いた人株式会社シャノン　マーケティング部　イベント担当これまでBtoB企業のマーケティング職を複数社経験。2022年株式会社シャノンのマーケティング部へ入社。イベント施策をメインで担当し、ほぼ毎月展示会に出展するなかで他社さんがやっていないような新しいことに取り組もうと試行錯誤中。2022年は4回、2023年は11回リアルイベントに出展。目次Toggle展示会、前年踏襲の壁迷走？快走？異色のドンキコーナーなぜこんな異色のブースを作ろうと思ったのか？「新しいことをやる」と決断した日企画を作りこみ、作成物を洗い出す会期1.5週間前はとにかく作る！作る！作る！驚異の手書きPOP時間がない展示会担当の強い味方「キンコーズ」飾りつけにもセンスが問われる搬入日さいごに（展示会担当者の所感）展示会、前年踏襲の壁1年の中でも特に大きな展示会のため絶対に負けられない戦いです。BtoB企業にとって新規のお客様と出会う機会として展示会出展は外せない施策です。私もこれまでの職歴のなかで中小企業のマーケ部をいくつか経験していますが、頻度の差こそあれど展示会に出展しない企業はありませんでした。そのぐらいメジャーな施策ではありながら、展示会には悩ましいポイントがいくつかあり、これは中小企業のマーケ部あるあるだと思っています。使う予算が大きい割にブースの装飾や企画が前年踏襲になりがち事務局に書類提出、カタログ用意、パネル作成、営業部に接客依頼・・・・・・などなど。展示会以外の施策も進めつつ準備しなければいけないため会期までかなり多忙どこに工夫の余地があるかわからず、代理店さんから提案されたブースデザインをそのまま採用してしまっている要は「展示会は時間・お金がかかる！……けど色々試す余裕なんてない！」その結果「去年通りでいくしかない」そんな状況に陥りがちなのです。代理店さんから提案されたブースデザインを見て、「なんかいつもと変わらないな……もっと何か新しいことができないのかな……」と思って再提案をお願いするも、出てきたものはあまり変わらず。悩んでいるうちにも会期は迫り、ブース上部にある看板のデザインを変えるくらいで結局いつもとあまり変わらないブースに。私もこんなもやもやを抱えながらも時間がないことを免罪符に、いわゆる『置きにいった』出展の経験が多数あります。同じようなお悩みを抱えるBtoB企業のイベント担当のかたが少なからずいるのではと思い、今回ITWeekでシャノンが実施したちょっとおかしなブース作りについて記事にしてみました。何か少しでも参考になったら嬉しいです。迷走？快走？異色のドンキコーナー一歩間違えれば大事故のブースが出来上がるリスクもありました。まず何をやったのか実績をご紹介します。IT企業の展示ブースといえば、通常『スマート』で『スタイリッシュ』で『クール』を追及するところかと思いますが、私たちが進んだのはその真逆の道でした。イメージしたのはあの驚安の殿堂です。来場者のメイン通路に向けて横幅３ｍの巨大ひな壇を置き、ドンキコーナーを設置しました。上部から吊り下げた3面バナー言葉数の多いパネル多数の手書きPOPと賑やかなノベルティ一見するとIT製品を扱っているとは思えません。良くいえば賑やかで悪くいえばゴチャゴチャなブースを作ってしまいました。「で、新しいことやったのはいいけど結果は？」というのが本ブログを読まれているマーケターのみなさまの気になるところかと思います。結果としては、昨年の同展示会の名刺獲得数を倍増することができました。※※ITWeek2022秋と2023秋での弊社名刺獲得数結果の比較より算出（もちろんこの結果はブース装飾だけでなくオペレーションの改善などいくつかの成功要因の組み合わせだと思っております。）なぜこんな異色のブースを作ろうと思ったのか？POPの内容や飾りかたは本屋さんのディスプレイを参考にしました。接客台があって、パソコンがあって、製品資料が用意できればとりあえず出展はできます。省労力、経費削減の観点で考えるならそちらのほうが効率的かもしれません（それも1つの手だと思います）。ただ、私自身がBtoBの展示会に情報収集に行く来場者として「似たようなブースが多いな」と感じていました。また冒頭で述べた通り出展社側として「時間がないので前年踏襲」というジレンマを抱えていました。あのスマートでスタイリッシュなブースが並ぶなかで良い意味で違和感を生み出したい。『マーケティングの再現性を提供する』をミッションにしている企業のマーケ部として進んで新しい取り組みを実施し、そのなかで得た知見をお客様にも提供したい。良い意味での違和感が企業の独自性につながるのではないかと思ったのです。また、こうした情緒的な面だけでなく、マーケティング部として数字を獲得するためのロジックの面でもドンキ企画はいけるのではないかと静かに感触を得ていました。ここ最近私たちが注力しているマーケティング戦略の1つに”カテゴリーエントリーポイント（CEP）訴求”があります。カテゴリーエントリーポイントとは、何かを購入しようと思ったときにブランドを想起するきっかけやヒントのことで、時間・場所、ターゲットやシチュエーションなど、ブランドと紐付いたイメージがCEPです。シャノンは会社としても、マーケティングオートメーションという製品としてもまだまだお客様の認知を獲得できていないと思っています。お客様の課題や痛みやシーンを訴求することで弊社製品を想起してもらえるようにする、というCEP訴求戦略を各施策で注力している最中でした。CEP訴求を行ううえで言葉数が多くなることともドンキ企画は相性がいいと思っていたのです。「新しいことをやる」と決断した日ドンキを店舗視察したときに学んだことを活かすため、正面だけでなくひな壇のサイドも飾りつけしました。「新しいことにチャレンジしたいです」といえば何でも許されるかといえば、世の役職者たちもそこまで甘くありません。このチャレンジによっていかに数字を生むのかそのロジックを提示し、承認してもらえなければ企画の実現には至らないのです。私と同僚はドンキ企画っていけるのでは？と意思疎通したその日の業務後に、疲れ切った身体にムチを打って新宿のドンキを視察に行きました。今振り返るとこうして実際に足を運んで、ドンキ店内のPOPの威力を体感できたことで「いける！」という確信が持てましたし、企画に熱量が入ったような気がします。店内を細かく観察させていただき、その後同僚と何がポイントなのかについて話し合いました。企画段階では盛り上がったものの、展示会の方向性を決定する会議ではマーケ部部長とマーケティング部メンバー3人の計4人で、張り詰めた空気のなか真剣に話し合いました。今考えると少し笑えるのですが「ドンキを構成する要素って？」「何があればドンキっぽいっていえるの」「どういうロジックで数字になるの」とドンキを主語に私たちは部長からなかなかの追及を受けました。私たちメンバーはこの企画は面白いしいけると思っていたものの、追及されるとうまく答えられなくて全員が黙ってしまう瞬間もありました。前年踏襲の企画でいけば楽だしリスクもないし費用もかかりません。ただ弊社のようなまだ認知も十分に獲得できていない状況で「ただ置きにいった」ブースを作っても大きなリターンは得られないだろうと私は考えていました。「シャノンって面白いことやってる会社だな」と何かしら印象に残るものを実現したい、という気持ちが前年踏襲でラクしたい気持ちを上回りました。これまでは上部の大きな看板と壁で製品カテゴリと大まかな特徴を打ち出していましたが、ドンキコーナーを作ることでより詳細なCEP（カテゴリーエントリーポイント）訴求ができるはず。「訴求ポイントが増えより詳細になることでMA（マーケティングオートメーション）で刺さらなかった人も刺すことができると思います！」半ば意地のような説得でした。最終的には私たちの熱量に押されたのか、「じゃあ、失敗してもいいからやってみよう」と部長の承認がおりました。企画を作りこみ、作成物を洗い出すイラレが使えるメンバーがいたため、企画について話しているうちにどんどん図面が出来上がっていきました。畏怖の念を抱きました。ドンキ企画で行こうと決めてからはその後何度も店舗に足を運び、さらに細部まで観察させていただきました。どんな大きさでどんなPOPをいくつ作れば「っぽい」のか、イラレで原寸サイズを確認しながら企画を進めていきました。展示会のご担当のかたにおすすめしたいのはこの「原寸で考える」というポイントです。IKEAなどの大型家具がショールームで見るのと1K6畳の自分の部屋に置いたときに圧迫感が全然違うのと同じように、展示会場は思ったよりも広いです。頭の中ではいい感じでも実際に会場に設置したときに意外と「こぢんまり」見えてしまうことが多いのです。また、作成するパネルやPOPも実際に原寸で置いてみることで「枚数がもっとあったほうがいい」とか「訴求ポイントの全体バランス」なども調整が可能です。もしチームにイラレを使えるメンバーがいない時はパワポでもいいので、パネル単品ではなくブース全体で、できる限り原寸の縮尺で考えることをおすすめさせていただきます。こういったいわゆる立面図の作成は通常外注でお願いすることが多いと思いますが、今回は自分たちで考えたイメージを具現化していくのも自分たちしかいないため、自分たちで考えながら詳細を固めていきました。通常は外注してしまう作業も自分たちで手を動かし頭を使って考えながら進めることで企画が詰まり、よりオリジナルな企画が出来上がってきました。何度も店舗を視察にいったことで私と同僚の頭の中に共通の『実現したいイメージ』が生まれていました。会期1.5週間前はとにかく作る！作る！作る！POP作成は真剣勝負（5分で1枚作成するという時間制限があるからです）。メンバー内で必要なPOPの種類と数量を洗い出していったらとんでもない量になってしまいました。作成物の数量管理シートを見ているだけでも酔ってしまいそうです。その時すでに会期まで2週間を切っていました。企画やオペレーションを詰めつつ、ブースのレイアウトも決めつつ、営業の方向けに説明会を行いつつ、会期の8日前はとにかくパネルやPOPを作りまくりました。実にその数約100点。まあとんでもない量です。あまりにすごい量なので洗い出した時点で私と同僚は気が遠くなり、一度は感情が無になってしまいました。＜作成物と数量＞手書きPOP：45枚（自社で作成）パネル関連：42枚（オフィス近くのキンコーズに入稿）A1パネル：10枚（外部のデザイン会社さんに発注）会期の8日前に今から約100点の販促物作成を行うことを想像できますでしょうか。私はできなかったです。スケジュールは組んだもののまだ何も完成してはいないのです。何かトラブルがあって作成が滞れば、中途半端なしょぼいブースの出来上がりです。展示会担当である私は怖くて震えました。しかしもうひな壇は発注済み、このメイン企画を中心にレイアウトは決定済み。もう引き返すことはできません。震えながらも決死の覚悟で約100点を完成させるためのラフ案を作成していきました。驚異の手書きPOP手書きPOPは社内で作成することにしたため、4月に入社したばかりの1年目メンバーにも入ってもらって計7名で作成しました。画用紙やペン、ボンド、ハサミなどを大量に用意し、社員が昼食を取る用のラウンジで一斉に作成を行いました。（※余談ですが出社割合が増えた弊害で会議室が埋まっており長時間作業できる場所がラウンジしかなかったのです）大人7名が画用紙をチョキチョキ切り抜いて、ポスカで文字をフチどって、CEPに沿った手書きPOPを作りまくりました。その光景は端からみたら異様だったと思います。しかし時間もないし、予算はものすごい額だし、もう私たちは必死です。あまりに真剣に取り組むあまりシーンとしたなかでポスカをシャカシャカ振る音と画用紙にマッキーを引くキュッキュという音が響いていました。どのくらい直前まで作っていたのだろうとGoogleカレンダーを見返しましたが、会期の3日前（土日除く）でまだ手書きPOPを作成していました。時間がない展示会担当の強い味方「キンコーズ」普段の業務でチラシやカタログを発注するときは速くて安いラクスルを使わせていただいていますが、ラクスルさんは納品日を指定することができないため、展示会前にはオフィス近くのキンコーズをよく使わせていただいています。（キンコーズさん、いつもありがとうございます！）今回もいつもの調子で前日にキンコーズに入稿すれば翌日に受取れる想定でスケジュールを組んでいました。しかしここで予定外のトラブルが。私たちの入稿したパネルの量があまりにも多すぎたため（なんせ大きさ様々で計42枚のパネル……！）、店舗のかたから私に電話がかかってきて「翌日受取なんてとてもムリ」だと言うではありませんか。「この量はムリムリムリ！店舗で印刷できない量だから工場に出さないとムリかも！もっと前もって入稿してくれないと！」と印刷リーダーっぽいおじさまに軽く怒られてしまいました。いや、しかしごもっとも。キンコーズで1日で印刷してもらう量ではないのです。展示間近で搬入に間に合わせる必要があるのでなんとかがんばっていただけないか交渉し、謝り倒して納期をなんとか少し縮めていただき、完成したパネルを一括搬入荷物に載せることができました。ファミリーの引っ越しか！という量の荷物飾りつけにもセンスが問われる搬入日ひな壇の飾りつけはセンスのあるメンバーに隊長になってもらいました。無事に手書きPOPやパネルが間に合ったものの、搬入日のひな壇の飾りつけがまた大変でした。ブース内の準備自体は毎月展示会に出展していた恩恵で2時間もあれば終わるのですが、ひな壇はただPOPやホワイトペーパーを設置すればOKではなく、『テーマに沿って』『見やすく』『映えるように飾る』ことがキモです。いったん設置してみては「なんか違う……」を繰り返しました。13時から搬入を始めて飾りつけが終わったのは19時前。約6時間の格闘の末、やっとドンキコーナーのひな壇が完成しました。外はもう完全に暗くなっていました。残っている出展社さん自体が少なくなっていて、見渡せば周りにあるのはスタイリッシュでスマートなブースばかり。改めてブースを遠くから眺めてみたときに「この方向性でいいんだよね・・・いいんだよね・・・！？」と不安にかられそうになりました。「いや、絶対大丈夫。すごくいい！」メンバー同士で励まし合いながら明日からの会期に闘志を燃やしました。さいごに（展示会担当者の所感）ひな壇だけでなくショッピングカートもレンタルして飾りつけしました。本記事の冒頭でも書いた通り、獲得した名刺は昨年から倍増しました。ただそれだけでなく嬉しかったのが他の出展社さんの反応です。「これどうやって作ったんですか？」「うちも新しいことをやりたいんだけどなかなか時間が取れなくて・・・すごいですね」「写真撮ってもいいですか？」「ホワイトペーパーもらってもいいですか？」搬入日の帰りがけや会期中も足を止めて話しかけてもらえたことがとても嬉しかったです。弊社はマーケティングオートメーションというシステムを扱っており、マーケターのかたにお使いいただくことが多い製品のため、出展社さんは大事な未来のお客様です。そんなマーケターのみなさんにありがたいお言葉をかけていただいたことは光栄でした。会話をするなかでやはりみなさん展示会の出展について「前年踏襲になりがち」というお悩みを抱えているようでした。新しいことをやったからといって受注ひいては売上につながらなければ本末転倒です。名刺が獲得できればOKなわけではなく、今回のITWeekでお会いできたお客様と今後も継続的に関係性を築いていくことが重要であることは痛いほど認識しています。今回感じたのは、「展示会とはこういうもの」となんとなく自分の中で作っていた枠を壊す怖さと楽しさです。新しいチャレンジにはリスクもあるし、何よりもまず怖いです。失敗したら、かけた費用分の責任を取れるのか考えると本当に怖かったです。でもこの怖いという感情も大事で、怖いと思うくらいの挑戦をしていかなければ何も変えられないと感じました。これは展示会以外の仕事全般にもいえるかもしれません。すでにわかっていることだけではなく、自分の中に仮説を持ってわからないこともやってみる。新しいことをやってみるからこそ新しい知見が得られ経験値が貯まるのです。新しいことに挑戦する過程で周囲から色々言われることもあると思いますが、企画した本人が「選んだ選択肢を正解にする」という強い気持ちで貫き通すことが大事だと思います。やっている側が本気で取り組んでいるとその気合いが意外と伝播するものです。今回怖いと思いながらやってみましたが結果的に社内外ともにポジティブな反応を得ることができました。マーケティング部としてさまざまな施策を行っていくうえで前年踏襲ばかりでは広がっていきません。時にはリスクがあっても思い切った施策を行ってみたことで学びがたくさんありました。商談になったお客様の分析結果から自分たちが仮説として立てたCEP訴求が間違ってないこともわかりました。展示会の出展にかかる費用は高額ですがそこを縮小しようとするのではなく、むしろ費用を使って結果を倍増させる道を模索していくことが結果的に会社の成長につながっていくのではないか、といちマーケティング部員である自分は思った次第です。これまで『人力舎の芸人さんによるマーケティング漫才企画』、『IKEAの本棚をブースの中に6台立てた本屋企画』などおよそBtoB展示会のブースに似つかわしくないチャレンジングな企画に挑戦してきました。今後もシャノンならではの個性を立てたブース作りを目指していきたいと思いますので展示会にご来場の際はぜひシャノンのブースを探してみていただけるとうれしいです。————————————————————————————————–以上です。今回の記事はいかがでしたでしょうか？感想やみなさまの会社で行っている展示会の工夫などあれば教えていただけますと幸いです。X（旧Twitter）で投稿いただく際はハッシュタグ#シャノンのブログも添えてポストいただけるとうれしいです。シャノン公式アカウントから「いいね」させていただくかもしれません。▼「展示会からの商談をもっと増やしたい！」とお考えのみなさまシャノンのマーケティングオートメーションをお使いいただくことで効果的に商談を増やし、展示会の費用対効果が向上します。⇒資料ダウンロードはこちら最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

イベントを活用するマーケティングが注目されています。企業が商品やサービスを売るとき、顧客の購買の動機づけとなるような“体験”を提供できることがその理由です。イベントマーケティングは、BtoCだけでなくBtoBビジネスでも活用されています。しかし、イベントを開催するにはコストも手間もかかります。イベントを成功させ、マーケティング施策としても成果を上げていくためには、いくつかのポイントを押さえて進めていく必要があります。今回は、イベントマーケティングとは何か、注目される理由などを確認した後、BtoBビジネスにおけるイベントマーケティングの進め方、成果を上げるポイントを解説。最後にシャノンが実践してきた各種イベントの事例やデータもご紹介します。目次Toggleイベントマーケティングとは？イベントマーケティングとは？　なぜ注目されるのかイベントの種類イベントマーケティングのメリット・デメリットBtoC、BtoBのイベントマーケティングBtoBのイベントマーケティングとは？　進め方と成果を上げるポイントBtoBのイベントマーケティングの進め方イベントマーケティングで成果を上げるポイントイベントマーケティングの事例紹介：展示会、カンファレンス、ウェビナー展示会ではホットリードを見つけることと事後フォローが重要シャノンのビジネスカンファレンスでは1,000名超を集客シャノンでは2019年からウェビナーを開催まとめイベントマーケティングとは？イベントマーケティングとは何か、メリットやデメリットについてなどの基本的なことをまず確認します。イベントマーケティングとは？　なぜ注目されるのかイベントマーケティングとは、イベントを活用して自社の商品やサービスの売上拡大をめざすマーケティング活動のことです。イベントマーケティングが注目される理由として、以下の点が挙げられます。消費者が顧客体験を重視する傾向イベントは「体験」をする機会です。商品やサービスの選択肢が豊富で情報量も多い現代、消費者が購買を決定する決め手として体験を重視する傾向があります。ソーシャルメディアとの親和性イベントの体験は投稿で拡散されることが多く、ソーシャルメディアと親和性があります。消費行動のパターンであるAISAS（Attention、Interest、Search、Action、Share）で知られているように、SNSで共有された情報から他の人が購買に至る傾向もあります。企業が顧客理解を深める機会になる企業側の観点からみると、イベントは顧客とリアルな接点を持ち、率直な意見を聞けるマーケットリサーチの機会でもあります。複雑化しているといわれる顧客の消費行動を理解するためにもイベントマーケティングが有効です。イベントの種類イベントマーケティングに活用される主なイベントの種類として、以下があります。博覧会・展示会企業が自社製品やサービスを展示・紹介する場です。広い会場に多くの出展者が集結するため、出展企業にとっては多くの人にPRできる機会です。カンファレンス・シンポジウム・講演会商品やサービスのターゲット層にとって興味・関心がありそうなテーマで行うビジネスカンファレンスや、知名度の高い講演者が登壇する講演会などです。セミナー・ウェビナー特定のテーマに興味や関心を抱く人を募って開催されるイベントを指します。セミナーはオフラインに対し、ウェビナーはオンライン上で実施されることがベターです。スポーツ・音楽・演劇・ゲームなどのイベント試合観戦、音楽やゲームに特化した祭典などがあり、集客力が高いという特徴があります。地域イベント祭り、商店街や自治体の催し、花火大会などがあります。飲食イベントさまざまなフードが集まる大規模なイベントから、お店の新メニュー発売イベントなど多岐にわたります。飲食イベントは年代・属性などを問わず幅広く集客がしやすいイベントです。コンテスト、顕彰個人や団体が競うコンテスト、コンクール、表彰式などがあります。式典、セレモニー周年記念行事、施設のオープニングセレモニーなどがあります。学校のイベント大学・専門学校・学生団体などが実施するイベントです。プロモーションイベント商品やサービスを直接PRするイベントです。ポップアップストア企業がプロモーションのために期間限定で出店する店舗です。商品を販売せずにサンプルの展示、体験やプレゼントの提供などを行うこともあります。上記の中には地域イベントや学校イベントのように企業が主催しないものもあります。このようなイベントには、企業は協賛という形で参画することがあり、これも広義のイベントマーケティングに含まれます。イベントマーケティングのメリット・デメリットイベントマーケティングのメリットとデメリットは以下の通りです。《イベントマーケティングのメリット》他のマーケティング施策でリーチしにくい集客ができる日常的なマーケティング活動として、広告、Webマーケティングなどがありますが、イベントの開催によってそれだけではリーチできないターゲット層を集客できる可能性があります。まだ購買ニーズが顕在化していない潜在顧客にいち早くアプローチするためにも有効です。参考：潜在顧客とは？顕在顧客、見込み顧客との違いやアプローチ方法、企業事例を解説体験により購買意欲を高められる価値のある体験や特別な体験をすることにより、顧客の購買意欲が高められます。商品を認知しつつも行動に踏み切ることがなかった見込み客に購買を促すきっかけになります。既存顧客のエンゲージメントを向上させるイベントは新規顧客開拓の機会となりますが、既存顧客に対してはエンゲージメント向上の効果があります。ブランドのイメージアップに有効イベントを開催または協賛することで、多くの人に企業名や商品名を知ってもらうことができ、ブランドイメージの向上に役立ちます。情報の拡散を期待できる話題性のあるイベントはSNSで共有され拡散されます。また、イベントの内容が注目されればニュース記事として各種メディアに掲載され、費用を投じて行う広告宣伝以上に認知度を高められる可能性もあります。《イベントマーケティングのデメリット》コストがかかる特にオフラインのイベントは多額の会場費や人件費がかかります。すぐに売上に結びつかず、費用対効果が見えにくいイベントの開催が売上にすぐ結びつかないこともあります。特にBtoBではその傾向が強いです。イベントが成功かどうかは中長期の視野でとらえる必要があり、費用対効果が測定しにくい傾向があります。準備に手間と時間がかかり、集客には特に苦労するイベントではコンテンツの準備や計画に多くの手間と時間がかかります。また、大きなイベントでは集客の目標達成のために労力がかかります。参考：イベント集客のコツと方法を徹底解説。メール戦略で集客に成功した事例も紹介！失敗するリスクがあるイベントは成功するとは限らず、リスクもあります。・人が集まらない、あるいは集まりすぎた・何らかの事故が起きた・イベントの内容に評価が得られなかったなどが考えられます。評判を落としてしまう事態にならないよう、綿密に準備することが大切です。BtoC、BtoBのイベントマーケティングイベントマーケティングの方法は、BtoCとBtoBで違いがあります。BtoCのイベントマーケティングで主に活用されているイベントは、飲食やエンターテインメントのイベント、地域イベントのような幅広い客層が集まるイベントです。イベント会場で商品を有料または無料で提供したり、特別な体験ができる機会を提供したりすることで、ターゲット層に対して認知度を高められます。近年は、「ゲームショウ」「文具博」のような展示会形式のBtoCイベントも増えています。BtoBのイベントマーケティングで主に活用されているイベントは、・展示会・ビジネスカンファレンス・セミナー/ウェビナーの３つです。BtoBのイベントマーケティングでは、上記のようなイベントにより見込み客を集客します。すぐに売上に結びつかないこともありますが、継続的にフォローすることで購買意欲を高められます。そのために、BtoBのイベントマーケティングでは、イベント開催後の見込み客のフォローが重要です。この後は、BtoBのイベントマーケティングについて解説していきます。BtoBのイベントマーケティングとは？　進め方と成果を上げるポイントBtoBにおけるイベントマーケティングの進め方、成果を上げるために押さえたいポイントについて解説します。BtoBのイベントマーケティングの進め方イベントマーケティングの基本的な進め方について、BtoB企業がリアルイベントを実施する場合の例で解説します。1.イベントの企画まずイベントの目標を設定し、いつどんなイベントを開催するかの企画を立てます。企画書にはイベントのタイトル、開催概要、集客プラン、予算、スケジュールなどを明記します。イベントの企画書でお困りのかたは、以下の記事をご参考ください。参考：イベントの企画書の書き方は？テンプレートとポイントのまとめで解説！2.イベントの準備会場や知名度の高い講演者のスケジュールなど、優先度の高いものから決定しましょう。その後、詳細なプログラムの作成、スポンサー募集、ランディングページやその他のクリエイティブ制作などを進めていきます。3.告知と集客イベントの概要が決定したらできるだけ早く告知と集客に着手します。集客のための施策として・ハウスリストへのメール案内・SNSからの発信・イベント告知サイト、プレスリリースサイトへの掲載・Web広告・DM・社員の口コミなどがあります。イベント集客における具体的な施策についてお困りのかたは、以下の記事をご参考ください。参考：カンファレンスとは？ミーティングとの違いや意味、開催するメリットを事例を用いて解説4.イベントの実施イベントの当日は進行表に基づき、会場準備、受付、接客などの業務を分担して進めます。5.イベントの振り返りと参加者のフォロー終了後には来場者アンケート集計などをもとにイベントの振り返り・分析を行います。また、参加者には速やかにお礼メールを送信し、その後は見込み客として継続的にフォローをしていきます。イベントマーケティングで成果を上げるポイントイベントでの集客は売上に直結するわけではありません。しかし、イベントマーケティングで中長期的な商談の増加といった成果を上げていくために、以下のような点がポイントとなります。個々のイベントの目標を明確にするイベントを実施するときにはどのようなターゲット層に対して何を伝えるのか、目標を明確にすることが重要です。大規模イベントではできるだけ多くの人を集客することに専念することもあります。また、シャノンでは定期的にウェビナーを開催していますが、「興味・関心層向けに業界のノウハウを紹介する引き上げウェビナー」と「具体的に製品の検討をしている比較検討層向けの製品ウェビナー」の２つのパターンで実施しています。製品ウェビナーについては集客数が少ないですが、商談へ進むアポイント率は高くなっています。イベントの振り返りと改善を重ねる1回限りのイベントで成果を出すことが難しくても、回を重ねて改善していくことが可能です。イベント後には効果測定や振り返りを行い、改善ポイントを見つけ出して次のイベント開催に活かします。自社の経験を蓄積することでより効果的なイベントマーケティングが行えるようになります。リードナーチャリングを継続するイベントの参加者には購買意欲が高くない人も多くいますが、貴重な見込み客です。イベント後は購買意欲の引き上げを目指して、継続的なリードナーチャリングを行っていきます。リードナーチャリングにおける具体的な施策は以下の記事で紹介しています。参考：リードナーチャリングとは？MAツールを武器に、BtoB顧客を引き上げる手法を事例つきで解説デジタルツールを活用するイベント施策とその他のマーケティング施策の集客は一元的に管理して、購買意欲が高い見込み客（ホットリード）には早めにアプローチすること、それ以外の見込み客（ウォームリード、コールドリード）にはリードナーチャリングを継続していくことが重要です。これらの業務を効率よく進めるために、デジタルツールが有効です。イベントの経験が少ない企業は協力会社の活用を検討するイベントを開催した経験が少ない企業は、当初は外部のイベント会社のサポートを受けることがおすすめです。自社に不足しているリソースを提供でき、信頼できる協力会社を選ぶことが大事です。シャノンではリードナーチャリングを自動化・効率化できるマーケティングオートメーション（MA）、イベントの準備から事後フォローまでを効率化できるイベント管理システムを提供しています。また、豊富なイベント開催実績をもとに、イベントの企画・事務局運営・人材などのサポートも行っています。⇒シャノンのイベント管理システムを見てみる⇒シャノンのマーケティング支援ツールを見てみるイベントマーケティングの事例紹介：展示会、カンファレンス、ウェビナーシャノンでは展示会参加、カンファレンスやウェビナーなどのイベント施策を行っています。各施策の事例と押さえたいポイントについて紹介します。展示会ではホットリードを見つけることと事後フォローが重要展示会出展の最大のメリットは、多くのリードを獲得できることです。そして、来場者の中にはその場で商談が可能、あるいはすぐアポイントがとれるホットリードが一定数存在するため、そのような顧客をできるだけ多く、競合他社よりも早く見つけ出すことが重要です。ホットリードには担当者がしっかり接客する展示会では、集客・対話をしながらホットリードとウォーム・コールドリードの判断をし、ホットリードに対しては担当者が接客をしてアポイント獲得をめざします。展示会中に名刺をスキャンするすべてのリードに対して展示会後の翌営業日からフォローをスタートできるよう、展示会のバックヤードで名刺スキャンを進めます。⇒シャノンの名刺管理サービスを見てみるウォーム・コールドリードを再判定するウォーム・コールドと判断したリードに対しては展示会後にメールでフォローを実施します。このグループにも「ホットリード」が存在する可能性があるので、ホットリード向けの情報を届けることによって再判定をします。どのように再判定を実施するかは、以下の動画で解説しています。参考：サンクスメールでフェーズ再判定、展示会フォローで外せないポイントとは再判定をできるだけスピーディーに行うことで、商談の可能性が高くなります。シャノンではこれらのポイントを実践することにより、展示会の費用対効果を高めることに成功しました。シャノンのビジネスカンファレンスでは1,000名超を集客シャノンは自社イベントとして2023年7月「シャノンデジアナカンファレンス2023」を開催し、1,000名を超えるお申込をいただきました。「市場の創造」というテーマで、パネルディスカッション、著名な専門家による特別講演、最新の機能紹介など、さまざまなセッションを実施しました。カンファレンスにご来場いただいたことを皮切りに商談化までつながったケ―スもあり、商談が停滞していたリードに対して改めてアプローチをするきっかけとしても有効に活用することができました。カンファレンスの集客のために実施した施策については、以下の記事でくわしく解説しています。参考：カンファレンスとは？ミーティングとの違いや意味、開催するメリットを事例を用いて解説シャノンでは2019年からウェビナーを開催シャノンは2019年8月からウェビナーを開催し、今では年間約75回のウェビナーを実施しています。現在はターゲットごとに、2種類のウェビナーを実施しています。購買意欲が高い「比較検討層」向けの製品ウェビナーと、購買意欲はまだ低いが一定の関心を抱いている「興味・関心層」向けの関心ウェビナーです。また、ウェビナーを定期開催してきた結果より、以下のようなデータが得られています。・ウェビナーの集客数は、対面セミナーの約5倍・ウェビナーの見逃し配信は、申込者の1/4の方が視聴する・40分と60分のウェビナーでは、40分のほうが視聴者満足度が高いウェビナーは対面セミナーと比較してコストがかからず、確実に成果を上げることもできているので、費用対効果が高いイベント施策であるといえます。ウェビナーについては、以下の記事でくわしく解説しています。参考：ウェビナーとは？配信のはじめ方、メリットやデメリットから集客のコツまでをかんたん解説まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.イベントマーケティングが注目される理由として、以下があります。・消費者が顧客体験を重視する傾向・ソーシャルメディアとの親和性・企業が顧客理解を深める機会になる2.イベントマーケティングのメリット・デメリットは以下です。《メリット》・他のマーケティング施策でリーチしにくい集客ができる・体験により購買意欲を高められる・既存顧客のエンゲージメントを向上させる・ブランドイメージアップに有効・拡散を期待できる《デメリット》・コストがかかる・すぐに売上に結びつかず、費用対効果が見えにくい・準備に手間と時間がかかり、集客には特に苦労する・失敗するリスクがある3.イベントマーケティングで成果を上げるポイントは以下です。・個々のイベントの目標を明確にする・イベントの振り返りと改善を重ねる・リードナーチャリングを継続する・デジタルツールを活用する・イベントの経験が少ない企業は支援会社の活用を検討する4.BtoBのイベント施策事例を紹介します。・展示会・カンファレンス・ウェビナー最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

