セミナー施策とは？セミナーを活用して見込み顧客を増やそう

セミナー施策は、オフライン(リアルイベント)で開催するセミナーのことです。
リードの顧客化や既存顧客への関心度の向上を目指すために実施します。

本章では「セミナー」の目的や方法、ポイントを踏まえてご紹介します。

 

01セミナー実行の意味

セミナーをリアルイベントで実行することで、顧客との接点を強化し営業の生産性を高め、
自社製品・サービスに対する見込み客を優良顧客に育て上げることができる可能性があります。

また、セミナーを実行する目的は大きく以下の2つが存在します。

1. 見込み顧客の新規獲得
2. 見込み顧客の獲得後フォロー

「①見込み顧客の新規獲得」は予算をかけての中～大規模でのセミナーが必要となるため、
「②見込み顧客の獲得後フォロー」を目的とした数名～数十名規模のセミナー実行の目的をご紹介します。

「②見込み顧客の獲得後フォロー」の目的

「②見込み顧客の獲得後フォロー」の目的は、興味度の高い顧客を見つけ出すことと、
そうした顧客の購買意欲をより向上させることです。

しかし、セミナーへの参加は「敷居が高い」という風に捉えられることが多いのではないでしょうか。一般的に下記の順で敷居が高くなるようなイメージがあるようです。

WEBなどからの資料請求<ウェビナー(オンラインセミナー)<セミナー(リアルイベント)

そういった中で、セミナーに参加いただいたお客様は、興味・関心度が高い顧客と考えることができます。

こうした興味・関心度の高い顧客を商談に結びつける手段として「②見込み顧客の獲得後フォロー」に力を入れたセミナーを運用して有効活用していきましょう。

 

02セミナーの流れとポイント

セミナーは以下のイメージ図のように実行までに様々な準備が必要となります。

図１．セミナーの流れのイメージ

ここでは、セミナー実施のポイントを流れに沿って以下の5つに分けてご紹介します。
セミナーを実施するために重要な内容や、見落としがちな項目も含まれているためぜひ参考にしてみてください。

 

• セミナー開催前
• セミナー開催
• セミナー開催後

セミナーを実施したいターゲットを明確化する

やみくもにセミナーを実施していませんか？
セミナーを実施することにももちろん意味はありますが、ターゲット層を明確にすることで、
さらに効率よくセミナーを実施することが可能となります。

ターゲットを明確化するということは、以下のようなイメージです。
今回は、自社製品をどれくらい知りたいのかといった温度感で分類しています。

• 「いつかは」「そのうち」顧客向け：市場状況などの基礎的な内容
• 「どうしよう」「もっと知りたい」顧客向け：ノウハウ・事例の具体的な内容
• 「今すぐ欲しい」顧客向け：製品デモでの具体的な課題解決イメージの提示

このように、どんな状態の顧客の、どういった課題を解決したいのかに合わせてセミナーを実施できるようにしましょう。

• ターゲットが満足できるようなセミナーを実施できるのかも一緒に考えるようにしましょう。

 

セミナーの実行準備

ターゲットを明確にできたら、セミナーの実行準備を始めていきましょう。
セミナーを実施する前にはセミナーの企画・プランニングが必要となります。
企画書を作成するようなイメージが最も想像しやすいかもしれません。

プランニングの項目は、以下のようになります。

• セミナーのタイトル
• セミナーの目的
• ターゲット層
• 定員
• 予算
• 会場
• 人員・日程・時間
• アジェンダ(セミナーの流れ)

ここでは、上記のうち「セミナーのタイトル」と「人員・日程・時間」のポイントをご紹介します。

セミナーのタイトル

セミナータイトルは、セミナーの開始前から終了後まで、セミナー全体を通してもっとも顧客の目に入る要素となります。
多くの目にとまるタイトルは、分かりやすくどういった内容を伝えたいのかが伝わるように意識して作成しましょう。
例えば、「売上げアップ」「コストダウン」といった訴求ポイントを明確にしたキーワードを含めることで、どういった内容にフォーカスをあてたセミナーなのかが一目瞭然となります。

