この記事では、SHANON MARKETING PLATFORM(以下、SMP)の運用開始初期のお客様を対象に、
HOTリード(見込み顧客) へのフォロー管理施策を実施方法を解説しています。
リードフォロー管理とは
SMPに蓄積されたリードの属性情報×行動履歴を基に、リード期待値をセグメント分けしフォローの優先順位をつけておくことで、期待値の高いリードを漏れなく商談・受注へつなげるための施策です。例えば、家の購入を検討しているユーザーの属性情報×行動履歴によって、そのユーザの購入期待値を「HOT」、「WARM」、「COLD」などのように分けることで、それぞれの層に対してのフォローの優先順位を最適化する目的で行われます。
この記事は、「リード項目の設計及び構築」「WEBトラッキングの設計及び構築」「お問い合わせ/資料請求フォームの設計及び構築」が完了されているお客様向けの記事となっています。各機能の設計が完了していないお客様は以下記事を先に参照してください。
機能一覧
今回の説明する機能の一覧は以下の通りです。
[キャンペーン]>[一覧]
[リスト]>[一覧]
[リード]>[活動履歴の項目設定]
[リード]>[複合検索]
[リード]>[一覧]
1. リードフォロー管理とは？
SMPに蓄積されたリードの属性情報×行動履歴を基に、リード期待値をセグメント分けしフォローの優先順位をつけておくことで、期待値の高いリードを漏れなく商談・受注へつなげるための施策です。
上記を実施結果としては、さらなる継続的なリードフォロー管理を行い、安定的な商談・受注につなげる仕組みをつくることができます。
またこの施策は、セグメントメール施策またはウェビナー施策と組み合わせて実施いただくことをおすすめいたします。
例）セグメントメール施策×リードフォロー管理施策、ウェビナー施策×リードフォロー管理施策、セグメントメール施策×ウェビナー施策×リードフォロー管理施策 etc.
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図1:リードフォロー管理 |
弊社事例
弊社のマーケティング部でも、セミナーやウェビナ―実施後のフォローのほかにも、HOTリードリストへの架電や掘り起しリードへの架電フォローを行い、商談や受注につながよう設計しております。
2. リードフォロー管理の設計
リード期待値をセグメント分けとは「リードの塊」を属性情報×行動履歴の期待値によって細分化することです。
細分化する最適な方法として、属性情報×行動履歴から条件設定またはスコアをつけるという考え方があります。
今回は、行動履歴から条件設定を用いたシンプルなセグメンテーションに例ついて紹介します。
以下例では、リードの状況に合わせ、商談数や受注数を向上させるために、リードを行動情報（サイト訪問数/サイト訪問/申込/活動履歴）でセグメンテーションを行い、各セグメントに対しアプローチ方法を決定しています。
HOTリードフォロー管理施策の設計例
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 目的 | 期待値の高いリードを漏れなくフォローできる体制を構築する。 |
| 課題 | 商談数が安定しない・増えない。 |
| 対応策 | 今すぐ対応したい“HOTリードリスト“のフォロー管理を行う。 |
| 事前準備 |
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図2:HOTリードリストの運用イメージ |
検索条件補足
上記で記載している検索条件以外にも「メールアドレス存在」「競合ではない」「ナーチャリング対象である」等も合わせて条件に含めておきましょう。
3.リードフォロー管理の設計を実装してみる
ここでは、前項で解説したセグメンテーション例を基にリードフォロー管理の具体的な設計・実装手順について解説します。
| 名称 | HOTリードリスト |
|---|---|
| 説明 | 期待値の高いリードの検知・フォロー対応の管理できる環境を整え、フォローの対応漏れを防ぎ、商談(アポイント)へと繋げる。 |
| 運用開始想定日 | 20XX/XX/XX(月) |
3.1. 活動登録を登録できる状態を整える
今回は、以下の表の活動履歴の項目を「活動履歴の項目を登録しよう」または「 [マニュアル]活動履歴項目を設定方法について 」参考に設定します。
| 項目名 | フォーム種別 | 選択肢 |
|---|---|---|
| 日付 | 日付型 | - |
| 種別 | ラジオボタン | メール |
| 電話 | ||
| 訪問 | ||
| WEBミーティング | ||
