「SFA」「MQL」「SAL」すべてわかる？BtoBマーケティングに出てくる3文字略語を整理しよう

見込み客、リードを区分する言葉として「MAL」「MQL」「SAL」「SQL」があります。長期的にリードをフォローするBtoBマーケティングにおいて、主に用いられる用語です。今回は、これらの用語を解説していきます。購買ピラミッドにあてはめて、購買フェーズとともに理解しましょう。目次Toggle「MAL」「MQL」「SAL」「SQL」とはMALとは、マーケティング部門が受け入れるリードMQLとは、マーケティング部門が引き上げたリードのことSQLとは、営業部門が受け入れるリードSQLとは、営業部門が有望だと分類したリードMAL、MQL、SAL、SQLの全体像とMAによるリード管理購買ピラミッドでMAL、MQL、SAL、SQLの流れを整理リードを適切に管理するためにMA/SFAが有効まとめ「MAL」「MQL」「SAL」「SQL」とはマーケティング部門の対象となる見込み客のことをリード（Lead）といいますが、さらに、リードのステータスを表す用語として「MAL」「MQL」「SAL」「SQL」があります。MALとは、マーケティング部門が受け入れるリードMALはMarketingAcceptedLeadの略です。英語の「Accept」には「受け入れる」という意味があります。マーケティング部門はまず、広告や自社のWebサイト運営などにより、新規のリードを獲得します。このための活動をリードジェネレーションといいます。獲得した全リードのなかには、見込みが薄いリードもあるので、まずはそうしたリードを除外します。除外の対象はBtoBビジネスの場合、競合企業やターゲットになりえない企業や個人が該当します。MALとは、全リードから上記のような対象を除外した後の、今後リードナーチャリングの対象とするリードのことをいいます。リードナーチャリングとは、リードの購買フェーズを引き上げるためのマーケティング活動です。MALの基準は企業や商品によって違います。一般的には幅広い対象をMALとしますが、取引単価が高い商品やサービスの場合、マーケティング部門がMALを選別する段階で零細企業や個人を除外することもあるでしょう。※リードナーチャリングについては、以下の記事でくわしく解説しています。リードナーチャリングとは？MAツールを武器に、BtoB顧客を引き上げる手法を事例つきで解説MQLとは、マーケティング部門が引き上げたリードのことMQLはMarketingQualifiedLeadの略で、「Qualify」には「適格とする」「資格を与える」などの意味があります。MQLは、MALのうちで「確度が高い」として選別したリードのことです。マーケティング部門がMALに対してリードナーチャリング活動を行った結果、「商談可能」と判定され、選別されたリードがMQLです。MQLは営業部門に引き渡されます。MQLを見極めるのは、マーケティング活動のうちの「リードクオリフィケーション」の領域です。MA（マーケティングオートメーション）ツールでスコアリングを行っていれば、「スコア100以上」など一定の基準のもとで抽出されたリードがMQLとなります。MQLを「ホットリード」ともいいます。ホットリードとMQLは同じ対象ですが、MQLと表現するときは「マーケティング部門由来」であることが示され、次に述べる営業部門で取り扱うリードと区別されています。※リードクオリフィケーションとホットリードについては、以下の記事でくわしく解説しています。リードクオリフィケーションとは？商談の成果を上げるための分析と4つのポイントをご紹介MQLのあとに、TQLを位置づける場合もあります。TQLとは「TeleprospectingQualifiedLeads」の略で、インサイドセールスがフォローするリードのことです。TQLはMQLとSALの間に位置づけられます。SQLとは、営業部門が受け入れるリードMAL、MQLがマーケティング部門の領域であるのに対して、SAL、SQLは営業部門の管理下に入ります。SALはSalesAcceptedLeadの略です。営業部門が実際に営業活動の対象として受け入れるリードのことをいいます。営業部門に引き渡されたMQLがそのままSALとなることが一般的です。しかし、営業部門において電話問い合わせ（引き合い）や営業担当者の新規開拓、顧客からの紹介などによって追加されたリードがSALに含まれることもあります。一方で、MQLのうちSALとならないリードもあります。SALとMQLの位置づけは、企業や商品によって異なります。SQLとは、営業部門が有望だと分類したリードSQLはSalesQualifiedLeadの略です。SQLは、営業部門が案件化の可能性が高いとみなしたリードのことです。営業部門はSALに対して、電話や訪問によりアプローチをします。そこで得られた結果をもとに、商談中のリード、今後案件化・受注の見込みが高いリードなどをSQLとして分類します。営業部門が積極的に商談中のリードをSL（SalesLead）と呼ぶこともあります。MAL、MQL、SAL、SQLの全体像とMAによるリード管理リードの分類であるMAL、MQL、SAL、SQLの関係性を確認し、リードを管理するために有効なツールであるMAについても紹介します。購買ピラミッドでMAL、MQL、SAL、SQLの流れを整理MAL、MQL、SAL、SQLは、購買ピラミッドと対比させると以下のように位置づけられます。マーケティング部門が獲得した多くのリードは、購買フェーズが引きあがるとともにMAL、MQL、SAL、SQLと数的に絞り込まれるとともに、商談・案件化の確度が上がっていきます。リードを適切に管理するためにMA/SFAが有効リードマネジメントとは、マーケティング部門および営業部門がリードを適切に管理し、長期にわたり継続的にフォローしていくことです。リードの管理やフォローにはデジタルツールが有効です。マーケティングにおいてはMA（マーケティングオートメーション）、営業ではSFA（SalesForceAutomation）が、業務の自動化と効率化を可能にします。マーケティング部門から営業部門へとリードを確実に引き渡していくためには、MAとSFAのシステム連携も重要です。業態や商品に合ったMA/SFAを導入することが、成果を上げるリード管理のポイントです。※リードマネジメントについては、以下の記事でくわしく紹介しています。リードマネジメントで、BtoBマーケティングを最大効率化する3ステップ※MA/SFA連携については以下の記事でくわしく紹介しています。SFA、CRM、MAの違いとは？それぞれの役割やマーケティングと営業を効率化する連携を解説まとめ本稿のポイントは以下です。1.MAL、MQL、SAL、SQLとは、リードのステータスを以下のように分類した用語です。・MAL（MarketingAcceptedLead）マーケティング部門が受け入れて、マーケティング活動の対象とするリード・MQL（MarketingQualifiedLead）マーケティング部門が商談可能と認めたリード・SAL（SalesAcceptedLead）営業部門が営業活動の対象として受け入れたリード・SQL（SalesQualifiedLead）営業部門が案件化・受注の確度が高いと認めたリード2.リードを適切に管理することをリードマネジメントといいます。長期にわたってリードを管理するリードマネジメントにはデジタルツールであるMAやSFAの導入が有効です。最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。⇒製品資料と特典資料4点の無料ダウンロードはこちら