商品やサービスの認知活動のために顧客へのアピールの方法や接点を増やすにはどうすれば良いかお悩みでないでしょうか？
こういった課題を解決するために、その場で顧客に商品をアピールする事ができるイベントマーケティング施策が効果的です。本章では、 イベントマーケティング
の基礎知識、メリット・デメリット、はじめる方法を紹介させていただきます。
目次
01イベントマーケティングとは？
展示会などのイベントは、
企業出展者が自分たちの商品やサービスを紹介し、顧客を獲得するアナログマーケティング の一種です。
展示会ではテーマに合わせて、同じ課題感をもった来場者が集まりやすく、
自社製品やサービスのニーズに合う顧客が集まりやすいという特徴があります。
しかし、早期の商談に繋がりやすいという利点がある反面、
早期の商談に繋がらなかった顧客をそのまま放置(リード育成を行わない)してしまい、
機会損失を無意識のうちに生み出している可能性もあります。
そのため、展示会などのアナログマーケティングとMA（デジタル施策 ）をセットで実施することで
価値を最大に発揮することが可能になります。
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図１．イベントマーケティングがフォロー可能な顧客層 |
02イベントマーケティング運用の目的
イベントマーケティングの目的は、「潜在顧客に自社や商品を認知してもらいリード獲得につなげる」
「顕在顧客の自社や興味関心を持っていただき ホットリード 獲得につなげる」の２つになります。
| 目的 | ターゲット | 実施内容 | KPI |
|---|---|---|---|
| 認知拡大・リード獲得 | 潜在顧客 | 自社製品・サービスをアピールして認知を拡大する | コンバージョン数 |
| ホットリード獲得 | 顕在顧客 | 興味・関心を持った見込み客へのアプローチ | ホットリード数 |
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図２．イベントマーケティング施策で改善するKPI |
03イベントマーケティングのメリット・デメリット
イベントマーケティングは、オフラインで直接、顧客と接点を持つことが可能です。
商談につなげやすくなりますがコストと手間がかかるため費用対効果の見極めが必要になります。
| メリット | デメリット |
|---|---|
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オフラインセミナー参加ユーザの99%は、潜在層の顧客
オフラインセミナーでは、
顕在層の自社商品・サービスに興味のあるユーザへ直接アピールし、ホットリードを獲得する事に注力しがちですが、
利益向上を行うために、潜在層のユーザをフォローし、見込みの高い顧客につなげていく事が重要です。
そのため、獲得したアナログデータをデジタル化し、MA(デジタル施策)を利用したユーザへ
継続したフォローアップを行うイベントマーケティング施策が有効になります。
04イベント運用の流れ・成果を出すための考え方
展示会の運用を重要な営業施策として行う企業は多いですが、準備すること・実施する事に目を向けてしまい、「目標達成が出来たか？」「次回に向けた対策は？」と改善に向けた施策を疎かにしまいがちになります。
イベント運用のポイントは、利益向上のための課題に対して目的や目標を明確にすることです。
また、達成するために運用工程ごとの数値目標をたて・振り返りを行う事が重要です。
| 工程 | 実施する上でのポイント | 決める事 |
|---|---|---|
| 目的と KPI の設定 |
事業の課題から改善するポイントを明確にしてターゲットにする顧客層から目標(KPI)を設定します。 |
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| イベント内容の決定 | ターゲットにする顧客・目標からイベント内容(セミナー・展示会など)を決めていきます。 |
イベント内容
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| イベント体制の整備 | イベント内容に沿って、体制を決めておく事が重要です。「会期準備」「会期中」「会期後」でそれぞれ役割を決めておきまます。 |
イベント対応時の役割
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| コンテンツ決定 | 目的・ターゲットからアピールポイントをテーマにしたコンテンツを用意します。他の出展する企業との違いを出すなど独自性のある要素を盛り込むのも有効です。 |
コンテンツ内容
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| 集客(告知フォーム公開) | ユーザのターゲット層から集客設計・集客用の告知フォームを準備します。獲得できる訪問数に直結するのでアピールポイント・集客方法を明確にしておきます。 |
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| 事後フォロー |
ホットリードに対しては、即営業担当者へ依頼します。 |
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| 効果測定 | 目的・目標(KPI)に対する実績を確認し、どの工程が上手くいったのか、課題があったのかを振り返り次回のイベントに活かします。 |
目標(KPI)・実績確認
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05イベントマーケティングで成果を出すには
イベントマーケティングは、顕在顧客へのアピールに目を向け勝ちになりますが獲得した潜在顧客のリード育成施策も検討する必要があります。
そのために、展示会で獲得したアナログデータ(名刺情報)をMA施策と組み合わせて、リードに継続したフォローをする事が成果を出す上で有効になります。
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06イベントマーケティングのやり方・進め方
お客様ご自身で実施する場合
イベントマーケティングは、施工・当日対応から事後フォローまで工程ごとに準備する事が多いため
余裕を持った計画と体制作りが重要になってきます。主な工程は下記になります。
- イベントの目的とKPIの設定
- イベント内容の決定
- イベント体制の準備
- 集客(告知)フォーム作成
- 会場準備
- 当日対応・事後フォロー
シャノンにお願いする場合は
シャノンは、かねてよりイベントマーケティングに力を入れており、
ご相談いただければイベント開催のご相談から当日運用の代行までを提供可能です。
詳細は担当の営業までご相談ください。
07まとめ
展示会への出展は、多くのコストがかかるため目的・目標の設定、各工程で何を実施して
効果測定するかを決め費用対効果を見極めて実施の検討をしましょう。
また、潜在層の顧客の割合が多いため、MA(デジタル施策)との組み合わせが成果を出すために重要になります。