マーケティング基礎知識

コラムとは、ニュース記事が客観的であるのに対して、主観を交えた文章のこと。そして企業コラムは、企業の主観、意見を伝える文章のことです。シャノンのブログ内でも定期的に企業ブログを掲載しています。本記事では、コラムの意味、エッセイとのちがいなどの基本から、企業コラムの目的や書き方のコツまでを順に解説していきます。目次Toggleコラムとは？コラムの意味コラムの特徴コラムと記事、ブログ、エッセイなどとの違い企業コラムとは企業コラムとは？　具体例を紹介企業コラムの目的企業コラムとSEO記事のちがい読まれる企業コラムを書くコツタイトルと書き出しのインパクトが重要内容は１つに絞ってわかりやすく書く共感とおもしろさが大事見た目の読みやすさを整える企業コラムの構成PREP法起承転結序破急その他（ランキング、〇〇してみた）まとめコラムとは？コラムの意味と特徴を確認します。コラムの意味コラムはテキストコンテンツの一種です。コラムの歴史は古く、1751年にイギリスの新聞で連載されたのが始まりとされています。また、コラムの英語「column」とは元は「柱」「縦」という意味で、横にレイアウトされた英語の新聞の中で縦にとったスペースで書かれたことが由来です。コラムとは、事実を伝える一般的な記事と違い、個人の感想や意見を主な内容とする文章のことです。コラムの具体例については新聞を例にとるとわかりやすいです。新聞の多くを占めるのは、出来事を正確に伝える「ニュース記事」です。そのなかで一部、短い評論や意見を掲載している文章が「コラム」です。他の記事との違いがわかりやすいよう、英文字の新聞の中では縦組みレイアウトにして囲み記事などで掲載します。日本の新聞は縦書きなので、「コラム」は横組みで配置することが多いです。具体的には、有名な「天声人語」「編集手帳」「春秋」などがコラムです。新聞のほか雑誌、書籍、Webメディアでもコラムは掲載されます。コラムの特徴コラムには、個人の感想や意見を述べるという他にもいくつかの特徴があります。《コラムの特徴》個人の感想や意見が主な内容前述したように、個人の感想や意見を述べる内容であることが多いです。そのため、コラムには執筆者の署名が入ることが一般的です。コラムを専門に書く人のことをコラムニストといいます。内容の自由度が高い最初に、コラムには主に意見を書くと書きましたが、実はそうでないコラムでも問題ありません。たとえば、筆者が見聞きした出来事、体験したことなどを文章化したコラムもあります。逆にニュース性の高い内容を扱うこともあります。内容の自由度が高いこともコラムの特徴です。文体やテーマが柔らかいコラムが掲載されているメディアのなかの他の記事と比較して気軽なテーマ、柔らかくて読みやすい文体にすることが多いです。定期連載されることも多いメディアの中の決まった位置に一定のフォーマットで定期的に連載される形をとることが多いです。この場合、コラム欄がわかりやすいようタイトルが付いたり、ロゴが付記されたりします。コラムと記事、ブログ、エッセイなどとの違いコラムと似た用語として、記事、ブログ、エッセイ、論説などがあります。これらの言葉の意味のちがい・使い分けについても合わせて理解しておきましょう。特徴例コラム個人の意見が主な内容天声人語、雑誌の連載コラム、書籍の囲み欄エッセイ自由に思いや意見を書く文学の形式。散文、随筆文筆家が自分の体験や思いを表現した文章個人が思いを表現した文章ブログWeb上で記事やエッセイを含む情報を投稿する《企業》「サイボウズ式」「北欧、暮らしの道具店」《個人》芸能人ブログ、料理ブログなど記事事実を正確に伝える新聞や雑誌の記事論説主張や見解を明らかにする新聞の社説や書評、文芸春秋の投稿エッセイコラムとエッセイは自由な意見を書くという点で似ていますが、コラムは情報メディアに掲載されることが多いのに対して、エッセイは文学のカテゴリのなかでの分類です。文学には小説、ノンフィクション、詩などと同列でエッセイというジャンルがあります。また、英語圏ではほかに、学校の課題として書く論文のこともエッセイと呼びます。ブログブログとはWeb上で個人や企業が継続的に情報を発信するメディア全般のことです。ブログのコンテンツとしてコラム、エッセイ、記事が含まれます。個人が主にエッセイを投稿しているブログ、企業が記事をメインとしながらコラムも掲載するブログなどがあります。記事事実・出来事をさまざまなかたちで伝えるコンテンツを記事といいます。広い意味ではコラムやエッセイなどを含めたメディアコンテンツすべてを記事と呼んでいる場合もあります。論説論説とは主張や見解を明確に伝える文章のことです。自由に書くコラムと違い、明確な根拠を示しつつ論理的に見解を述べる形をとるため、コラムより長くなることが多いです。企業コラムとは一般的なコラムと違い、企業コラムには明確な目的があります。企業コラムの実例と目的、SEO記事との違いについて解説します。企業コラムとは？　具体例を紹介企業コラムとは、企業がオウンドメディアやSNSなどに掲載するコラムです。一般的な「コラム」と同じように、企業から発信したい意見を書くことのほか、企業側からユーザーへ向けて伝えたい情報を発信することもあります。企業コラムとは実際にどんなコンテンツなのか？　の実例としては、以下URLを参照ください。シャノンのブログのなかで、「シャノン執筆記事」のタグが付いているものが、企業コラムにあたります。さらに個別の例を挙げるなら、以下のような記事です。【BtoB展示会】目指したのはド〇キ？シャノン流ちょっとおかしなブースの作りかた上記のようなコラムは、ユーザーが検索したときに出てくるようなコンテンツではありません。しかしシャノン側からユーザーに伝えたい情報として掲載しています。この例のように企業コラムは、オウンドメディアなどでユーザーの知りたい情報を届ける一般記事とともに掲載されることが多いです。互いに関連性の高いコンテンツにリンクを貼ることにより、欲しい情報を得ようとしてWebサイトを訪れたユーザーが自然にコラムを読むように誘導することも可能です。企業コラムの目的企業コラムの目的は、以下のとおりです。製品や事業について伝えるユーザーに知ってもらいたい自社製品の優れた点、特徴ある企業の取り組み、社内の人の情報などを紹介します。製品について理解を深めてもらうだけでなく、専門性をアピールして信頼度をアップさせたり、製品や企業に親近感を持ってもらったりする効果があります。ブランディング「新しいことに挑戦している」「顧客志向の商品開発をしている」「組織に活気があり成果を出せている」などのことがわかる具体的な情報を発信することにより、製品と企業のブランディングに寄与します。ファンを増やす読んでためになる情報や面白いコンテンツを提供することによりファンを増やします。リードナーチャリング企業コラムの重要な目的はリードナーチャリングです。「製品名だけ知っている」「今のところ購入予定はない」というようなリード（見込み客）に対して定期的・継続的に情報を届けることにより、購買意欲を高めます。リードナーチャリングについてくわしくは以下の記事を参照してください。参考：リードナーチャリングとは？成果を出す7つの手法や成功事例を紹介企業コラムとSEO記事のちがい企業コラムとSEO記事は目的がちがいます。比較したものが以下です。企業コラム一般的なSEO記事目的自社と製品について理解を深めてもらうブランディング、ファン化リードナーチャリング検索上位表示を目指すリードジェネレーションのほか、リードナーチャリング目的もある特徴書き手の意見や感想を述べる自由な形式で書いてもよい面白い・ためになる情報が求められる検索キーワードを意識して書くユーザーニーズに応える内容網羅的で正確な情報が求められるタイトル例意外な企業コラムがバズった話企業コラムとは？意味や目的をわかりやすく解説企業のオウンドメディアに掲載する記事は、SEOを意識します。ユーザーが検索するキーワードを選定し、ユーザーニーズに的確に応えるコンテンツを整えます。この方法により、自然検索で見つけてくれるユーザーを集客すること、つまりリードジェネレーションが重要な目的です。しかしSEOを意識した記事であっても、オウンドメディアなどで多様なコンテンツを提供することにより、リードの興味関心を引き上げるリードナーチャリングの役割も果たします。一方、企業コラムはSEOとリードジェネレーションを目的としていません。すでにオウンドメディアを訪れたことがある読者に対して、興味・関心を引き上げるような情報を届けるリードナーチャリングが主な目的です。ただし、企業コラムがSNSなどで話題になって多くの人の目にとまり、結果的にリードジェネレーションに寄与することはあります。読まれる企業コラムを書くコツ企業コラムは、まず読んでみようと思わせること、次には読み終えたあとに読んでよかった、また次も読んでみたいと思わせることが大事です。そのためのコツを整理します。タイトルと書き出しのインパクトが重要読みたいと思わせるにはまず興味を引くタイトルをつけることが大事です。良いタイトルはコラムの内容を簡潔に表すとともにインパクトがあるものです。ただ、SEOを意識する必要がある他の一般的な記事ほど神経を使わなくてもいいでしょう。「コラムで伝えたいこと」を簡潔なタイトルに落とし込みます。本文の最初の部分も重要です。今から興味深い内容を伝えるということがわかりやすく紹介されている必要があります。前置きが長すぎるのも避けましょう。以下はメルマガタイトルについてくわしく解説した記事です。ABテストの結果など、コラムのタイトルを決めるときにも参考になる内容となっています。参考：【サンプル付】クリック率が高いメルマガタイトル（件名）は？ABテストでよかった件名と作り方を解説！内容は１つに絞ってわかりやすく書く一般的な記事では何らかのテーマについて解説する場合にはかなり長文になりますが、企業コラムは意見などを伝えるものなので長すぎないことも大事です。伝えたい内容は一つに絞り、わかりやすく簡潔、明確に伝えます。また、企業コラムでは製品の紹介をするときなどに専門用語を多用して難しくなってしまうことがありますが、これも避けたいパターンです。専門性が高く難しい内容について伝えるときには、わかりやすい要約を添えるといいでしょう、共感とおもしろさが大事意見が読み手にしっかり伝わるためには、「そうそう、その通り！」と読み手に思ってもらえること、つまり共感が大事です。それには最初の導入部分で日常のお悩み、体験談などに触れると効果的です。読み手が内容についてイメージしやすくなり、自然な共感を喚起します。一般的な解説記事の場合には読者が知りたい部分だけを読んで離れてしまっても問題はないですが、企業コラムはできるだけ最初から最後まで読んでもらう必要があり、そのためには読んでおもしろいことも大事です。ストーリー性を意識したり、わかりやすいたとえ話を工夫したりします。共感してもらえそうなテーマを選ぶことも重要です。見た目の読みやすさを整える適度な段落分け、改行、箇条書きを取り入れて、読みやすくします。また、必要に応じてイラストや表、グラフを追加しましょう。企業コラムの構成企業コラムによく用いられる構成について解説します。PREP法最も基本的で誰でも書きやすいコラムの構成はPREP法です。PREPとは以下のような構成です。Point（結論）　まず伝えたい結論を述べるReason（理由）なぜその結論なのか、理由を述べるExample（例）具体例やデータで理由を補強するPoint（結論）結論について再確認してまとめる最初に結論が示されるので読者も迷うことがなく、自然で読みやすい文章になります。起承転結次によく用いられるのが「起承転結」です。起（導入）　テーマを提示する、読者に問いかけをする承（展開）「起」のテーマをくわしく述べる、掘り下げる転（転換、根拠）違う視点から述べる、根拠を述べる、重要なことを伝える結（結論）「転」までをふまえた結論を述べる「転」の部分では「起」や「承」とは違った側面を紹介したり、反対の見方もあることを示したり、「起」「承」よりさらに重要な事実を提示したりします。最後にそれらをまとめた結論を提示します。起承転結は元々ストーリーテリングの構成方法で、企業コラムには4部構成がなじまないこともあります。そんな場合には次の「序破急」がおすすめです。序破急言いたいことを簡潔に述べたい場合に、3部構成の「序破急」が使いやすいこともあります。序（導入）　テーマを示して読者を導く破（本論）テーマについて話題を広げる急（結論）結論を述べるシンプルな構成でわかりやすくまとめることができます。その他（ランキング、〇〇してみた）企業コラムには、上記3つの構成とは別に、よく用いられるパターンがあります。たとえば、「ランキング」「○○してみた」などです。ランキング特定のテーマについてランキング形式で結論を紹介する方法は、読まれやすい手法のひとつです。「集客力があるウェビナーのテーマ、ベスト3は？」「休眠顧客対策でやっておきたい３つのこと」のように、ランキングを集計して紹介するほか、要点を数字で絞り込んでタイトルに盛り込む手法もあります。〇〇してみた新しい製品やサービスを試してみたり、業務改善を行ったりした体験をそのままコラム記事にする方法です。タイムリーなテーマであれば興味を引きやすく、体験した人の良かった、悪かったという率直な感想は読者の共感を喚起しやすいです。企業コラムの基本は意見を提示するものですが、上記2例のようなコラムもリードナーチャリングやブランディングに有効であり、活用されています。まとめ本稿のポイントは以下です。1.　コラムは個人の感想や意見を伝える文章のことです。新聞でいうと「天声人語」「春秋」などがコラムです。2.　コラムの特徴は以下です。・個人の感想や意見が主な内容・内容の自由度が高い・文体やテーマが柔らかい・定期連載されることも多い3.　企業コラムとは、企業の意見やユーザーに伝えたいことを書く文章です。その目的は以下です。・製品や事業について伝える・ブランディング・ファンを増やす・リードナーチャリング4.　読まれる企業コラムのコツとして、以下があります。・タイトルと書き出しのインパクトが重要・内容は１つに絞ってわかりやすく書く・共感とおもしろさが大事・見た目の読みやすさを整える5.　企業コラムの構成方法として、以下があります。・PREP法・起承転結・序破急最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

想起とは、強くブランドが浸透した状態のことを表します。認知とは「知っている」ことであるのに対し、想起とは「自然に思い浮かぶ」ことです。たとえば暑い日の屋外でのどが渇いたときに、自然に思い浮かんだ商品が、想起です。本記事では、想起を獲得する重要性、純粋想起と助成想起のちがいと活用方法、想起を指標とした調査の方法について解説します。目次Toggleはじめにマーケティングにおけるブランド認知度の重要性「認知」より重要な「想起」とは想起の種類「純粋想起」と「助成想起」純粋想起とは定義と基本概念純粋想起の具体例純粋想起が有効なケース助成想起とは定義と基本概念助成想起の具体例助成想起が有効なケース純粋想起と助成想起のマーケティングへの活用純粋想起と助成想起、それぞれの役割純粋想起と助成想起を組み合わせた「トップ・オブ・マインド分析」想起を用いたブランド認知度調査調査の流れアンケート作成時の注意点カテゴリエントリーポイントによる純粋想起とはカテゴリエントリーポイントとは想起を獲得した企業の成功事例高い想起率を獲得したアフラックTDLと並ぶブランド想起を獲得したユニバーサルスタジオジャパン「指名検索」で純粋想起率を知るまとめはじめにブランド認知度、認知と想起について、定義を確認します。マーケティングにおけるブランド認知度の重要性マーケティングにおいて、ブランド認知度は非常に重要です。消費者がすでに認知しているブランドであれば選ばれやすいからです。世界的な認知度があるブランドとして、「Apple」「Amazon」「Google」「コカ・コーラ」「マクドナルド」などがあります。以下はブランドの認知度が高いことによるメリットです。売上の向上店頭でもネット上でも認知度が高いブランドは他の商品・サービスに先んじて選ばれやすく、安定した売上を上げることができます。利益率の向上すでに認知されているブランドは、名前を知ってもらうために広告費をかける必要がありません。また、競合商品より多少価格が高くても選ばれる可能性が高いです。そのため、既存商品・サービスで高い利益率を上げられます。ブランディングの強化高いブランド認知度は、さらなるブランディング強化の原動力となります。既に広く知られているブランドは、収益の一部をブランドイメージ向上に特化した戦略的な広告宣伝に投資できます。例えば、共感を呼ぶイメージ広告の展開、ブランド価値と親和性の高いスポーツ選手の支援、イベント開催などの施策により、さらにブランドの好感度を高めていくことができます。ロイヤルカスタマーの育成ブランド強化策と併行して、顧客フォローにも力を入れることで、ロイヤルカスタマーを多く育成できます。固定ファンに支えられたブランドは売上予測が立てやすく、新技術への先行投資もしやすくなります。市場をリードできる強いブランドはその市場における規範となり、価格やビジネスのルールも主導することができます。例としてGoogleやAppleのように、市場を先導する強いブランドは、市場全体の方向性を決定づける力を確立しています。このように、ブランド認知度が高まることで好循環が連鎖的に生まれ、ブランドは一層強化されます。そのため、ブランド認知度の向上は重要な戦略目標と言えます。「認知」より重要な「想起」とはブランド認知度が重視され、それをどのように調査・計測するかという点も重要になってきます。認知度を測定する指標としては「認知」も用いられますが、さらに重視されている指標として、「想起」があります。認知とは、商品名や商品を見たり聞いたりしたときに、ブランド名を「知っている」「見たことがある」と認識することです。想起とは、商品名や商品を見たり聞いたりしない状態で、ブランド名を思い出すことです。「認知」よりも「想起」のほうがブランド認知の度合いが高く商品購入に結びつきやすいため、ブランド認知度調査においても「ブランド想起」を測定することが重視されています。想起の種類「純粋想起」と「助成想起」想起には「純粋想起」と「助成想起」があります。純粋想起とは、「清涼飲料水といえば？」「温泉旅行といえば？」のように問われたとき、何もヒントなしで思い浮かべることができるブランド名です。一方、助成想起とは、問いかけに加えて、ブランド名、商品名などのヒントを提供したときに「知っている」と認知されるブランド名です。定義回答形式純粋想起カテゴリを提示して、ヒント無しで自然に思い浮かべられる「清涼飲料水といえば？」のように問いかけて、自由回答助成想起ブランド名、商品ロゴ、商品の写真などを選択肢として提示されたとき、知っていると認識できる清涼飲料水のブランド名、写真などの提示された選択肢について知っているかを回答「認知」と「助成想起」はかなり近い概念ですが、助成想起のほうがやや認知度が高いといえます。助成想起は「ブランド名のみ提示」など、一定のヒントで思い出せるかどうかを測定する指標であるのに対して、認知は店頭の商品を見ながら、あるいはさらに友人と会話を重ねながら「知っている」と回答する場合も含まれます。「認知」のほうはかなりうろ覚えでもOKということになります。純粋想起とは純粋想起の定義、指標としての活用方法について解説します。定義と基本概念純粋想起とは、英語で「FreeRecall」といい、ノーヒントで自発的にブランド名、商品名を思い出せることをいいます。非助成想起ともいいます。たとえば、「清涼飲料水」「医療保険」「温泉旅行の行き先」のように商品やサービスのカテゴリを提示して、「清涼飲料水といえば○○」のように思い出せるものが、純粋想起です。また、「好きな清涼飲料水として真っ先に思い浮かぶブランド名は何ですか？」のような質問に対して、想起されたブランド・商品のことを「第一想起」といいます。二番目三番目に想起されるものを「第二想起」「第三想起」・・・といいます。「第一想起」はもちろん、「第二想起」以降であっても、純粋想起されるブランド名は選ばれやすく、購入されやすいとされます。参考：第一想起とは？第一想起がなぜ重要なのか、獲得する方法と施策例を解説！純粋想起の具体例純粋想起を調査するときは、「好きな清涼飲料水の銘柄を３つ挙げてください」あるいは「好きな清涼飲料水として思いつくものをすべて挙げてください」のように質問して、選択肢を示さず、自由回答形式で回答してもらいます。問いかけの方法は、上記のようにカテゴリを質問するほか、「スポーツで汗をかいたときに飲みたい飲料は？」「小さな子どもと家族4人で外食したいレストランは？」「週末の一泊旅行で出かけたい場所は？」のようにシチュエーションで質問することもあります。このような質問方法は、商品やサービスの利用シーンがわかり、マーケティング戦略を立てるときに役立ちます。純粋想起が有効なケースカテゴリやシチュエーションを与えられたときに消費者が自発的に思い出す純粋想起は、以下のような場合に有効とされ、重視されます。競合している複数のブランドがある市場複数のブランドがあり第一想起を争っている市場では、純粋想起が特に重要です。たとえば化粧品、ビールなどの市場は競争が激しく、純粋想起を獲得することが強みとなります。購入単価が高い商品・サービス高級ブランド品、家、車などの高額商品では純粋想起が重要です。単価が高く取引期間が長いBtoBの商品やサービスにおいても純粋想起が重視されます。ブランドのポジショニングを測定する場合新商品や新ブランドを立ち上げるときには競合他社ブランドのことを消費者がどれくらい純粋想起できるのかを測定します。調査をもとに市場のことを正確に理解して、戦略立案に役立てます。助成想起とは助成想起の定義、指標としての活用方法について解説します。定義と基本概念助成想起は英語で「CuedRecall」といいます。自然に思い浮かべることができなくても、ヒントがあれば思い出せることをいいます。助成想起の調査では、ブランド名を見たり聞いたりしたとき、商品ロゴや商品そのものを見たときに「知っている」と思い出せるブランド名のことです。純粋想起と比較すると助成想起はブランド認知度として弱いですが、店頭やWeb上で見たときに「知っている」と思い出すので、想起されないブランドよりは選ばれる可能性が高いです。マーケティング施策では、助成想起の状態でブランド名をさらに見聞きするタッチポイントを増やしていくことで、純粋想起へとステップアップすることを目指します。助成想起の具体例助成想起を調査するときは、調査対象者に・ブランド名のリスト（テキストのみ）・ブランドロゴのリスト・商品の写真などを提示して、それを知っているかどうかを回答してもらいます。清涼飲料水についての調査であれば、「コカ・コーラ」「アクエリアス」「ポカリスエット」「三ツ矢サイダー」などの候補を提示します。カテゴリを広げてお茶やコーヒー飲料まで含めて質問することもあります。「ブランド名のみ」では思い出せなくても、パッケージ写真を見ると思い出せる場合があります。調査の目的に合う測定結果が得られるためには、どんなヒントを提示するか、どんな商品群を提示するかも重要です。助成想起が有効なケース助成想起は純粋想起より弱いですが、以下のような場合に有効です。購入単価が低く購買サイクルが短い商品の市場単価が低く常に複数のブランドを購入する商品や日用品の場合、想起されるブランドと想起されないブランドと比較すると、想起されるブランドの方が選ばれる可能性が高いです。広告の効果を調査する場合助成想起されるブランドは、広告で表示されたときに「知っている」と認識され、繰り返し見ることによって純粋想起されるようになる可能性があります。助成想起されているブランドとそうでないブランドでは、広告のクリエイティブ戦略も変わってくるため、助成想起を知ることが重要です。純粋想起と助成想起のマーケティングへの活用前項までで述べてきたように、純粋想起のほうが助成想起よりも強い記憶で、ブランド認知度も強いですが、純粋想起だけでなく助成想起も重視される場合があります。純粋想起と助成想起、それぞれの役割以下に、それぞれが重視されるケースをまとめます。純粋想起が重視されるケース助成想起が重視されるケース高額ファッションブランド消費者が自発的に思い浮かべるブランドであることが重要–車、保険、不動産、学習塾購買候補のなかで優位性がある検討の対象に入れば購買のチャンスがある食品、日用品指名買いする飲料や菓子では重要店頭で見たことがあれば購入の可能性があるBtoBの商品やサービス決定権者を含む多数派の純粋想起を獲得することが有効決定に関与する複数のメンバーに認知されれば検討の対象になる高額ファッションブランド単価の高い時計、衣料品などではブランドの信頼性や愛着が購入の決め手となるため、純粋想起されるブランドであることが非常に重要です。高額だがじっくり検討して選ぶ商品車、保険、不動産、学習塾など、高額だが消費者が時間をかけて検討して選ぶ商品の場合、純粋想起されるブランドは購買の可能性が高いですが、助成想起ブランドでも検討の対象に入れれば、購買にいたる可能性があります。食品、日用品単価が高くない食品、日用品、雑貨などの場合は、購買サイクルも短いため、消費者が気軽にさまざまな商品を購入します。店頭で商品を見て「知っている」と思われる助成想起があれば、購買の可能性は十分にあります。しかし一方で、コンビニに指名買いで飲料や菓子を購入しにくる顧客などを獲得できる純粋想起も重要です。BtoBの商品・サービスBtoBのサブスクリプションサービスなどの場合、企業内の複数の関係者が複数のブランドを比較検討して選ぶことが多いです。そのうちの数名が知っている状態であれば、聞いたことがないブランドよりも検討候補に上がる可能性が高くなります。したがってBtoBではまず助成想起が重要ですが、決定権に近い人の純粋想起を獲得していればさらに購買の可能性が高くなります。以上のように、純粋想起だけでなく助成想起を獲得することにも重要な意味があります。両者のちがいを理解して、マーケティング戦略に適切に活用していくことが大事です。純粋想起と助成想起を組み合わせた「トップ・オブ・マインド分析」トップ・オブ・マインドとは第一想起のことです。トップ・オブ・マインド分析では、調査対象の純粋想起率を横軸、助成想起率を縦軸にとったマトリクスでポジショニングします。個人の認識のなかでのブランドの占有率を、「マインドシェア」といいます。リーダー　（純粋想起：高　助成想起：高）市場において最も強いブランドです。マインドシェアも高いです。レガシー　（純粋想起：低　助成想起：高）純粋想起率はあまり高くないが、助成想起率が高いブランドのことをレガシーといいます。レガシーは遺産という意味で、古いブランドがこのカテゴリに入ることが多いですが、新しいブランドでもレガシー化してしまうこともあります。一定のブランド力を保持していますが、リブランディング戦略も必要といえます。ニッチ　（純粋想起：高　助成想起：低）コアなファンにはよく知られているが、幅広い認知度がない、ニッチなブランドです。今後の戦略としては純粋想起率をさらに追求するか、幅広く認知してもらうかの二通りがあります。マイノリティ　（純粋想起：低　助成想起：低）純粋想起、助成想起とも低いブランドです。商品の品質向上をはかるとともに、まず助成想起を獲得できるようマーケティング戦略を立案する必要があります。想起を用いたブランド認知度調査純粋想起と助成想起を指標として活用するブランド認知度調査の手法について解説します。調査の流れブランド認知度調査は以下の手順で進めます。目的を明確にする調査の目的を明確にします。「自社ブランドのマインドシェアを計測」「競合他社と自社のポジショニングを測定」「新規参入したい市場を分析」などがあります。調査対象を決める調査の対象となる人の属性、居住地などを選定します。自社ブランドのターゲットのうち、調査目的に合った人を選びます。調査項目の設計アンケート調査の項目を設計します。調査方法、サンプル数の決定調査方法とサンプル数を決定します。調査方法にはネット調査、電話調査、対面調査などがあります。有意な結果が得られるために十分なサンプル数を確保する必要があります。調査を実施調査を実施します。集計と分析、活用アンケートを集計して結果を分析し、ブランディング戦略に活用します。アンケート手法の選び方、サンプル数の決定、集計と分析の方法などについては以下の記事で解説しています。参考：マーケティングにおけるアンケートの役割と活用方法は？　サンプルと具体例で解説！参考：アンケート結果を活用するために欠かせない、アンケートの集計と分析の方法アンケート作成時の注意点アンケートの質問項目を作成するときには、以下の注意点があります。純粋想起→助成想起の順番で質問する最初に情報を提供しない状態で純粋想起について質問します。その後、ヒントを示して助成想起についての質問へと進みます。純粋想起についての質問まず、「どのブランドが思い浮かびますか？」と質問して第一想起を調査します。次に、「知っているブランドを3つ（またはできるだけ）応えてください」のような質問をします。また、シチュエーションで質問することもあります。たとえば、「ジムでトレーニングをするときに持ち込みたいドリンクは何ですか？」のような質問です。助成想起についての質問ブランド名を列挙して、知っているものを選んでもらうことが基本です。それに加えて、「以下のブランドについて、どんなイメージをもつか回答してください」のような質問を追加することもあります。複数のブランドの中に自社のブランドを含めて調査して、客観的な消費者のブランドイメージを知ることもできます。また、複数のブランドを知っている順、高級と思う順などで並べてもらうことで自社の立ち位置を知ることもできます。以上のように、純粋想起、助成想起の順番で質問をして、助成想起では各ブランドについてのイメージ、好感度などについての関連情報についての質問も追加して、ブランドのポジショニングを明らかにしていきます。カテゴリエントリーポイントによる純粋想起とは想起を獲得するにあたり重要なCEP（カテゴリエントリーポイント）について解説します。カテゴリエントリーポイントとはカテゴリエントリーポイント（CEP、CategoryEntryPoint）とは、消費者が何らかの商品を必要とするきっかけとなるきっかけや場面のことです。CEPでどんなブランドを想起するかをアンケートなどで調査します。CEPとブランドの例として、たとえば以下のような例があります。・暑い日に屋外でのどが渇いたとき　→　清涼飲料水・1人暮らしの会社員が仕事から帰ってくつろぐ　→　コンビニスイーツ、ビール・就活　→　スーツ、ネクタイ、カバン・ジムで汗を流す　→　エナジードリンク、プロテイン・仕事に不満がある　→　転職サイト「清涼飲料水といえば？」のようなカテゴリのみの質問と比べて、CEPはさらにシチュエーションを限定して、そのときの純粋想起に注目します。特定のCEPにフォーカスすることで、一定のユーザーターゲットからの純粋想起を獲得することが可能となります。したがってCEPを想定したマーケティング戦略立案が有効です。想起を獲得した企業の成功事例想起を獲得して成功している企業の事例を紹介します。高い想起率を獲得したアフラックアフラックは、1974年に日本に進出し、日本初のがん保険を発売。50年が経った現在、がん保険・医療保険の保有契約件数で国内1位（令和5年版インシュアランス生命保険統計号）となっています。NTTコムオンラインの生命保険13社武断度認知浸透度分析調査によれば、アフラックの純粋想起率は3位で27.8％（27.8％）です。これも十分に高いですが、助成想起率では1位（87.4％）を獲得しています。国内企業が多い中、一般的な生命保険とは異なる主力商品としてのがん保険を打ち出し、一貫性したメッセージをTVCMなどで発信し続けてきました。生命保険のように消費者がじっくり情報を比較検討して選ぶ商品の場合、必ずしも純粋想起を獲得する必要はなく、助成想起でも十分に有効という観点からみると、アフラックのブランディング戦略は十分に成功しているといえるでしょう。TDLと並ぶブランド想起を獲得したユニバーサルスタジオジャパンユニバーサルスタジオジャパンは2010年代に低迷していた時期がありましたが、森岡毅氏のもとでV字回復に成功した事例が有名です。当時のUSJは、認知度を向上させること、とくに第一想起をより多く獲得することを重視して戦略を立てていきました。それ以前に「大人向け」だったUSJを子どもからシニアまで多くの人に認知してもらうことを重視。コンテンツを充実させるのと並行して対外的な情報発信にも力を入れました。以下は、2024年のテーマパーク想起調査結果です。現在では、関東のTDLと並び、関西のテーマパーク第一想起としての地位を確立させていることがわかります。「指名検索」で純粋想起率を知るアンケート調査によるブランド認知度調査は手間がかかります。代わりの方法として、自然検索を測定することも有効です。想起の指標としての「指名検索」指名検索とは、Googleの検索エンジンなどに「ブランド名」を入力して検索することをいいます。ユーザーが頭に思い浮かべているワードを入力しているので、純粋想起の代理の指標として使われます。実際に、指名検索が増えているなら、ブランド認知度が向上している、あるいは純粋想起を獲得できているという相関関係があります。ただし注意点もあります。自然検索は、完全に「思い浮かべて」検索しているとは限りません。SNSを見たり他の人から聞いたりした情報をもとに検索していることもあるので、分析のときには注意が必要です。まとめ本稿のポイントは以下です。1.　ブランド認知度が高いと売上向上をはじめとするさまざまなメリットが得られます。認知度向上の指標として、「想起」が重要です。想起とは、カテゴリを問われたときにブランド名を思い出せることです。2.　想起には「純粋想起」と「助成想起」があります。3.　純粋想起とは、自発的にブランド名を思い出せることです。真っ先に思い浮かべるブランド・商品のことを第一想起といいます。4.　助成想起とは、ブランド名を見たり商品を見たりしたときに「知っている」と認識できることです。助成想起であっても一定の認知度があれば検討の対象になり、購買の可能性があります。5.　純粋想起と助成想起を組み合わせた「トップ・オブ・マインド分析」では、ブランドのポジショニングが明確になります。6.　想起を調査するときは、純粋想起、助成想起の順番で質問します。7.　カテゴリエントリーポイントとは、消費者が商品を必要とするような特定のシチュエーションのことです。8.　指名検索は、純粋想起の代理的な指標となります。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちらまた、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

第一想起とはたとえば、生命保険なら○○、チョコレートなら△△など、特定の商品カテゴリに対して真っ先に思い浮かべるブランド名や商品名のことです。第一想起を獲得したブランドは、購入される確率が高く、ブランド価値をさらに高めることも可能で、事業の安定と成長に大きく貢献します。本記事では、第一想起とは何か、なぜ重要なのかを解説し、ブランディングやNPSとの関連性、第一想起を獲得する方法にも言及していきます。目次Toggle第一想起とは第一想起、純粋想起、助成想起とは？ブランドカテゴライゼーションと第一想起ブランドカテゴライゼーションの段階想起集合と想起集合平均値第一想起の重要性第一想起が重要とされる理由第一想起獲得が重視される場合とそうでない場合第一想起、NPS、市場シェアのちがい第一想起を獲得する方法シャノンが実践！シチュエーションごとに第一想起を獲得する具体例まとめ第一想起とは第一想起とは、特定の商品カテゴリやニーズに対して、消費者が最初に思い浮かべるブランドや商品のことです。第一想起されるブランドは認知度がきわめて高いといえます。第一想起率とは、調査対象の人のうち、第一想起されたブランドを思い浮かべた人の割合です。第一想起の正式な英語訳は、「TopofMindAwareness」です。「TopofMind」「FirstRecall」や、「トップ・オブ・マインド」などと表現されるときもあります。たとえば、「清涼飲料水といえば」という質問に対して、ある人が最初に思い出すブランドが「コカ・コーラ」であれば、それが第一想起です。第一想起の対象となるブランドはすでに高い認知を得ているため、消費者が自ら探し、購入につながる可能性が高くなります。したがって、多くの消費者からの第一想起を獲得することはマーケティング活動にとって重要です。ただし、第一想起を維持するためには継続的なブランドコミュニケーションも重要です。第一想起、純粋想起、助成想起とは？ブランドや商品を思い出すパターンは第一想起のほか、純粋想起、助成想起があります。第一想起カテゴリやニーズを問われたとき、ヒントなしで真っ先に思い出す１つのブランド名が第一想起です。純粋想起カテゴリやニーズを問われたとき、ヒントなしで思い浮かべることができたすべてのブランド名です。助成想起カテゴリやニーズの問いに加えて、ブランド名のリストや商品についての情報などのヒントを提供したときに思い出せるブランド名のすべてを、助成想起といいます。ネット検索したときや店舗で商品をみたときにはそのブランド名が認識され、購入の選択肢に入る可能性が十分あります。ブランドカテゴライゼーションと第一想起ブランドカテゴライゼーションとは、消費者が商品を購入する際に、ブランドをどのように分類し、認識しているかを分析する手法です。ブランドの認知には段階があり、「第一想起」や「想起集合」など、消費者の記憶にどう残っているかによって分類されます。ブランドカテゴライゼーションの段階ブランド認知や購買に至るまでのプロセスでは、消費者の頭の中でいくつかのブランドが候補として分類されていきます。このような分類は「ブランド集合」と呼ばれ、以下のような段階に分かれます。知名段階（AwarenessStage）消費者が知っているブランド、知らないブランドを分類します。ブランド名をそもそも知らない「非知名集合」に分類されてしまった場合にはブランド力がまだ足りないといえます。次の段階からは、知名集合をさらに分類していきます。処理段階（ProcessingStage）消費者がブランド名だけでなく、そのブランドの特徴やイメージなど、比較検討するときに参考になる何らかの情報を持っているブランドは「処理集合」、そうでないブランドは「非処理集合」に分類されます。考慮段階（ConsiderationStage）次は購入するかどうかを考慮するステップです。消費者が購入を検討するブランドは「想起集合」に分類されます。検討はするが優先度が低いブランドは「保留集合」、購入しないと決めているものは「拒否集合」に分類されます。選好段階（PreferenceStage）検討して購入するブランドを選ぶ段階です。検討対象となるブランドのなかで最初に想起するブランドが第一想起、その他は第二、第三想起・・・とされます。想起集合と想起集合平均値想起集合とは、「購入を検討するブランドの集合」です。第一想起されるブランドはただ1つで、そのポジションを獲得することは簡単ではありません。しかし想起集合に入ることができれば、第一想起ではなくても購入の可能性が高まります。したがって2番手以降ブランドは、第一想起獲得を目指すときにまずその前段階である「想起集合」に入ることを目指します。第一想起ほどではありませんが、想起集合に入ることができれば購入の確率は高くなります。もっと認知度の低いブランドは、最初は名前を知られることを目指し、「地名集合」、「処理集合」・・・へカテゴライズされることを目指していきます。想起集合平均値特定のカテゴリについて想起する「想起集合」のブランド数の平均値が「想起集合平均値」です。想起集合平均値が高い市場では、複数ブランドが検討対象に入るため、競争が激しくなります。一方で、想起集合平均値が低い場合は、第一想起ブランドの力が強く、その他のブランドが想起されにくいため、参入障壁が高くなる可能性があります。第一想起の重要性第一想起が重視される理由と、特に重視される場合とあまり気にしなくてよい場合があることについて解説します。第一想起が重要とされる理由第一想起が重要視される理由として、以下が挙げられます。売上に直結する第一想起を獲得したブランドは、当然購入される確率も高いです。知っているブランド＝信頼できるブランドと位置付けている消費者も多く、比較検討をあまりせずに購入される確率が高まり、売上が向上します。潜在顧客を先取りできる第一想起を獲得すると、今すぐのニーズがないものの今後顧客になる可能性がある潜在顧客を先取りすることができます。たとえば、現在住宅を購入するニーズがない消費者にも住宅メーカーとして認知されていれば、住宅購入を検討する機会が訪れたとき、最も有力な選択肢となり得ます。つまり、第一想起獲得により、顕在化していない潜在顧客の購買の可能性を高めることができます。ブランディングの強化ある商品カテゴリにおいて第一想起であり続けることで、ブランドの価値は高まります。それと同時に、消費者から見たブランドに対するロイヤリティも高くかつ持続的になります。競争力を保持できる第一想起を獲得したブランドは他のブランドより競争力があるため、価格を上げても顧客が離れにくく、離脱率が低くなりやすいです。収益をもとに新たな改善を行い、さらにブランド力・競争力を高める正のスパイラルが生まれます。広告効果の向上まず、第一想起であれば広告出稿の量が少なくても成果を上げることができます。広告が表示されたとき、ユーザーに認知されているブランドは目に留まりやすく、内容も伝わりやすいです。そこから、すでに獲得した強みを活かして自由度の高い広告を展開することも可能です。「イメージ広告」、つまり商品説明は少なくストーリーやメッセージを強調したクリエイティブなどにより、ブランド価値をさらに高められます。口コミなどでさらに知名度が向上する「清涼飲料水といえばコカ・コーラ」のような第一想起ブランドは、広く認知されていることで話題にされやすく、SNSでの投稿も多くなります。口コミやSNSで広がることにより、カテゴリを代表するブランドとしての地位をさらに高めることができます。第一想起獲得が重視される場合とそうでない場合第一想起を獲得することは重要ですが、商品・市場によってはその重要度が低く、あまり気にしなくてよい場合もあります。《第一想起獲得が重要》競争が激しくいくつかのブランドが拮抗している競争が激しい市場では、第一想起を獲得することがとても重要です。たとえば日本のビール市場ではアサヒ、キリンが拮抗していて、第一想起の獲得が重視されています。高額で購入頻度が低い商品上で挙げたビールの場合、消費者は第一想起を獲得したブランドだけを購入するわけでなく、第二想起、第三想起のビールも購入します。しかし、車、高級時計のような高額商品の場合、第一想起を得れば購入されるが第二想起の商品は少なくとも一定期間購入されません。高額商品では第一想起がより重要といえます。新しい市場今までなかった新商品の市場で早期に知名度を上げて第一想起を獲得すれば、その市場が拡大していくとき有利に事業を展開できます。「スマートフォン」「ストリーミングサービス」などの市場が拡大するより前に第一想起を獲得したブランドは、現在も高いシェアを保っています。《第一想起獲得があまり重要でない》低価格で購入頻度が高い食品や日用品毎日消費する食品の場合、消費者は特定のブランドだけを購入するわけでなく、複数のブランドを同時購入します。食品や日用品のような低価格で購入頻度が高い商品の場合は、第一想起があまり重視されず、それよりコストパフォーマンス、品質、入手のしやすさなどが優先されることも多いです。生鮮食料品のようにそもそもブランディングされにくい商品もあります。慎重に比較検討して選ぶ商品消費者が複数の商品を慎重に比較検討して購入を決める商品でも第一想起があまり重要ではなく、商品の機能や価格、品質が重要です。たとえば、家電、住宅、塾、投資商品などがこれに該当します。第一想起を獲得することがきわめて難しい市場ある商品カテゴリにおいて不動の第一想起ブランドがある市場、あるいは、ブランド数が多く第一想起が特定されにくい市場では、第一想起獲得をねらうよりも商品の差別化、販売網強化など別の戦略が有効です。ロイヤリティをより重視する場合多くの人に想起されることよりも、少ないファンを大切にしてリピート需要や継続利用を促進していく戦略をとっていれば、第一想起の重要度は低くなります。宅配サービス、ホテルチェーンやBtoBビジネスの多くがあてはまります。第一想起、NPS、市場シェアのちがいブランドの競争力や価値の資料となる用語として、第一想起のほかに「NPS」「市場シェア」があります。これら３つには正の相関関係がありますが、質的なちがいもあるので確認しておきましょう。定義特徴第一想起消費者が最初に思い浮かべる商品・ブランド第一想起を獲得すると購入されやすく売上に直結市場シェア市場の売上に占める割合商品の競争力を示す指標NPS顧客が他の人に商品を勧める可能性を数値化したロイヤリティの指標NPSが高いとLTV向上が期待できるブランドへの愛着の指標第一想起と市場シェア第一想起と市場シェアには、強い正の相関関係があります。市場シェアが高いブランドが、同時に第一想起を獲得していることが多いです。ただし市場シェアが低くても第一想起を獲得している例もあります。高価格商品である「ロレックス」「ポルシェ」などです。第一想起とNPSNPSとは、顧客に対して「この商品を人に勧める可能性を10点満点で回答してください」という質問をして、0～10点で回答してもらい、数値化した指標です。顧客ロイヤリティの高さを示す指標として活用されています。第一想起とNPSにも正の相関関係がありますが、第一想起と市場シェアの相関関係ほど強くありません。第一想起は「最初に思い浮かべる」ブランドですが、愛着があるブランドとは限らず、第一想起ブランドとNPSが高いブランドは一致しないこともあります。第一想起でなくてもロイヤリティを重視する戦略を成功させている企業があります。たとえば、「ほぼ日刊イトイ新聞」は独自の商品開発で高い収益を上げています。「バルミューダ」もロイヤリティ戦略の成功例といえます。また、ユニクロやスターバックスは、ロイヤリティを重視する顧客志向の戦略を展開した結果事業が順調に拡大して、第一想起に近づいたブランドといえるでしょう。以下の記事ではNPSについてくわしく解説しています。参考：ロイヤルカスタマーとは？その定義と、MA連携でロイヤルカスタマーを増やす手法第一想起を獲得する方法第一想起を獲得する方法についてまとめます。複数メディアによる露出強化これから第一想起を獲得しようとするなら、広告戦略が重要です。デジタル、アナログ問わず多様なチャネルを活用して情報の露出を増やします。一気に知名度を上げたい場合には、Web広告のほかテレビ、新聞などのマスメディアに広告出稿したり、話題性のあるキャンペーンを実施したりします。費用がかからない施策としてはメルマガ配信、オウンドメディアなどがあり、これらも最大限活用します。各種の広告、メルマガ、では統一されたカラーやデザインを採用しましょう。一貫性のあるメッセージを発信商品やサービスを提供する企業の基本理念、ブランドストーリーなどを明確にして、それをベースにしたキャッチコピーを作成・配信します。ブランドイメージが確実に伝わるよう、Webサイト、広告、SNS投稿など各種のチャネルから一貫性のあるメッセージを繰り返し伝えることが大事です。SEOユーザーが何らかの意図をもって検索したワードに対して上位表示されるためのSEOも大事です。に常に表示されていればクリックされる可能性が上がり、クリックされない場合も商品やサービス名の知名度が上がります。参考：シャノンも実践中。BtoBマーケティングでSEOをどう進める？　SNSの活用SNSからの発信は上で挙げた露出を増やす施策に含まれますが、それ以外に「インフルエンサーマーケティング」「SNSキャンペーン」なども合わせて行うことが有効です。特にBtoCビジネスではSNS施策が重要です。参考：SNSマーケティングとは？5つの施策ポイントや成功事例、BtoBで有効な事例も紹介商品の差別化商品そのものの競争力を高めることも重要です。品質や機能に優れていてコストパフォーマンスがよいと顧客に認められれば、リピート需要、継続需要が増えるでしょう。商品やサービスが評価されればSNS上でユーザーが発信されることもあり、このようなUGCは第一想起獲得にも有効です。参考：UGCとは？UGCを活用するマーケティングの重要性と手法、企業事例を解説顧客体験の向上顧客体験を向上する要素である接客、購買しやすさ、品揃えなどを強化することにより、顧客満足度を上げることも大切です。シャノンが実践！シチュエーションごとに第一想起を獲得する具体例最後に、シャノンが実践する第一想起獲得の施策例を紹介します。シャノンの商品は「MA（マーケティングオートメーション）」です。清涼飲料水などと違い、MAのよさ、便利さなどは、ユーザーが具体的に思い浮かべることがしにくいサービスといえるでしょう。魅力を伝えることが難しい商品であるMAで、どのように第一想起獲得を目指していけばいいでしょうか。シャノンでは、シチュエーションごとに第一想起を獲得することを目指しています。シチュエーションとはMAを活用できるシーンのことです。具体的には、・展示会のアフターフォロー・休眠顧客の掘り起こし・インサイドセールス立ち上げ・マーケティングへのChatGPT活用などが挙げられます。施策例としてはたとえば以下があります。展示会のキャッチコピーにメッセージを反映「展示会アフターフォローならシャノンのMA」といったキャッチコピーを展示会ブースで大きく掲げ、シチュエーションにおいてシャノンが想起されることを目指します。メルマガ、ウェビナーなどで繰り返し発信「休眠顧客の掘り起こし」をテーマにしたコンテンツ作成、「休眠顧客を掘り起こして活用」するセミナー開催など、ひとつのテーマを複数の施策で定期的に取り上げます。コラム記事を複数回配信ChatGPTをマーケティングコンテンツ作成に活用する方法については、いろいろな角度から記事として取り上げて、コンテンツのボリュームを増やしています。以上のような施策を今後も継続して、シチュエーションごとの第一想起獲得を目指していきます。まとめ本稿のポイントは以下です。1.　第一想起とは、特定のカテゴリやニーズに対して、ユーザーが最初に思い浮かべるブランドや商品のことです。2.　純粋想起とは、ヒント無しで思い浮かべることができたすべてのブランド名、助成想起とは、ヒントを提供したときに思い出せるブランド名のすべてです。3.　ブランドカテゴライゼーションとは、あるカテゴリ内のブランドを認知度によって位置付ける分類方法です。その最上位が第一想起です。第一想起を獲得しようとするとき、まず想起集合に入ることを目指します。4.　第一想起が重要とされる理由として以下が挙げられます。・売上に直結する・潜在顧客を先取りできる・ブランディングの強化・競争力を保持できる・広告効果の向上・口コミなどでさらに知名度が向上するただし、第一想起があまり重要とされない市場や商品もあります。 5.　第一想起を獲得する方法として、以下があります。・複数メディアによる露出強化・一貫性のあるメッセージを発信・SEO・SNSの活用・商品の差別化・顧客体験の向上最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

