STEP01の記事では、お客様が成果を出せるようになるために必要なマーケティングの基本的な解決知識について紹介します。
さっそくマーケティングのゴール設定やKPI設計を理解して、施策をフェーズごとに分析分析し、目標を達成するための考え方を確認してみましょう。
01マーケティング全体工程・流れを理解する
1.1 マーケティング工程を理解する
マーケティングの最大目標は売上を上げることです。
その売上目標を達成するために、マーケティング～営業の工程は大きく６つの工程に分解することができます。
６つの工程を、マーケティング部門と営業部門が協力し、同じ売上目標を目指して協力体制を築く必要があります。
6つの工程とは
売上までの工程は、認知拡大／リード獲得／リード育成／アポイント／商談／受注の６つに分解されます。
下記（図１）のようにマーケティング部門は認知拡大～アポイント工程まで、営業部門は、商談～受注工程までの責任を持つことが一般的とされています。
|
図１．マーケティングの６つの工程と管轄部門の関係性 |
マーケティング部門は、売上目標達成に向けて「あと何件の受注数が必要なのか？」「あと何件の商談数が必要なのか？」を常に確認しながら、「ホットリード（受注の可能性が高い見込み顧客））」を営業部門へ送客することに責任を持つ必要があります。
1.2工程とKPIの関係性を理解する
それでは、マーケティング部門はどのようにして「 ホットリード
」の数を増やせばよいのでしょうか。
成果を出すためには、マーケティング工程と KPI の関係性を理解した上で、マーケティング工程の ボトルネックポイント を発見し、その原因を特定する必要があります。
その原因に対して、目的を決めて施策を実行することで成果を見込むことが可能です。
その上で、成果を測定して PDCA を回し続けることも重要です。
マーケティング工程とKPIの関係性を理解しよう
本章の冒頭でも説明したとおり、マーケティング工程は「大きく６つの工程」に分解することができます。
各工程が、健全な状態で運用されているかどうか評価するための指標をKPIと呼びます。
６つの工程において下記図2のようなKPIの設定を推奨しています。KPIを定めることで、ボトルネックの発見が容易になるというメリットがあります。
|
図２．マーケティング工程とKPIの関係性 |
02リード獲得に絞った簡易な流れを理解する
2.1 リード獲得数を増やすために必要なKPIを理解する
リード数を増やすためには、認知拡大工程とリード獲得工程の ボトルネックポイント を見つけ出し、原因を特定する必要があります。
その原因に対して、目標を決めて施策を実行することで成果を見込むことが可能です。
その上で、成果を測定してPDCA を回し続けることも重要です。
|
図３．KPIとは |
2.2 例を用いてボトルネックの発見方法を理解する
マーケティングの工程を『受注獲得』をゴールとして、4つに分類して考えてみましょう。
目標である「受注獲得」までの工程を分けていくことによって、
各工程ごとの課題や、その工程ごとの目標を達成するための目標(KPI)が設定できるようになります。
|
図４．KPIを逆算して考えるイメージ |
03KPIで目標管理をする意味・必要性を理解する
3.1 KPIで課題を見つけることの必要性を理解する
KPIで課題を見つけるということは、「予算目標」達成への近道となります。
KPIを設定していない場合、『漠然と予算目標が達成できない理由はなにか』を考えることになってしまいます。
しかし、下記図のように、KPIを実施することで「予算目標を達成できない理由はwebサイト訪問数。ではwebサイト訪問数を達成するためにはどうすればいいか」という考えから施策を具体的に打ち出していくことが可能となるのです。
|
図５．KPIの必要性 |
04まとめ
この記事では、マーケティングを実行する上での基本的な工程や考え方をご紹介しました。
工程に対してKPIを設定することで、どういった施策が有効なのか少しずつ明確になってきます。
また、KPIはマーケティング施策を成功させるためには必要不可欠な存在となります。
成果の測定、分析を繰り返し（PDCA）、より効果的な施策を実行できるような状態をイメージできるようにしましょう。
|