メインコンテンツへスキップ
  • みなさん、こんにちは。株式会社シャノンの村尾と申します。BtoBマーケターのみなさまの中には、「平日と週末のメルマガ、どちらが反応いいの?」と興味抱いていても、「週末にメールを送ったら迷惑に思われて配信停止が増えてしまうのでは?」という考えから実際にテストをするのは怖いというお悩みをお持ちのかたも多いと思います。そんなみなさまのお悩みにお答えするために、シャノンは同じ内容のメールを平日と週末に送り、どちらがより多くの人にクリックされるか、また週末のメール送信時に配信停止率が上がるかどうかを調査しました。その結果をご報告いたします。テスト結果から得られたデータをわかりやすくお伝えするので、ぜひ最後までお付き合いください。また、記事に加えて弊社のマーケ部メンバーが動画にもまとめていますので、あわせてご確認ください。目次ToggleBtoBでの週末メール、クリック率はどうなのか?週末のメール、配信停止されないのか?平日と週末の違いはわかった、土日に違いはあるのか?BtoBでの週末メール、クリック率はどうなのか?まずはクリック率の結果をご報告いたします。結果はきっとみなさんの予想通りの結果です。平日に送ったメールのほうが、週末に送ったものに比べてクリック率が137%も高かったです。では、なぜこのような差が出るのでしょうか。仮説ですが、土日にもメールをチェックする習慣がある人が一定数存在すると考えられます。一方で多くの人は週末に届いたメールを月曜日の朝にまとめてチェックしていると考えられます。みなさまも月曜日の朝一番は多くのメールが溜まっていて、じっくり読むよりも放置、もしくはまとめて削除していませんか?このような状況だと考えると、やはり週末より平日のほうがクリック率が高いという結果は予想通りかもしれません。しかし、実際のデータを見ていただくことがみなさまのお役に立てると思っておりますのでご参考ください。週末のメール、配信停止されないのか?イベントの集客が厳しいときや緊急のお知らせがあるとき、週末であってもメールを送らなければならない状況もあるかと思います。平日のほうが効果的だとわかっていても、場合によっては週末にメールを送らざるを得ない。そんなとき、週末にメールを送ると、もしかして配信停止が増えてしまうのではないか?という不安がありますよね。このような不安をお持ちのみなさまに向けて、週末のメール送信が配信停止率にどう影響するかをご報告いたします。結果、週末に送信したメールの配信停止率は、平日に比べて変わりませんでした。事前の仮説では平日に比べて週末のほうが配信停止率が上がると思っていたので、この結果は正直意外でした。ホッとする反面なぜこのような結果になるのか疑問が生まれます。なぜしょうか?「BtoBでの週末メール、クリック率はどうなのか?」で、週末のメールは月曜日に読まずに捨てられる確率が高いという仮説をたてました。この仮説が正しいとすると、そもそも開封されずに捨てられる場合は、クリックもされないが配信停止もされないと推測されます。このため、週末のメール配信は「クリック率は低いが配信停止のリスクは高くない」と結論づけられます。これは決して週末に何でもかんでもメールを送って良いということではありません。緊急性がある場合でも、受け手にとって価値のある内容かどうか、さらにはタイミングや表現にも注意を払う必要があることは当然のことです。週末にメールを送らざるを得ない状況にあるみなさまにとってこの情報が少しでも心理的負担を軽減し、より効果的なメール送信を行うための参考になれば幸いです。平日と週末の違いはわかった、土日に違いはあるのか?ここまでくると、同じ週末でも土曜日と日曜日で違いがあるのかも気になりますよね。ここも検証しましたので結果をご報告します。結果は、土曜日と日曜日でクリック率、配信停止率に違いはありませんでした。はい。 最後に、メールを送るタイミングは非常に大事です。もちろん、通常は平日に送るのがおすすめです。しかし、「自社の力を入れたイベントの集客状況が芳しくない……」など、週末にメールを送りたい事情が発生するときがありますよね。そんなときは、今日の内容を思い出してください。内容やターゲットに合わせた丁寧な配慮が必要ですが、週末だからといって過度に心配しなくても大丈夫そうです。この内容が、みなさまのメールマーケティングの参考になることを心から祈っております。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/mail-weekend/

    BtoBでの週末メール配信どうでしょう?検証結果をご報告

  • みなさま、こんにちは。株式会社シャノン マーケティング部のuzukiです。突然ですが展示会に出展しているBtoB企業のみなさま、当日の声がけが出たとこ勝負になっていませんか?展示会ってついついブースの造作に注力してしまいがちですが、実は声がけってめっっっちゃくちゃ大事なんです。信じられないかもしれませんが展示会の成果は声がけにかかっているんです。いわば『声がけを制すものが展示会を制す』といっても過言ではありません。そこで今回は弊社が実際にどんな風に展示会の声がけを改善したか、その成果がどうだったのかについてリアルにお伝えしたいと思います。とんでもないアイディアによるスマートな改善ではなくて恐縮ですが、数字を作るって意外とこういう泥くさ~い(粘り強い)改善の積み重ねではないかと思っています。 この記事を書いた人株式会社シャノン マーケティング部 イベント担当これまでBtoB企業のマーケティング職を複数社経験。2022年株式会社シャノンのマーケティング部へ入社。イベント施策をメインで担当し、ほぼ毎月展示会に出展するなかで他社さんがやっていないような新しいことに取り組もうと試行錯誤中。2022年は4回、2023年は11回リアルイベントに出展。目次Toggle展示会、実は『声がけ』が鬼門「声がけ」の改善で予想以上の成果が出た属人を作る3つの壁属人を解消し、集客声がけの平均値を上げるための突破方法声がけは展示会前にロープレすべしさいごに 声がけが改善されたら“上がり”ではない展示会、実は『声がけ』が鬼門黙ってても大量の来場者がブースに入ってくれる、そんな世界線はないのです。 展示会は出展すること自体が一大イベントですよね。ブースの施工、販促物、ノベルティ・・・etc。様々な準備タスクに追われるなかで『会期になんとか間に合わせる』。そんな状態になってしまうことも多いのではないでしょうか。前職の私がまさにそうで、人のアサインや物の手配に時間を取られ、無事会期を迎えたらそこでホッとしてしまっている状態でした。しかし……しかしですよ。展示会って何のために出ているのか、かけている予算がいくらなのか、というところを改めて考えてみると出展でホッとしている場合ではなかったのです……。一人でも多くの見込み顧客をブースに誘導し商談を生み出さなければ出展する意味がなく、むしろ損害を生み出しているかもしれません!(当時の自分に腹パンチをお見舞いしたい気持ちです)私も来場者として展示会をよく視察に行くのですが、大規模小間に対して全く来場者が入っていないスカスカのブースを見かけることがたまにあります。あれはかなり危険な状態といえます。費用対効果を考えるとこちらが勝手にドキドキしてしまいます。ブースに来場者を呼び込まなければかけた労力とお金はドブに捨ててるのと同じ。なんとなく出展してお金と労力を無駄にするくらいなら会社で全員一斉にテレアポしまくったほうが成果につながる時間として有益です。それではどうやってブースに来場者を誘引するか。それはシンプルに『声がけ』です。ブースの来場数=声をかける内容×声がけした数 です。ですが、前述の通り出展準備に追われているなかでなかなかそこまで手がまわらないよ!という企業さまも多いと思います。私もこれまでの経歴のなかでマーケ部として何度か展示会に出展してきましたが、集客はその日にいるメンバーでなりゆきで回してしまっていました。当然、人による差も大きく集客できる人とできない人がいるわけですが、多少モヤっとはしつつ「そういうもの」と思ってしまっていました。“人によって差が出る=属人的である”これは展示会出展の成果にブレが生じるということ。同じ人数をアサインしてもその時によって成果が出る時があれば出ないときもある、そんな運任せでは絶対にだめですよね。展示会にかかっている費用は高額な金額で、受注に繋がらなければ売上に大きな影響を及ぼします。(私たちのお給料だって上がらなくなってしまいますよね)1人のスター選手だけいても展示会というゲームでは勝てません。展示会は団体戦なのでチームのスキルを底上げし、属人化することなく成果が出せるようにならなければいけません。なので、声がけの底上げは急務です。実際に弊社も集客声がけへのアプローチを変えることで展示会の成果が大きく変わったので次章で詳しくお伝えします。 「声がけ」の改善で予想以上の成果が出たビッグサイトの南展示棟って遠いですよね。さらに奥側の小間位置だと来場者がなかなか流れて来ません。 まず声がけを改善した結果についてお伝えします。【バーコードの獲得数】目標数字に対して186%の達成率でした。(集客メンバー1日あたり4名×3日間)集客の成果を表す数字として今回はバーコード獲得数を指標としました。(集客の流れとして、声がけ→足を止める→バーコード取得→興味をもっていただいたかたをブースに誘導するため)メンバーによって多少の差はあるものの、1人あたりのバーコード獲得件数も目標数字に対して125%の達成率だったので、全体の平均値を上げることができた、といえると思います。それでは声がけの全体平均値を上げるためにどのように課題を分析し改善を行ったのか、下記をご確認ください。 属人を作る3つの壁展示会の集客声がけが属人的になってしまう要因として以下の3つを上げました。①マーケ部の意識の壁②部署の壁③声がけメンタルブロックの壁まず①マーケ部の意識の壁です。先に述べた通り、マーケ部のイベント担当として会期前はブースの造作に注力しがちです。もちろん忙しいのでそれで手いっぱいということもありますが、過去の自分を振り返ると、やりやすいところに手をつけがちだったのかもしれません。でもその注力したブースに来場者を引き込むためには、絶対に声がけが必要なのです。目標数字を達成するためにブースの造作と声がけオペレーションは両軸で考える必要があります。つぎに②部署の壁です。接客のヘルプとして営業のかたがアサインされることが多いと思います。この時、営業のかたの意識として「自分は接客するために来た」という前提があると思います。しかし展示会を主導しているマーケ部としては「お客さんをブースに呼び込むところからやってくれたらな」という意識がなんとなくありませんか?この“なんとなく”の状態で相手任せにしてしまうとセールスメンバーとの間にスタンスの乖離が起きてしまいます。何事も察してちゃんは良くないので役割をしっかり分けることが重要です。さいごに③声がけメンタルブロックの壁です。アサインされるメンバーによっても来場者へ声をかけるという行動へのハードルが全然違います。今回集客担当になってもらった入社1年目のメンバーに、声がけに対して会期前にどのようなイメージがあったかヒアリングしてみました。このように同じ23歳でも声がけに対する抵抗感は全然違うのです。当日の出たとこ勝負で「さあどうぞ!あなたは集客担当なので声がけがんばって!」と言っても、成果にバラつきが出るのは当然のことと言えます。声がけの改善に取り組むために、事前にこのメンタルブロックの壁も突破しておく必要があります。 属人を解消し、集客声がけの平均値を上げるための突破方法それでは「集客声がけが属人的になってしまう3つの壁」を突破するために決めたことをご紹介します。 ①マーケ部の意識の壁の突破まず会期前に全体スケジュールを決める時にブースの造作とは別に声がけのオペレーションの設計でもやるべきことを洗い出します。そして弊社の場合はこれまでの展示会で声がけがとても上手だったマーケメンバーを集客声がけ隊長に任命し、メンバーのスキル底上げの旗振りをしてもらうことにしました。 ②部署の壁の突破セールスのかたに対して「集客して欲しいな」となんとなく思うのではなく、最初から役割を分けることが大事です。弊社の場合は営業のかたは接客に専念していただき、集客担当は入社1年目のメンバーに担当してもらうことにしました。もし集客担当の人数が足りない場合は外部のコンパニオンさんを依頼するなどして、集客の役割に特化した人員を確保することをおすすめいたします。 ③メンタルブロックの壁の突破会期の1週間前に集客担当に集まってもらって声がけロープレ会を実施することにしました。このロープレ会は先に述べた声がけ隊長に取り仕切ってもらいます。実際に集客担当メンバーに声を出しつつ行動をイメージしてもらうことが目的です。それではこのロープレ、どのように実施したか気になりませんか? 声がけは展示会前にロープレすべし集客メンバーに一列に並んでもらいシーンごとに声がけを変えつつ練習しました(貼紙はブログ映えのためにやってもらいました)。 それでは③メンタルブロックの壁の突破として行ったロープレの様子について詳しくご紹介します。会期の一週間前にセミナールームに集客メンバーを集めて声がけを練習します。想定されるシーンごとに来場者と集客担当で実際に動きながら声がけを反復していきます。<想定されるシーン>自社ブースへの興味(あり、なし)製品ごと(マーケティングオートメーション、イベント管理システム)出展社と来場者施策ごと(事前DM送付、朝の時間帯の出展社向け施策) その様子はさながら映画の撮影のようです。イベント担当:「シーン1、出展社が来たとき!スタート!」集客メンバー:「出展社のみなさま、おはようございます。ただいま缶コーヒーを差し上げておりまして・・・・・・」イベント担当:「カット!もっと元気よくいこう!」展示会の会場での動きを想定して身体を動かし来場者にアプローチしてもらい、一番フィットする声がけを集客担当メンバーに選んでもらって進めていきます。声がけ隊長が集客担当のメンバーに声がけの極意と心意気を注入をしてくれます。※怖くないです <メンタルブロックの突破>慣れていないメンバーにとって展示会の声がけは最初少し戸惑うものです。どんな言葉ならお客さんの興味を引けるのか、どのくらい積極的に行っていいのか、声がけ隊長やイベント担当がメンバーにアドバイスし、実際にかける言葉は集客担当に選んでもらいます。ここでも声がけへの抵抗感を少しでも減らしてもらうため集客担当のメンバーをサポートします。声がけ隊長:「お客様は展示会に情報を収集をしに来てるよ!街中のキャッチじゃないので、話しかけて情報をご提供するスタンスでいこう!」イベント担当:「私も展示会に行ったときに、詳しく話を聞きたいのに全然来てくれないことがあるよ。逆にもっと積極的にどんな製品なのか教えて欲しいよ!」集客メンバーに対してお客さんは通り過ぎていくのが当たり前だという前提を伝え、足を止めてもらうための『引き』について考えてもらい、どんどん実践することでメンタルブロックを外してもらうように心がけました。後日、集客メンバーにヒアリングしたところ、このロープレをすることで他の人の声がけを見ることができ、「あ、〇〇さんのような声がけもアリなんだな」と気付きが得られ、選択肢が増えたという感想もいただきました。 さいごに 声がけが改善されたら“上がり”ではないこのような泥くさ~い地道な声がけの改善によって、集客数の全体平均値を上げるという目的は達成することができました。声がけって実はすごく重要なポイントで、ボトムの集客数が増えないとどんなに頑張ってもトップの商談数は増えていきません。そう考えるとこの声がけが展示会の成果に直結する重要なポイントだとご理解いただけると思います。展示会は準備に追われがちですが、この数字に直結するポイントを見抜いて改善していかないといけないなと実感しました。また今回のように属人化を防ぐ仕組みを作っておくと、外部のコンパニオンさんに依頼した時にも応用が利くので有益な仕組みづくりだったと思っています。細かい改善を重ねることで展示会の費用対効果はもっともっと上げていくことが出来ると思います。「こんな細かいところも改善しているんだな」と少しでも参考にしていただけたら嬉しいです。「展示会の改善に取り組みたいけど余裕がなくて……」と思っているかたもいるかもしれませんがこの記事をシェアして改善の一歩を踏み出していただけたら嬉しいです。みなさまの展示会出展が成果につながることを願っております。 【追伸:リアルな裏側日記】ここで終わればきれいな話なのですが、リアルな裏側をお伝えすると実は会期初日は接客数が増えず苦戦しました。集客(バーコード獲得)が出来ていても接客数がなかなか増えない、こういうこともあるんですよね……。集客メンバーでお客様の足を止められているのに接客に繋げられていない、この課題に対して1日目の終わりにみんなで集まってMTGを開き、必死にアイディアを振り絞りました。(下図参照:集客2名と接客1名でバディ制にしたり、営業の立ち位置を指定したり)その結果、2日目からは接客数も増やすことができました。このあたりのブース内のポジショニングの改善についてはリクエストがあればまた改めて記事化したいと思います。1つ新しいことが出来てもまた次の課題が出てくるので展示会の改善の道はまだまだ続きます。————————————————————————————————–今回の記事はいかがでしたでしょうか?感想やみなさまの会社で行っている展示会の工夫などあれば教えていただけますと幸いです。X(旧Twitter)で投稿いただく際はハッシュタグ#シャノンのブログも添えてポストいただけるとうれしいです。シャノン公式アカウントから「いいね」させていただくかもしれません。▼「展示会からの商談をもっと増やしたい!」とお考えのみなさまシャノンのマーケティングオートメーションをお使いいただくことで効果的に商談を増やし、展示会の費用対効果が向上します。⇒資料ダウンロードはこちら最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/event_shanonbooth_dorokoegake/