商品やサービス、企業の固有名前で検索することを「指名検索」といいます。たとえば、「シャノン」「シャノン　MA」などのワードを入力して検索する方法です。これに対して、「MA」「マーケティングオートメーション」のような言葉で検索することを「一般検索」といいます。本記事では、指名検索とは何か、一般検索との違い、指名検索を増やす方法を順に解説し、後半ではシャノンの施策事例も紹介しています。目次Toggle指名検索とは指名検索とは指名検索を増やすメリット3つ指名検索と一般検索・課題検索の違い一般検索とは課題検索とは指名検索数と検索ワードの調べ方指名検索を増やす方法広告SNSコンテンツマーケティング動画マーケティング指名検索を増やすときの注意点とは？【シャノンの事例】指名検索からのリード獲得をする方法を紹介！「資料請求」の導線を明確化トップページに資料請求への導線を追加まとめ指名検索とは指名検索とはどんな検索か、指名検索を増やすことのメリットは何かを確認します。指名検索とは指名検索とは、企業名、商品・サービス名、ブランド名などの固有名詞で検索することです。シャノンの場合なら、「株式会社シャノン」「shanon」「シャノン　ma」などが該当します。指名検索のことを英語では「BrandedSearch」といい、指名検索するときの検索ワードを「ブランドキーワード」と呼ぶこともあります。指名検索するときのユーザーは、企業や商品の名称を知っているだけでなく、その企業や商品についての何らかのイメージや予備知識を持っています。さらに、指名検索するユーザーのうち一定割合は、購入や検討の意思があります。指名検索は商談や購入などの成果につながると期待できるため、「指名検索を増やす」ことが重要です。指名検索を増やすメリット3つ指名検索を増やすことで、以下のようなメリットがあります。購買意欲が高い見込み客を集客できる指名検索するユーザーは、その他のユーザーよりも、商品やサービスを購入したい、あるいは少なくとも検討したいという意欲を持っている確率が高いです。また、今すぐに購入したいという緊急のニーズを持っていることもあります。つまり指名検索が増えれば商談や売上のアップにつながります。広告費を抑えられる商品・サービスの認知度が十分に上がれば、広告費を抑えられます。SEOによい効果をもたらす可能性が高い指名検索が増えると自社のWebサイトのGoogleからの評価が高くなり、結果的にSEOによい効果をもたらす可能性があります。参考：SEOをわかりやすく解説！検索順位を上げるためにまずとるべき対策は？指名検索と一般検索・課題検索の違い指名検索とそれ以外の検索方法について解説します。一般検索とは一般検索とは、固有名詞ではなく一般名詞で幅広く情報を得ようとする検索のことです。「指名検索以外はすべて一般検索」ということもできます。MAの場合なら、「マーケティングオートメーション」「MA　おすすめ」「MAとは」などが一般検索です。以下に指名検索と一般検索の例をまとめます。指名検索一般検索検索ワード企業名、商品名、ブランド名などの固有名詞固有名詞以外のすべての言葉例・シャノン・shanon・シャノンマーケティング・シャノン　MA・マーケティングオートメーション・MA・MA　メリット・MAとは　わかりやすく課題検索とは課題検索とは、一般検索の一種です。ユーザー自身の課題感がある程度明確で、解決策を探そうとして検索することをいいます。たとえば、「マーケティングオートメーション」で検索する場合、ユーザーの検索意図はマーケティングオートメーションについて知りたい自社の課題をマーケティングオートメーションで解決できるか知りたいなどが考えられます。「マーケティングオートメーション　機能」「マーケティングオートメーション　費用」と検索している人の意図は、MAの機能をくわしく知りたいMAの費用の相場を知りたいなどです。さらに、「マーケティングオートメーション」について予備知識があまりない人は、自社の課題を解決するツールを探すとき、たとえば以下のように入力します。「メルマガ　効率化」「メルマガ　成果を上げるには」「BtoB　集客　デジタル」このときの検索意図は、メルマガ業務を効率的に行い、成果を上げたいBtoBビジネスにおける集客を目的としたデジタル施策をおこないたいなどで、これらの人もMAの見込み客です。指名検索を行う人が今すぐのニーズを持っている「顕在顧客」であるのに対して、最後の例のような課題検索をする人は「潜在顧客」であり、指名検索を増やす施策とは別の集客施策が必要です。課題検索をするユーザーの集客方法については、以下の記事でくわしく解説しています。参考：潜在顧客とは？顕在顧客、見込み顧客との違いやアプローチ方法、企業事例を解説以下は指名検索と課題検索を含めた全体構造を示した参考図です。リードを獲得するためには、それぞれの検索意図に沿った施策が必要です。指名検索数と検索ワードの調べ方指名検索数、検索ワードを知るには、「GoogleSearchConsole」を利用します。GoogleSearchConsoleは、Googleが提供している無料のSEO支援ツールです。Google検索で入力したキーワード、への表示回数、クリック数とクリック率などを確認できます。Googleサーチコンソールを使うには、以下のURLから登録して利用開始します。「今すぐ開始」を選んだ次の画面にURLを入力。さらに自社のWebサイトであることを確認する登録を終えて、利用開始できます。Googleサーチコンソールでユーザーが検索した検索キーワード、クリック率などを見るときは、メニューの「検索パフォーマンス」＞「検索結果」を選択します。まず検索結果への表示回数、クリック数とクリック率（CTR）、平均掲載順位の直近の推移が表示されます。具体的な使用方法については、以下の記事を参照してください。参考：Googleサーチコンソールの使い方！SEOを強化するための基本的な手順と用語解説以下は、シャノンが確認した指名検索ワードの例です。指名検索を増やす方法指名検索を増やす方法として、以下があります。広告SNSコンテンツマーケティング動画マーケティング指名検索を増やすためには、これらの方法を効果的に組み合わせます。4つの方法について、以下で順に解説していきます。広告オンラインはもちろんオフラインを含めるとさまざまな種類の広告がありますが、複数のチャネルを組み合わせて広告施策を展開することが有効です。指名検索を増やすために有効とされる広告施策の例として、以下が挙げられます。バナー広告Webを閲覧しているとき、ページ内の広告枠に表示されるのがバナー広告で、ディスプレイ広告ともいいます。画像とテキストで構成されることが多いですが、動画やアニメーション、音声を掲載することも可能です。関連性が高いユーザーに表示されることにより、商品・サービス名の認知度を高め、指名検索を増やします。参考：バナー広告とは？メリット・デメリット、出稿方法、効果があったバナー広告事例を紹介！タクシー広告タクシーは日中ビジネスマンに利用されることが多く、タクシーサイネージ広告は数年前からBtoBの広告施策として注目を集めています。参考：タクシー広告とは？メリットや費用感、事例を紹介サービス比較サイト商品やサービスを比較してレビューをする「比較サイト」への出稿という方法もあります。人気がある比較サイトに出稿して、比較検討するユーザーの選択肢に必ず入るようにします。SNS多くの人が1日に1回以上はアクセスするというSNS。主要なSNSにおける施策も指名検索を増やすために有効です。BtoBマーケティングにはX、Facebookなどが活用されています。企業アカウントの運用企業アカウントを開設して定期的にコンテンツを発信します。メルマガやWebサイトの更新と連動させて「ウェビナーのお知らせ」「プレスリリース」などを投稿していくことが基本です。DMがあれば返信、リポストなどのコミュニケーションをとりましょう。SNS広告興味・関心が近いユーザーのタイムラインに表示されるSNS広告は、商品・サービス名を認知してもらうために効果的です。キャンペーンフォロワーの増加やUGC生成を目的とした各種キャンペーン施策も有効です。たとえば、イベントや展示会でSNSアカウントをフォローした方に特典を提供して、自社のフォロワーを増やすといった方法があります。参考：UGCとは？UGCを活用するマーケティングの重要性と手法、企業事例を解説コンテンツマーケティングコンテンツマーケティングにはいろいろな施策がありますが、代表的な手法は、ターゲットユーザーにとって価値があるコンテンツをオウンドメディアで発信し、自社商品やブランドのファンを増やすというものです。ユーザーは自分にとって興味がある、役に立つと思えるメディアを見つけて、繰り返し訪れているあいだに商品名、ブランド名を認知します。同時に、オウンドメディアで得られたよい体験や共感があるため、商品やサービス、ブランドにもポジティブな印象を持ちます。このようなユーザーを増やすことにより、指名検索を増やせる可能性があります。参考：コンテンツマーケティングとは？コンテンツの種類、進め方、事例、コンテンツを増やすコツをご紹介！動画マーケティング動画マーケティングとは、積極的に動画を制作して広告、SNS、オウンドメディアなどに展開していく方法です。情報量が多く人の印象に残りやすい動画は、ターゲットユーザーに効率よく商品やサービスについて伝えるために有効です。動画には15～60秒のショート動画、長尺でくわしく伝えるインフォマーシャルなどの種類があります。近年は、スマートフォン表示に対応した縦長動画の割合が増えています。動画広告動画広告には以下のような種類があります。インストリーム広告：YouTubeなどで動画を再生する前後、合間に表示される動画広告インフィード広告：主にSNSで投稿記事と同じフォーマットで表示される動画広告バナー広告：Webページの既存の広告枠に表示される動画広告SNSでの発信企業の自社アカウントや広告で動画を投稿する方法です。YouTubeチャンネル企業独自のチャンネルを開設し、自社の動画を継続的に発信します。ひとつの動画コンテンツを広告、SNS、YouTubeチャンネルなどに展開していくことで幅広いユーザーにリーチするとともに、商品・サービスの認知度を向上させることができます。参考：動画マーケティングとは？メリットや会社で活用するための手法を紹介参考：ショート動画マーケティングとは？活用するメリットやポイント、具体例も紹介指名検索を増やすときの注意点とは？指名検索したときに、確実に自社の公式Webサイトが上位表示されていることが不可欠です。もし上位表示されないときは、早急に対策する必要があります。企業や商品名の認知度がまだ十分でないときなどに、自社サイトと紛らわしい別のWebサイトが上位表示されていて、せっかくの指名検索が他に流れてしまう可能性があります。さらに、商品やブランドにポジティブなイメージを持って指名検索したユーザーが期待したものと違う情報にたどり着き、商品やブランドへの印象がネガティブに変わってしまうというリスクもあります。指名検索したときに確実に自社のWebサイトが上位表示するため、以下のようなSEO施策が必要です。コンテンツの最適化と充実商品名に関連するコンテンツを充実させます。それと同時に以下のような対策をとります。商品名やブランド名とその関連キーワードを適切にページタイトル、見出しに追加メタディスクリプション（検索順位と同時に表示される説明文）の整備内部リンクの強化技術的SEOページ表示速度、モバイル対応、ページのインデックス登録状況などについて、Googleのガイドラインに沿って最適化します。外部対策信頼性の高い他のサイトからのリンクを複数獲得することで、自社のWebサイトの信頼度も上がります。SEO対策については以下の記事でくわしく解説しています。参考：シャノンも実践中。BtoBマーケティングでSEOをどう進める？【シャノンの事例】指名検索からのリード獲得をする方法を紹介！最後に、指名検索からのリード獲得を増やすことができたシャノンの事例を紹介します。「シャノン」で指名検索する人の一定割合は、まず資料請求がしたいと考えています。そこには2パターンあり、１つはメンバーが自発的に製品を理解しようとしている場合、もうひとつは上司の指示を受けたスタッフがスピーディーに資料を入手しようとしている場合です。「すぐに資料が欲しい」というユーザーニーズに対応するため、以下の対策を行いました。「資料請求」の導線を明確化製品ページに表示されるボタンについて、以前は「お問い合わせ」１つだったところを「資料請求」「お問い合わせ」の２つに変更しました。この改善で、資料請求はお問い合わせの約4倍を獲得できています。トップページに資料請求への導線を追加また、会社トップページにも今までなかった「資料請求フォーム」ボタンをファーストビューに配置しました。このボタンの位置に「製品ページ」へのリンクを表示させたレイアウトとABテストを行ったところ、資料請求のほうが265％高いという結果でした。以上のような改善により、指名検索からのリード獲得を増やす成果を上げています。まとめ本稿のポイントは以下です。1.　指名検索とは、商品やサービスの名前、ブランド名などを入力する検索のことです。2.　指名検索を増やすメリットは以下です。・購買意欲が高い見込み客を集客できる・競合他社より選ばれる可能性が高くなる・ブランド力が向上する・広告費を抑えられる・Googleの評価が上がり、検索順位が上がる3.　指名検索以外の検索を一般検索といい、一般検索のなかでもユーザーが課題を解決したい意図を持っているときの検索を課題検索といいます。4.　指名検索数と検索ワードは「GoogleSearchConsole」で調べます。5.　指名検索を増やす方法として、以下があります。・広告・SNS・コンテンツマーケティング・動画マーケティング6.　指名検索したときに自社のWebサイトが上位表示されない場合は、対策が必要です。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

タッチポイントとは、企業と顧客との接点のことです。例として、Web広告を見たり、店舗で接客を受けたり、メルマガを受け取ったりする機会が挙げられます。デジタルの時代になって、タッチポイントの種類と量が急増しました。企業にとっては、効果的にタッチポイントを設定するための施策が欠かせなくなっています。今回は、タッチポイントの意味や種類、重要性、タッチポイント強化の方法を解説します。最後にシャノンのタッチポイント施策もご紹介します！目次Toggleタッチポイントとは？　意味や種類、なぜ重要かを確認マーケティングにおけるタッチポイントとはタッチポイントとチャネルの違いタッチポイントの種類タッチポイントが重視される背景タッチポイントを強化する方法と進め方タッチポイントを強化する目的タッチポイントを強化する方法タッチポイント強化の手順タッチポイント強化を成功させるポイントMA（マーケティングオートメーション）の活用オムニチャネル化OnetoOneマーケティングの実施シャノンが実践するタッチポイント強化策の事例紹介！シャノンでは「購買ピラミッド」を活用タッチポイントが足りないフェーズをチェック最終接点だけでなく、間接効果まで見るまとめタッチポイントとは？　意味や種類、なぜ重要かを確認タッチポイントの意味、種類、重要性など、基本から解説します。マーケティングにおけるタッチポイントとはタッチポイントとは、商品やサービスを提供する企業と顧客の接点のことです。日本語で「顧客接点」と呼ばれることもあります。具体的には、商品を購入する前に「Web広告を見た」、店舗で「接客を受け、商品を購入」などのほか、「使い方をお客様窓口に問い合わせ」のような購入後の接点もあります。タッチポイントにはオンラインとオフラインがあり、現代ではオンラインのタッチポイントが増えています。食品や日用消耗品の場合は店舗で見てすぐに購入、というようにタッチポイントが少ないですが、車や住宅のような高額商品ではいくつかの選択肢を比較してじっくり検討するため、タッチポイントが多くなります。また、BtoCに比べて取引の単価が高く、検討期間が長いBtoBにおいても、タッチポイントは多い傾向です。タッチポイントとチャネルの違いタッチポイントと似た用語に「チャネル」があります。また、関連用語に「カスタマージャーニー」があります。これらの意味を確認しましょう。チャネルチャネルとは、企業と顧客が接点を持つための手段のことです。具体的には、Web広告WebサイトメールマガジンSNSDM電話店舗などが挙げられます。タッチポイントこれに対してタッチポイントとは、チャネル施策の結果として生じる、個々の「接点」そのものをいいます。たとえば、「Web広告」というチャネルにより、多くの人がWeb広告を目にします。その結果として、『「商品Aについて動画で紹介するWeb広告」を何月何日何時にXさんが見た』という1つの接点が、タッチポイントです。チャネルについては、以下の記事でくわしく解説しています。参考：シャノンが実践！効果を実感した「マルチチャネル・スコアリング」とは？カスタマージャーニーカスタマージャーニーは、顧客がある商品を知り、検討して購入するといった購買体験の流れのことです。カスタマージャーニーの流れに沿ってタッチポイントをまとめたものを「カスタマージャーニーマップ」といい、必要なタッチポイントを整理する方法のひとつです。参考：カスタマージャーニーとは？わかりやすく概念や作り方を解説。シャノンが提案する「購買ピラミッド」も紹介！タッチポイントの種類タッチポイントにはオンラインとオフラインがあり、購入前、購入時、購入後でも分けられます。以下は、BtoC、BtoBの主なタッチポイントの種類です。タッチポイントの種類（BtoC）オンラインオフライン購入前Web広告メディアWeb検索SEOSNS動画メルマガレビューサイトTVCM新聞や雑誌の広告チラシ店舗街頭イベント口コミ購入時ECショップ・Webサイトでの購入・Web接客・商品説明動画・レコメンド・クーポンの提供店舗・接客を受ける・試着などで商品を確認・商品の包装購入後お礼メール評価の書き込みファンイベント電話問い合わせ タッチポイントの種類（BtoB）オンラインオフライン購入前広告企業Webサイトオウンドメディアホワイトペーパーウェビナーメルマガ比較サイト、レビューサイトオンライン商談TVCM、タクシー広告展示会ショールームセミナーDM架電商談購入時オンライン申込契約、申込購入後顧客向けWebサイトメールによるアフターフォロー評価の書き込み顧客向けイベントカスタマーサポートオンボーディングタッチポイントが重視される背景タッチポイントが重視される背景として、以下があります。顧客行動の多様化オンラインのタッチポイントが増え、スマートフォンやタブレットなどデバイスの選択肢も増えて、顧客行動は多様化しています。顧客は、SNSの動画で見た商品を実店舗で購入したり、逆に店舗で見て気になった商品をあとで検索して、オンラインで購入したりします。このように多様で複雑になった顧客の行動を理解して、各々のタッチポイントを適切に設定し、強化することが、マーケティング施策において重要視されています。購買の主導権が顧客へ移行SNSの投稿や口コミサイトの評価が顧客の購買行動の決め手となっています。つまり、企業からの情報より友人や他の顧客からの情報が重視されています。また、顧客は自ら検索して足りない情報を入手できます。以下はBtoBで購買の主導権を昔と今で比較した図ですが、BtoCでも同じことがいえます。このような状況において、企業が顧客とコミュニケーションをとれる貴重な機会であるタッチポイントを最大限に活用することの重要性が増しています。タッチポイントを強化する方法と進め方ひとつひとつのタッチポイントを強化する目的を確認し、次に具体的な方法とその手順を解説します。タッチポイントを強化する目的タッチポイントを強化する目的として、以下が挙げられます。認知度向上と見込み客の集客購買行動の最初の段階に「認知」があります。まず自社のサービスや商品を認知してもらうためのタッチポイントが必要です。認知してもらうことにより、将来の顧客になる可能性がある見込み客を集客できます。顧客体験の向上個々のタッチポイントでの体験が、顧客の商品や企業に対する印象の決め手になります。そこでの質の高い体験が積み重なることにより顧客満足度が向上し、リピート購入の可能性も高くなります。ブランディングの強化Web広告、実店舗で商品を確認、SNS投稿など、いくつかのタッチポイントにおいて一貫性のある質の高い体験ができれば、認知度が上がるとともに、ブランドイメージも向上します。売上の増加とLTVの向上購入前のタッチポイントの強化により購買に結びつく可能性が高くなります。また、購入時や購入後のタッチポイントの強化により、サービスの継続、アップセル・クロスセルやリピート購入の増加を期待できます。タッチポイント施策はLTV向上のためにも重要です。参考：LTVとは？計算式やLTV向上の施策を解説！タッチポイントを強化する方法前述したように、オンライン・オフラインを合わせて多くのタッチポイントがあります。そのなかで、タッチポイントを強化しようというとき、何をどのように強化していけばいいでしょうか。方法として以下の選択肢があります。タッチポイントを増やすまず、タッチポイントを増やすという方法がありますが、これには注意が必要です。たとえば、メルマガの頻度を増やせば情報が多すぎて配信停止されかねません。一人の顧客のタッチポイントを増やすというよりも、できるだけ多くの見込み客や潜在顧客との接点を増やすことが大事です。具体的には、購買行動に沿って、各フェーズにもれなくタッチポイントを設定することが有効です。各フェーズの施策を洗い出すためには、顧客が商品を認知してから行動するまでのタッチポイントを整理する「カスタマージャーニーマップ」が有効です。以下は、BtoCのカスタマージャーニーマップの例です。この表の例であれば、認知層は製品を知るにあたり、タッチポイントが「広告」「メディア」「SNS」「展示会」に発生すると想定されるので、それに対応する施策として以下が挙げられます。広告：リスティング広告、バナー広告メディア：SEOSNS：Facebook、SNSのアカウント運用フェーズのタッチポイントがヌケモレていると、たとえば「関心」のフェーズにいる顧客が検索をしたとき、表示結果に自社のWebサイトが表示されず次へと進むことが難しくなってしまいます。顧客行動の多様化に伴った施策を実施することが重要です。参考：潜在顧客とは？顕在顧客、見込み顧客との違いやアプローチ方法、企業事例を解説タッチポイントの質を高める一つ一つのタッチポイントの質を高めることも重要です。WebサイトやWeb広告、SNSアカウント運用などではデザインやメッセージの一貫性を保ち、ブランドイメージを明確にします。また、Webサイトやメルマガは顧客がストレスなく快適に利用できるよう、ABテストによりコンテンツの改善をはかります。セミナーや自社主催のイベントでは、開催後のアンケートにて満足度や役に立ったセッションを聞くと、次回開催時の質向上に役立てることが可能です。参考：ABテストとは？実例で分かる！成果を上げるコツや進め方を解説マーケティングにおけるアンケートの効果的な作成と活用の方法は？ビジネスイベントにアンケートは不可欠！テンプレートや成果を上げるポイントを紹介タッチポイント強化の手順タッチポイントの強化は、以下のような流れで進めます。ペルソナの作成カスタマージャーニーマップの作成（または購買ピラミッドの作成）フェーズごとの施策の選定施策の実行と検証、改善1.ペルソナの作成効果的なタッチポイントを創出するために、顧客の行動や志向をできるだけ正確に理解する必要があります。そのために、ペルソナの設定が有効です。特定の商品やサービスの一人の顧客像を設定するペルソナは、プロフィールを詳細に設定します。BtoBの場合は、企業担当者個人と企業の両方を設定します。ペルソナの作成方法、具体例については、以下の記事でくわしく解説しています。参考：ペルソナマーケティングとは？設定するメリットや作成方法、具体例を紹介2.カスタマージャーニーマップの作成（または購買ピラミッドの作成）確定したペルソナの購買行動をフェーズで分けます。購買行動フェーズは、「AISAS」「ULSSAS」「AISCEAS」などのうち、適したものを活用します。次に、フェーズごとの施策やタッチポイントを整理します。カスタマージャーニーマップの代わりに購買ピラミッドで施策を整理する事例については、シャノンの事例で後述します。3.フェーズごとの施策の選定カスタマージャーニーマップでリストアップした施策のなかで、優先して実行する施策を決定します。すべてのフェーズで顧客との接点が持てるようにして、顧客の購買フェーズが引き上げられるよう、施策を組み合わせます。BtoBの場合、ただ施策があるわけではなく、各フェーズに対応する施策と要素が存在します。各フェーズの施策・要素がないと新規の獲得ができず、獲得できた場合も引きあげられないため、自社に足りていない施策はないか整理することが大切です。4.施策の実行と検証、改善各施策を実行し、効果測定をもとに改善を重ねていきます。たとえばWeb広告で期待通りの成果が得られない場合、広告コンテンツの改善や出稿スケジュールの見直しを行うほか、他の施策への変更も検討します。タッチポイント強化を成功させるポイントタッチポイントを強化して成果を上げるためのポイントを紹介します。MA（マーケティングオートメーション）の活用ここまで紹介してきたように、さまざまなマーケティング施策のそれぞれでタッチポイントが発生します。これらをすべて一元的に管理・運用するためにはMAが有効です。タッチポイントを管理できるツールとしてはSFAやCRMもありますが、マーケティングに特化したMAの導入は以下の点で有効です。施策の実行と効果測定を効率化できるMAは「行動履歴に基づくメール送信」「スコアリングとフェーズ判定」などを自動化できるため、タッチポイントの管理や強化、施策の改善を効率よく、かつ精度高く行うことが可能です。オンラインとオフラインのタッチポイントを一元管理できる展示会での名刺交換、セミナー参加、電話問い合わせなどのオフラインのタッチポイントを取り込み、オンラインの履歴と一元的に管理できます。マーケティング施策の全体を評価して、タッチポイント強化を効率よく進めていくことができます。オンラインのタッチポイントを詳細に蓄積できるMAでは見込み客が自社のWebサイトを閲覧した行動を記録し、他のタッチポイントと合わせて履歴を蓄積します。たとえば、顧客が「導入事例」のページを見たら興味・関心フェーズ、「料金」のページを見たら検討フェーズと推測ができ、他のタッチポイントと合わせて、より正確に顧客を理解することができます。タッチポイントの一元管理をするならシャノンのマーケティングオートメーションをぜひご確認ください。オムニチャネル化BtoC、とくに実店舗とECサイトを運営するビジネスでは、オムニチャネル化が進められています。オムニチャネルとは、顧客がオンライン・オフライン問わず、あらゆるチャネルの違いを意識せずにスムーズに購買行動、購買体験ができることをいいます。購買フェーズごとのタッチポイントを効果的に連携させるためには、オムニチャネル化を同時に進める必要があります。合わせて、「O2O」「OMO」も進んでいます。O2Oとは「OnlinetoOffline」の略で、オンライン上で情報を提供し、顧客を実店舗へ誘導する技術です。飲食店やエンタメ施設のような実店舗のマーケティングに活用されています。OMOは「OnlineMergeswithOffline」の略で、オンラインとオフラインの融合という意味です。具体的には、「タッチレス改札」「タッチレス決済」などが挙げられます。オムニチャネル、O2O、OMOについては、以下の記事でくわしく解説しています。参考：オムニチャネルとは？OMOも合わせて最新の事例をご紹介！OnetoOneマーケティングの実施OnetoOneマーケティングとは、顧客一人一人の購買フェーズや行動に合わせて、一人一人に異なるマーケティング施策を実施することです。個々のタッチポイントの質を上げるために、OnetoOneのアプローチが欠かせません。OnetoOneマーケティングの施策事例は、たとえば以下のようなものです。Webページ閲覧履歴によりWeb表示を出し分けメールのクリック履歴がある見込み客に対して特定の動画付きメールを送信タッチポイントが一定期間発生していない顧客にDMを送付OnetoOneマーケティングの実施には手間がかかりますが、効率よく行うためにはMAのシナリオ機能が有効です。顧客行動に基づく施策を設定により自動化できます。参考：OnetoOneマーケティングとは？MAで効率化できる具体的手法を解説MAのシナリオ機能とは？シナリオを作成するメリット、手順、シャノンが実践しているシナリオ事例も多数紹介！シャノンが実践するタッチポイント強化策の事例紹介！最後に、シャノンのタッチポイントに関連する施策の事例をご紹介します。シャノンでは「購買ピラミッド」を活用施策やタッチポイントを設計するときに活用するカスタマージャーニーマップについてすでに解説しましたが、シャノンでは、カスタマージャーニーマップに代わるツールとして「購買ピラミッド」を使用しています。購買ピラミッドとは、以下のように購買フェーズを縦に配置したピラミッドのことです。図のように、顧客の購買フェーズを「認知」「興味」「関心」「比較・検討」「商談」へと順に引き上げていくための施策を整理します。タッチポイントが足りないフェーズをチェック購買ピラミッドで施策を整理すると、施策が十分でないフェーズが明らかになります。以下の図の場合なら、比較・検討フェーズに属する顧客向けの施策がなく、タッチポイントが発生しません。購買意欲が高い見込み客が、次の商談フェーズに上がらない状態になってしまっています。さらに詳細に検証するには、チェックリストを使います。以下の図の右表では、各フェーズの施策があるかをチェックしています。「ホワイトペーパーダウンロード」「関心ウェビナー」などの足りない施策を追加して、改善を図ります。最終接点だけでなく、間接効果まで見るBtoBのタッチポイントのひとつに「展示会」があります。シャノンの場合、展示会は商談に結び付きやすい最終接点であるというデータが得られています。しかし、最終接点の前のタッチポイントで見てみると、イベント・展示会前のなかでは63.2%、資料請求のなかでは53.3%がウェビナーに接触していることが分かっています。最終接点だけを評価するのではなく、間接効果まで視野を広げることで、どんな施策が商談に貢献しているのかが可視化されます。参考：展示会から商談へつなげる。費用対効果を上げるための具体策を紹介！タッチポイントの一元管理をするならシャノンのマーケティングオートメーションでは、顧客接点をリード情報と紐づけて管理が可能です。ぜひご確認ください。まとめ本稿のポイントは以下です。1.　タッチポイントとは、企業と顧客の接点のことです。タッチポイントにはオンラインとオフラインがあり、購入前・購入時・購入後でも分けられます。2.　タッチポイントを強化する目的は以下です。・認知度向上と見込み客の集客・顧客体験の向上・ブランディングの強化・売上の増加とLTVの向上3.　タッチポイントを強化する方法として以下があります。・タッチポイントを増やす・タッチポイントの質を高める・購買行動に沿って、各フェーズにもれなくタッチポイントを設定する4.　タッチポイント強化の手順は以下です。1）ペルソナの作成2）カスタマージャーニーマップの作成（または購買ピラミッドの作成）3）フェーズごとの施策の選定4）施策の実行と検証、改善5.　タッチポイントの強化を成功させるポイントは以下です。・MAの活用・オムニチャネル化・OnetoOneマーケティングの実施最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

デジタル広告の未来は、間違いなく「クッキーレス時代」に突入しています。GDPRや個人情報保護法の影響を受け、多くのマーケティング責任者が対応策に頭を悩ませています。加えて、広告費の高騰、無駄な出稿によるROIの低下、iOSユーザーへのリーチ不足など、課題は山積みです。「新しい広告手法が必要だ」と理解しているものの、どの技術が本当に効果的か分からない…。これが多くのマーケティング責任者の正直な気持ちではないでしょうか。目次Toggleクッキーレスに対応しないことで起きる影響とはこれまでのクッキーに関する広告のトピックスを時系列で紹介クッキーレス広告に対応できるSHANONAdCloudとはSHANONAdCloud導入したことで得られるメリットとはまとめクッキーレスに対応しないことで起きる影響とはこのままクッキーレス時代への対応を後回しにすると、どのような影響があるでしょうか？リーチ不足：iPhoneユーザー（日本で7割のシェア）へのリターゲティング広告が困難に。広告の無駄遣い：ターゲティング精度が低下し、無駄な広告費用が増大。競合優位性の喪失：早期にクッキーレス対応を進めた競合が市場シェアを獲得。これまでのクッキーに関する広告のトピックスを時系列で紹介2000年代初頭リターゲティング広告が登場し、クッキーを活用したターゲティング手法が普及。クッキーは、顧客の行動データを収集し、広告の精度を向上させる重要な技術として認識されるようになりました（出典：CriteoInsights,2012）。2010年代前半デジタル広告市場が急成長する中、クッキー依存のターゲティングが業界標準化。広告効果の測定やパーソナライズにおける中心技術となり、購入確率を大幅に向上させる手法として高評価を得るようになりました（出典：MarketingLand,2015）。2010年代後半個人情報保護に対する意識の高まりとともに、クッキーの利用に批判が集まり始める。GDPR（2018年施行）やCCPA（2019年施行）などの規制が制定され、ユーザー同意の取得が求められるようになりました。2020年代以降大手ブラウザ（例：Safari、Firefox）がサードパーティクッキーのサポートを段階的に廃止。　GoogleChromeも2024年までに廃止を予定していましたが延期。ただ、広告業界は新たな技術や手法の導入などを考えていく必要があります。これらの変化により、クッキー依存の広告手法は、現在のマーケティング活動において深刻な課題を引き起こしています。代替手段を模索しなければ、顧客との接点を維持することすら困難になるでしょう。さらには、ROIの改善どころか、現状維持すら難しくなるリスクも…。経営層への説明責任を果たす際、成果が伴わなければ、信頼の低下につながる可能性があります。クッキーレス広告に対応できるSHANONAdCloudとはここで提案するのが、SHANONAdCloudです。具体的な成功事例を動画でご覧いただけます。この動画では、SHANONAdCloudがどのように広告費を削減し、ROIを改善させたのか、導入企業のリアルな成果をわかりやすく解説しています。＜SHANONAdCloudの強み＞日本市場で圧倒的な強み：クッキーレスダイナミックリターゲティングにおいて、iPhoneユーザーへの広告出稿が可能。広告費用対効果（ROAS）の向上：無駄な出稿を削減し、効率的な広告運用を実現。業務効率化：自動化ツールでキャンペーン準備やレポート作成の時間を削減。顧客ロイヤルティの強化：パーソナライズ広告で顧客エンゲージメントを向上。これにより、広告の効果が飛躍的に向上し、経営層からの信頼を勝ち取ることができます。動画はこちらからご覧いただけますSHANONAdCloud導入したことで得られるメリットとはSHANONAdCloudを導入した企業はどのような未来を手にするのでしょうか？その未来像を具体的に描いた動画をご覧ください。動画では、業務効率化と顧客エンゲージメントの向上が、どのように企業成長に貢献するかを、事例を交えて紹介しています。＜SHANONAdCloud導入のメリット＞高精度な広告運用：適切なターゲットにリーチし、広告効果を最大化。競合との差別化：成功事例が業界内で認知され、マーケティングのリーダーとして地位を確立。リソースの有効活用：空いた時間を戦略的業務に充て、さらなる成長を実現。これらの成果により、広告運用が企業の利益拡大をけん引する柱となるのです。動画はこちらからご覧いただけますまとめ今、SHANONAdCloudの事例説明会と成功事例を紹介した動画を無料でご覧いただけます。動画視聴：具体的な事例を通じて、SHANONAdCloudがどのように広告費削減とROI向上を実現するのかを深掘り。導入事例：他社実績をご覧いただき、クッキーレス時代への最適解を見つける絶好の機会です。また、初回限定の導入サポートプランもご用意しています。専任チームがスムーズな立ち上げをサポートし、すぐに成果を実感できるよう全力で支援します。さあ、クッキーレス時代の課題を解決し、具体的な成果を確認する一歩を踏み出しましょう。以下のリンクから成功事例動画の視聴と導入事例のお申し込みが可能です。動画を視聴&導入事例を申し込む最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

セミナーやウェビナーは、BtoB集客のために重要な施策のひとつ。他社と合同で開催する「共催セミナー」の実施例も増えています。共催セミナーの最大のメリットは集客力のアップ。しかし共催ならではのデメリットや注意点もあります。それらをしっかりおさえることで、共催セミナーの成功が見えてきます。本記事では、共催セミナーのメリットとデメリット、開催までの流れやポイントをかんたんに解説していきます。共催セミナーTODOリスト（Excel）の無料ダウンロードはこちら目次Toggle共催セミナーとは？メリット・デメリットを確認共催セミナーとは、その目的は？共催セミナーと単独セミナーの比較共催セミナーのメリット共催セミナーのデメリット共催セミナー開催までの進め方共催セミナー先の決定（3カ月前）当日までのスケジュールと役割分担（2カ月前）共催ルールの決定（2カ月前）テーマの決定（2カ月前）コンテンツ概要の決定（2カ月前）集客、準備（1か月前～当日）フォローと振り返り（セミナー後）セミナー後のフォローにはMAがおすすめ！まとめ共催セミナーとは？メリット・デメリットを確認共催セミナーは企業が単独で開催するセミナーと比較してどんなメリットがあるのか、デメリットは何かを確認していきます。共催セミナーとは、その目的は？共催セミナーとは、2社以上の企業が共同で開催するセミナーのことです。これに対して、１つの企業だけで開催する単独開催セミナーもあります。BtoB企業が実施するセミナーとしては単独のセミナーのほうが一般的です。共催と単独開催、どちらの場合もセミナーの主な目的は、BtoBビジネスの集客です。それぞれの特徴を理解して、マーケティング戦略のなかに位置づけて活用することが大事です。共催セミナーと単独セミナーの比較共催セミナーと単独セミナー、それぞれのメリットとデメリットを整理します。以下は比較表です。共催セミナー単独セミナーメリット・各社で集客するため一度の開催で多くのリードを獲得できる・1社あたりのコストを下げられる・潜在層への新たなアプローチが可能になる・複数の講演が視聴できるため顧客満足度を上げられる・自社の自由裁量で企画運営できる・セミナーの主旨を明確にし、内容を深堀りデメリット・会場手配、リハーサル、当日の運営など、準備に時間と手間がかかる・テーマやコンテンツが限定される・扱う商材が異なると集客が自社の見込み客とならない可能性がある・リード情報の共有があるためセキュリティなどのルール作りが必要・集客力が弱い・コストをすべて負担する必要がある・回を重ねるとネタ切れ・マンネリ化の恐れがある共催セミナーと単独セミナー、それぞれにメリットとデメリットがあるので、両者を相互補完的に活用することが有効です。シャノンでは、月に3,4回小規模～中規模の単独セミナーを実施しながら、月に1回程度の共催セミナーを開催しています。これからウェビナーをはじめるかたにおすすめの記事はこちらウェビナーとは？基本から集客、コンテンツ作成のコツまで解説ウェビナーの開催準備を徹底解説｜準備開始から開催当日までの必須項目ウェビナー配信の必要機材を紹介｜配信準備のポイントについても解説します共催セミナーのメリット共催セミナーのメリットとして、以下が挙げられます。各社で集客するため一度の開催で多くのリードを獲得できる共催セミナーでは、各企業がそれぞれの見込み客や集客チャネルを持ちよることで集客力がアップします。コンテンツについても共催セミナーでは幅広い内容を扱うので、単独開催の場合より興味をもつ人が増えると期待できます。1社あたりのコストを下げられる共催セミナーでは企業間でコストを分担するので、より広い会場、あるいは立地もよくステータスのある会場を借りることが可能です。Web広告費や設備費用などについても1社あたりコストを下げられます。有名な講師を呼ぶなどの企画も実施しやすくなります。潜在層への新たなアプローチが可能になる集客のための施策として企業はオウンドメディアの運用、Web広告、SNS運用、単独セミナーの開催などを常時実施していますが、自社がリーチできる顧客層は限定されがちです。共催セミナーを実施することで、他社の視点から提供される内容やディスカッションが自社では気がつかなかった顧客のニーズを掘り起こし、これまでアプローチできなかった潜在顧客に接触できる可能性が高まります。参考：潜在顧客とは？顕在顧客、見込み顧客との違いやアプローチ方法、企業事例を解説複数の講演が視聴できるため顧客満足度を上げられる顧客にとって、セミナーに足を運び、いくつか興味のある情報を一度に入手できれば効率的で有意義です。内容が濃く満足度の高いセミナーにできれば共催各社に対する評価も高まり、集客につながると期待できます。共催セミナーのデメリット共催セミナーのデメリットとして、以下があります。会場手配、リハーサル、当日の運営など、準備に時間と手間がかかる共催セミナーでは協議することが多いので、単独セミナーよりも早めに準備をスタートさせる必要があります。意思疎通に慣れている自社だけのチームと違い、共催セミナーではコミュニケーションにも手間がかかります。セミナーのコンテンツ、集客方法、開催までのスケジュール、役割分担など、早めに準備しましょう。テーマやコンテンツが限定される共催各社にとってデメリットがないテーマを設定する必要があり、結果として単独セミナーよりコンテンツが限定されることがあります。扱う商材が異なると集客が成果に結びつかない可能性がある共催セミナーの参加者のうち、自社製品に興味をもってくれる見込み客がどれくらいの割合かは未知数です。多くの集客がありながら、目標とする商談数にすぐには結びつかない可能性があります。リード情報の共有があるためセキュリティなどのルール作りが必要集客で活用するリストや共催セミナー申込者の個人情報の取り扱いについて、開催後の見込み客へのアプローチについてなど、事前に取り決めておく必要があります。共催セミナー開催までの進め方共催セミナーを立案し、準備を経て開催するまでの進め方を解説します。今回は、共催企業からそれぞれ講師を出す形式を想定しご紹介します。たとえば2社による共催セミナーなら第一部、第二部をそれぞれの企業が担当し、社内人材が講師を務める方法です。社内人材であれば準備の手間が少なく、融通もききやすい方法です。共催セミナー先の決定（3カ月前）まず共催パートナーを決めます。とはいえ、ゼロからパートナーを選んだりオファーしたりといった手順で進めることはあまりなく、多くの場合、日頃ビジネス上の交流がある企業で共催セミナーやイベントのアイデアが過去に話題になった相手が候補となることが一般的です。ただし、交流がある気心の知れた企業なら共催セミナーに適しているとは限りません。共催セミナーのパートナーに向いているのは、同じような企業・部門をターゲットとし、競合しない製品やサービスを提供している企業です。日時、場所といった基本的な開催概要は、お声かけの際またはお声かけ後すぐ調整するケースが多いです。当日までのスケジュールと役割分担（2カ月前）共催セミナーの場合、単独セミナーよりも準備期間を長く設定します。たとえば、単独セミナーであれば準備期間1か月と見積もれる場合、共催セミナーなら2か月前からスケジューリングします。以下は、共催セミナーのToDoリストのひな型です。タスクをリストアップし、それぞれのスケジュールと担当者を決定します。ファイルは以下よりダウンロードが可能です。エクセルシートを編集してご活用ください。共催セミナーTODOリスト（Excel）はこちらからダウンロードいただけます。共催ルールの決定（2カ月前）具体的に準備をスタートさせる前に、共催のルールを決めます。単独開催のセミナーでは発生しないステップです。取り決めておくべきことの例として、以下があります。個人情報や知財の取り扱いルール参加者への事後フォローのルールこれらのルールは共催セミナーの準備の段階から必要となるので、事前に取り決めておくのが良いでしょう。参考：ウェビナーのセキュリティ対策はどうすべき？導入のポイントとあわせて紹介テーマの決定（2カ月前）共催企業が決まったら担当者の顔合わせを行い、テーマを決定します。テーマを決める際は、各社で解決できる共通の課題を洗い出します。たとえば、過去シャノンで実施した株式会社幻冬舎ゴールドオンライン（以下GGO）様との共催セミナーの場合、シャノンでは「リードナーチャリング」、GGO様では「コンテンツの企画」が強みのため、【出版社幻冬舎グループのコンテンツ企画・制作方法を大公開。MAを活用したコンテンツマーケティングを徹底解説】といった共催ウェビナーを開催しました。コンテンツ概要の決定（2カ月前）コンテンツ（セミナーの内容）の概要を決めます。ここでは、集客に必要なLPの要素のみを確定し、骨子・台本は後で決定することがベターです。項目としては以下が挙げられます。タイトルリード文（導入）KV各セッションのタイトルと内容ウェビナーコンテンツの企画・集客については、以下の資料にて詳しくご紹介していますしくじり事例から学ぶ！失敗しないウェビナーの実施ノウハウ集集客、準備（1か月前～当日）LPが公開でき次第、集客を実施します。共催セミナーでは集客も分担して行います。共催セミナーは「集客力がある」と前述しましたが、パートナー企業のためにも集客目標をクリアしたいという責任が生じるので、単独セミナーの場合よりもさらにパワーをかける必要があるかもしれません。基本的には、単独開催のセミナーやイベントの集客と同じ手順で進めます。具体的には以下のような手段があります。メールWebサイトSNSセミナー告知サイトへの掲載ニュースリリースサイトへの掲載これらで不十分な場合は、Web広告、DM送付、直接の声掛けなども行います。メール集客を実施する際は、以下のポイントがあります。＜ポイント1＞1回のウェビナーにつき集客メールは3回送る＜ポイント2＞脇役メルマガを積極的に活用する＜ポイント3＞メルマガのファーストビューから集客するウェビナー集客に関する記事はこちらメールで始めるウェビナー集客3つのポイントウェビナーで集客する8つの方法とは？集客で失敗しないための6つのポイントも解説小さな改善から成果を生み出すウェビナー集客のコツフォローと振り返り（セミナー後）セミナー終了後には速やかに参加者へサンクスメールを送りましょう。その後、参加者のリスト、セミナー当日の資料、アンケート集計結果を事前に決めたルールに基づいて各企業に共有します。見込み客の最初のフォローを終えたくらいのタイミングで各社が再度集まり、共催セミナーの進め方、集客、成果などについて振り返りを行い、開催経験を今後に活かしましょう。セミナー後のフォローにはMAがおすすめ！集客できるセミナーが開催できたとしても、適切なフォローが行われなければ商談には結びつきません。とはいえ、「どのお客様が本当に興味を持っているか分からず、成果が上がらない」「フォローが遅れて熱量が下がってしまい、商談機会を逃してしまう」といったお悩みもよく耳にします。マーケテイングオートメーション（MA）では、セミナーフォローのお悩みに対して、以下のようなアプローチが可能です。自動メール配信：タイミングや興味に合わせた情報を届け、見込み度を下げずにアプローチ。リードスコアリング：顧客の行動を可視化し、優先度の高いリードに集中。効率的な顧客管理：セミナー後の対応を一元管理し、担当者間の連携ミスを防止。セミナーの効果を最大化するためには、次につながるフォローが重要です。セミナー終了後の顧客接点を逃さず、商談につなげる体制を整えませんか？セミナーから商談獲得を目指すマーケターのみなさま向け⇒MAの詳細を見てみるまとめ本稿のポイントは以下です。1.　共催セミナーとは複数の企業が共同で開催するセミナーで、単独で開催するセミナーより各社で集客するため一度の開催で多くのリードを獲得できます。2.　共催セミナーのメリットは以下です。各社で集客するため一度の開催で多くのリードを獲得できる1社あたりのコストを下げられる潜在層への新たなアプローチが可能になる複数の講演が視聴できるため顧客満足度を上げられる3.　共催セミナーのデメリットは以下です。会場手配、リハーサル、当日の運営など、準備に時間と手間がかかるテーマやコンテンツが限定される扱う商材が異なると集客が自社の見込み客とならない可能性があるリード情報の共有があるためセキュリティなどのルール作りが必要4.　共催セミナー開催までの進め方は以下の通りです。1)　共催セミナーの決定2)　テーマの決定3)　開催概要の決定4)　共催ルールを決定5)　コンテンツの概要を決める6)　当日までのスケジュールと役割分担を決める7)　集客、準備8)　セミナー後のフォローと振り返り最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

