展示会／イベントを改善する施策や集客向上するような施策を教えてほしい。
施策実施編で実施した展示会／イベントを改善するような施策を教えていただけないでしょうか。
今回特に聞きたいのは、以下の2点となります。
- 集客率を向上させたい
- イベントのアンケート回答率等を上げたい
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ご起票いただき、ありがとうございます。
展示会／イベントを改善する施策や集客向上をさせるためには、再度、目的と目標、その目標を改善させるPDCAを実施いただく必要がございます。
改善検討の中で、購買ファネルのどこのフェーズが最優先課題なのか？
その中で今回「興味・関心＞比較・検討」のフェーズが最優先課題となる場合は、
展示会やイベント、ウェビナーの改善を検討していきましょう。今回は主に4つの観点から見直しの方法を記載しております。- 展示会／イベント／ウェビナーの目的を見直す
- 展示会／イベント／ウェビナーの目標を見直す
- 集客を見直す
- 商談率を向上のため、事後フォローを見直す
■展示会／イベント／ウェビナーの目的を見直す
展示会／イベント／ウェビナーを実施する「目的」を再度確認していきましょう。
改善検討の中で、購買ファネルのどこのフェーズが最優先課題なのか？
その中で「興味・関心＞比較・検討」のフェーズが最優先課題となったので、
今回の展示会やイベント、ウェビナーの改善を検討していきましょう。
今回の展示会やイベント、ウェビナーは興味関心層向けまたは比較検討層向けかによっても、その目的は異なります。再度この目的を見直していきましょう。- 興味関心層向け
比較検討へ引き上げ型
お客様の「なぜ？」に対して答えられる講座にしていきます。
なぜ「あなたに」必要なのか
なぜ「今」必要なのか
なぜ「当社から」購入するべきなのか- 比較検討層向け
製品紹介
お客様の「なぜ？」や「どのように？」に対して答えられる講座にしていきます。
あなたが「どのように」活用できるのか■展示会／イベント／ウェビナーの目標を見直す
目的を定義ができましたら、目標のKPIを設定しましょう。
マーケティングプロセスの中の全体の商談数のゴール設定から、この展示会／イベント／ウェビナー
においてのゴールの商談数を決めていきます。※今回弊社のウェビナーの参考数値をまとめていますので、そちらも合わせてご確認ください。
■集客を見直す
- 名刺登録からメール
単独メール(1on1)集客
メールマガジン集客
≪参考記事≫
セグメントメール、シナリオメールのクリック率や開封率を上げるような施策を教えてほしい。- 広告集客
ウェビナー集客を目的として広告を運用
Googleディスプレイ広告、Facebook広告
リターゲティング
カスタマーリスト
カスタムインテント- Web導線
検索からのランディングページにウェビナーへ直接導線を貼る
■商談率を向上のため、事後フォローを見直す
- 事後フォローの設計が肝
展示会／イベント／ウェビナー開催後のフォローにて、リードの期待判定を行い、HOTリード以外からの商談化率を上げていきます。
- 事前に展示会／イベント／ウェビナーに資料を用意し、アンケート回答者限定で配布するように設計します。
- 事後アンケートの中に、資料送付の同意、導入時期、導入背景を用意します。
- 上記の設計の上でHOTリード/HOTリード以外を定義し、各リードへに対してのフォローする内容を決めて実施しましょう。
例）
HOTリード
・アンケート設問『導入検討時期』にて「半年以内」と回答したリード
・担当営業が反応がかなり良かったと評価したリード
HOTリード以外
・担当営業が反応はまあまあ良かった、もしくはあまり良くなかったと評価したリード
・反応が確認できなかったリード<<弊社のウェビナー参考数値まとめ>>
2020年9月時点
■集客
・広告集客 CPA:2000円～5000円
最近は高騰。2020年5月1000円以下
・単独メール集客 CVR: 0.5%－0.75％（200－300名）
・メールマガジン集客 CVR: 0.2%－0.3％（60－100名）■当日視聴
・申込からの視聴率：65%－70％
・平均視聴時間：22分－25分（30分ウェビナー）
オンデマンドは10分未満
・視聴維持率：85%－90％■事後フォロー
・商談化・アポイント率：5%－10%0
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