企業が開催するイベントとして、展示会、セミナーやウェビナー、ビジネスカンファレンスなどがあります。このようなビジネスイベントでは受付業務を円滑に行うことが重要です。写真は、シャノンが7月に開催して1000名超を集客した「シャノンデジアナカンファレンス2023」での無人受付カウンターの様子です。参加者は端末にQRコードを読み込ませるだけで受付完了。リアルタイムの来場者管理やイベント後のフォローなども合わせて行いましたが、これらを可能にしているのがイベント管理システムです。本記事では、受付の業務内容や役割をまず確認し、受付業務を効率化できるイベント管理ツールについても解説します。シャノンの自社イベントでの受付業務の事例については、後半で改めてご紹介します。イベント管理システムのご案内リアルイベントの受付業務を効率化するために必要な機能を揃えました。イベントに関する資料はこちら目次Toggleイベントの受付業務とは？　その重要性を確認イベント受付の主な業務内容受付業務の重要な役割とは？受付業務で失敗しないためのポイントは？イベント受付業務を効率化するツールとはイベント受付に活用できる「イベント管理ツール」の機能と選び方受付にイベント管理ツールを導入するメリット・デメリットシャノンのイベント管理システムとは「シャノンデジアナカンファレンス2023」での受付業務の事例を紹介！QRコード受付をiPadで行うメリットは？来場通知メールでホスピタリティー向上まとめイベントの受付業務とは？　その重要性を確認イベントの受付業務の内容、重要性などの基本を確認します。イベント受付の主な業務内容イベントの当日に受付が担当する主な業務として、以下があります。事前セッティングイベント会場の当日準備として、受付カウンターや端末のセッティング、配布資料の準備、案内表示や導線整備などを行います。一人一人の受付に要する時間が短く、全体がスムーズに流れるように配慮します。イベントの参加人数に対して必要十分な受付人員や端末数を配置することも重要です。来場者の受付来場するゲストを迎え、受付を行います。ビジネスイベントでは事前申込に基づいて当日の来場を確認する形式が多いので、冒頭で紹介したような無人受付システムでない場合は受付担当者が速やかに確認作業をすることがポイントです。また、VIP、介助などの特別な対応、事前登録がないゲストの当日受付なども必要となります。各種問い合わせ対応イベントの内容や会場内の設備、入退場についてなどの各種問い合わせへの対応をします。想定される質問とその解答例を用意しておきましょう。非常時などの対応急病や災害のような非常時、その他の不測の事態への対応が必要になることもあります。万一に備えて事前に対応の方法を決めておきましょう。受付業務の重要な役割とは？受付業務の役割として、以下２つが挙げられます。参加者の満足度を高めるすべての来場者が最初に接する受付スタッフの接客や運営の印象は、イベントそのものの満足度に影響をあたえます。企業のイメージアップや参加者のリピート増加のためにも重要です。参加者を見込み客として、将来の商談へつなげる展示会や商品発表会のような集客イベントはもちろん、それ以外のビジネスイベントもマーケティング活動の一環として実施されます。参加者のなかで購買意欲の高い見込み客を見つけたり、将来の顧客となるよう興味を引き上げたりするためにも、受付という最初の接点を活用することが重要です。つまり受付業務は、イベントを円滑に進めるためだけでなく、マーケティング活動の一環として積極的に活用すべき機会とも言えます。顧客との接点を最大限に活用するために役立つイベント管理システムについては、後ほど解説します。受付業務で失敗しないためのポイントは？受付業務の重要な役割を理解して、失敗なく実施するためのポイントとして、以下が挙げられます。スピーディーかつ確実なオペレーション一人一人の受付に要する時間を最短にすることで、行列や待ち時間ができるだけ発生しないようにします。スピーディーであると同時に、名刺をいただき来場者について確実に記録することも大事です。「想定外」が起きないよう、マニュアルなどを準備さまざまな問い合わせに対してあわてることなく対応すること、何か事故が起きても最善の対応がとれることが大事です。そのためにはあらゆる事態を想定して準備をしておきます。スタッフ共有のマニュアルを作成しておくことも有効です。必要に応じてツールや協力会社を活用するイベントの準備全体を効率化して、その中で受付業務についても最適なオペレーションを用意するためには、イベント管理ツールの導入が効果的です。また、イベント開催経験が少ない企業は、専門会社の協力を得ることも有効です。イベント受付業務を効率化するツールとは受付業務に役立つイベント管理ツールの選び方、導入のメリット・デメリットなどについて解説します。イベント受付に活用できる「イベント管理ツール」の機能と選び方イベント受付業務をデジタル化できるツールとして、受付業務に特化したツールとイベント全体を管理するシステムとがあります。無料から利用できるシンプルなツールもあります。自社にとって必要な機能を見極めてツールを選ぶことがポイントです。イベント受付に関連する主な機能としては、以下があります。当日受付冒頭で紹介したようなQRコードによる無人受付のほか、入場パスを発行、入退場管理、当日決済などの業務を管理する機能です。来場通知特定の申込者が来場したときに担当者に通知する機能です。アンケート退場までにイベント参加者のアンケートを回収・集計する機能です。※参考記事：ビジネスイベントにアンケートは不可欠！テンプレートや成果を上げるポイントを紹介イベント全般を管理するツールの場合、上記に加えて、事前申込の受付、申込者へのメール送信、オンラインイベントの視聴者ログ管理、イベント後の参加者フォロー、各種分析、MA連携などの機能があります。イベントの申込や参加の情報を活用してマーケティング活動を行っていく場合は、イベント管理システムが適しています。受付にイベント管理ツールを導入するメリット・デメリット受付業務にイベント管理ツールを導入するメリットとして以下が挙げられます。イベント管理ツール導入のメリット受付業務を効率化でき、来場者の満足度も上げられるQRコードによる受付はスピーディーで待ち時間の発生が少なく、感染症対策としても有効で参加者に好評です。最新技術の活用でイメージアップにもつながります。限られたスタッフを有効活用できる受付業務に人員を割かないため、スタッフは来場者の問い合わせ対応、全体の運営管理などに専念できます。結果としてイベント運営全体の品質向上に役立ちます。マーケティング活動に役立つイベント管理ツールの各種機能がイベントの来場者に対するマーケティング活動に有効です。たとえば、自社の顧客がイベントに来場した際、リアルタイムで担当者にメール送信する「通知機能」により、顧客に対して十分なアテンドをすることができます。来場者に対してイベント終了後できるだけ早くお礼メールを送信することも効果的です。また、デメリットとしては以下があります。イベント管理ツール導入のデメリットコストがかかるシステムの導入にはコストがかかります。イベントの規模が大きくない場合は費用対効果が得られないこともあります。リソースや経験の不足を解決できない自社イベントを開催した経験が乏しい場合、リソースが不足している場合には、ツール導入だけでは不十分です。特に未経験から大規模イベントを開催する場合には、企画・運営の経験が豊富で人材などのサポートも可能なイベント支援会社の協力を得ることがおすすめです。シャノンのイベント管理システムとはシャノンのイベント管理システムは、小規模なセミナーから大型の展示会まで、リアルとオンラインのさまざまなイベントを一元管理できるツールです。以下のような特徴があります。安心の実績と経験日本を代表する多くのリアル/オンラインイベントでシャノンが選ばれています。セキュリティ基準に厳しい金融・保険業界でも高い評価をいただいています。機材や人材の支援も可能人的リソースの不足はイベントを開催したい企業の多くが抱える課題です。シャノンはシステムだけでなく、事務局運営、イベント当日の人材支援、機材の提供についてもサポートしています。リアル／オンラインの履歴を一元管理リアル、オンライン、ハイブリッドの開催方法を問わず、すべてのイベントの来場や行動の履歴を一元管理できます。柔軟なカスタマイズと自由度の高いデザインイベントに関わる全てのページをオリジナルデザインにすることができます。柔軟なカスタマイズも可能。システム開発会社ならではの強みです。シャノンのイベント管理システムについて、詳しい資料はこちらからダウンロードできます。「シャノンデジアナカンファレンス2023」での受付業務の事例を紹介！シャノンが2023年7月に開催したイベントで実施した受付業務について紹介します。QRコード受付をiPadで行うメリットは？イベントの受付には以下のようにiPadを設置しました。これまでシャノンを活用したイベントでは、受付スタッフがいることが前提でしたが、今回はiPadを使用することにより、無人・非接触の受付対応が可能に。お客様ご自身でQRコード認証をして受講票フォルダを取っていただく方法により、来場者をお待たせすることなく、スムーズな受付進行が可能となりました。来場通知メールでホスピタリティー向上「来場通知メール」により、大切なお客様に対してタイミングを逃さずフォローができます。今回は、お客様が入場した際に、担当者へメールで通知しました。担当者はお客様の来場に備えて受付近くで待機する必要はなく、必要な接客をすることができます。多くのお客様を迎える今回のようなイベントでは、エントランスや受付エリアには誘導スタッフのみが立ち、お客様のスムーズな導線を確保することも大事です。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.受付業務の重要な役割は２つです。受付業務もマーケティング活動の一環として活用します。・参加者の満足度を高める・参加者を将来の商談へつなげる2.受付業務で失敗しないためのポイントは以下です。・スピーディーかつ確実なオペレーション・「想定外」が起きないよう、マニュアルなどを準備・必要に応じてツールや協力会社を活用する3.受付にイベント管理ツールを導入するメリット・デメリットは以下です。《メリット》・受付業務を効率化でき、来場者の満足度も上げられる・限られたスタッフを有効活用できる・マーケティング活動に役立つ《デメリット》・コストがかかる・リソースや経験の不足を解決できない4.シャノンが開催したビジネスカンファレンスでは、QRコードをiPadの画面で読み取る無人受付を採用。スムーズな受付進行ができました。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

みなさま、こんにちは。株式会社シャノン　マーケティング部の村野です。ChatGPTを使って、SNSの投稿文を作成できたら便利だと思いませんか？この記事では、SNSへの投稿文を「いいかんじ」にしてくれるプロンプトはなにか？を検証した過程と結果をご紹介いたします。企業のSNSご担当者さまはもちろん、ChatGPTのプロンプトにお悩みを持つみなさまのお役に立てたらと思い記事にしてみましたので、最後までご覧いただけますと幸いです。なお、本記事ではGPT3.5を使用しています。▼3分で分かる！動画でのご紹介はこちら。 目次ToggleSNS投稿にChatGPTを活用しようと思った背景前提パターン1：役割・目的を与えてみるシンプルな指示役割を与える目的を与えるここまでのまとめパターン2：特徴・キャラを与える特徴・キャラクターを与える特徴・キャラを「制約事項」にまとめて与えるここまでのまとめパターン3：参考文体を与える特徴を出して真似させるフォーマットに沿った特徴を出して真似させるここまでのまとめまとめSNS投稿にChatGPTを活用しようと思った背景私は現在マーケティング部でSNSを担当しておりますが、投稿内容の作成に時間がかかり投稿頻度をあげられないという悩みを抱えています。改善にあたって自身の業務を効率化する方法を考えたときに、ChatGPTを活用して作業時間を短縮することはできないかと思い、業務に組み込む方法を模索しはじめました。活用できるポイントを探るにあたり、改めてSNSの投稿文作成のフローを考えてみます。・スケジュールを立てる・内容のテーマを決める・文章を作成する・文章の表現を決める・投稿する本来はもっと複雑なフローですが、大枠ですとこの流れで進めていることが多いです。今回は、一番チャレンジしやすそうな要素「文章の表現を決める」に絞ってプロンプトを考えてみました。試行錯誤の末にわかった、投稿文を「いいかんじ」にしてくれるプロンプトは何か？検証結果はブログの最後でご紹介いたします。前提検証内容：・プロンプトのパターンを考えてどう変化するかを検証する・そのなかから業務で活用できそうなプロンプトを選定する条件：・検証にあたってChatGPTにインプットするSNSの投稿文章は統一するインプットするSNSの投稿文章：「コンテンツナーチャリング」についてご紹介します。リードナーチャリングにおいて、お客様の購買プロセスを青い三角形の「認知」「興味」「関心」「比較」「検討」「商談」の順に上昇させることが重要です。このプロセスをコンテンツを通じて推進していくことを「コンテンツナーチャリング」と呼びます。パターン1：役割・目的を与えてみるシンプルな指示まずは、この先プロンプトによる変化を分かりやすくするためにシンプルな指示を出してみます。気づいたこと：・元の文章に近い形ででてくる・かなりフォーマル・言い回しが変わった具体的な要求をせず「表現を変えてください」とだけ伝えると変化は最小限で、変わったのは文体のみでした。（「～と呼びます」が「～と称します」になるなど。）役割を与える次に、プロンプトといえばこちら。ChatGPTに役割を与えるロールプレイ型のプロンプトを試してみます。先ほどの文章に、「あなたはBtoB企業のSNS担当者です」という一文を加え生成してもらいました。気づいたこと：・元の文章に近い形ででてくる・かなりフォーマル・言い回しが変わったこちらは最初の指示と同様、大きな変化は見られませんでした。目的を与える次は、ChatGPTに目的を伝えてみます。今回はInstagramへの投稿を目的として生成してもらいました。気づいたこと：・絵文字とハッシュタグがついた・文体がカジュアルになったChatGPTでSNSを指定することでそれっぽくはなりましたが、元の文章と大きな差異は見られません。また、生成された文章を見ると、SNSにしては堅い印象を受けませんか？人力で投稿文を考える際は、ブランドのイメージにもよりますが親しみやすさをだすために、絵文字をつけたり、言い回しを柔らかくしたり、表現の工夫をするはずです。ここまでのプロンプトでは、そういった要素を指定することができないため、次はそれらの要素をカスタマイズできるようなプロンプトを生成していきます。ここまでのまとめ・役割と目的を伝えるだけでは文章に大きな変化は見られない。パターン2：特徴・キャラを与えるパターン①を参考に、投稿文作成において必要な要素をまとめたのが以下です。客観的に判断できる要素を「特徴」、主観的な要素を「キャラクター」として定義しました。特徴・見出しの有無・絵文字の有無・ハッシュタグの有無キャラクター・トーン：カジュアル↔フォーマル・言い回し：ポジティブ↔ネガティブ・語尾：○○これらの要素を指定して作成できたら便利ですよね。たとえば、トーンを「カジュアル」または「フォーマル」にカスタマイズするなどです。例1)カジュアルなトーン例2)フォーマルなトーン特徴・キャラクターを与えるそれではChatGPTに、特徴とキャラクターの要素を伝えて元の文章に反映するよう指示を出してみます。気づいたこと：・特徴の見出し、語尾が反映されない。このあと、何回かおなじように試してみたのですが、特徴が反映されなかったり、キャラクターが不安定になる（「どすえ～」の語尾が反映されない）といった問題が発生しました。ChatGPTに反映されない理由と正しい指示方法を聞いてみたところ、要約すると「指示が抽象的なため文章で指示してほしい」と回答があったのでそのように指示してみます。それがこちらです。気づいたこと：・元の文章と比べ、大きく変化を出せるようになった・元の文章にはない文言が追加されているが、要素として指定した内容は備わっている・指示を出すときは要点のみではなく具体的に指示をするとよい特徴・キャラを「制約事項」にまとめて与えるここまでで必要な要素を反映することはできましたが、文章が勝手に追加されてしまう点、また、指示が所どころ不安定な点があるため、最後に「元の文章の意味や要点を変えずに」という指示を加えてみます。また、特徴とキャラクターを分けずに「制約事項」として指示した結果、こうなりました。同じ文章で制約事項を変えても同様に回答が得られるのでしょうか？語尾をお嬢様口調（「ですわ」「ですのよ」）で指定して生成したものがこちらです。気づいたこと：・元の文章と比べ、大きく変化がみられる・「意味や要点を変えずに」といった一文を加えることで文章の破綻が大幅に軽減される・特徴・キャラクターは分けず制約事項として指示しても反映される要素を変えても指示通りに回答を生成してもらえました。パターン①と比較すると、表現が元の文章から大きく変化し、生成された文章自体は使える形になってきたのではないでしょうか。一方で特徴やキャラクターを指示する方法ですと、それらの中身を考える必要があるのでやや手間がかかりますよね。もっと楽に変化を持たせたい場合や、理想とする具体的な文体がある場合を想定したプロンプトも検証してみようと思います。ここまでのまとめ・文章ごとで意図的に変化を付けられるようになった・課題として、フォーマット（条件）を考える必要があるパターン3：参考文体を与える参考文体があれば、文章を真似させれば良いだけなので、より簡単に文章を作成することができるのではないでしょうか。ChatGPTを使ったステップとしては、・特徴を出させる・文体を真似させるの2つがあるので、ひとまとめにしてChatGPTに指示してみます。特徴を出して真似させる参考文体（以下文章①）は、過去シャノンがXに投稿したポストを入力しました。気づいたこと：・文章表現と訴求内容の特徴が混ざっている・ハッシュタグ、見出しがないなど、欲しい要素が入っていない参考文体の特徴を出して反映させるだけでは、元の内容の訴求内容も反映されてしまいました。本来したかったことは、絵文字や見出しをつけて文章のテイストを揃えることで、イベントの出展情報といった訴求内容は反映してほしくない要素でした。フォーマットに沿った特徴を出して真似させる次は、予めフォーマットを指定して、それに倣った特徴を生成してもらいます。気づいたこと：・指定した特徴はすべて反映されている余計な文言はありますが、使える形になってきたのではないでしょうか。別パターンでも回答が生成されるか検証するために、元の文章①に他の要素を加えてみましょう。語尾「ござる」を追加してみます。※指示の文章に「すべて」という文言を追加しています。危うい箇所はありますが、反映はされています。参考文章を真似て生成する際は、予めフォーマットを指定することである程度は理想の形に落とし込むことができそうですね。ここまでのまとめ・文体を真似て抽出することで理想の文体に近づけることが可能。まとめどのプロンプトが活用できそうか？について、シャノンではパターン③の使い勝手が良さそうだと感じましたが、SNSの運用方針によっても使用したいパターンが異なるのではないでしょうか。みなさんにとって、どのプロンプトが魅力的でしたか？・パターン1：役割・目的を与えてみる・パターン2：特徴・キャラを与えてみる・パターン3：参考文体を与えてみるぜひX（旧Twitter）で感想を教えていただけますと幸いです。その際は、ハッシュタグ#シャノンのブログも添えてポストいただくとシャノン公式アカウントから「いいね」させていただくかもしれません。シャノンでは今後、ChatGPTを活用したSNS運営を予定しております。ぜひフォローして続報をお待ちください！シャノンのSNSを見に行く▼「ChatGPTでコンテンツをどう作れば良いか分からない」といったお悩みを持つみなさまへシャノンが実際に活用しているChatGPTのプロンプトテンプレートを無料でプレゼントしております。ぜひご活用くださいませ。“テンプレートの使いかた”資料が付いてくるChatGPTプロンプトテンプレート最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

今回は、カンファレンスとは何かという基本や、マーケティング施策としてのメリット、準備や集客の進め方を解説します。後半では、シャノンがカンファレンスを開催する際にどんな施策を実施したか、何が効果的だったかについて、実例でご紹介します。イベントを企画する際に利用できる「イベント企画書テンプレート」を以下から無料ダウンロードできますので、ぜひご活用ください。イベント企画書テンプレートを無料ダウンロードする目次Toggleカンファレンスとは【分野別】カンファレンスの意味（介護や医療など）カンファレンスとミーティング・シンポジウム・フォーラムとの違いミーティング、シンポジウム、フォーラムとの違いビジネスカンファレンスの目的集客既存顧客のロイヤリティ向上ブランディングCSR（企業の社会的責任）知見の獲得と蓄積ビジネスカンファレンスのメリット潜在顧客を獲得でき、将来の売上が期待できる既存顧客のロイヤリティを高められる社員のモチベーションアップコンテンツを蓄積・活用できるビジネスカンファレンスのデメリット売上に直結しないコストがかかるリソースが必要カンファレンス開催の手順1.目的の設定2.カンファレンスの準備3.カンファレンス当日の対応4.終了後の対応カンファレンスのオンライン・ハイブリッド開催のメリットカンファレンスの集客・申込者管理にはMAが有効プライベートカンファレンスで1,000人を集客した施策を紹介！「シャノンデジアナカンファレンス2023」の概要広告、DMで新たな顧客層にアプローチハウスリストへのメルマガは、１コンテンツでの案内が効果的まとめカンファレンスとはカンファレンス（Conference）は、「会議」「協議会」などと訳されます。「カンファランス」「コンファレンス」などと表記されることもあります。ビジネスカンファレンスは、ビジネスシーンにおいてやや規模が大きい会議イベントを指し、100名以上の大人数で行われることが多いです。テーマに関心がある人が有料または無料で参加します。専門知識を持つ人の基調講演、パネルディスカッション、講演者と参加者、あるいは参加者同士の情報交換などを行うことが一般的です。業界団体やイベント会社によって開催されることもありますが、一企業で主催するカンファレンスのことを、「プライベートカンファレンス」といいます。また、オンラインのみで実施されるものは「オンラインカンファレンス」といいます。自社の顧客にとって関心のあるテーマを設定してビジネスカンファレンスを開催することは、特にBtoB企業のマーケティング施策として有効です。集客だけでなく企業ブランディングにも役立つので、近年ビジネスカンファレンスを実施する企業が増えています。【分野別】カンファレンスの意味（介護や医療など）カンファレンスの意味・内容は、分野ごとに異なります。介護や医療、福祉の分野では、関係者が集まって治療やケアの方針を決定するクローズドな会議のことをカンファレンスと呼びます。また、スポーツ業界では、「協議連盟」や「リーグ」としての意味合いで利用されるケースが多いです。カンファレンスとミーティング・シンポジウム・フォーラムとの違い会議を表す言葉として、カンファレンス以外にも以下のような用語があります。カンファレンスミーティングシンポジウムフォーラムコンベンション規模比較的中規模比較的小規模比較的中規模比較的中規模比較的大規模参加者関係者のみが出席する場合が多い。関係者のみが出席する場合が多い。一般聴衆者が参加する場合が多い。一般聴衆者が参加する場合が多い。一般聴衆者が参加する場合が多い。内容特定のテーマに沿って発表や議論を行う。ビジネス関連の内容が主。特定のテーマに沿って発表や議論を行う。複数の視点から意見を出し合う。研究発表など学術的な内容が主。特定のテーマに沿って発表や議論を行う。結論を出すことを目的にする。特定のテーマに沿って発表や議論を行う。「カンファレンス」「シンポジウム」「フォーラム」は用語のニュアンスが少しずつ違いますが、違いをまとめたものが上記の表です。しかし、それぞれの内容は似ていて、厳密な定義もありません。大体の意味をふまえたうえで、どんな名称を選ぶかは主催者が自由に決定しています。それぞれの詳細について、以下より詳しく解説します。ミーティング、シンポジウム、フォーラムとの違い会議を表す言葉として、カンファレンス以外にも以下のような用語があります。ミーティング（meeting）カンファレンスとミーティングを比較すると、カンファレンスは大人数、ミーティングは比較的少人数で行われます。また、ミーティングはあらかじめ決まった人で行われるのに対して、カンファレンスは幅広く参加者を集める場合が多いです。ただし、「ファンミーティング」のようにミーティングの名称で参加者を募集するイベントもあるので、厳密な定義ではありません。シンポジウム（symposium）シンポジウムは、一般参加者が視聴する場で何らかのテーマを掲げて行われる講演会、パネルディスカッションなどを実施するイベントのことです。カンファレンスと比べると学術的・専門的で、少人数で実施されることもあります。大規模なイベントを「カンファレンス」と呼び、そのなかの１セッションとしてシンポジウムが実施されることもあります。フォーラム（forum）forumは「公開で行われる会議」という意味です。フォーラムもシンポジウムと同じように何らかのテーマに対して参加者が集まって議論や討論、情報交換を行うイベントです。シンポジウムがどちらかというと学術的・専門的であるのと比べて、フォーラムのテーマは幅広いです。シンポジウムは専門家が主体、フォーラムは一般参加者による討論が主体という傾向がありますが、それにあてはまらないイベントもあり一概にはいえません。コンベンション（convention）コンベンションはカンファレンスと大体同じ形式で、カンファレンスよりもさらに規模が大きいものをいいます。ビジネスカンファレンスの目的企業がビジネスカンファレンスを開催する目的は、以下のとおりです。集客既存顧客のロイヤリティ向上ブランディングCSR（企業の社会的責任）知見の獲得と蓄積集客自社の商品やサービスを販売するための集客を最終目的とする場合が多いです。既存顧客のロイヤリティ向上既存顧客を対象として、顧客サービスを主な目的とするカンファレンスもあります。既存顧客にとって価値ある体験を提供することで、顧客ロイヤリティの向上を図ります。ブランディングカンファレンス開催はブランディング効果があります。企業名や商品名の認知度を上げるとともに、価値のあるテーマを掲げることや多くの参加者を集める実績により、社会的信用度も増します。CSR（企業の社会的責任）企業が積極的に社会的責任を果たすことが求められている近年、CSR活動の実践は集客や人材確保にも有効です。環境保全や教育支援などのCSR活動をカンファレンスのテーマとする場合もあります。知見の獲得と蓄積業界の課題などをテーマに幅広く議論するカンファレンスは、自社にとってだけでなく業界全体にとって意義があり、今後のビジネスに役立つ知見を獲得・蓄積することができます。実際のカンファレンスは、上記のうち複数の目的を兼ねていることが多いです。例えば、既存顧客向けのビジネスカンファレンスを開催して、同時に新規の集客も行い、幅広く告知することで企業のブランディングにも寄与するといった形です。その場合も、主たる目的を明確にすることが重要です。ビジネスカンファレンスのメリットビジネスカンファレンスを開催することで得られるメリットとして、以下があります。潜在顧客を獲得でき、将来の売上が期待できる既存顧客のロイヤリティを高められる社員のモチベーションアップコンテンツを蓄積・活用できる潜在顧客を獲得でき、将来の売上が期待できる通常のマーケティング活動ではリーチしづらい潜在顧客の獲得に有効です。カンファレンス参加者がすぐに購買に結びつくことは決して多くはないですが、中長期的な売上拡大が期待できます。既存顧客のロイヤリティを高められる既存顧客に役立つコンテンツを届けたり、既存顧客同士の交流を促したりするカンファレンスは、顧客ロイヤリティ向上に役立ちます。社員のモチベーションアップビジネスカンファレンスを開催するときは多くの社員を巻き込みます。部門を超えて社員同士が協力することでモチベーションがアップし、従業員エンゲージメント向上につながります。コンテンツを蓄積・活用できる講演やセッションの内容は自社のノウハウとして蓄積できるほか、コンテンツマーケティングに活用できます。ビジネスカンファレンスのデメリットビジネスカンファレンスを行うデメリットは、以下のとおりです。売上に直結しないコストがかかるリソースが必要売上に直結しないビジネスカンファレンスの参加者は情報収集をしている段階のかたも多いので、売上に結びつくまで時間を要する場合があります。コストがかかる会場費のほか、広告費、講師謝礼などの経費がかかります。リアル開催では会場費が最も大きなコストです。しかし、テレビCMなどと比較すれば、低予算でできるマーケティング施策です。リソースが必要通常業務以外の仕事が増えるので、社員に負担がかかります。十分なリソースと時間的な余裕を確保して準備を進める必要があります。カンファレンス開催の手順ビジネスカンファレンスを開催するための手順を解説します。1.目的の設定計画を立てる段階で、カンファレンスの目的を明確にします。業界の知見を集めることで何らかの課題解決をすることが目的の場合もあれば、「人材」や「DX」など多くの人が関心を持つテーマで話し合うようなカンファレンスもあります。また、購入意欲が高い見込み客の集客を主目的とする場合もあるでしょう。目的は一つではなく複数である場合が多いですが、優先順位を明確にすることが大切です。2.カンファレンスの準備カンファレンスの準備として、以下があります。開催概要の決定まず開催方法がリアルかオンラインかを決め、次にカンファレンスの規模（参加者人数）と予算を決定します。リアルイベントの場合は、参加者人数の設定と会場選びが大きなポイントになります。集客しやすい場所、人が集まりやすい日程を考慮して、希望条件に合う会場をおさえることが重要です。予算内で立地がよく人気の高い会場を確保するためには、半年前までに会場と日時を確定させるようにしましょう。開催期間については、プライベートカンファレンスの場合半日～1日以内で開催することが多いですが、共同開催など規模が大きなカンファレンスは数日間で実施されることもあります。カンファレンス・イベントを企画する際に利用できる「企画書テンプレート」を無料プレゼントしております。企画時にぜひ活用してみてください。「イベント企画書テンプレート」を無料ダウンロードするプログラムの決定テーマに沿った内容で講師やパネラーを決定していきます。カンファレンスの内容は集客に直結します。人気があり集客力がある講師のスケジュールは早めに確保する必要があり、会場や日程と同時に検討します。外部講師を招く基調講演などをメインにしながら、自社のセミナーやウェビナーで人気があったコンテンツを参考にした内製のプログラムを追加して、内容のバリエーションを広げることもあります。収支計画・スケジュール会場費・広告宣伝費などの経費計画、参加人数その他の目標を設定し、スケジュールを決定します。内容を早めに確定させることで告知を早めて、集客に注力できます。クリエイティブの制作概要が決定したらキービジュアルを決めてランディングページを作成します。同時にWeb広告や印刷物のデザインも進めていきます。集客カンファレンスに限らず、各種イベントを開催するときには集客が最大のポイントとなります。今まで自社がリーチできなかったターゲット層との接点を増やすには広告配信が有効です。そのほかにハウスリストへのメール送信、SNSからの発信、プレスリリース配信などが主な施策です。DMなどオフラインの手段を合わせて実施することもあるでしょう。また、リマインドメールや来場者特典などにより、事前申込者の来場率を上げることも重要です。集客については、以下の記事でくわしく解説しているのでこちらも参照してください。参考：イベント集客のコツと方法を徹底解説。メール戦略で集客に成功した事例も紹介！3.カンファレンス当日の対応カンファレンス当日のオペレーションで気を付けたいポイントのひとつが受付です。事前に受けた申込情報と来場者の照合を素早くすること、代理参加など事前登録がない来場者もスピーディーに受け付けすることで、参加者全員がストレスなく入場できます。また、参加者の満足度やどのコンテンツが人気が高かったかを計測できるよう、アンケートを実施することも忘れないようにしましょう。参考：マーケティングにおけるアンケートの効果的な作成と活用の方法は？4.終了後の対応カンファレンス終了後の対応として、以下があります。スピーディーにお礼メールを送信するカンファレンスに参加した記憶が鮮明なうちにお礼のメールを送信します。開催日当日または翌日にはお礼メールを送信しましょう。当日不参加者にアーカイブなどの情報を案内する参加申込者のなかで当日不参加だった人にはアーカイブ視聴などの案内を送ります。開催報告リリースを配信するプレスリリースなどでカンファレンスの報告リリースを作成、配信します。参加者の人数、参加者の声など、カンファレンスが成功だったことを示すデータをできるだけ入れましょう。コンテンツを活用するカンファレンスで実施した講演やプレゼンテーションの動画、資料などを加工して、コンテンツマーケティングに活用します。以下の記事ではウェビナーの動画を二次利用する事例を紹介しています。参考：コンテンツマーケティングとは？進め方、事例、コンテンツを増やすコツまでをご紹介カンファレンスのオンライン・ハイブリッド開催のメリットビジネスカンファレンスをオンラインのみで開催することもあります。オンラインイベントの場合、会場のキャパシティにとらわれず多くの参加者を集められること、遠方からも集客できること、会場費削減などのメリットがあります。オンライン開催では、参加者の体験価値を上げるためにメタバースを活用する方法もあります。参考：メタバースの展示会、すでに成果は出ている!?BtoBマーケティングで注目の新手法を解説一方リアル開催は、オンライン開催よりも経費も手間もかかりますが、スタッフと参加者のコミュニケーションが十分にとれること、参加者同士の交流などにより体験の満足度が高いことなど、主催者と参加者の双方に多くのメリットがあり、今後も実施されていくでしょう。リアルイベントではオンライン参加も可能とするハイブリッド開催が可能です。リアル・オンライン・ハイブリッドという開催方法の選択肢はいずれも、目的に合わせて活用されていく見込みです。カンファレンスの集客・申込者管理にはMAが有効ここまで紹介してきたように、ビジネスカンファレンスの準備は多岐にわたり、多くのタスクがあります。このようなカンファレンスの準備にはイベント管理システムが有効です。たとえば、集客の施策では何度も案内メールを送信して、その反応をチェックしてさらに新たなメールを作成するといった作業がありますが、配信設定やCVRなどを管理できるMAにより作業を効率化できます。1通目のメールが開封されなかったユーザーと開封されたユーザーに対して内容が異なるメールを送信する場合は、シナリオ設定をおこなうことでに自動化できます。また、カンファレンス当日の受付では来場者の情報をもとに、お礼メールを当日中に自動で配信することも可能です。参考：MAのシナリオ機能とは？シナリオを作成するメリット、手順、シャノンが実践しているシナリオ事例も多数紹介！シャノンのイベント管理システムには、このほかにも以下のような各種機能があり、作業の効率化と制度の高い施策の実施に有効です。プライベートカンファレンスで1,000人を集客した施策を紹介！冒頭で紹介した「シャノンデジアナカンファレンス2023」では1,000名超のお申込をいただきました。今回シャノンが実際に取り組んだ広告やメールなどの施策についてご紹介します。「シャノンデジアナカンファレンス2023」の概要「シャノンデジアナカンファレンス2023」は、シャノンが主催するプライベートカンファレンスです。従来、主に新規顧客向けに年1回開催してきたリアルイベントですが、コロナ禍を経て4年ぶりのリアル開催となりました。タイトル通り、「デジタルとアナログの両方を活用して企業のマーケティング課題を解決する」ために有用な情報を届ける機会を提供しました。詳しくはカンファレンス詳細をご覧ください。広告、DMで新たな顧客層にアプローチ今まで自社と接点がない新たな顧客層へ届くよう、広告やDMでアプローチをしました。以下はバナー広告の一例です。以下のように特典を強調した広告を作成したところ、一定のコンバージョンがありました。また、自社の「ChatGPT」を題材とした講演の広告はCTRが平均よりも高く、ChatGPTに対する注目度の高さがうかがえます。また、「同僚お誘いキャンペーン」と題して、同僚（同じ会社のかた）の同伴を促進するキャンペーンを実施しました。お誘いしたかた、されたかた双方に特典をプレゼントするという内容で、こちらも一定の成果を得られています。以下は7月初旬に発送したDMです。A4サイズで表裏にカンファレンスの情報を詳しく掲載しています。ハウスリストへのメルマガは、１コンテンツでの案内が効果的シャノンでは開催月の7月に入ってから、週に5～7回のメールを送信しました。各メールのCTR、クリック数、CVRなどをチェックしながらメール施策を継続していますが、全体を集計した結果、カンファレンスの情報のみを配信する単独メール（画像：newsletter）の集客効果が特に高いことがわかりました。まとめ本記事のポイントは以下です。1.カンファレンスとは会議のことで、さまざまな会議をカンファレンスと呼びます。ビジネスカンファレンスは、企業のマーケティング施策として活用されています。2.ビジネスカンファレンスのメリットとデメリットは以下です。《ビジネスカンファレンスのメリット》潜在顧客を獲得でき、将来の売上が期待できる既存顧客のロイヤリティを高められる社員のモチベーションアップコンテンツを蓄積・活用できる《ビジネスカンファレンスのデメリット》売上に直結しないコストがかかるリソースが必要3.ビジネスカンファレンスを開催するための手順は以下です。1.目的の設定2.カンファレンスの準備3.当日の対応4.終了後の対応4.ビジネスカンファレンスの準備作業を効率化するために、MAが有効です。カンファレンス・イベントを企画する際に利用できる「企画書テンプレート」を無料プレゼントしております。企画時にぜひ活用してみてください。「イベント企画書テンプレート」を無料ダウンロードする最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