図２．セミナータイトルの捉え方のイメージ

 

人員・日程・時間

セミナーを実施する上で、「人員・日程・時間」は調整が難しい項目の1つではないでしょうか。
ここでは昨今の状況を鑑みて、自社リソース(社員・自社スペース)での開催を前提としたポイントをご紹介します。

自社リソース(社員・自社スペース)でセミナーを開催する場合、次のような要員が必要になります。

• 当日の人員(講師、来場受付、来場者のフォロー)
• セミナーの日程・時間

特に、自社リソースでのセミナー開催の場合、開催日程や時間は参加いただく顧客にとっても、参加有無を決める際の重要な項目の1つだと思われます。
そこで、ここでは平日開催と休日開催のメリットとデメリットをご紹介します。

■平日にセミナーを開催する場合

メリット	デメリット
就業時間内に業務として参加できる	急な仕事が入ったときキャンセルされる。 部長クラスでは曜日単位で NG といった場合もある

■休日にセミナーを開催する場合

メリット	デメリット
比較的長時間(ワークショップなど)でも参加しやすい。 都内近郊から離れ、遠出しやすい	セミナー参加費が有料の場合、会社負担にしづらい。 休日出勤が不可の会社では参加しにくい

 

フォーム公開からセミナー開催まで

ここでは、セミナーの申込に必要な「フォームの公開」から、「セミナー前日・1週間前」に必要なポイントをご紹介します。
SMPを用いた申込フォームの設定方法は、次の「３．セミナー実行のためのSMP設定と運用」でご紹介します。

フォームの公開
セミナーの開催準備が整ったら、セミナーの申込を開始しましょう。
申込フォームを活用することにより、事前にどういった顧客がセミナーに参加してくれるのか把握することができます。
また、SMPで申込フォームを作成した場合、貴社Webサイト上などへの申込フォームのリンクを記載することで、自然にセミナーへの申込導線を作ることも可能となります。

セミナー前日・1週間前
セミナー開催の日程が近づいてきたら、セミナーへ申込いただいた顧客へセミナー開催の「リマインドメール」を送信しましょう。
リマインドメールを送信する際は、以下のような内容は最低限記載するようにしましょう。

• 開催場所
• 開催時間
• 当日お持ちいただきたいもの

 

• セミナー開催前
• セミナー開催
• セミナー開催後

当日の実行要素

ここでは、セミナー当日に実行すべきポイントをご紹介します。
セミナー当日は参加者受付からセミナー開始、開催中の顧客フォローなど業務は多岐にわたります。
当日に慌てることのないように、事前に1日の流れは把握するようにしましょう。

• 顧客導線の確認(会社の入り口から会場までの案内)
• 来場受付の手順
• セミナー開催中の個別相談(個別対応の時間を想定する)

 

• セミナー開催前
• セミナー開催
• セミナー開催後

セミナーへ参加した顧客のフォロー

ここでは、セミナーに参加後の顧客フォローのポイントをご紹介します。
セミナー開催後の顧客フォローは、顧客の購買意欲をより向上させるために重要な内容となります。

また、セミナーへの申し込みはあったものの、開催当日に何らかの事情で参加できなかった方に対しては、資料をダウンロードできるリンクをご案内して興味を持っていただいた内容をきちんとお伝えすることが重要です。

• 参加者へのお礼メール送信
• 商談化
• 参加できなかった方へのセミナー資料メール

 

03セミナー実行のためのSMP設定と運用

セミナーの流れとポイントはいかがでしたか。
次は、セミナー実行のために必要なSMPの設定と運用についてご紹介します。

今回は、セミナーを下記の詳細で実施する際のSMPでの設定および運用をご説明します。

項目	詳細
タイトル	〇〇〇〇
開催日時	2023年4月1日(土)
申込期間	2023年2月1日(水)～2023年4月1日(土)
定員	20名
会場	自社会議室A
参加料	無料