    \展示会でブースに人を集めたい!/ 属人化を解消し平均値を上げた集客声がけの泥くさ~い改善

  • マーケティングでは、「顧客理解」という考え方が一般的です。これに対してマーケティングサイエンティストの芹澤連さんは、「買わない人としての“未”顧客」の理解が重要という考え方を提唱しており、マーケティングの世界に一石を投じています。売上を増やし、ビジネスを成長させるための「未顧客理解」の方法とは何かを語っていただきました。目次Toggleなぜ未顧客の理解が必要かBtoB企業こそ「未顧客」が重要事例に引っ張られすぎない:エビデンスと再現性購買ファネルの幻想「戦略以前」の問題参考文献なぜ未顧客の理解が必要か──昨年出版された『“未”顧客理解』(日経BP)を読ませていただき、非常に刺激を受けました。あらためて「未顧客」へのアプローチについてお聞かせください。芹澤さん(以下、芹澤):「買ってくれる人=顧客」が大事というのは、データやエビデンスを持ち出すまでもなく、なんとなく分かると思います。しかし「買わない人=未顧客」が大事と言われても、実務の現場で働いているとなかなかピンとこないかもしれません。実際、方々で「顧客志向」や「顧客理解」の重要性は強調されていますが、「買わない人=未顧客」はあまり注目されてきませんでした。しかし、海外の研究や論文をひも解いていくと、事業の成長には未顧客の新規獲得が必須で、既存顧客をターゲットにしているだけではシェア拡大は厳しいことが分かってきました。これは「売上=顧客数×購買頻度×価格」の因数分解で考えると分かりやすいと思います。未顧客理解では、この中の「顧客数×購買頻度」という掛け算に注目します。なぜかというと、ダブルジョパディの法則:「シェアが低いブランドは購買客数もロイヤルティーも低くなる」があるからです(ここでいうロイヤルティーとは購買頻度やリピート率、シェアオブウォレットなどの行動ロイヤルティーを指します)。ダブルジョパディは南オーストラリア大学のアレンバーグ・バス研究所が提唱する法則で、バイロン・シャープ教授の著書『HowBrandsGrow(邦題:ブランディングの科学、朝日新聞出版社)』で有名になりました。この法則は、言い換えると「顧客数を増やせば購買頻度も高まるが、購買頻度を高めても顧客数は増えない」ということになります。つまり、未顧客を獲得するほど「顧客数×購買頻度」は増えますが、既存顧客の購買頻度を高めても顧客数は増えないということです。一方、既存顧客を重視するということは「購買頻度×価格」という掛け算を大きくしようということに他なりません。しかし、実はロイヤルティー(購買頻度)は顧客数の増加に伴い間接的に増えるもので、マーケティングで直接的に増やすことはできません。また、価格を簡単に変えられる企業もそう多くありません。消費財などでイメージすると分かりやすいと思いますが、むやみに価格を高くすれば客離れが起こり、PB(プライベートブランド)に流れるだけです。つまり顧客数とトレードオフになるわけです。B2Bでも基本的には同じ構造だと思います。競合との“相場”を意識しなければいけません。従って、価格はあまり動かせないとするなら、「顧客数」と「購買頻度」の両方を増やすことができる未顧客の方がビジネスインパクトは大きく、優先順位が高いわけです。──では、未顧客に対して、どのように購買を促せばよいのでしょうか?芹澤:未顧客に購買してもらうためには、普段の生活や仕事の文脈の中に、ブランドへの入り口をたくさん設けて、ブランドにたどり着く確率を高める必要があります。この考え方をCEP(カテゴリーエントリーポイント)と言います。CEPとは購買のきっかけであり、カテゴリー需要が生まれる瞬間の文脈、ないしは記憶です。B2CでもB2Bでも、ブランドを選ぶ前に、そのカテゴリーに入ってくるシーンやタイミングが必ずありますから、その入り口と強く結びついたブランドの方が想起されやすいわけです。ひとことで喉が渇いたと言っても、スポーツ中なのか、海とか山で渇くのか、仕事中なのか、家族と一緒にいるのか、文脈が違いますね。その文脈を手がかりに、ブランドをどのような記憶と結びつけるか、どのような作り方や売り方をすれば良いのかを考えるのです。BtoB企業こそ「未顧客」が重要──BtoBの企業の場合にも当てはまるのでしょうか?芹澤:BtoB企業こそ未顧客が重要です。toBはtoCと違うと考える人が多いですが、近年の研究では、ほぼ同じ成長の法則が当てはまることが知られています。B2Bに関しては【95:5ルール】というものがあります。上述のアレンバーグ・バス研究所のジョン・ドーズ教授が提唱している法則で、例えば、あなたの会社の製品・サービスは、平均して5年に1回買い替えが起こるとしましょう。すると、任意の1年で買い替える人は全体の20%、四半期だと5%になります。つまり、四半期レベルで見れば市場の95%は未顧客だということです。その未顧客に対して事前想起を形成し、カテゴリー需要が発生した時に自社製品や自社サービスが思い浮かぶ状態にしておくことが、B2Bマーケティングの本質です。別の言い方をすると、パフォーマンスマーケティングや月ごとのプロモーションで刈り取れるのは、いくら頑張っても市場の5%が上限だということです。その5%にコストやリソースの大部分を投入し、競合としのぎを削ってさらに“分の1”しか獲得できないのと、95%が想起するように事前にブランディングしておくのでは、どちらのインパクトが長期的に大きいのか考えてみて欲しいのです。現在では、B2Bでもパフォーマンス測定のためにROIやROASを用いることが増えましたが、これらは効率性の指標で「現在市場にいる5%をいかに効率よく刈り取れたか」に過ぎません。しかし、ビジネスが成長するには「効率」だけでなく「効果」が求められます。つまり、ビジネスインパクトが大きい事をしないといけません。「5%に対する効率性」ばかり追っていても、「95%に対する効果」は得られないのです。またBtoBでは、機能性や価格について他社との比較検討が入念になされ、合理的な購買意思決定が行われると思われがちですが、最近の研究では、BtoBでもエモーショナルな要素が重要であることが分かってきています。toBの営業では、クライアントにサウンディングを行い、キーパーソンや意思決定プロセス、判断基準などを調査することがあると思いますが、それらに加えて各プレイヤーのCEPを把握することも重要になって来ると思います。どのような文脈でペインポイントが発生するのか、その背景と共に感情訴求を行い事前想起を形成しておくわけです。最近ではBtoB企業も、TVやタクシーでブランディング寄りのCMを流しますよね。CEPをうまく捉えたものが多く、事前の想起を獲得するのに一役買っていると思います。──大手と競合するのは嫌だから、「ニッチで勝負する」という発想になりがちです。芹澤:その場合、「はじめからニッチを目指したのか?最初はスケールを目指していたけれど、図らずしもニッチになってしまったのか?」を自問自答するべきです。現実は後者なのに、最初から前者のスタンスであったかのように、自分も周りも誤魔化す人が結構います。つまり、「ニッチだけど強固なポジショニングが確立できている」「最近ではコアファンが重要と言われている」「我が社も捨てたもんじゃない」と都合よく解釈しているだけではないか、ということです。ニッチだからロイヤルティーだけで成長できる、というエビデンスはありません。最初はニッチでスタートしても、成長するときは未顧客やライトユーザーを多く獲得しながら成長します。例えばある研究では、会社が倒産する寸前でも、生存顧客の推奨意向や満足度は極めて高かったことが報告されています。なぜだと思いますか。ライトユーザーが少なくコアファンばかりが残ったからです。家族経営や個人事業なら、損益分岐点ギリギリでオペレートできればそれでいいという方もいるかもしれません。しかし、投資家から預かった資本で事業を行っている会社は、常にファクトと照らし合わせて自問自答する責任があると思います。もう1つ、経営者が陥りがちな発想に「大手とではなく、自分たちと同規模の企業を競合に設定(ライバル視)してしまう」というものがあります。これに関しては「購買重複の法則」というエビデンスがあります。いかなる企業も「市場シェアに応じて競合と顧客基盤を共有することになる」というエビデンスです。つまり、たとえ小さな企業であっても、似たような規模の競合より、より多くの顧客を大企業と共有するのです。これが何を意味しているかと言うと、小さな企業が戦略を考える時に、自分たちと似たような規模でついライバル視しがちな競合と差別化しても、成長インパクトはたかが知れているということです。現実問題として、小さな企業は大企業からシェアを奪って初めて成長します。ですから、シェアトップのブランドをベンチマークしたうえで、クライアントに対して「なぜ、ウチの製品・サービスの方があなた(のCEP)に合っているのか」を訴求すべきだということです。もっとも、世の中にはこうした法則から逸脱して成功する企業も稀に存在しますが、原則的にはエビデンスに立脚し、ファクトベースで思考する方が成功確率は高いと思います。事例に引っ張られすぎない:エビデンスと再現性──マーケターによっては、理論や法則よりも「事例」を重視する人も多いのでは?芹澤:多くのビジネスパーソンが「事例に引っ張られすぎ」だと思います。「風が吹けば桶屋が儲かる」ということわざがありますが、事例とは、言ってしまえば「桶屋が儲かった時に風が吹いていたことがあるらしい」というn=1のサンプルにすぎません。「風が吹けば(原因)→桶屋が儲かる(結果)」と言うためには、強いエビデンスが必要です。しかし事例はエビデンスではありません。特に成功事例は、その企業(市場、顧客)に最適化され過ぎている節があります。例えば、熟練のマーケターが考えたフレームワークがあるとしましょう。そうしたフレームワークは、自ずとその企業が置かれたマーケットの特徴やモノの買われ方を前提としており、他の会社にあてはまらないことが多々あります。手法や事例を取り入れだけでは物事がうまくいかないのは、そうした文脈や前提が考慮されていないからです。そういうときにエビデンスを活用して欲しいのです。例えば、ビジネス系のニュースメディアなどで、大企業のファンマーケティングやロイヤルティプログラムの事例をよく見ます。それに触発されて、「ウチもファン育成に力をいれなければ」と意気込む小規模ブランドの担当者の方がいました。しかし、小規模ブランドの成長の大部分は浸透率の増加によるもので、シェアが30%を超えるような大きなブランドになると、購買頻度やカテゴリー拡大が相対的に大切になってくることが知られています(浸透率の方が大事であることは変わりません)。つまり、大企業は「その成長段階まで行くとロイヤルティーマーケティングが効果的だからやっている」だけで、小さな企業が真似をすれば大きくなれるという事ではないのです。購買ファネルの幻想──「顧客理解」のための手法も、カスタマージャーニーや購買ファネルなど様々なツールがあります。こうしたツールを使う時の注意点を教えてください。芹澤:顧客理解のツールを使う時には、「企業側から見た顧客」と「実際の顧客が見ている世界」を混同しないようにしましょう。逆説的に聞こえるかもしれませんが、“人”にフォーカスしている限り、実務で生かせる理解にはたどり着きません。非常によく勘違いされているポイントです。人を見ようとすると、「ウチの顧客ってこんな人だよね」「こういうペルソナだよね」という理解になります。しかし、それは「企業から顧客がどう見えるか」「どんな人に客になってもらいたいか」を言語化しているに過ぎません。確かに「顧客を見ている」のですが、「顧客が見る視点で物事が見られるようになる」わけではないのです。見るべきは、人そのものではなく購買に至る文脈、その人がカテゴリーやブランドにエントリーするCEPです。また、B2Bでは購買ファネル(製品やサービスを購入するまでのプロセスを漏斗型に表現したもの、マーケティングファネル)を利用することが多いと思いますが、ファネルは「データの集計ロジック」であって「現実のカスタマージャーニー」ではありません。例えばよく「歩留まりの解消」と言ったりしますが、先に述べた通り、未顧客はボトルネックに引っかかっているから買わないわけではないのです。市場にいないのです。ですから、むしろファネルに入って来る入り口(CEP)の大きさ・数を増やすこと、いわゆるトップオブファネル(TOFU)のカバー率が重要になります。ただ厳密に言うと、購買行動は「認知→関心→理解→比較→購買」のような直線的なファネルにはならないと言われています。関心、好意、満足、自分ごと化、信頼、熱狂、推奨のようないわゆる「態度変容」をファネルのフェーズに設定している場合は、特に注意が必要です。こうした態度は、営業やマーケティングではなくブランドのシェアによって決まります。つまり大きなブランドは一律にスコアが高く、小さなブランドは一律に低くなります。「ボトルネックになっている特定のフェーズを改善すれば、ファネル全体が購買に向かってスムーズに流れ始める」のようなイメージを持たれている方が多いですが、実際のブランド選択はそのようにはならないということです。ファネルを使うなら、認知以外は全て行動ベースの指標を使いましょう。「戦略以前」の問題──これからのセールスパーソンやマーケターにとって、何が重要だと考えられますか?芹澤:エビデンス思考ですね。ビジネスではよく、「誰に、何を、どのように(WHO、WHAT、HOW)」が大事だと言われますが、ここまで見てきたように、実は戦略を考える前に知っておくべき市場の規則性や消費者行動のパターンがあります。例えばAという手段を用いてBというゴールを目指そうとしても(例:ブランドイメージを高めることで未顧客のトライアルを増やす)、それが実際にワークするのは市場に「A→B」という関係性が実在する(例:ブランドイメージを高めると未顧客のトライアルが増える)場合です。高い予算を使って、実は「A→B」などという因果関係は存在しなかった、原因は別の「要因C」だった、むしろ「B→A」だったでは話にならないわけです。しかし、実際にはそのような勘違いが数えきれないほどあります。私の仕事の1つに「ブランド監査」というものがあります。商品開発、顧客関係管理、広告コミュニケーション、DXといった諸々のマーケティング活動が、ゴールに対して適切に実行されているかをデータやエビデンスに基づいて診断し、戦略や施策が間違っていれば修正する仕事です。そうしたプロジェクトをしていると、大企業/中小/スタートアップ問わず、「そのフェーズでその戦略は逆効果ですよ」「そのカテゴリーでそのフレームワークは使えませんよ」「それ、売上の先行指標じゃないですよ」といったシチュエーションによく遭遇します。つまり目的と手段が一致していないのに、本人がそれに気づいていないわけです。ビジネスの世界はとにかくキーワードが多く、新しいテクノロジーやアプローチが毎年のように出てきます。今はAIが話題の中心ですね。しかし何をするにしても、結局、使う側のリテラシー次第です。マーケティングサイエンスには「Garbagein,garbageout(データがゴミならアウトプットもゴミ)」という言葉がありますが、それと同じで、どんな高度な取り組みをしても、使う人の基礎知識や大前提が間違ったままでは事業は成長しません。ですから、エビデンスを基に「これまでの当たり前」をアップデート・リスキリングしておくことことが大切だと思います。未顧客理解も、「既存顧客だけでは成長できない」というエビデンスがあるにも関わらず世の中的に既存顧客に偏り過ぎている、そのバランスをとるために導入した視点です。今回のシャノンさんのカンファレンスでは、B2Bの未顧客理解を題材に、そうした「普段の業務では当たり前過ぎて疑うことはないけど、実はそうじゃないんですよ」というお話をいくつかさせて頂こうと思います。──芹澤さん、本日はありがとうございました。参考文献Pauwels,K.,Valenti,A.,Srinivasan,S.,Yildirim,G.,&Vanheule,M.(2020).IsThereaHierarchyofEffectsinAdvertising?EmpiricalGeneralizationsforConsumerPackagedGoods.MarketingScienceInstituteWorkingPaperSeries,ReportNo.20-139.Romaniuk,J.,Bogomolova,S.,&Dall’OlmoRiley,F.(2012).Brandimageandbrandusage:Isaforty-year-oldempiricalgeneralizationstilluseful?.JournalofAdvertisingResearch,52(2),243-251.Romaniuk,J.,&Sharp,B.(2022).Howbrandsgrowpart2:Includingemergingmarkets,services,durables,B2Bandluxurybrands(Rev.ed.).OxfordUniversityPress.Romaniuk,J.,Sharp,B.,Dawes,J.,&Faghidno,S.(2021).HowB2Bbrandsgrow[Whitepaper].TheB2BInstitute.Sharp,B.(2010).Howbrandsgrow:Whatmarketersdon’tknow.OxfordUniversityPress.(シャープ,B./加藤巧(監修)・前平謙二(訳)(2018)『ブランディングの科学:誰も知らないマーケティングの法則11』朝日新聞出版)Sharp,B.(2017).Marketing:Theory,evidence,practice.Melbourne.OxfordUniversityPress.田中洋(2017)『ブランド戦略論:IntegratedBrandStrategy:Theory,Practice&Cases』有斐閣最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/interview-collexia/