シンポジウムというと、少し前は大学や新聞社が主催するイメージでした。しかし最近は、企業がマーケティング活動の一環として開催する例が増えています。今回は、シンポジウムとはどのような形式のイベントか、企業がシンポジウムを開催するメリット・デメリットなどを解説し、事例もご紹介していきます。シンポジウムの企画を一気に進める！目的から予算、スケジュールまで網羅した企画書テンプレートイベント企画書テンプレートを無料でダウンロードする目次Toggleシンポジウムとは何か？意味を簡単に解説シンポジウムとは？シンポジウムと似ているものとの違い企業が開催するシンポジウムの事例シンポジウムのやり方・手順開催と目的の決定開催概要の決定開催当日までの準備シンポジウム当日と終了後シンポジウムの効率的な運営・管理にMAが有効シンポジウムのメリット潜在顧客を獲得できるブランディング効果がある社員のモチベーションアップノウハウやネットワークの蓄積コンテンツの活用シンポジウムのデメリット売上に直結しないコストがかかるリソースが必要シャノンがサポートしたシンポジウム事例を紹介イベントの概要シンポジウムをメタバースで実施するメリットまとめシンポジウムとは何か？意味を簡単に解説シンポジウムとは会議形式のイベントです。まずはじめにシンポジウムとは何か、企業がシンポジウムを開催するメリットやデメリットを確認します。シンポジウムとは？英語のsymposiumの和訳は「公開討論会」です。シンポジウムは日本語としても定着していますが、意味は英語とほぼ同じで、多くの人が視聴する場で行われる討論会のことです。討論会にもいくつかのパターンがありますが、形式としては、あるテーマについて一人が話す講演会、セミナー数名がパネラーとしてステージ上で討論を行うパネルディスカッションゲストがインタビューを受ける対話形式講演者やパネラーと一般参加者との質疑応答などがあり、ひとつのシンポジウムのなかでこれらを組み合わせたプログラムが組まれます。シンポジウムでは特定のテーマや課題を設定して、それについてよく知る専門家と興味・関心を持つ人が集まります。各種のセッションにより課題の解決策を出し合ったり、最新の知識を共有したりします。シンポジウムでは専門的・学術的なテーマを取り扱うことが多く、大学や自治体などが主催者となって開催されることが多いですが、近年は企業が実施することも増えています。以上がシンポジウムの一般的な姿ですが、明確な定義があるわけではありません。実際の内容はシンポジウム主催者が決めるもので、グループに分かれての座談会や飲食を伴う交流会などが含まれるものもありますし、設定されるテーマが必ずしも専門的・学術的ではない場合もあります。シンポジウムと似ているものとの違いシンポジウム以外に会議イベントを表す言葉として、以下があり、少しずつ違いがあります。シンポジウムとカンファレンス（conference）の違いカンファレンスとは、やや規模が大きな会議・討論会のことです。「医療カンファレンス」のように特定の会議を指す場合もありますが、企業が主催するビジネスカンファレンスは一般の参加者を集めて行われ、シンポジウムに近い形式です。シンポジウムが専門的・学術的なテーマを扱うことが多いのと比較して、カンファレンスのテーマはビジネス関連が多いですが、明確な区別はありません。シンポジウムとフォーラム（forum）の違い英語のforumは「公開で行われる会議」という意味なので、これもシンポジウムと近いです。フォーラムは1つのテーマについて討論する場であるのに対して、シンポジウムは複数の視点から意見を出し合う、という違いが定義されている場合もありますが、開催されている事例を比較すると両者の差異が明確にあるわけではないようです。シンポジウムとセミナー（seminar）の違いシンポジウムの目的は、専門家と参加者による討論・意見交換であり、複数の専門家がパネリストとして参加して討論を行います。一方でセミナーは参加者の学習・知識習得を目的としています。講師が一方的に講義するスタイルであり、講師の話を聴講することが参加者の役割です。セミナーは少人数で質問やワークがしやすい点も特徴です。シンポジウムとパネルディスカッション（paneldiscussion）の違いシンポジウムは発表の後に参加者から意見・質問をもらうことが特徴です。一方でパネルディスカッションは、参加者も含めて議論します。複数のパネリストが司会者の質問に答えながら意見を交わし、その場で議論が深まる点が大きな特徴です。企画時は、情報提供が中心ならシンポジウム、参加者との活発な意見交換を狙うならパネルディスカッションを選ぶと効果的です。企業が開催するシンポジウムの事例企業がシンポジウムを開催する事例のいくつかを紹介します。ぴあ総研シンポジウム「文化芸術・集客エンタメは、人々と社会をどう豊かにできるのか」（2023年5月）基調講演とパネスディスカッションという基本的な構成で、一般参加者300名ほどで開催されました。クエストグループISシンポジウム（2023年2月）基調講演、社長講演、グループ社員による発表の3部構成。こちらは社内向けイベントです。日立ITユーザ会　2023北海道シンポジウム（2023年10月）日間開催。1日目は講演、論文発表、交流会。2日目は親睦を深める開催地観光という構成で、ユーザ同士の交流の機会になっているようです。シンポジウムのやり方・手順シンポジウムを開催するための手順を解説します。シンポジウム・イベントを企画する際に利用できるテンプレートを無料プレゼントします。企画に困っている方は、ぜひ参考にしてみてください。イベント企画書テンプレートを無料ダウンロードする開催と目的の決定前述したように、シンポジウム形式とは特定のテーマを設定して、討論や講演会などで知見を深める機会です。BtoBのイベントとして企画する場合は、・自社の顧客にとって興味・関心があるテーマは何か・テーマを取り扱う形式としてシンポジウムが適当かを検討して、開催の目的を明確に設定します。開催概要の決定どのようなシンポジウムにするか、概要を決定します。最初に決定することは以下です。日時開催の形式（リアル・オンライン）会場メインとなる講演者開催規模（定員）予算リアル開催の場合、参加者人数・予算・希望の開催日時といった複数の条件を満たす会場を確保することが重要です。同時に、シンポジウムの基調講演などで招く講演者のスケジュール確認も必要となります。余裕をもって準備を進めるためには、半年前までに開催概要を決めましょう。開催当日までの準備シンポジウムの概要を決定してから開催当日までには、以下のような準備が必要です。プログラムの確定基調講演以外のプログラムを決めます。外部のゲストに依頼するほか、自社代表者の講演、自社スタッフによるセミナーなどを実施することもあります。内容が決まれば、各セッションのタイムスケジュールを確定させます。告知プログラムが確定したらランディングページを作成して公開し、必要に応じてDMや配布用チラシなども作成します。その後は集客のための各種告知や宣伝に力を入れます。以下のような施策があります。Web広告SNSメールDM経営陣や営業担当者による声掛け詳細な集客の方法については、以下の記事で詳しく解説しているので、こちらも参照してください。参考：イベント集客のコツと方法を徹底解説。メール戦略で集客に成功した事例も紹介！参加申込者に対しては、お礼メールや途中経過の告知、リマインドメールなどでシンポジウムの当日まで定期的にコミュニケーションをとります。開催当日のための準備当日必要となる機材、資料、備品などの手配、当日のスタッフのシフト、受付やアテンドのフローなどを作成します。会場での配信テスト、リハーサルも必要です。シンポジウム当日と終了後シンポジウムの当日は、開始時刻の直前に多くの人が訪れてもスムーズに案内できるよう、マニュアルを整備しておきます。トラブル発生などにも対応できるよう、十分な人員で体制を整えます。シンポジウムの終了後には、参加者にお礼のメールを送り、その後もコミュニケーションを継続します。参加申込者で当日不参加だった人にはアーカイブ視聴などを案内します。事後フォローは素早く行うことがポイントです。シンポジウムの効率的な運営・管理にMAが有効企業がシンポジウムのようなイベントを開催するとき、通常業務に加えて多くのタスクが発生して、社員にとって負担になってしまうデメリットがあることはすでに述べました。負担が大きすぎると、シンポジウムのスムーズな運営が難しくなってしまいます。シンポジウムを含む企業イベントの運営・管理を効率よく進めるには、イベント管理システムが有効です。シャノンのMAはイベント管理に強みがあります。リアル・オンラインの参加者を一元管理して、各種の案内メールを自動化。当日の受付業務では、受付をスピーディーにするとともに、終了後のお礼メール送信までを自動化できます。イベント運営・管理業務の全般を効率化することができます。イベント集客・会場・予算で失敗しない！出展計画で押さえておきたい7つのポイントを解説展示会出展計画の7つのポイント資料を無料でダウンロードするシンポジウムのメリット企業がシンポジウムを開催するメリットとして、以下があります。潜在顧客を獲得できる自社の商品やサービスのターゲット層が関心を持ちそうなテーマ、コンテンツを提供することで、通常のマーケティング活動ではリーチしづらい潜在顧客を獲得できます。将来的に商品・サービスを購入する可能性がある見込み客を広く集客できます。ブランディング効果がある業界の課題解決に積極的な企業であると印象づけることができ、企業ブランディングに効果があります。また、企業名や商品・サービス名の認知度アップにも役立ちます。シンポジウムが興味深いテーマであればSNSやメディアで取り上げられる可能性もあり、企業名を広める手段としてはTVCMなどより低コストといえます。社員のモチベーションアップイベントを開催するためには社員の協力が必要不可欠です。日常とは違うイベントの準備で多くの社員が協同することで、モチベーションアップ、従業員エンゲージメント向上に有効です。ノウハウやネットワークの蓄積企業自身や業界が抱える課題について、専門家を交えて解決策を話し合い、知識を深めることができます。専門家とのネットワークを拡大する効果もあります。コンテンツの活用シンポジウムの講演録や議事録は、企業のオウンドメディア、メールマガジンなどのコンテンツとして活用できます。シンポジウムのデメリット売上に直結しないシンポジウムで多くの参加者を集客しても、情報収集をしている段階のかたも多いので、企業の売上に結びつくまでに時間を要する場合があります。コストがかかる会場費のほか、広告費、講師謝礼などの経費がかかります。リソースが必要通常業務以外の仕事が増えるので、開催当日だけではなく企画の段階から社員に負担がかかります。シンポジウムを開催するときは上記のようなメリットとデメリットがあることをふまえ、目的を明確にすること、無理のない予算やスケジュールの計画を立てることが大事です。シャノンがサポートしたシンポジウム事例を紹介シンポジウムは、オンラインでの開催も可能です。最近では、メタバース空間でのイベントを開催する企業も増えてきています。最後に、シャノンの子会社であるZIKUのメタバースを活用してオンライン開催されたシンポジウムの事例をご紹介します。イベントの概要名称メタバースを活用した企業DXシンポジウム開催概要日時：2022年12月15日　13：00～17：00主催者：大阪府参加費：無料内容中小企業のDX化をテーマに、マイクロソフト、サイボウズなどIT企業4社がセミナー登壇企業ブースでは出展企業がDX人材の採用に向けた個別相談を受付背景大阪府はDX人材の育成やマッチングなどを支援する「オオサカDXメソッド」を展開しています。就職を目指す若者を対象としたDXトレーニング（にであうトレーニング）で育成した人材をはじめとするDX人材の採用促進を目的として、本シンポジウムが実施されました。シンポジウムをメタバースで実施するメリットリアル開催に制限がかかる場合、オンライン開催となりますが、メタバースを活用することにより、リアルイベントのような体験を一部提供することができ、参加者の満足度が上がります。来場者はアバターで会場を自由に動き回り、興味・関心があるブースに立ち寄ってコミュニケーションをとり、欲しい情報を入手できます。開催期間中はいつでも入退場ができるので、参加者は自分の都合に合わせてシンポジウムに参加することが可能ということもメリットです。シンポジウムの企画を一気に進める！目的から予算、スケジュールまで網羅した企画書テンプレートイベント企画書テンプレートを無料でダウンロードするまとめ本稿のポイントは以下です。1.　シンポジウムは、一般参加者を交えて基調講演やパネルディスカッションなどを行う会議イベントです。企業がシンポジウムを開催する例が増えています。2.　シンポジウムを開催するメリットとデメリットは以下です。《開催のメリット》・潜在顧客を獲得できる・プランディング効果がある・社員のモチベーションアップ・ノウハウやネットワークの蓄積・コンテンツの活用《開催のデメリット》・売上に直結しない・コストがかかる・リソースが必要3.　シンポジウムのような通常業務外の作業を効率化するために、MAのイベント管理システムが有効です。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

一般ユーザーがSNSで情報を共有する手段として、動画はテキストや画像よりも情報量が多いことが特徴です。さらに動画のなかでも短い「ショート動画」は、・インパクトがある・重要な情報のみを効率よく取得できる・投稿する側にとっては作成が簡単といった魅力から、急速に広まっています。企業のマーケティング施策では、このようなショート動画の特色を理解して活用することが重要です。今回は、ショート動画マーケティングの現状やメリット・デメリットを確認した後、シャノンが実践するショート動画マーケティングの具体例をご紹介します。目次Toggleマーケティング施策としてのショート動画とはショート動画とは？　長さや特徴は？ショート動画の代表的な4つのプラットフォームとは？購買行動を促す施策として、ショート動画が有効ショート動画マーケティングのメリット、デメリットショート動画マーケティングの具体的な方法ショート動画マーケティングの手法ショート動画マーケティングで成果を上げるポイントシャノンのショート動画マーケティング事例を紹介！人気ウェビナーをショート動画に活用。編集は外部委託ショート動画をメルマガで配信ショート動画を連載メールで配信ショート動画作成のポイントまとめマーケティング施策としてのショート動画とはショート動画とは何か、4大プラットフォームの特徴、ショート動画マーケティングの現状やメリット・デメリットについて確認していきます。ショート動画とは？　長さや特徴は？ショート動画とはその名の通り短い動画のことです。一般的には15～60秒までの動画をショート動画と総称します。ただし、YouTubeが提供するサービスの名称が「YouTubeショート」で、日本語ではショート動画と呼ばれるため、YouTubeショートのことを指してショート動画と呼んでいる場合もあります。ショート動画のもうひとつの特徴は、縦型が多いことです。スマートフォンでは多くのアプリが縦位置表示のため、ユーザーがスキマ時間に多くの情報を閲覧しようとするとき、縦のままで視聴できる縦型動画が好まれます。つまり、ショート動画はスマートフォンとの親和性が高いといえます。ショート動画の代表的な4つのプラットフォームとは？日本で主に利用されているショート動画のプラットフォームは以下の4つです。TikTok2017年に日本でサービスインしたTikTokはショート動画ブームの先駆けとなったアプリです。当初は15秒の短い動画を共有できました。その後長さの上限が1分となり、2021年からは最長3分の動画も投稿できるようになっています。音楽やエフェクトをつけた動画を簡単に投稿でき、個人が作成したエンタメ系の動画が多いことが特徴です。Instagramリール（InstagramReels）Instagramに2020年に追加されたリールは、15秒～90秒の動画を投稿できる機能です。Facebookにも共有できます。リールはTikTokの動画投稿とほぼ同じ機能です。ユーザーの年齢層が高く企業アカウントも多いので、ビジネス活用に強みを持っています。YouTubeショート「YouTubeショート」は1分までの動画です。従来のYouTube動画は横型ですが、ショートは縦型がメインです。個人や企業のチャンネルで従来の動画とショートが一覧表示され、チャンネル登録者を増やすことで個人は収益を上げることができ、企業は集客ができます。LINEVOOMLINEVOOMはLINEが2021年、従来のタイムラインに代わって追加された動画投稿機能です。フォローしているアカウントの投稿のほか、おすすめの動画も表示されます。他の3つのプラットフォームより後発ですが、LINE公式アカウントからショート動画で情報発信でき、企業や店舗で効果を上げています。上記４つのほか、X（旧Twitter）でもショート動画が活用されています。1つのショート動画を複数のプラットフォームに投稿して注目度を高めることが一般的です。購買行動を促す施策として、ショート動画が有効ショート動画は購買を促進するマーケティング施策として近年注目されています。2023年7月、スターミュージック・エンタテインメントの調査によると、Z世代の62％が「ショート動画は購買に影響を与える」と認識していました。さらに、TikTokやLINEVOOMのショート動画を視聴したユーザーの一定割合が購買行動を起こしているという結果も報告されています。出典元：「ショート動画が購買に与える影響」調査で判明、5万円超の購入も同調査は、「ショート動画売れ」の傾向が確認できると結論付けています。ショート動画マーケティングのメリット、デメリット企業が行うショート動画マーケティングには以下のようなメリットがあります。《ショート動画マーケティングのメリット》ターゲットユーザーに視聴される可能性が高く、潜在顧客にもリーチできるショート動画であれば一般の動画よりも視聴されやすく、ターゲットユーザーに見てもらえる確率が高くなります。また、YouTubeやInstagram、Facebookに投稿すればおすすめ動画として流れる可能性があるので、潜在顧客にもリーチできます。動画作成のコストが抑えられる用意すべき素材も編集の手間も少ないので、長い動画よりも編集コストを抑えられます。スピーディーに情報発信する際にも有利です。媒体コストが抑えられるプラットフォームへの投稿や自社メディアへの掲載などにより、広告費をかけずに幅広く情報を拡散することができます。ひとつの動画を効率よく活用できる作成した一つのショート動画を自社のメールマガジンやWebサイトに掲載しながらYouTubeやその他のプラットフォームにも投稿できます。必要に応じて各種メディアへの広告配信も可能で、幅広く活用できることがメリットです。長尺動画へ誘導するきっかけになるショート動画で内容の一部を紹介したり、社名や商品名の認知度をアップさせたりすることで、商品やサービスについてくわしく伝える、通常動画を見てもらえる可能性が高まります。一方、ショート動画マーケティングのデメリットとしては以下が挙げられます。《ショート動画マーケティングのデメリット》動画マーケティングのスキルが必要動画がユーザーに与えるインパクトは大きく、表現方法によってはユーザーにマイナスの印象を与えるリスクもあるため、動画を活用するマーケティングには一定のスキルが求められます。ショート動画であれば簡単に作成できるとはいえ、投稿するコンテンツについて十分に吟味する必要があります。※ショート動画を含む一般的な動画マーケティングについては、以下の記事でくわしく解説しています。動画マーケティングとは？会社で活用するための手法を紹介BtoBの場合は効果が出るまでに時間がかかるBtoCでは一定割合の購買という結果が得られるまでの時間が短いですが、購買までの検討期間が長いBtoBでは数字で効果が表れるまでに時間がかかります。中長期の視点で確認していく必要があります。ターゲットユーザーにリーチしているか確認しにくいSNSに投稿したショート動画が多く再生されたとしても、そのうちどれくらいの割合が自社のターゲットユーザーであり成果に結びつくかが確認しにくい場合があります。しかし、企業が発信するメールマガジンに動画を貼って配信するような場合は、送信対象のうち誰が動画をどこまで視聴したかを測定することが可能です。具体的な方法については、後半でご紹介します。ショート動画マーケティングの具体的な方法企業事例を紹介しながら、ショート動画マーケティングの具体的な方法を解説します。ショート動画マーケティングの手法企業のショート動画マーケティングには、以下のようなパターンがあります。企業事例とともに解説します。需要が高い情報を定期的に配信するコンテンツマーケティングの考え方に基づき、ターゲットユーザーにとって役立つ情報をショート動画の定型フォーマットに当てはめて、定期的に配信します。最も一般的な手法です。■ウェザーニュースYouTubeチャンネルの登録は100万人超。一般動画とショートの両方で天気予報を投稿していますが、ショートではよりくわしい情報を頻繁に配信しています。■バンダイYouTubeチャンネルの登録は約100万人。ショート動画では主に、特定のおもちゃの遊び方を配信しています。インパクトのあるショート動画で認知度を高める商品やサービスについて紹介するのではなく、多くの人に視聴されるコンテンツを作成して企業やブランドの認知度を高める方法です。トライすることは難しくないですが、フォローユーザーが満足するコンテンツ発信を継続することの難しさがあります。この分野の成功事例としては以下が有名です。■大京警備保障同社は企業認知度アップと人材確保を主な目的として2020年、TikTokへの動画投稿をスタート。現在はYouTube100万人、TikTok300万人がフォローする人気コンテンツとなっています。ほかにBtoBの企業事例もあります。■ミエルカチャンネルSEOなどを支援するファベルカンパニーのYouTubeチャンネルでは、Webマーケティング担当者向けの動画を配信していますが、YouTubeショートでは社員によるエンタメ系コンテンツを配信しています。プラットフォームによって異なるショート動画を配信するショート動画マーケティングのスキルを積んだ企業は、YouTubeの動画、YouTubeショート、TikTokなどでそれぞれ違う動画を配信して、多様なターゲットへのリーチを測っています。■資生堂YouTubeショートではシニア層向け、TikTokではZ世代向けのメイク動画を配信しています。■HaierJapan家電メーカーのHaierJapanはYouTubeチャンネルで自社製品を紹介しています。一方、YouTubeショートではダンス動画、TikTokではレシピ動画を配信して視聴者を増やしています。ショート動画マーケティングで成果を上げるポイント企業がショート動画マーケティングを行うにあたり、成果を上げるためのポイントとして以下が挙げられます。自社メディアとプラットフォームを効果的に組み合わせるひとつのコンテンツを多様なメディアに展開することで多くのユーザーに閲覧される機会が増えます。ターゲット層にリーチできそうなプラットフォームを積極的に活用しましょう。合わせて、オウンドメディアや自社のメールマガジにも活用します。長尺動画やウェビナーへの誘導をはかるBtoCではショート動画を見たことで購買行動を起こすことがあるとすでにご紹介しました。しかしBtoBでは商品やサービスについての理解をさらに深めてもらう必要があります。ショート動画から長尺動画やウェビナー、リアルセミナーなどへの誘導が効果的です。コンテンツを定期的に配信して蓄積するショート動画のコンテンツのなかには何年経っても閲覧され続け、時間をかけて多くの再生回数となるものもあります。そんなコンテンツを蓄積していけば、フォローやチャンネル登録の可能性が高くなります。フォロー数より購買に結びつくターゲットへのリーチを重視する前述した事例ではフォロー数も紹介していますが、フォロー数や再生数が多ければ売上が上がるとは必ずしもいえません。特に、BtoBマーケティングでは、少数でも購買の可能性が高い顧客を着実に集客することが重要です。KPIは再生数なのか、特定のCV数なのかを施策ごとに明確にして進めることが大事です。シャノンのショート動画マーケティング事例を紹介！シャノンでは自社のマーケティングにおいてショート動画の活用に取り組んでいます。シャノンのYouTubeチャンネルは、一般動画だけでなく多くのショート動画を作成・投稿しています。ここからは、シャノンのショート動画を紹介しながら、具体的な活用方法を解説します。人気ウェビナーをショート動画に活用。編集は外部委託動画コンテンツをゼロから作成するのは大きな負担になってしまいます。そこで、集客のために定期的に実施するウェビナーを有効活用することがおすすめです。シャノンでは、ウェビナーの実後アンケートで満足度が高かったトピックを素材として、5分あるいは1分の動画に再編集しています。ウェブ動画以外では、調査アンケートや人気の高かったブログ記事なども活用します。動画の撮影は自社で実施し、編集については外部の制作会社に委託しています。このような短尺の動画に編集することが向いているウェビナーは、シンプルな構成のもの、たとえば「集客のポイント３つ」のような羅列型やランキング、ABテストの結果などです。ショート動画をメルマガで配信ショート動画はSNSに投稿するだけでなく、自社のメルマガで配信します。コンテンツにもよりますが、ショート動画をメインにしたメルマガでは、1回の配信あたり100～300人のかたに視聴いただいています。いまご覧いただいているブログ記事と並んで、メルマガにおけるお役立ちコンテンツとしておすすめです。ショート動画を連載メールで配信シャノンでは、一斉配信するメルマガに掲載するだけでなく、1分のショート動画を3回にわたって配信する施策も実施しています。リードの興味・関心の引き上げや、ホットリードの見極めに有効です。1分のショート動画が3日間のシリーズであることを明記した1日目のメールをまず送信し、そのメールをクリックした人にのみ次のメールを配信。2通目をクリックした人のうち47.7％が次のメールもクリックしたという実績が得られています。また、このように対象を絞り込むメール配信により、興味・関心が低い人に不要な情報が届く機会を減らすことができます。この施策にはMAのシナリオ機能を活用します。あらかじめ設定することでシナリオ通りにメールが配信され、CTRも計測されます。※シナリオ機能については以下の記事でくわしく紹介しています。MAのシナリオ機能とは？シナリオを作成するメリット、手順、シャノンが実践しているシナリオ事例も多数紹介！ショート動画作成のポイント再生数が上がるショート動画にするためには、1分で重要な情報が伝わるような構成が重要です。以下のような点がポイントとなります。音声で聞いても、音声なしでもわかるようにするどんなシーンでもストレスなく視聴できるよう、音声で聞いても、音声を消して状態で視ても内容がわかるように作成します。音声で説明するのと同じ内容を、字幕で追加します。重要なことはイラストやテキストで目立たせる要所要所で重要な内容が伝わりやすいよう、イラストやテキストを使った静止画を追加します。エビデンスとなるデータを示す伝えたい内容はできるだけ説得材料となるデータを使って解説します。数値で示すことでわかりやすく、記憶に残りやすくなります。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。ショート動画とは一般的には、15～60秒までの動画のことです。スキマ時間にスマートフォンで視聴することを想定して縦型で作成されることが多いです。ショート動画のプラットフォームの代表例は、TikTok、Instagramリール、YouTubeショート、LINEVOOMです。1つの動画を複数のプラットフォームに投稿することで注目度を高めることができます。ショート動画は購買に影響を与えるという調査報告もあり、ショート動画はマーケティングの有力な施策となっています。ショート動画のメリットとデメリットは以下です。《メリット》・動画作成のコストが抑えられる・媒体コストが抑えられる・ひとつの動画を効率よく活用できる・長尺動画へ誘導するきっかけになる《デメリット》・動画マーケティングのスキルが必要・BtoBの場合は効果が出るまでに時間がかかる・ターゲットユーザーにリーチしているか確認しにくいショート動画マーケティングの手法として、以下があります。・需要が高い情報を定期的に配信する・インパクトのあるショート動画で認知度を高める・プラットフォームによって異なるショート動画を配信する最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら

メルマガ、Web広告、SNS運用など、現代はデジタルマーケティング施策が浸透しています。しかし顧客一人がうけとる情報量は増すばかりで、差別化できる施策が必要だと考えるマーケティング担当者もいるでしょう。そこで注目を集めているのが、ダイレクトメール（DM）です。アナログなマーケティング手法であるダイレクトメールを、デジタル施策と組み合わせることにより、さまざまな成果を上げることができます。今回は、DMの定義やメリット・デメリット、DM施策の種類と費用、手順や成果を上げるポイントなどを解説。シャノンで成果を上げたDM施策についても紹介します。目次Toggleダイレクトメール（DM）とは？なぜ今注目されているのかダイレクトメールの定義と、ダイレクトメッセージやメルマガとの違いダイレクトメールが注目される理由ダイレクトメールのメリット・デメリットダイレクトメールのメリットダイレクトメールのデメリットダイレクトメール施策の具体的な進め方ダイレクトメールの種類ダイレクトメールの費用ダイレクトメール施策を実施する方法ダイレクトメール施策の手順ダイレクトメールの効果を高めるポイントを、シャノンの事例をもとに解説顧客の興味関心を引くコンテンツを提供するインサイドセールスが電話フォローするMAを活用して効率化し、デジタル施策と一元管理【Q＆A】ダイレクトメールでよくある悩みまとめダイレクトメール（DM）とは？なぜ今注目されているのか以下は、シャノンが過去に送付した「導入事例」DMです。このダイレクトメール施策により、見込み客からのアポイントを一定数獲得しています。デジタルツールを活用したマーケティングが主流となっている中で、ダイレクトメール（DM）が注目を集めています。なぜ今重視されているのかを理解しましょう。ダイレクトメールの定義と、ダイレクトメッセージやメルマガとの違いダイレクトメール（DM）とは、企業や店が特定の相手に送付する広告のことです。具体的には、ハガキ、封書のほか、カタログなどを送る大型郵便物もあります。DMとは、一般的には郵送される広告物のことをいいますが、広義では郵便のほかに電子メール（メルマガ）やFAXを含めてダイレクトメールと呼ぶこともあるようです。アナログなダイレクトメールと対照的なデジタル施策が、メールマガジンです。メルマガはコストが低く即時性もありますが、大量のメールのなかに埋没して読まれない可能性があることがデメリットです。これに対して、ダイレクトメールは企業や個人に直接届けられるため、読まれる可能性が高いとされています。また、ダイレクトメールと似た用語にダイレクトメッセージがあります。略語では同じDMで表されますが、ダイレクトメッセージはデジタル領域の言葉で、SNSで直接メッセージを送る手段のことをいいます。ダイレクトメールが注目される理由DXが推進される中で、アナログな手法のダイレクトメールが再び脚光を浴びています。その理由は、デジタルマーケティングが陥りやすい罠にあります。デジタルマーケティングはPVや開封率といった顧客の行動がデータ化されるため、施策の効果を測りやすいことがメリットです。一方で、マーケティングのゴールである「資料請求」「問い合わせ」といった目先の数値のみに着目してしまい、マーケティングの成果が会社の売上につながらないことがあります。シャノンでも2015年ごろから、アナログ施策を切り捨ててデジタル広告やSEOを強化していました。それにより、資料請求の件数が1年で248％、2年後には324％まで増加しました。しかし、会社の業績は資料請求の件数と連動せず、思うように伸びなかったのです。その原因は、資料請求した顧客を興味関心フェーズから引き上げるためのアプローチが、デジタル施策だけでは不十分だったことです。この反省を活かして、現在はデジタル施策にダイレクトメールなどのアナログの施策を組み合わせた「デジアナマーケティング」を実施しています。関連記事：刈り取り広告を2年間続けて気づいた、デジタルマーケティングの落とし穴ダイレクトメールのメリット・デメリットDMのメリットとデメリットを整理します。ダイレクトメールのメリットダイレクトメールの主なメリットとして、以下があります。サイズやデザインの自由度が高く、差別化しやすい定形ハガキサイズから大型郵便までさまざまなサイズから選ぶことができ、デザインの自由度も高いです。「高級感のある封書」「香り」など、五感に訴えられるのもデジタルにはない魅力です。商品のサンプルやプレゼントを同封することも可能。これらの特徴により、他の広告と差別化しやすいことがメリットです。BtoBのDMは数が少なく、特別感がある企業の担当者に送られるダイレクトメールは数が少なく、そのため希少性があります。特に若年層は、本人宛のダイレクトメールを受け取ると「ビジネスパーソンとして認められた」という特別感を感じることもあるようで、開封され、読まれる確率が高いです。メルマガより開封率が高い一般社団法人日本ダイレクトメール協会の調査によると、自分宛のDMの開封率は79.5％という高い数値です。一般的に開封率10〜20％とされているBtoBのメルマガより高い開封率が、DM施策の魅力です。ダイレクトメールのデメリットダイレクトメールのデメリットとして、以下が挙げられます。コストが高いダイレクトメールには郵送料金がかかり、メルマガよりはるかに高コストです。ダイレクトメール施策は、リストの名前や住所を最新情報に更新したうえで、コストをかけても成果を上げられる見込みがある顧客に絞り込んで実施することが大事です。タイムラグがある相手に情報が届くまでに一定の時間がかかります。また、企業宛のダイレクトメールの場合は担当者が出社していない場合、さらに手もとに届くタイミングが遅れてしまう可能性があります。すぐに届けたい内容の場合は、電話やメールなどの手段と組み合わせる必要があります。効果測定に工夫が必要ダイレクトメールは、デジタルマーケティングのように開封率やクリック数などのデータを正確に集計することができません。効果測定のために、郵送物にQRコードを掲載したり、メールや電話でフォローしたりといった工夫が必要です。ダイレクトメール施策の具体的な進め方ダイレクトメールの種類、費用や外注の選択肢について解説します。ダイレクトメールの種類ダイレクトメールにはさまざまなサイズ、形式があります。以下はその一例です。ハガキ（ポストカード）定形のハガキサイズのダイレクトメールは、他サイズのDMと比較し低コストで実施できます。掲載できる情報量は少ないですが、相手にとってはサイズが小さく他のはがきと一緒に保管しやすいというメリットがあるので、重要な情報に絞って届けるときに便利です。圧着ハガキ二つ折り、三つ折りなどのハガキです。通常のハガキと同じ送料で、多くの情報量を届けることが可能です。商品の紹介、イベントの案内など幅広い用途に利用できます。A4サイズハガキ大型のA4サイズハガキです。表と裏を合わせると多くの情報を掲載でき、A4サイズなので写真などを使った見栄えのするビジュアルデザインも可能。他の郵便物より目立つというメリットもあります。OPP封筒透明な封筒に宛名ラベルを貼った封書です。中身がよく見えるので、受け取った相手には内容がすぐに伝わります。ハガキ、A4、A5など各種のサイズがあります。定形外郵便ハート形、動物の形、食べ物の形など、「長方形」以外の郵便が定形外郵便です。工夫次第で顧客の印象に残るダイレクトメールを送ることが可能です。メール便カタログやその他の販促物などを送付できます。ダイレクトメールの費用ダイレクトメールを送る場合、送料と郵送物の制作費がかかります。ダイレクトメールの送料郵便料金については、2024年10月1日から値上げされます。はがきや定形郵便物のほか、レターパックやスマートレターなども価格改定があります。現行（2024/9/30まで）2024/10/1以降はがき63円85円定形郵便物84円（25gまで）94円（50gまで）110円郵送するダイレクトメールについても、上記の料金が適用されます。ただし通数が多い「広告郵便物」については、割引の規定があります。最新情報は郵便局の公式Webサイトで確認してください。メール便については郵便局以外の民間業者も利用ができます。利用する際は、「ヤマト運輸」「佐川急便」などの公式サイトで最新情報を確認してください。ダイレクトメールの制作費デザインを外部の会社に依頼する場合、片面1万円～数万円程度です。印刷費は部数が多いほど1部あたりの金額が安くなります。依頼する会社によって差がありますが、1000部で5000円程度～です。つまりダイレクトメール施策のコストは、その大部分を送料が占めています。ダイレクトメール施策を実施する方法ダイレクトメール施策を行う選択肢として、以下があります。自社ですべて行うデザイン、印刷、封入作業、送付手配などをすべて自社で行う場合、最もコストを抑えられますが、一定の手間と時間がかかります。一部を制作会社に依頼DM制作の一部を制作会社に依頼することもあります。DMだけでなく、チラシや製品カタログなど他の印刷物もまとめて制作を依頼するような場合があります。DM発送代行サービスDMの制作・発送を専門に行う会社に依頼する方法もあります。印刷データを送信するオンデマンドサービスでは低コストでダイレクトメール施策を実現できます。デザインについてテンプレートを用意している業者もあります。ダイレクトメール施策の手順ダイレクトメール施策を実施する手順は、以下の通りです。1.ダイレクトメール施策の目的とターゲットを決めるダイレクトメール施策の目的を決めます。BtoBでは「展示会の集客」「顧客の興味関心の引き上げ」「休眠顧客の掘り起こし」などがあります。2.目的に合う送付先を選び、リストを整備する自社のリストの中で、施策の目的に合う送付先を選びます。確実に届くよう、送付先リストは名前、役職、送付先に間違いはないか、最新情報かをチェックします。このほかに、外部からリストを入手することもあります。ＭＡを使えば、自社に登録されているリードを条件で検索し抽出することが可能です。3.ダイレクトメールのコンテンツを作成する施策に適したコンテンツを作成します。Webサイトや広告と統一感のあるデザイン、文言で作成しましょう。例えば、目的が「休眠顧客の掘り起こし」、ターゲットが「製造業」なのであれば、「製造業の活用事例をＤＭで配信する」といったコンテンツが考えられます。4.送付先、内容をチェックして送付する送付前には再度、ダイレクトメールの内容や送付先に間違いがないかチェックした上で、適切なタイミングで送付します。5.電話やメールによりフォローするダイレクトメールが届いたころに相手先に架電して、受取確認や顧客ヒアリングを行います。ダイレクトメール送付後の架電は通常よりよい反応が得られます。この点を実証する数値については、後述する事例で紹介します。6.成果を検証し、改善するダイレクトメール施策の成果を検証し、その後の施策ではさらに改善を加えていきます。ダイレクトメールの効果を高めるポイントを、シャノンの事例をもとに解説ダイレクトメールの効果を高めるポイントを、シャノンの事例と実績の数字を示しながら紹介します。顧客の興味関心を引くコンテンツを提供するダイレクトメールには、顧客が次のアクションを起こしやすい内容を盛り込むと効果的です。おすすめしたいコンテンツのひとつが、セミナーやイベントの案内です。以下はシャノンのイベントを案内するダイレクトメールです。日時が決まっているイベントの情報をタイムリーに知らせると同時に「ぜひ、行くべき」と思わせるのに、特別感のあるダイレクトメールが効果的です。インサイドセールスが電話フォローする「ダイレクトメールを送付するだけ」で反応を待つのではなく、電話やメールなどによるフォローを組み合わせることで、効果を高められます。以下は、ダイレクトメールを送付した後に、インサイドセールスが架電したときのアポイント率です。一般的に電話のみで案内したときのアポイント率は1～3％といわれていますが、ダイレクトメール施策と組み合わせることでアポイント率12％を達成。高水準の成果を得られたといえます。さらに、ダイレクトメールの送付後に電話に出た人の中で、ネガティブな反応を示した人はたった4％でした。多くの人が電話でのフォローを肯定的に受け取ってもらえるため、より良い顧客体験を作り出すことができています。以上のように、ダイレクトメールの施策段階から、マーケティング部門とインサイドセールス部門が連携して取り組むことがポイントです。このような施策を実施する場合、目標設定もダイレクトメール単体ではなく、メールや電話でのフォローと組み合わせた数値にするといいでしょう。MAを活用して効率化し、デジタル施策と一元管理ダイレクトメール施策は、作成業務を含めて、MA（マーケティング・オートメーション）によって効率化できます。MAにより、デジタルとアナログの一元管理が可能です。シャノンのMAは、デジアナの一元管理機能に加えて「DM配信機能」を搭載しています。くわしくは、「シャノンのDM配信機能とは？」をご覧ください。ダイレクトメールは開封率が高いマーケティング手法ですが、高い効果を発揮できるのはこれまで自社と関わりのある顧客を掘り起こすケースです。たとえば、これまでに商品・サービスの購入経験がある顧客や、セミナーへの参加、お役立ち資料の請求をするために会員登録した顧客などが当てはまります。そのため送付リストには、MAに登録されているリードや顧客情報を活用可能です。また、ダイレクトメールの内容を考えるにあたって、MAが分析した顧客の属性が参考になります。それにより顧客のニーズに合ったダイレクトメールを送ることができるため、十分な効果を期待できるでしょう。さらに、インサイドセールスとの情報共有もMAでスムーズに行えます。シャノンでは、見込み客を業種で絞り込み、それぞれに同業種の「シャノン活用事例DM」を送付する施策を実施しました。インサイドセールスと連携して電話やメールでのフォローを行った結果、一定数のアポイントを獲得できました。デザイン費や印刷・郵送費といったコストを踏まえても、高い費用対効果が得られています。【Q＆A】ダイレクトメールでよくある悩み最後に、ダイレクトメールに関するよくある悩みにお答えします。Q.ダイレクトメールを試してみたいけれど、制作方法が分からないA.ダイレクトメールの基本を学びたい方には、一般社団法人日本ダイレクトメール協会の書籍「新DMの教科書」がおすすめです。ダイレクトメールに関する認定資格である「DMマーケティングエキスパート」の公式テキストで、ダイレクトメールの分析・制作・改善方法を学べます。また、郵便局「全日本DM大賞」のサイトでは、過去の受賞作、およびデジタルとアナログを組み合わせで成果を上げたさまざまな施策例を知ることができます。Q.効果的なデザインにしたいが、社内にノウハウがないA.デザイン会社にアウトソーシングするのがおすすめです。ダイレクトメールのデザインの相場はハガキの場合1件3～5万円程度です。数件の成果を得られれば十分に費用対効果を満たせるでしょう。A.印刷物の内容、設定している目標が、ダイレクトメール施策と適していない可能性があります。今一度ダイレクトメールのコンテンツや発送先を見直して、効果を高められるよう改善を図りましょう。コンテンツの改善には、ABテストが有効です。参考：ABテストとは？実例で分かる！成果を上げるコツや進め方を解説まとめ本稿のポイントは以下です。1.　デジタルマーケティングが浸透するなか、アナログなダイレクトメール施策が注目されています。DM施策はデジタル施策と組み合わせることでより効果が高くなります。2.　ダイレクトメールのメリットとデメリットは以下です。《ダイレクトメールのメリット》・サイズやデザインの自由度が高く、差別化しやすい・BtoBのDMは数が少なく、特別感がある・メルマガより開封率が高い《ダイレクトメールのデメリット》・コストが高い・タイムラグがある・効果測定に工夫が必要3.　ダイレクトメール施策の手順は以下の通りです。１）ダイレクトメール施策の目的とターゲットを決める２）目的に合う送付先を選び、リストを整備する３）ダイレクトメールメールのコンテンツを作成する４）送付先、内容をチェックして送付する５）電話やメールによりフォローする６）成果を検証し、改善する

商談や展示会などで大量の名刺を交換する営業は、名刺管理の方法に頭を悩ませることも多いのではないでしょうか。名刺管理を適切な方法で実施すると、管理作業が効率化できるうえ、休眠顧客の掘り起こしも可能なため、営業個人や会社の売上アップも狙えます。今回は、名刺管理の必要性を紹介したうえで、アナログな名刺管理とアプリを活用した名刺管理の特徴を比較します。さらに、名刺管理アプリを活用して売上アップを狙うポイントやおすすめのアプリも紹介しますので、ぜひお役立てください。目次Toggle名刺管理とは名刺管理の必要性アナログな名刺管理方法のメリット・デメリット名刺管理アプリのメリット・デメリット名刺管理アプリを活用して売上アップを狙うポイント名刺と商談情報を紐付ける名刺とマーケティング履歴を紐付ける名刺管理アプリは『シャノン名刺』がおすすめ！『シャノン名刺』の特徴『シャノン名刺』を活用した名刺管理の成功事例まとめ名刺管理とは名刺管理とは、商談や展示会などで受け取った顧客の名刺を、営業活動やマーケティングに活かせるよう管理することを言います。まずは名刺管理に取り組む重要性と、アナログな名刺管理とデジタルの名刺管理のメリット・デメリットについて解説します。名刺管理の必要性シャノンが独自に行った調査では、1人の営業職が年間で交換する名刺の枚数はおよそ200枚に上ります。そのうち70%は、まだ商談化に至らない「マーケティングリード」だという結果が出ました。（出典：「データから見えてきた、SHANONMARKETINGPLATFORM徹底活用術」｜シャノンのブログ）また、コロナ禍をきっかけにリモートを前提とした営業プロセスへとシフトしました。そのことにより、顧客と直接商談する「アウトサイドセールス」だけでなく、電話やメールを活用したアポイント獲得やアップセルなどの非接触なアプローチに専念する「インサイドセールス部門」の重要性が増しています。営業（アウトサイドセールス）がインサイドセールス部門やマーケティング部門と連携するためには、名刺を受け取った営業本人の手元に留めておくのでは不十分です。会社の財産として共有することで、インサイドセールス部門やマーケティング部門がリードとして活用することができます。名刺管理の方法は、大きく分けて2つあります。1つはバインダーやノートにファイリングするアナログな方法、もう1つがExcelや専用アプリなどを活用して管理するデジタルな方法です。どちらにもメリットとデメリットがあるため、特性を知った上で自分に合った方法を選びましょう。アナログな名刺管理方法のメリット・デメリット名刺を名刺ホルダーやボックス、ノートなどを使って管理するアナログな手法は、名刺の量が少ない場合に向いています。限られた数の既存顧客をルート営業する業種であれば、お得意様の名刺をポケットサイズの名刺ファイルに入れて携帯していると、必要なときにすぐに取り出せて便利です。そうしたアナログな名刺管理方法は、以下のようなメリットとデメリットが挙げられます。《アナログな名刺管理方法のメリット》低コストで気軽にはじめられる名刺ファイルや名刺ボックスは数百円〜千円前後で販売されていますし、社内に余っているノートや箱などを活用して名刺を管理することも可能です。低コストだからこそ、思い立ったときに気軽に試せることも魅力でしょう。情報を書き込める名刺に書き込んだメモを、そのままの形で保管できることもメリットです。担当者の印象や購買見込みをはじめ、重要な情報を備忘録として書き込むことで、引き継ぎ時やマーケティング部門との連携時も顧客情報として紐付けられます。《アナログな名刺管理方法のデメリット》顧客が属人化してしまうアナログベースで管理すると、営業が「苦労してアポを取ったお客様だから」と名刺を手放したがらないことがあります。個人同士で営業成績を競いあうような文化の強い企業で発生しやすい問題です。そうなると営業が各自で名刺を管理することになり、マーケティング部門との連携は進みづらくなります。情報漏洩のリスクがある電源がなくてもいつでもどこでも確認できるのはアナログ名刺のメリットですが、持ち運ぶ際に紛失してしまう恐れがあります。紛失した場所によっては、外部の人に拾われて情報が悪用される可能性も捨てきれません。管理に時間と手間がかかる少数の名刺であればアナログでも簡単に管理できますが、数百枚〜数千枚の名刺をアナログで保管するのは大変です。十分に整理されていないことで目的の名刺を探しづらくなり、やり取りの少ない顧客の名刺は埋もれていってしまうでしょう。名刺管理アプリのメリット・デメリットデジタルでの名刺管理にはExcelやGoogleスプレッドシートなどの方法もありますが、社内での情報共有が目的であれば名刺管理アプリがおすすめです。名刺管理アプリには、以下のようなメリットとデメリットが挙げられます。《名刺管理アプリのメリット》スムーズに情報共有できる名刺を登録する方法はアプリによって異なりますが、スマートフォンで撮影したり、スキャナで読み込んだりなど手軽な方法が採用されています。また、名刺に直接書き込んでいたようなメモもアプリにサッと登録できるので、名刺交換後スピーディーに情報を共有できます。管理作業を効率化できるアプリであれば一度名刺を登録すると、時系列順や名前順など任意の順番に簡単に並び替えることができます。また、検索機能を使って目的の名刺をすぐに探し出すことも可能です。休眠顧客を発掘できる架電リストが尽きたときや、新事業をはじめるときなどに、名刺管理アプリであれば過去の名刺をリスト化して活用できます。歴史ある会社ほど、過去の名刺の数も膨大になってくるので、潤沢な顧客リストを作成できるでしょう。名刺アプリからワンタッチで電話やメールを発信できるアプリもあるので、送信ミスを防ぐこともでき非常に便利です。《名刺管理アプリのデメリット》初期費用がかかる名刺管理アプリには無料のものもありますが、登録できる枚数に制限があったり、セキュリティ面に不安があったりするため、ビジネスで活用するのであれば有料ツールをおすすめします。有料ツールは初期費用や月額のライセンス費用がかかるため、アナログな方法と比較するとコストがかさむでしょう。名刺管理アプリを活用して売上アップを狙うポイント名刺管理アプリを導入することで管理作業は効率化できますが、売上アップへ繋げるためにはさらなる工夫が必要です。ここでは、名刺管理アプリの導入後に売上アップを狙うためのポイントを紹介します。名刺と商談情報を紐付ける営業部門が保持する営業プロセスに関する情報を名刺と紐づけて、部門内はもちろん、マーケティング部門やインサイドセールス部門などと共有しましょう。営業が持つ情報は、プロセスごとに以下のようなものがあります。商談アポイント獲得：コール数・応答率・アポイント数など訪問／リモート商談：訪問回数・提案商材数・見積書提出数など受注：受注率・失注率こうした過去の商談情報をもとに、マーケティング部門やインサイドセールス部門がアプローチ方法を改善し、より確度の高いリードを育成できるようになります。関連記事：リモート移行が進む「営業プロセス」を、マーケティング部門との連携で強化する｜シャノンのブログ名刺とマーケティング履歴を紐付ける営業が持つ情報だけではなく、マーケティング部門やインサイドセールス部門のアプローチ履歴も名刺と紐づけましょう。マーケティング手法にはさまざまな種類がありますが、顧客の属性や行動履歴に基づいて行う「ダイレクト・マーケティング」の履歴を紐付けましょう。ダイレクト・マーケティングの代表的な手法は以下の3つです。メールマガジンDM（ダイレクト・メール）テレマーケティング（架電）セミナー／ウェビナーマーケティング部門やインサイドセールス部門がこれまでどんなアプローチをしてきたのかを一括で把握できるため、営業が商談での提案内容を考えるために活かせます。名刺管理アプリは『シャノン名刺』がおすすめ！『シャノン名刺』の関連記事はこちらをご覧ください。シャノンがこの1年間に実施した4つのアップデートと、SMPのこれから｜シャノンのブログ名刺管理機能｜マーケティングオートメーションのシャノン『シャノン名刺』の特徴『シャノン名刺』は、MAツール『SHANONMARKETINGPLATFORM』と連携できる名刺アプリです。スマホアプリを使ってスキャンするだけで名刺を簡単に登録できます。シャノン名刺と一緒に使える『SHANONMARKETINGPLATFORM』には、営業部門とマーケティング部門・インサイドセールス部門の連携を後押しする機能が豊富です。ここでは、シャノン名刺と『SHANONMARKETINGPLATFORM』を併せて使ってできることを3つ紹介します。商談情報を管理できるSFAとしても使える『SHANONMARKETINGPLATFORM』は、『シャノン名刺』に名刺を登録すると商談前だけではなく、商談に入ってからの情報も管理できます。商談に対するタスク管理も同じプラットフォーム上で行えるので、見逃しを防ぎやすいところも魅力です。営業がフォローできていない顧客をマーケティングフォローできる『SHANONMARKETINGPLATFORM』では顧客のデジタル・アナログでの行動履歴を蓄積し、顧客ごとにパーソナライズしたマーケティングを行うことができます。そのため、営業が名刺を登録したものの追いきれていないお客様があった場合、マーケティング部門やインサイドセールス部門がフォローすることが可能です。失注した顧客のWeb来訪が分かる自社から顧客へのアプローチだけでなく、お客様の行動履歴が集積されるところも『SHANONMARKETINGPLATFORM』の魅力です。お客様が自社のサービスページを見たタイミングで担当営業に通知を送ることができるので、休眠状態からの再検討もベストなタイミングでフォローすることができます。『シャノン名刺』を活用した名刺管理の成功事例実際に『シャノン名刺』を活用して、売上アップに成功した企業の事例を紹介します。その企業では従来名刺をアナログ管理していて、マーケティングオートメーションではリードを営業が訪問したかどうかのみで分類していました。そこで『シャノン名刺』を導入してデジタル化し、Web訪問履歴と紐付けることで、リードを課題の顕在・潜在で分類できるようになりました。リードの分類が細分化できたことで、マーケティング部門はより顧客に適したメールを送れるようになりました。それにより、従来の営業成績と比較して温度感の高いリードへ転化数は3.3倍増、具体的な案件数は3.6倍増という成果が出ました。関連記事：刈り取り広告を2年間続けて気づいた、デジタルマーケティングの落とし穴｜シャノンのブログまとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.名刺管理はアプリを活用して実施することで、管理作業を効率化できるうえ、膨大な情報を含んだ顧客リストとして会社の財産になります。2.名刺管理アプリで顧客情報と商談情報、マーケティング履歴、担当顧客のWeb来訪などを紐付けることで、顧客に適切なタイミングでアプローチでき、売上アップを狙えます。3.名刺管理アプリ『シャノン名刺』を導入すると、営業部門とマーケティング部門でスムーズに分担して顧客をフォロー可能です。

革新的なAIチャットであるChatGPTは、ビジネスシーンにおいて業務効率化に役立ちます。ChatGPTを業務に取り入れることで、企業としての競争力向上を目指せるでしょう。今回は、ChatGPTの仕組みや使い方などの基本を解説したうえで、ビジネスでの活用アイデアや注意点を紹介します。マーケティング部門がChatGPTを使う場合の例文も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。シャノンコンテンツアシスタントのご紹介シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら目次Toggle話題のChatGPTとは？ChatGPTの仕組みChatGPTができることChatGPTの基本的な使い方ChatGPTの無料版と有料版の違いビジネスでのChatGPTの活用アイデアメールマガジンの作成セミナーのアイデア出しオウンドメディアの記事作成ChatGPT利用時の注意点情報の裏取りをしっかり行う機密性の高い情報は入力しないまとめ話題のChatGPTとは？人間が書いたような自然な文章を作れるAIチャット・ChatGPTは、2022年11月にリリースされた直後から世界中で話題となりました。日本でも2023年5月に1日あたりのアクセス数が700万件を突破しており、ビジネスシーンで活用される機会も増えています。ビジネスでの活用方法を紹介する前に、まずはChatGPTの基本について解説します。ChatGPTの仕組みChatGPTは、人工知能の研究・開発を行う米国の会社OpenAIが開発したAIチャットです。文章で質問（プロンプト）を入力すると、それに対する回答が自然な言語で出力されます。ChatGPTの高い言語生成能力を支えているのは、OpenAIが開発した自然言語処理モデル「GPTシリーズ」です。自然言語処理モデルとは、与えられた大量の学習データをもとに、まるで枕詞にように特定の言葉の次に来る言葉を予想できるシステムのことです。たとえば、母国語が日本語の人であれば「売上を」の次には「伸ばす」「計上する」などの言葉はつづいても、「減る」「大きくする」などの言葉が来ると不自然であると分かります。そうした判断を高い精度で行えることが、ChatGPTがユーザーの入力した文章を理解し、自然な言語で回答できる理由です。ChatGPTができることChatGPTは、ビジネスシーンでの以下のような作業をサポートしてくれます。文章の要約・翻訳・添削ChatGPTが持つ高性能な言語処理能力を活かして、要約・翻訳などにように文章にアレンジを加えることができます。さらに、誤字脱字や文法の間違いがないか添削してもらったり、第三者の立場から意見をもらったりすることも可能です。アイデア出し人間には叶わないスピードで回答を出力できるAIだからこその特性を活かして、高速でブレインストーミングを行うことができます。会議や商談の準備、商品企画、メールのタイトル案作成など、さまざまな場面で活用可能です。関数・コードの作成関数やコードなど、正解が限られている内容を出力することができます。「〇〇ができるコードを書いて」といったように求めたい結果を言葉で入力できるので、調べる手間を削減できます。ChatGPTの基本的な使い方ChatGPTは画面下部にある入力欄に、プロンプトを入力するだけで簡単に使うことができます。以下のような工夫を行うことで、理想的な回答を作り出すことが可能です。数を指定する文字数やアイデアの数などを指定すると、ChatGPTは制約の範囲内で回答を出力します。ただし、ChatGPTには文字数制限があるためご注意ください。OpenAI社の発表によると一度に入出力できる数は英語の場合で4096トークン（単語）です。日本語を出力する場合はさらに数が限られていて、600〜700文字程度が限界だと言われています。記号を活用してプロンプトを作成するメールやチャットでの指示出しのように文章のみでプロンプトを入力することもできますが、記号を取り入れることでよりスムーズに回答を出力することができます。ビジネスでの活用を考えている場合、まずは以下の3つを抑えておくといいでしょう。：（コロン）：タイトルとサブタイトルや本文を区別するために、タイトルの後ろにつけます。{}（波括弧）：属性やプロパティなど、前提を説明する言葉を囲むために使います。“”（二重引用符）：引用するテキストを囲むために使います。改善・アレンジを繰り返すChatGPTに意図と異なる回答を出力された場合や、さらにブラッシュアップしたい場合は、追加で改善・アレンジ指示を入力しましょう。回答の文体や文字数、観点を指定しながらブラッシュアップを重ねることで、理想的な回答を作り出すことができます。ChatGPTの無料版と有料版の違いChatGPTは無料で利用できますが、有料サービスの「ChatGPTPlus」も提供されています。ChatGPTPlusではアクセス集中時にも優先して接続できるほか、新機能を無料会員に先行して利用可能です。2023年7月現在、先行リリースされている新機能は以下の3つです。最新版の自然言語処理モデル「GPT-4」GPTシリーズの最新版である「GPT-4」が搭載されたChatGPTは、2023年3月から有料会員限定で先行リリースされました。GPTの性能を締めるパラメーター数は、ChatGPTのリリース当初に搭載されていたGPT-3は1,750億、GPT-4のパラメータ数は5,000億以上だと言われていますので、性能が飛躍的に進歩していることが分かります。検索エンジンBingと連携した機能「BrowsewithBing」事前に学習したデータからしか回答できないというChatGPTの課題を補うために、2023年5月にベータ版としてリリースされた機能です。「明日の天気は？」などの最新のトピックに関わるプロンプトを入力すると、ChatGPTが検索エンジンBingを使ってリアルタイムの情報を調べて、結果を出力します。ただし、コンテンツの取得・表示方法に問題があるとして、7月3日から提供を停止されています。サードパーティプラグインを利用できる「Plugin」スマートフォンでのAppStoreやGooglePlayのように、OpenAI社以外が作成した非純正の拡張機能（プラグイン）を利用できるサービスです。事前学習したデータにくわえて、プラグインから取得した情報をもとに回答を出力できます。プラグインは同時に最大2つまで利用可能です。ビジネスでのChatGPTの活用アイデアシャノンでは、コンテンツ制作にChatGPTを活用しています。例として、シャノンで使用しているプロンプトの例文を紹介します。この記事でご紹介しているプロンプトをExcelの資料でもご用意しているので、ぜひダウンロードしてご活用ください。■ChatGPTプロンプトテンプレートまた、このプロンプトを実際に使いながらコンテンツを作成していくウェビナーアーカイブ「ChatGPTを活用したBtoBマーケティングのコンテンツ作成方法とは」もございますのでぜひご覧ください。メールマガジンの作成MAでは顧客の行動から分析した興味関心や受注確度をもとに、顧客をセグメントに分け、それぞれに適したメールマガジンを送ることができます。メールマガジンの作成時は、タイトルと本文どちらもChatGPTを活用してアイデア出しを行うことが可能です。例文として、BtoBマーケター向けのメールマガジンを作成するための初回プロンプトを紹介します。タイトルの作成次のテーマに関するセミナーのメールタイトルを考えてください。テーマ：”””{リード獲得}“””ターゲット：”””{・BtoBマーケター・名刺情報は放置されている・予算の成約があり運用型広告は難しい・展示会は出ているけれど費用対効果に不安を感じている}“””メールタイトル（{5}個）：本文の作成{リード獲得}をテーマにしたセミナーのランディングページを作成しています。フォーマットにしたがって本文を考えてください。テーマ：”””{リード獲得}“””ターゲット：”””{・BtoBマーケター・名刺情報は放置されている・予算の成約があり運用型広告は難しい・展示会は出ているけれど費用対効果に不安を感じている}“””内容：”””{・BtoBのウェブアクセスは指名検索がほとんどなのでそこから資料請求を獲得する・指名検索には「自発型」と「指示型」がいる・自発型：自分で情報を探して資料請求をする・指示型：上司に指示されて資料請求をする・案件に繋がりやすい指示型を獲得する・指示型を獲得するためには、問い合わせと資料請求を分けるのが大事・指示型は資料を持ち帰って社内でMTGしたい}“””フォーマット：”””・課題喚起：　冒頭の課題を喚起する文章で始めてください。・内容：　内容を要約して{３}個の箇条書きにして入れてください。・参加するメリット：　ターゲットがセミナーに参加するメリットを{３}個の箇条書きで記載してください。・CTA：　最後にセミナー参加のアクションを促すコピーを入れてください。“””TEXT:※{}内のテキストを変更してご利用ください。セミナーのアイデア出し自社のナレッジを紹介するセミナーは、顧客の課題に寄り添った内容にすることで、顧客満足度の向上や成約率アップを狙えます。ここでは、MAで分析した顧客の課題をもとに、セミナーの企画・台本を考えるためのプロンプト例を紹介します。企画のアイデア下記のセミナーをターゲットに対してより刺さるように改善をしたいです。改善するときに必要な要素を私に質問してください。テーマ：{リード獲得}ターゲット：{・BtoBマーケター・名刺情報は放置されている・予算の成約があり運用型広告は難しい・展示会は出ているけれど費用対効果に不安を感じている}内容：{・BtoBのウェブアクセス指名検索がほとんどなのでそこから資料請求を獲得する・指名検索には「自発型」と「指示型」がいる・自発型：自分で情報を探して資料請求をする・指示型：上司に指示されて資料請求をする・案件に繋がりやすい指示型を獲得する・指示型を獲得するためには、問い合わせと資料請求を分けるのが大事・指示型は資料を持ち帰って社内でMTGしたい}制約事項：・上記“””内容“””の各項目についてそれぞれ改善内容を質問してください。改善に必要な質問:台本のアイデア対談型のセミナーの企画をしています。下記で対話形式の台本を作成してください。テーマ:{指名検索のリードを獲得する}ターゲット：{・BtoBマーケター・名刺情報は放置されている・予算の成約があり運用型広告は難しい・展示会は出ているけれど費用対効果に不安を感じている}内容：{・BtoBのウェブアクセス指名検索がほとんどなのでそこから資料請求を獲得する・指名検索には「自発型」と「指示型」がいる・自発型：自分で情報を探して資料請求をする・指示型：上司に指示されて資料請求をする・案件に繋がりやすい指示型を獲得する・指示型を獲得するためには、問い合わせと資料請求を分けるのが大事・指示型は資料を持ち帰って社内でMTGしたい}登場人物：A：視聴者の代理的なポジション。質問を投げかける役割B：質問に答える役割制約条件：・最後にAさんが’’’「では、ここまでの内容をまとめます」’’’といってまとめをしてください。TEXT:※{}内のテキストを変更してご利用ください。オウンドメディアの記事作成オウンドメディアの記事は高い品質のものを定期的にリリースすることが大切ですが、他業務との兼ね合いで記事作成に掛ける時間が取れないケースも多いでしょう。そうしたお悩みを持つ方には、ChatGPTを活用して記事のたたき台を作成するのがおすすめです。ここでは、自社の製品・サービスに関する記事を1から作成する場合のプロンプトと、セミナーの内容をもとに記事を作成する場合のプロンプトを紹介します。製品・サービスの概要に関する記事下記の内容でブログ記事を作成してください。テーマ:{指名検索のリードを獲得する}ターゲット：{・BtoBマーケティング担当者}内容：{・BtoBのウェブアクセスは指名検索がほとんどなのでそこから資料請求を獲得する・指名検索には「自発型」と「指示型」がいる・自発型：自分で情報を探して資料請求をする・指示型：上司に指示されて資料請求をする・案件に繋がりやすい指示型を獲得する・指示型を獲得するためには、問い合わせと資料請求を分けるのが大事・指示型は資料を持ち帰って社内でMTGしたい}制約条件：・適切な間隔で中見出し（h2）を付けてください。・文字数は1,000文字程度TEXT:セミナーの書き起こし記事下記の内容でブログ記事を作成してください。テーマ:{リードナーチャリング}ターゲット：{・BtoBマーケティング担当者}制約事項：・テキストの内容は会話形式ですが、出力は記事形式にしてください。・適切な間隔で中見出し（h2）を付けてください。・テキストの内容以外は推測して書かないでください。テキスト：”””{書き起こし内容}“””TEXT:※{}内のテキストを変更してご利用ください。ChatGPT利用時の注意点ChatGPTは革新的なAIチャットですが、精度にはまだ粗さがあります。以下のような対策を行うことで、安全に活用することができるでしょう。情報の裏取りをしっかり行うChatGPTは自然な文章を出力することは得意ですが、内容の正確性には課題があります。言葉の意味や使い方など、普遍性の高い一般的な知識についてはある程度正確に回答することが可能です。一方で、時事や専門的な内容は嘘を含んだ内容を回答する可能性があります。また、事前学習したデータはWeb上に存在する大量のコンテンツです。OpenAIは学習データに対して利用許諾を取っていないため、米国の主要メディアなどでは著作権への懸念が指摘されています。ChatGPTで出力した文章を商用利用すること自体は問題ないため、出力された情報をしっかり精査した上で活用しましょう。機密性の高い情報は入力しないChatGPTは、ユーザーが入力した内容も学習データとして活用しています。そのため、社内の機密情報を含んだプロンプトを入力してしまうと、社外の人の回答データを生成するために用いられてしまい、情報漏えいに繋がる可能性を捨てきれません。OpenAIも対策に取り組んでいるものの、リスクを避けるためにも機密性の高い情報の入力は避けましょう。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。ChatGPTは入力したプロンプト（質問）に応じて、文章のアレンジやアイデア出し、関数・コードの作成支援ができるツールです。プロンプトには記号を活用しながら、文字数・アイデア数を指定したり、改善を繰り返したりすることで、理想的な回答に近づけることができます。マーケティング部門ではChatGPTをMAツールとあわせて使うことで、メールマガジンやセミナー、オウンドメディアの記事などの作成業務を効率化することが可能です。ChatGPTは回答の精度やセキュリティが万全ではないため、内容の精査が求められます。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