サンクスメールとは、商品の購入などに対して事業者がお礼の気持ちを表すメール全般のことです。ネットショップで購入手続きをした後には、「ご注文ありがとうございます！」などのタイトルでショップからメールが自動送信されます。また、企業のWebサイトから資料をダウンロードしたときにも、お礼のメールが届きます。このようなサンクスメールは、他のメールよりも開封率が高く、重要な顧客との接点となります。今回は、サンクスメールの重要性、例文、活用のポイントを紹介。後半でシャノンのサンクスメール例文と施策例も紹介します。目次Toggleサンクスメールとは？役割と種類を知ろうサンクスメールとはサンクスメールの4つの役割サンクスメールはなぜ重要？サンクスメールの種類サンクスメールの例文と送付のポイントサンクスメールの例文（1）注文確認メールサンクスメールの例文（2）商品到着後のメールサンクスメールで気を付けたい５つのポイントBtoBのサンクスメールの例文と施策例資料ダウンロード申込者へのサンクスメール展示会で名刺交換した方へのサンクスメールウェビナー申込者へ送る、ウェビナー開催後のサンクスメールサンクスメールの自動化にはMAがおすすめ！まとめサンクスメールとは？役割と種類を知ろうサンクスメールとはどんなメールか、機能と重要性を解説します。サンクスメールとはサンクスメールは、顧客に対して感謝を表すメールのことで、サンキューメールと呼ぶこともあります。たとえば以下のような場合に企業から顧客へ送るメールです。商品の注文送付された商品の受領お問い合わせ資料のダウンロード代金の入金イベントやキャンペーンへの参加アンケートの回答レビュー投稿その他商品の購入手続き後に送付されるサンクスメールが最も代表的ですが、そのほかにもサンクスメールを送る機会は多いことがわかります。また、「顧客の何らかのアクションに対して感謝を表す」ことが上記の共通点であり、これがサンクスメールの機能です。サンクスメールの4つの役割サンクスメールには、感謝を表す以外にも重要な役割があります。以下の点が挙げられます。お礼の気持ちを伝えるまず何よりもお礼の気持ちを示すことが大事です。メールタイトルや本文の冒頭で明確に相手に伝わるよう、お礼を伝えましょう。内容を確認する商品購入の場合、サンクスメールには「注文内容の確認」という機能があります。注文の確定、注文日時、商品、価格、数量などの詳細がサンクスメールに記載されます。顧客が自らの注文内容や届け日を再確認したいときにはサンクスメールで知ることができます。信頼関係を構築する商品購入や資料ダウンロードの後にサンクスメールが自動送信されることにより、顧客は自分のアクションを確認するとともに、相手企業の信頼度を認識します。サンクスメール対応が迅速かつ好印象の内容であれば、また購入やアクセスをしたいと思うでしょう。つまり、サンクスメールは顧客との信頼関係を構築するために重要です。次の行動を促すサンクスメールでは、次の行動を促す内容を盛り込むことが多いです。とくに、商品の受取り後や使い始めのタイミングに合わせて送信するメールで有効です。次のアクションを促すために記載する内容の例として、以下があります。商品レビューアンケートへの回答類似商品の紹介クーポンの配布次のアクションの選択肢を示すことにより、顧客との関係を深めることが期待できます。ただしこの段階でも、感謝の意を伝えることが最優先です。サンクスメールはなぜ重要？サンクスメールは以下の点で、一般的なメルマガや販促メールより重要です。他のメールより開封率が高いサンクスメールには顧客にとっても重要な「注文の確認」という機能があり、他のメールよりも高確率で開封されることが特徴です。サンクスメールはメールフォルダから削除されることなく保存されることも多いです。企業は、読まれる可能性が高いサンクスメールという機会を最大限に活かすことが重要です。コミュニケーションの起点となる購入した商品について疑問や不満があった場合や、逆に満足度が高かったとき、顧客は企業に対して連絡をとろうとします。サンクスメールがあれば、顧客はそれに返信、またはメール内の「お問い合わせはこちら」などのURLをクリックすることにより、企業にメッセージを送れます。仮にクレームの内容だったとしても、問い合わせに対して企業が迅速かつ誠実に対応すれば好印象に転じる可能性があります。つまり、サンクスメールは顧客とのOnetoOneとなるコミュニケーションの起点として重要です。評価を左右する何度かのサンクスメールを通じたやりとりで満足度が高ければ、顧客は企業に対してよい印象を持ちます。ネットショップの場合なら、ショップの評価や好意的なレビューの書き込みにつながるでしょう。逆に対応に不備があれば評価が下がってしまいます。サンクスメールの種類さまざまなサンクスメールがありますが、BtoCのネットショップを例にとり、サンクスメールの種類について整理します。注文確認メール購入手続きが完了したときに送信する「注文確認メール」は顧客との最初の接点であり、サンクスメールが読まれる可能性も高いので特に重要です。ショップはこの機会を活用して多くの情報を届けたいところですが、顧客が知りたい「注文内容の確認」「お問い合わせ先」などの情報をわかりやすく記載することが大事です。発送完了メール商品の手配と発送準備を終えて発送を完了した時点で送信するサンクスメールです。クレジットカード払いの場合は商品発送の時点で決済されます。注文された商品の内容や配達日時について改めて確認する役割もあります。受領確認メール商品を発送し、受領確認がとれたタイミングのサンクスメールでは、配達の不備や届いた商品の問題などがあった場合や、商品の感想などを受け付ける窓口の案内を記載します。アンケート回答の依頼、次回購入のクーポンや今後のキャンペーン情報を記載することもあります。入金確認メール入金が注文や商品配達と同時でない場合は、入金が確認されたタイミングでもサンクスメールを送ります。このメールも次のアクションを促す情報を記載する機会となります。既存顧客への定期的なサンクスメール日頃のご愛顧への感謝を表すサンクスメールです。代表的な例として、誕生日やクリスマスなど記念日の機会を利用してクーポンを送る方法があります。その他のサンクスメールレビュー投稿、友人の紹介、キャンペーンへの参加など、購買行動以外のアクションについてもそれぞれに対応したサンクスメールを送ります。このようにネットショップの場合、一度の商品購入だけでも何度かのサンクスメールを送る機会があり、一つ一つのサンクスメールの送り方や内容はマーケティング施策として非常に重要です。サンクスメールの例文と送付のポイント実際のサンクスメールの例文と、書き方、送り方のポイントを紹介します。サンクスメールの例文（1）注文確認メールサンクスメールの代表的な例文を紹介します。以下は、ネットショップで注文手続きが完了したときのメールの例です。タイトル：【ショップ名】ご注文ありがとうございます本文：【お客様名】様ご注文ありがとうございます。【ショップ名】です。このたびは、多くのネットショップのなかから当店を選んでいただき、誠にありがとうございます。下記の内容でご注文を承りました。———————————————-商品名：数量：送料：合計金額：お届け予定日：20××年×月×日（ご自宅へお届け）お届け先住所：お支払方法：クレジットカードご注文日時：20××年×月×日　××時××分ご注文番号：************———————————————-■商品発送につきまして発送準備が整い次第、お知らせのメールをお送りいたします。■注文内容その他について、変更点や不明点があればこちらへお問い合わせください。（URLを記載）※お問い合わせの際は、ご注文番号をお知らせください。■ショップからのお知らせ（クーポンの進呈、キャンペーン情報などがあれば記載）———————————————-【ショップ名】（住所）（TEL）（URL）担当者名前———————————————-サンクスメールの例文（2）商品到着後のメール商品の受領が確認できた時点、またはその3日後くらいまでに送付するサンクスメールです。主な目的は、商品に問題がなかったか、満足いただけたかの確認です。タイトル：【ショップ名】商品のご購入ありがとうございました本文：【お客様名】様お世話になっております。【ショップ名】です。このたびは、【商品名】をご購入いただき、誠にありがとうございました。お届けした商品について、ご満足をいただけましたでしょうか？初回ご購入のお客様へのお礼の気持ちを込めて、【お客様名】様にご利用いただけるクーポンをご用意いたしました。ぜひお受け取りください。今後とも末永く【ショップ名】をどうぞよろしくお願いいたします。———————————————-商品名：お届け日：20××年×月×日ご注文番号：************———————————————-商品に関して、不明点やお困りのことがございましたら、お気軽にお問い合わせください。■お問い合わせお問い合わせ先はこちら（URLを記載）なお、お問い合わせの際にはご注文番号をお知らせください。■クーポンのご案内クーポンの取得はこちら（URLを記載）期限は20××年×月×日となっておりますので、お早めにご利用ください。■ショップからのお知らせ（おすすめ商品情報、セール情報などがあれば記載）———————————————-【ショップ名】（住所）（TEL）（URL）担当者名前———————————————-サンクスメールで気を付けたい５つのポイントサンクスメールの書き方、送り方については、以下のようなポイントをおさえましょう。迅速に送るサンクスメールは顧客のアクションの直後に送付します。購入手続き完了後のサンクスメールについては多くの場合、自動送信設定により直後に送付されますが、電話や個別メールによるイレギュラーな対応があった場合にもそれと同じように迅速に送りましょう。わかりやすいタイトルをつけるサンクスメールは開封率が高いですが、メールフォルダの中で見つけることができなかったら開封されません。件名はサンクスメールであることがわかるよう、工夫しましょう。件名に店舗名を入れるサンクスメールであることがわかるよう、お礼の言葉を入れる件名に店舗名を入れることが多いですが、商品名のほうが高く認知されていれば商品名を入れることもあります。また、お礼の言葉ではなく「ご注文内容の確認」とすることもあります。問い合わせ先を明記する返信ができない自動送信メールの場合は、その旨を明記するとともに、顧客が問い合わせるときに迷わないよう、問い合わせ先と問い合わせの方法を明記します。発信元情報を明記する文末にはショップ名（会社名）、住所、連絡先情報、URLを明記します。担当者の名前もできるだけ入れましょう。複数名が担当するネットショップなどでは「チーム一同」のように表記する場合もあります。次の行動をうながすサンクスメールは読まれる可能性が高く顧客との貴重な接点なので、次の行動を促す以下のような内容を入れることが多いです。アンケートへの回答依頼関連商品、新商品の情報クーポンの配布ただしサンクスメールは感謝を表すことが第一の目的なので、強調せずに簡潔に記すことが大事です。BtoBのサンクスメールの例文と施策例シャノンでも各種のサンクスメールを送付しています。BtoBで活用できる例文とMA（マーケテイングオートメーション）で自動設定できる施策についてご紹介します。資料ダウンロード申込者へのサンクスメール以下は、資料ダウンロードを申し込んだ方へのサンクスメールの例です。こちらは、MAで自動設定されています。フォームから申込をすると、即時に自動配信されます。申込者にとって必要なURLの情報のみをシンプルに掲載し、確実に素早く届くよう、テキストのみのメールとなっています。展示会で名刺交換した方へのサンクスメール展示会では多くの方と名刺交換できますが、成果につなげるためにはその後のサンクスメール対応が重要です。以下は、展示会で名刺交換した方へのサンクスメールの一例です。こちらは画像入りで情報量が多いメールとなっています。展示会サンクスメールのポイントとして、以下があります。文面のポイント思い出していただく挨拶文、ビジュアルを入れる展示会では多くの企業と名刺交換しているので、まず相手に自社を識別して思い出してもらうことが大事です。上記の例では、「弊社は～と～をご紹介しておりましたがご記憶に残っていますでしょうか」という一文を入れています。また、ブース写真やイラストも手がかりになります。次のアクションを明記する展示会の記憶が薄れないうちに、それに関連して興味・関心を引き上げるコンテンツを提供します。上記ではおすすめのアーカイブウェビナーを2本案内しています。配信のポイント翌営業日に送る展示会でいただいた名刺は、展示会当日に会場のバックヤードでデータ化し、当日または翌営業日にサンクスメールを送信します。パーソナライズして送る展示会では来場者を担当者が接客しますが、このときにお客様を「ホット」「ウォーム」「コールド」と判定し、それぞれに合う内容のサンクスメールを送信します。参考：パーソナライズとは？重視される背景やメリット、広告やポップアップの出し分けなど施策種類を解説サンクスメールの反応にもとづき、さらに施策を展開サンクスメールを「開封した」、URLを「クリックした」、動画を「視聴した」などのリードの履歴にもとづき、それぞれに対してさらに次の施策を展開します。これらはMAのシナリオ設定により自動化されます。参考：MAのシナリオ機能とは？シナリオを作成するメリット、手順、シャノンが実践しているシナリオ事例も多数紹介！展示会の費用対効果向上に関する記事はこちら展示会はアフターフォローが重要！具体的な方法や成果を出すコツを解説展示会から商談へつなげる。費用対効果を上げるための具体策を紹介！ウェビナー申込者へ送る、ウェビナー開催後のサンクスメールウェビナー開催後には、ウェビナーを視聴された方、申込しながらウェビナー未視聴の方へ、内容の異なるサンクスメールを送ります。どちらも、ウェビナー開催日の当日中に送付します。ウェビナーを視聴された方向けのサンクスメール視聴された方へは、アンケート回答を依頼します。ウェビナー未視聴の方向けのサンクスメール未視聴の方へは見逃し配信のURLをご案内します。このメールの例では、「見逃し配信は7日間限定」と伝え、視聴を促しています。2つのメールの出し分けは、MAにより自動設定しています。以上、サンクスメールを効果的に活用する施策についてご紹介しました。サンクスメールを最大限に活用して成果を上げるための、「パーソナライズ」「シナリオ設定」などは、MAにより実現できます。ウェビナーに関する記事はこちらウェビナーとは？基本から集客、コンテンツ作成のコツまで解説持続的に成果がでるセミナー運営とは（計画・集客・フォロー）サンクスメールの自動化にはMAがおすすめ！「サンクスメールの送信を毎回手作業で行うのが大変…」「せっかくお問い合わせをもらっても、迅速なフォローが追いつかない…」そんなお悩みを抱えている方には、MA（マーケティングオートメーション）がおすすめです。MAを活用すれば、フォームからのお問い合わせ後に自動でお礼メールを配信するだけでなく、開封率やクリック数の可視化による効果測定見込み顧客の興味度合いに合わせたパーソナライズ施策なども実現でき、フォロー業務を効率化しながら顧客満足度を高めることが可能です。サンクスメールを自動化するならMAの詳細を見てみるまとめ本稿のポイントは以下です。サンクスメールとは顧客に感謝を伝えるメールのことで、商品購入のほか、代金入金、資料ダウンロード、お問い合わせ、アンケート回答などの顧客行動に対してお礼を伝えるサンクスメールもあります。サンクスメールの役割は以下です。お礼の気持ちを伝える内容を確認する信頼関係を構築する次の行動を促すサンクスメールは以下の点で重要です。他のメールより開封率が高いコミュニケーションの起点となる評価を左右するサンクスメールを送付するときのポイントは以下です。迅速に送るわかりやすいタイトルをつける問い合わせ先を明記する発信元情報を明記する次の行動をうながす最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

カスタマージャーニーとは、顧客がある製品やサービスに出会い、興味を持ち、検討し、購入し、使用し、その後評価や共有に至る一連の過程や体験のことを指します。なぜカスタマージャーニーが重要かというと、マーケティング施策を進めるうえで、顧客をより深く理解することが欠かせないからです。今回は、カスタマージャーニーとは何か、そしてその重要性を理解し、カスタマージャーニーマップの作り方もわかりやすく解説。その後、カスタマージャーニーを施策に展開するときに役立つ「購買ピラミッド」についても紹介します。目次Toggleカスタマージャーニーの基本を解説カスタマージャーニーとは？カスタマージャーニーマップとは？カスタマージャーニーマップを作る目的カスタマージャーニーマップを作成するメリットと注意点カスタマージャーニーマップの作り方購買行動のモデルを再確認カスタマージャーニーマップを作成する手順BtoBマーケティングにおけるカスタマージャーニーマップの有効性シャノンおすすめ、カスタマージャーニーを補完する「購買ピラミッド」とは？適切なツールの選択と活用がポイントシャノンが提案する「購買ピラミッド」とは購買ピラミッドを使用するメリットまとめカスタマージャーニーの基本を解説カスタマージャーニーとは何か、なぜ重要なのかについてわかりやすく解説します。カスタマージャーニーとは？カスタマージャーニーとは、「商品を知り、興味を持ち、購入したいと考え、購入にいたる」といった顧客の購買行動の全体像を指します。「広告」「SNS投稿」「店舗」などのさまざまなタッチポイントに立ち寄ったり、ときには前に戻ったりするところを旅の行程になぞらえて、こう呼ばれます。以下はBtoBのカスタマージャーニーのイメージ図です。図に示されているように、デジタル、アナログを含めて、顧客との多くのタッチポイントがあります。カスタマージャーニーマップとは？カスタマージャーニーを分析するときは、「カスタマージャーニーマップ」を作成します。以下は、BtoCのカスタマージャーニーマップの例です。フェーズ認知Attention興味Interest検索Search購買Action共有Share行動商品を知るさらに情報を受け取る自分から情報を検索する購入する感想を共有タッチポイント広告SNSGoogleECサイトSNS感情困りごとを解決したいこの商品が役立ちそう商品をくわしく知りたい買ってみたらよかった他人にもおすすめしたい施策例Web広告SNS広告WebサイトメールマーケティングSNSアカウント運用このように、カスタマージャーニーマップでは一番上の項目で顧客の行動をフェーズごとに分けて、それぞれのタッチポイントを整理します。これにより、顧客行動に合わせた抜けモレのないマーケティング施策を立案できます。また、カスタマージャーニーマップは「顧客行動モデル」に基づいて作成されます。上の例でいうと、横軸にフェーズとして「AISAS」（Attention、注意→Interest、関心→Search、検索→Action、購買→Share、共有）をとり、各フェーズについてそれぞれ分析していきます。縦軸には上記に示した「行動」「タッチポイント」「感情」などのほかに、顧客の考えを深く理解するための「インサイト」や、具体的な施策展開を検討するための「コンテンツ」「対策」などを並べてマップを作成することもあります。BtoBのカスタマージャーニーマップは作成例とともに後半で紹介します。カスタマージャーニーマップを作る目的カスタマージャーニーマップを作成する目的は、主に以下の2点です。多様化・複雑化する顧客行動を理解する購買にいたるまでの顧客の行動は多様で、さまざまなタッチポイントを経ながら進んでいきます。広告をクリックしてWebサイトを閲覧した人がそのまま購買に進むこともありますが、そうではない場合も多く、SNSで再度情報を見たり、自ら検索したり、しばらく自分で考える時間を要したりします。そんな顧客の行動をできるだけ詳細に理解するために、カスタマージャーニーが有効です。施策の抜けモレをなくすカスタマージャーニーマップにより、顧客が広告で見た商品に興味をもっているとき、SNSで再度商品の情報を目にすることでさらに購買意欲が高まると分析される場合を考えます。施策として広告やWebサイト運用はあるがSNSでの情報発信をしていなかったら、多くの人が購買へと進まない可能性が出てきます。このような施策の抜けモレをなくし、シームレスに顧客をフォローすることが目的です。カスタマージャーニーマップを作成するメリットと注意点カスタマージャーニーを作成するメリットとして、以下が挙げられます。1）複雑化しているユーザーの行動を見える化できるBtoC、BtoBを問わず、顧客の購買プロセスは多様化・複雑化しています。Webページ、SNS、動画サービスなどデジタルのチャネルが増え、ユーザーが自ら、日常的に多くの情報を得られるようになったことがその一因です。カスタマージャーニーマップを作成することにより、多様で複雑でありながらもそこに一定のパターンがある見込み客や顧客の行動を、見える化して理解することができます。2)OnetoOneマーケティングのシナリオ設定に役立つAさんは商品を認知したばかり、Bさんは商品に対して興味・関心を高めている段階、というように見込み客ごとに異なる立ち位置を、カスタマージャーニーマップのなかでプロットすることにより、全体を俯瞰でとらえ、それぞれの顧客に対して最適な、次にとるべき施策を明確にすることができます。つまり、顧客ごとに異なるアプローチをするOnetoOneマーケティングの実践に役立ちます。参考：OnetoOneマーケティングとは？MAで効率化できる具体的手法を解説一方、カスタマージャーニーの注意点は以下です。1)ユーザー行動を適切に反映しきれない場合もある顧客行動を理解するためのカスタマージャーニーマップですが、多様で複雑なすべての顧客をカバーすることは難しいといえます。カスタマージャーニーから外れた行動パターンをとる人のなかに有力な見込み客が含まれていて、見落とされる可能性もないとはいい切れない現状があります。2）運用面で煩雑さ・難しさがある商品ごとのカスタマージャーニーマップの作成、それをもとにした施策の決定とKPIの設定、さらにその後の運用までを含めると、多くの作業量となり、手間がかかりすぎることがあります。なお、カスタマージャーニーマップを作成したうえで施策を展開するにあたり、マーケティング初心者でも参考にしやすい概念として、シャノンでは「購買ピラミッド」を提案しています。購買ピラミッドについては後半のシャノンが提案する「購買ピラミッド」とはで紹介します。カスタマージャーニーマップの作り方BtoBにおけるカスタマージャーニーマップの事例を示しながら、カスタマージャーニーマップの作成方法や考え方を解説します。購買行動のモデルを再確認いくつかの「購買行動モデル」については、マーケティングのフレームワークのひとつとして今までにも紹介してきましたが、カスタマージャーニーマップの最上段の「フェーズ」を決める際にも活用されています。AISASインターネット時代の基本的な購買行動モデルです。購買を検討するときには「検索」、購買後には「共有」というプロセスが一般化しました。A：Attention（認知）I：Interest（興味）S：Search（検索）A：Action（行動）S：Share（共有）現代は情報を得る手段が多様化しているので、AISASから進化したいくつかの購買行動モデルが活用されています。BtoCの商品でSNSによって情報を得る顧客が多い場合は、以下のフレームワークなどが用いられますULSSASU：UGC（認知）L：Like（いいね!）S：Search1（SNS検索）S：Search2（Google・Yahoo検索）A：Action（購買）S：Spread（拡散）SEAMS®S：Surf（回遊）E：Encounter（遭遇）A：Accept（受容）M：Motivation（高揚）S：Share（共有）ULSSAS、SEAMS®を含むBtoCの購買行動モデルについては、以下の記事でくわしく紹介しています。BtoCマーケティングとは？2024年の最新事情をふまえ、これからのBtoCマーケティングを考えるほかに、BtoCだけでなくBtoBのカスタマージャーニーマップでもよく使われるモデルとして「AISCEAS」があります。AISCEASAISCEASは、前述した「AISAS」のなかにC（比較）、E（検討）というプロセスを位置づけます。A：Attention（認知）I：Interest（興味）S：Search（検索）C：Comparison（比較）E：Examination（検討）A：Action（行動）S：Share（共有）CのComparisonは、現在使用している商品や競合他社製品と比較するフェーズです。インターネット上の比較サイトを見ることもあります。EのExaminationは、詳しく検討することです。BtoCであれば口コミサイトを見たり、友人の意見をきいたりします。BtoBの場合はウェビナーに参加したり、営業担当者の説明を受けたりする段階です。また、BtoBでは最後のSにShareに代えてSatisfaction（満足）を設定し、アフターフォローに着目することもあります。カスタマージャーニーマップを作成する手順カスタマージャーニーマップを作成するときの主な手順は、以下の通りです。１）ペルソナを作成するまず、典型的な一人の顧客像であるペルソナを設定します。カスタマージャーニーの主体としてのペルソナをできるだけ詳細に設定することが、カスタマージャーニーマップの精度を高めます。BtoCの場合、顧客の年代、職業、家族構成、消費性向などが主な設定項目となります。BtoBの場合のペルソナには所属する企業、役職などが追加されます。以下は、BtoBのペルソナの一例です。このようなペルソナの作成方法とペルソナの基礎知識は、以下の記事で詳しく解説しています。ペルソナマーケティングとは？設定するメリットや作成方法、具体例を紹介２）フェーズ（横軸）を決めるカスタマージャーニーマップの横軸には購買行動のフェーズを設定します。前述したように、BtoBの購買フェーズとしてAISCEASが適用されることが多いですが、そのほかに、「購買」の後のフェーズを追加することもあります。たとえば、サービスの「導入・活用」「継続・再購入」などです。３）顧客の行動・感情、タッチポイント、自社のコンテンツなどの項目（縦軸）を決める縦軸の項目としてまず顧客の「行動」「思考（または感情）」などを設定します。次に、顧客と企業の接点となる「タッチポイント」、続いて企業側の「コンテンツ」「施策」などを設定することが多いです。また、BtoBの特徴として、顧客が一人ではないという点があります。最初に対象となるのは企業の担当者一人だけですが、具体的な検討が始まれば担当者の上司、担当部署の他のメンバーなどが参加するようになり、製品導入後はその製品を使う全員が関わってきます。４）縦軸の最後の項目で、具体策を整理するマップ全体の項目を埋めていき、縦軸の最後の項目として重視する施策や対応策を整理します。以上のような手順による、BtoBのカスタマージャーニーマップの作成例は以下のようになります。BtoBマーケティングにおけるカスタマージャーニーマップの有効性カスタマージャーニーマップは、BtoBマーケティングにとって以下の点で有効です。長期にわたる見込み客の行動をフォローできるBtoBではBtoCに比べ、購入までに要する期間が長くなる傾向にあり、商品やサービスの購入を決定するまでに通常で半年～1年、長いときにはそれ以上かかります。企業は1年単位で予算を決めていること、担当者だけでなく上司も含めた社内の意思決定に時間を要することなどが要因です。したがってBtoBでは見込み客を長期にわたってフォローし続けることになります。見込み客の状況を上長や他部門に報告するとき、マーケティング担当者が交替して情報を引き継ぐときなどに、カスタマージャーニーを用いて確認すれば便利です。見込み客を顧客へと引き上げるマーケティング活動のことを「リードナーチャリング」といいます。リードナーチャリングにはメールマーケティングのほかセミナー／ウェビナーの実施、電話フォローなどすべてのマーケティング施策が含まれます。リードナーチャリングを最適なシナリオに沿って進めるためにカスタマージャーニーを使用することもあります。リードナーチャリングとは？成果を出す7つの手法や成功事例を紹介社内のチームでマーケティングの全体像を共有できるBtoBの商材を扱う企業では、マーケティング部門が見込み客の獲得（リードジェネレーション）、見込み客の長期フォロー（リードナーチャリング）を行い、商談可能な見込み客となった時点で営業部門に引き渡し、その後、営業部門が商談から成約までを担当します。また、マーケティング部門のなかでもセミナー／ウェビナー担当、メールマーケティング担当などが分かれている場合もあるでしょう。このように複数のチームが作業を分担しているとき、カスタマージャーニーは全体での意識の共有に有効です。各部門のメンバーは、全体の方針なかでどの部分を自分が担当しているのか、その目的は何か、いつ・どの部門に連携が必要なのか、などが明確になります。シャノンおすすめ、カスタマージャーニーを補完する「購買ピラミッド」とは？適切なツールの選択と活用がポイントカスタマージャーニーマップは顧客理解を深め、マーケティングの方向性を可視化するという点で有効ですが、項目が細分化されているため、そのあとの施策への展開と運用、検証や改善といった段階においてはやや複雑になりがちです。そこで、マーケティングの全体像を把握するためのフレームワークとして、シャノンでは「購買ピラミッド」を提案しています。シャノンが提案する「購買ピラミッド」とは購買ピラミッドは、顧客の行動と期間に応じて、「認知」「興味」「関心」「比較・検討」「商談」の各フェーズで定義・管理するフレームワークです。企業ごとに顧客の購買フェーズの分類は変わってきますが、シャノンでは5つのフェーズに分けています。たとえば、最初は見込み客を「認知」に位置付け、半年以内にWebアクセスがあった場合は「興味」、半年以内に資料請求・デモの申込があれば「検討」など、上のフェーズへと移行していきます。分類されたフェーズごとに、適切なマーケティング施策を実施していきます。購買ピラミッドを使用するメリット購買ピラミッドは、以下のようなメリットがあります。1）自社のマーケティング状況を俯瞰して把握できるピラミッドであれば、顧客の認知から、目標である商談にいたるまでの各フェーズの状況を管理しやすく、直観的に把握できます。今、自社の見込み顧客が、どの段階にあるのか。それぞれの段階の顧客がどのぐらいの数で、その中でのスコアの状況がどのようになっているかがわかりやすく、企業の中での課題を共有しやすいといったメリットがあります。２）フェーズごとの分布と推移が分かる特にBtoBでは購買までに検討期間が長い傾向にあり、マーケティングにおいて顧客の興味関心度を引き上げていくことは欠かせません。自社のリードに対し何らかの施策を実施したら、結果をもとに見込み客のフェーズは上がる、現状維持、下がる、のいずれかに再分類されます。そのフェーズごとの分布と推移が分かることが、購買ピラミッドを活用するメリットです。購買ピラミッドを使って、フェーズごとの分布と推移を知るというのは、具体的には以下のようなことです。●メルマガ配信を許可している認知フェーズの層は、20,000人いるが、ここ数ヶ月減少傾向にある●興味フェーズの層は、4,000人で横ばい傾向である●関心層は400人いて、比較・検討層に引き上がる層もいる。●比較・検討層は100人で、商談への引き上げも増加している。フェーズの判定については、MAを使用することで自動化が可能です。ペルソナやカスタマージャーニーマップを作成して顧客の購買行動を理解、確認した後、各フェーズの施策を展開していく作業においては、購買ピラミッドを活用するのもひとつの方法です。ただし、どのようなフレームワークが適しているかは業種や商品・サービスによって異なります。多様なツール・フレームワークを試しながら、自社に合う方法を選びましょう。購買ピラミッドについては、「自社のマーケティングの全体像をつかむフレームワーク「購買ピラミッド」とは」の記事でくわしく解説しています。また、シャノンの購買ピラミッド運用事例を「刈り取り広告を2年間続けて気づいた、デジタルマーケティングの落とし穴」でご覧いただけます。まとめ本稿のポイントは以下です。1.　カスタマージャーニーとは、「顧客が商品を認知してから検討を経て購入する」といった購買のプロセスのことです。カスタマージャーニーマップによって可視化されます。2.　カスタマージャーニーマップを作成する目的は、主に以下の2点です。・多様化・複雑化する顧客行動を理解する・施策の抜けモレをなくす3.　カスタマージャーニーマップを作成する手順は以下の通りです。1）ペルソナを作成する2）フェーズ（横軸）を決める3）顧客の行動・感情、タッチポイント、自社のコンテンツなどの項目（縦軸）を決める4）縦軸の最後の項目で、具体策を整理する4.　マーケティングの全体像を把握するためのフレームワークとして、4つのフェーズに分ける「購買ピラミッド」も選択肢のひとつです。本記事の後半では購買ピラミッドの概要をご紹介しましたが、「マーケティングオートメーションのはじめかた」という資料で、購買ピラミッドを使った具体的な施策の整理と実行についてご紹介しています。ぜひ、お手元へダウンロードして業務にお役立てください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

現在、インサイドセールスに求められている業務はマーケティング部門が獲得した見込み顧客の中から商談可能な顧客を「見つける・引き上げる・フィールドセールスにパスする」ことによって商談を効率的に増やすことです。その中でも、今回はインサイドセールスが架電から商談を増やすための考えかたと、シャノンが実際に実践して成果がでた施策をご紹介します。インサイドセールスの役割や導入するメリットについての詳細は下記の記事をご参考ください。【2024最新版】インサイドセールス完全ガイド｜売上アップのポイントと導入から運用まで目次Toggleインサイドセールスの役割と営業活動での立ち位置を確認シャノンのインサイドセールスの業務フローインサイドセールスが商談を増やすためのポイントシャノンのMAで！商談が増やせる架電リストのつくりかたシャノンが実践！応答率とアポ率が上がった施策３選まとめインサイドセールスの役割と営業活動での立ち位置を確認インサイドセールスの役割は、企業の営業活動において、顧客との最初の接点となり、顧客のニーズを把握して商談に繋げることです。シャノンの営業活動は以下のように分けることができ、その中でもインサイドセールス部門は主にハウスリストに対して商談をつくるための活動に取り組んでいます。◆各部門の業務内容マーケティング部門あらゆるマーケティング施策を用いて、リード（見込み顧客）の獲得とハウスリスト（既存の見込み顧客）に継続的なアプローチを行いナーチャリングを行うインサイドセールス部門マーケティング部門が獲得した新規リード、ハウスリストの中から商談に近いリードを見分け、メール・DM・架電などあらゆる施策を用いて商談のアポを獲得する営業部門自身で獲得した、もしくはインサイドセールスからパスされた商談から受注・契約を獲得するシャノンのインサイドセールスの業務フローシャノンのインサイドセールスは、新規獲得したリード（新規リード）とハウスリストにいる既存リードの双方にアプローチし、商談化を目指しています。ここでは、それぞれのリードに対してどのようにアプローチしているかご紹介します。◆新規リード・既存リード双方にアプローチするための前提についてシャノンのインサイドセールス部隊はKPIに商談獲得数と受注数を設定しています。KPIは月ごとに目標数値を獲得経路別に設定し、目標達成するためにどういった施策を行っていくか決めています。◆新規リードへのアプローチについて新規リードへのアプローチは獲得方法で2種類に分けて考えています。まずは、どのように獲得方法が分けられるかご紹介します。＜新規リードの獲得方法＞１．定常的な新規リード獲得方法：自社のWebサイト経由での資料請求やセミナー申込、自社以外の比較サイトなどに掲載いただいている資料請求（シャノンでは外部媒体と読んでいます）から獲得２．短期での新規リード獲得方法：共催セミナーや展示会出展などのイベントに参加して一回に多くのリードを獲得それぞれの獲得方法に対して、次のようにアプローチしています。＜獲得方法ごとのアプローチ方法＞１．定常的な新規リード：インサイドセールス組織の中で「自社経由で獲得したリード」「外部媒体で獲得したリード」の2つにわけ、各当番（当番は日ごとに交代）がアプローチします。特に、Webサイトからの資料請求のような自社経由で獲得したリードは商談に繋がりやすいので、メンバー全員が同じ頻度でアプローチできるようにしています。２．短期での新規リード：こちらは、展示会など開催日が決まっているため、リードが獲得できる日と量が予め推測できるので、月次単位でアプローチ計画を立てます。予め計画を立てることで、展示会が終ってから短期間で全リードにアプローチできるようにしています。◆既存リードへのアプローチについて既存リードのアプローチは、月単位で何件ほどアプローチできるかを考え、計画を立てていきます。まずは、インサイドセールスが上記の新規リードを除くと何件アプローチできるのか週単位で計算します。例えば、展示会などのイベントが月の中旬にある場合は展示会へ参加、会期後の一定期間は獲得した大量のリードのフォローに専念するので既存リードへアプローチできる余裕はありませんが、逆に月初・月末は新規の獲得予定がなくアプローチできる余裕があるなど確認します。アプローチできる件数を見込んだ次は架電する対象を検討します。シャノンでは、これまで成果が高かったリストや、受注した企業の課題などからどういったリストに架電すると成果がでるのか、仮説を立ててからアプローチをしています。インサイドセールスが商談を増やすためのポイントインサイドセールスの商談獲得数は以下の計算式で考えることができます。架電数×応答率×商談化率＝商談獲得数それぞれの要素は、以下のように分解することができます。架電数＝架電リストの在庫数、架電数応答率＝架電リストの質、架電前後のアプローチ商談化率＝架電対象への仮説立て、対話スキルこの中だと特に、「架電リストの質」は改善がしやすく、改善ができるとチーム全体の成果に繋がる重要なポイントです。リストの質で成果が変わるかどうかをシャノンがこれまで作成してきた様々な架電リストとそのアプローチ結果をもとにご紹介します。◆シャノンがこれまでアプローチしてきた様々な切り口の架電リストとその成果上記表はそれぞれのリストで応答率、対話率がどのように違ったかを示しています。リストの種類は大きく「白地リスト」と「ハウスリスト」で分け、「ハウスリスト」の中でもどのようなターゲットで絞ったリストなのか紹介しています。アプローチの成果、次のような特徴が得られました。◆「白地リスト」より「ハウスリスト」のほうが成果が高い白地リストの応答率・商談化率は、ハウスリストより大きく下回る数値でした。ここから、アプローチする際には、過去に何らかの接点がありバイネームで情報が取れているかが重要と言えます。◆ターゲットの絞り方は部署・役職で絞ったリストの成果が最も高い今回紹介した3つの切り口の中では、部署・役職でターゲットを絞ったリストへアプローチすると最も効果が高かったです。なぜ成果が高かったのか、リストによってアプローチの仕方どう変わるかを業務プロセスごとに分けて考えました。上のフローから考えると、部署や役職で絞る場合はバイネームでアプローチできる上に、ターゲットの課題仮説立て：部署からリストで共通した課題が推測がしやすい架電：役職を決定権のあるかたに直接つながることができるというメリットがあるため、結果として成果に繋がったと考えています。用語メモ：リストの種類について白地リスト：これまで接点がなく、初めて代表電話やメールアドレスへアプローチするリストハウスリスト：過去に接点があり、顧客情報を保有している見込み顧客のリストシャノンのMAで！商談が増やせる架電リストのつくりかたリストの質を上げるためにはターゲットを絞ることが重要ですが、ターゲットを絞ったリストをつくるためには何が必要か、そしてどのようにリストをつくるのでしょうか。◆質の高いリストをつくるために必要なこと質の高いリストをつくるためには、ハウスリストで様々な情報を管理している必要があります。例えば、前章で紹介したリストでは次のような情報を使ってハウスリストからターゲットを絞っています。行動履歴（セミナー参加者）で絞ったリスト：セミナーの開催履歴と参加時期名刺交換済の中で休眠状態のリードに絞ったリスト：展示会などでの名刺交換履歴と顧客との最終接点時期部署・役職で絞ったリスト：ターゲットの属性情報である部署（マーケティング関連部署）、役職（課長以上）こういった顧客の情報は以下のように分類でき、それぞれ次のようなツールで管理できます。シャノンは、上表のツールにあるMAツールを提供しており、社内でもシャノンのMAツールを使ってリストをつくっています。◆質の高いリストのつくりかた続いて、シャノンのMAツールでは、どのようにしてリストをつくっているかシャノンのMAツールの画面を見せながらご紹介します。＜シャノンのMAツールを使ったアプローチリストのつくりかた＞１．「複合検索機能」でハウスリストからターゲットの絞り込み絞り込みはMAで管理している情報をもとに、「AND」「OR」「NOT」「XOR」検索を組み合わせて自由に絞込みできます。管理している情報としては、属性情報（部署・役職・所在地など）や行動履歴（Webアクセス・イベント参加・アンケート回答など）などがあります。詳細は、こちらからご確認いただけます。２．複合検索機能で絞り込んだリードをリスト化複合検索の結果、条件にあったリードが一覧表示されます。その画面から「リストへ追加」というボタンを押すことで任意のリードに追加することができます。３．作成したリストはメール送信やCSVでダウンロードして活用作成したリストはMAの他の機能で活用することができます。例えば、メールやDM送信の検索条件として、指定することが可能です。外部サービスを利用する時の宛先リストにしたい場合でも、リストはCSVでダウンロードができるので対応できます。シャノンのMAなら、このように簡単にリストが作ることができます。シャノンが実践！応答率とアポ率が上がった施策３選ここでは、シャノンが実践した施策の中で成果が出た架電リスト以外に関する施策を紹介していきます。その１：資料請求編製品資料やホワイトペーパーなどをWebに掲載し、資料請求やお問い合わせをいただけるよう取り組んでいる会社は多いかと思います。シャノンの実績では、資料請求やお問い合わせは、フォーム登録されてから電話をするまでの時間で応答率が変わることがわかっています。具体的には、応答率が当日以内：80.2%。翌日以降：65.9%です。中でも当日1時間以内に電話をした場合の応答率は88.9%なので、1時間以内に架電をすることが重要になります。1時間以内の架電を実現するには、資料請求があったタイミングで営業担当が把握できる仕組みが必要です。シャノンのMAでは、お問い合わせやWebアクセスなどがあると、営業やインサイドセールスなど担当者に自動でメールを配信することができるので、勤務時間内での即対応が実現できます。その２：休眠の掘り起こしーWebアクセス優先フォローシャノンでは休眠の掘り起こしについて、「Webにアクセスがあった」見込み顧客を優先してフォローすることで架電の応答率・商談化率があがった実績があります。＜WEBアクセスを優先した場合の成果＞※比較対象は、FY24に実施した休眠掘り起こし施策平均の数値⇒Webアクセスのあったかたを優先フォローをした場合の数値その３：休眠の掘り起こしー架電予告メールの前にDM送付シャノンでは、これまで休眠の掘り起こし時に、架電前にメールを送る架電予告メールを送信していたのですが、ここに＋1アクションとしてメールを送る前に紙DMを送るDM施策を実施しました。＜紙DM郵送を追加した場合のフローと成果＞紙DMを先に送信すると、・紙DMを送るリードは到着したタイミングでフォローしなければならないので、架電数がコントロールしやすい・架電予告メールからの架電をする際に、紙DMをフックにできるので対話時の説明がしやすいDM送付のアリナシの成果を比較すると、応答率を14.0%から20.0%、商談化率を3.6%から5.3%へUPしました。ただ、紙DMはDM作って郵送するためのリストを用意して…と郵送ができるまでに手間が多いように感じる方もいるかもしれません。シャノンでは自社のMAでDM郵送とメール配信ができる機能があるので、MAの中でターゲットリストを作るとそのまま流用でき、DM郵送用の資料データさえあれば、メールと同じ感覚で郵送することができます。DMやメールに関する詳しい機能を知りたいかたはこちらからご確認ください。まとめ今回はインサイドセールスの成果をあげる方法についてご紹介しました。本記事のまとめは以下の通りです。インサイドセールスの役割は、企業の営業活動において、顧客との最初の接点となり、顧客のニーズを把握して商談に繋げることインサイドセールスは新規獲得リードと既存のハウスリストどちらにもアプローチして商談をつくる新規獲得リードの内、資料請求やお問い合わせは、フォーム登録されてから電話をするまでの時間で成果が変わる既存リードは、アプローチするリストの質で成果が変わる質の高いリストをつくるには、ハウスリストで様々な情報を管理できることが必要また、インサイドセールスについては以下の記事でもっと詳しい内容を紹介していますので、ぜひご参考ください。【2024最新版】インサイドセールス完全ガイド｜売上アップのポイントと導入から運用まで反響型インサイドセールス「SDR」のメリットやBDRとの違い、導入のポイントを解説その他に、休眠掘り起こしについてもっと知りたいかたは以下の記事もあわせてご一読ください。休眠顧客の掘り起こしはなぜ必要？おすすめのアプローチ方法を紹介！また、MAについてもっと詳しく知りたいかたは以下もご覧ください。マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！マーケティングオートメーションツールを使ってできることとは？マーケティングオートメーション（MA）について学べるおすすめの本を紹介 最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

「マーケティングとは？」といわれると、意外と簡単には答えられません。それはなぜかというと、マーケティングの対象がとても幅広いからです。今回は、前半でマーケティングの定義や歴史、マーケティングとは具体的に何をするのか、BtoBのマーケティングの特徴などについて解説したあと、後半では実践編として、シャノンが実践している「マーケティングのコツ」をいくつかご紹介していきます。シャノンのMA製品資料のご案内シャノンのMA機能の詳細がわかる資料はこちらからご確認ください。目次Toggleマーケティングとは？　意外と答えづらい「マーケティングの基本」いくつかあるマーケティングの定義を確認マーケティングとセリングの違いマーケティングとは具体的に何をするのかマーケティングでよく使われるフレームワークコトラーの「マーケティング1.0～5.0」にみる、マーケティングの歴史マーケティングの始まりは20世紀初頭コトラーの定義にそって歴史をたどる「マーケティングでセリングを不要にする」を唱えたドラッカー現代のBtoBマーケティングにはどんな特徴があるのかBtoBのマーケティングは、ネットとスマホで激変「デジタルマーケティング」がBtoBで重要な理由マーケティングを成功させるコツは？　シャノンの成功事例から紹介重要な施策を確実に実施するための、年間活動計画を作成購買ピラミッドを使い、フェーズごとに施策を整理するまとめマーケティングとは？　意外と答えづらい「マーケティングの基本」マーケティングは幅広く企業活動の全体にかかわります。その広義と狭義の意味について知っておきましょう。いくつかあるマーケティングの定義を確認マーケティングの定義はいくつかありますが、日本マーケティング協会では以下のように定めています。マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動であるマーケティング発祥の国であるアメリカの、アメリカマーケティング協会では以下の通り。マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスであるこれらは厳密な定義すぎてイメージしにくいかもしれません。一方、“近代マーケティングの父”と称されるフィリップ・コトラーの定義はマーケティングとは、標的市場を選択し、優れた価値の創造、伝達、提供を通じて、顧客を獲得、維持、育成する技術であるピーター・ドラッカーの以下の言葉も有名です。マーケティングの目的は販売を不要にすることだ日本のビジネス・スクール「グロービス」はこう述べています。マーケティングとは、継続的に売れる仕組みを作るすること以上、いくつかの定義を並べてみると、マーケティングとは「売れる」ことに関連した幅広い活動を指していることがわかります。マーケティングとセリングの違い「モノやサービスを顧客に売って利益を得る」というのが企業活動の基本の形ですが、「売ること」と「マーケティング」の違いを明らかにしておきます。販売、営業などの行為を「セリング」といい、顧客に対して直接売り込むことを意味します。具体的には、「ハンバーガーを買う人に、『ご一緒にポテトはいかがですか』とすすめる」「『今から全商品20％引』というタイムセール」などがセリングです。「売り手が主体」となっています。一方、マーケティングは「SNSで評判になっている『ハーブが香る』フライドポテトを購入したい」「前回購入したら使い心地がよかったティッシュペーパーをリピート買いしたい」のように、「買い手=顧客が主体」です。マーケティングとは具体的に何をするのかマーケティングとは、顧客が「買いたい」と思ってくれる仕組みをつくるための企業活動全般です。下図左の表記は、コトラーが5つのステップで示したマーケティングの流れです。R（Research）…市場調査や分析STP（Segmentation、Targeting、Positioning）…ターゲットの絞り込みMM（MarketingMix）…4P（Product、Price、Place、Promotion）を決定 I（Implementation）…マーケティング戦略の実施 C（Control）…成果を管理して効果測定図にあるように、どんな商品が売れるのか？を調査・分析するニーズに合う商品・サービスを企画する店舗や通販など流通方法を決める広告宣伝などの方法で商品について知らせるなどがマーケティング活動に含まれます。商品・サービスを市場に出してみた結果、何が売れて何が売れなかったのかといったデータは調査部門にフィードバックされ、ふたたびRから始まります。さらに、図に示した業務だけでなく、たとえば「人材採用」や「CSR活動」なども、「よりよい商品・サービスを顧客に提供するため」という目的に沿って行われます。したがって、広い意味ではマーケティングの一環と位置づけることもできます。「マーケティング」は企業活動全般にかかわっていて、上の図のすべてがマーケティングの対象です。しかし一方で、日本の企業では上図のうち「プロモーション」や「調査」の業務を行う部署を「マーケティング部」としていることが一般的です。「マーケター」という職種も専門職です。このように、マーケティングには企業活動全般を指す「広義のマーケティング」と、企業の慣習として使われる「狭義のマーケティング」がある、と認識しておきましょう。マーケティングでよく使われるフレームワークマーケティングでは様々な分析手法が使われます。先ほどの図で「Research」「STP」「MM」という販売までのステップを示しましたが、それとリンクした形で、使用される主なフレームワークをまとめたのが以下の図です。それぞれの分析手法については、以下の記事で解説しているのでご覧ください。市場分析の手法にはどんなものがある？種類や活用法を知っておこう「STP」「AIDMA」など、知っておきたいマーケティング分析手法や考え方を一挙に紹介コトラーの「マーケティング1.0～5.0」にみる、マーケティングの歴史マーケティングとは何か？の定義も時代とともに変化しています。コトラーの著書などで歴史をたどってみましょう。マーケティングの始まりは20世紀初頭マーケティングの始まりは1900年代のアメリカ、フォード社とされています。同社は1908年に初めての大量生産モデルである「T型フォード」を従来よりも低価格で発売しました。自動車はそれまで富裕層のものでしたが、「T型」は初めての大衆車として世界に普及し、一車種のみで時代のニーズをとらえ、約20年の間に1500万台を売りました。日本では約50年遅れて、1957年に公益社団法人日本マーケティング協会が創設され、欧米で浸透しているマーケティングを企業経営に取り入れる動きが具体化しました。ただし、日本においてマーケティングは「江戸時代に始まっていた」という説もあります。ピーター・ドラッカーは著書『マネジメント（1974年）』のなかで、1650年頃、越後屋の三井高利がマーケティングを始めたとして、いくつかの手法を紹介しました。江戸のマーケティングについては、コピーライターの川上徹也氏が2021年に刊行した『400年前なのに最先端!江戸式マーケ』で読むことができます。三井高利だけでなく、紀伊國屋文左衛門、髙津伊兵衛などの商人の成功についても現代マーケティングの視点から解説しています。コトラーの定義にそって歴史をたどるフィリップ・コトラーの近著は2022年の『マーケティング5.0　デジタル・テクノロジー時代の革新戦略』です。コトラーは今までに、時代に合わせたマーケティングについて1.0から4.0として発表してきました。コトラーが説くマーケティング1.0～5.0を知ると、マーケティングの歴史がわかります。マーケティング1.0　（1900年～1960年代頃まで）　製品志向の時代製品が主体のマーケティング。低価格の製品を大量生産して、マスメディアにより情報を届ける手法が一般的でした。前述した「フォードT型」の例がこれにあたります。日本では戦後「三種の神器」（洗濯機、冷蔵庫、白黒テレビ）、3C（カラーテレビ、クーラー、自家用車）があこがれの製品とされました。必要なものを低価格で供給すれば売れましたが、そのなかでも、価格の割に高品質の製品を提供した企業が残っていきました。マーケティング2.0　（1970年代～1980年代半ば）　顧客志向の時代商品やサービスがいきわたり、人々の生活は豊かになりました。衣食住が足りたうえで、より価値があり満足を得られる消費が重視されていきます。企業から顧客の側に主導権がうつった時代でもあります。日本ではファッションなどで「ブランド」が注目され、ソニー「ウォークマン」がヒットし、80年代後半には「ケータイ」が登場しました。マーケティング3.0　（1990年代～2000年代）　価値志向の時代インターネットが本格普及したミレニアム時代、従来は企業から一方的に情報発信されていたのが、消費者自ら情報を得られるようになり消費のスタイルはさらに変化しました。商品やサービス自体で得られる満足だけでなく、環境に対する取り組み、ブランドコンセプトといった企業価値に対する共感が欠かせないものになります。「iPhone」を購入するAppleファンの存在が象徴的です。マーケティング4.0　（2010年代～2020年）　自己実現の時代「マーケティング4.0」の副題は「スマートフォン時代の究極法則」。今や、個人が自由に情報にアクセスできるだけでなく、顧客が情報を発信するメディアにもなる時代です。ときには消費者のほうが豊富な知識を持っている今、消費者の自己実現欲求にそった「顧客を推奨者にする」戦略が重視されています。マーケティング5.0　（2020年代～）　テクノロジーと人間性の両立の時代AI、IoT、AR/VR、ロボティクスなどのテクノロジーを組み合わせて社会課題の解決や価値提供をしていくにあたり、今まで以上に人間性を重視して一人一人の顧客の満足度を上げていく方向性が示されています。「マーケティングでセリングを不要にする」を唱えたドラッカー経営学者ピーター・ドラッカーは現代経営学の父と呼ばれ、多くの著作を残しました。1974年初版の名著『マネジメント』は今でも経営のバイブルとされ、マーケティングを「販売を不要にすること」と定義したことでも有名です。企業の目的は顧客の創造であると位置づけ、さらに「企業の２つの基本的機能はマーケティングとイノベーションである」と続けます。顧客が何を求めているかを知るマーケティングと、よりよい価値を創造するイノベーションの両輪を進めることで企業は成長できるという主張です。現代のBtoBマーケティングにはどんな特徴があるのか前述したコトラーのマーケティングに関する考え方は、主にBtoCを対象としています。BtoBでは違った側面もあるので、最新のBtoBマーケティングについてまとめます。BtoBのマーケティングは、ネットとスマホで激変BtoBマーケティングの変化の波は、BtoCマーケティングより遅れて訪れました。マーケティング1.0から2.0に移行するとき、BtoCでは消費者の購入スタイルが変化しました。たとえば、初めて買う車で得られるのは車がもたらす利便性ですが、2台目を買うときは色やデザイン、機能でより満足できる車を選びます。しかし、BtoBにおいてはこうした違いは小さなものだったため、営業担当者が見込み顧客へ個別にアプローチするスタイルが変わらずに維持されました。しかし、マーケティング2.0から3.0および4.0への移行は、BtoBマーケティングに大きな変化をもたらします。以下のように、変化の要因はインターネット、PC、モバイルデバイス、ソーシャルメディアです。BtoBビジネスにおける顧客環境の変化2000年代（マーケティング3.0）・ひとり1台のPC・インターネットの普及・携帯電話の普及2010年代・スマートフォンやタブレットの普及・ソーシャルメディアがBtoBへ拡大これにより、BtoBの企業と顧客の関係は変化しました。ネットが普及する前は、顧客の購買行動は「営業マンに会う」ことから始まりました。それが最速で情報を得る手段だったからです。しかし現在は、営業担当者に会う前に「自分で調べる」から始まり、「比較検討」まで進みます。昔は営業マンと顧客が最初に会い、説明を受けたあとで顧客は「検討」を開始しました。しかし今、企業と顧客が最初に出会う「商談」の場面では、顧客はほぼ購入する/しないの意思を固めています。つまり、BtoCではマーケティング2.0で起きた「顧客主導への移行」が、BtoBではマーケティング3.0以降で本格化したといえます。「デジタルマーケティング」がBtoBで重要な理由2000年以降で重視されるようになったBtoBマーケティング。インターネットの普及はBtoBビジネスに変革を迫っていますが、同時に恩恵ももたらしています。その一つはオウンドメディアです。BtoCではTVCMや新聞広告などで幅広く商品の情報を届ける「マスマーケティング」という方法がありました。一方、BtoB企業のターゲットは少数の企業で、マス広告にはなじみません。そのため、BtoB企業が見込み顧客を探すときは、営業マンがターゲットの企業リストに電話をかけるといった方法でした。しかし現代では、顧客の側が「こんなサービスはないか」と考えたときはネット検索して、希望する商品やサービスの情報を取得できます。BtoB企業の側はオウンドメディアで自社の商品・サービスの情報を発信することで、見込み顧客との接点を持つことができます。オウンドメディアによる発信は、マス広告のように経費をかけることなく必要とする人にアプローチできるので、BtoBマーケティングの有効な手段となっています。二つめは、マーケティングのデジタル化です。前述したように、顧客は企業の営業担当者と接することなく比較・検討を進めることが可能です。しかし、ネットで得られる情報が多すぎるがゆえに、自社に最適な選択を決めるのに時間がかかるというデメリットもあります。そこで、「興味・関心」を抱いたリード（見込み客）に「貴社の課題をこのように解決できます」といった情報を届けて、「比較・検討」にかかわるコミュニケーションをとる方法が有効になります。見込み客に対してメールで有用な情報を継続的に届けたり、Webサイトへアクセスした行動履歴を記録して、有力な見込み客にタイミングを外さずアプローチしたりといったことが可能になりました。マーケティングを成功させるコツは？　シャノンの成功事例から紹介マーケティングを成功させるコツとして、シャノンが成功している事例から2点ご紹介します。1点めは、日常のタスクが多くても目標にコミットできる「年間活動計画」の作成、2点めは、購買ピラミッドによるフェーズ管理です。重要な施策を確実に実施するための、年間活動計画を作成シャノンでは、やるべき施策を着実に実践して成果を上げるため、1月や4月などの期初に年間活動計画を作成しています。たとえば、年間に実施したい主要な施策が「展示会」「資料請求フォームの改善」「ウェビナーの定期的な実施」の３つだとします。作成する手順として、まず、年に2回予定している展示会とその準備のスケジュールを確保します。次に、Webページの資料請求フォームを改善するためのミーティングやWeb実装の予定を入れます。PDCAを回すので3回分確保します。これらの予定を入れたあと、毎月の時間的余裕を考えながらウェビナーの予定をできるだけ毎月2回、入れていきます。ウェビナーは興味・関心層と購買意欲の高い層のターゲットを分け、それぞれ「関心ウェビナー」「製品ウェビナー」として予定を組んでいきます。作成されたのが以下の活動計画です。全体の計画を作成したら、次に、ウェブ改善の3回のMTGはどんな内容で実施するか、毎月のウェビナーはどんなテーマで行うかについても計画を詰めていきます。このような活動計画により、着実に戦略を実現するマーケティング活動を進めていくことができます。購買ピラミッドを使い、フェーズごとに施策を整理する近年では、マーケティングオートメーション（以下、MA）を活用し見込み顧客の興味・関心度に合わせた施策を実施する企業が増えてきました。こういった施策を「OnetoOneマーケティング」といいます。参考：OnetoOneマーケティングとは？MAで効率化できるその具体的手法を解説しかし、すべての見込み顧客一人ひとりに合わせて異なる方法でOnetoOneマーケティングを実施するというのは現実的ではありません。まず顧客を一定の属性でセグメントしたうえで、適切な施策を行っていきます。そこで効果的なフレームワークが「購買ピラミッド」です。以下の図の右にある「購買ピラミッド」で、リードのフェーズを分類しています。「興味・関心層向け」と、「比較・検討層向け」で分けて、それぞれに適した施策を実施します。まだ購買意欲が高くない「興味・関心層」にはホワイトペーパーや課題解決ウェビナー、商談の可能性がある「比較・検討層」は購買へのアクションをとらえるためのWebトラッキング、最終的な判断をするための製品ウェビナーなどでアプローチします。購買ピラミッドを活用するマーケティングについては、以下の記事でくわしく紹介しています。参考：自社のマーケティングの全体像をつかむフレームワーク「購買ピラミッド」とはまとめ本稿のポイントは以下の4点です。マーケティングとは、商品やサービスの提供にかかわる企業活動全般の戦略、戦術などをいいます。「売れる仕組みを作ること」ともいえます。マーケティングの考え方は1900年代に始まり、時代とともに顧客が変化するのでマーケティングの戦略も変わってきます。コトラーによれば1.0から5.0まで変遷してきました。BtoBマーケティングは長く営業担当者が直接営業するスタイルでしたが、ネットの浸透で大きく変わりました。今は、デジタルマーケティングが欠かせません。マーケティングを成功させるコツとして、年間活動計画の作成、購買ピラミッドを使ったフェーズごとの施策の整理が挙げられます。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

