STEP1. ターゲット層への対策を明確にする

「リード獲得数を増やすための基本戦略」を実現するためには、まずは自社のターゲット層である「明確層」「顕在層」を明確化することが重要です。
この章では、ターゲット層の明確化に必要なポイントや明確にするための方法について解説します。

01「明確層」「顕在層」への対策を明確にする

リードの獲得施策の検討で最初に行うことは「誰に対してどんな流れでCV を生むのか」を明確にすることです。施策の実行はすべてターゲットの存在が前提です。対象のいない施策は存在しません。
そのため「明確層」「顕在層」顧客のより詳細な検討を行います。
※ここで分析した内容を基に、この後のSTEPで、広告・SEOの対策及び、ウェビナーやセミナー、ホワイトペーパーの運用を行っていただきます。

検討のためのフォーマット資料をご用意しています、記載例もご用意していますのでご活用ください。

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顧客属性の分析

顧客属性とは、顧客がどのような人物であるかということを指します。例えば、年齢、性別、職業、収入、購入意欲、興味関心などが含まれます。これらの属性を分析することで、自社の商品やサービスに関心を持ちやすい顧客層を明確にすることができます。

商談時に顧客の興味・関心ポイントがどこにあるのかを営業部から確認するなど、必要な情報を集めるためにステークホルダーに協力してもらいましょう。

また、顧客属性の分析には、さまざまなツールを活用することができます。例えば、Google Analytics を利用すれば、どういった年齢層・性別・興味関心のあるユーザーが申し込みや購入に至っているのかなどを確認することができます(参考)。こうしたツールを活用することで、顧客の属性や行動を分析し、ターゲット層をより明確にしていくことができます。

検討例

「明確層」「顕在層」の定義

「明確層」「顕在層」の違いとは何でしょうか。
それぞれに対して適切なアプローチをするため、それぞれを明確にしましょう。

明確層

明確層とは、すでに自社の製品やサービスに関心を持っているリードや顧客を指します。彼らは製品やサービスの情報を積極的に収集し、購入を目指して詳細な検討をしている状態です。そのため、自社サイトに訪問履歴があるユーザーも多いのが特徴です。
さらに、マーケティング活動や営業のターゲットとして重要であり、適切なアプローチや提案を行うことで、短期的な成果につながる可能性が高いです。
この層の特徴は、自社サイトに訪れた際の滞在時間が長く、その頻度も多くなる傾向があります。また、他製品との比較を行っている段階の方が多いため、価格表や具体的な製品の機能やサービスの特徴資料などをダウンロードする傾向が強くなります。

顕在層

顕在層は、自社の商品やサービスに対する潜在的なニーズや関心があるリードや顧客を指します。彼らはまだ具体的な購入意欲まではないものの、商品やサービスのニーズが明確であり、購入の検討を行っています。顕在層に対しては、継続的な情報提供やリレーションシップ構築が重要で、彼らを明確層に移行させることが目標となります。
この層の特徴は、情報収集段階のため、業界のトレンドや商品・サービスに関する基本情報、ケーススタディ、ホワイトペーパーなど、「自身の課題を解決できそう」かがわかる資料をダウンロードする傾向が強くなります。

「明確層」「顕在層」を踏まえた戦略の構築

顧客属性の分析に基づいて、ターゲット層を明確にしたら、それに合わせた戦略を構築しましょう。
「明確層」には、商品やサービスの利点をアピールするような広告を配信し、「顕在層」には、商品やサービスの認知度を高めるような情報を提供するような広告を配信するなど、ターゲット層のニーズに応える施策を検討しましょう。

基本方針例

カテゴリ	明確層	顕在層
広告戦略	サイトへ訪れた人の再訪問を促す ・継続的なリスティング広告 ・SEO対策  ・リターゲティング広告 による再訪問の後押し	顧客は検索サイトで課題の解決方法を探すため、検索サイトで自社がヒットしやすい状態を目指す ・リスティング広告 ・SEOによる検索順位向上
打ち出すメッセージ	▼自社だけの強み 例：◯◯だけのシンプルなUI により、相手に「伝わる」 ▼独自の価値観 例：伝えたい情報が「伝わる」ことがコンセプト	▼商品を利用することでどのような課題が解決できるのか 例：社内の情報共有の手間から解法されます ▼商品を利用することでどのような利益が得られるのか 例：社内の情報共有の手間が3割減り、情報の行き違いも5割減少！
ダウンロード資料	例： ・価格や機能の一覧 ・他製品との比較資料 ・製品カタログ	例： ・導入事例 ・機能説明資料
セミナーやウェビナー の題材	例： ・導入事例 ・製品デモや操作説明	例： ・導入事例 ・ユースケースの解決デモ

打ち出すメッセージの方向性を明確にすることで、「ダウンロード資料」や「セミナーやウェビナーの題材」もどのようなものが必要になるか方向が定まります。この後資料の内容の検討などを行いますが、その際にはここで整理した内容に立ち戻りながら顧客をイメージし実行していきましょう。

02まとめ

この記事では、ターゲット層を明確にして、対策を検討していただきました。
次の章からは、本章で検討した対策を具体的に実行していく方法についてご案内します。

STEP2 リスティング広告とSEOの対策検討をする 次の章では、認知を広め方について、施策の詳細や実行の流れに関してご紹介します。 次のステップに進む