新しい顧客を獲得するにあたって、ただただ広告を出稿してサイトに人を集めても、それだけではリードを獲得できません。
見込み顧客がアクションを行う窓口が必要になります。
本章では、リード獲得の窓口として何から始めていけばいいのかをご案内いたします。
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図１．本STEPで実行する要素 |
01ホワイトペーパーとセミナー・ウェビナーの比較
ホワイトペーパー
は、顧客や見込み客に情報を提供し、課題解決の手助けをすることができます。自社の製品やサービスを紹介することで、認知度の向上やリード獲得にもつながります。ホワイトペーパーの作成にあたっては、顧客ニーズを把握するためのアンケート調査や、競合分析を行うことが重要です。
一方、セミナーやウェビナー は、リアルな場で顧客との交流ができることが大きなメリットです。自社の専門知識や技術力を顧客にアピールすることで、信頼関係を築き、リード獲得につながります。また、ウェビナーはオンライン上で実施するため、物理的な制約がなく、多くの見込み客にアクセスできます。
どちらか一方だけ行うのではなく、組み合わせて実行していくことをおススメします。
| 得意ポイント | 苦手ポイント | |
|---|---|---|
| ホワイトペーパー |
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| セミナー・ウェビナー |
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02企画を立案して実施する流れ
この章では、セミナーやウェビナー、ホワイトペーパーを作成する際の進め方について説明します。
どちらも基本的に、伝えた内容を整理してストーリー展開を検討する、という基本の流れは変わりません。
テンプレート資料をダウンロードして、実際の施策に必要な情報の整理を行いましょう。
テンプレート資料には、記入例も記載しています。是非、活用してください。
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図２．新規リード獲得のためのステップイメージ |
目的を明確にする
まずは、企画の目的を明確にすることが必要です。
例えば、リード獲得数 の増加やブランド認知度の向上、製品やサービスの説明や販売促進など、具体的な目的を設定してください。
なぜ、セミナーやホワイトペーパーを作成・実施するのかといった目的を明確にした上で、作成を行うことが重要です。目的がない状態・相手が想像できていない状態では、顧客を動かすコンテンツの提供が難しくなります。これを機会に目的を明確にして設計をしましょう。
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図３．目的の有無別のホワイトペーパーイメージ |
ターゲットを設定し、ニーズやペイン
を言語化する
次に、企画を実施するターゲットを明確にし、その特徴やニーズを分析します。
これにより、どのようなコンテンツやアプローチが効果的かを把握します。
ターゲットを正確に把握することで、その人々がどのような情報を求めているかを知ることができます。そのため、ページの内容を最適化することができ、ターゲットの関心やニーズに合わせた情報を提供することができます。
伝えたいシナリオを考える
設定したターゲットのニーズやペインに対して、自社の製品やサービスで解決できることを明確にしてください。その上で、どのようなメッセージを伝えるのかを決めましょう。
そうすることで、ターゲットにアプローチしやすくなります。ポイントは、資料を見るユーザの感情変化を意識することです。ストーリー構成は「起承転結」でまとめると、資料構成を考える時に、構成を検討しやすくなります。
※STEP1で実施した顧客分析の内容を基に、より細かくニーズやペインの分析を行い、顧客のニーズに応えることができるLPを検討してください。
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図４．検討フォーマットサンプル |
資料構成を考える
ターゲットのニーズに合わせたコンテンツを作成します。例えば、ホワイトペーパーを作成する場合は、リード獲得につながるような有益な情報を提供することが重要です。また、セミナーやウェビナーの場合は、ターゲットにとって役立つ内容を提供し、参加者が興味を持って参加できるように心がけましょう。
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図５．起承転結でまとめた資料構成案 |
03まとめ
以上が、活用事例のホワイトペーパーやセミナー・ウェビナーを実施する場合の流れです。成功事例を紹介しながら、企画の立案から実施までの具体的な手順について詳しく解説することで、読者にとって役立つ情報を提供していきましょう。
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