企業が目標を達成しながら成長していくために、KPIが欠かせません。しかし、効果的なKPI設定のしかたや運用について、頭を悩ませている担当者も多いのではないでしょうか。本記事では、はじめに企業で活用されているKPIとは何か、なぜ重要かを示し、関連用語のKGIやKSF、OKRについて、KPIの設定と運用で成果を上げるコツも解説していきます。後半では、KPIを見直して成果を上げた事例と、実際に使えるKPI作成シートをご紹介。Excelシートをダウンロードして、KPI活用にぜひお役立てください。▼「KPI作成テンプレート」は動画を視聴しながら作成することができます。目次Toggle事業目標達成に欠かせないKPIとは？KGI、KSF、OKR、CSFについても解説KPIとは？KPIと合わせて覚えたいKGI、KSF、OKRとは？KPIの設定の手順KPIを設定・運用する４つのメリット企業活動やBtoBマーケティングのKPIの具体例を紹介企業活動で使われるKPIの種類と実例BtoBマーケティングの施策ごとに使用するKPIの実例BtoBマーケティングのKPI設定と運用の注意点KPIマネジメントとは、KPIを管理してKGI達成を目指すことMAツールはKPIマネジメントに有効KPI設定の見直しで成果を上げた事例を紹介！【事例】KPI設定を変更してマーケティング施策起点での受注件数が264％アップシャノンがKPI設定を全面的に見直した過去の事例を紹介個別KPIと全体KPIをExcelで簡単作成！「KPI作成テンプレート」【実践】マーケティングのKPIとその活動計画を立てる3ステップまとめ事業目標達成に欠かせないKPIとは？KGI、KSF、OKR、CSFについても解説KPIとは何か、なぜ重要なのかを確認し、KPIと関連するKGIなどの用語についても解説していきます。KPIとは？KPIは「KeyPerforｍanceIndicators」の略です。日本語では重要業績評価指標、重要経営指標などと訳されます。Performanceには実績、業績などの意味があり、業績達成度を知るための指標です。KPIは個人や施策ごとについて設定されることもあれば、事業部門や企業全体のKPIもあります。たとえばマーケティング部門で設定するKPIとして、以下のようなものがあります。獲得リード数検索UU数ホワイトペーパーダウンロード数広告のCTR（クリック率）、CVR（コンバージョン率）ウェビナーの申込者数購買フェーズ・関心引き上げ比率インサイドセールスのアポイント率このように、設定すべきKPIは各施策の現場レベルから部門全体にかかわる指標までさまざまです。KPIと合わせて覚えたいKGI、KSF、OKRとは？KPIを理解するために、関連用語についても知る必要があります。KGI、KSF、OKRについて解説します。KGI（KeyGoalIndicators）KGIは「重要目標達成指標」と訳され、KPIの上位にある指標です。KGIとは「Goal」の言葉通り、目指すゴールの数値目標のことです。売上高営業利益業界シェアなどが該当します。まず最終目標であるKGIを決め、それを実現するためにKPIなど他の指標を決めていくという流れになります。KGIを達成するためのプロセスを可視化する中間指標として、KPIが位置づけられます。KSF（KeySuccessFactor）KSFは「重要成功要因」と訳されます。似た表現でKFS（KeyFactorforSuccess）があり、同じ意味で使われます。また、CSF（CriticalSuccessFactor、重要成功要因）もほぼ同じ意味で使われる用語ですが、KSF、KFSよりも短期的で対象を絞った要因のことをいいます。KSFは、「KGIやKPIの達成の要因」となる具体的な戦略・戦術です。「KGIを達成するためには、何（What）をするか」という定性的な項目になります。マーケティング部門の場合でKSFの具体例を挙げると、以下のようになります。ウェビナー開催や広告による、リード獲得数アップインサイドセールスによる、見込み客の引き上げ強化オウンドメディアやクリエイティブ改善による、ブランドイメージ向上KSFを特定するには、外部環境・内部環境を理解して分析を行う必要があります。「3C分析」「SWOT分析」などのデータ分析を行うこともあります。※3C分析、SWOT分析などの市場分析の手法については、以下の記事でくわしく解説しています。市場分析の手法にはどんなものがある？種類や活用法を知っておこう特定したKSFに人や資金などのリソースを集中させることにより、KGIの達成を目指します。しかし、もしKSFが間違っていた場合には、KGIを達成することが難しくなります。特定したKSFがKGI達成に寄与しているかをチェックするためにも、KPIを設定して常にモニタリングすることが重要です。KGI、KSF、KPIの関係性は以下のようになります。まずKGIが決められ、次に、「目標達成のために何をするか」をKSFとして特定します。KSFの各項目に対して、各部門、チーム、個人が「いつまでにどんな成果を出すのか」の指標を設定するのがKPIです。部門の担当者にとっては、KPIを達成することが日々の業務の目標となります。OKR（ObjectivesandKeyResults）OKRは日本語に訳すと「目標と主な結果」で、O（目標、Objectives）とKR（主な結果、KeyResults）の２つで構成されます。IntelやGoogleがOKRを導入して実績を上げて広まりました。OKRはKPI、KGI、KSFとは別に設定される、「こうなりたい」というチャレンジングな数値指標です。企業、部門、個人それぞれに設定されます。OKRを達成するためには従来通りのやり方ではなく、行動の変革が必要です。KGI・KPIの指標は100％達成すべきであるのに対して、OKRは達成度を問いません。また、OとKRは社会環境に応じて柔軟に変更されます。KGI/KPIとOKRのちがいを、以下にまとめます。KGI/KPIとOKRのちがいKGI/KPIOKR目標設定必達を前提に設定チャレンジングに設定目指す達成率必ず100％を目指す100％を目指すが50％でも可評価反映される原則反映しない運用のしかた堅実に運用柔軟に運用KGI、KPI、KFS、OKRについてまとめたのが以下です。KGI、KPI、KFS、OKRの比較KGIKFSKPIOKRKeyGoalIndicatorsKeySuccessFactorKeyPerformanceIndicatorObjectivesandKeyResults名称重要目標指標重要成功要因重要業績評価指標目標と主な結果意味事業部や企業が目指す最終ゴール目標達成のための戦略、戦術目標達成度をモニタリングするための指標チャレンジングな目標タイプ数値目標要因数値目標数値目標期間長期（1年）長期（1年）短期（1日～）短期（1～3か月）例売上高、市場シェアウェビナーの集客アップ見込み客の引き上げ強化ウェビナーの集客数資料ダウンロード件数新サービスを投入して1年で収益化これらのなかで最も基本となるのがKPIです。まずKPIの設定と運用を適切に行うことを目指しましょう。KPIの設定の手順KPI設定はKGI→KSF→KPIの順で設定することが一般的です。ステップ1：最終目標（KGI）を明確にするKPIを設定する前に、まず企業や部門の最終目標であるKGIを明確にします。KGIは達成すべき大きなゴールを示し、以下のようなものが該当します。売上高営業利益市場シェアKGIが明確になれば、それを達成するための具体的なプロセスやアクションを特定することができます。ステップ2：成功要因（KSF）を特定する次に、KGIを達成するために必要な成功要因（KSF）を特定します。KSFは、目標達成のために行うべき重要な戦略や戦術を示します。具体的には、以下のような項目が含まれます。リード獲得のためのマーケティングキャンペーン顧客満足度のためのサービス改善新製品の市場投入計画ステップ3：具体的なKPIを設定する最後に、KSFに基づいて具体的なKPIを設定します。KPIは、KSFを実行するための具体的な数値目標であり、達成度をモニタリングするための指標です。KPIの設定には以下のポイントを考慮します。測定可能であること（数値化できる）達成可能であること（現実的な目標設定）具体的であること（曖昧でない）時間軸が明確であること（いつまでに達成するか）例えば、マーケティング部門のKPIとしては以下のようなものがあります。獲得リード数：月間●件ウェビナー申込数：四半期ごとに●件ホワイトペーパーダウンロード数：月間●件これらのKPIを設定し、定期的にモニタリングしながらPDCAサイクルを回していくことで、KGIの達成に向けた進捗を確認し、必要に応じて改善策を講じることができます。マーケティング部門の場合のKPIの全体像は以下のとおりです。KPIを設定・運用する４つのメリットKPIを設定・運用することは、事業目標の達成と企業の成長のために欠かせません。そのメリットとして、以下4点が挙げられます。1．KGIへの道筋が明確になる仮にKGIが売上目標「今期1億円」だった場合、営業部門やマーケティング部門はそれを達成するためにどうすべきかをKSFとして設定し、その達成度を可視化できるKPIを設定します。売上をつくる部門だけでなく、人事・総務・財務部門などもKGIをふまえてKPIを設定します。こうして、KGIに照準を合わせた全社的な企業行動が明確になります。2．目標達成度を可視化できるKPIとして数値化することで、時系列での達成度の変化が明確になります。「ひと月前からKPIが達成できていない」というように問題を把握し、その原因がどこにあるのかを分析します。対前年比較部門間比較目標達成率比較など、定量的な数字があればさまざまな分析ができます。3．早期に改善を図り、PDCAを回せるKPI不達成のときは改善策を実行します。早期の課題発見、対策というPDCAを短いサイクルで回すことで、KPI達成への軌道に戻ることができます。４．社内・部門内で意識を共有できるKPIを基準に、社内・部門内では「今何をすべきか」が明確になり、それぞれ別の業務を担当しながらも同じKPIを目指しているという方向性を共有できます。人事評価の明確な基準になり、個人のモチベーションを上げる効果もあります。企業活動やBtoBマーケティングのKPIの具体例を紹介実際にはどんな数値がKPIとして設定されているのでしょうか。KPIの具体例を紹介します。企業活動で使われるKPIの種類と実例企業が使用するKPIとして、たとえば以下のようなものがあります。部門KPIの例セールス部門・売上高・営業担当者1人あたり売上高・新規顧客獲得数・受注率・LTV（顧客生涯価値）マーケティング部門・CPA（CostPerAcquisition）・CAC（CustomerAcquisitionCost）・WebサイトUU数、PV数など・資料ダウンロード数・CVR（ConversionRate）・ホットリード数人事・労務部門・離職率・新卒／中途採用数・従業員満足度・従業員1人あたりの教育投資額会計・財務部門・利益率・自己資本比率・固定費・FCF（フリーキャッシュフロー）・ROIC（投下資本利益率）・株価実際にはさらに多くの指標があり、各事業は固有のKGIやKSFに基づいてKPIを設定します。BtoBマーケティングの施策ごとに使用するKPIの実例BtoBマーケティングではさまざまな施策を実施します。そのなかでどうKPIを設定するかは悩むところです。まず考えられることは、個人やチームが意識できる個別施策のKPIの設定です。それに加えて、マーケティング部門全体で共有するKPIを設定する方法がおすすめです。以下は、BtoBマーケティングの施策ごとのKPIの例です。このようなKPIをマーケティング部門の全員が共有することで、日々の業務がKGI、つまり最終目的から外れないようにします。BtoBマーケティングの各施策におけるKPIWebサイト運用と資料請求指名検索数会社名、ブランド名検索からのWebサイト訪問者数UU数Webサイト訪問者数CV数、CVR訪問者のうち資料ダウンロードしたリード数、その割合フォロー数、フォロー率リードのうち電話でフォローした数、割合応答数、応答率電話したリードのうち応答数、割合アポ数、アポ率電話したリードのうちアポイント数、割合メールマーケティング開封率メルマガの開封率CTRメルマガ内のURLをクリックした人の割合CV数、CVRクリック先のLPでアクションした数、割合配信停止率メルマガを配信停止した割合Web広告CTR広告を見たユーザーのうちクリックした割合CV数、CVRクリック先のLPでアクションした数、割合CPA（CostPerAction）CV1件あたりにかかった広告費ウェビナー申込者数ウェビナーに申し込んだ人の数視聴率申込者のうち視聴した人の割合次回申込数、申込率製品を検討するウェビナーの申込者数、割合満足度アンケートから分かる満足度マーケティング部門全体ホットリード数営業部門にホットリードとして引き渡した数商談化数、商談化率ホットリードのうち商談化した件数、割合受注率ホットリードのうち受注した件数、割合表の最後に記載しているマーケティング部門全体のKPIは、連携する営業部門の成果につながる指標となっています。KPIの数が多く管理が難しいと感じるかもしれません。そんな方が活用できるよう、施策ごとのKPIを入力すればKPIの運用・管理がしやすいExcelシートを本記事の最後で提供しています。シャノンが実際に使用しているファイルです。BtoBマーケティングのKPI設定と運用の注意点KPIの設定と運用が順調に進まないこともしばしばです。以下に注意点をまとめます。1)　KPI計測とPDCAはスピードが重要企業活動のスピードは加速化し、週単位や日単位のKPI管理が一般化しています。可能な限り早く問題を見つけ出して軌道修正をするためのKPIですから、早く正確に計測し、社内で共有することが重要です。そのためには日々の成果のインプットも含めて、ワンストップで効率化する必要があります。2）部門内や部門間の合意形成が大切部門の担当者にとって、KPIを比較的容易に達成できることもあれば、困難と感じることもあります。担当者が自分のミッション達成に難しさを感じたとき「このKPI設定がそもそも違うのでは」と思ってしまうことがあれば業務を進めていくことができません。マーケティング部門内、そして営業部門など関連する部門の全員が納得して取り組めるKPIであることが重要で、KPIを決める立場にある管理者は、KPI設定についての合意形成をはかる必要があります。3）KPIにあてはまらない価値も見落とさない「件数」や「割合」などの数値で表すことで目標達成への動きを効率化できることがKPIのメリットですが、効率重視には注意が必要です。たとえば、「検討に時間を要する見込み客」を考えてみます。時折Webページへの訪問がありますが、なかなか興味・関心レベルを引き上げることができません。架電をして「来年度に検討します」と言われるケースもあります。しかし、1年以上かけて検討したうえで受注に至る顧客もBtoBビジネスでは一定割合存在します。したがって、直近で成果が出る施策以外にもきちんと取り組めるよう、評価する必要があります。目先の数字や効率を意識しすぎると、中長期のリードのフォローが十分でなくなる可能性があることに注意しましょう。長期的な検討で顧客の興味を引き上げていく方法については、以下の資料でくわしくご紹介しています。リードナーチャリングのはじめかた4)　KPIの見直しが必要となる場合もある企業風土や業種によっても最適なKPIは異なります。1年前までは順調に運用できていたKPIが環境変化により有効でなくなることもあります。また、「上場を目指す」「シェア争いに注力する」などの企業フェーズの変化により、KPIを変更することもあるでしょう。ほかに、「KPIは達成したがKGIは未達成」というのもKPIを見直すべきケースです。後半で、KPIを見直して成果を上げることができた具体的事例を紹介しています。KPIマネジメントとは、KPIを管理してKGI達成を目指すこと今まで述べてきたような方法でKPIを設定・運用し、最終目標であるKGIを達成することを、KPIマネジメントといいます。KGIが最終目標であるのに対して、KPIは中間目標と位置づけられます。中長期的な目標であるKGIへ近づくための行動を日々管理するために、短期的で細かい施策ごとに設定されるKPIで達成度を測り、PDCAを回していきます。日本でも営業部門などでは従来、数値目標を設定・管理してきましたが、現代の企業ではすべての事業部門や職種にそれぞれKPIを設定して見える化し、改善をしながら企業全体で目標達成を目指していきます。MAツールはKPIマネジメントに有効KPIマネジメントでは、マーケティング施策それぞれの成果を見える化すること、「どの施策が効果を上げているか」を知るために同じ条件のもとで一元的に管理することが重要です。多くの施策を同時に行うマーケティング業務のKPI運用にはMAツールが有効です。「KPIの設定と管理」の効率化を一番の目的としてMAツールを導入する企業も少なくありません。シャノンのマーケティングオートメーションは、KPI測定、レポート作成、施策の評価など、「ゴール達成」のための機能を備えています。KPI設定の見直しで成果を上げた事例を紹介！最後に、企業がKPIを見直して成果を上げた事例をご紹介します。【事例】KPI設定を変更してマーケティング施策起点での受注件数が264％アップ3PLの大手、ロジスティード株式会社（東京都中央区）は、EC事業者向けに従量課金型の「シェアリング自動倉庫」サービスを提供しています。2020年、シャノンのMAを導入。MA導入から1年経過したころ、KPIをそれまでの「営業コンタクト数」から、マーケティングチームで工夫できる余地がある「ホットリードの創出数」へと変更。資料請求ページやお問い合わせフォームの改善や、シナリオ機能を活用した複数商材の購買フェーズ管理体制を整え施策を充実させました。その結果、2021年度から2022年にかけての実績で、マーケティング施策で創出したホットリード数　前年比113％マーケティング施策起点での受注件数　前年比264％という成果を上げることができました。定量的な成果とともに、定性面では、これまで接点のなかった顧客層を開拓できたこと、顧客理解が進んだことで営業の生産性も向上したことなどが成果として挙げられます。ロジスティード様の事例について、くわしくは以下で紹介しています。マーケティング施策起点での受注件数は前年比264%に増加。商材ごとの購買フェーズ管理を実現したMA活用方法とはシャノンがKPI設定を全面的に見直した過去の事例を紹介2015年頃、シャノンのマーケティング部門では「資料ダウンロード数」をKPIに設定していたことがあります。「資料ダウンロード」の強化により、購入意思が高い見込み客を獲得するというKSFに基づいています。KPIを最大化すべく、以下のような施策をとりました。デジタル広告体制を強化SEO対策を強化A/Bテストで広告LPを改善その結果、資料ダウンロード数は基準年と比較して次年度2.5倍、翌々年度3倍以上まで上昇しました。KPI達成率は申し分ありません。しかし、会社の売上に結びつきませんでした。こうしたKPIと業績の乖離はなぜ生じてしまったのか。マーケティングチームが検証した結果は以下です。資料ダウンロードをする見込み客は、すでに自らの企業課題が明確で、そのソリューションとしてのMAツールを検討中。なかには、資料ダウンロード以前に競合他社さんのMAツールを検討済みという方もいたようで、購買へと結びつかなかったという事実がありました。つまり、「資料ダウンロード」はKPIとして適切ではなく、「潜在顧客」や「興味・関心段階」の見込み客を獲得して、購買フェーズを引き上げる活動がより重要と、結論づけました。このような経験をふまえ、シャノンのマーケティングチームのKPI・KGIは以下となりました。KPI：インサイドセールスが獲得した商談アポイント数「商談、受注に結び付くマーケティング」で合意を形成したKPIとなっています。その後現在にいたるまで、このKPIを運用しています。以上の事例からわかるように、KPI設定は、ときには見直すことが必要です。※この経緯は以下の記事でくわしく紹介しています。マーケティング予算の配分は、目標から逆算した『正確な計算』が必要？この事例からもわかるように、自社に最適なKPIの設定は難しい作業です。しかしMAツールがあれば、日々の業務を効率化するとともに「KPI達成度の測定」「施策の評価」などをスピーディーに行い、KPI不達のときもリカバリを可能にできます。※シャノン・マーケティングプラットフォームはKPIの達成率の測定、予実管理、素早いPDCAによる軌道修正を可能にします。また、精緻な行動履歴管理によって興味・関心が低いリードのインサイト（潜在意識）をキャッチし、適切なフォローで引き上げることが可能です。くわしくは、「シャノンのマーケティングオートメーション」を参照してください。※その他の参照記事マーケティングオートメーション時代に必要な15のKPIマーケティング部門にも予実管理を。シャノンが実践する、MAとSFAの予実管理の連携とは個別KPIと全体KPIをExcelで簡単作成！「KPI作成テンプレート」KPIの数値はチームや担当者がひとつひとつ、根拠を持って設定しなくてはなりません。そして施策ごとのKPIと部門全体のKPIとの整合性がとれるよう、適切に設定することもポイントです。この作業を効率化するために作成した、KGIの設定をもとにKPIまで数値を落としこんで作成できる「KPI作成テンプレート」が以下です。KPI作成テンプレートのダウンロードはこちら▼「KPI作成テンプレート」は動画を視聴しながら作成することができます。このシートを利用してKPIを作成することで以下のようなメリットがあります。KPI達成に必要な投資とアクションが明確になる費用対効果の高い施策に集中できるチーム全体の方向性が定まり、効率的な連携が生まれるここではKPIの作成の方法を一部ご紹介します。【実践】マーケティングのKPIとその活動計画を立てる3ステップマーケティングのKPIとその活動計画は、「顧客獲得計画」⇒「施策活動計画」⇒「振り返り」の3ステップで立案します。まずはじめに顧客獲得計画を立て、「マーケティングでいくら予算を使用して、どのくらい売り上げを上げるのか」を会社と合意します。顧客獲得計画で大まかな予算と目標が見えてきたら、次は具体的な施策に落とし込んでいきます。どの施策にどれくらいの費用をかけ、どれくらいの商談を獲得するのかを俯瞰的に把握します。顧客獲得計画・施策活動計画を立てた後は、マーケティング施策を進めながら、数値の差分を見て振り返りをします。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.　KPI（重要業績評価指標）は企業の成長に欠かせない数値目標です。2.　関連する用語として、以下があります。KGI：企業や事業の最終目標KSF：最終目標を達成するための戦略、戦術KPI：KGIを達成するために、KSFを進めていく具体的な数値目標OKR：チャレンジングな目標で、達成することより変革することを重視します。3.　KPIを設定・運用するメリットは以下です。1)　KGIへの道筋が明確になる2)　目標達成度を可視化できる3)　早期に改善を図り、PDCAを回せる4)　社内・部門内で意識を共有できる4.　BtoBマーケティングのKPIは、施策ごとの具体的なKPIとマーケティング部門全体で共有できる１つのKPIを設定して運用することがおすすめです。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちらまた、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

コンバージョン（CV）とは、「購入」「会員登録」「申込」など、企業がマーケティング活動の目的としている顧客行動のことを指します。たとえば以下のような行動です。・ECサイトでの商品購入・Webからの資料ダウンロード・広告からの申込・アプリのインストールマーケティング活動では、「CVを増やす」ことが重要で、具体的な数値目標を設定して、施策を展開します。今回は、CVや関連用語の意味、基礎知識をあらためて確認し、後半ではCVを増やすための具体的な施策について紹介していきます。シャノンのマーケティングオートメーションとは？⇒製品資料とお役立ち資料4点を無料でダウンロードする目次Toggleコンバージョンとは何か、あらためて確認コンバージョンとはコンバージョンの具体例CVR、CPC、CPAの意味と計算方法CVR、CPC、CPAとはCVR、CPC、CPAの計算方法コンバージョンとKPIの違いと関係性コンバージョンを計測するツールコンバージョンの具体例コンバージョンの具体例経路別CVコンバージョンの種類CVを増やすために重要な、マイクロコンバージョンとはCVを増やす手順【事例紹介】CVを増やす具体策を紹介！　シャノン検証済み15の改善アイデアWebサイトのファーストビューに「資料請求」を設置してCVRアップテキスト表現の改善でメルマガのCVRを向上まとめコンバージョンとは何か、あらためて確認コンバージョンとは購入や会員登録を指すと知っている人は多いと思いますが、正確な意味と重要性について確認します。コンバージョンとは英語のConversionの元の意味は、「変換」「転換」です。マーケティング分野では省略してCVと表記されることが多く、その意味は、「一般ユーザーから、見込み客や顧客への転換」あるいは、「見込み客から顧客への転換」です。CVとは、顧客のアクションが対象です。「購入ボタンを押した」「資料をダウンロードした」など、重要な顧客行動の数を測定します。コンバージョンの具体例具体的なCVの例として、以下があります。CVの一例BtoCECサイトで商品やサービスを購入したカートに商品を追加したアプリをダウンロードしたECサイトやアプリで会員登録したSNSでフォローしたBtoB資料をダウンロードしたウェビナー・イベントに申込みした問い合わせした上記のように、CVはユーザーや顧客の「行動」をカウントします。ユーザーがWeb上でボタンを押すアクションを終えた時点でCVが計測されます。CVの基準となる行動を促すことを、CTA（CalltoAction）といいます。CVR、CPC、CPAの意味と計算方法CVと合わせて覚えておきたいCVR、CPAについても解説します。CVR、CPC、CPAとはCVとは、すでに述べたように、自社で設定する「購入件数」「会員登録件数」などの数値です。CVRはConversionRateの略で、施策対象となるユーザーや顧客のうち、CVに至ったユーザーの割合、つまりコンバージョン率です。CPAは、CostPerActionの略で、CV1件あたりにかかった獲得単価の指標です。また、合わせてCPCを考慮することもあります。CPC（CostPerClick）は1クリックあたりの単価です。これらの指標は、主に広告施策のCVを評価するときに使われます。CV1件あたりの獲得単価であるCPAを下げるためは、CVRを上げるか、CPCを下げる必要があります。CVR、CPC、CPAの計算方法CVRの計算方法は以下です。たとえば、Webサイトを訪問したユーザー数が200名、うち購入したユーザー数が5名であれば、ECサイトのCVR計算方法5（CV、購入件数）　／　200（訪問ユーザー数）　＝　0.025（CVR）このときCVは5、CVRは2.5％です。上記の数式で訪問ユーザー数を増やして分母を200から300へと増やすことができればCVが増えて売上がアップします。また、訪問ユーザー数が一定でもCVRをアップさせてCVと売上を増やすことが可能です。メルマガでウェビナーの案内を送信した場合であれば、CVを「ウェビナー申込」、分母は「メルマガ配信数」としてCVRを算出します。CPAの計算方法は以下です。Costとは、CV獲得のためにかかった総費用で、広告費、コンテンツ制作費、デジタルツール使用料などが含まれます。人件費まで含めて計算することもあります。CPA　＝　Cost（マーケティング施策コスト）　／　CVCVが増えて売上が上がったとしても、CPAが高すぎれば収益性が下がるので、望ましくありません。施策の費用対効果を検証し、CPAを適正な程度に抑えつつCVRを向上させることが重要です。また、CPAとCPC、CVRの関係性は以下となります。CPA　＝　CPC　／　CVR広告施策でCPAを下げたい場合には、CPCを下げるために広告入札単価や総額を見直したり、CVRを上げるために広告のターゲットやクリエイティブを改善したりします。コンバージョンとKPIの違いと関係性コンバージョンはマーケティング活動に欠かせない重要な数値ですが、これと似た指標としてKPIがあります。KPI（重要業績評価指標）とは、事業の目標達成度を知るための指標です。事業全体から各施策まで、さまざまなレベルでKPIが設定されます。KPIとしてCVが設定されることもありますが、それ以外の指標がKPIとなることもあります。マーケティング部門のKPIの例として、たとえば以下があります。・資料ダウンロード数（CV）・ウェビナーの申込者数（CV）・広告のCVR（CVでない）・商談数（CVでない）・LTV（CVでない）上記のように、KPIの数値として、CVが設定されることもあります。一方で、CV数の目標達成のためにKPIが設定されることもあります。たとえば、CV＝資料ダウンロード数を増やすために、WebサイトのPV数、UU数などのKPIを設定するような場合です。KPIとCVの意味を理解して適切に使い分けましょう。以下の記事ではKPIとは何か、運用方法などについて解説しています。参考：KPIとは？基礎知識とKGI、KSF、OKRとのちがい、KPI設定と運用のコツを解説【Excelシート付き】コンバージョンを計測するツールCVを計測するツールとしては、無料で使用できるGA4（GoogleAnalytics4）が一般的です。GA4は、Googleが提供するWebアクセス解析ツールです。GA4ではWebサイト内のユーザーのさまざまな行動を計測することができます。GA4では「購入」「資料ダウンロード」「登録」などをCVとして設定でき、計測結果をレポートで確認できます。また、広告のCV計測には、Google広告であれば「GoogleAds」を使用します。SNSへの広告配信では、それぞれのSNSが提供するサービスで計測ができます。GA4については、以下の記事を参照してください。参考：【企業向け】Googleアナリティクス(GA4)の使い方と設定方法、活用事例を解説コンバージョンの具体例CVとして設定されることが多い具体例と、詳細な計測をする場合に使い分けるCVの種類を解説します。コンバージョンの具体例Webサイトの機能や施策によりCVとして設定される内容は異なります。以下のような具体例があります。メディア・施策CVに設定する具体例ECサイト購入ランディングページ（LP）購入、申込など（LPでアクションを促している内容による）企業サイト資料請求ダウンロードお問い合わせ、見積依頼、無料体験申込オウンドメディアメールマガジン登録、会員登録広告広告クリック経由での購入や会員登録、実店舗への来店スマートフォンアプリダウンロード、会員登録SNS友達登録、投稿人材採用サイト会員登録、採用エントリーCVは複数設定することもありますが、多すぎても管理の手間が増えて効率が悪いので、重要な内容を１～3つ程度選び、設定しましょう。経路別CV上記のようなCVをさらに細分化して分析することもよく行われます。たとえば、「購入」であれば、以下のような経路ごとのCVを計測して、施策改善に役立てます。・広告経由・自然検索経由・SNS経由・メルマガ経由・リファラル経由（他のブログや記事のリンク経由）・既存顧客さらにユーザーは、「広告を見たあとに自然検索してCV」のような行動をとることもあります。これについては次で解説します。コンバージョンの種類コンバージョンの種類について解説します。総コンバージョンとユニークコンバージョン総コンバージョンとは、すべてのコンバージョンをカウントした総数です。CVが商品購入であったとき、1人の顧客が3点の商品を購入すればCVは3となります。一方、ユニークコンバージョンは、1人の顧客が3点の購入をした場合のCVを1とするので、新規に獲得できた顧客数を知る目安となります。一般的にCVといえば総コンバージョンのことを指しています。ECサイトで総コンバージョンが高くユニークコンバージョンが低い場合はリピート購入やまとめ買いが多い状況、その逆である場合は品揃え不足の可能性があります。直接コンバージョンと間接コンバージョン直接コンバージョンとは、「広告をクリック（タップ）→Webサイト訪問→購入」「検索エンジンで検索→Webサイト訪問→購入」のように、Webサイトを初訪問したときに離脱なくCVに至ることをいいます。一方、間接コンバージョンとは、「Webサイト訪問」までは同じですが、その時点では閲覧のみで離脱し、後日再度Webサイトを訪れてCVに至ります。直接CVとなることは少なく、多くの場合は間接CVの経過をたどります。間接CVを増やすためには、継続的なフォロー施策が必要となります。クリックスルー・コンバージョンとビュースルーコンバージョンクリックスルー・コンバージョン、ビュースルーコンバージョンは広告施策における2つのCVです。クリックスルー・コンバージョンとは、ユーザーが広告をクリック（タップ）した後、CVに至ることです。上記で説明した直接CV、間接CVのどちらの場合もあります。一方、ビュースルーコンバージョンはクリックすることなく、ユーザーが見ているブラウザに表示されたのみで、その後CVとなった場合です。広告をクリックするという行動がなくても一定の広告効果があることを示す指標です。CVを増やすために重要な、マイクロコンバージョンとはマイクロコンバージョンとは、CVまでに経由するWebページ上でのユーザー行動を細分化して、CVにはならなかったがCV目前で離脱してしまったユーザーの細かいアクションを測定することです。たとえば、ECサイトの場合、以下の枠内のユーザー行動について、マイクロCVを設定します。・マイクロCV1：カートへ追加・マイクロCV2：購入フォームへの入力・マイクロCV3：確認画面を表示CVの手前のマイクロCV1～CV3に到達していたユーザーは、その時点では購入の意欲があったにもかかわらず、何らかの理由で購入完了しませんでした。設定した3つのマイクロCVのうち、「マイクロCV2」での離脱率が高かった場合、購入フォームのページに入力のわかりづらさ、欲しい情報の不足などが生じている可能性があるため、「購入フォームページの改善」によりCVを増やすことができると推測ができます。BtoBの資料請求ページ、ウェビナー申込ページでも同じように、マイクロコンバージョンの設定と解析、それに基づいた改善が有効です。マイクロコンバージョンを設定してユーザーの行動を詳細に調査し、理解することで、離脱時点のユーザー行動を推測し、Webサイトの該当箇所を改善できます。マイクロコンバージョンは、CVを増やすために重要な指標といえます。CVを増やす手順マーケティング活動ではCVを増やすことが重要です。そのため、常にCVやCVRの数値をチェックして、目標に届かない場合には、原因を分析して施策を改善し続けていく必要があります。CVを増やすための改善は、以下のような手順で進めます。STEP1）CV、CVRの数値を分析して、課題を明確にするCVやCVRの数値をGA4などで計測・分析することにより、今後に向けての課題が明らかになります。CVやCVRに関する課題とは、たとえば以下のようなものです。・CVの総数が足りない・広告、メルマガ、ウェビナーなど、特定の施策でCVやCVRが低い・従来通りのマーケティング施策を実施しているが、CVやCVRが前年比で下がっている・コストをかけているのにCVやCVRが向上しないほかにも細かいものまで入れると多くの課題が見つかると思われます。そのなかで、これから取り上げる個別課題を決めます。STEP2）仮説を立てるCVやCVRが低いのには何か理由があります。たとえばECサイトの場合なら、以下のような仮説をたてます。仮説：Webサイト訪問者数は増えているのに、商品購入に到達するCVRがあまり増えていない。Webサイトをわかりやすく、購入しやすいよう改善する必要があるのではないかWebサイトでのユーザーの動きをくわしく知るには、マイクロコンバージョンの計測と分析が有効です。マイクロコンバージョンが下がる部分のWebページは改善が必要と考えられます。分析したうえで、Webサイトの改善策として以下を挙げます。改善策１　必要事項入力フォームのレイアウトや導線をわかりやすくする改善策２　商品購入ページに顧客の不安を解消する説明を追加するSTEP3）仮説の内容を「ABテスト」で検証する仮説の検証はABテストで行うことが一般的です。仮説の内容を具体的な改善案に落とし込み、従来のパターンと改善したパターンをそれぞれA、Bとして、ABテストを行います。上の例の場合だと、以下のようにABテストを2回行います。ABテスト１　従来の入力フォームとわかりやすくした改善入力フォームABテスト２　従来の商品購入ページと説明を追加した商品購入ページ上記では2回のテストを行いますが、1回で両方を検証することも可能です。母数が確保できれば、改善策１のAとB、改善策２のAとBを組み合わせた「1Aと2A、１Aと2B、1Bと2A、1Bと２B」の４パターンでテストします。これを多変量解析といいます。STEP4）結果をもとに施策を改善する有意な結果が得られた場合は、改善レイアウトを採用してWebサイトを改善します。もしA、Bに明確な差が表れなかった場合、仮説から組み立てなおして次のテストを行います。CVを増やすためには、このような施策の改善を繰り返し継続的に行っていきます。参考：ABテストとは？メリットやおすすめツール、具体的な事例を紹介！このあと解説する事例のなかで、ABテストで実際に施策を改善し、CVやCVRを向上させた例も紹介します。【事例紹介】CVを増やす具体策を紹介！　シャノン検証済み15の改善アイデア最後に、シャノンのマーケティングチームが実践してきたCVとCVRを向上させる施策を紹介します。以下は、シャノンが実際に活用しているシートの一部で、資料請求というCVを増やすための施策をリストアップしています。実際にはもっと多くの改善策がありますが、主要なものを以下に紹介しています。各アイデアは、ABテストで検証して有効性を明らかにしています。実際の検証と改善の方法について、以下で事例を紹介します。Webサイトのファーストビューに「資料請求」を設置してCVRアップ以下は、現在のシャノンのWebサイトトップページ（）です。ページの中央と右上の2か所に「資料請求」ボタンを設置しています。このレイアウト案は、以下のABテストを経てWebサイトに反映されました。『上司の指示を受けた担当者は、「まずは資料が欲しい」という考えでWebサイトを訪問し、効率よく資料を集めようとするのではないか』　という仮説のもとで実施したABテストです。「資料請求ボタン」を最も目立つ位置に設置したA案は、「シャノンのMAを確認する」という文言のボタンを設置したB案より265％CVRが高いという結果が得られました。テキスト表現の改善でメルマガのCVRを向上メルマガのクリック率を上げるには、メールを読んでみようかと思わせられるよう、メールタイトルのテキスト表現を改善します。そこで、メルマガのタイトル文案についてABテストします。成功推しか、失敗推しかメルマガのタイトルでは「成功させる～」「失敗させない～」などの文言を使うことがありますが、どちらの方が読まれ、CVRが高いでしょうか。シャノンがテストした結果、クリック率はほぼ同じ、CVRであるウェビナー申込率は失敗推しのほうが高いという結果でした。権威付けは必要？メルマガのタイトルにダウンロード数などの具体的な数字を入れたほうがいいか？　のテストです。結果は、「特になし」のB案のCVRがA案の約3倍でした。指摘型か、提案型かA案が「指摘する」、B案が「提案する」という立ち位置のタイトルを比較しました。提案型のBのほうが申込率が高かったためB案を採用という結論になりました。ただし、指摘型のA案のほうがクリック率は120％高いという、相反する結果になりました。今回ご紹介した事例を含む、ウェビナーアーカイブ動画3本を現在公開中です。以下よりご覧いただけます。※失敗しないリード獲得の実践方法※【集まれメルマガ担当者】クリックされるBtoBメールタイトル検証会※メルマガ担当者の「知りたい」を検証|1ヶ月間毎日メールを送ってわかったABテストの結果一挙公開まとめ本稿のポイントは以下です。 1.　コンバージョン（CV）とはマーケティング施策が目的とする成果のことです。BtoCでは「購入」、BtoBでは「資料ダウンロード」「ウェビナー申込」などをCVに設定します。2.　CVRはコンバージョン率、CPAはCV1件あたりにかかったコストです。3.　CVの具体例として、以下が挙げられます。購入申込資料請求ダウンロードお問い合わせ、見積依頼、無料体験申込メールマガジン登録、会員登録広告クリック経由での購入、店舗への来店アプリダウンロード、会員登録SNSの友達登録、投稿人材採用サイトでの登録、エントリー4.　コンバージョンの種類には、「総CV/ユニークCV」「直接CV/間接CV」「クリックスルーCV/ビュースルーCV」などがあります。5.　マイクロコンバージョンとは、CVにいたる直前の顧客行動をこまかく測定した数値です。購入完了ページや資料請求ページの改善に役立ちます。6.　CVとCVR改善の手順は、以下の通りです。STEP1）CV、CVRの数値を分析して、課題を明確にするSTEP2）仮説を立てるSTEP3）仮説の内容を「ABテスト」で検証するSTEP4）結果をもとに施策を改善する最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

こんにちは。シャノンマーケティング部の安倍です。日々、マーケティング業務に取り組む中で、「画像」「動画」「ホワイトペーパー」「Webページ」など様々なクリエイティブを制作されていると思いますが、クリエイティブの制作は自身で行う、社内・社外のかたに依頼するなど色々な方法があります。今回は、「社外のかたに依頼する時（以下、外注）」についてご紹介します。社外のかたへのクリエイティブ制作を外注されたご経験があるかたは、いざ初稿を確認すると「そもそもの方向性が違う」「修正指示が一度で伝わらない…何回、修正を繰り返すんだ！」など、期待とのギャップを感じたことありませんか。私も幾度となく経験があるのですが、こちらは「外注する先の選定基準を見直す」「依頼の仕方を変える」ことでギャップが起きることが大幅に減らすことができましたので、今回は「広告画像」「動画」の2点を例に、外注をする際のポイントをご紹介します。シャノンは、顧客獲得から引き上げ、商談まで一元管理できる統合型プラットフォームであるMAやイベントの運営管理の効率化・最適化ができるシステムなどを提供して、企業のマーケティング活動を支援しています。目次Toggle外注する時は解決したい要素にあった外注先を探す画像、動画制作依頼のよくあるお悩み広告画像制作依頼時のよくあるお悩み広告画像制作依頼時の流れ動画制作依頼時のよくあるお悩み動画制作を依頼する時の流れまとめ外注する時は解決したい要素にあった外注先を探すまず、クリエイティブの外注先についてです。外注先は、企業、フリーランスなど現在は無数の中から選んでお願いすることができます。その中でどういったかたを探すべきか？と悩まれるかもしれません。その時はシンプルに「外注で解決したい要素は何か？」で選ぶことをオススメします。私の経験から、外注で解決したい要素は大きく次の3つだと思います。工数デザインデザインディレクションそれぞれの要素でできることは次のとおりです。工数：正確に指示通りに作業してくれる人デザイン：提供した情報の中から、伝えたい情報を形にしてくれる人デザインディレクション：制作物の意図を汲み取って、伝えたい情報の整理と提案、そこから伝えたい情報を形にしてくれる人次に、これらの人にお願いする際に必要な情報は次のとおりです。工数：マニュアル、相手に考える余白のない手順と作業するための素材デザイン：企画書と参考書デザインディレクション：アウトプットイメージの方向性や、本作業で解決したい課題の共有これらを読んでもらうと分かるとおり、解決したい要素によって、こちらから提供する情報の質と量が変わり、下に行けば行くほど高度な業務となるので費用も高くなる傾向があります。たとえば、ただアウトプットをつくるだけでなく、最善な方法まで提案をしてほしい場合はディレクションが必要になるので、デザイナーにお願いしたくともそこまでのスキルを持つかたは極めて少数です。そのため、ディレクションができるディレクターが必要ですが、こちらもレベルによっては案件の進行管理しかできないかたも多くいます。ぜひ、この辺りを踏まえてどのようなスキルを持ったかたに外注すべきか参考にしていただければと思います。画像、動画制作依頼のよくあるお悩み外注先の選び方についてご紹介した次は、いよいよ依頼する時の方法についてご紹介したいと思います。広告画像制作依頼時のよくあるお悩み色々な施策で使われる画像ですが、今回は資料ダウンロードを誘導するためのLP用の広告画像の制作依頼を例にご紹介します。広告画像を制作依頼して、できあがった画像を確認する際に次のようなお悩みを抱えたことはありませんか？製品や会社に対する理解がない入れてほしい要素が入っていないブランドイメージにトンマナが合わない実は、これらのお悩みは依頼する時の情報提供で、大幅に減らすことができます。広告画像制作依頼時の流れ続いては、依頼する時に情報提供する内容を紹介します。まず、依頼する時にどのような素材が揃っているかですが、一般的に広告画像の依頼をするのは、資料請求を誘導するためのLPでのバナー画像制作は資料やLPができてからになることが多いです。そのため、広告画像を作るタイミングには以下のような素材が揃っています。広告画像を作るための素材企画書ダウンロード用資料LP上記素材をもとに、私が広告画像の依頼時に添付した指示書の1ページがこちらです。制作スケジュールや予算感などは別ページにまとめているので、そういった情報は掲載していません。こちらで重視しているポイントは2点です。アウトプットのイメージを共有する入れてほしい素材を漏れなく伝えるアウトプットのイメージを伝える際には、近づけたいイメージのバナー画像を数点「どういうところがいいと思うか」の一言を添えて添付したページも用意しています。このケースでは、オンラインMTGの中で参考画像を共有しながら、テキストや画像の中でどういった意図を出したいのかなど補足情報を伝え、外注のかたに提案してもらう範囲と絶対に守ってもらう内容を確認しました。指示書の画像が見づらい方向けに、資料には以下のような要素を記載しています。＜依頼資料の掲載内容＞画像イメージ構成案の手書き参考とする画像の添付（具体的なモノがある場合は）使用してほしいカラー（イメージカラー）シャノンだとロゴの青とオレンジをそれぞれシャノンブルー、シャノンオレンジと呼び、決まったカラーコードを使っていますので、そちらを指定しました。バナーのサイズサイズ1種類の場合の例縦〇px×横〇px複数サイズある場合の例横長（4:3）:横400px,200pxの2種 正方形（1:1）：横600px,200pxの2種バナーの要素テキスト（入れたい文言すべて。優先順が分かるように）CTA（ある場合）ロゴ画像やイラスト（商品画像や人物など）デザインの参考（トンマナ）※今回の資料では別ページのためデザインの雰囲気を伝える近づけたい、参考にしたいバナー画像＋写真のどういうところがいいかをテキストで補足参考画像と参考テキストの一例「シズル感のある焼いたお肉の写真」←シズル感出したい「営業マンが握手している写真」←商談から連想できるイメージ入れたいこういった情報を資料にまとめて伝えることで、「CTAボタンがないんだけど！」「ここのテキストは変えないでって言ったのに…」「今回のは配色変えて雰囲気変えたかったのに、いつもの配色じゃん」のような行き違いが起きる可能性が減ります。動画制作依頼時のよくあるお悩み動画を制作依頼して、できあがった動画を確認する際に次のようなお悩みを抱えたことはありませんか？お願いしたのと違う雰囲気になっている入れてほしい要素が入っていないブランドイメージにトンマナが合わない実は、これらのお悩みは依頼する時の情報提供で、大幅に減らすことができます。動画制作を依頼する時の流れ続いては、動画制作を依頼する時に情報提供する内容を紹介します。動画にも色々な種類がありますので、今回は3分程度のYouTube動画を依頼する場合で考えます。Youtube動画制作のタスクは、企画台本(絵コンテ)撮影編集納品に分かれますが、今回は「撮影編集納品」を依頼すると想定します。依頼は台本作成が終わったタイミングなので、次の項目が決まっている状態です。＜動画撮影依頼時の状況＞企画が決まっているターゲット動画による視聴者に求めるアクションコンテンツ動画タイトル概要（大筋、テーマ）台本（絵コンテ）動画の全体時間時間ごとの詳細セリフ画面テロップなど必要な要素動きのイメージ強調したい内容撮影編集納品を依頼する際に必要となる台本（絵コンテ）については、以下のような内容で作成しています。絵コンテで重視しているポイントは2点です。画面イメージからどういった内容を伝えたいかを表現する入れてほしい素材を漏れなく伝える動画もアウトプットのイメージを伝える際には、近づけたいイメージの動画URLを共有して、どういったところを真似したいかを伝えます。しかし、アウトプットをどうしていいか思いつかないケースもあるので、その場合は外注するかたに企画の概要を伝えて、「このケースだとこういう動画が近いと思います」など、まずは提案してもらい、その参考動画をもとにアウトプットのイメージを共有していくことをオススメします。＜絵コンテの構成＞カット映像の順番を記載します画面イメージ画面をどういう構成にしてほしいか最低限入れたい要素セリフ、動画の動き補足セリフ画面の参考になる素材があれば共有必要な要素テロップ効果音、BGMなどロゴなど提供素材時間こういった情報を資料にまとめて伝えることで、「雰囲気が違う！」「ロゴに勝手なアニメーションつけないで！..」「え？伝えてたカット、撮影できてないの？」などの行き違いが起きる可能性がかなり減ります。まとめ最後に今回の画像、動画依頼時のポイントをまとめてご紹介します。＜画像、動画依頼時のポイント＞解決したい要素にふさわしいスキルを持った外注先を探す依頼する内容を正しく伝えるために必ず資料を用意する外注先とアウトプットイメージがずれないように共有するシャノンは、顧客獲得から引き上げ、商談まで一元管理できる統合型プラットフォームであるMAやイベントの運営管理の効率化・最適化ができるシステムなどを提供して、企業のマーケティング活動を支援しています。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちらまた、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