 

SMPで上記のセミナーを実施するためには以下の内容を実施する必要があります。

• キャンペーンの設定(登録、フローの紐づけ、受講票の設定)
• 自動送信メールの設定(申込完了メールやセミナー開催のリマインドメール)
• キャンペーン(セミナー申込WEBフォーム)の公開
• セミナー開催時の来場受付
• セミナー終了後のサンクスメール(セミナー終了後の事後フォロー)

SMPでは「キャンペーン」を登録することで、セミナーの申込WEBフォームや、セミナー参加者へのメール送信など、セミナーに必要な事前準備から事後フォローまでを実施することができます。

SMPでどういった設定を行っていくのか、早速読み進めてみましょう。

図３．SMPを活用した簡単なセミナー運用のイメージ

 

• セミナー開催前
• セミナー開催
• セミナー開催後

キャンペーンの設定(登録、フローの紐づけ、受講票の設定)

それでは早速、キャンペーンを作っていきましょう。
キャンペーンでは、セミナーのWEB申込フォームの公開やセミナー参加者に対して自動的にメール送信などを行うことが可能です。

ここでは、以下の内容をご説明いたします。

• キャンペーンの登録およびセミナー詳細の登録方法
• フローの紐づけ方法
• 受講票の設定方法

キャンペーンの登録およびセミナー詳細の登録方法
まず初めに、キャンペーンの登録を説明します。
キャンペーンを新規登録する際は、主に下記のようなセミナーの詳細情報も登録していきます。

項目	詳細
タイトル	〇〇〇〇
開催日時	2023年4月1日(土)
申込期間	2023年2月1日(水)～2023年4月1日(土)
定員	20名
会場	自社会議室A
金額	無料

また、キャンペーンを新規登録する際は以下のポイントを意識しましょう。

• キャンペーン詳細登録画面の「必須項目」は必ず入力しましょう。
  ※必須項目は以下画像のように、項目名の右側に赤い帯が表示されています。
  
• セミナ―への申込期間は「開始日」と「終了日」の両方を設定しましょう。
  [項目名：申込開始日]の設定では、「開始日」と「終了日」を設定することで、お客様が申込フォームでセミナーへの申込を行えるようになります。

それでは、SMPへのキャンペーンの登録とセミナー詳細の設定方法を確認してみましょう。

まず初めに、SMPにログインし、全キャンペーン管理画面(青い画面)のサイドメニュー[キャンペーン]＞[一覧]をクリックします。
キャンペーンの[一覧]に遷移後、右上付近の[新規登録]をクリックします。

キャンペーンの詳細を入力する画面にて、以下の設定を行って下さい。

フローの紐づけ方法
フロー   とは、お客様が申込を行う際の画面遷移を指します。
フローを紐づけることで、お客様は必要な手順に沿って申込を行うことが可能となります。

また、SMPには以下の例の他にも複数のフローが用意されています。

申込情報入力画面⇒確認画面⇒完了画面

申込情報入力画面⇒アンケート入力画面⇒確認画面⇒完了画面

今回は、基本的な「キャンペーン申し込み([ユーザー情報])」(申込情報入力画面⇒確認画面⇒完了画面)のフローを、作成したキャンペーンに紐づけていきましょう。

また、フローを紐づける際は以下のポイントを意識しましょう。

• キャンペーンを新規登録した際は、全キャンペーンの[フロー]の[このフローをデフォルトとする]にチェックが入っているものが自動的に割り当てられます。
  フローを紐づける前に、現在どういったフローが紐づいているのか確認を行いましょう。
  

 

まず初めに、全キャンペーン管理画面(青い画面)のサイドメニュー[キャンペーン]＞[一覧]をクリックします。
キャンペーンの[一覧]に遷移後、先ほど作成したキャンペーン名の行に表示される[管理開始]をクリックします。

フローの一覧画面にて、以下の設定を行って下さい。