リード獲得数を増やすためには、まずは顧客を見極めることが重要です。
特に、明確層や顕在層の獲得は、リード獲得の成功に欠かせない要素となります。
本章では、リスティング広告
とSEO対策 で認知拡大を図り、さらに効果的なLP 作成でリード獲得数 UPを目指す方法について解説します。
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図1．本STEPで実行する要素 |
01認知拡大でリスティング広告とSEO対策の比較
リスティング広告は、検索エンジン上で広告を掲載することで、ターゲット層にアプローチすることができます。そのメリットは、高い露出力とリアルタイム性があることです。一方、クリックするまでの課金制度のため、広告費がかかることや、クリックしても即座に離脱してしまうユーザーが多いことがデメリットとなります。
SEO対策は、検索エンジンで上位表示することで、自然流入でアクセスを獲得することができます。そのメリットは、クリックごとの広告費がかからないことや、高い信頼性があることです。一方、効果が出るまでに時間がかかることや、コンテンツを改善する必要があることがデメリットとなります。
| 得意ポイント | 苦手ポイント | |
|---|---|---|
| リスティング広告 |
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| SEO |
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02リスティング広告とSEOはどちらが優先？
リスティング広告とSEO対策、どちらを優先的に行うべきかは、目的に合わせて選択することが重要です。
短期的に効果を出したい場合は、リスティング広告を、長期的にアクセスを獲得したい場合はSEO対策を行うことが適しています。
同時に始めることで、相乗効果を期待できますが、優先順位を決める際には以下のポイントを考慮することが重要です。
目的を明確にする
SEOとリスティング広告は目的を明確にすることが大切です。
SEOは長期的な集客に向けた施策で、リスティング広告は短期的な集客に向けた施策です。
それぞれの目的を明確にし、優先順位を決めるようにしましょう。
| 得意ポイント | 苦手ポイント | |
|---|---|---|
| リスティング広告 |
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| SEO |
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競合状況を把握する
競合が激しい業界では、キーワードを使用する複数の企業が、同じページにリスティング広告を掲載しようとする場合があります。その場合、広告枠が限られているため、入札価格が高くなったり、リスティング広告の表示順位が下がり、思うような成果が得られない可能性があります。
広告の成果を測定し、ROI が低い(リードの獲得単価が売上利益を圧迫するなど)場合などは、優先度を下げ、別の施策に力を入れることも検討しましょう。
予算
リスティング広告は、予算に応じて広告の露出を調整できるため、予算に余裕がある場合は、リスティング広告、予算が限られている場合はSEOを優先する等の調整をしましょう。
以上のポイントを踏まえ、目的や現状の状況、競合状況、予算などに応じて、優先順位を決めることが重要です。
また、SEOとリスティング広告を同時に行う場合でも、定期的に効果測定を行い、施策の見直しを行うことが重要です。
03LP（ランディングページ）を作成するコツは？
LPとは、検索エンジンやWEB広告などから流入してきた見込み顧客が初めて訪れるページのことです。そのため、見込み顧客にとって、ほしい情報が揃っており、わかりやすくまとめられていることと、CV（コンバージョン）しやすいデザインになっている必要があります。
この章では、LP作成の際に考慮すべき点をワーク形式でご案内します。
目的を明確にする
LPに設定する目的を明確にしましょう。例えば、資料をダウンロードした顧客にどんな感想をもってもらうのか、どんな行動を起こしていただきたいかなどです。
明確な目的がないLPは、顧客に何をしてもらいたいのか、この資料をダウンロードしたりすることでどんないいことがあるのかを十分に説明できません。それがコンバージョン率を低下させてしまいます。また、訪問者にとって価値がないと感じられてしまうと、結果としてページから離脱してしまいます。
一方、明確な目的を持つLPは、訪問者にとって役立つ情報を提供し、特定のアクションを促すことで、コンバージョン率を向上させることができます。
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図２．目的あるLPとないLPの違い |
ターゲットを明確にし、伝えたいシナリオを考える
上記のLP構成例に合わせて、そこで記載される内容を検討していきます。
ワークシートの検討フォーマットに合わせて、顧客を主人公としたストーリーを検討していきます。
※STEP1で実施した顧客分析の内容を基に、より細かくニーズやペインの分析を行い、顧客のニーズに応えることができるLPを検討してください。
| No | カテゴリ | 検討要素 | 一言アドバイス・補足 |
|---|---|---|---|
| 1 | 全般 | ターゲット(主人公)は？ | このLPで行動を起こす「主人公」はどんな人？ |
| 2 | 全般 | 主人公の抱える課題は？ | 主人公がどうしても解決しないといけない課題は何なのか検討しよう |
| 3 | お客様の悩みへの共感 | 課題を持った主人公になんと声をかける？ | 主人公への共感を示す言葉を検討しよう。 |
| 4 | 解決策の提示 | 解決手段を端的に説明すると？ | LPで紹介している商品やサービスが解決手段であることを端的に伝えよう。 |
| 5 | 成功した世界観の紹介 | 課題が解決すると、主人公にとってどんな明るい未来が訪れるのか？ | 課題が解決したときのメリット・明るい未来を「現実感のある未来」として具体的に説明しよう。 |
| 6 | お客様の声・実績 | 主人公が「安心」「信頼」できる他のお客様はどんな属性の人か？ | 他のお客様の喜びの声を提示することで、なぜ自分たちがそうした課題の解決を手伝う資格があるのかを伝えます。 |
| 7 | なぜ自分たちならそうした課題を解決できると言えるのか？ | これまでの解決した件数や受賞歴など、客観的な数字で実績を証明することで、なぜ自分たちがそうした課題の解決を手伝う資格があるのかを伝えます。 | |
| 8 | よくある質問 | 過去によく質問のあった内容は？ | ある顧客の疑問は、他の顧客も同様に思うことが多いです。顧客に余計な手間をかけさせる前に、回答を提示しましょう。 |
ページの構成を設計する
訪問者は、LPをすばやくスキャンして、情報を探しています。そのため、シンプルなレイアウトを採用し、分かりやすく情報を伝えることが重要です。また、見出しや画像など、視覚的に引き付ける要素を効果的に使いましょう。上記で設計したシナリオを基に以下の４点を意識して、ページの設計を行ってください。
- 顧客の課題の明確化と、課題への共感
- 課題に対する解決策の提示
- 課題解決した場合にどれだけ素敵な状態になるか
- 他の人の声や自社実績による後押し
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図３．一般的なLPの構成例 |
※CTAとは： Call To Action の略で、Webサイトの訪問者を具体的な行動に誘導することをさします。訪問者に何をしてほしいかをはっきり示すボタンやリンクの配置がポイントです
04まとめ
この記事では、新規リード獲得に重要な「認知チャネル」の詳細や施策をご紹介しました。
認知チャネルはターゲット層に対して最低1つずつ施策を行うことで、それぞれにバランスよく効果を期待することができます。
認知チャネルとCVポイントの施策をうまく組み合わせて、新規リード獲得を効率的に実施できる状態を目指しましょう。
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