MA（マーケティングオートメーション）はマーケティング施策を効率化できる機能を備えていますが、そのなかでも重要な機能として、シナリオ機能があります。シナリオ機能により、顧客一人一人に対して適切なコミュニケーションを実行する「OnetoOneマーケティング」を自動化して実行できます。今回は、MAのシナリオ機能とはどんな機能か、作成の手順などを解説した後、シャノンが実際に活用しているシナリオを多数紹介していくので、ぜひお役立てください！目次ToggleMAのシナリオ機能を理解しようMA（マーケティングオートメーション）とは何か、MAの目的は？MAのシナリオ機能とは？シナリオ機能を使うメリットシナリオ機能の活用シーンシナリオ機能のしくみとシナリオ設計のつくり方シナリオ機能の具体的な要素シナリオ機能を使用する準備シナリオの作成手順施策の検証と改善シャノンのシナリオ機能事例を一挙紹介！展示会後にホットリードを見つけ出すシナリオホワイトペーパーダウンロード者をフォローするシナリオ休眠リードのなかで購買意欲があるリードを見つけるシナリオ興味・関心引き上げのために架電するべきリードを見つけるシナリオ地域担当者を振り分けるシナリオまとめMAのシナリオ機能を理解しようMAを導入するにあたり、ぜひ活用したいのがシナリオ機能です。MAの目的や機能についてもあらためて確認します。MA（マーケティングオートメーション）とは何か、MAの目的は？シナリオ機能はMA（マーケティングオートメーション）の主要な機能のひとつです。MAとは、マーケティング活動全般を自動化して、顧客データを一元管理したり、他のシステムと連携できるツールです。MAの機能の代表的なものとして以下があります。リード管理メール配信WebトラッキンシナリオスコアリングWebパーソナライズ※MAの機能については、以下の記事でくわしく解説しています。マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！MAの目的は、見込み客（リード）を獲得し、リードの購買フェーズを引き上げることです。リードの興味・関心を引き上げて購買を促すためには、顧客の属性や興味・関心の度合いに合わせてきめ細かなアプローチを行う「OnetoOneマーケティング」が不可欠です。※OnetoOneマーケティングについて解説している以下の記事では、後半でシナリオ機能を活用した施策の具体例を紹介しています。OnetoOneマーケティングとは？MAで効率化できるその具体的手法を解説MAのシナリオ機能とは？たとえば、リードに対してあるメールを出した後、次の施策として、リードのリアクションや属性を考慮して次のようなシナリオを設定するとします。メール送信を起点に設定するシナリオの例・メールを開封した　→　3日後に次のメールを送信・メールを開封しない　→　リードの属性で分岐→　「役職フラグ有」のリードには別のメールを送信→　「役職フラグ無」のリードには何もしない上記のような施策を手作業で実施するとしたらどうでしょうか。1回限りであれば可能かもしれませんが、毎週1回行うとしたらかなりの手間となるでしょう。 MAのシナリオ機能は、上記のような条件分岐を含む施策を自動化できます。以下が操作画面のイメージです。このように、シナリオ機能があることで、作業を大幅に効率化できます。シナリオ機能を使うメリットMAのシナリオ機能を活用するメリットとして、以下が挙げられます。業務の効率化あらかじめ条件設定すれば、その後の作業を自動化できるので、業務効率化ができます。シナリオを活用することで、マーケティング担当者は作業時間を削減して戦略立案や検証の業務に集中できます。OnetoOneマーケティングの実現リードの属性や行動履歴によって異なるマーケティング施策を行い、顧客一人一人に合わせたコミュニケーションをとるのがOnetoOneマーケティングです。細かい条件を設定して多様な施策を実施できるシナリオ機能がOnetoOneマーケティングを可能にします。スピーディーに見込み客対応ができる展示会で名刺交換した相手に対しては、当日中には挨拶のメールを送信。それに対してリアクションがあった場合にもすぐに次のフォローをすることが望まれます。しかし展示会前後は担当チームも多忙で、個別のメール対応をする時間が限られます。そんなときにもシナリオを設定しておけばサンクスメールやその次のフォロー施策をスピーディーに実行できます。機会損失の削減資料ダウンロードやウェビナーの申込に対する「お礼メール」とその次の誘導を最適なタイミングで実行できます。担当者が不在などの理由で対応が遅れることがないので、機会の損失を減らせます。また、人為的なミスによる「対応忘れ」も削減できます。検証データの蓄積すべての施策とその結果の履歴が残るため、施策の検証と改善がしやすいこともメリットです。シナリオ機能の活用シーンシナリオ機能は展示会やセミナーなどのフォローや、日常的に継続して実施するリードの興味・関心の引き上げ施策など、さまざまなシーンで活用できます。以下はその一例です。目的に合わせた詳細なメールマーケティングリードの属性で絞り込んだセグメントメール、リードのリアクションの有無によって違う内容のメールを送信するといったアクションを含むシナリオを作成してメールマーケティングを効率よく実施できます。「セミナー/ウェビナーの集客」「ホワイトペーパーダウンロード件数のアップ」など、そのときどきのマーケティングの目的に合わせた施策をすぐに実行することができます。※以下の記事ではメールマーケティングについて解説するとともに、シナリオ機能を活用して集客がアップした事例を紹介しています。メールマーケティングの種類や手法を解説。180％集客がアップした、メールマーケティングのコツもご紹介！ホワイトペーパーダウンロード者のフォローホワイトペーパーダウンロードのお礼とともに、関連の読み物ページへ誘導。閲覧ありとなしでそれぞれ、違う施策でフォローします。展示会で名刺交換した新規リードをすばやくフォロー名刺交換したリードのデータはその場でデータとして取り込み、当日中にサンクスメールを配信。クリックがあればすぐにフォローし、クリック無であれば別の情報を送信します。セミナー/ウェビナーの申込者フォロー申込に対するサンクスメールを配信するところから始まり、セミナー/ウェビナー終了後は参加者へのお礼やプレゼント、不参加者へは見逃し配信の案内など、それぞれに対してシナリオを設定してフォローします。休眠リードの購買フェーズを判定まずリードのなかで休眠状態になっているリードを抽出し、資料請求や読み物記事への誘導メールを送信。リアクションがあれば休眠リードからの掘り起こしができます。シナリオ機能のしくみとシナリオ設計のつくり方シナリオ機能のしくみ、設計のしかたを解説します。シナリオ機能の具体的な要素シナリオは、以下のような要素を組み合わせて作成します。シナリオは、オートメーション要素とシナリオ要素により構成されます。オートメーション要素とは、条件や手順に基づき処理を実行することで、上表にアクションとして示している「メール送信」「リスト追加」「リード項目更新」などが該当します。シナリオ要素とは、リードとのコミュニケーションを自動的に実行するためのシナリオのことで、マーケターが作成する部分です。シナリオの作成では、「適用開始条件」「トリガー」「フィルタ」のいずれかの条件と、そのときのアクションを設定します。そこでポイントになるのが「分岐」です。たとえばトリガーの「メール開封」なら、「開封した」「開封しない」で分岐して異なるアクションを設定します。シナリオ機能を使用する準備シナリオが有効に機能するためには、シナリオ作成と合わせて以下のような準備が必要です。データクレンジングシナリオが機能するために、見込み客や顧客のデータが整備されていることが重要です。株式会社と㈱、アルファベット表記とカタカナ表記の違いなどによる表記ゆれをなくし、適切に名寄せをするデータクレンジングが欠かせません。※データクレンジングについて、以下の記事で解説しています。参考記事：データクレンジングとは？マーケティング施策成功のために欠かせないデータクレンジングの手順参考ページ：シャノンマーケティングプラットフォームのデータクレンジング機能仮説を立てるシナリオを設計するためには、仮説が必要です。たとえば、「メールAを開封しなかった見込み客の一部は、別の内容のメールBには関心を示してアクションを起こす」のように、過去の実績や課題をもとに仮説を立てます。コンテンツを用意するシナリオ作成と同時に準備すべき要素がコンテンツです。Webページ、送信するメール、動画など、顧客にとって魅力があり、購買を促すコンテンツを作成することが重要です。※コンテンツを増やす工夫については「コンテンツマーケティングとは？進め方、事例、コンテンツを増やすコツまでをご紹介」の記事で事例を紹介しています。シナリオの作成手順シナリオの基本の作成手順を、シンプルな例を挙げて紹介します。以下は、あるキャンペーンに申し込んだ人への施策シナリオです。まず、トリガーとして「キャンペーン名」「申込」を設定します。次に、アクションを設定します。ここではまず、顧客リストの項目「DM許可」の値を「希望する」に更新します。さらに、アクションの２つめとして、「メール送信」を設定します。具体的に何を送信するか、メールのタイトルを選択します。以上がサンクスメールを自動送信するシナリオの一例となります。施策の検証と改善MAでは施策の成果も測定されます。設定したシナリオが仮説通りの成果を上げているかを検証し、結果が出ていない場合は仮説やシナリオを改善します。シナリオの検証と改善がしやすいよう、最初はシンプルなシナリオ設定から始めることがおすすめです。シャノンのシナリオ機能事例を一挙紹介！ここから、シャノンで実践しているシナリオの実例からいくつかをご紹介していきます。文中で「興味・関心フェーズ」「比較・検討フェーズ」という言葉が出てきますが、それは以下の「購買ピラミッド」に示されるリードの購買フェーズ分類のことです。獲得したリードのフェーズを引き上げていくことが施策共通の目的です。展示会後にホットリードを見つけ出すシナリオ以下は、展示会で名刺交換したリードをフォローするためのシナリオです。目的は、展示会当日にホットリードに分類した以外のリードから、ホットリードを見つけ出すことです。明確なホットリードはすでに、営業・インサイドセールスがフォロー済です。その次に架電優先順位の高いリードを見つけ出すためのシナリオです。上記シナリオは名刺交換直後のサンクスメールから始まり、リードの反応しだいで次のフォロー施策が実行されます。ホットリードへのアプローチは、展示会の後、できるだけ早く行う必要があります。自動化できるシナリオ機能だからこそ、素早いフォローが可能です。また、展示会で対応した担当者の印象によりホットリードに分類されなかったが、実際にはホットなリードをシナリオにより見つけ出すことができるので、属人化を防止します。ホワイトペーパーダウンロード者をフォローするシナリオホワイトペーパーをダウンロードするリードのなかには、購買意欲が高いリードも一定割合います。そんなターゲットに資料請求を促すシナリオが以下です。ホワイトペーパーに関連する読み物ページへ誘導するメールを送信し、閲覧があった場合となかった場合に分けて、それぞれ違ったアプローチで資料請求へと誘導します。このシナリオは定常的に実行します。貴重なリード獲得の機会である「ホワイトペーパーのダウンロード」があったとき、タイミングを逃さずにフォローすることで、さらに購買フェーズの引き上げを図るシナリオです。休眠リードのなかで購買意欲があるリードを見つけるシナリオしばらく動きがない休眠リードも、社内の状況が変化して購買フェーズに回帰することがあります。タイミングよくそのようなリードを見つけ出すためのシナリオが以下です。まず休眠リードを「365日以内にアクションがない」などの条件で抽出し、資料請求誘導メールを送信します。申込があれば購買意欲が高い「比較・検討フェーズ」に登録、現時点では申し込みがないが何らかのリアクションがあった場合は「興味・関心フェーズ」などに登録します。興味・関心引き上げのために架電するべきリードを見つけるシナリオ以下は、インサイドセールスが積極的に架電フォローをする対象者を見つけるシナリオのひとつです。まず「興味・関心フェーズ」に登録されていて、かつ過去1年以内にセミナーなどの対面接点があるリードを絞り込みます。対象者を製品詳細ページに誘導して「クリック有」、または、「クリック無」だがその後事例ページへの誘導で「クリック有」というリードを架電対象者として通知します。地域担当者を振り分けるシナリオシナリオは、リードの引き上げ以外の目的にも活用できます。以下は、地域担当フラグを付与するシナリオです。リードの住所、あるいは登録電話番号の市外局番を使った条件に該当する西日本のリードの担当部署を大阪支社にします。 まとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.MAの機能のひとつであるシナリオ機能は、顧客一人一人に適切なフォローをするOnetoOneマーケティングの実行に役立ちます。シナリオ機能により、マーケティング施策を自動化できます。2.シナリオ機能を使うメリットは以下です。業務の効率化OnetoOneマーケティングの実現スピーディーに見込み客対応ができる機会損失の削減検証データの蓄積3.シナリオ機能は、オートメーション要素とシナリオ要素から成ります。シナリオの作成は、「適用開始条件」「トリガー」「フィルタ」などの条件と、アクションを設定して行います。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

BANTはIBMが1960年代に提唱した、法人営業で用いられるフレームワークです。古いと言われることもありますが、コロナ禍をきっかけに営業手法が変化したことで再び注目を浴びています。今回は、BANTの意味や、注目が集まる理由、営業活動の効率化における重要性を紹介します。シャノンのフィールドセールスとインサイドセールスでのBANTの活用方法についても紹介しますので、参考にしてください。目次ToggleBANTとは？オンラインの営業で活かすメリットも解説BANTとは？BANTに注目が集まる理由BANTを活用するメリットBANTの重要性と商談時にヒアリングする方法Budget（予算）Authority（決裁権）Needs（必要性）Timeframe（導入時期）BANTでブレの少ない見込み顧客管理を行うコツBANT条件設定の例BANTが不足している場合にはBANTを活用する際の注意点まとめBANTとは？オンラインの営業で活かすメリットも解説まずはBANTの意味と、注目が集まっている理由、活用するメリットについて紹介します。BANTとは？「BANT」とは、法人向けサービス・商品（BtoB）を扱う会社が、顧客の情報をヒアリングする際に用いるフレームワークです。BANTという名称は、以下の項目の頭文字から取られています。B（Budget）：　予算A（Authority）：　決済者N（Needs）：　必要性T（Timeframe）：　導入時期さらに、以下の2つの項目をプラスした「BANT-CH（バントチャンネル）」というフレームワークが用いられることもあります。C（Competitor）：比較・検討中の競合相手H（Humanresources）：人員体制BANTやBANT-CHは、案件獲得の見込みを判断するために押さえておきたい基本項目として、法人向けの営業やマーケティングで重視されています。BANTに注目が集まる理由コロナ禍をきっかけに、多くの企業でオンライン中心の営業活動が行われるようになったことが理由です。国土交通省の「令和４年度テレワーク人口実態調査」によると、営業職の44.6％がテレワークを取り入れていることからも、オンラインの営業手法が根づいていることが伺えます。一方で、オンラインよりも対面での商談の方が成約に繋がりやすいと言われています。対面では場の雰囲気を把握しやすいため、表情や話の内容に変化をつけやすく、相手からの信頼を獲得しやすいことなどが理由です。そのため、ヒアリングや提案といった商談の初期のフェーズではオンラインを活用し、クロージングなど重要な局面では対面を選ぶことで、高い成果を期待できます。非対面と対面のアプローチを効果的に使い分けるためには、マーケティング部門と営業部門、インサイドセールスとフィールドセールスなど、複数部署の連携が重要になってきます。部署をまたいで共通する指標があると、成約に繋がる可能性が高い顧客（ホットリード）をスムーズに受け渡すことが可能です。シャノンでも、ホットリードをインサイセールスドからフィールドセールスにパスする時にBANTをSFA上に登録しています。こうした理由から、BANTやBANT-CHに注目が集まるようになりました。BANTを活用するメリットBANTを活用するメリットとして、以下が挙げられます。最適なタイミングでクロージングができる顧客のBANT条件が揃ったタイミングは、購買意欲が非常に高まっている状態だと言えます。そのタイミングで他のリードよりも優先して対応し、顧客の背中を押すことができるため、自社の機会損失防止に繋がります。顧客目線のアプローチができる長い期間をかけて検討されるBtoBの商品やサービスは、顧客が購買を決めるために「自社に合うか」「費用対効果が期待できるか」などの総合的な判断が必要です。BANT条件をもとに、顧客が購買を決定するためにどんな情報を必要としているのか理解を深められるため、顧客に寄り添った提案が可能になるでしょう。デメリットを挙げるとするなら、BANTを聞き出すこと自体が営業の目的になりやすいことです。そうならないように、BANTの用途に関する認識を社内で統一することが重要です。シャノンでもBANTを活用していますが、あくまで顧客へのアプローチを考えるための参考材料の1つとして扱っています。BANTの重要性と商談時にヒアリングする方法BANTの重要性と、商談でのヒアリングやアプローチの方法について条件ごとに紹介します。Budget（予算）定価が決まっていないケースが多い法人営業では、自社や競合相手の商品・サービスに対する予算を知ることで、顧客に適した提案が可能になります。自社の商品・サービスが顧客の要望を実現できるか判断する目安として、予算は重要な役割を果たすでしょう。予算をヒアリングするために参考になるのが、BANT-CHの「C」である競合相手です。顧客が現在導入している競合商品・サービスの価格や、これまで検討したことのある競合商品・サービスから、予算の目安を知ることができます。「現在こういう商品・サービスを使ってらっしゃいますか」「過去にご検討されたことはありますか」などの切り口から、予算を引き出していきましょう。一方で、これまでに競合商品・サービスを検討したことがなく、顧客が予算を具体的にイメージしていないケースもあります。その場合は、顧客がどんなプロセスを経て予算化するのか理解することが重要です。大企業であれば年間の予算が項目ごとに細かく決められていることが多いため、「検討できる範囲の価格は最大でどのくらいでしょうか」などの質問をしながら、参考になる数値を引き出しましょう。中小企業では予算に融通がきくことも多いため、次章で解説する決裁権を確認しつつ商品・サービスの魅力を訴求することで、予算の獲得を目指すことができます。Authority（決裁権）法人営業の顧客は、最終的な意思決定を行う決裁権は経営陣が持っていて、商談の窓口担当者は商品やサービスの比較・検討のみを任されているケースが多いです。社内での検討を進めるサポートをするためにも、稟議が承認されるまでに関与する人やフローを把握することは欠かせません。決裁者と現場の意思決定者を把握して、提案内容に活かしましょう。決裁権は、「稟議の起案から承認までにかかる期間の目安はどれくらいでしょうか」といった切り口から確認できます。さらに、「過去に商品・サービスを導入した際の決裁で、何が判断のポイントだったのでしょうか」「決裁のご担当者様を説得するために、私どもで協力できることはございますか」などの問いかけから、商談を前に進めるためのヒントが得られるでしょう。ちなみに、BANT-CHの「H」である人員体制は、商談の窓口担当や決裁者だけでなく、導入後の運用担当者なども含む項目です。人員体制もあわせて確認することで、購入して終わりではなく、購入後も長いお付き合いをつづけていくために何が必要なのか理解を深められるでしょう。Needs（必要性）顧客が抱えるお悩みは「ペインポイント」と「ゲインポイント」に分けることができ、ペインポイントはお金を払ってでも解決したい緊急性の高いニーズを意味します。顧客のペインポイントを知ることは、自社の商品・サービスを使った解決策を提案するために重要です。必要性を確認するには、現状の課題であるペインポイントや、理想の成果にくわえて、それらの背景や理由をヒアリングしましょう。顧客が自覚しているニーズについては「どのような点が問題なのでしょうか」といった質問で具体的にヒアリングできますが、潜在的なニーズを引き出すためには工夫が必要です。「上司に自信をもって報告できる成果はどのようなものですか」「成果が見込めそうなほかの施策を選択しないのはなぜでしょうか」など、顧客が考えを具体化するサポートができるような質問を投げかけてみてください。くわえて、窓口となっている個人のニーズと、企業全体のニーズが一致しているか確認することも重要です。また、実際に使う人と窓口が違う場合は、現場目線の本質的なニーズを掴む工夫が求められます。そのためにも、BANT-CHの「H」である人員体制をあわせてヒアリングする必要があるでしょう。Timeframe（導入時期）導入時期が決まっているかどうかも、成約の見込みを立てるために役立ちます。他の条件と比較しても確認しやすいうえ、導入希望時期までの期間によってどれくらい必要性を感じているか判断することも可能です。ホットリードを見極めるためにも、導入時期を確認することは重要でしょう。導入に前向きな顧客には「いつまでに納品が必要ですか？」と直球な質問を投げかけてもいいですし、検討段階の顧客には「そのお悩みを解決しなければいけない時期は決まっていますか？」と必要性に絡めながらヒアリングするのも効果的です。ただし、商品の必要性を感じてもらえても、他業務との兼ね合いですぐには導入できないケースもあります。そのため、正確な導入時期を把握するのは難しいですが、いますぐ導入できない理由を知ることで顧客へのアプローチに活かせるでしょう。BANTでブレの少ない見込み顧客管理を行うコツ実際にBANTを活用するには、各条件で成約を見込めるかどうかの基準を、部署や会社全体の共通認識として設定する必要があります。ここではBANTの条件設定の例や、設定した条件に満たない場合の対応方法、ヒアリング時の注意点について解説します。BANT条件設定の例シャノンでは、リードをインサイドセールスからフィールドセールスに引き渡す指標としてBANTを活用しています。インサイドセールスとフィールドセールスで設定しているBANT条件の一例を紹介します。インサイドセールス記入用BANTB　話を聞いてよければ確保A　レコメンダーN　ニーズが顕在化しているT　半年以内に導入したいフィールドセールス記入用BANTB　予算化活動中A　接触済みN　検討・PJ体制があるT　半年以内に導入したいこれらの項目をMAやCRMなどのツールに記入することで、適切に引き継ぐことができます。BANTが不足している場合にはBANTのうちどの条件が不足しているのかによって、対応方法が変わってきます。A（決裁権）とN（導入時期）に関しては、商談で顧客に寄り添ったアプローチを行うことで情報を補うことで、成約に向けて前進できるでしょう。決裁権が不明の場合は、稟議・承認に必要な工数を把握しながら戦略を立てることも可能です。導入時期が不明の場合は、スケジュールづくりをサポートするための提案もできます。一方で、B（予算）とNeeds（必要性）が不足していると、場合によっては直接的なアプローチの優先順位を下げる判断も必要です。商品・サービスの費用と顧客の予算がかけ離れている場合は、成約に結びつく可能性は低いでしょう。そのため、インサイドセールスやマーケティング部門へと引き渡すことで、フィールドセールスはより確度の高い顧客への対応に専念できます。必要性が乏しい場合は、間接的なアプローチで相手の価値観を変えるきっかけを作ってから、直接的なアプローチに移行すると効果的です。こうした判断を早い段階で行うためにも、直接的なアプローチに移る前にBANTの各条件に関する仮説を立てることが大切です。シャノンでも、まずはご担当者さまの部署や役職、企業や取り扱っている商材などの情報をもとに仮説を立てながらヒアリングを行った上で、サービスの概要や用途を訴求しています。BANTを活用する際の注意点BANTをヒアリングする際に注意してほしいのは、お客様との関係を壊さないよう柔軟に対応することです。たとえば、予算を初回の商談でいきなり確認されると、相手に失礼な印象を与えてしまう可能性があります。信頼関係を築けず機会損失に繋がってしまうリスクもありますので、商談の雰囲気を壊さないよう慎重にヒアリングしましょう。まとめ本稿のポイントは以下の3点です。BANTはインサイドセールスとフィールドセールス、マーケティングなど、異なる顧客アプローチを行う部署同士の連携に役立つ商談前にBANTの各項目についての仮説を立てて、適切なアプローチを行うことで、成約の確度を高めることが可能BANTが不足している場合にも無理にヒアリングしようとせず、顧客との関係性を重視しながら寄り添うことが大切最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

