ここでは、架電やアポイント等のリードに対する活動結果の登録・振り返り・共有が、効率的に行うことができる「活動履歴」機能について紹介させていただきます。
1. 活動履歴の活用方法を確認しよう
活動履歴機能は、インサイドセールス や 営業(フィールドセールス) がリードに対して実施した架電や訪問の活動結果(活動日時/反応/BANT情報/次回アクション等)を、リードに紐付けて登録することができる機能です。
この機能を活用することで、以下のようなことできます。
・過去に営業活動をしたことがないHOTリードを抽出して、架電対象リストをつくる。
・半年以上前に営業活動を行ったが受注に繋がらなかったリードを抽出して、掘り起こし対象リストをつくる。
・事前に営業活動日を予約登録しておき、本日対応分の ToDo 管理リストをつくる。
図1:活動履歴活用方法 |
2. 活動履歴の項目を登録しよう
活動履歴を登録する前に、まずは自社で活動履歴情報としてSMPに登録しておきたい活動履歴項目を作成します。
SMPの活動履歴項目では、デフォルトで[日付][種別][内容]の項目が用意されています。その他に架電や訪問の際に必要な項目を事前に作成しておくことをお勧めします。
以下操作方法にて、独自の項目や選択肢を新規登録または編集作成することができます。
[全キャンペーン]≫[リード]タブ≫[活動履歴の項目設定]メニュー≫ 新規登録ボタン/編集
図2:活動履歴項目の登録 |
■活動項目の例(1) インサイドセールスの架電向けの項目
デフォルト | 項目名 | 選択肢 | 種別 | 説明 |
---|---|---|---|---|
● | 種別 | 活動予約/電話(応答)/電話(未応答)/WEBミーティング/営業にパス/訪問/その他 | プルダウンメニュー | 既存項目の「種別」に対して、貴社に合わせた活動種類の項目を変更します。 |
- | 架電時反応 | ポジティブ/ノーマル/ネガティブ(積極的/普通/消極的) | プルダウンメニュー | 貴社に合わせた架電時反応の項目を追加します。 |
- | 活動結果 | かけなおし/情報提供/訪問予約/WEBミーティング/コールド/その他 | プルダウンメニュー | 貴社に合わせた活動結果状況の項目を追加します。 |
■活動項目の例(2) 営業の商談/訪問向けの項目
デフォルト | 項目名 | 選択肢 | 種別 | 説明 |
---|---|---|---|---|
- | 予算 | 価格帯系を理解いただいた/概算費用を伝えている/概算提示に対して前向きな返答を得た | プルダウンメニュー | 製品や商品に対する予算の項目を追加します。 |
- | 必要性 | 情報収得レベル/問い合わせ経緯が具体的/課題が明確になっている/活用したい機能がある/デモ版をインストール済み | プルダウンメニュー | 製品や商品の必要性の項目を追加します。 |
- | 決済権 | 決済権はない/決済権はないが、稟議を作成する/対応者で決済可能 | プルダウンメニュー | 決済権の項目を追加します。 |
- | 導入時期 | すぐに契約したい(1ヶ月以内)/具体的に検討している(3か月)/導入時期が決まっている(6ヶ月以内)/情報収集(7月以上先) | プルダウンメニュー | 製品や商品の導入時期の項目を追加します。 |
3. リードに活動履歴を登録しよう
では実際に対象のリードに対して活動結果を登録します。
以下操作方法にて、活動履歴は登録することができます。
[全キャンペーン]≫[リード]タブ≫[詳細]メニュー≫ [活動履歴の登録]ボタン
図6:活動履歴の登録 |
MEMO≫ 活動履歴の一括登録
活動履歴は架電や訪問時を事前にダウンロードしたExcelファイルに登録し、活動情報を一括でまとめて登録することもできます。
[全キャンペーン]≫[リード]タブ≫[活動履歴一覧]メニュー≫ [一括登録]ボタン
図7:活動履歴の一括登録 |
上書き更新の場合は、[リード]タブ[活動履歴一覧]メニューから、事前に上書きしたい活動履歴を検索し、[CSVダウンロード]ボタンから、活動履歴をダウンロードします。[リード]タブ[活動履歴一覧]メニューの[一括登録]ボタンをクリックし、活動履歴一括登録の画面上の[上書き更新]を選び、Excelファイル内の[id]の列に更新したい活動履歴のIDを入力します。
操作後、登録された活動履歴の情報は、各リードの詳細画面から確認することができます。
[全キャンペーン/個別キャンペーン]≫[リード]タブ≫[一覧]メニュー≫ 詳細ボタン
図5:リードデータ詳細 |
4. 対象のリードを検索しよう
架電前や訪問前に、活動履歴情報を基にターゲット抽出した対象のリードを検索します。
以下操作方法にて、複合検索から対象のリードを検索することができます。
[全キャンペーン/個別キャンペーン]≫[リード]タブ≫[複合検索]メニュー
※複合検索の操作方法については、こちらをご覧ください。
※以下では、「活動履歴」ブロックの「種別:活動予約」かつ「日付:今日」かつ「担当者:佐藤 花子」リードを抽出しています。
図3:(例)今日架電リストを抽出、条件保存 |