    B2Bの『未顧客理解』:ニッチ勝負から抜け出してビジネスを成長させるには

  • 新規事業の成功には、「PMF(プロダクトマーケットフィット)」が欠かせません。PMFとは「商品が顧客のニーズを満たし、正しい市場に提供されている状態のこと」です。PMFする前は、必死に営業を頑張っても商品が売れません。PMFした後には、商品が売れ、顧客からの問い合わせに追われるほどです。『新規事業を成功させるPMF(プロダクトマーケットフィット)の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける』(翔泳社)などの著者でもある、株式会社才流(サイル)代表栗原康太さんに、PMFについてのお話をうかがいました。目次Toggleなぜ、PMFが重要なのか?PMFは「フィットジャーニー」の一部新規事業を成功させるために必要な「解像度」を高めるにはPMFは1度きりのイベントではない才流のPMFストーリーなぜ、PMFが重要なのか?「PMFするまでは、コードを書くこととユーザーの声を聞くこと以外は何もしないほうがいい」スタートアップの世界ではそう言われるほど、PMFは重要とされています。なぜPMFが重要なのでしょうか? 栗原さんにインターンをしていた時代の話を交えてお話いただきました。――著書にも書かれていますが、あらためてPMFの重要性について教えてください。栗原さん(以下、栗原):新規事業が失敗する一番の理由は、「市場が存在しなかったから」です。スタートアップの撤退要因を調べた調査によると、42%が市場が存在しなかったため撤退したというデータがあります。これは、「顧客ニーズがなかった」ともいえます。オペレーションや競合にどう勝つか、というところまでいかないケースが大半です。PMFしていないと、いかに広告運用をうまくやったり、よいウェブサイトを作ったりしても問い合わせや受注につながりません。私が大学1年生のときに、IT企業で営業の長期インターンをしていたのですが、最初の数年間はびっくりするほど売れませんでした。1日に150件のテレアポをして、提案して、コンペに参加しても売れません。他の部署で働いている同学年くらいのインターンは大きな成果を上げていたので、「自分の努力や能力が足りないのでは?」と落ち込んでいました。ただ、私と同じ部署の人は全員が売れていなかったんです。仕事のできる当時の上司と副社長も、私たちの部署で扱っている商品は売れませんでした。当時はPMFという概念はありませんでしたが、いま思えばPMFしていない商品を頑張って売ろうとしていたわけです。このケースは、現在でも多くの企業であります。PMFは「フィットジャーニー」の一部PMFするためには、「フィットジャーニー」の理解が欠かせません。フィットジャーニーとは「事業アイデアの立案からPMF、そしてGrowthまでの道のりを示したもの」です。スタートアップ・フィットジャーニーというフレームワークをもとに作成されています。スタートアップ・フィットジャーニーには、以下の4つのフェーズがあります。CPF(カスタマープロブレムフィット)・・・顧客に課題は存在するかPSF(プロブレムソリューションフィット)・・・課題を解決する策はなにかSPF(ソリューションプロダクトフィット)・・・解決策はプロダクトとして実装できるかPMF(プロダクトマーケットフィット)・・・プロダクトは市場に受け入れられたかさらに以下の2つのステージを加え、6つのフェーズに分けたものがフィットジャーニーです。GTM(ゴートゥーマーケット)・・・スケール可能な状態かGrowth(グロース)・・・スケールしているか出典:株式会社才流、PMF達成への道のり~フィットジャーニーとフェーズごとの指標を解説 ――著書を読んで、フィットジャーニーに納得感がありました。フィットジャーニーについて、少しご説明いただけますか。栗原:まずなによりも、顧客に課題が存在するのかを調べることが重要です。それなのに、ソリューションから考えてしまったり、いきなりプロダクト開発をしてしまったり、広告費を投下してしまったりというケースが多くあります。事前に調査しないで、プロダクトを出してから顧客に課題が存在しなかったと気づいた場合、時間もお金も無駄にしてしまいます。CPF(CustomerProblemFit)とPSF(ProblemSolutionFit)の段階では、プロダクトを作る必要はありません。顧客インタビューや商談であててみるだけで大丈夫です。この段階では、いかにお金をかけないでやるかが重要になります。顧客インタビューで話を聞くだけでもだいぶ違うのですが、多くの企業がやらずにプロダクト開発に進んでしまいます。新規事業を成功させるために必要な「解像度」を高めるには新規事業が成功するポイントに「解像度」があります。顧客や市場などの解像度の高い人が解像度の高い領域で新規事業を立ち上げると、成功確率は上がります。解像度の高いほうが企画やアイデアの質は高まり、意思決定や施策実行の精度とスピードが速いからです。出典:株式会社才流、PMFを達成しやすい組織とは? 解像度を高める方法を、栗原さんにうかがいました。――マーケティング業界で「解像度」という言葉を使う方が増えています。解像度を高めるにはどうしたらいいのでしょうか?栗原:解像度を高める方法は、たくさんあります。アンケートを取ったり、インタビューしたり、問い合わせメールの内容を調べたり、自社の商品や競合の商品を使ってみたり……。こうした解像度を高めるための行動は、常にやるべきです。顧客への「解像度」が高ければ、顧客が情報収集に利用しているチャネルに広告やコンテンツを出せますし、顧客が求めている情報をコンテンツとして届けられます。マーケティングプランを設計するときも、顧客の購買プロセスにあわせてコミュニケーション設計をすればいいのですが、解像度が低いと、これができません。1年に1回、数年に1回などの一時的な取り組みとしてユーザーインタビューすることはよくあると思います。ただ、それだけでは全然足りません。顧客ニーズは半年、1年で変わることがよくあるので、定常的にやる必要があります。ユーザーインタビュー以外にもいろいろな方法があるので、可能な限り解像度を高める取り組みを組織に埋め込むようにしていかなければなりません。PMFは1度きりのイベントではないPMFを1度達成しても、競合他社の出現や市場ニーズの変化によって顧客ニーズを満たせなくなる可能性があります。そのため、企業が継続的に成長するためには、1度だけではなく複数回のPMFを目指す必要があります。複数回のPMFを目指すために、カギとなるのが「セグメント」です。栗原さんに複数回のPMFをするために必要なことをうかがいました。――著書に「PMFは1度きりのイベントではない」と書いてあったのが盲点でした。この内容について、あらためてご説明いただけませんか。栗原:多くの企業が事業をスケールさせたいと思っているはずです。ただ、ある特定のセグメントに対してだけで、1000億円くらいの大きな売上を達成するのは現実的ではないですよね。よく、企業のIR資料でミルフィーユ状に売上を表している図があります。製品A、製品B、製品C……のようにプロダクト単位の売上がミルフィーユのように積み重なっている図です。このようなイメージで、1度目のPMF、2度目のPMF、3度目のPMF……と、PMFしているセグメントを複数作っていければ、売上は伸びていきます。PMFしていたにも関わらず、PMFから外れる可能性もあります。たとえば、コロナ禍でニーズがなくなってしまった商品は結構ありますよね。逆にコロナ禍では伸びていたけど、コロナが落ち着いてきたらニーズがなくなってしまった商品もあります。このように顧客ニーズは変化するので、PMFは1度だけでは安心できません。複数回のPMFが欠かせません。――1度PMFした後に、2度目以降のPMFをするためには、既存セグメントの獲得やアップセル、新しいセグメントに広げるなどの方法があると思います。優先順位を決めてやっていったほうがいいのでしょうか?栗原:優先順位を決めがちですが、理想はすべてやったほうがいいです。そのほうが絶対に成果は出ます。リソースがあるならすべてやってください。「目標を絶対に達成する」と考えるのであれば、やはりすべてやるのが正解なんだろうなと思います。優先順位を決めてやってみて、どれか一つでも失敗したら目標達成できないじゃないですか。事前の予測通り数字が出るわけではないので、すべてやったほうが安全です。才流のPMFストーリー2016年7月に栗原さんが設立した才流は、創業時と現在では事業内容が異なります。創業時は企業とフリーランスのマッチングサイト事業をおこなっていましたが、1年半後に同事業を売却。新たにコンサルティング事業を立ち上げ、現在でも主軸となっています。コンサルティング事業も、すぐにPMFしたわけではありません。過去に当事者として実感した課題から、BtoBマーケティングのコンサルティングをはじめたことがきっかけで、PMFしています。これまでの才流のPMFストーリーについて、栗原さんにうかがいました。――御社のストーリーについてうかがいます。BtoBマーケティングのコンサルティング会社は、これまでにあまり無かったと思います。このカテゴリーに参入しようと決めた理由を教えてください。栗原:前職時代から多くの相談を受けていたので、顧客の課題(CPF)はあると思っていました。また、前職時代に支援をして満足したという声をいただいていたので、解決策(PSF)も分かっていました。あとは、属人性を排除して組織として提供できるようになる(SPF)かが問題でした。「BtoBマーケティングのコンサルティングは、栗原さんしかできないんじゃない?」とよく言われていたんです。属人化してしまって、会社としてのプロダクトにならないという課題ですね。その課題さえ解決すればPMFできると思い、参入を決めました。属人化の課題は解決できると思っていました。――なぜ、属人化の課題を解決できると思っていたのでしょうか?栗原:私ができているのだから、私より優秀な人たちを採用してマニュアル化やメソッド化など、仕事の平準化をすれば属人化の課題は解決します。数百名規模のITベンチャーだった前職にも、私より仕事のできる人はたくさんいたので、そういう人たちをどうしたら集められるかを考えました。優秀な人たちを集めるには、組織のバリュープロポジション(企業が顧客に提案する価値)を定める必要があります。当時考えたバリュープロポジションはシンプルで、給料がいいこと、労働時間が短いこと、仕事自体が楽しいこと、優秀なメンバーと働けること。これができれば、高い採用競争力が作れるだろうと。そして、これら紐づく形でビジネスモデルを考える必要がありました。そのためには、コンサルタント一人あたりの案件数を減らしても成り立つ単価でサービス提供できる領域なら成立するかな、と仮説を立てました。やってみたら、ほぼ仮説どおりに進んだ感じです。――栗原さん、本日はありがとうございました。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/interview-sairu/

    才流 栗原さんに聞く、PMF(プロダクトマーケットフィット)で企業が継続的に成長する方法

  • 株式会社シャノンは、2017年1月27日に東京証券取引所マザーズ市場に上場いたしました。ここにご報告させていただくとともに、これまでのみなさまのご支援を心より感謝申し上げます。ここでは上場のご挨拶をさせていただくともに、上場当日の様子を写真を中心にお届けさせていただきます。目次Toggle東京証券取引所役員のみなさまとご挨拶上場通知書贈呈式打鐘お花であふれる受付に上場日であっても通常業務夕方には社内報告会を実施これからもテクノロジーとサイエンスで企業のマーケティングの課題を解決していきます東京証券取引所役員のみなさまとご挨拶2017年1月27日は、東京証券取引所役員のみなさまと弊社役員の挨拶からはじまります。控室では代表取締役社長の中村もシャノンの役員同士で談笑。真剣に、東京証券取引所役員のみなさまとご挨拶。上場通知書贈呈式2階のオープンプラットフォームに移動して、上場通知書贈呈式。上場通知書をいただきます。集まった社員と記念撮影。打鐘勢い良く打鐘。お花であふれる受付に東証でのセレモニーを終えて、会社にもどると多くのお祝いに迎えてもらいます。受付正面はもとより、右を向いても、左を向いてもお花に囲まれています。写真ではすべて収めることはできませんでしたが、本当に多くのみなさまからお祝いをいただきました。シャノンはみなさまに支えられていること実感して感謝するとともに、あらためて気が引き締まります。上場日であっても通常業務社内は、上場当日でも通常業務です。社員一丸となってお客様の課題解決に取り組んでいます。デスクワークも、ミーティングも、すべてはお客様のマーケティング課題を解決するために。もちろん、中村も。夕方には社内報告会を実施往訪している社員が帰社したところで、上場についての社内説明会を開催。「上場はゴールではなくスタート、これからも変わらずお客様の課題解決に邁進しよう」と社員に呼びかける中村。社員全員、決意を新たにしています。上場はゴールではありませんが、一つの区切りとして花束を贈呈。シャノンを代表して副社長の永島からシャノンを代表した中村へ花束を贈ります。このとき、朝から冷静だった中村が感極まる場面もありました。これからもテクノロジーとサイエンスで企業のマーケティングの課題を解決していきますみなさまのおかげで、上場というひとつのマイルストーンを通過することができましたが、シャノンはまだまだの会社です。今後も「テクノロジーとサイエンスにもとづくマーケティングによって、顧客の市場拡大化と利益最大化を実現し、企業のより創造的な活動に貢献します」というミッションのもと、お客様のマーケティング課題を解決できるように邁進してまいります。引き続き変わらぬご支援を賜りますよう、よろしくお願いいたします。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/20170127-2/

