SMPに集約したリード情報を、営業部に繋げられていますか？
営業送客を行うことで、営業部がホットリード 
の行動を捉え、最適なアプローチ方法を検討できるため、実際の売上に大きく影響します。
目次
01営業送客の目的
マーケティング用語における「送客」とは、集客した顧客を営業部門に送り実際の売上に繋げることを指します。
営業部に商談化率の高いホットリードのリード情報を引き渡すことによって、リードの行動等の実態に基づいたアプローチを検討することができ、実際の商談、売上に繋げることができます。
SMPで集めたリードを営業部に「送客」することで、リード情報を有効的に活用していきましょう。
02SMPでの営業送客の方法について
SMPで、営業へ商談対象リードを共有・管理する方法は大きく４つあります。
- 外部のSFA
ツールと連携して共有する方法 - SMPのSFA機能を利用して共有する方法
- SMPのリスト機能を利用して共有する方法
- 対象リードをCSVでダウンロードして共有する方法
その中でも、まず簡易に始めることができる、「SMPのリスト機能を利用して共有する方法 」と、「対象リードをCSVでダウンロードして共有する方法」 について、本章では紹介します。
2-1.SMPのリスト機能を利用して共有する方法
管理者がSMPに登録されたリードをリスト化し、営業部がSMPにログインしてリストを確認する方法です。
SMPでは、リード個人の情報のほか、メールへの反応、セミナー参加状況、サイトへのアクセスログ等が集約されているため、営業部が直接SMPにログインすることですべてのリード情報を確認することが可能になります。
また、営業部がSMPにログインすることによって、営業部がリードに対して行った活動履歴を残すこともできます。
2-2.対象リードをCSVでダウンロードして共有する方法
管理者がSMPに登録されたリード情報をCSVファイルとして出力し、営業部へ共有する方法です。
営業部はSMPにログインせずに、共有されたファイルをもとに営業活動を行います。
しかし、SMPでは一つのCSVで全てのリード情報を出力することができず、申込履歴、サイトへのアクセスログ等それぞれのCSVをダウンロードする必要があります。
ですので、管理者は営業部への共有時に、それぞれでダウンロードしたファイルを一つにまとめるといった手間が発生してしまいます。
2-3.2つの方法の違い（メリット/デメリット）について
これまでにご案内してきた2つの方法について、
シャノンでは、「営業部がSMPにログインしてリード情報を確認する方法」を推奨しております。
それぞれのメリットとデメリットを、以下の表にまとめています。
| メリット | デメリット | |
|---|---|---|
| SMPのリスト機能を利用して共有する方法 |
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| 対象リードをCSVでダウンロードして共有する方法 |
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03具体的な操作方法
ここでは、実際に2つの方法をSMPで行うにあたっての操作手順をご案内します。
3-1.営業部がSMPにログインしてリード情報を確認する方法
ここでは、「今月獲得したリードに対して担当者を割り振り、担当者がリードの基本情報や申込状況を確認する方法」を事例をご案内いたします。
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図1．営業部がSMPにログインしてリード情報を確認する方法 |
- 獲得リードのリスト登録
- 営業担当者へ割り振り
- リード情報の確認
全キャンペーン管理モード＞[リスト]タブ[一覧]＞「新規登録」ボタンをクリックし、[リスト名]を入力し、「登録」ボタンをクリックします。
全キャンペーン管理モード＞[リード]タブ[複合検索]より、以下の検索例のように設定し、リードを検索します。
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複合検索の利用方法は、以下マニュアルもご参照ください。
手順1で抽出したリードをひとつのリストにまとめます。
- 手順2で検索後、項目名の行にあるチェックボックスにチェックを入れ、[全頁のすべてのリードを選択]にチェックを入れます。
プルダウンメニュー「選択した行の操作」より「リストへ追加」をクリックします。