営業メールの件名は、受信者がメールを開封するかどうかを決定する重要な要素です。効果的な件名を作成することで、開封率を大幅に向上させることができます。本記事では、営業メールの件名を効果的に作成するための基本的なポイントから、受信者のニーズに合わせたパーソナライズ、営業状況に応じた件名の工夫、そして本文に使えるフレームワークについて詳しく解説します。日本のマーケ専用生成AI、シャノンコンテンツアシスタントなら、セールスレターを生成AIを使いながら作成することが可能です。日本のマーケ専用生成AIシャノンコンテンツアシスタント目次Toggle効果的な営業メール件名の基本短く・冒頭に重要な要素を配置する開封率を高めるための言葉選び件名に必要な要素とパーソナライズ受信者の注意を引く件名要素受信者のニーズに合わせた件名のパーソナライズ営業状況に合わせた件名初めての連絡の場合過去のロスト案件のフォローアップ定期的な情報提供営業メールの本文に使えるフレームワークその他参考記事効果的な営業メール件名の基本効果的な営業メール件名の作り方の基本について解説します。ここでは、営業メール件名を最適化するための基本ルールと、開封率を高めるための言葉選びを紹介します。短く・冒頭に重要な要素を配置する営業メールの件名には、いくつかの基本的なルールがあります。これらのルールを守ることで、受信者がメールを開封しやすくなり、効果的なコミュニケーションが期待できます。簡潔にする件名は簡潔にまとめ、受信者が一目で内容を把握できるようにしましょう。理想的には20文字以内で要件がわかることを目指しましょう。件名全体が20文字を超えても構いませんが、20文字で要件が分かるように工夫することが重要です。メリットや興味を引くポイントを冒頭に記載受信者にとってのメリットや興味を引くポイントを件名の冒頭に記載しましょう。これにより、受信者がメールを開封する動機づけになります。末尾に記載すると、気づいてもらえない可能性が高くなるため注意が必要です。開封率を高めるための言葉選び営業メールの件名において、言葉選びは非常に重要です。適切な言葉を選ぶことで、受信者に対する印象やメールの開封率に大きな影響を与えます。以下のポイントに注意しましょう。丁寧な言葉づかい受信者に敬意を表し、信頼感を築くためには、丁寧な言葉づかいを心がけることが重要です。商談で使う言葉遣いかどうかを自問自答し、礼儀正しい表現を使用することで、プロフェッショナルな印象を与えることができます。過度なセールスフレーズを避ける過度なセールスフレーズは、受信者がメールをスパムと認識する可能性が高まります。控えめでありながら魅力的な表現を選びましょう。ポジティブな言葉を使用するネガティブな言葉遣いは避け、ポジティブな印象を与える言葉を選びましょう。これにより、受信者の関心を引き、メールの開封率を高めることができます。件名に必要な要素とパーソナライズ営業メールの件名は、受信者の心を掴むための重要な要素です。適切な件名を設定することで、メールの開封率を大幅に向上させることができます。以下では、受信者の心理に働きかけるための具体的な技術について解説します。受信者の注意を引く件名要素受信者の注意を引くためにはいくつかの重要な要素があります。これらの要素を活用することで、開封率を大幅に向上させることができます。希少性人は希少なものに価値を感じやすい傾向があります。件名に「限定」や「残りわずか」といった言葉を控えめに入れることで、受信者に「今すぐ開封しなければならない」という緊急感を与えることができます。社会的信頼要素人は他人が行っていることに影響を受けやすいです。件名に「具体的な事例企業名」や「顧客満足度98%」といった社会的証明を含めることで、信頼感を高めることができます。具体性・数字具体的な数字やデータを含む件名は、受信者に対して信頼性を感じさせます。「クリック率が32%アップした実績」といった具体的な情報を提供することで、受信者の興味を引きます。受信者のニーズに合わせた件名のパーソナライズ営業メールの件名をパーソナライズすることは、受信者の関心を引き、メールの開封率を高めるために非常に重要です。パーソナライズされた件名は、受信者に対して「このメールは自分にとって価値がある」と感じさせる効果があります。以下に、受信者のニーズに合わせた件名のパーソナライズ方法について詳しく説明します。受信者の関心や課題に触れる受信者が現在抱えている課題や関心事に直接触れる件名を作成します。例えば、「展示会後にサンクスメールだけではナーチャリングできないとお感じでは有りませんか」といった件名です。過去のやり取りや行動履歴を活用する過去に受信者とやり取りした内容や、受信者がウェブサイトで閲覧したページ、ダウンロードした資料などの行動履歴を基に件名を作成します。例えば、「先日のウェビナーにご参加いただきありがとうございます。内容を踏まえたご提案をさせください」といった具合です。地域や業界に特化した情報を提供する受信者が属する地域や業界に特化した情報を件名に含めることで、より具体的で関連性の高い内容に感じさせます。例えば、「東京エリア限定の特別セミナーのご案内」や「IT業界向け最新トレンドレポート」といった件名が考えられます。緊急性や限定性を強調する受信者にとって重要な情報や限定的なオファーを件名に含めることで、メールを開封する動機を強化します。例えば、「本日限りの特別オファー」や「限定10名様に無料トライアル提供」といった件名です。受信者の名前を使用する受信者の名前を件名に含めることで、個別に対応している印象を与えます。例えば、「山田様、特別なご提案があります」といった具合です。名前を使うことで、受信者は自分に向けられたメッセージだと感じやすくなります。ただし、この方法はすでに広く利用されているため、関係性ができていない相手に対しては効果が薄くなる可能性があるため、注意が必要です。これらの方法を活用することで、営業メールの件名が受信者の注意を引き、メールの開封率を向上させることができます。件名はメールの第一印象を決定づける重要な要素であり、慎重に設計することが求められます。営業状況に合わせた件名営業メールでは営業状況により必要な件名が異なります。それぞれのフェーズで注意すべき点をまとめましたので、チェックリストとしてご活用ください。初めての連絡の場合初めての連絡を行う際の営業メールの件名は、受信者にとって非常に重要です。以下のチェックリストを参考に、効果的な件名を作成しましょう。短く簡潔に件名は20文字以内で要件がわかるようにする受信者が一目で内容を理解できるようにする。メリットを明示件名に受信者にとってのメリットを含める。具体的な数字や実績を入れる数字や具体的な実績を入れることで信頼性を高める。緊急性や限定性を示す緊急性や限定性を示すことで、開封率を上げる。スパムっぽいフレーズを避ける「無料」「お得」などのスパムフィルターに引っかかりやすいフレーズは避ける。「無料お試し」ではなく「初回限定の特別価格」などに言い換える。 過去のロスト案件のフォローアップ過去のロスト案件をフォローアップする際には、以下のチェックリストを参考にして、効果的な営業メールを作成してください。過去のやり取りの振り返り最初の段落で過去のやり取りや提案内容を簡潔に振り返る例：「前回のご提案では〇〇についてお話ししましたが、その後いかがでしょうか？」新しい提案や改善点の提示前回の提案からの改善点や新しい提案を具体的に示す例：「今回、新たに〇〇の機能を追加し、よりご要望に沿った提案が可能となりました」相手の現状確認相手の現状やニーズが変わっていないか確認する質問を含める例：「前回、春頃に検討再開と仰っていたので状況確認のメールです」 定期的な情報提供営業メールの件名を効果的にするためには、定期的な情報提供が重要です。以下のチェックリストを参考に、注意点を確認してください。一貫性のある件名毎回異なる件名ではなく、シリーズ化した件名を使用することで、受信者に親しみやすさを感じさせる。例：「株式会社シャノン担当営業村尾からのお知らせ–2023年10月号」価値のある情報を提供受信者にとって有益な情報を定期的に提供することで、メールの開封率を高める。例：業界の最新トレンド、成功事例、役立つヒントなど。適切な頻度過剰な頻度でメールを送ると、受信者に迷惑をかける可能性があるため、適切な頻度を保つ。例：月に1回、または四半期に2回など。明確な目的件名にメールの目的を明確に示すことで、受信者が内容を予測しやすくする。例：「新製品リリースのお知らせ–2023年10月」営業メールの本文に使えるフレームワークせっかく素晴らしい件名をつけても、メールの本文が良くなければ効果が半減してしまいます。それを避けるためには、適切なフレームワークを選ぶことをおすすめします。以下に、営業メールでよく使用されるフレームワークを紹介します。フレームワーク要素説明PASONAProblem（問題）Agitation（煽り）Solution（解決策）Narrowing（絞り込み）Action（行動）顧客の問題を強調し、解決策と限定的なオファーを提示して行動を促す新PASONAProblem（問題）Affinity（親近感）Solution（解決策）Offer（提案）Narrowing（絞り込み）Action（行動）PASONAに共感を加え、顧客の感情に寄り添い信頼関係を築くAIDAAttention（注意）Interest（興味）Desire（欲求）Action（行動）注意を引き、興味を喚起し、欲求を高めて行動を促すFABFeature（特徴）Advantage（利点）Benefit（利益）特徴、利点、利益を説明し、製品やサービスの具体的な価値を伝えるSTARSituation（状況）Task（課題）Action（行動）Result（結果）現在の状況、課題、解決のための行動、結果をストーリーテリングで伝えるQUESTフレームワークQualify（資格）Understand（理解）Educate（教育）Stimulate（刺激）Transition（移行）資格確認、問題理解、解決策教育、行動刺激、行動への移行を段階的に行うこの表を参考にして、適切なフレームワークを選び、営業メールの効果を最大化しましょう。営業メールの件名は、開封率を左右する重要な要素です。効果的な件名を作成するためには、基本的なポイントを押さえつつ、受信者のニーズに合わせたパーソナライズや営業状況に応じた工夫が求められます。また、本文に使えるフレームワークを活用することで、より効果的なコミュニケーションが可能となります。これらの要素を総合的に考慮し、実践することで、営業メールの成功率を高めることができるでしょう。読者の皆様がこの記事を参考に、より効果的な営業メールを作成し、ビジネスの成果を上げる一助となれば幸いです。日本のマーケ専用生成AI、シャノンコンテンツアシスタントなら、セールスレターを生成AIを使いながら作成することが可能です。日本のマーケ専用生成AIシャノンコンテンツアシスタントその他参考記事PASONAの法則の意味と活用方法は？ChatGPT×PASONAの文章作成手順も紹介！ChatGPTを活用！新PASONAの法則を使ったセールスレターの作成方法とは？最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちらまた、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

目次Toggleはじめにメルマガタイトルの重要性とその影響メールマーケティングの現代的課題受信者の心理と開封率への影響メルマガタイトルを成功に導く基本原則4Uの原則の詳細解説人間心理の三原則とメルマガの関係開封率を高めるメルマガタイトルの作成テクニック冒頭の文字に注目：最初の10～15文字の重要性パワーワードと数字の効果的な使用法感情を引き出す言葉選びと質問形式の活用目立たせるための記号や絵文字の使用成功事例から学ぶ：開封率の高いメルマガタイトル実際の成功事例とその分析クリエイティブなアイデアと実装のヒント失敗事例から学ぶ：避けるべきメルマガタイトルの失敗例とその理由一般的な失敗例とその分析営業過多なメルマガタイトルのリスクメルマガタイトルの改善と最適化のステップメルマガタイトル要素の見直しと改善方法A/Bテストによる最適化開封率の効果測定と分析メールマーケティングの最新トレンドと情報の活用まとめ主要ポイントの再確認はじめにはじめに、メールマガジン（以下、メルマガ）のタイトルは、非常に重要な役割を果たします。メルマガタイトルは、受信者がメールを開封するかどうかを左右する最初の接点であり、そのためには受信者の注意を引き、関心を喚起する必要があります。現代のメールマーケティングでは、受信者のメールボックスが日々多数のメールで溢れているため、メルマガタイトルは一層の差別化が求められます。この記事では、メルマガタイトルの重要性とその影響、メールマーケティングの現代的課題、受信者の心理と開封率への影響を深く掘り下げます。また、各見出しについても詳しく解説します。受信者がメルマガタイトルから何を期待しているのか、どのようなタイトルが開封率を高めるのかを理解することで、より効果的なメールマーケティング戦略を構築することができます。メルマガタイトルの重要性とその影響メルマガタイトルは、メールマーケティングにおいて最も重要な要素の一つです。タイトルが受信者の注意を引き、関心を持たせられるかどうかで、メールが開封されるか否かが決まります。開封率が高ければ、それだけ多くの人にメッセージを届けることができ、結果的に商品やサービスの販売促進につながります。そのため、メルマガタイトルは受信者にとって魅力的で、かつ内容を正確に伝えるものでなければなりません。メールマーケティングの現代的課題現代のメールマーケティングは、情報過多の時代にあるため、受信者の関心を引くことが一層困難になっています。受信者は毎日多くのメールを受け取るため、メルマガタイトルが目を引かなければ、他のメールと同様に無視される可能性が高いです。このような状況下で、メルマガタイトルは受信者の注意を引き、開封を促すための重要な役割を果たします。受信者の心理と開封率への影響受信者の心理を理解することは、メルマガタイトルを効果的に作成する上で不可欠です。受信者は、メルマガタイトルを見ただけで、その内容が自分にとって有益かどうかを瞬時に判断します。そのため、メルマガタイトルは受信者の興味や好奇心を刺激し、かつ信頼性があることを示す必要があります。開封率を高めるためには、メルマガタイトルに有益性、緊急性、具体性、独自性を盛り込むことが効果的です。これらの要素は、受信者の心理に訴えかけ、メールを開封させるための鍵となります。メルマガタイトルを成功に導く基本原則メルマガタイトルの成功は、受信者の関心を引き、メールを開封させることに直結します。成功への鍵は、タイトルが持つ魅力と関連性です。タイトルは、受信者にとっての価値提案を簡潔に伝え、好奇心を刺激する必要があります。この基本原則に従うことで、メルマガの開封率とエンゲージメントを高めることが可能になります。4Uの原則の詳細解説4Uの原則は、メルマガタイトルを作成する際に考慮すべき4つの要素を指します。これには「有益性(Utility)」、「緊急性(Urgency)」、「具体性(UltraSpecific)」、「独自性(Uniqueness)」が含まれます。有益性は、メールから得られるメリットを明示します。緊急性は、メールを受け取った相手がすぐ行動すべき理由を示します。具体性は、具体的な数字や事例を記載して、信憑性を高めます。独自性は、他では見られない特別なオファーや独自の情報で興味を引きます。これらの原則を適切に組み合わせることで、効果的なメルマガタイトルを作成することができます。人間心理の三原則とメルマガの関係メルマガタイトルの作成において、人間心理の理解は不可欠です。人間は好奇心、自己関心、そして新奇性に強く反応します。好奇心を刺激するメルマガタイトルは、受信者が内容を知りたくなるように促します。自己関心は、メルマガタイトルが受信者自身の利益や関心事に直接関連していることを示す必要があります。新奇性は、受信者に新しい情報や視点を提供することで、注意を引きます。これらの心理的原則を理解し、メルマガタイトルに適用することで、受信者の関心を引き、開封率を高めることができます。開封率を高めるメルマガタイトルの作成テクニックメルマガタイトルを作成する際には、開封率を高めるためのいくつかのテクニックがあります。これらのテクニックは、受信者の好奇心を刺激し、メールを開封させるために効果的です。冒頭の文字に注目：最初の10～15文字の重要性メルマガタイトルにおいて、最初の10～15文字は特に重要です。多くのメールクライアントやスマートフォンの通知では、メールの件名が全て表示されないことがあります。そのため、最初の数文字で受信者の注意を引き、関心を持ってもらう必要があります。この部分でメルマガの内容の魅力や価値を簡潔に伝えることが、開封率を高める鍵となります。パワーワードと数字の効果的な使用法パワーワードとは、受信者の感情に訴えかける強力な言葉のことで、これをタイトルに含めることで、メルマガの魅力を一層引き立てることができます。また、数字を使用することで、具体性や信憑性を伝えることが可能になります。例えば、「5つの簡単なステップで…」や「24時間限定！」といった表現は、受信者の好奇心を刺激し、開封率を向上させる効果があります。感情を引き出す言葉選びと質問形式の活用受信者の感情に訴えかける言葉選びは、メルマガタイトルをより魅力的にするための重要な要素です。喜び、驚き、好奇心など、ポジティブな感情を引き出す言葉を選ぶことで、受信者の関心を引きつけることができます。また、質問形式のメルマガタイトルは、受信者に直接話しかけているような印象を与え、自然と内容を確認したくなるような動機付けになります。目立たせるための記号や絵文字の使用メルマガタイトルに記号や絵文字を適切に使用することで、他のメールと差別化し、受信箱の中で目立たせることができます。ただし、使用する記号や絵文字は、メルマガの内容やブランドイメージに合ったものを選び、過度な使用は避けることが重要です。適切に使用された記号や絵文字は、視覚的な魅力を高め、開封率の向上に寄与します。成功事例から学ぶ：開封率の高いメルマガタイトルメールマーケティングにおいて、メルマガタイトルは受信者の関心を引き、メールを開封させるための最初のステップです。開封率の高いメルマガタイトルを作成することは、メッセージが読まれる可能性を高め、最終的にはコンバージョン率の向上につながります。この記事では、実際の成功事例を分析し、クリエイティブなアイデアと実装のヒントを提供します。実際の成功事例とその分析成功事例を分析することで、開封率を高めるメルマガタイトルの共通点や効果的な戦略を理解することができます。例えば、緊急性を感じさせるタイトル、受信者の好奇心を刺激する質問形式のタイトル、具体的な数字や結果を含むタイトルなどがあります。これらのメルマガタイトルは、受信者の注意を引き、メールを開封させる動機を提供します。クリエイティブなアイデアと実装のヒント開封率の高いメルマガタイトルを作成するためには、クリエイティブなアイデアと実装のヒントが必要です。まず、ターゲットオーディエンスを明確にし、関心やニーズに合わせたメルマガタイトルを考えます。次に、「メルマガタイトルを成功に導く基本原則」で説明しました4Uの原則（有益性、緊急性、具体性、独自性）を活用して、メッセージの価値を最大化します。また、メルマガタイトルの先頭にキーワードを配置し、短くて読みやすいメルマガタイトルを心がけることも重要です。さらに、A/Bテストを行い、異なるタイトルの効果を比較することで、最も効果的なタイトルを見つけ出すことができます。成功事例から学ぶことで、開封率の高いメルマガタイトルを作成するための具体的な戦略とクリエイティブなアイデアを得ることができます。これらの知見を活用し、受信者の関心を引き、メールマーケティングの成果を最大化させましょう。失敗事例から学ぶ：避けるべきメルマガタイトルの失敗例とその理由メルマガタイトルは、受信者がメールを開封するかどうかを左右する重要な要素です。そのため、タイトルの作成には細心の注意が必要です。ここでは、メルマガタイトルを作成する際に避けるべき一般的な失敗例とその理由について解説します。一般的な失敗例とその分析内容が不明瞭なタイトル 受信者がメルマガタイトルを見ただけで内容が何か分からない場合、関心を持ってもらうことは難しくなります。メルマガタイトルは具体的で分かりやすいものでなければなりません。過度に長いメルマガタイトルメールの件名はスペースが限られています。特に携帯電話では表示スペースがさらに限られるため、短くてインパクトのある内容が求められます。誇大広告を含むメルマガタイトル誇大広告を含むメルマガタイトルは一時的に開封率を上げるかもしれませんが、長期的には受信者の信頼を失う原因となります。現実と乖離した期待を抱かせるメルマガタイトルは避けるべきです。営業過多なメルマガタイトルのリスク営業メッセージが過度に含まれたメルマガタイトルは、スパムと見なされるリスクがあります。また、受信者が宣伝を避けたいと感じる場合、メールを開封する動機が減少します。営業を前面に出すのではなく、受信者にとってのメリットや価値を伝えるアプローチが効果的です。営業過多なメルマガタイトルは、受信者との信頼関係を築く上で逆効果になることが多いため、バランスの取れたメッセージを心がけることが重要です。メルマガタイトルの改善と最適化のステップメルマガタイトルの改善と最適化は、受信者の関心を引き、開封率を高めるために不可欠です。このプロセスは、メルマガタイトルの要素を見直し、A/Bテストを通じて最適化し、開封率の効果を測定・分析することで構成されます。また、メールマーケティングの最新トレンドと情報を活用することも重要です。これらのステップを踏むことで、メルマガのパフォーマンスを向上させ、受信者とのエンゲージメントを深めることができます。メルマガタイトル要素の見直しと改善方法メルマガタイトルの要素を見直し、改善することは、受信者の注意を引き、メッセージを開封させるための第一歩です。本記事の「4Uの原則の詳細解説」で説明しました有益性、緊急性、具体性、独自性の4Uの原則を基に、メルマガタイトルが受信者にとって魅力的かつ関連性が高いものであることを確認します。不要な要素を削除し、言葉遣いやフレーズを最適化することで、より効果的なメルマガタイトルを作成できます。A/Bテストによる最適化A/Bテストは、異なるメルマガタイトルの効果を比較し、どちらがより高い開封率を達成するかを測定する手法です。このテストを通じて、最も効果的なメルマガタイトルの要素を特定し、メルマガの成果を最大化することができます。A/Bテストは、継続的な改善プロセスの一環として定期的に実施することが推奨されます。開封率の効果測定と分析メルマガタイトルの効果を測定する主な指標は開封率です。開封率のデータを分析することで、メルマガタイトルのどの要素が受信者に響いているのか、またどのような改善が必要かを理解することができます。この分析を基に、メルマガタイトルの改善点を特定し、より効果的なメルマガを展開するための戦略を立てることができます。メールマーケティングの最新トレンドと情報の活用メールマーケティングの世界は常に進化しており、最新のトレンドや情報を取り入れることは非常に重要です。新しいテクノロジーの活用、消費者の行動変化への対応、競合他社の戦略の分析など、最新の情報を活用することで、メルマガタイトルをより魅力的にし、受信者の関心を引き続けることができます。まとめ主要ポイントの再確認4Uの原則の適用メルマガタイトルには、有益性、緊急性、具体性、独自性の4つの要素を含めることが推奨されます。これらは受信者の関心を引き、開封率を高めるための基本的なガイドラインです。タイトルの冒頭部分の最適化受信者はメルマガタイトルを一瞥するだけで開封するかどうかを決めるため、冒頭の数文字は特に重要です。力強い言葉選びや数字の使用が効果的です。受信者の心理を理解するメルマガタイトルを考える際には、受信者の心理や興味、関心を深く理解することが重要です。受信者が何を求めているのか、どのような言葉に反応するのかを考慮することで、より関心を引くメルマガタイトルを作成できます。メルマガタイトルのテストと改善最適なメルマガタイトルを見つけるには、複数のタイトルをテストし、開封率やクリック率などの指標を用いて効果を測定することが有効です。このプロセスを通じて、最も効果的なメルマガタイトルを特定し、継続的に改善していくことが重要です。メルマガタイトルの最適化は、受信者の注意を引き、メールの内容に興味を持ってもらうための第一歩です。上記のポイントを踏まえ、受信者にとって魅力的で価値のあるメルマガタイトルを作成することが、メールマーケティングの成功につながります。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

こんにちは、シャノンの村尾です。SEOを意識した記事作成でウェブサイトに集客することは非常に重要ですが、「検索キーワードのネタが切れて辛い」と感じたことはありませんか？そんなみなさまのために、今回はChatGPTを使って、業界メディアを分析し、検索キーワードのネタを見つけるプロンプトをご紹介します。この記事を参考にぜひ業界メディアからみなさまの集客に役立つキーワードを探していただければ幸いです。日本のマーケ専用生成AI、シャノンコンテンツアシスタントなら、見つけ出した検索キーワードを使い生成AIと一緒に記事を作ることができます。。日本のマーケ専用生成AIシャノンコンテンツアシスタント動画もあります。ぜひ、ご視聴ください。目次ToggleメディアのURLを指定するだけのシンプルプロンプトプロンプトプロンプトの解説出力結果トレンド分析して検索キーワードを見つけるプロンプトプロンプトプロンプトの解説出力結果読者分析をして検索キーワードをみつけるプロンプトプロンプトプロンプトの解説出力結果ChatGPT関係のおすすめ記事メディアのURLを指定するだけのシンプルプロンプトまずは、業界メディアのURLを指定するだけで検索キーワードを出力してみましょう。シャノンのお客様はマーケティング業務に携わる方が多いため、今回はマーケティング専門メディアの「マーケジン」さんを例にプロンプトを紹介します。プロンプトでは、早速ご紹介するプロンプトはこちらです。下記のメディアページにアクセスしてSEO検索キーワードの案を出してください。検索キーワード：プロンプトの解説このプロンプトでは、シンプルにメディアページにアクセスして検索キーワードを出力させています。出力結果 キーワードを見た感想としてはビッグワードが多く、すこし厳しそうと感じました。ただ、「メタバースマーケティング」などは弊社の製品との親和性も高いので候補に入れたいと思います。トレンド分析して検索キーワードを見つけるプロンプト次は、ChatGPTに業界メディアの内容をトレンド分析をさせてから検索キーワードを出力させてみましょう。プロンプトあなたのタスクは、下記のメディアページのトレンド分析をして、SEOキーワードを考案することです。#実施手順*まず、下記にアクセスしてメディアを理解してください。*メディア内で新着記事やランキング記事を探して、トレンド分析を3つ出力してください。**トレンド分析には解説もつけてください。*3つのトレンド分析結果をもとに、それぞれSEO検索キーワードを5つ出力してください。#メディアサイト制約事項・トレンド分析と検索キーワードをグループとして出力してください。トレンド分析名：トレンド分析の解説：トレンド分析に対応するSEO検索キーワード：プロンプトの解説まず、メディア内の新着記事やランキング記事を使ってトレンド分析をさせています。その後、分析した内容をつかって検索キーワードを考えるようにしています。出力結果結果はどの程度変わったでしょうか？※クリックすると別ウィンドウで原寸大の画像が開きます。はい、シンプル版とは大きく変わり、業界メディアからわかるトレンド情報を基にしたキーワードが出力されています。このプロンプトの良いところは、新着記事やランキングを元にしているので定期的に違うキーワードを調べられる点です。ネタ切れに悩んでいるときは非常にありがたいプロンプトです。読者分析をして検索キーワードをみつけるプロンプト最後に紹介するのは、メディアページを見る読者像をChatGPTに分析させてから、検索キーワードを出力させる方法です。プロンプトあなたのタスクは、下記のメディアの読者を分析して、その人達を獲得することができるSEOキーワードを出力することです。#実施手順*まず、下記にアクセスしてメディアを理解してください。*このメディアの読者像を3パターン考えて出力してください。**読者像の解説も出力してください。*それぞれの読者が興味・関心をもつ領域を分析してください。*読者の興味・関心領域を中心にSEOの検索キーワードを5つ出力してください。#メディアサイト制約事項・読者像、検索キーワードはグループとして出力してください。読者像：読者像の解説：読者が興味を持つSEO検索キーワード:プロンプトの解説SEOキーワードを考える際には、ターゲット読者を明確に設定することが大切だと言われています。この教えに従って、メディアページから読者像を分析して、その読者の興味・関心に基づいた検索キーワードを出力しています。出力結果※クリックすると別ウィンドウで原寸大の画像が開きます。この結果を見てわかるように、これまでの2つと違った視点のキーワード候補が得られます。実際にマーケジンさんの読者としているのかはさておき……　「中小企業経営者」の項目は使えそうです。  いかがでしたでしょうか？検索キーワードのネタに困っているみなさまのお役に立てそうでしょうか？ちなみに生成AIの特徴として、プロンプトはそのままで「再生成ボタン」をクリックしても異なるキーワードが得られる可能性が高いです。上記のプロンプトを活用するときは、そこもぜひお試しください。この記事が、みなさまのSEOキーワードのネタ切れのお役に立てれば幸いです。日本のマーケ専用生成AI、シャノンコンテンツアシスタントなら、見つけ出した検索キーワードを使い生成AIと一緒に記事を作ることができます。。日本のマーケ専用生成AIシャノンコンテンツアシスタント ChatGPT関係のおすすめ記事ChatGPTのなんか違うを解消、「自己批判・改善プロンプト」とはChatGPTで業務効率化しよう！今すぐ使えるシャノンオリジナルプロンプトも紹介ChatGPTを活用！新PASONAの法則を使ったセールスレターの作成方法とは？ 最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

SNSをチェックするとき、最初の画面に出てくる投稿や広告は、過去に自分が「いいね!」やコメントをした履歴をもとに、興味を持ちそうなコンテンツが優先的に表示されます。これが「パーソナライズ表示」です。個人の好みや関心に合わせるパーソナライズのおかげで、ユーザーはゼロから検索する手間と時間が不要で、効率よく情報や商品を入手できます。BtoBのマーケティングにもパーソナライズが活用されています。顧客ひとりひとりに合わせた施策を実施することでマーケティングの成果を高めるパーソナライズの基礎知識、重視される理由、メリットとデメリット、具体的な施策例と進め方を解説します。シャノンのMAを見てみる顧客の興味度合いに合わせたアプローチを自動で実施できるMAとは？シャノンのマーケティングオートメーションを見てみる目次Toggleパーソナライズとは？パーソナライズとは何かパーソナライズの具体例パーソナライズが重視される背景パーソナライズとカスタマイズ、セグメントの違いパーソナライズとカスタマイズの違いパーソナライズとセグメントの違いパーソナライズのメリットとデメリット、注意点パーソナライズのメリットパーソナライズのデメリットと注意点AIパーソナライズとはBtoBのパーソナライズ施策の種類と手順MAで実施する、BtoBのパーソナライズ施策例パーソナライズ施策の手順：「いつ」「だれに」「どんな」を設定パーソナライズ施策のためのツール成果を上げたパーソナライズの施策事例商材ごとのパーソナライズメールを自動化して商談数を8倍にパーソナライズメールでウェビナー集客を強化シャノンのWebパーソナライズ機能とはユーザーごとにWeb表示またはポップアップをパーソナライズ複数の商材を提供する企業のWebパーソナライズアノニマスユーザーとリードで表示を出し分けまとめパーソナライズとは？パーソナライズとは何か、具体例も合わせて解説します。パーソナライズとは何かパーソナライズ（personalize）とは、person=人という言葉が入っていることからもわかるように、ひとりひとりに合わせるという意味です。マーケティングにおけるパーソナライズは、ユーザーの行動履歴、購入履歴、属性などのデータをもとに、ひとりひとりに個別最適化したアプローチをすることです。たとえば、メルマガの文面、広告表示、おすすめ商品などについて、ひとりひとりに異なる情報を届けます。パーソナライズの対義語は、「マスマーケティング」です。マスマーケティングは多くの人に同じ情報を届けることで、テレビCM、看板広告などが代表例です。マスマーケティングが大衆に向けた手法であるのに対して、パーソナライズ施策の多くは、個人にカスタマイズされたな手法です。デジタルマーケティングの進化とともに、パーソナライゼーションはマーケティングに欠かせない施策となってきています。パーソナライズの具体例パーソナライズ施策は今や、多様なシーンで活用されています。例として、以下が挙げられます。SNSやニュースアプリのタイムラインSNSではユーザーの投稿、いいね、コメント、閲覧履歴と内容が類似しているコンテンツ、関連性が高いおすすめのユーザーが表示されます。ニュースアプリでも同様で、ユーザーの閲覧履歴に合わせて関心が高そうなニュースが上位表示されます。同時に、ユーザーの好みや関心に合わせた広告が表示されます。商品レコメンド過去にオンラインストアで閲覧または購入した商品と関連する商品が、通販サイトで「おすすめ商品」として表示されます。関連性のないWebサイトを見ているときに、バナー広告枠にレコメンド商品が表示されることもあります。Web広告ある不動産の広告を見たユーザーが翌日別のWebサイトを見ているとき、バナー広告枠に昨日見た不動産の広告が出るほか、別の不動産会社の広告も表示されます。これらはパーソナライズド広告です。動画サイト、音楽配信サイトユーザーの視聴履歴をもとに、似た傾向の動画や音楽がおすすめとして表示され、自動再生されます。クーポンの配信ショップのLINEアカウントなどで、購入履歴にもとづいてユーザーが好みそうな商品・サービスの限定クーポンが配信されます。メールの配信企業から見込み客へのメールは、顧客の興味・関心に合わせて配信されます。たとえば、過去にダウンロードした資料、閲覧した記事などの履歴に基づき、特定の見込み客だけに関連性が高いテーマのウェビナーの案内が届きます。パーソナライズが重視される背景マスマーケティングに代わり、パーソナライズが重視されるようになったことには、以下のような背景があります。顧客の多様化・複雑化への対応現代はモノやサービスがあふれていて、その中から何を選択するかという顧客の選択は、ひとりひとりの価値観や好み、さらには本人も気づかない潜在意識（インサイト）に基づいています。多様化・複雑化する顧客の好みや行動に最適な情報をベストなタイミングで届けるために、パーソナライズが役立ちます。参考：インサイトとは？顧客となる消費者を知りマーケティングに活かすデジタルマーケティングによる、「脱マスマーケティング」過去には、アナログなテレビCMや新聞広告によって多くの人に同じ情報を届ける「マスマーケティング」が主流でした。しかしデジタルマーケティングが浸透して、顧客の購買やWeb閲覧の履歴データが蓄積・分析され、それらに基づいて最適化した情報だけ提供できるようになりました。デジタル技術の進展が「脱マスマーケティング」を可能にしたといえます。BtoC、BtoBにおける個別最適化BtoCマーケティングにおいてはすでにパーソナライズ施策が欠かせないものになっています。具体例として前述した「商品レコメンド」「Web広告」「動画や音楽のおすすめ」などは、ユーザーの消費行動を喚起する重要なトリガーです。一方、BtoBでもパーソナライズが有効です。企業担当者には多くのメルマガが届きますが、そのなかで興味を引かれる情報、自社にとって有効な情報を提供してくれる企業は注目され、やがては取引のチャンスへとつながります。パーソナライズとカスタマイズ、セグメントの違いパーソナライズと似た用語であるカスタマイズ、セグメントの意味の違いを確認します。パーソナライズとカスタマイズの違いパーソナライズと似た用語にカスタマイズがあります。両者の違いを確認しておきましょう。以下のように、パーソナライズは企業が行い、カスタマイズは顧客自身が行うという違いがあります。パーソナライズ企業が情報や商品について、顧客に合わせて最適化して提供することカスタマイズ顧客自身が情報や商品について希望通りに最適化することニュースサイト、ネットショップ、サブスクリプションなど、多くのデジタルサービスは「カスタマイズ機能」を備えています。設定により、個人が自分自身の好みに合わせてジャンルを選んだり、表示させないものを指定したりできます。しかし、日々受け取る情報の種類と量は非常に多いため、自らすべてにカスタマイズ設定をすることは難しいです。一方、情報や商品を届ける企業側はAIを駆使してパーソナライズ機能を自動化しています。現在では、個人に届けられる情報のほとんどがパーソナライズされています。パーソナライズとセグメントの違いパーソナライズと似た用語である「セグメント」との違いも確認します。パーソナライズとは、顧客ひとりひとりの好みや行動履歴に合わせて施策を最適化することです。一方セグメントとは、顧客の属性、行動履歴などで顧客を分類し、それぞれのグループに最適化した施策を行うことです。パーソナライズはひとりの顧客が起点であるのに対して、セグメントの対象は「特定の条件で絞り込んだ顧客グループ」であるというアプローチ方法の違いがあります。ただし、結果的にパーソナライズ施策とセグメント施策が同じものになることはあります。「商品AのWebサイトを見たユーザーに対して、別のWebページを見たタイミングで商品Aの広告を表示させる」といった施策は、パーソナライズとセグメント、どちらの枠組みでも実施されます。参考：セグメントとは？マーケティングでの活用事例7選、目的や分類方法を解説パーソナライズのメリットとデメリット、注意点パーソナライズには多くのメリットがありますが、デメリットや注意点もあります。パーソナライズのメリットパーソナライズのメリットは以下です。CVの向上パーソナライズにより、顧客はすぐに自分が欲しい情報や商品を見つけることができます。検索や検討に時間を使うことがないため離脱率は下がり、CV（コンバージョン）の達成率が上がります。顧客体験（CX）の向上現代の顧客はモノやサービスの購入を決めるとき、体験を重視しています。顧客体験（カスタマーエクスペリエンス、CX）とは、商品を選んだり、検討したり、接客されたりするすべての体験を指します。顧客は自分の好みに合う情報がタイミングよく届いたら、満足度が高くなります。逆に、好みに合わない、あるいは不要な情報が多いとき、購買行動には至らないでしょう。企業はパーソナライズされた接客により、CXを向上させることができます。参考：カスタマーエクスペリエンス（CX）とは？向上する4つのメリットや成功の具体例を紹介潜在顧客にリーチできる広告やレコメンドでおすすめ商品が表示されたとき、顧客が直観的にそれを気に入り、購入することがあります。そこには、顧客自身も気づいていない潜在ニーズがあったと考えられます。パーソナライズ表示されることがなければ、顧客自らが検索する方法では見つけられなかった商品かもしれません。このように、潜在顧客にリーチできることもパーソナライズのメリットです。参考：潜在顧客とは？顕在顧客、見込み顧客との違いやアプローチ方法、企業事例を解説マーケティング施策の費用対効果が高くなるパーソナライズにより、マーケティング施策の精度を高めることができます。たとえば、パーソナライズされたWeb広告は、ランダムに表示された広告よりもCV率が上がり、広告施策の費用対効果が高くなります。DMやインサイドセールスの架電といったコストがかかる施策についても、パーソナライズによって費用対効果を高められます。パーソナライズのデメリットと注意点パーソナライズにはデメリットもあるので、注意が必要です。間違っている可能性があるパーソナライズは過去に蓄積されたデータから顧客が好む可能性が高い情報を表示させる技術ですが、顧客の好みを100％反映するわけではありません。「すでに車を購入したのにいつまでも車の広告が表示される」「今、新しい情報を求めているのに探しづらい」といった不適合ケースがあります。顧客の好みが日々変化しているのに対応できない可能性もあります。パーソナライズは効率のよい施策ですが、他のアルゴリズムも取り入れてバランスをとることも大切です。個人情報の取扱いに注意が必要パーソナライズド広告では個人のWeb閲覧履歴を活用しますが、その履歴のひとつであるサードパーティークッキーはGoogleが段階的にに廃止予定で、現時点でもサードパーティークッキーやその他の個人情報の取り扱いには注意が必要です。SEOとWebパーソナライズ施策との乖離検索ワードとしてボリュームがあり、SEOに適合するコンテンツと、一人一人に合わせて表示させるパーソナライズドされたコンテンツは必ずしも一致しません。SEOの順位を重視している場合に、Webサイトのパーソナライズ表示がマイナスに作用してしまう可能性があります。ポップアップ表示を採用することも、SEOに影響を与えにくくするためのひとつの方法です。AIパーソナライズとはBtoCのパーソナライズ施策では膨大なユーザーデータをもとに表示コンテンツを最適化するため、AIが活用されることが一般化しています。AIパーソナライズの例として、以下があります。レコメンドエンジン商品レコメンド、動画や音楽のおすすめ、SNSなどのタイムライン表示などは、AIがユーザーデータを一定のアルゴリズムで解析して、表示を最適化しています。このような機能をまとめて「レコメンドエンジン」または「レコメンドツール」といいます。レコメンデーションの方法は、大きく分類すると以下の4パターンです。レコメンデーションの分類方法具体例ルールベース一定のコンテンツ群から勧めるAを購入した人にBを勧めるコンテンツベース一定のコンテンツ群から勧めるAと同じ商品群のA´を勧める協調フィルタリング多数のユーザーの購入履歴から勧めるAを購入した人は、Cも購入していますベイジアンネットワーク購入履歴やユーザー属性、その他の条件をもとに「次に購入する可能性」を計算して勧めるあなたへのおすすめはXです パーソナライズド広告、リターゲティング広告Web広告は、ユーザーの属性・興味・閲覧履歴・時間帯などのデータに基づき、AIが適切なオーディエンスを選んで配信されます。これをパーソナライズド広告といいます。広告のコンテンツに興味・関心を持つ可能性が高いユーザーのみに広告を配信することができ、広告費の節約にもなっています。さらに、ユーザーが一度閲覧した広告は、「リターゲティング広告」として同じユーザーに表示されます。最近のAI技術の進展とともに、AIパーソナライズ施策の精度も高くなってきています。BtoBはBtoCに比べると普及度は低いですが、AIチャットボットやリードスコアリングなどで導入が進み始めています。見込み客とのコミュニケーションにおいては、自社のマーケティングチームがMA（マーケティングオートメーション）を活用してパーソナライズすることが一般的です。MAを活用して実践するBtoBのパーソナライズ施策については、後半で具体例とともに解説します。BtoBのパーソナライズ施策の種類と手順BtoBのパーソナライズ施策は主に、MAを活用して行われます。種類と実施方法について解説します。MAで実施する、BtoBのパーソナライズ施策例BtoBのパーソナライズ施策として、以下が挙げられます。パーソナライズメールメルマガなどのパーソナライズはかなり前から実施されてきました。最もシンプルな例は「〇〇様」という宛名の差し込みです。他に件名やコンテンツを出し分けする場合もあります。MAを活用するパーソナライズメールの施策例として、以下があります。・メルマガ内のURLをクリックしたリード（見込み客）のみに別のメールを配信・リードの履歴に基づき、興味のありそうなリードのみにウェビナーを案内・役職や部署によって異なるコンテンツをメール送信シナリオ機能シナリオ機能は、リードの行動履歴に応じたアクションをあらかじめ設定し、自動化します。1通目のメールAをクリックしたユーザーに対しては3日後にメールB、クリックしなかったユーザーに対しては1週間後にメールCを送信、というように、ユーザーの行動履歴に応じて異なる施策を設定により自動で実施します。「シナリオ機能」では、メールだけでなく、見込み客情報の更新、リスト登録、アラート送信などのアクションも組み合わせたパーソナライズ施策を展開できます。以下の記事では多様なシナリオの事例をくわしく解説しています。参考：MAのシナリオ機能とは？シナリオを作成するメリット、手順、シャノンが実践しているシナリオ事例も多数紹介！シナリオメールを実施したいと思ったら「シナリオメール」は、シャノンのMAで簡単に実施が可能です。詳しくはこちら：【製品資料】シャノンのマーケティングオートメーションWebパーソナライズユーザーの過去のWebサイト閲覧履歴や行動履歴をもとに、自社のWebサイトの表示コンテンツをパーソナライズします。Webサイトのレイアウトを変えて表示させる方法のほか、ユーザーごとにポップアップ表示を出し分けする方法も活用されています。Web広告BtoCほど多くはないですが、BtoBでもWeb広告を実施します。それらはアドネットワークやDSPを介し、パーソナライズド広告として配信されます。参考：Web広告の種類と役割、効果的な運用方法を紹介！アナログなパーソナライズ施策パーソナライズ施策はデジタル技術により広く一般化しましたが、非デジタルのパーソナライズ施策もあります。たとえば以下のような例があります。・資料をダウンロードした見込み客に対して、インサイドセールスがお礼の電話をかけ、同時にヒアリングを実施・特定の見込み客に紙のDMを送付して、到着後にインサイドセールスから架電・新規取引をめざすターゲット企業に特化したDM、架電などの施策を実施上記のうち3番目のターゲット企業に特化した施策を展開する手法を、ABM（アカウントベースドマーケティング）といいます。参考：【実例あり】ダイレクトメール（DM）とは？企業が送る際の手順、効果を高める方法や事例を紹介参考：【2024最新版】インサイドセールス完全ガイド｜売上アップのポイントと導入から運用まで参考：ABMとは？実践ステップとおすすめツールを解説パーソナライズ施策の手順：「いつ」「だれに」「どんな」を設定パーソナライズ施策では、「いつ」「だれに」「どんな」コンテンツを表示するのかを設定します。だれに「だれに」の対象となるユーザーは、まずアノニマスか、リード（見込み客）が考えられます。アノニマスとは匿名、つまり個人が特定できていないユーザーです。匿名であっても、「特定のWebページを見た」「特定の検索ワードを入力した」などの行動によりパーソナライズが可能です。リードは、少なくともメールアドレスがわかっています。「属性」には性別、年代、居住地、職業などがあります。「行動履歴」は商品の購入、Webページ閲覧、広告クリックなどの履歴です。いつ前述したように、パーソナライズ施策ではタイミングが重要です。ユーザーにとって欲しい情報、役立つ情報であっても、それを必要とするタイミングでなければ期待通りの効果は得られません。ユーザーがスマートフォンを見ていることが多い曜日や時間帯を設定します。どんな具体的にどんなコンテンツを表示させるのかを決定します。「どんな」には、Webページかポップアップかの表示形式を選ぶことと、ビジュアルや動画など、そこに表示させるコンテンツの内容とが含まれます。パーソナライズ施策のためのツールパーソナライズ施策を実施するにはデジタルツールが欠かせません。以下のようなツールがあります。MA（マーケティングオートメーション）ツール多様なマーケティング施策を自動化できるMAツールの多くはパーソナライズ機能を備えています。パーソナライズ施策をナーチャリング、メールマーケティングなどの施策と組み合わせて成果を上げるために、リードの履歴を一元管理できるMAがおすすめです。レコメンドエンジン多くの商品・コンテンツ・サービスを提供するBtoCビジネスでは、「あなたへのおすすめ」を表示させるためのレコメンドエンジンが有効です。Web接客ツールWeb接客とは、ポップアップ表示やチャットボットにより、今ページを閲覧しているユーザーを接客しているように双方向のやり取りをする施策です。チャットボットによるWeb接客はAIの進化により精度を高め、既に大手企業を中心に導入が進み急速に拡大中です。成果を上げたパーソナライズの施策事例企業のパーソナライズ施策事例、シャノンがMAのパーソナライズ機能を活用して成果を上げた事例について紹介します。商材ごとのパーソナライズメールを自動化して商談数を8倍にパーソナライズ施策により商談数増大の成果を上げた企業の事例です。■株式会社アイアットOEC主にBtoB向けに幅広くクラウドサービスを提供する岡山県のIT企業であるアイアットOEC。主力商品としてWebコラボレーションツール「WaWaOffice」シリーズ、業務アプリ支援サービス「＠pocket」を全国に展開しています。同社はサービスの拡大のため、デジタルマーケティングに注力してきました。そこでの課題は、種類が多い製品・サービスそれぞれにパーソナライズしたステップメールの効率化でした。当初導入していたMAでは煩雑な作業を自動化できなかったためうまくいかず、「自動化」がしやすいシャノンマーケティングプラットフォームへ移行。きめ細かいメール文面を作り込み、複雑なシナリオ設定もスムーズに進められるようになり、顧客との良好な関係構築を実現。その結果としてマーケティング担当者の人数を増やすことなく商談数を8倍に増やすことができました。この事例について、こちらの記事でくわしく紹介しています。パーソナライズメールでウェビナー集客を強化シャノンではウェビナーの集客のために、通常のメルマガに加えて、ウェビナーの情報だけを届けるメールを配信します。このとき、関心があると思われるリードだけ絞り込み、パーソナライズメールとして送信します。2通目はメルマガをクリックした人、3通目はLPに着地履歴ありの人だけに送信します。2通目と3通目のメール送信による集客は、ウェビナー参加者全体の55％という実績が得られています。次の段階では、ウェビナーに参加履歴のある方へ向けて、購買の検討につながる製品ウェビナーへの誘導をします。過去のウェビナー参加者のなかで見逃し配信視聴者に対しての案内と、関心フェーズの顧客から抽出したパーソナライズメールによる案内をした結果、従前と比較して参加者が185％増加という成果を上げることができました。シャノンのWebパーソナライズ機能とはシャノンのMAにはWebパーソナライズ機能が実装されています。メールマーケティングやウェビナー、イベント管理機能と合わせて活用することで、顧客の購買意欲を引き上げる施策を効率よく進めていくことができます。MAについての詳細は「マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！」にて紹介しています。ユーザーごとにWeb表示またはポップアップをパーソナライズWebパーソナライズ機能では、リード情報を取得していないアノニマスユーザーに対してもパーソナライズ施策を実施できます。具体的には、「先週、製品Aのページを見たユーザー」が再度Webサイトを訪れたとき、関連性の高いコンテンツをポップアップまたはWebサイトの一部に表示させます。獲得済のリードに対しては、行動履歴のほか、属性やダウンロードした資料の内容に基づいてパーソナライズ表示ができます。複数の商材を提供する企業のWebパーソナライズ以下は、複数の商材がある企業の場合の出し分けの例です。事前にユーザーアンケートで回答を得たデータをもとに、製品Aの認知がない人には製品Aのバナー、製品Bの認知がない人には製品Bのバナーを表示させることができます。シャノンマーケティングプラットフォームのWebパーソナライズ機能について、くわしくはこちらアノニマスユーザーとリードで表示を出し分けアノニマスユーザーと獲得済みリードで表示を出し分けるパーソナライズも可能です。検索エンジンに製品名を入力して自社のWebサイトを訪れる見込み客は購買意欲が高いと期待できます。このような見込み客向けの施策として、ポップアップの出し分けをします。新規顧客Aさんが見るページには「資料請求」を表示して誘導します。一方、すでに資料請求したBさんが再訪している場合は、製品動画へ誘導するポップアップを表示します。シャノンのMAでは動画資料履歴が確認できるので、Bさんが動画を視聴した場合は担当者がフォロー、視聴しなかった場合は翌日動画へ再誘導するメールを送信、という図のようなフローをシナリオ設定して、自動化できます。シャノンのマーケティングオートメーションを見てみるまとめ本稿のポイントは以下です。1.　パーソナライズとは、顧客ひとりひとりに合わせて情報を届けること、パーソナライズ施策はひとりひとりに合わせたアプローチ方法のことです。従来のマスマーケティングと対比されます。2.　パーソナライズが重視されるようになった背景には、以下があります。・顧客の多様化・複雑化への対応・デジタルマーケティングによる「脱マスマーケティング」・BtoC、BtoBそれぞれの施策で個別最適化が進む3.　パーソナライズのメリット、デメリットは以下です。《メリット》・CVの向上・顧客体験（CX）の向上・潜在顧客にリーチできる・マーケティング施策の費用対効果が高くなる《デメリット》・間違っている可能性がある・個人情報の取扱いに注意が必要・SEOとWebパーソナライズとの乖離4.　BtoCではAIパーソナライズが進展しています。例として、レコメンドエンジン、パーソナライズド広告があります。5.　MAを活用して実施するBtoBのパーソナライズ施策例として、以下があります。・パーソナライズメール・シナリオ機能・Webパーソナライズ・Web広告・アナログなパーソナライズ施策（DM、インサイドセールス、ABM）最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