    東京証券取引所マザーズ市場へ上場のごあいさつ

  • 目次Toggleシャノン初のユーザー様向けイベントを実施第1部 ご挨拶・事業戦略について全てはユーザーの皆様の成果のために 株式会社シャノン代表取締役社長 中村健一郎第2部 新機能発表・パートナー制度・事例についてユーザー様の成功事例のご紹介株式会社シャノン 取締役事業担当 東野誠株式会社インテリジェンスi-commoncompany事業推進グループ川田崇正様SCSK株式会社流通システム事業部門事業推進グループ本多 勝昭様株式会社アドバンテッジリスクマネジメント事業企画部部長補佐小泉 剛様第3部 製品ロードマップについてゴール機能のデモンストレーションと製品ロードマップについて 株式会社シャノン 取締役技術担当 堀譲治シャノン初のユーザー様向けイベントを実施2017年2月2日(木)、御茶ノ水ソラシティ(東京都千代田区)にて、「シャノンユーザカンファレンス2017」を開催しました。シャノンとしては初めてとなるユーザー様向けイベントでしたが、多くの方々にご来場いただき、定員200名の会場は満席となりました。このイベントは、シャノンの主力製品である「シャノンマーケティングプラットフォーム」(SMP)のユーザーの皆様に、事業や今後の取り組みについて知っていただき、ユーザーの皆様と直接コミュニケーションすることで、これからもユーザーの皆様と共に歩んでいく決意を新たにするべく開催したものです。イベント前半の第一部では、シャノンのこれまでの歩みから現在の事業環境、SMPの新機能の概要、新たなサービスやパートナーシップ制度などをご説明いたしました。イベント後半の第二部は、日頃の感謝の気持ちを込め、ささやかながらお食事をご用意し、シャノンの社員や同じユーザー様同士で親睦を深めていただける懇親会を実施しました。第1部 ご挨拶・事業戦略について全てはユーザーの皆様の成果のために 株式会社シャノン代表取締役社長 中村健一郎イベント第一部の冒頭では、代表取締役社長の中村がご挨拶。ユーザーの皆様へ日頃のご支援について感謝の言葉を述べるとともに、シャノンの沿革や事業概要、業績推移、市場環境などについてご説明しました。また、2017年1月27日に東証マザーズに無事上場を果たしたことに加え、事業に対するシャノンとしての考え方や、今後に向けての新たな取り組みのいくつかも披露させていただきました。その新しい取り組みの1つが、「SHANONSocialSupportProgram(仮)」。特別ライセンスでサービスを提供し、医療、貧困、教育、環境などさまざまな社会問題に取り組むNPOの活動を支援するものです。これはシャノンの社会貢献の1つとして推進していくCSR活動の一環であり、代表である中村が個人的に実現したいと大学在学中から温めていたアイデアでもあります。2016年11月に発表した「SHANONCONNECT」についても中村から解説がありました。このSHANONCONNECTは、CRM/SFAやDMP・広告ツールなど国内外の先進的なマーケティングツールと連携することで、より複雑かつ分断されたマーケティング活動、マーケティングデータを統合することを可能にします。また、2017年2月1日から提供を開始した、成果の見える化を実現する「ゴール」機能の概要もご紹介しました。昨今のマーケティングを取り巻く環境の変化は目まぐるしく、さらに加速化しつつあります。しかし、本当に大事なのは自社のマーケティング課題を解決することです。「ゴール機能」は、組織の階層ごとに異なるマーケティング認識や、細分化されすぎて成果とのつながりが見えにくいマーケティングデータ分析を解決するための機能であることをご紹介しました。最後に、国内のマーケティング活動に必要な機能の追加・強化、ユーザーの皆様をサポートするトレーニングやユーザー会の開催、パートナーの方々との新しい関係の構築、人工知能等のテクノロジーの活用といった今後の取り組み内容を示しました。そして、シャノンが「テクノロジーとサイエンスで企業のマーケティングの課題を解決する」ことをミッションに、ユーザーの皆様の課題解決に一層強く取り組んでいくことをお約束し、締め括らせていただきました。第2部 新機能発表・パートナー制度・事例についてユーザー様の成功事例のご紹介株式会社シャノン 取締役事業担当 東野誠次に登壇した取締役事業担当の東野がご紹介したのは、SMPの比較的新しい機能について。流入元の広告を分析して正確な広告効果測定が行える機能、Webにアクセスしてくる企業単位の行動分析の機能、他社サービスをつなぐ役割を果たすSHANONCONNECTなどです。従来の「セールスパートナー」に加えて、SMPと連携するサービスを提供する「コネクトパートナー」、SMPの導入に関するコンサルテーションなどを手がける「導入コンサルティングパートナー」の新設も発表しました。さらに、SMPをビジネスに用いて特に成果を上げている企業のうち3社の担当者を壇上に招き、SMPの活用方法や具体的な成果について各社それぞれに披露していただきました。株式会社インテリジェンスi-commoncompany事業推進グループ川田崇正様総合人材サービス株式会社インテリジェンスの社内カンパニーであるi-commoncompany様。企業の経営課題を顧問の活用によって解決する顧問サービスを手掛ける同社は、それぞれの集客を強化するためSMPを導入しました。どの企業がWebサイトを閲覧したのかという流入履歴を明らかにすることで、見込み顧客の関心を探りやすくなり、獲得アポイントメント数の増加や、ターゲティングリストの作成に貢献しています。さらにリスティング広告の費用配分の最適化も果たしたと言います。SCSK株式会社流通システム事業部門事業推進グループ本多 勝昭様幅広いビジネス分野に対応するITサービスを提供しているSCSK株式会社様は、SMPをリードナーチャリングに活用しています。導入前までは見込み顧客に対する効果的な情報提供が十分とは言えず、しかも案件として獲得できるまでに長期間を要していたなど、効率的な営業活動が行えていませんでした。しかしSMPの導入により、さまざまなルートで収集した見込み顧客の情報を一元化し、Web上での行動履歴を元に顧客にとって関心の高そうなコンテンツが配信可能になりました。スコアリングしてアプローチの優先順位を決めるというルール化も合わせて実施することで、結果的に受注案件数はそれまでの3.6倍にまで増加したとのことです。株式会社アドバンテッジリスクマネジメント事業企画部部長補佐小泉 剛様企業に対して従業員のメンタルヘルスに関わるサポート事業を行っている株式会社アドバンテッジリスクマネジメント様。営業担当の社員個人に依存した営業活動からの脱却を図るべく、見込み顧客の情報収集とアポイントメントをマーケティング活動の一環としてオートメーション化するためSMPを活用し始めました。SMPの導入後は、アポイントメント獲得の情報共有がスムーズになるとともに、目標の2倍近くのアポイントメントを獲得し、2015年からの1年半で契約社数が1200件に到達したとのことです。第3部 製品ロードマップについてゴール機能のデモンストレーションと製品ロードマップについて 株式会社シャノン 取締役技術担当 堀譲治第一部の最後は、取締役技術担当の堀が、SMPの新しい機能や取り組みをご説明。「ゴール」機能をはじめとする一連の機能のデモンストレーションを披露しました。まず、トラッキング機能とダッシュボード機能の拡充、SMPのOpenAPI化による外部ツール作成への対応など、最近の細かなアップデート内容をご紹介。拡大し続けるSMPの品質を担保するために、3時間で100時間分の自動テストを並列実行し、確実なアップデートを実現するシステムも解説しました。2017年2月1日には、SHANONCONNECTにおいてCRM/SFA連携が可能になったことに加え、「ゴール機能」が追加されました。これまでSMPは、マーケティングデータの統合管理と見える化を実現してきましたが、その一方で「マーケティング活動の成果が見えない」という大きな課題があったのも事実です。ゴール機能は、組織感によって分断しているマーケティングを繋ぐことを目的に実装されたものです。マーケティングの成果を向上させるためには、ビジネスのゴールを描くゴールと現状とのギャップを知る課題の優先度を整理する課題解決施策とKPIを設定する実行リアルタイムにKPIを測定して改善するというように、きちんとビジネスのゴールを描いてから、それを実行に落としていく「ゴールドリブン」な課題解決アプローチが必要になります。これらをサポートする機能がこの「ゴール機能」です。デモンストレーションでは、このゴール機能の使い方の一例として、予実管理、目標未達の際のリカバリープランの策定など、一連の流れを実際の画面でご覧いただきました。後半では、2017年上期と下期、そして2018年以降のSMPのロードマップもご提示しました。シャノンは、「データクオリティが今後のマーケティング成果を左右する」と考えており、それに対する活動を今後積極的に行っていくことを宣言。例えば、データベース内の表記揺れなどを自動変換してデータの精度を高める「自動クレンジング」機能、企業単位でマーケティングデータを管理する機能、個人情報保護へのさらなる取り組みなどです。近い将来には人工知能を活用することで「マーケティングの次の一手」を提案するサービスへと進化する、としました。ユーザーカンファレンスを開催することで、ユーザーの直接お会いして、多くの意見交換、叱咤激励をいただくことができました。シャノンはユーザーの皆様とのつながりを大事にしながら、常に変わり続ける市場のなかでマーケティングにおける皆様の課題解決をテクノロジーとサイエンスで解決していく所存でございます。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/shanon-user-conference-2017/

    「シャノン ユーザカンファレンス 2017」を開催しました

  • 先の記事でもご紹介したとおり、2017年2月2日に開催した「シャノンユーザーカンファレンス2017」の模様を、ギュッと動画に詰め込みました。「シャノンユーザーカンファレンス2017」の詳細については、下記の記事をご確認ください。関連リンク「シャノンユーザカンファレンス2017」を開催しました最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/shanon-user-conference-2017-mov/

    シャノン ユーザカンファレンス 2017の模様を動画に凝縮いたしました

  • 2000年に創業したシャノンは、お客様のマーケティングの成果を向上していただくために、製品機能や、サポート体制のアップデートを日頃推進しています。今日は、日頃ご愛顧いただいているお客様に向け、シャノンのこれまで、そしてこれからのことを、お伝えします。※この記事は、「シャノンユーザーカンファレンス2018」で発表された内容を再編したものです。目次Toggleシャノンが一年間で行った取り組み1.日本のマーケティングに必要な機能を強化データクレンジング機能をリリースシナリオ機能のアップデートを実施2.サポートメニュー・トレーニング・ユーザー会の充実サポート体制の強化3.パートナー様と連携した価値提供『シャノン名刺』をリリースコンセプトは、商談が増える名刺管理サービス名刺を金額換算してみる『商談が増える』を実現しますシャノンが一年間で行った取り組み1.日本のマーケティングに必要な機能を強化グローバルベンダーと国内発の企業の違いは、日本の企業が求める機能やサービスを積極的に取り入れていくという点。この1年の間にも、シャノンが提供する「SHANONMARKETINGPLATFORM(以下、SMP)」に、新たに2つの機能のリリース・アップデートが完了しています。データクレンジング機能をリリースデータレンジング機能は、フォームに入力されたざまざまなデータを整理して並べたり、置換したりする機能です。エラーチェッカーではできなかった全角・半角の統一や、法人略称の統一などを実現。文字列データを”使える情報”として望ましい形に簡単に変換します。また、登録したデータとシャノンが保持している役職名称の「辞書」をマッチングさせて、自動的に役職ランクが付与されます。これにより、「マネジャー以上にはメールに加えてDMでも情報を伝える」といったようなシナリオの構築が可能になります。「辞書」は、企業独自のものをCSVで登録できます。この機能を利用して企業に対する担当営業情報を登録しておけば、社内の担当者の割り出しができます。例えば、資料請求をしたお客様情報を整理するシーンにいいて、「この方は既存のお客様である」「営業のAさんのお客様だ」といったように、どんなルートで流入したのかをすぐに把握。スピーディーなフォローアップに繋がります。シナリオ機能のアップデートを実施SMPのメインコンテンツであるシナリオ機能を大幅に改善しています。ドラッグ&ドロップの直感的な操作性はそのままに、より一層、デジタルとアナログを組み合わせたシナリオの構築がしやすくなっています。一番のメリットは、全体像がわかりやすく、成果を確認しやすいことです。シナリオが複雑になるほど、うまくいっている部分とそうでない部分がわかりにくくなります。どこがボトルネックになっているのかを視覚的に確認できるインターフェイスを構築しました。2.サポートメニュー・トレーニング・ユーザー会の充実シャノンでは、サポート体制の強化やユーザー会の充実を推進しています。サポート体制の強化電話とメールでのサポートを中心に、シャノンはさまざまな分野でユーザーのみなさまをサポートしています。近年注力しているのは、電話対応窓口の強化です。ツールを導入するとき、メールでのお問い合わせだけでは不足する時がありますよね。シャノンでは、無償の電話サポートを実施しています。その他、テクニカルサポートによる技術支援と課題解消、カスタマーエンゲージメントマネージャーによる活用支援提案、日本語サポートサイトでの各種資料提供、FAQ検索機能の改善、ユーザーカンファレンスの定期開催、ユーザー同士の相互交流を実現するユーザーグループ支援、無償のハンズオントレーニングなど、さまざまなサポートを実施しています。3.パートナー様と連携した価値提供この1年で、新たに3つのパートナー企業様と、連携を開始しました。「eセールスマネージャー」「kintone」「zendesk」の3社がが加わり、シャノンのサポートはさらに充実してきています。これらのパートナー様は、リセール、リファラルなどの導入シーンにおいてご活用ください。『シャノン名刺』をリリースコンセプトは、商談が増える名刺管理サービス新しくリリースした「シャノン名刺」では、名刺を集めやすること、そして商談に繋がるリードを生み出すという点にフォーカス。モバイル連携もできるようになりました。シャノンが独自に行った調査では、一人の営業マンが年間で交換する名刺の枚数はおよそ200枚であるとわかりました。このうち70%にあたる名刺140枚ぶんは、長期間かけてフォローしていくべきマーケティングリードです。10%はすぐに買う検討をしてくれる人で、20%は全く興味を持たない人。残りの70%は、少しだけ興味を持ってくれている人で、1年〜1年半以内に購入してくれる可能性が高いと考えられます。シャノンの新サービスでは、その70%をフォローできます。名刺を金額換算してみる名刺を上手に活用すれば、多大なマーケティイング予算の節約になります。たとえば、営業5名の一年間の働きを金額換算すると、年間3,500,000円ぶんの価値があります。算出方法:BtoBでリードを獲得する際のCPA:およそ5000円〜10000円5(名)×200(枚)=1000(枚)1000(枚)×0.7(割)×5000(円)=350万(円)名刺の管理ができていないマーケティングチームは、350万円ぶんのリードを活用できていないと言っても過言ではありません。名刺管理のサービスを展開している会社は他にもありますが、営業の数が多ければ多いほど、金額的に足踏みをしてしまうお客様が多いようです。シャノンはみなさまのご期待に応えるため、当該サービスを他社の50%程度の値段で提供します。『商談が増える』を実現します「シャノン名刺」を導入することで、眠っていたリードを再発見できます。営業部が持っている何千枚もの名刺をデータ化し、リード顧客として対峙しましょう。また、過去の名刺を遡ることでロストフォローも実現できます。営業の受注確率は平均20%くらいだと言われています。残りの80%が受注しない理由は様々ですが、予算が足りなかったり、タイミングが悪かったりなど、再フォローによって獲得できる理由で失注している場合も多くあるのです。名刺にひもづく接触機会の記録を残していくことで、結果的に「いま欲しい、買いたい」と思っているホットな人にアプローチができ、商談が増えていきます。デジタルとアナログを組み合わせた顧客フォローについて知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/event-suc-1/

    シャノンがこの1年間に実施した4つのアップデートと、SMPのこれから

  • デジタルとアナログ、両方を組み合わせたマーケティングを実践するうえで、重要な要素のひとつが「マーケティング部門と営業部門の連携」です。オンライン・オフライン問わず、適切なタイミングで顧客とのコミュニケーションを実行することが、効果的なマーケティング活動には欠かせません。シャノンの提供する「SHANONMARKETINGPLATFORM(以下、SMP)」は、デジタルとアナログを組み合わせて、効果的なマーケティング活動を実現するためのMAツール。マーケティング部門と営業部門の連携に、大いに活用することができます。シャノンユーザーカンファレンスでは、SMPの基本機能の活用例をお伝えしました。目次ToggleSMP6つの活用術リードと担当営業の紐付け顧客のオーガニック通知シングル・サインオン活動履歴の共有顧客興味フラグの活用シャノン名刺営業との連携が「デジタルとアナログの連携」に繋がるSMP6つの活用術今回ご紹介するの活用術は、以下の6つです。1.リードと担当営業の紐付け2.セミナー顧客のオーガニック来訪検知3.シングル・サインオン4.活動履歴の商談への活用5.顧客興味フラグ管理6.シャノン名刺リードと担当営業の紐付けまずはじめに紹介するのは、リードと担当営業との紐付けです。問い合わせがあった顧客に担当営業を割り振り、成約までのフォローを行うのはBtoBのビジネスでは鉄則。しかしすべての顧客に、その都度、漏れなく営業担当を割り振るのは、意外と難しいのも事実です。そこでSMPは、2つのソリューションを提供します。ますひとつめが、CRM連携です。わたしたちの提供する、「シャノンコネクト」を活用すれば、eセールスマーネジャー、kintone、Salesforceと標準で連携できます。2つめはデータクレンジングです。こちらはで、1000万のリードを超えるクレンジングに活用されている機能です。以下では、そのデータクレンジングについて、詳しくご説明します。会社名や個人名の表記統一など、リードのデータクレンジング作業は営業担当を振り分ける前の必須作業といえるでしょう。SMPなら、半角や全角を直したり、「(株)」の表記のカッコを外すなどの表記揺れの統一を、効率的に行うことができます。データのクレンジング機能は、法人略称の統一など基本的なデータ補正に加えて、企業独自の辞書をCSVで登録することが可能です。例えば営業マンの担当メールアドレスを辞書として設定すれば、顧客がWebサイトにアクセスがあったら担当営業に通知するというようなプロセスを自動化できます。次の章で詳しくみていきましょう。顧客のオーガニック通知次に紹介する活用術は、顧客がWebサイトに流入した際の自動通知です。BtoBでは購買プロセスが長期にわたります。セミナーで情報収集をしていた顧客が、事業のフェーズが変化した数年後のタイミングでWebに来訪している、というようなこともあるのです。こうしたユーザーは、セミナー参加時には何らかの理由で購入に至らなかったが、いまは購入を検討している、ということも少なくありません。顧客のWebアクセスは2種類あります。ひとつはメールの開封・クリックというように企業の情報発信に反応するプッシュ型のWebアクセス。もうひとつは、顧客が自発的にWebにアクセスしてくれるプル型のWebアクセス。プル型のWebアクセスは、クライアント企業内で購買フェーズの変化によって起きていると考えられます。そのタイミングでフォローすることが大事。しかし、その顧客に対する営業担当者が社内の誰なのかを整備するのは意外とむずかしいものです。SMPのクレンジングを使えば、担当営業情報が自動的にメンテナンスされているので、プル型のアクセスをスムーズにフォローできます。シングル・サインオン次に紹介するのが「シングル・サインオン」です。個人情報が入るマーケティングシステムでは退職時の手続きなどのID管理が欠かせません。しかしクラウド化が進むにつれて、ID管理に頭を悩ませている企業も多いのではないでしょうか。この問題を解決するのがシングル・サインオンです。SMPのシングル・サインオンを活用すれば、GSuiteなどSAML連携に対応しているサービスとシームレスなID連携が可能になります。SMPに蓄積されたマーケティングリードの情報を見るために、都度IDとPASSを入力せずとも企業のID基盤を使ってログインができます。活動履歴の共有4つめに紹介する活用術は、活動履歴の共有です。マーケティング部がどのような施策を実施し、顧客はどのようなアクションを起こしたのか、それらを営業担当者に共有することは非常に重要です。現在、マーケティングリードに対しての活動履歴は、230万以上の情報が履歴型で残されており、多くの企業様にご活用いただいています。実際、SMPをご利用いただいている企業には、インサイドセールスの方などが自らデータを確認、記録する際などに活用するケースが多く見られます。活動履歴は自由に作成したり更新することができるため、顧客が現在どのようなステータスなのか、自由に登録することができます。登録された活動履歴は、その後のマーケティング施策の立案に役立ちます。顧客興味フラグの活用メールマーケティングを実施するうえで、顧客の興味関心に最適化させたクリエイティブ作成は非常に重要です。コンバージョンのためにむやみにメールを配信しても、ノイズになりオプトアウトに繋がる可能性があるだけでなく、ターゲットが広ければ広いほど、文面も抽象的になり、効果が薄れてしまいます。SMPのシナリオ機能を活用すれば、顧客の興味フラグを管理することが可能です。顧客がどの商材に興味があるのかを、顧客がアクセスしているWebページや、クリック履歴などを活用して、算出します。例えばマーケティングオートメーションのページにアクセスシている人には、「MA興味フラグ」をたて、イベントページに来ているひとは「イベントに興味フラグ」を立てるというような、自動化を設計すれば、フラグごとの顧客に最適なメッセージを届けることが可能になる。たとえば、「マーケティングオートメーションに関心がある人」や「イベントに関心がある人」などのセグメントを作成して、ターゲットを絞ることができます。シャノン名刺最後に紹介するのは、名刺管理サービスシャノン名刺の活用です。一般的な営業マンは、年間200枚の名刺を交換していて、うち70%はマーケティングリード。これらを使わない手はありません。シャノン名刺は、名刺の管理を効率化するだけでなく、それらをリードとして活用することを可能にします。また、IOSとアンドロイドのモバイルアプリも提供しているため営業マンがモバイルアプリで名刺を撮影すればそれがマーケティングリードとして登録されます。さらに、顧客のアクセスやマーケティングの活動履歴も確認することができるため、顧客のステータス管理ができ、効率的なフォローの実現に繋がります。営業との連携が「デジタルとアナログの連携」に繋がるマーケティング部門と営業部門を連携させるのに役立つ、SMPの活用術をここまで紹介してきました。獲得したリードをいかに売上に繋げるか、そして、リードを増やすという点においても、両者の連携はマストといっても良いでしょう。これはまた、冒頭で述べた「デジタルとアナログの連携」を実現することにも繋がります。マーケティングと営業の垣根を取り払うことは、デジタルとアナログの垣根を取り払うことになるのです。わたしたちシャノンのSMPは、そういった皆さまの取組みを全力でサポートしていきます。是非、この機会にご利用ください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/event-suc-2/