新しいサービスの名称や機能を企業に認知させたいBtoB企業にとって、試してみたい広告メディアのひとつが「タクシー広告」です。注目を集めているのは、乗車するとすぐ目に入るデジタルサイネージから配信される動画広告。集客効果が高いとされるのは、なぜでしょうか。今回は、タクシー動画広告のメリット、成長した背景、出稿の費用や方法について紹介します。目次Toggleタクシー広告とは？　注目されている背景タクシー広告とはタクシー広告が注目される背景タクシー広告のメリット・デメリットタクシー広告の種類と配信方法、費用は？タクシー広告の種類と活用例タクシー動画広告の配信会社タクシー広告の費用、出稿方法、事例タクシー広告で成果を上げるポイント訴求力のある動画コンテンツの制作効果測定の方法を決めておくマーケティング戦略のなかでの位置づけまとめタクシー広告とは？　注目されている背景タクシー広告のなかでも今注目されている動画広告とはどんなものか、それ以外の広告メディアも合わせて紹介します。タクシー広告とはタクシー広告とは、タクシーの車内外に表示される広告全般のことです。ステッカーや紙媒体も含まれます。しかし今、タクシー広告のなかで最も注目されているのは、車内に設置されたデジタルサイネージから配信される動画広告です。そのため、タクシー広告イコール動画広告のことを指していることもあります。ユーザーがタクシーに乗車する時間の平均は18分といわれます。18分という時間は、パソコンやタブレットを出して仕事をするにはやや短く、何もせずに目的地まで乗っていれば長く感じられる時間です。かつてはタクシー車内に、乗客の目に止まる位置にリーフレットを置いていました。しかしリーフレットは乗客が手に取らなければ見てもらえません。それが近年、ディスプレイに置き換わり、動画広告を配信するようになると、18分というスキマ時間に効率よく情報を届けて広告効果を上げられるようになりました。以下は、タクシー広告市場の成長予測の図です。出典：株式会社CARTAHOLDINGS,CARTAHOLDINGS、デジタルサイネージ広告市場調査を実施～2021年のデジタルサイネージ広告市場規模は594億円の見通し、2025年には1083億円と予測～タクシー広告はコロナ禍で急速に成長したこと、今後も市場は拡大の見込みであることがわかります。タクシー広告が注目される背景タクシー広告が注目を集めるようになった背景に、タクシーのサービス全般にわたるデジタル化があります。近年タクシーのサービスは大きく変化しています。タクシーに設置されたタブレットは、広告を配信するサイネージであると同時に決済端末でもあります。乗客はタクシー会社のアプリから非接触、キャッシュレスで簡単に支払いをすることができます。タクシーアプリは支払い手段のほか配車サービス、定額運賃や事前確定運賃などを提供していて、ユーザーにとっての利便性が増しています。アプリの会員登録により、いつどんな乗客がどのエリアに乗車するかというデータが取得でき、それをもとに費用対効果の高い広告配信が可能になります。このように、タクシーのサービスがデジタル化されたことで、タクシー広告が広告施策として効果を上げられるようになってきています。2020年以降のコロナ禍で、不特定多数の人との接触を避けることができるタクシー需要が増えたことも、タクシー広告の拡大を後押ししました。さらに、タクシーはビジネス利用が多く、しかも管理職の割合が多いことからBtoB企業がタクシー広告を利用するようになりました。そこで一定の実績が認識され、現在はBtoBの有力なマーケティング施策のひとつとされています。タクシー広告のメリット・デメリットタクシー広告のメリットは以下です。経営者や管理職、富裕層にリーチできる管理職以上のビジネスマンや富裕層は定期的にタクシーを利用する割合が多いことが知られています。これらの層はテレビやネット動画を見る機会が少ないですが、タクシー車内であれば動画を見る可能性があります。企業で決裁権のある経営者や管理職に直接情報を届けられるので、BtoBの広告の配信先として有効です。BtoCであれば投資商品や不動産などの高額商品の広告に向いています。時間と空間が限定され、広告が目に止まりやすい平均のタクシー乗車時間とされる18分という時間、タクシー車内の閉鎖的な空間という条件のもと、乗客はディスプレイから配信される動画にあまり抵抗感を感じずに目を向けます。広告を見てもらえる条件が揃っているといえます。一方、タクシー広告のデメリットは以下です。広告費・コンテンツ制作費が高額であるタクシー広告に動画配信する費用はエリアを限定しても数10万円からと高額です。そのためWeb広告のように低額から始めて効果を見ながら改善していくことができません。初回から成果を上げるためにコンテンツ制作費も十分な額を用意する必要があります。効果測定がしづらいタクシー広告の効果測定はWeb広告に比べると困難です。直接測定することが難しいですが、指名検索数やCVの推移によってある程度把握することができます。ほかに、タクシー会社が提供する配車アプリへのクーポン配信によって効果を測定する方法もあります。タクシー広告の種類と配信方法、費用は？タクシー広告を検討するときに参考になる、タクシー広告の種類、費用、配信方法などを解説します。タクシー広告の種類と活用例タクシー広告には動画広告以外にも種類があります。アナログな媒体による広告、車外に表示させて一般の人に見せる広告などがあります。デジタルサイネージ動画を配信できるデジタルサイネージは主に助手席の後部に設置されています。最新のディスプレイはサイズが大きく画面もクリアになり、届けられる情報量が増えています。車窓サイネージ後部のガラス窓をデジタルサイネージにして動画を配信する最新技術です。アドケース運転席・助手席の背面に設置されたラックにリーフレットを入れる方法です。乗客の目に止まりやすい位置に設置されます。リーフレットの残数で効果測定ができます。ステッカーステッカーは車内向けと車外向けがあります。車内の乗客が見るのはドア内側、運転席後部など。車外向けではドア、サイドウィンドウ、リアウィンドウなどに貼ります。両面印刷で車内外向けのステッカーもあります。サンプリングドライバーが乗客に各種のノベルティを直接配布します。ラッピング車体全体に表示させるラッピング広告は他の車からも歩行者からもよく目につきます。ステッカーやラッピングなど、従来からの広告手法についても、動画広告と組み合わせることによって新たな相乗効果を生むことが期待できます。2022年新春、というタクシーをメディアとして活用した大規模な広告『進撃のタクシー』が展開されました。ディスプレイにキャラクターが登場する『進撃のタクシー』をアプリで配車車窓サイネージで動画広告を配信車内ではアニメを放映正月期間に車内で「進撃のおみくじ」を配布SNSでプレゼントが当たるキャンペーンを実施タクシー広告にはデジタルとアナログの両方がありますが、どちらも最大限活用したタクシー広告の好例といえそうです。タクシー動画広告の配信会社タクシーの動画広告を出稿できるのは主に以下の2社です。■TokyoPrime東京だけでなく大阪、札幌、福岡などの大都市を中心に、全国30都道府県に展開していることが特徴で、サイネージ導入車両66,000台、月間リーチ数は3,300万人です。■GROWTH東京23区内、特に繁華街を走行するタクシーを対象としてサイネージ導入車両11,500台を展開し、月間リーチ数は770万人です。タクシー広告の費用、出稿方法、事例タクシー動画広告の費用は上記2社の場合各種のプランがあり選択肢は豊富です。費用例としては首都圏で1週間動画を配信する場合で300～800万円程度です。これに加えて動画製作費も必要となるため、1000万円以上はかかるでしょう。しかしそれでも、費用対効果に満足してリピートする企業がかなり多いようです。TokyoPrime、GROWTHとも、くわしい媒体資料をWebサイトで提供していて、プランごとの費用と出稿方法が明記されています。また、タクシー広告の事例も公式Webサイトで多数紹介されています。TokyoPrimeの事例紹介GROWTHの事例紹介タクシー広告で成果を上げるポイント費用をかけてタクシー広告にトライするなら、成果を上げられるよう十分な準備をして臨みたいところです。成果を上げるポイントについて解説します。訴求力のある動画コンテンツの制作タクシーのデジタルサイネージでは視聴者向けの情報番組を配信していて、その合間に広告が流れます。動画広告は30秒が基本です。30秒あれば充実したコンテンツを届けることができます。動画制作のポイントは以下です。音声なしでも伝わる構成にするタクシー車内のサイネージからは音声も流れますが聴こえづらい場合もあります。音声なしでも内容がわかりやすく伝わる動画にすることが重要です。ターゲットに合うコンテンツターゲットは企業の管理職なのか富裕層なのか、自社の商品を届けたいペルソナを明確にして動画を製作します。自社メディアへの誘導配信画面にQRコードを表示させてオウンドメディアなどに誘導すればさらに追加の情報を届けられて、アクセス数を測定することもできます。効果測定の方法を決めておくタクシー広告の効果を測定する方法として、以下のようなものがあります。指名検索数Webアクセス数獲得リード数商談獲得数リードからの商談獲得率受注件数電話問い合わせ数指名検索とは商品やサービス名をユーザーが入力する検索のことです。広告配信期間に上記の数値がどの程度増えるかを測定します。上記のなかのどの数値で測定するのか、測定の方法と目標値を決めます。目標に達成したら再度広告出稿するのか、達成しなかったらいつ停止するのかなどのシナリオについても、事前に決めておく必要があります。マーケティング戦略のなかでの位置づけタクシー動画広告によってどの程度の集客アップ効果があるかの測定は重要ですが、その成果はタクシー動画広告だけによるものではありません。同じ動画コンテンツをYouTubeやSNSにも配信することで、リードは複数回同じ情報を見る可能性が高くなり、認知度が高まります。また、動画コンテンツから誘導するランディングページのわかりやすさやアクションのしやすさ、自然検索したときに自社のページに誘導できるSEO対策も不可欠です。年間の時系列や同時期に行う施策など、マーケティング戦略全体のなかでタクシー動画広告を効果的に位置づけることが、最終的な集客と売上アップのために重要です。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。タクシー広告のなかで、デジタルサイネージから配信する動画広告が注目されています。タクシーの乗客には経営者や管理職など企業の決裁権者が多く、BtoBビジネスの集客に効果が認められています。富裕層の乗車も多いので、BtoCビジネスでも広告需要があります。タクシーの平均乗車時間は18分と短いですが広告を配信するには十分な時間の長さで、デジタルサイネージから流れる動画を見る可能性が高いです。タクシー動画広告のデメリットは費用が高額ということです。それでも一定の効果が認められ、BtoB企業に人気です。

自社が提供する価値を支持してくれるファンは、企業にとって重要な存在です。「価値」と一言でいっても、どこに価値を感じるかは人それぞれです。商品やサービスには、価格や性能などの「機能価値」や、商品・サービスにまつわる思い出や愛着などの「情緒価値」があります。加えて、企業が実施している社会活動へ共感する「社会価値」などがあります。こうした価値を自社や自社の商品・サービスに感じてくれるファンを増やしていくのが「ファンマーケティング」です。この記事では、ファンマーケティングについて解説していきます。ぜひ、参考にしてください。目次Toggleファンマーケティングとはファンマーケティングが注目される理由ファンマーケティングのメリット顧客ロイヤリティが高まり売上が安定するブランディングにつながる広告宣伝費が削減されるファンマーケティングで注意することファンマーケティングを成功させるために必要なツールMAツールCRMツール各種SNSファンマーケティングがうまくいっているかどうかを調べる方法NPSの測定ソーシャルメディアのエンゲージメントを分析リピーターの割合を分析口コミの分析ファンマーケティングに必要なスキルコミュニケーションスキルデータ分析スキルクリエイティブスキルファンマーケティングに成功している企業の事例ヤッホーブルーイングカゴメワークマンまとめファンマーケティングとはファンマーケティングとは、顧客との関係性を強化することで、企業や企業の商品・サービスのファンになってもらい、売上やブランド価値向上を目指すマーケティング手法です。ファンがどのようなことに価値を感じるかを理解し、ファンに喜んでもらう商品・サービスを提供していきます。近年ではインターネットの利用率が80％を超えているため、ファンマーケティングもインターネット上を中心に考えられています。インターネット上でおこなわれるファンマーケティングの手法SNSSNSによる企業とファンによる双方向のコミュニケーションコンテンツマーケティングオウンドメディアによる情報発信ファンコミュニティファン同士が交流するコミュニティメールマガジンメールによる情報発信ライブ配信ライブ配信による企業とファンとの双方向のコミュニケーションクラウドファンディングクラウドファンディングファンから資金を集めて、商品やサービスを開発・販売。リターンを送る。ファンマーケティングが注目される理由現代ではモノや情報が溢れており、企業同士の競争も激しくなっています。他社との競争優位性がなくなりつつあるため、最終的には価格勝負となってしまい、値下げ競争となってしまいがちです。モノや情報が溢れた結果、消費者の多様化も進みました。チャネルが増え、購買行動が変化し、それぞれに求める性能や価値が違ってきています。そのような時代だからこそ、自社に価値を感じてくれるファンを増やしていく必要があるのです。近年ではSNS（ソーシャルメディア）や口コミサイトが普及しており、消費者自らが発信して情報を共有するコンテンツが増えています。これをUGC（UserGeneratedContent）と呼びます。UGCは、企業が発信する情報と比べて信頼性が高く共感を得られやすいのが特徴です。こうした背景もあり、企業としては積極的にUGCを広めていきたいのです。UGCを生み出すためのアプローチ手段としても、ファンマーケティングは注目されています。ファンマーケティングのメリットファンマーケティングを実施すると、どのようなメリットがあるのでしょうか。具体的なメリットは以下の3つです。 顧客ロイヤリティが高まり売上が安定するブランディングにつながる広告宣伝費が削減されるそれぞれくわしく解説します。顧客ロイヤリティが高まり売上が安定するファンマーケティングを実施することで、顧客のロイヤリティが高まります。有名な「パレートの法則」にあるように、売上の8割は2割の顧客によって生み出されます。この2割の顧客がロイヤリティの高い顧客であり、ファンです。ロイヤリティの高い顧客は商品やサービスを何度もリピート購入したり、口コミで広めてくれたりするため、売上が安定します。企業の一顧客が生涯にわたって購入する総額である「LTV」の最大化にもつながるのです。LTVは「LifeTimeValue（ライフタイムバリュー）」の略で、日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。LTVが向上すれば経営は安定し、企業の成長につながります。LTVについては、「LTVとは？BtoBマーケティングにおけるLTVの重要性、施策、成功事例を解説！」をご覧ください。ロイヤリティの高い顧客のことを「ロイヤルカスタマー」と呼び、日本では「常連客」や「お得意様」と表現することが多いです。まさにファンと呼べる存在です。企業にとっては最重要な顧客であり、いかにロイヤルカスタマーと呼ばれるファンを増やすかを考える必要があります。ロイヤルカスタマーについては「ロイヤルカスタマーとは？その定義と、MA連携でロイヤルカスタマーを増やす手法」をご覧ください。ブランディングにつながるブランディングとは、販売したい商品やサービスのターゲットとなる顧客を定め、顧客に共通イメージを形成することを目的とした活動を指します。ブランディングは、企業が一方的に作るものではありません。ファンによって作られることもあります。ファンマーケティングがうまくいけば、ファンによってブランディングが形成され広がっていく可能性もあります。ブランディングに成功してファンが増えると、他社と価格面で競争する必要がありません。結果、価格を高く設定できるので、利益率を高められます。ブランディングに成功している例として、スターバックスやAppleが挙げられます。スターバックスやAppleが値下げキャンペーンをすることは、ほとんどありません。ブランディングは社外に対してだけではなく、社内に対しても効果があります。人材採用がしやすくなり、働くモチベーションも高まります。採用率が上がり、離職率は下がるので、求人広告費や人材紹介料などの採用にかかる費用も抑えられるのです。ブランディングについては「ブランディングとは何か？企業の成功事例や意味をわかりやすく解説」をご覧ください。広告宣伝費が削減される従来のプロモーション手段として、テレビCMや新聞などのマスメディアを活用した広告がありました。しかし、最近はテレビを見る人や新聞を購読する人は減少しています。インターネット広告は増えていますが、数え切れないほどの広告があるため、なかなか顧客に届きません。顧客がファンになってくれると、自社や自社の商品・サービスを家族や友人などに口コミで広めてくれる可能性が高まります。ファンがファンを連れてきてくれるため、お金をかけて広告を出稿しなくても、新規顧客獲得が可能です。toCはもちろん、toBでも口コミ効果は大きいです。口コミは通常の広告に比べて信頼性が高いため、大きな金額が動くtoBでも効果があります。先ほども紹介したパレートの法則は、売上の8割は2割の顧客によって生み出されるという考え方です。ファンマーケティングに注力し、2割のファンを大切にすることで、広告を出さなくても成長できる可能性が高まります。ファンマーケティングで注意することファンマーケティングは、はじめてすぐに結果の出るものではありません。地道な取り組みを、じっくりとおこなう必要があります。短期的ではなく、中長期的な視点で取り組みましょう。定量的な成果をすぐに求めてしまいがちですが、まずは定性的な成果を積み上げていくことが大事です。また、ファンとの信頼を築くのは大変ですが、崩れるのは一瞬です。仮に商品・サービスに問題があったり、サポート対応に不満を抱かれた場合には、ファンが一気に離れてしまう可能性もあります。最近はSNSで炎上する企業アカウントもあります。そうならないためにも、SNSの運営ルールや投稿マニュアルは事前に作成しておきましょう。ファンマーケティングを成功させるために必要なツールファンマーケティングを成功させるためには、さまざまなツールが欠かせません。特に最近はデジタルを利用する方が多いので、デジタルツールが必要です。以下の3つのツールをご紹介していきます。MAツールCRMツール各種SNSMAツールMAツールとは「マーケティングオートメーションツール」を指します。MAツールは、「購買フェーズを引き上げるために顧客の状況にあわせて実施される、マーケティング活動全般を自動化するためのツール」です。「顧客」というのは新規顧客に限りません。既存顧客も含みます。MAツールを活用すれば、キャンペーンマネジメントやメールマーケティングも可能になります。お客さま一人ひとりに合った情報発信ができるので、顧客を育成してファンになってもらうための濃いコミュニケーションが可能です。さらに、MAツールを活用すれば、ファンがWebサイト上でどのように行動しているかもわかります。どのようなコンテンツに興味・関心を抱いているかを分析できるので、その次に制作するコンテンツの参考にできます。このようにMAツールは、ファンマーケティングを成功させるために欠かせないツールといえます。MAやMAツールについては、「マーケティングオートメーション（MA）とは？基礎知識やツールについてわかりやすく解説」をご覧ください。CRMツールファンマーケティングを成功させるためには、顧客とのコミュニケーションを円滑におこなうことが重要となります。そこで活用できるのが「CRMツール」です。CRMは日本語で「顧客関係管理」という意味で、CRMツールは顧客情報を最大限に活用するツールとなります。うまく活用すれば、顧客のことをできるだけ一人ひとり、詳細に理解することが可能です。CRMツールの基本機能は以下のとおりです。1)　顧客管理顧客のプロフィールや購入履歴のほか、各種のコンタクト履歴まで一元管理します。2)　問い合わせ管理既存顧客からの問い合わせ、商品への要望・クレームなどを管理します。3)　顧客フォロー管理商談や電話連絡など企業側からのアクション、メールマガジン配信やキャンペーン実施の履歴などについて管理します。4)　顧客分析既存顧客のデータを正確に蓄積し分析することで、特にフォローすべき優良顧客の判定、マーケティングに役立つペルソナの設定などが可能です。また、顧客ニーズを正確に知ることが事業戦略や商品開発に役立ちます。CRMやCRMツールについては「顧客理解に欠かせないCRMとは？マーケティングにどう役立てる？」をご覧ください。各種SNSファンマーケティングにおいて、SNS（ソーシャルメディア）の活用は非常に有効です。企業は自社の情報を発信することで顧客とのコミュニケーションをおこない、顧客との関係を強化できます。顧客からの「いいね」やコメントなど、一方通行の発信だけではなく、双方向のコミュニケーションが可能です。また、SNS上でプレゼントキャンペーンやハッシュタグを活用したイベントなどを開催することで、顧客との交流を深められます。近年、多くの方がSNSを利用しています。日本のSNS普及率は80％を超えたという調査結果があるほどです。出典：2020年度SNS利用動向に関する調査｜ICT総研【ICTマーケティング・コンサルティング・市場調査はICT総研】年齢層や活用シーンによって利用されるSNSは異なります。たとえば、年齢層が高くBtoBで活用したいなら「Facebook」がおすすめです。一方、年齢層が低くBtoCに活用したいなら「Instagram」や「TikTok」がおすすめとなります。幅広い層に拡散するためには「Twitter」がおすすめです。自社のターゲット層に合わせたSNSを選んでください。ファンマーケティングとソーシャルメディアマーケティング冒頭で説明したとおり、ファンマーケティングは顧客との関係性を強化することで、企業や企業の商品・サービスのファンになってもらい、売上やブランド価値向上を目指す手法です。ソーシャルメディアマーケティングは、SNSを活用してファンを増やし、売上や認知度向上を目指す手法です。どちらもファンを作って企業にとっての利益を目指す点では、目的は同じといえます。リアルイベントと違ってSNSは場所や時間の制約がないため、気軽に参加可能です。しっかりとソーシャルメディアマーケティングに取り組むことで、ファンとなってくれる方を増やせます。ソーシャルメディアマーケティングについては「ソーシャルメディアマーケティングとは？BtoBビジネスにおけるSNSの活用方法」をご覧ください。ファンマーケティングがうまくいっているかどうかを調べる方法ファンマーケティングを成功させるには、中長期的な視点が必要とお伝えしました。しかし、企業の場合は定期的なレポーティングが求められるでしょう。うまくいっているかどうかを調べるには、どのような手段があるのでしょうか。以下の4つの方法を解説していきます。NPSの測定ソーシャルメディアのエンゲージメントを分析リピーターの割合を分析 口コミの分析NPSの測定ファンマーケティングがうまくいっているかどうかを調べるうえで、有効な指標が「NPS」（NetPromoterScore、ネットプロモータースコア）です。NPSの測定方法はシンプルです。「あなたはこの商品/サービスを他の人に勧めますか？」という質問について0から10までの11段階で回答してもらいます。その結果、顧客を以下のように「推奨者」「中立者」「批判者」に分類できます。この場合、9～10と回答した「推奨者」はファンであるロイヤルカスタマー、または将来ファンになってくれる可能性が高いです。企業のNPSは、「NPS＝推奨者の割合－批判者の割合」として数値化されます。NPSは企業の成長率との相関性も高いとされています。似た指標として挙げられるのが「顧客満足度」です。しかし、アンケート調査で「満足」と回答した顧客が、必ずしもその後にファンにならないのと比較して、「人に勧めたい」という回答がその後、ファンに結びつく可能性が高いという調査結果が報告されています。ソーシャルメディアのエンゲージメントを分析SNSを活用している場合、エンゲージメントを分析することで、ファンマーケティングがうまくいっているかがわかります。エンゲージメントとは、深いつながりを意味します。SNSでのエンゲージメントは「いいね」や「RT」、「コメント」など、投稿に対する反応のことです。フォロワーが多いのにエンゲージメントが少ない場合は、以前はファンだったけど現在は違うこともあるので、ファンの熱量や共感を維持していくことが重要です。現代ではさまざまな商品やサービスが溢れています。自社の商品やサービスの情報を常に届けていないと、他にファンを奪われてしまうかもしれません。SNSのエンゲージメントが下がっている場合は、注意が必要です。SNS上での接点を増やし、ファンの熱量や共感を維持していきましょう。リピーターの割合を分析リピーターの割合が増えれば、ファンマーケティングはうまくいっていると考えられます。リピートするのは、商品・サービスに満足し、また買いたいと思ってくれたからです。何度もリピートしてくれるリピーターは、ファンになってくれる可能性も高いといえます。ファンである顧客のリピート購入率は非常に高く、9割を超えるというデータもあるほどです。(参照：トランスコスモス株式会社CommunicationScienceLab,消費者と企業のコミュニケーション実態把握)リピート率を高めるために、会員制度を設けることも施策の1つです。会員制度によってポイントや特典を付与する施策は有効ですが、会員向けの特典に比重を置きすぎると、会員ではないファンの反発を招く可能性があります。バランスを考えて施策を実施することが重要です。口コミの分析ファンとなってくれた顧客は、家族や友人に商品・サービスを紹介してくれたり、SNSやレビューサイトで発信してくれたりします。いわゆる口コミです。身近な人や実際に商品・サービスを使っているユーザーの口コミは非常に効果的です。ポジティブな口コミが増えている場合は、ファンマーケティングがうまくいっているといえます。逆にネガティブな口コミが増えている場合、商品・サービスの品質を向上させたり、コミュニケーション戦略を考え直さなくてはいけません。こうした口コミを分析することで、自社の商品・サービスがどのような印象を持たれているのかがわかります。そこにファンを獲得するためのヒントがあるはずです。毎年、データを分析していけば、前年比でどれくらい口コミが増えたのかもわかります。ファンマーケティングに必要なスキルファンマーケティングを実施するには、マーケティング全体のスキルに加えて、さまざまなスキルが必要になります。3つのスキルを紹介します。コミュニケーションスキルデータ分析スキルクリエイティブスキルコミュニケーションスキルファンマーケティングを実施する際、必ず発生するのがコミュニケーションです。フェーズによりますが、自社でファンコミュニティの運営やイベントの開催をすることもあります。その際にコミュニケーションスキルは欠かせません。ファンマーケティングは中長期視点で継続的におこなう必要があるので、ファンからのフィードバックを得ながら進めなければいけません。その際にもコミュニケーションスキルがないと、適切なフィードバックを得られない可能性があります。ファンによるコミュニティが生まれていて、活発に活動されている場合、企業側はあえて距離を取ることも必要です。「公式の中の人」が介入してしまうと、ファン同士の交流に水を差してしまう可能性があります。こうした雰囲気を読むこともコミュニケーションスキルの1つといえます。データ分析スキルファンマーケティングを実施するなかで、MAツールやCRMツール、アクセス解析ツールなどを使ってデータ分析する機会も多いです。データを分析することで、顧客の行動パターンやニーズを理解し、どのような施策が効果的かを把握できます。ファンマーケティングは、短期間で効果の出るものではありません。計画・実行をし、改善点を見つけ出して次につなげていきます。このようにPDCAを回すことが重要です。改善点を見つけるためには、データ分析スキルが欠かせません。クリエイティブスキル顧客からファンになってもらうためには、CX（CustomerExperience、顧客体験）の向上も考える必要があります。CX向上のためにはさまざまな手段があります。企画やイベントもそのうちの手段の一部です。ファンが興味を持ってくれる良質な企画やイベントを考えるには、クリエイティブスキルが求められます。商品・サービスのストーリーやコンセプトを適切に伝えるためにも、クリエイティブスキルは欠かせません。ファンマーケティングでは、ファンに向けた情報発信のため、独自の世界観を伝えるコンテンツ制作やキャンペーン企画もおこないます。すべて自分で制作する必要はありませんが、外部の業者に依頼する際にもクリエイティブスキルは欠かせません。情報収集をしてファンマーケティングの参考になりそうな事例を学び、クリエイティブに活かしてください。ファンマーケティングに成功している企業の事例ファンマーケティングに成功している企業の事例として、以下の3社を紹介します。ヤッホーブルーイングカゴメワークマンそれぞれに特徴的な施策があるので、参考にしてください。ヤッホーブルーイングヤッホーブルーイングは、クラフトビールの製造・販売をおこなっている会社です。顧客と体験を共創することで、ブランド価値を高めています。ヤッホーブルーイングでは、「よな友ピースプロジェクト」というファンイベントを開催。新製品の発表会にお客さんを招待したり、醸造所見学ツアーを開催したりしています。ファンコミュニティが成熟しており、熱狂的なファンの多さが特徴です。マス広告に頼らない口コミ中心のプロモーションを意識しており、リアルイベントの他にもSNS上で顧客参加型イベントも開催。SNS上でヤッホーブルーイングの商品に関する投稿を見つけると、コメントをしてコミュニケーションを取っています。オウンドメディアも運営しており、さまざまな切り口からのコンテンツを発信しています。発信するだけではなく、記事に対する反応を含む顧客の声を調べてコミュニケーションを図っているのです。ヤッホーブルーイングは、2020年11月期には18年連続で増収を達成するなど、業績を伸ばし続けています。その原動力の1つにファンマーケティングの成功が影響しているといえます。カゴメカゴメでは、「＆KAGOME（アンドカゴメ）」というサイトを2015年4月に開設しています。このサイトは「ファンを知る」「ファンに伝える」「ファンと一緒に体験する」が目的です。ファンとカゴメをつなぐファンコミュニティサイトになっており、カゴメとファンだけではなく、ファン同士のコミュニケーションも生まれています。会員登録が必要となりますが、登録は無料です。サイトでは、カゴメからのお知らせの他、ファンによるレシピやレビューが投稿されています。宣伝や一方的な情報発信だけでなく、ファンとのつながりを意識しているサイトです。また、年に数回、＆KAGOMEに登録している会員の中から希望者を募集し、カゴメが運営している施設に訪問してもらうイベントも開催しています。カゴメでは商品開発にもファンの声を反映させています。19年2月に新発売された「カゴメ濃厚仕立てのトマトソース」（チューブ版）は、ファンの声に応えて開発したものです。ワークマンワークマンでは、製品の熱いファンである「アンバサダー」によるUGCをマーケティングに活かしています。アンバサダーを導入したことで、売上が1.4倍に成長しました。アンバサダーはインフルエンサーほどの影響力はありませんが、本物のファンであるため熱量が高いです。ワークマンでは、アンバサダーにイベント動画へ出演してもらったり、アンバサダー向けに新製品発表会を開催しています。さらには、アンバサダーに製品開発の打ち合わせに参加してもらい、フィードバックをしてもらうことで、ファン目線での改良が可能となっています。アンバサダーにワークマンを宣伝してもらうだけではありません。ワークマンもWebサイトでアンバサダーのPRをします。アンバサダーに金銭的なインセンティブはありません。無報酬です。それでもアンバサダーになりたいという人は多くいます。ワークマン製品が好きな方をSNSやYouTubeでエゴサーチし、アンバサダーになってもらえるよう声がけしているようです。まとめ本稿のポイントは以下の5点です。1.ファンマーケティングは、顧客との関係性を強化することで、企業や企業の商品・サービスのファンになってもらい、売上やブランド価値向上を目指すマーケティング手法です。2.ファンマーケティングのメリットは、以下の3つです。顧客ロイヤリティが高まり売上が安定するブランディングにつながる広告宣伝費が削減される3.ファンマーケティングを成功させるために必要なツールは、以下の3つです。MAツールCRMツール各種SNS4.ファンマーケティングがうまくいっているかどうかを調べる方法は、以下の4つです。NPSの測定ソーシャルメディアのエンゲージメントを分析リピーターの割合を分析口コミの分析5.ファンマーケティングに必要なスキルは、以下の3つです。コミュニケーションスキルデータ分析スキルクリエイティブスキル