- 「選択」ボタンをクリックし、手順1で設定したリストを選択し、「OK」ボタンをクリックします。
リスト作成、およびリードのリスト追加に関しましては、以下マニュアルもご確認ください。
- 獲得リードのリスト登録
- 営業担当者へ割り振り
- リード情報の確認
以下マニュアルを参考に、営業部はSMPにログインします。
全キャンペーン管理モード＞[リード]タブ[基本項目設定]＞「新規項目追加」ボタンをクリックし、リード基本項目を追加します。
- リードに対して営業担当者を割り振れるようなリード基本項目を新規作成します。
- 基本項目の追加は、全てのキャンペーンに影響が及ぶため、以下の設定で新規追加を行います。
・[表示/非表示]:管理者のみ表示
・[必須の可否]:必須にしない
リード基本項目の作成に関しては、以下マニュアルをご参照ください。
ログイン後、作成したリストにアクセスしてリードを確認します。
[リスト]タブ[一覧]より該当リストの[リード数]のリンクから、リストに登録されている
リード一覧を確認します。
リストに入っているリードに対して、手順1で作成した項目に一括で営業担当者を割り振ることができます。
営業担当者（田中さん）が担当である、東京エリアの新規リードの担当者名に一括登録する場合の設定手順をご説明します。
- [リード]タブ[複合検索]にて以下の検索例のように検索条件をつくり、「検索」ボタンをクリックします。
- 検索後、項目名の行にあるチェックボックスにチェックを入れ、[全頁のすべてのリードを選択]にチェックを入れます。
- 画面右上の「検索結果の操作」プルダウンメニュー＞[項目更新]をクリックします。
- [条件を選択]を[前画面にて選択した対象者]にします。
- 項目更新の条件を設定例のようにし、「確認」ボタンをクリックします。
- 確認画面の「更新」ボタンをクリックします。
項目更新の利用方法について、詳細は以下マニュアルもご確認ください。
以下マニュアルを参考に、各営業に割り振ったリードを、リストから除外します。
- 獲得リードのリスト登録
- 営業担当者へ割り振り
- リード情報の確認
[リード]タブ[複合検索]にて、以下の検索例のように設定し、自分が担当しているリードを検索します。
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営業部は、リードの登録情報や過去の履歴等を確認し、アプローチを検討・実行します。
リードの詳細情報の確認方法は、以下のマニュアルをご参照ください。
以下マニュアルを参考に、リードに対して行ったアプローチや提案内容等を活動履歴として登録します。
3-2.SMPからCSVファイルをダウンロードして、営業部へリード情報を共有する方法
ここでは、「今月獲得したリードの申込履歴をダウンロードする方法」を事例にをご案内いたします。
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図2．SMPからCSVを出力し、営業部へリード情報を共有する方法 |
全キャンペーン管理モード[リード]タブ[申込一覧]の検索欄にて、以下の項目に入力し「今月獲得したリード」を検索します。
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登録日時：対象月の1日～末日
手順1で検索したリード一覧画面のまま、画面右上[検索結果の操作]＞[CSVダウンロードメニュー]より、項目一覧のダウンロードしたい項目にチェックを入れて、「CSVダウンロード」をクリックします。
- 一度のCSVですべての履歴情報を含むリード情報をダウンロードすることはできません。
- ダウンロードしたい情報によって、ダウンロードする画面が異なります。ここでは「申込履歴」の情報をダウンロードする方法を記載しています。リード基本項目のみダウンロードしたい場合は、[リード]タブ[一覧]から、リードの履歴をダウンロードしたい場合は、[リード]タブ[履歴ダウンロード]よりダウンロードを行います。
それぞれの詳細手順は、以下のマニュアルをご確認ください。
ダウンロードしたファイルを営業部に引き渡します。
04まとめ
既存のデータをSMPに取り込むためには、1件ずつデータを取り込むことも可能ですが、CSVを使った一括でのアップロードが便利です。また、入手した名刺の情報を1件ずつ手で入力していくことや、名刺入力代行を安価で依頼することも可能です。
MAの利用で最初に行うべきは、リード数を増やすことです。
これらの手段を利用して既存のリードを上手に活用しましょう。