    「データから見えてきた、SHANON MARKETING PLATFORM 徹底活用術」

  • ランディングやコマーシャル、マーケティングリサーチなど、トピックが多岐にわたる「グローバルマーケティング」。自社の売り上げに直結するようなグローバルマーケティングを行うには、何が必要なのでしょうか。ITや製造業のBtoBグローバルマーケティングを支援している、マーケットワン・ジャパンのシニアディレクター大橋慶太さまにお話しいただきました。本社主導のグローバルマーケティングにおいて必要な要素と、求められる能力について解説しています。※この記事は、「SHANONBtoBMarketingConference2019」で発表された内容を再編したものです。目次Toggle「本社主導のグローバルマーケティング」の定義とはステージ1:全体設計ステージ2:始動と展開ステージ3:継続改善ステージ1〜3で必要な力とは?大手日系製造業によるチャレンジの実例「本社主導のグローバルマーケティング」の定義とは私たちにとっての「本社主導」の定義。それは、プロジェクトの目的や現状、ゴールまでの道筋を、本社だけでなく各国の関係者が把握している状態。そんな本社主導の「売り上げ直結型グローバルマーケティング」を行うにあたり、多岐にわたる要素が必要です。マーケティング戦略の立案や、データベースの構築、コンテンツ制作、CRM、マーケティングオートメーション、ソーシャルメディアマーケティング……。しかし、これらの要素をすべて一緒に進めようとすると、混乱を招きかねません。そこで私たちは、ステージを1〜3に分けて、グローバルマーケティングを進めています。その3つのステージにおいて「誰が何をするのか」「どのような素養が求められているのか」をご紹介します。ステージ1:全体設計ステージ1は、自社単独で行うのが難しい全体設計。「いくらの投資が必要なのか」を見据え、達成可能なマーケティングゴールを導き出すのは、非常に難易度の高いものです。そんな全体設計をクリアするためには、現状把握を目的とした「As-Is」調査の実施と、目標設定を目的とした「To-Be」の具体化が必要。特に、目標設定の「To-Be」を対費用効果も含めて具体化するのは、経験が浅いとなかなかできないでしょう。目標設定については、国と地域によってKPIやターゲットが変わります。自社が市場の中でどのような段階におり、今後何をマーケティングに求めるべきか、も会社によって違います。ステージ2:始動と展開プロジェクト設計の承認がもらえたら、やっとプロジェクトがキックオフ。役割分担などをするステージ2に進みます。ステージ2では、幅広いステークホルダーの合意形成が必要です。なぜなら、B2Bの商材のばあい、実際に商材を販売しているのは営業部や販売パートナーで、マーケティング部だけでは完結しないから。例えば、本国のマーケティング部隊・各国のマーケティング部隊・各国の営業部隊・販売パートナー・現地の支社長など、エグゼクティブも含めて合意形成しなければなりません。「エグゼクティブを含めなくてもよいのでは?」と思うかもしれませんが、のちにトラブルに繋がる恐れがあります。協力が得られなかったり、予算の承認が得られなかったり。スムーズにプロジェクトを進めるためにも、現状と目標のロードマップをしっかりと作りましょう。目的やゴールまで設計し、エグゼクティブをスポンサーに回し、キックオフするのが望ましいといえます。ステージ3:継続改善ステージ3は、継続改善。好調なスタートを切れたとしても、グローバルマーケティングにおいてプラン通りに進むケースは、私が見てきた中ではありません。なぜなら、日本企業は営業部主導な場合が多く、マーケティングの知見を利用していることはまれだから。営業推進部はあっても、マーケティング部がないことも。現地に合わせたマーケティング手法を取ろうとしているとき、マーケの知見が浅い営業部が主導で動くと、経験ゼロからスタートせざるを得ない状況を生み出してしまうのです。ステージ1〜3で必要な力とは?1〜3のステージで必要な素養は、それぞれ違います。では、ステージごとにどのような素養能力が求められているのでしょうか。ステージ1で重要なのは、売上創出型のマーケティングを自分ごととして理解し、自社にとって最適なマーケティングの定義設計をする力。また、目標達成に向け、さまざまなステークホルダーを動かし、社内外を引っ張っていく力も大切です。ステージ2で重要なのは、「グローカル」体制を構築するため、各国の市場や商習慣・規制に対する知識を本社側で持つこと。それにより、「どこまでローカルの人に任せるのか」「どこまでをグローバルで標準化するのか」のさじ加減を調整できるようになります。ステージ3で重要なのは、マーケティングテクノロジー全般に関する、幅広い知識やノウハウ。Webやデジタルマーケティング、マーケティングオートメーションなどが挙げられるでしょう。このように、必要とされる素養は多岐にわたりますが、すべてを押さえるのは難しいでしょう。ステージごとに必ずしも必要になるとは限らないため、外部にアウトソースしたり、海外のグループ会社に頼ったりなどで調達してはいかがでしょうか。大手日系製造業によるチャレンジの実例私たちのお客様、大手日系製造企業3社の実例をご紹介します。1社目の事例。ステージ1の全体設計をして承認をもらう時点で、本社の経営陣には、各国のマーケティングリーダーのコミットを獲得できるリーダー人材がいませんでした。そこで、マーケティングチームで一番声の大きかった、アメリカのマーケティングディレクターに目をつけたのです。マーケティングディレクターの権限と責任を、米国市場からグローバル全体へと拡大。本社に転籍し、プロジェクトを設計しメンバーを選んで推進する、プロジェクトリーダーになってほしいと打診しました。彼をリーダーにアサインしたことで、一番声の大きかった人材の能力と知見をフル活用。上の承認を取りながら、プロジェクトの承認までスムーズにこぎつけ、グローバルでメンバーを引っ張っていきました。2社目の事例。日本で成功していたマーケティングストラテジーのプランが、海外ではなかなか浸透しませんでした。そこで、日本企業のCMOが直接海外の主要国に行き、本社のストラテジーを説明。海外の協力を引き出しながら、ストラテジーを現地に適合させ、成功を収めました。3社目の事例。ステージ3の継続改善時、グローバルのデジタルマーケティングの定着が、当初の予定よりかなり遅れていました。原因は、各国のリソース・コンテンツ量・スキルの違いです。発生した問題に対し、これまでは現地の人をトレーニングしたり、必要コンテンツの作成サポートをしたり、といった対処をしていた同社。しかし、担当者を後方支援するだけでは、なかなかスピーディーに動けません。そこで、アメリカやヨーロッパなどの自走可能なチームにはこれまでと同じスタンスを保ち、中国やインドネシアなどのサポートが必要なチームにはマーケ機能を外部パートナー会社に委託しました。委託後、展示会を企画したり、Webサイトを作ったり、ホワイトペーパーを作ったり、他媒体からリードを買ったり。このように、委託先のマーケティング機能をフル活用することで、これまで以上の成長を成し遂げられました。各国でリソース・スキル・コンテンツ量のバラつきがある企業は、珍しくありません。とはいえ、課題を解決するため、言語やマーケティングにおいて高スキルを持ち合わせた人材を確保するのもかなり難しい。そこで、足りない部分をアウトソースすることで、地域ごとの目標をしっかりと達成していけるのです。グローバルで売り上げを伸ばすことを目標にするなら、マーケティングは必須不可欠。困難にぶつかっても、ステージ1〜3を着実に進めていく意思を持ち、グローバルマーケティングに取り組んでいただけたら、と思います。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/smc-marketone/

    ステージ1〜3をマスターせよ!本社主導のグローバルマーケティングを成功に導くためには?【マーケットワン・ジャパン株式会社−SHANON BtoB Marketing Conferenceレポート】

  • 動画でのプロモーションを行うBtoB企業が増える中、多くの企業に選ばれているタクシーデジタルサイネージ広告『TokyoPrime』。従来のコンプレックス系の広告が多く出稿されていたタクシーのイメージを一新し、快適な乗車空間を提供することを目指す株式会社IRISが提供しています。イベントでは、株式会社IRISのSalesDirector神﨑嶺平さまに『TokyoPrime』について、事例を交えてご紹介いただきました。※この記事は、「SHANONBtoBMarketingConference2019」で発表された内容を再編したものです。※数値等の情報は2019年3月12日時点での内容です。目次Toggle受動的に広告を見せられるのが強みの『TokyoPrime』東京から全国へ展開しリーチが大規模化タクシーサイネージは「個室空間で、ほぼ確実に」を実現テレビよりもタクシーサイネージの方がアプローチに有効?「可処分時間」がキーワードサービスや商品と相性のよい動画枠を検討事例紹介(株式会社ビズリーチ)なぜ『TokyoPrime』が選ばれたのか広告の効果は、サービスの深い理解評価のポイントは、地方への認知度アップ広告効果検証オプションリサーチ結果は「興味や好意を持ち、利用意向が高まった」世界中にデジタルサイネージを広めるのが目標受動的に広告を見せられるのが強みの『TokyoPrime』『TokyoPrime』とは、タクシーにデジタルサイネージを搭載し、広告を配信するサービス。タクシー会社としては、決済端末導入のコストを削減できるメリットも。10インチのフルHDの端末を助手席のヘッドレストの後ろに設置。22時〜翌6時まではデフォルト音声OFFになっています。それ以外の時間帯であれば、音声つきのきれいな動画を個室空間かつ至近距離で視聴させることができます。タクシーの空間で映像を流しているため、受動的に広告を見せられるのが強みです。東京から全国へ展開しリーチが大規模化事業開始当初は、都内のタクシー会社「日本交通」の車両に設置して広告を流していました。しかし、昨年の6月から、日本交通以外のタクシー会社の車両にも設置を開始。地方都市での設置も順次始まっている状況です。現在の設置車両数は、都内で5500台。(※2019年3月12日時点)それ以外の全国主要都市(神奈川・埼玉・大阪・札幌・福岡・神戸・京都)では、2019年3月中に4500台のタクシーに設置が完了する計画です。つまり、全国で1万台のタクシーにデジタルサイネージ端末を設置予定。月間のべリーチ数は700万人を突破します。タクシーサイネージは「個室空間で、ほぼ確実に」を実現今、どうしてタクシーサイネージがプロモーションとして有効なのでしょうか。まず、タクシーの利用者層を調査しました。結果は、若干男性の方が多くなっていますが、だいたい男女比率は半々。幅広い年齢層の方が利用しています。男女別に見ると、男性は若干年齢層が高め。ビジネス層、経営層の方が多いのが特徴です。男性全体で見ると、経営者とマーケティングの方が4割以上。このあたりがBtoBのプロモーションと相性が良いと思われている要因だと考えます。一方で、女性は年齢層が低め。専業主婦の方なども多くいるのが特徴です。テレビよりもタクシーサイネージの方がアプローチに有効?「可処分時間」がキーワード次に、なぜタクシーサイネージがプロモーションに適しているかをご紹介します。1日15分以上テレビを見る人の割合は年々減少。理由のひとつとして考えられるのが、可処分時間の消費が、テレビからスマートフォンにシフトしているから。その流れの中で、各ディベロッパーが可処分時間の奪い合いを繰り広げているため、従来のマス広告はリーチしづらくなっています。タクシーの平均乗車時間を見てみると、18分。この余暇時間に対して、受動的に長時間広告に接触できる媒体はあまりありません。また、『TokyoPrime』は、広告主が懸念する不正広告やブランド毀損などの問題をクリアしています。問題点は以下の3つ。視認できる位置に掲載されているか人ではなくBOT(機械)に見られていないか不適切コンテンツと並んで掲載されないか『TokyoPrime』は、お客様に、ほぼ確実に視聴してもらえる仕組みを作り上げています。タクシーの車内という個室空間で、乗客の至近距離に端末を設置し、料金メーターと連動して広告が再生されるのです。加えて、企業やサービスの掲載可否の審査やクリエイティブの考査が厳しいため、不正広告やブランド毀損と無縁です。サービスや商品と相性のよい動画枠を検討お客様がタクシーに乗車した段階では、画面には時計が表示されています。メーターが実車になると広告が開始します。そんな『TokyoPrime』の動画枠は以下の通り。「PremiumVideoAds」=誰が乗車しても最初に流れる広告枠(1枠・最大1分間)「CollaborationVideoAds」=日本経済新聞社との共同広告メニュー。広告の前に日経電子版の記事が流れる(4枠・最大3分程度)「StandardVideoAds」「TargetVideoAds」(30秒動画・10枠・最大10分程度)「PremiumVideoAds」「CollaborationVideoAds」は、1乗車につき広告が流れるのは1回のみ。「StandardVideoAds」「TargetVideoAds」は、長時間乗車の場合は複数回広告が流れます。高い到達率が期待できる早めに表示される枠で実施するか、複数回流してフリークエンシーを高めるか。サービスや商品と相性がよい枠を検討したうえで、選ばれています。事例紹介(株式会社ビズリーチ)株式会社ビズリーチ様は、即戦力の人材採用サービス『ビズリーチ』のプロモーションをメインに広告を出稿していただいています。ビズリーチ様は、2017年5月から約2年間、継続して『TokyoPrime』で動画を配信。乗客全員に対して放映する30秒の動画枠「StandardVideoAds」で広告を出稿しています。なぜ『TokyoPrime』が選ばれたのかビズリーチ様のターゲット:企業の経営層、採用の決済権者ビズリーチ様の出稿目的:認知度向上TokyoPrimeを実施した理由は以下の3つです。ターゲットが合致している強制視認性が高く、視聴態度が良い配慮された空間と配信コンテンツタクシーを利用する人に彼らのターゲットが多く含まれてるということが第一の出稿理由です。企業の意思決定層に対して、平日の日中にピンポイントでリーチできるメディアであると認識いただいております。また、タクシー車両という強制視認性が高く、至近距離で音声付きの動画を流すことができるという視聴態度が良い点。なお、動画の再生完了率は90%以上あり、音声付きの30秒動画を90%以上の乗客に最後まで視聴させられています。閉鎖的な空間であるものの、乗客の乗車体験を損なわないように配慮された、空間や広告の間に流れるコンテンツも評価いただいているポイントです広告の効果は、サービスの深い理解テレビCMやデジタル広告でもビズリーチ様の動画が流れているので、『TokyoPrime』のみでの評価は難しいのですが、動画全体のプロモーションとして、テレビCMと『TokyoPrime』を組み合わせての実施は非常によかったと感じているそうです。まずはテレビCMでサービスを知り、『TokyoPrime』で繰り返し動画を視聴させることにより、さらに認知度を上げる。サービスを深く理解させられたと、効果を体感していただいています。評価のポイントは、地方への認知度アップ新規リード獲得の向上受注率の向上受注までのリードタイムの短縮出稿を継続している理由は、地方大都市での台数増加。地方への認知はまだ十分ではないそうで、認知度アップを強化する手法として選んでいただいています。『TokyoPrime』は、地方都市へのエリア拡大を積極的に進めていて。全国一律での配信メニューで広告商品を展開している点を評価していただいております。今後は「エリアに合わせた配信メニューの開発に期待している」と言っていただいています。広告効果検証オプション動画広告の掲載終了後、ビズリーチ様にレポートを提出しています。何回広告が流れたか、そのうち再生完了したのは何回か、という日時や時間帯別のデータ。また、「詳細はこちら」というボタンがいつタップされたのか、どのタイミングで「画面オフ」を押されたのか、という傾向値のデータをお出ししています。『TokyoPrime』は、1回の発注が1千万円以上の場合に限り、ご要望があればマーケティングリサーチが可能です。掲載終了後に、期間内にタクシーを利用して『TokyoPrime』に接触した人と、タクシーは利用したが『TokyoPrime』に接触していない人を抽出。同じ質問をすることで、『TokyoPrime』に接触して動画を見たことで、態度変容が起こっているのかを調べて結果をお出ししています。質問内容は固定。「サービスを知っていますか?」「興味はありますか?」など、5問です。リサーチ結果は「興味や好意を持ち、利用意向が高まった」直近1年間のBtoBプロモーション案件で、11回のマーケティングリサーチを行い、その平均値を出しました。サービス認知率では、非接触者は23.8%、接触者は45.4%で、190.7%のリフト。好感度では、非接触者が20.1%、接触者は37.8%で、188%のリフト。利用意向では、非接触者が14.1%、接触者は32.4%。229.8%と大きくリフトしました。『TokyoPrime』で動画を視聴し、態度変容が起こり、興味や好意を持ち、利用意向が高まったというデータが出ています。OOHの広告は、効果の可視化が難しい媒体。しかし、現在『TokyoPrime』では、通常の配信レポートと併せてマーケティングリサーチを行い、効果をできるだけ可視化できるよう努めております。世界中にデジタルサイネージを広めるのが目標今後の展望は、2020年の東京オリンピック・パラリンピックに向け、サイネージ設置のタクシーを5万台にまで増やすこと。そして、タクシーを利用するビジネス層や富裕層の方に対し、マスメディアのような大きなリーチ規模を持ったメディアになりたいと思っています。また、『TokyoPrime』のような事業をシンガポールでも展開しています。『Grab』という会社と業務提携をし、ライドシェアの車両100台(※2019年3月12日時点)にサイネージを設置し、広告を流すビジネスです。まずは、年内に設置台数を増やし、シンガポールでプロモーションされる企業様の役に立ちたいです。そして、東南アジアの他の国にも進出し、私たち主導で世界にタクシーサイネージを広めていきたいと思っています。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/smc-iris/