CACとは顧客獲得単価。一人の顧客を獲得するために、広告費や人件費など、どれくらいの経費を費やしたかを算出した数値です。CACは、マーケティング活動の効果測定をするための指標として活用され、事業活動全体の健全性を評価するためにも重要です。今回は、CACの定義、計算式や評価方法、CACと関連性の深いLTVとの関係性、CACの改善の方法などを基本から順に解説していきます。後半ではCACを活用して作成する、シャノンおすすめの「マーケティング活動計画テンプレート」も公開しているので、ぜひご活用ください。目次ToggleCACとは何か、計算方法CAC（顧客獲得費用）とはCACとCPAの違いCACの種類CACの計算方法CACとLTVの関係性を理解しようLTVとはCACとLTVの比率、ユニットエコノミクスとはユニットエコノミクスはサブスクリプションビジネスの重要指標CACの改善方法Webサイトの改善デジタルツールなどによる業務効率化CACを改善すると同時に、LTVの最大化を進めることも重要シャノンおすすめ！　CACを算出してマーケティング活動を管理するExcelテンプレートマーケティング活動計画は、3ステップでまとめCACとは何か、計算方法最初に、CACとは何か、種類と計算方法などについて解説します。CAC（顧客獲得費用）とはCACは英語の「CustomerAcquisitionCost」の略で、日本語では「顧客獲得単価」と訳されます。CACとは、顧客一人を獲得するためにかかったコストのことです。顧客獲得のための費用として具体的には、広告出稿、ウェビナー/セミナー運営費、Web制作などのマーケティング部門の施策にかかる費用、インサイドセールスや営業部門の活動経費、人件費などが含まれます。CACとCPAの違いCACと似ている指標として、CPAがあります。CPAは「CostPerAction」（または「CostPerAcquisition」）の略で、こちらも日本語に訳すと顧客獲得単価となりますが、何を対象とするかに違いがあります。CACは事業や部門全体の費用と顧客数を対象としている指標です。一方のCPAは、「広告出稿のCPA」「イベントのCPA」というように、あるマーケティング施策を対象として、顧客または特定のコンバージョン（CA＝資料ダウンロード数、申込数、購買数など）を1件獲得するためにかかった単価を表すときに幅広く用いられます。他にも似た用語としてCPL（CostPerLead）があります。こちらは見込み客一人の獲得単価です。CPAのCVを「見込み客の獲得」とした場合には、CPAとCPLは同じ意味となります。CACの種類CACには以下の3種類があります。CACの種類名称意味含まれるコストの例OrganicCAC広告などの有料施策以外による顧客の獲得コスト。マーケティング部門と・営業部門の通常運用にかかるコストはこちらに含まれるWebサイトの運用SEO（検索エンジン最適化）LPO（ランディングページ最適化）SNSの運用自社で実施するウェビナー/セミナーPaidCAC広告やキャンペーン、外部委託などに費用をかけたときの顧客獲得コスト広告展示会への出展有料ツールの費用SNSの運用Webのクリエイティブ制作、SEO、LPO、イベントなどの外部委託費用BlendedCAC一般的なCACはこちらの意味。OrganicCACとPaidCACを合わせて算出される顧客獲得コストマーケティング部門では常にWebサイトの運用や改善、SNSの運用などを行っていることが一般的ですが、これらは自社リソースで継続的に行うことができるので、特別なコストをかけていない状態とみなし、そこで獲得できる顧客を対象とするCACをOrganicCACといいます。一方、メディアへ出稿する広告費や展示会など、他社への支払いが発生する施策を実施したときの顧客獲得コストをPaidCACといいます。OrganicCACとPaidCACを分けることで、顧客獲得にどの施策がより貢献したかを明確にでき、施策の見直しやその後の戦略立案に役立ちます。上表ではOrganicCACとPaidCACそれぞれに含まれる施策の例を挙げましたが、どこまでをOrganicCACとするかの線引きは企業や事業の方針によって違います。有料ツールの費用やWeb制作関連の外部委託費用をOrganicCACに含める場合もあります。CACの計算方法CACは、以下の計算式で求められます。CAC　＝　顧客獲得のためにかかった総費用　／　新規顧客獲得数1年間でかかった総費用が300万円、新規顧客獲得数が20名だった場合、CAC＝300／20＝15万円となります。1か月あるいは四半期ごとのCACを計測して推移を観測したり、OrganicCACとPaidCACとを分けたりすることにより、事業の状態を分析・検証することができます。事業分析では、CACだけでなくLTVも重要となります。次に、CACとLTVの関係について解説していきます。CACとLTVの関係性を理解しようCACと合わせて評価指標として活用されるLTVとは何かを改めて確認し、CACとLTVの関係性を理解します。LTVとはLTVは、「LifeTimeValue」の略で、日本語では顧客生涯価値と訳されます。一顧客が生涯にわたって購入する総額です。LTVを重視する考え方は、まずBtoCビジネスで導入されました。新規に顧客を獲得することも必要ですが、新規顧客獲得には一定のコスト=CACがかかります。それよりも、一人の顧客が繰り返し自社の商品やサービスをリピートしてくれるよう、顧客を継続的にフォローする施策のほうが低コストで効率がいいという観点から、LTVの最大化が重要とされるようになりました。BtoBでは、SaaS企業サブスクリプションサービスにおいて、解約防止のために顧客フォローが欠かせなくなり、LTVが重視されるようになりました。サブスクリプションサービスにおけるLTVの算出方法はいくつかありますが、一般的なものとして以下があります。LTV　＝　顧客の平均購入単価×平均顧客寿命平均顧客寿命　＝　1　/　チャーンレート（解約率）チャーンレート　＝　当月の解約顧客数　/　前月末の顧客数　×　100※LTVについてくわしくは、以下の記事で解説しています。LTVとは？BtoBマーケティングにおけるLTVの重要性、施策、成功事例を解説！CACとLTVの比率、ユニットエコノミクスとはユニットエコノミクス（UnitEconomics）とは、日本語に訳すと「単位あたりの経済性」となり、一顧客あたりの採算性を表します。ユニットエコノミクスは以下のように、LTVとCACから算出されます。ユニットエコノミクス　＝　LTV　／　CACユニットエコノミクスは、事業の健全性の指標です。その数値が１を上回っていれば事業は黒字ですが、１にかなり近い数値の場合、事業の収益率は低く、順調とはいえません。望ましいユニットエコノミクスの目安は３とされています。ユニットエコノミクスが３を上回っていれば、事業は健全な状態と判断できます。ただし、常にユニットエコノミクス3以上を目指すべき、というわけではありません。事業をスタートさせる段階では顧客を獲得するためにより大きな投資が必要で、ユニットエコノミクスが1あるいは1未満から始めることもあります。初期投資額を一定期間のうちに回収してユニットエコノミクスを3に近づけていく計画を立てて実行していきます。また、ユニットエコノミクスが3を大きく上回っているのも好ましい状態とはいえません。CACつまり顧客獲得のための費用をかけることにより、売上や収益を拡大できるにもかかわらず、機会を損失している可能性があります。ユニットエコノミクスはサブスクリプションビジネスの重要指標ユニットエコノミクスは、BtoBのSaaSにおけるサブスクリプションビジネスの健全性を判断する主要な指標とされています。サブスクリプションサービスでは、顧客を獲得した時点では顧客獲得コストを回収することができず、顧客が一定期間契約を継続したときに回収できます。回収期間は個々のサービスにより差がありますが、望ましい回収期間の目安は6～12か月とされます。回収期間を超えて、長期で契約を継続した場合には利益が増えていきます。このようなサブスクリプションビジネスを評価するには、獲得した一顧客あたりの売上の平均値であるLTVをCACと比較するユニットエコノミクスが有効です。CACの改善方法ユニットエコノミクスが３を下回っているとき、CACを下げる必要があります。CACを改善するいくつかの方法を解説します。広告出稿の見直しマーケティング部門の予算のなかで大きな金額をかけていることが多い広告出稿については、以下のようなポイントで削減の方向で見直します。メディア一般的なWeb広告、SNS広告、動画広告など、出稿しているメディアの費用対効果を検証して、効果が低い広告は削減、停止します。ターゲット広告を表示させるターゲットの絞り込みができるメディアについては、費用対効果の高いターゲティングができているか見直します。クリエイティブクリエイティブの改善も必要です。ABテストによる検証、過去に実績があったクリエイティブを参考にするといった方法があります。Webサイトの改善OrganicCACの対象であるWebサイトの改善がうまくいけば、CACを大幅に改善できます。コストはできるだけ現状維持しながらさらに成果を上げることができるか検討します。以下のような方法があります。オウンドメディアのコンテンツ強化オウンドメディアを制作する目的は、見込み客の集客です。そのために、見込み客や潜在顧客の関心を引くコンテンツを充実させます。※オウンドメディアのメリットとは？はじめかたから運用のポイントまでを解説SEOユーザーが自然検索したときに上位表示されるためのSEOも重要です。※SEOをわかりやすく解説！検索順位を上げるためにまずとるべき対策は？LPの最適化広告やメルマガの誘導先であるランディングページ（LP）を見直します。LPの文言やビジュアル、CTA（CallToAction、資料請求ボタンなど）の位置などを最適化して、CVRのアップを図ります。※BtoBリード獲得のために不可欠なランディングページの最適化。改善をどう進める？デジタルツールなどによる業務効率化MA、SFA、CRMなどのデジタルツールによる業務効率化も有力な選択肢です。MA（マーケティングオートメーション）は、多くのマーケティング施策を自動化してミスなく実施でき、業務効率化に有効です。また、MAを導入した場合、ユーザーによってWebサイトの表示を出し分けたり、見込み客の行動履歴に基づいてステップメールを配信したりといった施策の実行がしやすくなり、CVR（コンバージョン率）を上げる効果も期待ができます。CACを改善するための施策としては他に、マーケティング部門と営業部門の諸経費の削減、スキルアップ研修などによる人の生産性向上などもあります。CACを改善すると同時に、LTVの最大化を進めることも重要前述したように、サブスクリプションサービスの収益性の基準はユニットエコノミクスが3を上回る状態です。したがって、CACを削減することと同時に、LTVを最大化することも欠かせません。具体的には、顧客の解約率を下げること、アップセル・クロスセルを増やすこと、既存顧客向けのイベントなどによりロイヤルカスタマーを増やして口コミによる売上拡大を目指すこと、などがあります。シャノンおすすめ！　CACを算出してマーケティング活動を管理するExcelテンプレートマーケティング活動を計画に基づいて実行し、効果検証をするためにはCACの管理が欠かせません。シャノンが提供している「BtoBマーケティング活動計画テンプレート」を、CACを算出したマーケティングの活動計画の事例としてご紹介します。BtoBマーケティング活動計画テンプレートマーケティング活動計画は、3ステップでマーケティング活動の計画をたてる際には、まず「マーケティング部門でいくらの予算を使用して、どれだけの売上を上げるか」という目標を決定した後、各施策に落とし込んでいきます。以下の3ステップで進めます。顧客獲得計画施策活動計画振り返りステップ１の顧客獲得計画は、マーケティングの目標設定といえる部分ですが、ここでCACを使います。以下のように、「受注目標」「受注率」「商談数」および、マーケティングの予算を記入すると、CAC＝顧客獲得単価が算出されます。図のマーケティング部門予算から算出したCACと人件費を加味したCACは、それぞれ文中で解説したPaidCACとBlendedCACに該当します。全体の目標を記入した後、顧客獲得のための施策をリストアップして、各施策の予算と目標を記入していきます。リード獲得、商談化率などは各施策の前年実績を参考にしながら記入します。シャノンが提供しているExcelファイルではこの後に時系列で活動を整理する「年間カレンダー」、計画を検証する「振り返り」のシートが入ります。以上のように、マーケティングの活動計画を立てる上で、CACは主要な指標として欠かせません。CACの目標値を基準にして施策を展開し、CACの実績値をもとに施策の改善を図ります。実際のExcelファイルと解説マニュアルはこちらからダウンロードできます。■BtoBマーケティング活動計画テンプレート■BtoBマーケティング活動計画解説マニュアルファイルを使いながら活動計画を埋めていく様子をウェビナー「年初にやるべき施策を整理する、マーケティング活動計画のつくりかた」でも公開しておりますので、ぜひこちらの動画もご参考ください。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.CACとは顧客獲得単価のことです。一人の顧客を獲得するために広告費やイベント運営費、人件費などの費用がどれくらいかかったかを算出します。2. CACは以下の計算式で求められます。CAC　＝　顧客獲得のためにかかった総費用　／　新規顧客獲得数3. CACとLTVの比率として求められる「ユニットエコノミクス」は事業の健全性を評価する指標であり、3を上回ることが望ましいとされます。4.　ユニットエコノミクスが3を下回るとき、以下のような施策によりCACを改善します。合わせて、LTVの最大化のための施策も行います。広告出稿の見直しWebサイトの改善デジタルツールなどによる業務効率化

マーケティングでは、「顧客理解」という考え方が一般的です。これに対してマーケティングサイエンティストの芹澤連さんは、「買わない人としての“未”顧客」の理解が重要という考え方を提唱しており、マーケティングの世界に一石を投じています。売上を増やし、ビジネスを成長させるための「未顧客理解」の方法とは何かを語っていただきました。目次Toggleなぜ未顧客の理解が必要かBtoB企業こそ「未顧客」が重要事例に引っ張られすぎない：エビデンスと再現性購買ファネルの幻想「戦略以前」の問題参考文献なぜ未顧客の理解が必要か──昨年出版された『“未”顧客理解』（日経BP）を読ませていただき、非常に刺激を受けました。あらためて「未顧客」へのアプローチについてお聞かせください。芹澤さん（以下、芹澤）：「買ってくれる人＝顧客」が大事というのは、データやエビデンスを持ち出すまでもなく、なんとなく分かると思います。しかし「買わない人＝未顧客」が大事と言われても、実務の現場で働いているとなかなかピンとこないかもしれません。実際、方々で「顧客志向」や「顧客理解」の重要性は強調されていますが、「買わない人＝未顧客」はあまり注目されてきませんでした。しかし、海外の研究や論文をひも解いていくと、事業の成長には未顧客の新規獲得が必須で、既存顧客をターゲットにしているだけではシェア拡大は厳しいことが分かってきました。これは「売上＝顧客数×購買頻度×価格」の因数分解で考えると分かりやすいと思います。未顧客理解では、この中の「顧客数×購買頻度」という掛け算に注目します。なぜかというと、ダブルジョパディの法則：「シェアが低いブランドは購買客数もロイヤルティーも低くなる」があるからです（ここでいうロイヤルティーとは購買頻度やリピート率、シェアオブウォレットなどの行動ロイヤルティーを指します）。ダブルジョパディは南オーストラリア大学のアレンバーグ・バス研究所が提唱する法則で、バイロン・シャープ教授の著書『HowBrandsGrow（邦題：ブランディングの科学、朝日新聞出版社）』で有名になりました。この法則は、言い換えると「顧客数を増やせば購買頻度も高まるが、購買頻度を高めても顧客数は増えない」ということになります。つまり、未顧客を獲得するほど「顧客数×購買頻度」は増えますが、既存顧客の購買頻度を高めても顧客数は増えないということです。一方、既存顧客を重視するということは「購買頻度×価格」という掛け算を大きくしようということに他なりません。しかし、実はロイヤルティー（購買頻度）は顧客数の増加に伴い間接的に増えるもので、マーケティングで直接的に増やすことはできません。また、価格を簡単に変えられる企業もそう多くありません。消費財などでイメージすると分かりやすいと思いますが、むやみに価格を高くすれば客離れが起こり、PB（プライベートブランド）に流れるだけです。つまり顧客数とトレードオフになるわけです。B2Bでも基本的には同じ構造だと思います。競合との“相場”を意識しなければいけません。従って、価格はあまり動かせないとするなら、「顧客数」と「購買頻度」の両方を増やすことができる未顧客の方がビジネスインパクトは大きく、優先順位が高いわけです。──では、未顧客に対して、どのように購買を促せばよいのでしょうか？芹澤：未顧客に購買してもらうためには、普段の生活や仕事の文脈の中に、ブランドへの入り口をたくさん設けて、ブランドにたどり着く確率を高める必要があります。この考え方をCEP（カテゴリーエントリーポイント）と言います。CEPとは購買のきっかけであり、カテゴリー需要が生まれる瞬間の文脈、ないしは記憶です。B2CでもB2Bでも、ブランドを選ぶ前に、そのカテゴリーに入ってくるシーンやタイミングが必ずありますから、その入り口と強く結びついたブランドの方が想起されやすいわけです。ひとことで喉が渇いたと言っても、スポーツ中なのか、海とか山で渇くのか、仕事中なのか、家族と一緒にいるのか、文脈が違いますね。その文脈を手がかりに、ブランドをどのような記憶と結びつけるか、どのような作り方や売り方をすれば良いのかを考えるのです。BtoB企業こそ「未顧客」が重要──BtoBの企業の場合にも当てはまるのでしょうか？芹澤：BtoB企業こそ未顧客が重要です。toBはtoCと違うと考える人が多いですが、近年の研究では、ほぼ同じ成長の法則が当てはまることが知られています。B2Bに関しては【95:5ルール】というものがあります。上述のアレンバーグ・バス研究所のジョン・ドーズ教授が提唱している法則で、例えば、あなたの会社の製品・サービスは、平均して5年に1回買い替えが起こるとしましょう。すると、任意の1年で買い替える人は全体の20%、四半期だと5%になります。つまり、四半期レベルで見れば市場の95%は未顧客だということです。その未顧客に対して事前想起を形成し、カテゴリー需要が発生した時に自社製品や自社サービスが思い浮かぶ状態にしておくことが、B2Bマーケティングの本質です。別の言い方をすると、パフォーマンスマーケティングや月ごとのプロモーションで刈り取れるのは、いくら頑張っても市場の5%が上限だということです。その5%にコストやリソースの大部分を投入し、競合としのぎを削ってさらに“分の1”しか獲得できないのと、95%が想起するように事前にブランディングしておくのでは、どちらのインパクトが長期的に大きいのか考えてみて欲しいのです。現在では、B2Bでもパフォーマンス測定のためにROIやROASを用いることが増えましたが、これらは効率性の指標で「現在市場にいる5%をいかに効率よく刈り取れたか」に過ぎません。しかし、ビジネスが成長するには「効率」だけでなく「効果」が求められます。つまり、ビジネスインパクトが大きい事をしないといけません。「5%に対する効率性」ばかり追っていても、「95%に対する効果」は得られないのです。またBtoBでは、機能性や価格について他社との比較検討が入念になされ、合理的な購買意思決定が行われると思われがちですが、最近の研究では、BtoBでもエモーショナルな要素が重要であることが分かってきています。toBの営業では、クライアントにサウンディングを行い、キーパーソンや意思決定プロセス、判断基準などを調査することがあると思いますが、それらに加えて各プレイヤーのCEPを把握することも重要になって来ると思います。どのような文脈でペインポイントが発生するのか、その背景と共に感情訴求を行い事前想起を形成しておくわけです。最近ではBtoB企業も、TVやタクシーでブランディング寄りのCMを流しますよね。CEPをうまく捉えたものが多く、事前の想起を獲得するのに一役買っていると思います。──大手と競合するのは嫌だから、「ニッチで勝負する」という発想になりがちです。芹澤：その場合、「はじめからニッチを目指したのか？最初はスケールを目指していたけれど、図らずしもニッチになってしまったのか？」を自問自答するべきです。現実は後者なのに、最初から前者のスタンスであったかのように、自分も周りも誤魔化す人が結構います。つまり、「ニッチだけど強固なポジショニングが確立できている」「最近ではコアファンが重要と言われている」「我が社も捨てたもんじゃない」と都合よく解釈しているだけではないか、ということです。ニッチだからロイヤルティーだけで成長できる、というエビデンスはありません。最初はニッチでスタートしても、成長するときは未顧客やライトユーザーを多く獲得しながら成長します。例えばある研究では、会社が倒産する寸前でも、生存顧客の推奨意向や満足度は極めて高かったことが報告されています。なぜだと思いますか。ライトユーザーが少なくコアファンばかりが残ったからです。家族経営や個人事業なら、損益分岐点ギリギリでオペレートできればそれでいいという方もいるかもしれません。しかし、投資家から預かった資本で事業を行っている会社は、常にファクトと照らし合わせて自問自答する責任があると思います。もう1つ、経営者が陥りがちな発想に「大手とではなく、自分たちと同規模の企業を競合に設定（ライバル視）してしまう」というものがあります。これに関しては「購買重複の法則」というエビデンスがあります。いかなる企業も「市場シェアに応じて競合と顧客基盤を共有することになる」というエビデンスです。つまり、たとえ小さな企業であっても、似たような規模の競合より、より多くの顧客を大企業と共有するのです。これが何を意味しているかと言うと、小さな企業が戦略を考える時に、自分たちと似たような規模でついライバル視しがちな競合と差別化しても、成長インパクトはたかが知れているということです。現実問題として、小さな企業は大企業からシェアを奪って初めて成長します。ですから、シェアトップのブランドをベンチマークしたうえで、クライアントに対して「なぜ、ウチの製品・サービスの方があなた（のCEP）に合っているのか」を訴求すべきだということです。もっとも、世の中にはこうした法則から逸脱して成功する企業も稀に存在しますが、原則的にはエビデンスに立脚し、ファクトベースで思考する方が成功確率は高いと思います。事例に引っ張られすぎない：エビデンスと再現性──マーケターによっては、理論や法則よりも「事例」を重視する人も多いのでは？芹澤：多くのビジネスパーソンが「事例に引っ張られすぎ」だと思います。「風が吹けば桶屋が儲かる」ということわざがありますが、事例とは、言ってしまえば「桶屋が儲かった時に風が吹いていたことがあるらしい」というn=1のサンプルにすぎません。「風が吹けば（原因）→桶屋が儲かる（結果）」と言うためには、強いエビデンスが必要です。しかし事例はエビデンスではありません。特に成功事例は、その企業（市場、顧客）に最適化され過ぎている節があります。例えば、熟練のマーケターが考えたフレームワークがあるとしましょう。そうしたフレームワークは、自ずとその企業が置かれたマーケットの特徴やモノの買われ方を前提としており、他の会社にあてはまらないことが多々あります。手法や事例を取り入れだけでは物事がうまくいかないのは、そうした文脈や前提が考慮されていないからです。そういうときにエビデンスを活用して欲しいのです。例えば、ビジネス系のニュースメディアなどで、大企業のファンマーケティングやロイヤルティプログラムの事例をよく見ます。それに触発されて、「ウチもファン育成に力をいれなければ」と意気込む小規模ブランドの担当者の方がいました。しかし、小規模ブランドの成長の大部分は浸透率の増加によるもので、シェアが30%を超えるような大きなブランドになると、購買頻度やカテゴリー拡大が相対的に大切になってくることが知られています（浸透率の方が大事であることは変わりません）。つまり、大企業は「その成長段階まで行くとロイヤルティーマーケティングが効果的だからやっている」だけで、小さな企業が真似をすれば大きくなれるという事ではないのです。購買ファネルの幻想──「顧客理解」のための手法も、カスタマージャーニーや購買ファネルなど様々なツールがあります。こうしたツールを使う時の注意点を教えてください。芹澤：顧客理解のツールを使う時には、「企業側から見た顧客」と「実際の顧客が見ている世界」を混同しないようにしましょう。逆説的に聞こえるかもしれませんが、“人”にフォーカスしている限り、実務で生かせる理解にはたどり着きません。非常によく勘違いされているポイントです。人を見ようとすると、「ウチの顧客ってこんな人だよね」「こういうペルソナだよね」という理解になります。しかし、それは「企業から顧客がどう見えるか」「どんな人に客になってもらいたいか」を言語化しているに過ぎません。確かに「顧客を見ている」のですが、「顧客が見る視点で物事が見られるようになる」わけではないのです。見るべきは、人そのものではなく購買に至る文脈、その人がカテゴリーやブランドにエントリーするCEPです。また、B2Bでは購買ファネル（製品やサービスを購入するまでのプロセスを漏斗型に表現したもの、マーケティングファネル）を利用することが多いと思いますが、ファネルは「データの集計ロジック」であって「現実のカスタマージャーニー」ではありません。例えばよく「歩留まりの解消」と言ったりしますが、先に述べた通り、未顧客はボトルネックに引っかかっているから買わないわけではないのです。市場にいないのです。ですから、むしろファネルに入って来る入り口（CEP）の大きさ・数を増やすこと、いわゆるトップオブファネル（TOFU）のカバー率が重要になります。ただ厳密に言うと、購買行動は「認知→関心→理解→比較→購買」のような直線的なファネルにはならないと言われています。関心、好意、満足、自分ごと化、信頼、熱狂、推奨のようないわゆる「態度変容」をファネルのフェーズに設定している場合は、特に注意が必要です。こうした態度は、営業やマーケティングではなくブランドのシェアによって決まります。つまり大きなブランドは一律にスコアが高く、小さなブランドは一律に低くなります。「ボトルネックになっている特定のフェーズを改善すれば、ファネル全体が購買に向かってスムーズに流れ始める」のようなイメージを持たれている方が多いですが、実際のブランド選択はそのようにはならないということです。ファネルを使うなら、認知以外は全て行動ベースの指標を使いましょう。「戦略以前」の問題──これからのセールスパーソンやマーケターにとって、何が重要だと考えられますか？芹澤：エビデンス思考ですね。ビジネスではよく、「誰に、何を、どのように（ＷＨＯ、ＷＨＡＴ、ＨＯＷ）」が大事だと言われますが、ここまで見てきたように、実は戦略を考える前に知っておくべき市場の規則性や消費者行動のパターンがあります。例えばＡという手段を用いてＢというゴールを目指そうとしても（例：ブランドイメージを高めることで未顧客のトライアルを増やす）、それが実際にワークするのは市場に「Ａ→Ｂ」という関係性が実在する（例：ブランドイメージを高めると未顧客のトライアルが増える）場合です。高い予算を使って、実は「Ａ→Ｂ」などという因果関係は存在しなかった、原因は別の「要因Ｃ」だった、むしろ「Ｂ→Ａ」だったでは話にならないわけです。しかし、実際にはそのような勘違いが数えきれないほどあります。私の仕事の1つに「ブランド監査」というものがあります。商品開発、顧客関係管理、広告コミュニケーション、ＤＸといった諸々のマーケティング活動が、ゴールに対して適切に実行されているかをデータやエビデンスに基づいて診断し、戦略や施策が間違っていれば修正する仕事です。そうしたプロジェクトをしていると、大企業/中小/スタートアップ問わず、「そのフェーズでその戦略は逆効果ですよ」「そのカテゴリーでそのフレームワークは使えませんよ」「それ、売上の先行指標じゃないですよ」といったシチュエーションによく遭遇します。つまり目的と手段が一致していないのに、本人がそれに気づいていないわけです。ビジネスの世界はとにかくキーワードが多く、新しいテクノロジーやアプローチが毎年のように出てきます。今はAIが話題の中心ですね。しかし何をするにしても、結局、使う側のリテラシー次第です。マーケティングサイエンスには「Garbagein,garbageout（データがゴミならアウトプットもゴミ）」という言葉がありますが、それと同じで、どんな高度な取り組みをしても、使う人の基礎知識や大前提が間違ったままでは事業は成長しません。ですから、エビデンスを基に「これまでの当たり前」をアップデート・リスキリングしておくことことが大切だと思います。未顧客理解も、「既存顧客だけでは成長できない」というエビデンスがあるにも関わらず世の中的に既存顧客に偏り過ぎている、そのバランスをとるために導入した視点です。今回のシャノンさんのカンファレンスでは、B2Bの未顧客理解を題材に、そうした「普段の業務では当たり前過ぎて疑うことはないけど、実はそうじゃないんですよ」というお話をいくつかさせて頂こうと思います。──芹澤さん、本日はありがとうございました。参考文献Pauwels,K.,Valenti,A.,Srinivasan,S.,Yildirim,G.,&Vanheule,M.(2020).IsThereaHierarchyofEffectsinAdvertising?EmpiricalGeneralizationsforConsumerPackagedGoods.MarketingScienceInstituteWorkingPaperSeries,ReportNo.20-139.Romaniuk,J.,Bogomolova,S.,&Dall’OlmoRiley,F.(2012).Brandimageandbrandusage:Isaforty-year-oldempiricalgeneralizationstilluseful?.JournalofAdvertisingResearch,52(2),243-251.Romaniuk,J.,&Sharp,B.(2022).Howbrandsgrowpart2:Includingemergingmarkets,services,durables,B2Bandluxurybrands(Rev.ed.).OxfordUniversityPress.Romaniuk,J.,Sharp,B.,Dawes,J.,&Faghidno,S.(2021).HowB2Bbrandsgrow[Whitepaper].TheB2BInstitute.Sharp,B.(2010).Howbrandsgrow:Whatmarketersdon’tknow.OxfordUniversityPress.（シャープ,B./加藤巧（監修）・前平謙二（訳）（2018）『ブランディングの科学：誰も知らないマーケティングの法則11』朝日新聞出版）Sharp,B.(2017).Marketing:Theory,evidence,practice.Melbourne.OxfordUniversityPress.田中洋（2017）『ブランド戦略論：IntegratedBrandStrategy:Theory,Practice&Cases』有斐閣

新規事業の成功には、「PMF（プロダクトマーケットフィット）」が欠かせません。PMFとは「商品が顧客のニーズを満たし、正しい市場に提供されている状態のこと」です。PMFする前は、必死に営業を頑張っても商品が売れません。PMFした後には、商品が売れ、顧客からの問い合わせに追われるほどです。『新規事業を成功させるPMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書　良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける』（翔泳社）などの著者でもある、株式会社才流（サイル）代表栗原康太さんに、PMFについてのお話をうかがいました。目次Toggleなぜ、PMFが重要なのか？PMFは「フィットジャーニー」の一部新規事業を成功させるために必要な「解像度」を高めるにはPMFは1度きりのイベントではない才流のPMFストーリーなぜ、PMFが重要なのか？「PMFするまでは、コードを書くこととユーザーの声を聞くこと以外は何もしないほうがいい」スタートアップの世界ではそう言われるほど、PMFは重要とされています。なぜPMFが重要なのでしょうか？　栗原さんにインターンをしていた時代の話を交えてお話いただきました。――著書にも書かれていますが、あらためてPMFの重要性について教えてください。栗原さん（以下、栗原）：新規事業が失敗する一番の理由は、「市場が存在しなかったから」です。スタートアップの撤退要因を調べた調査によると、42％が市場が存在しなかったため撤退したというデータがあります。これは、「顧客ニーズがなかった」ともいえます。オペレーションや競合にどう勝つか、というところまでいかないケースが大半です。PMFしていないと、いかに広告運用をうまくやったり、よいウェブサイトを作ったりしても問い合わせや受注につながりません。私が大学1年生のときに、IT企業で営業の長期インターンをしていたのですが、最初の数年間はびっくりするほど売れませんでした。1日に150件のテレアポをして、提案して、コンペに参加しても売れません。他の部署で働いている同学年くらいのインターンは大きな成果を上げていたので、「自分の努力や能力が足りないのでは？」と落ち込んでいました。ただ、私と同じ部署の人は全員が売れていなかったんです。仕事のできる当時の上司と副社長も、私たちの部署で扱っている商品は売れませんでした。当時はPMFという概念はありませんでしたが、いま思えばPMFしていない商品を頑張って売ろうとしていたわけです。このケースは、現在でも多くの企業であります。PMFは「フィットジャーニー」の一部PMFするためには、「フィットジャーニー」の理解が欠かせません。フィットジャーニーとは「事業アイデアの立案からPMF、そしてGrowthまでの道のりを示したもの」です。スタートアップ・フィットジャーニーというフレームワークをもとに作成されています。スタートアップ・フィットジャーニーには、以下の4つのフェーズがあります。CPF（カスタマープロブレムフィット）・・・顧客に課題は存在するかPSF（プロブレムソリューションフィット）・・・課題を解決する策はなにかSPF（ソリューションプロダクトフィット）・・・解決策はプロダクトとして実装できるかPMF（プロダクトマーケットフィット）・・・プロダクトは市場に受け入れられたかさらに以下の2つのステージを加え、6つのフェーズに分けたものがフィットジャーニーです。GTM（ゴートゥーマーケット）・・・スケール可能な状態かGrowth（グロース）・・・スケールしているか出典：株式会社才流、PMF達成への道のり～フィットジャーニーとフェーズごとの指標を解説 ――著書を読んで、フィットジャーニーに納得感がありました。フィットジャーニーについて、少しご説明いただけますか。栗原：まずなによりも、顧客に課題が存在するのかを調べることが重要です。それなのに、ソリューションから考えてしまったり、いきなりプロダクト開発をしてしまったり、広告費を投下してしまったりというケースが多くあります。事前に調査しないで、プロダクトを出してから顧客に課題が存在しなかったと気づいた場合、時間もお金も無駄にしてしまいます。CPF（CustomerProblemFit）とPSF（ProblemSolutionFit）の段階では、プロダクトを作る必要はありません。顧客インタビューや商談であててみるだけで大丈夫です。この段階では、いかにお金をかけないでやるかが重要になります。顧客インタビューで話を聞くだけでもだいぶ違うのですが、多くの企業がやらずにプロダクト開発に進んでしまいます。新規事業を成功させるために必要な「解像度」を高めるには新規事業が成功するポイントに「解像度」があります。顧客や市場などの解像度の高い人が解像度の高い領域で新規事業を立ち上げると、成功確率は上がります。解像度の高いほうが企画やアイデアの質は高まり、意思決定や施策実行の精度とスピードが速いからです。出典：株式会社才流、PMFを達成しやすい組織とは？ 解像度を高める方法を、栗原さんにうかがいました。――マーケティング業界で「解像度」という言葉を使う方が増えています。解像度を高めるにはどうしたらいいのでしょうか？栗原：解像度を高める方法は、たくさんあります。アンケートを取ったり、インタビューしたり、問い合わせメールの内容を調べたり、自社の商品や競合の商品を使ってみたり……。こうした解像度を高めるための行動は、常にやるべきです。顧客への「解像度」が高ければ、顧客が情報収集に利用しているチャネルに広告やコンテンツを出せますし、顧客が求めている情報をコンテンツとして届けられます。マーケティングプランを設計するときも、顧客の購買プロセスにあわせてコミュニケーション設計をすればいいのですが、解像度が低いと、これができません。1年に1回、数年に1回などの一時的な取り組みとしてユーザーインタビューすることはよくあると思います。ただ、それだけでは全然足りません。顧客ニーズは半年、1年で変わることがよくあるので、定常的にやる必要があります。ユーザーインタビュー以外にもいろいろな方法があるので、可能な限り解像度を高める取り組みを組織に埋め込むようにしていかなければなりません。PMFは1度きりのイベントではないPMFを1度達成しても、競合他社の出現や市場ニーズの変化によって顧客ニーズを満たせなくなる可能性があります。そのため、企業が継続的に成長するためには、1度だけではなく複数回のPMFを目指す必要があります。複数回のPMFを目指すために、カギとなるのが「セグメント」です。栗原さんに複数回のPMFをするために必要なことをうかがいました。――著書に「PMFは1度きりのイベントではない」と書いてあったのが盲点でした。この内容について、あらためてご説明いただけませんか。栗原：多くの企業が事業をスケールさせたいと思っているはずです。ただ、ある特定のセグメントに対してだけで、1000億円くらいの大きな売上を達成するのは現実的ではないですよね。よく、企業のIR資料でミルフィーユ状に売上を表している図があります。製品A、製品B、製品C……のようにプロダクト単位の売上がミルフィーユのように積み重なっている図です。このようなイメージで、1度目のPMF、2度目のPMF、3度目のPMF……と、PMFしているセグメントを複数作っていければ、売上は伸びていきます。PMFしていたにも関わらず、PMFから外れる可能性もあります。たとえば、コロナ禍でニーズがなくなってしまった商品は結構ありますよね。逆にコロナ禍では伸びていたけど、コロナが落ち着いてきたらニーズがなくなってしまった商品もあります。このように顧客ニーズは変化するので、PMFは1度だけでは安心できません。複数回のPMFが欠かせません。――1度PMFした後に、2度目以降のPMFをするためには、既存セグメントの獲得やアップセル、新しいセグメントに広げるなどの方法があると思います。優先順位を決めてやっていったほうがいいのでしょうか？栗原：優先順位を決めがちですが、理想はすべてやったほうがいいです。そのほうが絶対に成果は出ます。リソースがあるならすべてやってください。「目標を絶対に達成する」と考えるのであれば、やはりすべてやるのが正解なんだろうなと思います。優先順位を決めてやってみて、どれか一つでも失敗したら目標達成できないじゃないですか。事前の予測通り数字が出るわけではないので、すべてやったほうが安全です。才流のPMFストーリー2016年7月に栗原さんが設立した才流は、創業時と現在では事業内容が異なります。創業時は企業とフリーランスのマッチングサイト事業をおこなっていましたが、1年半後に同事業を売却。新たにコンサルティング事業を立ち上げ、現在でも主軸となっています。コンサルティング事業も、すぐにPMFしたわけではありません。過去に当事者として実感した課題から、BtoBマーケティングのコンサルティングをはじめたことがきっかけで、PMFしています。これまでの才流のPMFストーリーについて、栗原さんにうかがいました。――御社のストーリーについてうかがいます。BtoBマーケティングのコンサルティング会社は、これまでにあまり無かったと思います。このカテゴリーに参入しようと決めた理由を教えてください。栗原：前職時代から多くの相談を受けていたので、顧客の課題（CPF）はあると思っていました。また、前職時代に支援をして満足したという声をいただいていたので、解決策（PSF）も分かっていました。あとは、属人性を排除して組織として提供できるようになる（SPF）かが問題でした。「BtoBマーケティングのコンサルティングは、栗原さんしかできないんじゃない？」とよく言われていたんです。属人化してしまって、会社としてのプロダクトにならないという課題ですね。その課題さえ解決すればPMFできると思い、参入を決めました。属人化の課題は解決できると思っていました。――なぜ、属人化の課題を解決できると思っていたのでしょうか？栗原：私ができているのだから、私より優秀な人たちを採用してマニュアル化やメソッド化など、仕事の平準化をすれば属人化の課題は解決します。数百名規模のITベンチャーだった前職にも、私より仕事のできる人はたくさんいたので、そういう人たちをどうしたら集められるかを考えました。優秀な人たちを集めるには、組織のバリュープロポジション（企業が顧客に提案する価値）を定める必要があります。当時考えたバリュープロポジションはシンプルで、給料がいいこと、労働時間が短いこと、仕事自体が楽しいこと、優秀なメンバーと働けること。これができれば、高い採用競争力が作れるだろうと。そして、これら紐づく形でビジネスモデルを考える必要がありました。そのためには、コンサルタント一人あたりの案件数を減らしても成り立つ単価でサービス提供できる領域なら成立するかな、と仮説を立てました。やってみたら、ほぼ仮説どおりに進んだ感じです。――栗原さん、本日はありがとうございました。