ChatGPTと連携したシャノンコンテンツアシスタントのご紹介テンプレートに沿って入力いただくことで、ペルソナ作成、記事作成、セミナー集客メール、商談獲得メール、ホワイトペーパー作成などが生成できます。14日間無料でお試しいただけるシャノンコンテンツアシスタントはこちらから。 目次Toggleはじめに1.ChatGPTのプロンプトとは1.1.プロンプトの基本概念1.2.プロンプトの重要性2.ChatGPTプロンプトの種類2.1.代表的なプロンプトの型2.2.シュンスケ式プロンプト（ゴールシークプロンプト）3.ChatGPTプロンプトの作成のコツ3.1.具体的かつ明確に伝える3.2.参考情報を与える3.3.条件を指定する3.4.表現方法・出力形式を指定する3.5.追加で質問を行う4.ChatGPTプロンプトの例文4.1.新規事業の企画を作成して欲しい4.2.Excelの関数を作って欲しい4.3.メールの文面を書いて欲しい4.4.文章の間違いを探し、修正して欲しい4.5.会議のメモから議事録を作って欲しい4.6.ブログの記事を書いて欲しい5.ChatGPTプロンプトの活用例5.1コンテンツの作成5.2.文章の要約5.3.文章の校正・添削5.4.バグの発見6.ChatGPTプロンプトのFAQ6.1.なぜChatGPTのプロンプトを作る必要があるのか？6.2.ChatGPT自身にプロンプトを作ってもらうことは可能か？6.3.有料版でもGPT-4に申し込んだ方が良いか？7.ChatGPTプロンプトを活用して業務効率化しよう7.1.業務での具体的な活用方法7.2.効率化のメリット8.まとめはじめにChatGPTのプロンプトとは、ChatGPTに特定のタスクや質問に答えるための指示や質問を含むテキストのことです。この記事では、ChatGPTのプロンプトの基本概念から、具体的な作成のコツ、活用例までを詳しく解説します。1.ChatGPTのプロンプトとはChatGPTのプロンプトとは、ユーザーがChatGPTに対して入力する指示や質問のことを指します。プロンプトは、ChatGPTがどのような応答を生成するかを決定する重要な要素です。プロンプトの質や具体性によって、生成される応答の質も大きく変わります。1.1.プロンプトの基本概念プロンプトは、ChatGPTに対して具体的な指示を与えるためのテキストです。これにより、ユーザーはChatGPTに対して特定のタスクを実行させたり、特定の情報を提供させたりすることができます。プロンプトは単純な質問から複雑な指示まで多岐にわたり、例えば「今日の天気は？」という簡単な質問から、「次の文章を英語に翻訳してください」といった具体的な指示まで含まれます。1.2.プロンプトの重要性プロンプトの重要性は、生成される応答の質に直結します。具体的で明確なプロンプトを使用することで、ChatGPTはより正確で有用な応答を生成することができます。逆に、曖昧なプロンプトや不明確な指示では、期待する結果が得られない可能性があります。したがって、プロンプトを作成する際には、以下のポイントに注意することが重要です。・具体的かつ明確な指示を与える・必要な情報や条件を明示する・出力形式や表現方法を指定する・必要に応じて追加の質問を行うこれらのポイントを押さえることで、ChatGPTを効果的に活用し、業務効率化や情報収集など多岐にわたる用途で最大限の効果を発揮することができます。2.ChatGPTプロンプトの種類ChatGPTプロンプトの種類は多岐にわたりますが、代表的なプロンプトの型として以下のものが挙げられます。2.1.代表的なプロンプトの型ChatGPTのプロンプトにはいくつかの代表的な型があります。これらの型を理解することで、より効果的にChatGPTを活用することができます。代表的なプロンプトの型には、指示型、質問型、対話型、シナリオ型などがあります。指示型は具体的な指示を与える形式で、質問型は特定の質問を投げかける形式です。対話型は会話の流れを重視し、シナリオ型は特定のシナリオに基づいて応答を生成します。2.2.シュンスケ式プロンプト（ゴールシークプロンプト）シュンスケ式プロンプト、(ゴールシークプロンプト)は、最終的な目標を明確に設定し、その目標に向かってChatGPTが応答を生成する手法です。このプロンプトは、目標達成のためのステップや条件を具体的に示すことが重要です。例えば、「新規事業の企画を作成するためのステップを教えてください」といった形で、目標に向かうための具体的な手順を求めることができます。3.ChatGPTプロンプトの作成のコツChatGPTプロンプトの作成にはいくつかの重要なポイントがあります。これらのポイントを押さえることで、より効果的にChatGPTを活用することができます。3.1.具体的かつ明確に伝えるプロンプトを作成する際には、具体的で明確な指示を与えることが重要です。曖昧な表現や不明確な指示は、期待する結果を得ることが難しいです。例えば、「文章を改善してほしい」ではなく、「この文章の文法と語彙を改善して、よりプロフェッショナルなトーンにしてほしい」といった具体的な指示を与えると良いでしょう。3.2.参考情報を与えるプロンプトに関連する背景情報や参考資料を提供することで、ChatGPTがより適切な回答を生成しやすくなります。例えば、特定の業界や専門分野に関する質問をする場合、その分野に関する基本的な情報や具体的な事例をプロンプトに含めると良いです。3.3.条件を指定する回答に求める条件を明確に指定することも重要です。例えば、「200文字以内で説明してほしい」や「箇条書きで回答してほしい」といった条件を指定することで、期待する形式の回答を得やすくなります。3.4.表現方法・出力形式を指定する回答の表現方法や出力形式を指定することで、より目的に合った回答を得ることができます。例えば、「フォーマルなトーンで回答してほしい」や「Markdown形式で出力してほしい」といった具体的な指示を与えると良いです。3.5.追加で質問を行う初回の回答が不十分な場合やさらに詳細な情報が必要な場合には、追加で質問を行うことが有効です。例えば、「この部分についてもう少し詳しく説明してほしい」や「他の視点からも考察してほしい」といった追加の質問を行うことで、より深い理解を得ることができます。4.ChatGPTプロンプトの例文ChatGPTプロンプトは、ユーザーがAIに対して具体的な指示を与えるための文章です。以下に、さまざまなシチュエーションで役立つプロンプトの例文を紹介します。4.1.新規事業の企画を作成して欲しい「新しいオンライン教育プラットフォームの事業企画を作成してください。対象は中学生で、主要な機能としてビデオレッスン、インタラクティブなクイズ、進捗管理システムを含めてください。市場分析、競合分析、収益モデルも含めてください。」4.2.Excelの関数を作って欲しい「Excelで、A列にある日付が土曜日または日曜日の場合に’週末’と表示し、それ以外の日付の場合に’平日’と表示する関数を作成してください。」4.3.メールの文面を書いて欲しい「新しいプロジェクトの開始を知らせるためのメール文面を作成してください。宛先は全社員で、プロジェクトの概要、目的、担当者、スケジュールを含めてください。」4.4.文章の間違いを探し、修正して欲しい「以下の文章の文法的な間違いを探し、修正してください。『昨日、私は友達と映画を見に行った。映画はとても面白かったが、劇場は少し寒かったです。』」4.5.会議のメモから議事録を作って欲しい「以下の会議メモを基に、正式な議事録を作成してください。『プロジェクトXの進捗報告：Aさんが進捗を報告。次回のミーティングは来週の火曜日。新しいタスクの割り当て：Bさんがデザイン、Cさんが開発を担当。』」4.6.ブログの記事を書いて欲しい「『リモートワークのメリットとデメリット』についてのブログ記事を書いてください。メリットとしては通勤時間の削減、柔軟な働き方、デメリットとしてはコミュニケーションの難しさ、孤独感を挙げてください。各ポイントについて具体的な例を交えて説明してください。」5.ChatGPTプロンプトの活用例ChatGPTのプロンプトは、さまざまな業務やタスクにおいて非常に有用です。以下に、具体的な活用例をいくつか紹介します。5.1コンテンツの作成ChatGPTは、新規事業の企画、メール、ブログ記事の作成において強力なツールとなります。プロンプトを使って、特定のテーマやトピックに関する情報を提供するよう指示することで、詳細な記事を生成することができます。例えば、「最新のAI技術についての記事を書いてください」といったプロンプトを入力することで、関連する情報を網羅した記事を作成することが可能です。5.2.文章の要約長文の文章を短く要約する際にも、ChatGPTは非常に役立ちます。例えば、長いレポートや論文を要約する場合、「この文章を200文字以内で要約してください」といったプロンプトを使用することで、重要なポイントを簡潔にまとめた要約文を生成することができます。5.3.文章の校正・添削文章の校正や添削もChatGPTの得意分野です。誤字脱字の修正や文法のチェック、スタイルの統一などを行うために、「この文章を校正してください」や「この文章をより自然な日本語に修正してください」といったプロンプトを使用することができます。これにより、文章の品質を向上させることができます。5.4.バグの発見プログラミングにおいて、コードのバグを発見するためにもChatGPTは利用できます。特定のコードスニペットを提供し、「このコードにバグがあるか確認してください」といったプロンプトを入力することで、潜在的なバグや改善点を指摘してもらうことができます。これにより、コードの品質と信頼性を向上させることができます。これらの活用例を通じて、ChatGPTのプロンプトは多岐にわたる業務効率化に貢献することができます。適切なプロンプトを使用することで、さまざまなタスクを迅速かつ効果的に遂行することが可能です。6.ChatGPTプロンプトのFAQChatGPTプロンプトのFAQでは、ユーザーがよく抱く疑問に対して明確な回答を提供します。特に重要な質問とその回答をご紹介いたします。6.1.なぜChatGPTのプロンプトを作る必要があるのか？ChatGPTのプロンプトを作ることは、AIがユーザーの意図を正確に理解し、期待通りの回答を生成するために不可欠です。プロンプトが具体的で明確であるほど、AIはより適切な情報を提供できます。例えば、曖昧な質問ではなく、具体的な条件や期待する出力形式を指定することで、AIの応答の質が向上します。6.2.ChatGPT自身にプロンプトを作ってもらうことは可能か？はい、ChatGPT自身にプロンプトを作成してもらうことは可能です。ユーザーが求める情報やタスクの概要を提供し、その上で「このタスクに最適なプロンプトを作成してください」と指示することで、AIは適切なプロンプトを生成します。6.3.有料版でもGPT-4に申し込んだ方が良いか？有料版のGPT-4に申し込むかどうかは、ユーザーのニーズと使用ケースによります。GPT-4はGPT-3に比べてより高度な自然言語処理能力を持ち、複雑なタスクや高度な分析が必要な場合に特に有用です。例えば、専門的な文章の生成や高度なデータ解析が必要な業務では、GPT-4の利用が推奨されます。一方、基本的なタスクや簡単な質問応答であれば、無料版のGPT-3でも十分に対応可能です。7.ChatGPTプロンプトを活用して業務効率化しようChatGPTプロンプトを活用することで、業務の効率化が大幅に向上します。以下に、具体的な活用方法とそのメリットについて詳しく説明します。7.1.業務での具体的な活用方法メールの文面作成ChatGPTにプロンプトを入力することで、ビジネスメールの文面を迅速に作成できます。例えば、「新規顧客への挨拶メールを作成して」と指示するだけで、適切な文面が生成されます。会議の議事録作成会議のメモを入力し、「このメモから議事録を作成して」とプロンプトを与えることで、詳細な議事録が自動的に生成されます。データ分析のサポートExcelの関数やデータ分析の手法について質問することで、効率的にデータを処理する方法を提案してもらえます。例えば、「売上データのトレンド分析を行うための関数を教えて」といったプロンプトが有効です。文章の校正・添削作成した文章を入力し、「この文章を校正して」と指示することで、文法や表現の誤りを修正してもらえます。新規事業の企画作成新しいビジネスアイデアを考える際に、「新規事業の企画を作成して」とプロンプトを入力することで、具体的な企画書の骨子を得ることができます。7.2.効率化のメリット時間の節約ChatGPTを活用することで、手作業で行っていた業務を自動化できるため、大幅な時間の節約が可能です。特に、繰り返し行うタスクにおいてその効果は顕著です。精度の向上ChatGPTは大量のデータを基に学習しているため、高い精度での回答が期待できます。これにより、業務の品質が向上します。コスト削減人手を介さずに多くの業務を処理できるため、人件費の削減にもつながります。特に、外部の専門家に依頼していた業務を内製化することで、コストを抑えることができます。柔軟な対応ChatGPTは多様なプロンプトに対応できるため、業務のニーズに応じた柔軟な対応が可能です。これにより、急な業務変更や新しいタスクにも迅速に対応できます。知識の共有ChatGPTを通じて得られた知識やノウハウをチーム内で共有することで、全体のスキルアップが図れます。これにより、組織全体の生産性が向上します。8.まとめChatGPTのプロンプトは、具体的な指示を与えるために重要です。適切なプロンプトを作成することで、より正確で有用な回答を得ることができます。この記事では、プロンプトの基本的な概念から、効果的なプロンプトの作成方法、具体的な活用例までを網羅的に解説しました。これにより、読者はChatGPTを最大限に活用するための知識とスキルを身につけることができます。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

ダイレクトマーケティングとは、顧客に対して直接アプローチをするマーケティング手法全般のことです。マーケティングのデジタル化やモバイルデバイスの普及により、ダイレクトマーケティングの可能性はさらに広がっています。今回は、ダイレクトマーケティングについて、基本の定義や手法を確認し、ダイレクトマーケティング以外の施策を組み合わせる必要性についても解説。さらに後半では、シャノンが実践しているダイレクトマーケティングの事例についてもご紹介します。これからリードナーチャリングへ挑戦するかたへ、まずは読むだけで全体の流れを整理していただける資料もご用意しております。目次Toggleダイレクトマーケティングとはダイレクトマーケティングの定義ダイレクトマーケティングの特徴ダイレクトマーケティングとマスマーケティングの違いOnetoOneマーケティング、ダイレクトレスポンスマーケティングとの違いダイレクトマーケティングに当てはまるもの、当てはまらないものダイレクトマーケティングのメリットとデメリットダイレクトマーケティングのメリットダイレクトマーケティングのデメリットダイレクトマーケティングの進め方ダイレクトマーケティングの手法ダイレクトマーケティングの手順ダイレクトマーケティングで成果を上げるポイントシャノンのダイレクトマーケティング実施例を紹介資料請求フォーム落ちの顧客を自動メールで呼び戻す展示会で名刺交換後、スピーディーにフォローまとめダイレクトマーケティングとはダイレクトマーケティングとは何か、特徴やマスマーケティングとの違いを解説します。ダイレクトマーケティングの定義ダイレクトマーケティングとは、特定の顧客やユーザーに対して直接コミュニケーションをとるマーケティング手法の総称です。具体的な手法の例としては、メールDM電話Web広告商品への同梱などがあります。ダイレクトマーケティングの考え方は1967年にレスター・ワンダーマン(LesterWunderman)が提唱し、ダイレクトメールや商品カタログによる販売を対象として広まりました。無分別にではなく、顧客や見込み客に対して直接情報を届けることにより、効率よく集客や売上アップをはかるマーケティングの方法で、当時の主な手段は電話と郵便でした。その後インターネットが普及し、電子メールやWeb広告によりダイレクトマーケティングの可能性が広がりました。現代のダイレクトマーケティングでは、蓄積した顧客情報に基づいて顧客一人一人に合わせた情報を届けるOnetoOneのマーケティングがより重視されるようになっています。ダイレクトマーケティングの特徴ダイレクトマーケティングの特徴は以下の3点です。顧客と直接コミュニケーションをとるダイレクトマーケティングはメールやDMで顧客に直接アプローチします。そのためには、相手の名前やメールアドレス、住所などが特定できている必要があります。Webターゲティング広告の場合は匿名ユーザーのIPアドレスが必要です。このような、特定の顧客に対して、顧客の属性や販売履歴をもとに、適した情報を直接届けます。双方向性があり顧客の反応を測定できるダイレクトマーケティングには双方向性があり、顧客のレスポンスを測定できます。このため、各施策の効果を数値で評価できること、蓄積された顧客データをもとにさらに効果的なコミュニケーションをとれることが大きなメリットです。顧客に合わせたアプローチをするダイレクトマーケティングでは特定の顧客に合わせて施策を行います。メッセージやキャンペーンの内容、送付するタイミングなどを、顧客ごとに最適化します。ダイレクトマーケティングとマスマーケティングの違いダイレクトマーケティングの対義語は「マスマーケティング」です。マスマーケティングとは、マス（Mass）=大衆を対象とするマーケティングのことで、具体的には、テレビCM、新聞・雑誌への広告、電車内広告・看板などの方法があります。マスマーケティングの特徴はダイレクトマーケティングとは逆で、以下のようになります。顧客と間接的なコミュニケーションをとる一方向性で効果を測定しにくい不特定多数に同じアプローチを実施ダイレクトマーケティングとマスマーケティングの違いのまとめは以下の通りです。ダイレクトマーケティングマスマーケティング対象特定不特定方向性双方向性一方向性効果測定定量的定性的施策例メール、DM,電話、Webのターゲティング広告TV・ラジオCM,新聞・雑誌広告、電車内広告、看板OnetoOneマーケティング、ダイレクトレスポンスマーケティングとの違いダイレクトマーケティングと似た用語に、OnetoOneマーケティング、ダイレクトレスポンスマーケティングがあります。用語の意味の違いを確認しておきましょう。ダイレクトマーケティングとOnetoOneマーケティングの違いダイレクトマーケティングは、「顧客に情報を直接届ける」方法の総称です。一方OnetoOneマーケティングは、「一人一人に合わせた情報を届ける」ことを重視するマーケティング手法のことです。情報を届ける相手が特定されているダイレクトマーケティングにおいてOnetoOneマーケティングを実施することが可能で、OnetoOneマーケティングはダイレクトマーケティングのなかに含まれます。たとえば、すべての顧客に対して同じ内容で一斉送信するメールマガジンはダイレクトマーケティングですが、OnetoOneマーケティングではありません。しかし、メールマガジンのクリック率が高い顧客に対して特定のウェビナーの案内を送信するメールはダイレクトマーケティングであり、かつOnetoOneマーケティングです。参考：OnetoOneマーケティングとは？MAで効率化できる具体的手法を解説ダイレクトマーケティングとダイレクトレスポンスマーケティングの違いダイレクトレスポンスマーケティングとは、「メルマガ登録」「問い合わせ」「資料請求」「キャンペーンへの応募」など、何らかのレスポンスがあった顧客に対して行うダイレクトマーケティングのことです。一方ダイレクトマーケティングには、Webのターゲティング広告や自社でターゲットリストを用意して行うDMなどが含まれます。ダイレクトマーケティングに当てはまるもの、当てはまらないものさまざまなマーケティング施策のなかで、ダイレクトマーケティングに当てはまるもの、当てはまらないものの事例を整理してみます。ダイレクトマーケティングにあてはまるダイレクトマーケティングではないECサイト、通信カタログ販売店舗Web広告マスメディア広告メール、電話車内広告、看板チラシをDMで送付チラシをポスティング、置きチラシSNSフォローキャンペーン街頭でのサンプル配布オンラインイベント、申込制のオフラインイベント不特定多数向けリアルイベント、スポーツチームのスポンサー注目点は、ダイレクトマーケティングだけではなく、認知度を高める施策も必要だということです。たとえば実店舗による販売では、ポイントカードの発行などにより顧客情報を得た後、再度店舗に足を運んでもらうためのダイレクトマーケティングが重要です。一方で、街頭サンプル配布やスポンサーシップは企業名や商品名のブランディング・認知度向上に効果的であり、これらの施策がダイレクトマーケティングの効果をさらに高めることが期待できます。つまり、企業はダイレクトマーケティングと認知度向上を図るマスマーケティングをバランスよく組み合わせていくことが重要です。ダイレクトマーケティングのメリットとデメリットダイレクトマーケティングのメリットとデメリットを確認していきます。ダイレクトマーケティングのメリットダイレクトマーケティングのメリットとして、以下が挙げられます。低コストで実施できるメール、電話、DM、Web広告などのダイレクトマーケティングの施策はマス広告よりも低コストで始めることができ、費用対効果の点でもすぐれています。ダイレクトマーケティングを活用すれば、個人が低予算でECサイトを運営することも可能です。即時性があるダイレクトマーケティングは対象が明確であるため、伝えたい情報があればすぐに届けられます。たとえば既存顧客向けの新商品先行発売、お得なキャンペーンなどの施策を素早く実行できます。顧客からのフィードバックを得やすいダイレクトマーケティングは双方向性であるため、企業から届けたメッセージに対して顧客が何らかのレスポンスを返すことが簡単です。顧客からの評価、意見、要望を商品やサービスにスピーディーに反映させることも可能です。効果を計測してデータを活用できるダイレクトマーケティングは双方向なので顧客からの反応を計測できます。データを蓄積することにより、顧客理解を深め、より精度の高いマーケティング施策を行えるようになります。LTV最大化に有効ダイレクトマーケティングでは蓄積されたデータに基づいたOnetoOneマーケティングの実施が可能で、顧客エンゲージメント向上とLTV最大化に有効です。参考：LTVとは？BtoBマーケティングにおけるLTVの重要性、施策、成功事例を解説！ダイレクトマーケティングのデメリットダイレクトマーケティングのデメリットとして、以下が挙げられます。リスト収集に手間と時間がかかるマスマーケティングはコンテンツと費用があれば実施できます。一方、ダイレクトマーケティングを行うためには自社で収集した顧客リストが必要で、成果を上げるためには一定量の顧客リストを集める必要があり、手間と時間がかかります。潜在顧客へのアプローチができない特定した顧客にアプローチするダイレクトマーケティングでは、対象外となったユーザーのなかに潜在顧客がいる可能性があっても、そこへアプローチすることができません。幅広い集客や新規顧客開拓をする場合には、ダイレクトマーケティングだけでは不十分といえます。マイナスに作用する可能性があるダイレクトマーケティングでは過去のデータに基づいて情報を届けますが、顧客にとって必ずしもニーズがある情報とは限らず、情報が間違っていたり多すぎたりする場合、敬遠される可能性があります。たとえば、車を購入したばかりで満足している顧客に多くの新車の広告が届くような場合です。個人情報の取り扱いに注意が必要サードパーティークッキー規制をはじめ、個人情報保護に関する規制は近年厳しくなる傾向です。世界で進む新しい法規制の情報を常に確認し、遵守して施策を進める必要があります。ダイレクトマーケティングの進め方具体的なダイレクトマーケティングの進め方について解説します。ダイレクトマーケティングの手法ダイレクトマーケティングの主な手法として、以下があります。メールダイレクトマーケティングの手法の中でも最も活用されているのがメールです。低コストで送信できるメールにより、見込み客や顧客に対して直接情報を届けることができます。メールアドレスを取得する方法としては、「オンライン販売」「メールマガジン登録」「会員登録」「名刺交換」などがあります。メールを活用する施策の種類は、メールマガジンステップメールセグメントメールリターゲティングメールなどがあります。これらの施策を組み合わせて集客、販売促進をはかるマーケティングを「メールマーケティング」といいます。以下は、BtoB企業におけるウェビナーお申込み者に配信するメールマーケティングの例です。ウェビナー起点での日数コンテンツ1週間前リマインド前日リマインド当日ウェビナー視聴の御礼翌日アンケート回答のお願い3日後お役立ち情報1週間後個別相談会・デモセミナーのお知らせ何のアクションもないリードとウェビナーを申し込んだリードとでは求める情報が異なります。たとえばウェビナーを申し込んだリードは課題が顕在化していることが想定されるため、「どのように解決ができるのか」が分かるコンテンツが求められるでしょう。見込み客の関心度合いに合わせたアプローチをするために、マーケティングオートメーション（MA）を活用することで、メールマーケティングをさらに効率的に行うことができます。マーケティングオートメーションについては、以下の記事でも詳しく説明しています。参考：マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！参考：メールマーケティングとは？効果は？基礎知識から具体的な進め方・施策を解説SNSSNSを活用するダイレクトマーケティングの方法は主に２つで、ひとつは企業アカウントを運用してSNSユーザーとコミュニケーションをとったりフォロワーを増やしたりする方法、もうひとつはSNS広告です。どちらもSNSユーザーのなかから自社商品に合うターゲットに絞りこんだダイレクトマーケティングが可能です。SNSユーザーとは文字通り双方向のコミュニケーションが可能ですが、炎上リスクにも十分注意する必要があります。参考：SNSマーケティングとは？5つの施策ポイントや成功事例、BtoBで有効な事例も紹介Web広告Web広告のなかで、広告配信プラットフォームが保有するユーザー情報に基づき、各セグメントに分けて配信される「バナー広告（またはディスプレイ広告）」と、検索ワードに対応してテキストで表示される「リスティング広告」などがダイレクトマーケティングの施策として用いられます。YouTubeなどに表示される動画広告も効果が高いとされています。以下はWeb広告の具体例です。・ターゲットリストに基づく広告配信データベースやCRMシステムに登録されたターゲットリストに基づいて、特定の企業や担当者に直接広告を配信する手法です。例えば、特定の企業の購買担当者に向けてカスタマイズした広告を表示することができます。・ダイレクトレスポンス広告広告に直接アクションを促す要素を組み込む方法です。例えば、「今すぐお問い合わせください」や「こちらから無料トライアルを申し込む」など、即時の反応を引き出すための広告です。参考：Web広告の種類と役割、効果的な運用方法を紹介！DM企業から顧客へ送付する紙のダイレクトメールは、多くのデジタル情報と差別化できるとともに、デジタルマーケティングとは違った顧客層にアプローチできるため、活用されています。商品サンプルなどを同封できることもメリットです。以下はDMの具体例です。・新製品やサービスの案内DM例：新しいソフトウェアツールのリリース・ケーススタディや成功事例の共有DM例：特定の業界での導入事例・限定オファーや割引DM例：新規導入時の割引例：複数年契約での特別価格参考：ダイレクトメール（DM）とは？効果を高める方法や成功事例を紹介電話電話によるダイレクトマーケティングは、「テレマーケティング」と呼ばれています。BtoCでは担当者が商品やサービス、キャンペーン情報を紹介。BtoBでは見込み客のニーズをヒアリングしたり、興味・関心を引き上げたりします。以下は電話の具体例です。新製品の紹介電話フォローアップ電話前回のコンタクト後のフォローアップセミナーやウェビナーの招待電話リマインダー電話参考：【2024最新版】インサイドセールス完全ガイド｜売上アップのポイントと導入から運用までレコメンド・クーポン購買履歴がある顧客に対して、メールの送信、Web広告、またはWebサイト訪問時に表示させる方法により、レコメンド商品やクーポンの情報を届ける方法です。適切なタイミングで顧客にとって有効な情報を提供することは、売上アップに効果的です。以下はレコメンド・クーポンの例です。顧客の購買履歴や閲覧履歴をもとに、個別にカスタマイズされたクーポンを配信初回購入後に10%オフ、会員ランクによって20%オフのディスカウントクーポンを提供ダイレクトマーケティングの手順今回はBtoBマーケティングを例にとり、ダイレクトマーケティングの一般的な手順について紹介します。1.目的に合わせて施策とターゲットを絞り込むたとえば、「大企業との新規取引を増やす」という目的のために、DM施策を実施するとします。このとき、ターゲットは大企業に所属する   管理職となります。今後のコンテンツが考えるうえで、以下の項目も決めておきましょう。業種規模所在地課題ニーズここでは実施における予算と数値目標も設定します。2.ターゲットリストを収集・整備するハウスリストの中で、「現在取引がない大企業の管理職」を絞り込みます。他に、外部の企業データベースリストからリストを入手する方法もあります。収集したリストは重複や間違いがないよう、データクレンジングを行います。3.コンテンツの作成送付するダイレクトメールの仕様を決めて制作します。リストのなかでさらに役職、業種などでセグメントして、パーソナライズしたコンテンツを用意することも可能です。企業のニーズや課題に特化したメッセージを作成し、その企業に対してどのように貴社の製品やサービスが役立つかを明確に伝えます。4.施策の実施適切なタイミングを選んでDM送付を実施します。DM施策では、効果を高めるために、送付後にインサイドセールスから電話をすることもあります。5.効果測定と検証、改善施策後は、効果を測定して当初目標の達成率を検証します。狙い通りの成果がなければ、検証して改善を図り、次の施策に活かします。ダイレクトマーケティングで成果を上げるポイントダイレクトマーケティングで成果を上げるためのポイントとして、以下があります。適切な施策を選ぶ低コストで実施できるメールやWeb広告だけでなく、DMや電話のようなコストがかかる施策も合わせて行っていくことで、全体で効果を上げることができます。費用対効果を慎重に見極めながら、多様な施策を検討して実施しましょう。ダイレクトマーケティング以外の施策も組み合わせる前述したように、マスマーケティング施策は幅広いユーザーに情報を届けることや認知度向上に効果的です。また、集客を増やすためには自社のWebサイトの品質を高めることも重要です。ダイレクトマーケティング以外の施策もバランスよく組み合わせましょう。ABテストで改善を続けるダイレクトマーケティングでは、ABテストを実施してどのようなコンテンツや施策がより効果的か、測定することができます。ABテストを継続的に実施することでマーケティング施策をブラッシュアップできます。参考：ABテストとは？実例で分かる！成果を上げるコツや進め方を解説OnetoOneマーケティングを実施するダイレクトマーケティングでは顧客の行動履歴、コミュニケーション履歴をもとに、より精度の高いOnetoOneマーケティングを実施することが可能です。顧客ごとに違うアプローチを行い、個別の結果についてもデータベースとして管理するためには、MA（マーケティングオートメーション）が有効です。参考：OnetoOneマーケティングとは？MAで効率化できる具体的手法を解説シャノンのダイレクトマーケティング実施例を紹介最後に、シャノンが実施しているダイレクトマーケティング施策例をご紹介します。資料請求フォーム落ちの顧客を自動メールで呼び戻すシャノンの資料ダウンロードページから、個別のホワイトペーパーを取得できるダウンロードフォームへと遷移します。以下はその一例です。このページまで到達しながら、右側のフォームへの入力の途中などでページを離脱してしまうのが「フォーム落ち」です。このような行動をとったリードのなかには、ネットの環境が良くなかった、たまたま時間がなかった、といった「仕方なく離脱した」だけのリードも存在します。そこで、「フォーム落ちのリード」という特定の対象に限定して、翌日にメールを送信します。この施策は、MAのシナリオ設定により自動化できます。施策の結果、フォーム落ちしたリードのクリック率が55.6％という成果を得られたこともあります。この事例は、「リードの興味が薄れないうちにアプローチする」という点でダイレクトマーケティングの即時性を活かしています。また、結果としてリードとの双方向のコミュニケーションが成立した事例でもあります。さらに、メールの開封率やクリック率、最終的なダウンロード数といった具体的なメトリックスを通じて効果を測定可能で、必要に応じて改善ができます。このようにして、ダイレクトマーケティングのメリットを効果的に活用した施策が実現します。展示会で名刺交換後、スピーディーにフォロー「展示会」はリアルな現場で不特定多数の来場者との接点がある、アナログなマーケティング施策です。しかし展示会の自社ブースに立ち寄ってくれたお客様と名刺交換をした時点で、ダイレクトマーケティングをスタートさせることができます。シャノンでは、展示会当日に名刺をスキャンしてデータ化し、翌日からリードのフォローを開始します。たとえば以下のような施策があります。サンクスメールインサイドセールスによる電話フォロー製品カタログのDMダイレクトマーケティングの手法である「メール」「電話」「DM」を活用することにより、展示会からのリードの商談化率を上げ、費用対効果を高めることが可能です。まとめ本稿のポイントは以下です。1.　ダイレクトマーケティングとは、特定の顧客やユーザーに対して直接コミュニケーションをとるマーケティング手法です。その特徴は、以下の3点です。・顧客と直接コミュニケーションをとる・双方向性があり顧客の反応を測定できる・顧客に合わせたアプローチをする2.　ダイレクトマーケティングとマスマーケティングをバランスよく組み合わせることで効果を高めることができます。3.　ダイレクトマーケティングのメリット、デメリットは以下です。《ダイレクトマーケティングのメリット》・低コストで実施できる・即時性がある・顧客からのフィードバックを得やすい・効果を計測してデータを活用できる・   LTV最大化に有効《ダイレクトマーケティングのデメリット》・リスト収集に手間と時間がかかる・潜在顧客へのアプローチができない・マイナスに作用する可能性がある・個人情報の取扱いに注意が必要4.　ダイレクトマーケティングの手法として以下があります。・メール・SNS・Web広告・DM・電話・レコメンド・クーポン・アプリ5.　ダイレクトマーケティングで成果を上げるポイントは以下です。・適切な施策を選ぶ・ダイレクトマーケティング以外の施策も組み合わせる・ABテストで改善を続ける・OnetoOneマーケティングを実施する最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

BtoBのWebサイトには必ずといっていいほど、「導入事例」が掲載されています。導入事例は、なんらかサービスを検討している担当者であれば、必ずチェックしたいコンテンツ。「そのサービスは自社の課題解決に有効？」「自社の担当者に使いこなせる？」「本当に導入する価値があるのか？」そういった疑問に多くの手がかりを与えてくれるのが導入事例です。今回は、導入事例がなぜ重要なのか、どんなメリットがあるかを確認し、後半ではマーケティング担当者が導入事例インタビューを実施するときの進め方を解説します。目次ToggleBtoBのマーケティングに欠かせない「導入事例」とは「導入事例」はBtoB定番のコンテンツ導入事例をコンテンツ化するメリット導入事例のフォーマット導入事例インタビューの進め方顧客企業の選定と依頼事前準備インタビュー当日原稿作成と先方確認記事公開とコンテンツの活用全体のスケジュールまとめBtoBのマーケティングに欠かせない「導入事例」とはBtoBのWebコンテンツとしての導入事例について、基本的なことを確認します。「導入事例」はBtoB定番のコンテンツBtoB向けのサービスを紹介する公式Webサイトでは、「機能」「価格」「お知らせ」などの項目と並び、多くのサイトで「導入事例」が掲載されています。導入事例とは、サービスを実際に利用している顧客の導入までのプロセスや、導入した結果どのような成果を上げたかを紹介するレポートです。サービスの導入を考えている企業にとって、導入事例は非常に参考になる情報で、よく見られる人気コンテンツとなっています。以下は、シャノンのWebサイトの導入事例ページです。参考：シャノン導入事例企業が導入事例を掲載する目的は、自社のサービスの価値を理解してもらい、集客・商談を増やすことです。導入事例をコンテンツ化するメリット企業がWebサイトに導入事例を掲載するメリットは以下です。見込み客にサービスの価値が伝わりやすい特にBtoB向けサービスは、多機能でかつ各社ごとに特徴が異なります。企業担当者にとって、多くのサービスがあるなかで、自社の課題を解決するために適したサービスを見極めることは簡単ではありません。そんな場合に導入事例があれば、「どの程度の規模の企業が、どんな業務をどのように改善できたのか」を知ることができ、個々のサービスにおいて、自社にとっての有用性を理解しやすくなります。企業の実績を証明できる導入事例の数、業種の幅広さが、サービス提供企業の実績を示します。導入企業として有名企業や大企業の名前がいくつかあれば信用度が上がり、中小企業が紹介されていれば同じような規模・業態の企業から関心を持たれます。蓄積されたデータがサービスの改善・開発に役立つ導入事例は定性的な顧客情報のデータベースでもあります。企業担当者からは、サービスへの要望、今後の活用の方向性などについても言及されます。導入事例として蓄積されたデータは、企業自身にとってもサービスの改善や今後の商品開発、マーケティング戦略立案にも役立つ、価値ある知財です。導入事例のフォーマット導入事例のまとめ方の例として、以下があります。インタビュー記事導入事例のなかで最も多くみられる形式です。インタビュアーが質問をしながら、企業担当者に率直に語っていただき、それをまとめます。「タイトル」をつけ、担当者やオフィスの「写真」を紹介しながら記事化してまとめます。シャノンでは記事形式を採用しています。参考：シャノン導入事例インタビュー動画上記と同じようなインタビューを動画で撮影し、3分前後程度に編集して掲載します。顧客企業担当者のコメントや表情で顧客満足度が伝わります。また、商品やサービスの使い方を具体的に示せるメリットもあります。定形テンプレートすべての導入事例を、共通する10項目程度の質問への回答で構成される定形のテンプレート内に収める方法もあります。Webサイトに掲載したり導入事例集をまとめたりするときに見やすく、見る人は比較検討しやすいことがメリットですが、さまざまな導入ストーリーの最も重要な部分を十分に伝えきれない場合があります。顧客にインタビューするほか、アンケート形式でコンテンツを効率よく集めることも可能です。マンガ典型的な例は、ある顧客がサービスを検討し、導入して成果を上げるまでの経緯をマンガにするものです。マンガの制作には時間とコストがかかりますが、あまり知られていない新しいサービスや、多機能のサービスをわかりやすく伝えることができます。ユースケース企業名を出さず、特定の機能の便利な使い方や、特定の業種におけるサービスの活用例などを示します。実際の事例でありながら顧客の希望で企業名を出せない場合にも、この形式が使われます。以上のように、導入事例をどんな形でまとめるかについてはさまざまなパターンがありますが、いずれの場合もコンテンツを制作する過程において、顧客への「インタビュー」を行うことが多いです。そこで次に、効果的な「インタビュー」の方法について考えていきます。導入事例インタビューの進め方導入事例インタビューをどのように企画・実施すればいいでしょうか。ここでは、外注ではなく社内のマーケティングチームの担当者がインタビューを企画・実施して導入事例を制作する場合を例にとり、順に解説します。個々の導入事例については、ここではインタビュー記事を想定して解説していきます。顧客企業の選定と依頼はじめに、導入事例インタビューに協力してくれる顧客企業をピックアップします。以下の項目で選ぶと効果的です。業界さまざまな業界からの事例を集めることで、幅広い層にアピールできます。自社のターゲット業界や成長中の業界の顧客はもちろん、これまでに掲載されていない業種を選定軸に選ぶと良いでしょう。使用期間と満足度システムやサービスを一定期間使用しており、その効果に満足している顧客を選ぶことが重要です。導入からの時間が短い場合、まだ効果が出ていない可能性があるためです。具体的な成果数値化できる成果（例えば、売上の増加、コスト削減、業務効率の向上など）を示せる顧客を選びましょう。具体的なデータがあると、導入事例の説得力が増します。企業の規模小規模企業から大企業まで、さまざまな規模の企業の事例を集めると、多様な視点を提供できます。特に、自社のターゲットとなる企業規模の顧客事例を選ぶことが大切です。お断りされるケースも想定し、導入事例インタビューを依頼する顧客は複数社リストアップすることがおすすめです。顧客企業に取材依頼をするときには、以下の内容を含めた依頼状等を作成し、承諾を得る必要があります。企業ロゴの使用許可インタビュー掲載場所インタビュー時間の確保事前準備、事前原稿チェックなど、掲載までの流れ事前準備掲載企業が決まったら、インタビューの前に顧客企業に協力していただきたいことをお願いしたり、当日のインタビューを円滑に行うための下取材を行ったりする機会を設けます。事前打ち合わせ事前に顧客企業の担当者とオンラインまたは対面で打ち合わせを行います。写真に登場していただく担当者、撮影してもよいオフィスなどを確認導入して得られた成果のを「集客数前年比××％増」などの数値で示していただけるか確認インタビュー全体の流れを確認事前打ち合わせの時間がとれる場合には、次に紹介するヒアリングシートも合わせて提出します。ヒアリングシートインタビューで予定している質問項目を列記して簡単に回答していただく「ヒアリングシート」をやり取りする方法が効果的です。事前に知らせることで、顧客企業の担当者は当日どんな話をするか考える時間を確保でき、社内に情報共有してよいエピソードを集めてくれることもあります。ヒアリングシートには当日の具体的な質問を列挙します。質問項目の代表例は以下の通りです。導入事例インタビューの質問項目例貴社について簡単に自己紹介をお願いいたします。XXX導入以前の状況と、課題を教えてください。XXXを知ってから検討を経て導入を決めるまでの経緯を教えてください。XXX導入の決め手は何ですか？（価格、機能、サポート体制、その他）XXXを導入後、どのように課題解決できていますか？（できれば具体的な数値で教えてください）XXXの良い点、もう少し改善してほしい点は何ですか？XXXを活用して今後やっていきたいことは何ですか？その他、率直な感想などあれば自由にお話しください。ヒアリングシートを送付後、担当者から回答をいただければ理想的ですが、上記のような質問項目のそれぞれに回答することはかなりの負担となるので、「回答できる項目のみ簡潔に記載してください」と依頼するか、シート送付後に電話をして、簡単に回答していただいてメモをとることがおすすめです。質問項目を担当者に事前にお知らせすることが重要です。事前調査インタビュアーはインタビュー当日までに、以下のようなことについて、できるだけ情報を集めて下準備します。さまざまな知識を頭に入れておくことで、インタビュー時に顧客担当者から出てくる話題についてより深く理解し、共感を示し、効果的な問いかけをすることが可能になります。自社と顧客企業の取引履歴を再確認し、営業担当者にもヒアリング顧客企業のコーポレートサイトで企業情報や沿革を確認顧客企業のメディア掲載記事や広告を確認顧客企業の業界の特徴や競合他社について調査インタビューのシナリオを作成一連の事前準備で得た顧客や業界の情報をふまえて、インタビューをどのように進めていくか、大まかなシナリオを作成します。記事化したときのタイトルや大見出しにしたいポイントについてイメージしながら、最初に何を質問するか、最も深堀したい部分、疑問点などを整理します。以上、いくつかの準備の方法を紹介しましたが、実際には顧客企業の都合やスケジュールの制約のなかで臨機応変に進めることになります。ポイントをおさえて準備しましょう。インタビュー当日当日は、インタビューを開始する前に全体の進め方とタイムスケジュールを再確認しましょう。録音や録画をする場合は許可をとります。インタビューは事前に送付したヒアリングシートの質問項目と作成したシナリオに沿って進めます。ただし、当日のインタビューはシナリオの通りには進みません。顧客の担当者が熱意を持って話をしているときはその流れに合わせた質問を投げかけて、会話を盛り上げましょう。担当者は話しやすくなり、本音の部分が出てきて意外なコメントを引き出せることもあります。逆に話が一段落して小休止したときは話題を変え、別の角度からの質問をします。撮影は、インタビュー中の担当者の様子を撮影したり、できるだけインタビューと並行して行い、効率的に進めます。原稿作成と先方確認インタビュー後は速やかに原稿を作成します。インタビュー記事の構成は多岐にわたりますが、シャノンでは課題選定理由／経緯解決の流れで進めることが最も多いです。他にも原稿をまとめるポイントは以下です。タイトルにはできるだけ成果の数字を入れる「集客数が前年比180％増」「一人あたり売上が50％アップ」など、導入の成果がわかる数字があればぜひタイトルに使いましょう。数字がない場合もできるだけ具体的で成果が伝わるタイトルにします。主要な話題を3つ程度にまとめ、それぞれに小見出しをつける特に注目すべき内容を3つ前後選び、それぞれに小見出しをつけて詳しく紹介します。たくさんの興味深いエピソードがある企業であれば、もっと増やすことも可能です。第三者視点から記述するとまとめやすいインタビューを記事化するときはQ&A形式でまとめることもありますが、長くなりすぎる場合は第三者視点の書き言葉をメインにまとめるのがおすすめです。Q&A形式：法律エキスパートセミナーでのシャノン活用、効率化と品質向上のポイントとはストーリー形式：マーケティング施策起点での受注件数は前年比264%に増加。商材ごとの購買フェーズ管理を実現したMA活用方法とは重要なコメントは会話文で入れる全体を客観的に記述しながら、顧客の印象的なコメントには「　」をつけて会話文で掲載することで、記事のメリハリがつき、リアリティーが増します。以上のようなポイントをおさえつつ原稿をまとめ、写真を挿入した状態で、先方に確認をとります。例えば、ロジスティード株式会社様の導入事例は以下のような構成になっています。参考：マーケティング施策起点での受注件数は前年比264%に増加。商材ごとの購買フェーズ管理を実現したMA活用方法とは記事公開とコンテンツの活用顧客企業の担当者の確認後、自社でも誤字脱字やその他のミスがないか十分にチェックをした上で、自社のWebサイトに導入事例として掲載します。導入事例はある程度数を集めることでページの見栄えがして閲覧数が増えるので、できるだけ早く10社以上の掲載を目指しましょう。一定数が集まった導入事例は企業の価値あるコンテンツとなります。一記事ずつメルマガに掲載したり、より詳しいデータを追加した導入事例集をダウンロード資料として提供したりといった展開が可能です。全体のスケジュール取材当日を起点とした事例インタビュー全体のスケジュールの目安は以下のとおりです。目安時期タスク担当者2か月前取材依頼弊社1か月前事前打ち合わせ弊社・お客さま2週間前ヒアリングシートお送り弊社取材当日取材・撮影実施弊社・お客さま1週間後インタビュー記事初稿提出弊社2週間後インタビュー記事、プレスリリースご確認お客さま3週間後インタビュー記事、プレスリリース修正対応弊社3週間後インタビュー記事、プレスリリース最終確認、FIX弊社1か月後インタビュー記事、プレスリリース公開弊社まとめ本稿のポイントは以下です。1.　企業のサービスを実際に活用している顧客の「導入事例」はBtoB定番のWebコンテンツです。2.　導入事例を掲載するメリットは以下です。・見込み客にサービスの価値が伝わりやすい・潜在顧客のニーズを掘り起こす可能性がある・企業の実績を証明できる・見込み客を獲得できる・顧客との関係構築に役立つ・蓄積されたデータがサービスの改善・開発に役立つ3.　導入事例インタビューは、以下の流れで進めます。（1）紹介する顧客企業の選定（2）取材依頼と企業の決定（3）事前準備（4）インタビュー当日（5）原稿作成と先方確認（6）記事公開とコンテンツの活用4.　導入事例インタビュー全体のスケジュールをまとめ、把握しておきましょう。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちらまた、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

マーケティングオートメーションツール（以下、MAツール）を導入したけど、業務でうまく活用できていないと感じているかたは少なくありません。この記事では、これからマーケティングオートメーションの導入を検討されているかたのために、導入後に活用できない原因と導入を成功させるためのポイントをご紹介します。目次Toggleマーケティングオートメーションとは導入後に活用できなかった、よくある原因原因１：導入してしたいこと（目標）が決まっていない原因２：導入効果がでるまでに期間がかかる原因３：ツールを使いこなせる人材がいないマーケティングオートメーション導入を成功させるためのポイントポイント１：MA導入の目的、何を達成したいかを明確化するポイント２：MAの使いかたや次の施策に困った時のサポートがあるかMA導入を成功させるために必要な事前準備まとめマーケティングオートメーションとはマーケティングオートメーション（以下、MA）は、見込み客の獲得から育成、商談までのマーケティング業務を自動化し、生産性の向上ができるデジタルツールです。また、メールマーケティングやWebサイトの行動分析など業務効率化にも繋がる様々な機能を備えています。MAのより詳しい内容は、「マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！」こちらの記事からご確認ください。導入後に活用できなかった、よくある原因MAを導入しても、「効果を実感できない」「うまく活用できない」はなぜ起きてしまうのでしょうか。ここでは、よくある3つの原因をご紹介します。原因１：導入してしたいこと（目標）が決まっていないMA導入の目的が明確でないまま進めてしまうと、「何ができるかわからない」「やりたいことをするために必要な設定がわからない」ということになるケースがあります。結果、せっかく導入したMAは使いこなすことができず、放置されてしまいます。原因２：導入効果がでるまでに期間がかかるMAは導入して1ヶ月で、商談や売上を増やすことは困難です。リード獲得や育成のためにMAを導入しますが、そこから商談や売上を増やすためには様々な施策を実行する必要があります。例えば、育成のためにメール配信機能やWebサイトの再来を通知する機能を活用します。さらに、いざメールを配信したとしても最初から効果が高い施策を打つことも困難です。導入して収集できるデータを元に、何度も改善を繰り返すことで、自社の顧客にあわせた施策がわかるようになり、商談数に繋がる施策を打てる確率があがるので、徐々に効果があらわれてきます。そのため、導入効果がでるまでには半年から1年といったある程度の期間が必要となってきます。原因３：ツールを使いこなせる人材がいないMAは、どういうことに使うのかという目的を決めることも大事ですが、いざ目的を決めた後の「どうやって操作するか」にもハードルがあります。社内にMAを以前に使ったことがある熟知した人材がいる場合は、そのかたが中心となりMAツールを使いこなすことができるでしょう。しかし、MAを使いこなせる熟知した人材がいない場合は、様々な機能を持つMAを使えるようになるための勉強期間が一定期間必要です。ただし、多くの場合はMAを販売している企業が導入して活用できるようになるまでのサポートを用意している場合が多いので、サポートを受けながら活用できる人材を育てることができますマーケティングオートメーション導入を成功させるためのポイントそれでは、MAを成功させるためには、どのようにすればよいでしょうか。こちらでは2つのポイントに絞ってご紹介します。ポイント１：MA導入の目的、何を達成したいかを明確化するMAを活用できずに放置しているという状況にならないためには、なぜMAを導入するか目的を明確にすることがオススメです。目的を明確化することで、MAでどのような施策を行えばいいのか、施策の改善を回すためにどのようなKPIを追えばよいかも考えやすくなります。実際に導入を検討されるかたは次のような目的を持っていることが多いです。よくあるMA導入の目的Webサイトから新規顧客を獲得したい営業が個人管理している名刺を営業部で管理して有効活用したいセミナーの運営を効率化したい顧客からの資料請求やお問い合わせは自動返信メールを活用したいWebサイトのポップアップなど顧客の興味にあわせて情報提供したいポイント２：MAの使いかたや次の施策に困った時のサポートがあるかMA導入後に「MAの操作方法がわからない」「新しい施策に取り組みたいがどの機能が役に立つかわからない」といった状態にならないためには何が必要でしょうか。MAを熟知した人材がいない場合は、MAを販売している会社のサポートを活用することをオススメします。使いかたがわかるサポートサイトやお問い合わせができるサポートセンターなど会社によって様々なサポート体制が用意されています。会社によっては、導入当初にMAの操作方法が学べるような研修プログラムが用意されている場合があるので、自社の状況によって必要なサポートをご検討ください。その他にも本でもMAについて学ぶことができます。詳細はこちらのブログ「マーケティングオートメーション（MA）について学べるおすすめの本を紹介」をご覧くださいMA導入を成功させるために必要な事前準備MAを導入する前には、準備をしっかりと進めることが重要です。成功に繋がるための準備として、以下の項目などがあります。導入を検討されている場合は、事前に以下の項目を確認してみてください。データの整備:MAを最大限に活用するためには、顧客データの整備が不可欠です。マーケティング部書だけでなく、社内に営業が管理している名刺があれば、そちらも集約することでデータの一元管理をすることができます。また、CRMツールのようなデジタルツールを導入している場合は、導入済みのツールと連携してデータは管理できるか、管理しやすいかなどを検討します。担当者の選定:MAの導入・運用には、専門知識が必要です。社内に熟知したかたがいない場合は、「新しく採用する」「外注で委託する」「社内の人材を教育する」という方法を選びます。どの方法を選ぶかは、欲しい人材が「MAを使ってどういった施策から行うべきかなど企画ができる」なのか、「決められた施策を運用する」なのか、どういった人材かによって選びます。ツール選定:MAツールを販売している会社は数多くあり、できることはよく似ています。しかし、各社ごとに「費用」「機能」「サポート」など細かなところは違ってきますので、自社にあうところはどこか比較検討しながら選定することが多いです。ただし、MA導入を失敗しないために「導入して達成したい目的が叶えられる機能」があるという考えかたもありますので、ご参考ください。まとめ今回は、MAの導入で失敗しないための原因と導入を成功させるポイントをご紹介しました。MAについてもっと知りたいかたは以下の記事もあわせてご一読ください。マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！マーケティングオートメーションツールを使ってできることとは？マーケティングオートメーション（MA）について学べるおすすめの本を紹介最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちらまた、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