    テレビCMより効果的な広告?タクシー搭載型デジタル・サイネージ『Tokyo Prime』【株式会社IRIS−SHANON BtoB Marketing Conferenceレポート】

  • 2019年1月初旬に「企業と顧客を人とICTのチカラでつなぐ」というコーポレートメッセージを掲げた富士通コミュニケーションサービス株式会社(以下CSL)は、1月下旬にはパートナー企業であるシャノンとの業務提携を発表しました。両社の業務提携には“利益を越えた目標を持って新たな価値を生んでいく”という想いが込められ、これを「共創」と呼んでいます。「共創」が目指す業務提携とはどんなものでしょうか?CSLの於久佳史様をお招きし、CSLが今取り組んでいることを各種事例を踏まえてご紹介いただきました。※この記事は、「SHANONBtoBMarketingConference2019」で発表された内容を再編したものです。※2019年3月12日時点での内容です目次Toggleなぜ、シャノンとパートナーシップを組むのか?CSLが取り組んでいくこと事例紹介<コンタクトセンター運用と顧客ロイヤルティの向上事例><CSLの今後の活動>まとめなぜ、シャノンとパートナーシップを組むのか?シャノンにはマーケティングプラットフォームの主力製品である「SHANONMARKETINGPLATFORM」があり、CSLには今までコンタクトセンターで培ってきた運用業務のナレッジやメソッドがあります。両社の強みであるMAと運用ナレッジを融合させることで、一連のマーケティング活動をビジネスモデルとして提供していくことができます。「企業と顧客を人とICTのチカラでつなぐ」ためには、富士通グループだけではなく、多くのパートナー企業とともに進めなければ顧客の要望には応えられません。今回のシャノンとの業務提携は、単なる企業間のビジネスライクなイメージのものではなく「互いに日本をより良くしていこう」という強い想いを持って「共創の和」が大きくなることを期待したものになります。CSLが取り組んでいくこと▼コンタクトセンター運用と顧客ロイヤルティの向上CSLでは、クライアント企業と顧客の関係性における「認知・理解」のタイミングから、実際に運用していくまでの「つくる」「はぐくむ」「つなぐ」「つながる」というカスタマージャーニーの一連の流れをサポートしていくサービスを提供し、ロイヤルティを向上しています。顧客視点で考えると、今後のBtoCモデル企業は、プラットフォーマー企業が、デジタル技術を活用して顧客の購買意欲を効率よく高める。ブランドを大事にしながらロイヤルティの高い顧客を醸成し、継続的に付き合っていく。という2極化がより鮮明になってくるでしょう。特に②を重視する企業では、ロイヤルティが高く、顧客生産価値も高い顧客を醸成するために多くの「サイレントカスタマー」にどうアプローチしたらいいかを考えています。CSLでは「人とデジタルのハイブリットなソリューションサービス」をそのような企業に提供しています。さらには、コンタクトセンター等での顧客との接点で獲得した情報を収集分析して、クライアントの経営層、サービス部門にレポートし事業戦略の基礎データを提供していくことができます。コトラーが提唱したマーケティング4.0曰く「カスタマージャーニーの中で、いかに“心に満足”を与えることができるかがロイヤルティの高い顧客を創ることに繋がる」と言っています。CSLでは「頭の満足」と「心の満足」を“高い次元”でサービスを提供することで、消費者のエンゲージメントが醸成され、収益への好循環を生み出すと考えています。▼顧客接点における「人」的影響CSLが顧客のカスタマージャーニーを構築・検証してきた中で、ロイヤルティの高さを証明する「反復購買」には、人が与える影響も大きいということが解りました。簡単に言うと“おもてなし”が「反復購買」に影響するということです。マーケティング理論の中で目が行きがちなことは“どうやってNPSを高めるか”、“いかにスイッチングコストを高く維持するか”ということですが、CSLでは第3の指針として「HC-X™(HumanContacteXperience)」というメソッドを考え、「顧客接点の人的影響」を見える化することにしました。▼HC-X™の定義HC-X™とは、特定ブランドにおける有人サービスの経験レベルを表したもので、NPSで直接表現できない領域(無意識・非言語的・個人的)のカスタマーエンゲージメントを示す指標です。人的接点で得られる体験の中で、心に響いた印象など無意識な影響はなかなか言語化しにくいという傾向があります。とあるブランドに対して「個人的にはとても満足しており、継続利用を考えているが人には勧めようとは思わない」というような個人に閉じたロイヤルティ行動を見える化したのがHC-X™です。例えば、2016〜2018年に実施した「ユーザーのパソコン・スマホ購買に関する継続調査」のデータからNPS、スイッチングコスト、HC-X™が買い替え行動に与える影響度のデシジョンツリーを作成しました。NPSの推奨者が反復行動傾向にあるのは、一般的な法則と言われていますが、HC-Xに関しても反復行動傾向と大きく関連していることがわかります。コンタクトセンターの運用をする中でも、HC-X™による調査をどのタイミングで実施するかが非常に重要なポイントになると考えています。▼「人」を活かしたチャネルデザインの最適化コンタクトセンターなどのサービスチャネルを設計する上で、CSLでは「6GAPモデル」というモデルを基本にします。6つのGAPの中で一番重要なのは「お客様の期待」を把握して、それに沿ったサービスを設計に落とせるかというところです。そこで、この接点で実施されたサービスが顧客の期待に沿っていたかを確認し、カスタマージャーニー全体を点検します。この活動を高速に実施し、何回も繰り返すことで顧客そのものを捉えていきます。顧客接点をデザインする時には、チャネルの種別、代表的なコンタクトリーズン(ニーズ)、顧客の抱くイメージ・期待、などを調査してマッピングしたアウトプットを作成します。ポイントは顧客目線でニーズと期待を整理するという点です。チャネル種別のWebを例に言えば、利用者のニーズは「商品の比較や購入方法などが知りたい」。チャネルへの期待値は「手軽で・すぐに・多くの情報を得たい」。けれども「自分の課題や心情を理解して欲しい」という部分までは求めていない、ということがわかります。重要なのは、利用者はチャネルごとの特性を理解しており、その特性に応じた期待値を持っていることを認識すべきだということです。事例紹介<コンタクトセンター運用と顧客ロイヤルティの向上事例>▼A百貨店(中堅以上)の事例百貨店業界は地方だけではなく、都内でも非常に厳しい状況にあるとメディアの方で言われています。そこで、とあるA百貨店が求める顧客と、訪れる顧客との距離感が離れているのではないかという仮設を立てました。実は訪れる顧客は、百貨店が“自分を理解してくれて、私のための商品が置いてある”ということを望んでいるのではないかと仮定し、この百貨店にはエモーショナルな体験価値を提供することが重要だと考えました。そこで、ネットリサーチデータや百貨店が持っている情報を預かって、きめ細やかな数種類のペルソナ、カスタマージャーニーを作り百貨店が求める顧客の実態を立案しました。ここでの注意点は、ペルソナやカスタマージャーニーから要素を抽出しても、ランダムな状態での抽出になってしまうので顧客体験価値というものを立案するには至りません。そこで我々が、抽出した要素を様々なマーケティングスキームに多角的に配置することにより、要素を整理した状態で我々がレポーティングをしました。その後、百貨店での中期戦略等の立案にもその情報役立ててもらっています。▼エンゲージメントを高めるベストプラクティスの事例我々がアウトソーシングしているコンタクトセンターでのベストプラクティスとしては、全チャネル(電話・メール、有人チャット、チャットボット)を連携したソリューションを提供し、企業側のプロフィットの最大化に取り組んだものです。このセンターでは、まずカスタマージャーニーを踏まえ、各チャネルの役割や機能を整理しました。そして、チャネル間のチーム連携により役割や機能を活かしてサイレントカスタマーを戦略的に取り込み、人的接点に誘導することでHC-X™を提供できる導線を設計しました。有人チャットやチャットボットを、単なる呼量(電話の鳴る回数)削減やコスト削減のために利用するのではなく、カスタマーエンゲージメントを高めることを最終的なスコープに設計したことで、各チャネルが有機的につながるような導線が引けています。▼チャネル間の連携不足によるCX低下の事例国内大手アパレル企業に対して、オンラインとオフライン(実店舗)のショッピングの体験についてミステリーショッパー調査を行い、カスタマージャーニーを点検した際にわかったチャネル間の連携が不足している例です。Webやチャットなどで問い合わせを実行した上で実店舗に行ったところ、回答された内容と実店舗のオペレーションが違っていました。このアパレル企業では、セミオーダーという良質な商品展開があるにも関わらず、最終的な顧客からの印象は悪くなってしまう可能性があることが調査の結果わかりました。このように、顧客視点でチャネルを横断するカスタマージャーニー体験してみることで、チャネル間の連携不足、それによる痛点、それらがクリティカルに顧客離れにつながってしまう体験が発生していることが見えてきますので、BtoCをビジネスモデルにしている企業の方は、自ら実践してみると何か課題が見つけられるかもしれません。▼顧客ロイヤルティ向上と店舗連携とあるメーカーでは製造から小売までを自社で直接行う業態です。この企業は、実店舗に来店いただき、お客様対応の良さ、製品・品質の良さを実感してもらい、売上・業績アップに繋げることを目標としています。そのため“いかに多くの顧客に来店してもらえるか”を考えなければなりません。そこで「人」を含めたオムニチャネルの接点から蓄積されたCRMデータを一元管理し、顧客の声を最大限に活かすことを狙いとして、カスタマージャーニーのあらゆる部分で「頭の満足・心の満足」を体験してもらえるようにエンゲージメントを調整しました。▼営業部門と連携したデジタルマーケティングの事例最近の富士通での営業活動は、特定の大企業の現場やマーケティング部門にも対象を広げています。CSLでは、富士通の営業部門とマーケティング部門の運用から顧客との接点までの一連のマーケティング・プロセスを担っています。このプロセスでのデータ集約にはSMPを活用しクライアント企業をフォローできる仕組みを構築してきました。このマーケティング・プロセスの仕組みは、マーケティング部門が主導権を持つタイプのデマンド・ジェネレーション(リードを獲得・育成して商談機会に結びつける)ではなく、アカウント・ベースド・マーケティング(以下ABM)により、特定の顧客だけを対象とした最適なアプローチを実践していくので、営業部門とその先のクライアントに質の高いリード(売りたいキーマン)を早く見つけ、効率よく渡し、他社よりも早くアプローチ・提案に結びつけてもらえるように設計されています。このようなマーケティング・プロセスが可能になった経緯は、CSLがBtoBビジネスに対するコンタクトセンターで培ったインバウンド・アウトバウンド業務でのノウハウをベースに、デマンドセンターを立ち上げたことによるものです。デマンドセンターでは高確度な商談を最適なアプローチで提案できる仕組み作りが可能になりました。富士通では、顧客への問い合わせや、それに対する対応内容を組織的に把握することが重要になってきます。対応漏れを防止するとともに、販売推進部門や開発部門が対応した顧客への回答内容を営業部門にも連携し、顧客をしっかりとフォローできる仕組みを構築してきました。単なるお問い合わせセンターと見られていたところから現在に至るまでは地道な活動がありましたが、今では富士通の営業部門もCSLの各センターの認識を「クライアントへの気付きを営業側に教えてくれるセンター」として認知・理解してもらえるようになっています。<CSLの今後の活動>CSLでは今後、積み重ねてきたデマンドセンターのナレッジをもとに、AIやチャットボットを強化・活用し、運用する者の利便性を追求していければと考えています。内部的には、コミュニケーターを早く育成して、早く実務ができるようなフローも検討するなど、蓄積された経験・ノウハウなどをビジネスモデルとして提案していきたいとも考えています。まとめ1994年に創業し、国内初の企業向けヘルプデスク専業会社として事業を拡大したCSLは、今では全国12箇所のサポートセンターと、1000名を超えるメンバーが客先常駐をしています。CSLがこれだけの規模になったのは、クライアントや社員を含めた「人」というものを大事にしてきたからあり、常に「人」を考えてきた結果、“心の満足”を見える化できるH−CX™といった指標を生み出すことができたのだと思います。シャノンとの「共創」により、ますますサービスアップが期待されるCSLに今後も注目していきましょう!最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/smc-csl/

    「共創」で繋がるデジタルと顧客体験価値サービスの実践【富士通コミュニケーションサービス株式会社−SHANON BtoB Marketing Conferenceレポート】