株式会社シャノンは、2017年1月27日に東京証券取引所マザーズ市場に上場いたしました。ここにご報告させていただくとともに、これまでのみなさまのご支援を心より感謝申し上げます。ここでは上場のご挨拶をさせていただくともに、上場当日の様子を写真を中心にお届けさせていただきます。目次Toggle東京証券取引所役員のみなさまとご挨拶上場通知書贈呈式打鐘お花であふれる受付に上場日であっても通常業務夕方には社内報告会を実施これからもテクノロジーとサイエンスで企業のマーケティングの課題を解決していきます東京証券取引所役員のみなさまとご挨拶2017年1月27日は、東京証券取引所役員のみなさまと弊社役員の挨拶からはじまります。控室では代表取締役社長の中村もシャノンの役員同士で談笑。真剣に、東京証券取引所役員のみなさまとご挨拶。上場通知書贈呈式2階のオープンプラットフォームに移動して、上場通知書贈呈式。上場通知書をいただきます。集まった社員と記念撮影。打鐘勢い良く打鐘。お花であふれる受付に東証でのセレモニーを終えて、会社にもどると多くのお祝いに迎えてもらいます。受付正面はもとより、右を向いても、左を向いてもお花に囲まれています。写真ではすべて収めることはできませんでしたが、本当に多くのみなさまからお祝いをいただきました。シャノンはみなさまに支えられていること実感して感謝するとともに、あらためて気が引き締まります。上場日であっても通常業務社内は、上場当日でも通常業務です。社員一丸となってお客様の課題解決に取り組んでいます。デスクワークも、ミーティングも、すべてはお客様のマーケティング課題を解決するために。もちろん、中村も。夕方には社内報告会を実施往訪している社員が帰社したところで、上場についての社内説明会を開催。「上場はゴールではなくスタート、これからも変わらずお客様の課題解決に邁進しよう」と社員に呼びかける中村。社員全員、決意を新たにしています。上場はゴールではありませんが、一つの区切りとして花束を贈呈。シャノンを代表して副社長の永島からシャノンを代表した中村へ花束を贈ります。このとき、朝から冷静だった中村が感極まる場面もありました。これからもテクノロジーとサイエンスで企業のマーケティングの課題を解決していきますみなさまのおかげで、上場というひとつのマイルストーンを通過することができましたが、シャノンはまだまだの会社です。今後も「テクノロジーとサイエンスにもとづくマーケティングによって、顧客の市場拡大化と利益最大化を実現し、企業のより創造的な活動に貢献します」というミッションのもと、お客様のマーケティング課題を解決できるように邁進してまいります。引き続き変わらぬご支援を賜りますよう、よろしくお願いいたします。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。

目次Toggleシャノン初のユーザー様向けイベントを実施第1部　ご挨拶・事業戦略について全てはユーザーの皆様の成果のために　株式会社シャノン代表取締役社長　中村健一郎第2部　新機能発表・パートナー制度・事例についてユーザー様の成功事例のご紹介株式会社シャノン　取締役事業担当　東野誠株式会社インテリジェンスi-commoncompany事業推進グループ川田崇正様SCSK株式会社流通システム事業部門事業推進グループ本多　勝昭様株式会社アドバンテッジリスクマネジメント事業企画部部長補佐小泉　剛様第3部　製品ロードマップについてゴール機能のデモンストレーションと製品ロードマップについて　株式会社シャノン　取締役技術担当　堀譲治シャノン初のユーザー様向けイベントを実施2017年2月2日（木）、御茶ノ水ソラシティ（東京都千代田区）にて、「シャノンユーザカンファレンス2017」を開催しました。シャノンとしては初めてとなるユーザー様向けイベントでしたが、多くの方々にご来場いただき、定員200名の会場は満席となりました。このイベントは、シャノンの主力製品である「シャノンマーケティングプラットフォーム」（SMP）のユーザーの皆様に、事業や今後の取り組みについて知っていただき、ユーザーの皆様と直接コミュニケーションすることで、これからもユーザーの皆様と共に歩んでいく決意を新たにするべく開催したものです。イベント前半の第一部では、シャノンのこれまでの歩みから現在の事業環境、SMPの新機能の概要、新たなサービスやパートナーシップ制度などをご説明いたしました。イベント後半の第二部は、日頃の感謝の気持ちを込め、ささやかながらお食事をご用意し、シャノンの社員や同じユーザー様同士で親睦を深めていただける懇親会を実施しました。第1部　ご挨拶・事業戦略について全てはユーザーの皆様の成果のために　株式会社シャノン代表取締役社長　中村健一郎イベント第一部の冒頭では、代表取締役社長の中村がご挨拶。ユーザーの皆様へ日頃のご支援について感謝の言葉を述べるとともに、シャノンの沿革や事業概要、業績推移、市場環境などについてご説明しました。また、2017年1月27日に東証マザーズに無事上場を果たしたことに加え、事業に対するシャノンとしての考え方や、今後に向けての新たな取り組みのいくつかも披露させていただきました。その新しい取り組みの1つが、「SHANONSocialSupportProgram（仮）」。特別ライセンスでサービスを提供し、医療、貧困、教育、環境などさまざまな社会問題に取り組むNPOの活動を支援するものです。これはシャノンの社会貢献の1つとして推進していくCSR活動の一環であり、代表である中村が個人的に実現したいと大学在学中から温めていたアイデアでもあります。2016年11月に発表した「SHANONCONNECT」についても中村から解説がありました。このSHANONCONNECTは、CRM/SFAやDMP・広告ツールなど国内外の先進的なマーケティングツールと連携することで、より複雑かつ分断されたマーケティング活動、マーケティングデータを統合することを可能にします。また、2017年2月1日から提供を開始した、成果の見える化を実現する「ゴール」機能の概要もご紹介しました。昨今のマーケティングを取り巻く環境の変化は目まぐるしく、さらに加速化しつつあります。しかし、本当に大事なのは自社のマーケティング課題を解決することです。「ゴール機能」は、組織の階層ごとに異なるマーケティング認識や、細分化されすぎて成果とのつながりが見えにくいマーケティングデータ分析を解決するための機能であることをご紹介しました。最後に、国内のマーケティング活動に必要な機能の追加・強化、ユーザーの皆様をサポートするトレーニングやユーザー会の開催、パートナーの方々との新しい関係の構築、人工知能等のテクノロジーの活用といった今後の取り組み内容を示しました。そして、シャノンが「テクノロジーとサイエンスで企業のマーケティングの課題を解決する」ことをミッションに、ユーザーの皆様の課題解決に一層強く取り組んでいくことをお約束し、締め括らせていただきました。第2部　新機能発表・パートナー制度・事例についてユーザー様の成功事例のご紹介株式会社シャノン　取締役事業担当　東野誠次に登壇した取締役事業担当の東野がご紹介したのは、SMPの比較的新しい機能について。流入元の広告を分析して正確な広告効果測定が行える機能、Webにアクセスしてくる企業単位の行動分析の機能、他社サービスをつなぐ役割を果たすSHANONCONNECTなどです。従来の「セールスパートナー」に加えて、SMPと連携するサービスを提供する「コネクトパートナー」、SMPの導入に関するコンサルテーションなどを手がける「導入コンサルティングパートナー」の新設も発表しました。さらに、SMPをビジネスに用いて特に成果を上げている企業のうち3社の担当者を壇上に招き、SMPの活用方法や具体的な成果について各社それぞれに披露していただきました。株式会社インテリジェンスi-commoncompany事業推進グループ川田崇正様総合人材サービス株式会社インテリジェンスの社内カンパニーであるi-commoncompany様。企業の経営課題を顧問の活用によって解決する顧問サービスを手掛ける同社は、それぞれの集客を強化するためSMPを導入しました。どの企業がWebサイトを閲覧したのかという流入履歴を明らかにすることで、見込み顧客の関心を探りやすくなり、獲得アポイントメント数の増加や、ターゲティングリストの作成に貢献しています。さらにリスティング広告の費用配分の最適化も果たしたと言います。SCSK株式会社流通システム事業部門事業推進グループ本多　勝昭様幅広いビジネス分野に対応するITサービスを提供しているSCSK株式会社様は、SMPをリードナーチャリングに活用しています。導入前までは見込み顧客に対する効果的な情報提供が十分とは言えず、しかも案件として獲得できるまでに長期間を要していたなど、効率的な営業活動が行えていませんでした。しかしSMPの導入により、さまざまなルートで収集した見込み顧客の情報を一元化し、Web上での行動履歴を元に顧客にとって関心の高そうなコンテンツが配信可能になりました。スコアリングしてアプローチの優先順位を決めるというルール化も合わせて実施することで、結果的に受注案件数はそれまでの3.6倍にまで増加したとのことです。株式会社アドバンテッジリスクマネジメント事業企画部部長補佐小泉　剛様企業に対して従業員のメンタルヘルスに関わるサポート事業を行っている株式会社アドバンテッジリスクマネジメント様。営業担当の社員個人に依存した営業活動からの脱却を図るべく、見込み顧客の情報収集とアポイントメントをマーケティング活動の一環としてオートメーション化するためSMPを活用し始めました。SMPの導入後は、アポイントメント獲得の情報共有がスムーズになるとともに、目標の2倍近くのアポイントメントを獲得し、2015年からの1年半で契約社数が1200件に到達したとのことです。第3部　製品ロードマップについてゴール機能のデモンストレーションと製品ロードマップについて　株式会社シャノン　取締役技術担当　堀譲治第一部の最後は、取締役技術担当の堀が、SMPの新しい機能や取り組みをご説明。「ゴール」機能をはじめとする一連の機能のデモンストレーションを披露しました。まず、トラッキング機能とダッシュボード機能の拡充、SMPのOpenAPI化による外部ツール作成への対応など、最近の細かなアップデート内容をご紹介。拡大し続けるSMPの品質を担保するために、3時間で100時間分の自動テストを並列実行し、確実なアップデートを実現するシステムも解説しました。2017年2月1日には、SHANONCONNECTにおいてCRM/SFA連携が可能になったことに加え、「ゴール機能」が追加されました。これまでSMPは、マーケティングデータの統合管理と見える化を実現してきましたが、その一方で「マーケティング活動の成果が見えない」という大きな課題があったのも事実です。ゴール機能は、組織感によって分断しているマーケティングを繋ぐことを目的に実装されたものです。マーケティングの成果を向上させるためには、ビジネスのゴールを描くゴールと現状とのギャップを知る課題の優先度を整理する課題解決施策とKPIを設定する実行リアルタイムにKPIを測定して改善するというように、きちんとビジネスのゴールを描いてから、それを実行に落としていく「ゴールドリブン」な課題解決アプローチが必要になります。これらをサポートする機能がこの「ゴール機能」です。デモンストレーションでは、このゴール機能の使い方の一例として、予実管理、目標未達の際のリカバリープランの策定など、一連の流れを実際の画面でご覧いただきました。後半では、2017年上期と下期、そして2018年以降のSMPのロードマップもご提示しました。シャノンは、「データクオリティが今後のマーケティング成果を左右する」と考えており、それに対する活動を今後積極的に行っていくことを宣言。例えば、データベース内の表記揺れなどを自動変換してデータの精度を高める「自動クレンジング」機能、企業単位でマーケティングデータを管理する機能、個人情報保護へのさらなる取り組みなどです。近い将来には人工知能を活用することで「マーケティングの次の一手」を提案するサービスへと進化する、としました。ユーザーカンファレンスを開催することで、ユーザーの直接お会いして、多くの意見交換、叱咤激励をいただくことができました。シャノンはユーザーの皆様とのつながりを大事にしながら、常に変わり続ける市場のなかでマーケティングにおける皆様の課題解決をテクノロジーとサイエンスで解決していく所存でございます。

先の記事でもご紹介したとおり、2017年2月2日に開催した「シャノンユーザーカンファレンス2017」の模様を、ギュッと動画に詰め込みました。「シャノンユーザーカンファレンス2017」の詳細については、下記の記事をご確認ください。関連リンク「シャノンユーザカンファレンス2017」を開催しました

2000年に創業したシャノンは、お客様のマーケティングの成果を向上していただくために、製品機能や、サポート体制のアップデートを日頃推進しています。今日は、日頃ご愛顧いただいているお客様に向け、シャノンのこれまで、そしてこれからのことを、お伝えします。※この記事は、「シャノンユーザーカンファレンス2018」で発表された内容を再編したものです。目次Toggleシャノンが一年間で行った取り組み1.日本のマーケティングに必要な機能を強化2.サポートメニュー・トレーニング・ユーザー会の充実3.パートナー様と連携した価値提供『シャノン名刺』をリリースシャノンが一年間で行った取り組み1.日本のマーケティングに必要な機能を強化グローバルベンダーと国内発の企業の違いは、日本の企業が求める機能やサービスを積極的に取り入れていくという点。この1年の間にも、シャノンが提供する「SHANONMARKETINGPLATFORM（以下、SMP）」に、新たに2つの機能のリリース・アップデートが完了しています。データクレンジング機能をリリースデータレンジング機能は、フォームに入力されたざまざまなデータを整理して並べたり、置換したりする機能です。エラーチェッカーではできなかった全角・半角の統一や、法人略称の統一などを実現。文字列データを”使える情報”として望ましい形に簡単に変換します。また、登録したデータとシャノンが保持している役職名称の「辞書」をマッチングさせて、自動的に役職ランクが付与されます。これにより、「マネジャー以上にはメールに加えてDMでも情報を伝える」といったようなシナリオの構築が可能になります。「辞書」は、企業独自のものをCSVで登録できます。この機能を利用して企業に対する担当営業情報を登録しておけば、社内の担当者の割り出しができます。例えば、資料請求をしたお客様情報を整理するシーンにいいて、「この方は既存のお客様である」「営業のAさんのお客様だ」といったように、どんなルートで流入したのかをすぐに把握。スピーディーなフォローアップに繋がります。シナリオ機能のアップデートを実施SMPのメインコンテンツであるシナリオ機能を大幅に改善しています。ドラッグ＆ドロップの直感的な操作性はそのままに、より一層、デジタルとアナログを組み合わせたシナリオの構築がしやすくなっています。一番のメリットは、全体像がわかりやすく、成果を確認しやすいことです。シナリオが複雑になるほど、うまくいっている部分とそうでない部分がわかりにくくなります。どこがボトルネックになっているのかを視覚的に確認できるインターフェイスを構築しました。2.サポートメニュー・トレーニング・ユーザー会の充実シャノンでは、サポート体制の強化やユーザー会の充実を推進しています。サポート体制の強化電話とメールでのサポートを中心に、シャノンはさまざまな分野でユーザーのみなさまをサポートしています。近年注力しているのは、電話対応窓口の強化です。ツールを導入するとき、メールでのお問い合わせだけでは不足する時がありますよね。シャノンでは、無償の電話サポートを実施しています。その他、テクニカルサポートによる技術支援と課題解消、カスタマーエンゲージメントマネージャーによる活用支援提案、日本語サポートサイトでの各種資料提供、FAQ検索機能の改善、ユーザーカンファレンスの定期開催、ユーザー同士の相互交流を実現するユーザーグループ支援、無償のハンズオントレーニングなど、さまざまなサポートを実施しています。3.パートナー様と連携した価値提供この1年で、新たに3つのパートナー企業様と、連携を開始しました。「eセールスマネージャー」「kintone」「zendesk」の３社がが加わり、シャノンのサポートはさらに充実してきています。これらのパートナー様は、リセール、リファラルなどの導入シーンにおいてご活用ください。『シャノン名刺』をリリースコンセプトは、商談が増える名刺管理サービス新しくリリースした「シャノン名刺」では、名刺を集めやすること、そして商談に繋がるリードを生み出すという点にフォーカス。モバイル連携もできるようになりました。シャノンが独自に行った調査では、一人の営業マンが年間で交換する名刺の枚数はおよそ200枚であるとわかりました。このうち70%にあたる名刺140枚ぶんは、長期間かけてフォローしていくべきマーケティングリードです。10%はすぐに買う検討をしてくれる人で、20%は全く興味を持たない人。残りの70%は、少しだけ興味を持ってくれている人で、1年〜1年半以内に購入してくれる可能性が高いと考えられます。シャノンの新サービスでは、その70%をフォローできます。名刺を金額換算してみる名刺を上手に活用すれば、多大なマーケティイング予算の節約になります。たとえば、営業5名の一年間の働きを金額換算すると、年間3,500,000円ぶんの価値があります。算出方法：BtoBでリードを獲得する際のCPA：およそ5000円〜10000円5(名)×200（枚）=1000（枚）1000（枚）×0.7（割）×5000（円）=350万（円）名刺の管理ができていないマーケティングチームは、350万円ぶんのリードを活用できていないと言っても過言ではありません。名刺管理のサービスを展開している会社は他にもありますが、営業の数が多ければ多いほど、金額的に足踏みをしてしまうお客様が多いようです。シャノンはみなさまのご期待に応えるため、当該サービスを他社の50%程度の値段で提供します。『商談が増える』を実現します「シャノン名刺」を導入することで、眠っていたリードを再発見できます。営業部が持っている何千枚もの名刺をデータ化し、リード顧客として対峙しましょう。また、過去の名刺を遡ることでロストフォローも実現できます。営業の受注確率は平均20%くらいだと言われています。残りの80%が受注しない理由は様々ですが、予算が足りなかったり、タイミングが悪かったりなど、再フォローによって獲得できる理由で失注している場合も多くあるのです。名刺にひもづく接触機会の記録を残していくことで、結果的に「いま欲しい、買いたい」と思っているホットな人にアプローチができ、商談が増えていきます。デジタルとアナログを組み合わせた顧客フォローについて知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

デジタルとアナログ、両方を組み合わせたマーケティングを実践するうえで、重要な要素のひとつが「マーケティング部門と営業部門の連携」です。オンライン・オフライン問わず、適切なタイミングで顧客とのコミュニケーションを実行することが、効果的なマーケティング活動には欠かせません。シャノンの提供する「SHANONMARKETINGPLATFORM（以下、SMP）」は、デジタルとアナログを組み合わせて、効果的なマーケティング活動を実現するためのMAツール。マーケティング部門と営業部門の連携に、大いに活用することができます。シャノンユーザーカンファレンスでは、SMPの基本機能の活用例をお伝えしました。目次ToggleSMP6つの活用術リードと担当営業の紐付け顧客のオーガニック通知シングル・サインオン活動履歴の共有顧客興味フラグの活用シャノン名刺営業との連携が「デジタルとアナログの連携」に繋がるSMP6つの活用術今回ご紹介するの活用術は、以下の6つです。1.リードと担当営業の紐付け2.セミナー顧客のオーガニック来訪検知3.シングル・サインオン4.活動履歴の商談への活用5.顧客興味フラグ管理6.シャノン名刺リードと担当営業の紐付けまずはじめに紹介するのは、リードと担当営業との紐付けです。問い合わせがあった顧客に担当営業を割り振り、成約までのフォローを行うのはBtoBのビジネスでは鉄則。しかしすべての顧客に、その都度、漏れなく営業担当を割り振るのは、意外と難しいのも事実です。そこでSMPは、2つのソリューションを提供します。ますひとつめが、CRM連携です。わたしたちの提供する、「シャノンコネクト」を活用すれば、eセールスマーネジャー、kintone、Salesforceと標準で連携できます。2つめはデータクレンジングです。こちらはで、1000万のリードを超えるクレンジングに活用されている機能です。以下では、そのデータクレンジングについて、詳しくご説明します。会社名や個人名の表記統一など、リードのデータクレンジング作業は営業担当を振り分ける前の必須作業といえるでしょう。SMPなら、半角や全角を直したり、「（株）」の表記のカッコを外すなどの表記揺れの統一を、効率的に行うことができます。データのクレンジング機能は、法人略称の統一など基本的なデータ補正に加えて、企業独自の辞書をCSVで登録することが可能です。例えば営業マンの担当メールアドレスを辞書として設定すれば、顧客がWebサイトにアクセスがあったら担当営業に通知するというようなプロセスを自動化できます。次の章で詳しくみていきましょう。顧客のオーガニック通知次に紹介する活用術は、顧客がWebサイトに流入した際の自動通知です。BtoBでは購買プロセスが長期にわたります。セミナーで情報収集をしていた顧客が、事業のフェーズが変化した数年後のタイミングでWebに来訪している、というようなこともあるのです。こうしたユーザーは、セミナー参加時には何らかの理由で購入に至らなかったが、いまは購入を検討している、ということも少なくありません。顧客のWebアクセスは２種類あります。ひとつはメールの開封・クリックというように企業の情報発信に反応するプッシュ型のWebアクセス。もうひとつは、顧客が自発的にWebにアクセスしてくれるプル型のWebアクセス。プル型のWebアクセスは、クライアント企業内で購買フェーズの変化によって起きていると考えられます。そのタイミングでフォローすることが大事。しかし、その顧客に対する営業担当者が社内の誰なのかを整備するのは意外とむずかしいものです。SMPのクレンジングを使えば、担当営業情報が自動的にメンテナンスされているので、プル型のアクセスをスムーズにフォローできます。シングル・サインオン次に紹介するのが「シングル・サインオン」です。個人情報が入るマーケティングシステムでは退職時の手続きなどのID管理が欠かせません。しかしクラウド化が進むにつれて、ID管理に頭を悩ませている企業も多いのではないでしょうか。この問題を解決するのがシングル・サインオンです。SMPのシングル・サインオンを活用すれば、GSuiteなどSAML連携に対応しているサービスとシームレスなID連携が可能になります。SMPに蓄積されたマーケティングリードの情報を見るために、都度IDとPASSを入力せずとも企業のID基盤を使ってログインができます。活動履歴の共有4つめに紹介する活用術は、活動履歴の共有です。マーケティング部がどのような施策を実施し、顧客はどのようなアクションを起こしたのか、それらを営業担当者に共有することは非常に重要です。現在、マーケティングリードに対しての活動履歴は、230万以上の情報が履歴型で残されており、多くの企業様にご活用いただいています。実際、SMPをご利用いただいている企業には、インサイドセールスの方などが自らデータを確認、記録する際などに活用するケースが多く見られます。活動履歴は自由に作成したり更新することができるため、顧客が現在どのようなステータスなのか、自由に登録することができます。登録された活動履歴は、その後のマーケティング施策の立案に役立ちます。顧客興味フラグの活用メールマーケティングを実施するうえで、顧客の興味関心に最適化させたクリエイティブ作成は非常に重要です。コンバージョンのためにむやみにメールを配信しても、ノイズになりオプトアウトに繋がる可能性があるだけでなく、ターゲットが広ければ広いほど、文面も抽象的になり、効果が薄れてしまいます。SMPのシナリオ機能を活用すれば、顧客の興味フラグを管理することが可能です。顧客がどの商材に興味があるのかを、顧客がアクセスしているWebページや、クリック履歴などを活用して、算出します。例えばマーケティングオートメーションのページにアクセスシている人には、「MA興味フラグ」をたて、イベントページに来ているひとは「イベントに興味フラグ」を立てるというような、自動化を設計すれば、フラグごとの顧客に最適なメッセージを届けることが可能になる。たとえば、「マーケティングオートメーションに関心がある人」や「イベントに関心がある人」などのセグメントを作成して、ターゲットを絞ることができます。シャノン名刺最後に紹介するのは、名刺管理サービスシャノン名刺の活用です。一般的な営業マンは、年間200枚の名刺を交換していて、うち70%はマーケティングリード。これらを使わない手はありません。シャノン名刺は、名刺の管理を効率化するだけでなく、それらをリードとして活用することを可能にします。また、IOSとアンドロイドのモバイルアプリも提供しているため営業マンがモバイルアプリで名刺を撮影すればそれがマーケティングリードとして登録されます。さらに、顧客のアクセスやマーケティングの活動履歴も確認することができるため、顧客のステータス管理ができ、効率的なフォローの実現に繋がります。営業との連携が「デジタルとアナログの連携」に繋がるマーケティング部門と営業部門を連携させるのに役立つ、SMPの活用術をここまで紹介してきました。獲得したリードをいかに売上に繋げるか、そして、リードを増やすという点においても、両者の連携はマストといっても良いでしょう。これはまた、冒頭で述べた「デジタルとアナログの連携」を実現することにも繋がります。マーケティングと営業の垣根を取り払うことは、デジタルとアナログの垣根を取り払うことになるのです。わたしたちシャノンのSMPは、そういった皆さまの取組みを全力でサポートしていきます。是非、この機会にご利用ください。

ランディングやコマーシャル、マーケティングリサーチなど、トピックが多岐にわたる「グローバルマーケティング」。自社の売り上げに直結するようなグローバルマーケティングを行うには、何が必要なのでしょうか。ITや製造業のBtoBグローバルマーケティングを支援している、マーケットワン・ジャパンのシニアディレクター大橋慶太さまにお話しいただきました。本社主導のグローバルマーケティングにおいて必要な要素と、求められる能力について解説しています。※この記事は、「SHANONBtoBMarketingConference2019」で発表された内容を再編したものです。目次Toggle「本社主導のグローバルマーケティング」の定義とはステージ１：全体設計ステージ２：始動と展開ステージ３：継続改善ステージ1〜3で必要な力とは？大手日系製造業によるチャレンジの実例「本社主導のグローバルマーケティング」の定義とは私たちにとっての「本社主導」の定義。それは、プロジェクトの目的や現状、ゴールまでの道筋を、本社だけでなく各国の関係者が把握している状態。そんな本社主導の「売り上げ直結型グローバルマーケティング」を行うにあたり、多岐にわたる要素が必要です。マーケティング戦略の立案や、データベースの構築、コンテンツ制作、CRM、マーケティングオートメーション、ソーシャルメディアマーケティング……。しかし、これらの要素をすべて一緒に進めようとすると、混乱を招きかねません。そこで私たちは、ステージを1〜3に分けて、グローバルマーケティングを進めています。その3つのステージにおいて「誰が何をするのか」「どのような素養が求められているのか」をご紹介します。ステージ１：全体設計ステージ1は、自社単独で行うのが難しい全体設計。「いくらの投資が必要なのか」を見据え、達成可能なマーケティングゴールを導き出すのは、非常に難易度の高いものです。そんな全体設計をクリアするためには、現状把握を目的とした「As-Is」調査の実施と、目標設定を目的とした「To-Be」の具体化が必要。特に、目標設定の「To-Be」を対費用効果も含めて具体化するのは、経験が浅いとなかなかできないでしょう。目標設定については、国と地域によってKPIやターゲットが変わります。自社が市場の中でどのような段階におり、今後何をマーケティングに求めるべきか、も会社によって違います。ステージ２：始動と展開プロジェクト設計の承認がもらえたら、やっとプロジェクトがキックオフ。役割分担などをするステージ2に進みます。ステージ2では、幅広いステークホルダーの合意形成が必要です。なぜなら、B2Bの商材のばあい、実際に商材を販売しているのは営業部や販売パートナーで、マーケティング部だけでは完結しないから。例えば、本国のマーケティング部隊・各国のマーケティング部隊・各国の営業部隊・販売パートナー・現地の支社長など、エグゼクティブも含めて合意形成しなければなりません。「エグゼクティブを含めなくてもよいのでは？」と思うかもしれませんが、のちにトラブルに繋がる恐れがあります。協力が得られなかったり、予算の承認が得られなかったり。スムーズにプロジェクトを進めるためにも、現状と目標のロードマップをしっかりと作りましょう。目的やゴールまで設計し、エグゼクティブをスポンサーに回し、キックオフするのが望ましいといえます。ステージ３：継続改善ステージ3は、継続改善。好調なスタートを切れたとしても、グローバルマーケティングにおいてプラン通りに進むケースは、私が見てきた中ではありません。なぜなら、日本企業は営業部主導な場合が多く、マーケティングの知見を利用していることはまれだから。営業推進部はあっても、マーケティング部がないことも。現地に合わせたマーケティング手法を取ろうとしているとき、マーケの知見が浅い営業部が主導で動くと、経験ゼロからスタートせざるを得ない状況を生み出してしまうのです。ステージ1〜3で必要な力とは？1〜3のステージで必要な素養は、それぞれ違います。では、ステージごとにどのような素養能力が求められているのでしょうか。ステージ1で重要なのは、売上創出型のマーケティングを自分ごととして理解し、自社にとって最適なマーケティングの定義設計をする力。また、目標達成に向け、さまざまなステークホルダーを動かし、社内外を引っ張っていく力も大切です。ステージ2で重要なのは、「グローカル」体制を構築するため、各国の市場や商習慣・規制に対する知識を本社側で持つこと。それにより、「どこまでローカルの人に任せるのか」「どこまでをグローバルで標準化するのか」のさじ加減を調整できるようになります。ステージ3で重要なのは、マーケティングテクノロジー全般に関する、幅広い知識やノウハウ。Webやデジタルマーケティング、マーケティングオートメーションなどが挙げられるでしょう。このように、必要とされる素養は多岐にわたりますが、すべてを押さえるのは難しいでしょう。ステージごとに必ずしも必要になるとは限らないため、外部にアウトソースしたり、海外のグループ会社に頼ったりなどで調達してはいかがでしょうか。大手日系製造業によるチャレンジの実例私たちのお客様、大手日系製造企業3社の実例をご紹介します。1社目の事例。ステージ1の全体設計をして承認をもらう時点で、本社の経営陣には、各国のマーケティングリーダーのコミットを獲得できるリーダー人材がいませんでした。そこで、マーケティングチームで一番声の大きかった、アメリカのマーケティングディレクターに目をつけたのです。マーケティングディレクターの権限と責任を、米国市場からグローバル全体へと拡大。本社に転籍し、プロジェクトを設計しメンバーを選んで推進する、プロジェクトリーダーになってほしいと打診しました。彼をリーダーにアサインしたことで、一番声の大きかった人材の能力と知見をフル活用。上の承認を取りながら、プロジェクトの承認までスムーズにこぎつけ、グローバルでメンバーを引っ張っていきました。2社目の事例。日本で成功していたマーケティングストラテジーのプランが、海外ではなかなか浸透しませんでした。そこで、日本企業のCMOが直接海外の主要国に行き、本社のストラテジーを説明。海外の協力を引き出しながら、ストラテジーを現地に適合させ、成功を収めました。3社目の事例。ステージ3の継続改善時、グローバルのデジタルマーケティングの定着が、当初の予定よりかなり遅れていました。原因は、各国のリソース・コンテンツ量・スキルの違いです。発生した問題に対し、これまでは現地の人をトレーニングしたり、必要コンテンツの作成サポートをしたり、といった対処をしていた同社。しかし、担当者を後方支援するだけでは、なかなかスピーディーに動けません。そこで、アメリカやヨーロッパなどの自走可能なチームにはこれまでと同じスタンスを保ち、中国やインドネシアなどのサポートが必要なチームにはマーケ機能を外部パートナー会社に委託しました。委託後、展示会を企画したり、Webサイトを作ったり、ホワイトペーパーを作ったり、他媒体からリードを買ったり。このように、委託先のマーケティング機能をフル活用することで、これまで以上の成長を成し遂げられました。各国でリソース・スキル・コンテンツ量のバラつきがある企業は、珍しくありません。とはいえ、課題を解決するため、言語やマーケティングにおいて高スキルを持ち合わせた人材を確保するのもかなり難しい。そこで、足りない部分をアウトソースすることで、地域ごとの目標をしっかりと達成していけるのです。グローバルで売り上げを伸ばすことを目標にするなら、マーケティングは必須不可欠。困難にぶつかっても、ステージ1〜3を着実に進めていく意思を持ち、グローバルマーケティングに取り組んでいただけたら、と思います。