顧客データの分析をする際に、まず必要になってくるのが顧客情報の管理です。顧客データ分析は、顧客に関する企業名や役職などの属性データやWebサイトの訪問、動画視聴、イベントへの来場といった行動データを使って、顧客の行動パターンやニーズについて深く理解することができます。そのため、効果的なマーケティング活動を行うためには必要不可欠です。ここでは、顧客データ分析をするためのリード管理を行うための方法をご紹介します。目次Toggle顧客データ分析に欠かせない顧客データの管理について顧客情報を管理する際に気をつけること顧客情報が管理できるツールについてマーケティングオートメーションでのリード情報の管理方法とはまとめ顧客データ分析に欠かせない顧客データの管理について顧客データは、顧客に関するあらゆる情報のことを指しますが、大きく属性データと行動データに分けられます。それぞれ、属性データは、企業名、氏名、役職、メールアドレスなど顧客の固定された特性の情報です。行動データは、オンライン上のウェブサイト訪問履歴、資料ダウンロード、動画視聴履歴、アンケート回答履歴やオフライン上のセミナー来場履歴、DM送付履歴、店舗での購入履歴を指します。顧客データ分析をすることで、顧客の興味がある情報提供をできるようになり、分析以前よりも成果が期待できるマーケティング施策を考えて実行することができます。例えば、過去の購入履歴や特定の行動パターンから、その顧客が今どのような商品に興味を持っているかを予測し、好みに沿った商品をレコメンドするなど、パーソナライズした施策の実施が可能です。顧客情報を管理する際に気をつけること顧客情報を管理する際には、以下の点に注意する必要があります。データの正確性:顧客データは、マーケティング施策の根幹を担う重要な情報です。データの誤りや古い情報は、誤った判断を招き、マーケティング活動の失敗に繋がる可能性があります。データのセキュリティ:顧客情報は、個人情報を含むため、厳重なセキュリティ対策が不可欠です。不正アクセスや情報漏洩を防ぐために、暗号化やアクセス権限の管理など、適切なセキュリティ対策が必要になります。データの統合:顧客情報は、Webサイト、ECサイト、CRMなど、様々なシステムに分散している場合があります。システムによって入手できる情報が違うため、深い分析を行うためには分散したデータを統合しなければなりません。システムによっては、システム間のデータを自動で収集・加工して、リアルタイム連携することができます。自動連携できない場合は分析の度に手動でデータを統合します。データの更新:会社の移転や部署移動などにより、顧客情報は常に変化します。顧客に古い情報で連絡をすることを避けたり、現在の興味関心を掴むためにも、定期的なデータ更新、できればリアルタイムでデータを自動更新することが重要です。これらの顧客情報の管理作業は、データが増えるほど業務量も増えます。少ないデータなら管理可能ですが、多くの場合は、管理するデータ量が増え、人的コストが負担となる時のことや正確性といったことを考え、ツールを使ってなるべく自動で管理します。顧客情報が管理できるツールについて顧客情報の管理は、CRM、SFA、マーケティングオートメーションツールなどで行うことができ、それぞれ、次のような特徴があります。マーケティングオートメーション（マーケティング業務支援）:マーケティングオートメーションは、マーケティング業務を自動化・効率化できるツールです。資料請求やセミナーなどの申込情報やWeb上の行動履歴などのデータを取得し、マーケティングに活用できるので、見込み顧客の獲得から育成し、商談を増やして、最終的に売上を増やすことができます。見込み顧客はリードとも呼ばれるので、マーケティングオートメーションでの顧客管理のことをリード管理と呼ぶことも多いです。SFA（営業支援）:SFAは、商談から受注までを管理することができる営業支援ツールです。SFAの特徴として、営業活動を管理するための機能がついており、商談スケジュールや案件の進捗管理をすることができ、売上の予実管理もできます。CRM（顧客関係管理）:CRMは、顧客の基本情報や取引履歴などあらゆる接点を一元管理し、顧客一人ひとりの情報を詳細に記録するシステムです。CRMが管理できる対象はすでに取引のある顧客がメインで、契約後のサポートからリピートをいただくために使われます。これらのツールは、それぞれ顧客を管理する得意な特徴が異なります。マーケティングオートメーションはマーケティング活動の自動化に特化、SFAは営業活動の管理と予実管理に特化、CRMは顧客情報の管理に特化しており、企業の規模や業務内容に合わせて、自社で活用できるツールを選択します。マーケティングオートメーションでのリード情報の管理方法とはツールの種類についてご紹介しましたが、マーケティングオートメーションでは具体的にどのようにして見込み顧客の情報を収集して管理するか説明します。弊社、シャノンはマーケティングオートメーション「SHANONMARKETINGPLATFORM」を開発・販売しているベンダーですので、弊社製品での顧客情報の管理方法をご紹介します。マーケティングオートメーションにすでに取得しているリード情報を取り込むマーケティングオートメーションはメールやアンケートの一斉発信など行うことができ、対象者をツールに登録されている情報から絞り込むことで特定のかただけに発信することも可能です。こういったマーケティング施策を行うためにもまずは、ツールに取得済みのリード情報を入れることを推奨しています。新規取得したリード情報をマーケティングオートメーションに取り込む新規にリード情報を取得するには、資料請求やメルマガ登録、セミナー申込といったWebサイト上のフォームからのお申込みや展示会などのオフラインイベントでの名刺交換等があります。Webサイト上からのお申込みの場合は、マーケティングオートメーションにフォーム作成機能があり、そこから作ったフォームに登録いただくと自動でマーケティングオートメーションへリード情報を追加可能です。名刺交換で取得した名刺は、スキャナーかアプリから取り込むことで、翌日にはマーケティングオートメーション上に情報が登録されます。リードとの全ての接点を自動で記録Webサイトの閲覧履歴・行動履歴のトラッキング情報を取得し、蓄積することができます。取得できる履歴の種類はアクセス、閲覧ページ、動画視聴履歴などがあります。その他にもリードが特定のWebページのアクセスなど予め決めておいた行動をした場合は、自動で営業やインサイドセールスへメール通知することができます。リード情報は常に最新な情報へ自動で更新既にデータが登録されているリードが再びフォーム申込などがあった場合、部署名や役職などの属性情報が登録されている情報と違った場合、新しく申込された内容に自動で上書きします。マーケティングオートメーションが無い場合は、手動でデータを併合させなければならず、リードが多いほどメンテナンスにコストが必要です。マーケティングオートメーションでは、上記のようにリードの登録～更新作業を自動化することで手作業でやると時間が大幅にかかる、ケアレスミスの発生リスクやリード数が増えるほど作業が膨れるといった問題を無くすことができます。さらに、リアルタイムで更新されるので、常に最新情報を使ってマーケティング施策に活用できます。まとめ今回紹介した顧客データ分析と顧客データ管理についてのまとめです。顧客データ分析は、顧客の行動パターンやニーズについて深く理解することで、効果的なマーケティング活動を行うためには必要不可欠です。分析に必要な属性データ、行動履歴データはMA、SFA、CRMといったツールで自動取得、管理することができるMAは見込み顧客、SFAは商談中の顧客、CRMは既存顧客の情報を管理するために使われるツールツール導入のメリットは手作業による人的コストをなくし、リアルタイムで更新されたデータをマーケティング施策に活用できるその他に、MAについてもっと知りたいかたは以下の記事もあわせてご一読ください。◆マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき理由、機能紹介から成功事例まで徹底紹介！◆マーケティングオートメーションツールを使ってできることとは？◆マーケティングオートメーション（MA）について学べるおすすめの本を紹介最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちらまた、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

UGCとは、SNSなどで一般のユーザーが自発的に生み出したコンテンツのことです。買い物や食事でお店を探すとき、「SNSや口コミでポジティブな評価を確認してから、購入を決める」という人は多いのではないでしょうか。企業広告よりも知っている人の投稿が購買の決め手になる傾向は明らかで、UGCを活用するマーケティングが重視されています。今回は、UGCの種類、その重要性、UGCを活用するマーケティング手法やその注意点を解説します。目次ToggleUGCとは何か、なぜ重視されるのかUGCとは何？UGCがマーケティングで重視される理由UGCの活用が有効な業態、商品は？UGCの種類と特徴UGCの購買行動モデル「ULSSAS」とはUGCと合わせて覚えたい用語、「IGC」「PGC」「CGM」UGCを活用するマーケティングの手法と成果を上げるポイントUGCを活用するメリットとデメリットUGCを活用する施策の種類UGCを活用するときの注意点UGCを活用する企業の事例まとめUGCとは何か、なぜ重視されるのかUGCの定義や消費行動における位置づけと重要性について確認していきます。UGCとは何？UGCとは、UserGeneratedContentsの略称で、訳すと「ユーザーによって生成されたコンテンツ」です。UGCの具体例としては、一般ユーザーが自発的に作成した「SNSの投稿」をはじめ、「商品レビュー」「口コミ」「YouTube動画」「ブログ記事」などがあります。UGCは「自発的」であることがポイントです。インフルエンサーやYouTuberが報酬を得て作成したコンテンツは、UGCには含まれません。ただし、それらのコンテンツはUGC創出のきっかけとなるため、後で述べるUGC施策においては重要な要素です。UGCがマーケティングで重視される理由今、UGCはマーケティングにおいて非常に重視されています。消費者の購買行動を決定づける大きな要因になっているからです。以下は、消費者の信頼度についての調査結果です。（アライドアーキテクツ株式会社、2022年）購買を決定するとき、2/3の人が「生活者の口コミ、レビュー」、つまりUGCの情報を信頼していることがわかります。Letro調べ また別の調査（スマートシェア株式会社、2023年）では、商品/サービスを購入するとき、SNS、広告やマスメディアのうち何を重視するかを尋ねています。出典元：スマートシェア株式会社 上記のなかでUGCである「SNS上の口コミ」「Web上の口コミ」の2つが突出しています。この傾向は、Z世代に限定するとさらに顕著です。出典元：スマートシェア株式会社 以上のように、UGCは消費者の購買行動を左右するキーファクターであり、マーケティング戦略においても大変重要なもののひとつになっています。UGCの活用が有効な業態、商品は？UGCが特に重要な業態は、ECサイトです。消費者は実店舗で商品を確かめられない代わりに、購入者の口コミやSNS内の投稿を参考にします。ECサイト以外では、以下のような商品/サービスで特にUGCが有効です。これらは、UGCの中でもSNS投稿が多いことが共通しています。また、単価があまり高くなくリピート購入が期待できること、購入に満足したときはその体験を投稿したくなる商品であることも特徴です。上記で挙げた以外の商品やサービスではUGCが購買行動に与える影響が比較的少ないですが、全くないとはいえません。たとえば、BtoBの商品はどうでしょうか。株式会社ミナオシが2023年に行った「業務支援システムの導入に関する実態調査」によると、企業の業務管理システム導入時に口コミを参考にした担当者は9割以上という結果でした。BtoBビジネスでもUGCは購買行動を決定づける要因のひとつとなっているようです。UGCの種類と特徴ここまで、SNSの投稿や口コミを例に挙げながらUGCを説明してきましたが、UGCにはさまざまな種類があります。UGCの種類を整理しておきましょう。SNS投稿X（旧Twitter）、Instagram、Facebook、TikTokなどのSNSに一般ユーザーが自発的に投稿したテキスト、写真、動画などです。前出（スマートシェア株式会社、2023年）の調査では、ユーザーの7割以上がSNS検索を毎日使用するという結果も出ています。SNS投稿はUGCの中でもボリュームが大きく、かつ、多くの人の目に留まる可能性が高いコンテンツです。口コミ・レビューECサイトの商品レビューが代表例ですが、そのほかに食べログ、Googleマップなど、多くの情報検索サイトに一般ユーザーからの口コミ・レビューが掲載されていて、ユーザーは購買行動の前にそれらを参考にします。購入意欲の高いユーザーが見ることが多く、CVに直接影響を与えるコンテンツです。YouTube商品やサービスを購入・使用してみた一般ユーザーによる投稿、ライブ配信などの動画コンテンツです。「料理」「メイクアップ」「ゲーム実況」などの動画は、購入の参考にされている人気コンテンツです。個人ブログ一般ユーザーがWeb上に作成したブログサイト全般です。近年成長しているnoteもブログサービスの一種です。「お取り寄せ」「旅行」「家の片付け」などのブログがUGCの例として挙げられます。Q&Aサイト「Yahoo!知恵袋」が最も知られていますが、そのほかにもユーザー同士のQ&Aサイト各種があります。この他、車やゲーム、教育、不動産など特定の分野のコミュニティサイトがさらに多数存在します。このようにUGCには多くの種類があります。そのなかで、マーケティングに最も活用されるのはSNS投稿ですが、それ以外のコンテンツに対して行う施策もあります。手法については、後述します。UGCの購買行動モデル「ULSSAS」とはUGCを起点として消費者が行動を起こすプロセスのフレームワークを「ULSSAS（ウルサス）」といいます。 U：UGC（認知）UはUGCのことで、あるユーザーの投稿を他のユーザーが見て、商品やサービスについて認知をする最初のステップです。L：Like（いいね!）UGCを見たユーザーが投稿にいいね!をしたり、再投稿することにより、情報がさらに多くの人の目に留まります。S：Search1（SNS検索）SNS内で話題になっている投稿が気になり、SNS内で検索します。S：Search2（Google検索）さらに情報を得るために、検索エンジンに商品名を入力して指名検索をします。A：Action（購買）商品を購入します。S：Spread（拡散）購入したこと、感想、使用感などを写真とともにSNSに投稿します。その投稿は誰かが見ることにより、次のULSSASの起点となります。UGCと合わせて覚えたい用語、「IGC」「PGC」「CGM」UGCと関連する以下の用語についても合わせて覚えましょう。PGCProfessionalGeneratedContentの略で、プロによって作成されたコンテンツの総称です。企業のWebサイト、オウンドメディア、自社アカウントからのSNS投稿などはすべてPGCです。IGCInfluencerGeneratedContentの略で、企業が報酬を支払い、インフルエンサーに依頼して作成されたコンテンツのことです。CGMConsumerGeneratedMediaの略です。CGMとはUGCが生成されるメディア全般のことです。具体的にはX、Instagram、YouTube、食べログ、クックパッド、GoogleマップなどがCGMです。 UGCを活用するマーケティングの手法と成果を上げるポイントUGCは消費者の購買行動を大きく左右するため、企業はマーケティング活動でUGCを理解し活用することが不可欠です。UGCを活用するマーケティングの手法、進めかたと注意点について述べていきます。UGCを活用するメリットとデメリットUGC活用のメリットとデメリットを確認します。《UGC活用のメリット》低コストでマーケティング施策ができるたとえば、SNSの自社アカウントで一般のユーザーが作成した動画や写真入りの投稿を再投稿しながらコメントを追加する方法は、低コストでコンテンツ作成の時間もかかりません。UGCを自社のコンテンツを補完するコンテンツと位置づけて、活用することができます。投稿を起点とする消費行動は、ULSSASの丸い形状の通り「連鎖」することが大きな特徴です。膨大なコンテンツはつながりあっていて、ユーザーに好意的に受け取られた情報はスピーディーに伝播するので、少ないコストで大きな成果を生み出すことが期待できます。消費者の目線に立った発信ができるユーザーの投稿をリポストしたり、その内容を参考にしてコンテンツを作成・発信したりすることで、企業目線ではなく、消費者目線からの情報発信ができます。たとえば、あるユーザーが新しいコンビニスイーツについて「おいしくてコスパも◎」と発信すれば、同じ内容を企業が発信するよりも、ターゲットユーザーの共感を得られやすいでしょう。購買行動に結びつきやすい前述した「ULSSAS」のメカニズムがはたらき、誰かの投稿を見て気に入ったユーザーは「私も体験してすぐ投稿しよう」と考えます。「検索する」「検討する」といったステップを経ずにすぐに行動する人もいるでしょう。ときには、1人の投稿から商品が大ヒットすることもあります。UGCは購買行動に結びつきやすい重要なコンテンツといえます。UGCから改善点や新商品のアイデアを得られるUGCには一般ユーザーの率直な声があふれています。これらを収集・分析することで自社商品への評価や要望をリサーチして、改善や新商品開発に活用することができます。リサーチ目的でUGCを解析し、マーケティングや商品開発に活用することを「ソーシャルリスニング」といいます。《UGC活用のデメリット》UGCを活用するときのデメリットとして、以下があります。信ぴょう性を確認できないSNSのユーザー投稿が事実かフィクションかは、判断がつけづらいです。最近ではフェイク動画も流れてくるようになり、正しい情報を見極めて発信することがより重要になっています。炎上のリスクがあるUGCは一般ユーザーが自発的に発信するコンテンツですから、当然ネガティブな投稿もあり、そこには炎上のリスクが存在します。企業は常に、SNSにおいて慎重になる必要があります。それでもちょっとした批判などから予測できないトラブルが発生する可能性はあり、万一のときは迅速な対応が必要です。著作権や法制度に注意が必要SNS投稿は投稿者に著作権があるので、企業が二次使用するときはユーザーに許可を得る必要があります。加えて、ユーザーが撮影した写真の背景に他者が権利を持つ映像や肖像が映り込んでいることもあるので要注意です。また、医薬品に関する投稿では薬機法に抵触していないかチェックする必要があります。UGCを活用する施策の種類UGCをマーケティングに活用する方法として、以下のような施策があります。再投稿企業アカウントがユーザーの投稿を再投稿する「リポスト」「シェア」などの方法です。手軽に実施でき、多くの人への訴求力があります。自社WebサイトやパンフレットにUGCを活用している企業もあるようです。使用する際は必ず投稿者に事前に許可を得る必要があります。自社のファンを増やせるチャンスでもあるので、顧客と直接コミュニケーションをとるときは丁寧に、誠意をもって対応することが重要です。キャンペーン企業がユーザーに投稿をはたらきかけるキャンペーン施策です。Facebook、Instagram、Xで活用されている#（ハッシュタグ）をつけた投稿を依頼する「ハッシュタグキャンペーン」が知られています。ほかに、アカウントフォローやアプリダウンロードを依頼するキャンペーンもあります。ユーザー側にとっては楽しみながら参加でき、企業にとってはUGCを増やすことができる有効な施策です。インフルエンサーへの投稿依頼多くのフォロワーを有するインフルエンサーに報酬を支払って商品の紹介を依頼する方法です。インフルエンサー自身のコメントや写真とともに商品が紹介されることで訴求力が高まります。インフルエンサーへの依頼では「PR」などの表記を入れ、ステルスマーケティングではないことを明示する必要があります。ソーシャルリスニングソーシャルリスニングとは、SNS上に投稿されているコンテンツを収集・解析して消費者ニーズを探るマーケティングリサーチの施策です。参考：マーケティングリサーチの種類と手法は？デプスインタビュー事例も紹介！このほか、以下の記事ではSNSマーケティングについて詳しく解説しています。参考：SNSマーケティングとは？5つの施策ポイントや成功事例、BtoBで有効な事例も紹介UGCを活用するときの注意点UGCを活用する施策を行う上での注意点として、以下が挙げられます。ユーザー行動の変化ユーザーが好んで見るプラットフォーム、共感されやすい投稿やあまり好まれない投稿の傾向は、常に変化します。ターゲットユーザーの意識や行動について最新の動向をリサーチしながらUGC施策を立案する必要があります。法制度やルールの変更SNSをとりまく法規制は毎年のように変化します。法令を遵守して安全に施策を行うため、最新の法制度に関する情報のアップデートが欠かせません。また、ネット上の行動への法規制が厳しい欧州など、海外事情も把握しておく必要があります。SNSのアルゴリズム変更SNSプラットフォームのアルゴリズム変更により、UGC上で表示されるコンテンツの優先順位が変わることもあります。プラットフォームのルール変更についても最新情報を取り入れましょう。UGCを活用する企業の事例企業のUGC活用事例をご紹介します。■JTB「思い出”シェア”キャンペーン」JTBは定期的にSNSでキャンペーンを実施しています。2024年5月には、InstagramのJTB公式アカウントをフォローして、写真に「#JTB思い出シェア」のハッシュタグを付けて投稿した人に抽選でクーポンをプレゼントするキャンペーンを実施しました。■キッザニアキッザニアでは過去の施設利用者のレビュー、Instagram投稿を「ご利用者様の声」として公式Webサイトに掲載してきました。さらにInstagramではキッザニアでの体験を想起できるコンテンツを掲載。予約サイトのファーストビューに体験動画を設置することで、静止画のときと比較して予約率を110％に向上させることができました。■NISSAN「NISSANラブストーリー」NISSAN車ユーザーの思い出を「NISSANラブストーリー」と称する特設サイトで紹介しています。SNSで投稿された写真、エピソードを印象的な街並の上に展開させ、読みたくなるコンテンツ提供に成功しています。■明治製菓「きのこたけのこ論争」少し前ですが、明治製菓の「きのこの山＆たけのこの里論争」はSNS上で非常に盛り上がり、多くのUGCを創出しました。現在も特設サイトで動画を見ることができます。まとめ本稿のポイントは以下です。UGCとは一般ユーザーが自発的に作成したコンテンツです。企業広告よりもUGCのほうが購買の決め手となることが多いため、UGCを活用するマーケティングが重視されています。UGCの活用が最も有効な業態としてECサイトがあります。このほか、飲料、食品、ファッション、インテリア、旅行などの企業でUGCが重視され、活用されています。UGCの種類として、以下があります。・SNS投稿・口コミ、レビュー・YouTube動画・個人ブログ・Q＆AサイトUGCを活用する施策として、以下があります。・再投稿・キャンペーン・インフルエンサーへの投稿依頼・ソーシャルリスニング最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

申し込みフォームは、Webで特定のサービスの利用を受け付けるための手段です。申し込みの受付方法にはほかにも電話やメールなどがありますが、申し込みフォームを活用することで大幅な効率化を図れます。さらに、マーケティング効果も期待できるため、使い方次第では売上アップにもつながるでしょう。今回は、申し込みフォームの概要や、作成方法について紹介します。マーケティング効果を高めるためのコツも解説していますので、イベントやお役立ち資料などを活用したマーケティングに力を入れるかたはぜひ参考にしてください。目次Toggle申し込みフォームとは？申し込みフォームの用途申し込みフォームを活用するメリット申し込みフォームに欠かせない項目申し込みフォームの種類申し込みフォームの作り方申し込みフォームの作成方法効果的な申し込みフォームを作成するコツ申し込みフォームを作成できるツールGoogleフォームWEBCASformulatorSHANONMARKETINGPLATFORMシャノンのSMPを活用した申し込みフォームの作り方まとめ申し込みフォームとは？申し込みフォームとは、特定のサービスを利用するために必要な情報を入力するフォームです。申し込みフォームに入力した情報は、ユーザーへ適切なサービスを提供するために活用されます。フォームにはいくつか種類があり、申し込みフォーム以外にも以下のようなものがあります。アンケートフォームWeb上でアンケートを実施する際に用いられるフォームで、ラジオボタンやプルダウンが中心の簡易的なものや、自由記述中心のものまで、目的にあわせて形式を柔軟に変えられることが特徴問い合わせフォームコーポレートサイトやECサイトで、ユーザーが解決したい疑問や質問を入力するフォーム会員登録フォームアプリやメルマガなどの会員制サービスを利用するために必要な情報を入力するフォーム予約フォームホテルや飲食店、航空券、会議室などの予約に必要な情報を入力するフォーム購入フォームECサイトで、消費者が商品購入のために必要な情報を入れるフォームまずは、申し込みフォームの概要を理解するために、用途やメリットについて解説していきます。申し込みフォームの用途申し込みフォームの用途は、以下の2つが代表的です。イベントの参加申し込み対面セミナーやウェビナーへの参加をWeb上で募る際に、ユーザーに申し込みフォームで名前や連絡先、質問、要望などを入力してもらうフォームです。申し込みフォームに入力された情報は、当日の案内やアフターフォローに活用されます。資料請求の申し込み資料を希望するユーザーに、個人情報を入力してもらうフォームです。会社案内や商品カタログを郵送する場合もあれば、ノウハウやアンケート調査結果などのお役立ち情報をまとめた、PDFのダウンロードにも活用されるケースもあります。申し込みフォームを活用するメリット電話での申し込みではなくWebの申し込みフォームを活用することで、顧客も企業もメリットを得られます。ここでは、主なメリットを3つ紹介します。日時を問わず申し込みを募れる申し込みフォームでは、基本的に24時間イベント参加や資料請求の申し込みを受け付け可能です。電話での申し込み受付と違って、ユーザーの都合の良いタイミングで入力してもらえるため、ユーザビリティ向上につながるでしょう。顧客情報管理の効率化を図れるコールセンターで申し込みを受け付ける場合は、オペレーターが電話口で顧客の情報を聞きながら手入力することになります。しかし、申し込みフォームでは顧客に自ら情報を入力してもらい、データは自動で集約・集計されます。そのため、効率良く顧客情報を集められることが、申し込みフォームのメリットです。マーケティング効果を高められる申し込みフォームを通して、商品やサービスに興味を持つ見込み客の情報（リード）を獲得可能です。イベント参加後や資料の提供後も、メルマガやターゲティングメールなどで見込み客に有益な情報を継続して発信し、商品やサービスへの興味関心を育む効果があります。このことを、マーケティング用語で「リードナーチャリング」と呼びます。参考：リードナーチャリングとは？成果を出す7つの手法や成功事例を紹介申し込みフォームに欠かせない項目申し込みフォームは、目的にあわせたさまざまな要素・項目から構成されます。ここでは、申し込みフォームを作るにあたって、最低限必要な要素を紹介していきます。①フォームの概要申し込みを募るイベントや資料のタイトルと、内容のサマリを記載します。シャノンではサマリの有無でA/Bテストを実施した結果、サマリのあるページのほうが、ない場合と比より良い結果がでています。②個人情報の取り扱いに関する説明申し込みのために、顧客から個人情報をお預かりすることになります。個人情報保護の規定とあわせて、個人情報の取り扱いに同意するかどうかを問う欄を設置してください。③入力フォームサービス提供に必要な顧客情報を入力してもらうフォームです。入力項目は目的によって変わりますが、最低限必要なのは次の項目です。名前会社名・部署名（BtoBの場合）メールアドレス電話番号住所または会社所在地他にもよく取り入れられている項目は、年齢性別申し込み内容に関連した質問などが挙げられます。申し込みフォームの種類申し込みフォームの構成は大きく分けて、2種類あります。一体型一体型は、イベントや資料の概要と申し込みフォームが同一のページにまとまったタイプです。概要とフォーム部分がファーストビューにおさまっているため離脱を防ぎやすいのが魅力で、資料請求のように申し込むかどうかスピーディーに判断するものに関しては、一体型がより適しています。シャノンで実施したA/Bテストでも、資料請求の申し込みは一体型のフォームのほうが好反応でした。分離型分離型は、概要ページ内にフォームへのリンクを設置したもので、リンク先に遷移してから申し込み内容を入力してもらいます。ファーストビューで概要をじっくり説明できるため、申し込むかどうか吟味する必要がある内容に向いています。シャノンでA/Bテストを実施したところ、ウェビナーの参加募集時には分離型のほうが一体型よりも良い結果を残しました。申し込みフォームの作り方次に申し込みフォームの作成方法と、効果を高めるコツについて紹介します。申し込みフォームの作成方法申し込みフォームの作成方法は、3種類あります。それぞれの概要や、メリット・デメリットを紹介します。HTMLやCSSを使って自作するコードを使って、申し込みフォームを設計することも可能です。1から自由に作るためカスタマイズ性が高いことがメリットですが、運用やセキュリティ対策も自社で実施することになります。そのため、HTMLやCSSといったWeb言語の高度な知識が不可欠です。CMSのプラグインを利用するWordPressをはじめとするCMSは、手軽にWebページの編集・更新が行えて、プラグインを利用することで機能が拡張できるツールです。フォームを作成するプラグインを活用すると、コードを埋め込むだけで、簡単に申し込みフォームを設置できます。フォームのテンプレートが用意されているケースも多いことも魅力です。ただし、プラグインによっては入力内容の確認画面を設けられないケースもあります。フォーム作成ツールを活用する申し込みフォーム作成の専用ツールを使う方法もあります。ノーコードでフォームを作成できるうえ、専用ツールだからこそ機能が充実しているため、初心者にはピッタリです。入力された情報の管理や分析まで行えるツールも多いため、リードナーチャリングにも活かせます。無料で利用できるツールもありますが、高度な機能性を求めるなら有料ツールでないと叶いにくい点には注意が必要です。効果的な申し込みフォームを作成するコツ申し込みフォームの構成や仕様によって、申し込み数が左右されます。より多くの申し込み件数を確保するために、できる工夫を紹介します。概要は静止画より動画で説明する申し込むイベントや資料の概要は、テキストだけでなく視覚的に伝えることでより高い効果を期待できます。視覚的に伝える方法は画像（静止画）と動画がありますが、シャノンが製品資料のページで実際に調査したところ、動画のほうがより良い結果に結びついています。項目数をできるだけ少なくする申し込みフォームを通して得た顧客情報をマーケティングに活用することを考えると、入力項目をあれもこれも増やしたくなってしまうかもしれません。しかし、入力項目が多いと離脱率が高まるリスクがあります。項目数は極力減らすことで、手軽に申し込みやすいフォームへと仕上がるでしょう。記入例を入れて、エラーはリアルタイムで表示フォームによって、住所欄が半角に対応していない場合があったり、電話番号にハイフンが必要な場合があったりと、表記方法が変わってきます。そのため、自由記述式のフォームには入力例を添えるようにしてください。ユーザーが「どう書いたらいいか分からない」と迷ってしまう時間を減らす効果があります。また、入力エラーはリアルタイムで表示できる仕様にすることで、修正の手間も最小限に抑えられるでしょう。セミナーの集客に有効な申し込みフォーム作成のコツは下記の記事でも紹介しています。ご興味のあるかたは参考にしてください。参考：セミナーの集客を成功させるには？シャノンの経験から必勝法をご紹介申し込みフォームを作成できるツール申し込みフォームを手軽に作成できる専門ツールを3つ紹介します。GoogleフォームGoogleアカウントを作成するだけで、誰でも無料で利用できる初めてでも使いやすいツールです。申し込みフォームから入力された内容はGoogleのサーバーに保存され、強力なセキュリティ対策が行われます。Googleスプレッドシートとも連携できるため、データの分析や加工もしやすいのも魅力です。また、埋め込みタグをページに組み込むだけで、一体型のフォームを作成することも可能できます。ただし、デザインの自由度が低いため、Webサイト全体のデザインと調和させるのは難しいでしょう。WEBCASformulator月額定額制のフォーム作成ツールです。多種多様なテンプレートが用意されていて、申し込みフォームだけでなく、アンケートフォーム、問い合わせフォームなどを手軽に作成できます。イベントのように定員がある申し込みについては、定員が近づいてきたら「残りわずか」と表示したり、上限に達し次第受付を制限したりといった便利な機能がついていることも魅力です。料金はSaaS型の場合月額10万円からのため、フォームを利用する機会が多い大規模企業に向いています。SHANONMARKETINGPLATFORMシャノンのMA（マーケティングオートメーション）である「SHANONMARKETINGPLATFORM（以下、SMP）」にも、申し込みフォームを簡単に作成できる機能が備わっています。イベントや資料請求などの概要を入力すると、あらかじめ決めておいた形式で受付登録フォームや告知ページが自動で生成されます。さらに、申し込み後の顧客への案内メールも自動での配信設定が可能なため、申し込みの受付業務を自動化することが可能です。また、アフターフォローも同じプラットフォーム上で実施できるため、リードナーチャリングにも取り組みやすくなるでしょう。こうした手間を大幅に削減できるため、ウェビナーやお役立ち資料などを活用したマーケティングに力を入れている企業にはとくにおすすめです。ほかにもメルマガやDMなどさまざまなマーケティング手法に便利な機能が備わっていて、料金は月額12万円〜です。参考：マーケティングオートメーションツールを使ってできることとは？シャノンのSMPを活用した申し込みフォームの作り方セミナーやウェビナー開催時を例に、シャノンで申し込みフォームを作成した場合の一連の流れを紹介します。＜step1＞告知ページと申し込みフォームを作成SMPのキャンペーン作成画面に沿ってにセミナーのタイトルや概要を入力すると、あらかじめ決めて置いた形式で受付登録フォームや告知ページの生成が可能です。過去に実施したウェビナーを再び開催する場合や、同じ設定でキャンペーンを作成したい場合は「コピー」ボタンを押すだけで作成が可能です。ワンクリックで準備でき、すぐに申し込み受付を開始できます。＜step2＞定員を設定・管理シャノンの「定員管理」は、募集人数に達し次第自動で申し込みを締め切るという人気機能です。セミナーのように申し込み数に上限を設けたい場合は、フォーム作成時に設定しておきましょう。＜step3＞事前案内メールの配信フォームから申し込んだユーザーに、受付完了メールを自動で配信します。対面セミナーの場合は受講票を、ウェビナーの場合はURLを自動で発行して配信することもできるため、準備に必要な工数を大幅に減らせます。＜step4＞フォローメールの配信セミナー実施後には、メールで御礼メールを当日使った資料を添えて参加者に配信します。資料はSMPににアップするだけでダウンロードURLが発行されます。また、メールの予約配信にも対応していて、出席状況に応じて配信内容を変えることも可能です。資料のダウンロード数も表示されるため、需要のある資料を把握でき、今後のマーケティングにも活かせます。参考：ウェビナーで集客する8つの方法とは？集客で失敗しないための6つのポイントも解説まとめ本稿のポイントは以下の3点です。1.申し込みフォームは、各種イベントや資料請求の申し込みを募るためのWebフォームです。24時間いつでも申し込みを受け付けられるうえ、顧客管理の手間を大幅に削減できます。2.申し込みフォームには、告知ページと申し込みフォームが同じページにまとまった「一体型」と、別々のページに分かれた「分離型」があり、資料の申し込みには一体型、イベントの申し込みには分離型を選ぶことで、高い効果を期待できます。3.申し込みフォームは、入力項目を最低限にし、エラーはリアルタイムで分かりやすく表示するなどのユーザビリティの高い設計にすることで、申し込み件数向上を狙えるでしょう。 最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちらまた、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

マーケティングリサーチとは、マーケティング活動を支える調査や分析のことです。「自社製品の製品・サービスの認知度はどのくらいか」「ターゲット層が何を課題に感じているのか」などの情報は、マーケティング施策を実施するうえで重要な指針となります。今回は、マーケティングリサーチの手法や進め方について解説します。後半ではシャノンが実践しているデプスインタビューの事例もご紹介します。目次Toggleマーケティングリサーチとはマーケティングリサーチとは何か。その目的は？マーケティングリサーチの手順マーケティングリサーチと市場調査の違いマーケティングリサーチの種類定量調査と定性調査パネル調査とアドホック調査マーケティングリサーチの手法アンケートインタビューHUTとCLTソーシャルリスニング行動観察デスクリサーチシャノンマーケティング部の「デプスインタビュー」施策の事例を紹介！デプスインタビュー全体の流れ対象者の選定デプスインタビューにおける質問事項の考え方施策へ繋げる方法まとめマーケティングリサーチとはマーケティングリサーチとは何か、市場調査との違いや進め方を解説します。マーケティングリサーチとは何か。その目的は？マーケティングリサーチとは、マーケティング活動を成功させるため、顧客や市場について調査・分析・予測する活動のことです。商品開発の前や商品開発の期間に行うだけでなく、商品をリリースした後に実績を調査することも含まれます。マーケティングリサーチの最終目的は、得られた情報を基に自社の商品やサービスの売上を伸ばすことです。そのために、以下のようなことを調査します。消費者の課題、ニーズ既存顧客の満足度自社商品の認知度、ブランド力自社のマーケティング施策の効果市場規模の現在と将来予測競合他社のシェア、成長予測マーケティングリサーチの手順マーケティングリサーチの目的や対象とする商品によって、調査方法や手順は違ってきます。そのなかの一例として、マーケティングリサーチの大まかな手順を紹介します。調査の対象を定めて仮説を立てるマーケティングリサーチの対象となるのは、「新商品の開発」「既存商品のリニューアル」などです。そのほか「価格設定」「流通方法」のような細かいことを決定するために行うマーケティングリサーチもあります。調査の方針を決める市場規模などの既存データの収集と分析、アンケートやインタビュー、ソーシャルリスニングなどの方法のなかで実施する調査を決めます。各種の調査方法については、のちほど解説します。調査の実施決定した計画に沿って調査を実施します。分析と評価調査で得られたデータをもとに、クラスター分析、回帰分析、コレスポンデンス分析など、各種の分析手法を用いて有意な結果を導きます。3C、PEST、SWOTといった分析手法も使います。意思決定に反映得られた結果をもとに、意思決定を行います。新商品の開発であれば、「計画通り進める」「仕様変更を加えて再調査する」「開発計画を見直す」などを決定します。マーケティングリサーチで活用する3C、PEST、SWOTなどの各種分析手法については、以下の記事でくわしく解説しています。参考：「STP」「AIDMA」など、知っておきたいマーケティング分析手法や考え方を一挙に紹介マーケティングリサーチと市場調査の違いマーケティングリサーチと市場調査（マーケットリサーチ）は似た言葉ですが、違いは何でしょうか。一般社団法人日本マーケティング・リサーチ協会の「一般社団法人日本マーケティング・リサーチ協会マーケティング・リサーチ綱領」によると、マーケティングリサーチには、すべての形態の「市場調査、世論調査、社会調査およびデータ解析を含む」と定義されています。この定義に従うと、市場調査はマーケティングリサーチのなかの一領域ということになります。一方で、「市場調査とは既存のデータなどをもとにした市場全般に関するリサーチ」「マーケティングリサーチは特定の商品やサービスに焦点をあてた調査のこと」というように、意味合いの違いによって使い分けられている場合もあるようです。また、マーケティングリサーチ（市場調査）というように、同義で使用している例もあります。「マーケティングリサーチ」「市場調査」という用語は、同義とされているときも使い分けられているときもあるので、使用されている文脈や話者によって判断する必要があります。マーケティングリサーチの種類マーケティングリサーチの調査方法は、定量調査と定性調査、パネル調査とアドホックと調査に分類されます。定量調査と定性調査定量調査とは、アンケートに「はい・いいえ」や満足度の5段階評価などの方法で回答をしてもらい、結果を数値で集計する方法です。調査・集計が簡単で、データ分析もしやすいことが大きなメリットですが、数値には表れない声を拾えないこと、市場や顧客を深く理解できない可能性があることがデメリットです。定性調査は、インタビューや座談会形式で調査対象者の本音の声を集める調査方法です。細かい顧客ニーズを知ることができますが、時間と手間がかかります。パネル調査とアドホック調査パネル調査とは、決まった対象者に対して、定期的に調査をすることです。一定の期間をあけて、同じ質問項目と形式で調査を行います。パネル調査により、購入を年に何回かリピートしたり、競合他社へスイッチするといった消費者行動の全体像を知ることができます。これに対してアドホック調査は、一回限りの実施です。一般的なアンケート調査、インタビュー調査などはこちらに該当します。マーケティングリサーチの手法マーケティングリサーチで最も一般的な手法はアンケート調査ですが、そのほかにもいくつかの手法が実施されています。前述したように、マーケティングリサーチの目的に合わせて適切な手法を選ぶことが大事です。以下のうち、複数を組み合わせることもあります。アンケートアンケートは、マーケティングリサーチで最もよく用いられる調査方法です。多くの場合、答えをカウントする定量調査ですが、自由記述の項目を追加すれば定性調査も同時に行うことができます。実施方法として、以下のような種類があります。Webアンケートインターネット上のフォームから回答するアンケートは回答も集計もしやすいため、頻繁に実施されています。SNSで実施されることもあります。Webアンケートは依頼も手軽にできますが、途中で離脱する人やきちんと回答しない場合もあることがデメリットです。街頭アンケート繁華街で街の人に声をかけて、アンケートを実施します。手間がかかる方法ですが、真剣に回答してもらえる確率が高いこと、回答以外のユーザーの声もきけることがメリットです。商品プロモーションと合わせて実施されることも多いです。郵送アンケートアンケート用紙を郵送して、回答を返送してもらう方法は、インターネットが普及する以前にはよく行われていました。現在も、企業を対象とするアンケート調査などでは郵送の方法がとられています。送付のコストと回収率が低くなりやすいことがデメリットです。訪問アンケート調査員が各家を訪問して対面でアンケートをおこなったり、回答用紙を後日回収したりする方法です。アンケートの作成方法、必要なサンプル数、集計方法などについては、以下の記事でくわしく解説しています。参考：マーケティングにおけるアンケートの効果的な作成と活用の方法は？参考：アンケート結果を活用するために欠かせない、アンケートの集計と分析の方法インタビューインタビューとは、一般ユーザーや顧客を対象として、インタビュアーが直接質問をしながら対象者に自由に話してもらう調査方法です。インタビューは定性調査の代表的な手法です。インタビューは、アンケートの集計では取得しにくい、顧客の本音や、顧客自身も気づいていない隠れたニーズである「インサイト」を知るために有効な方法です。近年、顧客を深く理解するために役立つインタビューの重要性が高まっています。以下の記事ではインサイトの解説と活用方法をくわしく解説しています。参考：インサイトとは？顧客となる消費者を知りマーケティングに活かす代表的なインタビューの形式として、以下の２つがあります。グループインタビュー調査対象者を集めて、インタビュアーが質問をするだけでなく、参加者同士も自由に話してもらう方法です。グループインタビューは4人～10人程度の人数で行います。4～5人の少人数のグループでは、参加者同士の議論が深まり、思わぬ本音が引き出せることもあります。一方、8～10人程度のグループでは、議論が活発化して多様な意見が出やすい傾向があります。日本では一人一人が発言しやすいよう、少人数のグループを設定することが多いです。グループインタビューのメリットは、参加者同士の相乗効果が期待できること、コストがおさえられることですが、他の人の意見に同調してしまう可能性があります。デプスインタビュー一人または1社の対象者に自由に話してもらうインタビュー形式です。デプスインタビューは、対象者が話すときに他の人の意見に左右されることなく、自分の考えを言いやすい環境です。ユーザーのインサイトを知るために有効な方法とされています。ただし1人または1社で話すということはインタビュアーの役割も大きくなります。インタビュアーは対象者が話しやすいきっかけを作りつつ、自分の意図する方向に誘導しないよう、注意が必要です。1人にかける時間は、リサーチのテーマによっても違いますが、30分～2時間ほど。十分な時間をとって、じっくり話をきくことが基本です。最近はオンラインでデプスインタビューが行えるので、以前より実施しやすくなりました。今後デプスインタビューはさらに活用されていきそうです。HUTとCLTアンケートやインタビューの一種とも位置付けられますが、新商品のマーケティングリサーチを行う手法としてHUTとCLTがあります。HUT（ホームユーステスト）新商品や試作品を自宅に送付して実際に使用してもらい、一定期間後、商品についてのアンケートやインタビューを行ってフィードバックを得ます。継続使用してみないとわからない商品に適しています。たとえば、日用品、食品素材、家電などです。CLT（セントラルロケーションテスト）会場に新商品や試作品を持ち込み、対象者にも会場に来てもらいます。その場で商品を試してみた後、アンケートやインタビューで評価・感想のフィードバックを受けます。「会場で試す」ことができる商品に向いています。たとえば、レストランのメニュー、店舗の内装などです。ソーシャルリスニングソーシャルリスニングは、SNSに投稿された膨大な情報をリサーチする方法です。SNSを分析することにより、新商品の企画検討、新商品リリース後の反響、企業や商品のブランド力などを計測することができます。また、自社にとってマイナスイメージの投稿を早期に発見することは、危機管理に役立ちます。プロダクトライフサイクルとは商品の寿命を開発導入期、成長期、成熟期、衰退期と4段階に分ける考え方ですが、ソーシャルリスニングによって、自社の商品が今どの段階にあるか、衰退期にさしかかっていないかを知ることができます。ソーシャルリスニングの第一歩は、SNS上で自社商品名や企業名を検索することです。どんなコメントがあるのか、好意的な意見とネガティブな意見にはどんなものがあるか、何人が見ているかなどを調べます。1か月に1回など時系列で計測していくことも有効です。さらに積極的にソーシャルリスニングを取り入れたい企業は、「ソーシャルリスニングツール」を導入するという選択肢もあります。以下の記事では、SNSマーケティング全般について解説するとともに、ソーシャルリスニングについても紹介しています。参考：SNSマーケティングとは？5つの施策ポイントや成功事例、BtoBで有効な事例も紹介行動観察行動観察とは、調査担当者が調査対象を観察するマーケティングリサーチ手法です。大きく分けて以下の2つがあります。調査対象者と行動を共にする協力いただける対象者と調査担当者がしばらく一緒に過ごして行動を観察します。対象者とは会話しても問題はないですが控えめにして、対象者の普段の生活パターン、所作などを観察します。多くの気づきが得られる方法ですが、協力者を見つけるハードルが高いというデメリットがあります。店舗や繁華街で観察する一般の人がどんな買い物をしているか、買い物以外にはどんなことをしているかについて、店舗や街中で観察します。週1回など定期的に同じ場所を観察することも有効です。自分1人ですぐに始められる方法です。デスクリサーチデスクリサーチとは、インターネット上や情報会社から入手できるデータ、他の調査レポートなどをもとに机上で実施する調査です。今回は最後に紹介していますが、実際には、マーケティングリサーチの早い段階で、集められるデータをもとにデスクリサーチをすることが一般的です。市場規模、市場動向などの現状をデスクリサーチであらかじめ把握して、その後でアンケートやインタビュー、HUT・CLTなどのリサーチ活動の計画を立てます。まとめると以下のとおりです市場分析の手法やマーケティングリサーチの全体像について、以下の記事でくわしく解説しています。参考：市場分析の手法にはどんなものがある？種類や活用法を知っておこうシャノンマーケティング部の「デプスインタビュー」施策の事例を紹介！シャノンのマーケティング部では、適切なマーケティング施策を進めるためにより深く顧客を理解する必要があるという考えのもと、見込み顧客を対象としたデプスインタビューを実施しています。BtoB企業におけるデプスインタビュー事例としてご紹介します。デプスインタビュー全体の流れシャノンで実施する際の基本的な流れは以下のとおりです。インタビューのプロセスは、まずターゲットの事前調査から始まります。目的の整理や大枠の調査結果を仮説立てした後、ターゲットの条件を設定し、そこから調査内容の詳細を考案します。その後対象者の選定を行い、インタビューのアポイントメント取得のためメールや電話で依頼し、2～3週間程度で取材先が決定します。インタビューは2～3週間を要し、その後、情報をまとめて施策に繋げます。一般に、このプロセスは複数社にわたって繰り返されるため、対象者リストの作成が必要です。対象となる会社との調整にくわえて社内調整も必要なため、全体としては2ヶ月程度を見込んでいます。対象者の選定ターゲットとなる対象者の選定はインタビューの成果を大きく左右します。しかし、一回目の接触で完璧なターゲットを選定することは難しく、実際にはN=1で完結しません。複数の対象者に同じ内容を聞き、その中から共通の傾向を見出す必要があります。さらに、役職やポジションごとに異なる視点を持つため、事前にポジションごとの仮説を立てておくことが重要です。シャノンのマーケティング部では、ロストした顧客よりも、商談に至らなかった見込み顧客を対象とする場合が多いです。アンケートで得たい情報は「ターゲットの課題」なので、過去の商談有無よりも仮説やターゲット層に沿っているかを重要視しています。また、一連の流れをマーケティング部内で完結させることが可能というメリットもあります。デプスインタビューにおける質問事項の考え方インタビューの準備段階では、回答の仮説を立て、それに基づいて質問を作成します。例えば、シャノンの製品である「イベント管理システム」でイベント代理店をデプスインタビューの対象とした場合、「新規顧客よりもリピート顧客の方が多いのでは？」と仮説が立てられます。この仮説があれば、「リピート顧客と新規顧客の比率」はもちろん、「リピートしてもらえる理由」などその先の仮説を立てることもでき、質問を深堀していくことができます。ほかにも具体的な質問をご紹介します。●質問○イベント企画～受注の後～開催後の間での課題（クライアントor代理店）○イベント代理店にクライアントが求めるものとは？（効率化や自動化など）○システム利用時の情報収集の方法は？○イベントは顧客から相談されてから案件化するのか、自社からプッシュで提案するのか？それぞれの質問に対する目的と仮説は以下の通りです。このプロセスを通じて、顧客が最終的に行動を起こすタイミングやその背景を理解することが重要と考えています。施策へ繋げる方法インタビューを通じて収集した情報を基に施策へと転換します。例えば、ホワイトペーパー（WP）を作成し、それを広告を通じて配布することで、ウェブサイトへの流入を増やすことができます。このアプローチは、顧客の関心を引き、製品やサービスへの理解を深めさせるための導線を作ることができます。まとめ本稿のポイントは以下です。 マーケティングリサーチとは、マーケティング活動を成功させるため、顧客や市場について調査・分析・予測する活動のことです。 マーケティングリサーチは以下の流れで行います。1　調査の対象を定めて仮説を立てる2　調査の方針を決める3　調査の実施4　分析と評価5　意思決定に反映させるマーケティングリサーチの種類として、定量調査と定性調査、パネル調査とアドホック調査があります。マーケティングリサーチの手法として、以下があります。これらを調査目的に合わせて適切に使っていくことが大切です。・アンケート・インタビュー・HUTとCLT・ソーシャルリスニング・行動観察・デスクリサーチ最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