  • 「継続率99%」、これはマネーフォワードクラウドシリーズなど年間数百本の動画を制作している株式会社ゆるりとで、動画制作受注後に依頼が継続された比率です。「動画を創って終わり」ではなく「動画を創るところがスタートライン」として、クライアントの動画マーケティングを支援しています。BtoB動画の制作経験が豊富な株式会社ゆるりとの金田悠平さまより、BtoB動画マーケティングとBtoC動画マーケティングの違い、BtoB動画マーケティング動画を制作する上でのポイント、失敗・成功体験から得たヒントなどを語ってもらいました。※この記事は、「SHANONBtoBMarketingConference2019」で発表された内容を再編したものです。※2019年3月12日時点での内容です。目次Toggle顧客と動画の接し方は変わったBtoB動画とBtoC動画は何が違うのか<「法人営業の提案資料」のスキームを参考に><バズらせようとしない><BtoB動画で大事にすべき3つのポイント><BtoB動画のよくある失敗・成功体験から得たヒント><BtoB動画のこれから>訴求力の高いBtoB動画制作をしよう顧客と動画の接し方は変わったインターネットの普及・速度向上、パソコンやスマートフォン、タブレットなどデバイスの進化により、動画や映像を観られる環境が急激に変化してきました。それにより、動画との接し方も腰を据えた鑑賞だけでなく、隙間時間に少しだけ観るスタイルが増え、電車やカフェ、寝室などで動画と触れ合うようになりました。中にはテレビを観ながらスマートフォンでYoutubeを観るなんてことも。これらにより、動画の性質も変化しています。大きな点だと動画の長さ。ドラマや映画では1〜2時間が普通ですが、隙間時間で観る動画は30秒〜3分程度になりました。映画やテレビでは、複数人で鑑賞することによる「共感」や「共有」がキーワードでしたが、最近では、一人でその世界に「没入」するVRや、実際に触れることで動画と連携するデジタルアート、ARによる「体験」という新たな動画との接し方が日々生まれています。BtoBに関係するものでは、多くの対象に同じ動画を流すのではなく、一人ひとりに合った動画を視せる「パーソナライズ」動画の流れが数年前から少しずつ出てきています。BtoB動画とBtoC動画は何が違うのか<「法人営業の提案資料」のスキームを参考に>よく、視聴数をKPIにしているというお話を伺いますが、BtoBの動画マーケティングで負うべき指標は、視聴数ではありません。なぜなら、BtoBとBtoCでは、商品購買に至るまでの前提条件が違うのです。BtoBとBtoCでは、検討期間や意思決定者も含めて、購入フローが大きく異なります。BtoCの商品やサービスは、シンプルで用途が想像しやすいものが大半。BtoBでは、商品・サービスが複雑です。BtoBの購入フローは、課題認知や課題解決のためのソリューションを比較検討した上で、最終的に購買に至ります。そのため、BtoB動画マーケティングで活用する動画も課題を解決する・今よりも効率化されるなどの内容が入っていなければ、購買に繋がることは難しいと言えるでしょう。BtoB動画制作の考え方は「法人営業の提案資料」を作成するスキームと似ています。法人営業をする場合、「予算」「予算の時期」「体制」「実現可能なスケジューリング」「クライアントに特化した課題」「課題に対するソリューション」など抑えるべきポイントがあるように、BtoB動画も同様に企業が購買する時に必要な情報を最低限入れつつも、どれだけ対象企業に響く訴求内容を盛り込めるかが大事です。不特定多数をターゲットにせず、自社の見込み客層をしっかりとイメージする必要があります。<バズらせようとしない>人気のインフルエンサーが呟いて、バズったとしても、BtoBの商品は売れません。冒頭に申し上げた通り、BtoBの場合は購買・成約まで至るフローがBtoCほど簡単ではありません。話題になっている動画を観たから成約するのではなく、自社にメリットがあることが動画を観て分かってから成約するのです。また、BtoBの場合、商材によってはターゲットが絞られるケース(企業規模や業種など)があります。そのような商材のプロモーション動画は10万人に観られる必要はなく、ターゲットになる企業100社にメリットが伝われば良いのです。「知名度を上げたいから」といって、安易にバズらせることはやめましょう。バズらせた内容は企業のブランドイメージとして、この先長くまとわりついていきます。仮に、バズった内容により負のイメージが付いてしまった場合でも、なかなかイメージが消えることはありません。企業はアカウントを変えてリセットするなんて方法は取れないのです。<BtoB動画で大事にすべき3つのポイント>①目的の明確化BtoBの領域では、目的によって制作すべき動画も異なります。購買フローには、認知・比較検討・営業・受注・フォローといったフェーズがあります。掲載する媒体には、展示会やイベント・Web・営業・メールが挙げられるでしょう。動画作成のコツは、購買フローと掲載する媒体の関係を意識すること。関係を理解し、それぞれに合った動画を作れば効果は出るでしょう。例えば、展示会・イベントに来てくれる人は、認知と比較検討のタイミングなので、「商品・サービス説明動画」が適しています。営業担当者が訪問した際に観てもらう動画であれば「認知」はすでにされ、課題を抱えているフェーズである可能性があります。その際は、製品・サービス導入の前後での違い、導入後の世界観を伝えられる「Before/After事例動画」が適当です。すでに競合他社の製品や、サービスを比較検討済みの人が多い場合には、サービスを知ってもらう動画よりもサービスの優位性を伝えることのできる「ビッグナンバー訴求動画/訴求ポイント事例動画」の方が効果を期待できます。「ビッグナンバー訴求動画」は、製品・サービスの強み、優位性を定量化した結果をビッグナンバー化すること。「導入社数100万社」や「利用者1000万人突破」など、他社よりも優位性のある訴求ポイントを打ち出す動画が最適です。受注後のアップセル・クロスセル・継続利用・解約率防止などにも、動画は効果を発揮します。FAQ連携動画も、シンプルながら効果的です。システムベンダー会社のCS部門が、製品の操作方法を電話・キャプチャ・紙芝居で伝えるよりも、動画のほうがわかりやすくなります。受注したクライアントに開発責任者からビデオメッセージを送る「ThanksVideo」は、新しい試みでありながら効果が出ています。直近の売上よりも、自社を永続的に好きになってもらい、継続率を高めるユーザーのファン化に繋げられるでしょう。②訴求ポイントの明確化「アニメーションを創りたい!」や「実写の動画が創りたい!」というリクエストをもらうことがあります。アニメーションや実写はあくまでも手法の話であり、重要なのは、目的に対して最適な表現方法を取り入れることです。そのためには、目的・ターゲット・訴求ポイント・ユーザーアンケート結果を洗い出し、制作会社に伝えること。その上で、適切な表現方法がアニメーションであれば、そこで初めて「アニメーションで動画作成する」と決めるのです。③適正な予算配分動画制作が初めてのクライアントに「500万円で1本良い動画創りたい」というオーダーをもらうことがあります。しかし、初めての動画制作に1本500万円を使うのは止めましょうと私はお伝えしています。なぜなら、BtoBの動画は①や②で述べたようにターゲットや訴求ポイントによって適切な動画が違うからであり、適切な効果が上がるのかどうかが、動画施策を1回行なっただけで分かるとは限りません。500万円予算があるのであれば、50万円で10本の動画を創り、ABテストを行なうことが最適であるケースが多いです。適切な訴求ポイントを洗い出した上で、より効果が出る動画を順次創っていくほうが成果としては確実です。<BtoB動画のよくある失敗・成功体験から得たヒント>▼ブランディング動画を“いきなり”創らないBtoBのブランディング動画は、会社全体のブランドイメージに紐づくもの。他の動画と性質が違い、動画だけでブランド全部を伝えられません。しっかりと中長期視点で、紙・Web・インナー・アウターのブランディングとともに、そのうちのひとつのコンテンツとして動画を展開するほうがいいでしょう。▼Youtube広告動画は創らないYoutube広告動画を何度か出したことがありますが、一度も成功した例がありません。なぜなら、Youtubeは家でリラックスした状態で見られることが多いから。リラックス状態のときに広告を流されても、頭に残らないどころか、プライベート時間を邪魔されたような、マイナスイメージを与えてしまうこともあるのです。おすすめはFacebook動画。Facebookは仕事モードで観られることが多いため、効果が見込めます。▼訴求となるビッグナンバーを入れるBtoB動画は、繰り返し観てもらえる可能性が低いといった特徴があります。効果的に印象を残すためにも、数字で訴求しましょう。「100万社導入」「利用者100万人」「継続率99%」など、他社と差別化を図れるビッグナンバーを定量化するのがおすすめです。数字は記憶に残る上に、担当者が上長を説得するための良い材料となります。▼事例動画はフランクにBtoB動画で一番多いのは事例動画です。事例動画で成功するポイントは、カンペや絵コンテなどを細かく用意しないこと。事例をお話しいただくご担当者様には、質問事項を事前に目を通して頂き、撮影時には自由に話をしてもらいましょう。想定しなかった訴求ポイントを引き出せる場合が多く、さらに、普段の言葉遣いで話してもらうことで、信頼性が高まるのでおすすめです。台本を用意してしまうと、想定の範囲を超える回答は得られません。ましてや、プロの役者が話すわけではないので、演技をしているような不自然さが出てしまうので注意しましょう。▼動画で完結させようとしない会社案内や実績・事例など、全てを動画に盛り込もうとすると、長時間になってしまいます。隙間時間に観られることが多い現在では、長時間の動画を観てもらうことは困難です。動画を2〜3分ほどに分解し、適切な場所、適切な時期に振り分けるほうが効果は確実です。▼動画制作会社を変えないBtoBでは、動画の構成・表現を創る人間が、製品・サービスを理解している方がしっかりと訴求できる動画を制作できます。制作会社を変えてしまうと、製品・サービス理解が振り出しに戻ってしまい、負荷が増えるだけでなく動画のクオリティも下がることが多いため、中長期的な考えをもち、ひとつの会社と一緒に最適な訴求ポイントを見つけていくことをおすすめします。▼動画のマーケティングは視聴者数だけじゃない!「ひとまず視聴回数を稼ぎたい。上司に視聴回数を求められている」というケースはよくあります。しかし、視聴回数だけを稼いでも、あまり効果はないといえるでしょう。自社の求めるターゲットとする視聴者が観てくれるか、最後まで観てもらえるか、という視聴者の質こそが重視されるべきです。▼ラジオ型動画を目指すラジオは不特定多数ではなく「自分だけに話してくれている感覚」になれるのがよいところです。動画でも同じような感覚を与えられたら、より訴求力の高い動画になるでしょう。1社のために創った動画ではないが、観ている企業が「弊社にこそ必要なサービスではないか!」そう思ってもらえるような動画制作を目指すべきです。<BtoB動画のこれから>BtoB動画はインターネット経由の媒体が大半なので、基本的にデータを取得できます。取得したデータは、SMPなどのMAツールで統合管理をして、分析・可視化をしていきましょう。解析したデータを基に新たに動画を創り、PDCAで効果検証を繰り返して、より最適な動画を創る時代になっているのです。また、BtoB動画のこれからは、ビッグデータ解析に基づいて、企業単位で属性・⾏動データをセグメントしてそのセグメントに沿った動画を活⽤する。そういった時代になると思われます。訴求力の高いBtoB動画制作をしようこれからの時代、動画は重要な訴求ツールです。マーケターであれば、少なからず法人営業の提案資料に携わったことがあるはず。BtoB動画も同じようなスキームで作成することで効果を上げられます。取得したデータを基に効果検証をすることで、より高い訴求力の動画を創れるようになるのです。これからの時代に向けて、より効果的な動画制作を目指していきましょう。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/smc-yururito/

    BtoB動画マーケで「バズ」を狙うな!2019年以降のキーワードは?【株式会社ゆるりと−SHANON BtoB Marketing Conferenceレポート】

  • 2016年11月10日(木)に開催されたCybozuDays2016tokyoにブース出展しました。「共に生きる」というテーマを体現した緑豊かな会場が印象的。数多くのお客様のご興味を持っていただき、ブースは大盛況。ブース出展だけでなく「みんなのステージ」で弊社東野によるミニセッションも開催させていただきました。今回、ブース・ミニセッションでご紹介した「シャノンキントーンコネクタ」は、マーケティングデータをタイムリーにkintoneへ供給kintoneに蓄積されたデータを使ってメール配信を始めとするマーケティングが可能になります。これにより低価格なマーケティングオートメーションとSFAの連携がノンプログラミングで実施でき、マーケティング部門と営業部門の連携をサポートします。ご興味をお持ちいただいたお客様は、お問い合わせ・資料請求をしてください。CybozuDays2016は12月6日(火)にも大阪で開催されます。シャノンは大阪会場にも出展いたしますので、会場で関西の皆様にお会い出来ることを楽しみにしております。CybozuDays2016最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/cybozu-days-2016-tokyo/

    Cybozu Days 2016 tokyoにブース出展しました

  • 2018年11月13日(火)、NPO支援サービス展示会「BUSINESStoNPOWorld2018」が開催され、弊社からもブース出展させていただきました。NPO団体への支援活動を行うNPOサポートセンター様主催のもと、NPO支援サービスの活用事例の発表や、35社以上からのNPO向け製品・プランに関するブース出展が行われました。今回弊社からは、NPO法人を対象にSHANONMARKETINGPLATFORM(以下SMP)を月額費用100,000円引きで提供するプランをご紹介させていただきました。こちらは社内有志で企画・運営を行うShanonSocialSupportProgram(SSSP)事務局からご提供するプランになっています。資金も人材も不足しがちなNPO法人のオペレーションとその効果測定を簡略化・自動化することで、NPO法人がミッションを理解してもらうこと、支援者を理解することを実現してもらいたい、との思いで日々活動しております。当日は多くのお客様にご来場いただけました。(実は本イベントの申込フォームにもSMPが利用されており、実際にご利用いただいたフォームを簡単に作成出来ることに興味を持っていただくことも出来ました。)ご興味のある方は、SSSP事務局sssp@shanon.co.jpまでお気軽にお問い合わせ下さい。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/business-tonpoworld-2018/

    『BUSINESS to NPO World 2018 』へブース出展しました

  • 株式会社シャノンでマーケティングをやっている村尾です。2019年11月22日(金)に開催されたWingArcForum2019で出展・講演をした様子をお届けいたします。目次ToggleWingArcForum2019(WAF)シャノンの展示シャノンの講演マーケティングチームの成長とは「データドリブン」と「思いつきドリブン」顧客にメッセージを届ける3つのパターン再燃キャッチフォローフックアップフォローシャノンとデジアナマーケティングWingArcForum2019(WAF)(展示会場の入り口ではハッシュタグオブジェがお出迎え)UPDATA!WAF2019|ウイングアークフォーラム2019個人的に尊敬してやまないウイングアークさんの大規模イベント、WingArcForum2019(WAF)。マーケティングをやっていると悩みが尽きない「データとヒト」について、たくさんの気づきや学びが得られるセッション・展示が盛りだくさんな骨太イベントでした。大規模ITイベントの代名詞「ザ・プリンスパークタワー東京」が満パン。さすがの集客力、ウイングアークさん、ほんと尊敬してます。シャノンの展示シャノンの展示は、「デジタルとアナログを組み合わせるデジアナマーケティング」がテーマです。多くのお客様が「メールだけではメッセージが届かない」という課題を抱えていることが非常に印象的でした。すこしでも課題解決のお役に立つために、「メールだけでは届かないメッセージを届ける方法」を一生懸命説明しています。シャノンの講演講演では、「BIとMAで実現―成長するマーケティングチームの基盤づくり―」と題しまして、マーケティングチームが成長するためには、BIとMAの活用が必要不可欠であることをお話させていただきました。マーケティングチームの成長とはマーケティング業務は多種多様です。チームによって、資料請求がKPIになっていたり、展示会出展でリード獲得が目的になっていたりと色々な状況があります。いまの状況がどうであれ、マーケティングチームが成長するためには、顧客体験の全体設計が必要です。このためには、BIで奥のビジネスゴールまで見える化をして、認知獲得から興味関心の引き上げをMAで実施する必要あるのではないか?ということをご来場者様と一緒に考えさせていただきました。「データドリブン」と「思いつきドリブン」「データドリブン」と「思いつきドリブン」を対比してBIの必要性をご説明。仮説・検証サイクルを回すためにはデータドリブンなアプローチが非常に有効です。もし、なにもデータがなかったら…… だれかの思いつきをひたすらやる「思いつきドリブン」なマーケティングになってしまいます。注意したいのは「チームでデータが活用できる環境づくり」です。データ活用ができているつもりでも、ローカルPCで完結している場合は、「自分だけはデータドリブンと思っているけれど、チームメンバーは思いつきドリブンだと思っている」という悲しい状況が発生します。解決するためには、MotionBoardCloudのようなクラウドBIが必要ですよね🙂ちなみにシャノンが提供するデジアナプラットフォーム「SHANONMARKETINGPLATFORM」は、ウイングアークさんのBIダッシュボード「MotionBoardCloud」と連携しております。顧客にメッセージを届ける3つのパターンMAに蓄積しているデータを活用する「再燃キャッチ」と「フックアップ」という2つの手法をご紹介。蛇足ですが、わたしは「ナーチャリング」という言葉が好きではありません。「ナーチャリング=育成」って偉そうじゃないですか…… なので、継続的なお客様とのコミュニケーションには「引き上げ」という言葉を使っています。再燃キャッチフォロー顧客の興味関心を引き上げるより前に、すでに興味関心が引き上がっている顧客を捕まえる「再燃キャッチフォロー」。情報提供フェーズでは素直にお役に立てる情報を提供する同時に、なぜかわからないけれど興味関心が高まっているお客様をきちんとフォローする方法をご紹介しております。フックアップフォローせっかくの素晴らしいコンテンツも、メールだけでは届きにくいですよね。この状況を打破するために、DMとメールとWebを組み合わせて興味関心を引き上げる手法が「フックアップフォロー」です。フックアップフォロー事例として、アポイント率12%を達成したシャノンの事例をご紹介しています。シャノンとデジアナマーケティングシャノンは、企業のマーケティング課題をテクノロジーとサイエンスで解決することをミッションに定めています。このために、顧客を中心にデジタルチャネルとアナログチャネルを組み合わせる「デジアナマーケティング」のご支援をしております。デジタルマーケティングだけの限界を感じているアナログマーケティングの良いところを残しながらデジタルマーケティングを追加したいというようなお悩みがあれば、シャノンにご相談ください。デジタルとアナログを組み合わせたデジアナマーケティングならシャノン最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/waf2019shanon/