| 内容 | テキストエリア | - |
| 活動者 | プルダウンメニュー | 〇〇〇/▲▲▲/□□□ |
| 活動結果 | ラジオボタン | 継続フォロー |
| 商談化 | ||
| アーカイブ | ||
| 活動ソース | ラジオボタン | ホワイトペーパー |
| 資料請求 | ||
| セミナー | ||
| HOTリードリスト | ||
| 掘り起こしリスト | ||
| その他 | テキストエリア | - |
3.2. 事例の特定の検索を抽出する
- 今回は以下の表の条件をHOTリードと定義しましたので、「(マニュアル)複合検索の利用例」参考に検索し、検索条件を保存します。
- HOTリードのリストを作成するため、「(マニュアル)リストの作成・編集・削除」を参考に登録します。
- 1の検索条件に一致する全リードを選択し、「(マニュアル)リード一覧画面でリードをリストへ追加」を参考にリストへ登録します。
- リードリストを営業/インサイドセールスへ共有します。
| ブロック | 条件 | 複合検索 |
|---|---|---|
| トラッキング |
|
式：1 AND 2 AND NOT 3 1. トラッキング 検索種別：すべての条件に一致 項目名：閲覧ページ数 条件：＞＝ 入力値：15 項目名：訪問日時 条件：次の日数以内 入力値：30 2. 申込 検索種別：すべての条件に一致 項目名：申込:ID 条件：＞＝ 入力値：1 3. 活動履歴 検索種別：すべての条件に一致 項目名：ID 条件：＞＝ 入力値：1 |
| 申込 |
|
|
| 活動履歴 |
|
3.3. 業務を実施する
- 先ほどの3-2のHOTリードのリストの[リード数]をクリックします。
- 以下の表に沿って、優先順位の高いリードの詳細画面を確認しながら、リードに対して架電します。
- 架電結果は、「リードに活動履歴を登録しよう」を参考に実施します
- 架電後にHOTリードの対象から外す場合は、「リード一覧画面でリードをリストから除外」を参考に[リスト除外]を選びます。
| いつ | 誰が | 何をする | 備考 |
|---|---|---|---|
| 毎週月曜日 | マーケティング部 | 検索条件に抽出されるリードがいるかを確認。 | |
| 毎週月曜日 | マーケティング部 | 検索条件に抽出されたリードを「HOTリードリスト」に追加。 | |
| 毎週月曜日 | マーケティング部 | インサイドセールス宛にリスト情報を共有。 | ※社内リードを登録しておき、SMPからメールで送信することも可。 |
| 毎週月曜～金曜日 | (インサイド)セールス部 | 共有メールを検知・内容の確認。対応担当者の割り振り。 | |
| 毎週月曜～金曜日 | (インサイド)セールス部 | 架電の実施。 | |
| 毎週月曜～金曜日 | (インサイド)セールス部 | 活動履歴の登録。 | |
| 毎週木曜日 | マーケティング部 | フォローできていないリードが場合には、リマインドメールを送信。 | |
| 毎週金曜日 | マーケティング部 | フォローできていないリードがいないことを確認。 |
3.4. 営業部へのアポイント/商談化を送客
- 活動履歴にアポイント/商談化を入れたものを「対象のリードを検索しよう」を参考に抽出します。
- アポイント/商談化のリストを作成するため、「(マニュアル)リストの作成・編集・削除」を参考に登録します。
- 1の検索条件に一致する全リードを選択し、「(マニュアル)リード一覧画面でリードをリストへ追加」を参考にリストへ登録します。
- 営業担当にアポイントまたは商談化した情報を共有します。
4. まとめ
今回は、行動履歴から条件設定を用いたシンプルなセグメンテーションに例と、具体的な設計・実装方法ついて紹介しました。
実際のお客様業務で、リードの行動情報をより詳細に分析してく必要があります。
SMPでは、予め定義されたルールに基づきリードの行動評価を行うことができる スコアリング機能 というものを提供しています。この機能を利用することで、リードの見込み度合いを評価・分析を詳細に行うことができます。
また、リードの評価・分析結果を基に、予め定義されたルールに基づき、メール配信の一連処理を自動的に実行することができる シナリオ機能 というものを提供しています。
スコアリング機能を併用して利用することで、より効率的にお客様へ的確なアプローチができるようになります。
こちらの機能利用及び、設計方法のご相談については、トレーニング担当または担当営業へご連絡ください。
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6. 関連FAQ