マーケティング担当者のルーティンワークはたくさんありますが、そのなかでも「セールスレター」「ウェビナー案内メール」など、文章を書く作業はかなりの部分を占めています。こうした文章は、事実を正確にわかりやすく表し、読み手が「購入」「参加申込」などの具体的な行動をすることを促すもので、目標とするCVRも設定されるので、しっかりと「伝わる文章」に仕上げる必要があります。そこで役に立つのが「PASONAの法則」です。PASONAの法則にしたがって文章の「型」を整えることで、安定したCVRにつながり、毎日の作業を効率化できます。今回は、PASONAの法則の意味や使用目的、上手な活用のしかたを解説します。また、シャノンが実践している、「ChatGPT×PASONAの法則」でさらに業務効率化をはかる具体例もご紹介します。目次TogglePASONAの法則とは？新旧２つの法則とはPASONAの法則とはどんな法則？PASONAの意味を解説新PASONAの法則との違い新旧のPASONAの法則、どう使い分ける？他にもある、ユーザーを動かすための法則PASONAの活用方法PASONAの法則はどんなときに使う？PASONAの法則を使うときの注意点シャノンのマーケティングチームが実践！「ChatGPT×PASONAの法則」の具体例「ChatGPT×PASONAの法則」でセールスレターを作成する動画プロンプト項目とChatGPTが作成した文章「シャノンコンテンツアシスタント」で高品質なコンテンツを生成まとめPASONAの法則とは？新旧２つの法則とはPASONAの法則には新旧の2パターンがあります。これらについて解説します。PASONAの法則とはどんな法則？PASONAの法則とは、顧客行動を促すセールスレターの文章の構成・順番を定型化した法則です。著名なマーケターである神田昌典氏が1999年に提唱したもので、ちょうどメルマガやネット通販が拡大する時代に広まりました。最初に示されたPASONAの法則は以下の通りです。PASONAの意味を解説PASONAの法則の各項目の意味を、例文とともに解説します。Problem　問題ユーザーの悩みや課題を明らかにして、問題提起をします。例：アレルギーのある子どもの食事。安心できる食材で手作りして、家族で同じメニューを食べることが理想ですが、時間に余裕がなくてお困りではありませんか？Agitation　煽り問題をさらに深堀りし、緊急性を高めます。例：アレルギーのある子のメニューがワンパターンになったり、家族と同じものが食べられなかったりすると、子どもの食育の面からも心配です。Solution　解決策問題の解決策を示します。例：そんなかたに、アレルギー対応の食材宅配サービス「XXX」がおすすめです。××医師監修のアレルギー対応食でありながら安心でおいしく、バリエーションに富んだ食事材料をお届けします。もちろん家族みんなで同じメニューを食べられます。Narrowdown絞り込み期間や数量、購入するべきターゲットなどを限定して、今行動するべき理由を示します。例：今月末までキャンペーン実施中で、お試し体験が可能です。Action　行動具体的な行動を促します。例：体験の申込は以下のボタンから進んでください。新PASONAの法則との違い次に、新PASONAの法則を紹介します。新PASONAの法則は、2016年、それまでのPASONAの法則の改良版として、神田氏により提唱されました。以下のように、2番目のAが示す内容が従来と違い、Agitationではなく、Affinityとなっています。Agitationにより不安をあおる、つまりネガティブなアプローチは、購買行動を促す反面、ユーザー離れの可能性もあると考えられます。そこで、ユーザーの悩みに寄り添う「Affinity」を採用してポジティブなアプローチとすることがより有効であるという考え方です。また、解決策のあとに「Offer（提案）」という項目を増やして、解決策をさらに具体化して伝えるパートが追加されました。新PASONAの法則の項目内容と例文は、以下のようになります。Problem　問題ユーザーの悩みや課題を明らかにして、問題提起をします。例：アレルギーのある子どもの食事。安心できる食材で手作りして、家族で同じメニューを食べることが理想ですが、時間に余裕がなくてお困りではありませんか？Affinity　親近感問題をさらに深堀りし、ユーザーの悩みに共感することで親近感を示します。例：とくに、子どもの食育を大切にしたい親御さんにとっては、家族みんなが同じメニューで、会話も食事も楽しみたい、でもそれが簡単ではないことが大きな悩みとなっているのではないでしょうか。Solution　解決策問題の解決策を示します。例：そんなかたに、アレルギー対応の食材宅配サービス「XXX」がおすすめです。××医師監修のアレルギー対応食でありながら安心でおいしく、バリエーションに富んだ食事材料をお届けします。もちろん家族みんなで同じメニューを食べられます。Offer　提案さらに情報を追加して、提案を示します。例：「XXX」は週2回から始めることができ、お客様の都合によるスキップも可能。食材の新鮮さや安全性、そしておいしさを確かめられるよう、まずお試し利用することをおすすめします。Narrowdown絞り込み期間や数量などを限定して、今行動するべき理由を示します。例：今月末までキャンペーン実施中で、お試し体験が可能です。Action　行動具体的な行動を促します。例：体験の申込は以下のボタンから進んでください。新旧のPASONAの法則、どう使い分ける？新・旧のPASONAの法則を比較表にしたものが以下です。現在では新PASONAの法則のほうがよく使われています。とくに、BtoCのユーザー向けには「共感」や「親近感」が重要です。しかし一方で、旧PASONAの法則のほうが適している場面もあります。たとえばBtoBでは、相手は企業の担当者です。コストをかけて何らかのサービスを導入するきっかけとなるのは、「現状には課題がある、対策しなくてはいけない」という問題意識です。このような場合には旧PASONAの型が向いています。もちろん、BtoBでも「親近感」「共感」を表現したほうがいい場合もあるので、シーンに合わせて使い分けましょう。他にもある、ユーザーを動かすための法則PASONAの法則以外にも、ユーザーの行動を促すために有効な文章作成のための法則がいろいろあります。そのなかから、2つを紹介します。QUESTの法則QUESTの法則は、以下の5つで構成されています。Qualify（絞り込み）Understand（共感）Educate（啓発）Stimulate（刺激）Transition（行動）形は違いますが、内容はPASONAと少し似ています。違う点は、PASONAではSolutionにあたる部分がEducateとなっていることで、商品の情報が「お悩み解決に役立つ情報の提供」と位置付けられています。AIDAの法則以下の４つの項目で構成されています。Attention（注目）Interest（興味)Desire（欲求）Action（行動する）まずユーザーの注目を集めて、次に関心を引き上げ、欲しいと思わせて最後には行動を促す、という手順です。このような「型」をいくつか覚えておけばさらに便利です。しかし、まずは最も一般化している「PASONAの法則」を使ってみることがおすすめです。PASONAの活用方法PASONAの法則の活用方法や注意点について確認していきます。PASONAの法則はどんなときに使う？PASONAの法則は、以下のようなシーンで活用できます。LP（ランディングページ）商品やサービスを紹介するためのランディングページは、ページ内に購入ボタン（CTA、CalltoAction）を設置して行動を促すためのページなので、PASONAが適しています。わかりやすく短時間で読み手に伝えることができます。参考：ランディングページ（LP）の最適化はリード獲得のために不可欠。改善をどう進める？セールスレター商品やサービスを紹介して購買を促すのがセールスレターで、メルマガの形で配信することが一般的です。紙のダイレクトメールで発信することもあります。PASONAの法則を活用することで、無理なく読み進められて、LPやオンラインショップへの訪問を促すいレターが書けます。イベントの案内セミナー、ウェビナー、その他各種のイベントの集客をするときにも活用できます。イベントの参加申込について、ユーザーは多少興味があっても「申込はあとで」となりがちですが、案内を読んだ直後の申込行動を喚起するために、PASONAのO、Nなどを重視することがポイントです。PASONAの法則は、上記のような行動を促す文章を作成するときだけでなく、以下のような場面でも活用できます。セールストーク顧客の行動を促すための型を、セールストークにも活用できます。フィールドセールスはもちろん、インサイドセールスでもトークスクリプト作成の参考になるでしょう。TVショッピングやライブ販売でもPASONAの法則が活用されています。プレゼンテーション、提案書社内外へ向けたプレゼンテーションを行う際のファイル作成でもPASONAの構成を使うことができます。BtoBでは個別のお客様向けの提案書を作成するときにも有効です。PASONAの法則を使うときの注意点PASONAの法則は、提唱者の神田昌典氏自身がマーケティングの施策を積み重ねていくうちに、効果が高い文章には共通点があることに気づき、それを法則化したものといわれています。また、考案されて以降20年以上活用されている実績もあります。つまり、多くのマーケティング施策に活用できる汎用性があることは間違いないですが、以下のような注意点もあります。レイアウトやビジュアルも重要LPやメルマガではテキストだけでなく写真やイラスト、動画も使うので、これらの吟味も重要です。PASONAの法則を使って文章を効率よく仕上げる一方で、効果があるビジュアルコンテンツの開発にも力を入れましょう。CV計測やABテストで効果を検証する個別の商品やターゲットにより、効果を最大化できるマーケティング施策は違うので、それを見つけ出すためには定期的なCV、CVRの計測や、ABテストによる検証が必要です。数値で得られた成果をもとに、より効果的なコンテンツへと改善をはかります。PASONAの法則は、起点に「問題」があることが前提PASONAの法則はProblem（問題）から始まっていて、ユーザーが日頃感じている問題点を起点としたストーリーです。必需品、嗜好品などにはなじまない場合もあります。競合商品が多い場合には差別化が必要PASONAの法則がよくあてはまる商品の例として、化粧品、ダイエット器具などが挙げられます。これらはユーザーのお悩みを解決する商品なのですが、競合が非常に多い商品でもあり、このため、類似の情報がユーザーに数多く届けられています。成果を上げるためには、PASONAの型でメッセージを届けるだけでなく、差別化戦略が重要です。シャノンのマーケティングチームが実践！「ChatGPT×PASONAの法則」の具体例シャノンのマーケティングチームでも、多くの文章を作成するマーケティング担当者がPASONAの法則を活用しています。現在は、PASONAの法則に沿った文章をChatGPTで生成することも行っています。その事例をご紹介します。「ChatGPT×PASONAの法則」でセールスレターを作成する動画以下は、実際にChatGPTにPASONAの法則といくつかの条件を指定して、文章を作成する方法の動画です。業務の合間の短い時間で効率よくセールスレターを作成することができます。上記動画の事例では、「旧PASONAの法則」を使用しています。プロンプト項目とChatGPTが作成した文章今回の事例でChatGPTに入力するプロンプトは以下の通りです。また、生成された文章は以下の通りです。「シャノンコンテンツアシスタント」で高品質なコンテンツを生成シャノンでは2024年2月、ChatGPTを活用してマーケティング業務のコンテンツ制作を効率化する「シャノンコンテンツアシスタント」の提供を開始しました。マーケティングシーンに特化したテンプレートを使うことで、生成AIを使うマーケ担当者が抱える「プロンプトが難しい」という課題を解決。高品質なコンテンツを迅速に複数案作成することができます。現在、無料トライアルを受付中です。詳しくはこちらをご覧ください。まとめ本稿のポイントは以下です。1.PASONAの法則には新旧の2つがあります。旧PASONAの法則は、以下です。P：Problem（問題）A：Agitation（煽り）So：Solution（解決策）N：NarrowingDown（絞り込み）A：Action（行動）新PASONAの法則は、以下の通りです。P：Problem（問題）A：Affinity（親近感）S：Solution（解決策）O：Offer（提案）N：NarrowingDown（絞り込み）A：Action（行動）2.PASONAの法則により、LP、セールスレター、イベントの案内などの文章を効率よく作成できます。新旧のPASONAの法則は、ターゲットや施策によって使い分けましょう。3.「ChatGPT×PASONAの法則」でさらにスピーディーに文章を作成できます。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

ミレニアル世代とは、主に企業のマーケティング戦略で使われる言葉です。近頃よく耳にする「Z世代」の1つ前の世代で、ちょうど結婚や出産など人生の転機に差し掛かる人が多いことから、ファミリー層向けの商品・サービスのマーケティング戦略で注目を浴びています。また、ミレニアル世代は企業でも主任や係長など現場のマネジメントをする立場であるかたも多く、BtoB企業でもマーケティングのターゲットとして据えられることが増えています。今回は、注目を集めるミレニアル世代について紹介します。定義や他の世代との違い、ミレニアル世代に見られる特徴、そして効果的なマーケティング施策について解説します。また、シャノンが実施したアンケートをもとに、2024年にミレニアル世代が注目するマーケティング施策事例についても紹介していますので、ぜひ参考にしてください。目次Toggleミレニアル世代とは？ミレニアル世代の定義X世代・Y世代・Z世代との違いミレニアル世代の特徴IT革命とともに成長した「デジタルパイオニア」ワーク・ライフ・バランスを重視環境・社会問題への関心が高い所有よりシェアを好むミレニアル世代に効果的なマーケティング戦略写真・動画を活用付加価値として共感性の高い体験をアピールミレニアル世代に効果的なマーケティング施策事例SNSウェビナー動画セミナー（対面イベント）まとめミレニアル世代とは？マーケティング用語の「ミレニアル世代」は、現在30代前後の世代を指しています。結婚・子育てや、企業内での重要なポジョンへの昇格など、プライベートでも仕事でも大きな変化を迎えている世代です。まずはミレニアル世代の定義や、X世代・Y世代・Z世代との違いについて解説します。ミレニアル世代の定義ミレニアル世代の定義は、アメリカと日本で少々異なります。アメリカでの「ミレニアル世代」は、主に1981年〜1990年代半ば頃に生まれた世代を指す言葉です。ミレニアルという名称は、この世代のほとんどが新世紀（ミレニアム）を迎えた2000年代に社会進出していることから来ていて、世界人口の約3割を占めているとされています。一方で日本での「ミレニアル世代」は、1989年〜1995年ごろに生まれた世代を指す言葉です。バブル崩壊直後の平成初期に生まれていて、ミレニアル世代の親世代は高度経済成長期とともに育った「新人類世代」です。また、日本のミレニアル世代は2002年〜2011年に義務教育を受けた「ゆとり世代」とも重なっています。今回は、日本でのミレニアル世代について取り扱います。X世代・Y世代・Z世代との違いミレニアル世代と近い世代として、「X世代」「Y世代」「Z世代」などの言葉もあります。この3つの世代はアメリカのコンサルティング会社「マッキンゼー・アンド・カンパニー」が用いている定義で、それぞれ次の年代を指しています。X世代：1965年〜1979年生まれY世代：1980年〜1995年生まれ Z世代：1996年〜2012年生まれミレニアル世代は1989年〜1995年ごろに生まれた世代のため、Y世代はミレニアル世代とも重なります。ミレニアル世代はもともとアメリカで自然発生的に生まれた世代呼称で、心理学者のJeanTwengeが定義づけました。Z世代を指して「ポストミレニアル世代」と呼ぶこともあります。一方でY世代はマッキンゼー社が消費者トレンドを分析するためにつけた呼称で、世代ごとにアルファベット順で呼ばれています。そのため、X世代、Y世代、Z世代と続いていて、Z世代の次世代は「α（アルファ）世代」と名付けられました。※関連記事：Z世代とは？何歳からを指すのか、なぜZなのかを簡単に解説α（アルファ）世代とは？特徴や年齢層、価値観についてわかりやすく解説ミレニアル世代の特徴ここからは、X世代とZ世代と比較しながら、ミレニアル世代（Y世代）の特徴を深掘りしていきましょう。ミレニアル世代の特徴は、次の4つです。IT革命とともに成長した「デジタルパイオニア」ワーク・ライフ・バランスを重視環境・社会問題への関心が高い所有よりシェアを好むそれぞれ解説していきます。IT革命とともに成長した「デジタルパイオニア」IT革命とは、1990年代末〜2000年代初頭にインターネットの発達によって世界中の情報を手軽に手に入れられるようになり、社会に大きな影響を与えたことを指す言葉です。それにともない、学習指導要領にも「情報」の授業が採り入れられました。小・中学校では2002年度から、高校では2003年度からスタートしています。その後のWebのあり方の変化を身近に感じてきたことも、ミレニアル世代の特徴です。IT革命が起こった直後である2000年代初期までは、インターネットではユーザーが一方的に情報を受け取るだけでした。2000年代半ば頃からは、掲示板やmixi、YouTubeなどユーザー自身が情報発信できるサービスが多数誕生しました。こうした利用方法は「Web2.0」と呼ばれていて、インターネットがさらに身近になったことで、デジタルデバイスの普及率が爆発的に伸びました。総務省の調査によると、2000年〜2020年にかけてのインターネット利用率や、パソコン・スマートフォンの所持率の推移は次のようになっています。インターネット利用率パソコンスマートフォン2000年34.0％50.5％–2005年66.8％80.5%–2010年78.2％83.4％9.7％2015年83.0％76.8％72.0％2020年83.4％69.1％86.8％※参考：総務省｜令和2年版情報通信白書｜情報通信機器の保有状況インターネットやデジタルデバイスの普及とともに成長してきたことから、ミレニアル世代は「デジタルパイオニア」とも称されていて、高度なITリテラシーを有しています。一方で、生まれたときからインターネットが発達している「デジタルネイティブ」のZ世代と比べると、SNSの使用時間が平均1時間少なく、適度な距離感で活用する傾向にあるようです。※参考：アジア太平洋地域のZ世代は他の世代とどう違うか｜マッキンゼー・アンド・カンパニーマーケティング&セールス研究グループワーク・ライフ・バランスを重視「失われた10年」とも呼ばれる1990年代以降、働き方の価値観が変化していきました。1998年以降は共働き世帯の数が専業主婦世帯の数を上回っている一方で、リーマンショック以降は国内の平均給与が低迷しつづけています。※参考：図表1-8-2　平均給与（実質）の推移（1年を通じて勤務した給与所得者）｜令和２年版厚生労働白書－令和時代の社会保障と働き方を考える－｜厚生労働省また、健康寿命の延長により、定年後のセカンドキャリアも珍しくはなくなってきました。そうした影響によって、がむしゃらに働くよりも、経済的に自立しつつ、長いあいだ健康に無理なく働けるワークスタイルが好まれるようになりました。この変化を受けて、内閣府は2007年に「仕事と生活の調和（ワーク・ライフ・バランス）憲章」を発表しています。ミレニアル世代はこうした価値観の変化を受け入れながら社会進出してきたため、自分で自由に使える「可処分時間」や、家庭で過ごす時間をしっかり持てる働き方を好む傾向にあります。環境・社会問題への関心が高いインターネットとともに成長してきたミレニアル世代は、マスメディアが提供する情報だけでなく、自分自身で世界中の情報にアクセスすることが可能です。政治や、人種・性別に関する差別問題など、1人ひとりの声に耳を傾けることが特徴です。当たり前とされている価値観をそのまま受け入れるのではなく、個性を理解して尊重する「多様性」という考え方が広まりました。そのうえ、地球温暖化やオゾン層の破壊、酸性雨などの気候変動問題や、東日本大震災をはじめとする災害なども経験しているため、社会や地球環境を取り巻くさまざまな問題への関心が高い傾向にあります。「#MeToo」のようなSNSを通じた社会運動や、災害復興ボランティア活動などへも積極的に参加することで、より良い状況になるよう働きかける人も多い世代です。所有よりシェアを好むミレニアル世代はバブル崩壊後に生まれたため、景気が低迷している時代しか知りません。しかし、親世代である「新人類世代」が高度経済成長とともに大人になったため、ミレニアル世代は生まれた時からモノが豊富な中で育った傾向にあります。必要なものはすでに揃っている環境で育ったものの、社会人になったあとは景気により所得がシビアである人も少なくありません。そのため、消費をためらう傾向があり、「物欲が少ない世代」と言われることがあります。ミレニアル世代はモノを所有するのではなく、低コストで利用できるシェアを好みます。たとえば、マイカーを購入せず必要な際にレンタカーを利用する、CDやDVDは買うよりもレンタルやサブスクリプションサービスで視聴するといった行動が見られます。ミレニアル世代に効果的なマーケティング戦略ミレニアル世代へのマーケティング戦略では、次の2つを押さえることで高い効果を期待できます。●写真・動画を活用●付加価値として共感性の高い体験をアピールそれぞれ解説していきます。写真・動画を活用読み込んで内容を理解する必要があるテキストよりも、写真や動画のように直感的に詳細を理解できる手段が有効です。デジタルパイオニアであるミレニアル世代は、SNSで毎日多くの情報を目にしており、流れてくる情報すべてをじっくり見ることはできません。流し見を防ぐためにも、ビジュアルで訴えかけられる写真や動画は有効です。また、ミレニアル世代はインターネット上の誤情報や悪質なデマを見分けられる力が養われています。実際に撮影した写真や動画を載せることで説得力が増し、ミレニアル世代への訴求力を高められるでしょう。付加価値として共感性の高い体験をアピール消費においてモノを得ることそのものではなく、それによって得られる体験を重視する傾向にあるミレニアル世代には、「やってみたい！」「同じ体験をしてみたい」と思わせる付加価値を訴求するのがポイントです。たとえば美容液の訴求であれば、同世代のインフルエンサーを起用して商品を使用した感想を投稿してもらうことで、「私も同じ効果を得られるかも」という期待から購買につながります。BtoB製品の場合も、ケース別の費用対効果を事例とともに紹介することで、導入に意欲的になってもらえるでしょう。ミレニアル世代に効果的なマーケティング施策事例シャノンでは、情報収集や選定に関わる20歳以上の男女かつウェビナ―を主催する企業を対象に「今後情報収集で参考にしたいチャネル」のアンケートを実施しました。ミレニアル世代に分類される30代の回答のうち、とくに得票数が高かった選択肢は次の通りです。企業のWebサイト46.3%各種Webメディア36.6%SNS36.6%ウェビナー34.1%動画33.3%展示会32.5%セミナー30.1%この結果を参考に、2024年に力を入れたいミレニアル世代向けマーケティング施策として、「SNS」「ウェビナー」「動画」「セミナー」の4つを紹介します。SNSデジタルパイオニアであるミレニアル世代は、情報収集にSNSを積極的に活用しています。フラー株式会社の調査によると、ミレニアル世代が1日にスマートフォンのアプリを利用する時間は平均6時間21分、そのうち55分をSNSが占めています。※参考：日本人のスマホアプリ利用時間は1日あたり4.8時間と過去最多に|フラー株式会社のプレスリリースそのため、LINEやX（旧Twitter）、Instagramなどでビジネス用アカウントを開設して、定期的に情報発信しながらフォロワーを獲得していくことで、毎日SNSをチェックするミレニアル世代の目に自然と入っていくでしょう。ただし、発信する時間帯には注意が必要です。家族との時間や自分の時間を大事にするミレニアル世代へ、家で過ごしている時に仕事に関連する情報を届けても、見られない可能性が高いです。そのため、BtoBの商材を扱う場合、SNSの更新は日中に行うのがおすすめです。※関連記事：LINEマーケティングとは？特徴やメリット、無料から使える機能を解説ウェビナーウェビナーはZoomのウェビナー機能などを活用したオンラインセミナーです。商品のデモンストレーションや専門ノウハウに関する講義だけでなく、BtoCでの商品紹介のインスタライブ配信なども広義でのウェビナーに含まれます。ウェビナーは職場や自宅のPCから簡単に参加でき、後日アーカイブ動画を公開すると当日スケジュールが合わなかった人も内容を確認できることがメリットです。ただし、主催者や参加者の通信環境によっては音声や画面が乱れるケースがある点には注意が必要です。また、チャット機能を活用した質疑応答タイムを設けることで参加者とコミュニケーションを取ることもできますが、「対面と比較すると具体的な相談がしづらい」という意見も多く上がっています。そうしたデメリットがありつつも、参加するハードルが低いことを活かして、潜在層を比較検討フェーズに引き上げる手段としてウェビナーを活用するのがおすすめです。※関連記事：ウェビナーとは？配信のはじめ方、メリットやデメリットから集客のコツまでをかんたん解説動画NTTドコモモバイル社会研究所が行った2023年の調査によると、30代で「YouTubeを利用している」と答えた人の割合は78.4％に上ります。20代が81.1％、10代が80.0％ですので、Z世代とほとんど変わらず動画に親しんでいる世代だと言えるでしょう。※参考：【サービス】YouTube認知率96.5%　利用率約7割：投稿は10～20代で1割程度（2023年5月15日）｜レポート｜NTTドコモモバイル社会研究所そのため、YouTubeを活用した動画でのアプローチも、ミレニアル世代にとって効果的です。また、動画プラットフォームではTikTokも有力ではありますが、30代以上の利用率は低いのが現状なので、ミレニアル世代にアプローチするのであれば、まずはYouTubeを利用すると良いでしょう。※関連記事：動画マーケティングとは？会社で活用するための手法を紹介セミナー（対面イベント）コロナ禍をきっかけにセミナーや展示会のオンライン化が進んでいるからこそ、対面イベントの効果も注目したいポイントです。シャノンが実施したアンケートでは、「今後、ウェビナ―とセミナーのどちらに参加したいですか」という質問には、30代の40.7％、20代の46.3％が「セミナー」と回答しています。前年度と比較してもミレニアル世代はセミナーの需要が増えていて、反対にX世代以上はウェビナーにニーズが集まっていることが分かります。体験を重視するミレニアル世代だからこそ、対面でのセミナーに力を入れるのもおすすめです。まとめ本稿のポイントは以下の4点です。1.日本での「ミレニアル世代」は平成初期（1989年〜1995年ごろ）に生まれた世代で、Y世代（1980年〜1995年生まれ）とも重なっています。2.IT革命とともに育った「デジタルフロンティア」として高度なネットリテラシーを持つ人が多い一方で、生まれてからずっと景気が低迷しているため、消費をためらう傾向にあります。仕事ではワーク・ライフ・バランスを重視していて、性別・人種などの多様な価値観への理解が深く、社会問題・環境問題への関心も強いことも特徴です。3.ミレニアル世代向けのマーケティング戦略では、写真・動画を活用して直感的に訴求しつつ、購入することによって得られる付加価値を、共感性を重視しながらアピールすることがポイントです。4.シャノンのアンケートでは、ミレニアル世代が今後参考にしたい情報法チャネルとして上位に「ウェビナー」「SNS」「動画」「セミナー」が挙がっています。それぞれの特性を活かしつつ、ミレニアル世代向けのマーケティング施策として活用してみてください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

こんにちは、株式会社シャノンの村尾です。ChatGPTはメールのタイトルや本文を作成する際の強力なサポートツールです。しかし、ChatGPTから出力されたコンテンツがどうもしっくりこない。そんな経験はありませんか？この記事では、このような問題を解決する「自己批判・改善プロンプト」という方法をご紹介します。このプロンプトを利用すると、コンテンツの微妙な違和感を解消し、より効果的にChatGPTを活用することができます。シャノンコンテンツアシスタントのご紹介シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら目次Toggle自己批判・改善プロンプトの実例プロンプトこのプロンプトに対する、ChatGPTからの返答自己批判・改善プロンプト「自己批判・改善プロンプト」に対するChatGPTの出力自己批判・改善プロンプトの実例今回は、ウェビナーの集客メールのタイトルをChatGPTに考えてもらった実例をご紹介します。まずは普通にメールタイトルをChatGPTに考えてもらいます。プロンプト以下のウェビナーを企画しています。ターゲットにとって魅力的なメールタイトルを考えてください。#ウェビナーのタイトル検討期間がなが～い商材のみなさま向け、リードナーチャリング実践方法#ウェビナーの内容・リードナーチャリングに必要な環境のポイント・具体的なリードナーチャリング施策・事例・おすすめの取り組む順番#ターゲット・BtoB企業のマーケティング責任者・商材の検討期間は1年以上#制約事項・まずは、ウェビナーが解決できる潜在課題を深く考えてください。ここは出力する必要はありません。・次にターゲットがセミナーに参加すべき理由を深く考えてください。ここは出力する必要はありません。・最後に、ターゲットにとって魅力的な訴求ポイントを3つ考えて、訴求ポイント毎にメールタイトルを3つ考えてください。#メールタイトル：-訴求ポイント：—タイトル（訴求ポイントにつき3つ）このプロンプトでは、まずウェビナーのタイトル、内容、ターゲットをChatGPTに伝えています。次に、ウェビナーで解決する潜在的な課題と参加する理由を考慮し、ターゲットに響く魅力的な訴求ポイントを基に、メールタイトルの生成を指示しています。このプロンプトに対する、ChatGPTからの返答訴求ポイント1:効果的なリードナーチャリング戦略の提供：タイトル:「1年以上の検討期間を戦略的に短縮！効果的なリードナーチャリング手法」タイトル:「貴社のリードを育てる秘訣：長期商材向けナーチャリング戦略」タイトル:「マーケティング責任者必見！長期リードの成功への道筋」訴求ポイント2:実践的な事例と具体的な施策の紹介：タイトル:「実践から学ぶ！長期リード向けナーチャリング成功事例集」タイトル:「ナーチャリングの具体策：1年以上の商材販売での成果を上げる方法」タイトル:「効果的なリード育成の事例と施策：長期商材の成功への道」訴求ポイント3:効率的なリードナーチャリングの取り組み順序の提案：タイトル:「リードナーチャリングのステップバイステップ：長期検討商材のための効率的プランニング」タイトル:「マーケティング責任者向け：効率的なリードナーチャリング戦略の順序」タイトル:「時間を味方につけるリードナーチャリング：優先順位と効率的なアプローチ」いかがでしょうか？　具体的に何が違うのかを指摘するのは難しいですが、「なんか違う」と感じませんか？　こうした状況で「自己批判・改善プロンプト」が役立ちます。自己批判・改善プロンプトまず、ターゲットの課題・痛みについてもう一度深く分析してください。その次に、提出してくれた訴求ポイントがタイトルの痛みを解決しない理由を客観的に考えて批判してください。最後に批判を踏まえて再度訴求ポイントを考えてタイトルを提案してください。自己批判・改善プロンプトのポイントは3つです。ターゲットの課題再理解：ターゲットの具体的な課題や痛みをもう一度深く分析させます。ポイントの客観的な批判：提出されたポイントがターゲットの課題を解決しない理由を客観的に分析し、問題点を特定させます。批判を踏まえた改善案の提案：批判を踏まえ、より適切な訴求ポイントを再検討し、新しいタイトルやアプローチを提案させます。「自己批判・改善プロンプト」に対するChatGPTの出力ターゲットの課題・痛みの分析ターゲットであるBtoB企業のマーケティング責任者が直面している主な課題は、長期にわたる商材の検討期間において、リードを継続的に関与させ、育成することです。このような状況では、以下の課題が生じる可能性があります：リードの関心の維持の難しさ:長い検討期間を通じてリードの関心を持続させるのは困難です。適切なコミュニケーション戦略の不足:長期にわたるリードナーチャリングにおいて、どのようにコミュニケーションを取るべきかについての戦略が不足している場合があります。リードの質と進捗の評価方法の不明瞭:長期間にわたるリードの質と進捗をどのように評価し、フォローアップすべきかの方法が不明確である可能性があります。訴求ポイントの批判提案された訴求ポイントは、以下の点でターゲットの痛みを解決しない可能性があります：一般的すぎる戦略の提供:効果的なリードナーチャリング戦略の提供は重要ですが、長期にわたる商材の特有の課題に特化していない可能性があります。具体的な施策と事例の不足:実践的な事例と具体的な施策は有用ですが、長期間にわたるリードの維持と進展に特化した内容でなければ、ターゲットのニーズに合致しない恐れがあります。取り組み順序の効率性に関する不明瞭さ:効率的なリードナーチャリングの取り組み順序は重要ですが、具体的に長期間の検討期間を持つ商材の独特なニーズにどのように対応するかが不明確である可能性があります。改善された訴求ポイントとタイトル提案これらの批判を踏まえ、以下のように訴求ポイントを再構築し、それに基づく新たなメールタイトルを提案します。改善された訴求ポイント1:長期リードの関心維持に特化した戦略タイトル:「年単位のリードも逃さない！長期関心維持のためのナーチャリング秘策」タイトル:「継続は力なり：長期リードを魅了するコミュニケーション戦略」タイトル:「長期リードの心を掴む：継続的関与のための戦略セミナー」改善された訴求ポイント2:長期リードに対応する具体的施策と事例の提供タイトル:「実践から学ぶ：長期リード向け特化ナーチャリング事例集」タイトル:「長期リードを転換へと導く：具体的施策と成功事例」タイトル:「1年以上の検討期間を克服：効果的リード育成の事例紹介」改善された訴求ポイント3:長期リード評価と進捗管理の方法タイトル:「長期リードの質と進捗を正確に評価：効果的な管理戦略セミナー」タイトル:「マーケティング責任者のためのガイド：長期リード評価のノウハウ」タイトル:「リードの進捗を見極める：長期商材のための評価とフォローアップ戦略」これらのタイトルは、ターゲットの痛みをより深く理解し、特定の課題に対する具体的な解決策を提供するように設計されています。いかがでしょうか？ChatGPTによる自己批判と改善のアプローチで、実際に使えそうな内容に改善されました。特に下の2つはちょっと修正すると実際に使えそうです。タイトル:「継続は力なり：長期リードを魅了するコミュニケーション戦略」タイトル:「長期リードの質と進捗を正確に評価：効果的な管理戦略セミナー」ChatGPTはコンテンツ作成において心強い味方ですが、「なんか違う」というコンテンツを出力してくることもあります。そんな時は、結局自分で修正案を考える、いわゆる「自分がやったほうが早い」と思うかもしれません。そんな気持ちをぐっと堪えて「自己批判・改善プロンプト」を試してください。ChatGPT自身が問題点を特定し、改善案を提示してくれるようになります。この記事がみなさまのChatGPT活用に役立てば幸いです。シャノンではメールタイトル作成などに役立つChatGPTのプロンプトテンプレートも提供していますので、ぜひダウンロードしてください。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちらまた、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら

みなさま、こんにちは。株式会社シャノン　マーケティング部のuzukiです。シャノンは2023年10月25日〜27日、幕張メッセで開かれた日本最大のIT展示会「JapanITWeek【秋】」に出展しました。新型コロナウイルスの影響でなかなかリアルイベントに参加できずの2022年でしたが、2023年はリアルイベントが活況で弊社でもほぼ毎月何かしらに参加していました。今回は「JapanITWeek【秋】」でのシャノンブース企画の裏側をリアルにお伝えします！この記事を書いた人株式会社シャノン　マーケティング部　イベント担当これまでBtoB企業のマーケティング職を複数社経験。2022年株式会社シャノンのマーケティング部へ入社。イベント施策をメインで担当し、ほぼ毎月展示会に出展するなかで他社さんがやっていないような新しいことに取り組もうと試行錯誤中。2022年は4回、2023年は11回リアルイベントに出展。目次Toggle展示会、前年踏襲の壁迷走？快走？異色のドンキコーナーなぜこんな異色のブースを作ろうと思ったのか？「新しいことをやる」と決断した日企画を作りこみ、作成物を洗い出す会期1.5週間前はとにかく作る！作る！作る！驚異の手書きPOP時間がない展示会担当の強い味方「キンコーズ」飾りつけにもセンスが問われる搬入日さいごに（展示会担当者の所感）展示会、前年踏襲の壁1年の中でも特に大きな展示会のため絶対に負けられない戦いです。BtoB企業にとって新規のお客様と出会う機会として展示会出展は外せない施策です。私もこれまでの職歴のなかで中小企業のマーケ部をいくつか経験していますが、頻度の差こそあれど展示会に出展しない企業はありませんでした。そのぐらいメジャーな施策ではありながら、展示会には悩ましいポイントがいくつかあり、これは中小企業のマーケ部あるあるだと思っています。使う予算が大きい割にブースの装飾や企画が前年踏襲になりがち事務局に書類提出、カタログ用意、パネル作成、営業部に接客依頼・・・・・・などなど。展示会以外の施策も進めつつ準備しなければいけないため会期までかなり多忙どこに工夫の余地があるかわからず、代理店さんから提案されたブースデザインをそのまま採用してしまっている要は「展示会は時間・お金がかかる！……けど色々試す余裕なんてない！」その結果「去年通りでいくしかない」そんな状況に陥りがちなのです。代理店さんから提案されたブースデザインを見て、「なんかいつもと変わらないな……もっと何か新しいことができないのかな……」と思って再提案をお願いするも、出てきたものはあまり変わらず。悩んでいるうちにも会期は迫り、ブース上部にある看板のデザインを変えるくらいで結局いつもとあまり変わらないブースに。私もこんなもやもやを抱えながらも時間がないことを免罪符に、いわゆる『置きにいった』出展の経験が多数あります。同じようなお悩みを抱えるBtoB企業のイベント担当のかたが少なからずいるのではと思い、今回ITWeekでシャノンが実施したちょっとおかしなブース作りについて記事にしてみました。何か少しでも参考になったら嬉しいです。迷走？快走？異色のドンキコーナー一歩間違えれば大事故のブースが出来上がるリスクもありました。まず何をやったのか実績をご紹介します。IT企業の展示ブースといえば、通常『スマート』で『スタイリッシュ』で『クール』を追及するところかと思いますが、私たちが進んだのはその真逆の道でした。イメージしたのはあの驚安の殿堂です。来場者のメイン通路に向けて横幅３ｍの巨大ひな壇を置き、ドンキコーナーを設置しました。上部から吊り下げた3面バナー言葉数の多いパネル多数の手書きPOPと賑やかなノベルティ一見するとIT製品を扱っているとは思えません。良くいえば賑やかで悪くいえばゴチャゴチャなブースを作ってしまいました。「で、新しいことやったのはいいけど結果は？」というのが本ブログを読まれているマーケターのみなさまの気になるところかと思います。結果としては、昨年の同展示会の名刺獲得数を倍増することができました。※※ITWeek2022秋と2023秋での弊社名刺獲得数結果の比較より算出（もちろんこの結果はブース装飾だけでなくオペレーションの改善などいくつかの成功要因の組み合わせだと思っております。）なぜこんな異色のブースを作ろうと思ったのか？POPの内容や飾りかたは本屋さんのディスプレイを参考にしました。接客台があって、パソコンがあって、製品資料が用意できればとりあえず出展はできます。省労力、経費削減の観点で考えるならそちらのほうが効率的かもしれません（それも1つの手だと思います）。ただ、私自身がBtoBの展示会に情報収集に行く来場者として「似たようなブースが多いな」と感じていました。また冒頭で述べた通り出展社側として「時間がないので前年踏襲」というジレンマを抱えていました。あのスマートでスタイリッシュなブースが並ぶなかで良い意味で違和感を生み出したい。『マーケティングの再現性を提供する』をミッションにしている企業のマーケ部として進んで新しい取り組みを実施し、そのなかで得た知見をお客様にも提供したい。良い意味での違和感が企業の独自性につながるのではないかと思ったのです。また、こうした情緒的な面だけでなく、マーケティング部として数字を獲得するためのロジックの面でもドンキ企画はいけるのではないかと静かに感触を得ていました。ここ最近私たちが注力しているマーケティング戦略の1つに”カテゴリーエントリーポイント（CEP）訴求”があります。カテゴリーエントリーポイントとは、何かを購入しようと思ったときにブランドを想起するきっかけやヒントのことで、時間・場所、ターゲットやシチュエーションなど、ブランドと紐付いたイメージがCEPです。シャノンは会社としても、マーケティングオートメーションという製品としてもまだまだお客様の認知を獲得できていないと思っています。お客様の課題や痛みやシーンを訴求することで弊社製品を想起してもらえるようにする、というCEP訴求戦略を各施策で注力している最中でした。CEP訴求を行ううえで言葉数が多くなることともドンキ企画は相性がいいと思っていたのです。「新しいことをやる」と決断した日ドンキを店舗視察したときに学んだことを活かすため、正面だけでなくひな壇のサイドも飾りつけしました。「新しいことにチャレンジしたいです」といえば何でも許されるかといえば、世の役職者たちもそこまで甘くありません。このチャレンジによっていかに数字を生むのかそのロジックを提示し、承認してもらえなければ企画の実現には至らないのです。私と同僚はドンキ企画っていけるのでは？と意思疎通したその日の業務後に、疲れ切った身体にムチを打って新宿のドンキを視察に行きました。今振り返るとこうして実際に足を運んで、ドンキ店内のPOPの威力を体感できたことで「いける！」という確信が持てましたし、企画に熱量が入ったような気がします。店内を細かく観察させていただき、その後同僚と何がポイントなのかについて話し合いました。企画段階では盛り上がったものの、展示会の方向性を決定する会議ではマーケ部部長とマーケティング部メンバー3人の計4人で、張り詰めた空気のなか真剣に話し合いました。今考えると少し笑えるのですが「ドンキを構成する要素って？」「何があればドンキっぽいっていえるの」「どういうロジックで数字になるの」とドンキを主語に私たちは部長からなかなかの追及を受けました。私たちメンバーはこの企画は面白いしいけると思っていたものの、追及されるとうまく答えられなくて全員が黙ってしまう瞬間もありました。前年踏襲の企画でいけば楽だしリスクもないし費用もかかりません。ただ弊社のようなまだ認知も十分に獲得できていない状況で「ただ置きにいった」ブースを作っても大きなリターンは得られないだろうと私は考えていました。「シャノンって面白いことやってる会社だな」と何かしら印象に残るものを実現したい、という気持ちが前年踏襲でラクしたい気持ちを上回りました。これまでは上部の大きな看板と壁で製品カテゴリと大まかな特徴を打ち出していましたが、ドンキコーナーを作ることでより詳細なCEP（カテゴリーエントリーポイント）訴求ができるはず。「訴求ポイントが増えより詳細になることでMA（マーケティングオートメーション）で刺さらなかった人も刺すことができると思います！」半ば意地のような説得でした。最終的には私たちの熱量に押されたのか、「じゃあ、失敗してもいいからやってみよう」と部長の承認がおりました。企画を作りこみ、作成物を洗い出すイラレが使えるメンバーがいたため、企画について話しているうちにどんどん図面が出来上がっていきました。畏怖の念を抱きました。ドンキ企画で行こうと決めてからはその後何度も店舗に足を運び、さらに細部まで観察させていただきました。どんな大きさでどんなPOPをいくつ作れば「っぽい」のか、イラレで原寸サイズを確認しながら企画を進めていきました。展示会のご担当のかたにおすすめしたいのはこの「原寸で考える」というポイントです。IKEAなどの大型家具がショールームで見るのと1K6畳の自分の部屋に置いたときに圧迫感が全然違うのと同じように、展示会場は思ったよりも広いです。頭の中ではいい感じでも実際に会場に設置したときに意外と「こぢんまり」見えてしまうことが多いのです。また、作成するパネルやPOPも実際に原寸で置いてみることで「枚数がもっとあったほうがいい」とか「訴求ポイントの全体バランス」なども調整が可能です。もしチームにイラレを使えるメンバーがいない時はパワポでもいいので、パネル単品ではなくブース全体で、できる限り原寸の縮尺で考えることをおすすめさせていただきます。こういったいわゆる立面図の作成は通常外注でお願いすることが多いと思いますが、今回は自分たちで考えたイメージを具現化していくのも自分たちしかいないため、自分たちで考えながら詳細を固めていきました。通常は外注してしまう作業も自分たちで手を動かし頭を使って考えながら進めることで企画が詰まり、よりオリジナルな企画が出来上がってきました。何度も店舗を視察にいったことで私と同僚の頭の中に共通の『実現したいイメージ』が生まれていました。会期1.5週間前はとにかく作る！作る！作る！POP作成は真剣勝負（5分で1枚作成するという時間制限があるからです）。メンバー内で必要なPOPの種類と数量を洗い出していったらとんでもない量になってしまいました。作成物の数量管理シートを見ているだけでも酔ってしまいそうです。その時すでに会期まで2週間を切っていました。企画やオペレーションを詰めつつ、ブースのレイアウトも決めつつ、営業の方向けに説明会を行いつつ、会期の8日前はとにかくパネルやPOPを作りまくりました。実にその数約100点。まあとんでもない量です。あまりにすごい量なので洗い出した時点で私と同僚は気が遠くなり、一度は感情が無になってしまいました。＜作成物と数量＞手書きPOP：45枚（自社で作成）パネル関連：42枚（オフィス近くのキンコーズに入稿）A1パネル：10枚（外部のデザイン会社さんに発注）会期の8日前に今から約100点の販促物作成を行うことを想像できますでしょうか。私はできなかったです。スケジュールは組んだもののまだ何も完成してはいないのです。何かトラブルがあって作成が滞れば、中途半端なしょぼいブースの出来上がりです。展示会担当である私は怖くて震えました。しかしもうひな壇は発注済み、このメイン企画を中心にレイアウトは決定済み。もう引き返すことはできません。震えながらも決死の覚悟で約100点を完成させるためのラフ案を作成していきました。驚異の手書きPOP手書きPOPは社内で作成することにしたため、4月に入社したばかりの1年目メンバーにも入ってもらって計7名で作成しました。画用紙やペン、ボンド、ハサミなどを大量に用意し、社員が昼食を取る用のラウンジで一斉に作成を行いました。（※余談ですが出社割合が増えた弊害で会議室が埋まっており長時間作業できる場所がラウンジしかなかったのです）大人7名が画用紙をチョキチョキ切り抜いて、ポスカで文字をフチどって、CEPに沿った手書きPOPを作りまくりました。その光景は端からみたら異様だったと思います。しかし時間もないし、予算はものすごい額だし、もう私たちは必死です。あまりに真剣に取り組むあまりシーンとしたなかでポスカをシャカシャカ振る音と画用紙にマッキーを引くキュッキュという音が響いていました。どのくらい直前まで作っていたのだろうとGoogleカレンダーを見返しましたが、会期の3日前（土日除く）でまだ手書きPOPを作成していました。時間がない展示会担当の強い味方「キンコーズ」普段の業務でチラシやカタログを発注するときは速くて安いラクスルを使わせていただいていますが、ラクスルさんは納品日を指定することができないため、展示会前にはオフィス近くのキンコーズをよく使わせていただいています。（キンコーズさん、いつもありがとうございます！）今回もいつもの調子で前日にキンコーズに入稿すれば翌日に受取れる想定でスケジュールを組んでいました。しかしここで予定外のトラブルが。私たちの入稿したパネルの量があまりにも多すぎたため（なんせ大きさ様々で計42枚のパネル……！）、店舗のかたから私に電話がかかってきて「翌日受取なんてとてもムリ」だと言うではありませんか。「この量はムリムリムリ！店舗で印刷できない量だから工場に出さないとムリかも！もっと前もって入稿してくれないと！」と印刷リーダーっぽいおじさまに軽く怒られてしまいました。いや、しかしごもっとも。キンコーズで1日で印刷してもらう量ではないのです。展示間近で搬入に間に合わせる必要があるのでなんとかがんばっていただけないか交渉し、謝り倒して納期をなんとか少し縮めていただき、完成したパネルを一括搬入荷物に載せることができました。ファミリーの引っ越しか！という量の荷物飾りつけにもセンスが問われる搬入日ひな壇の飾りつけはセンスのあるメンバーに隊長になってもらいました。無事に手書きPOPやパネルが間に合ったものの、搬入日のひな壇の飾りつけがまた大変でした。ブース内の準備自体は毎月展示会に出展していた恩恵で2時間もあれば終わるのですが、ひな壇はただPOPやホワイトペーパーを設置すればOKではなく、『テーマに沿って』『見やすく』『映えるように飾る』ことがキモです。いったん設置してみては「なんか違う……」を繰り返しました。13時から搬入を始めて飾りつけが終わったのは19時前。約6時間の格闘の末、やっとドンキコーナーのひな壇が完成しました。外はもう完全に暗くなっていました。残っている出展社さん自体が少なくなっていて、見渡せば周りにあるのはスタイリッシュでスマートなブースばかり。改めてブースを遠くから眺めてみたときに「この方向性でいいんだよね・・・いいんだよね・・・！？」と不安にかられそうになりました。「いや、絶対大丈夫。すごくいい！」メンバー同士で励まし合いながら明日からの会期に闘志を燃やしました。さいごに（展示会担当者の所感）ひな壇だけでなくショッピングカートもレンタルして飾りつけしました。本記事の冒頭でも書いた通り、獲得した名刺は昨年から倍増しました。ただそれだけでなく嬉しかったのが他の出展社さんの反応です。「これどうやって作ったんですか？」「うちも新しいことをやりたいんだけどなかなか時間が取れなくて・・・すごいですね」「写真撮ってもいいですか？」「ホワイトペーパーもらってもいいですか？」搬入日の帰りがけや会期中も足を止めて話しかけてもらえたことがとても嬉しかったです。弊社はマーケティングオートメーションというシステムを扱っており、マーケターのかたにお使いいただくことが多い製品のため、出展社さんは大事な未来のお客様です。そんなマーケターのみなさんにありがたいお言葉をかけていただいたことは光栄でした。会話をするなかでやはりみなさん展示会の出展について「前年踏襲になりがち」というお悩みを抱えているようでした。新しいことをやったからといって受注ひいては売上につながらなければ本末転倒です。名刺が獲得できればOKなわけではなく、今回のITWeekでお会いできたお客様と今後も継続的に関係性を築いていくことが重要であることは痛いほど認識しています。今回感じたのは、「展示会とはこういうもの」となんとなく自分の中で作っていた枠を壊す怖さと楽しさです。新しいチャレンジにはリスクもあるし、何よりもまず怖いです。失敗したら、かけた費用分の責任を取れるのか考えると本当に怖かったです。でもこの怖いという感情も大事で、怖いと思うくらいの挑戦をしていかなければ何も変えられないと感じました。これは展示会以外の仕事全般にもいえるかもしれません。すでにわかっていることだけではなく、自分の中に仮説を持ってわからないこともやってみる。新しいことをやってみるからこそ新しい知見が得られ経験値が貯まるのです。新しいことに挑戦する過程で周囲から色々言われることもあると思いますが、企画した本人が「選んだ選択肢を正解にする」という強い気持ちで貫き通すことが大事だと思います。やっている側が本気で取り組んでいるとその気合いが意外と伝播するものです。今回怖いと思いながらやってみましたが結果的に社内外ともにポジティブな反応を得ることができました。マーケティング部としてさまざまな施策を行っていくうえで前年踏襲ばかりでは広がっていきません。時にはリスクがあっても思い切った施策を行ってみたことで学びがたくさんありました。商談になったお客様の分析結果から自分たちが仮説として立てたCEP訴求が間違ってないこともわかりました。展示会の出展にかかる費用は高額ですがそこを縮小しようとするのではなく、むしろ費用を使って結果を倍増させる道を模索していくことが結果的に会社の成長につながっていくのではないか、といちマーケティング部員である自分は思った次第です。これまで『人力舎の芸人さんによるマーケティング漫才企画』、『IKEAの本棚をブースの中に6台立てた本屋企画』などおよそBtoB展示会のブースに似つかわしくないチャレンジングな企画に挑戦してきました。今後もシャノンならではの個性を立てたブース作りを目指していきたいと思いますので展示会にご来場の際はぜひシャノンのブースを探してみていただけるとうれしいです。————————————————————————————————–以上です。今回の記事はいかがでしたでしょうか？感想やみなさまの会社で行っている展示会の工夫などあれば教えていただけますと幸いです。X（旧Twitter）で投稿いただく際はハッシュタグ#シャノンのブログも添えてポストいただけるとうれしいです。シャノン公式アカウントから「いいね」させていただくかもしれません。▼「展示会からの商談をもっと増やしたい！」とお考えのみなさまシャノンのマーケティングオートメーションをお使いいただくことで効果的に商談を増やし、展示会の費用対効果が向上します。⇒資料ダウンロードはこちら最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。また、シャノンコンテンツアシスタントでは、主にセミナー集客メールのタイトルと内容、記事集客メールのタイトルと内容、記事本文の生成が可能です。⇒マーケティング専用生成AIクラウドのサービスサイトはこちら