    WingArc Forum 2019 (東京) で「デジアナマーケティング」について出展・講演しました

  • 株式会社シャノンの村尾です。すこし前になってしまいましたが、虎ノ門ヒルズフォーラムで開催された「InsideSalesConference2019winter」で講演をさせていただきました。セッションタイトル:「各部門との連携により生まれる、これからのインサイドセールスの在り方」素晴らしいパネリストのみなさまのおかげで、みなさまのお役にたつセッションだったと感じております。わたしも非常に勉強になりました。※わたしはモデレーターをさせていただきました。当日はsli.doで質問を受け付けていたのですが、時間の都合上お答えできなかったご質問をここで返答させていただきます。当日のsli.doはこちらわたしではなく、パネリストの人に質問されている場合もあると思います。また、当日セッションでご返答したものはここではご返答していませんがご了承ください。目次Toggle全体の方針を意思決定する責任の所在についてリードのリサイクルについて案件化基準について長期間の関係性構築についてインサイドセールスのキャリアについてエース級人材について電話業務の時間配分についてインサイドセールスのKPI変更タイミングについてBDR開始のタイミングインサイドセールスのJOB設計、スクリプト設計についてシャノンはインサイドセールスの仲間を募集しています全体の方針を意思決定する責任の所在について「営業組織の目標数値・戦略・戦術を構築する役割を担うのは、IS?FS?マーケ?もしくはそれ以外?でしょうか。弊社は、分業しているが故に、全体の方針を意思決定する責任の所在が不明瞭になりがちです。」お答えできなかった中で1番いいねが多かったのがこのご質問。「分業と責任の所在」という非常に難しい問題。みなさまのお悩みがひしひしと伝わってきます。前提として「全体の方針を意思決定する責任」は、やはり経営陣(事業責任者)だと思っています。そのため、インサイドセールス・フィールドセールス・マーケティングの役割分担を考えるときには、部門連携だけではなく経営陣との連携が必要ですよね。サッカーチームで例えさせてください。フィールドセールス(FW)はゴールを決める、インサイドセールス・マーケティング(MF)はパスをだす。MFはFWがゴールしやすいパス能力を磨き、FWは多少パスが悪くてもゴールを決めるシュート力を高める。そして、チームの全体方針を意思決定するのは、やはり監督(経営陣)。そんなイメージです。リードのリサイクルについて「TheModel的にリサイクルする際は、同じリードを何回リサイクルされますか?」インサイドセールスがいると、既存のリードに継続的なアプローチをするリサイクル活動ができます。できるがゆえに新しい悩みも出てきますよね。ご質問は同じリードに何回リサイクルをするのか?ということですが、同じリードに同じ提案・オファーをすることは現実的に困難です。シャノンでは同じリードにリサイクル活動を実施するために、タイミングとオファー内容のかけ合わせで考えています。他社を採用されたロストリードは8ヶ月後に再度インサイドセールスから状況伺いの電話をする。そして、場合によっては再商談のオファーセミナー参加をしてくれたリードが自然検索でWebアクセスをしてくれたら、インサイドが実施するWebミーティングを依頼新規事例コンテンツと同業種のリードに事例紹介DMを送付してから詳細を電話で説明という感じです。ご参考ください。趣旨とずれてしまうのですが、「リサイクル」という言葉は使わないようにしています。リード(=ひと)に対して使ってよい言葉だとどうしても思えないのです。そのため、シャノンでは「継続フォロー」と読んでいるのですが、他にいい言葉はありませんでしょうか?もし、良いアイデアがあれば教えていただきたいです。案件化基準について現役ISです。インサイドセールスでクロージングはせずに、FAに商談を送る際にどの部分をみて商談化しているのでしょうか?弊社はオンラインでもクロージングはせずに商談化してFAに渡しています。(BANTはやっていたのですがこれでは相手目線にならず今は廃止しております)FAにパスする際に商談化の基準を教えて欲しいです。商談化の基準はインサイドセールスとして非常に悩ましいですよね。まずは受注した案件を振り返ってみてはいかがでしょうか。振り返りに使う項目は、なんだかんだと「BANT」が使いやすいです。受注案件を振り返ってみると、課題が顕在化している必要はあるけれど、決裁権者から商談をスタートしなくてよい決裁権者にお会いできている場合は、タイミングと課題の顕在化は重要ではないというように一定の法則が見つかると思います。注意したいのは、ひとごとのばらつきです。タイミングが重要ではないと思ったら、それはスーパー営業マンだけだったというような場合があるかも知れません。「BANTが相手目線にならずに廃止した」というところからインサイドセールスとしての矜持が感じられて、非常に感銘を受けました。本当に素晴らしいと思います。ただ、基準とする項目は関係部署が絡んできます。そのため、商談をパスする部門と「なにを基準項目とするのか?」から話してみて、受注商談を振り返ってみてはいかがでしょうか?長期間の関係性構築について「リードを長期間温めて関係性を強めてからFSに渡す」とおっしゃってましたが、電話のみで長期間の関係性をつくるのを難しく感じています。関係性つくりのコツ、どのようなヒアリングをしていますか?ご質問のとおり、電話のみで長期間の関係をつくるのは難しいですよね。私たちもここはもがき苦しみながら、発想を少し変えて、「インサイドセールスで長期間の関係をつくるために、電話以外の接点づくり」にチャレンジしています。お電話したかたに、インサイドセールスの顔つきメールで継続的に情報発信をするメールがクリックされない場合は紙のDM(顔つき)を組み合わせるセミナーに誘導して、来場されたお客様と直接話す機会を設けるインサイドセールスみずからセミナーやウェビナーを開催して継続フォロー中の顧客を誘致するという感じです。「電話」というのはインサイドセールスにとって非常に重要な接点ですが、それだけで長期的な関係をつくるのは厳しいです。インサイドセールスというお仕事をより好きになっていただくためにも電話以外のアクションにチャレンジして、複数の接点を顧客と持つことをオススメいたします。そして、顧客接点とデジタルとアナログにまたがって管理できるシャノンの利用をご検討ください🙂インサイドセールスのキャリアについてインサイドセールスはまだ若い職種なため、新卒1.2.3年目が行うことが多いということでしたが、その後のキャリアはどの様になるでしょうか?  インターンでインサイドセールス設計中部署間の連携も多いインサイドセールスですが、今後のキャリアパスに関して展望等お伺いしたいです。キャリア、本当に悩みますよね。立ち上がって3年足らずのシャノンのインサイドセールスチームですが、インサイドセールスで継続してリーダーやスペシャリストへ1対Nのコミュニケーションに魅力を感じてマーコムへ1対1の魅力を感じてフィールドセールスへというキャリアパスをとってくれています。キャリアパスの大前提は個人の希望です。そこを抜きにしてはなにも始まりません。ただし、会社なのでインサイドセールスだけのキャリアパスを独立して考えることができないのも事実です。ここは、人事部門や経営陣を巻き込んでより良くする方向を現在も絶賛悩み中です。みなさまの会社では、インサイドセールスのキャリアパスはどのようになっていますか?ぜひともご教示ください。エース級人材についてエース級のインサイドセールス人材は、他のメンバーと何が違いますか?他部署との連携ができている人でしょうか、個人のISスキルが高い人でしょうか「数字へのコミット力」です。シャノンはもちろん、他企業のインサイドセールスのかたとお話させていただいていても、エース級のひとが1番違うのは数字へのコミット力だと強く感じております。電話業務の時間配分について電話とそれ以外のタスクの時間配分を伺いたいです。現在進行系で悩んでいます。みなさまからも教えてほしいです。私たちも悩みながらですが、1日4時間は集中して電話をする時間を確保するようにしています。難しいのが、活動時間の見える化です。シャノンのインサイドでは、時間配分がうまくいかないと悩んでいる場合は、カレンダーに「荷電集中」、「その他のタスク」をざっくりと登録して「活動時間の見える化」をして振り返っています。見えないものは改善できないので、「今はどれくらい電話に時間がかかっているのか?」「その他のタスクに時間がかかっているのか?」を見える化してみてはいかがでしょうか。インサイドセールスのKPI変更タイミングについてシャノン村尾さんにお伺いしたいです。KPIをSQLからDR、受注率と移していったタイミングはどのように決めていったのでしょうか?KPIを組織進化に沿って、SQLから受注率に移していくのはあるあるだと思いますが、どのようなタイミングで行ってきたかをお伺いしたいです!KPIの変遷について2つもご質問いただきました。ありがとうございます。移行したタイミングは、「そのときのKPIは達成していたが次のKPIに問題があった」というシンプルなタイミングです。いま振り返ってですが、目の前のKPIが達成していないのに変更は言い出しにくいし、後工程に問題があることがわかりながら目の前のKPIを変更しないのもおかしいので上記のタイミングで良かったと思っています。BDR開始のタイミングBDRをし始めたきっかけ、タイミングを教えてください。新たにインサイドセールスに取り組まれる場合は、SDRからスタートする場合が多いですよね。実際シャノンもそうでした。私たちがBDRをし始めたのは、「ひと」と「目標」がトリガーでした。SDRで成果が出てきたのでインサイドセールスの「ひと」が増えた次の達成すべき「目標」はSDRだけでは達成できそうにないご参考ください。インサイドセールスのJOB設計、スクリプト設計についてJOB設計、スクリプト設計に他部門の意向を反映させる場合は、どのように連携し、どのタイミングや時期、頻度で設計しますか?セッション中も強く感じたのですが、インサイドセールスという職種自体がまだ歴史が浅いため「前例が無いJOB設計」のように難しい悩みが発生しますよね。シャノンでは、JOB設計、スクリプト設計については、他部門にヒアリングはすることはあっても、その意向をストレート反映することはありません。スクリプト設計については、シャノンでは詳細なスクリプトは作成していません。作っているのはSPINシナリオです。これは、施策ごとに担当するメンバーが作成して振り返り・見直しをするタイミングもその担当メンバーが実施してくれています。JOB設計については、経営陣を巻き込みながら設計するようにしています。(というか助けてもらっています。)ここで、JOB設計について、わたしの失敗談を一つご紹介させてください。インサイドセールスの立ち上げ当初、日々変わる課題に対してJOB設計を頻繁に見直していました。これにより「課題解決が素早く進んでいる」と感じていたのですが、非常に深刻な問題が発生しました。一緒にインサイドセールスに取り組んでくれていたメンバーが混乱してしまったのです。「インサイドセールスの仕事とは一体なんなのかと……」行き先が分からない車が急旋回を繰り返すと酔ってしまいますよね。わたしはそれをやってしまいました。失敗事例としてご参考いただければ幸いです。シャノンはインサイドセールスの仲間を募集しています偉そうに色々と書いてしまっているところもあるかと思いますが、私たちももがき苦しみながらインサイドセールスに取り組んでいます。インサイドセールスは、職種の歴史も浅く各社いろいろな試行錯誤を繰り返されていると思います。もし、みなさまの試行錯誤を教えていただければ非常に嬉しいです。また、シャノンでは一緒にインサイドセールスに取り組んでくれる仲間を募集しています。もし、ご興味を持っていただければTwitterなどでお気軽に話しかけてください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/isc2019w/

    #isc2019w シャノンのセッション「各部門との連携により生まれる、これからのインサイドセールスの在り方」でいただいたご質問に返答します

  • こんにちは。シャノンマーケティング部の中村です。今回は、シャノンがはじめて参加させていただいた「宣伝会議賞」について、応募開始から「協賛企業賞」を選定するまでのリアルな様子をお届けします。経営陣もまじえて2時間以上議論し、サッカーのワールドカップに例えながら真剣に選定させていただきました。ぜひ、最後まで記事をご覧ください。目次Toggle宣伝会議賞とはシャノンが募集した課題について最後は「アルゼンチンvsフランス」?選定の裏側10,000件以上の作品のなかから選ばれた協賛企業賞を紹介宣伝会議賞とは今回取り上げる「宣伝会議賞」は、月刊「宣伝会議」が主催する広告表現のアイデアをキャッチフレーズまたは絵コンテ・字コンテという形で応募いただく公募広告賞です。マーケターのかたであれば、ご存知のかたも多い賞かと思います。企業のマーケティングをご支援させていただいているシャノンですが、マーケティングに関わる企業としてぜひ協賛したいという思いから、2022年9月から募集を開始した第60回でははじめて参加させていただきました。シャノンが募集した課題についてシャノンで募集した課題はこちらです。マーケティング部門を置いている企業はまだまだ少なく、これからマーケティングに関わるかたが世の中に増えていくと考え、私たちの製品の魅力が伝わるアイデアを募集させていただきました。2か月間の募集期間で、最終的に10,000件を超える作品が集まりました。ご応募いただいたみなさま、この場をお借りして素敵なアイデアを考えていただきありがとうございました。最後は「アルゼンチンvsフランス」?選定の裏側年明けの1月はじめに代表の中村、取締役の堀、マーケティング部部長の村尾、そして私の4名で「協賛企業賞」を選定しました。10,000件以上の作品のなかから、宣伝会議賞の選定員が絞り込んだ120件ほどのリストをいただき、さらにマーケティング部で20件ほどに絞り込んだリストを代表の中村と取締役の堀に提案します。モニターにリストを映しながら、作品と作者の意図をひとつずつ説明していきます。「シャノンの社員には刺さるけれども、このフレーズをはじめて見たお客さまには意図が伝わらないかもしれない」「このフレーズは、売り手(シャノン)と受け手(お客さま)の両方の目線が入っていてよさそう」「キャッチフレーズで描かれる理想と、シャノンが実際に提供できる価値との間にギャップはないだろうか」「シャノンのマーケティングオートメーションのオールインワン感が伝わる。リズムもよい」「全体的にはいいけれど、この単語だけは惜しい。別の単語だったらベストだった」など、議論を重ねます。ちなみに、協賛企業賞を選定した日はちょうど、サッカーのワールドカップが終わって間もないタイミングでした。候補が4つに絞り込まれたころには、話が盛り上がっていたこともあり「これはアルゼンチンっぽい、そうなるとこの作品はフランス、この作品はクロアチア、最後の作品はモロッコ……」といった流れで、自然と各作品を4つのチームに例えるようになります。ワールドカップと同様に、アルゼンチンとフランスが勝ち残り、決勝戦を行った結果ついに協賛企業賞が決定しました。10,000件以上の作品のなかから選ばれた協賛企業賞を紹介2時間以上議論を重ねた結果、協賛企業賞として選定させていただいた作品はこちらです。「あの手、この手を、1つの手で。」こちらの作品では、豊富な機能でマーケティング業務をサポートするシャノンのマーケティングオートメーションをわかりやすく表現いただきました。また、シャノンはマーケティングオートメーションだけではなく、CMS、広告、SFAなどの製品と合わせて、企業のマーケティングをご支援しております。本作品は、そのような文脈にも沿った素晴らしいコピーだったことも大きな選定理由です。こちらの作品の言葉の力をお借りして、シャノンはマーケティングオートメーションの魅力を伝えられるよう努めてまいります。繰り返しになりますが、今回ご応募いただいたすべてのみなさま、素敵なアイデアを提供いただきありがとうございました。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら
    https://www.shanon.co.jp/blog/entry/sendenkaigishou/

    最後は「アルゼンチンvsフランス」?宣伝会議賞の受賞作品選定の裏側をご紹介